BANCO BBVA CONTINENTAL

DE SAN ISIDRO

INTEGRANTES:

PEREZ ENRIQUES, YADDIR

QUISPE QUISPE, ANAIS
ROA GUTIERREZ, MARGARITA
SALDAÑA JIMENEZ, JUNHIOR
VARGAS TITO, ELIZABETH

CURSO:

ADMINISTRACION DE VENTAS

PROFESOR:

CHAVEZ TASAYCO, JAIME

ORLANDO
2016
SECCION:

11N
INTRODUCCION

ÍNDICE

1. La empresa
1.1. Reseña histórica
1.2. Datos de la empresa
1.3. Organigrama (simple)
1.4. Planeamiento estratégico
1.5. Principios corporativos
1.6. Matriz FODA
1.7. Área de gestión y desarrollo profesional
1.8. Estructura salarial
2. Estados financieros
2.1 Estado de resultados 2014-2015
2.2 Balance general 2014-2015
2.3 Variación, análisis horizontal
2.4 Análisis vertical
3. El producto
3.1. Perfil del asesor comercial
3.2. Competencia Vs. producto
3.3. Tipos de productos
3.3.1 Tarjeta de crédito
3.3.2 Apertura de cuentas
3.3.3 Préstamos
3.3.3.1 Préstamo de libre disponibilidad
3.3.3.2 Préstamo de estudio
3.3.3.3 Préstamo vehicular
3.3.3.4 Préstamo hipotecario
4. PLD (préstamo de libre disponibilidad)
4.1. Beneficios
4.2. Estrategia de ventas
4.3. Gestión de la fuerza de ventas
5. Impacto histórico del producto en los EEFF
5.1. Primer trimestre
5.2. Segundo trimestre

CONCLUSIONES

ANEXO

REFERENCIA

Página 2
 INTRODUCCION

El objetivo de la presente investigación consiste en identificar las razones por la

que un producto puede influir en los estados financieros mediante la gestión de
ventas la cual su principal “motor” de movimiento es el capital humano.

El producto “no tiene mucho tiempo de gestión o de haberse manifestado en la

empresa, en nuestro caso la empresa o entidad es el “BBVA CONTINENTAL”,
el banco mencionado ha tenido un avance financiero gracias a uno de sus tantos
productos la cual el éxito de este es relacionado a la gestión del área comercial,
mejores estrategias que buscan influir en los clientes.

El presente trabajo dará a conocer el análisis vertical, horizontal de los estados

financieros de la empresa de los dos últimos años para observar el crecimiento
en ventas y rentabilidad que ha tenido la empresa.

Por otro lado en el capítulo 3 y 4 hablaremos del producto y beneficios que ha

hecho que la empresa, junto con el capital, humano mejore sus ventas. Por
último, daremos a conocer el impacto que ha tenido el producto en los EEFF.

Página 3
 CAPITULO I

LA EMPRESA

1.1. Reseña histórica

La compañía BBVA Continental, es el segundo banco más grande

directivos del país e institución líder por más de 60 años, inicio sus
operaciones en octubre de 1951, fue adquirido por el estado en el año
de 1970 y en el año 1995 es privatizado, siendo adquirido por el grupo
español banco Bilbao (BBVA) y el por el grupo peruano Brescia por
medio del Holding Continental SA en el año de 1998

La fundación BBVA para las microfinanzas creada en el 2007 por el

grupo BBVA en Perú y Colombia adquirió cuatro entidades financieras:
Caja Nor Perú -Caja Sur (2007) Edpyme crear Tacna (2008) -
Financiera Confianza (2011), esta última compra (por el 66% del
accionariado), presenta como objetivo la conversión de la entidad
absorbente (caja rural nuestra gente, resultado de la fusión de las tres
primeras) en una entidad bancaria líder en el sector Mype-rural con
activos por s /. 1,5 millones.

Ley general del sistema financiero y del sistema de seguros y orgánica

de la superintendencia de banca y seguros (SBS). En la actualidad
tiene una presencia a nivel nacional con más de 238 oficinas, trabajar
con agentes muy aparte de brindar servicios y productos cuenta con
aseguradora como Seguros Rímac.

Página 4
1.2. Datos de la empresa

SECTOR: BANCA

TIPO: FINANCIAMIENTO PRIVADO

SEDE: República de Panamá 3055, San Isidro, Lima 27, Perú

Tamaño de la empresa: de 5001 a 10000 trabajadores

Fundación: 1951

Red de Oficinas que operan en el país:

Página 5
Fuente: BBVA Continental (2015)

Página 6
Fuente: BBVA Continental (2015)

Página 7
 1.3. Organigrama (simple)

Fuente: BBVA Continental (2015)

1.4. Planeamiento Estratégico

El BBVA Continental tiene logrado el puesto que ocupa debido al

brindar soluciones efectivas a los clientes, rentabilidad para los
accionistas como crecimiento para la sociedad, alineado a los
siguientes implementos:
 Gestión basada en el valor, dinamiza su crecimiento en la
autonomía y sentido empresarial en sus unidades de negocio, la
planificación, objetivos, incentivación y seguimiento ya que su
interés es conseguir la rentabilidad de fortalecer su posición
competitiva. (calidad, oferta y precios).

Página 8
  Centrada en el cliente, no solo de ser una entidad financiera sino
estar más cerca del cliente como ente con la Campana "con mucho
gusto",
 Tiene la participación de Gastón Acurio entre otras.
 Modelo de distribución, contar con más canales y mayor presencia
en internet.
 Organización magra, de todos sus procesos orientados a una mejor
eficiencia.

MISIÓN Y VISIÓN BBVA CONTINENTAL

La visión del Grupo BBVA, “trabajamos por un futuro mejor para

las personas”, es su y está basada en tres pilares: las personas, los
principios y la innovación.

De la visión se deriva su misión como Banco, “entregamos los

mejores productos y servicios financieros”. Y hacerlo con sencillez
y responsabilidad, nuestro posicionamiento.

1.5. Principios corporativos

Como parte del grupo BBVA, el banco se preocupa por ser una
empresa que toma en cuenta una sus grupos de interés y que integran
de la mejor manera posible sus expectativas; por ello tiene como
principios de integridad, prudencia y transparencia.

 La integridad, como manifestación de la ética en nuestras

actuaciones y en todas nuestras relaciones con los grupos de
interés

 La prudencia, entendida básicamente como el principio de

precaución en la asunción del riesgo.

 La transparencia, como máxima para ofrecer un acceso a la

información clara y veraz dentro de los límites de la legalidad.

Página 9
 En definitiva, BBVA opera con la máxima integridad, visión a largo
plazo y mejores prácticas. Y ésta es su forma de hacer negocios de
forma responsable.

1.6. Matriz FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES

- Ser elegida como la mejor empresa - Alta concentración en el sector

bancaria (2013) un nivel financiero
mundial para Trabajar - El 50% de los peruanos solicitan
- Poseer una sólida fundación. préstamos a familiares
- Contar con presencia nivel mundial
- Poseer una solidez económica.
- Apostar por las pymes.
- Potencial fuerza de ventas
- Importancia para el capital humano

OPORTUNIDADES AMENAZAS

- Crecimiento económico moderado y - Desaceleración económica del

estable que impulsa el aumento de país.
la confianza del consumidor y la - Crisis financiera un nivel mundial.
intención de ahorro. - Incremento es
- Niveles bajos de bancarización sobreendeudamiento por parte de
relativos. el 68% de los peruanos los clientes
aún ahorra en efectivo en sus casas, - Entrada de nuevos competidores.
con lo cual sea hay un amplio
potencial de captación de ahorros ya
mar en depósitos o inversiones.

Página 10
1.7. Área de gestión y desarrollo profesional

Fuente: BBVA Continental (2015)

FUNCIONES ESPECIFICAS DEL AREA SECUNDARIA DE LA

GESTION Y DESARROLLO PERSONAL

Departamento de admisión de Personas

Es la zona del responsable de poder reclutar la mayor cantidad
posible de curriculum y buscar un perfil adecuado del puesto que
busca cubrir para lo cual se cuenta con 2 consultores y talento
empresarial que se encargan de seleccionar los nuevos
colaboradores.

Departamento de Empleo
Las políticas de actuación en los procesos de la selección siempre
están orientadas en garantizar la igualdad de oportunidades hacia
todos los candidatos que buscan iniciar una línea de carrera, en el
BBVA Continental obramos bajo parámetros de ética y privacidad
uso muy estrictos, que aseguran procesos muy profesionales y
objetivos donde hay existen discriminación de sexo, raza, religión

Página 11
 u otras razones distintas en requisitos establecidos previamente y
de manera pública.

Departamento de Relaciones Laborales

BBVA Continental, realiza cada dos años una encuesta medio ante
la cual todos los profesionales del banco pueden opinar sobre las
condiciones de trabajo y su vivencia
personal. Actualmentese realiza la encuesta por la empresa estup
endo lugar a trabajar con al cual se obtuvo el 79% de satisfacción
con respecto al clima laboral de la organización.

