INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

UNIDAD PROFESIONAL INTERDISCIPLINARIA DE

INGENIERÍA Y CIENCIAS SOCIALES Y
ADMINISTRATIVAS

MÉXICO, EXPORTADOR DE MIEL A ALEMANIA”

T E S I N A

QUE PARA OBTENER EL TÍTULO DE :

LICEN CI ADO EN AD M INIST R ACIÓN IND UST RI A L

P R E S E N T A N :

C L A U D I A C A M A C H O R O S A S

Y AD I R A D E S IR ET H M ED IN A P R AD O

MÉXICO DF 2010

i
 ÍNDICE

RESUMEN .......................................................................................................................................... i
INTRODUCCIÓN .............................................................................................................................. ii
CAPÍTULO I MARCO METODOLÓGICO .................................................................................... 1
1.1 Planteamiento del Problema ........................................................................................... 1
1.2 Objetivo General ............................................................................................................... 2
1.3 Objetivos Específicos....................................................................................................... 2
1.4 Justificación del Estudio. ................................................................................................. 2
1.5 Tipos de Investigación ..................................................................................................... 2
1.6 Técnicas de investigación. .............................................................................................. 3
CAPÍTULO II MARCO TEÓRICO .................................................................................................. 4
2.1 Globalización .......................................................................................................................... 4
2.2 Comercio Exterior .................................................................................................................. 5
2.3 Bloques Económicos ............................................................................................................. 7
2.4 Tratados Comerciales ........................................................................................................... 8
2.5 Exportación ............................................................................................................................. 9
2.6 Plan De Exportación ............................................................................................................ 11
CAPÍTULO III DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO ..................................................................... 13
3.1 Historia................................................................................................................................... 13
3.2 Tipos de Miel ........................................................................................................................ 16
3.3 Composición de la miel ....................................................................................................... 18
3.4 Usos de la miel ..................................................................................................................... 19
3.5 Proceso de Producción ...................................................................................................... 21
3.6 Producción Nacional .......................................................................................................... 26
3.6.1 Regiones Productoras ................................................................................................. 27
3.7 Producción Internacional ................................................................................................... 28
3.8 Consumo Mundial ................................................................................................................ 30
3.8.1 Consumo De Alemania ................................................................................................ 31
3.9 Consumo Nacional .............................................................................................................. 32
CAPÍTULO IV INVESTIGACIÓN DE MERCADOS .................................................................. 33
4.1 Planeación Estratégica ....................................................................................................... 33
ii
 4.2 Matriz de Evaluación de Factores Internos (MEFI) ........................................................ 37
4.3 Aplicación De La Matriz De Evaluación De Factores Internos .................................... 39
4.3.1 Justificación de Criterios.............................................................................................. 39
4.3.2 Justificación de Ponderación ...................................................................................... 41
4.3.3 Justificación de Calificaciones .................................................................................... 43
4.4 Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE) ..................................................... 46
4.5 Aplicación De La MEFE A Los Mercados Potenciales .................................................. 49
4.5.1 Justificación de Criterios.............................................................................................. 49
4.5.2 Justificación de Ponderación ...................................................................................... 51
4.5.3 Análisis De Mercados Potenciales............................................................................. 53
4.6 Selección De Mercado ........................................................................................................ 65
4.7 País Meta .............................................................................................................................. 68
4.8 Matriz DOFA ......................................................................................................................... 75
4.8.1 Aplicación De La DOFA ............................................................................................... 77
CAPÍTULO V ESTRATEGIA DE PRODUCTO .......................................................................... 79
5.1 Marca ..................................................................................................................................... 79
5.1.1 Beneficios de la Marca ................................................................................................ 80
5.1.2 Registro de la Marca .................................................................................................... 81
5.1.3 Instituto Mexicano De La Propiedad Industrial (IMPI) ............................................ 83
5.1.4 Teoría de Colores ........................................................................................................ 84
5.1.5 Diseño de Marca e Interpretación ............................................................................. 87
5.2 Slogan.................................................................................................................................... 88
5.2.1 Tipos de Slogans .......................................................................................................... 89
5.2.2 Desarrollo de un Slogan .............................................................................................. 89
5.3 Etiquetas ............................................................................................................................... 90
5.3.1 Tipos de Etiquetas ........................................................................................................ 90
5.3.2 Reglamentaciones ........................................................................................................ 92
5.3.3 Características Generales de la Etiqueta: ................................................................ 94
5.4 Envase Y Empaque ............................................................................................................. 97
5.5 Embalaje ............................................................................................................................. 101
5.5.1 Cajas y Contenedores ............................................................................................... 104
5.6 Entarimado.......................................................................................................................... 105

iii
CAPÍTULO VI ESTRATEGIA DE PLAZA ................................................................................ 109
6.1 Logística .............................................................................................................................. 109
6.1.1 Elementos principales ................................................................................................ 110
6.2 Canales De Distribución .............................................................................................. 112
6.2.1 Funciones de los canales de distribución ......................................................... 113
6.2.2 Clasificación de los Canales de Distribución ......................................................... 113
6.2.2 Canal de Distribución para exportación de Miel a Alemania. ........................ 116
6.3 Incoterms ...................................................................................................................... 118
6.3.1 INCOTERM para la Exportación de Miel a Alemania .......................................... 121
6.4 Ruta de Distribución .......................................................................................................... 125
6.5 Transporte ........................................................................................................................... 127
6.5.1 Clasificación de Transporte ...................................................................................... 128
6.5.2 Transporte seleccionado para exportación de miel .............................................. 133
CAPÍTULO VII ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN .................................................................... 134
7.1 Promoción ........................................................................................................................... 134
7.2 Promoción De Ventas ....................................................................................................... 135
7.2.1 Regalos Publicitarios.................................................................................................. 135
7.2.2 Eventos ........................................................................................................................ 136
7.2.3 Ventas Personales ..................................................................................................... 141
7.3 Publicidad ............................................................................................................................ 143
7.3.1 Página WEB ................................................................................................................ 143
7.3.2 Cartel ............................................................................................................................ 144
7.4 Relaciones Públicas .......................................................................................................... 145
7.4.1 Imagen Corporativa .................................................................................................... 146
CAPÍTULO VIII LEGISLACIÓN Y DOCUMENTACIÓN ........................................................ 147
8.1 Tratados Internacionales .................................................................................................. 147
8.2 Tratados De Libre Comercios De México ...................................................................... 147
8.3 Tratado De Libre Comercio México - Unión Europea ................................................ 149
8.4 Regulación Arancelaria ..................................................................................................... 151
8.4.1 Fracción Arancelaria ................................................................................................. 152
8.4.2 Reglas de Origen ........................................................................................................ 153
8.4.3 Certificado de Origen ................................................................................................. 153

iv
 8.5 Regulación No Arancelaria .............................................................................................. 155
8.5.1 Regulaciones No Arancelarias Cuantitativas ......................................................... 155
8.5.2 Regulaciones No Arancelarias Cualitativas ........................................................... 157
8.6 Documentos Y Trámites De Exportación ....................................................................... 157
8.7 Apoyos Gubernamentales Para La Exportación ........................................................... 168
8.8 Apoyos No Gubernamentales .......................................................................................... 174
8.9 Formas De Pago ............................................................................................................... 175
8.9.1 Cheques ....................................................................................................................... 177
8.9.3 Orden de Pago o Transferencia ............................................................................... 177
8.9.4 Crédito Documentario o Carta de Crédito .............................................................. 177
CONCLUSIONES ......................................................................................................................... 181
BIBLIOGRAFÍA ............................................................................................................................. 183

v
 RESUMEN

El presente proyecto se llevó a cabo siguiendo una metodología sistemática, la cual consistió en
primer lugar en plantear un problema de actualidad dentro del ámbito del comercio internacional, el
establecimiento de una serie de objetivos específicos a partir de un objetivo general, para esta
parte del plan se considero incursionar en la exportación de miel como producto terminado y no a
granel como actualmente se comercializa. Esta parte del plan se definió en el primer capítulo.

Posteriormente se desarrollo el segundo capítulo que corresponde al marco teórico, el cual sirve
de base para la investigación, ya que son conceptos generales dentro del comercio que ayudan a
la comprensión del ámbito en el que se desarrolla, como es la globalización, comercio
internacional, bloques comerciales, exportación y plan de exportación.

La descripción del producto, es el tercer capítulo, en el se proporciona información general de la

miel, como son sus antecedentes, tipos, información nutrimental, proceso de producción, zonas
productoras, etc.

En el cuarto capítulo, se prosiguió al análisis y evaluación del mercado potencial, para esto se
utilizaron herramientas como: la investigación de mercados y la planeación estratégica; incluyendo
las generalidades de algunos posibles países como el idioma, clima, consumo, economía, etc.
Para elaborar las respectivas matrices y así poder evaluarlas, y posteriormente poder elegir de
forma justificada el país al cual se realizará la exportación, que en este caso es Alemania.

El siguiente paso es el diseño de las estrategias para comercializar la miel en Alemania,

considerando la mezcla de mercadotecnia incluyendo solo 3 de las 4 P’s, (producto, plaza y
promoción). En el cual se establecen las estrategias necesarias para lograr la penetración en el
mercado alemán, como son el diseño de la marca, slogan, etiqueta, envase, embalaje, la creación
de la ruta de distribución más adecuada considerando el transporte, así como la promoción para
dar a conocer la miel mexicana. Esta información se encuentra desarrollada en los 3 capítulos
siguientes.

Por último en el capítulo 8, se delimitaron los lineamientos legales existentes con los que hay que
cumplir, esto incluye desde los requerimientos para la exportación, regulación arancelaria y no
arancelaria, reglas de origen, documentos y trámites de exportación, apoyos gubernamentales y no
gubernamentales, hasta las formas de pago internacional, etc.

i
 INTRODUCCIÓN

Ante los constantes cambios políticos, económicos y sociales en el mundo, es de gran importancia
aprovechar los beneficios que ofrece el efecto globalizador, siendo realistas ante la situación de
México como país en vías de desarrollo, pero sin perder de vista que nuestro país cuenta con
gran riqueza en recursos naturales, involucrando por su puesto a los procesos de producción que a
pesar de la evolución tecnológica son conservados, dándonos productos diferenciados y
reconocidos en el mercado internacional, entre ellos podemos encontrar la miel .

La apicultura es una actividad tradicional del pueblo mexicano, principalmente de la región sur-
sureste, que aporta la mayor parte de la producción a nivel nacional. Sin embargo la miel en
México se produce en casi todo el territorio nacional, destacando estados como Yucatán como
principal estado productor de miel, seguido de Veracruz, Campeche, Jalisco, Guerrero, Chiapas,
Puebla y Quintana Roo. La tecnificación de la industria, la variedad y temporalidad de la
producción de miel varía a lo largo del país, pero se puede asegurar que se produce miel de
distintas variedades, con calidad de exportación, durante todo el año, ajustándose a los ciclos de
abastecimiento de la Unión Europea (UE) y otros países.

La miel de origen mexicano es un producto altamente demandado a nivel mundial. Dado que en
México el nivel de consumo per cápita de miel es relativamente bajo la mayor parte de la
producción apícola se destina al mercado internacional, siendo incluso considerado entre los
principales productores y exportadores de alta calidad mundial, principalmente en la Unión
Europea, donde existe gran demanda de miel mexicana dadas sus características y propiedades
de calidad. De hecho, hoy Alemania es el principal mercado de exportación de nuestro país,
aunque existen otros países europeos, como Reino Unido, Bélgica y Suiza, que se encuentran
entre los principales compradores de miel mexicana.

De acuerdo a la Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación (FAO),

México es el tercer exportador y el quinto productor mundial de miel.

A pesar de la posición actual de la miel mexicana en el comercio internacional, es indispensable

conservar y mejorar la calidad de la miel para satisfacer un mercado cada día más estricto, ya que
cada día surgen estándares más rígidos que aseguren su calidad. Hoy en día, la Secretaría de
Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación (SAGARPA), es la encargada de
emitir a los exportadores un Certificado Zoosanitario de Exportación, esto como carta de
presentación ante los mercados internacionales y así poder mantener la confiabilidad y
competitividad de la miel mexicana.

ii
En el Tratado de Libre Comercio entre México y la UE, la miel mexicana, junto con otros productos
agropecuarios, tiene un trato favorable otorgándole un cupo de exportación de 30 mil toneladas
anuales, con un arancel preferencial. Ningún otro país en el mundo paga arancel tan bajo en
Europa como el que paga México, lo cual representa una excelente oportunidad no sólo para los
exportadores mexicanos e importadores europeos, sino más importante aún, para los
consumidores finales en Europa. En este contexto, el sector Apícola continúa esforzándose por
satisfacer la demanda y los altos estándares de calidad europeos, para seguir posicionándose
firmemente entre las preferencias del consumidor y aprovechar al máximo las ventajas de su
acceso preferencial.

El presente plan de exportación pretende dar alternativas y servir de soporte para productores,
integradoras, empresas, o cualquier interesado, desde el diagnóstico hasta la internacionalización,
pasando por las diferentes etapas, (procesos productivos, diseño de identificación del producto,
logística, estrategia comercial, entre otros), principalmente enfocado a incursionar e incrementar su
participación en el mercado de la UE.

iii
 CAPÍTULO I MARCO METODOLÓGICO

1.1 Planteamiento del Problema

En la actualidad la apicultura en México como actividad económica esta posicionada dentro de los
tres primeros lugares como productora de divisas dentro del subsector pecuario exportando en el
2008, 30886 toneladas de 55271 toneladas que corresponde a la producción en territorio
nacional, las cuales ascienden a un valor de 83.8 millones de dólares.

Dentro del sector pecuario a nivel mundial México esta posicionado en el tercer lugar como
entidad exportadora y en quinto lugar como productor.

Hoy en día los mercados son más exigentes y por consecuencia es indispensable satisfacerlos
para conservar y mejorar la posición privilegiada con la que México goza. La miel mexicana es
reconocida a nivel mundial por su alta calidad, dadas las estrictas normas que certifican su calidad
e inocuidad.

En la actualidad existen mecanismos que mantienen la competitividad de la miel mexicana ante el

mercado mundial, por parte de la Secretaría de agricultura, ganadería, desarrollo rural, pesca y
alimentación (SAGARPA), que se encarga de expedir certificados zoosanitarios a los exportadores,
para que estos cumplan con los requisitos de rastreabilidad, haciendo la aplicación de las buenas
prácticas en el proceso de producción, así como el establecimiento del sistema y análisis de
riesgos y control de puntos críticos (HACCP), el cual se apoya en los resultados de análisis de
residuos emitidos por un laboratorio reconocido por la Secretaría.

En los foros internacionales que están relacionados con la producción y comercialización de la

miel, buscan enfatizar la importancia de equilibrar los criterios máximos de los límites permisibles
de residuos y métodos de laboratorio, para su cuantificación, esto es de gran importancia para el
comercio internacional, ya que establece la metodología para llegar a un confiable sistema de
medición en el cual intervienen métodos analíticos validados, materiales adecuados para la
realización de las pruebas dando como resultado el mejoramiento de las normas oficiales.

Con lo anteriormente descrito se concluye que la miel de origen mexicana presenta gran demanda
en la UE por sus características como sabor, y propiedades, además de su alta calidad. Por este
motivo los grandes productores exportan con facilidad, sin embargo los pequeños productores no
tiene la accesibilidad para la exportación, ya que no cuenta con los volúmenes que se necesitan
para comercializar en el extranjero, derivado de esto surge la necesidad de diseñar un esquema de
exportación el cual se enfoque en resolver las limitaciones del pequeño productor.

1
1.2 Objetivo General

Diseñar un esquema de comercialización de miel envasada a la UE a partir de un procedimiento

metodológico y sistemático de acuerdo a las técnicas del Marketing Internacional.

1.3 Objetivos Específicos

 Investigar y evaluar el mercado internacional para identificar las oportunidades de

comercialización de miel envasada.

 Diseñar una estrategia de penetración de la miel mexicana envasada al mercado Europeo

considerando el cumpliendo de los requerimientos internacionales.

 Definir el Canal de Distribución que facilite la penetración de nuestro producto en la UE,

contemplando los requerimientos del mercado Europeo.

 Crear una estrategia de promoción internacional que permita que la imagen se pueda
identificar plenamente.

 Conocer y cumplir con la documentación y normatividad necesaria para la exportación de

miel a la UE.

1.4 Justificación del Estudio.

La aportación que la profesión de administración industrial, hace ante la problemática de los

pequeños apicultores de la zona centro de nuestro país, es ofrecer los conocimientos de las
herramientas de mercado haciendo énfasis en la investigación de mercados con la finalidad de
seleccionar el país con mayor viabilidad para la exportación.

Esto implica incluir las estrategias de marketing, usando la mezcla de producto, plaza y promoción,
de las cuales se tiene conocimiento de las características, funcionamiento, objetivos y los
resultados que podemos obtener de ellas en su correcta aplicación. Con lo anteriormente
mencionado se lograra que los apicultores de la zona centro obtengan el mecanismo que les
permita realizar exportaciones exitosas a Alemania.

1.5 Tipos de Investigación

En la ciencia existen diferentes tipos de investigación y es necesario conocer sus características
para saber cuál de ellos se acomoda mejor a la investigación que va a realizarse. Depende que
nuestro estudio se inicie como exploratorio, descriptivo, correlacional o explicativo del estado de
conocimiento en el tema de investigación que nos revele la revisión de la literatura y el enfoque
que el investigador le pretenda dar a su estudio.

2
La tipología se refiere al alcance que, en términos de conocimiento del fenómeno, puede tener el
planteamiento del problema de investigación. En este sentido identificaremos las siguientes clases
de investigación, de acuerdo a las que se utilizaran para el diseño del presente plan:

 Investigación documental: Consiste en un análisis de la información escrita sobre un

determinado tema, con el propósito de establecer relaciones, diferencias, etapas, posturas
o estado actual del conocimiento respecto al tema objeto de estudio.

 Investigación descriptiva: Se considera como investigación descriptiva aquella en que,

como afirma Salkind, "se reseñan las características o rasgos de la situación o fenómeno
objeto de estudio". Una de las funciones principales de la investigación descriptiva es la
capacidad para seleccionar las principales características del objeto de estudio y su
descripción detallada de las partes, categorías o clases de dicho objeto.

1.6 Técnicas de investigación.

Hacer una investigación requiere, como ya se ha mencionado, de una selección adecuada del
tema objeto del estudio, de un buen planteamiento de la problemática a solucionar y de la
definición del método científico que se utilizará para llevar a cabo dicha investigación. Aunado a
esto se requiere de técnicas y herramientas que auxilien al alumno a la realización de su
investigación, en este caso al desarrollo de su tesis. Entre las técnicas más utilizadas y conocidas
se encuentran:

· La investigación documental.
· La investigación de campo.

Investigación documental
La investigación de carácter documental se apoya en la recopilación de antecedentes a través de
documentos gráficos formales e informales, cualquiera que éstos sean, donde el investigador
fundamenta y complementa su investigación con lo aportado por diferentes autores. Los materiales
de consulta suelen ser las fuentes bibliográficas, iconográficas, fonográficas y algunos medios
magnéticos.

Para efectos de esta investigación esta será la técnica a utilizar, ya que se analizará factibilidad del
plan.

3
 CAPÍTULO II MARCO TEÓRICO
2.1 Globalización

La Globalización es una de las palabras que más escuchamos y utilizamos en la actualidad.

Podemos decir que cuando hablamos de globalización, se hace referencia a un proceso de
económico, aunque no se limitada únicamente a este ámbito. Aunque también tiene dimensiones
de carácter político, social y cultural.

Hoy en día los países abren las fronteras a las inversiones, a la importación y exportación de
mercancías, servicios, cuestiones culturales, incluso el turismo entre otros. En el ámbito de la
globalización han contribuido los medios de comunicación, como un fenómeno social.

La globalización es un proceso que reestructura continuamente nuestro modo de vida, nuestra

cultura y nuestra sociedad.

Antes de continuar hablando de la Globalización es importante definirla aunque resulta complicado,

ya que existe una amplia variedad de significados del fenómeno, sin embargo la podemos definir
como “ el aumento de la vinculación, la expansión y profundización de las distintas relaciones
sociales, económicas y políticas, la creciente interdependencia de todas las sociedades entre sí,
promovida por el aumento de los flujos económicos, financieros y comunicacionales y catapultada
por la tercera revolución industrial que facilita que los flujos puedan ser realizados en tiempo real.

En su dimensión económica la globalización puede ser entendida como una nueva fase de
expansión del sistema capitalista que se caracteriza por la apertura de los sistemas económicos
nacionales, por el aumento del comercio internacional, la expansión de los mercados financieros, la
reorganización espacial de la producción, la búsqueda permanente de ventajas comparativas y de
la competitividad que da prioridad a la innovación tecnológica, la aparición de elevadas tasas de
1
desempleo y el descenso del nivel de las remuneraciones” .

