Tesis Maestria 2017

1
UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA
ESCUELA DE POST GRADO

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS
GUSTOS, PREFERENCIAS, ATRIBUTOS DEL PRODUCTO Y SU INFLUENCIA

EN EL CONSUMO DEL PISCO TACNEÑO EN EL
DISTRITO DE TACNA EN EL PERIODO 2017
TESIS
Presentada por:
Bach. GRACE CRISTINA LEVANO ARREDONDO
Asesor
Dr. MAURO JAVIER HURTADO MEJÍA
Para obtener el Grado académico de:

MAGISTER EN ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS
Tacna – Perú
2018
3
UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA
ESCUELA DE POST GRADO

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS
GUSTOS, PREFERENCIAS, ATRIBUTOS DEL PRODUCTO Y SU INFLUENCIA

EN EL CONSUMO DEL PISCO TACNEÑO EN EL
DISTRITO DE TACNA EN EL PERIODO 2017
TESIS
Presentada por:
Bach. GRACE CRISTINA LEVANO ARREDONDO
Asesor
Dr. MAURO JAVIER HURTADO MEJÍA
Para obtener el Grado académico de:

MAGISTER EN ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS
Tacna – Perú
2018
4
AGRADECIMIENTOS
En primer lugar, quiero agradecer a mis padres Guillerno y Yanet por

apoyarme incondicionalmente, sus consejos y enseñanzas fueron mi soporte en esta
Tesis. a mi hermano Guillermo y mi abuelita por mantenernos siempre unidos a
pesar de todo.
En segundo lugar, agradezco al profesor Edwin Palza de la escuela de

Economía Agraria, por ser mi consejero principal en la Tesis. Su colaboración y guía
en el diseño de este trabajo me permitieron llegar al final deseado. También va mi
gratitud al profesor Javier Hurtado por orientarme a la culminación de esta tesis.
Por último, a todos los que colaboraron en la realización de mi Tesis en

especial a mis amigas, Brenda, Cinthia, Deybi y Stefany, por estar ahí apoyándome
gracias por aguantarme y haber compartido juntas buenos recuerdos.
A todos muchas gracias

5
DEDICATORIA
A Dios por los dones y gracias concedidas. A mis padres por su constante ejemplo,
amor y apoyo. A mis hermanos por su apoyo, alegría y compañerismo y a todos los
que hicieron posible la elaboración de este documento
Grace C. Lévano Arredondo

6
INDICE DE CONTENIDOS
AGRADECIMIENTOS……………….……………………….………………...…..iv
DEDICATORIA………………………..………………………...…………………..v
INDICE DE CONTENIDO…………….…………..…………………..……………vi
INDICE DE TABLAS…………………..…………..……………………………….ix
INDICE DE FIGURAS…………………………………………………………...….x
RESUMEN……………………………………………………………………..…....xi
ABASTRAC………………………………………………………………………...xii
INTRODUCCION……………………………………………………………........xiii
CAPITULO I……………………………………………………………………....15
1.EL PROBLEMA.....................................................................................................15
1.1.PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.............................................................15
1.2.FORMULACION DEL PROBLEMA.................................................................18
1.2.1.INTERROGANTE PRINCIPAL.......................................................................18
1.2.2.INTERROGANTES SECUNDARIAS.............................................................18
1.3.JUSTIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN....................................................18
1.4.OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION............................................................19
1.4.1.OBJETIVO GENERAL....................................................................................19
1.4.2. OBJETIVO ESPECIFICO...............................................................................19
1.5.CONCEPTOS BASICOS.....................................................................................19
1.6.ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACION..................................................21
CAPITULO II……………………………………………………………………...23
2.FUNDAMENTO TEORICO CIENTIFICO............................................................23
2.1TEORÍA ECONOMICA DEL CONSUMIDOR...................................................23
2.2.TEORIA DE LOS GUSTOS Y PREFERENCIAS..............................................25
2.2.1 DULCE..............................................................................................................25
2.2.2 SALADO...........................................................................................................25
2.2.3 ACIDO..............................................................................................................25
2.2.4 AMARGO.........................................................................................................26
7
2.2.5LO GUSTOS QUE INFLUYEN EN LA DECISIÓN DEL CONSUMIDOR...26

2.2.6 ATRIBUTOS GENÉRICOS..............................................................................27
2.2.7 ATRIBUTOS ESPERADOS.............................................................................27
2.2.8 ATRIBUTOS COMPLEMENTARIOS.............................................................28
2.2.9 ATRIBUTOS INTRÍNSECOS..........................................................................29
2.2.10 ATRIBUTOS EXTRÍNSECOS.......................................................................29
2.3.TEORIA DE LOS RASGOS DEL CONSUMIDOR...........................................29
CAPITULO III ……………………………………………………………………31
3.MARCO METODOLOGICO.................................................................................31
3.1.HIPOTESIS..........................................................................................................31
3.1.1.HIPÓTESIS GENERAL...................................................................................31
3.1.2.HIPÓTESIS ESPECÍFICAS.............................................................................31
3.2 VARIABLES........................................................................................................31
a) VARIABLE DEPENDIENTE.............................................................................32
b) VARIABLES INDEPENDIENTES....................................................................32
3.3.TIPO DE INVESTIGACION...............................................................................36
3.4.DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN...................................................................36
3.5.AMBITO DE ESTUDIO......................................................................................37
3.6.TIEMPO SOCIAL DE LA INVESTIGACIÓN...................................................38
3.7.POBLACION Y MUESTRA...............................................................................38
3.7.1.UNIDAD DE ESTUDIO...................................................................................38
3.7.2.POBLACION....................................................................................................38
3.7.3.MUESTRA........................................................................................................38
3.8.TECNICAS DE PROCESAMIENTO DE DATOS.............................................39
3.8.1.TECNICAS.......................................................................................................39
3.8.2.RECOLECCION DE DATOS...........................................................................43
3.8.3.INSTRUMENTOS DE PROCESAMIENTO...................................................43
CAPITULO IV …………………………………………………………………….47
8
4.LOS RESULTADOS...............................................................................................47
4.1.DESCRIPCION DEL TRABAJO DE CAMPO...................................................47
4.2.DISEÑO DE LA PRESENTACION DE LOS RESULTADOS...........................47
4.3.PRESENTACION DE LOS RESULTADOS.......................................................47
4.4.PRUEBA ESTADÍSTICA....................................................................................59
4.5.COMPROBACION DE HIPÓTESIS..................................................................62
4.5.1.RESPECTO A LA PRIMERA HIPÓTESIS ESPECÍFICA..............................62
4.5.2.RESPECTO A LA SEGUNDA HIPÓTESIS ESPECÍFICA.............................63
4.5.3.RESPECTO A LA TERCERA HIPÓTESIS ESPECÍFICA..............................63
CONCLUSIONES VI ………………………………………….………………,…66
CONCLUSIONES......................................................................................................66
RECOMENDACIONES VII ………………………………………….………….68
RECOMENDACIONES............................................................................................68
BIBLIOGRAFIA…………………………………………………..…………...….lxix
ANEXOS……………………………………………………………………………75
9
INDICE DE TABLAS
Tabla 1: Escala de medición de la variable consumo de Pisco...................................32

Tabla 2: Escala de medición de la variable gusto.......................................................33
Tabla 4: Escala de medición de la variable preferencia.............................................34
Tabla 6: Escala de medición de la variable atributo...................................................36
Tabla 7: Volumen de consumo de pisco.....................................................................40
Tabla 8: Los gustos por marcas..................................................................................40
Tabla 9: Consumo y gustos........................................................................................41
Tabla 10: Consumo del pisco con o sin agregado......................................................41
Tabla 11: Preferencia por el pisco..............................................................................41
Tabla 12: Precio pagado por el pisco..........................................................................42
Tabla 13: Consumo y precio.......................................................................................42
Tabla 14: Consumo, gustos, preferencias y precio.....................................................43
Tabla 15: Marcas y consumo......................................................................................44
Tabla 16: Tipo de pisco y consumo de pisco..............................................................45
Tabla 17: Precio del pisco y consumo........................................................................46
Tabla 18. Gustos (por marcas) planteados por entrevistados.....................................50
Tabla 19: Matriz de relación entre los gustos por Marcas de Pisco y su consumo....51
Tabla 20. Preferencias (por tipo de pisco) planteado por entrevistados.....................54
Tabla 21: Matriz de relación entre preferencias por tipo de Pisco y su consumo.....54
Tabla 22. Atributos (de precio) planteado por los entrevistados................................57
Tabla 23: Matriz de relación entre el atributo precio de Pisco y su consumo............58
Tabla 24. Indicador – Valor del modelo.....................................................................60
Tabla 25. Chi-cuadrado del modelo obtenido............................................................60
Tabla 26. Estimación de parámetros del modelo........................................................61
Tabla 27: Indicador - Valor.........................................................................................64
Tabla 28: Chi-cuadrado para modelo de regresión logística......................................65
10
INDICE DE FIGURAS
Figura 1: Ámbito del estudio......................................................................................37

Figura 2: Marca reconocida por el cliente..................................................................49
Figura 3: Consumo del pisco solo o acompañado......................................................53
Figura 4: Costo por botella de pisco...........................................................................56
11
RESUMEN
El presente trabajo tiene como objetivo analizar la influencia de los gustos,

preferencias y atributos del producto sobre el consumo del pisco tacneño. Para tal
fin, se aplicó una encuesta a 237 personas, entre las que se aplicó un cuestionario
previamente validado. Los resultados obtenidos mediante este instrumento nos
permiten señalar que la marca más reconocida por estos (con un 29,34 %) es la
marca Cuneo, asimismo solo un 37,03 % consume el pisco puro siendo
fundamentalmente bebido con otros licores y en preparados; y, finalmente el 76,06 %
de los entrevistados señalaron su conformidad con un pago entre 20 y 30 soles por
cada litro de la bebida. Para determinar si el volumen de consumo se ve alterado por
los gustos (por marca); preferencias (por tipo de pisco) o atributos (por el precio), se
formuló un análisis utilizando la prueba de Krustall-Wallis que determinó que solo
los dos primeros factores resultaban siendo importantes y significativos; y
contradictoriamente a lo asumido, el precio no ejerce una influencia significativa en
la decisión del consumidor.
PALABRAS CLAVE: pisco, consumo, Tacna, atributos, preferencia, gusto

12
ABSTRACT
The objective of this work is to analyze the influence of the tastes,

preferences and attributes of the product on the consumption of pisco tacneño. For
this purpose, a survey was applied to 237 people, among which a previously
validated questionnaire was applied. The results obtained through this instrument
allow us to point out that the brand most recognized by these (with 29.34%) is the
Cuneo brand, likewise only 37.03% consumes pure pisco being mainly drunk with
other liquors and in preparations; and, finally, 76.06% of the interviewees indicated
their agreement with a payment between 20 and 30 soles for each liter of the drink.
To determine if the volume of consumption is altered by the tastes (by brand);
preferences (by type of pisco) or attributes (for the price), an analysis was formulated
using the Krustall-Wallis test that determined that only the first two factors were
important and significant; and contradictory to what has been assumed, the price
does not exert a significant influence on the consumer's decision.
KEY WORDS: pisco, consume, Tacna, atributes, preferences, taste

13
INTRODUCION
La presente tesis denominada “Gustos, preferencias, atributos del producto y

su influencia en el consumo del pisco tacneño en el distrito de Tacna en el periodo
2016”, ha sido elaborada con la finalidad de explicar los factores que determinan el
volumen de compra de esta bebida alcohólica nacional.
La bibliografía revisada evidencia que el consumo de bebidas alcohólicas se

encuentra básicamente explicada por aspectos cuantitativos como el precio del
mismo, la lealtad o compromiso con la marca, los gustos o preferencias hacia la
bebida u otras que puedan sustituirla.
La revisión previa denota la carencia de investigaciones en torno a explicar la

demanda o el consumo, centrándose la mayoría de ellas en aspectos básicamente
productivos. Es así que este documento, recoge aportes como los proporcionados por
la Dirección Regional de la Producción de Tacna, enfocadas a evaluar las fuerzas
competitivas del sector para lograr incrementar la competitividad.
La estructura propuesta para esta tesis esboza plantear VI capítulos.