Departamento de Servicios Sociales

Desde el 2007 se extendió los beneficios personales se
extendió una todos los empleados del banco de como objetivo de
maximizar la comprensión tributaria: además de poder fidelizarlo.

CLAVE PARA MANTENER MOTIVADOS A LOS TRABAJADORES

Las empresas siguen con la idea de un incremento en el salario, el

empleado se encontrará motivado; está comprobado que no es así;
y que existen otras alternativas complementarias a un buen
sistema salarial. De esta manera, el BBVA implemento ciertas
dinámicas que mantengan la motivación de los equipos de trabajo y
pueda mejorar el rendimiento general de la empresa.

Si contamos con una buena comunicación interna, los esfuerzos

que hagamos serán más efectivos y podremos plantearnos nuevas
fórmulas para mejorar la motivación del personal. Por supuesto,
debemos partir por revisar los sistemas salariales actuales,
creando escalas justas y equitativas para los miembros de la
sociedad en sus diferentes escalones, pero también
relacionándolas lo mejor posible con el rendimiento. Luego,
podemos considerar una serie de medidas que pueden mantener
la motivación general:

Página 12
 Formación interna: no solo hablamos de formar, sino de
descubrir las necesidades de formación de cada persona y
puesto para ayudarles a mejorar su desempeño según los
valores de la empresa. La formación aumenta la confianza
de los trabajadores, facilita la implantación de
procedimientos, reduce la conflictividad y los malentendidos
funcionales, mejora el rendimiento y prepara a los
empleados para su crecimiento profesional.

 Crear equipos de trabajo: siempre y cuando sea aplicable

a nuestro campo profesional, el trabajo en equipo ayuda a
mejorar el concepto de empresa entre sus empleados,
marcando metas colectivas que mejoran la motivación
mediante la percepción del esfuerzo común. Por otro lado,
enfrenta a los empleados a nuevas perspectivas y estimula
la creatividad, aunque es muy importante crear grupos
equilibrados con objetivos bien definidos.

 Delegar y responsabilizar: los empresarios pueden tener

una gran necesidad de control, pero generalmente la
delegación agiliza el funcionamiento de las
empresas, mejorando el autoconcepto de sus
integrantes. Para hacerlo adecuadamente, las atribuciones
deben venir acompañadas de refuerzos y consecuencias, de
modo que el empleado vea reconocida su labor. No
podemos ignorar que los trabajos más monótonos resultan
los menos estimulantes y por tanto debemos buscar la
manera de proporcionar variedad en las tareas y nuevos
retos.

 Colaboración con terceras entidades: las empresas

pueden buscar acuerdos de colaboración con terceras
Página 13
 empresas, proporcionando beneficios a sus empleados,
como por ejemplo descuentos en gimnasios, menús de
restaurantes, guarderías, actividades al aire libre.

 ¿Retribución en tiempo libre?: se pueden establecer

premios por alcanzar objetivos mediante la concesión de
días libres, salidas anticipadas del trabajo, etc.… se trata
de una medida que no incrementa nuestra partida de gasto,
pero que proporciona un beneficio al empleado siempre que
esté correctamente implementado.

El BBVA Continental, presenta muchas alternativas para mantener la

motivación de los trabajadores más allá del salario. Asignar
correctamente los puestos, enriquecerlos, crear planes de acogida
para el nuevo personal, confección de planes de carrera, crear
actividades grupales, talleres... y ante todo, valorar el esfuerzo de
todos.

Página 14
 CAPITULO II

ESTADOS FINANCIEROS

2.1 Estado de resultados 2014-2015

BBVA BANCO CONTINENTAL

ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS

Por el periodo terminado al 31 de diciembre 2014/2015

(expresado en miles de soles)
2014 2015

Total Ingresos por intereses 3,741,378 4,051,709

Gastos por intereses
Obligaciones con el público 410,833 399,281
Adeudos y obligaciones financieras 599,522 903,384
Adeudos y obligaciones con el BCRP 40,427 261,258
Valores títulos y obligaciones en 259,136 320,482
Circulación
Total gastos por Intereses 1,055,196 1,345,905

Margen Financiero Bruto 2,686,182 2,705,804

Provisiones para créditos directos 514,475 638,181

Margen financiero Neto 2,171,707 2,067,623

Ingresos por servicios financieros 854,375 970,632
Gastos por servicios financieros 147,094 188,818

Margen financiero Neto de Ingresos y 2,878,988 2,849,437

Gastos por servicios finan.

Página 15
Resultado por operaciones 471,234 694,334
financieras

MARGEN OPERACIONAL 3,350,222 3,543,771

Gastos de Administración
Gastos de personal y directorio 653,425 685,099
Gastos por servicios recibido por 609,832 773,481
terceros
Impuestos y contribuciones 44,567 47,531

Depreciaciones y amortizaciones 90,642 99,983

MARGEN OPERACIONAL NETO 1,951,756 1,937,677

RESULTADO DE OPERACIÓN 1,898,082 1,858,534

OTROS INGRESOS Y GASTOS 29,685 -16,540
RESULTADO ANTES DE IMPUESTOS 1,881,542 1,888,219
Impuesto a la Renta 537,762 516,615
RESULTADO NETO DEL EJERCICIO 1,343,780 1,371,604

Página 16
 2.2 Balance general 2014-2015

BBVA BANCO CONTINENTAL

BALANCE GENERAL

Por el periódo terminado al 31 de diciembre 2014/2015

(expresado en miles de soles)

2014 2015

ACTIVO DISPONIBLE 14,523,652 23,341,409

Caja 2,992,256 2,418,212
Banco Central de Reserva del Perú 8,370,009 10,550,372
Fondos Intecambiarios 20,002 363,589
Inversiones a valor razonable con 679,361 71,064
cambios en resultados
Inversiones disponibles para la venta 2,318,457 4,676,479
CARTERA DE CREDITOS 42,056,399 47,848,768
Cartera de créditos vigentes 42,328,993 48,148,893
Cartera de créditos en cobranza 737,664 836,783
judicial
Derivados para negociación 827,724 1,327,552
Derivados de cobertura 18,815 7,467
Cuentas por cobrar 115,250 117,919

Inmuebles, mobiliarios y equipo 864,124 878,238

(Neto)
Activo intangible distinto de la 56,313 81,245
plusvalía

Página 17
Impuestos corrientes 172,013 241,009
TOTAL ACTIVO 62,896,260 81,116,142

PASIVO
Obligaciones con el publico 38,555,172 46,439,852
Fondos interbancarios 120,011 128,015
Depósitos de empresas del sistema 1,648,411 1,430,356
financiero
Adeudos y obligaciones financieras 15,260,159 23,709,577
Cuentas por pagar 383,959 357,184
TOTAL PASIVO 57,318,391 74,860,155

PATRIMONIO
Capital social 3,246,531 3,784,146
Reservas 977,350 1,111,786
TOTAL DEL PATRIMONIO 5,577,869 6,255,987
TOTAL DEL PASIVO Y PATRIMONIO 62,896,260 81,116,142

2.3 Análisis horizontal

BBVA BANCO CONTINENTAL

ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS

Por el periódo terminado al 31 de diciembre 2014/2015

(expresado en miles de soles)
ANALISIS
2014 2015
HORIZONTAL
(%)
Total Ingresos por intereses 3,741,378 4,051,709 8.29%
Gastos por intereses
Obligaciones con el publico 410,833 399,281 -2.81%
Adeudos y obligaciones financieras 599,522 903,384 50.68%
Adeudos y obligaciones con el BCRP 40,427 261,258 546.25%

Página 18
Valores títulos y obligaciones en
259,136 320,482 23.67%
Circulación
Total gastos por Intereses 1,055,196 1,345,905 27.55%

Margen Financiero Bruto 2,686,182 2,705,804 0.73%

Provisiones para créditos directos 514,475 638,181 24.05%

Margen financiero Neto 2,171,707 2,067,623 -4.79%

ingresos por servicios financieros 854,375 970,632 13.56%
Gastos por servicios financieros 147,094 188,818 28.37%

Margen financiero Neto de Ingresos y

2,878,988 2,849,437 -1.03%
Gastos por servicios finan.
Resultado por operaciones
471,234 694,334 47.34%
financieras

MARGEN OPERACIONAL 3,350,222 3,543,771 5.77%

Gastos de Administración
Gastos de personal y directorio 653,425 685,099 4.85%
Gastos por servicios recibido por
609,832 773,481 26.84%
terceros
Impuestos y contribuciones 44,567 47,531 6.65%

Depreciaciones y amortizaciones 90,642 99,983 10.31%

MARGEN OPERACIONAL NETO 1,951,756 1,937,677 -0.72%

RESULTADO DE OPERACION 1,898,082 1,858,534 -2.09%

OTROS INGRESOS Y GASTOS 29,685 -16,540 -44.28%
RESULTADO ANTES DE IMPUESTOS 1,881,542 1,888,219 0.35%
Impuesto a la Renta 537,762 516,615 -3.93%
RESULTADO NETO DEL EJERCICIO 1,343,780 1,371,604 2.07%

