Planificación Estrategica - Ajera Perú S.A.C

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTÍN
FACULTAD DE ECONOMÍA
ESCUELA PROFESIONAL DE ECONOMÍA
PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
PARA AJERA PERÚ S.A.C
DOCENTE: MBA CAMPOS ASCUÑA, LUIS MIGUEL.
INTEGRANTES:
 Lucana Ancco, Elio Abad.

 Puma Cruz, Sheila.
 Quispe Choque, Yusid Jhoel.
 Solózarno Llacma, Jessica.
 Torres Cuba, Sheyla Marcia.
 Del Carpio Yana, Andrea Patricia.
AREQUIPA - 2018
PLANIFICACIÓN ESTRATEGICA PARA AJERA PERÚ S.A.C
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PRESENTACIÓN
El siguiente trabajo de investigación formativa corresponde al curso de planificación

estratégica de la facultad de Economía de la Universidad Nacional de San Agustín, en el
cual se hizo una análisis exhaustivo a la empresa AJERA PERÚ S.A.C una empresa
dedicada a la venta de licor de crema de queso helado, un producto netamente
arequipeño y con arto valor de posicionamiento, respecto a los otros licores;
primeramente iniciamos con la reformulación de la visión y misión ya constituida por la
empresa, después se hizo un análisis interno y externo, a fin de determinada las
oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades de AJERA PERÚ S.A.C.
También se formuló objetivos a largo plazo los cuales nos ayudarían en la selección de
las estrategias adecuadas para AJERA PERÚ S.A.C, mediante la realización de las
siguientes matrices:
- MATRIZ DE EVALUACIÓN DE LOS FACTORES EXTERNOS (EFE)

- MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO (MPC)
- MATRIZ DE EVALUACIÓN DE LOS FACTORES INTERNOS (EFI)
- ANALISIS FODA
- MATRIZ DE POSICIÓN ESTRATEGIA Y EVALUACIÓN DE ACCIÓN (PEYEA)
- MATRIZ DE CRECIMIENTO – PARTICIPACIÓN (BCG)
- MATRIZ INTERNA – EXTERNA (IE)
- MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA
- MATRIZ DE PLANEACIÓN ESTRATEGICA CUANTITATIVA (MPEC)
Luego se establecieron objetivos anuales y políticas que ayuden a la realización de las

mismas, para tener una evaluación y control mediante el balance score card (BSC),
finalmente se tiene las conclusiones respectivas de nuestro trabajo de investigación
formativa.
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CONTENIDO
PRESENTACIÓN ............................................................................................................................................. 2
1. FORMULACIÓN DE VISIÓN Y MISIÓN. .................................................................................................. 5
VISIÓN....................................................................................................................................................... 5
VISIÓN DE AJERA PERÚ S.A.C ................................................................................................................ 5
VISIÓN REFORMULADA PARA AJERA PERÚ S.A.C ................................................................................. 5
LOS COMPONENTES CLAVE PARA REFORMULAR LA MISIÓN DE AJERA PERÚ S.A.C ............................ 5
MISIÓN ..................................................................................................................................................... 6
MISIÓN DE AJERA PERÚ S.A.C............................................................................................................... 6
MISIÓN REFORMULADA PARA AJERA PERÚ S.A.C ................................................................................ 6
2. ANÁLISIS EXTERNO ............................................................................................................................... 7
FUERZAS EXTERNAS CLAVE. ...................................................................................................................... 7
- FUERZAS ECONÓMICAS. ............................................................................................................. 7
- FUERZAS SOCIALES, CULTURALES, DEMOGRÁFICAS Y AMBIENTALES. ..................................... 10
- FUERZAS POLÍTICAS, GUBERNAMENTALES Y LEGALES. ............................................................ 14
- FUERZAS TECNOLÓGICAS. ......................................................................................................... 16
- FUERZAS COMPETITIVAS. .......................................................................................................... 16
OPORTUNIDADES ....................................................................................................................................... 17
AMENAZAS ................................................................................................................................................. 17
3. ANÁLISIS INTERNO .............................................................................................................................. 18
EVALUACIÓN INTERNA DE LA EMPRESA..................................................................................................... 18
ADMINISTRACIÓN ................................................................................................................................... 18
PLANEACIÓN ........................................................................................................................................... 18
ORGANIZACIÓN ...................................................................................................................................... 18
DIRECCIÓN .............................................................................................................................................. 19
INTEGRACIÓN PERSONAL ....................................................................................................................... 19
CONTROL ................................................................................................................................................ 19
MARKETING ............................................................................................................................................ 20
FINANZAS Y CONTABILIDAD ................................................................................................................... 23
SISTEMA DE INFORMACIÓN GERENCIAL ................................................................................................ 24
INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO ............................................................................................................. 25
PRODUCCIÓN Y OPERACIÓN .................................................................................................................. 26
FORTALEZAS ............................................................................................................................................... 27
DEBILIDADES ............................................................................................................................................... 27
4. FORMULACIÓN DE LOS OBJETIVOS A LARGO PLAZO......................................................................... 28
OBJETIVO GENERAL ............................................................................................................................... 28
_____________________________________________________________________________________
OBJETIVOS ESPECÍFICOS ........................................................................................................................ 28

OBJETIVOS COMERCIALES ...................................................................................................................... 28
5. FORMULACIÓN Y SELECCIÓN DE LA ESTRATEGIA ............................................................................... 29
5.1 ETAPA DE ENTRADA .................................................................................................................. 29
MATRIZ DE EVALUACIÓN DE LOS FACTORES EXTERNOS (EFE) ........................................................... 29
MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO (MPC) ............................................................................................ 30
MATRIZ DE EVALUACIÓN DE LOS FACTORES INTERNOS (EFI) ............................................................ 31
5.2 ETAPA DE CONCILIACIÓN .......................................................................................................... 32
ANALISIS FODA ................................................................................................................................... 32
MATRIZ DE POSICIÓN ESTRATEGIA Y EVALUACIÓN DE ACCIÓN (PEYEA) ........................................... 33
MATRIZ DE CRECIMIENTO – PARTICIPACIÓN (BCG) ........................................................................... 34
MATRIZ INTERNA – EXTERNA (IE) ....................................................................................................... 35
MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA ...................................................................................................... 36
5.3 ETAPA DE DECISIÓN .................................................................................................................. 37
MATRIZ DE PLANEACIÓN ESTRATEGICA CUANTITATIVA (MPEC) ....................................................... 37
6. IMPLEMENTACIÓN DE LA ESTRATEGIA: DETERMINAR OBJETIVOS ANUALES Y POLÍTICAS. ............... 40
OBJETIVOS ANUALES. ................................................................................................................................. 40
OBJETIVO GENERAL ............................................................................................................................... 40
OBJETIVOS ESPECÍFICOS ........................................................................................................................ 40
OBJETIVOS COMERCIALES ...................................................................................................................... 40
POLITICAS DE AJERA PERÚ S.A.C ............................................................................................................ 41
7. EVALUACIÓN Y CONTROL .................................................................................................................... 42
7.1 BALANCE SCORE CARD ..................................................................................................................... 42
CONCLUSIONES .......................................................................................................................................... 46
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1. FORMULACIÓN DE VISIÓN Y MISIÓN.
VISIÓN
Es la imagen que la organización plantea a largo plazo sobre cómo espera que sea su
futuro, una expectativa ideal de lo que espera que ocurra. La visión debe ser realista
pero puede ser ambiciosa, su función es guiar y motivar al grupo para continuar con el
trabajo. Y responde a la pregunta ¿En qué nos queremos convertir?
VISIÓN DE AJERA PERÚ S.A.C

• “Consolidar el LICOR DE QUESO HELADO CASSIA en el mercado local, regional y
posteriormente nacional”
VISIÓN REFORMULADA PARA AJERA PERÚ S.A.C

• Nos consolidaremos como la empresa líder en la comercialización y producción
de productos arequipeños de óptima calidad, desarrollando importantes
alianzas estratégicas, para obtener reconocimiento a nivel nacional e
internacional. La calidad de nuestros productos y la excelencia en el servicio
serán la base para fortalecernos como uno de los más grandes contribuyentes al
desarrollo social, económico y ambiental de nuestro departamento.
LOS COMPONENTES CLAVE PARA REFORMULAR LA MISIÓN DE AJERA PERÚ S.A.C

 Producto.- ¿Cuáles son nuestros productos?
 Clientes.- ¿Quiénes son nuestros clientes?
 Mercado.- ¿Dónde compite nuestra empresa?
 Concepto propio.- Capacidad distintiva o mayor ventaja competitiva.
 Interés en la supervivencia, el crecimiento y la rentabilidad.- trata sobre el

compromiso y la solidez financiera.
 Preocupación por la imagen pública.- Inquietudes sociales, comunitarias y

ambientales.
 Tecnología.- ¿Esta la empresa actualizada?
 Interés en los empleados.- ¿Son los empleados un activo valioso de la empresa?
 Filosofía.- Sobre los valores, las creencias, aspiraciones y prioridades éticas.

