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Paraninfo
Gestión de
M.ª José Escudero Serrano
@cnlco en Actividades Comerciales

GESTIÓN DE COMPRAS
M. ª José Es cudero Serrano
Paran info
Material protegido por derechos de autor

Paran info
Gestión de compras
·ti M.;;, José Escudero St?rtano
Gere nte Editorial: Diseño de cubie rta:

l.1aría José López Raso Ed Ktone~ Nobel, SA
Equipo Tecnico Edit orial: Preimpre sión:

Alicia Cerviho González Edtctones Nobel, SA
Paola Paz Ot~ro
Impresión:
Editora de Adquisiciones: Gráficas Summa (LSane1a, Asturias)
carmen tara c.arm-ona
Producción:
Nacho Cabal
1$8N: 97S·S4·2S3·3369·6-
~i1o rep,al: r.~·l5070·<0 l4
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COPYR.IGHf © 20\4 Edicion<:''!I Par.1n:nro S.A. Impreso en España/ P1intl!'d U'I Spain
1~ edición
e/ vcl<ilquez l>, 3<> dcha. / 2soo11.1adrid, .tSP1\Ñ/\

tcléiono: 902 99S 2<10 ! l'a.x: 914 4S6 218
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.-
Presentac1on 3.2 . Proceso de compras ......- ..........- ..........- ..........- ........- ................. SO
.......·-···········-······ . ·- ···. ····- ··········-··········- ··········-········· v1 1
3.2.1. Búsqueda de proveedores ........................, .................. 53
3.3. El boletín de compras .._ ..........- ......... - ........- .......... - ..........- .... 54
Unidad 1 ..................................................................................... 1
3.4 . Sol icitud de ofertas y presupuesto ....................- ............... 56
Función logística en la empresa 3.S. Cálculo del p resupuesto ........- ........- .........., ..........- ........., ..... 58
1.1 . Cadena logística empresarial ...... ......... ......... ........... ........ 2 Resumen de conceptos , ........- ..........- .........- ........- .......... - .........., ..... 64
1 .2. Objetivos y funciones de la logística _.........- ........- .........._3 Act ividades final es ........- ..........- .........- .........- .........- ........- ................ 65
1 .3. Agentes de la cadena logística ,_........- .......... - .........- .......... - 6
1.3. 1. l os intermediarios detallistas _ ......... , ........ _......... 9
1.3.2. Los intermediarios mayoristas ..........- ....... - ...... 10
1 .4. Ciclo de vida del producto - ......... - .........., .... ..... - ........., ........ 10 Selección de proveedores
1.4.1. Representación del CVP ._ .........., .......... - .......- ........ 11 y negociación de la compra
1.5 . logística inversa , ..........- .........- .........- ..........- ..........- .........., ........ 1 3 4. 1 . Proceso de selección de ofertas ._ .........., .......... - .........., ..... 7 2
1.5.1. Gestión de residuos. Punto verde ..- .................... 1 S 4.1. 1. Criterios de evalu ación de ofertas .... - .........- .... 73
Resumen de conceptos ..... - .........., .......... - .........., ..........- ....... - ........ 17 4.2 . Selección del proveedor .................................................... 76
Actividades finales .......- ........ - ..........- ......... - .........., .... .....- .................. 18 4.2.1. Fichero de p roveedores y productos ........ .... 77
4.3 . Negociación de la compra ....- .........- .........., ..........- ................. 80
4.3.1 . Elementos negociables .....- .........., .......... - ................. 81
Plan de aprovisionamiento 4.4 . Etapas del proceso de negociación ....................- .........., ..... 84
de mercancías 4.4.1. Estrategias de negociación .........., ................................. 86
4.4.2. Rel aciones proveedor-cl iente:
2.1 . El aprovisionamiento: objetivos y funcion es ....- ........ 2 2
Comakership ........ - ..........- ........ - .........- ......... - .........., ..... 88
2.1.1. Necesidades de aprovisionamiento , ........ - ........ 2 3
2.2. Planificación del aprovisionamient o .., .......... - ........ - ....... 28 4.S. Tipologias de compradores _ ..........- ..........- ......................- ...... 91
2 .2 .1. Clasi ficación del stock 4.5. 1. Características y t ipos de negociadores .......... 92
según su final idad ..... ......... - ........................... ........ 28 Resumen de conceptos ......... .......... ......... ........... .......... ......... ..... 9 5
2.3. Gestión de aprovisionamiento y exi stencias .....- ....... 30 Act ividades final es ......... ......... ........... ........ .......... ................... 96
2.3 .1 . Variables que afectan en la gestión
de existencias . ........ ........ ........ ........ ......... .. ...... 30
2.3.2. Costes de la demanda insat isfecha .................. 31
2.4. Vol umen óptimo de pedido (VOP) .....- ......... , .........., ........ 33 Contr ato de compraventa
2.4.1. Variacion es del precio de compra yVOP ...... 35 y suministros
2. S. Punto de pedido y reaprovisionamiento ..................... 36 s. 1 . Con trato de compraven ta ....- ......... - ........- .........- ........,_ 104
2.5 .1. Sistemas de reposición de existencias .............. 38 5.2. El ementos del contrato .........- ......... - ........- ......... - ..........,. 106
Resumen de conceptos .......- ..........- ......... - .........., ...........- .........., ........ 40 5.2. 1. Elementos personal es ......... - .........., ..........- ............. 106
Actividades finales .......- ....... - ........- .......... - ..........- ......... - ........- ........ 41
5.2.2. Elementos reales ..........- ..........- ..........- ........................... 107
5.2.3. Elemento formal .........._ ...................._,,........ ............ 10 9
Unidad 3 ............... ................. ................ .................. ....... 45
S.3. Derechos y obl igaciones de l as partes ......... _ ....... 109
Planificación de las compras S. 3.1. Obligaciones del vendedor .........., ............- ........-. 1 ·1O
3.1 . Organización comercial ......_ .........- ........._ ........- ......... - ....... 46 S. 3.2. Obl igaciones del comprador ..................- .........- 1 ·12
3 .1 .1 . Departamento de compras: S.4 . El contrato escrito. Conten ido y estructura _............. 11 3
objetivos y funciones ........ - ..........- ................................ 48 s.s . Con trato de ven tas especiales .....- ........- .......................... 11 S
CESTIÓN DECOMPRAS V
Índice
5.5.1 . Venta de bienes muebles a plazos ............. 11 5 Unidad 8 ........ .....................- ................................... 119
5.5.2 . Venta "de plaza a plaza" ................................ 118 · Gestión del surtido:
5.6. Contrato de servicios y afines·····- ··········- ··········-···········-····· 120 costes y rentabilidad
Resumen de conceptos ....·- ··········- ·········- ··········-····· ···- ········- ···· 12 4 8 .1. Surtido y familia de artículos ........-........ ......... ....... 180
Actividades ñnales ······- ·······- ··········-·········- ··········-·········- ········- ···· 1 2 5 8 .1.1. Categorías, fam ilias y cartera
de productos ·······-··········-········- ·········-·········-·········- 18 2
8.2 . Análisis DAFO de referencias ········- ·········-············-·········-·· 183
¿Cómo hacer un análisis OAFO? - ··········-··········- ···· ·····-· 184
Pedido y recepción de mercancias
8.3. Análisis SCG de la cartera de productos .......- ....... ·187
6.1 . Ciclo administrativo de compras ......... ......... .......... ... 130 8 .3.1. Estrategias para la matriz de BCG ...............•. 19·1
6.1 .1 . Transmisión electrónica de documentos ... 131 8.4 . Gestión de costes en la empresa comercial -·········-.. 192
6 .2. Solicitud de mercancias ·······-··········- ··········-··········- ········- ···· 132 8.4.1 . Clasificación de los costes -········..-········-·········- 19 2
6 .2.1. Tipos de pedido ···········-·········- ··········-·········- ········- ····· 13 2 8.4.2. fndices de rentabilidad·····- ·········- ·········- ···········-·· 198
6 .3 . Contenido y requisitos del pedido······- ·········- ··········-····· 1 34 8.5. Comportamiento del stock ... ....... - .........-......... ......... 200
6.3 .1 . Registro de pedidos ......... ......... .................... 1 36 8 .5.1. Rotación del stock ........- ....... ...................... ······· ·-· 20 2
6.3 .2. Hoja de solicitud ...... .......................................... 1 37 8 .6 . Clasificación ABC y análisis de la ley 20/80 .............. 206
6 .4. Albarán o nota de entrega - ·········- ··········- ·········- ··········-····· 138 Resumen de conceptos -········-·······..-·········- ·······..- ...······-········..-· 2 1o
6 .4.1. Albarán valorado .............. ····- ··········-········- ·······- ····· 141 Actividades finales ·········- ······· ·- ··········- ·········- ······...·-··········- ·············· 21 1
6.5. Proceso de recepción de pedidos ·········-··········- ········- ····· 1 42
6.5. 1. Registro de mercancías ····- ··········-···········-···········-······ 1 44
Resumen de conceptos ....... ........... ......... .......... ......... ......... ... 1 4 7
Ciclo de compras con el TPV
Actividades finales .. ····-·········- ··········-··········- ··········-······... - ·········-····· 148
9 .1 . Automatización del ciclo de compras ....... ........ 218
Unidad 7 ........ ......... ...... ........ ...................................... 1 53 9 .2. Terminal punto de venta (TPV) .... ......... ................... 219
Factura y otros documentos 9.3 . Componentes del TPV - ··········- ·········- ··········-··········- ··········- 220
9.3.1. Periféricos y elementos del TPV ............................ 222
7 .1 . La factura. Concepto y contenido·········-··········- ·········- ····· 154 9.4 . Aplicaciones del software del TPV ··········-··········- ·······- 2 2 5
7. 1.1. Requisitos y excepciones de la factura ··- ····· 1 56 9.4.1. Programa FactuSOL para el TPV ................... 225
7.2. El IVA y el RE en la fact ura .......... _ .,................·-········ -···.. 159 9.4.2. Supuesto práctico con FactuSOL ................... 227
7 .2. 1. Los tipos impositivos del !VA .._ .......... ········ -··· 1 60 9.4 .3. Gestión de pedidos, albaranes,
7 .2.2. El recargo de equivalencia ·········- ··········- ··········-····· 163 facturas y pagos/cobros ····- ··········-··········- ··········-·· 236
7. 3. Cálculo del importe de la factura ·········- ··········- ··········-····· 163
7 .4. Otros documentos de compraventa ···-··········- ·······-····· 1 66
7 .4.1 . Nota de gastos -·······..-··········-··········-··.........- ................. 1 66
Anexo de documentos ··-········- ········-········-········-·· 257
7 .4.2. Nota de abono y factura rectificativa ...... ,_.... 1 69
7.4.3. Recibo de portes o carta de portes - ·······- ····· 171
Resumen de conceptos .····- ··········- ·········- ··········-··········- ·······- ····· 17 3
Actividades ñnales ·······-········-·······..-·········- ·······"-"·······-········-····· 1 7 4
VI CESTION DECOMPRAS ~ Edir.1;,r~ PO'.lrnninfo

l a persona que es un buen comprador adquiere productos de calidad al menor coste posible. Todas las empresas, ya sean
grandes o pequeñas, y los organismos públicos necesitan una persona o un equipo de compradores para gestionar los re -
cursos disponibles y conseguir el aprovisionamiento de bienes y servicios con el mínimo coste. Además, la rentabilidad de
un establecimiento comercial depende de la gestión comercial que realicen los directivos y la preparación, competencia y
eficacia de los empleados.
l os j óvenes que buscan su pri mer empleo, o aspi ran a un puesto mej or de trabajo, se enfrentan a una situación laboral
con grandes problemas: indices de paro muy elevado y empleadores muy exigentes con el personal que contratan. Por
otra parte, una persona que ocupa un puesto de trabajo o realiza unas tareas concretas está constantemente expuesta a
cambios, de empresa y/o puesto de trabajo; por eso, nuestra formación debe ser extensa y constante.
Este texto desarrolla todos Jos contenidos del módulo profesional de Gestión de compras del Ciclo Formativo de grado me -
dio de Actividades Comerciales (establecidos por el Real Decreto 1688/2011, de 18 de noviembre y la Orden ECD/73/ 2013,
de 23 de enero donde se establece el curriculo), perteneciente a la familia proiesional de Comercio y Marketing. El módulo
profesional Gestión de compras (Cód. 1229) está asociado a la Unidad de Competencia (UC2106_2): garantizar la capacidad
de respuesta y abastecim iento del pequeño comercio.
No obstante, al desarrollar los contenidos de este libro también se han Lenido en cuenta las cond iciones del sector laboral
"personal cualificado en varios campos" para poder resolver situaciones. problemas o incidencias con iniciativa y autono·
mia en el ámbito de su competencia, con creatividad, innovación y espiritu de mejora en el trabajo personal y en el d e los
miembros del equipo.
l os contenidos curriculares se han distribuido en nueve Un ida des didácticas:

• Un idad 1. Función logística en la empresa.
• Unidad 2. Plan de aprovisionamiento de mercancías.
• Un idad 3. Planilicación de las compras.
• Un idad 4. Selección de proveedores y negociación de la compra.
• Unidad 5. Contrato de compraventa y sum in istros.
• Unidad 6. Pedido y recepción de mercancías.
• Un id ad 7. Factura y otros documentos.
• Unidad 8. Gestión del surtido: costes y rentabilidad.
• Unidad 9. Ciclo de compras con el TPV.
• Anexo de documentos.
t os contenidos teóricos se exponen ju nto con numerosos casos prácticos resuel los y actividades propuestas. También se
incluyen actividades finales para trabajo individual o en equipo, asi podemos comprobar, antes de pasar a la siguiente uni·
dad, que los al umnos han asimilado la materia. Pues los profesores debemos estimular al alumno para que su aprendizaje
sea constante. sin límites y pueda superar todos los obstáculos y barreras que encuentre a lo largo de su vida laboral.
CESTIÓN DE COMPRAS VII

Prci:.cntnción
El materíal de apoyo para profesor contiene: programación del módulo (adap tada al curso escolar). solución de las activi -
dades del libro. material complemen tario, y plantillas de documentos (en Word y Excel) para facilitar la real ización de las
actividades.
Por úl ti mo. desde la ficha web del l ibro en www.paraninf o.es, se pueden descargar las plantillas de docu men tos Excel
para real izar las actividades sin n ecesidad de calculadora.
Querido lector, recuerda que ·podemos ganar mucho dinero. acumular un gran patrimonio; pero todo
es riqueza material que en un momento se ,01.1ede esf1.1mar. Los conocimientos no se pueden comprar.
so:1 el resultado de la for111ación que adquiritnos con esfuerzo y tesón, es lo más valioso que tenemos
las personas bien formadas y lo que nadie nos p1.1ede q1.litar".
LA AUTORA
NOTA· un porcen!aje de los derechos de aulor de es1a obra se des!tnan a CARITAS ESPAÑOLA
(a través de Cáritas Diocesana Cuenca). para que puedan seguir ayudando a los más necesitados.
Para terminar quiero expresar mi agradecimiento al equipo técnico ed1'torial que ha colaborado en el diseño gráfico,
maq1.re(ación, irnpresión, producción, ele. y, a mis ya amigos, Carmen Lara, J\<1.« ]osé Lópel, Gabriel lozano,
1-/enar Martín y al res(o del equipo con1ercial que harán posible su venta.
VIII CESTION DE COMPRAS

'
Objetivos Contenidos
• Conocer l os objetivos y las f unciones de l a logíst ica en las 1.1. Cadena l ogística empresarial
empresas industriales, comercial es y de servicios. 1.2 . Objetivos y f unciones de la logística
• Analizar l a cadena logísti ca de materias pri mas y otros 1.3. Agentes de l a cadena logísti ca
aprovisi onam ientos ut ili zados en l a elaboración, tanto de
1.3.1. Los intermediarios detallistas
product os industrial es como productos de consumo.
1.3.2. Los intermediari os mayoristas
• conocer los canales de dist ribución comercial y los agentes
o intermediarios que intervienen, para que los productos
1.4. Ciclo de vida del product o
lleguen desde el fabricante al consumidor o al cliente 1.4.1. Representación del CVP
industrial. 1.5. logística inversa
• Aprender las fases del ci clo de vida del producto, desde que 1.5.1. Gestión de residuos. Pun to verde
se pone a la venta hasta que se deja de fabricar. Resumen de conceptos
• Conocer las funciones y fases de la logi'stica inversa, Actividades finales
la normativa legal sobre gestión y reciclado de
envases-embalajes, de productos de uso y de residuos.
- '.._r-.;.,
-
'"-· l
. . 1 Función logiSticti en lu cmpresu
Sabías que 11.1. Cadena logística empresarial

El término logística ha evolu· La logisti<a. según el di<cionario de la RAE, es "el conj unto de medios y métodos ne<esa·
ciooado desde su aplicación rios para llevar a cabo la organización de una empresa, o de un servicio, especialmente
en el terreno militar hasta su de distri bución ". La logistica empresarial t iene como finalidad satisfacer las nece·
aplicación en la cadena de su· sidades del cl iente, proporcio na ndo produ ct os y se rvicios en el mo me nto, l u gar y
1ninistro.
cantidad que los solícita, y todo ello a l mínimo coste.
La logistica en e l terreno mi·
Las a<tividades de la logística son fundamental es para el comercio, pues sirven de enla·
litar se ocupa de organizar
<e en tre los centros de producción y los mercados que están separados por el tiempo y
el movimiento de las tropas
l a distancia. Podemos decir que la logisti<a es un a parte de la <adena de sum ini stro que
en campaña. su alojamiento,
transporte y avituallamiento.
planifica, gestiona y controla los flujos y almacenam ien to de los bienes. los servicios y la
informa<ión originada, desde el punto de origen al punto de <onsumo, <on el objetivo
La logística en la cadena de
de satisfacer la demanda de los consumidores.
suministro cubre la gestión
y planificación de las activi· El objet ivo pri n<ipal de la logíst ica es satisfacer la demanda en las mejores condi<i ones
dades que se realizan en los de servicio, coste y calidad. La l ogistica debe garan tizar los ílujos de materiales, de i nfor-
departamentos de compras, mación y financieros, desde sus fuent es de origen hasta su s dest inos finales. Estos fl ujos
producción, transporte, alma· se deben establecer de forma racional y coordinada para sum inistrar al clien te productos
cenaje y distribución comer· y servi cios en l a cant idad requerida. con la calidad exigida, en el plazo y l ugar solici ta-
<ial. dos, con el evada competencia y garan tizando la protección del medio ambiente.
Cadena logística del producto

La caden a logística está formada p or las actividades que con ectan a l os fabrican tes con
l os <onsum idores. Los cent ros de produ«ión se ubi<an en determinados pu ntos de la
geografía; un as veces porque ciertas zonas o países están dol ados de recursos r1alurales
<orno bosques. mi nas, ya<imientos ... , y otras porque algun as empresas se espe<ializan
en l a elaboraci ón de det erm inados art i<ulos. que fabri<an <on mayor <ali dad y menor
coste.
Los fabricantes, para sat isfacer l as n ecesidades de los consum idores, realizan un proce·
Proceso logíst ico es el <.on· so l ogist i<o <uyas a<tividades b ási<as son: transforma<ión, almacenaje y transp orte. Las
junto de actividades que tie· act ividades de transformación y tran sporte origi nan el movimiento físico del produ<to,
ne como objetivo aproximar mientras que las de almacenaje sirven de enlace y conservan et producto hasta qtJe se
o situar en el mercado bienes, produ<e l a demanda. Por eso, las empresas ut ili zan t é<nicas logisti<as para pl anifi<ar, or·
mercancías. artículos, etc., con ganizar y controlar los recursos necesarios; especialmente cu an do real izan actividades
un coste mfnímo. de aprovision amiento, producci ón, al macenaj e, transporte y distri bución, con el fin de
sum inistrar al cl ien te un servicio de cal idad al m ínimo coste.
• • • Caso práctico 1.1

Veamos la cadena logistica de dos productos de consumo: melocotones naturales y botes de melocotón en conserva. Los dos productos ini·
t ian Ja cadena logisUca parliendo de la misma fuente de origen, el campo o la huerta.
se pide:
Hacer un esquema·gráfic:o de la cadena logística de cada uno de ellos.
2 CESTION DE COMPRAS ~ Edir.1;,r~ PO'.lrnninfo

Función logistica en lu cmpresu 1 f/111
• • • · Caso práctico 1.1 1co111r1111uAc161111
Sol ución:
cadena logistica de melocot ones naturales: se recogen en el cam po y se trasladan a uno o varios almacenes de distribución. desde aqui
a los puntos de venta donde los compra el con sumidor.
..
o
:¡ .. ALM ACÉN
.. PUNl OS OE VENIA ..
... DE DISTRIBUCIÓ~1 CONSUi'i\IDOR FINAL
"'
cadena logística de botes de melocotón en conserva: los melocotones naturales se recogen en la huerta y se trasladan a uno o varios al ·
macenes de distribución. Los fabricantes los compran como materia pr ima y se trasladan a la fábrica. para elaborar el producto fabricado
{melocotón en con serva). después se envían a los almacenes de dist ribución y a los pun tos de ven ta. donde finalmente los compra el con ·
so1nidor.
..
o
:¡ .. Alli\ACEN
.. FAORICA
Almacén de materias primas .. PROCESO
DE ELA60RACIÓN
... OE DISTRIBUCIÓN yotrO$ <1provis1ona.micntos Y ENVASADO
"'
CONSUMIDOR
FINAL
.. PUNTOS DE VENTA
ALMACÉN
DE 0 151RIBUCIÓN
PROOUCIOS
ELABORAOOS
Una vez que los maleriafe·s y rnercanc1'as han llegado a la empresa, su cadena logistic::a o trazabilidad .se <eflej ~ a tr;¡¡vés de los ílujos (en tra·
das/salida.s) que se produce o en las distintas seccio1les o almacenes que reatfi ao las actl vldades de fab1icación y venta.
11.2. Objetivos yfunciones de la logística o ln1portante