Página 19
BBVA BANCO CONTINENTAL
BALANCE GENERAL

Por el periodo terminado al 31 de diciembre 2014/2015

(expresado en miles de soles)

ANALISIS
HORIZONTAL
2014 2015

ACTIVO DISPONIBLE 14,523,652 23,341,409 60.71%

Caja 2,992,256 2,418,212 -19.18%
Banco Central de Reserva del Perú 8,370,009 10,550,372 26.05%
Fondos Intercambiaros 20,002 363,589 1717.76%
Inversiones a valor razonable con 679,361 71,064 -89.54%
cambios en resultados
Inversiones disponibles para la venta 2,318,457 4,676,479 101.71%
CARTERA DE CREDITOS 42,056,399 47,848,768 13.77%
Cartera de créditos vigentes 42,328,993 48,148,893 13.75%
Cartera de créditos en cobranza 737,664 836,783 13.44%
judicial
Derivados para negociación 827,724 1,327,552 60.39%
Derivados de cobertura 18,815 7,467 -60.31%
Cuentas por cobrar 115,250 117,919 2.32%

Inmuebles, mobiliarios y equipo 864,124 878,238 1.63%

(Neto)

Página 20
Activo intangible distinto de la 56,313 81,245 44.27%
plusvalía
Impuestos corrientes 172,013 241,009 40.11%
TOTAL ACTIVO 62,896,260 81,116,142 28.97%

PASIVO
Obligaciones con el publico 38,555,172 46,439,852 20.45%
Fondos interbancarios 120,011 128,015 6.67%
Depósitos de empresas del sistema 1,648,411 1,430,356 -13.23%
financiero
Adeudos y obligaciones financieras 15,260,159 23,709,577 55.37%
Cuentas por pagar 383,959 357,184 -6.97%
TOTAL PASIVO 57,318,391 74,860,155 30.60%

PATRIMONIO
Capital social 3,246,531 3,784,146 16.56%
Reservas 977,350 1,111,786 13.76%
TOTAL DEL PATRIMONIO 5,577,869 6,255,987 12.16%
TOTAL DEL PASIVO Y PATRIMONIO 62,896,260 81,116,142 28.97%

INTERPRETACION DEL ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS

2014 2015 ANALISIS

HORIZONTAL
(%)
Total Ingresos por intereses 3,741,378 4,051,709 8.29%

Total gastos por Intereses 1,055,196 1,345,905 27.55%

Margen Financiero Bruto 2,686,182 2,705,804 0.73%

Página 21
 El total de ingresos han tenido un incremento positivo y óptimo para la
empresa. En el año 2015, las ventas se incrementaron 8.29% con relación
al año base 2014; ello demuestra el mejor esfuerzo de la ‘’fuerza de
ventas’’ o los beneficios de los productos que ocasionó mayor preferencia
por parte de los clientes.

En cuanto a sus gastos por intereses; se puede apreciar también un

incremento, que se explica por los aumentos de los ingresos.

El margen bruto ha mejorado y este le ha permitido crecer el 0.73% ello le

Partidas 2014 2015 Análisis horizontal

MARGEN OPERACIONAL
3,350,222 3,543,771 5.77%
permitirá que pueda realizar más inversiones.

Se aprecia un incremento en las utilidades operativas de 5.77% del 2015;

posiblemente sea por razones de aplicación de una correcta estrategia de
ventas y una buena planificación. La empresa tiene buenos resultados.

partidas 2014 2015 Análisis Horizontal

Resultado Neto del 1,343,780 1,371,604 2.07%

ejercicio

El incremento de la utilidad neta ha sido de 2.07% con respecto al año

2014.

La gerencia ha realizado esfuerzos estratégicos para obtener estos

resultados positivos para la empresa. A este resultado importante
debemos analizar a fondo para tener conocimiento de que aspectos le
permitieron incrementar la utilidad neta de la empresa con respecto del
año 2014 a 2015. La empresa está en un crecimiento sostenible.

Página 22
 INTERPRETACION DEL BALANCE GENERAL

2014 2015 ANÁLISIS

HORIZONTAL
Activo
caja 2,992,256 2,418,212 -19.18%
Cartera de 42,328,993 48,148,893 13.75%
créditos
vigentes
Cuentas por 115,250 117,919 2.32%
cobrar
Total activo 62,896,260 814,116,142 28.97%

El activo de la empresa aumentó en un 28.97% con respecto al año base

2014.

Se registra en los egresos un indicador negativo de -19.18% (disminución

de su caja), indicándonos que la empresa ha estado otorgando créditos,
y ello lo podemos apreciar en las cuentas por cobrar ha incrementado un
2.32% con respecto al 2014.

2014 2015 ANALISIS

HORIZONTAL
Total pasivo 57,318,391 74,860,155 30.60%
Cuentas por 383,959 357,184 -6.97%
pagar

Página 23
 patrimonio
Capital social 3,246,531 3,784,146 16.56%

Se puede observar que la empresa ha aumentado sus deudas y

obligaciones, pues el pasivo ha incrementado en un 30.60% con respecto
al año base. Por otro lado se observa un buen manejo en sus cuentas por
pagar ya que ha disminuido en -6.97%, y ello se refleja con una aumento
de capital favorable para la empresa de 16.56% con respecto al año
anterior.

2.4 Análisis vertical

BBVA BANCO CONTINENTAL

ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS

Por el periodo terminado al 31 de diciembre 2014/2015

(expresado en miles de soles)
2014 ANALISIS 2015 ANALISIS
VERTICAL VERTICAL
(%) (%)
Total Ingresos por intereses 3,741,378 100% 4,051,709 100%
Gastos por intereses
Obligaciones con el publico 410,833 10.98 399,281 9.85
Adeudos y obligaciones financieras 599,522 16.02 903,384 22.30
Adeudos y obligaciones con el BCRP 40,427 1.08 261,258 6.45
Valores títulos y obligaciones en circulación 259,136 6.93 320,482 7.91
Total gastos por Intereses 1,055,196 28.20 1,345,905 33.22
0.00 0.00
Margen Financiero Bruto 2,686,182 71.80 2,705,804 66.78
Provisiones para créditos directos 514,475 13.75 638,181 15.75
0.00 0.00
Margen financiero Neto 2,171,707 58.05 2,067,623 51.03

Página 24
Ingresos por servicios financieros 854,375 22.84 970,632 23.96
Gastos por servicios financieros 147,094 3.93 188,818 4.66
0.00 0.00
Margen financiero Neto de Ingresos y Gastos 2,878,988 76.95 2,849,437 70.33
por servicios finan.
Resultado por operaciones financieras 471,234 12.60 694,334 17.14
0.00 0.00
MARGEN OPERACIONAL 3,350,222 89.55 3,543,771 87.46
Gastos de Administración 0.00 0.00
Gastos de personal y directorio 653,425 17.46 685,099 16.91
Gastos por servicios recibido por terceros 609,832 16.30 773,481 19.09
Impuestos y contribuciones 44,567 1.19 47,531 1.17

Depreciaciones y amortizaciones 90,642 2.42 99,983 2.47

MARGEN OPERACIONAL NETO 1,951,756 52.17 1,937,677 47.82
0.00 0.00
RESULTADO DE OPERACION 1,898,082 50.73 1,858,534 45.87
OTROS INGRESOS Y GASTOS 29,685 0.79 -16,540 -0.41
RESULTADO ANTES DE IMPUESTOS 1,881,542 50.29 1,888,219 46.60
Impuesto a la Renta 537,762 14.37 516,615 12.75
RESULTADO NETO DEL EJERCICIO 1,343,780 35.92 1,371,604 33.85

BBVA BANCO CONTINENTAL

BALANCE GENERAL

Por el periodo terminado al 31 de diciembre 2014/2015

(expresado en miles de soles)

2014 ANALISIS 2015 ANALISIS

VERTICAL VERTICAL
(%) (%)

Página 25
ACTIVO DISPONIBLE 14,523,652 23.09 23,341,409 28.78
2,992,256 4.76 2,418,212 2.98
Banco Central de Reserva del Perú 8,370,009 13.31 10,550,372 13.01
Fondos Intercambiarios 20,002 0.03 363,589 0.45
Inversiones a valor razonable con cambios 679,361 1.08 71,064 0.09
en resultados
Inversiones disponibles para la venta 2,318,457 3.69 4,676,479 5.77
CARTERA DE CREDITOS 42,056,399 66.87 47,848,768 58.99
Cartera de créditos vigentes 42,328,993 67.30 48,148,893 59.36
Cartera de créditos en cobranza judicial 737,664 1.17 836,783 1.03
Derivados para negociación 827,724 1.32 1,327,552 1.64
Derivados de cobertura 18,815 0.03 7,467 0.01
Cuentas por cobrar 115,250 0.18 117,919 0.15
0.00 0.00
Inmuebles, mobiliarios y equipo (Neto) 864,124 1.37 878,238 1.08
Activo intangible distinto de la plusvalía 56,313 0.09 81,245 0.10
Impuestos corrientes 172,013 0.27 241,009 0.30
TOTAL ACTIVO 62,896,260 100 81,116,142 100

Obligaciones con el publico 38,555,172 61.30 46,439,852 57.25

Fondos interbancarios 120,011 0.19 128,015 0.16
Depósitos de empresas del sistema 1,648,411 2.62 1,430,356 1.76
financiero
Adeudos y obligaciones financieras 15,260,159 24.26 23,709,577 29.23
Cuentas por pagar 383,959 0.61 357,184 0.44
TOTAL PASIVO 57,318,391 91.13 74,860,155 92.29
0.00 0.00
PATRIMONIO 0.00 0.00
Capital social 3,246,531 5.16 3,784,146 4.67
977,350 1.55 1,111,786 1.37
TOTAL DEL PATRIMONIO 5,577,869 8.87 6,255,987 7.71

Página 26
TOTAL DEL PASIVO Y PATRIMONIO 62,896,260 100 81,116,142 100

INTERPRETACION DEL E.. Y P.