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MISIÓN
La misión de una empresa depende de la actividad que la organización realice, así como
del entorno en el que se encuentra y de los recursos de los que dispone. Si se trata de
una empresa, la misión dependerá del tipo de negocio del que se trate, de las
necesidades de la población en ese momento dado y la situación del mercado. Y
responde a la pregunta ¿Cuál es nuestro negocio?
MISIÓN DE AJERA PERÚ S.A.C

• “Que nuestro producto sea uno de los licores preferidos por nuestros
consumidores en sus reuniones familiares, amicales y festivos”
MISIÓN REFORMULADA PARA AJERA PERÚ S.A.C

• Nuestra misión es producir y comercializar LICOR CREMA DE QUESO HELADO –
CASSIA excediendo las expectativas de nuestros clientes adultos a nivel local y
nacional, además de brindar un excelente servicio a un precio justo con el fin de
aumentar nuestra utilidad como empresa y promover el crecimiento económico
de la región, aplicando el conocimiento, la innovación y la tecnología en nuestros
productos. Nuestro fin es mejorar el nivel de vida de nuestros trabajadores
ofreciéndoles capacitaciones continuas y brindándoles todos los beneficios de
ley. Creemos en la facilidad de generar el empleo a las próximas generaciones.
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2. ANÁLISIS EXTERNO
Una auditoria externa revela las oportunidades y las amenazas clave que confrontan a
una empresa. De tal manera que los gerentes sean capaces de formular estrategias para
aprovechar las oportunidades y evitar o reducir el impacto de las amenazas.
FUERZAS EXTERNAS CLAVE.

Las fuerzas externas consideradas para AJERA PERU S.A.C se dividen en las siguientes
categorías:
- FUERZAS ECONÓMICAS.
En primer lugar se analizara la economía mundial y Latinoamérica; se prevé que la
economía mundial crezca a 3.9% en 2018, impulsada por Europa, Japón, Estados Unidos,
y las economías emergentes China e India, jugadores clave para el crecimiento. Por su
parte, la economía Latinoamericana continuará con la recuperación, esperándose un
crecimiento de 1.9% en 2018 y de 2.6% en 2019. Como se detalla en la siguiente imagen:
IMAGEN 1
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Seguidamente se verá la economía peruana, donde la zona sur del país lidera el
crecimiento nacional y Arequipa, se encuentra entre las regiones que más aportan a este
crecimiento. La zona sur creció en 3.3% y las regiones que resaltan son Apurímac
(23.6%), Arequipa (4.1 %) y Ayacucho (5.0%). Como se puede observar en la siguiente
imagen:
IMAGEN 2
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Y por último se tiene a la economía local, donde el Producto Bruto Interno de la región
Arequipa ha mostrado un comportamiento favorable en los últimos años, impulsado por
el mayor dinamismo de los diversos sectores. En 2017, la economía arequipeña creció
4.1%, superando el crecimiento nacional (2.5%) en 1.64 veces. Según se puede observar
en la siguiente imagen:
IMAGEN 3
Con la expectativa del crecimiento de nuestra economía local, se puede establecer que
nuestro producto y los futuros productos, si tienen acogida gracias a la especulación del
aumento del poder adquisitivo de nuestra región, lo que no da la posibilidad de crecer
y madurar como empresa.
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- FUERZAS SOCIALES, CULTURALES, DEMOGRÁFICAS Y AMBIENTALES.

La región donde estamos estableciendo nuestro punto de partida es Arequipa, una
región bastante tradicionalista por su bagaje cultural y místico, e incluso se sabe que los
lugareños de la zona se identifican mucho más con los productos nacionales, lo cual nos
genera una ventaja sobre otros productos internacionales, el siguiente cuadro detalla
alguna de las festividades de la región:
CUADRO 1
CALENDARIO DE EVENTOS SOCIALES – AREQUIPA.

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La región de Arequipa también presenta ciertos lugares estratégicos, donde se puede

inyectar el producto de manera extraordinaria, desde restaurantes, picanterías, hoteles,
bares y discotecas, a continuación se presenta una lista de ciertos lugares estratégicos:
RESTAURANTES:  Cevicheria Del Jere
 Chicha (Santa Catalina 210)  Orgullo Norteño
 Tipica (Av. Luna Pizarro 407)  Cevicheria Señor Ceviche
 Sambambaias (Andres Martinez PICANTERIAS:

con Cercado, Av. Luna Pizarro,
Arequipa)  Picantería Tradicional La Maruja
(Arequipa 503)
 ZigZag Restaurant (calle Zela
210)  Sol de Mayo (Jerusalén 203-
Yanahuara)
 El Balcon (Portal San Agustin
131)  La Nueva Palomino (Leoncio
Prado 122- Yanahuara)
 Ary Quepay (Calle 502 Arequipa)
 Tradición Arequipeña (Avenida
 Restaurante Zingaro (San Principal 111)
Francisco 309)
 Picanterias Plaza de Paucarpata.
 Cevicheria La Caleta Umacollo
HOTELES:  Hotel La Cuesta de Cayma (Av.

Cayma 218)
a) 3 estrellas:
 Hotel Fundador
 Arequipa Plaza Hotel (Portal de
San Agustin)  La Gruta Hotel ( La Gruta 304)
 Las Torres de Ugarte (Ugarte  Crismar Hotel (Moral 107,

401) Arequipa)
 Casa Andina Arequipa (Portal de  Casa de mi Abuela (Calle

las Flores 1169) Jerusalén 606, Arequipa)
 Hotel Casona Solar (Calle c) 5 estrellas

Consuelo)
 Hotel Libertador (Plaza Bolivar S
b) 4 estrellas N Urb, Alto Selva Alegre 04001)
 Casona Plaza Hotel (San Jose  Casa Andina Private Collection

207) Arequipa (Ugarte 403)
 Samana Hotel (Av Ejerito 704)

BARES: DISCOTECAS:
 Huayruro (Puente Grau 100)  Forum San Francisco (San

Francisco 317)
 Café Art Montreal (Calle Ugarte
210)  Forum Lambramani (2do nivel
parque Lambramani)
 Mono Blanco (Ugarte 300 ,2do
piso)  Aura (Centro Comercial Real
Plaza, tercer nivel)
 Patria 209 (Calle Tronchadero

209)
Según el consumo de alcohol, entre varones y mujeres por edades, se tiene la siguiente
gráfica:
IMAGEN 4
PORCENTAJE DEL CONSUMO DE ALCOHOL