El objetivo de la empresa es sa-
l a logística tiene como objetivo principal satisfacer la demanda en las mej ores condicio- tisfacer la demanda al menor
nes de servicio, coste y calidad. Garantizar la calídad del producto o servicio es una ven - coste, y trasladado a la logística
taj a competitiva y reducir costes permite aumentar el beneficio de la empresa; por ello. consiste en conseguir:
la logistica se encarga de gestionar los medios necesarios (locales, medios de transpor-
te, programas de gestión ...) y conseguir los recursos humanos (personal cualificado) y fi· • Alcanzar el niv el de servicio
exigido por los clientes.
nancieros más adecuados.
• Reducir los costes de al m ace·
l os obj etivos que se consiguen con una buena planificación logistica son:
naje y distribución.
• Adquirir los materiales en las condiciones mas adecuadas; para realizar las minimas
operaciones de desembalaje, preparación y adaptación posterior.
CESTIÓN DE COMPRAS 3
llB 1 Función logística en la empresa
• Responder rápidamente a los pedidos de los clientes. con prioridad y flexibilidad para
cubrir las necesidades de un mercado cambiante.
Los stock son las exjstencias en • Reducir los costes de transporte, realizando agrupación de cargas y minimizando eta·
mercancías o productos que una
pas y distancias en el recorrido.
empresa tiene en el almacén, a • Reducir los costes de manipulación, procurando cambiar la mercancía de lugar el me·
la espera de un posterior consu· nor número de \reces.
mo (materias primas) o deman·
• Reducir los grupos de clasificación del stock, asi como minimizar el volumen, el espa·
da (artículos para la venta).
cio y el número de recintos destinados a almacenaje.
• Reducir el número de revisiones y control de existencias; haciendo solo las necesa-
rias y de la forma más fácil y cómoda posible.
Funciones de la logística
El proceso logístico se compone de una serie de fases o etapas que se suceden en cadena
y depende, por una parte, de la naturaleza del producto y, por otra, de la actividad prin·
cipal de las empresas que intervienen; es decir, industrial, comercial o de servicios. Para
que el producto pueda llegar al consumidor final, generalmente, se util izan dos vias:
Canal de aprovisionamiento: cuando el producto se traslada desde el centro de extrae·
ción (mina, bosque, huerta ...) a la fábrica o el almacén.
c anal de distribución: cuando el producto se traslada desde la fábrica o el almacén a
los puntos de venta.
Empresas cxtractivas: pertenecen al sector primario y su actividad principal con-

siste en extr.:ter las n1aterias prin1as o productos que nos brinda la naturaleza; por
tas canteras y minas son empresas
ejen1plo, empresas agricolas, ganaderas, mi ne ras, pesqueras. forestales, etc.
del sector primario.
Empresas industrial es: se i11cluyen en e l sector secundario y su actividad es la fa-
bricación de bienes fisicos. Transforman las materias primas en productos elabora-
dos y aptos para el uso o consumo, como una fábrica de quesos, muebles. vebiculos,
calzado, etc .. y las <1uc se dedican a Ja construcción .
Empresas d e servicios: son las empresas i ncluidas en el sector terciario; con su
actividad facilitan al público los bienes y servicios que proceden de los sectores
primario y secu ndario. Por ejemplo: comercio. transportes, enseñanza, sanidad, es-
pectáculos, banca. comunicationes. seguros. ere.
Recuerda q•
Las funciones logísticas de las empresas industriales se dividen en cuatro grupos:
cuando la empresa no trabaja • Aprovisionamiento: consiste en seleccionar a los proveedores y abastecer al centro de
sobre pedido en firme, la fiJn- producción las materias primas y otros elementos; para garantizar el ritmo y volumen
ción de distribución también de producción con el mínimo coste.
lleva imph'cita promoción de
ventas. capt.adOn de clientes y • Producción: supone organizar todos los medios necesarios para la fabricación de pro·
realizar la entrega en los pun- duetos terminados y aptos para la venta, como: medios físicos (locales, instalaciones,
tos de venta.
maquinaria ... ), recursos humanos (personal adecuado y eficiente) o actividades de
elaboración y transformación (envasado, manipulación y almacenaje).
4 CEStlON DE COMPRAS O Edic•one:e P<1rE1n1nfo

• Distribución comercial: se ocupa de gestionar el almacén y el med io de transporte. La
logística de almacenaje se centra en estud iar la ubicación ópti ma del local, distribu ·
ción de espacios, gestión de stocks. etc. La logística del transporte consiste en selec·
cionar los medios y optimizar las rutas.
• Servicio posventa: es esencial para que la empresa se pueda rnanlener e ti el mercado,
y esto solo será posible mediante la satisfacción de los clientes. Las actividades logís·
ticas de servicio al consumidor se centran en estudiar sus necesidades, gestionar los
O- Recuerda que
Los mayoristas compran en
pedidos y las devoluciones, organizar los servicios posventa de productos de uso du ·
radero, etc. grades cantidades, lotes o car-
gas corr¡pletas (carnión, va·
El proceso logístico en una empresa industrial es más complejo, pues el aprovisiona- gón. ele.). para hacer frente a
miento procede tanto de fuentes externas (proveedores) como internas (centro de pro· la deinanda de los puntos de
ducción). Por ejemplo, las materias primas y otros componentes llegan con transporte venta.
externo desde el almacén del proveedor, mientras que los productos elaborados se tras-
Los detallistas compran e.anti·
ladan con medios internos (carretillas. cintas transportadoras ...) al almacén de produc·
dades limitadas para cubrir la
tos terminados.
demanda del cliente/consu-
l as f uncio nes logísticas de las em presas co merciales son dos: aprovisionarniento y midor.
distribución. La empresa comercial limita su actividad a comprar mercancías o artículos
con et fin de revenderlos a terceros sin transformación alguna. No obstante, las activida·
des relacionadas con el flujo de materiales (almacenaje y transporte) varían de una em·
presa a otra; dependen de factores como la estructura, la organización o el tama1ío de
la propia empresa y los objetivos establecidos para cada área o sección de la compa1íía.
Las empresas comerciales, segun el origen y destino de los productos, se clasifican en
dos grupos:
• Empresas mayoristas son aquellas que compran directamente al fabricante para re·
vender los productos a empresas detallistas o puntos de venta.
• Empresas detallistas, pueden comprar al fabricante o al mayorista y las ventas se di·
rigen al consumidor íinal.
l as funciones logísticas de las em presas de servicios se centran en satisfacer las ne·
cesidades de los clientes, a través de los servicios que prestan. l os bienes que adquie· Recuerda que
ren son para llevar a cabo la actividad que realizan y como son de uso, generalmente, no
se almacenan. Por ej emplo, en una empresa de transportes el aprovisioriamiento lo for- Las empresas de transporte y
man los vehículos y otros servicios solicitados por sus clientes. También podemos citar comercio acercan al consumi-
hoteles y restalJrantes, en estas empresas el aprovisionarnienlo es de bienes de consu- dor Jos productos que deman-
mo diario (alimentos, bebidas...) o de uso (ropa, vajilla, cristaleria...) y las cantidades que dan.
almacenan son mínimas, para cubrir imprevistos.
tas emp resas de servicios con10 asesorías, gestorías, bancos y otras entidades fi-
nancieras util iza11 como med io de rransportt las redes de com unicació11 (internet o
extranet) y los ordenadores como almacenes. Estas empresas trabajan con stock in-
rnaterial y "alrnacenes virtuales", Qlle no necesitan espacio f(sico 11i transporte. Por
ejemplo, en una compañia de seguros el producto objeto de la actividad comercial es
la póliza de segu ro. que con, rara Ul)a en1presa de traosportes, un cornercio o un ho ..
tel: estos productos son servicio puro para el el iente que los adquiere.
.
- '._r-.;.,
-
'"-· l
1.3. Agentes de la cadena logística

Como hemos visto, desde que un produ cto, natural o fabricado, sale del lugar de extrae·
ción o de la fábrica hasta que llega al consumi dor ñn al, generalmente, pasa por muchas
etapas y en cada un a de ellas hay una persona o empresa que es responsable de su cui·
dado y conservación. Estas personas o empresas son los intermediarios. l os que enl azan
cada un o de l os eslabones de la cadena logística.
Por ej emplo, anal icemos l os agen tes qu e in tervi en en en un producto tan simple como
una barra de pan:
1. El agricultor cult iva y cosech a el trigo (empresa extractiva o del sect or primario) y se
lo vende a un comerciante mayorista.
2. El comerciante (empresa del sector terciario·comercio) vende el trigo al mol inero.
3. El tran sportista (empresa del sector terciario·servicios de transportes) traslada el tri·

go desde el almacén del comercian te al del mol inero.
4. El mol inero (empresa del sector secundario-industrial) trasforma el t rigo en harina y

l a vende a las pani ficadoras. Muchas veces intervienen comercian tes mayoristas, al ·
macenes de distribución, transportistas, etc.
5. La panificadora (empresa del sector secun dario-industrial) compra la h arina, fabrica

el pan y se lo vende a las pan aderías.
6. Los puntos de venta (p anaderías, empresas del sector terciario·comercio) compran el

p an para atender la demanda de sus cl ientes (consum idores).
También p odemos añadir otros agentes como sup ermercados. restaurantes, etc., qu e
compran el pan congelado para prestar rnejor servici<>a sus clientes.
Lá logística se utiliza como

técnica de uazabi lidad del • • • Actividad propuesta 1.1
producto, desde el origen
{materia prima) hasta el des· Ton1a11<10 c:.ol'ru:> l'e ferencia artículos de la 1narca qué coosu1oes habilualrnente, describe el c:i,cuito lo·
tjno (consumidor). gfstico de los siguielltcs pfoductos:
1. Paquete de garbanzos (crudos).
2. l ote de seis botellas de agua mineral.
3. Bote de alcacl)Qfas en conseNa.
11, Zumo de naranja.
S. Bolsa de rosquilletas.
Indica los agentes que intervienen, desde el origen de tas 1na1edas primas al fabficante, de este al dis·
tribuidor o supermercado/tienda, llasta que lfega al consumidor final.
Canales de distribución
El canal de distribución es el recorrido que sigu e el producto desde el origen (fabrican·
te) hasta el destino (consumidor) y se puede hacer atravesando múl ti ples etapas o ni n·
guna. El fabricante decide el sistema de comercial il ación para su producto y elige en tre:
ven ta directa o venta indirecta.

Venta directa: consiste en hacer llegar el producto al consumidor a través de vendedo·
res propios o agentes comerciales. Los vendedores propios pertenecen a la plantilla de
Sabías que
trabajadores de la empresa, mientras que los agentes co merc iales actúan a nivel indi·
Los agentes comerciales pue·
vidual y venden por cuenta y en nombre del fabrican te, sin pertenecer a su plantilla, a
den representar o vender al
cambio de una comisión en base a las ventas realizadas.
mismo tiempo productos de
varias firnla.5 o empresas.
' 1
\1endedores propios
-
FABRICANTE CONSUMIDOR
Agenles <:omerciales
La venta directa o 1narketin9 dire<:to se utiliza para la.s ventas a domicilio. por correo, por inter·
net. por lelevisión y en los establetimientos pfopiedad del fabricante. Por ejemplo, venta de se·
gufos, ve111a f>Or lelevisión (lla1na1)do al nt'unero de leléfono que se anL!l'lcia), venta a puerti'I fría
de productos de cosmética (Avon) o libros (Círculo de Le(torcs).
Venta indirecta: consiste en hacer llegar el producto al consumidor final a través de uno
o mas intermed iarios, que compran el producto y lo revenden a un precio mas alto. Exis·
ten dos tipos de intermediarios: detallistas (compran el producto al fabricante o al ma·
O..- Recuerda que
yorista y lo revenden al consumidor) y mayoristas (compran el producto al fabricante y Muchos de los productos que
se lo venden al detallista que posteriormente lo revendera al consumidor final). fabrica una empresa son ma·
teria.s primas para otros fabri·
Según el número de intermediarios que intervienen en la distr ibución del producto se
cantes y el ciclo termina en
distinguen los siguientes tipos de canales:
el cliente industrial; pero ese
• Canal de nivel cero: no existen intermediarios entre el fabricante y el consu midor. producto una vez incorporado
Se trata de ventas directas con costes fijos muy elevados; por ello solo se utiliza para en el otro inicia un nuevo ciclo
productos de alto valor unitario, como en construcción. aviación, grandes ordenado· para llegar al consumidor. Por
res, maquinaría industrial, y especialmente cuando la venta se realiza a empresas. ejemplo: tela. botones, crema·
llec.s; otro ejemplo puede ser
• Canal de un nivel: el producto pasa por un intermediario mayorista o detallista antes tableros. tornillos, cenaduras ...
de llegar al consumidor. Por ejemplo. en los bienes de consumo el fabricante llega al
consumidor a través del detallista.
• Canal de dos niveles: entre el fabricante y el consumidor hay, al menos, dos interme·
diarios (mayorista y detallista).
• Canal de tres niveles: cuando se introducen otros intermediarios como un importa·
dor, agentes de ventas. centrales de compra, etc .. en estos casos se dice que el canal
es muy largo (véanse Figuras 1.1 y 1.2).
-.
- '._r-.;.,
'"-· l
. . 1 Función logiS ticti en lu cmpresu
Canales de venta de bienes de consumo
FABRJC;\NTE CONSUMIDOR
DETALLISTA
(punto de vent:i) CONSUMIDOR
______..
,_ 111\« ) • Cai:of !argo ,
MAYORISTA
DETAlLISTA
(punto de venta)
_____.. ,
CONSUMIDOR
' DETALLISTA
IMPORTADOR MAYORISTA CONSUMIDOR
(punto d e venta)
Figura 1.1. canales de distribución de bienes de consumo.
C01nales de ven ta de bienes industriales
11h-e1 O· Ca1tat d1(t<lO

FABRICANTE Cliente industrial
t<ñ~J I • can~J cO!to Distribuidor

Cliente industrial
indu strial
Representante del
fabricante
_____.. , Distribuidor
industrial
c liente indu sttial
IMPORT;\OOR
___.. Repfesentantc del
fabricante
Distribuidor
industrial
Cliente indu strial
f igura 1.2. Canales d e distribución de bienes industriales.

- ...........-
•w -
, . •
Función logistica en la empresa 1 f/111
La empresa que fabrica un artículo (bien de consumo o componente de otro) debe elegir
el canal más corto, pues una vez que el producto ha entrado en el canal de di stribución
mant iene las mismas características y propiedades. Los costes de almacenaje y transpor·
Sabías que
te no le a1iaden ningún valor especial, pero encarecen el coste final e impiden que sea
competi tivo por razones de precio. Sin embargo, l as actividades de almacenaje y trans· La distribución exclusiva se
utiliza en las tiendas de fran·
porte son esenci al es, pues el almacén añade "valo r tiempo" y el transporte añade
quicia, como Zara. Prenatal.
"valor situación". El producto desde que se elabora hasta que se consume, permanece
Benetton, Bocatta o Santiveri.
almacenado o se encuentra en camino.
1.3.1. Los lntermadilirlas detaJlistas

El fabricante, además de elegir el canal, decide el número de detallistas que ofrecerán el
producto a la venta. El número de intermed iarios es proporcional a la penetración en el
mercado. Por ello, la política de distribución que se aplica puede ser: exclusiva, selecti·
va o intensiva.
Distribución exclusiva
Se produce cuando el fabricante concede a un número limi tado de Intermediarios el de·
recho exclusivo de comercializar el producto. Como cont rapartida, el fabricante exige al
detallista que no venda líneas de productos sim ilares de otras marcas.
El fabrican le, con esta distribución, persigue controlar las venlas del intermediar io, la
poli tica de precios. l as promociones y otros servicios; para aumentar la imagen del pro-
ducto y obtener beneficios más al tos. La distribución exclusiva se ut iliza para la venta de
automóviles nuevos (venta en concesionarios), ciertos electrodomésticos de prestigio y
algunas marcas de moda femenina.
Distribución selectiva los productos de ~l la gama se

venden en tiendas selectivas o
Consiste en ut ilizar un número lim itado de intermedi arios y de puntos de venta para exclusivas.
llegar al consum idor, pero no se exige exclusivi dad, ni tampoco se concede al inter·
mediario un territorio en exclusiva. El fabricante, con la di stribución selectiva, puede
ampliar l a cobertura de mercado con mayor control y menos costes que con la di stri·
bución intensiva. Por ej emplo, marcas como Nike en calzado deportivo; Lancaster y
Rochas en perfumería y artículos de belleza, etc., se di stribuyen en puntos de venta es· Sabías que
pecializados.
cafés valiente empezó las
ventas con el sistema de dis·
Distribución intensiva tribución exclusiva. en un nti·
mero reducido de cafeterías. y
Con este tipo de distribución el fabricante persigue la venta del producto en el máximo
actualmente también se ven·
número de establecimientos para alcanzar mayor cobertura del mercado. Por ejemplo,
de en ciertos supermercados.
l os productos bási cos y de gran consumo se colocan en tantos puntos de venta como
Es un ejemplo de producto
sea posibl e. tos fabricantes frecuentemente pasan de un sistema de distribución exclu · que ha pasado de distribución
sivo o selectivo a otro má.s intensivo, con el fin de incrementar la cobertura de mercado exclusíva a selectiva.
y las veni as.
GES!ION DE COMPRAS 9
- '.._r-.;.,
-
'"-· l
1.3.2. Las intermediarias mayoristas

Algunas veces, la función del mayorista no se lim il a a comprar al fabricante para reven-
der al minorista. El intermedi ario hace otras actividades que dan lugar a clasificarlos en
l os siguientes tipos:
Mayoristas de servicio complet o: ofrecen un surt ido muy extenso de productos y ser·
vicios. Estos comerci antes asumen las funciones de almacenar el producto. entregarlo al
detallista. y también asesoran y conceden créditos para facilitar el pago de la mercancía.
Según el cliente se diferencian dos tipos: mayoristas generales, que t ienen como clien-
tes a los detallistas, y distribuidores industriales. que venden a los fabricantes.
Mayoristas de servicio limitado: ofrecen un número menor de servicios y lineas de
productos. Ent re ellos se dist inguen los mayoristas cash-and-carry, que se ubican en
grandes superficies y venden a los pequeños detall istas en efectivo ofreciendo un surti-
do amplio, como Makro. Los distribuidores en camino que operan úni camente en al ·
gunas líneas de productos perecederos como, por ejemplo, 1FA y ofrecen como ventaja
compet it iva alta frecuencia de entrega; esto permi te que el detallista pueda comprar en
efect ivo pequeñas cantidades. Por últ imo, las cadenas cooperativas de productores
constituidas, generalmente, por propietarios agrícolas que distribuyen sus productos en
ocasiones incluso dotándolos de una marca concreta; por ejemplo, ANECOOP dentro del
sector hortofrutícola es la primera empresa español a exportadora de frutas y verduras
en volumen de ventas.
Agentes, representantes y corredores: son los que no adquieren la propiedad del pro-
Sabías que
ducto; actúan exclusivament e como intermediarios percibiendo a cambio una comi -
La globaliiación del mercado si ón . Los agentes son intermediarios en el traslado de la propiedad de la mercancía.
afecta a un gran número de Los representantes actúan en nombre de la parte vendedora del producto y trabajan,
empresas que para ser com- generalmente, dentro de una zona geográñca definida. Los corredores de comercio su-
petitivas tienen que cuidar as- ministran información, tanto al vendedor como al comprador. sobre precios de la com·
pectos como calidad, precio o petencia, situación del mercado, productos. etc.
servicio y estable.cer Oujos co·
Sucursales y oftcina.s de fabricantes: son formas de distribución al por mayor no inde·
nlerciales eficienles. tanto a
pendient es. A través de ellas se ejerce mayor control sobre el proceso de distribución,
nivel nacional como interna-
dado que sus productos se of recen dentro de sus dependencias. Como ejemplo podemos
cional.
citar tiendas del grupo Porcelanosa, oficinas o delegaciones de ciertos electrodomésticos
que solo se venden en tiendas de la marca .
1.4. El ciclo de vida del producto

El ciclo de vida del producto (CVP) es el tiempo que está en el mercado. Corn ienza cuan-
do se fabrica por primera vez y se prolonga hasta que por falta de dem anda se deja de
vender y corno consecuencia de fabricar. El prodlJClO durante su vida pasa por cuatro
etapas o fases: introducción. crecimi ento, madurez y decadencia.
Introducción o lanzamiento: empieza cuando el producto se pone a la venta por pri·

mera vez. Se caracteriza por un lento crecim iento de las ventas y unos costes elevados
que dan como resul tado bajos benefici os. Durante la int roducción, el fabricante tiene
que soportar grandes gastos de inversión (tecnología, diseño inicial. distribución, pro-
moción y publicidad) y la producci ón suele ser reducida.