Partidas 2014 2015

Resultado neto del 35.95% 33.85%
ejercicio

Se puede observar que la empresa cumple con el principio (15% óptimo),

en el 2015 pudo alcanzar el 33.85% de utilidad. En el año 2014 el
rendimiento fue mayor con 35.95%. la empresa ha disminuido sus
ganancias sin embargo los resultados siguen siendo buenos.

Partidas 2014 2015

Gastos por intereses 28.20% 33.22%

Los gastos de la empresa han incrementado, lo óptimo es obtener un 30%,

sin embargo en el 2015 ha obtenido un 33.22%, la empresa debe manejar
muy bien sus gastos o costos para que no continúe incrementando. En el
2014 tuvo un mejor manejo con 28.20%; la empresa no deja de ser
eficiente en sus operaciones.

Página 27
 CAPITULO III

EL PRODUCTO

3.1. Perfil del asesor comercial

 Jóvenes estudiantes o recién egresados de Universidad (a partir

del 7° ciclo) o Instituto (a partir del 5° ciclo) de las carreras de
Administración, Administración Bancaria, Economía, Ing.
Industrial, Ing. Comercial o Contabilidad.
 Con disponibilidad para laborar en jornada completa.
 De preferencia contar con experiencia en atención al cliente,
ventas y caja.
 Con alta orientación comercial y vocación de servicio.
 Los postulantes deben residir o estudiar cerca al distrito
solicitado.

Funciones

 Realización de transacciones bancarias.

 Brindar un adecuado servicio e información al cliente.
 Ofrecer los productos del banco que se le asignen.

Aptitudes

Página 28
  Capacidad de cambio
 Aptitud positiva
 Manejo de las expresiones verbales y no
verbales
 Amabilidad
 Comunicación Fluida

Se ofrece

 Pertenecer a un grupo financiero líder a nivel mundial.

 Programa de capacitación constante.
 Desarrollo profesional y línea de carrera.
 Ingreso directo en planilla con atractivo paquete salarial.

3.2. Competencia Vs. Producto

En el Perú, la oferta de banca personal es liderada por cuatro bancos:

Banco de Crédito del Perú (BCP), BBVA Continental, Scotiabank e
Interbank. Estas entidades bancarias han destacado por comunicar,
de manera efectiva, distintos mensajes, a través de diferentes
campañas publicitarias, y ello se ve reflejado en la considerable
participación de mercado que cada uno tuvo en colocaciones directas
para diciembre de 2013, como se puede observar en el siguiente
gráfico:

No obstante, es importante notar que los cuatro difieren

considerablemente en uno de sus factores críticos de éxito: el
posicionamiento. El concepto de posicionamiento es uno básico en la
teoría del marketing, y se define como “la acción de diseñar la oferta y
la imagen de una empresa, de modo que ésta ocupe un lugar distintivo
en la mente de los consumidores del mercado meta” (Kotler & Keller,
2012). Este factor es indispensable si la marca de un producto o
servicio quiere destacar y obtener una ventaja competitiva; es decir,
hacer que su éxito no sea replicable en un corto plazo (Kotler & Keller,

Página 29
2012) y que de esta manera la empresa logre crecer en un entorno
competitivo, lleno de marcas, productos y servicios relacionados.

Existen tres maneras de posicionar la imagen de una empresa. Puede

ser: (1) por atributo, (2) por beneficio, u (3) orientado al usuario. El
primero se basa en un atributo valorado por el consumidor, por
ejemplo, la antigüedad o el tamaño de una empresa; el segundo, en
algún beneficio que la empresa brinda a sus clientes que las demás
no tienen; y el tercero, está orientado al perfil del cliente al que se
quiere enfocar, utilizando celebridades con las que uno se puede
identificar.

Para lograr entender mejor acerca de cómo estos bancos líderes han
logrado diferenciarse y sobresalir, es importante hacerse la siguiente
pregunta: ¿Cómo se posiciona cada uno de estos grandes bancos en
la mente de los peruanos?

Para responder a esta pregunta es necesaria la revisión de una serie

de elementos de cada una de las empresas mencionadas, de manera
que se vayan construyendo identidades claras y diferenciadas.

BCP: al contar con 125 años de experiencia, el

BCP ha logrado posicionarse como un banco
confiable por la trayectoria que posee. Por ello,
actualmente, está en la búsqueda de un nuevo posicionamiento en sus
clientes: el ser un banco accesible. La institución financiera está
llevando a cabo ello alineando sus productos a la revolución digital.
Algunas de las acciones que actualmente se encuentran en marcha
son: la venta de productos a través de agentes, para que sus clientes
no tengan que ir a una agencia; y la penetración en la banca a través
de teléfonos celulares de baja gama (Ferrari, 2014). De esta manera,
torna más accesible sus servicios a todos sus clientes.

Mediante el posicionamiento por atributos, intenta transmitir la

trayectoria que tiene; mientras que la accesibilidad es transmitida por

Página 30
el posicionamiento por beneficios: el BCP está al alcance de todos sus
clientes, donde quiera que estén.

BBVA Continental: posee el eslogan:

“BBVA, adelante”, que refleja tres aspectos
importantes: progreso, confiabilidad y
sencillez. El decir que algo va “adelante” significa que se progresa y,
si ello es posible con el BBVA, se debe a que es fiable. Asimismo, la
sencillez se muestra en el mismo eslogan, a través de sólo dos
palabras. De todos estos elementos, la sencillez es el que cuenta con
más potencial para diferenciarse, como se menciona en su página
web: “nos gustaría que el cliente piense que BBVA es el banco que
más le beneficia porque le hace la vida más fácil” (BBVA).

Adicionalmente, utiliza distintos personajes famosos, tales como

Gastón Acurio, Pedro Suárez Vértiz y Gianmarco, ejemplos de éxito
en el Perú en ámbitos diferentes, los cuales hablan con un lenguaje
simple y transmiten la sencillez del banco. Este enfoque también
puede ser visto en la campaña “Nuevo Perú, Nuevo banco” del año
2012, donde se recalca la rapidez de las transacciones en el BBVA,
como por ejemplo, que la apertura de cuentas de ahorro sólo dura siete
minutos.

Es por ello, que se considera que el BBVA Continental posee un

posicionamiento por beneficio, el cual en este caso sería el de “hacerle
la vida más fácil a los clientes”, pero también utilizando un
posicionamiento orientado al usuario, a través de personas que
representen el éxito y la forma simple de transmitir las cosas para que
los clientes puedan verse identificados en ellos.

Scotiabank: actualmente, su
slogan es “Scotiabank, descubre lo
que puedes lograr” y se apoya en la
característica aspiracional de los peruanos: “…Scotiabank reconoce
esos sueños y metas en los cientos y miles de QUIERO…nos

Página 31
proponemos acompañarlos en las distintas etapas de su vida,
guiándolos y trabajando con un ideal: convertir sus QUIERO en
PUEDO” (Scotiabank).

Para lograr este posicionamiento, el banco promueve el ahorro en su

campaña más reciente, utilizando la imagen de Natalia Málaga,
considerada una líder por su carácter fuerte y los triunfos obtenidos
con la selección peruana de vóley; es un personaje al cual se aspira a
ser, con una actitud similar con la que se emprende un negocio.

A partir de ello, se considera que Scotiabank posee un

posicionamiento principalmente por estilo de vida, de carácter
aspiracional, puesto que los clientes desean lograr sus sueños y
metas, llegar a un estilo de vida deseado y, también, al igual que el
BBVA, Scotiabank utiliza herramientas de posicionamiento orientado
al usuario a través de Natalia Málaga, para reflejar ese éxito y actitud
para lograr las cosas.