ENTRE VARONES Y MUJERES 2017
18 - 25 años
5%
10% 25 - 45 años
45 - 55 años
55%
30%
55 años a más
Fuente: La Organización Panamericana de la Salud.
Según la imagen 4 se tiene que el 55% de consumidores potenciales entre varones y

mujeres tienen de 18 años a 25 años, seguidos de un 30% entre las edades de 25 años a
45 años, antepenúltimamente se tiene al 10% de consumidores que oscilan entre las
edades de 45 años a 55 años y por último se tiene al 5% que sobrepasan los 55 años.
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Según los niveles socioeconómicos a nivel local y nacional se tiene la siguiente imagen
porcentual:
IMAGEN 5
De donde se puede deducir que las familias de los niveles socioeconómicos C Y D son los
consumidores potenciales en crecimiento, tanto a nivel local y nacional.
Y por último tenemos el nivel de satisfacción con las condiciones ambientales en la

región de Arequipa:
IMAGEN 6
Estas satisfecho con las condiciones ambientales en Arequipa
10% SATISTECHO
40%
POCO SATISFECHO
50%
NADA SATISFECHO
Fuente: Escuela profesional de Química de la facultad de Ciencias Naturales y Formales

de la Universidad Nacional de San Agustín.
De la imagen se denota que los ciudadanos de la región de Arequipa se encuentran poco

satisfechos con las condiciones ambientales, por lo que se puede apreciar cierta presión
por el mejoramiento de las instituciones, encargadas de la regulación ambiental.
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- FUERZAS POLÍTICAS, GUBERNAMENTALES Y LEGALES.

En el aspecto político se tiene ya cerca las elecciones regionales 2018, lo cual genera
expectativa tanto en consumidores y sobre todo en los productores locales, debido a
que las decisiones de inversión local pueden variar de manera significativa, a
continuación se presenta la cronología para las elecciones regionales 2018:
IMAGEN 7
Fuente: Transparencias.
También se debe tener en consideración que la inversión pública a nivel nacional alcanzo
tasas de crecimiento mayores que en los años anteriores. La zona sur y Arequipa
también se pueden ver beneficiados por estas mayores inversiones. Logrando
acrecentar las posibilidades de abrir nuevas rutas comerciales para la distribución de
nuestro producto bandera, teniendo al sector transporte con mayor inversión:
IMAGEN 8
INVERSIÓN DE ACUERDO AL SECTOR.

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En el aspecto de la confianza del consumidor se tiene que:
IMAGEN 9
La confianza del consumidor en el primer trimestre de 2018 ha disminuido a niveles

similares a los de agosto de 2017. La toma de mando de Martín Vizcarra podría
incrementar en el corto plazo tanto la confianza empresarial como la del consumidor. Y
pese a la vulnerabilidad de esta confianza, la empresa AJERA PERÚ S.A.C se encuentra
apto para afrontar y mejorar estos índices en un futuro inmediato.
El LICOR CREMA DE QUESO HELADO CASSIA tiene 20o de alcohol, contiene frutos secos
como las almendras y arándanos; se puede combinar con hielo o con alguna otra bebida
sabor a limón. Y como ahora ultimo el impuesto selectivo al consumo incremento, de la
siguiente manera:
IMAGEN 10 Y esto no afecta de manera significativa

para los precios de AJERA PERU S.A.C,
logrando así, mantener el precio
establecido desde su incursión en el
mercado de venta y producción de licores.
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- FUERZAS TECNOLÓGICAS.
• TECNOLOGIA ARTESANAL.- Es una tecnología tradicional, que se usa para la
producción de licores, donde es fundamental la implicancia de mayor mano de
obra, encargada de los diversos procesos para la obtención del producto final, se
puede observar mayor merma en la producción.
• TECNOLOGIA TECNO – ARTESANAL.- Es una tecnología mucho más eficaz en

cuanto a la calidad y el uso eficaz de los insumos para la producción de licor,
incluso se logra reemplazar diversos procesos manuales, por los de una máquina,
se logra mayor productividad con un menor coste.
• APROVECHAMIENTO DE LAS REDES DE INFORMACIÓN Y COMUNICACIÓN.-

Estando en la era de las redes de información, se lograr reconocer que el
aprovechamiento de dichas redes se hace fundamental en toda empresa que
quiera comunicar su producto único viable.
- FUERZAS COMPETITIVAS.
Como una fuerza competitiva en la localidad se tiene a INDUSTRIAS LOZADA una
empresa que también produce el licor, siendo así una competencia directa para AJERA
PERÚ S.A.C; se sabe que son auténticamente arequipeños, desde su pasado hasta sus
sabores. Se encargan de la elaboración, producción, venta y distribución del licor a base
de leche con sabor tradicional, postre crema de queso helado para deleite de todos los
paladares arequipeños y de otras ciudades.
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Luego de tener un análisis externo verificable y real podemos extraer las siguientes
oportunidades y amenazas para AJERA PERÚ S.A.C:
OPORTUNIDADES
- Incremento del poder adquisitivo a nivel nacional e internacional, debido al

aumento de PBI.
- Incremento de eventos sociales en la región de Arequipa.
- Existencia de distribuidores estratégicos.
- Aumento en el consumo de alcohol por parte de varones y mujeres (mayores de
edad).
- Aceptación por parte del mercado tradicionalista.
- Incremento poblacional de los niveles socioeconómicos C Y D.
- Ampliación de más rutas comerciales.
- Aprovechamiento de las redes de información y comunicación.
AMENAZAS
- Insatisfacción ambiental por parte de la población, en la gestión de residuos

sólidos.
- Aumento del Impuesto Selectivo al Consumo progresivo, de las bebidas
alcohólicas.
- Mejoramiento de organismos reguladores ambientales. (OEFA)
- Inestabilidad política nacional.
- La aparición de competidores directos e indirectos.
- Aumento de valor y volumen de contrabando de bebidas alcohólicas.
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3. ANÁLISIS INTERNO
EVALUACIÓN INTERNA DE LA EMPRESA

ADMINISTRACIÓN .- Dentro de administración se deben tener en consideración los
aspectos que debemos mejorar para convertirlos en fortaleza.
PLANEACIÓN: Concretaremos entrevistas y reuniones con jefes comerciales de

distintas cadenas de supermercados, como PLAZA VEA, TOTTUS, MAKRO. En primera
estancia a nivel local, y más adelante a nivel nacional. Además de las reuniones con los
administrativos de los distintos hoteles, restaurantes y demás puntos de mayor venta.
ORGANIZACIÓN
IMAGEN 11
ORGANIGRAMA DE AJERA PERÚ S.A.C
GERENTE
CONTADORA
ASISTENTE DE ASISTENTE KEY ACCOUNT

MARKETING ADMINISTRATIVO MANAGER
Supervisor
Practicantes Practicantes Comercial
Mercaderista
Impulsadoras
Fuente: AJERA PERÚ S.A.C

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DIRECCIÓN
AJERA PERU S.A.C trabaja con un liderazgo transformacional, con la capacitación
continua.
IMAGEN 12
FOMENTO DE UN LIDERAZGO TRANSFORMACIONAL.
• Hacerle saber a cada nuevo integrante de la familia, que su esfuerzo es vital para la
empresa.
INTEGRACIÓN PERSONAL
• Inducción al personal • Eventos por fiestas festivas.
ingresante.
• Aniversario de la empresa.
• Bienvenida.
• Celebración de cumpleaño
• Recorrido de la empresa.
CONTROL
• Uso oportuno de los recursos en cantidad y calidad.
• Adquisición y producción al menor costo posible.
• Eficacia: nuestros productos alcanzan nuestras metas a corto plazo.
• Ética: conducta individual y grupal