La globalización se ha vuelto la justificación de cualquier cambio que se produce, tanto en el

ámbito público como en el privado, entre lo global y lo local, lo individual y lo comunitario, el
conflicto y los acuerdos, los cambios culturales, la pobreza e incluso la violencia urbana.

Es importante enfatizar que la globalización tiene la capacidad para reducir los costos de mover
bienes, servicios, dinero, personas e información. Ya que al reducir la distancia económica ha
permitido aprovechar las oportunidades existentes en los mercados de bienes, servicios
disminuyendo la importancia de las distancias entre los mismas y las barreras de la política. Sin

1
Globalización, http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/eco/glblzcn.htm, recuperado, febrero 2010

4
embargo, como todos los grandes fenómenos de la historia, la globalización tiene ventajas y
desventajas.

Dentro de las ventajas podemos mencionar:

 La oportunidad de mejorar las condiciones de acceso a los mercados que anteriormente se

estaban fragmentados.
 Los flujos de información, tecnología y capital han sido los que han incrementado su
movilidad y por consiguiente constituyen los mercados donde más han mejorado las
condiciones de acceso para economías con menor capacidad relativa de generación
interna.
 También crea nuevas oportunidades ya que incrementa la competencia,
 Implanta las bases para el establecimiento de nuevas alianzas empresarias y sociales.
 Contribuye a la desarticulación de los monopolios.

Por otro lado dentro de las desventajas encontramos:

 La disparidad aplicable a los bienes, servicios, capitales y de manera bastante desigual, a

los hombres.
 Aquellos que conservan un empleo de producción o de servicio de carácter personal, ven
el empeoramiento de su nivel de vida.
 El riesgo de la marginación de los más pobres va en aumento por el hecho de que los
países más avanzados tienden a concentrar su esfuerzo para el desarrollo de los países
pobres que menos manifiestan una voluntad de activar todos sus recursos para salir
adelante por sí mismos.
 Los conflictos comerciales o que estallen crisis financieras. Por ejemplo la fluctuación de
los tipos de cambio y las especulaciones financieras. La más reciente, la crisis mundial que
todavía no podemos superar. Este tipo de situaciones pone en evidencia los riesgos
financieros de la globalización.

2.2 Comercio Exterior

Como mencionamos anteriormente una característica de la globalización es la internacionalización
de la economía mundial, por el cual entendemos como un crecimiento del comercio y la inversión
internacional lo que nos lleva a entender un concepto importante como lo es el Comercio Exterior.

Para entender un poco mejor como se origina, podemos decir que cada país fabrica sus propios
bienes y servicios, pero también escasea de algunos insumos y activos (humanos, naturales,
financieros e industriales). Precisamente el intercambio que existe entre dos países al exportar e
importar sus productos es lo que llamamos comercio exterior. Es importante mencionar que los

5
países más ricos no son autosuficientes, por ello, es que cada uno de ellos pueda ofrecerle al otro
lo que no posee o aquello de lo que carece, y viceversa, generando a su vez el bienestar de la
población.

La comercialización entre los países se ha logrado promoviendo acuerdos de cooperación,

llevando a cabo reuniones frecuentes entre los diplomáticos por un lado y por otro las empresas de
cada país deben impulsar las relaciones comerciales y convenir proyectos en el bien de la
comunidad.

Existen naciones que por cuestiones políticas e ideológicas, detienen sus actividades comerciales.
Sin embargo, la clave está en que ambos países sean capaces de aceptar sus diferencias, para
buscar la integración de sus economías.

“Existen diferentes áreas en las que cada país puede complementarse con el otro, de acuerdo a
sus condiciones climatológicas, la idea es saber cómo lograr esa integración. Las normativas
legales garantizan la protección de las inversiones, sin embargo, ese esquema de integración está
dormido entre algunas regiones. Es necesario que cada país genere sus propios incentivos para
contribuir a la formación del recurso humano, investigación científica y tecnológica, seguridad,
salud, educación y alimentación, entre otros.

A través del comercio exterior, se puede lograr el mejoramiento de la competitividad, promover las
cadenas productivas, fortalecer la pequeña y mediana industria, desarrollar actividades
relacionadas con la conservación, defensa y protección ambiental. Todo esto genera bienestar y
calidad de vida. Es necesario dejar a un lado las diferencias y retomar las inversiones, las
oportunidades que ambos países tienen para brindar son variadas, principalmente en el sector
agrícola, tecnológico, energético, infraestructura, telecomunicaciones y servicios. La idea es
aprovechar esas cualidades.

Cuando dos o más naciones intercambian sus bienes y servicios, se producen innumerables
ventajas. Algunas de éstas son:

Impulso del bienestar económico y social

Estabilidad de los precios
Disminución de la tasa de desempleo
Aumento de la productividad y competitividad
2
Menor riesgo de pérdidas económicas”

2
Comercio Exterior, http://www.degerencia.com/tema/comercio_exterior, recuperado, Febrero 2010

6
2.3 Bloques Económicos
“Un bloque económico lo podemos definir como el agrupamiento de varios países de una región
que tiene como objetivo promover modelos de vinculación económica y entendimiento, orientados
a impulsar el desarrollo, la integración económica y la liberación comercial. Asimismo, busca
encontrar fórmulas ágiles de discusión y acuerdo ante otros mecanismos multilaterales o bloques
3
de otras regiones” .

El principal objetivo es la eliminación de los obstáculos al comercio y a la circulación de bienes,

mercancías y personas; la reducción de los costos de transporte, así como el establecimiento de
políticas comunes en distintos sectores de la economía. La integración en bloques busca beneficiar
el comercio de los integrantes por lo que se establecen también tarifas o aranceles a los países
que no son miembros. El establecimiento de políticas comunes dentro de la actividad económica,
incluso para el área educativa, busca además de incrementar el comercio entre los países
miembros, también disminuir los riesgos que generan situaciones de incertidumbre en la economía
global.

Por eso, es importante que los acuerdos firmados se respeten y que no tienda a privilegiarse más a
unos países que a otros. De cualquier forma, las desigualdades internas existen.

“Los mecanismos de integración económica se basan en diferentes convenios acordados entre los
países para permitir un mayor grado de cooperación económica por la reducción le las barreras
arancelarias y no arancelarias. Entre los diferentes mecanismos de integración se encuentran los
siguientes:

 Área de aranceles preferenciales: se caracteriza por la reducción de aranceles entre dos

o más países. Esta reducción cubre ¡penas algunos pocos productos.
 Área de libre comercio: se caracteriza por la reducción parcial total de aranceles entre los
miembros que integran el bloque; cada país conserva sus aranceles externos en relación
con los miembros. El libre comercio entre los países socios queda imitado a los productos
que contengan pocos o ningún componente importados de afuera del área.
 Unión aduanera: se caracteriza por la liberación del comercio recíproco de todos los
bienes producidos por los socios y la adopción de una política arancelaria común en
relación con el resto del mundo. Las normas arancelarias son comunes.

3 Bloques Económicos, http://www.definicion.org/bloque-economico, recuperado, Febrero 2010

7
  Mercado común: se caracteriza por la libre circulación de bienes, servicios y factores;
además, por la utilización de un arancel exterior común. Los países miembros deben
armonizar sus políticas nacionales para garantizarla libre movilidad del trabajo y del capital.
 Unión económica: es el grado más elevado de integración. Se caracteriza por conformar
un mercado común donde, además, existe una moneda única y total armonización de las
4
políticas económicas de los países miembros” .

2.4 Tratados Comerciales

Una vez creados los bloques económicos y como ya mencionamos uno de los objetivos es la
política económica internacional y sus dimensiones nos llevan directamente a lo que llamamos
tratado comercial que es documento formal y legal a través del cual se lleva a cabo la integración
económica de algunos países.

Debemos enfatizar que los tratados comerciales son una herramienta fundamental para la
promoción de la inversión extranjera directa. Además, permiten la promoción de más y mejores
oportunidades para los consumidores, ofreciendo un acceso más amplio a los productos en los
mercados internacionales.

Como ya hemos mencionado un TLC busca formar una zona de libre comercio, estableciendo
reglas claras y permanentes para el intercambio comercial, que permita el incremento de flujo
comercial e inversión, así como nuevas oportunidades de empleo y mejores niveles de vida.

“En nuestro país están en vigor mil doscientos setenta tratados, de los cuales 653 son bilaterales y
5
617 multilaterales y de ellos 12 son tratados comerciales”.

“México cuenta con una red de tratados de libre comercio que cubre 44 países. Es el segundo país
con más tratados en el mundo. Además cuenta con 3 acuerdos de complementación económica.
Gracias a que ha firmado acuerdos comerciales en tres continentes, México se posiciona como una
puerta de acceso a un mercado potencial de más de mil millones de consumidores y 60 por ciento
del PIB mundial.

En 1994, México celebró un Tratado de Libre Comercio con Canadá y Estados Unidos, países con
los que conforma el área de libre comercio más grande del mundo: más de 450 millones de
habitantes cuya producción de bienes y servicios tiene un valor superior a 16 mil 900 millones de
dólares anuales.

4
Bloques Económicos, http://www.portalplanetasedna.com.ar/intergra01.htm, recuperado, febrero 2010
5
Tratados Comerciales, http://www.diputados.gob.mx/cedia/sia/spe/SPE-ISS-05-08.pdf, recuperado, pág. 2, febrero 2010.

8
A su vez, México cuenta con un Tratado de Libre Comercio con la Unión Europea, en cuyos 27
países se concentra el 18.5 de las importaciones mundiales (excluyendo el comercio entre sus
países miembros). Recientemente, México fortaleció sus vínculos con Japón mediante la firma de
un Acuerdo de Asociación Económica para establecer una agenda de cooperación en materia de
pequeñas y medianas empresas.

En América Latina, México ha celebrado Tratados de Libre Comercio (TLC) con Honduras, El
Salvador, Guatemala, Costa Rica, Colombia, Bolivia, Chile, Nicaragua, y Uruguay, y ha firmado
Acuerdos de Complementación Económica (ACE) con Argentina, Brasil, Perú, Paraguay y Cuba.

El futuro del país es prometedor ya que México ha instrumentado diversos programas exitosos
para la simplificación comercial gracias a los cuales los productos con arancel cero aumentarán de
6
20% en 2008 a 65% en 2013” .

2.5 Exportación
“La exportación es un régimen aduanero que permite la salida legal de mercancías del territorio
nacional para su uso o consumo en el mercado exterior. Asimismo, se encuentra afectada al pago
de impuestos y tarifas dependiendo de la mercancía y el lugar a donde se desea exportar y para
estos efectos deberá ser puesto a disposición de la aduana. La exportación sólo podrá realizarse
7
por los puertos marítimos, aeropuertos y fronteras aduaneras habilitadas” .

La exportación ofrece las siguientes ventajas

 Crea nuevas oportunidades comerciales que complementan la actividad en el mercado

nacional, reduciendo la dependencia a este mercado y permiten a la empresa crecer
financiera y organizacionalmente.

 La renta de las exportaciones permite distribuir sus costos fijos en mayor número de
unidades de producción.
 Puede significar diversificación del riesgo, mayores ingresos, la posibilidad de crear nuevos
empleos.
 Puede conducir a márgenes de ganancia más elevados para productos de mayor valor y
de esta forma aumentar la rentabilidad en general de su empresa.

7
Exportación, http://www.invesca.com/capacitacion-pyme/INVESCA-EXPORTACIONES/INVESCA-EXPORTACION-
GUIA.pdf, recuperado, Febrero 2010

9
 “Existen ejemplos de empresas que han sido muy exitosas en la exportación sin haber entrado
en el mercado nacional. Sin embargo, estos beneficios no surgen automáticamente de la
8
actividad de exportación y solamente se dan si se cumple una serie de exigencias.”

9
El proceso de exportación en México

Determinar producto a exportar:

 Puede ser un producto que tiene demanda internacional, o bien, éxito en el mercado
nacional o cuenta con características únicas.
 Es necesario disponer de un volumen de producción flexible para atender la demanda.
 Se requiere identificar la clasificación arancelaria (para conocer sus regulaciones
arancelarias y no arancelarias)
 Evaluar el envase y embalaje necesario para realizar la operación.

Seleccionar el Mercado:
 Estudio cuantitativo y cualitativo de mercado.
 Determinar estrategia de penetración al mercado seleccionado.
 Iniciar contacto con clientes potenciales.
 En caso de ser necesario adecuar el producto al mercado seleccionado.
 Enviar cuando se requiera los documentos que cumplan con las regulaciones no
arancelarias (certificado de origen -en caso de preferencias arancelarias-, permisos de
algunas secretarías de Estado -SAGARPA, SSA, SE, entre otras) del mercado meta.

Calcular los costos y negociaciones de compra-venta.

 Determinar el tipo de transporte (terrestre, aéreo, marítimo o multimodal) que se utilizará
en la operación.
 Consultar los costos, ya que dependiendo del Incoterm a utilizar es probable que ese costo
se deba sumar al precio del producto.
 Contratar seguro de exportación.
 Negociar con los clientes los términos de compra-venta (INCOTERMS), el precio del
producto y la forma de pago (pago por adelantado, carta de crédito, banca electrónica,
entre otros).

8
Tratados Comerciales, http://www.promexico.gob.mx/wb/Promexico/acuerdos_y_tratados_comerciales, recuperado,
febrero 2010
9
Proceso De Exportación,
http://sel.uady.mx/ingquimica/courses/EAT01/document/T3_Merc_Intern_yTLC.pdf?cidReq=EAT01, recuperado, Febrero
2010

10
Cumplir con los Documentos Básicos Necesarios para Exportar
 Inscripción en la SHCP mediante el Registro Federal de Contribuyentes (con
homoclave y domicilio fiscal)
 Factura con el valor comercial de las mercancías.
 Lista de empaque.
 Pedimento de exportación.
 Certificado de Origen (en caso necesario).
 Documento de transporte (conocimiento de embarque, Guía aérea, Carta de porte,
etcétera).
 Permiso de exportación (en caso necesario).
 Carta de instrucciones al agente aduanal.

ESQUEMA 8.1 “PROCESO DE EXPORTACIÓN”

Fuente: http://sel.uady.mx/ingquimica/courses/EAT01/document/T3_Merc_Intern_yTLC.pdf?cidReq=EAT01

2.6 Plan De Exportación

“Es la herramienta apropiada para equilibrar los requerimientos vinculados a las oportunidades
existentes en los mercados internacionales con las características inherentes al producto o servicio
que la empresa desea ofrecer. Asimismo, provee de los elementos que le permitirán programar las
adecuaciones tanto administrativas que deberán concretarse como los apoyos financieros
necesarios para garantizar la viabilidad del proyecto. La elaboración de un Plan de Exportación

11
contempla el realizar un análisis sobre: producto/servicio; mercado objetivo y, su evaluación
10
financiera” .

En otras palabras el plan de exportación es un documento que sirve de guía para cualquier
empresa donde se incluye un plan de MKT aplicado a mercados en el exterior, los cuales
son necesarios de diferenciar ya que las condiciones son muy diversas en cuanto a: Canales
de distribución, Perfil, usos y costumbres del consumidor, Barreras arancelarias y no
arancelarias, Tramitación aduanal, Transporte, Embalaje, Medios de pago.

El objetivo del Plan es definir y priorizar las actividades a realizar y organizarlas con el fin de
desarrollar la ejecución y seguimiento adecuados al proceso de internacionalización de la empresa.

“Se debe contar con un objetivo general y varios objetivos específicos definidos por mercados,
productos (líneas) y por etapas, de manera que se pueda llevar una adecuada evaluación.

En todo caso las acciones a desarrollar deben corresponder a las metas y mercados de
exportación, sin embargo en caso que se planee ejecutar una actividad diferente, se debe justificar
su ejecución exponiendo los beneficios que reportará a la empresa.

Se debe justificar la selección del producto, observando en todo caso que esta fue el resultado de
11
una preselección cuidadosa del total de productos de la empresa” .

10
Plan De Exportación, http://www.bancomext.com/Bancomext/aplicaciones/glosario/nvglosario.jsp?seccion=182&letra=p,
recuperado, febrero 2010

11
Plan De Exportación, http://www.proexport.com.co/vbecontent/NewsDetail.asp?ID=355&IDCompany=16, recuperado,
febrero 2010

12
 CAPÍTULO III DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

Se entiende por miel, “el producto alimenticio producido por las abejas melíferas a partir del néctar
de las flores o de las secreciones procedentes de partes vivas de las plantas o que se encuentran
sobre ellas., que las abejas libran, transforman, combinan con sustancias específicas propias y
12
dejan madurar en los panales de la colmena”.

Según la Real Academia Española de la Lengua la

miel es: “Sustancia viscosa, amarillenta y muy dulce,
que producen las abejas transformando en su
estómago el néctar de las flores".

3.1 Historia

La miel tiene sus cualidades reconocidas y utilizadas por los seres humanos desde tiempos
remotos, como alimento y para endulzar naturalmente con poder de endulzar dos veces mayor que
el azúcar de caña. Existen diversas referencias históricas a esta sustancia. Además de las citas
bíblicas, muchos otros pueblos, como los antiguos egipcios o los griegos. También existen
registros prehistóricos en pinturas rupestres de la
utilización de la miel

Son conocidas diversas variedades de miel que

dependen de la flor utilizada como fuente de néctar y del
tipo de abeja que la produjo, pero como éstas la fabrican
en cantidad cerca de tres veces superior de lo que
necesitan para sobrevivir, siempre fue posible,
primeramente, recogerse el exceso de ésta para el ser
humano y más tarde realizarse la domesticación de las abejas para el fin específico de obtener su
miel, técnica conocida como apicultura.

La miel es un producto que ha utilizado el ser humano desde

sus orígenes. De hecho, las pinturas rupestres de la Cueva de
la Araña, en Bicorp (Valencia), que datan de 7.000 años antes
de Cristo, muestran como un hombre está recolectando
miel. Esto demuestra que ya los primeros pobladores de la
tierra descubrieron los beneficios de este alimento.

. En la edad del bronce, hay evidencia de que el hombre

12
Definición de miel, www.elergonomista.com/alimentos/27jun_t07.htm, recuperado, Octubre, 2009

13
producía colmenas de forma artificial utilizando troncos vaciados de árboles o arcilla y paja. Siendo
el único insecto domesticado.

En excavaciones egipcias con más de 3.000 años

fueron encontradas muestras de miel perfectamente
conservadas en vasijas ligeramente tapadas.

Hay constancia en jeroglíficos de que los egipcios tenían técnicas muy

avanzadas, e Incluso en formaba parte de los elementos rituales
utilizados para la momificación, además de que se le incluía entre los
alimentos que el difunto llevaba para no pasar hambre durante su viaje
hasta el más allá. Además Según el papiro de Tebas, escrito en 1870
a.C., los egipcios alimentaban y cuidaban a sus hijos con miel. Para
los egipcios, proviene de las lágrimas del Dios Ra y forma parte de
todas las ofrendas religiosas del Egipto faraónico. Cuando los antiguos
egipcios hacían sus expediciones, conservaban la carne en barriles
llenos de miel. Su uso está muy bien relatado en los papiros
encontrados; entre otras cosas, empleaban la miel para tratar las
cataratas, llagas, cortes, quemaduras; en cosmética y como alimento fortificante. También
fabricaban cerveza a partir de la miel fermentada. En la tumba del faraón Tutankamón fueron
encontradas, en 1922 en perfectas condiciones, varias vasijas con miel, a pesar de los 33 siglos
transcurridos.

La miel, ha estado ligada a la religión. Zeus, el dios supremo del Olimpo, fue alimentado en su
juventud con miel. Uno de los libros del Corán, está dedicada a la abeja, y Mahoma la consideraba
como un remedio para todas las enfermedades.

El médico griego Hipócrates, (siglo V antes de C.), el padre de la medicina, alabó sus poderes
terapéuticos y la utilizó para curar diversas afecciones de la piel, úlceras y para aliviar el dolor en
general. La recomendaba a sus pacientes para alcanzar la longevidad, los griegos consideraban
que una dieta constituida por miel era muy importante para alcanzar una espiritualidad profunda,
asi mismo encontraron en ella propiedades antisépticas, calmantes, tonificantes, diuréticas y
laxantes. En la mitología griega, es el alimento de los Dioses del Olimpo, símbolo de conocimiento
y de sabiduría, reservada para los elegidos, los iniciados, los seres de excepción, en éste mundo
como en el otro.