Estableciendo que el capítulo I recoja en su parte introductoria la justificación e
importancia de la investigación, así como las referencias de los objetivos e hipótesis
planteadas para este, también propone revisar los estudios e investigaciones
previamente existentes En el capítulo II la formulación de un breve glosario de
conceptos y el cúmulo de teorías que respaldan el desarrollo posterior del análisis.
En el capítulo III se enfatiza en la tipificación de la investigación definida
como no experimental de corte trasversal y el proceso de recopilación y
14
sistematización de datos, básicamente enfocadas en torno a fuentes primarias: siendo

el área del universo los consumidores de bebidas alcohólicas incluyendo el pisco;
asimismo fuentes secundarias: revisión de literatura y principalmente información
estadística.
En el capítulo IV se analiza y se describe los, estableciéndose a priori que las

características del consumidor que influyen significativamente en la definición del
consumo.
Finalmente, se describen las conclusiones y recomendaciones derivadas de

este estudio.
15
15
CAPITULO I
1. EL PROBLEMA
1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
A nivel nacional, el pisco es una bebida alcohólica aguardiente de

uva, elaborado a partir de los mostos frescos fermentados de ciertas
variedades de uva. A la fecha existe una pugna entre los principales
productores de esta bebida; estos son Chile y Perú. Según Instituto Nacional
de Defensa de la Competencia y de la Protección de la Propiedad Intelectual
(INDECOPI) nos dice que el pisco es el aguardiente obtenido exclusivamente
por la destilación de mostos fresco “Uvas pisqueras” recientemente
fermentadas, utilizando métodos que mantengan el principio tradicional de
calidad establecido en las zonas de producción reconocidas. [CITATION
Nor06 \l 10250 ]
Para graficar esta situación podemos mencionar que al año 2007 la

producción de pisco era dominada por Chile quién generaba 6,6 millones de
litros; en tanto el Perú producía 6,1 millones de litros. Las condiciones fueron
revertidas al año 2015 donde la producción peruana creció hasta alcanzar los
10,1 millones de litros, en tanto que la producción chilena se redujo
drásticamente hasta determinar una producción de solo 4,7 millones de litros
en ese mismo año. [CITATION com \l 10250 ][ CITATION Ofi15 \l 10250 ].
Cabe precisar que al año 2015 el Perú exportó 944 mil litros de pisco
(Considerando el período comprendido entre enero y noviembre de ese año)
lo que representó un valor de 7,34 millones de dólares FOB [ CITATION
Sup15 \l 10250 ]. Esta cifra representa el 9,34 % del total de la producción y
muestra una evolución creciente de 34,19 % en comparación del año 2014 en
16
que se registró un valor de 5,47 millones de dólares (FOB) [CITATION

com \l 10250 ].
Según lo planteado por [ CITATION Nap12 \l 3082 ] la producción de

pisco en el Perú es una actividad dominada por la mediana industria, muchas
veces artesanal. Esta cuida los antiguos procesos de elaboración, y la calidad
a menudo, no responde a fines estrictamente comerciales. A la par
[ CITATION Mar08 \l 3082 ] resalta la diversidad de procedimientos técnicos
que siguen para obtener el mismo producto, siendo las bodegas artesanales
las que mantienen procedimientos ancestrales que no siempre garantizan la
producción de pisco de calidad, aunque en su mayoría son las de menor
capacidad de producción.
La región Tacna (al igual que Arequipa, Moquegua e Ica) posee

denominación de origen del pisco. Su producción evoluciona crecientemente;
así, al año 2010 registró un total de 94 755 litros y cinco años después (2015)
la producción obtenida fue de 123 739 litros (lo que implica un crecimiento
anual de 5,42 %, y explica el 1,12 % de la producción nacional).
Esta producción centralizada como se puede apreciar en el anexo 01

en torno a 12 empresas con reconocimiento de denominación de origen; no
obstante solo 10 de ellas mantienen esta denominación vigente; las que
generan tres tipos de pisco: pisco puro (aromático Italia, no aromática negra
criolla y no aromático Quebranta; con producciones de 27, 45 y 3 millares al
año 2015); acholado (con una producción aproximada de 46 millares de litros
al 2015); y, mosto verde (aromático y no aromático con producciones de 1,6
y 1,14 millares de litros al año 2015); esto en base a la información provista
por [ CITATION Dir15 \l 10250 ].
No obstante, no tener cifras oficiales la exportación del pisco

producido en la región Tacna es mínimo o nula anualmente, evidentemente
son factores explicativos de este hecho: la escasa disposición de uva para este
fin ejerce un carácter restrictivo que impide alcanzar un volumen exportable,
que sumado al precio del licor (que supera a otros aguardientes disponibles
17
en el mercado internacional). Este último factor puede verse también

explicado por el proceso casi artesanal de producción que impide desarrollar
economías de escala y minimización de costos unitarios.
De lo anterior puede deducirse también que la mayor parte del

volumen generado de pisco en Tacna es orientada al consumo interno; por lo
que podría deducirse que el crecimiento de la producción va de la mano con
el crecimiento del consumo interno. Y si bien es cierto, que existe por parte
del Estado la decisión de promover su consumo se observa que este producto
no es aceptado plenamente en los segmentos C y D debido a su precio y
porque no es posible consumirlo en cantidades similares a la cerveza.
Resulta evidente que existe una total ausencia de estudios que

cuantifiquen el consumo local del pisco en Tacna y que fundamentalmente
indaguen en los factores que hacen que el consumidor amplíe sus compras de
dichos productos. Así, la mayor parte de estudios se centran en torno al
proceso productivo, caracterizando u observando las dificultades que ella
puede presentar; no obstante, los estudios del mercado y sobre todo el local
no han sido evaluados.
Control del pronóstico: Si no conocemos el volumen de consumo

interno y los factores explicativos del mismo, el sector pisquero se expone a
una importante vulnerabilidad al desconocer el comportamiento de su
mercado de destino. y en contraparte, un conocimiento certero del tema,
podría implicar una ampliación del consumo y con ello una mayor dinámica
en la producción del pisco.
En base a todo lo anterior formulamos las preguntas de investigación:
1.2. FORMULACION DEL PROBLEMA
1.2.1. INTERROGANTE PRINCIPAL

18
¿Serán los gustos, preferencia y atributos del pisco tacneño los que inciden en
el consumo de pisco en el distrito de Tacna?
1.2.2. INTERROGANTES SECUNDARIAS
1. ¿Cuáles son los gustos (por marcas de pisco) presentados por el consumidor
local y su incidencia en el consumo del producto en el distrito de Tacna?
2. ¿Cuáles son las preferencias (por tipos de pisco) presentados por el

consumidor local y su incidencia en el consumo del producto en el distrito de
Tacna?
3. ¿Cuál es el atributo del precio de compra de pisco tacneño asumido por el

Tacna?
1.3. JUSTIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN
Durante los últimos años, el Perú ha generado un intenso

movimiento económico y comercial alrededor de su gastronomía; de la
mano con este impulso la actividad agraria (proveedora de los insumos
básicos para esta actividad) ha ganado dinamismo. Adicionalmente otras
actividades complementarias se han visto incrementadas también su
producción, entre ellas la dedicada a la vitivinicultura, abarcando la
producción pisquera que en maridaje con los animales ha ganado
posicionamiento en el mercado local. Sin embargo, el consumo local no se
ha movido con el mismo impulso definiendo con ello un problema para
todas las empresas involucradas.
Por ello, justifico el desarrollo del presente trabajo, porque permite

indagar en los factores de consumo de pisco, para a partir de este
conocimiento poder potenciarla, con las lógicas implicancias de beneficio
para la industria local enfocada en tal producto.
1.4. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION

19
1.4.1. OBJETIVO GENERAL
Establecer la incidencia de los gustos, preferencia y atributos del pisco

sobre el consumo de pisco en el distrito de Tacna.
1.4.2. OBJETIVO ESPECIFICO
1. Analizar los gustos (por marcas de pisco) exhibidos por el consumidor local
y su incidencia en el consumo del producto en el distrito de Tacna.
2. Determinar las preferencias (por tipos de pisco) exhibidos por el

consumidor local y su incidencia en el consumo del producto en el distrito
de Tacna.
3. Evaluar el atributo del precio de compra de pisco tacneño asumido por el

consumidor local y su incidencia en el consumo del producto en el distrito
de Tacna.
1.5. CONCEPTOS BASICOS
1.5.1. PISCO
Es el aguardiente obtenido exclusivamente por la destilación de
mostos fresco “Uvas pisqueras” recientemente fermentadas, utilizando
métodos que mantengan el principio tradicional de calidad establecido en las
zonas de producción reconocidas (NTP, 2006).
1.5.2. CONSUMO
Son múltiples las definiciones esbozadas para el consumo
plantearemos revisión de algunas de ellas. La primera, es presentada por
[ CITATION Sam73 \l 10250 ]:
“...Es la finalización de la causa económica que se basa en atribuir los

bienes en el agrado de las necesidades…”
20
[ CITATION Cro97 \l 10250 ] por su parte señala que el consumo es el uso

de los recursos económicos para cumplir con la obligación económicas.
1.5.3. GUSTOS
Según [ CITATION Smi01 \l 10250 ] las células en la lengua registran
las sensaciones de dulce, salado, agrio y amargo por lo tanto el gusto está
básicamente explicado por las condiciones del producto y la sensación o
percepción que generan en el individuo.
1.5.4. ATRIBUTOS
Según la (RAE, 2014), define que los atributos son las propiedades, las
características o las cualidades de algo. Podemos decir que es una cualidad
que tiene ciertos productos con lo cual se hace más fácil adquirirlos como es
el precio.
1.5.5. PREFERENCIAS
Según [ CITATION Pip97 \l 10250 ], preferencia es alguien que tiene
más características sobre otra cosa. Dicha preferencia puede surgir por
distintos motivos, como el valor, el merecimiento o los intereses personales.
También podemos aplicar que por diversos motivos adquirimos un producto
como es el tipo de producto.
1.6. ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACION
Con relación a los trabajos utilizados como referencia acerca del

comportamiento de los consumidores de Pisco, estos se resumen a
continuación.
En primer lugar se utilizó como referencia la tesis realizada por Olga Pia
Patricia Reyes Paes; en el 2007 llamada “ Análisis del desempeño comercial de
cuatro vinos adscritos a la denominación de origen valle del Maule en
consumidores de la Región Metropolitana” donde se llegó a la conclusión que
de los tres segmentos de mercado: el segmento Aspiracionales, el segmento
Bebedor culto y el segmento Conocedores donde las diferencias están
21
asociados a la baja experiencia, por parte de los consumidores encuestados, en

degustar vino [CITATION Rey07 \l 10250 ].
También en forma complementaria se utilizó como base metodológica, la

encuesta realizada por el Ministerio de Industria, turismo, integración y
Negociaciones Comerciales Internacionales (MITINCI), en el año 2000
llamada “Gustos y preferencias del consumo de pisco” llegando a la conclusión
de que los consumidores tacneños prefieren el pisco por el precio siendo este el
cuneo lo cual demostró que a menos precio más consumo [ CITATION Dir00 \l
10250 ].
De igual manera la Bach. Susana Paola Echevarría Mamani en el año