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MARKETING
El Plan de Marketing busca incrementar el valor de su producto a través de:
o Diferenciarse de la competencia, proporcionando algo diferente a lo que ellos

ofrecen.
o Manteniendo y mejorando la relación con clientes mediante promociones,
actividades y publicidades.
ANALISIS DEL CLIENTE.- Buscamos clientes potenciales, que vendrían a ser personas,
empresas u organizaciones que no realizan compras a la empresa en la actualidad pero
que son visualizados como posibles clientes en el futuro porque tienen la disposición
necesaria, el poder de compra y la autoridad para comprar, se les considera como
fuentes de ingresos futuros.
Segmentaremos nuestros clientes en 3 canales diferentes:
1. CANAL MODERNO (tiendas de conveniencia, minimarkets representativos por

zona, supermercados nacionales y locales)
2. CANAL HORECA (restaurantes y hoteles)
3. CANAL MAYORISTA Y DEX (mayoristas, bares, licorerías y discotecas).
La segmentación implica un proceso de diferenciación de las necesidades dentro de un

mercado.
SEGMENTACIÓN POR EDADES EN HOMBRES Y MUJERES
• 18-25 años: 55% del mercado

• 25-45 años: 30% del mercado
• 45- 55 años: 10% del mercado
• 55- a mas años: 5% del mercado
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MAPA DE POSICIONAMIENTO.- Estamos cerca a la competencia, en cuanto a precio y calidad:
CUADRO 2
COMPARACIÓN ENTRE AJERA PERÚ E IND. LOZADA
EMPRESA Calidad Precio % Cuota del mercado
IND. LOZADA 7 30 60%
AJERA PERÚ 8 29 40%
IMAGEN 13
POSICIONAMIENTO EN CUANTO A CALIDAD Y PRECIO
35
PRECIO (+)
30 IND. LOZADA
AJERA PERÚ
25
CALIDAD 20 CALIDAD
(+)
0 2 4 15 6 8 10 12
10
PRECIO (-) 0
VENTA DE PRODUCTOS
Por ser un producto nuevo con una marca no emergente en el mercado local, se
encuentra en su etapa de crecimiento, por lo que es necesario organizar la fuerza el área
comercial, a fin de impulsar el producto y abrir el mercado.
-Promoción: Se consideraran 4 herramientas: publicidad, relaciones públicas, ventas

personales y ventas promocionales. Con estos cuatro elementos juntos se logra una
dinámica que envuelve al consumidor final y provoca la compra del producto.
-Producto versátil y tradicional como lo es el Queso Helado

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-Desarrollo de alianzas estratégicas y convenios con representantes de cada cadena.
-Acelerar la rotación del producto en cada punto de venta mediante la impulsación

adecuada (degustaciones los fines de semana)
-Buenas relaciones con las tiendas (Se pagara por arriendos)
PLANEACIÓN DE PRODUCTOS
Nuestra empresa se empañara en ofrecer un producto de excelente calidad, con un

aroma y sabor distinguido perfeccionándose en manera continua para adaptarnos a las
necesidades cambiantes del consumidor y a la vez desarrollar estrategias tanto de
marca, precio y promoción que refuercen las cualidades de nuestro producto, que
aumente su desempeño frente al consumidor y su competencia.
Producto: Se presenta un doble desafío, por un lado repotenciar un producto típico de

la región de Arequipa como lo es el queso helado, y por otro lado incentivar el consumo
de un licor diferente a los licores tradicionales comúnmente conocidos como lo son el
pisco, ron, whisky etc.
FIJACIÓN DE PRECIOS
Precio: Es importante tomar en consideración el precio promedio de los licores de igual

calidad que nuestro producto. Por lo que se llegó a establecer el precio mínimo en
nuestros producto para venta al consumidor final que es al público en general de S/.
29,90, a fin de maximizar ventas y producir ganancias a expensas del margen de
beneficio considerando el coste real para nuestro cliente directo (supermercados,
mercados, bodegas etc.) en S/. 22.00. Nuestro grado de alcohol está en los 20°
Ofertas y promociones: El precio a los mayoristas es de S/. 22.00 la unidad y por la

compra de 5 cajas a mas es decir (60 unidades) el precio bajaría a S/. 20.00 la unidad,
todo esto incluido IGV.
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DISTRIBUCIÓN
Cencosud (Metro), Supermercados Peruanos, Plaza Vea e Hipermercados Tottus y los

minimarkets. Siglo XX del centro y 28 de julio, ellos mueven el 80% del consumo de
bebidas alcohólicas en categoría licores
 Plaza: Si bien los canales de distribución de LICOR DE QUESO HELADO son las
cadenas de supermercados, picanterías, hoteles, bares y restaurantes, los
consumidores finales gatillan las ventas, por lo tanto las siguientes propuestas
se enfocan a estos últimos.
FINANZAS Y CONTABILIDAD
Para evaluar las fortalezas y debilidades en función a mis indicadores.
INDICADOR DE RENTABILIDAD
=16000/30000= 0.533 X 100 = 53.3 %
INDICADOR DE LIQUIDEZ
=9000/10346=0.870 X 100 = 87%
INDICADOR DE ACTIVIDAD
=14000/35000=0.35 X 100 = 35%
INDUCADOR DE ENDEUDAMINETO
=5400/30000=0.18 X 100 = 18%

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• La empresa es financieramente fuerte en los indicadores de liquidez y es

financieramente débil en indicador de endeudamiento.
• La empresa está en condiciones de obtener e capital que necesita a corto plazo
• L a empresa cuenta con suficiente capital de trabajo
• Los procedimientos para presupuestar el capital son eficaces
• El gerente de finanzas cuenta con la experiencia y la capacitación adecuada, por

los tanto tiene buena relación con sus accionistas.
SISTEMA DE INFORMACIÓN GERENCIAL
DATOS INTERNOS
 El administrador de la empresa AJERA PERU SAC, utiliza el sistema de

información brindadas por los supermercados, restaurantes y Cevicheras como
información de los principales consumidores del producto de licor de queso
helado CASSIA para así tomar decisiones que aporten a la aceptación del
producto en el mercado y aumenten las ventas.
 Los datos del sistema de información se actualizan con regularidad para ver si el
producto está siendo aceptado en el mercado, para cuantificar las ventas
mensuales en cada punto de venta.
INTELIGENCIA DE NEGOCIOS
 Se adquiere la información de la competencia mediante el sistema de

información de algunos supermercados como FRANCO brinda la información de
las ventas totales de la competencia.
 captación de los trabajadores talentosos de la competencia para que puedan

formar parte de nuestro equipo de trabajo y así cooperen con la información
captada de la empresa competidora.
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INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO
CREACION DE NUEVOS PRODUCTOS: Se tiene en cuenta que para este desarrollo

tecnológico se requiere de 21,000.00 a 66,000.00 nuevos soles y AJERA PERÚ S.A.C. está
dispuesta a financiar la propuesta. Para sacar el cuadro siguiente se accedió al libro de
planeación financiera de AJERA PERÚ S.A.C.
CUADRO 3
METODO DE PORCENTAJES DE VENTAS
Fuente: Elaboración propia.
TOTAL DE PRESUPUESTO PARA AJERA PERU S.A.C: 40,053.00-90,426.00
PARA APERTURAR CON UN MINIMO DE 1000 LICORES DE PAPAYA AREQUIPEÑA
COSTO UNITARIO MAYORISTA = S/. 21.00
COSTO TOTAL = S/.21,000.00
PARA APERTURAR CON UN MINIMO DE 3143 LICORES DE PAPAYA AREQUIPEÑA
COSTO UNITARIO MAYORISTA = S/. 21.00
COSTO TOTAL = S/.66,000.00