La apreciación de los romanos por la miel, queda constancia en que además, la utilizaban para
endulzar del vino de modo habitual. La primera calzada romana, se denominó vía apia, por el
número de colmenas que había en sus veredas. No siendo suficiente, se recurrió a melazas,

14
siendo exigida como parte de los tributos a los pueblos vencidos.Los médicos la utilizaron para
ayudar a sus pacientes a adormecerse. La llamada luna de miel tiene su origen en la costumbre
romana de que la madre de la novia, dejaba cada noche en la alcoba nupcial a disposición de los
recién casados, una vasija con miel para "reponer energías". Esta práctica duraba toda la luna de
miel. En la Biblia se menciona la miel como artículo de exportación en Génesis 43:11 y Ezequiel
27:17

Todos los grandes profetas se refieren a la miel en los libros sagrados, la palabra miel, representa
la dulzura, la justicia, la virtud y la bondad divina. El Corán habla en términos sagrados de las
abejas y de la miel: ''La miel es el primer beneficio que Dios dio a la tierra''. En el Corán hay una
Sura que se llama "Las Abejas". En ella, "Dios dice: sepan los hombres que en el vientre de las
abejas se produce un líquido que sirve para curar".

La perfección de la miel, la convierte, en el elemento principal de numerosos rituales religiosos.

Entre los incas y los aztecas de América, desempeñó un gran papel en las ceremonias y los
rituales de iniciación y de purificación.

Cuando Alejandro Magno murió en Babilonia, fue trasladado

hasta Macedonia en un recipiente lleno de miel y el cadáver
se conservó intacto.

Hasta el siglo XVI que apareció el azúcar de caña, fue el

único edulcorante conocido. Al principio fue muy apreciada
por su sabor dulce. En Asturias, toda casona, tenía unas
cuantas colmenas colgando de las fachadas para
proporcionar alimento a sus moradores.

El precio de la miel frente a los azúcares refinados, sin

más propiedad que la de aportar calorías con azúcares
dobles más fácilmente convertibles en tejido adiposo y
peor asimilables por el organismo, sin ningún aporte
proteínico a diferencia de la miel. Hizo que desapareciera
de la dieta de muchos hogares en el siglo XX.

La introducción de la colmena movilista por el padre Layens, facilitó la producción de miel al poder
mover las colmenas y no destruir la colmena como ocurría con anterioridad.

En un experimento realizado en 1971 se demostró que trozos de pescado, riñón, hígado y otros
tejidos de origen animal, cubiertos con miel, conservaron su frescura a temperatura ambiente

15
durante 4 años, mientras que los trozos cubiertos con "miel artificial" (mezcla de azúcares como
glucosa y levulosa) comenzaron a descomponerse al quinto y octavo día.

En la actualidad, las abejas y panales de cera de las colmenas. Pueden volver a producir
instantáneamente tras una cosecha si tienen el néctar suficiente en los campos. Se aprovechan las
distintas floraciones, moviendo las colmenas para aprovechar al máximo todos los recursos.

De este modo, ahora, es un producto perfectamente asequible y recomendable para personas de

todas las edades. Que va a aportar más beneficios dietéticos y de salud a su dieta que otros
alimentos más caros, y que usted consume habitualmente.

3.2 Tipos de Miel

Dependiendo del origen de la secreción azucarada que usen las abejas para fabricar la miel
tendremos:

Miel de flores: la producida por las abejas a partir del néctar de las flores. Se distinguen
muchas variedades:
o Monofloral: predominio del néctar de una especie. Las más usuales son de
castaño, romero, Ulmo, tomillo, brezo, naranjo o azahar, tilo, acacia, eucalipto,
lavanda o cantueso, zarzamora, alfalfa, etcétera.
o Multifloral («varias flores»): del néctar de varias especies vegetales diferentes, y en
proporciones muy variables.
o De la sierra o de montaña, y del desierto (varadulce, mezquite, gatun), que son
tipos especiales de mil flores.
Miel de mielada o mielato, rocío de miel, miel de rocío o miel de bosque: es la producida
por las abejas a partir de las secreciones dulces de áfidos pulgones, cochinillas y otros
insectos chupadores de savia, normalmente de pinos, abetos, encinas, alcornoques y otras
plantas arbustivas. Suele ser menos dulce, de color muy oscuro, se solidifica con dificultad,
y no es raro que exhiba olor y sabor especiados, resinosos. La miel de mielato procedente
de pinares tiene un peculiar sabor a pino, y es apreciada por su uso medicinal en Europa y
Turquía.

La miel de flores es transparente y se solidifica con el tiempo dependiendo de su procedencia

vegetal y de la temperatura. Por debajo de 14 °C se acelera el proceso de solidificación. Las mieles
de brezo se endurecen muy pronto y las de castaño tardan mucho.

El estudio del polen en la miel virgen (melisopalinología) permite determinar su origen floral. Dado
que las partículas de polen están electrostáticamente cargadas y atraen otras partículas, las
técnicas usadas en la melisopalinología pueden usarse en estudios medioambientales de
partículas radiactivas, polvo o contaminación.

16
“También se observan diferencias entre la miel de una región y otra, estas diferencias se deben al
tipo de flores del que las abejas obtienen el néctar para la elaboración de la miel, la temperatura
ambiental y el % de humedad. La miel de las zonas tropicales contiene un alto porcentajes de
humedad, que en ocasiones llega a 21%, y son susceptibles de fermentar, granulan con cristales
muy gruesos y su coloración es obscura, aunque existe miel clara de cristalización rápida y fina de
floración específica como el tajonal y otras.

En las regiones del altiplano y altas del país el contenido de humedad de la miel oscila entre el 14 y
18%, su color va del blanco agua al ámbar claro, granula con cristales finos y no fermenta. Este
tipo de miel se considera muy fina y alcanza precios muy altos tanto en el mercado interno como
en la exportación.

En cuanto a sabor y olor son muy suaves, no son penetrantes y se utilizan para la mesa, las mieles
oscuras tienen sabor y olor penetrante se utilizan mucho en la industria o para mezclarse con
mieles muy claras para darles sabor y olor, su precio es menor en el mercado interno y de
13
exportación” .

Existe otra clasificación por su forma de presentación y es la siguiente:

 Miel en Panal: Es la miel que no ha sido extraída de su almacén natural de cera y puede
consumirse como tal.
 Miel Líquida: Es la miel que ha sido extraída de los panales y que se encuentra en estado
líquido, sin presentar cristales visibles.
 Miel Cristalizada: Es la miel que se encuentra en estado sólido o semisólido granulado
como resultado del fenómeno natural de cristalización de los azúcares que la constituyen.

13
Clasificación de miel, http://www.mexicoapicola.org/contenido/informacion_util/todo_sobre_la_miel/aspectos_tecnicos/
los_tipos_de_miel.php, recuperado, octubre, 2009

17
En nuestro caso el tipo de miel que es nuestro objeto de estudio para el plan de exportación será la
miel liquida.

3.3 Composición de la miel

Los componentes más usuales de la miel se muestran en la siguiente tabla:

TABLA 3.1 COMPOSICIÓN DE LA MIEL

Contenido
Componente Rango Típico
Agua 14 - 22 % 0.18
Fructosa 28 - 44 % 0.38
Glucosa 22 - 40 % 0.31
Sacarosa 0,2 - 7 % 0.01
Maltosa 2 - 16 % 7,5%

Otros Azúcares 0,1 - 8 % 0.05

Proteínas y
Aminoácidos 0,2 - 2 %

Vitaminas, Enzimas,
Hormonas 0,5 - 1 %

0,5 - 1 %
Ácidos Orgánicos y
Otros
Minerales 0,5 - 1,5 %
Cenizas 0,2 - 1,0 %

FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA EN BASE A DIFERENTES INFORMES A CERCA DE ESTE TEMA

La humedad es un componente fundamental para la conservación de la miel. Mientras el

porcentaje de humedad permanezca por debajo de 18% nada podrá crecer en ella. Por encima de
ese valor pueden aparecer procesos fermentativos.

El contenido en minerales es muy pequeño. Los más frecuentes son calcio, cobre, hierro,
magnesio, manganeso, zinc, fósforo y potasio. Están presentes también alrededor de la mitad de
los aminoácidos existentes, ácidos orgánicos (ácido acético, ácido cítrico, entre otros) y vitaminas
del complejo B, vitamina C, D y E. La miel posee también una variedad considerable de
antioxidantes (flavonoides y fenólicos).

18
“Las enzimas encontradas en la miel son: invertasa, diastasa, catalasa, inulasa, fosfatasa y
glucoxidasa. También se encuentran entre 4 y 7 flavonnoides, principalmente quercetina,
isoramnetina y kampferol, así como otras resinas, terpenos, aceites esenciales, aldehídos y
alcoholes sueriores.
Entre los lípidos hay glicéridos, esteroles y fosfolípidos. Se han identificado el ácido palmítico (27%
del total de lípidos), el ácido oleico (60%) y pequeñas cantidades de ácido láurico, mirístico,
estearíco y linoleico.
Otros componentes importantes son las sustancias coloidales, terpenos, acetilcolina y una
sustancia antibacteriana llamada inhibina.

Características físicas de la miel.

 Peso específico (a15 ºC): 1,42 - 1,44

gr./cm3.
 Temperatura de congelación: -36 ºC
 Diastasas (Unidades Schade): mínimo
8
 Humedad (%): máximo 18
 Fructosa + glucosa (%): mínimo 60
 Sacarosa (%): máximo 5
 Conductividad eléctrica (mS/cm):
máximo 0,60
 Acidez libre (meq/kg): máximo 50
14
 HMF (mg/kg = ppm): máximo 40”

3.4 Usos de la miel

 Como alimento

La miel es apreciada en todas partes como un alimento dulce y apetitoso. La miel se usa
principalmente en la cocina y la pastelería, como acompañamiento del pan o las tostadas
(especialmente, en desayunos y meriendas) y como aditivo de diversas bebidas tales como el té. Al
ser rica en azúcares como la fructosa, la miel es higroscópica (absorbe humedad del aire), por lo
que el añadir una pequeña cantidad a panes y pasteles hace que éstos endurezcan más
lentamente. La miel virgen también contiene enzimas que ayudan a su digestión, así como
diversas vitaminas y antioxidantes. Por esto suele recomendarse el consumo de la miel a
temperaturas no superiores a 60°C, pues a mayor temperatura empieza a perder propiedades
beneficiosas al volatilizarse algunos de estos elementos.

14
Características de la miel, http://www.mielarlanza.com/es/contenido/?iddoc=71, recuperado, octubre, 2009

19
Los veganos evitan tomar miel, pues técnicamente es un producto de procedencia animal, no así
los api-vegetarianos. La miel es el ingrediente principal del hidromiel, que es producida a partir de
la miel y el agua, que también es conocida como vino de miel.

En períodos de escasez es una fuente útil de carbohidratos que contiene oligoelementos y agrega
una diversidad nutritiva en un régimen alimenticio demasiado pobre. La miel ocupa un lugar
importante en la preparación de alimentos tradicionales.

 Para usos terapéuticos

La miel tiene muchas propiedades terapéuticas. Se puede usar externamente debido a sus
propiedades antimicrobianas y antisépticas. Así, la miel ayuda a cicatrizar y a prevenir infecciones
en heridas o quemaduras superficiales. También es utilizada en cosmética (cremas, mascarillas de
limpieza facial, tónicos, etcétera) debido a sus cualidades astringentes y suavizantes.

La miel también se emplea en la medicina tradicional. Es un excelente conservante natural. Sin

embargo, no siempre es saludable. Debido a que procede de flores silvestres, hay algunos
momentos y lugares en los que la miel producida por las abejas es altamente tóxica. Los
rododendros y azaleas producen un néctar altamente venenoso para los humanos, aunque
inofensivo para las abejas, que producen así una miel mortífera. En algunas regiones del mundo
las colmenas se vacían inmediatamente después de la temporada de flores, eliminando cualquier
residuo para evitar envenenamientos accidentales.

Existen historias del uso de miel venenosa como arma de guerra en la antigüedad, pero no son
corroborables. Dicha miel venenosa es muy difícil de encontrar. La forma de la flor de azalea hace
que a las abejas le resulte difícil acceder al néctar, y en la época en la que florecen hay casi
siempre otras flores más atractivas para las abejas. Debido a su contenido de azúcares simples, de
asimilación rápida, la miel es altamente calórica (cerca de 3,4 kcal/g), por lo que es útil como fuente
de energía.

La miel no se echa a perder, es altamente perdurable, no caduca. Gracias a su alta concentración

de azúcar, mata a las bacterias por lisis osmótica. Las levaduras aerotransportadas no pueden
prosperar en la miel debido a la baja humedad que contiene. Los traslados de cuerpos humanos en
la antigüedad se hacían sumergidos en miel; por ejemplo Alejandro Magno fue trasladado desde
Babilonia hasta Alejandría en Egipto en el 323 a. C. y el de Agesilao II, rey de Esparta, desde
Egipto hasta su ciudad natal en el 360 a. C., utilizándose miel para evitar la descomposición. El
efecto preservante de la miel se debe a su baja concentración de agua y es idéntico al que permite
la prolongada conservación de los dulces y de las frutas en almíbar donde el alto contenido en
azúcar disminuye el contenido de agua.

20
Las abejas añaden además una enzima llamada glucosa oxidasa. Cuando la miel es aplicada
sobre las heridas esta enzima produce la liberación local de peróxido de hidrógeno.

 Como producto de valor comercial

La miel fresca local es siempre considerada de mejor calidad que la miel de importación. Muchos
apicultores venden sus productos directamente a los consumidores. La miel es usada con
frecuencia como un bien de intercambio en algunas aldeas, especialmente en áreas remotas o
aisladas por la guerra o bloqueos económicos. La miel es un bien estable que se conserva por
mucho tiempo. Si es cosechada cuidadosamente puede ser conservada en cualquier lugar por
varios años.

3.5 Proceso de Producción

El proceso que convierte al néctar en miel incluye
modificaciones físico químicas que requieren una
compleja labor de la colmena. Por su parte el apicultor
necesita conocerla para extraer la miel en óptimas
condiciones y con el grado correcto de humedad. El
riesgo es obtener "miel verde". La probóscide produce
movimientos que van conformando la gota de néctar
que luego será absorbida hacia el interior del cuerpo
de la abeja. La miel, tal como se consume, es el
resultado de las transformaciones que sufre el néctar
en las glándulas de las abejas.

En el proceso de elaboración se incluyen dos procesos diferentes: uno de ellos consiste en un

cambio químico en el azúcar y el otro resulta de un cambio físico, mediante el cual se elimina el
excedente de agua. Este proceso lo realizan las abejas mediante su complejo sistema glandular
que culmina una vez que la miel "madura". Entonces es sellada dentro de las celdas con opérculo
de cera, que también producen las abejas.

A continuación describiremos más a detalle este proceso. Las abejas pecoreadoras, absorben con
su lengua el néctar de las flores que visitan, lo introducen en su buche y vuelven a la colmena,
donde se lo entregan a las obreras domesticas generalmente, distribuye el total del néctar que trae,
entre dos o tres individuos, en lugar de cedérselo a uno solo.

Para realizar la transferencia se efectúa una aproximación entre la abeja que trae el "botín" y la
que lo recibe. Cuando la abeja doméstica toma la carga de la pecoreadora, la primera camina por
la colmena hasta llegar a un área descongestionada, donde toma una posición bastante
característica: el largo eje de su cuerpo en posición perpendicular y la cabeza hacia arriba;
inmediatamente pasa por una serie de operaciones, comenzando con las partes bucales en

21
descanso, una vez entregada la carga, la abeja pecoreadora vuelve a salir en busca de más
néctar.

Las mandíbulas se abren ampliamente y

la probóscide (órgano que facilita la
alimentación con líquidos, formado por
los maxilares y el labio) se mueve
ligeramente hacia adelante y para abajo.
Al mismo tiempo la parte distal de la
probóscide se mueve un poco hacia
afuera y ofrece una pequeñísima gota
de néctar en la cavidad pre-oral.
Entonces se levanta todo el órgano y se retrae casi hasta la posición de descanso, luego se
deprime nuevamente y se vuelve a levantar como antes, y así sucesivamente. Con cada depresión
subsiguiente, la parte distal de la probóscide gira un poco más hacia afuera que antes, pero no
llega a la posición de descanso.

Las abejas introducen néctar a la colmena para comenzar con el proceso de maduración de la miel.
A medida que se repiten el levantamiento y la retracción de la probóscide se va formando una
gotita de néctar, cada vez más grande, hasta llegar al tamaño máximo. Entonces, la abeja absorbe
toda la gota hacia el interior de su cuerpo.
Cuando el néctar comienza a ser absorbido,
la gota toma una superficie cóncava en su
parte inferior.

Esta parte distal de la probóscide se extiende

hasta que desaparece la gota, momento en
el que vuelve a doblarse hacia la posición de
descanso. A una abeja doméstica, esta tarea
le insume apenas unos segundos.

Después de completar la parte del proceso

de maduración descrito, la abeja busca una celda para depositar la gota que estuvo concentrando.
Cabe aclarar que este producto, al que se denomina "miel verde", ya no es exactamente igual al
que trajo hasta la colmena la abeja pecoreadora. Para poder desprenderse de la gota de néctar el
insecto se arrastra hacia adentro de la celda, con su lado ventral hacia arriba, siendo esta posición
característica de una abeja que deposita la miel inmadura. Si la celda está vacía, la abeja introduce
el néctar como si estuviera pintando la pared superior de la celda, en cambio, si el receptáculo de
cera ya posee miel, simplemente introduce sus mandíbulas en él y agrega una gota al resto del
contenido. Cuando el néctar entra con rapidez -y especialmente si está muy líquido-, las abejas
domésticas suelen distribuirlo rápidamente, fijando una pequeña gota en el techo de las diversas
celdas. La gota colgante expone un máximo de superficie para la evaporación. Más tarde las abejas
juntan todas las gotitas y recién entonces las pasan por el proceso de maduración "por

22
manipulación". La totalidad de este proceso tiene como finalidad una rápida evaporación del agua
del néctar recién recolectado.

La otra fase importante del proceso de maduración de la miel: la inversión de los azúcares
comienza en el mismo momento en que se está recolectando el néctar y llevándolo a la colmena;
pero la abeja doméstica agrega más invertasa (una enzima muy importante en la miel, conocida
también con los nombres de sacarosa o sucrasa) mientras manipula al néctar antes de depositarlo
en el panal. El néctar propiamente dicho, es decir, el obtenido por las abejas pecoreadoras en los
nectáreos de las flores contiene un 45 por ciento de azúcar, mientras que el depositado en las
celdas como miel verde cuenta con, aproximadamente, un 60 por ciento. Este incremento en la
concentración es atribuido a las actividades de las abejas domésticas, al manipular el néctar por
medio de sus piezas bucales, previo su depósito en el panal. La gran cantidad de observaciones
realizadas por los investigadores demostraron que, si en el panal hay suficiente lugar, la mayoría
de las celdas no se llenan demasiado, inclusive son muy pocas las celdas que se cargan hasta
más de la mitad con miel inmadura al final de una jornada de fuerte flujo de néctar. Si estos
paneles se sacuden, la miel verde gotea libremente.

A la mañana siguiente de ocurrido este almacenamiento, es posible ver cambios interesantes, las
celdas, que contenían pequeñas cantidades de miel de la tarde anterior, se hallan vacíos, mientras
aparecen sectores del panal casi llenos, ahora con todas sus celdas repletas, al mismo tiempo que
las celdas adyacentes comienzan a llenarse. En este momento aunque se sacudan los panales, ya
no es factible volcar la miel. Todo lo antedicho expresa claramente lo conveniente que resulta
proveer a la colmena de suficientes panales vacíos, de modo de facilitar la maduración correcta del
producto.

La velocidad con que se elimina el agua del néctar fresco o miel sin madurar, está condicionado en
alto grado por una serie de factores tales como las condiciones de tiempo y del flujo del néctar, la
fuerza de la colonia, la cantidad y concentración de néctar traído en relación con determinada
unidad de tiempo, la extensión de celdas disponibles para el almacenaje, las temperaturas, la
humedad y la ventilación, cuando dentro de la colmena la temperatura es alta, la velocidad de
evaporación también es alta, en cambio con respecto a la humedad sucede lo contrario, es decir, a
mayor porcentaje de humedad, menor capacidad de evaporación. Es menester que se produzca un
cambio del aire prácticamente continuo entre el interior de la colmena y la atmósfera exterior, para
reemplazar el aire saturado de humedad del interior de las alzas. Cuando la humedad exterior es
mayor que la interior, la acción se invierte y la miel, en particular la que está contenida en celdas
sin sellar, absorbe humedad debido a las propiedades higroscópicas de los azúcares de la miel. La
velocidad de la evaporación será tres veces mayor si la celda se lleno hasta una cuarta parte de su
capacidad, en lugar de haber sido llenadas hasta sus tres cuartas partes. Artificialmente. Puede
ocurrir que las abejas se vean impedidas de madurar correctamente la miel debido a por ejemplo a

23
altos porcentajes de humedad del aire. La miel que no madura tiende a fermentar por exceso
contenido acuoso entre un 20 y un 25 por ciento; en estas condiciones no es conveniente envasar
el producto.