Interbank: Interbank, por su

lado, posiciona el valor que
posee el tiempo sobre cualquier
activo financiero (Vela, 2010). El éxito se puede alcanzar si uno cuenta
con el tiempo suficiente; el dinero no es lo esencial. Este
posicionamiento se lleva a cabo, principalmente, mediante su logo: “el
tiempo vale más que el dinero”, el cual se refleja en sus diferentes
campañas como “Historias de Tiempo” y en espacios web como
“MiTiempo.pe”[2], en los cuales las personas pueden compartir sus
experiencias de vida y encontrar pasatiempos que las ayudarán a
disfrutar de su tiempo . De esta manera, se puede ver cómo este banco
se posiciona por el beneficio que brinda a sus clientes.

Cada institución financiera se posiciona de manera distinta: el BBVA

se enfoca en el valor de la sencillez; el BCP, en la accesibilidad de su
servicio; Interbank, en la importancia del tiempo; y Scotiabank, el
cumplimiento de los sueños y metas de sus clientes. Los cuatro

Página 32
 buscan que sus clientes se sientan satisfechos, pero la gran diferencia
que les permite tener éxito es en cómo lo hacen para que el cliente
también se sienta entendido e identificado.

3.3. Tipos de productos

3.3.1 Tarjeta de crédito

Una tarjeta de crédito es un rectángulo de plástico

numerado, que presenta una banda magnética o un
microchip, y que permite realizar compras que se pagan a
futuro.

En un mundo interesado, le quitamos el interés a tus

compras

Pagos sin intereses es el nuevo beneficio de las tarjetas de

Crédito VISA del BBVA Continental, donde podrás comprar
hasta 3, hasta 6 o hasta 12 pagos sin intereses en los
establecimientos afiliados.

¡MILES de Establecimientos afiliados!

Página 33
Beneficios:

¿Qué tarjetas participan?

Todas las Tarjetas de Crédito VISA del BBVA Continental:

Clásica, Oro, Platinum y Signature, tanto las que acumulan
Puntos Vida, como las de marca compartida LifeMiles.

Beneficios:

 Flexibilidad
Compra con seguridad en miles de establecimientos
afiliados a Visa en todo el mundo.* Tu línea mínima de
crédito es de S/ 700, tienes hasta 55 días para pagar sin
intereses el total de compras del mes** y puedes elegir entre
2 y 36 cuotas para el pago de tus consumos.

-50% de devolución en tu primera compra.

Página 34
Disfruta del 50% de devolución en tu primera compra con
tus Tarjetas de Crédito BBVA Continental Puntos Vida.

Para participar de esta campaña solo tienes

que inscribirte en nuestro formulario o llamando a nuestra
Banca por Teléfono al (01) 595-0000 opción 2,2,2.

-La membresía te puede salir gratis.

Consume con tu Tarjeta de Crédito un monto promedio

mensual mayor a S/ 180 en los 12 ciclos de facturación
previos al cobro de la comisión y te devolveremos la
membresía.

Ejemplo sobre el cálculo del consumo promedio

Obtenemos un total de S/ 5,000, si lo dividimos entre 12,

obtenemos un consumo promedio mensual de S/ 416. Este
monto es mayor a los S/ 180 solicitados para obtener la
devolución.

¿Qué esperas? Usa tu tarjeta y podrás visualizar la

devolución de la membresía en tu Estado de Cuenta.

Este beneficio aplica únicamente para la membresía que se

cargue en tu estado de cuenta a partir del 01 de junio de
2016 en adelante.
Página 35
(*) Cargos recurrentes son aquellos cargos mensuales y
automáticos realizados en la Tarjeta de Crédito destinados
al pago de servicios; como la luz, agua, teléfono, seguros,
universidades, clubs, suscripciones, entre otros.

Estos conceptos figurarán en el estado de cuenta bajo el

concepto REC + nombre del comercio afiliado. Los cargos
recurrentes también acumulan puntos o millas, dependiendo
del programa de lealtad que mantenga el cliente con su
tarjeta.

Para mayor información, consultar en los establecimientos

de su preferencia sobre esta modalidad de pago.

Tu tarjeta cuenta con clave secreta

para realizar tus compras y
operaciones en nuestros cajeros
automáticos B24 o VISA/PLUS en todo el mundo y cuenta
con chip, dispositivo que brinda mayor seguridad a tus
operaciones dado que realiza diferentes validaciones al
momento de realizar una compra.

 Fecha de facturación
Dos opciones para tu ciclo de facturación:

 Ciclo 1: la fecha de cierre es el 20 de cada mes y en

caso de ser sábado, domingo o feriado el día útil
anterior. La fecha de pago es el 16 de cada mes o el
siguiente día útil de ser feriado.
 Ciclo 2: la fecha de cierre es el 10 de cada mes y en
caso de ser sábado, domingo o feriado el día útil
anterior. La fecha de pago es el 05 de cada mes o el
siguiente día útil de ser feriado.

-Retira efectivo

Página 36
Para tu seguridad, la disposición del efectivo está limitada
según horario de la siguiente manera:

 De 06:00 a.m. a 09:59 p.m. podrás retirar hasta S/

3,000 u US$ 800.
 De 10:00 p.m. a 05:59 a.m. podrás retirar hasta S/
1,900 o US$ 540.

-Más lugares para pagar

Realiza tus pagos en Banca por Teléfono, Cajeros

Automáticos, Agentes Express, Banca por
Internet y ventanillas de BBVA Continental.

-Tarjetas adicionales

Recibe hasta 6 tarjetas adicionales gratis.

-Puntos Vida

Puntos Vida es el programa de lealtad que te permite

acumular puntos y utilizarlos como dinero en efectivo en
miles de establecimientos.

-Tienes 2 formas de comprar:

 Pagando solo con tus Puntos Vida.

 Pagando con tus Puntos Vida + tu Tarjeta del BBVA
Continental.

Conoce los establecimientos donde puedes pagar con tus

Puntos Vida en el app Mi Mundo

Con tus Puntos Vida tienes lo mejor al alcance de tu mano:

Página 37
 Vida compras, Vida Viajes, Vida Delivery y Vida Vales.

3.3.2 Apertura de cuentas

Ahorrar es un hábito muy saludable y existen distintas

maneras de hacerlo, una forma de hacerlo es a través de las
cuentas de ahorro, pues te permiten administrar de manera
eficiente tu dinero y ganar intereses por tus ahorros.

Ventajas:

¿Qué ventajas te ofrece?

Página 38
¿A quién se dirige?

A personas naturales con capacidad de ahorro que busquen

disponibilidad inmediata de su dinero y que normalmente no
realicen operaciones en ventanilla.

¿Cuáles son las principales características?

1. Importe de apertura: Sin monto mínimo.

2. Tasa de Rendimiento Efectiva Anual (TREA)

Página 39
TREA máxima calculada a 360 días con un monto de
depósito de S/ 1,000 o $ 1,000, considerando todas las
comisiones y gastos a cargo del cliente conforme tarifario.
Saldo mínimo de equilibrio S/ 0.01 o $ 0.01.

3. Abono de intereses: Cada fin de mes.

4. Comisiones

Operaciones en ventanilla y Agente Express:

Los retiros de dinero en otra plaza a través de cajeros

automáticos del BBVA Continental son gratis.

Mantenimiento de Cuenta Fácil: Sin costo.

Envío de Estado de Cuenta:

 Retiros y transferencias entre cuentas en ventanilla:

S/ 8.00 o $ 3.00 a partir de la 2da operación.

Página 40
  Retiros y Transferencias entre cuentas en Agente
Express: S/ 1.00 a partir de la 2da operación.
 Uso de cajero automático ajeno al banco: S/ 20.00 o
$ 7.20.

Las comisiones están sujetas a cambios, por lo que te

recomendamos revisar el tarifario vigente
en www.bbvacontinental.pe.

5. Retiro de dinero

Puedes disponer de tus fondos cuando lo desees a través

de nuestras ventanillas, cajeros automáticos y Agentes
Express o realizando compras con tu tarjeta de débito.

Requisitos generales

 Presentar DNI (Documento Nacional de Identidad)

vigente (original y copia).
 En caso la dirección no se encuentre actualizada en
el DNI, presentar recibo de servicios públicos (luz,
agua, teléfono, etc.) con la dirección correcta.

3.3.3 Préstamos

Entrega a un individuo bajo la condición de que éste debe

devolverlo en el futuro. Si, por su naturaleza, no se puede
devolver aquello que se recibió, se debe entregar algo
equivalente. Cuando lo prestado es dinero, préstamo es
sinónimo de crédito.

Página 41
3.3.3.1 Préstamo de libre disponibilidad

Préstamo personal en efectivo que te permite,

mediante El pago de cuotas fijas al mes, utilizarlo para
lo que desees.

Beneficios:

Página 42
Accede a este préstamo si eres una persona natural,
cliente o no del banco.

Necesitas tener una clasificación 100% normal

en BBVA Continental y Sistema Financiero, que no
reporte atrasos en pagos de deudas en la Central de
Riesgos de la SBS (tanto para el titular como cónyuge
de ser el caso).