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PRODUCCIÓN Y OPERACIÓN
PROCESO:
• Selección de materias primas.
• Silos adecuados para el almacenamiento de materias primas que lo requieran.
• Casa de cocimientos:
• cocción de adjuntos.
• macerar para obtener la bebida destilada (mezcla).
• enfriamiento.
• Almacenaje adecuado para el producto hasta su embotellamiento.
CAPACIDAD:
 Demanda mínima semestralmente 1500 licores
• Demanda máxima semestralmente 1750 licores
INVENTARIO: EMPRESA S/. 56,000.00
FUERZA LABORAL: El personal de AJERA PERU S.A.C. cuenta con capacitación adecuada
CALIDAD: Sus operaciones son las partes más importantes de la cadena de valor, donde
se da la producción del producto final. Todo esto respetando la NORMA ISO-9000:2005,
QUE DESCRIBE LOS FUNDAMENTOS DE LOS SISTEMAS DE GESTIÓN DE LA CALIDAD Y
ESPECIFICA LA TERMINOLOGIA PARA LOS SISTEMAS DE GESTIÓN DE LA CALIDAD. EN
OTRAS PALABRAS, SIRVE PARA COMPRENDER LOS ASPECTOS ESENCIALES DE UN
SISTEMA DE REALIDAD.
_____________________________________________________________________________________
Luego de tener un análisis interno apropiado, podemos extraer las siguientes fortalezas
y debilidades para AJERA PERÚ S.A.C:
FORTALEZAS
o Poseemos un producto regional basado en un postre tradicional.

o Contar con un área preocupado por mejorar, supervisar constantemente el
nuestro producto.
o Recursos humanos profesionales calificados en producción, administración y
área comercial.
o Ubicación estratégica en el mercado para el acceso a clientes potenciales.
o Manejo sostenible del inventario.
o Tenemos un líder transformado, que es el gerente general
o Poseemos un grupo de clientes fieles
o Rápida rotación de nuestros productos.
DEBILIDADES
o Producto relativamente nuevo en la categoría licores.

o Inversiones estructurales aún insuficientes.
o Demora en las negociaciones con los distribuidores.
o No contar con un software de control y manejo de productos.
o La poca información que el canal de distribución da al consumidor final acerca
del producto.
o Inversión promocional del marketing aún insuficientes
_____________________________________________________________________________________
4. FORMULACIÓN DE LOS OBJETIVOS A LARGO PLAZO
OBJETIVO GENERAL
Ser la mejor empresa arequipeña por tener un servicio de calidad donde nuestro
producto de Licor de Queso Helado, sea la primera opción de un consumidor al
momento de su compra, que los clientes recuerden el nombre de CASSIA cuando haya
momentos especiales que generen ocasiones de consumo.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 Ingresar a todos los supermercados (Plaza Vea, Tottus, Franco) tanto a nivel local
como nacional.
 También ingresar en los mejores hoteles de 4 y 5 estrellas, además de los más
reconocidos restaurantes locales.
 Participar de la cámara de comercio de Lima para así poder lograr la exportación
de nuestro producto.
OBJETIVOS COMERCIALES
Las oportunidades presentadas demuestran que existe un entorno general que
promueve el crecimiento de la empresa y el planteamiento de objetivos concretos.
 Aumentar la cantidad de clientes nuevos en la cartera de clientes, se pretende

fidelizar y aumentar los clientes, no solo los consumidores directos sino también
a clientes mayoristas, para que así el LICOR DE QUESO HELADO, también se
venda en mercados, licorerías, depósitos y tiendas zonales.
 Entregar una propuesta de valor regional y ocasional en la categoría de la misma.
La empresa posee los recursos para posicionarse como la mejor alternativa
dentro de la industria de bebidas alcohólicas ya que ofrecemos un producto
típico de la región y diferente a los licores tradicionales.
_____________________________________________________________________________________
5. FORMULACIÓN Y SELECCIÓN DE LA ESTRATEGIA
5.1 ETAPA DE ENTRADA

CUADRO 4
MATRIZ DE EVALUACIÓN DE LOS FACTORES EXTERNOS (EFE)
OPORTUNIDADES PONDERACION CLASIFICACION PUNTUACIÓN
Incremento del poder adquisitivo a nivel

nacional e internacional, debido al aumento de 0.07 3 0.21
PBI.
Incremento de eventos sociales en la región de
0.06 3 0.18
Arequipa.
Existencia de distribuidores estratégicos. 0.08 3 0.24
Aumento en el consumo de alcohol por parte de
0.11 3 0.33
varones y mujeres (mayores de edad).
Aceptación por parte del mercado tradicionalista. 0.06 3 0.18
Incremento poblacional de los niveles
0.07 4 0.28
socioeconómicos C Y D.
Ampliación de más rutas comerciales. 0.08 2 0.16
Aprovechamiento de las redes de información y
0.06 3 0.18
comunicación.
AMENAZAS
Insatisfacción ambiental por parte de la
0.07 2 0.14
población, en la gestión de residuos sólidos.
Aumento del Impuesto Selectivo al Consumo
0.08 2 0.16
progresivo, de las bebidas alcohólicas.
Mejoramiento de organismos reguladores
0.07 3 0.21
ambientales. (OEFA)
Inestabilidad política nacional. 0.06 3 0.18
La aparición de competidores directos e
0.07 4 0.28
indirectos.
Aumento de valor y volumen de contrabando de
0.06 3 0.18
bebidas alcohólicas.
TOTAL 1.00 2.91
INTERPRETACIÓN
La empresa AJERA PERÚ S.A.C con el 2.91 de puntuación tiene que la capacidad de
responder a sus amenazas y aprovechar sus oportunidades de manera adecuada, a fin
de lograr un mayor posicionamiento en mercado de la venta de licores tradicionales.
_____________________________________________________________________________________
CUADRO 5
MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO (MPC)

MATRIZ MPC. Empresa AJERA PERÚ
FACTORES CRÍTICOS DE EXITO AJERA PERÚ S.A.C INDUSTRIAS LOZADA LA HACIENDA DE MI ABUELO
Ponderación Clasificación Puntuación Clasificación Puntuación Clasificación Puntuación
Publicidad 0.13 2 0.26 3 0.39 3 0.39
Calidad de los productos 0.11 4 0.44 4 0.44 4 0.44
Administracion 0.08 3 0.24 3 0.24 3 0.24
Imagen y/o reputacion 0.1 3 0.3 3 0.3 4 0.4
Red de distribucion 0.08 1 0.08 2 0.16 3 0.24
Ubicación 0.05 2 0.1 3 0.15 3 0.15
Participacion de mercado 0.13 1 0.13 3 0.39 4 0.52
Desarrollo tecnologico 0.08 2 0.16 2 0.16 3 0.24
Motivacion a los trabajadores 0.1 3 0.3 3 0.3 3 0.3
Solidez financiera 0.14 3 0.42 3 0.42 3 0.42
TOTAL 1 2.43 2.95 3.34
FUENTE: Elaboración propia
INTERPRETACIÓN: La empresa LA HACIENDA DE MI ABUELO aprovecha las

oportunidades y enfrenta las debilidades eficientemente, seguidamente se encuentra la
empresa de INDUSTRIAS LOZADA con una puntuación de 2.95 y nuestra empresa de
estudio AJERA PERÚ se encuentra en una puntuación de 2.43 que está a 0.07 por debajo
del promedio nuestra empresa se encuentra menos de un año en el mercado, aprovecha
las oportunidades que se presentan y trata de enfrentar poco a poco sus debilidades. La
empresa tiene que trabajar mucho más en la participación de mercado y en la
publicidad, ya que nos encontramos en puntuación bajo en comparación con nuestros
competidores.
_____________________________________________________________________________________
CUADRO 6
MATRIZ DE EVALUACIÓN DE LOS FACTORES INTERNOS (EFI)