Si bien en algún momento era habitual la práctica de traer miel sin opercular, hoy es más común
dejar las alzas colocadas en las colmenas hasta que se haya producido el operculado o sellado de
las celdas. El empleo de miel inmadura redunda en algunos casos en desagradables
inconvenientes y la causa habitual de dichos problemas radica en la variación del porcentaje de
agua contenida en la miel de diversas procedencias, que hace variar totalmente los resultados de
la fabricación. Otro problema que cabe mencionar es el referido concretamente a la fermentación
puesto que una miel con mucha humedad puede comenzar a fermentar en cualquier momento.

El apicultor, especialmente el de regiones húmedas, debe dejar la miel durante más tiempo en la
colmena. Muchos productores creen que cuando las dos terceras partes del las celdas fueron
operculadas, la miel está totalmente madura para su extracción pero esta no es una regla de oro.
Por lo tanto puede suceder que, en el afán de cosechar, se obtenga un producto más acuoso. Por
ello lo más aconsejable es darle tiempo a la colonia para que opercule la mayor cantidad posible
de celdas. Evidentemente para poder remediar tal situación, es necesario colocar la miel en un
lugar cálido, con abundante circulación de aire. Este tiene como objetivo reducir el porcentaje de
humedad a un 17 por ciento. Para lograr lo antes mencionado es no extraer la miel a la que le falta
maduración, colocar los cuadros bien espaciados, dentro de alzas, apilarlas y luego someterlas a
una corriente de aire forzada de aire templado. Incluso la miel operculada ya pierde algo de
humedad si se la somete a este tratamiento.

Proceso extracción manual:

En los períodos de los meses de octubre a febrero de cada

año, se procede a extraer la miel, los que se revisa cada 2
semanas, para visualizar como trabaja la abeja, y ver la
cantidad de miel contenida. En los otros períodos del año las
colonias solamente se comprueba su estado familiar: debido a
la poca flora en esos meses, por lo que no se extrae su
producto, debido a que les sirve como alimento en el período
de invierno.

Cuando la colonia muestra signos favorables para la

extracción de miel y en los meses indicados, se procede a
extraer la miel de los cajones rústicos. De ellos se extraen los
panales y llevan para su proceso manual, que consiste en
apretar el panal con las manos en donde va cayendo la miel y

24
depositándola en recipientes, pasándola por una rejilla o malla que no permite que pasen residuos
de cera para su posterior envasado.

Los apicultores que envasan sus propias mieles (como es nuestro caso), después de la
extracción, pasa a un depósito decantador, donde permanece hasta que se limpia
completamente, después filtrada y envasada. Este es el proceso más natural en la cadena de la
miel, de la colmena a su mesa sin transformaciones ni añadidos

DIAGRAMA 3.1 PROCESO DE PRODUCCIÒN

FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA DATOS DE DIFERENTES INFORMES A CERCA DE ESTE TEMA

25
3.6 Producción Nacional

En 2008 se exportaron 30,886 toneladas de miel, de las 55,271 toneladas producidas en el país,
con un valor de 83.8 millones de dólares, cifra récord en los últimos 15 años, siendo sus principales
destinos Alemania, Gran Bretaña, Arabia Saudita, Suiza, Estados Unidos y Japón.

De esta manera la miel mexicana cotizada a nivel mundial por su alta calidad, se ocupa entre los
tres primeros lugares del subsector pecuario como generadora de divisas por concepto de
exportación.

México ocupa el tercer lugar mundial como exportador de miel de abeja y es el quinto productor,
después de China, Argentina, Estados Unidos y Turquía. El año pasado, de acuerdo con la FAO, la
producción fue de 1,073,017 en todo el mundo.

De la actividad apícola dependen 42,000 familias en todo el país, y se cuenta con un total de 1.9
millones de colmenas, de las cuales 145,000 se utilizan para polinización de cultivos frutales y
agrícolas, que se destinan en su mayoría al mercado de exportación . De la apicultura, durante el
periodo del año 2000 al 2007 se obtuvo la producción que a continuación se describe:

TABLA 3.2

PRODUCCIÓN DE MIEL EN MÉXICO

PRODUCCIÓN DE MIEL DE ABEJA EN MÉXICO

Año (Toneladas)

2000 58,935

2001 59,069

2002 58,890

2003 57,045

2004 56,917

2005 50,631

2006 55,991

2007 55,459

FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA CON INFORMACIÓN DE www.siap.sagarpa.gob.mx

26
3.6.1 Regiones Productoras
La Secretaría de Agricultura divide el país en cuatro zonas Apícolas en base a sus características
como: clima, vegetación, volúmenes de producción y sistemas que se utilizan en la cría y
explotación de abejas. Estas zonas son:

• ZONA NORTE. Baja California Norte y Sur, Sonora, Chihuahua, Coahuila, Nuevo León,
Durango, Zacatecas, y Aguascalientes. No se considera muy buena para la apicultura, pues
tiene clima extremoso.
• ZONA CENTRO. Guanajuato, Querétaro, Estado de México, Morelos, Tlaxcala, Puebla y
Distrito Federal. Se considera una zona regular, tiene buenos rendimientos por colmena y la
miel que se cosecha es de buena calidad.
• ZONA DEL PACÍFICO. Oaxaca, Guerrero, Michoacán, Jalisco, Colima, Nayarit, y Sinaloa la
constituyen. El clima favorece la actividad Apícola en gran medida.
• ZONA SURESTE O PENINSULAR. Chiapas, Tabasco, Veracruz, Campeche, Yucatán y
Quintana Roo. Es la mejor zona para la apicultura, con gran número de productores que
compiten entre sí.

Actualmente existen, en México, 45,000 apicultores aproximadamente, que producen de 60,000 a

70,000 toneladas de miel al año. Además de la miel se produce cera (1,326toneladas al año), jalea
real (7.5 toneladas), polen (13 toneladas) y propóleo (6,000kilogramos al año.)

La infraestructura apícola está valorada en 320,000 millones de pesos, la cual podría incrementar
tres veces para ser utilizada al 100% de su capacidad.

La principal zona productora del país es la del sureste, que exporta el 99% de su producción. En
esta zona, los apicultores se encuentran organizados en grande asociaciones, a diferencia del
resto de la República, en que las asociaciones son muy pocas y dispersas.

Los grandes apicultores privados ejercen un gran control sobre el mercado organizado y
distribuyen el producto, principalmente en las ciudades. Se puede decir que la apicultura en
México, es una actividad que ofrece grandes oportunidades de desarrollo. Sin embargo, deben
observarse las ventajas que ofrece cada una de las zonas geográficas en cuanto al clima y
vegetación, pues de estos factores depende en gran medida la producción.

En el país, los pequeños productores se caracterizan por estar dispersos y por carecer de
comunicación entre ellos. Existe un bajo consumo percápita de miel, este aspecto es importante
para las estrategias de promoción y ventas.
A continuación se detalla la producción por zona del año 2004 al 2007.

27
 TABLA 3.3 PRODUCCIÓN NACIONAL POR ZONA

PRODUCCIÓN DE MIEL DE ABEJA EN MÉXICO

(Toneladas)

Estado 2004 2005 2006 2007

Zona Norte 5,714 5,103 5,181 4,821

Zona Centro 8,501 8,261 8,754 8,619

Zona Pacifico 19,472 19,033 19,547 19,456

Zona Sureste 23,230 18,235 22,508 22,564

TOTAL 56,917 50,631 55,991 55,459

Fuente: Elaboración propia basada en información en www.siap.sagarpa.gob.mx

3.7 Producción Internacional

La producción mundial de miel es del orden de 1,1 millones de toneladas, donde seis países -
China, Estados Unidos, Argentina, México, Canadá y Alemania- concentran la mitad del total. En la
última década, la producción y consumo mundial creció fuertemente, tendencia que se refleja
también en el comercio internacional del producto.

Las exportaciones mundiales de miel en los últimos años bordean las 400 mil toneladas con un
valor de US$ 700 a 950 millones, cifra que hace diez años no llegaba a la mitad. Los principales
exportadores son China, Argentina, México y Alemania y los principales países de destino
corresponden a Alemania, Estados Unidos, Japón y Reino Unido.

El dinamismo del comercio mundial de la miel, con un crecimiento anual de 10% en la última
década, se inscribe claramente en la evolución de los hábitos de consumo, donde lo natural y
saludable constituye una variable cada vez más apreciada e incluso exigida por los consumidores.
Estas nuevas pautas explican también la diversificación en la demanda de los productos apícolas,
donde derivados como propóleos, polen y jalea real empiezan a masificarse, constituyendo nichos
de mercado de mayores retornos.

Estas tendencias configuran un escenario alentador para el sector apícola chileno, pero a la vez de
mayores exigencias. El mercado mundial de la miel se ha vuelto más sensible a las condiciones de
calidad e inocuidad del producto transado, como lo demuestran los recientes cierres y alertas
sanitarias, en particular en el mercado europeo.

La siguiente tabla explica el comportamiento de la producción Mundial de Miel.

28
 TABLA 3.4 PRODUCCION MUNDIAL DE MIEL

Producción (1000 T)

Región 2003 2004 2005 2006 2007

China 294721 297987 299327 304978 303220

Argentina 75000 80000 110000 80000 81000

Turquía 69540 73929 82336 83842 73935

Ucrania 53550 57878 71462 75600 67700

Estados
82431 83272 72927 70238 67286
Unidos

México 57045 56917 50631 55970 55459

Fed Rusia 48048 52666 52123 55316 55173

India 52000 52000 52000 52000 52000

Etiopía 37800 40900 36000 44000 44000

Irán 28000 28000 28000 36000 36000

Brasil 30022 32290 33750 36194 34747

Canadá 34602 34241 36109 48353 31489

España 35279 36695 27230 30661 31250

Tanzania 27000 27000 27000 27000 27000

Kenya 22000 21500 22000 25000 25000

Angola 23000 23000 24000 23000 23000

Corea, Rep 18000 23820 23000 22000

Australia 16000 17500 18000

Grecia 17690
16767
Rumania 17409 19150 19200 18195

Alemania 23691 25575 21232 18000

Hungría 21000 19504 19714

FUENTE: ELABORACION PROPIA CON INFORMACION DE
faostat.fao.org/site/339/default.aspx

De dicha producción la siguiente tabla especifica las toneladas de miel exportadas por algunos
países.

29
 TABLA 3.5 EXPORTACIÒN DE MIEL INTERNACIONAL

Región Cantidad (tons)

2003 2004 2005 2006 2007

Argentina
70,499 62,536 107,670 103,998 79,861
China
84,328 82,492 91,285 82,001 65,288
México
25,018 23,374 19,026 25,473 30,912
Hungría
15,807 14,962 18,808 19,443 23,872
Alemania
21,161 22,374 23,311 20,958 23,771
Canadá
15,041 14,021 12,376 13,594 16,763
Viet Nam
10,548 15,563 16,210 14,647 16,730
Uruguay
9,177 13,357 8,876 12,083 14,215
España
11,633 9,914 9,605 11,061 13,883
Brasil
19,273 21,029 14,600 12,907
India
6,964 10,354 16,769 8,136 12,231
Tailandia
4,326 3,808 7,703
Chile
12,810 5,393 7,159 7,482 7,316
Rumania
9,643 8,758 6,634 9,606 6,254
Australia
5,160 6,610 7,201 8,856 5,638
FUENTE: ELABORACION PROPIA CON INFORMACION DE
faostat.fao.org/site/339/default.aspx

3.8 Consumo Mundial

Las importaciones al por mayor de miel están destinadas a los consumidores después del
empaquetado o del procesado por usuarios industriales. La miel pre-empaquetada es
importada algunas veces pero casi nunca desde países en desarrollo. Los importadores
usualmente combinan las funciones de importar miel a la UE con el procesamiento, mezcla y
empaquetado de la miel.

La UE25 importó miel valorada en € 338 millones en el 2005 de los cuales, los países en
desarrollo proveen casi la mitad del total de las importaciones totales de miel de la UE 25. En
términos de valor, las importaciones han fluctuado significativamente entre el 2001 y el 2005,
esto debido a los grandes incrementos en el precio como resultado de la prohibición de la
miel de China.

30
A continuación se detalla el consumo mundial a través de las importaciones realizadas desde 2003
a 2007.

TABLA 3.6 IMPORTACIONES DE MIEL INTERNACIONAL

Región Cantidad (tons)

2003 2004 2005 2006 2007

Alemania
93,532 88,958 95,446 87,499 94,077
Estados
Unidos 92,151 81,027 105,543 126,071 105,438

Reino Unido
21,867 25,893 27,980 29,180 30,109
Japón
43,785 47,033 43,162 40,072 37,887
Francia
15,165 17,081 19,261 22,106 23,489
Ar Saudita
8,991 11,360 11,264 13,362 9,139
Italia
14,449 15,390 14,030 13,855 10,686
Países
Bajos 9,575 7,279 11,517 10,317 8,436

España
11,119 13,759 15,017 17,782 11,560
Suiza
6,790 6,129 6,289 6,415 7,045
Bélgica
6,652 6,859 8,246 9,764 8,583
Austria
4,297 4,494 5,024 5,281 5,119
Dinamarca
5,486 4,657 5,571 4,969 4,330
Canadá
8,830 8,894 8,204 4,953 4,310
Suecia
2,622 2,554 2,568 2,534 2,726

China, RAE
de Hong
4,192 5,541 3,125 2,495 2,354
Kong
FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA CON INFORMACIÓN DE
faostat.fao.org/site/339/default.aspx

3.8.1 Consumo De Alemania

El principal importador dentro de la UE es Alemania, con el 39% de las importaciones totales

de la UE 25. El consumo mundial de miel ha alcanzado 1.345 mil toneladas en el 2005.

31
La UE 25 representa aproximadamente el 24% del consumo global es equivalente a 318 mil
toneladas, lo cual representa un consumo promedio de miel per cápita en la UE25 de 0,8 kg.
Los otros dos mayores consumidores de miel en el mundo son China con el 15% (201 mil
toneladas) y los Estados Unidos con el 12% (164 mil toneladas).

En términos absolutos, Alemania es el líder en el

mercado de la miel en la UE representando casi
el 28 % del total de consumo en el 2005, seguido
de España con el 12%, Francia con el 10% y el
Reino Unido con el 9%. Los más importantes
mercados en crecimiento son España, Polonia,
Rumania y Portugal

A continuación se muestra el consumo alemán de año 2000 al 2007.

TABLA 3.7 CONSUMO DE MIEL EN ALEMANIA

Año Cantidad (tons)

2000 95,016
2001 92,200
2002 98,909
2003 93,532
2004 88,958
2005 95,446
2006 87,499
2007 94,077
FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA CON INFORMACIÓN DE
faostat.fao.org/site/339/default.aspx

3.9 Consumo Nacional

El consumo interno de miel bordea las 1.400 toneladas, de las cuales un 65% se comercializa a
través de canales formales (industria de alimentos, farmacéutica y cosmética, supermercados y
tiendas menores) y el resto en los canales informales. Esto significa que el consumo de la miel
como alimento per cápita en México es de 330 g que es considerado muy bajo en comparación con
otros países como Grecia, Alemania, Suiza y Estados Unidos, donde se rebasa el kilogramo por
habitante, o de Nueva Zelanda, donde se consume 2,5 kilogramos por persona al año; por lo que el
desarrollo y elaboración de productos como una crema comestible y un gel para el cuerpo
propondría otras formas de consumo de la miel.

La opción de desarrollar nuevos productos, es sin duda una de las mejores alternativas para elevar
el consumo interno de la miel, logrando además con ello, mejorar la alimentación de la población,
tener mejores alternativas de comercialización a mejor precio, y con esto disminuir la dependencia
del mercado internacional.

32
 CAPÍTULO IV INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

4.1 Planeación Estratégica

15
Definición

La planeación puede verse como la habilidad para controlar las consecuencias futuras de las
acciones presentes. También requiere la habilidad de actuar sobre la teoría; requiere del poder.
Proceso que consiste en decidir sobre los objetivos de una organización, sobre los recursos que
serán utilizados y las políticas generales que orientarán la adquisición y la administración de tales
recursos, considerando, a la empresa como una entidad total.

La planeación estratégica es una actitud, una forma de vida, requiere de dedicación para actuar
con base en la observación del futuro, y una determinación para planear constante y
sistemáticamente como una parte integral de la dirección. Además, representa un proceso mental,
un ejercicio intelectual, más que una serie de procesos, procedimientos, estructuras o técnicas
prescritos.

Para qué sirve?

“La planeación estratégica ofrece dos directrices: por un lado, permite determinar, a través de la
definición de los elementos clave, la dirección que debe seguir la institución en sus grandes líneas
de acción para el logro de los objetivos propuestos; y por otro, permite articular la modernización
presupuestaria con la modernización administrativa al vincular la programación y presupuestación
16
con la modernización institucional y la evaluación al desempeño.”

La planeación constituye la primera etapa del proceso de gestión de las organizaciones y fase
esencial en todo el mecanismo de proyección estratégica.

De esta manera, el proceso de planeación estratégica establece la relación entre los elementos
fundamentales de ésta con las categorías programáticas de una nueva estructura programática.

La planeación estratégica no trata de tomar decisiones futuras, ya que éstas solo pueden tomarse
en el momento. La planeación del futuro exige que se haga la elección entre posibles sucesos
futuros, pero las decisiones en sí, las cuales se toman en base a estos sucesos, sólo pueden

15
Definición de Planeación Estratégica
http://www.upiicsa.ipn.mx/polilibros/portal/Polilibros/P_proceso/Planeacion_y_Control_Estrategio_Lic_Enr
ique_Lopez_Berzunza/inicio/Principal.htm,recuperado,noviembre, 2009
16
Propósito de Planeación Estratégica
http://www.elprisma.com/apuntes/administracion_de_empresas/planeacionestrategica/default16.asp,
recuperado, noviembre, 2009

33
hacerse en el momento. Por supuesto que una vez tomadas, pueden tener consecuencias
irrevocables a largo plazo.

La planeación estratégica va más allá de pronósticos actuales de productos y mercados presentes,

y formula preguntas mucho más fundamentales como: ¿Tenemos el negocio adecuado? ¿Cuáles
son nuestros objetivos básicos? ¿Cuándo serán obsoletos nuestros productos actuales? ¿Están
aumentando o disminuyendo nuestros mercados?

La planeación estratégica no representa una programación del futuro, ni tampoco el desarrollo de

una serie de planes que sirvan de molde para usarse diariamente sin cambiarlos en el futuro
lejano. La planeación estratégica debe ser flexible para poder aprovechar el conocimiento acerca
del medio ambiente.

La naturaleza conceptual básica de la planeación estratégica, abarca una amplia variedad de

sistemas de planeación que va desde el más sencillo hasta el más complejo.

Proceso de Planeación Estratégica.

Para iniciar un proceso de Planeación Estratégica de debe tener bien en claro en que es y en qué
consiste. Algunos autores la define como un proceso que se inicia con el establecimiento de metas
organizacionales, define estrategias y políticas para lograr esas metas, y desarrolla planes
detallados para asegurar la implantación de las estrategias y así obtener lo fines buscados.
También es un proceso para decidir de antemano que tipo de esfuerzos de planeación debe de
hacerse, cuándo y cómo debe de realizarse, quién lo llevará a cabo, y qué se hará con los
resultados. La planeación estratégica es sistemática en el sentido de que es organizada y
conducida con base a una realidad entendida.

Las empresas la definen como un proceso continuo, flexible e integral, que genera una capacidad
de dirección. Capacidad que da a los directivos la posibilidad de definir la evolución que debe de
seguir su organización para aprovechar, en función de su situación interna, las oportunidades
actuales y futuras del entorno.

De estas definiciones se pueden obtener características comunes que permiten establecer los
lineamientos para establecer la mejor planeación. Estas características son:

i. Proceso continuo, flexible e integral.

ii. De vital importancia.
iii. Responsabilidad de la directiva.
iv. Participativo.
v. Requiere de tiempo en información.
vi. Pensamiento estratégico cuantificable.

34
 vii. Entorno.
viii. Administración estratégica.
ix. Cultural.

Un plan simplemente es la posición estratégica que una empresa tomará ante una situación
específica, ya sea a corto, mediano o largo plazo. Esta posición tendrá que tomar en cuenta las
siguientes preguntas ¿a quién debo dirigirme como clientes?, ¿qué productos y servicios debo
ofrecerles? y ¿cómo hacer esto?. Desafortunadamente una posición nunca permanece única y
atractiva para siempre, ésta debe estudiarse, evaluarse y hacer las correcciones pertinentes y en el
más acertado de los casos cambiarse.

El esquema anterior muestra un modelo de planeación estratégica general que algunos autores
definen como el más fácil y entendible de aplicar, ya que engloba la mayor cantidad de pasos para
cualquier organización, ya sea grande, pequeña o mediana, este modelo es adaptable a cualquiera
de ellas.

Es importante mencionar que existen diferentes modelos de planeación estratégica en las

organizaciones; sin embargo, todas deben cumplir con ciertos pasos fundamentales, los cuales
vamos a desarrollar a continuación.