2017 formuló la tesis de pregrado para optar el título de Ingeniero en
Economía Agraria de la Universidad Nacional Jorge Basadre Grohmann:
“Análisis de la preferencia del consumidor de café pasado en la ciudad de
Tacna: Caso café de estudio: J.V. Millard Fuller”; en ella se llegó a la
conclusión de que el atributo de mayor importancia fue el aroma extra en el
ambiente en la cafetería, generando así mayor utilidad, el aroma natural a café
está en la mitad y el color del envase rojo es bajísimo [CITATION Ech17 \l
10250 ].
Otro antecedente la Bach. Maritza Rosmery Quipe Quisocala en el año

2016 formuló la tesis de pregrado para optar el título de Ingeniero en
Economía Agraria de la Universidad Nacional Jorge Basadre Grohmann:
“Análisis de los factores que influyen en la elección de consumo de Pisco en el
distrito de Tacna; en ella se llegó a la conclusión de que el atributo de mayor
importancia fue la marca expresada a través de la degustación seguido de la
variedad y finalmente el atributo [CITATION Qui17 \l 10250 ].
Otro antecedente es el realizado por las Ing. Mg. Evangelina Gabriela

Dulce; en el año 2014 presento la tesis “Escenario Comercial del Sector del
Pisco Peruano” donde se llegó a la conclusión de diseñar una estrategia
orientada al mercado internacional, si bien el consumo de esta bebida en
términos de porcentaje no es muy alto, sucesivas actividades en el tiempo
22
permitirá que en algunos mercados se haga conocido, por lo que se

consideraría importante continuar con ellas [ CITATION Dul14 \l 10250 ].
Por último se tomó como referencia a Camasca Roca, Ana del Pilar que
en el 2014 desarrollo la tesis denominada “La ruta del vino y del pisco de las
bodegas artesanales e industriales en el desarrollo turístico del distrito de
Sunampe, provincia de Chincha, Región Ica – 2014” a lo cual se concluye, que
se logró establecer la relación entre la ruta del vino y del pisco de las bodegas
artesanales e industriales y el desarrollo turístico del distrito de Sunampe,
provincia de Chincha, región Ica – 2014 [ CITATION Del14 \l 10250 ].
23
CAPITULO II
2. FUNDAMENTO TEORICO CIENTIFICO
El desarrollo de la base teórica que explique el comportamiento y la

elección de un consumidor, es amplio y abarca un sin número de autores y
resultados. En este capítulo condensamos lo reseñado por los principales
referentes de este campo. Para tal fin proponemos arbitrariamente tres
grupos teóricos de enfoque: en el ACTUAR ECONÓMICO consumidor,
en los gustos, en los rasgos del consumidor y finalmente la basada en los
atributos del producto.
Describimos a continuación cada una de ellas:
2.1. TEORÍA ECONOMICA DEL CONSUMIDOR
Es la teoría más comúnmente utilizada para entender las condiciones que

explican la elección o preferencia de un consumidor. Para tal fin, incorpora dos
conceptos: el primero vinculado a la capacidad de un individuo de poder
ordenar o priorizar entre un grupo de bienes o servicios (comúnmente
denominado canasta); adicionalmente establece que esta elección se basa en la
búsqueda de incrementar el bienestar o utilidad como se puede apreciar en
[ CITATION Ben89 \l 10250 ].
Quizá el iniciador de esta teoría es [ CITATION Ben89 \l 10250 ]

planteaba la dualidad placer-dolor; esto es, que el consumo de un bien
incrementaba el placer y reducía el dolor; lo que el entendía como utilidad.
La teoría cobro mayor forma, a partir de lo aportado por [ CITATION

Mar57 \l 10250 ] quien formulo un inicial modelo, que definía que el
comportamiento de un consumidor (lo que el establecía como el “homo
economicus”) se estructuraba en un conocimiento completo de sus necesidades
24
y la búsqueda continua de maximizar su utilidad asimismo su elección es

básicamente de tipo intrínseca y fundamentalmente racional.
Sin embargo, como resaltan [CITATION Aba10 \l 10250 ] resulta

limitado, por que asume como nulo la influencia de factores situacionales o
exógenos, que en la práctica resultan trascendentes.
En el marco de esta teoría; [ CITATION Neu44 \l 10250 ] nos mencionan

que cuando tenemos dos alternativas y no sabemos cuál elegir el consumidor
no elige la alternativa que le ofrece un mejor precio; sino más bien, la que le va
a dar más beneficios.
[ CITATION Ben89 \l 10250 ] En el concepto neoclásico del consumo;

surgen dos explicaciones en torno al comportamiento del individuo, estas son:
la estructura sobre las preferencias del consumidor, en tanto que la segunda se
funda en la elección del mismo.
[ CITATION Pin01 \l 10250 ] Al recoger lo planteado por esta teoría, propone

que el actuar de cualquier consumidor se encuentra guiado por un problema de
optimización económica, en el que se enfrenta a una serie de bienes
combinables disponiendo de un ingreso y precios determinados, y cuyo
objetivo es maximizar la utilidad que los bienes disponibles le pueden brindar.
[ CITATION Ben89 \l 10250 ] Asume en esta corriente que el consumidor

posee una racionalidad, es decir que posee preferencias entre los bienes, lo que
le permite formular la clasificación de los bienes adquiridos. En este proceso el
agente económico debe cumplir relaciones de completitud y transitividad; vale
decir, debe poseer intrínsecamente relaciones de desigualdad o igualdad en la
percepción de utilidad provista por los bienes disponibles, los mismos que
deben a la par devenir en una ordenación secuenciada de los mismos.
La segunda corriente conocida como de la elección o de la preferencia

revelada, como lo plantea[ CITATION Var92 \l 10250 ]; el consumidor no
lleva inmersa la carga de disponer de preferencias a priori; sino más bien que
elige entre una serie de canastas, con el único requerimiento que exista
transitividad en su proceso de análisis.
25
2.2. TEORIA DE LOS GUSTOS Y PREFERENCIAS
Según [ CITATION Mor17 \l 10250 ] dice que el sabor es la sensación

sensorial que se da en nuestra mente mediante los aromas y el gusto.
Este acorde de percepción no se da de manera discreta ya que el sabor

esta dado especialmente por los olores y puede personalizar entre el 60% -
70%. Según este autor nos dice que percibimos diferentes sabores de los
cuales son cuatro: acido, amargo, salado y dulce como lo dice [ CITATION
Dow00 \l 10250 ].
2.1.1 DULCE:
Se presenta en especialmente en la punta de la lengua, pero es escaso,
no todos los dulce son similares ni tampoco tienen los consumidores la
misma sensibilidad (RAE, 2014).
2.1.2 SALADO:
Se presenta en los laterales de la lengua, esta es una captación
inmediata, pero más perdurable que el dulce [ CITATION Pip97 \l 10250 ].
2.2.3 ACIDO:
Se encuentran en las laterales superiores de la lengua y en paladar y
encías. Es una reacción rápida y más duradera y más aún en el cerebro
cuando es percibido por la lengua (NTP, 2006).
2.2.4 AMARGO:
Se encuentra en la parte final de la lengua y esta llega hasta la garganta.
Se muestra pausadamente, pero aumenta y permanece en la boca. En el pisco
este proviene del alcohol y de los azucares residuales que se muestran en el
mosto [ CITATION Mor17 \l 10250 ].
26
Como mencionamos anteriormente este autor planteo las fases del

gusto que también mencionamos son tres:
a. ATAQUE O PRIMERA IMPRESIÓN:

Es el que se da cuando el pisco se coloca en la boca es lo primero
que se percibe [ CITATION Par11 \l 10250 ].
b. EVOLUCIÓN O PASO POR LA BOCA:

Se empieza a sentir el gusto amargo en la boca [ CITATION
And08 \l 10250 ].
c. IMPRESIÓN FINAL:
Aquí se presenta el gusto amargo [ CITATION Dow00 \l 10250 ].
2.2.5 LO GUSTOS QUE INFLUYEN EN LA DECISIÓN DEL

CONSUMIDOR
En lo que respecta a los bienes alimenticios, según las fuentes

estudiadas ,[ CITATION Lar11 \l 10250 ], afirma que los consumidores
suelen rebajar el sabor del bien en base al color que este presenta, esto está
por encima de otros motivos de información que se presente como en las
etiquetas o empaques, esto fácilmente puede rebajarse cuando se exhiben
representaciones del bien que contiene a través de su empaque y que el uso
del color debe darse una forma precavida tal es el caso de un bien
transparentes donde la carencia de una gama cromática puede ser vinculada
con pureza, pero también puede ser divisar como un bien de baja calidad e
inclusive llevar a la quiebra. También es importante mencionar que este autor
define que los colores tienen una fuerte asociación con algunas clases de
bienes.
Este autor dice también que en nuestro país existe una fuerte alianza
emblemática del color Amarillo y Morado en la religión, encontramos que
esta escala de colores es altamente utilizada por la iglesia católica, en
celebraciones podemos ver vestidas nuestras calles con el color morado, por
lo que dichas tradiciones tienen un vigoroso dominio por un colorido que da
un entorno a una preferencia en el uso de ciertos colores. El color orgánico
por tiene un pacto con la naturaleza es el Verde, que, en unión con el color de
27
la tierra, el café ha dado un entorno al desarrollo de una cultura ecológica.