Asimismo, debes sustentar ingresos netos desde S/

1,000 o su equivalente en dólares y tener continuidad
laboral mínima de 6 meses.

Página 43
Como lo obtengo

Restricciones

No puedes ser mayor de 75 años. No deberás

exceder la edad máxima al finalizar el plazo de
cancelación del préstamo. Además, no se incluye
gratificación, ni abonos extraordinarios al cálculo de
tus ingresos.

Página 44
3.3.3.2 Préstamo de estudio

Los préstamos de estudios son un tipo

de préstamo personal destinado a los estudiantes de
entre 18 y 30 años. Estos productos tienen como
objetivo financiar un curso de idiomas, una carrera
universitaria o los estudios en el extranjero

Características:

 Flexibilidad
Solicita tu préstamo en soles o dólares. Financiamos
desde US$1, 000, o su equivalente en soles, al 100%
del costo del programa. Tienes hasta 60 meses para
pagar (para estudios en el extranjero a tiempo
completo), sujeto a evaluación.

Los padres de la persona que va a realizar el estudio

también pueden solicitar el préstamo siempre y
cuando cumplan con las condiciones indicadas. La
edad máxima para solicitarlo es 65 años y el ingreso
mínimo del titular debe ser S/.2,400.

 Financia gastos de manutención

Recibe hasta US$20, 000 para posgrados a tiempo
completo (cada caso será evaluado y dependerá de
si estudias fuera de tu zona de residencia nacional e
internacional).

 Periodo de Gracia
Para estudios a tiempo parcial ofrecemos hasta 6
meses. Para estudios a tiempo completo tienes
hasta 24 meses para importes menores
a US$30,000, y hasta 30 meses para importes
mayores a US$30,000. El plazo se incluye como parte

Página 45
 del plazo de endeudamiento y está sujeto al período
de estudio.

 Garantías
Para importes menores o iguales
a US$30,000 tienes Fianza Solidaria, para importes
mayores a US$30, 000, Garantía Hipotecaria.

 Cambio de Fecha de Pago

Escoge la fecha que más te conviene para pagar tus
cuotas. Puedes cambiar la fecha de pago desde el
día siguiente del desembolso del préstamo en tu
cuenta. Por un máximo de dos (02) veces al año y
hasta diez (10) durante el plazo del préstamo.

 Cuota Comodín
Elige qué cuota quieres dejar de pagar en el mes que
desees, esta será adicionada al final de la vida del
préstamo. Al activar la Cuota Comodín el banco
efectuará un nuevo cálculo de intereses sobre el saldo
de tu deuda existente a la fecha en que actives este
beneficio.

Se emitirá un nuevo cronograma en el que el monto

de las cuotas y el plazo del préstamo se
incrementarán.

Puedes usar la Cuota Comodín a partir de la

4.° cuota, por un máximo de dos (02) veces al año y
hasta diez (10) durante el plazo del préstamo.

Página 46
3.3.3.3 Préstamo vehicular

Te permitirá comprar un auto nuevo de las marcas

más comerciales del mercado en el plazo y moneda
que desees. Podrás pre-pagar tu préstamo en
cualquier momento y sin cobro de comisión por dicho
pago.

Beneficios:

 Flexibilidad
Solicita tu préstamo en soles o dólares. Financiamos
hasta el 100% del valor comercial del vehículo y
dispones de hasta 60 meses para pagar (sujeto
a evaluación crediticia).

Página 47
 Costos directos
Las cuotas incluyen amortización del capital,
intereses, seguro de desgravamen, seguro
vehicular y el envío físico de estado de cuenta
(opcional). Recuerda que el pago de los gastos
notariales y registrales corren por tu cuenta.

 Cambio de Fecha de Pago

Escoge la fecha que más te conviene para pagar tus
cuotas. Puedes cambiar la fecha de pago desde el
día siguiente del desembolso del préstamo, por un
máximo de dos (02) veces al año y hasta diez veces
(10) durante el plazo del préstamo.

 Cuota Comodín
Elige qué cuota quieres dejar de pagar en el mes que
lo desees y esta será adicionada al final de la vida del
préstamo.

 Al activar la Cuota Comodín el banco

efectuará un nuevo cálculo de intereses sobre
el saldo de tu deuda existente a la fecha en que
actives este beneficio. Se emitirá un nuevo
cronograma en el que el monto de las cuotas y
el plazo del préstamo se incrementarán.
 Puedes usar la Cuota Comodín a partir de la
4ta cuota, por un máximo de dos (02) veces al
año y hasta diez veces (10) durante el plazo
del préstamo.
 Eliges tus cuotas
Puedes hacer los pagos en cuotas fijas por todo el
plazo del préstamo o en cuotas especiales de doble
pago en los meses que previamente elijas.

 Pago anticipado

Página 48
 Puedes cancelar anticipadamente el total de la deuda,
en cualquier momento, y hacer amortizaciones
parciales o adelantar el pago de cuotas (prepagos).

 Seguros adicionales
Cuentas con un seguro de desgravamen que cancela
la deuda con el banco en caso de fallecimiento, dando
la opción de reembolsar a los beneficiarios la parte del
capital ya pagado.

3.3.3.4 Préstamo hipotecario

Beneficios:

¿Qué ventajas te ofrece?

 Tasa de interés fija durante todo el periodo de

tu préstamo.
 La hipoteca es flexible a partir de la cuota n°13.
 Podrás solicitar una vez, cada 12 meses, dejar
de pagar la cuota mensual y podrás hacerlo
hasta cuatro veces durante el tiempo que dure
tu préstamo.
 Podrás cambiar tu fecha de pago cada 12
meses y podrás hacerlos hasta dos veces
durante el tiempo que dure tu préstamo.
 Además, puedes solicitar un Período de
Gracia de hasta 6 meses a partir del
desembolso, únicamente para la compra de
inmuebles que se encuentren en período de
construcción (llámese en planos o en
proyecto).
 Importante: Tener en cuenta que estas
ventajas podrían suponer el incremento del
monto total de intereses del préstamo.

Página 49
 Consulta con tu ejecutivo y pide tu simulación,
o llama al (01) 595 0000.
 Periodo de gracia: Es el número de cuotas al
inicio del préstamo cuyo pago el cliente puede
postergar. Los intereses, seguros y gastos
generados durante este periodo se capitalizan.

Características:

¿A quién se dirige?

A todas las personas entre 18 y 75 años de edad que

se encuentren laborando un año como mínimo en su
último puesto de trabajo y que tengan ingresos
superiores a S/ 1,400 neto.

¿Cuáles son sus principales características?

Moneda:

 Soles.
 Dólares.

Importe:

 Mínimo: US$ 5,000 o S/ 15,000.

 Máximo: sujeto a evaluación crediticia1.

Tiempo:

 Mínimo: 6 meses.
 Máximo: 300 meses (25 años) de acuerdo a la
modalidad.

Formas de financiamiento:

Las formas de financiamiento están basadas en la

tasación del inmueble y son:

Página 50
Precio:
La TCEA
referencial
aplicable a un
Préstamo
Hipotecario con
una TEA3 de 12.25% por un préstamo de S/ 120,000
a 180 meses. Incluye una comisión por envío físico de
estado de cuenta de S/ 10.00, seguro de
desgravamen Individual de 0.02800% del monto
financiado y seguro de Inmueble de 0.02533% sobre
un valor asegurable de S/ 150,000. Tasa de interés,
comisiones, gastos y penalidades publicadas en el
tarifario de atención al público y en
bbvacontinental.pe. Información brindada según Ley
28587 y su reglamento. ITF 0.005% sujeto a
variación. El interés aplicable a cada caso dependerá
del monto, plazo, seguros, comisiones y de la moneda

Página 51
en que desees adquirir el préstamo. Solicita a tu
ejecutivo una simulación para tu caso personal.

Comisiones:

 Comisión por envío físico de estado de cuenta:

S/ 10.00 o US$3.00. El envío electrónico es
gratuito.
 Comisión por revisión de póliza endosada:
US$50.0 (en caso aplique).

Puedes realizar pagos anticipados y adelanto de

cuotas sin costo alguno.

Libre de comisión de estudio de títulos.

Gastos:
Además recuerda que existen gastos asociados a la
compraventa:

 Gastos notariales: Según tarifario de la

Notaría.
 Gastos registrales: Según tarifario de
Registros Públicos.
 Gastos de tasación: US$55.00.

Requisitos generales

 DNI
 Último recibo de servicios
 Autovalúo

Además, tener en cuenta que si eres:

Trabajador dependiente

 Boleta de pago de los últimos 3 meses.

Página 52
Trabajador independiente profesional

 RUC (Registro Único de Contribuyente).

 Recibo por honorarios de los últimos 3 meses.
 Declaración jurada de renta de cuarta
categoría de los últimos 2 años.

Comerciante

 RUC (Registro Único de Contribuyente).

 Copia de los últimos 3 pagos por IGV
(impuesto general a las ventas) a la Sunat.
 Declaración jurada del impuesto a la renta de
la empresa.