Todo proceso necesita de la participación tanto de los gerentes como de los trabajadores, solo así
se logrará en las empresas. El proceso de la planeación estratégica consta de tres etapas:

A. Formulación de la estrategia

La formulación de la estrategia consiste en elaborar la misión de la empresa, detectar las

oportunidades y las amenazas externas de la organización, definir sus fuerzas y debilidades,
establecer objetivos a largo plazo, generar estrategias alternativas y elegir las estrategias
concretas que se seguirán.

Algunos aspectos de la formulación de estrategias consisten en decidir en qué nuevos negocios se

participará, cuáles se abandonarán, cómo asignar recursos, si es conveniente extender las
operaciones o diversificarse, si es aconsejable ingresar a los mercados extranjeros, si es
recomendable fusionarse o constituir una empresa de riesgo compartido y cómo evitar una
adquisición hostil.

B. Implementación de la Estrategia

Para implementar la estrategia, la empresa debe establecer objetivos anuales, idear políticas,
motivar a los empleados y asignar recursos, de tal manera que permitan ejecutar las estrategias

35
formuladas. Con frecuencia se dice que la implementación de la estrategia es la etapa activa de la
administración estratégica. Dividiremos entonces el tema de la implementación estratégica en 4
componentes principales:

· Diseño de una estructura organizacional

· Diseño de sistemas de control

· Adecuación de la estrategia, la estructura y los controles

· Manejo del conflicto, las políticas y el cambio

C. Evaluación de la Estrategia

Una vez implementada la estrategia los gerentes definitivamente deben saber cuando no está
funcionando bien determinada estrategia; para esto es necesario realizar un monitoreo de su
ejecución. En este nivel se suministra la siguiente fase de la implementación y formulación de
estrategias. Esta sirve bien sea para reafirmar las metas y estrategias corporativas existentes o
para sugerir cambios. Por ejemplo, cuando se pone en práctica, un objetivo estratégico puede ser
demasiado optimista, y por tanto, en la siguiente ocasión se establecen objetivos más
conservadores.

Las tres actividades fundamentales para evaluar estrategias son: Revisión de los factores internos
y externos que son la base de las estrategias presentes, Medición del desempeño, y Aplicación de
acciones correctivas.

Es preciso evaluar las estrategias porque el éxito de hoy no garantiza el éxito de mañana. El éxito
siempre crea problemas nuevos y diferentes, es decir, las organizaciones complacientes caen en
decadencia.

Herramientas dentro del proceso de Planeación Estratégica

“La importante necesidad de abordar sistemáticamente y en forma continua acciones de

evaluación, para efectos de diagnóstico en las organizaciones del sector productivo (tanto públicas
como privadas), basada en la aplicación de varias herramientas como las siguientes: La Matriz de
Evaluación de Factores Internos (MEFI), la Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE), de
las cuales derivan en una tercera matriz objetiva, práctica y viable, conocida como Matriz FODA
(fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas), entre otras varias herramientas que permiten
desarrollar las estrategias, y de ésta forma analizar los factores que tienen mayor preponderancia y
proporciona juicios para la construcción de un balance estratégico para la dirección de las

36
 17
organizaciones la posibilidad de participar en forma exitosa en la implantación de estrategias” .
Para nuestro caso de estudio utilizaremos las tres matrices antes mencionadas con la intención de
evaluar los diferentes mercados y así poder elegir el destino de nuestro plan de exportación, así
como de definir las estrategias a seguir para la penetración de nuestro producto al mercado meta.

18
4.2 Matriz de Evaluación de Factores Internos (MEFI)

La MEFI suministra una base para analizar las relaciones internas entre las áreas de las empresas.
Es una herramienta analítica de formulación de estrategia qua resume y evalúa las debilidades y
fortalezas importantes de gerencia, mercadeo, finanzas, producción, recursos humanos,
investigación y desarrollo.

Para desarrollar esa matriz se necesita de vicios subjetivos, por ello, la apariencia de ser un
enfoque científico no debe creer que se trata de una herramienta todo poderosa. Todas las
herramientas analíticas pueden llegar a usarse en forma incorrecta si se aplican
indiscriminadamente.

Se requiere 5 pasos para el desarrollo de una MEFI:

1. Identificar las fortalezas y debilidades claves de la organización y con ellas hacer una lista
clara del procedimiento aquí detallado, se brinda el siguiente Ejemplo Paso a paso.

IMAGEN 4.1 EJEMPLO DE MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES INTERNOS

17
Herramientas para la planeación estratégica, http://www.eumed.net/ce/2006/hpt-FODA.htm,
recuperado, noviembre , 2009
18
MEFI,
http://www.upiicsa.ipn.mx/polilibros/portal/Polilibros/P_proceso/Planeacion_y_Control_Estrategio_Lic_Enr
ique_Lopez_Berzunza/inicio/Principal.htm, recuperado, noviembre, 2009

37
 2. Asignar una ponderación que vaya desde 0.0 (sin importancia) hasta 1.0 (de gran
importancia) a cada factor. La ponderación indica la importancia relativa de cada factor en
cuanto a su éxito en una industria dada. Sin importar si los factores clave dan fortalezas o
debilidades internas, los factores considerados como los de mayor impacto en el
rendimiento deben recibir ponderaciones altas. La suma de dichas ponderaciones deben
totalizar 1.0

IMAGEN 4.2 EJEMPLO DE MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES INTERNOS

3. Hacer una clasificación de 1 a 4 para indicar si dicha variable presenta:

Una debilidad importante (1)

Una debilidad menor (2)

Una fortaleza menor (3)

Una fortaleza importante (4)

IMAGEN 4.3 EJEMPLO DE MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES INTERNOS

38
Multiplicar la ponderación de cada factor por su clasificación, para establecer el resultado
ponderado para cada variante:

IMAGEN 4.4 EJEMPLO DE MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES INTERNOS

5. Sumar los resultados ponderados para cada variable con el fin de determinar el resultado
ponderado para una organización. Sin importar el número de factores por incluir, el resultado total
ponderado puede oscilar de un resultado bajo de 1.0 a otro alto de 4.0 siendo 2.5 el resultado
promedio. Los resultados mayores de 2.5 indican una organización poseedora de una fuerte
posición interna, mientras que los menores de 2.5 muestran una organización con debilidades
internas. Para este ejemplo, se observa que el resultado total ponderado de 2.31 indica que la
firma esta apenas por debajo del promedio en su posición estratégica interna general.

4.3 Aplicación De La Matriz De Evaluación De Factores Internos

Dentro de nuestro plan de exportación designamos diferentes criterios de nuestro producto, y
varias características del país productor, para poder realizar este análisis.

4.3.1 Justificación de Criterios

TABLA 4.1 MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES INTERNOS – CRITERIOS

Factores críticos para el éxito
FORTALEZAS
1.- La calidad de la miel mexicana es reconocida a nivel mundial

2.- No es necesario contar con una gran infraestructura

3.- Expedición de certificados zoosanitarios de exportación por parte
de la SAGARPA
4.- Incremento del uso de la miel por parte de diferentes industrias.

5.- Producto consumido por todas las clases sociales y edades

6.- El aprovechamiento de los recursos néctar-poliníferos de las

principales zonas apícolas del país, se puede encontrar inclusive
ubicadas en las áreas marginadas, demostrando así el alto
conocimiento en esta práctica.

39
 7.- Gracias a su gran variedad de climas México es productor de
diferentes tipos de mieles.
DEBILIDADES
8.- Existe poca difusión de sistemas de análisis de riesgos y control
de puntos críticos (HACCP) en la industria apicultura
9.- La aportación de los beneficios económicos de la apicultura se ha
reducido por proceso globalizador
10.- México se encuentra en desventaja ante algunos países
competidores
11.- La producción apícola depende del clima y la vegetación

12.- Existe un bajo nivel de producción de miel en la zona centro

13.- Falta de apoyos gubernamentales que impulsen al desarrollo del

sector apícola
TOTAL
FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA, 2009

1.- México tiene una extraordinario oportunidad en cuanto a calidad se refiere dado que no utiliza
antibióticos ni plaguicidas que puedan dejar residuos tóxicos, además de sus valores
nutrimentales, y así cumple con los estándares de calidad más altos internacionales.

2.- Esta en base a que usaremos un proceso de producción sin transformaciones ni aditivos
artificiales, y únicamente seleccionaremos la miel, extraeremos, centrifugaremos, filtraremos y
envasaremos.

3.- Sistemas de certificación de calidad de seguridad alimentaria en nuestro país, siendo la más
eficaz para maximizar la inocuidad de los productos y facilitar el avance hacia un sistema de control
basado en la prevención que brinda ventajas a los consumidores y a la empresa manteniendo la
competitividad de la miel mexicana en el mercado mundial.

4.- Por sus altos niveles proteínicos y principalmente en la cocina por ser un alimento dulce y
apetitoso, además de esto por sus usos terapéuticos, por sus propiedades antisépticas. También
es utilizado en la industria cosmética para cremas, tónicos, jabones, etc.

5.- Dado sus propiedades alimenticias y costo accesible de sus diferentes variedades, es accesible
a todo tipo de clases sociales, además de ser apto para cualquier edad.

6.- La Secretaria de Agricultura divide al país en cuatro zonas apícola en base a sus
características de clima, vegetación, volúmenes de producción y sistema de crianza, con esto en
México tenemos aproximadamente 45,000 apicultores. La industria apícola en el país en
aprovechado en su mayoría por la región sudeste no importando que no cuente con una gran
infraestructura, esto en función de las ventajas que les ofrece el clima y la vegetación.

40
7.- En nuestro país contamos con diferentes tipos de miel entre una región y otra, esto se debe al
tipo de flores del que las abejas obtiene su néctar, la temperatura ambiental y el porcentaje de
humedad.

8.- Existe poca información sobre Análisis de Riesgos y Puntos Críticos de Control (HACCP) y la
obtención de la Certificación en la producción y manejo de miel de abeja

9.- La globalización ha causado estragos en la industria apícola dado que se ha lanzado al

mercado miel a base de azúcar y esto ha provocado una disminución de compra de miel mexicana.

10.- China es un importante competidor dado que produce miel a gran escala y aunada a esto se le
suma la mano de obra barata, esto impacta directamente en el precio.

11.- Ante los cambios climáticos de hoy en día, y ante la importancia del clima, sobre todo en el
factor humedad, dentro del proceso de producción de la miel, este factor fue considerado
importante ante este análisis de factores internos.

12.- Los pequeños productores se caracterizan por estar dispersos y por carecer de comunicación
entre ellos. Existe una baja producción de miel, este aspecto es importante para las estrategias de
promoción y ventas.

13.- El bajo apoyo gubernamental está en función de Descapitalización del sector por las graves
dificultades económicas y financieras del país, lo que se refleja en una severa falta de recursos
cabe resaltar que de los 45 000 apicultores en el país, sólo 20% se encuentra capacitado para
desarrollar la actividad, 50% lo está parcialmente y el resto es autodidacto.

4.3.2 Justificación de Ponderación

TABLA 4.2 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS- PONDERACIONES

Factores críticos para el éxito

Peso
FORTALEZAS

1.- La calidad de la miel mexicana es reconocida a nivel mundial

0.150
2.- No es necesario contar con una gran infraestructura
0.075
3.- Expedición de certificados zoosanitarios de exportación por
parte de la SAGARPA
0.050
4.- Incremento del uso de la miel por parte de diferentes industrias.
0.050
5.- Producto consumido por todas las clases sociales y edades
0.100

41
 6.- El aprovechamiento de los recursos néctar-poliníferos de las
principales zonas apícolas del país, se puede encontrar inclusive
ubicadas en las áreas marginadas, demostrando así el alto
conocimiento en esta práctica.
0.100
7.- Gracias a su gran variedad de climas México es productor de
diferentes tipos de mieles.
0.080
DEBILIDADES

8.- Existe poca difusión de sistemas de análisis de riesgos y control

de puntos críticos (HACCP) en la industria apicultura
0.050
9.- La aportación de los beneficios económicos de la apicultura se
ha reducido por proceso globalizador
0.100
10.- México se encuentra en desventaja ante algunos países
competidores
0.070
11.- La producción apícola depende del clima y la vegetación
0.050
12.- Existe un bajo nivel de producción de miel en la zona centro
0.050
13.- Falta de apoyos gubernamentales que impulsen al desarrollo
del sector apícola
0.075
TOTAL
1.000

FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA, 2009

1- Se otorgo el peso más alto 0.15 ya que la miel mexicana es reconocida por su alta calidad
y por esto es nuestra carta de presentación.
2- Dimos un valor intermedio de 0.075 ya que no es elemental la infraestructura dado que no
se necesitan de maquinas especializadas.
3- Dado que la miel mexicana es reconocida por su alta calidad, los certificados zoosanitarios,
complementan la documentación para su exportación y por esto lo ponderamos con 0.05
4- Actualmente la miel ,tiene varios usos y ya no es necesario hacer promoción a esto,
porque es muy conocido por las diferentes industrias y dimos un peso de 0.05
5- Ponderamos con 0.1 dado que tenemos mucho mercado de consumo
6- En nuestro territorio contamos con casi la mitad de entidades que tienen producción
apícola, aprovechando los recursos de estas zonas, por ello ponderamos con 0.1
7- Gracias a la variedad de vegetación y climas se beneficia teniendo variedad en los tipos de
miel y esto constituye un valor agregado a nuestros importadores por ello damos un peso
de 0.08
8- Este punto lo ponderamos con 0.05 debido a la poca información del sistema además de
que no es indispensable para su comercialización

42
 9- Se le dio una ponderación de 0.1 dado que ante el proceso globalizador no podemos hacer
algo para cambiar el impacto que esto produce
10- Ante la mano de obra barata que pagan algunos países competidores México se encuentra
en desventaja y por ello le dimos un peso de 0.07
11- Otorgamos una ponderación intermedia de 0.05 debido a la disminución vegetal y que esto
a largo plazo nos podría impactar en la producción
12- Los pequeños productores se encuentran dispersos en la zona centro, sin embargo ellos
buscan la mejor opción para comercializar la miel de esta región, por esto tiene un puntaje
de 0.05
13- Debido a que no todos los productores tienen acceso a los apoyo gubernamentales buscan
otras alternativas por consecuencia ponderamos con 0.75

4.3.3 Justificación de Calificaciones

TABLA 4.3 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS - CALIFICACIONES

Factores críticos para el éxito
Peso Calificación
FORTALEZAS

1.- La calidad de la miel mexicana es reconocida a

nivel mundial
0.150 4
2.- No es necesario contar con una gran
infraestructura 0.075 4
3.- Expedición de certificados zoosanitarios de
exportación por parte de la SAGARPA
0.050 3
4.- Incremento del uso de la miel por parte de
diferentes industrias.
0.050 4
5.- Producto consumido por todas las clases sociales
y edades
0.100 4
6.- El aprovechamiento de los recursos néctar-
poliníferos de las principales zonas apícolas del país,
se puede encontrar inclusive ubicadas en las áreas
marginadas, demostrando así el alto conocimiento en
esta práctica.
0.100 3
7.- Gracias a su gran variedad de climas México es
productor de diferentes tipos de mieles.
0.080 4
DEBILIDADES

8.- Existe poca difusión de sistemas de análisis de

riesgos y control de puntos críticos (HACCP) en la
industria apicultura 0.050 1
9.- La aportación de los beneficios económicos de la
apicultura se ha reducido por proceso globalizador
0.100 1

43
 10.- México se encuentra en desventaja ante algunos
países competidores
0.070 2
11.- La producción apícola depende del clima y la
vegetación
0.050 1
12.- Existe un bajo nivel de producción de miel en la
zona centro
0.050 2
13.- Falta de apoyos gubernamentales que impulsen
al desarrollo del sector apícola.
0.075 1
TOTAL
1.000

FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA, 2009

1.- Dado que nuestra mayor fortaleza está en la calidad damos 4.

2.- Otorgamos una calificación de 4, ya que no es necesario contar con una gran inversión
para la apicultura.

3.- La calificación de 3 está en base a los certificados que otorga la SAGARPA, para
garantizar la calidad del producto.

4.- Clasificamos con 4 porque esta situación hará que haya un consumo mayor de la miel.

5.- Evaluamos con 4 por tener un amplio mercado de consumo, dado que podemos dirigirnos
a todo tipo de consumidor.

6.- Ya que geográficamente nuestro país se ve beneficiado por su clima y vegetación, esto
nos permite poder producir la miel en diferentes regiones del país, por esto lo calificamos
con 3.

7.- Ya que nuestro país cuenta con diferentes tipos de clima y flora obtenemos diferentes tipos
de miel, esto hace que tengamos una mayor oferta, y así evaluamos con 4.

8.- Calificamos con 1 ya que los pequeños productores se caracterizan por obtener una miel
de calidad a pesar de contar con poca difusión de Sistemas de Análisis de Riesgo y
Control de Puntos Críticos en la industria apícola.

9.- Dado que la globalización impacta directamente en la exportación mexicana damos una
calificación de 2.

10.- Evaluamos con 2, ya que al tener competidores con una mano de obra barata, impactando
directamente en el precio se convierte en una debilidad mayor.

44
 11.- Calificamos con 2, ya que es un factor que en un futuro, puede repercutir en nuestro
proceso de producción de la miel.

12.- Debido a la poca organización y comunicación de los pequeños productores nos impacta al
no tener una alta capacidad productiva en la zona centro, por eso lo clasificamos con 2.

13.- Evaluamos con 1, ya que no todos los productores apícolas tienen acceso a apoyos
gubernamentales.

Así podemos llegar a la matriz final aplicando las ponderaciones y calificaciones que es la
siguiente:

TABLA 4.4 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS

Factores críticos para el éxito Peso Calificación Total ponderado
FORTALEZAS
1.- La calidad de la miel mexicana es reconocida
a nivel mundial 0.150 4 0.6
2.- No es necesario contar con una gran
infraestructura 0.075 4 0.3
3.- Expedición de certificados zoosanitarios de
exportación por parte de la SAGARPA 0.050 3 0.15
4.- Incremento del uso de la miel por parte de
diferentes industrias. 0.050 4 0.2
5.- Producto consumido por todas las clases
sociales y edades 0.100 4 0.4
6.- El aprovechamiento de los recursos néctar-
poliníferos de las principales zonas apícolas del
país, se puede encontrar inclusive ubicadas en
las áreas marginadas, demostrando así el alto
conocimiento en esta práctica. 0.100 3 0.3
7.- Gracias a su gran variedad de climas México
es productor de diferentes tipos de mieles. 0.080 4 0.32
DEBILIDADES 0
8.- Existe poca difusión de sistemas de análisis
de riesgos y control de puntos críticos (HACCP)
en la industria apicultura 0.050 1 0.05
9.- La aportación de los beneficios económicos de
la apicultura se ha reducido por proceso
globalizador 0.100 1 0.1
10.- México se encuentra en desventaja ante
algunos países competidores 0.070 2 0.14
11.- La producción apícola depende del clima y la
vegetación 0.050 1 0.05
12.- Existe un bajo nivel de producción de miel en
la zona centro 0.050 2 0.1
13.- Falta de apoyos gubernamentales que
impulsen al desarrollo del sector apícola 0.075 1 0.075
TOTAL
1.000 2.785
FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA, 2009

45
En nuestra matriz obtuvimos una calificación de 2.785, esto quiere decir que al ser estar sobre el
mínimo aceptable que es de 2.5, nos indica que tenemos factibilidad para exportar nuestra miel
mexicana, sin embargo debemos poner atención en nuestras debilidades, y buscar las estrategias
que nos ayudarán a contrarrestar esas debilidades, que podrían ocasionarnos algún problema en
un futuro.

Es importante mencionar que cualquier combinación de recursos, talento y tecnología, que coloca
a una empresa en posición ventajosa frente a las exigencias de su medio.

Como parte de estas características y concluyendo los resultados de nuestra matriz, tenemos lo
siguiente:

Tendencia a capacitarse y a aumentar la producción.

Se observa que los productores apícolas tienden a profesionalizarse y a mejorar los métodos
utilizados, lo cual lleva a aumentos en la productividad por colmena.

Buena calidad del producto.

La buena calidad del producto se debe también a factores internos. Sin embargo, esta buena
calidad del producto no llega al conocimiento del consumidor. Como solución se podría
implementar una tipificación de calidad reconocible, que cumpla con determinadas características.

Posibilidad de crecimiento con una baja inversión inicial.

Buena producción por las zonas apícolas amplias dentro de nuestro país.

Falta de capacitación en gestión empresarial

Ya que en la región centro los productores se encuentran dispersos y tienen poca comunicación.

Falta de tecnología para procesamiento, aunque no es necesaria para la producción,

estamos en desventaja con algunos competidores.

19
4.4 Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE)

El análisis de evaluación de factor externo permitirá a los estrategas resumir y evaluar toda la
información externa, como son: las variables ambientales decisivas, predicciones ambientales
determinantes y la matriz de perfil competitivo.