FACTORES INTERNOS CLAVE
FORTALEZAS PONDERACIÓN CLASIFICACIÓN PUNTUACIONES
PONDERADAS
·Poseemos un producto regional 0.08 3 0.24
basado en un postre tradicional.
· Contar con un área preocupado por 0.08 3 0.24
mejorar, supervisar constantemente
el nuestro producto.
· Recursos humanos profesionales 0.12 4 0.48
calificados en producción,
administración y área comercial.
· Ubicación estratégica en el 0.07 4 0.28
mercado para el acceso a clientes
potenciales.
· Manejo sostenible del inventario. 0.10 3 0.30
· tenemos un líder transformado, 0.07 3 0.21
que es el gerente general
· Poseemos un grupo de clientes 0.05 3 0.15
fieles
· Rápida rotación de nuestros 0.05 4 0.20
productos.
DEBILIDADES 0.00
· Producto relativamente nuevo en la 0.05 2 0.10
categoría licores.
·Inversiones estructurales aún 0.07 2 0.14
insuficientes.
· Demora en las negociaciones con 0.05 2 0.10
los distribuidores.
· No contar con un software de 0.05 2 0.10
control y manejo de productos.
· La poca información que el canal de 0.08 1 0.08
distribución da al consumidor final
acerca del producto.
· Inversión promocional del 0.08 1 0.08
marketing aún insuficientes
TOTAL 1.00 2.7
INTERPRETACIÓN
El total que obtenemos de nuestra matriz EFI es de 2.70 con lo cual es posible considerar
que nuestra industria se encuentra en un nivel sobre el promedio, con lo cual está
haciendo buen uso de sus fortalezas y está reaccionando adecuadamente a sus
debilidades.
5.2 ETAPA DE CONCILIACIÓN
CUADRO 7
ANALISIS FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Poseemos un producto regional basado en un postre 1. Producto relativamente nuevo en la categoría licores.
tradicional. 2. Inversiones estructurales aún insuficientes.
2. Contar con un área preocupado por mejorar, supervisar 3. Demora en las negociaciones con los distribuidores.
constantemente el nuestro producto. 4. No contar con un software de control y manejo de
3. Recursos humanos profesionales calificados en producción, productos.
administración y área comercial. 5. La poca información que el canal de distribución da al
4. Ubicación estratégica en el mercado para el acceso a clientes consumidor final acerca del producto.
potenciales. 6. Inversión promocional del marketing aún insuficientes
5. Manejo sostenible del inventario.
6. tenemos un líder transformado, que es el gerente general
7. Poseemos un grupo de clientes fieles
8. Rápida rotación de nuestros productos.
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO

1. Incremento del poder adquisitivo a nivel nacional e  Promocionar nuestro producto al mercado internacional  Fomentar la participación de nuestro producto en
internacional, debido al aumento de PBI. haciendo que este sea recibido por el mercado los distintos eventos sociales, creando acuerdos y
2. Incremento de eventos sociales en la región de Arequipa.
internacional (F1,F2,O1,O7) asociaciones con los organizadores de los
3. Existencia de distribuidores estratégicos.
4. Aumento en el consumo de alcohol por parte de varones y  Expansión intensivo aprovechando nuestro personal eventos(D1,O2,O5)
mujeres (mayores de edad). calificado, aprovechando el aumento del consumo y el  Incrementar nuestras rutas comerciales, con ayuda
5. Aceptación por parte del mercado tradicionalista. aumento de la población (F2,F3,O6) de las redes de información disponibles y elevar la
6. Incremento poblacional de los niveles socioeconómicos C Y D.  Captar nuevos clientes, gracias a nuestra buena ubicación inversión que lo incentive (D2,O7,O8)
7. Ampliación de más rutas comerciales. y al aumento del consumo de alcohol (F4, O3, O4). 
8. Aprovechamiento de las redes de información y comunicación.
AMENAZAS ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA
1. Insatisfacción ambiental por parte de la población, en la  Crear una estrategia q afronte la inestabilidad que nos  Diversificar en la oferta de productos para
gestión de residuos sólidos. haya fuertes a los cambios q puedan haber en la política cautivar nuevos segmentos de
2. Aumento del Impuesto Selectivo al Consumo progresivo, de
nacional(F3,A2,A4) mercado(D1,A6,A5)
las bebidas alcohólicas.
3. Mejoramiento de organismos reguladores ambientales.  Desarrollar productos alternativos(F2,F3,F6,A5,A6)  Preparar un plan de implementación estructural
(OEFA)  Mejorar los procesos que ayuden a la conservación del para evitar el estancamiento(D2,D4,A4,A9)
4. Inestabilidad política nacional. medio ambiente(F3,F6,A1,A3)
5. La aparición de competidores directos e indirectos.
6. Aumento de valor y volumen de contrabando de bebidas
alcohólicas.
CUADRO 8 Y 9
MATRIZ DE POSICIÓN ESTRATEGIA Y EVALUACIÓN DE ACCIÓN (PEYEA)
FORTALEZA FINANCIERA PUNTUACION VENTAJA COMPETITIVA

FF VC PUNTUACION
 FLUJO DE EFECTIVO 4  LEALTAD DE LOS CLIENTES 4
 CAPITAL DE TRABAJO 5  CALIDAD DEL PRODUCTO 5
 EXPERIENCIA Y CONOCIMIENTO DEL
 ENDEUDAMIENTO 2 MERCADO 2
 RENDIMIENTO SOBRE LA
INVERSION 4  CONTROL SOBRE LOS DISTRIBUIDORES 3
 ROTACION DE INVENTARIOS 5  CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO 5
 ECONOMIAS DE ESCALA 2  CANALES DE DISTRIBUCION 4
PROMEDIO 3.7  PARTICIPACION EN EL MERCADO 4
PROMEDIO 3.9
LA ESTABILIDAD AMBIENTAL FORTALEZA DE LA INDUSTRIA

EA PUNTUACION FI PUNTUACION
 BARRERAS DE ENTRAR AL  PRODUCTIVIDADAD, UTILIZACION DE
MERCADO 4 LA CAPACIDAD 4
 GAMA DE PRECIOS DE LOS
PRODUCTOS 3  UTILIZACION DE LOS RECURSOS 4
 TASA DE INFLACION 3  ESTABILIDAD FINANCIERA 5
 PRESION DE LA COMPETENCIA 2  CONOCIMIENTOS TECNOOGICOS 5
 VARIABILIDAD DE LA
DEMANDA 3  POTENCIAL DE UTILIDADES 6
 CAMBIOS TECNOLOGICOS 4  DESARROLLO DE NUEVOS MERCADOS 4
 RIESGO QUE IMPLICA EL
NEGOCIO 3 PROMEDIO 4.7
PROMEDIO 3.1
INTERPRETACIÓN
0.81 X
Debido a que nuestra empresa se ubica en el cuadrante
0.50 Y
AGRESIVO
1. Aprovechar las oportunidades externas,
2. Superar las debilidades internas,
3. Evitar las amenazas externas.
Por lo tanto, las estrategias viables son:
-> La penetración y el desarrollo de mercado.
-> El desarrollo de productos.
-> La integración hacia atrás, directa y horizontal.
-> La diversificación de conglomerados.
-> La diversificación concéntrica.
-> La diversificación horizontal

_____________________________________________________________________________________
CUADRO 10
MATRIZ DE CRECIMIENTO – PARTICIPACIÓN (BCG)
unidades ventas Ventas Ventas Ventas Crecimiento Participación