¿Cómo funciona?

Debes presentar los documentos solicitados en

nuestra red de oficinas y en un plazo máximo de 72
horas te comunicaremos la aprobación del mismo.

Una vez aprobado, te solicitaremos documentación

adicional dependiendo de la vivienda que deseas
adquirir (Vivienda terminada o vivienda sobre planos).

Culminada la presentación y evaluación de toda la

documentación, te desembolsaremos el préstamo en
tu cuenta de ahorros.

Página 53
 CAPITULO IV

PLD (préstamo de libre disponibilidad)

4.1. Beneficios

Cuota Comodín y Cambio de Fecha de Pago

Entre cada solicitud de uso del beneficio debe mediar por lo

menos, seis (6) meses. Solo podrá solicitar este beneficio hasta
diez (10) veces durante el plazo del préstamo y un máximo de
dos (2) veces al año. Para la activación de estos beneficios
podrá llamar de lunes a viernes a Banca por Teléfono (01) 595-
0000 opción 2, 2,9 entre las 9am hasta las 6pm. La solicitud
solo se podrá hacer 48 horas antes a la fecha de vencimiento
de la cuota y deberá encontrarse al día en los pagos, no podrá
solicitar ambos beneficios a la vez, ni uno a continuación del
otro salvo que entre las solicitudes se haya producido, por lo
menos, el vencimiento y pago de una cuota. El uso de los
beneficios, generará un nuevo cronograma de pagos que
formará parte del contrato y podría generar incremento del
monto total de intereses pagados. Este nuevo cronograma
formará parte del Contrato en reemplazo del anterior.
Cuota comodín: podrá solicitarse a partir de la cuota n°4 en
adelante.
Cambio de fecha de pago: puede ser solicitado a partir del día
siguiente del desembolso.

Pago anticipado

Usted podrá realizar el pago anticipado o el adelanto de cuotas,

siempre que, se encuentre al día en el pago de sus cuotas del
cronograma y de su(s) seguro(s).

Página 54
 Seguro de desgravamen

El cliente debe contratar dicho seguro a través del Banco o

directamente con la compañía de seguros de su elección
siempre que cumpla con los requisitos exigidos por el Banco. El
seguro se activa en caso de fallecimiento o invalidez total y
permanente del asegurado, cancelando el saldo deudor de tu
préstamo. Además, cuentas con la Cobertura de Desempleo
Involuntario (para trabajadores dependientes) e Incapacidad
Temporal (para trabajadores independientes) que cubre hasta
5 cuotas después de ocurrido el siniestro. El seguro cuenta con
el respaldo de Rímac Seguros y Reaseguros.

 Términos y Condiciones

TCEA máxima: 36.02 %. TCEA referencial calculada aplicando una TEA de

30.85 % aplicable a un monto de S/ 5,000 y plazo de 36 meses. Incluye comisión
por envío físico del estado de cuenta de S/ 10.00 y seguro de gravamen de

Página 55
0.0350 % del monto financiado. Vigencia del 01/07/2016 al 30/09/2016.
Información brindada según Ley 28587 y su reglamento.

Plazo mínimo para el pago del préstamo 6 meses, plazo máximo 60 meses. El
otorgamiento del préstamo está sujeto a evaluación crediticia y a la suscripción
de los documentos requeridos por el banco.

4.2. Estrategia de ventas

Nuestra estrategia central consiste en incrementar continuamente la
rentabilidad ajustada al riesgo a través de un crecimiento permanente
que permita a BBVA Bancomer continuar otorgando créditos y
captando recursos del público para continuar siendo el banco líder del
sistema financiero mexicano. Así, se busca la satisfacción simultánea
de los intereses de clientes y accionistas.
El crecimiento futuro será sostenido por un modelo de negocio
enfocado en el cliente, que ofrece una atención personalizada y
productos especializados por tipo de cliente. Mantenemos un
compromiso con la calidad del servicio que forma parte central de la
estrategia de atención diferenciada.
GFBB ha presentado una historia de positiva evolución del margen
financiero y de rentabilidad: modificar de acuerdo a la cuenta
homogénea

2014 2015
Margen Financiero (mdp) 92,496 100,997

Margen Básico Recurrente* (mdp) 64,173 69,007

ROE (mdp) 19.1 20.0

* Margen Financiero + Comisiones - Gastos

BBVA Bancomer persigue activamente hablar de crecimiento sin

descuidar el riesgo y el gasto, con elevados ingresos recurrentes y
gestiona adecuadamente el gasto y el ingreso. Ello, a través de una

Página 56
adecuada gestión del gasto, con un enfoque permanente de
optimización del gasto sin limitar los proyecto de expansión y
crecimiento del grupo.

Asimismo, no descuidamos la gestión del ingreso para lograr el

principal objetivo del banco, seguir otorgando créditos y captación. Y
con esta evolución de ingresos y gastos, BBVA Bancomer logra
registrar el siguiente resultado:
2014 2015
Resultado de la operación (mdp) 40,411 45,504

Margen de interés neto (%) 4.6 4.5

Índice de productividad (%) 42.0 39.9

Solidez Financiera

La solvencia de BBVA Bancomer es uno de los factores fundamentales

para garantizar la rentabilidad y crecimiento futuro. Cabe destacar que
BBVA Bancomer registra un índice de capitalización muy estable y por
encima del mínimo requerido por las autoridades.

Índice de capitalización

(% de activos en riesgo, mercado y operativo)

2014 2015
Capital básico 1 10.5 10.9
Capital básico 11.6 11.8

Capital complementario 3.6 3.1

Capital total 15.2 14.9

Página 57
Crecimiento sostenido

Descomponiendo la cartera por segmentos, la cartera comercial

incluye créditos a corporativos, empresas medianas, gobierno y
pequeñas y microempresas,
Durante el 2015 se crea la Banca Mayorista y de Inversión, que surge
como resultado de la fusión de la Banca de Empresas y Gobierno con
la Banca Corporativa y de Inversión, esta Banca tiene como objetivo
aprovechar mejor las capacidades de BBVA Bancomer y atender mejor
a las instituciones mediante una oferta integral que va desde los
productos más básicos hasta los más sofisticados. Esta Banca junto
con la Banca Comercial ofrece productos y servicios adecuados a las
necesidades específicas del segmento que están atendiendo.

En los últimos años, esta cartera ha mostrado un importante

dinamismo, ganando peso sobre el total de la cartera vigente.

Dentro de la cartera de consumo, BBVA Bancomer ofrece opciones de

financiamiento directas e indirectas. La opción directa, es otorgar a los
clientes productos del banco tales como, tarjeta de crédito, crédito de
auto, crédito de nómina y crédito de consumo (personal).

En 2005 se incorporó Hipotecaria Nacional a Grupo Financiero BBVA

Bancomer, con ello hemos logrado un importante crecimiento en la
cartera hipotecaria, misma que incluye préstamos para hipotecas
individuales y financiamiento a desarrolladores de vivienda. Cabe
destacar que el adecuado desempeño del banco en este segmento nos
ha permitido mantener el liderazgo del mercado.

Página 58
Saldos puntuales en millones de pesos

2014 2015
Cartera Comercial 295,506 343,454

Crédito a Entidades Financieras 10,061 15,870

Crédito al Gobierno 127,988 137,515

Cartera de Consumo 193,411 217,982

Cartera Hipotecaria 159,466 167,842
Cartera Total Vigente 786,432 882,663

Cabe destacar que este crecimiento está acompañado de un

importante desarrollo de conocimiento del cliente bajo una nueva
plataforma tecnológica y un nuevo modelo de negocio enfocado en el
cliente y no en los productos. Asimismo, para incrementar la venta
cruzada, ha desarrollado nuevas tecnologías para generar una mejor
oferta de productos bancarios y no bancarios según el perfil y
necesidades de cada cliente. Lo anterior apoyado de una amplia
infraestructura de servicio que permite darle un mejor servicio a
nuestros clientes, ya sea a través de nuestra red de sucursales o de
canales de distribución remotos como Línea Bancomer (teléfono),
Bancomer.com (Internet), autoservicio (ATMs, Practicajas y
Recicladores) o terminales punto de venta (TPVs), así como una serie
de productos digitales como Bancomer Móvil, BBVA Wallet, BBVA
Send, Vida Bancomer.

En términos de captación de recursos, BBVA Bancomer con una gran

gama de productos, siendo una de las más amplias del mercado, ya
que ofrecemos desde una cuenta de depósitos hasta los más
sofisticados instrumentos de inversión a través de nuestros Fondos de
Inversión, en los que nuestra gestora es considerada una de las
mejores del mercado.

Página 59
 Saldos puntuales en millones de pesos

2014 2015
Depósitos de exigibilidad inmediata 577,921 681,513

Depósitos a plazo 145,838 175,809

Títulos de crédito emitidos 71,128 91,220

Sociedades de Inversión 333,968 338,908

Recursos Gestionados 1,128,855 1,287,450

BBVA Bancomer ha logrado ofrecer a sus clientes no sólo los

productos clásicos como Cuentas de depósito con o sin chequera y
tarjetas de crédito/débito, sino productos y servicios como nómina
electrónica, seguros, domiciliación y servicios por internet.