............- ,
•w -
. '
Función logistic:a en la empresa 1 f/111
Crecimiento o desarrollo: durante esta fase la inversión empieza a generar beneficios,

las ventas aumentan rápidamente y, algunas veces, el incremento de la demanda es su-
perior a la fabricación. El objetivo de la empresa es mantener el ri tmo de crecimiento, Recuerda que
asegurar el precio de venta y la rentabilidad; pues los competidores com ienzan a imitar
el producto. El fabricante debe tomar medidas para potenciar la marca y evitar que los El fabricante se encuentra an·
competidores ocupen los puntos desatendidos introduciendo nuevos productos. Otra este una realidad evidente: "el
trategia del fabrican te puede ser potenciar el producto y abrir nuevos puntos de distri- ciclo de vida del producto es
bución o establecer franquicias. cada vez mas corto": cuando
aparece un producto nuevo
Madurez: suele ser la fase más larga. El producto ha alcanzado su nivel máximo, se ha
las empresas de la competen·
posicionado como líder del mercado, las ventas se mantienen constantes y se estabiliza
cia tratan de imitarlo y cuan·
la demanda. El fabricante tiene que hacer frente a la supervivencia del producto utilizan-
do esto ocurre la empresa tie·
do estrategias como bajar el precio, mejorar o innovar las caracteristicas del producto,
ne que luchar por mantenef la
introducir promociones en forma de ofertas 3 x 2 o más cantidad por el precio inicial.
cuota de mercado y prolongar
Decadencia: se caracteriza porque la demanda disminuye y las ventas descienden, de- la vida del producto el tiempo
bido a la aparición de otros productos sustitutivos, cambios tecnológicos o de moda. El n1áximo posible.
fabricante com ienza a reducir la producción, el producto no se demanda y desaparece
del mercado. La empresa intentará dar salida a los stocks a precios bajos, entrar en otros
mercados o desarrollar nuevos productos.
1.4.1. Representación del CVP

El CVP se representa mediante una curva que relaciona el volumen de ventas y el tiempo
de permanencia en el mercado (véase f igura 1.3).
Introducción ere-cimiento Madurez oecadellcia

/ • • • • • ¡
•••••••
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Los productos naturales d~stina d os
al consumo tienen un clclo de vida
I ¡
~
% muy corto .
¡ ~
TIEMPO
Figura 1.3. Represe1ltaclón del CVP.
El CUP, ¿es igual en todos los artículos?

Algunos productos no pasan por las cuatro fases y todas las etapas no son igual de lar-
gas. veamos la representación de articulas cuya aceptación es lenta, los que tienen una
.
- '._r-.;.,
-
'"-· l
rápida aceptación, los que se ponen de moda desde el momento de su creación o los
que fracasan sin apenas estar en el mercado.
El prod ucto de lenta aceptación pasa por un periodo inicial muy largo en el tiempo,
mientras que el de rápida aceptación alcanza en poco tiempo la fase de madurez.
Lenta aceptación Rápida aceptación
Sabías que
Los productos de moda pasan rápidamente las fases de crecimiento y decadencia y el
Los anuncios emitidos en TV período de rnadurez es prácticamenle nulo. AlgtJrlas veces se consigue alargar el ciclo de
son productos cre.ados por pu· vida del producto de moda y entonces se representa con una curva en forma de picos.
blicistas, y por encargo de los
fabricantes del producto que
anuncian. Producto de moda ciclos de la moda
Algunos productos (anuncios}
se han mantenido en su fase
de madurez mucho tiempo,
como ColaCao, Coca-Cola, tu·
rrones El Almendro, etc.
Otros han sido un producto
fracaso. como el anuncio de
agua Font vena envasada e<1
botellas de plástico reciclado.
El fracaso de este anuncio es El producto fracaso tras la fase de introducción llega a la declinación sin haber pasado
porque no se pueden envasar por el crecimiento. Cuando el producto pasa por una introducción y un crecimiento nor-
alimentos con envases fabri· males, pero la fase de madurez se sustituye por un descenso en las ventas es debido, ge·
cados con plástico reciclado. neralmente. a una introducción inadecuada.
Producto fracaso Introducción inadecuada

Función logistica en la empresa 1 f/111
¿Cómo se puede prolongar el CVP?

Si el producto ha pasado por la fase de madurez el mercado nos i ndica que contamos
con un determinado número de el ientes, el producto no h a sido un fracaso y podemos
prolongar su ciclo de vida susti tuyen do la fase de declinación por un relanzamiento. Las
medidas que se deberán tomar son:
• Estim ular la leal tad del cliente con descuentos y promociones.

• Di señar nuevos usos del producto para incrementar su utilidad.
• Modificar la imagen del producto para captar nuevos el ientes.

• Reducir el precio para entrar en otros segmentos de mercado.
• Modificar la cadena de distribución o crear centros exclusivos.
• • • Actividad propuesta 1.2

El caramelo Chupa Chups se fabricó por primera vez en 1958 y aún se sigue vendiendo (aunque no
tenga su aspecto origina!). Exponer en clase:
1. Productos de alimentación que existen desde que vuestros padres eran pequeños.
2. Modek>s de coches (utilitarios) que fueron un é>Cito y se han dejado de fabricar por avances tecnoló·
gicos. ca1nbios en la moda, necesidades del usuário. etc..
3. Artículos, como discos, películas, etc., que están en este momento en plena madurez..
4. Algunos prodoctos de moda cuya fase de crecimiento ha sido muy rlipida, pero la fase de madurez
ha sido muy corta (uno o dos meses) y enseguida han llegado a kt decadencia.
Sabías que
En 1958, Enrie aernat, funda·
dor y presidente de SA Chupa
1.5. Logística inversa Chups, creó un dulce atractivo

y universal que haría felices a
niños y padres. De repente, tu·
La logística inversa o distribución inversa de la cadena de sumin istros incluye todos los vo la gran idea: el mundo ne·
movimientos de materiales desde el consumidor o usuario hacia el fabricante o hacia l os cesitaba un producto que •se·
puntos de recogida, para su reutil ización, recicl ado o destrucción. ria corno co1ner un caramelo
Podemos defini r la logíst ica i nversa como "el proceso de planificar y controlar el flujo con un tenedor".
eficiente y rentable de materias primas, inventario en proceso, productos terminados y Chupa Chups nació en la fábri·
la información relacionada. desde el punto de consumo al de origen con el fin de recupe· ca de Asturias. en el norte de
rar valor o su correcta elim inación". España. con siete sabores di·
lerentes. se vendía a una pe·
La logística directa o t razabilidad del producto (incluidas materias primas y piezas que
seta. un precio elevado en los
lo componen) realiza el circuito desde el fabricante al consumidor; en cambio, la logíst i·
años c.incuenta. pero la inten·
ca inversa es el circuito contrario, desde el consumidor al fabricante o la gestión de re·
ción era vender un produc·
siduos. (Véase Figura 1.4.)
to con una imagen de calidad.
La logist ica inversa i ncluye operaciones muy diversas como: devolución de compras a En 1957 se inauguró una nue·
proveedores, gestión de material sobrante del inventar io, recuperación de embalaj es y va fábrica e-n Sant Esteve Ses·
envases, reciclado de artículos de electrodomésticos. electrónica e informática (denomi· rovires (Barcelona).
n ados gama blanca, gama marrón y gama gris) o gestión de residuos.
GES!ION DECOMPRAS 13
- '.._r-.;.,
-
'"-· l
Logística directa logística inversa

•
J,
FABRICANTE .............. . • '
.....
• NUEVOS PRODUCTOS
• • •
DEVOLUCIÓN
DISTRIBUCIÓN COMERCIAL . Excedentes
ACEPTACIÓN DEL CLIENTE Ptoductos defC{ IUOSOS • •• •
•• •• ••
• • •
•
•• : ~--¡{e(iclado ~
CONSUMIDOR •
USUARIO FINAL • - ~/
••
• ~er~ !
• Pie2as·co1npor~cotc s •
•
• •
••
CONTENEDORES Compostaje ••
(abonoec~ • •
•
Basura (materia orgánica) •
• Punto verde (envases reciclables) •• ••
• ••
Punto de re-c.ogida {electrodornésticos)
• • •
. ......................... ..
• GESTIÓN OE RESIDUOS
Recogida·elas i í1cac ió n•valoración
OESiRUCCIÓN (incineración)
Figura i .4 . Comparación del circuito de logistica directa y togistica inversa.
Fases de la logística inversa

La logíst ica inversa se inicia en la propia fábrica, cuando se detectan pi ezas o compo-
nentes defectuosos, en materias primas, productos en curso, envases o embalajes. Me-
diante un control de calidad se ret iran algunos productos del lote y se reparan para su
Recuerda que venta posterior como nuevos o se reclJperan sus n1ateriafes para fabricar otras unidades.
Algunas veces. por errores humanos. no se detectan defectos du rante el proceso de fa-
La empresa se puede benefi· bricación y, en estos casos, la devolución del producto procede del cliente.
ciar con el tratamiento de sus
Una vez que el producto ha iniciado el circui to comercial (logística directa}, podemos
desperdicios (reutilizando pie·
distinguir las siguientes formas de logística ir1\rersa:
zas). También es una alterna·
tiva para que los efectos de la Devolución del ped ido al proveedor o f abr icante: el cl iente/distribuidor devuel ve el
tecnologia no sean del todo da- pedido cuando encuent ra defectos de piezas o elementos y embalaje rotos. Cuando el
il inos para el 1nedioambiente. producto es útil, pero no reúne la cali dad estándar exigida. se revende a bajo precio en
el mercado secundario.
Devo lución del usuario/consumidor: el consumidor tiene la obligaci ón de deposi tar,

en los puntos establ eci dos, los artículos cuya vida útil ha concluido, así como los envases
y embalajes de productos de consumo o uso.
Compromiso del fabricante: consi ste en respetar el medio ambiente. para el lo presta
servicios de transporte "cliente-proveedor", también ofrece descuentos para la renova-
ción de productos, como electrodomésticos o vehículos.
14 CESTION DECOMPRAS ~ Edir.1;,r~ PO'.lrnninfo

Reciclaje y desecho de piezas: las piezas útiles recicladas se pueden utilizar en un nue·
vo proceso de fabricación, de esta forma se generan ganancias a través de una poi ítica
verde socialme11te co11vi11ce11te.
Sabías que
Inicio de un nuevo ciclo de producción: las piezas o elementos reciclabl es son mate· La logística iovers<l facilita la
rias primas para la f abricación de otros product os. Por ejemplo, los desechos de neu · creación de canales de recogi·
máticos se utilizan en el asfalto de carreteras; con el reciclado de envases de plástico se da selectiva de residuos indus·
fabrican muebles para jardines y terrazas, materiales para la construcción, etc. triafes, vehiculos y neumáticos
fuera de uso, residuos de equi·
l a logistica inversa es una necesidad y una oportunidad para aumentar la cantidad y ca· pos eléctricos·efectrónicos o
lidad del material reciclado. Permi te una relación más estrecha entre empresas, distri· residuos de la tonstrucción.
buidores y clientes, y con la reutil ización se reducen los costes de embalajes industriales.
Con la gestión de residuos se han desarrollado nuevos conceptos y mercados conocidos
como · sociedad del reciclado", cuyo objetivo es evitar la eliminación descontrolada y
utilizar los residuos como materia prima aprovechable. Esta tendencia está generando
nuevas normas de calidad, transparencia, apertura y organización, entre otros aspectos.
Log1slica: verde y ecodiseno
Logísrjca verde es uo proceso que tiene co1no ol)jeti\'O la reducción o 1n inin1i2ación

del impacto medioambien tal de las acti vidades de Logistica directa e inversa. La lo-
gística ve rde se ocupa de cuesrio1\ es con'lo Ja medición del c0Ds11n10 de energía o el
ecodiseiio de embalajes que no son tratados por la logjstica inversa.
El ecodiseño (conocido también como diseño verde, diseño sostenible o dise-
ño responsable) es la aplicación, al diseño de un pro ducto o a su proceso de fa-
bricat ión. de nietodologias orit1lta.das hacia la prevención o reducción del in1pacto
n1ed i oamb i t~ n tal. Las prát licas del ecodiscño sed is tirlgllen por incorporar c rilcrios El Punto verde es el simbolo
especificos medioambien tales del comportamiento del producto a Jo Largo de su ci- que acredita la pertenencia al
Sistema Integrado de Gestión de
clo de vida (producción. distribución, utilización, reciclaj e y rr~1ram iento ñnal).
Envases de E<oen1bes.
1.5.1. Gestión de residuos. Punto verde

l a l ey 11/1997 responsabili za y obliga a la recogida de Los envases adquir idos por los
consumidores (residuos urbanos de origen domiciliario) y su gestión a envasadores, dis-
tribuidores y comerciantes de prod uctos envasados o, cuando no sea posible su identi·
ficación, los responsables de la puesta en el mercado de los productos envasados. Para
que las empresas puedan asumir su responsabilidad y conseguir los objetivos que esta· Sabías que
blece la Ley se permite la opción de elegir entre dos sistemas diferentes:
Ecoembes se fundó en 1996
Sistema de depósito, devolución y ret orno. Consiste en cobrar una cantidad por el en· en previsión de la Ley de En·
vase desde que se pone en el comercio hasta que llega al consumidor. Esta cantidad se vases y Residuos de Envases.
devuel ve al devolver el envase. en sentido inverso en todas sus etapas. Una normativa que se estaba
desarrollando según la Oirecli·
Sist ema Integrado de Gestión (SIG). Los agentes afectados (envasadores, distribuido·
va 94/62/CE.
res, comerciantes, etc.} para quedar exentos de dicha obligación se pueden registrar en
un SIG. Desde que co1neni ó su acti·
vidad. en 1998, en España se
El Sistema 1ntegrado de Gestión (SIG) está constituido por empresas privadas. sin ánimo han reciclado 12,8 millones de
de lucro, qu e están autorizadas por la Admi nistración a recaudar una cantidad por los toneladas de envases.
E+ E puestos en el mercado. Esta recaudación cubre los gastos de la recog ida, La sefec·
CESTIÓN DECOMPRAS 15
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~ 1 Función logtstic.a en la empresa
ción de los residuos sólidos urbanos y su traslado a las plantas de reciclaje para la recu·
peración de residuos de envases y embalajes.
Actualmente, los SIG autorizados son Ecoembalajes (ECOEMBES) y Ecovidrio, ambas utili·
zan el logotipo · punto verde", Se financian mediante una cuota única por inscripción y de
cantidad variable, en función de los envases que cada socio pone en el mercado. Es de·
cir, los fabricantes de envases y embalajes de bienes de consumo, los distribuidores. etc.,
que uti lizan envases de cartón, plástico, vidrio... para cumplir la normativa deben for·
mal izar un contrato de adhesión con los SIG y con vigencia para cinco años renovables.
Los SIG (ECOEMBES y Ecovidrio) están autorizados por cada comunidad autónoma (su
actividad también implica a las Administraciones Municipales) para la recogida selecti·
va, manipulación y posterior valorización, reciclado o reutilización de los residuos. El cos·
te extra de dichas actividades se financia según las exigencias de cada comunidad. por
ejemplo, algunos ayuntam ientos j unto con el recibo del agua cobran una tasa por basura.
La mayoría de la población dispone ya de sistemas que permiten depositar de forma se·
parada los residuos urbanos de origen domiciliario; está generalizado para vidrio, enva·
Productos fabricados con plástico
ses ligeros (botellas de plástico, latas, briks, etc.) y papel/cartón. Sin embargo, se detecta:
reciclado. • Escasa implantación de la recogida selectiva en zonas turísticas, en pequeños núcleos
de población y en entornos rurales o territorios insulares.
• Insuficiente red de recogida selectiva de residuos de envases, en ciertas situaciones

como polígonos industriales, canal HORECA o pequeñas poblaciones.
• Necesidad de analizar los diferentes sistemas de recogida implantados y estudiar sis·
temas alternativos para aumentar la cantidad y la calidad del material recogido.
Para reducir los efectos que causan los residuos en el medio ambiente y aprovechar su
potencial (reu111izarlos. reciclarlos o valorarlos cnergéticamentc) se ha desarrollado la
Directiva Marco de Residuos (OC 2004/ 12/CE), que tiene como objetivo "establecer me-
didas para proteger el medio ambiente y la salud humana mediante la prevención o la
La correcta geslión de los residuos re<lucción de los impactos adversos de la generación y gestión de los residuos. la reduc-
cont1ibuye: a mejo rar el medio ción de los impactos globales del uso de recursos y la mejora de la eficacia de dicho uso".
ambiente.
Esta ley defrne el límite entre lo que es y no es un residuo; también cstabkce una jc-
rarqufa para los residuos, en Ja que la prevención es la opción más adecuada, seguida
por la reutilización, reciclaje, valorización y eliminación.

HORECA es el acrónimo de
Responde a las siguientes preguntas:
HOteles, REstaurantes y CA·
feterfas. El término se originó • ¿Depositas la basvra y los residuos de envases e11 los conlefledores ( l,)rres¡>0rldien1es?
en los Países Bajos (HOslele· • ¿Cual es el color de los contenedores para el papel y c.artón, para envases de vidrio, para
ria, REstauración, CAlering) y briks, Jatas, plástico?
se ha extendido a otros países • ¿Dónde está ubicada la planta de selección, valoración y reciclado de los residuos de enva·
europeos a través de las multl· ses y embalaJes que se originan en la ciudad dolld~ vives?
nacionales. • ¿Cuántas plantas de reciclado hay en tu comunidad autónoma?
16 CEStlON DECOMPRAS CI Edicionee P<1N1n1nfo

Logística es una actividad empresarial qu e t ien e como Sístemas de venta a través de detallista:
f inal idad sat isfacer las n ecesi dades del cl iente, propor·
• Distribu ción exclusiva.
cionando productos y servicios en el momento, l ugar y
ca11tidad que los solicita, y todo ello al mínimo coste. • Distribución selectiva.
Objetivos de la logística: • Distribu ción in tensiva.
• Adquirir los materiales en las condiciones mas adecuadas. Sistemas de venta a través de mayoristas:
• Responder rápidamente a los ped idos de l os clientes. • Mayoristas de servicio completo (mayoristas gen eral es
y distribuidores in dustriales).
• Reducir los costes de transporte y almacen aj e.
• Mayoristas de servicio li mitado (mayoristas casll·and·
• Reducir los costes de revisiones y control de existencias.
carry, distribuidores en cam ino, cadenas de cooperati·
Funciones de la logística segün la actividad de la empresa: vas de productores).
• Empresas i ndustriales: aprovision amiento de mat erias • Agentes, represen tantes y corredores de comercio.
pri mas y otros componentes, fabricación del producto,
• Sucursales y oficinas del fabricante.
distribución comercial y servicios posven ta.
Etapas del ciclo de vida del producto:
• Empresas comerci al es: aprovisionamiento de mercan·
cías y otros artículos, distribución comercial y servicios • Introducción o lanzam iento.
posventa al cli en te detall is ta o al consumidor. • Crecimiento o desarrollo.
• Empresas de servicios: satisfacer las necesidades de los • Madurez o 1ider del mercado.
cl ientes, con los servicios que prestan.
• Decadencia, desparece del mercado.
Agentes de la cadena logística:
Logística inversa es el circui to qu e realiza el producto y
• Intermediarios detallistas: compran l os productos al fa- los residuos de envase·embal aje, desde el consum idor al
bricante o al mayorista para reven derlos al consumidor. fabricante o a ia gestión de residuos.
• Intermedi arios mayoristas: compran los productos al Sistemas de gestión de residuos. Punto verde:
fabricante y l os revenden a los comercios detall is tas.
• Sistema de depósito, devolución y retorno.
Canales de distribución:
• Sistema Integrado de Gestión (SIG), a través de ECOEMBES
• Ven ta directa, del fabrican te al consumidor o del fabri· y Ecovidrio.
cante al cliente industrial.
• Venta indirecta, del fabri can te a los intermed iari os

(mayori stas/detallistas) y de estos al consum idor o al
el iente industrial.
CESllON DI COMPRAS 17
, 1 Función logística en lu cmpresti
De comprobación
Actividad 1.1 6. Las actividades logísticas de una empresa comer-

Indica la respuesta correcta de l as siguientes preguntas: cial son:
a) Aprovisionanliento de mercancías y su distribuciórl
1. El canal de aprovisionamiento consi st e en: hasta el consumidor.
a) Transportar mercancías desde el centro de produc· b) Aprovisiona miento de mater ias pr imas, elabora-
ción al almacén de distribución. ción de produclos y su distribud ón comercial.
b) Transportar productos terminados hasta los puntos c) Distribución del producto fabricado hasta el consu·
de venta al consum idor. midor.
c) Transportar materias primas al almacén del cent ro
de producción. 7. El fabricante que vende sus productos con un sis-
tema de distribución exclusiva:
2. Las funciones de la l ogística en las empresas de a) Utiliza el canal directo para llegar al consurnidor.
servic io s son: b) Llega al consumidor a través de intermediarios que
a) Aprovisionam iento de los med ios y recurso para no venden productos similares.
sat isfacer la demanda de los clientes. c) Selecciona puntos de venta de ci erto prest igio.
b) Prestar los servicios que solicitan sus clientes.
e) Aprovisionam iento de vehículos y otros servi cios 8. Las activ idades logísticas de una empresa indus-
solicitados por l os clientes. trial son:
a) Aprovisionamiento de mercancías y su distribució11
3. El canal de distribución comercial consi ste en: hasta el consurnidor.
a) Transportar mercancías desde la fábrica a l os alma· b) Aprovisionamiento de 1n aterias pr imas, elabora·
cenes de tránsito. ción de productos y su distribución comercial.
b) Transport ar mercancias o productos f abr icados c) Distribución del producto fabricado hasta el consu·
hasta los puntos de venta al consumidor. midor.
c) Transport ar materias primas al cent ro de produc·
ción. 9 . Según el número de intermed iarios que intervie -
nen en la distribución de bie nes industriales, po -
4 . Las empresas comerciales y de servici os: demos enco nt rar:
a) Canal de nivel cero: fabrican te-consum idor.
a) Su acti vidad está relacionada con la natural eza.
b) Canal de nivel uno: fabricante-distribuidor-cliente
b) Se incluyen en el sector terciario.
final.
c) Pertenecen al sector primario.
c) Canal de nivel tres: fabricante· importador/mayoris·
ta·punto de venta·consumidor.
S. Según e l número de intermediarios que intervie-
nen en la distri bución de bienes de consumo, po-
demos e ncontrar: 10. ¿Qué canal de distribución utiliza un fabricante de
productos de marca blanca?
a) Canal de nivel cero: fabricante ·cliente industrial.
a) Canal directo del fabricante al consumidor.
b) Canal de nivel uno: fabricante·mayorista·consumi·
dor. b) Canal corto: fabricante·detal lista·consumidor.
c) canal de nivel tres: fabricante·importador/ rnayoris· c) Canal corto: fabricante-importador-consumidor.