2017 2017 2016 de mercado relativa del
principal total total mercado
competidor mercado mercado
LICOR DE
QUESO 60000 55000 360000 340000 5.88 % 1.09
HELADO
IMAGEN 14
10%
VACA
1
PARTICIPACIÓN RELATIVA EN EL MERCADO
La empresa AJERA PERÚ S.A.C está establecida en el mercado, necesita menos inversión
para mantenerse en el mercado.
Y AJERA PERÚ S.A.C desarrollara nuevos productos como el licor de papaya arequipeña,
haciendo de esta una estrategia atractiva.
_____________________________________________________________________________________
Previo a la MATRIZ INTERNA – EXTERNA, detallamos los resultados de EFI Y EFE:
EVALUACIÓN DE LOS FACTORES INTERNOS (EFI): 2.7.
EVALUACIÓN DE LOS FACTORES EXTERNOS (EFE): 2.91.
CUADRO 11
MATRIZ INTERNA – EXTERNA (IE)
EFI (2.7)
4 3 2 1
4
I II III
EFE 3
(2.9) IV V VI
VII VIII IX
MANTENER Y CONSERVAR:
Las estrategias que resultan las más apropiadas son:
 Las estrategias intensivas
 Penetración de mercado
 Desarrollo de productos
_____________________________________________________________________________________
IMAGEN 15
MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA
CRECIMIENTO RAPIDO DEL MERCADO
CONSERVADOR AGRESIVO
CUADRANTE I
1. Desarrollo de mercado
2. Penetración de mercado.
3. Desarrollo de productos.
4. Integración directa.
5. Integración hacia atrás.
6. Integración horizontal.
7. Diversificación relacionada.
POSICION POSICION
COMPETITIVA DEFENSIVO COMPETITIVO COMPETITIVA
DEBIL CUADRANTE IV FUERTE
1. Diversificación relacionada.
2. Diversificación no relacionada
3. Empresas conjuntas.
CRECIMIENTO LENTO DEL MERCADO
Interpretación: La empresa AJERA PERU S.A.C de acuerdo a nuestra matriz de gran

estrategia se encuentra en el primer cuadrante en un perfil agresivo y tendría que
utilizar las siguientes estrategias de acuerdo a nuestra matriz PEYEA:
 estrategias intensivas
 estrategias de integración
 estrategias de diversificación
Y de acuerdo a nuestra matriz de BCG se encuentra en el cuadrante IV que sería el

cuadrante competitivo y las estrategias que se utilizarían serían las siguientes:
 estrategias de diversificación
 estrategias de empresas conjuntas
5.3 ETAPA DE DECISIÓN
CUADRO 12
MATRIZ DE PLANEACIÓN ESTRATEGICA CUANTITATIVA (MPEC)
empresa conjunta a empresa conjunta a nivel

FACTORES CLAVE
PONDERACION nivel regional nacional
OPORTUNIDADES PA PTA PA PTA
Incremento del poder adquisitivo a nivel nacional e internacional, debido al aumento de PBI. 0.07
3 0.21 4 0.28
Incremento de eventos sociales en la región de Arequipa. 0.06
- - - -
Existencia de distribuidores estratégicos. 0.08 3 0.24 4 0.32
Aumento en el consumo de alcohol por parte de varones y mujeres (mayores de edad). 0.11
3 0.33 4 0.44
Aceptación por parte del mercado tradicionalista. 0.06

- - - -
Incremento poblacional de los niveles socioeconómicos C Y D. 0.07

3 0.21 2 0.14
Ampliación de más rutas comerciales. 0.08 2 0.16 3 0.24
Aprovechamiento de las redes de información y comunicación. 0.06

3 0.18 4 0.24
AMENAZAS
Insatisfacción ambiental por parte de la población, en la gestión de residuos sólidos. 0.07

2 0.14 1 0.07
Aumento del Impuesto Selectivo al Consumo progresivo, de las bebidas alcohólicas. 0.08
- - - -
Mejoramiento de organismos reguladores ambientales. (OEFA) 0.07 - - - -
Inestabilidad política nacional. 0.06 3 0.18 4 0.24
La aparición de competidores directos e indirectos. 0.07 3 0.21 4 0.28
Aumento de valor y volumen de contrabando de bebidas alcohólicas. 0.06

4 0.24 3 0.18
PONDERACION 1.00
_____________________________________________________________________________________
FORTALEZAS
Poseemos un producto regional basado en un postre tradicional. 0.08
4 0.32 3 0.24
Contar con un área preocupado por mejorar, supervisar constantemente el

0.08
nuestro producto.
4 0.32 3 0.24
Recursos humanos profesionales calificados en producción, administración y

0.12
área comercial.
4 0.48 3 0.36
Ubicación estratégica en el mercado para el acceso a clientes potenciales. 0.07

3 0.21 4 0.28
Manejo sostenible del inventario. 0.10 3 0.3 4 0.4
Tenemos un líder transformado, que es el gerente general 0.07

4 0.28 3 0.21
Poseemos un grupo de clientes fieles 0.05 4 0.2 2 0.1
Rápida rotación de nuestros productos. 0.05 4 0.2 2 0.1
DEBILIDADES
Producto relativamente nuevo en la categoría licores. 0.05
- - - -
Inversiones estructurales aún insuficientes. 0.07

4 0.28 2 0.14
Demora en las negociaciones con los distribuidores. 0.05

2 0.1 4 0.2
No contar con un software de control y manejo de productos. 0.05

2 0.1 4 0.2
La poca información que el canal de distribución da al consumidor final acerca

0.08
del producto.
3 0.24 4 0.32
Inversión promocional del marketing aún insuficientes 0.08

3 0.24 4 0.32
PONDERACION 1.00 5.37 5.54
INTERPRETACIÓN:
Al analizar los resultados podemos apreciar que con un puntaje total de grado de atracción de 5.54 la
estrategia de empresa conjunta a nivel nacional, es la más atractiva para ser ejecutada por AJERA PERÚ S.A.C.
Seguido de un 5.37 de la estrategia de empresa conjunta a nivel regional, porque nuestro posicionamiento
regional ya se va estableciendo en el mercado de manera significativa, lo cual nos permite acrecentar nuestra
posición en mercado nacional.
_____________________________________________________________________________________
6. IMPLEMENTACIÓN DE LA ESTRATEGIA: DETERMINAR OBJETIVOS ANUALES Y POLÍTICAS.
OBJETIVOS ANUALES.
OBJETIVO GENERAL
Alcanzar fidelidad del cliente en un 30% de recordación y un 60% de retención de nuestro nombre para el
primer año.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Ingresar al CANAL MODERNO (tiendas de conveniencia, minimarkets representativos por zona,

supermercados nacionales y locales), CANAL HORECA (restaurantes y hoteles) y CANAL MAYORISTA
Y ADEX (mayoristas, bares, licorerías y discotecas).
Desarrollo de alianzas estratégicas y convenios con representantes de cada cadena.
Buscar el posicionamiento de la marca de esa manera sobrepasar el 60 % de cuota de mercado que
tiene INDUSTRIAS LOZADA.
Crear la necesidad de consumo dentro de reuniones ocasionales mediante las acciones a ejecutar en
campañas.
OBJETIVOS COMERCIALES
Impulsar y acelerar las ventas mediante la planificación y entrega de merchandising.

Acelerar la rotación del producto en cada punto de venta mediante la impulsación adecuada y
superar el 35% de rotación de capital.
Estar ubicados en lugares como siglo XX del centro y 28 de julio ya que ellos mueven el 80% del
consumo de bebidas alcohólicas en categoría licores.
Identificación y desarrollo de ventajas competitivas para cada cadena.
Planificar correctamente las tareas comerciales y evaluar los resultados de venta según los volúmenes
de venta.
Saber impulsar la Marca en los clientes como un cóctel para degustar.
Crear la posibilidad de nuevas combinaciones de cocteles con nuestro licor.
Presentar acciones específicas para el inicio de actividades dentro del PDV.
POLITICAS DE AJERA PERÚ S.A.C
1) Asciende a las impulsadoras con base a merito, según ranking de ventas elaborado por la administración; para obtener el título de asesora
comercial; superando el promedio de 60 botellas vendidas al mes, trabajando 3 horas por día, 2 días a la semana.
2) Restricción del uso del celular en el horario de trabajo, máximo 3 llamadas de atención, caso contrario despido.
3) Sanción por incumplimiento de horario de trabajo:
 Se aplica descuento pasada la media hora de ingreso, con el 10% de descuento.
 Se despide con más de 3 tardanzas o faltas injustificadas en un mes
1) Los trabajadores tendrán la opción de trabajar como máximo 2 horas extras por día en los dos días a la semana de trabajo (sábado y domingo).
Las horas extras son rotativas entre los trabajadores (todos los tienen 2 horas extras al mes). Las horas extras serán remuneradas según ley.
2) Delegar facultades por ausencia de Gerente General
 Autorización en firmas de convenio con supermercados y tiendas a la administradora.
 Autorización en auspicios al área de Marketing.
7. EVALUACIÓN Y CONTROL
7.1 BALANCE SCORE CARD

