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L es achats,

Un levier réel pour les dépenses


de fonctionnement ?
La professionnalisation peut-elle encore attendre ?

2
S’inscrire dans le sens de l’histoire

3
L’anticipation est le maître-mot

4
Revoir les priorités traditionnelles

5
Bien qualifier son besoin

Votre besoin : écrire en noir.


Couleur administrative, neutre,
standard.

6
Le sourcing ou l’analyse du marché fournisseur

En France : plus de
200 établissements de
fabrication, et plus de
Intense concurrence 5 400 structures de
étrangère distribution

Baisse de 15 % des GUERRE DES PRIX


ventes d’ordinateurs DES PRINCIPAUX
en 2012 au profit des CONCURRENTS
smartphones et
tablettes tactiles

Dans ce domaine, les dépenses


des entreprises et du secteur
COURSE A public en France ont augmenté
L’INNOVATION de +2% entre 2010 et 2011.
+ 1% prévu entre 2011 et 2012
Un marché à forte concurrence
Un besoin attractif pour les fournisseurs

Cadre juridique et
réglementaire = Menace des
Influence de l’état nouveaux
---X----------- Marché fournisseur = entrants
Rivalité entre
Faible Fort fournisseurs existants -X----------
- Marché concentré mais concurrence élevée. Faible Fort
-chacun veut gagner plus de parts de marché.
Demande ----------------X
= pouvoir de Faible Fort
négociation des
clients
Pouvoir de
---------X------ négociation des
Faible Fort fournisseurs =
Menace des produits marché amont
de substitution - Nombreux fournisseurs de matériel
- Alternatives techniques avec les produits - Domination des leaders mondiaux
asiatiques
- Dépend du volume d’achat
-------X----- ------------X-----
Faible Fort Faible Fort
L’art de la négociation

9
Le suivi des économies

10
Mesure de la performance sur la durée du marché

Mt de Référence Performance
Montant signé - Achat = achats
14,9 16,8 -1,9
EFFETS ENDOGENES

EFFETS EXOGENES +0,2 16,8 - 1,9


Politique Perfor-
+0,7 Groupe Mance
Politique achat 14,9
+0,6 15,9 Mieux disance
industrielle Développement
Contexte durable
+1,3 externe Responsabilité
Spécifications
Partenariat sociétale
Evolution Pacte PME
Mnt
Législatif Réduction
+2,8 Volume Technologique volontariste des de
Dérive Règlementaire Mnt volumes Réf. Mnt
11,2 …
de prix de Réf achats signé
fin
Mnt
histo.
signé

14.9-15.9 = - 1 perf. Fi soit


-6 %
11

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