ta·punto de venta·consum idor.
18 GESTION DE COMPRAS ~ Edir.i:>ntl~ F;:irrulinfo

Función logisticu en la cmpr·csa 1
Actividad 1.2 Actividad 1.4

Indi ca si son verdaderas (V) o falsas ( F) las sigu ientes ¿Qué diferencia existe entre la di stribución exclusiva, se·
cuest iones: lect iva e intensiva?
1. Durante la fase de desarrollo del producto. el obje·
ti vo de la empresa es asegurar el precio de venta y Actividad 1.5
equ ilibrar el volumen de fabri cac ión y la demanda. l a mayoría de los productos pasan por cuatro etapas: in·
t roducción, crecimiento, madurez y decadencia.
2. Todos los productos que se destinan a la exportación 1. ¿Qué películas esti!n en este momento en ta fase de
para llegar al consumidor t ien en que pasar m uchas introducción o lanzamiento? Cita al menos cinco recién
etapas del canal de distribución. _____ estrenadas.
3. Un comercio det all ista puede comprar al fabricante o 2. El objetivo de l os cantantes, cuando lanzan un di sco al
al mayorista. _____ mercado, es ganar algún premio. Cita cinco cantantes
4. Los distribuidores ind ustriales son mayoristas de ser· que han conseguido el "disco de oro" y aspiran al "dis·
vicio completo. - - - - co de platino".
5. Los mayoristas cash·arid-caoy son d istr ibui dores in· 3. Existen muchas marcas de productos que se mantie·
dustriales. ____ nen en la fase de madurez mucho t i empo (se fabri-
6. Los mayoristas casll·and·carry son intermediari os de caban desde que vuestros padres eran peque1i os),
servicio compl eto. - - - - debido a pequeñas innovaciones en el producto, el en·
vase, etc.
7. Durante la fase de madurez del producto, el fabrican ·
Le ti ene qu e soportar costes muy altos de publicidad Cita cinco productos de alimentación y cinco articulas
para hacer frente a los competi dores. _ _ _ __ de limpieza.
8. Los vendedores de las inmobiliarias pertenecen al gru· 4. l os fabricantes de automóviles son los que más t ienen
po de agentes intermediarios. _____ que luchar por mantener un modelo en el mercado.
Cita cinco marcas y modelos de coche que están en la
9. El comercial mayorista puede comprar al fabricante o
al detallista. _ _ _ __ fase de decadencia o se han dej ado de fabricar recien·
temente.
10. Los SIG (Ecoembes y Ecovi dri o) se financian a través
Observaciones: no puedes repet ir ningún producto de l os
de las cuotas que cobran los ayuntamientos por serví·
que has citado en la Actividad propuesta 1.2.
cios de recogida de basura. _ _ _ __
Actividad 1.3
El objetivo de la empresa es satisfacer la demanda al me·
nor coste. ¿Cómo se puede conseguir ut ilizando la logisti·
ca? Razona la respuesta.
GESTIÓN DE COMPRAS 19
Función logística en lu cmpresti
De aplicación
Actividad 1.6
Los fabricantes de envases y embalajes para productos como cerveza (Mahou, San Miguel), refrescos (Cocacola, Trinaran-
j us) o zumos (Don Simón, Zumosol), que se fabrican con materiales de vidrio (botellas y frascos), plástico (botellas), alu-
minio (botes o latas) y multimaterias (tetrabrik). Realizan la gestión de residuos de sus envases a través de dos sistemas:
a) Sistema de depósito. devolución y retorno.
b) Sistema Integrado de Gestión (SIG).
se pide:
1. Para qué tipo de envases-embalajes y clientes utilizan cada uno de ellos y en qué consisten.
2. Haz un esquema de logística directa e inversa para estos productos.
Actividad 1.7
Muchos supermercados vende productos con marca blanca. pero esos productos los fabrican otras empresas que los ven-
den directamente al detallista o punto de venta. La empresa Conservas EL CIDACOS (ubicada en t a Rioja) elabora botes de
lentejas y fabada que podemos comprar en Mercadona (marca Hacendado), Hipercor (marca Hipercor), etc.
Conservas EL CIDACOS, para elaborar lentejas a la rioj ana tiene que comprar los ingredientes (lentejas, embutido, etc.) en
el punto de origen (agricultores, mataderos... ) o a intermediarios mayoristas.
Se pide:
Haz el esquema de la cadena logística de un bote de lentejas desde que entran los ingredientes en la empresa Conservas
EL CIDACOS hasta que llegan al carro de la compra del consum idor.
Actividad 1.8
Cuando un producto sale defectuoso y causa enfermedad o accidente en la salud del consumidor o usuario, son responsa-
bles todos los agentes de la cadena de suministro que han intervenido en dicho producto.
Un grupo de amigos, para celebrar una flesta, compran en un supermercado comida cocinada y bebida. Tres personas fue·
ron hospitalizadas con síntomas de salmonelosis. Después de varias pruebas, los doctores llegan a la conclusión que el ali-
mento causante es la tortilla de patatas.
se pide:
Aplicando la logística inversa, realiza el circuito desde el consum idor hasta el origen teniendo en cuenta todos los agentes
que han intervenido, tanto en la elaboración de la tortilla como en los ingredientes.
Actividad 1.9
l a empresa Michelin se ded ica a la fabricación de neumáticos, que vende a fabricantes de automóviles y talleres de repa-
ración de vehículos.
se pide:
Refteja mediante un esquema los canales de distribución o venta y los niveles, para que los neumáticos lleguen al compra-
dor o usuario flnal de los vehículos.

••
• Conocer los objet ivos y las f unci ones del 2.1 . El aprovi sionami ento: objet ivos y f unciones
aprovisi onam iento, para disponer de artículos 2.1.1. Necesi dades de aprovisionamiento
cuando los demandan los cli entes.
2.2. Planificación del aprovisionam iento
• Identificar los t ipos de stocks según las f unciones
2.2.1. Clasificación del stock según su finali dad
que cumpl en en comercios al por mayor y puntos
de venta al consumidor. 2.3. Gestión de aprovision amiento y existencias
• Saber calcular el volumen ópti mo de pedi do y 2.3.1. Variables que afectan en l a gestión de existencias
el pu nto de pedido, para evitar si tuaciones de 2.3.2. Costes de l a deman da insatisfecha
desabastecimi ent o y que los costes de gesti ón y 2.4. Volumen óptimo de pedi do (VOP)
aprovisionam iento sean mínimos.
2.4.1. Variaciones del precio de com pra y VOP
• Co nocer los sistemas de reposición del stock' 2.S.· Pu nto de pedi do y reaprovi sion am iento
y organi zar el reaprovlsi onamien to más
2.5.1. Sistemas de reposici ón de existencias
aconsejabl e, según la si tuación de la empresa.
Resumen de concept os
Actividades finales
2 Plun de aprovisionamiento de marcuncías
12.1. El aprovisionamiento: objetivos yfunciones

La gestión del aprovisionam iento es el conju nto de operaciones que realiza la empresa
Aprovisionar y comprar son para adquirir los materiales necesarios. Comprende la planificación y gestión de las com-
dos térl'ninos que tienen un sig 4
pras. el almacenaje de los productos necesarios y la aplicación de técnicas que permitan
nifi<:ado rnu~· pare<:ido. Aptovi· mantener unas existencias mínimas de cada material, procurando que todo ello se reali-
sionar es "abastecer o adquirir ce en las mej ores condiciones y al menor coste posible.
lo necesario" y comprar también Una buena política de aprovisionam iento contribuye con los objetivos generales de la
significa ''adquirir un bien": pero empresa a través de la gestión del stock. en las mejores condiciones de abastecimiento
en el argot empresarial existen y calidad. Para ello. la planificación del aprovisio namiento incluye gestión de flujos y
marcadas diferencias entre es· costes. Es decir, cero rupturas de la cadena logística del producto, máxima flexibilidad y
tos conceptos y dentro del pro· utilizar solo los recursos necesarios.
ceso logístico cumplen unas fun·
ciones específicas. La planificación del aprovisionamiento engloba tres aspectos fundamentales: compras,
almacenam iento y gestión de inventarios.
• Comprar, los productos que necesita el centro de producción o el departamento co-
mercial (según la actividad de la empresa, industrial o comercial). Para ello, hay que
seleccionar los proveedores que nos perrnitan rentabil ii ar al máximo variables como
precio, calidad, plazo de entrega, condiciones óe pago y servicio posventa.
• Almacenar, los ar tículos comprados y materiales (envases-embalajes) hasta que se
necesiten. Los productos se deben custodiar y conservar en perfectas condiciones de
calidad.
• Gestionar los inventarios, estableciendo la cantidad que se debe almacenar de cada ar-
ticulo para cubrir las necesidades de la empresa.
Aprovisionamie11to es el tonjunto de opcracionts que realiza la empresa para tener tos

productos en el momento ne<:esario y en la cantidad y calidad d es~adas por los clientes.
Objetivos del aprovisionamiento

La empresa para conseguir una gestión óptima del aprovisionam iento debe alcanzar, en-
tre otros, los siguientes objetivos:
• calcular las necesidades de la empresa, logrando un inventario suficiente para hacer
]ust-in-Time ()IT) es un método
frente a la demanda.
de gestión de stocks que consis·
le en almacenar justo las mer· • Min imizar la inversión en inventarios, para reducir los costes de almacenamiento por
cancías que se necesitan pa 4 pérdidas o daños en el producto, por obsolescencia de artículos perecederos, etc.
ra hacer frente a la demanda o • Establecer un sistema de información eficiente. entre las secciones implicadas (com-
consumo diaño o semanal; para pras, almacén y ventas) y pasar a contabilidad informes de existencias (valoradas en
ello. los proveedores tienen que
unidades monetarias).
servir los pedidos el mis1no día
que se necesitan. • Cooperar con el departamen to de compras, para lograr adquisiciones económicas
con transporte eficiente que incluya actividades de despacho y recibo de mercancías.
Como es obvio, estos objetivos no se pueden cumplir al mismo tiempo, pueden surgir
conflictos o acontecimientos inesperados. Por eso, es necesario buscar un equilibrio para

Plan de aprovi$ionamicnto de merct1ncit1$ 2
lograr minimizar los costes asociados a cada uno de ellos, procurando al mismo tiempo
maximizar el ser\ricio al cliente.
Funciones del aprovisionamiento

Las principales funciones de la gestión del aprovisionam iento son: Sabías que
• Adqu irir los articulos y materiales necesarios, para acondicionar los productos a las las industrias de automoción,
necesidades del cliente. como Ford, royota ... son las
que mas utilizan el JIT, y los
• Gestionar el almacenaje, apl icando técnicas que permitan mantener los stocks mini·
problemas de suministro -por
mos de cada producto.
huelga de transporte o incle·
• Controlar los inventarios y los costes asociados a los mismos. util izando las técnicas mencias del tiempo los resuel·
de manipulación y conservación más adecuadas. ven rnedianle aprovisiona·
miento urgente.
• Gestionar un plan de transporte para que las entregas se realicen jusHn·Time (justo
a tiempo), de manera que se garantice la ' ruptura cero de la cadena logística". los comercios en régin,en de
autoservicio (hipermercados y
La logística de aprovisionamiento es determinante para fij ar la cantidad de existencias;
supermercados) también utíli·
pues. desde el punto de vista económico. hay que tener un nivel de stock que guarde
zan este sistema: de esta for·
equilibrio con el ritmo de ventas o las cantidades que de cada producto necesita la em·
ma suprimen las áreas de al·
presa. u n stock excesivo resulta caro de mantener (coste de espacio, almacenaje, man· macenamiento en beneficio
tenimiento y manipulación, etc.) y dism inuye la competitividad de la empresa; por el del área de ex.posición.
contrario, un stock insuficiente puede suponer perder ventas, insatis1acción de los clien·
tes o la pérdida de estos.
2.1.1. Necesidades de aprovisionamiento

El aprovisionam iento de productos y rnaleriales está estrechamente relacionado con su
almacenaje. Los expertos afi rman que las operaciones de almacenaje aumentan un 15 •,¡,
el coste final del producto. Ante tal afirmación cabe preguntarnos: ¿Cuáles son las razo·
o Importante
Las actividades de almacenaje y
nes de aprovisionar el almacén? ¿Cuándo necesita la empresa almacenar sus productos?
transporte no añaden ninguna
característica al producto y en·
carecen el coste final. Sin en1-
La neces idad de a.J n1ace11ar es u11a consecuenc ia de organizar: bargo. no debemos olvidar que
el apro\•isiona 111ie nto, la producció 11 y la de1n anda. ambos factores SOi) esenciales;
pues. mient,as el almacén afia·
de "valor tiempo" el transporte
Los almacenes son centros reguladores de la distribución de mercancías, que por motivo añade "valor situación": es de·
estacional (productos agrícolas}, de producción (fabricación en grandes series) o de trans· cir. desde que se fabñca el pro-
porte (cargas completas en barcos o trenes) se convierten en disponibles en voll1men ducto hasta que se consume
pero sin continuidad; es decir, existen en grandes cantidades pero por tiempo limitado. permanece almacenado o se en·
Los almacenes. dentro de la empresa, actúan a favor del proceso productivo (almacén de cuentra en camíno.
aprovisionamientos) o de la organización comercial (almacén de productos fabricados).
El a/n?acén de aprovisionamiento es necesario para mantener el ritmo de producción,
cuando los proveedores están alejados de la fábrica. El almacén de productos terminados es
necesario pata regular el mercado de consumo; cuando existen diferencias de tiempo
entre la fabricación y el consumo. cuando las zonas de producción están muy alejadas del
mercado, o cuando el plazo de aprovisionamiento es superior al que exigen los clientes.
•
•
•
•
2 Plan de aprovisionamiento de mercancias
Materiales de acondicionamiento: son envases, embalajes y otros materiales destina-

dos al empaquetado y acondicionam iento del producto. Estos materiales pueden ser re-
cuperables o no para usos posteriores; en función de esta característica se denominan
envases o embalajes.
• Los envases son los recipientes que contienen el producto y en algunos casos son im-
prescindibles hasta que se utiliza o consume el contenido. Por ej emplo, botes, latas,
briks, botellas. etc.
• Los embalajes son envolturas, como caj as, cestones o contenedores de plástico, re-
vestimientos de plástico, etc. Los embalajes unas veces se utilizan para empaque-
tar varias unidades de un mismo articulo y otras solo son necesarios para proteger el
producto y el envase, durante el almacenaje o el transporte.
Prod uctos acondicionados: son artículos que se almacenan en unidades de carga com-
plelas (cajas, contenedores, palés ...); de esta forma el tiempo de preparación de pedidos
se limita a su extracción de las estanterías y a realizar la carga en el medio de transpor-
Envases intermedios, solo te externo.
se intercambian entre el
fabrlca.nte Que ~nd e a granel Materiales recuperados: son los que por tener valor y utilidad para la empresa, regre-
y t-1 mayorista que rtaHza san nuevamente al almacén después de haber sido utilizados en el proceso comercial,
el envasado en unidades de por ejernplo, paletas, cestones, sacos, etc.
consumo.
Materia les d iversos: son materiales de consumo que se utilizan para los equipos de
manutención, como combustibles (diésel o gasolina); repuestos y piezas de recambio
(baterías. neumáticos .... para las máquinas); material de oficina para fas gestiones ad-
ministrativas del almacén y expedición (etiquetas, impresos. documentos...).

L.a cooperativa AlGIN€R cornpra a granel frutas, verduras, hortalizas, etc. Las at tividades que se
realizan en el almacén son:
Lavar~· desinfectar los productos, anles de registrar su entrada. y después se envasan formando
unid<!des dé. venta. Por ejemplo, las patatas en malltts del kg, las techugas envotviendo 2 unidades
con tilm transparente. otros productos como naranjas, mandarinas, pepinos... en mallas de 1 kg o
en bandejas con varias fulas.
Las unidades de vent.l se agrupan en cestones o cajas apllables para facilitar su manipulación y
empaquetado sobre un palé.
El almacenaje se hace en estantérías o cámaras frigoríficas, según las necesidades de conservación
de cada producto.
Cuando se recibe un pedido se extraen las mercancias del lugar de ubicación y se preparan con em ~
balaje de expedición, según el medio de transporte y el lugar de destino.
Se pide:
El envase unitario dentro de la Reflejar el Oujo de rnercancías, desde que se reciben los aprovlsionarnienlos ha~ 1a que se entregan
caja de embalaje lleva material de al cliente.
relleno para evitar su rotura. Para
re<iclar este envase·embalaje et
consumidor lo tiene que depositar en
el contened o: correspondiente.
Diferencias entre surtido y stock
Cada artículo o producto almacenado es una unidad diferenciada e independiente del
resto y se gestiona de forma individual. El surtido es el conj unto de productos de dile-
26 CEStlON DI COMPRAS CI Edic•one:s Pi1N1r11nfo

Plan de aprovisionamiento de mercancias 2
rentes marcas. modelos, formatos .... que pone la empresa a disposición de sus el ientes,
mientras que, el stock es la cantidad almacen ada de cada uno de los productos; es decir,
el numero de artículos disponibles para la venta.
Sabías que
Algunos establ ecimientos t ienen un surtido muy ampl io (gran variedad de marcas, mo- Las tiendas de electrodomésti·
delos...) y un stock reducido; m ientras otros tienen un surti do escaso (pocas marcas) cos especializadas en una mar·
pero con un stock elevado. Existen dos sectores: uno representado por las empresas que ca (delegaciones del fabrican·
se dedican a la especial ización, t ien en pocas líneas de productos; mientras que otras te) tienen muchas unidades
ven den muchas marcas, para n o depender de un grupo reduci do de articules y cl ientes. de cada modelo, mientras que
las empresas que trabajan con
Los comerciantes especi al izados en una marca de productos t ienen un r iesgo muy alto muchas marcas. tienen po·
ante variaciones de la demanda cuando un articulo ent ra en crisis, por cambios en la co stock y no pueden seivir el
moda o en los gustos del consumidor. La estrategia para hacer frete a estas situacion es mismo día a dos o más dientes
puede ser comercial izar gran variedad de artículos para diversificar l os riesgos, de esta que compran el mismo mode·
forma cuando disminuye la demanda de un articulo la empresa puede subsistir con las lo. En estos casos. desde que
ven tas de otros productos. el cliente hace el pedido hasta
que se hace la entrega pueden
pasar 15 días o mas
La especializaci ón en unos pocos productos aporta las ventajas de un "saber bacer•
en gestión y rilmacenaje. La ventaja de Ja especialización tan1bién revierte en dis~
minución de los costes y mayor satisfacción de los clie ntes: como es el caso de una
empresa especial izada en el almacenaje y la distribución de una marca extranjera de
coches. El distribuidor en el país genera mayor valor añadido; pues conoce las pre fe~
rencias de los concesionarios, me1ores rutas de distribución y transporte con mayor
seguridad y menor coste.
• • • . Caso práctico 2.2

Veamos algunos ejemplos sobre la diferencia entre surtido y stock:
Primero. El mayorista "A" se dedica a la venta en exclusiva de electrodo1nésticos (lavadoras, cocinas, secadoras, etc.) que se fabrican con
una firma extranjera y almacena pocos modelos o referencias, pero en grandes cantidades (el surtido es reducido y el stock muy elevado).
Mientras que, el mayorista "B" oferta electrodomésticos similare.s de muchas marcas, liene muchas referencias almacenadas pero con po·
c;as unidades de cada una de ellas (el surtido es muy amplio pero el srock es reducido).
segundo. un almacén embotella una marca de horchata con gran aceptación, el producto resulta rentable porque se transporta en barri·
les y el porte de grandes cantidades es muy barato. Pero. si el consumo desciende y no tiene otros productos para compensar la pérdida de
ventas tendrá que cerrar. Para evitar la dependencia de un Unico producto puede diversificar la actividad, almacenando val'ias lineas de pro
4
duetos o bien embotellando para otras marcas que tengan mas aceptación en ese momento.