CUADRO 13
BALANCE SCORE CARD PARA AJERA PERÚ S.A.C
OBJETIVO INICIATIVA RESPONSABLE

PERSPECTIVA NO ESTRATEGICO NO ESTRATEGICA INDICADOR META AREA LIDER EQUIPO
ADMINISTRADOR
Desarrollar Estados Aumento del KEY
1 políticas de financieros, 10 % en la ACCOUNT SUPERVISOR MERCADERISTA
crédito para los Aumento de utilidad neta. MANAGER COMERCIAL
Aumentar las distribuidores un 5% en PRACTICANTE
ventas, reducir cuentas por ADMINISTRATIVO
FINANCIERA
1 los costos y cobrar.

aumentar los MERCADERISTA
ingresos. Negociar con Estados Aumentar en
los financieros, un 15 % las RELACIONISTA PRACTICANTE
2 proveedores aumento del ventas netas y VENTAS INDUSTRIAL DE FINANZAS
10% en disminuir en
inventario. un 10 % el
coste
operativo
_____________________________________________________________________________________

Crear un Número de Aumentar en ADMINISTRADOR

comité de nuevos un 15 % el
Ser una 3 innovación y productos lanzamiento SERVICIOS JEFE PARCTICANTE
referencia por desarrollo lanzados por de nuevos COMERCIAL DE MARKETING
2 la variedad de trimestre productos
productos y cada IMPULSADORAS
CLIENTE
tener ventas semestre.

sobre el
promedio. Mejorar la Valor de las Aumentar el PRODUCTORES
4 mezcla de facturas por valor de cada JEFE
productos y cada venta compra en un PRODUCCIÓN DE CONTADORES
crear conjuntos individual promedio de PRODUCCIÓN
de ofertas. 15 % PRACTICANTE
EN
OPERACIONES
_____________________________________________________________________________________

Transferir al PRACTICANTE
Implementar % de Ventas menos 30 % DE MARKETING
Ser capaz de 5 telemárketing y por canal de las ventas MARKETING JEFE DE
desarrollar tienda virtual para los MARKETING PRACTICANTE
nuevos nuevos DE PRODUCCIÓN
productos canales de
PROCESOS INTERNOS
3 constantemente venta
y ofrecer
diversas ING. DE
opciones de Adquirir un Iniciar PRODUCCIÓN
canales de software Informes de proyectos de INNOVACIÓN JEFE DE
venta 6 específico para proyectos de desarrollo de Y INNOVACIÓN ING. SISTEMAS
la gestión de innovación nuevos DESARROLLO
desarrollo de productos PRACTICANTE
productos DE
PROYECTOS
_____________________________________________________________________________________

ADMINISTRADOR
Desarrollar Número de Capacitar al
asociación con certificados 100 % del SUPERVISOR
7 una empresa adquiridos equipo de VENTAS JEFE DE COMERCIAL
Contar con una de cursos en por el equipo ventas VENTAS
fuerza de línea PRACTICANTE
ventas DE RELACIONES
calificada y INDUSTRIALES
APRENDIZAJE Y
CRECIMIENTO
4 contar con
personal Seleccionar un Número de Tener al
altamente empleado para profesionales menos dos JEFE DE
calificado en el recibir una de empresas profesionales INNOVACIÓN DESSARROLLO
desarrollo de 8 beca de con un título con una Y GERENTE
productos maestría y de maestría maestría en el DESARROLLO PRACTICANTE
contratar a otro en el sector. sector DE GESTIÓN
con una
maestría en el
sector
CONCLUSIONES
La empresa AJERA PERÚ S.A.C tiene la capacidad de responder a sus amenazas y

aprovechar sus oportunidades de manera adecuada, para luego usar sus fortalezas de
manera consciente y así superar sus debilidades.
La empresa AJERE PERÚ S.A.C tiene que trabajar mucho más en la participación de
mercado nacional y en la publicidad, a pesar de tener un buen producto si no se
posiciona de manera ecuánime respecto a sus competidores locales y nacionales no
lograra acrecentar sus posibilidades de crecimiento.
La empresa AJERA PERU S.A.C tiene que desarrollar nuevos productos para lograr
satisfacer las estrategias intensivas y así lograr diversificar su producto único viable,
también debe trabajar de manera adecuada tanto con sus distribuidores como
proveedores, para obtener alianzas estratégicas que ayuden a una mayor generación
de fondos y utilidades.
Y con miras al mayor posicionamiento en el mercado la empresa AJERA PERÚ S.A.C debe
buscar la manera de incursionar en el mercado nacional siendo esta la estrategia más
atractiva para el adecuado crecimiento y posicionamiento.

Planificación Estrategica - Ajera Perú S.A.C

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UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTÍN

 Lucana Ancco, Elio Abad.

El siguiente trabajo de investigación formativa corresponde al curso de planificación

- MATRIZ DE EVALUACIÓN DE LOS FACTORES EXTERNOS (EFE)

Luego se establecieron objetivos anuales y políticas que ayuden a la realización de las

OBJETIVOS ESPECÍFICOS ........................................................................................................................ 28

1. FORMULACIÓN DE VISIÓN Y MISIÓN.

VISIÓN DE AJERA PERÚ S.A.C

VISIÓN REFORMULADA PARA AJERA PERÚ S.A.C

LOS COMPONENTES CLAVE PARA REFORMULAR LA MISIÓN DE AJERA PERÚ S.A.C

 Clientes.- ¿Quiénes son nuestros clientes?

 Mercado.- ¿Dónde compite nuestra empresa?

 Concepto propio.- Capacidad distintiva o mayor ventaja competitiva.

 Interés en la supervivencia, el crecimiento y la rentabilidad.- trata sobre el

 Preocupación por la imagen pública.- Inquietudes sociales, comunitarias y

 Tecnología.- ¿Esta la empresa actualizada?

 Interés en los empleados.- ¿Son los empleados un activo valioso de la empresa?

 Filosofía.- Sobre los valores, las creencias, aspiraciones y prioridades éticas.

MISIÓN DE AJERA PERÚ S.A.C

MISIÓN REFORMULADA PARA AJERA PERÚ S.A.C

FUERZAS EXTERNAS CLAVE.

- FUERZAS SOCIALES, CULTURALES, DEMOGRÁFICAS Y AMBIENTALES.

CALENDARIO DE EVENTOS SOCIALES – AREQUIPA.

La región de Arequipa también presenta ciertos lugares estratégicos, donde se puede

RESTAURANTES:  Cevicheria Del Jere

 Chicha (Santa Catalina 210)  Orgullo Norteño

 Tipica (Av. Luna Pizarro 407)  Cevicheria Señor Ceviche

 Sambambaias (Andres Martinez PICANTERIAS:

HOTELES:  Hotel La Cuesta de Cayma (Av.

 Las Torres de Ugarte (Ugarte  Crismar Hotel (Moral 107,

 Casa Andina Arequipa (Portal de  Casa de mi Abuela (Calle

 Hotel Casona Solar (Calle c) 5 estrellas

 Casona Plaza Hotel (San Jose  Casa Andina Private Collection

 Samana Hotel (Av Ejerito 704)

 Huayruro (Puente Grau 100)  Forum San Francisco (San

 Patria 209 (Calle Tronchadero

PORCENTAJE DEL CONSUMO DE ALCOHOL

Fuente: La Organización Panamericana de la Salud.

Según la imagen 4 se tiene que el 55% de consumidores potenciales entre varones y

Y por último tenemos el nivel de satisfacción con las condiciones ambientales en la

Estas satisfecho con las condiciones ambientales en Arequipa

Fuente: Escuela profesional de Química de la facultad de Ciencias Naturales y Formales

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