Manual Jornada Escuela de Ventas Adecco Training 11 - 07

Manual Jornada Escuela de
Ventas Adecco Training

Empresa PARCISA
Villarrobledo
11 de Julio de 2018
PARCISA Jornada 18 de Julio 2018 1

03/07/2018
¿QUÉ ES EL ARTE DE NEGOCIAR Negociar es intercambiar

NEGOCIAR?
La negociación es el proceso por el cual las partes Es un proceso de
descubrimiento.
Negociar es
intercambiar.
Es de hacer
propuestas. Negociar no es ceder.
interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de
conducta, buscan ventajas individuales o colectivas,
procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses Negociar no es convencer.
Las partes No es buscar
mutuos. tienen distintos excusas.
puntos de vista.
PARCISA Jornada 18 de Julio 2018 2 PARCISA Jornada 18 de Julio 2018 3 PARCISA Jornada 18 de Julio 2018 4
1
03/07/2018
Las partes tienen distintos puntos de

¿Por qué negociar?
vista.
Porque hay
intereses
Tenemos
comunes.
distintos puntos
de vista.
Porque hay un Porque quieres
conflicto entre alcanzar un
Tenemos
Tenemos las partes. acuerdo mejor.
distintos
prioridades
criterios de En toda negociación se dan cinco fases, observa cada una de ellas.
distintas.
valoración.
LAS 5 FASES DE LA NEGOCIACIÓN
Porque te han
Porque el otro
planteado una
ha dicho no.
reclamación.
2
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¿Qué busca toda negociación?

Los cinco pasos para el éxito
¿Qué busca toda negociación?
¿QUÉ
Cumplir uno o más de estos objetivos
Satisfacer una necesidad
HABILIDADES
NECESITAMOS
Resolver un problema ¿Cuál de estos
Añadir valor objetivos le Preparación. Exploración. Propuesta. Intercambio. Acuerdo.
pertenecen a
la otra parte?
¿Cuál de estos
objetivos le
pertenecen a
Reconocer coincidencias PARA NEGOCIAR?
usted?
Opciones Negociación
Alternativas
PARCISA Jornada 18 de Julio 2018 8 PARCISA Jornada 18 de Julio 2018 9 Taller Negociación Profiltek 10
Dic.14
3
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1. Paso Preparación 2. Paso Exploración 3. Paso La Propuesta

• Explora lo que quiere el otro.
• Formula preguntas para escuchar.
• Sin preparación, no hay resultado. • Recapitula lo que quiere el otro.
• Escucha las respuestas, aunque te molesten.
• Aumenta tu flexibilidad. • Di lo que quieres, no lo que deseas. • Descubre el orden de prioridades.
• ¡Atención a las señales !
• Clarifica. • Informa al otro de lo que quieres.
• Recapitula.
4
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4. Paso El Intercambio 5. Paso El Acuerdo

• ¿Qué es lo que voy a intercambiar?
• ¿Has obtenido lo que querias?
• Intercambia lo que tiene valor para el otro ,no
lo que tiene valor para ti.
5 pasos
LA PREPARACIÓN
5
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5 Pasos para preparar Punto fundamental:

Manejo de las emociones
Paso 1. Paso 4. Lista Paso 5.Lista

Paso 2. Paso 3.
Asuntos que de de
Intenciones. Límites.
tratar. peticiones. concesiones. Percepciones y comportamiento
TU COMO NEGOCIADOR
6
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MODELO REACTIVO MODELO PROACTIVO
LIBERTAD
INTERIOR
Estímulo Respuesta Estímulo Respuesta
DE
ELEGIR
7
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Posturas estratégicas Posturas estratégicas Posturas estratégicas
Defensivo
PIERDO / GANAS Venganza GANO/
Inflexibilidad GANAS
Conflicto
Pelea o evasión
Dominante
Autoritario
Beneficio mutuo
Poder, posición
Acuerdos y soluciones
Posesión
Satisfacción
Crecimiento
PIERDO/
PIERDES
8
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COMO USAR EL LENGUAJE CORPORAL El espacio EMPATÍAEmpatía:

Cuidado de la
imagen
personal. Hay empatía cuando hay conexión y
Manténganse COOPERACIÓN
comprensión sobre cómo siente el
DIALOGO COMPETICIÓN
Sonría. recto y COACCIÓN otro.
ENFRENTAMIENTO
erguido.
Contacto Espere a que

visual le inviten a
moderado. sentarse.
La habilidad para contemplar la
situación desde la óptica de la otra
parte.
Permanezca Adopte una
tranquilo y postura segura
transmítalo. en el asiento.
9
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CARACTERÍSTICASDELAEMPATÍA Habilidades del buen negociador Preguntas dereenfoqueparadesbloquearlas

1. Genera respeto personal hacia el que habla. negociaciones
Escucha empáticamente.
Sabe hacer buenas Es buen comunicador •¿Y si …?

2. Genera respeto hacia la opinión personal del otro. Intuitivo.
Imaginativo. •¿Qué tal si …?
Tiene don de gentes.
Asertivo. •¿Baj o qué condiciones …?
3. Invita a hablar abiertamente.
Respetuoso.
Tiene templanza. •¿Qué habría de m alo en que …?
Genera confianza
4. Permite conocer el prisma con el que la otra parte Íntegro. •¿Cóm o verías qué …?
aprecia el asunto. Osado.
Preguntas. •¿Qué ot ra solución se te ocurre?
30
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10
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LATEMPLANZA
La asertividad
La Inteligencia Emocional adaptada a la negociación:
PASOS:
Defiende t us int ereses con rigor sin que la
ot ra part e se sient a m olest a.
1º: AUTOCONOCIMIENTO.
Un buen negociador sabe decir NO. 2º: AUTOCONTROL En toda negociación
3º: R ES PUE STA A DEC UA DA

LOS 10 ESTÁNDARES
INNEGOCIABLES
11
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1. SIEMPRE PREPARAS UNA LARGA LISTA 2. ENTENDERAS QUE EL OTRO VALORA MÁS LO 3. ENTENDERAS QUE TU LOGICA NO
CON LAS VARIABLES DE TU PROCESO QUE TE PIDE QUE LO QUE LE DAS (GRATIS) SIEMPRE ES PERSUASIVA
35 36 37
12
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4. VENDE PRIMERO
NEGOCIA DESPUÉS
5. NO CEDAS , INTERCAMBIA 6. PROPON DE FORMA CONDICIONAL
38 39 40
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7. NO ACEPTES , NI PARA TI , NI PARA 9. INTERCAMBIA LO QUE TIENE

8. MANTEN LOS ASUNTO ENLAZADOS.
MI ; LA MITAD. VALOR PARA EL OTRO ,NO PARA TI.
41 42 43
14
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RESUMEN DE AVANCES DEL TALLER DE

NEGOCIACIÓN
10.ENTIENDE QUE EL PODER ESTA EN
TU CABEZA ¿De que te has dado cuenta?
¿Con que te quedas?
¿Una cosa para aplicar YA?
¿Una Pregunta?
Tu plan de acción en tres pasos:

1.
2.
3. ¿Cómo realizar
44 PARCISA Jornada 18 de Julio 2018 45 presentaciones eficazmente? 46
15
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Grabando...
¿Te gusta 67% estudiantes odian hablar en público
hablar en público?
75% no hablado ni hablará en su vida en público
90% de los españoles admiten tener fobia a hablar en público
47 48 49
16
03/07/2018
Mentalidad de principiante vs mentalidad de experto
Os voy a contar una historia...
El público ; el protagonista
“En la mente del principiante hay muchas posibilidades, en la del experto muy
pocas” S. Suzuky
50 51 52
17
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Cuál es mi solución para un

Para qué problema
Cómo te puedo ayudar
53 54 55
18
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Llamada a la acción
¿o práctica?
¿Magia?
56 57 58
19
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La estructura de una
presentación
extraordinaria Escribe como hablas
no como piensas
REGLA 1 : DECIR LA VERDAD
“Mi enfoque sobre las presentaciones no es intuitivo, Preparar tu Story Telling Personal.
lo primero tener un guión, si entiendo el guión lo hago,
sino no hay manera de hacerlo”.
Morgan Freeman.
Su majestad el Guión. ¡ A escribir!
59 60 61
20
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Gestiona las Gestiona tu energía.

emociones
Hazlo fácil , muy fácil
62 63 64
21
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Metáforas
Humor
Palabras seductoras
65 66 67
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Hardball
La estructura de una presentación extraordinaria
REGLA 2 : EXPLICARLO CON UNA HISTORIA
“Empieza con una historia y el mensaje Softball

llegará solo.
68 69 70
Morgan Freeman.
23
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Objetivos de Una Presentación Persuadir
Educar
Entretener
71 72 73
24
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Cambiar
Motivar
● Si, eres tú el indicado.