Pa rtJ~ndo de una línea determinada de arlículo, co1no ropa, zapatos, artfcuJos de droguería. ere.
Se pide:
Hacer en clase una relación de las tiendas o estabfechnientos de la ciudad que llenen mucho suní·
do (venden articuJos de muchas marcas) y otra con las tiendas o establecimientos que se dedican a
la venta exclusiva de determinadas marcas.
•
•
•
•
12.3. Gestión de aprovisionamiento y existencias

El objetivo de la gestión de existencias o inventario es resolver las siguientes preguntas:
Recuerda que
• ¿Cuántas unidades de cada artículo debemos tener almacenadas?
cuando el nivel de se1vic.io es • ¿Qué cantidad debemos solicitar en cada pedido?

alto, los clientes encuentran la • ¿Cuándo debemos emitir una orden de pedido?
mayor{a de los productos que
Cuando la empresa conoce el volumen de salidas o las ventas de cada artículo duran te
desean adquirir. Pero si fa ern·
un período de tiempo programado (dia, semana. campaña, etc.) puede solicitar al pro-
presa establece un nivel de ser·
veedor solo los artículos necesarios. para no tener tanto capital inmovilizado en el alma·
vicio del 99 % se comprome·
cen. Pero. en la práctica, esto no es tan sencillo: a la hora de calcular el stock necesario
te a tener disponible el 99 %
se plantean varios problemas, como son:
de los productos y cuanto n\ás
elevado sea el nivel de servi· • Dificultad de prever el comportamiento de la demanda y, por consiguiente, las ventas
<:.io, mayor será el stock de se· futuras.
guridad. • Necesidad de disponer de un surtido variado y cierta cantidad de cada artículo.
• Problemas de entrega y suministro, pues los proveedores no siempre pueden garan·
tizar la entrega en los plazos acordados.
• Costes periódicos y repetitivos: cuando se realizan muchos pedidos se incrementan
los costes por emisión de pedidos, recuento de las mercancías recibidas, trabajos ad·
Por tu cuenta ministrativos, etc.
Ciertos acontecimientos influ· • Perder compras ventajosas o descuentos por volumen, precios y ofertas especiales
yen sobre la previsión de e)(is· por compras anticipadas, etc.; algunas veces puede ser económicamente ventajoso
tencias. Con antelación a ciertos comprar y almacenar.
eventos o fiestilS locales tienen
que hacer un aprovisionamien· Los objetivos de la gestión de existencias son:
to extra, por ejemplo:
• Establecer un inventario suficiente y minimizar la inversión en articulos almacenados.
Los bares y restaurantes que
• Conocer el volumen óptimo de pedido y el punto de pedido, para guardar un equili·
están próximos a un campo
de fútbol cuando se celebra un brio entre un nivel de existencias mín imo y las necesidades de la empresa.
partido entre equipos como
Real Madrid y Barcelona Cf.
• Los hoteles y restaurantes 2.3.1 Variables que afectan en la gestión de existencias
cuando se celebra una feria
o evento especial. como por Las variables que afectan en las medidas que toma la empresa para llevar a cabo una
ejemplo. las Fiestas de las Fa· correcta gestión del stock son: nivel de servicio ofertado, previsión de ventas, costes de
llas en Valencia o la Semana gestión y existencias almacenadas, plazo de entrega de proveedores.
santa en Sevilla.
El nivel de servicio ofertado al cliente es la relación que existe entre los productos dis·
¿Qué aconte<:.irnientos ocurren
ponibles en exposición o en el almacén de tienda y los que espera encontrar el cliente en
en la ciudad donde vives para
que los comercios. tiendas, su·
el momento de la compra.
permercados, etc.. no puedan La previsión de ventas nos permite decidir el nivel óptimo de mercancías que debemos
saber con exactitud la cantidad almacenar. Para ello, se realiza un estud io sobre el comportamiento de cada producto.
que demandarán los clientes?
prestando mayor atención (tiempo, control e inversión) en aquellos artículos cuya rotura
¿Cómo influyen, -ciertos eventos de stocks puede ocasionar problemas. Para que las previsiones de ventas sean realistas
y fiestas focales. en bares. res· debemos tener en cuenta los siguientes factores:
taurantes. transporte público.
consumidores (familias) y otros? • Evolución de las ventas de per iodos anteriores; asi podemos conocer la evolución
que sigue cada producto y utilizar los datos como indicador de ventas futuras.

Plan de aprovi$ionamicnt o de merct1ncit1$ 2
• Variaciones sobre las ven tas de los últimos años; así detectamos si las ventas, del
producto en estudio, siguen una tendencia al alza o a la baja y analizamos las posi-
bles causas.
• Situación general del mercado; estudiando los ciclos ascendentes y descendentes de
la econorn fa, que innuyen en el consumo, podemos plan iñcar las ventas. Arancel es la tasa que se paga
por cornprar mercancías de uo
• Evolución de la competencia; estud iamos los acc>nleci11lientos que influyen positiva o
pais extranjero. Este i1npuesto
negativamente en las ventas futuras, como: aparición de nuevos productos o puntos
se cobra para potenciar y pro-
de venta, nuevas estrategias comerciales, pérdida de imagen de nuestro producto o
teger el consumo -Oe produc·
establecimiento.
tos nacionales y recaudar im·
Los costes de gestión y existencias que se originan por tener stock almacenado son de puestos a la Hacienda Pública.
cuatro tipos: adqu isición. almacenaje, aprovisionamiento y rotura de stock.
Importación es la cornpra de
• Costes de adquisición es el valor de la compra cuando la mercancía ha llegado al al· productos a empresas extra·
macén de destino, es decir, el importe de la factura (deducidos los descuentos) y jeras, que no pertenecen a la
sumados todos los gastos a cargo del comprador, tales como envases y embalaj es, Unión Europea.
transportes, seguros. aranceles...
Exportación es la venta de
• Costes de almacenaje son costes de inventario, por mantener un volumen concreto de productos a empresas extran·
existencias. Entre ellos se encuentran: coste del capital invertido; salarios del perso· jeras. que no son miembros de
nal de al macén, gastos por el riesgo que puede sufrir el producto (mermas, roturas, laUE.
accidentes, deterioros, robos...); gastos del local, instalaciones y maquinaria; seguros
y mantenimiento; gastos de conservación (calefacción, refrigeración, temperatura es·
pecial o aislamiento térmico).
o
• Costes de reaprovisionamiento o emisión de pedidos son gastos repetitivos que se origi·
nan cada vez que se realiza un pedido, corno gastos de teléfono, fax, material de oñ·
cina, embalaje, transporte, seguro. etc.
ln1portante
• Costes por rotura de stocks son los que se producen cuando no se puede satisfacer la
demanda por carecer de existencias. Se relacionan con los beneficios que dejará de La rotura de stock en un super·
ganar la empresa al perder ventas. mercado supone perder ventas
y es difícil medir la reacción del
El plazo de ent rega de proveedores es el tiempo que transcurre desde que se emite la or·
den de pedido hasta que llegan las rnercancías y están disponibles para la venta. Este plazo consumidor:
se divide en los sigu ientes tiempos: emisión y envío del pedido, preparación de los artícu· • Retrasa la compra y vuelve
los, duración del ttansporte, recepción de la mercancia y preparación para su disponibilidad. más tarde.
• Compra otro producto, cam·
bia d_e marca.
cuando la empresa consigue reducir los plazos de entrega disminuye el srock que ne- • cambia de establecimiento. se
cesita almacenar y, con ello, se mejora Ja rentabilidad de la inversión y la rotación del n1archa con la competencia.
scock. Por eso. es muy i mporta nte que la empresa colabore con sus proveedores. u n
ejen1plo clttro de colaboración es el que realiz.1 n los supern1ercados y otras en1prest1s
que trabajan con cadenas de distribución; utiliz..-1n el siste1na €DI para enviar el pedi-
do desde el ordenado r del comprado r al del pro \•eedo r, de esta fo rma se red ucen los
t iempos de en1isión y recepción del ped ido.
~.3.2. Costes de la demanda insatisfecha

l a demanda insatisfecha se produce cuando el cliente no puede adquirir el producto o
servicio o, si lo ha comprado, no está satisfecho con él. Por ej emplo, piensa que hemos
fft
:-.:;
Por tu cuenta
compramos unos zapatos, después de utilizarlos dos veces ha cambiado su aspecto, pa·
rece que los han fabricado con plástico reciclado. Cuando esto ocurre nos sentirnos esta·
fados y no estarnos satisfechos con la compra realizada.
El nivel de serv icio de artículos
Las s ituaci{>ne s de lJna dem arlda insatisfecha pu eden ser por \rarias ra zon es, como:
perecederos como prensa y re ..
vistas, pan ... cuya venta y con- • El precio no corresponde al esperado por el cliente. Se produce cuando el fabricante
sumo se producen en el dia pre· o el establecimiento marcan el articulo con un precio de venta que no es asequible a
senla un problema añadido. la mayoria de consumidores. Por ej emplo, a todos nos gustaria regalar o que nos re·
Para los establecimientos que
galaran una figura de Swarovski, pero su precio 110 está al alcance de todos los bolsi·
venden este tipo de artículos
llos y, por otra parte, como regalo 110 aparenta lo que ha costado.
es muy importante conocer el
comportamiento de la deman· • La rotura de stocks, por no tener existencias para atender la demanda. Esta situa·
da y establecer un servicio que ción se origina cuando el ritmo de producción es inferior a la demanda (el fabricante
permita f>atistacer a sus clientes no puede hacer frente al mercado de consumo} o el punto de venta carece de exis·
y. al mismo tiempo, no ocasione
tencias por tener pedidos pendientes de recibir.
pérdidas por excedentes.
Piensa en productos y servic.ios, • La disponibilidad de espacio. Es una situacíón que, generalmente, se produce en to-
cuya venla se pierde por no es· dos los niveles (fabricante. distribuidor, punto de ver1ta) cuando se trabaja con el sis-
tar disponibles cuando los sotici- tema fust-in·Time y no se cumplen los plazos de entrega o reaprovisionamiento.
la el cliente.
• La ubicación inadecuada. Cuando el articulo no está visible o en su lugar habitual;
poi· ejemplo, si no se registra correctamente, en el sistema informático, la entrada de
un producto en el almacén, después no hay forma de encontrarlo en el momento de
preparar un pedido. Lo mismo ocurre si en el punto de venta el articulo no está en el
lineal de ubicación habitual o se ha colocado otro delante que impide su visibilidad.
Los costes por demanda insatisfecha pueden ser de dos tipos:
• cosres dé carencia o ' demanda insatisfecha diferida". Se produce cuando se retrasa la
entrega, por no tener artículos dispon ibles. Los costes de carencia son muy difíciles
son ventas que se pierden de medir y cuantificar: se asocian con el coste por mal servicio, pérdida de imagen o
si no están disponibles en el trabajo administrativo extra para comunicar el retraso.
rnornento que se demandan. • costes de rotura o "demanda insatisfecha perdida". Es cuando por no tener existencias
los clientes se pierden defin itivamente. Estos costes son mas dificiles de cuantificar
porque el cl iente pasa a la competencia y, como consecuencia, se pierden ventas fu·
turas, pérdida de imagen y otros clientes asesorados por el excliente.
Sabías que Indicadores de nivel de servicio y rotura de stock

El nivel de servicio significa que los clientes encuentran el articulo que buscan en el
Cuando se produce un au· momento que lo buscan. Para medirlo se utiliza la siguiente fórmula:
mento de la dem anda o fos
proveedores demoran la en · Ventas
trega del pedido puede haber Nivel de servicio= - - - - - - - - - x 100
"rotura de stock" y las ex.isten· Demandas
c.ias no pueden hacer frente a
las ventas. Para evitar esta si-
tuación se crea un stock adi· La rotura de stock se e n tiende com o un s e rvicio en sentido negativo y se calcula con la
cional (stock de seguridad) cu· siguiente fórmula:
ya cuantía pueda absorber las
oscilaciones de consumo o las Pedidos no satisfechos
incidencias de otro orden. Rotura = - - - - - - - - - - - - -x 100
Pedidos totales

La decisión que tome la empresa, respecto al nivel de servicio. está en función del obj etivo
de imagen; pues, como es obvio, un nivel de servicio alto conlleva mayores costes de alma·
cenamiento y ped idos. Un nivel de servicio del 100 % supone tener siempre existencias de
todos los articulas que demandan los clientes y, a veces. no compensa por los altos costes
de gestión de stock. Sin embargo, cuando el esfuerzo permite subir los precios de venta,
tal vez los ingresos de las ventas compensen la inversión, pero también hay que observar
lo que hace la competencia, cómo se comportan los proveedores, cuál es la demanda, etc.
12.4. Volumen óptimo de pedido (UOPJ

Entre los costes asociados a la gestión de stocks que hemos visto en el apartado anterior
están los de aprovisionamiento (costes por gestión de pedidos) y de almacenam iento
(costes de posesión). Si analizamos el comportamiento de estos costes observamos que: Sabías que
• Los costes de gestión del ped ido disminuyen cuanto mayor sea la cantidad solicitada . cuando tenemos que ha<:ei
Cuando la cantidad solicitada es muy pequeña tenemos que hacer muchos pedidos y muchos pedidos al aiio au·
aumentan los gastos de admin istración, transporte, embalaje, etc. mentan los gastos de admi·
nistración. transporte. emba·
• l os costes de posesión aumentan cuanto mayor es la cantidad almacenada. los gas·
laje, etc.
tos de almacén o inventario (gastos de personal, mantenimiento del stock, deterio·
ros, etc.) aumentan cuanto mayor es la cantidad de cada pedido. Cuando la cantidad alrnace·
nada es grande aumentan los
Ante este análisis cabe plantearse: ¿qué cantidad hay que solicitar en cada pedido gastos de almacenaje (perso·
para que los costes totales sean mínimos? nal, maQuinaria, mantenimien·
l a cantidad que debemos solici tar se denomina volumen óptimo de pedido (VOP) o to de existencias. mermas. de·
lote económico y es aquella que genere el mínimo coste de aprovisionam iento. terioros. etc.).
Según el modelo de Wilson, el volumen óptimo de pedido es aquel que iguala los cos·
tes de posesión y los de gestión de pedidos. Este método parte de las siguientes supo·
siciones:
Recuerda que
1. l a demanda del producto (D) es constante por unidad de tiempo; por ejemplo, si la
demanda anual es de 1.200 unidades, al semestre se necesitan 600, al trimestre 300 Un camión que transporta
y al mes 100. mercancías de /!;\adrid a Ta·
rragona ocasiona los mismos
2. El coste de gestión del pedido (Cg) es constante e independiente de la cantidad solí ·
gastos (gasolina. salario del
citada.
conductor, etc.) si la caja del
3. El coste de posesión o almacenamiento (Cp) es constante por unidad de producto y ca1nión está llena corno si via·
tiempo. ja a media carga.
4. No se admite la rotura de stockS, ya que se crea un stock de seguridad.
Cálculo del volumen óptimo de pedido

Partiendo de la demanda anual o y la cantidad a solicitar en cada pedido Q. El numero
de pedidos que tendremos que solicitar es:
D
N. de pedidos = - -
0
CISTION DI COMPRAS 33
2 Plun de aprovisionamiento de mar cuncías
fft
:-.:;
Por tu cuenta
Los costes d e gestión anu al es serán iguales al coste de gestionar u n ped ido Cg por el
n úmero d e pedidos:
Piensa en los <111iculos de consu· D

rno frl?<uente en tu casa, Costes d e gestió n = Cg x - -
Q
Haz una lista con los 10 produc-
tos de mayor consumo y respon-
de a las siguientes preguntas: Los costes de posesión (Cp) es lo que cuesta almacenar u na un idad de pro ducto por el
¿Cuántos pedidos se hacen al stock medio; siendo stock medio = (Q/2)
aílo (numero de veces que se
compran)?
Q
Cost es de posesión = Cp x -
• ¿Qué cantidad se compra ca· 2
da vez?
¿Tienes er1 cuenta los costes Igualando las dos fórmulas, los costes de gestión y los de posesión:
de gestión? Por ejemplo. gas-
to de trallsporte (cuando se D Q
necesita utilizar un coChe fa- Cg - - = Cp - -
Q 2
miliar). tiempo empleado en
hacer la compra y colocar en
casa los productos comprados Efectuamos operaciones:
(tiernpo que podemos dedi· Cg X DX 2
car a otras actividades). Cg X D X 2 = Q' X Cp ; despejando: Q' =
Cp
Extraemos la rai2 cuadrada d e Q y obtenemos la fórmula d el VOP:
Cg X DX 2
VOP = Q =V Cp
Hlpercor co1npra una n)cu·ca de horchata en palC:!s co1nplclos y la de1nanda aoual es 24.000 unidades. Cada vez que se cnlite uo pedido los
gastes ascienden a 2.7S e yel coste de almacenaje es de 4 ,20 c.
¿Cuál es la <:ar1tldad ópthna que debe solicita!' eo cada pedído?

Sos(íluyendo en la fórnlula los valores conocidos obtenen1os:
2,7$ X 24.000 X 2
Q= = 177,28
4. 20
El VOP es de 178 unidades. debemos redondear por exceso por dos tazones. una es que no se puede pedir media unidad de un producto y
la otra es que si despreciamos los decimales no se cubren los costes.

•
•
•
•
El punto de pedido ( Pp) se calcula multiplicando la demanda media (O ) por el plazo Sabías que
m
de entrega (P,) o número de días que tarda el proveedor en servir el ped ido. Siendo O
m
igual al cociente entre el consumo (O) anual y el número de días de actividad.
Las farmacias fueron las pri·
meras que instalaron el siste·
p =D X p ma de punto pedido automá·
p m e
tico. Por iniciativa y regalo de
los laboratorios. cuando de un
Cuando la empresa establece un stock de seguridad (S.J, el punto de pedido se calcula: medicamento se vende la uni·
dad establecida como stock
mínimo el ordenador emite el
P = 5s + (0 m x Pe ) pedido al laboratorio.
p
El stock de seguridad es igual a la demanda media por los días que se puede retrasar el
proveedor al realizar la entrega, siendo (P) los días que se retrasa el suministfo.
º Demanda media
X
Plazo de entrega
ss = Dm X p
r
= Punto pedido
Cuando se trata de articulas de fabricación propia, el plazo de entrega es el tiempo que

dura el proceso de elaboración y se puede conocer previamente, aunque se produzcan
pequei\as variaciones. Pero cuando las mercancias se compran a un proveedor exterior,
el plazo de entrega dependerá de las siguientes circunstancias:
• Que pactemos con el proveedor un contrato de suministro y en el mismo establezca· º Demanda media
mos. por ejemplo, a los 5 días de solicitar el pedido. X
Oias retraso entrega
• Que hagamos pedidos periódicos y con regularidad, por ejemplo, pactando que la en-
trega se real ice semanalmente, cada 15 dlas, etc. =Stock de seguridad
• Que los pedidos sean esporádicos y verbales. en cuyo caso tendremos que hacer un
seguimiento de los tiempos de suministro del proveedor.
• • • · Caso práctico 2.5

la embotelladora del agua "Solán de Cabras" tiene una demanda anual de 980.000 garrafas de 25 litros. El proveedor del envase tarda 5
días en reafizar la entrega, pero se puede retrasar hasta 4 di'as (P1 ).
Se p ide :
1. Calcular el stock de seguridad, sabiendo que la planta embotelladora mantiene su actividad durante 280 dias al año.
2. ¿A qué nivel de existencias se debe e1nitir un pedido de reposición?
solución:
Si la demanda inedia es:
om .. 980.000 / 280 .. 3.SOO unidades cada dia.
El stock de seguridad será:
Ss = 4 x 3.500-= 14.000 unidades
Y el nivel efe exislencias er\ el pur)to de pedido:
P = S ·HP < D ) = 14.000 + S x 3.500 = 31.500 unidades
p l t lll
El punto de pedido tendrá lugar cuando las existencias sean de 31.500 garrafas.
2 Pla n de aprovis ionamiento de mercancias
2.5.1. Sistemas de reposición de existencias

Los sistemas que más se utilizan para determinar la reposición del stock son: revisión
continua y revisión periódica.
Sistema de revisión continua

El sistema de revisión continua, denominado también "a nivel", consiste en revisar el ni·
vel de existencias de un articulo cada vez que se produce una recepción o una venta, de
esta forma se tiene permanente conocimiento del stock almacenado.
¿Cuándo habrá que realizar el pedido?
Los supcrm0<c.doshacen rtvislón de El pedido se cursa cuando las existencias han llegado al nivel del "punto de pedido". Con
existencias d iariamente, pues en el este sistema no existe una fecha determ inada para realizar los pedidos, ya que la tre·
almac~n de tienda solo <l•n•n stock cuencia de los mismos se establece automáticamente en función del ritmo de las ventas
para cubrirlas ventas del día. y del nivel de existencias en el punto de pedido. Cuando la demanda es alta los ped idos
se realizan con mucha frecuencia, y cuando la demanda es baja las solicitudes son me·
nos frecuentes.
¿Qué cantidad habrá que pedir?
la cantidad a solicitar es constante, será siempre la misma y vendrá determinada por el
VOP.
• • • = Caso práctico 2.6

El mayorista Pinturas COES desea conocer el punto de pedido y el VOP de los botes de barniz Ref. BC-37, que adquiere de un fabricante ita·
llano. PAra í!Uo, disponemos de la siguíente información:
• El coste de gestión del pedido (Cg) es de 350,00 C.

La demanda anual (Q) son 12.000 unidades.
• El coste de alrnacenamlellto (Cp) es de 0,75 c.
• El plazo sunlinistro (Pi:> es de 20 días.
• El stock de seguridad (Ss) es de 400 unidades.
Se pide:
Calcular el punlo de pedido y el VOP, s.abiendo que la empresa está abierta 300 días al año.
Solución:
Cálculo d<!I punto dé pédido:

La de1nanda media diaria será = 12.000 / 300 = 40 unidades.
P• = s, +(Om x P,) = 400 + (40 x 20) = 1.200 unidades
El pedido de reposición se realiza cuando el s-tock llegue al nivel de l.200 unidades.