19
MEFE,
http://www.upiicsa.ipn.mx/polilibros/portal/Polilibros/P_proceso/Planeacion_y_Control_Estrategio_Lic_Enr
ique_Lopez_Berzunza/inicio/Principal.htm, recuperado, noviembre, 2009

46
En el desarrollo de la MEFE habrá que utilizar vicios de tipo subjetivo, por ello, esta herramienta de
formulación de estrategia no debe usarse en forma indiscriminada. Los procedimientos requeridos
para la construcción de una MEFE son:

1. Hacer una lista de amenazas y oportunidades decisivas en la firma. El numero recomendado de

amenazas y oportunidades clave a incluir en la MEFE, varia de 5 a 20. Para visualizar mejor este
proceso se trabaja paso a paso.

En nuestro ejemplo se visualizan 5 amenazas y oportunidades para organización.

IMAGEN 4.5 EJEMPLO DE MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS - CRITERIOS

2. Asignar una ponderación a cada factor que oscila entre 0.0 (sin importancia) l.0 (muy
importante).

La ponderación dada a cada factor indica la importancia relativa de dicho factor en el éxito de una
industria dada. La sumatoria de todas las ponderaciones dadas a los factores deberá ser de 1.0.

En el ejemplo, nótese que la derogación, conforman el factor ambiental más importante que afecta
esta industria:

IMAGEN 4.6 EJEMPLO DE MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS - PONDERACIÓN

47
3. Hacer una clasificación de 1 a 4 para indicar si dicha variable presenta:

Una amenaza importante (1)

Una amenaza menor (2)

Una oportunidad menor (3)

Una oportunidad importante (4)

A la organización: en el ejemplo, la firma de 2 oportunidades importantes. El desplazamiento de la

población, hacia el oeste y el sistema de información computarizado. Esta empresa afronta una
amenaza importante: las crecientes tasas de interés.

IMAGEN 4.7 EJEMPLO DE MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS - CLASIFICACIÓN

Multiplicar la ponderación de cada factor por su clasificación, para establecer el resultado

ponderado para cada variable:

IMAGEN 4.8 EJEMPLO DE MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS

5. Sumar los resultados ponderados para cada variable con el fin de determinar el resultado
ponderado para una organización.

48
Sin tomar en cuenta el número de amenazas y oportunidades claves incluidas en la MEFE, el
resultado ponderado más alto posible para una organización será 4.0 y el resultado ponderado
menor posible de 1.0. El resultado ponderado promedio es, por tanto, 2.5. Un resultado 4.0 indicará
que una empresa compite en un ramo atractivo y que dispone de abundantes oportunidades
externas, mientras que un resultado 1.0 mostraría una organización que está en una industria poco
atractiva y que afronta graves amenazas externas. En el ejemplo mostrado, el resultado total
ponderado de 2.7 muestra que esta empresa compite una industria que esta apenas por encima
del promedio en cuanto a atractivo general.

4.5 Aplicación De La MEFE A Los Mercados Potenciales

El primer punto que detallamos es definir los criterios que vamos a calificar en cada uno de los
países propuestos que son: Japón, Suiza y Alemania. Antes de aplicar la Matriz, debemos conocer
aspectos técnicos a calificar de tres distintos mercados, para poder decidir nuestro mercado meta.

4.5.1 Justificación de Criterios

 Canales de Distribución

Establecimos este criterio debido a la importancia ya que nos impacta directamente en los costos y
distribución de nuestro producto, dado que entre más largo sea el canal se encarece mas el
producto, o en su defecto la ganancia disminuye.

 Consumo Per cápita

Es uno de los indicadores indispensables que utilizamos para estimar la cantidad promedio de
consumo anual, de nuestro producto en la población de nuestro país meta para observar la
tendencia de consumo.
 Eventos Internacionales
En este criterio queremos verificar la participación en ferias y eventos internacionales para
promocionar nuestro producto y así poder venderlo exitosamente.
 Tipo de cambio

El tipo de cambio de un país respecto de otro es el precio de una unidad de moneda extranjera
expresado en términos de la moneda nacional. Entonces el tipo de cambio nominal nos refleja en
las ganancias del producto vendido.
 Necesidades de Mercado
Este factor está en función de que el país no puede satisfacer las necesidades de todas las
personas, dada por las condiciones de oferta y demanda.
 Tratados Comerciales
La importancia de este criterio es en la búsqueda de facilitar la libre circulación de bienes y
servicios para el beneficio de nuestro país y a su vez el país meta que en ocasiones establecen
sistemas de protección frente a terceros, por medio de las relaciones comerciales.

49
  Poder Adquisitivo
Este factor está basado en la cantidad de producto (miel) que pueden ser comprados con un
determinado ingreso en el país meta.
 Competidores
Basamos la importancia de este factor dado que entre más competidores es mayor la probabilidad
de disminuir nuestros clientes potenciales de nuestro mercado objetivo.
 Actividad Económica
Es aquel factor que nos permitirá verificar la generación de riqueza dentro de país meta y así la
adquisición de nuestro producto.
 Economías Inestables
Validamos este factor para estar al tanto de la oportunidad que tenemos para la compra de nuestro
producto, en base a la demanda que ofrece e país meta de acuerdo a su economía.
 Producción Nacional
Factor importante para la contabilización de la producción de miel en el país meta, ya que esto nos
impacta directamente en la compra de la miel mexicana.
 Importaciones
Las importaciones al por mayor de miel están destinadas a los consumidores y tomando en cuenta
que los países objetivo no son capaces de proveer de miel para el consumo es indispensable este
factor para darnos cuenta de la cantidad de miel que podrían comprarnos.
 Normatividad Internacional y Certificaciones
Los requisitos sanitarios y de supervisión están hechos para garantizar que los productos
importados cumplan con las normas exigidas para el comercio y por ello es un factor a considerar
dentro de nuestra matriz
 Incremento de las Barreras Arancelarias
Son los impuestos (aranceles) que debemos pagar en las aduanas por la entrada o salida de las
mercancías. Conocer este tipo de regulaciones que inciden en el producto que vamos a
comercializar.
TABLA 4.5 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES
EXTERNOS - CRITERIOS

Factores Críticos Para El Éxito

CRITERIOS
Canales de distribución
Consumo per cápita
Eventos Internacionales
Tipo de cambio
Necesidades de Mercado
Tratados Comerciales

50
 Poder adquisitivo
Competidores
Actividad económica
Economías inestables
Producción nacional
Importaciones
Normatividad Internacional y Certificaciones

Incremento de las barreras arancelarias

TOTAL
Fuente: Elaboración Propia, 2009

4.5.2 Justificación de Ponderación

 Al canal de distribución le dimos un peso alto de 0.08 dado a la importancia, ya que si no

se cuenta con el canal adecuado, impacta directamente en el costo.
 En el consumo per capita se aplica un peso de 0.05 debido a que en este criterio se ve
reflejado el consumo anual del mercado meta.
 Se le da un peso de 0.05 a los eventos internacionales por la baja importancia que tienen,
ya que en ellos se pueden ubicar clientes potenciales para el producto, sin embargo
también se pueden encontrar por otros medios.
 El tipo de cambio tiene un peso de 0.05 ya que dependiendo del valor cambiario de la
moneda respecto al peso mexicano es el precio que se asigna.
 Las necesidades de mercado es un criterio importante y por ello es de 0.10 y esta basado
en la demanda del mercado ya que con este indicador se sabrá la oportunidad de
penetración del producto.
 Se otorga el peso de 0.05 a los tratados comerciales en base a los beneficios obtenidos
por ellos.
 Dado que se busca que el producto no tenga problemas de penetración se encuentra que
el poder adquisitivo es poco relevante, ya que no se encuentra conflicto, por esto se da un
peso 0.05.
 En el criterio de los competidores se otorga el peso más alto de 0.13, pues las estadísticas
muestran que México es el tercer exportador de miel a la UE.
 La actividad económica, no impacta fuertemente al producto dado que si bien es cierto, el
mercado objetivo produce miel, no es suficiente para abastecer su demanda, por eso se da
el peso de 0.05, cabe mencionar que estas economías se dedican a otras actividades,
principalmente a la tecnología.
 En base a la economía y tomando en cuenta que la estabilidad del país meta, es optimo
para el consumo de miel, se un peso de 0.06.

51
 En función de la producción nacional que tiene el mercado, y conociendo la demanda no
satisfecha, se puede ver el área de oportunidad que se tiene y por eso se da un peso alto
de 0.10.
 Considerando el nivel de importaciones que tiene el país meta, se observa que se tiene
una gran oportunidad de cubrir la demanda, por ello se da el peso 0.10.
 En cuanto a la normatividad y certificaciones esta en relación a la cantidad de requisitos
que los países solicitan, por esto se da un peso de 0.05, ya que s e cumplen con estos
requisitos.
 Las barreras arancelarias tienen un peso de 0.08, ya que contamos con acuerdos para que
están disminuyan, sin embargo no se está exento de ellas.

TABLA 4.6 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS -

PONDERACIÓN

Factores Críticos Para El Éxito

Peso
CRITERIOS
Canales de distribución
0.08
Consumo per cápita
0.05
Eventos Internacionales
0.05
Tipo de cambio
0.05
Necesidades de Mercado
0.10
Tratados Comerciales
0.05
Poder adquisitivo 0.05
Competidores
0.13
Actividad económica
0.05
Economías inestables
0.06
Producción nacional
0.10
Importaciones
0.10
Normatividad Internacional y Certificaciones
0.05
Incremento de las barreras arancelarias
0.08
TOTAL
1.00

Fuente: Elaboración Propia, 2009

52
4.5.3 Análisis De Mercados Potenciales

20
4.5.3.1 Descripción Técnica de Japón
En Asia, particularmente en Japón y China, se importa miel mexicana, aunque a niveles
marginales. Cabe señalar que el consumo per cápita de miel en Japón y México es el mismo (300
grs.) y durante los últimos cinco años se ha incrementado en ambos países.

Japón es el cuarto importador de miel a nivel mundial. La producción doméstica alcanza las 2,500
toneladas promedio por año mientras que las importaciones anuales oscilan alrededor de las
40,000 toneladas. La tendencia presente y futura es hacia un incremento en las importaciones
debido a la reducción de la capacidad doméstica y el elevado costo de producción local. La jalea
real es en su mayoría importada, con una producción nacional de tan sólo 3 toneladas, y en el caso
de los propóleos no existen cifras específicas pero se estima que el mercado lo concentran
importaciones brasileñas.

Tanto la calidad del producto como la presentación tienen el mismo nivel de valor para el
consumidor japonés, quién tiene gustos sofisticados y está acostumbrado a revisar las etiquetas
del producto, valor nutricional y origen del producto y en consecuencia está dispuesto a pagar más
por el mismo.

La miel china es importada a Japón a un precio bajo y en su mayoría se filtra y refina para poder
ser vendida como producto final. Dicho producto es percibido por el consumidor como de baja
calidad y ha perdido demanda en los últimos años tras detectarse varios casos de incumplimiento
de normas sanitarias demandadas por el gobierno japonés. Asimismo, la miel de China ha
enfrentado una situación similar en el mercado estadounidense. Tanto en Japón como en Estados
Unidos, las importaciones de este producto se someten a rigurosas inspecciones, lo que denota la
relevancia de la calidad del producto y del envase.

En este sentido la credibilidad (calidad y cumplimiento de las normas) del país de origen del
producto es indispensable para posicionarse exitosamente en Japón. La sensibilidad del
consumidor japonés en términos de seguridad y confiabilidad en el producto (seguridad
alimentaria) es una característica que el productor mexicano no debe olvidar en sus estrategias de
mercado para este país.

A diferencia de la miel china, la miel mexicana es reconocida por su calidad y, aunada a la

tendencia creciente de consumo, presenta una demanda constante.

20
Descripción Técnica De Japón, http://www.mexicotradeandinvestment.com/pdf/mieldeabejaenjapon.pdf,
recuperado, noviembre, 2009

53
Los principales competidores de la miel mexicana en Japón en términos del precio pagado por
tonelada en 2007, de acuerdo al volumen importado y valor de las importaciones, son Argentina,
Canadá, Tailandia y Kenia, los dos últimos con un volumen poco representativo. Canadá ha
implementado una estrategia mixta entre volumen y precio; tomando ventaja de la pérdida de
mercado del producto chino y manteniendo la venta en supermercados premier.

La mayoría de la miel en Japón es importada en bidones u otro tipo de contenedores

(generalmente de 200 kilos). Generalmente el producto es re-empacado por proveedores
domésticos (empresas empacadoras y/o refinadores). Es poco común que la miel se importe como
producto terminado en forma de latas o botes.

Los puntos de venta abarcan mayoristas, supermercados, tiendas departamentales y otros puntos
de venta minoristas. Sin embargo, la rotación del producto en el estante es baja en comparación
con otros productos alimenticios.

Los criterios de importación de productos de abeja (miel, jalea real y propóleos) en el caso de
consumo humano se apegan a las reglas del Ministerio de Agricultura, Silvicultura y Pesca (MAFF)
y en uso industrial (cosméticos) al Ministerio de Salud, Trabajo y Bienestar Social (MHLW). En
ambos casos deben considerarse los requerimientos de la Food Sanitation Law.

Cuando la miel es importada empacada, envasada o en estado natural (en ocasiones, contiene
larvas o abejas) deberá someterse a la inspección sanitaria animal (cuarentena) provista en la
Domestic Animal Infectious Diseases Control Law.

La moneda japonesa es el yen (¥), que se pronuncia 'en'. En circulación existen cuatro tipos de
billetes (¥1.000, ¥2.000, ¥5.000 y ¥10.000) y seis tipos monedas (¥1, ¥5, ¥10, ¥100 y ¥500). Todas
las principales unidades monetarias pueden cambiarse en los bancos que operan con moneda
extranjera. Las tasas de cambio son las mismas en todas las entidades bancarias. El tipo de
cambio es de 0.1435 pesos mexicanos por cada 1 Yen japonés.

En el tema de ferias comerciales, FOODEX, la feria de alimentos más grande en Asia, es un

escaparate de oportunidad para tener presencia en el mercado, mientras que BioFach es una
opción especializada en productos orgánicos. Durante FOODEX 2009 se observó miel y productos
derivados provenientes de Alemania, Argentina, Brasil, Canadá, China, Estados Unidos, España,
Francia, Grecia, Italia, Suiza y Taiwán. En general, los productos de miel que productores de esos
países exhibieron estaban dentro de stands colectivos y en pocos casos en stands individuales. En
FOODEX 2009 no hubo presencia de empresas mexicanas en el rubro.

4.5.3.2 Justificación De Calificaciones De Japón

 Canales de distribución.

54
Calificamos con 3, dados que se venden a mayoristas- minoristas-pequeños distribuidores-
consumidor, por lo que podemos concluir que el canal de distribución no es complejo y además
de que Japón cuenta con varios puertos, por lo que nuestro producto podría hacerse llegar por
vía marítima.

 Consumo per cápita.

Evaluando con 1 ya que el consumo por habitante oscila entre los 300 gramos por año,
mientras que en otros lugares rebasa el kilo por habitante.

 Eventos Internacionales.

En FOODEX 2009 no hubo presencia de empresas mexicanas en el rubro. Por esto

calificamos con 1.

 Tipo de cambio.

Calificamos con 2, ya que el tipo de cambio del Yen es bajo con respecto al peso mexicano.
1.00 JPY = 0.1435 MXN

 Necesidades de Mercado.

Calificamos con 2 dado que las necesidades de los japoneses son pocas y esto nos representa
una desventaja.

 Tratados Comerciales.

Desafortunadamente los cupos libres de arancel en productos agrícolas no han sido utilizados
plenamente como es el caso de la miel por esto evaluamos con 1.

 Poder adquisitivo.

Tiene gustos sofisticados y está acostumbrado a revisar las etiquetas del producto, valor
nutricional y origen del producto y en consecuencia está dispuesto a pagar más por el mismo
por esto calificamos con 4.

 Competidores.

Los principales competidores que tiene nuestra miel son Argentina, Canadá, Tailandia y Kenia
de los cuales solo Argentina representa una gran competencia y evaluamos con 4.

 Actividad económica.

Japón y su sociedad es potencia mundial en tecnología hecho que remunera a su país por esto
calificamos con 3.

55
 Economías inestables.

Calificamos con 2 a la economía Japonesa ya que está saliendo de la recesión económica

mundial y ya no representa para nosotros una gran amenaza.

 Producción nacional.

La producción doméstica alcanza las 2,500 toneladas promedio por año esto nos da la gran
oportunidad de exportar y calificamos con 4.

 Importaciones.

Calificamos con 2 las importaciones anuales que oscilan alrededor de las 40,000 toneladas.

 Normatividad Internacional y Certificaciones.

Se requieren certificaciones y documentación que comprueben la calidad del producto final,

procesos y acreditaciones de la compañía. Estas certificaciones son otorgadas por la
SAGARPA y por ello calificamos con 4.

 Incremento de las barreras arancelarias.

Existe un Cupo libre de arancel para exportar la miel mexicana por esto damos calificación de
4.

TABLA 4.7 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS

JAPON
Factores Críticos Para El Éxito

Peso Calificación Total ponderado

CRITERIOS

Canales de distribución
0.08 3 0.24
Consumo per cápita
0.05 1 0.05
Eventos Internacionales
0.05 1 0.05
Tipo de cambio
0.05 2 0.10
Necesidades de Mercado
0.10 2 0.20
Tratados Comerciales
0.05 1 0.05
Poder adquisitivo
0.05 4 0.20
Competidores
0.13 4 0.52
Actividad económica
0.05 3 0.15

56
 Economías inestables
0.06 2 0.12
Producción nacional
0.10 4 0.40
Importaciones
0.10 1 0.10
Normatividad Internacional y
Certificaciones
0.05 4 0.20
Incremento de las barreras arancelarias
0.08 4 0.32
TOTAL
1.00 2.70

Fuente: Elaboración Propia, 2009

4.5.3.3 Descripción Técnica Suiza

Suiza fue el doceavo importador de miel a nivel mundial. El consumidor suizo muestra una clara
preferencia por una miel de alta calidad, preferentemente unifloral, producto de consistencia sólida
o viscosa y hermoso color ámbar. Según información obtenida de Migros-Genossenschafts-Bund,
uno de los mayores importadores y comercializadores a nivel minorista de miel natural en Suiza,
las calidades más vendidas son además de las nacionales, las provenientes de Francia.

Suiza posee una de las economías más desarrolladas y estables del mundo, lo que ha generado
que haya una gran afluencia de capital y cuente con servicios financieros reconocidos a nivel
mundial. Exporta diversos productos, entre ellos podemos citar: la maquinaria eléctrica, productos
químicos, relojes, productos lácteos y joyería. Asimismo, el turismo constituye una actividad que
reporta grandes beneficios económicos. Con un consumo per cápita anual de 700g en el 2007,
Suiza se situó en el cuarto lugar del consumo mundial de miel por habitante.

La mayor parte de la cifra de ventas del comercio al por menor en Suiza la realizan las empresas
de comercio integrado, una de cuyas características es la no-especialización y el gran surtido. A
este tipo de comercio pertenecen en particular los grandes almacenes, los comercios de
sucursales múltiples, las cooperativas de consumo, supermercados, hipermercados y centros
comerciales.

Dentro de esta gama de empresas minoristas, las cooperativas de consumo, realizan la mayor
parte de sus ventas en el sector de bienes alimenticios, si bien en sus principales tiendas venden
asimismo productos no alimenticios, La característica más destacada del comercio minorista de la
alimentación en Suiza es su alta concentración en una serie de empresas que a su vez son
propietarias, entre otros negocios, de cadenas de supermercados de alcance nacional a través de
las cuales distribuyen y comercializan sus propios productos como también los de terceros. En
efecto, aproximadamente el 65% de las ventas totales de productos alimenticios al por menor se
realiza actualmente a través de las referidas cadenas.

57
Las importaciones de miel natural se efectúan en su mayor parte a granel. El producto viene
envasado en tambores de metal nuevos, limpios, inodoros y adecuadamente barnizados en su
interior. Estos tambores no deben sobrepasar los 300 Kg. La mayoría de las veces el importador
solicitada la utilización de tambores con una capacidad de 160 Kg.

Sin perjuicio de las posibilidades de utilizar flete aéreo a través de los aeropuertos internacionales
de Basilea, Ginebra o Zurich cuando así lo requiera la naturaleza perecedera del producto, dada la
ubicación centro europea de Suiza la mayor parte de las importaciones de este país ingresa por
vía terrestre, preferentemente por carretera, proveniente directamente del país europeo
suministrador o de puertos marítimos de ciudades centroeuropeas como son Rotterdam (Holanda),
Amberes (Bélgica) y Hamburgo (Alemania), lugares de arribo para mercaderías procedentes de
países de ultramar.

Suiza tiene una importante dependencia de su comercio exterior, tanto por sus importaciones como
por sus exportaciones. Por esta razón, las políticas comerciales suizas son extremadamente
liberales, ascendiendo en promedio los derechos aduaneros a sólo el 2.6%. Todas las
importaciones deben acompañarse con el certificado del origen. Sólo ciertos envíos pequeños y el
equipaje personal de los viajeros están exentos.