Por otra parte, colores como el azul y turquesa son miembro de un estado de
relajación, paz y armonía por lo que lo bienes que buscan ligar dichas
acciones a sus bienes optan por esta tonalidad cromática, la industria
farmacéutica tiene el color blanco que simboliza pureza y limpieza
[ CITATION Lar11 \l 10250 ].
El autor Lara afirma como encontramos una fuerte coalición del color
sobre nuestras opciones de compra de los individuos, puesto que
esencialmente los objetivos previamente han sido colocados por medio del
color, escogemos colores en las cosas que portamos como una forma de
demostrar nuestra personalidad ya tendrán un encontrón con nuestras
civilizaciones [ CITATION Lar11 \l 10250 ].
Cuando nos referimos a los atributos [ CITATION Ols99 \l 10250 ];
este define como un aspecto importante que cumple una función importante,
caracterizándose en tres aspectos:
2.2.6 ATRIBUTOS GENÉRICOS:

Tienen una naturaleza de descarte [ CITATION Dow00 \l 10250 ].
2.2.7 ATRIBUTOS ESPERADOS:

Deben estar insertados en la oferta de no ser el caso el consumidor
elegirá otro producto [ CITATION And08 \l 10250 ].
2.2.8 ATRIBUTOS COMPLEMENTARIOS:

Aquí el usuario no los espera, pero mejora su calidad de satisfacción
[ CITATION Par11 \l 10250 ].
Los Atributos son numerosas las investigaciones que se han dedicado a

estudiar cuales son los atributos que motivan a los usuarios adquirir los
productos. Según [ CITATION Loc02 \l 10250 ] los usuarios de productos se
caracterizan a la salud y la capacidad natural de los alimentos como la causa
28
motivacional es más importantes en 20 la elección de alimentos. [ CITATION

May95 \l 10250 ], coinciden que la razón de compra de asignar a la conciencia
por el medio ambiente y la salud, la seguridad y preocupaciones sobre la
calidad de los alimentos, además de las aptitudes específicas del producto, tales
como valor nutritivo, sabor, frescura y precio. Por su parte [ CITATION Ngo11
\l 10250 ] propone que los usuarios están menos dispuestos a comprar marcas
orgánicas considerablemente distribuidas.
El grupo de atributos dados es el primordial empuje de compra

[ CITATION Ols99 \l 10250 ], define que los usuarios dan diferente
consideración a cada característica, dando más consideración a aquellos
atributos que han influenciados en sus necesidades. Todo este vínculo de
evaluación se insiste en las desigualdades que tiene el comprador mientras
realiza el proceso de compra.
Teniendo en cuanta lo anterior, no se tiene mucha información mucho

vínculo con los atributos que impulsen a la compra de los productos, sin
embargo, existen una indagación como la de [ CITATION Ber08 \l 10250 ]
donde llegaron a la conclusión que los atributos más importantes son: que sean
sanos, de calidad y de una marca.
Este autor considera que el producto no se observa como totalidades

globales sino como un grupo de atributos cuyas valoraciones son las que
puntualizan en la posición en el mapa mental del consumidor (Bernabé et al
2008).
En cambio [ CITATION Gru05 \l 10250 ] nos dice que el momento de
consumir un bien se alza como una señal de desviación en el proceso de
selección, compra y consumo del mismo, pues es el momento en el cual se
afrontan las expectativas y la experiencia. Como mencionamos a
continuación:
2.2.9 ATRIBUTOS INTRÍNSECOS:

29
Corresponden, en general, a los atributos sensoriales del producto.

Ejemplos clásicos de esta categoría son el sabor y el aroma [ CITATION
Gru05 \l 10250 ].
2.2.10 ATRIBUTOS EXTRÍNSECOS:

Son aquellos que no sean intrínsecos, y que, por tanto, rodean al
producto. Ejemplos son el precio, el empaque, la etiqueta, la publicidad, etc
[ CITATION Gru05 \l 10250 ].
Entre estos últimos, sin embargo, destacan los trabajos de (Müller et.
al, 2010). Ambos dan como conclusión que los atributos extrínsecos e
intrínsecos actúan poderosamente en la decisión de compra, aún después de
haber degustado el producto.
2.3. TEORIA DE LOS RASGOS DEL CONSUMIDOR

Esta teoría o grupos de teorías asumen que la definición de compra, y
en general el comportamiento del consumidor se basa en aspectos psi
conductuales, vale decir, en rasgos o factores netamente endógenos respecto
al individuo. Existen al respecto algunas variantes en el enfoque, la que
reseñamos a continuación [ CITATION Aba10 \l 10250 ].
2.3.1. TEORÍA PSICOANALÍTICA

La teoría psicoanalítica planteada fundamentalmente por [ CITATION
Fre11 \l 10250 ]; propone que el consumo es un comportamiento humano
básicamente explicado por la conjunción de una serie de fuerzas internas.
Esto plantea la idea que la decisión de compra no está inspirada en un mero
hecho económico, al ser este solo una de las dimensiones implicadas. Freud,
asume que la base de la conducta del consumidor, está soportado en un
impulso sexual y ofensivo; hechos que se manifiestan de una manera poco
recurrente o de forma subliminal, ya que la sociedad así lo quiere, generando
en gran medida su represión.
2.3.2. TEORÍA DEL APRENDIZAJE

30
Una variante de la teoría previa es el esgrimido por (Camino et al,

2004) quienes nos hablan que el consumidor determina su elección en base a
las experiencias previas asumidas en el proceso de consumo de un producto.
Así, una conducta insistente o recurrente se estructura en base a que los
estímulos recibidos generan fidelización hacia el producto por parte del
individuo.
2.3.3. TEORÍA PSICOSOCIAL

Esta teoría denominada también como teoría de la personalidad; fue
inicialmente formulada por [ CITATION Eri501 \l 10250 ] quién nos habla
que el consumidor define sus actitudes de compra fundamentalmente en torno
a tres aspectos de su entorno: la pertenencia a un grupo social, la imitación
hacia ciertos individuos y la búsqueda de ser diferentes a otros. La
combinación de estos hechos define circunstancialmente la concreción de
compra y posterior consumo de un bien.
31
CAPITULO III
3. MARCO METODOLOGICO
3.1. HIPOTESIS
3.1.1. HIPÓTESIS GENERAL
Los gustos, preferencia y atributos del pisco tacneño inciden en el mayor

consumo de pisco en el distrito de Tacna.
3.1.2. HIPÓTESIS ESPECÍFICAS
1. Los gustos (por determinadas marcas de pisco) exhibidos por el

consumidor local generan incidencia en el consumo del producto en el
distrito de Tacna.
2. Las preferencias (por determinados tipos de pisco) exhibidos por el

consumidor local inciden en el consumo del producto en el distrito de
Tacna.
3. El atributo del precio de compra de pisco tacneño asumido por el

consumidor local genera incidencia en el consumo del producto en el
distrito de Tacna.
3.2. VARIABLES
3.2.1. Respecto al Objetivo Específico 01:

32
Analizar los gustos (por marcas de pisco) exhibidos por el

Tacna.
a) VARIABLE DEPENDIENTE
DENOMINACIÓN DE LA VARIABLE
Y = Consumo
INDICADORES
Variable Consumo
Indicadores Litros consumidos de pisco (en el último mes) 0.41,
0.77 y 0.25 Litros
ESCALA DE MEDICIÓN
Tabla 1: Escala de medición de la variable consumo de Pisco

Variable Indicador Escala
Consumo Litros consumidos de pisco (en el último mes) Dato numérico
0.47, 0.77 y
0.25
Fuente: Elaboración propia
b) VARIABLES INDEPENDIENTES
X1: Gustos (por marcas de pisco)
INDICADORES
Variable Gustos (por marcas de pisco)

Indicadores Conocimiento de marca
33
Denominación de la marca del producto

consumido durante el último mes.
ESCALA DE MEDICIÓN
Tabla 2: Escala de medición de la variable gusto

Conocimiento de la Escala nominal
marca consumida (Dicotómica) No=0 y Si = 1
Gustos Escala nominal
(por marcas de pisco) Denominación de la 1= Marca X; 2=Marca Y, …
marca del producto n= Marca Z
consumido durante el
último mes.

Determinar las preferencias (por tipos de pisco) exhibidos por el consumidor
local y su incidencia en el consumo del producto en el distrito de Tacna.
Y = Consumo
INDICADORES
Variable Consumo
Indicadores Cantidad consumida de pisco durante el último mes
0.41, 0.77 y 0.25 Litros
34
35
ESCALA DE MEDICIÓN

0.47, 0.77 y
0.25
X2: Preferencias (por tipos de pisco)
INDICADORES
Variables Preferencias (por tipo de pisco)

Indicadores Tipo de pisco consumido preferentemente durante el
último mes
ESCALA DE MEDICIÓN
Tabla 4: Escala de medición de la variable preferencia

Tipo de pisco Escala nominal
consumidor 1= Pisco puro
Preferencias preferentemente 2=Pisco en otras presentaciones
(por tipo de pisco) durante el
último mes
36

Evaluar el atributo del precio de compra de pisco tacneño asumido
por el consumidor local y su incidencia en el consumo del producto en el
distrito de Tacna.
Y = Consumo
INDICADORES
Variable Consumo
Indicadores Cantidad consumida de pisco durante el último mes
0.41, 0.77 y 0.25 Litros
ESCALA DE MEDICIÓN

0.47, 0.77 y
0.25
X3: Atributos (de precio del pisco)

37
INDICADORES
Variables Atributo (de precio)

Indicadores Precio pagado en promedio por el pisco
consumido durante el último mes
ESCALA DE MEDICIÓN
Tabla 6: Escala de medición de la variable atributo

Atributos Precio pagado en promedio Escala ordinal
(de precio) por el pisco consumido 1=menos de S/ 20
durante el último mes 2= de S/ 20 a S/ 30
3=más de S/ 30
3.3. TIPO DE INVESTIGACION

De acuerdo a lo planteado por [ CITATION Dan86 \l 3082 ] existen
cuatro tipos de investigación: exploratorios, descriptivos, correlaciones y
explicativos. En base a los descrito por el autor antes mencionado y lo citado
por [CITATION Rob10 \l 3082 ] podemos asumir que esta tesis se enmarca
en especificar las propiedades más importantes que se evidencian en
personas, grupos o comunidades o de cualquier fenómeno sometido a
análisis.
3.4. DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN

Nuevamente citando a (Hernández et al, 2010); podemos definir la
existencia de dos tipos de investigación: la investigación experimental y la no
experimental. Considerando que las investigaciones no experimentales, son
asumidas como la que se realiza sin manipular las variables (como es el caso
38
de esta investigación); asumimos que esta tesis se enmarca en esta

clasificación.
La investigación no experimental es de tipo transeccional (al

considerar los datos del consumo de pisco en un período determinado, en
julio del 2017); a la vez definida como descriptiva en atención a los objetivos
definidos.
3.5. AMBITO DE ESTUDIO

El presente trabajo se desarrolló en el distrito de Tacna Departamento
de Tacna, Provincia de Tacna en el año 2017 y como se aprecia en la
siguiente figura 1.
PROVINCIA: Tacna
CIUDAD: Tacna
REGIÓN: Tacna
Figura 1: Ámbito del estudio

Fuente: Elaboración Propia
39
3.6. TIEMPO SOCIAL DE LA INVESTIGACIÓN

La presente tesis se desarrolló durante el mes de Julio en turnos de la
mañana, tarde y noche del año 2017.
3.7. POBLACION Y MUESTRA
3.7.1. UNIDAD DE ESTUDIO

La unidad de estudio se encuentra definida como los pobladores del
distrito de Tacna (a julio del 2017) que poseen más de 18 años y consumen
pisco.
3.7.2. POBLACION
Considerando lo citado en la definición de la unidad de estudio; la
población de nuestra investigación según Registro Nacional de Identificación
y Estado Civil (RENIEC, 2017) asciende a 90 232 personas.
3.7.3. MUESTRA
Para la población
Sobre esta información y considerando un 95% de confianza
estadística, un error muestral de +/- 5% y una probabilidad de error de 0,5, el
tamaño de muestra es 90 232 habitantes.
2
ΝΖ pq
n=
( Ν −1 ) Ε 2 +Ζ 2 pq
Se tiene:
n = Población
40
Z = Limite de Confianza
N = Población total en estudio
E = Error máximo permitido
Dando valores
N = 90 232 consumidores
E = +/- 0,0608
Z = 1,96
p = 0,5
Remplazando los valores
90232 ( 1,96 )2 ( 0,5 )( 0,5 )

n= 2
( 90232−1 ) 0,0608 2+ ( 1,96 ) ( 0,5 ) ( 0,5 )
n= 237
La muestra solamente considera a los consumidores de Pisco.