Cálculo del VOP. aplicando la fórmula de \Vilson será:
Cg x0x 2 350,00 X 12.000 X 2

VOP= \ = - - - - - - - = 3.347 unidades
Cp 0,75
38 CEStlON DE COMPRAS Q Edii:iione:s P<1ren1nfo

•
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•
2 Plan de aprovisionamiento de mercancías
9. El stock activo o de ciclo de una zapateria está for- 6. El lote económico es cuando se hace un pedido al pro·
mado por los artículos: veedor que of erta el precio más bajo. _ __
a) Colocados en las estanterías de la tienda y en el es- 7. El punt o de pedido es el nivel de existenci as que nos
caparate. indica que debemos solicitar mercancías para reponer
dicho stock. - - - -
b) Que forman el stock de presentación y de almacén
8. Las t iendas de electrodomésticos especializadas en
de distribución.
una marca son delegaciones del fabricante. ____
c) Que forman el stock de presentación y en el alma- 9. El VOP es la cant idad de producto que debemos solici·
cén del propio edificio. tar para que los costes de gestión del pedido sean me·
nores que los de almacenami ento. - - - - -
10. En un supermercado encontramos polvorones, tu- 10. El surtido de artículos almacenados siempre es menor
rrón, cajas de mazapán ... , ¿qué t i po de stock hay que el stock. _ _ __
expuesto?
a) Stock de especul aci ón. Actividad 2.3
b) Stock estacional. Responde brevemente a las siguientes preguntas:
e) Stock activo o de ciclo. 1. ¿Qué condición se debe cumplir para que la cantidad
sol icitada en un pedido sea óptima?
Actividad 2.2 2. ¿Cómo se comportan los gastos de gestión ante las va-
riaciones del número de pedidos?
Indica si son verdaderas (V) o falsas (f ) las sigu ientes
cuestiones: 3. ¿En qué consist e el sistema de reposi ción de stocks
"por cobertura"?
1. El almacén de aprovi sionamiento es necesario para re-
gular el mercado de consumo. _ __ 4. ¿Cuál es la estrategia que utilizan l os mayori stas de
2. Los envases son los recipientes que estan en contacto productos agricolas y en qué consiste?
con el producto. _ _ __ 5. Para que un supermercado pueda cont ratar el sumi ·
3. El sur t ido es la cant idad acumulada de productos nist ro JIT de algunos artículos (perecederos o no).
que una empresa pone a disposición de sus cli entes. ¿qué factores o condiciones se deben cumplir?
6. Para que las previsiones de venta se ajusten a l as ven·

4. Las baterías, bidones de gasolina, etc., que almacena tas reales. ¿qué fact ores debemos tener en cuenta?
un mayorista que se dedica al envasado de arroz son
material es de acondicionamiento. _ __
5. El si stema de reposición "a nivel" consist e en sol ici·
tar en cada pedido una cantidad que sea igual al VOP.

•
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3 Pluniricación de lus compras
13.1. Organización comercial

Cualquiera que sea la act ividad de la empresa (exl ract iva . in dustrial o servicios) cuer»
Recuerda que
ta dentro de su organización con un departamento comercial. Pero, en algunas empre-
La organización del departa· sas, debido a la complej idad del producto o l a dimensión de la compañía, se establece
mento comercial es imprescin· una sub división en varios departamen tos (compras, almacén. fabricación, ventas. mar·
dible hasta en la empresa más keti ng ... ). En estos casos. el departamento comercial asume las actividades relaci onadas
pequeña. con las ventas y la función del dep artamento de compras es cubrir las n ecesidades de la
cadena de fabricación.
El departamento de compras es el encargado de adquiri r los productos y cont ratar los

servi cios necesari os para el bu en f uncionamiento de la empresa y para qu e se pu edan
con seguir los obj etivos programados. Los productos y servicios n ecesarios estan en fun·
ción del tamaño de la empresa y de la act ividad princip al.
Veamos en la Figura 3.1 la organización de una empresa industrial y la conexió1) del
departamento de compras con otros departamentos o secciones.
DIRECCIÓN GENERAL
1 1
¡
+ + + +
Departamento Departamento Deparwnento Departamento
FI NANCIERO TECNICO RECURSOS HUMANOS COM ERCIAL
• i
! ¡ l
'
Departamento /\l~AACÉN ... ............... 1
FABRICACIÓN vcotas y Markí!tiog
d~ co1npras (~Aate ri as primas)
"''
!
JEFE DE
COMPRAS
..........
!
JEFE DE
ALMACÉN
JEFE DE
PRODUCCIÓN
! ------
.......... ALMACEN
'
Productos terminados
! "
'
"
!
• ............................. : '
COMPRADORES
. .......................................................................................... .:
• ············• Flujos de información entre departamentos o secciones.
Figura 3.1. Representación del departamento de compras de una empresa industrial.

•
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•
3 Pluniricación de lus compr as
Se pide:
Representar con un organigrama la estructura funcional de la empresa El MIEl ERO.
Estructuta funcío!'lal de ta e1npresa EL r.~ I ELERO :
/
Staff asesoria
Staff ...................... Dirección general
n1a1keting
t
Compras Almacén Ventas Administración
con)prado res operarfos almacén vendedores secretarla

(2) (3) (3) ( 1)
(____A_s_e•_>t_es_c_o_m
' --~)
_e_1·c_1_a1_es_<_2_l
Trabajadores en plantilla - - - - . Servicios contratados · ...............
Staff es la persona que asesora a las empresas que requieren sus sef'Vicios. Las petsonas que componen él sraff no forman pal'te del petso-
nal de plantilla, peto son muy necesarias en pequei\as empresas que por su tamaño o recursos no disponen de departamentos como 1na.r·
keting. fiscal, etc.
Existen dos tipos de staft
• Staff general. asesofa y sirve de apoyo al directivo en temas de carácter general.
• Staff especializado. oñenta y asesora en temas relacionados con su especialidad.
Por .eje1npto, las tiendas de r<>pa, zapalerías. droguerías ... c;onlratan personal fijo c;on10 dependientes; pero no pued~n mante11er el salario
de un contable o un especialista en escaparatismo y diseño. Estas tiendas contratan los servicios de una asesoria para gestionar las obli·
gaciones hscales y laborales. y ocasionalmente solicitan los servicios de espe<ialistas para realizar cambios en el establecimiento o el es·
e.aparate.
13.2. Proceso de compras

Sabías que Cuando la empresa necesita adquirir bienes o contratar servicios tiene que buscar los
proveedores que los fabrican o venden. hacer un estudio de las ofertas recibidas, se·
La empresa corr1erci al busca leccionar al proveedor, negociar la compra, etc. El proceso de compras consta de las si·
conseguir el producto a buen guientes fases:
ptec:io, para que sus ventas
al consumidor sean coonpe· Plan ificar las compras: consiste en estud iar las necesidades de la empresa y buscar
t it ivas. fuentes de suministro; es decir, tener información de los productos que existen en el
mercado y estar preparados antes de que surja la necesidad.

•
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•
•
•
•
-
= ...
;'* {iM!
$ _..- 3 Planificación de las compras
Visitar mercados centrales. Estos mercados se encuentran ubicados en los polígonos

industriales de grandes ciudades: son zonas geográficas que concentran l as fábricas de
Sabias que determi nados productos. Por ejemplo, las fábricas del calzado en la zona de Al ican te, las
Las ferias y exposiciones. ge· de cerám ica y azulejos en l a zon a de Castellón, las lonj as de pescado en la costa gallega,
neralmente. son centros de etc. En estos mercados el comprador puede visi tar a varios proveedores y observar las
negociosdonde solo se permi- exposiciones permanentes de algunos fabricantes.
te la entrada a profesionales. Visitar ferias y exposiciones. Estos eventos ofrecen la opor tunidad de conocer los
Por ejemplo, la Feria Interna- avances de la moda, lo último que se fabrica o la tecnología más puntera. Los compra-
cional del Mueble, la Feria ln- dores que visitan ferias y exposiciones pu eden adquirir productos de varios fabricantes
temaáonal del Helado Artesa· y localizar nuevas fuentes de suministro.
no, el Salón Internacional del
Transporte y sus Medios. Acudir a oficinas de compra. son centros de ven ta que establece el fabricante en una
ciudad, cuando la empresa está a muchos kilómet ros y quiere tener una representación
en el mercado central. Los servicios que ofrecen l as oficinas de compras o "Central es
de compra" son: información sobre precios y presupuestos; información sobre cambios
o actualizaciones en el diseño del producto; gestión de pedidos y verificación de la en·
trega.
Visitar a importadores mayoristas. Son empresas que, dentro del país, ofrecen pro·
duetos de una marca extranjera a precios razonables. Estos proveedores, n ormalmente,
se ubican en las grandes ciudades o zonas costeras y venden a comerci antes y consumi·
dores los artíct,ilos que importan del extranjero.
13.3. El boletín de compras

Las compras se centralizan en el departamento de compras o aprovisionamiento y,
para dejar constanlica de la petición real izada, se utiliza un documento in terno deno·
minado boletín de compras. La sección o departamento que emi te el documento de·
talla en él las caracterlsticas de los productos que necesita y cuán do t ien en qu e estar
disponi bles.
Observa en l a Figura 3.3 un modelo estándar de boletín de compras, emi tido por el jefe
Recuerda que de almacén de BricoKing·Cu enca. Como podemos observar en el mismo documen to
también indican que se proceda a la búsqueda de proveedores.
Boletín de compras es un
documento interno. lo con · Un a vez recibidos los bolet ines, se procede a su clasificación an tes de iniciar los trámi tes
fecciona el departamento o del encargo. El proceso suele ser el sigu iente:
sección que necesita adqui· • Dar preferen cia a l as sol icit udes de mater iales cuyas existencias se encuentren bajo
rir materiales y lo pasa al de· mín imos.
partamento de compras para
que realice las gestiones ne· • Comprobar si el artículo se uti liza con regularidad o se com pra por pr imera vez.
cesarias. Cu ando el materi al se h a comprado otras veces, se trata de una compra ruti naria,
pero si no es así hay que sol icitar varias ofertas y elegir al proveedor.
• Clasificar los bolet ines por materiales homogéneos o adquiridos del mismo provee·
dor. También se pueden agrupar por art ículos que sumini stra un proveedor en exclu·
siva, materiales que sum inistran varios proveedores o productos importados.
• Consultar con el futuro u suari o antes de hacer el pedido. Este paso es n ecesario
cuando se trate de un bien para el uso de un departamento o sección.
54 CES110N DI COMPRAS CI Edic•one:e ?<1N1n1nfo

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Ir
¿:
N;{~ 3 Pla nificación de las compra s
o Importante
El aspecto de una carta dJce
Supongamos que entre varios socios pensiiis abrir una tienda de ropa para bebés, de O a 5 años.
Nota: muchas tiendas, además de ropa, tienen otros articulas complementarios, como zapatitos, go·
rros. diademas. etc.; por ejemplo, cuando se bautiza a un bebé, su hermana (unos dos años mayor)
suele ir engalana_da como una princesa y si es hermano suele llevar trajecito y pajarita.
Se pide:
mucho de la persona que 1a es·
1. Bus.car en internet fabricantes y 1nayoristas que puedan ser vuestros proveedores (ubicados. en la
cribe. provincia donde vivfs o en las proximidades).
La persona que recibe una car· 2. Redactar \Jna c:irta de solicitud de ofert:i para cada proveedor o grupo de proveedores.
ta mal pre-sentada. la suele tirar
Observaciones: formar grupos con un máximo de 4 alumnos y, una. vez que se han redacta.do las
a la papelera antes de terminar
cartas. hacer on'1 expcsición en clase.
su lectura.
13.5. Cálculo del presupuesto

El presupuesto enviado por el proveedor, por muy detallado que sea, generalmente
indica el precio unitario por artículo o por lotes, pero refteja el importe global de Jos
gastos y para comparar las ofertas de varios proveedores debemos conocer el coste uni·
tario.
El coste unitario se puede calcular utilizando tres métodos:
l . El prorrateo de gastos comunes consiste en repartir proporcionalmente envases,
embalajes. portes, etc., entre los distintos artículos. Para su cálculo exacto se util izan
normas especificas para imputar cada tipo de gasto y repartos proporcionales me·
diante una regla de tres (véase Caso práctico 3.3).
2. El reparto de gastos con la constante de proporcionalidad (K) se aplica de la forma
siguiente:
Coste neto
K=
Sabías que Importe bruto
Cuando la mercancía tiene Importe bruto = e X p + e, X P, + ... + e X p

1 1 n n
que viajar con transporte rnul· c1 =-cantidad del articulo uno P = píecio del articulo uno
1
timodal (camión·barco. ca·
C =cantidad del artículo dos P = precio del artículo dos
mión·tren. barco·camión·tren. 2 2
etc.). necesita un embalaje Coste neto =- Importe bruto - Descuentos+ Gastos (portes. seguros, embalajes ... )
mas resistente que cuando el una vez <:ono,ido el valor de K, el coste unitario de cada artículo seta igual a K Pº' el precio
trayecto es de "puerta a puer· de cada unidad (vense e.aso práctico 3.4).
ta" en un solo medio.
3. El reparto de gastos por el método simplificado consiste en dividir el importe de los

gastos entre el número de unidades. Este procedimiento solo se puede utilizar cuan·
do en la oferta se incluye un tipo de producto o los artículos son homogéneos, en
cuanto a peso, volume11, etc. (véase Caso práctico 3.5).
58 CES110N DE COMPRAS O Edii:iionee P<1N1n1nfo

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3 Pluniricación de lus compras

2. Coste unitario aplicando la constan le K:
coste total 764.661,00
K• - - - - - - • - - - - - - .. 0 ,901616SSS (debemos utilizar todos los <fec.i1nales)
hnpotte bru10 848.100.00
coste unitatio de cada articulo Precio x J(
Tablero de pino: 80,6 0 x K = 72,67 C

Listón de pino: 25,70 >< K • 23,17 e
Tablero de roble: 210,20 x K = 189,52 C
Listón de roble: 89,60 x K • 80,78 €
3. La oferta que ha enviado FYMASA es mejor que la de1proveedor actual, la diferencia es de 9.789.00 ( .Además, aunque a simple vista pare·
ce que es más caro, tomo aptica un buen descuento el coste unitario de cada artículo también es inferior.
NOTA: cuando se aplica un tipo de descuento distinto para cada articulo K = Coste total / Importe neto: es decir, al importe bruto de cada
articulo se le resta el descuento correspondiente.

La c1npresa HIJOS de TORRES \lende matet1ales a pe.quenas constructoras y albai\Hes. Ha recibido una oferta de Materiales CASTELLÓN,
que es un mayorista de materiales de constr ucción.
Las condiciones de la. oferta son las siguientes:
Artículo
- ... Precio unitario
- Cantidad
-
1
Terrazo 10 ,25 C/m' soo m ~
-- -
' Cemento 3.85 (/saco 1.300 sacos
, Escayola 5,36 €/saco 100 sacos
Oescuento comercial: 5 %
Gastos a cargo del comprador:
Transporte: 937,00 (
Embalajes: 280,00 C
Seguro: 154,00 e
-
HllOS de TORRES tiene en la actualidad el st.11ninistro contratado con un proveedor, y el coste de los materiales es:
r c rra20 a 10,00 c/m 1 cemento a 4,25 €./ saco Escayola a 6 ,18 f./saco (coste total: 14.851,00 f.).
Se pide:
Aplicando la constante de proporcionalidad K, analiza si la oferta que ha enviado t.~acetiales CASTELLÓN es mejor que la del proveedor actual.

~I restaurante EL M I RADO ~ ha comprado latas de ceiveza, Coca·Cola y refresco de naranja en packs de 2 4 latas. Las condiciones han sido
las siguientes:
Cerveza Precio del pack

Cerveza 300 10,80 (/ud.
Coca·Cola
Refrescos
Total packs
180
150
6 30
- - 11,60 (/Ud.
9,50 C/ud.

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3 Planiíicación de lus compras
4. Para calcul ar el coste uni tario de cada artículo de la 10. El proveedor enseñará a nuestros empleados el funci o·
oferta repartiremos los gastos de seguro entre las uni· nam iento de la máql1ina.
dades adquiridas. _ _ __
s. Cuando en una oferta se han incluido gastos específi· Acti vidad 3.4
cos de un artículo se ut iliza l a constante K para repar· En qué fase del proceso de compra se real izan las siguien·
t ir los gastos y calcular el coste unitario. - - - -- tes actividades:
6. Los compradores son los responsables de negociar con 1. Comprobar que hemos recibido todo el material solici·
el proveedor el precio y las condiciones de l os mate· lado. _ _ __
riales que compran para la empresa. - - - --
2. Hacer un estudio comparat ivo de varias ofertas. __
7. En el proceso de compras, la canti dad máxima o mí·
nima de cada pedido se pacta con el proveedor du· 3. Buscar fuent es de suministro que puedan ser ínt ere·
rante la fase de "solicit ud de ofertas y presupuesto". santes para ia empresa. - - - - - -
4. De entre varias ofertas elegir una o dos para contactar
8. En el proceso de compras. l a cantidad máxima o míni· con el sum inistrador. - - - - - -
ma de cada pedido se pacta con el proveedor durante s. Enviar una carta a varios suministradores, para contac·
la fase "negociación de las condici ones". _ _ _ __ lar por primera vez. - - - - -
9. Cuando solicitamos un presupuesto u oferta, "l a de· 6. Mantener una ent revista con un proveedor previa·
volución de excedentes" se incluye en l as condiciones mente sel eccionado. - - - - - -
técnicas. - - - - - -
10. Cuando solicit amos un presupuesto u oferta, "el pla· Acti vidad 3.5
zo de ent rega" se incluye en l as cond iciones técni cas. ¿Qué t ipo de compra t iene que hacer una empresa cuyas
necesidades presentan las siguientes características?
1. No existe necesidad inmed iata, pero l a compra puede
Actividad 3.3
resultar rentable. - - - - -
Las siguientes peticiones y sugerencias encon tradas en
2. ventas diarias de productos perecederos. _ _ __
una solicitud de oferta, ¿a qué tipo de condiciones (econó·
mi cas, técnicas, de servicio y otras) pertenecen? 3. Cubrir las ventas que tendrán lugar a medio y l argo
plazo. _ _ _ _ __
1. ¿Nos pueden proporcionar muestras del producto?
2. El importe total de la compra se puede pagar en tres
4. Cubrir las ventas de artículos estivales.
-----
plazos. S. Cubrir la derr1anda de artículos cuya venta es constan·
te todo el año. _ _ _ __
3. El producto necesit a unas condiciones especiales de
transporte o embalaje. 6. Comprar materiales que requieran una gran inversión
4 . ¿Cuándo nos podrán instalar la máquina? y cuyo destino no será la venta. - - - - -
s. Para responder a nuestra oferta disponen de 30 dias.

Acti vidad 3.6
6. ¿Qui én pagará los gastos de transporte? Responde a las siguientes preguntas. razonando la res·
7. ¿Durante cuánto t iempo piensan Fabricar piezas suel· puesta:
tas y repuestos? 1. ¿Cuándo es necesario solicit ar ofer ta a uno o var ios
8. ¿Durante cuánto tiempo nos mantendrán el precio ac· proveedores?
tual ? 2. ¿Qué proceso debemos seguir con los bol et ines de
9. Indiquen el descuento máximo que 11os pueden apli - com pras que envían los distintos departamentos o
car. secciones de l a empresa?

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4 Selección de provccdoré$ y negociilción de la cornpra
• • • · Caso práctico 4.1 (Continuación)

Se pide:
1. Establecer el baremo y calcular la puntuación que corresponde a cada oferta.
2. t\nali?..ar, én base a los resultados, cuál se(á e l proveedor adecuado.
Solución:
1. Para completar el cuadro del baremo. primero tenemos que calcular el coste unitario;
Precio - BEZOSSI
230,00
- -
FERRER
234,50
--
SAFONT
250.00
Oeseuer)tO - 4.60 - 11,73 - 15,00
E1r1balajes (~) +O.SO
Transporte (•) + 1,25 + 1,20

Coste total 225.40 224,52 236,20
{*) Los gastos de embalajes y transporte corresponden a las 100 piezas; tenemos que calcular la cantidad que corresponde a cada una;
Embalajes: 50 / 100 • O.SO C por pieza {en el p(esupuesto de Ferre()

Portes: 125 / 100 = 1,25 ( por pieza (en el presupueslo de Ferrer)
120 J 100 . 1.20 € por pieza (en el p(esupucsto de safont)
Puntuacíón al precio de coste:

l)ara calcular los puntos que corresponden a cada oferta, se plantea uoa regla de tres inversa: es decir, al coste óptimo 220,00 € le corres·
ponden 40 puntos; luego, a mayor coste. menor puntuación.
Bezossl: 220 x 40 / 225.40 • 39.04 puntos
Ferrer: 220 x •O/ 224.52 • 39,19 puntos
satont: 220 x 40 / 236,20 • 37,25 puntos
Puntuación a l anatisis de muestras:
Bet ossi: aceptable= S P lHllos
Ferrer: buena= 10 puntos
Safont: rnuy buena= 15 puntos
Puntuación a la forma de pago:
Partimos del plazo 6ptin~o (90 días} y la puntuación toral (lS pun1os) y apllcamos una regla de tres <Jh·ecta: a mayor plazo. 1nayor puntuaci611.
Bezossi: O x 15 / 90 = o puntos
Ferrer: 60 x 15 I 9 0 = 10 puntos
Safont: 90 x: 15 / 90 • 15 puntos
Puntuacíón a l plazo de entrega:
llezossi: entre.ga a los 3 dias. (20 - 3 x 2) = 14 puntos
Ferrer; entfega a los S días. (20 - 5 x 2) = 10 puntos
Safont: entrega a los 1 dias, (20 - 7 x 2) = 6 puntos
Puntuación a los informes financieros y comerciales:
Bezossi: solvente. pero se retrasa en ta entrega= O puntos
Ferrer: solvente y puntual en la e nlrega = S puntos
Safont: muy solvente y puntual = 10 puntos
74 CESTION DE COMPRAS ~ Edir.1;,r~ PO'.lr nninfo

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4 Setscción de proveedores y n egociación de la compra
• Los gastos de transporte incrementan el coste del producto.