4.3. Gestión de la fuerza de ventas

El banco BBVA Continental se ha caracterizado por atender a las

grandes y medianas empresas, pero ahora está desplegando una
mayor fuerza de ventas para captar a los empresarios emergentes y
darles la misma oferta que al empresario corporativo, manifiesta
Miguel Angel Vizarreta, gerente del segmento Negocios del BBVA
Continental.

“Hemos decidido darle mayor presencia al banco en este segmento.

Esto no es flor de un día, venimos ejecutando un proyecto de mediano
y largo plazo”, comentó Vizarreta.

El BBVA Continental ha lanzado en este año una nueva banca de

negocios plasmada en el concepto No soy Pyme, con la cual quiere
diferenciarse del área de negocios Banca Pyme del Banco de Crédito
BCP, y del segmento Banca Pequeña Empresa del banco Interbank.
Cabe anotar que Pyme significa pequeña y mediana empresa.

Página 60
En el marco de su nuevo concepto el ejecutivo estuvo presente en la
segunda edición del concurso Gamarra Produce, realizado en el
emporio de Gamarra y organizado por el Ministerio de la Producción.

“El empresario de Gamarra tiene las mismas necesidades de una

mediana y una gran empresa, entonces porqué negarle el acceso a
los mismos productos financieros que se brinda al cliente corporativo.
La idea es que ellos no son Pyme (Pequeña y mediana empresa) sino
mucho más que eso”, expresó Vizarreta.

Finalmente, para el ejecutivo es comprensible que los empresarios de

Gamarra perciban al BBVA Continental como un banco enfocado al
segmento corporativo debido a que durante muchos años se orientó a
ese grupo.

Página 61
 CAPITULO V

IMPACTO HISTÓRICO DEL PRODUCTO EN LOS EEFF

Lo que se analizara en esta parte es el impacto que tiene el producto financiero

en los estados financieros del banco BBVA Continental para ello se mostrara
comparaciones anuales de flujo de efectivo y cartera de créditos de los años
2015 con el 2014, por otro lado, para el año 2016 con 2015 se analizara el estado
de resultados ya que se tiene información solo hasta el segundo trimestre del
presente año.

ANÁLISIS 2015 – 2014

CARTERA DE CRÉDITOS:

Para este análisis tomaremos al producto préstamos, ya que es el producto que

se enfoca el trabajo.

Página 62
Como se puede observar en la cartera en la sección de préstamos, este producto
financiero es el producto de préstamos a personas, por lo tanto, se puede
observar el aumento considerable en el año 2015, este aumento es de 17.22%
para el año 2015, este porcentaje aprueba el cambio promocional del producto
que se realizó desde los principios del 2015, sin embargo, se puede observar
que en los otros productos financieros no se ha tenido ese cambio esperado.

Página 63
FLUJO DE EFECTIVO

Para el flujo de efectivo se puede observar que en la sección de crédito para el

último día de operación termino con un mejor flujo que el año 2014.

Para el 2015 la nueva forma de promocionar, los beneficios y la accesibilidad al

producto financiero tomo como resultado una mejora en el flujo de efectivo por
créditos, como se ha mencionado anteriormente el producto más significativo
fue los préstamos y esta mejora se debe a ese producto, también se puede
observar por las mismas actividades del banco y el aumento en créditos el
banco BBVA Continental tiene un aumento en sus pasivos ya que tienen
relación directa con el producto ya mencionado .

Página 64
 5.1. Primer trimestre

ANÁLISIS 2016 – 2015

ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS:

En el estado de ganancias y pérdidas para la comparación de 2016 y

2015 de ha separado por trimestre ya que así se ha obtenido los datos,
en este análisis veremos si el plan promocional que se aplicó en el
producto financiero de préstamos seguirá obteniendo los resultados
para el año 2016.

Para el primer trimestre se puede observar que se ha mantenido los beneficios

y por lo tanto han seguido aumentando los ingresos para los meses de enero,
febrero y marzo, para el primer trimestre tiene una variación de 13.12%.

Página 65
5.2. Segundo trimestre

De este modo veremos el segundo cuadro, en la que se sigue

manteniendo el aumento sobre el año anterior, en este segundo
trimestre se ubican los meses de abril, mayo y junio que tuvo una
variación trimestral de 9.16%.

Se puede concluir en base a la información presentada que desde el análisis

de cartera en el producto financiero de préstamos a personas hubo un
cambio en beneficio para el BBVA Continental, este producto impacto en los
estados financieros proyectándose hasta el año 2016, como se pudo ver el
cambio de ingreso en préstamos a personas del año 2015 a 2014 vario un
17.22% y variación tuvo un avance sostenible hasta llegar a 2016.

Página 66
 CONCLUSIONES

La empresa ha podido incrementar sus ingresos con respecto al año 2014, ello
refleja la buena gestión, y el buen manejo de la fuerza de ventas logrando el
objetivo de la organización; por otro lado está manejando muy bien sus cuentas
por pagar pues como se vio anteriormente obtuvo una disminución considerable.

Las utilidades de la empresa están en aumento, tiene un crecimiento sostenible,

la cual se relaciona con desarrollo de un nuevo producto que ocasionó mayor
preferencia por parte de los clientes.

Así desde la fecha de la Junta General de Febrero se han hecho importantísimos

avances: Acuerdo con Telefónica, lanzamiento Uno-e (dentro del nuevo proyecto
UnoFirst), integración de todas las redes minoristas y bancos del Grupo en
España, nuevas operaciones en América (Bancomer en Méjico y otras), Y las
magnitudes conseguidas en los tres primeros trimestres del 2000 en actividad y
resultados evidencian el impulso ya alcanzado por el nuevo Grupo, que va en la
línea de cumplir una vez más los exigentes compromisos públicos.

Para el impacto del producto a la economía de la empresa, refiriéndonos a los

estados financieros, se concluye que los préstamos personales han impactado
positivamente en los estados de resultado donde se puede notar la diferencia
con años anteriores en el 2015 y en el 2016 para los dos trimestres hay un 10%
de variación con el año 2015.

Página 67
 ANEXO

BALANCE GENERAL 2015 Y 2014:

DISTRIBUCIÓN DE MERCADO

Página 68
COLOCACIÓN POR TIPO DE CRÉDITO

DISPONIBILIDAD DE EFECTIVO

Página 69
 FUENTES DE REFERENCIA

 EMPRENDE (19 de junio del 2013). Recuperado de :

http://emprende.pe/bbva-continental-despliega-mayor-fuerza-de-ventas-para-
captar-a-emprendedores/

 BBVA. (2016) Recuperado de :

http://accionistaseinversores.bbva.com/TLBB/fbinir/mult/20160729Informe2T20
16_tcm926-602328.pdf

 BBVA (2016). Recuperado de :

http://accionistaseinversores.bbva.com/TLBB/fbinir/mult/20160428Presentacion
Resultados1T16_tcm926-575087.pdf

 Marketing Estratégico. Recuperado de :

http://marketingestrategico.pe/bcp-bbva-scotiabank-e-interbank-como-se-
posicionan-los-cuatro-grandes-de-la-banca-personal/

 Comercio (26 de agosto del 2016). Recuperado de :

http://elcomercio.pe/economia/peru/estrategia-bancos-ganar-mayor-cuota-
mercado-noticia-1791752

http://accionistaseinversores.bbva.com/TLBB/fbinir/mult/Estadosfinancierosinter
medios_1T16_tcm926-579687.pdf

 Recuperado de :

http://accionistaseinversores.bbva.com/TLBB/tlbb/bbvair/esp/financials/reports/i
ndex.jsp

https://www.bbvacontinental.pe/meta/conoce-bbva/informes-anuales/

 BBVA.

https://extranetperu.grupobbva.pe/memoria2014/index.html
Página 70
  BBVA (2013). Recuperado de :

http://accionistaseinversores.bbva.com/TLBB/micros/bbvain2013/es/R/el.html

 Negocios y actividades- BBVA (2014). Recuperado de :

https://www.bbvacontinental.pe/fbin/mult/Negocios_y_Actividades_tcm1105-
423689.pdf

 Comercio (2016). Recuperado de :

http://elcomercio.pe/economia/negocios/ganancias-bbva-continental-
ascendieron-s1372-millones-noticia-1874892

 Información corporativa. Recuperado de :

https://www.bbva.com/es/informacion-corporativa/#carta

 BBVA. Recuperado de :

http://accionistaseinversores.bbva.com/TLBB/micros/FinancialReport2011/es/%
C3%81reasdenegocio/saPrioridadesdegestion.html

 BBVA. Banca Responsable. Recuperado de:

https://www.bbvacontinental.pe/fbin/mult/banca_responsable_2011_tcm1105-
462403.pdf

Página 71