Se utilizó la técnica de muestreo aleatorio simple en la investigación.
3.8. TECNICAS DE PROCESAMIENTO DE DATOS
3.8.1. TECNICAS
Considerando los objetivos planteados en el proyecto, las técnicas de
procesamiento de los datos siguieron los siguientes elementos o criterios de
actuar:
a) Se trasladó los resultados obtenidos en la encuesta, referidos al

volumen de consumo de pisco de cada entrevistado durante el último
mes. Estos datos definieron una matriz bajo la siguiente forma como
se muestra en la Tabla 7 que menciona el volumen de consumo de
pisco:
41
Tabla 7: Volumen de consumo de pisco

Individuo Consumo (litros/mes)
1 C1
2 C2
3 C3
… …
N Cn
b) Considerando que el primer objetivo específico, busca determinar la

incidencia de los gustos (por marcas de pisco) sobre el volumen de
consumo, se obtuvo información de las marcas preferidas por cada
consumidor entrevistado; para tal fin se consideró el uso de escalas
con la siguiente descripción como se muestra en la siguiente tabla 8:
Tabla 8: Los gustos por marcas

Escala Descripción
1 Cuneo
2 Santa Elena
3 Pelipor
,4 Don César
5 Cerro Blanco
6 Don David
7 Murriel
8 Sobraya
9 Rumisajra Terra Sur
10 Viñedos del Sur
Las marcas consideradas son aquellas que disponen de

denominación de origen y por tanto las únicas que pueden definirse
como pisco en el medio.
42
En base a los datos provistos por cada consumidor se anexa a la

matriz de operacionalización de variables, los resultados obtenidos se
muestran en la siguiente tabla 9 que se presenta a continuación:
Tabla 9: Consumo y gustos

Individuo Consumo (litros/mes) Gustos por marcas
(1, 2, 3, …, 11)
1 C1 GM1
2 C2 GM2
3 C3 GM3
… … …
N Cn GMn
c) El segundo objetivo específico busca indagar en la forma en que la

preferencia (por los tipos de pisco consumidos) alteran los volúmenes
de consumo del producto. Para tal fin se consideró una tipificación
basada en la forma de presentación del licor, la cual es referida a
continuación como se presente en la siguiente tabla 10 y 11:
Tabla 10: Consumo del pisco con o sin agregado

Escala Descripción
1 Consume preferentemente el pisco puro, sin ningún agregado
2 Consume preferentemente el pisco combinado con otros productos
en preparaciones
Considerando los datos obtenidos vinculamos la respuesta de cada

consumidor, con el individuo que lo plantea.
Tabla 11: Preferencia por el pisco

Individuo Consumo (litros/mes) Preferencia por tipo de pisco
(1 o 2)
1 C1 PT1
2 C2 PT2
3 C3 PT3
43
… … …
N Cn PTn
d) El último objetivo específico, plantea establecer si el precio altera el

volumen de consumo observado entre los entrevistados. Si bien es cierto,
el precio resulta siendo una variable cuantitativa; se procedió a clasificar
el mismo en torno a tres valores escalares como se muestra a
continuación en la tabla 12 y 13:
Tabla 12: Precio pagado por el pisco

Escala Descripción
1 Desea pagar menos de 20 soles por el litro de pisco comprado
2 Desea pagar entre 20 y 30 soles por el litro de pisco comprado
3 Desea pagar más de 30 soles por el litro de pisco comprado
Se vincula luego, como en los casos anteriores al individuo, con las

respuestas establecidas:
Tabla 13: Consumo y precio

Individuo Consumo (litros/mes) Precio
(1, 2 o 3)
1 C1 P1
2 C2 P2
3 C3 P3
… … …
N Cn Pn
e) Finalmente, para validar el objetivo general de la investigación, resulta

necesario consolidar los datos en forma matricial, reseñando la totalidad
de variables consideradas como se muestran en la siguiente taba 14:
44
Tabla 14: Consumo, gustos, preferencias y precio

Individuo Consumo Gustos por Preferencia por Precio
(litros/mes) marcas tipo de pisco (1, 2 o 3)
(1, 2, 3, …, 11) (1 o 2)
1 C1 GM1 PT1 P1
2 C2 GM2 PT2 P2
3 C3 GM3 PT3 P3
… … … … …
N Cn GMn PTn Pn
3.8.2. RECOLECCION DE DATOS
El principal instrumento de recolección de datos fue el cuestionario

aplicado al consumidor (Ver Anexo 1). El cuestionario aplicado fue validado a
través del análisis de fiabilidad (usando el Alpha de Conbrach) y el juicio de
expertos (Ver Anexo 2)
3.8.3. INSTRUMENTOS DE PROCESAMIENTO
Para contrastar las hipótesis planteadas se recurrió al uso de las

siguientes pruebas:
Respecto al objetivo 01
Analizar los gustos (por marcas de pisco) exhibidos por el

consumidor local y su incidencia en el consumo del producto en el
distrito de Tacna.
45
Considerando el volumen de consumo como variable

analizada marcas de pisco y agrupándola en torno a las marcas de
mayor preferencia, como se observa en la tabla 15:
Tabla 15: Marcas y consumo

Marcas de pisco Consumo mediano
GM1
GM2
GM3
…
GMn
Para determinar si el consumo es diferente estadísticamente

entre cada grupo constituido; se usó la prueba de Kruskal-Wallis, es
un método no paramétrico para probar si un grupo de datos proviene
de la misma población. Intuitivamente, es idéntico al ANOVA con los
datos reemplazados por categorías (k).
La hipótesis nula de la prueba de Kruskal-Wallis es:

H0: Las k medianas son todas iguales
H1: Al menos una de las medianas es diferente
El estadístico de contraste de Kruskal-Wallis H’ se calcula como:

46
Siendo dj el numero de empates en j = 1,.k siendo k el numero

de valores distintos de la variable respuesta (consumo), que sigue una
distribución Chi-Cuadrado con r - 1 grados de libertad.
Determinar las preferencias (por tipos de pisco) exhibidos por

el consumidor local y su incidencia en el consumo del producto en el
distrito de Tacna.
Al igual que el objetivo anterior; el volumen de consumo se

constituye la variable analizada y agrupándola en función a la forma
de pisco consumida.
Tabla 16: Tipo de pisco y consumo de pisco

Tipo de pisco Consumo mediano
PT1
PT2
PT3
…
PTn
Como se mostró en la tabla 16 se buscó determinar si el

consumo es diferente estadísticamente entre cada grupo constituido;
se usó también la prueba de Kruskal-Wallis.
47
Evaluar el atributo del precio de compra de pisco tacneño

asumido por el consumidor local y su incidencia en el consumo del
producto en el distrito de Tacna.
Como en los casos previos; el volumen de consumo se

constituye la variable analizada y agrupándola en función al precio de
pisco consumida, ver la siguiente tabla 17.
Tabla 17: Precio del pisco y consumo

Precio de pisco Consumo mediano
P1
P2
P3
…
Pn
Igual que en los casos previos se buscó determinar si el

consumo es diferente estadísticamente entre cada grupo constituido;
se usó también la prueba de Kruskal-Wallis.
Finalmente; para corroborar el objetivo general se recurrió a

un modelo regresional. El diseño del análisis de regresión lineal
ordinal implica minimizar las diferencias de la suma de los cuadrados
entre una variable de respuesta (la dependiente) y una combinación
ponderada de las variables predictoras (las independientes). Los
coeficientes estimados reflejan cómo los cambios en los predictores
afectan a la respuesta. Se considera que la respuesta es numérica, en el
sentido en que los cambios en el nivel de la respuesta son equivalentes
en todo el rango de la respuesta.
48
CAPITULO IV
LOS RESULTADOS
4.1. DESCRIPCION DEL TRABAJO DE CAMPO
Se procedió a realizar trabajo de campo en el cual se realizó encuestas

a 259 personas en el distrito de Tacna, para dichas encuestas se procedió a
realizar en los lugares donde expenden licores en diferentes horas de 12:00
pm a 14:00; de 19:00 pm a 22:00 pm y de 12:00 am a 3:00 am durante el 1 de
julio hasta el domingo 9 de julio del 2017.
4.2. DISEÑO DE LA PRESENTACION DE LOS RESULTADOS
Los resultados son presentados en las tablas 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14,
15, 16 y 17 de distribución de frecuencias, los cuales fueron analizados y
comentados. Adicionalmente, se estableció cruces entre variables, en atención
a lo planteado en las hipótesis.
4.3. PRESENTACION DE LOS RESULTADOS
4.3.1. ANALIZAR LOS GUSTOS (POR MARCAS DE PISCO) EXHIBIDOS

POR EL CONSUMIDOR LOCAL Y SU INCIDENCIA EN EL
CONSUMO DEL PRODUCTO EN EL DISTRITO DE TACNA.
Cabe precisar inicialmente que, la encuesta aplicada a la población
muestreada permite identificar inicialmente que solo el 16 % de los
entrevistados manifestaron que el pisco es la bebida que consume
habitualmente. Proporción muy por debajo del ron y la cerveza que aglutinan
al 27 y 26 % respectivamente de encuestados.
49
Los resultados obtenidos nos permiten definir que el consumo entre la

población consultada alcanza una media de 0,83 litros/mes. Por tanto si
consideramos a toda la población del segmento etario el consumo per cápita
descendería a 0,13 litros/mes o 1,59 l/año. Esta cifra contrasta radicalmente
con una reciente definida para todo el país; en cuyo caso como se cita en
[CITATION Con17 \l 3082 ] que define que el consumo promedio del pisco
por hogares alcanzaba los 0,2 litros/año/hogar. Este contraste tan marcado
puede explicarse por la mayor tradición de producción en Tacna
(fundamentalmente en su distrito capital), el cual incluso se encuentra
enmarcado en la zona de denominación de origen.
Este volumen significativo de consumo puede verse explicado por

diversos factores; entre ellos los considerados en este estudio.
Así, para analizar los gustos del consumidor, se contempló evaluar el

consumo mediano entre las marcas con denominación de origen producidas
en Tacna; la Figura 2 nos demuestra que el consumo más elevado se da entre
los compradores habituales de Murriel (con consumo de 1,50
litros/mes/persona); seguido por Viñedos del Sur (con 1,27
litros/mes/persona) y Cúneo (con 0,88 litros/mes/persona); en contraparte, los
consumidores de Cerro Blanco solo definen un consumo mediano de 0,27
litros/mes/persona (las más bajas de la totalidad de marcas registradas. Cabe
precisar que no se registró preferencia alguna por la marca Rumi Sajra
Terrasur.
Podría asumirse que las marcas con mayor consumo mediano deben
ser las más populares (esto es, las que mayor cantidad de consumidores
determinan adquirir). Así también lo plantea el Ministerio de Industria,
Turismo, Integración y Negociaciones Comerciales Internacionales MITINCI
(2000) que recalca que el posicionamiento de una marca en el mercado local,
define una mayor preferencia demostrada en mayores niveles de consumo.
50
Figura 2: Marca reconocida por el cliente