• El coste del transporte siempre va unido al del seguro y otros.
• El proveedor puede conseguir el transporte a menor coste y aprovechar el mismo
viaje para la entrega a varios clientes.
Los gastos de envases y embalajes también incrementan el coste del producto. Nor·
malmente, los artículos destinados al consumidor fi nal los envasa el fabricante y el cos·
te se incluye en el precio del producto. Otras veces, el mayorista adquiere la mercancía
a granel, porque dispone de medios para realizar el proceso de envasado y empaque·
lado, para vender el producto con su propia marca (marca blanca). El comprador pue·
de negociar estos costes cuando el envase es reutilizable y existe la posibilidad de su
devolución al fabricante (envases de cristal) o cuando la mercancía necesita un emba·
faje especial durante el transporte y almacenaje (palés, cajas de madera. cestones de
plástico, ele.).
Los gastos por servicios al consumidor se corresponden con los de instalación y monta·
je de ciertos aparatos y máquinas, los cuales suponen un coste para el comprador (mayo·
rista o detallista). El consumidor compra una lavadora, un frigorífico o un equipo de aire
acondicionado con el servicio de transporte e instalación incluidos en el precio. Muchos
de e stos artículos los t iene que poner en funcionam iento personal cualificado; p ero no
es imprescindible que esta tarea la realice el fabricante. El servicio de instalación lo pue·
de realizar el mayorista, el detallista o el personal técnico autorizado por el fabricante.
Cuando el comprador (mayorista o detall ista) no consigue q ue el fabricante se haga

cargo de los gastos de transporte e instalación , se los suele cargar al consumidor. Por
ejemplo, si compramos una lavadora en un hipermercado, como Carrefour. tenemos
que pagar para que la lleven a nuestro domicilio y después llamar al servicio técnico
para que vengan a instalarla. Además, en el caso de un equipo de aire acondicionado
los gastos de i nstaladón están lim itados (unos s metros desde t i aparato exterior al
interior) yel consumidor paga lo que sobrepasa del limite esrablecido.
Los gastos de envases y embalajes

también Incrementan el coste del El plazo de pago es el tiempo que transcurre desde que se realiza la compra hasta que
producto. se cancela la deuda contraída con el proveedor. Este tiempo, conocido como periodo de
----------- crédito, se inicia el día que el vendedor emite la factura y ñnaliza el día que figura en el
propio documento como fecha de vencimiento.
El comprador negocia la fecha de pago por varias razones: para conocer el día que
debe liquidar la deuda, porque los proveedores suelen ofertar descuentos por pago al
contado, para pagar al proveedor una vez recuperada la inversión (con el cobro a los
clientes).
Our.inte la negociació n, el comp rador y el vendedor defienden sus intereses desde

distintos pu ntos de vista. El comp rador siempre quiere- eJ plazo de pago más largo,
mientras que el vende-dor quiere cobrar en e1 plazo más corto. Una \•ez que han fijado
Ja fecha de pago, sl el comprador no paga en el día indicado. el vendedor tiene dere·
cho a cobrar los intereses correspondientes a los días de demora.
82 CES110N DE COMPRAS O E-:lic1one:e P<il"E!n1nfo

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4 Selección de provccdoré$ y negociilción de la cornpra
Diferencias en la forma de gestionar las compras
Relaciones tradk:lonales RelacionM com<Jkership
• La. 1\egoc;iaci6n se centrá en ...yo gano·tú pierdes". • 1.a negoelac:ión se centra en "yo gal)o·tú ga1~as".
• La empresa considera al proveedor su adversario. • La e1npresa considera que el proveedor es su socio.

• Se mantienen relaciones a largo plazo. con pocos
• se cambia de proveedor, para conseguir precios más bajos.
proveedores.
• El objetivo es mantener a los proveedoces en pern1a11c-nte • El objeti...o co1rnjn es incrementar la re1)tabllldad de- ti1nbas
pugna, para que oferten el precio más bajo y hagan más empresas y ofrecer al nlcrcado º" prodllcto de calidad.
<oncesiones.
• Existe amplio intercambio de información para que el
• El proveedor no tiene información del uso quedara su cliente producto se adapte mejor a las necesidades del cliente.
a los productos adquiridos.
• Existe confianza mutua y O\ucha cooperación para crear
• Existe desconfianza mutua y continuas hicciones por negocios que sean rentables para la otra parte.
cuestiones de calidad, precios y entre-gas.
Los diez principios de las relaciones

proveedor-cliente
1. Proveedores y clientes se d eben mantener in depen d ientes y respetar la indepen ·
den cia del otro, para mantener u na relaci ón b asada en l as regl as del m ercado
ab ierto.
2. Tanto los proveedores como los el ientes son responsables de aplicar control de cali ·
dad. con formalidad y cooperación en l os sistemas de contro l qu e se u ti li zan.
3. El cl ien te es responsable de la p recisión de información y especificaciones p ara q ue

el proveedor p ueda co mprender lo que se requiere de él.
- Recuerda que
Las co11diciones para unas re·
laciones adecuadas cliente·
proveedor son la confianza
4. El proveedor, cuando lenga co nocim iento de l a nat ural eza de los pro ductos o ser·
vi cios a sum inistrar, es responsable de dar un n ivel de cal idad que satisfaga plena·
mente al cliente.
S. Los métodos y recursos que se u tilizan para determi nar las especificaciones, satis-
mutua y la cooperación dentro
factorias para ambas partes, se deben elegir con anterioridad.
del marco de responsabilidad
hacia los dientes finales. 6. Antes de in iciar relaciones, p roveedores y clientes deben firmar un con trato satis-
facto rio sobre cal idad, cant idades, precios, cond icio nes de entrega y métodos de
pago.
7. El contrato que rige la rel ación debe inclui r el sistema y los procedimientos a u til i ·
zar. en el caso de desacuerdos, para consegui r una resolu ción am istosa.
8. Las partes están obligadas a i ntercamb iar la info rmación necesaria para obtener el
mejor n ivel de control de cali dad, de acuerdo con sus situaciones respectivas.
9. Tanto el proveedor como el cliente deben tener l a capacidad de asegurar el control

de cada fase de sus propios procesos (desde l a admisión de pedidos hasta produc-
ción , programación, empleados y sistemas) de acuerdo con las políticas aprobadas
para permit ir la cooperació n amistosa.
10. Ambas partes, el proveedor y el cliente deben mantener presentes las necesidades
del consum idor final .

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4 Selección de proveedores y negociación de la compra
Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones complicadas. pero se muestra prudente y dis·
lingue las decisiones trascendentes que exigen tiempo de reflexión. También suele con·
sullar con los niveles superiores de la empresa.
Paciente: espera cuando es preciso. pues las operaciones llevan un ritmo que conviene
respetar. No se precipita y cierra un acuerdo por miedo a perderlo.
Creativo: encuentra la man era de superar los obstáculos, inventa soluciones sorpren·
dentes y detecta nuevas áreas de colaboración.
Existen personas coo fac::jlida:d innata r>ara la negociaci ón, pero e stas apt itudes
tambié n se pueden aprende r; para ello debes asis tir a cursos de fornlación y realizar
prácticas.
El negociador profesional es una perso na capacitada, con gran formació ti. Prepara
con esmero cualquier negociación: no deja nada al azar. pues de testa la improvisa-
ción, la falta de rigor y seriedad. conoce las características de su ofena l' demuestra
cómo puede sarisfacer las necesidades de la otra parre, conlptirándola con ltt aferra de
los competidores. Recaba toda la in formación disponible y ensaya sus presentaciones.
defi niendo su estrategia y objeti\los.
o Importante
SI deseamos crear relaciones
duraderas con un proveedor, na·
da mejor que cumplir de forma
1>untual las condiciones de pa ~
go pactadas. Hoy en día. la te·
soreria es el objetivo de todas
las empresas.
Ouranle la negociacíón es 1nuy impor~a nte que las partes irnplic.adas mantengan un a1nbiente tranquilo
y agradable.
94 CESllON OE COMPRAS O Edicionee P<ireninfo

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Seleccion de provcedorc$ y negociación de lú cornpra
De aplicación
Actividad 4.7
l eroy Merlín ha solicitado presupuesto y muestras a varios fabrican tes. para adquirir 100 botes de barniz de 5 kg cada uno.
l os f actores prin cipales son: precio, cal idad y servicio rápido; por eso, la información más importante que se ha extraído
de l as ofertas preseleccionadas es la siguiente:
Pinturas Montó Industrias Titán Pinturas Bruguer
Precio p or bote 23,00 e 23,45 e 25,oo e

Descuento comercial 2 o/o 5 ºlo 6 °16
Embalajes Incluidos 50,00 e Incluidos
Transporte Incluidos 125,00 { 120.00 {
Plazo de en trega 3 días 5 dias 7 días
Forma de pago Al contado Let ra a 60 días Letra a 90 días
Muestras: cal id ad Aceptable Buena Muy buena
Informes fin ancieros y Solvencia Solvencia Muy solvente

comerciales Retraso en la entrega Formalidad Puntualidad
l os cri terios que ha establecido la empresa para evaluar las ofertas son:
• Coste unitario: unos 22,00 C/bote, para mantener un precio de venta aceptable por los clientes habi tuales.
• Plazo de p ago: se considera óptimo el pago a 90 días.
• Plazo de entrega: inferior a 10 días. pues Leroy Merlín dispone de poco espacio en el almacén.
l a dirección de la empresa considera importan tes los factores: solvencia del prcweedor (información aportada por los
bancos) y puntual idad en la entrega (informes aportados por otras empresas del sector).
El departamento de compras, en b ase a los criterios anteriores. establece el siguiente b aremo para las pun tuaciones:
• Facto r económico: el 40 % al coste uni tario y el 15 º/Ó a la forma de pago.
• Factor calidad: el 15 % al resultado de las muestras, que se reparten: muy buena = 15 puntos; buena= 10 puntos; acep·
table = 5 puntos; regular o inferior = O puntos).
• Factores de servicio: el 20 % al plazo de entrega y el 10 % p ara informes comerciales. Estos puntos se reparten de la si-
guien te forma: p ara entregas en el mismo día del pedido 20 puntos; a 1día18 puntos; a 2 dias 16 puntos... (dos puntos
menos por cada día) y para plazos a 10 días o más = O puntos. l os informes se valoran: muy solvente y puntual 10 pun-
tos; solvente y punt ual S puntos; poco solvente o in formal O puntos.
Se pide:
1. Establ ecer el baremo y calcular la puntuación que corresponde a cada oferta.
2. Anal izar, en base a los resultados. cu ál será el proveedor adecu ado.
Actividad 4.8
l a empresa Oecor·Hogar, SA, se dedica a fa pint ura y decoraci ón de viviendas. Recibe de l a inmobil iaria las Villas, SL, el
encargo de pi ntar un as viviendas en construcción cuya entrega será en tres meses.

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5 Contrilto de compréiventa y t>uminis tros
Sabías que Contrato de suministros

El contrato de suministro es aquel mediante el cual la compañía suministradora. a cam·
Las compañias que presta·n
bio de un precio. se obliga a realizar una serie de prestaciones continuas y periódicas a
servidos de suministro aplican
favor del suministrado.
a las empresas las tarifas redu-
cidas y a los consumidores las La característica principal de este contrato es la periodicidad de la prestación, de tal for·
normales, por ejemplo: gas, ma que con un solo contrato se realizan de iorma continua. y por tiempo indefinido. su·
electricidad. etc. ministros como agua, gas, electricidad o comunicaciones.
riAuchas entidades finan<ieras El contrato de suministro no tiene una regulación específica, por lo que son de aplica-
(bancos y cajas de ahorro) ne· ción las normas de la compraventa. Además, es un contrato de adhesión, es decir, o el
go<:ian. con las c;ompañias de sum inistrado acepta las condiciones impuestas por el suministrador o renuncia al sum í·
telefonía las condiciones del nistro. El contrato de suministro no incluye asistencia técnica y mantenim iento, que aun
precio. Dentro del paquete en· siendo servicios periódicos son discontinuos.
tra el seivicio que prestarán en
sus oficinas y en las oficinas
de s1.1s clienles imp-ortanles. Cor1 trato de apro\'i slor1:'lro it11to
Los bancos también suelen

No debes con fundi r el contra to de sumin istro con el contrato de apro\risionamien-
ofertar a los particulares el se·
t o que suelen hacer las empresas para recibir de forma pe ri ód ica~, constan te una
guro del coche, un seguro de
détcrminada cancidad de mercancías.
salud o de hogar; estas ofer·
tas son porque el banco nego- Con'l.o eje1n plo de contrato de aprovisiooamie1lro poden1os citar el que fl rrnan un
cia con la compañía de segu- supermercado y u na granja de producción de huevos. En las cláusulas de dicho con ·
ros la prima para la cobe1 tura trato se incluye una que d i ce: el vendedor reali zará todos los lunes una entrega de
del propio banco y la de sus "X" docenas. salvo que el con1prador comunique 48 horas antes que d icha cantidad
dientes. sea superior o inferior, segUn las pre\•isio11es de venta del supermercado.
Sabías que Contrato de leasing

El leasing o arrendamiento financiero es una operación que permite a la empresa el uso,
El "1\!\ultiestreno" es una ope- por tiempo determinado, de un bien o equipo (maquinaría, equipos de oficina, vehícu·
ración similar al leasing, que los, etc.) mediante el pago de un canon o cuota periódica.
ofertan los concesionarios. co-
mo Renault. El tiempo para Los sujetos que intervienen en el contrato son:
optar por el cambio de vehi'cu· • El usuario: es la empresa que le propone a la sociedad de leasing la adquisición del
lo suele ser de 3 o 4 años. bien, declarando su voluntad de celebrar el contrato de arrendamiento.
• El proveedor: es el fabricante o distribuidor que vende el bien a la sociedad de leasing.
• La sociedad de leasing o intermediario financiero, que adquiere el bien para arrendarlo.
La operación de leasing se desarrolla como sigue: la empresa que necesita el bien o equi·
pose pone en contacto con la sociedad financiera para que lo adquiera del fabricante.
y una vez comprado se lo alquila durante un tiempo determinado a cambio del pago de
www.renault .es/ coches/
un canon arrendaticio (alquiler o arrendamiento). Cuando ha finalizado el tiempo pac·
renaultm ult iestreno.htm.
tado en el contrato el usuario puede optar por: prorrogar el contrato de uso. devolver el
Enconlrarás información sobre bien o comprárselo a la sociedad de leasing. Si opta por la compra. solo tendrá que pagar
el contrato de arrendamiento el valor residual: es decir, el valor del bien menos las cantidades pagadas por alquiler.
de vehículos que ofrecen los
El leasing, como operación financiera. permite que el proveedor del bien cobre la venta
concesionarios Renault.
al contado, mientras que el usuario tiene la posibilidad de comprarlo a plazos. Otra ven·
taja para el usuario es que se contabiliza como gasto de alquiler y al ser fiscalmente de·

•
•
book.
book.
•
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•
•
•
•
• Conocer los documentos del ciclo de compras 6.1. Ciclo administrativo de compras
y entender el papel que desempeñan en las 6.1.1. Transmisión electrónica de documentos
relaciones que mantenemos con proveedores,
6.2. Solicilu d de mercancías
clientes y empresas de servicios.
6.2.1. Tipos de pedido
• Diferenciar entre los documentos de
6.3. Contenido y requisitos del pedido
carácter interno (flujos de información entre
departamen tos de la empresa) y de carácter 6.3.1. Registro de pedidos
externo, que se intercambian con otras empresas. 6.3.2. Hoja de solicitud
• Saber confeccionar los documentos que se 6.4. Albarán o nota de entrega
utilizan en un ciclo completo de compras, tales 6.4.1. Albarán valorado
como pedido, albarán, registro de recepción de 6.5. Proceso de recepción de pedidos
mercancfas, factura y otros documentos que 6.5.1. Registro de mercancías
derivan de la operación de compraventa.
Resumen de conceptos
Actividades finales
•
•
•
•
•
•
Pedido y recepción de morconcloa 6
~1! - '
sumos previstos durante una semana, mes o temporada, en función de la política de

aprovisionamiento de la empresa.
Importante
El pedido programado se emite para solicitar uno o varios productos sobre los que se
Las ventajas det l)e<lido progr•
ha realizado un estudio previo de necesidades. El estudio consiste en analizar los con·
mado., que st reducen los cos·
sumos históricos y los previstos para un periodo de tiempo; también se tiene en cuen·
tes de gestión y los precios de
ta et stock mínimo, las existencias y las cantidades pendientes de suministro. Con este
adquisición (al obtener dese-·
tipo de pedido se contrata una cantidad anual, cuya entrega se puede fraccionar en
tos por volumen de compra).
uno o varios envíos (mensuales o trimestrales). previo aviso de la cantidad y fecha de
entrega. El in<.,..,.,niente e> q.,.,, «imO ~
cantidad solicitada suele str m·
El pedido abierto se emite para solicitar una cantidad total aproximada, sin que ello feri0< al consumo previsto. si no
suponga un compromiso obligado de compra: pues el cliente no acepta ningún envio st cumplen las fechas de entre·
que no haya confirmado previamente por teléfono. nota simple, fax o correo etectróni· ga. se puede producir rotura de
co. Por ejemplo, un supermercado. en el mes de marzo. solicita a un fabricante de turro· stock$.
nes que reserve una canlldad de artículos (en función de las ventas previstas) y cuando
llega la campaña navideña pide que le hagan entregas semanales, en función de las ne·
cesidades reales que pueden ser superiores o inferiores a la cantidad reservada.
Las características del pedido abierto son:
Los plazos de en11 ega suelen sel' muy cortos (24 o 4 s horas).
• El vendedor se oblig;i a tener un stock n'lfn irno de cada material.
• El comp1ado1reduce los costes de gestión y almacenaje.
• EL comprador reduce las existencias al macenad~s y el ca1>ital inmovilizado.
• El precio puede ser fijo o acept..'r Jas subidi'IS, previa j ustificación de las nuevas tarifas.
El comp1ador se beneFicla de los descuen 1os 1>or volumen <1ue hace el vendedor.
Tipos de pedido según el material

Según el destino del artículo o servicio solicitado los pedidos se clasifican en: extraordi·
narios, de reposición. de servicio u obra y de mercancías. Recuerda que
El pedido extraordinario se utiliza para solicitar materiales de pronto empleo, que por El podido de reposición puede
necesidades extraordinarias se ne<esitan para un ñn concreto. El pedido se envía aun· contener los materiales que st
que en el almacén existan los materiales solicitados, así evitamos alterar los consumos necesitan en un almacén con·
medios que afectan sobre el punto de pedido y el stock mínimo o de seguridad. creto o en varios, con una si·
gla que 1nd1que dónde se de·
El pedido de reposición es aquet cuya iniciativa de compra parte del almacén, a través
be realizar la entrega de uda
del boletin de compra. Generalmente, estos pedidos se utilizan para solicitar los articu·
producto.
los sobre cuyas existencias se ha fijado un stock minimo.
El pedido de servicio u obra se utiliza para solici1ar alguna prestación o la realización
de un trabajo determinado. Los materiales necesarios para la obra o servicio pueden
ser a cuenta del contratado o del contratante, y pueden estar incluidos o no en el pe-
dido.
El pedido habitual de mercancías es el más generalizado y se expide para solicitar los
arlículos que se necesitan normalmente en el punto de venta, independientemente de
que una vez recibidos sean para reposición o para consumo.
CISllON DE COMPRAS 133

Material protegido por derecho~ df autor
6 Pedido y recepción de mercúncfus
16.3. Contenido yrequisitos del pedido

El pedido se puede formalizar con una carla de solicitud o con un documento o i mpreso;
Recuerda que
pero en ambos casos se debe poner todos los datos necesarios para facilitar las relaciones co·
El numero del pedido debe fi· merciales y que estas no den lugar a posteriores equivocaciones. Generalmen te, las empre·
gurar en toda la correspon · sas suelen tener sus propios impresos para solicitar los materiales o servicios que necesitan.
dencia, documentos y factu·
La información que debe figurar en el documento o impreso es la siguiente:
ras relacionadas con el mismo.
Identificación o número de orden. Los pedidos se suelen numerar y clasificar por ejer·
cicios. por ejemplo: Pedido n.' 113/ 2014 (significa que es el n.' 113 del año 2014); de esta
forma se facilitan las tareas de archivo, búsqueda y conservación. La numeraci ón puede
ser correlativa para todos los pedidos o clasificados por proveedor.
Fecha de expedición y referencias. La fecha se corresponde con la de em isión del do-
cumento. Como referencias se ponen el número del con trato o el n ombre del vendedor
que tomó nota del mismo, si se hizo por teléfono y no quedó constancia escrita.
Datos del comprador. Nombre o razón social, CIF o NIF, dirección completa (código
postal, ciu dad, provi ncia, t eléfono, fax, correo el ectrónico). Cuando el comprador y el
Sabías que vendedor sean de distinta nacionalidad también se indicará el país.
Datos de identificación del vendedor. Nombre o razón social, Clf o Nl f, domicilio fis·
BricoKing es la primera cade·
cal o dirección completa (código postal, ciudad y n ación, si procede).
na española de dislribución y
venta de productos de bricola· Relación de los artículos solici tados. Nombre del producto o descripción en unidades
je, decoración y jardín. de venta (según el embalaje}, código o referenci a, cant idad que se solicita de cada artí·
culo. precios unitarios y en algunos casos i mportes parciales y totales.
Desde su creación en 1996.
con la primera tienda en A Co· Condiciones. Se incluyen los descuentos que aplicará el vendedor. quién p agará los gas·
ruña ha crecido y cuenta con tos de embalaj e, transporte, seguro, l a forma de pago y cualqui er otro acuerdo que se
más de 35 establecimientos, h aya p actado de forma oral o que figure en el cont rato. También debe figurar la ti rma
tanto propios como en régi· del comprador en señal de aceptación o comprom iso; pues, de no ser asf se pu ede con-
rnen de franquicia. siderar una simple propuesta de pedido.
En www.bricoking.e-s, pue· Cu ando la di rección del al macén o el l ugar de en trega de las mercancías sea distinto
des encontrar las tie11das Sri· del domicilio fiscal del comprador. debe figurar la dirección de entrega. También debe
coKing en España y BricoKing constar la fecha de entrega o el plazo máximo de envío, pues si el comprador recibe los
City en el extranjero. artículos en una fecha posterior pu ede rechazar la mercancía o pedir al proveedor una
indemnización por los daños o gastos ocasionados.