74 75 76
25
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Si sabes de qué hablar.

● No estás en peligro
Tu generas confianza.
77 78 79
26
03/07/2018
Vas a pasarlo bien.
Es tu gran oportunidad
.
Si tienes tiempo.
80 81 82
27
03/07/2018
La visión
El obstáculo
La preparación
83 84 85
28
03/07/2018
Las opciones
La conclusión
La letra pequeña
86 87 88
29
03/07/2018
El gancho
89 90 91
30
03/07/2018
MI IDEA
MI AUDIENCIA
YO
92 93 94
31
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Regla 2: Explicar con una Historia

Regla 3: Explicar la historia con imágenes
Regla 1: Decir la verdad
Si vas con la verdad por delante el
Si la vista va por delante,
corazón te seguirá.
Si vas con una historia por delante , generará la mente seguirá...
compresión.
Si dices la verdad, no tendrás que Si dices la verdad, no tendrás que acordarte de nada.
acordarte de nada. Dibujé un Mapa….Es una de las primeras
Mark Twain
Mark Twain cosas que hice.
J.K Rowling
95 96 97
32
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“Cada persona brilla con luz propia entre todas las demás temas.
No hay no hay dos fuegos iguales. Hay fuegos grandes y fuegos chicos y
fuegos de todos los colores. Hay gente de fuego sereno, que ni se entera
del viento, y gente de fuego loco que llena el aire de chispas.
Algunos fuegos, fuegos bobos, no alumbran ni queman ; pero otros arden

¿Qué os lleváis de hoy? la vida con tanta pasión que no se puede mirarlos sin parpadear, y quien
se acerca se enciende. “
Eduardo Galeano ,el libro de los abrazos.
98 99 110
33

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¿QUÉ ES EL ARTE DE NEGOCIAR Negociar es intercambiar

Las partes tienen distintos puntos de

¿Qué busca toda negociación?

1. Paso Preparación 2. Paso Exploración 3. Paso La Propuesta

4. Paso El Intercambio 5. Paso El Acuerdo

5 Pasos para preparar Punto fundamental:

Paso 1. Paso 4. Lista Paso 5.Lista

MODELO REACTIVO MODELO PROACTIVO

Posturas estratégicas Posturas estratégicas Posturas estratégicas

COMO USAR EL LENGUAJE CORPORAL El espacio EMPATÍAEmpatía:

Contacto Espere a que

CARACTERÍSTICASDELAEMPATÍA Habilidades del buen negociador Preguntas dereenfoqueparadesbloquearlas

Sabe hacer buenas Es buen comunicador •¿Y si …?

Un buen negociador sabe decir NO. 2º: AUTOCONTROL En toda negociación

3º: R ES PUE STA A DEC UA DA

7. NO ACEPTES , NI PARA TI , NI PARA 9. INTERCAMBIA LO QUE TIENE

RESUMEN DE AVANCES DEL TALLER DE

¿Con que te quedas?

¿Una cosa para aplicar YA?

Tu plan de acción en tres pasos:

90% de los españoles admiten tener fobia a hablar en público

Mentalidad de principiante vs mentalidad de experto

Os voy a contar una historia...

Cuál es mi solución para un

REGLA 1 : DECIR LA VERDAD

Su majestad el Guión. ¡ A escribir!

Gestiona las Gestiona tu energía.

REGLA 2 : EXPLICARLO CON UNA HISTORIA

“Empieza con una historia y el mensaje Softball

Objetivos de Una Presentación Persuadir

● Si, eres tú el indicado.

Si sabes de qué hablar.

Vas a pasarlo bien.

Regla 2: Explicar con una Historia

Algunos fuegos, fuegos bobos, no alumbran ni queman ; pero otros arden

Eduardo Galeano ,el libro de los abrazos.

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