Fuente: Encuesta aplicada (Elaboración propia)
Sin embargo, la marca Murriel que exhibía el mayor consumo per

capita solo es preferida por solo 01 de los entrevistados (ubicándose como
una de las menos preferidas). Los resultados apreciables en la Tabla 18, nos
permiten reafirmar lo expresado en estudio de MITINCI (2000) que asume a
Cúneo como la marca de mayor referencia entre los consumidores locales.
Otras marcas con altas preferencias son Cerro Blanco y Santa Elena (con 45 y
32 entrevistados que definen a estas como sus marcas referentes, como se
aprecia en la siguiente tabla 18 Gustos (por marcas) planteados por
entrevistados
51
Tabla 18. Gustos (por marcas) planteados por entrevistados

Marca reconocida pisco / Consumo por litros Numero Rango promedio
Cuneo 69 139,41
Cerro Blanco 45 71,40
Santa Elena 32 89,84
Pelipor 23 120,11
Viñedos del Sur 23 181,15
Don David 15 122,90
Don Cesar 15 116,60
Sobraya 14 126,50
Murriel 1 203,00
Total 237
Para determinar finalmente si el consumo mediano entre las distintas

marcas recurrimos a los rangos antes definidos y la prueba de chi cuadrado.
Así, al obtener con estos datos el valor del coeficiente “Chi” cuadrado
en tablas es de 2,1797 con (8) grados de libertad, con un nivel de
significancia del 5%, es menor al “Chi” calculado 61,179 se comprueba que
existen diferencias entre los consumos medianos por las marcas de pisco
consumidos: Esto es que existe vinculación entre los gustos por marcas de
pisco y su consumo, por lo tanto se puede afirmar que la variación por los
gustos de marcas de Pisco tiene incidencia en el consumo de Pisco, con un
nivel de confianza del 95% en la muestra de estudio.
Estos resultados confirman lo determinado por (Quispe; 2017) que

estableció en análisis formulado a las preferencias del consumidor que: las
marcas Cúneo y Santa Elena son las que subliman en mayor grado la utilidad
captada entre los mismos.
Así, para (Quispe, 2017) la marca Cuneo aumenta la utilidad total

percibida, con un valor marginal de 0,074 al considerar la utilidad marginal
52
del precio (0,01), esto significa que esta marca incrementa hasta en S/. 7,41 la
capacidad de pago por esa marca, asimismo la marca Santa Elena aumenta la
utilidad total de los consumidores con 0,230 de valor marginal, pero al
considerar la utilidad marginal del precio, esta marca aumenta hasta en S/.
22,96 la capacidad de pago del consumidor.
Tabla 19: Matriz de relación entre los gustos por Marcas de Pisco y su consumo
Item Valor
Chi-cuadrado 61,179
Gl 8
Sig. asintót. 0,000
a. Prueba de Kruskal-Wallis
b. Variable de agrupación: marca reconocida pisco
Para establecer si el valor del Chi es estadísticamente significativo

como se muestra en la tabla 19, se aplica el criterio de P_value, donde la
regla de decisión es:
Si P_value < 0.05 Existe incidencia del gusto por las marcas de
Pisco sobre el consumo.
Si P_value > 0.05 No existe incidencia del gusto por las marcas de
Comparando el valor Sig. Aproximada y el valor del nivel de

significación, se determina la decisión.
Al ser: p = 0,00 < α = 0.05 Entonces se comprueba que la prueba

estadística es significativa y nos permite decir que el consumo varía
dependiendo la marca consumida por el individuo.
53
4.3.2. DETERMINAR LAS PREFERENCIAS (POR TIPOS DE PISCO)

EXHIBIDOS POR EL CONSUMIDOR LOCAL Y SU INCIDENCIA EN
EL CONSUMO DEL PRODUCTO EN EL DISTRITO DE TACNA.
Los resultados obtenidos en este ítem nos permiten identificar que las
personas que no consumen el pisco puro, sino mas bien inmerso en
preparaciones consumieron hasta 0,71 litros/mes/persona; valor que supera a
quienes consumieron el pisco directamente, en cuyo caso registran un valor
mediano de 0,59 litros/mes/persona, como se aprecia en la figura 3.
Resulta aparentemente evidente que una mayor exposición del

producto en preparados viene impulsando el crecimiento del consumo
mediano; en contra parte al consumo tradicional inspirado en el consumo del
pisco puro. Opinión similar es la expresada por [ CITATION Ges10 \l 3082 ]
que remarca que las ventas de este licor vienen creciendo mucho entre la
juventud de los segmentos económicos A y B, pues están reemplazando el
consumo de ron por el licor nacional para la preparación de sus tragos y
coctelería.
De igual forma lo remarcado por el jefe del proyecto de la cadena

productiva de la vid en Tacna que en publicación de [ CITATION Cor151 \l
3082 ] señala que la producción tacneña de pisco está básicamente ligada a la
coctelería y preparación de tragos preparados.
54
Figura 3: Consumo del pisco solo o acompañado

Considerando a los 237 entrevistados que manifiestan consumir

habitualmente pisco, se determina que 89 personas (esto es el 34,36 % del
total) manifiestan que consume el pisco puro; en tanto que 148 personas lo
hacen en otras preparaciones (65,64 % del total), tal cual se describen en la
Tabla 20.
Conviene recalcar que dos terceras partes de los entrevistados

prefieren consumir el pisco en preparados u otras presentaciones, un ejemplo
del caso es el denominado “pisco sour” que es un trago representativo del
país, el cual ha sido incluso impulsado por el Gobierno para su consumo e
incluso en actividades oficiales.
55
Tabla 20. Preferencias (por tipo de pisco) planteado por entrevistados

Consumió solo / consumo por litros Numero Rango promedio
Si 89 118,33
No 148 119,41
Total 237
Para establecer si el consumo mediano entre estos dos grupos, es

significativo se recurre nuevamente al valor del coeficiente “Chi” cuadrado
que definido en base a estas en tablas es de 0,0506 con (2) grados de libertad,
con un nivel de significancia del 5%, el cual es menor al “Chi” calculado de
13,691, se comprueba que existe dependencia entre las preferencias por el
tipo de Pisco y su consumo, como se aprecia en la tabla 21; por lo tanto se
puede afirmar que la variación en las preferencias por el tipo de Pisco tiene
incidencia en el consumo del producto, con un nivel de confianza del 95% en
la muestra de estudio.
Este resultado comparte lo señalado por (Tapia, 2011) para quién el

consumo de esta bebida en términos de porcentaje no es muy alto, y su
inserción en base a la diversificación de bebidas o licores, resulta siendo
fundamental como medio para incrementar el volumen de consumo de este
producto.
Tabla 21: Matriz de relación entre preferencias por tipo de Pisco y su consumo
Item Valor
Chi-cuadrado 13,691
Gl 2
b. Variable de agrupación: cuanto pago
56
Para establecer si el valor del “Chi” cuadrado es estadísticamente

significativo, se aplica el criterio de P_value, donde la regla de decisión es:
Si P_value < 0.05 Existe incidencia de las preferencias por tipo de

Si P_value > 0.05 No existe incidencia de las preferencias por tipo

de Pisco sobre el consumo.

Al ser: p = 0.01 < α = 0.05 entonces se comprueba que la prueba

estadística es significativa.
Luego con un nivel de confianza del 95%, se determina que existe

evidencia de que las preferencias por el tipo de Pisco inciden en el consumo
de Pisco en el Distrito de Tacna.
4.3.3. EVALUAR EL ATRIBUTO DEL PRECIO DE COMPRA DE PISCO

TACNEÑO ASUMIDO POR EL CONSUMIDOR LOCAL Y SU
INCIDENCIA EN EL CONSUMO DEL PRODUCTO EN EL
DISTRITO DE TACNA.
Los resultados mostrados en la Figura 4, nos permiten identificar que

las personas que están dispuestos a pagar más de 30 soles por el litro de pisco
consumido definen un consumo mediano de 0,41 litros/persona/mes; valor
inferior a los 0,77 litros/persona/mes registrados entre quienes están
dispuestos a pagar entre 20 y 30 soles por litro; pero notoriamente superior a
los que solo desean pagar menos de 20 soles por litro, en cuyo caso su
consumo mediano es de solo 0,29 litros/persona/año.
57
A priori, esto nos plantea una aparente contradicción con la teoría

económica, al definir que los que quieren pagar menos, consumen menos
cantidad del producto.
Podría usarse la denominación de consumo conspícuo (esto es la

disposición a pagar precios más altos por bienes que son funcionalmente
similares a otros que son más baratos) acuñado por Veblen en su Theory of
the Leissure Class (1899)
Figura 4: Costo por botella de pisco

En cuanto al precio, los entrevistados privilegiaron en mayor

proporción (175 entrevistados esta dispuestos a pagar) un precio entre 20 a 30
soles; en tanto que 45 de los entrevistados plantean su disposición a pagar
precios superiores a 30 soles. Finalmente, 17 de los entrevistados recalca que
58
su predisposición a pago es menor a 20 soles, como se aprecia en la siguiente

tabla 22.
Este hecho nos permite recalcar que la mayor parte de entrevistados

valora que el pisco es un producto con un alto valor y reconocimiento; este
hecho puede emerger como producto de la intensa campaña que el Estado ha
hecho por generar tal percepción e identificación de la población con este
trago denominado de bandera.
Tabla 22. Atributos (de precio) planteado por los entrevistados

Precio / consumo Numero Rango promedio
+ S/30 45 98,53
S/30 a 20 175 127,93
- S/ 20 17 81,24
Total 237
Para establecer un análisis enfocado en determinar las probables

diferencias de consumo entre los grupos constituidos de consumidores (en
torno a su capacidad de pago), recurrimos al valor del coeficiente “Chi”
cuadrado que se define en tablas con un valor de 0,0010 con (1) grados de
liberta, con un nivel de significancia del 5%, es menor al “Chi” calculado
0,016; como se aprecia en la tabla 23, con esto, se comprueba que existe
dependencia entre el atributo del precio y el consumo de Pisco, por lo tanto se
puede afirmar que la variación en los precios del Pisco tiene incidencia en los
niveles de su consumo, con un nivel de confianza del 95% en los centros
comerciales de Tacna.
Estos resultados contrastan con los obtenidos por (Quispe, 2017) que
planteaba que el incremento del precio definía una variación marginal
negativa de 0,01 soles; esto es que el aumento del precio disminuía la utilidad
marginal del consumidor. Esto podría explicarse por el señalado efecto de
59
consumo conspicuo que es resaltado y explicado en la investigación de