El 15 de eoero de 20)(x, la empresa BricoKing, SA (CIF A16/ ll2233), con do1nicilio en calle Hetn1anos Bece1'l'il, s/o, (16002 Cuenca). telefónl·
camente solicita materiales a ~~aderas serranas, SA (CI F A16/33:4 4SS) con domicilio en Ct.ra. camporrobles, 30 (16376 cardenete - cuenca).
El jefe de compras, después de la conversación mantenida, emite el siguiente pedido:
• 300 tabteros de madeta de pifio, 1ef.: TP ~2304, al prl?(io de 160,00 C/ud.
• 120 tableros de n1adera de roble, ref.: TR-3304, al precio de 210,00 C/ud.
las condiciones según el presupuesto recibido son:
Descuento del 8 %. Embalajes y portes a cargo del comprador. Pago a 60 días/fecha factura, letra
domiclliad;i en B;inkla.

Pedido y recepción de morconcios 6 ~
Solución:
Véase el pedido n.º 12/20xx que envia BricoKing a "''aderas Set raoa.s.
Pedido n.• 12/20xx e1'nltldo por B'ic;o'Kil)g a /v\"de1as se:,~ 11as:
Datos del comprador PEDIDO N.º: 12/20xx
BricoKing, SA Fecha: 15 de enero de 20xx

C/ Hermanos Becerril, s/n Referencias:
16002 cuenca Solicitado por teléfono
CIF: A16/112233
Plazo de envio: Proveedor: Cód. o CIF: A16/3l4455

urgente Maderas SERRANAS, SA
Dirección de entrega: Ctra, Camporrobles, 30
La misma_ 16376 Cardenete · Cuenca
Ref./Cód. Descripción cant idad Precio Importe

TP ·2304 •.!abli:fOSrnadera de pino 300 160,00
.. .. 48.000.00
TR·3304 Tableros - - .madera de roble
. .. ..120. 210,()_0 .•· 25.200.00
. . ·- - - . -·- -------
. -·· - - .. .. . .. .. . . . . - - .. . . . ... . ·- - .
.. .. - .. ..
IMPORTE n .200,00 e
1
Fo rma de pago: Condici ones:

APlaZ"ado .:i 60 días/fecha factufa • oescuento d.el s %.
Domiciliación bancaria: • Embalajes y pones il cilrgo <!el comprador.
~
t e:ra dcmic1liada en 8ANKIA Aceptado por:
~ (firma)' cargo)
• • Actividad propuesta 6.1

El 20 de enero (año actual), BricoKing solícita al fabricante Pinturas 6ruguer, SA (CIFAOS/223344, sito
en Avda. Eduard Maristany, 58·90 (08930 sant Ad dade e esbs - BarcelOna), los siguienLes artículos:
• 2.000 boles de barni> tinte de 2 kg (re f. 6T·120) al precio de 25.00 (/ud.
• 1.500 botes de barnii lncotoro de 2 l<:g (fef. B1·220) a 24,40 C/ud.
Las condic;;iones co1nerciales son: plato máxinu:> de enlreg~ 5 días: aplicar un descuento del 6 % ;
portes a e.argo del comp1.1.dol' c.01\ pago eo destino; pago a 90 días/fecha factura, 11lediaote letra de La propuesta de pcd ido o im -
cambio domiciliada en la Caja ~ ural. preso del v endedor se utili za
cuando se hace e l p edido a tra·
Se pide:
vés del agente comercial o re·
Confeccionar el pedido n.º 14/20xx que envia 9ricoKing a Pinturas Bruguer.
presentante del proveedor.

6.3.1. Re11istro de pedidos

Cuando enviamos un pedido hay que h acer un seguim iento del mismo, hasta que recibi·
mos l as mercancías y están di sponibl es en la t ienda o el almacén. El control de los pedi·
dos se refleja en el libro regi stro de pedidos emitidos. Generalmente, el contenido del
l ibro registro de pedidos es el siguiente:
N.0 de pedi do: número asignado al pedido, el que figura en el documento.

Fecha: día, mes y año que se envío el pedido.
Recuerda qua
Importe del pedido: importe total de las mercancías solicit adas.
las anotaciones dei aparta·
Proveedor: nombre o razón social del proveedor.
do observaciones se deben te·
ner en cuenta para futuros pe· Cód. o CI F: código asignado al proveedor o el código de identi fi cación fiscal.
didos. También se presentará Fecha de entrega: fecha o plazo para recibi r los artículos sol icitados.
la reclamación al proveedor.
<:u andose retrase la e1'\trega o Almacén: lugar de entrega (tienda o almacén) o descarga de las mercancías.
envie nlenos unidades de las Fecha de recepción: fecha en l a que se reciben las mercancías.
solicitadas.
N. • de al barán: número de documen to (albarán o nota de en trega) que se firma acep·
Lande el envío.
Observaciones: se an otan inci dencias cuando existe diferencia entre la fecha acorda-
da para l a entrega y la de recepción, o cu ando no se han reci bido todas las cant ida-
des solicitadas.
Veamos un modelo de libro registro de pedidos. En l a Figura 6.2 aparecen reflejados
los datos que debe contener un documento de formato estándar.
lllcampo H ipermercado, SA
Registro de ped idos
Crta. (\¡\adrid·Cuenca, s/n
Hoja n. 0 1 de ..1....
16003 Cuenca
N.º de Fecha de Total Cód. Fecha de Fecha de N ." de

pedido emisión pedido Proveedor o CI F entrega Almacén recepción albaran Observaciones
132 02/03 13.452.20 MERCAMONTY. 5A 400036 09/03 1·A· 03 11/03 105 2 dias de retraso
133 15/03 23.589,70 CARNICAVAl , Coop. 400018 20/03 2·C·05 25/03 108 Sdias de retraso
134 19/03 9.861.45 COMERC·ORTEGA. SL 400023 23/03 2·( ·11 23/03 104 Pedido incompleto
13$ 25/03 58.365,10 ALMERINVER. SL 1 <100056 04/0 4 l·B·04 0 4/04 135
136 01/ 04 41.214 ,$6 JUMICAR. SL 400015 08/04 l ·A·OS 12/04 156 ·1 dias de retraso
137 08/04 13.258.20 CARNICAVAL, Coop. 400018 15/04 l ·F·12 15/04 122
138 14/04 8.456,20 JUfv\IC¡.\R, Sl 400015 24 /04
Figura 6.2. Libro fcgistro de pedidos. Oa<umcnto interno para el control de los pedidos emitidos.

book.
book.
book.
Ped id o y recepción de mercancias 6

El día 22 de enero (año actual) Pinturas SRUGUER envia a BñcoKing las mercancias solicitadas el 20
d~ enero (véase Actividad propuesta 6.1). La entrega la realiza el sr. Solano de la empresa Transpor·
tes cuenca y ha sido transportada a portes debidos.
La el(pedición consta de 14 palés y cada uno contiene 250 botes. Al cotejar la mercancia se obser·
va <1ue un palé (2SO botes de barniz BT·120) ha sufrido golpes y se procede a su devolvción. se hace
una observación en el albarán para que repongan la 1nercancía antes de emitir la factura..
El día 28 de enero Pinturas SRUGUER envía. a portes pagados, un palé con 100 botes y en conversa·
clón telefónica le dice al jefe de compras de BrlcoKlng que en breve enviafán el resto. Realiza la en·
trega el sr. Torres (conductor en Transportes cuenca) y coteja la mercancía c. serrano (operarlo de
almacén en SricoKing).
Se p id e:
l. Confeccionar el albar.in n.º 122/20xx que emite Pinturas 9R U G U E ~ .
2. Realizar Ja nota de entregan.º 89/20xx correspondiente a la sC?gunda entfega.
Cuando compres un producto por internet o por telélono no te fíes del plazo de devolución anunciado.
El Real Decreto Legislativo 1/2007, regula las garantías y periodos de devoluclór1, entre ot1os aspectos.
Respecto a la.s "Garantias y servicios posventa" (Articulos 114 a 127) indica que: "En la venta a distancia
y en fa venta fuera del establecimiento se dispone de un plazo de 7 dias. desde la recepción de la
mercancía, para devolver el producto•.
6.4.1. Alk1rín valora~n

El albarán valorado se expide cuando el comprador no exige factura y el importe se paga
al contado, al retirar la mercancía . El impreso se formaliza incluyendo en él todos los re-
quisitos legales exigidos para las facturas: descripción de la mercancía, precio unitario,
descuentos, importes parciales, impuestos (IVA y RE, en su caso) e importe total. Cuando
los precios llevan incl uido el impuesto el total de la compra se expresa como "Total (IVA
incluido)". El albarán valorado sirve al mismo tiempo como nota de entrega de lamer-
cancía y j ustificante de compra.
Veamos un modelo de albarán valorado en el ejemplo siguiente:
El 20 de junio de 20xx, Pilar Heras (NIF 24. 540.702-M) compra unos muebles a Muebles
Algarra. El vendedor expide el albarán valorado n.' 370/20xx como j ustificante de com-
pra y pago (Figura 6.3).
CES!ION DE COMPRAS 141

book.
Pedido y recepción de mercancias 6
• Contar los bultos descargados y examinar si existen daños externos. Cuando el em·
balaje está deteriorado se anotan los desperfectos en la copia del albarán que se
devuelve al proveedor. y se acepta la mercancia con la condición · salvo posterior exa·
men''.
• Se hace un recuento físico de los articulos recibidos y se comprueba con los que apa·
recen en el albarán de entrega y con los solicitados en el pedido. El examen consiste
en comprobar cantidades, modelos, tamaños, colores, referencias, etc.
El resultado del examen puede ser "conforme• o "no conforme", por mercancías en mal
estado, taita de articulos, errores en tallas o colores, etc. En fu nción de la causa de la
anomalía se acepta la mercancía o no, pero siempre se indicará el motivo en el apartado cuando recibimos un pedido debemos
comprobar que el contenido de fas
de observaciones del albarán emitido por el proveedor.
cajas coincide con los artículos e¡ue
Una vez realizado el control se procede a registrar la mercancía recibida en la hoja de figuran tn el alba1án.
recepción y se envía una copia a los departamentos de compras y contabi lidad, para
que reclamen el material que falta, gestionen la devolución de los articulos equivocados
o defectuosos. Los artículos que se ajustan a los solicitados, después de registrar su en·
trada, se acondicionan y codifican para colocarlos en su lugar de almacenaje o en los ex·
positores de la tienda.
Acondicionamiento de mercancías
cuando recibimos mercancías en unidades logísticas o unidades físicas que no son com-
patibles con las ubicaciones de nuestro establecimiento o almacén tenemos que real izar
actividades de acond icionamiento. Los casos más frecuentes en los que debernos acon·
o Importante
dicionar los artículos que entran son : cuando desembalamos los artí·
culos hay que dar el tratamien·
• Las mercancías se reciben a granel o en contenedores de gran capacidad. Suponga·
to adecuado a los envases·e1n·
mosque en una tienda reciben las camisas de caballero en cajas grandes y cada una balajes.
contiene 50 caj as unitarias; en este caso hay que sacar las cajas para ponerlas en las
se pueden reutilizar (pales. en·
estanterías de forma que esté visible la talla, el color y la referencia.
vases de vidrio •.) o reciclar (ca·
• Las mercancías se reciben en paletas de dimensiones diferentes a las que se pueden jas de cartón. bolsas y relleno de
almacenar. Por ejemplo, un mayorista de refrescos recibe la mercancía en la paleta pli\stico, etc.), para ello, nay que
universal de 1.200 x 1.000 mm, pero sus clientes son tiendas, restaurantes. bares... devolver al proveedor los enva-
que compran pequeñas cantidades; en estos casos antes de almacenar fa mercancía ses-embalajes reutilizables y de·
se cambia a la europaleta de 800 x 1.200 mm o a la media paleta de 400 x 600 mm. positar en el contenedor ade·
cuado los que se pueden recidar.
• Cuando en la misma paleta o contenedor vienen varios productos; es decir, se utiliza
un embalaj e colectivo que agrupa bultos, cajas o bolsas con artículos diferentes. Es·
tos casos son frecuentes en los supermercados y cuando reciben el pedido hay que
separar los articulas y colocar cada uno en su ubicación correspondiente.
Estatuto de cuarentena
Algunas mercancías están sometidas a estatutos específicos y deben permanecer en la
denominada zona de cuarentena por tener que superar control administrativo, control
de calidad o de condiciones ambientales especiales. Segun origen o tipo de mercancía,
los estatutos establecen los productos que se deben someter a cuarentena, el tiempo
que permanecerán en dicha situación, los controles que deben superar, el acceso autori·
zado y los proced imientos de exención.
CES!ION DECOMPRAS 143

Duran te el t iempo que dura la cu arentena, aunque el artículo esté físicamente presente
n o está disponible h asta que se h an efectuado los controles que permi ten decidir si es o
Recuerda que n o u til izable y en qué condiciones se debe almacenar.
Las sit uaciones más frecuentes de cu arentena, para ciertos productos. son:
Existen situaciones en las que-
el almacén tiene existencias • Industrias farmacéuticas, agroal imentarias.... y empresas qu e exigen con trol de cal i·
de un artículo, pero si consu1· dad cuando las mercancía o productos son de importación. También se apl ica en pro·
tamosen el ordenador las uni· duelos}' mercancias que necesitan co11diciones arnbientales especiales (ternperatura.
dades almacenadas el resulta· humedad. etc.).
do escero o menos unidades
• Productos tóxicos. p el igrosos. estupefacien tes, etc., que se tienen que almacenar se·
de las reales por estar alguna
p arados de otros artículos o bajo un sistema de seguridad, para cuyo acceso es nece·
partida en situación de cua·
sari(>presentar una credencial.
re·ntenri.
• Artículos que pasan por l a aduana, sea en trán si to o a la espera de formalizar el pago
de los derechos de aduan a corresp ondientes. como: al coholes. productos farmacéu·
ticos, ciertos productos petrolíferos. etc.
Las empresas con este tip o de probl emas están obl igadas a poner los med ios necesarios
p ara que n o se pu eda acceder a los productos afectados mientras que dura la cu arente·
n a. Para ello. aplican dos métodos: la cu arenten a "f isica" y la cuarentena "i nformát ica".
La cuarentena física exige que se al macenen o coloqu en l os articulas en un a zona de·
l im itada h asta que se autorice su sal ida/venta. l a cu arentena informática permi te al·
macenar estos art ículos en el lugar que les corresponda, según sus características, pero
.
I ~ el sistema informático impide que se puedan vender hasta reci bir la aut orización u or·
~·-
• l
den de sal ida.
Cuando tenemos productos t?n

cuarentena informática podem os
6.5.1. Registro de mercancías
recibir pedidos de clientes, pero
no los podemos servir, el programa El registro de las mercancías o los artículos que recibi mos se hace en un documen to de
tampoco permite ~m lt lr un albarán carácter i nterno den omin ado hoja de recepción; se confecciona para demostrar que se
de entrega. h an recibido los articulas sol ici tados y p ara con trolar el cumplimiento de plazos de en·
trega, cal idad del servicio, rot uras o cu alquier otra anomalia que pueda presentar la mer·
cancia.
El cont enido de l a hoja de recepción deb e reflej ar: orden de compra o número de pe·
dido: al barán o n ota de entrega; resul tado del control de cantidad y cal idad; almacén o
sección de dest ino; descrip ción y código de la mercancía; cant idades reci bidas, sol icita·
das y pend ien tes de servir.

La emprest.1 BricoKing recibe las mercancías solicitadas a ~.,aderas Sél'Ítlnas (véase el ttlbar'án 87/20xx del caso práctico 6.3). tos ttibletos Sé
ubican en el almacén A{l¡\·E28 y la mercan, ia es exanlinada por el operario Luis Torres y l'egistrada con el control número 28.
Se pide:
Confeccionar la Hoja de recepción n: 9.
Solución:
v~ase la siguie11te Hoja de recepción que for1naliia el sr. Torres de BricoKil'lg.
144 CESTION DE COMPRAS t) Edir.inr.r.:,; ? ;:irnninfo

Pedido y recepción de morconcios 6 ~
Empre sa:
BRICOKING HOJA DE RECEPC IÓN
N\ 1111. 9
Ci Hermanos Becerril. s/n (16002 Cuenca)
f echa: N.• de albarán: NUmero de bul tos:
18 de enero de 20x.x 87!20xx 64 cargas de S tableros
Proveedor: N.• de pedido: 12/20 xx
Fecha: 15 de enero de 20xx
Maderas SERRANAS, SA
N.º de control: 28
Ctra. Camporrobles, 30
16376 Cardenete (Cuenca) Almacén: A'1.~ · E28
Recepcionista: l . Torres
cantidad cantidad Pendiente
Descripción de la mercancía Có d igo recibida solicitada de serv ir
Tableros de madera de pino TP·230<'1 200 300 100
.. •· ··• .
Tableros de n1adera de roble TR·3304 120 120
.. .. .
... .. ....
Observaciones: Transporte:
• ín•1iarán los 100 tableros que faltan . Transportes Cu<?nca
• Observéu en la tactvrt1 que no está11 i11cluidos. Transportista: 51. Solano
• • Actividad propuesta 6.3

F.I seilor JeSlJS Garrid() iil spec:c:ioná (c;o11trol n.º 24) y 1egistra las nlerc:aoc;ías que envía Piotu1as Bru·
guer (véase Actividad propuesta 6.2, albaran 122/20xx}. La mercancia se ha ubicado en AP·E19·N4
{almacén AP. estanteria E19 y nivel N4},
Se pidé:
Confeccionar la hoja de recepción número l4, que reaiiza el Sr. Garrido en BricoKing.
Trazabilidad de la cadena de suministros

La trazabi li dad es el conj un to de procedim ien tos preestablecidos que perm iten cono-
cer la ubicación y la trayectoria de un producto o lote de productos a lo largo de la cade·
na de suministro. desde su origen hasta su dest ino final como artículo de consumo. Por
ejempl o, en la industria al imentaria la trazabilidad es un instrumento para asegurar que
los al imen tos llegan al consumidor en perfecto estado.

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VI CESTION DECOMPRAS ~ Edir.1;,r~ PO'.lrnninfo

l os contenidos curriculares se han distribuido en nueve Un ida des didácticas:

CESTIÓN DE COMPRAS VII

VIII CESTION DE COMPRAS

. . 1 Función logiSticti en lu cmpresu

Sabías que 11.1. Cadena logística empresarial

Cadena logística del producto

• • • Caso práctico 1.1

2 CESTION DE COMPRAS ~ Edir.1;,r~ PO'.lrnninfo

11.2. Objetivos yfunciones de la logística o ln1portante

Empresas cxtractivas: pertenecen al sector primario y su actividad principal con-

4 CEStlON DE COMPRAS O Edic•one:e P<1rE1n1nfo

. . 1 Función logiSticti en lu cmpresu

1.3. Agentes de la cadena logística

2. El comerciante (empresa del sector terciario·comercio) vende el trigo al mol inero.

3. El tran sportista (empresa del sector terciario·servicios de transportes) traslada el tri·

4. El mol inero (empresa del sector secundario-industrial) trasforma el t rigo en harina y

5. La panificadora (empresa del sector secun dario-industrial) compra la h arina, fabrica

6. Los puntos de venta (p anaderías, empresas del sector terciario·comercio) compran el

Lá logística se utiliza como

6 CESTION DE COMPRAS ~ Edir.1;,r~ PO'.lrnninfo

. . 1 Función logiS ticti en lu cmpresu

Canales de venta de bienes de consumo

Figura 1.1. canales de distribución de bienes de consumo.

C01nales de ven ta de bienes industriales

11h-e1 O· Ca1tat d1(t<lO

t<ñ~J I • can~J cO!to Distribuidor

f igura 1.2. Canales d e distribución de bienes industriales.

8 CESTION DE COMPRAS ~ Edir.1;,r~ PO'.lrnninfo

Función logistica en la empresa 1 f/111

1.3.1. Los lntermadilirlas detaJlistas

Distribución selectiva los productos de ~l la gama se

. . 1 Función logiSticti en lu cmpresu

1.3.2. Las intermediarias mayoristas

1.4. El ciclo de vida del producto

Introducción o lanzamiento: empieza cuando el producto se pone a la venta por pri·

10 CESTION DE COMPRAS ~ Edir.1;,r~ PO'.lrnninfo

Función logistic:a en la empresa 1 f/111

Crecimiento o desarrollo: durante esta fase la inversión empieza a generar beneficios,

1.4.1. Representación del CVP

Introducción ere-cimiento Madurez oecadellcia

El CUP, ¿es igual en todos los artículos?

. . 1 Función logiSticti en lu cmpresu

Lenta aceptación Rápida aceptación

Producto fracaso Introducción inadecuada

12 CESTION DE COMPRAS ~ Edir.1;,r~ PO'.lrnninfo

¿Cómo se puede prolongar el CVP?

• Estim ular la leal tad del cliente con descuentos y promociones.

• Modificar la imagen del producto para captar nuevos el ientes.

• Modificar la cadena de distribución o crear centros exclusivos.

• • • Actividad propuesta 1.2

1.5. Logística inversa Chups, creó un dulce atractivo

. . 1 Función logiSticti en lu cmpresu

Logística directa logística inversa

Figura i .4 . Comparación del circuito de logistica directa y togistica inversa.