De acuerdo con la normativa de Suiza, el gobierno del país exportador debe notificar a las
autoridades de este país europeo los nombres de los organismos oficiales facultados para emitir
los certificados de origen. Asimismo, deben proporcionarse también muestras de las impresiones
de las estampillas utilizadas por las autoridades para la certificación.

México cuenta con el Tratado de Libre Comercio con la Asociación Europea de Libre Comercio
(Noruega, Islandia, Suiza y Liechtenstein). Este acuerdo fue negociado sobre la base del TLCUEM;
su entrada en vigor ha convertido a México en el único país latinoamericano que cuenta con
acuerdos de libre comercio con las principales economías del mundo. En el marco de este
acuerdo, México negoció la apertura total para el 100 por ciento de sus exportaciones de productos
industriales. En 2007, el comercio total entre México y la Asociación Europea de Libre Comercio
ascendió a mil 800 millones de dólares.

El franco suizo es la moneda de Suiza. Se trata de una de las monedas más estables del mundo,
gracias a la neutralidad, a una política monetaria tremendamente conservadora y las amplias
reservas de oro del banco central suizo. La abreviatura del franco suizo es el nombre bancario
oficial CHF (del nombre latino del país, Confederación Helvética, CH), o a veces simplemente Fr. o
Sfr. El tipo de cambio es de 13. 17 pesos mexicanos por cada 1 Franco Suizo.

Hay que aclarar que las ferias celebradas en Suiza son fundamentalmente de carácter nacional
aunque la presencia de algunos expositores de países vecinos les otorgue el calificativo de feria

58
internacional. Es habitual que el expositor sea el importador y no tanto la empresa exportadora
extranjera, así como es frecuente que el perfil del visitante sea el consumidor último. Básicamente
el importador suizo suele visitar las ferias internacionales de Alemania, Francia, Italia e incluso en
España para decidir sus compras.

4.5.3.4 Justificación de Calificaciones de Suiza

 Canales de distribución.

Una red de distribución en un país pequeño como Suiza, con canales cortos, importadores-
mayoristas y minoristas por esto damos calificación de 3.

 Consumo per cápita.

Evaluando con 2 ya que el consumo por habitante oscila entre los 700 gramos por año.

 Eventos Internacionales.

Se han realizado reuniones en donde se han reunido a cerca de 40 organizaciones

internacionales, teniendo gran participación productores mexicanos. Y calificamos con 3.

 Tipo de cambio.

Calificamos con 4 ya que el tipo de cambio del Franco Suizo. Es alto con respecto al peso
mexicano. 1.0 HF = 17.70 MXN

 Necesidades de Mercado.

Calificamos con 2 ya que los suizos a pesar de ocupar el cuarto lugar, el consumo sigue
siendo bajo, en comparación de otros países por ejemplo con Alemania.

 Tratados Comerciales.

Existe Tratado de libre comercio entre México y Suiza lo cual se aprovecha por los
exportadores mexicanos y lo evaluamos con 4.

 Poder adquisitivo.

Son los trabajadores mejor pagados del mundo, pero su vida es también 30% más cara y por
ello calificamos con 3 ya que cada vez pierden poder de adquisición.

 Competidores.

Los principales competidores que tiene nuestra miel son Argentina, Chile, de los cuales
Argentina es nuestro mayor competidor y evaluamos con 3.

59
  Actividad económica.

Suiza posee una de las economías más desarrolladas y estables del mundo por esto
calificamos con 3.

 Economías inestables.

Calificamos con 4 el entorno macroeconómico de estabilidad y favorable para el desarrollo de

negocios en Suiza.

 Producción nacional.

La producción doméstica alcanza las 2,799 toneladas promedio por año esto nos da la gran
oportunidad de exportar y calificamos con 4 ya que solo cubre la tercera parte del consumo.

 Importaciones.

Calificamos con 2 las importaciones anuales ya que oscilaron alrededor de las 7,045 toneladas
en el 2007.

 Normatividad Internacional y Certificaciones.

Existe un severo control de calidad por parte de la asociación Suiza de Apicultores ya que los
suizos consideran que su miel es de mayor calidad. Por esto calificamos con 2.

 Incremento de las barreras arancelarias.

El 63% de las importaciones agropecuarias están libres de barreras arancelarias de las cuales
destaca la miel por esto damos calificación de 3.

TABLA 4.8 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS

SUIZA

Factores Críticos Para El Éxito Total

Peso Calificación ponderado
CRITERIOS

Canales de distribución
0.08 3 0.24
Consumo per cápita
0.05 2 0.10
Eventos Internacionales
0.05 3 0.15
Tipo de cambio
0.05 4 0.20
Necesidades de Mercado
0.10 2 0.20

60
 Tratados Comerciales 0.05 4 0.20
Poder adquisitivo
0.05 3 0.15
Competidores
0.13 3 0.39
Actividad económica
0.05 3 0.15
Economías inestables
0.06 4 0.24
Producción nacional
0.10 4 0.40
Importaciones
0.10 2 0.20
Normatividad Internacional y Certificaciones
0.05 2 0.10
Incremento de las barreras arancelarias
0.08 3 0.24
TOTAL
1.00 2.96

Fuente: Elaboración Propia, 2009

4.5.3.5 Descripción Técnica de Alemania

El consumo per cápita en Alemania ha sido estable en los últimos años con aprox. 1.5 kg/año. La
miel se considera como alimento sano y se utiliza mucho en productos naturales y orgánicos. A
pesar del consumo que es uno de los más altos a nivel mundial, es relativamente bajo con
respecto al azúcar (40 kg/año) y por lo tanto, todavía existe un margen potencial amplio para
crecer reemplazando al azúcar y sus derivados.

“Al analizar las estadísticas de importación, éstas demuestran claramente que Alemania es el
mayor actor en el comercio de la miel en el mundo con volúmenes y valores que alcanzaron a
94,077 Ton. en el año 2007.

Este mercado importa cerca de un 80% de su consumo interno proveniente de más de 46 países
productores. El tamaño de la oferta de miel muestra una atomización bastante amplia, donde se
aprecia una tendencia dominada por Argentina con una participación de alrededor de un 32 %.

Se puede constatar que las exportaciones mexicanas han vuelto recuperar el segundo abastecedor
para Alemania, lo que evidencia, una reducción de las importaciones desde Brasil durante 2005. La
miel de México es muy apreciada por su aroma y según la opinión de expertos es difícil de
21
reemplazarla por otros productos” .

21
Importaciones de Alemania,
http://www.prochile.cl/documentos/pdf/hamburgo_miel_2006.pdf?file=Perfil%20de%20Mercado%20para
%20la%20Miel, recuperado, pág. 4, noviembre, 2009

61
“Desde Febrero 2006, la Unión Europea prohibió importaciones de miel desde Brasil por falta de un
programa de monitoreo, esta decisión sanitaria causo enormes perturbaciones en el mercado
comprador y se reflejo en aumentos de precios. Los demás mercados proveedores del continente
bajaron sus envíos y esto es debido al mayor ingreso con valores competitivos desde Argentina.

Los países de la UE suministraron sólo un 13,2% de las importaciones en el año 2005, lo que se
debe principalmente a la ampliación de la Unión Europea, siendo los proveedores más importantes
Hungría, Italia, Rep.Checa y España que tuvieron una participación de un 90% del mercado global
desde Europa. Francia ha bajado en importancia, por la baja cosecha la miel disponible se destina
ésta, casi exclusivamente al mercado interno.

Además, exportadores como Rumania y Bulgaria envían miel desde mayo 2004. Ucrania está
autorizada para exportar miel a la Unión Europea. Aunque del momento llegan sólo volúmenes
muy reducidos, se espera un crecimiento significativo ya que Ucrania es uno de los productores
más importantes de miel a nivel mundial.
La mayoría de las mieles vendidas en Alemania son envasadas por las propias empresas
recibidoras, quienes mantienen una relación con los distribuidores (Supermercados) de desarrollar
imagen de marca para la miel. Llegan muy pocos productos directamente, en general son
volúmenes pequeños que se comercializan a nivel “Delicatessen” en tiendas de especialidades.

Como se dijo anteriormente, la miel de producción alemana se comercializa en su gran mayoría a

nivel local en venta directa o por tiendas locales. La estructura atomizada de este sector es muy
diferente a la de los importadores especializados de miel. Las mieles de importación llegan en
general a granel y se envasan en Alemania baja marcas propias de supermercados y las marcas
de empresas importadores.

Se estima que el mercado Alemán como el mayor importador de miel a nivel mundial por los
principales suministradores de este producto. A pesar de los grandes volúmenes, el negocio de la
miel está relativamente en manos de limitadas empresas importadoras y envasadoras que
22
suministran a la industria alimentaria y las grandes cadenas de supermercados” .

“En el Tratado de Libre Comercio entre México y la UE, la miel mexicana, junto con otros productos
agropecuarios, tiene un trato favorable otorgándole un cupo de exportación de 30 mil toneladas
anuales, con un arancel preferencial. Ningún otro país en el mundo paga arancel tan bajo en
Europa como el que paga México, lo cual representa una excelente oportunidad no sólo para los

22
Canales de distribución, http://www.pymexporta.cl/pymexporta/Portals/62/Perfil%20Mcdo%20Miel%20Alemania.pdf, recuperado,
pág. 10, noviembre, 2009

62
exportadores mexicanos e importadores europeos, sino más importante aún, para los
consumidores finales en Europa. En este contexto, el sector Apícola continúa esforzándose por
satisfacer la demanda y los altos estándares de calidad europeos, para seguir posicionándose
firmemente entre las preferencias del consumidor y aprovechar al máximo las ventajas de su
23
acceso preferencial”.

El Euro es la moneda oficial de Alemania, entró en vigor el 31 de diciembre de 1998.

Anteriormente, su moneda había sido el marco alemán, equivalente a 1′95583 euros. Actualmente
por cada 1 euro equivale a 19.75 pesos mexicanos.

Las Ferias más relevantes del sector Alimentación en Alemania son: Anuga que se lleva a cabo
cada 2 años y BioFach que es una feria anual.

4.5.3.6 Justificación de Calificaciones de Alemania

 Canales de distribución.

En la mayoría de las veces, la mitad de la miel importada se vende a los importadores, quienes la
distribuyen en la industria ya sea para su uso como subproducto o para su envasado y venta a
minoristas.por esto damos calificación de 2.

 Consumo per cápita.

Evaluando con 4 ya que el consumo por habitante ya que consume aproximadamente 1500
gramos por año.

 Eventos Internacionales.

Se han realizado reuniones en BIOFACH en Alemania con la participación de productores

mexicanos demás de Anuga que se lleva a cabo cada 2 años. Por esto calificamos con 4.

 Tipo de cambio.

Calificamos con 3 ya que el tipo de cambio de la moneda Alemana, que es el Euro, es alta con
respecto al peso mexicano. 1 euro = 19.4835097 pesos mexicanos

 Necesidades de Mercado.

Calificamos con 4 a la importación alemana de miel, ya que se encuentra entre los cuatro
primeros países que dominan más del 60% del volumen total de las importaciones.

23
Tratados De Libre Comercio Entre México Y Alemania, http://www.economia-
bruselas.gob.mx/sphp_pages/bruselas/trade_links/esp/maresp2006.pdf, recuperado, noviembre, 2009

63
  Tratados Comerciales.

Tratado De Libre Comercio México - Unión Europea (TLCUEM), Liberaliza el comercio agrícola,
promoviendo las complementariedades en el sector, además establece normas de origen que
promueven el intercambio comercial y fomentaban la integración entre empresas mexicanas y
europeas y lo evaluamos con 3.

 Poder adquisitivo.

Alemania al ser el país con mayor demanda mundial de miel, exige calidad en el producto, por lo
cual está dispuesto a pagar el costo de miel asignado, siempre y cuando cubra con sus requisitos
por esto calificamos con 4.

 Competidores.

Los principales competidores que tiene nuestra miel, es Argentina principalmente, aunque
además están Brasil, Uruguay y Guatemala y, por lo cual nosotros evaluamos con 4.

 Actividad económica.

Alemania y su sociedad es potencia mundial en tecnología hecho que remunera a su país por esto
calificamos con 3.

 Economías inestables.

Calificamos con 4 el entorno macroeconómico de estabilidad y favorable para el desarrollo de

negocios en Alemania ya que es la tercera economía mundial.

 Producción nacional.

La producción doméstica alcanza las 2,111 toneladas promedio por año esto nos da la gran
oportunidad de exportar y calificamos con 4.

 Importaciones.

Calificamos con 4 las importaciones anuales que oscilan alrededor de las 94,077 toneladas.

 Normatividad Internacional y Certificaciones.

Existe un severo control de calidad por parte de la asociación de Apicultores Alemanes ya que
consideran que su miel es de mayor calidad. Por esto calificamos con 3.

 Incremento de las barreras arancelarias.

64
México tiene un trato favorable otorgándole un cupo de exportación de 30 mil toneladas anuales de
miel, con un arancel preferencial por eso asignamos una calificación de 3.

TABLA 4.9 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS

ALEMANIA
Factores Críticos Para El Éxito Total
Peso Calificación ponderado
CRITERIOS

Canales de distribución
0.08 4 0.32
Consumo per cápita
0.05 4 0.20
Eventos Internacionales
0.05 4 0.20
Tipo de cambio
0.05 3 0.15
Necesidades de Mercado
0.10 4 0.40
Tratados Comerciales
0.05 3 0.15
Poder adquisitivo
0.05 3 0.15
Competidores
0.13 4 0.52
Actividad económica
0.05 3 0.15
Economías inestables
0.06 4 0.24
Producción nacional
0.10 4 0.40
Importaciones
0.10 4 0.40
Normatividad Internacional y
Certificaciones 0.05 3 0.15
Incremento de las barreras
arancelarias 0.08 4 0.32
TOTAL
1.00 3.75

Fuente: Elaboración Propia, 2009

4.6 Selección De Mercado

Después de hacer nuestro análisis de tres posibles mercados en nuestra matriz, y evaluar varios
factores de riesgo, obtuvimos las siguientes calificaciones:

65
Japón: 2.58

Suiza: 2.87

Alemania: 3.63

TABLA 4.10 “MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS”

JAPÓN SUIZA ALEMANIA

Factores Críticos Para
El Éxito Total Total Total
Peso Calificación ponderado Calificación ponderado Calificación ponderado
CRITERIOS
Canales de
distribución 0.08 3 0.24 3 0.24 4 0.32
Consumo per
cápita 0.05 1 0.05 2 0.10 4 0.20
Eventos
Internacionales 0.05 1 0.05 3 0.15 4 0.20
Tipo de cambio
0.05 2 0.10 4 0.20 3 0.15
Necesidades de
Mercado 0.10 2 0.20 2 0.20 4 0.40
Tratados
Comerciales 0.05 1 0.05 4 0.20 3 0.15
Poder adquisitivo
0.05 4 0.20 3 0.15 3 0.15
Competidores
0.13 4 0.52 3 0.39 4 0.52
Actividad
económica 0.05 3 0.15 3 0.15 3 0.15
Economías
inestables 0.06 2 0.12 4 0.24 4 0.24
Producción
nacional 0.10 4 0.40 4 0.40 4 0.40
Importaciones
0.10 1 0.10 2 0.20 4 0.40
Normatividad
Internacional y
Certificaciones 0.05 4 0.20 2 0.10 3 0.15
Incremento de las
barreras
arancelarias 0.08 4 0.32 3 0.24 4 0.32
TOTAL
1.00 2.70 2.96 3.75

FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA, 2009

Se concluyo que el país con mayor viabilidad para llevar a cabo el proyecto de exportación de miel
es Alemania. A continuación detallamos las razones por las cuales se decidió dicho mercado meta.

66
 GRAFICA 4.1

GRÁFICA DE FACTORES EXTERNOS

Series1 Calificación
4
4Canales de distribución4
Incremento de las 4.00
Consumo percapita
barreras arancelarias
Normatividad 3.00 4
Eventos Internacionales
Internacional y…3
2.00

4
Importaciones 1.00 3 Tipo de cambio
-
Producción nacional
4 Necesidades
4 de Mercado

Economías inestables 3 Tratados Comerciales

4
3 3
Actividad económica Poder adquisitivo
Competidores
4

FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA, 2009

En primer lugar el consumo per cápita es el número 1 en el mundo, ya que el consumo anual por
persona va desde el 1.5 Kg a los 2 kg. Y esto nos indica que es un mercado muy fuerte.

Considerando también que su producción domestica promedio no es suficiente para satisfacer el

consumo de su población y por lo cual se ve obligado a importar la miel.

Por lo cual las importaciones de este país ascendieron a 94,077 toneladas de miel considerándose
así como el principal importador de miel en todo el mundo durante el 2007, y prácticamente esta
en el 60% de los principales consumidores de miel en el mundo, teniendo como unos de sus
principales proveedores de miel a México ya que prefieren nuestra miel por la calidad que tiene.

Aunque nuestro principal competidor que es Argentina, exporta una mayor cantidad de miel a este
país, pero su buscará la forma de promocionar y dar a conocer los atributos de nuestra miel, y a
pesar de que China es el segundo exportador en el mundo, en este mercado no se puede
considerar como competidor, ya que la calidad de la miel china no compite con la mexicana.

Por su puesto no hay que dejar de tener en cuenta que al ser el país con mayor demanda mundial
de miel, tiende a exigir mayor calidad en el producto, y por lo tanto está dispuesto a pagar el costo
asignado a la miel, y esto nos indica que puede ser un mercado redituable siempre y cuando
cubra con sus requisitos. También no podemos dejar de lado la importancia que tiene Alemania

67
como potencia mundial (ya que es la tercera), y por consecuencia la estabilidad y el desarrollo de
los negocios dentro de este país.

Y aunque dentro de la Normatividad Internacional y Certificaciones son estrictos en cuestión de

control de calidad, nosotros contamos con sistemas de calidad, aunque no todos los apicultores lo
aplican, se buscará que cada uno de ellos lo conozca y apliquen, además de que contamos con un
certificado emitido por SAGARPA, que reconoce y avala nuestra miel.

Para lograr nuestro proyecto es muy importante analizar los acuerdos comerciales y para este caso
el Tratado De Libre Comercio México - Unión Europea (TLCUEM), nos ayuda dentro el comercio
agrícola, ya que promueven el intercambio comercial, específicamente en el rubro de la miel,
México tiene un beneficio con lo que le llaman un cupo de exportación de 30 mil toneladas anuales
de miel, con un arancel preferencial.

A pesar de que dentro de los Canales de distribución, la miel importada se vende a los
importadores, quienes se preocupan por sub distribuirla para uso industrial o para envasarlo dentro
del país, y así hacerlo llegar al consumidor a través de minoristas, Alemania cuenta con varios
puertos marítimos, lo que hace accesible el buscar y lograr la exportación de producto terminado
para consumo personal, a través de solo un intermediarios.

Un factor no menos importante es el tipo de cambio, ya que va a influir en toda la parte comercial,
desde los costos de transporte hasta el precio de venta, y aunque sabemos que es el tipo de
cambio es alto en comparación con otras monedas, sabemos muchas veces el euro es más
estable, y nos ocasionaría menos incertidumbre a la hora de poder proyectar costos.

El último factor, importante de considerar es cómo podemos dar a conocer nuestro producto en el
mercado meta y tenemos la ventaja de que Alemania realiza eventos Internacionales uno cada año
y otro cada dos años, en el cual hay presencia de productores mexicanos, y lo cual nos facilitará la
promoción de nuestra miel.

4.7 País Meta

24
Generalidades de Alemania

24
Descripción General Alemania, http://enciclopedia.us.es/index.php/Alemania, recuperado, noviembre, 2009

68
Alemania está localizada en Europa Central; limita al norte con el mar del Norte, Dinamarca y el
mar Báltico; al este con Polonia y la República Checa; al
sur con Austria y Suiza, y al oeste con Francia,
Luxemburgo Bélgica y los Países Bajos. Se conoce
oficialmente como República Federal de Alemania.
Durante la mayor parte de su historia, Alemania fue un
término geográfico utilizado para designar un área
ocupada por varios Estados. Se convirtió en un Estado
unificado durante 74 años (1871-1945), pero fue dividido
al término de la Segunda Guerra Mundial en la República
Federal de Alemania (RFA, conocida como Alemania
Occidental) y la República Democrática Alemana (RDA, conocida como Alemania Oriental). El 3 de
octubre de 1990 se produjo la reunificación alemana. Berlín es la capital y la ciudad más
importante.

Territorio y recursos.- Extendiéndose desde los Alpes hasta el mar Báltico y mar del Norte,
Alemania contiene una vasta diversidad de paisajes. Montañas, bosques, colinas, llanuras, lagos,
ríos y costas forman este gran país que limita con nueve países europeos.