[ CITATION Ale17 \l 3082 ]
La incidencia del precio y el ingreso son resaltados también en los

estudios de Tapia, 2011) y MITINCI (2000) que hacen hincapié en este
aspecto como decisor y definidor de la preferencia del consumidor.
Tabla 23: Matriz de relación entre el atributo precio de Pisco y su consumo

Item Valor
Chi-cuadrado 0,016
Gl 1
b. Variable de agrupación: consumio solo
Para establecer si el valor del “Chi” cuadrado es estadísticamente

significativo, se aplica el criterio de P_value, donde la regla de decisión es:
Si P_value < 0.05 Existe incidencia del atributo de precio de Pisco

sobre el consumo.
Si P_value > 0.05 No existe incidencia del atributo de precio de


Al ser: p = 0.901 < α = 0.05 entonces se comprueba que la prueba

estadística no es significativa.
Luego con un nivel de confianza del 95%, se determina que no existe

evidencia de que el atributo precio de compra del pisco genera incidencia en
el consumo de Pisco en el Distrito de Tacna.
60
4.4. PRUEBA ESTADÍSTICA

Para establecer análisis de la relación de las variables se formuló un
modelo estadístico de tipo Logartimico Ordinal, cuya validez fue refrendada
usando una prueba estadística de chi cuadrado.
Presentamos en este ítem los resultados obtenidos a partir del modelo

logit ordinal (MNLO). Cabe precisar que el modelo se estimó de la siguiente
manera:
Ln (P(Volcons<i)/P(Volcons>i) = B 0,z +B 1,z marca + B 2,z precio +

B 3,z tipo
En donde:
 Volcons = se define como una variable categórica dependiente,

que refleja el volumen de consumo durante el último mes, entre
las personas entrevistadas. Donde 1 = representa 01 vaso por mes;
2 = 02 a 04 vasos por mes; y, 3 = de 05 a 10 vasos, siendo el
último de ellos tomado como base.
 Z = esto es 01 vaso, de 02 a 04 vasos; vale decir, el volumen de

consumo, comparada con respecto a la variable categórica que en
este caso es de 05 a 10 vasos.
 B = son los coeficientes obtenidos a partir de la regresión logit

multinomial.
 Marca = es la marca preferida al consumir pisco; está establecida

de forma nominal, donde 1= Cuneo; 2= Santa Elena; 3 = Pelipor;
4 = Don César; 5 = Cerro Blanco; 6 = Don David; 7 = Murriel; 8
= Sobraya; 9 = Rumi Sajra Terrasur; y, 10 = Viñedos del Sur.
 Precio = es el precio que la persona está en condiciones de pagar

por el producto, donde 1 = más de 30 soles; 2 = de 20 a 30 soles;
3 = menos de 20 soles.
61
 Tipo = define si se consume el pisco solo o acompañado de otros

licores; donde 1 = si; y, 2 = no.
Al evaluar inicialmente la bondad de ajuste del modelo, encontramos

los siguientes resultados en la tabla 24:
Tabla 24. Indicador – Valor del modelo

Indicador Valor
Cox y Snell 0,312
Nagelkerke 0,353
McFadden 0,173
Sin embargo, el estadístico más importante es el referido a la prueba

de Chi-cuadrado sobre la log ratio. Esto es equivalente a la prueba F de
Fisher: tratamos de evaluar si las variables contienen información
significativa al comparar el modelo tal como se define, con un modelo más
sencillo con una sola constante. En este caso, puesto que la probabilidad es
inferior a 0.0001, se puede concluir que las variables contienen información
significativa, como se muestra en la tabla 25.
Tabla 25. Chi-cuadrado del modelo obtenido

Item Chi-cuadrado gl Sig.
Pearson 170,590 17 0,000
Desviación 209,922 17 0,000
La siguiente tabla 26 proporciona detalles sobre el modelo. Esta tabla

es útil para comprender el efecto de las diferentes variables sobre las
categorías de la variable de respuesta. Es diferente de la tabla de regresión
logística. Hay una intercepción para cada categoría de la variable de respuesta
62
y un conjunto de coeficientes ya que se supone que se cumplirá la hipótesis

de curvas paralelas.
Tabla 26. Estimación de parámetros del modelo

Variable Estimaci Error Wald g Sig. Intervalo de
ón típ. l confianza 95%
Límite Límite
inferior superio
r
Umbral [cantidadconsume = -5.407 1.003 29.034 1 0.000 -7.373 -3.440
1]
[cantidadconsume = -3.081 0.960 10.297 1 0.001 -4.963 -1.199
2]
Ubicació [marcareconocida=1] -1.115 0.506 4.859 1 0.028 -2.106 -0.124
n [marcareconocida=2] -3.875 0.641 36.537 1 0.000 -5.132 -2.619
[marcareconocida=3] -3.024 0.724 17.469 1 0.000 -4.442 -1.606
[marcareconocida=8] -1.244 0.714 3.039 1 0.081 -2.644 0.155
[marcareconocida=1 0 . . 0 . . .
0]
[consumiosolo=1] -1.107 0.361 9.390 1 0.002 -1.815 -0.399
[consumiosolo=2] 0 . . 0 . . .
[pago=1] -.863 0.656 1.732 1 0.188 -2.149 0.422
[pago=2] -1.892 0.816 5.384 1 0.020 -3.491 -0.294
[pago=3] 0 . . 0 . . .
 A nivel de marcas, la influencia es diversa; y significativa en el

caso de marcas como Santa Elena, Pelipor, Don Cesar y Cerro
Blanco; sin embargo, se establece que la elección de estas marcas
retrae el volumen de consumo por parte de los entrevistados. En
tanto que la marca Don Cesar es la que mejor imagen
significativa evidencia.
 En cuanto al pago dada la tendencia ordinal de la variable se
establece que a medida que la predisposición de pago es mayor, el
volumen de consumo también se retrae. Esto implica un menor
precio acrecienta más bien el volumen de consumo, siendo más
63
significativo dicho impacto cuando el precio es menor al rango de

los 20 soles.
 En lo referente al tipo de pisco preferido, los consumidores que

consumen el pisco sin mayores mezclas observan un menor
volumen de consumo.
4.5. COMPROBACION DE HIPÓTESIS

Se propone a continuación comprobar la validez de las hipótesis
previamente establecidas. Así tenemos:
4.5.1. RESPECTO A LA PRIMERA HIPÓTESIS ESPECÍFICA
La primera hipótesis específica planteaba:
“Los gustos (por determinadas marcas de pisco) exhibidos por el

consumidor local generan incidencia en el consumo del producto en el
distrito de Tacna.”
Al respecto al vincular ambas variables como se aprecia en la tabla 19

se observa que el valor del coeficiente “Chi” cuadrado en tablas es de 2.1797
con (8) grados de libertad, con un nivel de significancia del 5%, es menor al
“Chi” calculado 61,179, con lo cual se comprueba que existe dependencia
entre los gustos por marcas de pisco y su consumo, por lo tanto se puede
establecer que la variación por los gustos de marcas de Pisco tiene incidencia
en el consumo de Pisco, con un nivel de confianza del 95% en la muestra de
estudio.
Por lo tanto, se ACEPTA la hipótesis de investigación planteada.
4.5.2. RESPECTO A LA SEGUNDA HIPÓTESIS ESPECÍFICA

64
La segunda hipótesis específica planteada señalaba que:
“Las preferencias (por determinados tipos de pisco) exhibidos por el

consumidor local inciden en el consumo del producto en el distrito de
Tacna.”.
Al respecto al vincular ambas variables como se aprecia en la tabla

21, se observa que el valor del coeficiente “Chi” cuadrado en tablas es de
0.0506 con (2) grados de liberta, con un nivel de significancia del 5%, es
menor al “Chi” calculado 13,691, con lo cual se comprueba que existe
dependencia entre las preferencias por el tipo de Pisco y su consumo, por lo
tanto se puede establecer que la variación en las preferencias por el tipo de
Pisco tiene incidencia en el consumo de Pisco, con un nivel de confianza del
95% en la muestra de estudio.
Por lo tanto, se ACEPTA la hipótesis de investigación planteada.
4.5.3. RESPECTO A LA TERCERA HIPÓTESIS ESPECÍFICA
La tercera hipótesis específica planteada señalaba que:
“El atributo del precio de compra de pisco tacneño asumido por el

consumidor local genera incidencia en el consumo del producto en el distrito
de Tacna.”.
Al respecto al vincular ambas variables como se aprecia en la tabla

23, se observa que el valor del coeficiente “Chi” cuadrado en tablas es de
0,0010 con (1) grados de liberta, con un nivel de significancia del 5%, es
menor al “Chi” calculado 0,016, con lo cual se comprueba que existe
dependencia entre el atributo del precio y el consumo de Pisco, por lo tanto se
65
puede establecer que la variación en los precios del Pisco tiene incidencia en
los niveles de su consumo, con un nivel de confianza del 95% en los centros
comerciales de Tacna.
Por lo tanto, NO SE ACEPTA la hipótesis de investigación planteada.
4.5.4. RESPECTO A LA HIPÓTESIS GENERAL
La hipótesis general planteada señalaba:
Los gustos, preferencia y atributos del pisco tacneño inciden en el

mayor consumo de pisco en el distrito de Tacna.
Para verificar la validez de la misma recurrimos al modelo

previamente encontrado que al ser evaluado en torno a su bondad de ajuste,
permite determinar los siguientes resultados como se aprecia en la tabla 27.
Tabla 27: Indicador - Valor

Indicador Valor
Cox y Snell 0,312
Nagelkerke 0,353
McFadden 0,173
Sin embargo, el estadístico más importante es el referido a la prueba

de Chi-cuadrado sobre la log ratio. Esto es equivalente a la prueba F de
Fisher: tratamos de evaluar si las variables contienen información
significativa al comparar el modelo tal como se define, con un modelo más
sencillo con una sola constante. En este caso, se puede apreciar en la tabla 28;
puesto que la probabilidad es inferior a 0.0001, se puede concluir que las
variables contienen información significativa.
Tabla 28: Chi-cuadrado para modelo de regresión logística

66
Item Chi-cuadrado Gl Sig.

Pearson 170,590 17 0,000
Desviación 209,922 17 0,000
Estos nos datos nos permiten afirmar que los atributos, preferencias y
gustos del consumidor si influyen sobre el consumo de pisco.
67
CONCLUSIONES
PRIMERA: En referencia a los gustos (por la marca) se determinó que existe una
mayor preferencia entre los consumidores por la marca Cuneo (69 de
237 personas así lo remarcan); sin embargo, el volumen de consumo
entre este grupo alcanza una media de 0,88 litros/persona/mes
bastante menor a la exhibida por otras marcas de menor
reconocimiento. La prueba formulada nos permite identificar la
marcada diferencia que existe en el volumen de consumo mediano
entre cada unas de las marcas disponibles en el mercado. Por lo tanto,
se ACEPTA la hipótesis de investigación planteada, lo que plantea que
dependiendo la marca consumida existirá un mayor o menor volumen
de consumo.
SEGUNDO: De las encuestas aplicadas se pudo determinar que 148 de 237

entrevistados prefieren consumir el pisco acompañado de otros
licores; definiendo este grupo un consumo mediano de 0,71
litros/persona/mes superior al encontrado entre los consumidores
habituales de pisco. Por tanto, se ACEPTA la hipótesis, la cual señala
que existen diferencias entre estos dos grupos de consumidores.
TERCERO: Respecto al precio; los datos definidos en la investigación permiten

establecer que la mayor cantidad de personas entrevistadas, están
dispuestas a pagar entre 20 y 30 soles; definiendo un consumo
mediano de 0,77 litros/habitante/mes el cual es superior a los valores
calculados para aquellos que están dispuestos a pagar menos de 20
soles o más de 30 soles. Sin embargo, no existe una diferencia
significativa entre los resultados de cada grupo. Por lo tanto, NO SE
68
ACEPTA la hipótesis de investigación planteada, lo que implica la

escasa incidencia del precio en el volumen de consumo.
CUARTO: Finalmente se puede concluir según expuesto en este estudio, que las
variables planteadas influyen en el volumen de compra de pisco.
69
RECOMENDACIONES
PRIMERO: A fin de incrementar el volumen de consumo de pisco, los

productores de esta bebida deben incentivar el uso del producto en
bebidas y preparados que lo incorporen, para de este modo
garantizar una mayor inserción en segmentos de mercado (como el
juvenil) en los cuales predomina esta tendencia.
SEGUNDO: Procurar una mayor diversificación de las marcas que producen el

pisco en la región; a partir de lograr la formalización de las empresas
productoras que actualmente no disponen de la denominación de
marca.
TERCERO: Las empresas productoras de pisco deben potencializar el uso y

desarrollo de otros mecanismos de promoción y publicidad del
producto, entre ellas, el uso de redes sociales y marketing directo.
CUARTO: Desarrollar estudios sobre la investigación en segmentación del

mercado del Pisco en función al comportamiento del consumidor de
este producto en la Región Tacna.
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ANEXOS
77
ANEXO 01
ENCUESTA AL CONSUMIDOR
La presente encuesta tiene por finalidad, conocer el consumo de Pisco en el distrito de

Tacna, así como aspectos cualitativos y cuantitativos de su hábito de consumo
Edad Actualmente 1. 1)Dependient 1)S. Publico

Labora 1. 2)Independie
e 2)S. Privado
nte
Sexo M F
1) ¿Qué clase de bebida consume frecuentemente?

1. Ron 2. Whisky 3. Cerveza 4.vodka
5. Pisco 6. Vino 7. Otros
CONSUME PISCO
2) ¿Durante el último 3) Lo consumió solo

4) Lo consumió en licor preparado
mes consumió pisco?
1. SI 1.Pisco Puro 1. SI
2. 2. En otras
2. NO
NO preparaciones
5) ¿Que marca reconocida 6) ¿Qué cantidad 7) ¿Cual licor consumo?

de pisco conoce? aproximadamente
consume?
1 Cuneo 1. 1 Vaso 1. Pisco Sour
2 Santa Elena 2. 2 vasos 2. Maracuyá Sour
3 Pelipor 3. 5 a 10 vasos 3. Tacna Sour
4 Don Cesar 4. Chilcano
5 Cerro Blanco 5. Mojitos
6 Don David
7 Murriel
8 Sobraya
9. Rumi Sajra Terrasur
78
10. Viñedos Del Sur
8) Cada cuanto tiempo 9) ¿Dónde consume 10) ¿Cómo compra el Pisco?

consume Pisco pisco?
1. 1 vez al año/Bajo 1. Casa 1. Botella
2. 2-3 veces al año/Medio 2. Restaurante 2. X copa
3. +4 veces al año/Alto 3. Discoteca 3. A granel
4. Bar
5. Ceremonia/evento
11) ¿Por qué preferiría consumir Pisco? 12) ¿Cuánto pago por el pisco?
1. Marca 1. + S/.30
2. Precio 2. S/. 30 – 20
3. Sabor 3. – S/.20
12) OBSERVACIONES
………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………....
79
80
ANEXO 03
RESULTADOS DE ENCUESTA APLICADA
preparadoConsumió licor
Último mes consumió
Cantidad consume
Marca reconocida
Bebida consume
Donde consume
Consumo litros
Consumió solo
Licor consume
Prefiere pisco
compra
tiempo
Sexo
Pago
2 5 1 2 2 2 1 0.20 1 1 1 1 3 2
2 5 1 2 2 1 1 0.20 1 1 2 2 3 2
1 3 1 1 1 8 2 0.40 2 2 1 1 1 2
1 5 1 2 1 5 1 0.20 4 2 2 1 3 1
2 5 1 2 1 3 2 0.40 1 3 3 1 3 1
2 5 1 2 1 10 3 1.50 2 3 3 3 3 2
1 5 1 2 1 1 3 1.50 3 3 4 1 2 2
2 5 1 1 1 5 1 0.20 1 1 2 2 3 2
2 5 1 2 1 1 3 1.50 1 3 5 1 3 2
1 5 1 1 1 1 3 1.50 1 3 3 1 3 2
1 5 1 1 2 4 3 1.50 2 2 4 1 1 2
1 5 1 1 2 7 3 1.50 2 3 3 1 3 2
2 6 1 1 1 10 2 0.40 3 3 3 2 2 2
1 5 1 2 2 3 2 0.40 1 2 1 2 3 2
1 3 1 1 2 1 1 0.20 4 1 5 1 3 2
1 5 1 1 1 5 2 0.40 3 3 1 1 2 3
1 3 1 2 1 1 1 0.20 1 1 5 1 2 2
2 5 1 2 1 2 2 0.40 5 2 5 2 3 1
1 5 1 2 1 1 3 1.50 4 3 1 1 3 2
1 6 1 1 2 1 2 0.40 1 3 3 2 3 2
1 5 1 2 1 5 2 0.40 1 2 1 1 3 1
2 3 1 2 1 2 2 0.40 1 3 2 2 3 2
2 2 1 1 2 1 2 0.40 2 2 3 1 2 2
1 3 1 1 2 4 1 0.20 1 2 5 2 3 2
2 5 1 2 1 5 1 0.20 5 3 3 2 3 3
2 5 1 2 2 2 1 0.20 1 1 1 1 3 2
2 5 1 2 2 1 1 0.20 1 1 2 2 3 2
1 3 1 1 1 8 2 0.40 2 2 1 1 1 2
1 5 1 2 1 5 1 0.20 4 2 2 1 3 1
2 5 1 2 1 3 2 0.20 1 3 3 1 3 1
2 5 1 2 1 10 3 1.50 2 3 3 3 3 2
1 5 1 2 1 1 3 1.50 3 3 4 1 2 2
2 5 1 2 2 2 1 0.20 1 1 1 1 3 2
2 5 1 2 2 1 1 0.20 1 1 2 2 3 2
81

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UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA

ESCUELA DE POST GRADO

GUSTOS, PREFERENCIAS, ATRIBUTOS DEL PRODUCTO Y SU INFLUENCIA

Para obtener el Grado académico de:

UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA

ESCUELA DE POST GRADO

GUSTOS, PREFERENCIAS, ATRIBUTOS DEL PRODUCTO Y SU INFLUENCIA

Para obtener el Grado académico de:

En primer lugar, quiero agradecer a mis padres Guillerno y Yanet por

En segundo lugar, agradezco al profesor Edwin Palza de la escuela de

Por último, a todos los que colaboraron en la realización de mi Tesis en

A todos muchas gracias

Grace C. Lévano Arredondo

2.2.5LO GUSTOS QUE INFLUYEN EN LA DECISIÓN DEL CONSUMIDOR...26

Tabla 1: Escala de medición de la variable consumo de Pisco...................................32

Figura 1: Ámbito del estudio......................................................................................37

El presente trabajo tiene como objetivo analizar la influencia de los gustos,

PALABRAS CLAVE: pisco, consumo, Tacna, atributos, preferencia, gusto

The objective of this work is to analyze the influence of the tastes,

KEY WORDS: pisco, consume, Tacna, atributes, preferences, taste

La presente tesis denominada “Gustos, preferencias, atributos del producto y

La bibliografía revisada evidencia que el consumo de bebidas alcohólicas se

La revisión previa denota la carencia de investigaciones en torno a explicar la

La estructura propuesta para esta tesis esboza plantear VI capítulos.

sistematización de datos, básicamente enfocadas en torno a fuentes primarias: siendo

En el capítulo IV se analiza y se describe los, estableciéndose a priori que las

Finalmente, se describen las conclusiones y recomendaciones derivadas de

1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

A nivel nacional, el pisco es una bebida alcohólica aguardiente de

Para graficar esta situación podemos mencionar que al año 2007 la

que se registró un valor de 5,47 millones de dólares (FOB) [CITATION

Según lo planteado por [ CITATION Nap12 \l 3082 ] la producción de

La región Tacna (al igual que Arequipa, Moquegua e Ica) posee

Esta producción centralizada como se puede apreciar en el anexo 01

No obstante, no tener cifras oficiales la exportación del pisco

en el mercado internacional). Este último factor puede verse también

De lo anterior puede deducirse también que la mayor parte del

Resulta evidente que existe una total ausencia de estudios que

Control del pronóstico: Si no conocemos el volumen de consumo

En base a todo lo anterior formulamos las preguntas de investigación:

1.2. FORMULACION DEL PROBLEMA

1.2.1. INTERROGANTE PRINCIPAL

1.2.2. INTERROGANTES SECUNDARIAS

2. ¿Cuáles son las preferencias (por tipos de pisco) presentados por el

3. ¿Cuál es el atributo del precio de compra de pisco tacneño asumido por el

1.3. JUSTIFICACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN

Durante los últimos años, el Perú ha generado un intenso

Por ello, justifico el desarrollo del presente trabajo, porque permite

1.4. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION

1.4.1. OBJETIVO GENERAL

Establecer la incidencia de los gustos, preferencia y atributos del pisco

1.4.2. OBJETIVO ESPECIFICO

2. Determinar las preferencias (por tipos de pisco) exhibidos por el

3. Evaluar el atributo del precio de compra de pisco tacneño asumido por el

1.5. CONCEPTOS BASICOS

“...Es la finalización de la causa económica que se basa en atribuir los

[ CITATION Cro97 \l 10250 ] por su parte señala que el consumo es el uso

1.6. ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACION

Con relación a los trabajos utilizados como referencia acerca del

asociados a la baja experiencia, por parte de los consumidores encuestados, en

También en forma complementaria se utilizó como base metodológica, la

De igual manera la Bach. Susana Paola Echevarría Mamani en el año

Otro antecedente la Bach. Maritza Rosmery Quipe Quisocala en el año