Regiones fisiográficas.- Alemania consta de tres grandes regiones fisiográficas: una llanura de
tierras bajas en el norte, un área de mesetas en el centro y una región montañosa en el sur. Las
tierras bajas, que conforman la llanura de Alemania del norte, tienen un relieve variado que
engloba diversos valles fluviales y un gran terreno poblado de brezos. El punto más bajo es la línea
costera, que comprenden áreas de dunas y marismas. Frente a la costa hay varias islas, entre las
que se encuentran las Frisias del Norte, las islas Frisias orientales y la isla Rügen, en el mar
Báltico.

El extremo oriental de la llanura posee un suelo muy rico para la agricultura. La región de las
mesetas centrales, cuyos límites aproximados están entre la ciudad de Hannover en el norte y el
río Main en el sur, abarca un territorio compuesto de suaves montañas, valles fluviales, ríos y
cuencas bien definidas. Las cadenas montañosas incluyen al oeste las cordilleras Eifel y Hunsrück,
en el centro las montañas Taunus y Spessart, y al este la cadena de Fichtelgebirge. Dos
eminencias de las montañas Jura y un gran bosque, la Selva Negra, ocupan gran parte del
suroeste de Alemania. En el extremo sur están los Alpes Bávaros, que contienen el pico más alto
de Alemania, el Zugspitze (2.962 m).

Ríos y lagos.- La mayoría de los grandes ríos alemanes están en la zona occidental del territorio.
El más importante es el Rin, que funciona también como frontera natural con Suiza y Francia antes
de desembocar en la costa de los Países Bajos. Entre los afluentes del Rin están el Lahn, el Lippe,
el Main, el Mosela, el Neckar y el Ruhr. Otros ríos importantes son el Elba, que discurre desde la

69
frontera checa en el sureste hasta el mar del Norte, y el Danubio, que atraviesa el sur del territorio
antes de entrar en Austria. El Oder, junto con el río más pequeño Neisse, forman la mayor parte de
la frontera oriental de Alemania con Polonia. Cuenta con pocos lagos grandes, de los que cabe
destacar el lago Constanza (Bodensee), que se extiende en parte del territorio de Austria y Suiza.

Clima.- Alemania tiene un clima templado, con una temperatura media anual de 9ºC. La
temperatura de enero varía desde -6ºC hasta 1ºC, de promedio, según la situación, mientras que la
temperatura del mes de julio varía entre los 16ºC y los 20ºC. Las tierras bajas del norte tienen un
clima algo más cálido que las regiones centrales y del sur. La precipitación es mayor en el sur,
donde alcanza unos 1.980 mm al año, la mayoría en forma de nieve. Las mesetas centrales
reciben un máximo de 1.500 mm de lluvia al año, y las tierras bajas del norte llegan hasta 710 mm
al año. Al ser uno de los países más industrializados del mundo, Alemania afronta graves
problemas de contaminación atmosférica y del agua.

Flora y fauna.- Alrededor de un 30% del territorio

está formado por bosques, la mayoría de los cuales
se encuentran en la mitad sur del país. Cerca de dos
tercios de estos bosques se componen de pinos y
otras coníferas, y el resto lo forman especies de hoja
caduca como haya, abedul, roble y nogal. Los
viñedos cubren muchas de las laderas del suroeste
del país y también se extienden a lo largo de los ríos
Rin, Mosela y Main. Los huertos son un elemento
destacado en el oeste de Alemania. La flora es de una gran variedad y vistosidad. Alemania tiene
una fauna poco variada.

Los mamíferos más comunes son ciervo, jabalí, comadreja, tejón, lobo y zorro. Entre los pocos
reptiles está una serpiente venenosa, la víbora europea. Pinzones, ansares y otras aves
migratorias cruzan el país en grandes bandadas. En las aguas costeras del mar del Norte y del mar
Báltico, se encuentran peces como el arenque, bacalao y solla, mientras que en los ríos hay
carpas, peces gato y truchas comunes. Recursos minerales Alemania tiene grandes yacimientos
de diversos minerales. El más importante es el carbón bituminoso, el cual se encuentra
principalmente en la región del Rhur y en el Territorio del Sarre, aunque la industria alemana ha
agotado la mayor parte de este recurso. La zona este produce gran cantidad de lignito (carbón de
baja calidad). La potasa abunda en el suroeste, cerca de Friburgo, y los depósitos de petróleo y
gas natural se encuentran en el norte, cerca de las desembocaduras de los ríos Ems y Wesser, y al
este del Kiel. También tiene grandes yacimientos de sal gema, además de pequeñas cantidades
de mercurio, plata, sulfuro y filones de plomo, uranio y cinc.

Demografía.- cuenta con una población (estimación 2009) de 82.329.758 habitantes. Las
densidades de población en la antigua Alemania Oriental son, por lo general, más bajas que en

70
Alemania Occidental. El país está muy urbanizado, más del 86% de la población vive en lugares
que superan los 2.000 habitantes.

Ciudades principales.- La capital de Alemania es Berlín y posee una población de 3.454.200

habitantes. Sin embargo, las oficinas gubernamentales todavía permanecen en su mayor parte en
la antigua capital de Alemania Occidental, Bonn (289.000 habitantes), una vieja ciudad
universitaria al lado del río Rin; el traslado definitivo a Berlín no tuvo lugar hasta el año 2003.

Alemania tiene muchas grandes ciudades pero ninguna realmente grande, salvo quizá Berlín por lo
que la población no se encuentra concentrada en una gran capital como sucede en otros países
europeos.

Aparte de la capital, las ciudades más grandes del país son Hamburgo (según estimaciones
1.675.200 habitantes), un puerto importante; Múnich (según estimaciones, 1.241.300 habitantes),
centro cultural y comercial; Colonia (950.200 habitantes) ciudad industrial con una famosa catedral;
Fráncfort del Meno (641.300 habitantes), ciudad comercial y manufacturera; Essen (626.100
habitantes), centro productor de acero en el Ruhr; Dortmund (597.400 habitantes), centro industrial
con minas de carbón en sus cercanías; Stuttgart (575.600 habitantes), una ciudad manufacturera y
comercial; Düsseldorf (575.100 habitantes), ciudad industrial de la moda y centro financiero, y
Leipzig (513.600 habitantes), también un centro industrial y comercial. Las mayores áreas
metropolitanas son la de Ruhr, Rhein-Main y Stuttgart.

Etnografía.- La población consta en su mayor parte de dos grupos de raza caucásica. El principal
es el tipo alpino, que se concentra en las regiones centrales y meridionales; la población del grupo
teutónico vive principalmente en la zona septentrional.

En Alemania residen 7,3 millones de extranjeros, incluyendo refugiados y trabajadores extranjeros,

Gastarbeiter, y sus familiares. Alrededor de las dos terceras partes han residido en el país más de
ocho años y el 20% han nacido en Alemania; ambos grupos pueden obtener la nacionalidad tras la
reforma de la ley de inmigración que se produjo en el año 2002.

En Schleswig reside una minoría danesa de 50.000 personas, la mayoría en las cercanías de la
frontera con Dinamarca; Una pequeña minoría eslava reside en los estados de Sajonia (unos
40.000) y Brandeburgo (cerca de 20.000).

La inmigración (el país es aún destino predilecto de refugiados y personas procedentes de países
en vías de desarrollo) ha provocado la existencia de importantes comunidades, según datos del
2002, turca y kurda (1,9 millones), italiana (0,6 millones), griega (0,4 millones), polaca (0,3
millones) y croata (0,2 millones).

Los sentimientos contra los inmigrantes están principalmente concentrados en la comunidad

musulmana turca a cuyos miembros se considera menos predispuesto a integrarse en la sociedad
que el resto de minorías.

71
También hay importantes comunidades germanas provenientes de la antigua Unión Soviética (1,7
millones), Polonia (0,7 millones) y Rumanía (0,3 millones) que obtienen la ciudadanía de forma
automática y, por tanto, no se incluyen en las estadísticas de inmigración y que, a diferencia de
otras comunidades, han sido acogidas por el gobierno a lo largo de todo el país. Muchos de estos
nuevos alemanes siguen hablando el idioma de sus países de origen al menos en el entorno
familiar.

Lenguas.- El alemán es el idioma oficial del país y lo hablan casi todos los ciudadanos. Existen
varios dialectos regionales, algunos de los cuales difieren sustancialmente del alto alemán.

Inicialmente, la lengua alemana no era del todo unificada, y variaba de forma continua desde Viena
hasta las tierras que hoy constituyen los Países Bajos. La variante oficial es una lengua creada
tomando préstamos de los muchos dialectos del sur, centro y norte. La gramática sufrió del exceso
de celo de los monjes que se inspiraron del latín. El resultado es que los dialectos tienen una
gramática mucho más sencilla que la lengua oficial, que, sin embargo sigue ganando terreno. Hoy
en día, más de la mitad de los alemanes sólo hablan la lengua común.

En el año 2001 entró en vigor una reforma ortográfica y en parte gramatical del alemán. Desde
entonces, sólo se enseña la nueva ortografía en las escuelas de Austria y Alemania. La anterior
gran reforma se remonta a 1908. En 1942, se abandonó la escritura manuscrita con letras góticas.

La única minoría lingüística significativa está constituida por unos 100.000 sorabos (descendientes
de las tribus eslavas denominadas wendos o vendos por los alemanes en época medieval) que
viven en la pequeña región de Lusacia, al este del país, en la que se encuentran las ciudades de
Cottbus y Bautzen. Su lengua eslava está en peligro de extinción, por lo que está protegida.

El danés se habla en parte de Schlesswig Holzstein, al extremo norte del país. También se habla el
turco, traído por los inmigrantes y preservado por sus descendientes. Se hablan en minoría el
esperanto y el ido. Así como el Volapük nacido aquí.

Religión.-La ley fundamental alemana establece libertad de cultos. Dos tercios de la población
pertenecen a una iglesia cristiana. Un 45% de los alemanes son protestantes, mayoritariamente
luteranos, pertenecientes a la iglesia fundada por Martín Lutero en el siglo XVI, la mayor parte de
los cuales viven en zona septentrional. Un 40% de la población es católica, concentrada en
Renania y Baviera. También tienen presencia algunas denominaciones evangélicas. Hay tres
millones de musulmanes (un 2%) y alrededor de 30.000 judíos.

Gobierno y Administración.-Alemania es una República Federal cuyo sistema político se

configura en la constitución de 1949. El jefe de gobierno (Canciller) es elegido por el parlamento.

El poder legislativo es bicameral. El Parlamento (Asamblea Federal) es elegido para un mandato

de 4 años por sufragio universal mediante un sistema electoral complejo que combina la elección
directa con la representativa. Los 16 estados están representados en la federación en el Bundesrat

72
o Consejo Federal que debe pronunciarse
cuando se legisla sobre ciertas materias. Los
conflictos entre ambas cámaras y bloqueos
recíprocos de iniciativas legislativas dificultan
el gobierno de la nación.

La jefatura del estado es ejercida por el

Presidente Federal cuyos poderes están en su
mayor parte restringidos a actividades
ceremoniales y de representación del país.

El poder judicial incluye un Tribunal Constitucional capaz de anular cualquier acto legislativo o
administrativo que se demuestre contrario a la constitución, y un Tribunal Federal que se pronuncia
sobre las apelaciones de los tribunales estatales. El resto de los tribunales ordinarios los crea el
propio estado.

Economía.- Alemania posee la tercera economía más poderosa y tecnológica del mundo
(pertenece al G-8) tras los Estados Unidos y Japón. Mientras las exportaciones del país se
mantienen fuertes, el mercado local, básicamente capitalista, sufre la presión del generoso sistema
de ventajas sociales del país. Las rigideces estructurales, como el elevado porcentaje del salario
destinado a contribuciones sociales, provoca la existencia de una tasa de desempleo crónica, no
cíclica, y el envejecimiento de la población así como las prejubilaciones de los trabajadores han
impulsado los gastos del sistema de seguridad social más allá de las contribuciones de los
trabajadores.

La integración y el desarrollo de la economía de la Alemania del Este sigue siendo un costoso

problema a largo plazo, anualmente las transferencias desde el oeste rondan los 100.000 millones
de euros, sin que en el este se den las condiciones de un mejora real y significativa desde 1997.

Según algunos economistas estas ayudas no estimulan precisamente el entramado económico del
este a superar la situación y dificulta la realización y el sostenimiento de inversiones necesarias
para el oeste. Aún no hay prácticamente empresas de renombre internacional que hayan
trasladado su sede social al este, la mayoría únicamente han abierto sucursales.

Desde el final de la segunda guerra mundial el Gobierno está haciendo importantes esfuerzos para
incrementar su cooperación con Francia, tanto económica como política, dando lugar a lo que se
ha denominado locomotora franco-germana, que impulsa el proceso de integración europeo y
arrastra las economías de los demás países miembros de la Unión Europea.

La perspectiva de una mayor integración política europea, de aprobarse la Constitución Europea, y

la ampliación hacia el Este para configurar (la Europa de los 25) puede producir cambios
importantes en la economía alemana.

73
Alemania sigue siendo uno de los países con mayores niveles de educación, desarrollo tecnológico
y productividad. Desde la segunda guerra mundial el número de jóvenes que ingresa en la
universidad se ha más que triplicado, las escuelas comerciales y técnicas del país se cuentan entre
las mejores del mundo, la renta per cápita es elevada y mantiene un sistema de seguridad social
universal (no gubernamental) que proporciona asistencia médica y prestaciones por desempleo.

Su moneda anterior era el marco alemán; desde el 1 de enero de 2002 es el Euro.

Arte y Cultura.- Las contribuciones de Alemania al Patrimonio Mundial son numerosas y el país a
menudo es referido como tierra de poetas y pensadores. Alemania fue cuna de compositores como
Beethoven, Bach, Brahms, Schumann y Wagner; poetas como Goethe, Schiller y Heine; filósofos
como Kant, Hegel, Marx y Nietzsche; teólogos como Luther y Bonhoeffer; escritores como
Hermann Hesse y Grass; pero también científicos, incluyendo a Einstein, Born, Planck,
Heisenberg, Hertz y Bunsen e ingenieros como Otto, Daimler, Benz, Diesel y Linde.

Además fueron alemanes otros artistas como el renacentista Alberto Durero, el surrealista Max
Ernst, el expresionista Franz Marc, el artista conceptual Joseph Beuys o el neoexpresionista Georg
Baselitz.

El idioma alemán fue antaño lingua franca

de la Europa central, este y norte y es aún
uno de los idiomas extranjeros más
enseñados en todo el mundo tras el inglés y
el francés. Numerosas figuras históricas,
aún sin ser ciudadanos alemanes, vivieron
inmersos en la cultura germana, tales como
Wolfgang Amadeus Mozart, Franz Kafka y
Copérnico.

Desde 1970 la cultura popular alemana ha resurgido, ahora cada vez más liderada por su «nueva»
capital, Berlín. Alemania es además célebre por sus numerosos teatros de la ópera.

Arquitectura.-Durante el barroco, la inspiración italiana combinada con la francesa creará edificios

de gran exuberancia decorativa, sobre todo en los interiores, de luminosidad brusca, que darán
paso al estilo Rococó.

Pintura.-El final de la década de 1960 vivió el desarrollo de una abstracción pictorica orientada
hacia los problemas de definición de la naturaleza de la imagen con Sigmar Polke y Gerhard
Richter.

Acuerdos Comerciales Internacionales de México con Alemania

Tratado de Libre Comercio con la Unión Europea.- En el Tratado de Libre Comercio entre México y
la UE, la miel mexicana, junto con otros productos agropecuarios, tiene un trato favorable

74
otorgándole un cupo de exportación de 30 mil toneladas anuales, con un arancel preferencial.
Ningún otro país en el mundo paga arancel tan bajo en Europa como el que paga México, lo cual
representa una excelente oportunidad no sólo para los exportadores mexicanos e importadores
europeos, sino más importante aún, para los consumidores finales en Europa.
En este contexto, el sector Apícola continúa esforzándose por satisfacer la demanda y los altos
estándares de calidad europeos, para seguir posicionándose firmemente entre las preferencias del
consumidor y aprovechar al máximo las ventajas de su acceso preferencial.

4.8 Matriz DOFA25

La matriz DOFA tiene un alcance amplio y hace hincapié en aspectos diferentes a la matriz de
portafolios de negocios por lo cual no la reemplaza.

La matriz DOFA es una estructura conceptual para un análisis sistemático, que facilita la
adecuación de las amenazas y oportunidades con las fortalezas y las debilidades en temas de una
organización.

Por lo regular se recomienda que las compañías identifiquen sus fortalezas y debilidades, así como
las oportunidades y amenazas existentes en el ambiente del entorno. Sin embargo, a menudo ce
paca por alto que para combinar estos factores quizá ce requieran decisiones estratégicas claras.
Para sistematizar estas selecciones se ha propuesto la matriz DOFA en la cual:

La "D" representa amenazas

La "O" representa oportunidades

La "F" representa debilidades

La "A" representa fortalezas

“A continuación vamos explicar de qué nos sirven cada una de las estrategias que vamos a
elaborar con esta matriz.

a) Las estrategias FO

25
Matriz DOFA,
http://www.upiicsa.ipn.mx/polilibros/portal/Polilibros/P_proceso/Planeacion_y_Control_Estrategi
o_Lic_Enrique_Lopez_Berzunza/inicio/Principal.htm, RECUPERADO, NOVIEMBRE, 2009

75
Usan las fuerzas internas de la empresa para aprovechar la ventaja de las oportunidades externas.
Todos los gerentes querrían que sus organizaciones estuvieran en una posición donde pudieran
usar las fuerzas internas para aprovechar las tendencias y los hechos externos.

Por regla general, las organizaciones siguen a las estrategias de DO, FA o DA para colocarse en
una situación donde puedan aplicar estrategias FO. Cuando una empresa tiene debilidades
importantes, luchará por superarlas y convertirlas en fuerzas. Cuando una organización enfrenta
amenazas importantes, tratará de evitarlas para concentrarse en las oportunidades.

b) Las estrategias DO

Pretenden superar las debilidades internas aprovechando las oportunidades externas. En

ocasiones existen oportunidades externas clave, pero una empresa tiene debilidades internas que
le impiden explotar dichos oportunidades.

c) Las estrategias FA

Aprovechan las fuerzas de la empresa para evitar o disminuir las repercusiones de las amenazas
externas. Esto no quiere decir que una organización fuerte siempre deba enfrentar las amenazas
del entorno externo.

d) Las estrategias DA

Son tácticas defensivas que pretenden disminuir las debilidades internas y evitar las amenazas del
entorno. Una organización que enfrenta muchas amenazas externas y debilidades internas de
hecho podría estar en una situación muy precaria. En realidad, esta empresa quizá tendría que
26
luchar por supervivencia, fusionarse, atrincherarse, declarar la quiebra u optar por la liquidación”.

26
Estrategias DOFA, http://www.joseacontreras.net/direstr/cap82d.htm, recuperado, noviembre, 2009

76
4.8.1 Aplicación De La DOFA
TABLA 4.11 "MATRIZ DOFA"
FORTALEZAS: DEBILIDADES:
FACTORES
INTERNOS Calidad del producto Escaso desarrollo en zonas marginadas
Comunicación limitada entre
Alta producción a nivel nacional productores
Elaboración de subproducto de la miel Efecto globalizador
Competencia con China por mano de
Certificados fito-zoosanitarios obra barata

FACTORES Variedad de tipos de miel Poco conocimiento de sistema HACCP

EXTERNOS Apoyos gubernamentales
OPORTUNIDADES: ESTRATEGIAS (FO) ESTRATEGIAS (DO)
Tener presencia en los eventos que
organiza el gobierno y aprovechar los Buscar el canal de distribución más
Alto consumo per cápita apoyos económicos para la exportación. corto para reducir costos.

Solo contamos con 1 Promocionar nuestra miel enfatizando Aprovechar el efecto globalizador para
competidor fuerte su calidad. contactar detallistas o distribuidores.
Canales de distribución Promover la miel, dando a conocer sus Presentar el producto envases de 500
óptimos diferentes usos. ml. , para la venta al público.
Eventos internacionales
en los cuales nuestros
productores tienen
presencia Dar un obsequio, en muestras de 50 ml.
Usar un envase agradable a la vista y
de cristal para que el consumidor,
Poca producción pueda reutilizarlo, después de consumir
Alemana el producto
Pocas barreras
arancelarias

AMENAZAS: ESTRATEGIAS (FA) ESTRATEGIAS (DA)

Dar a conocer a los pequeños

Tratados comerciales con productores el sistema HACCP y
la UE con límites Apoyarnos con los certificados de capacitarlos para la mejora de su
arancelarios origen. producción.

Usar los certificados fito-zoosanitarios Hacer uso de las ventajas que nos
Exigen estándares de otorgados por la SAGARPA para cubrir ofrecen los Tratados Comerciales y que
calidad altos los estándares de calidad. los demás países no tienen.
Promocionar las variedades de tipos de
miel, haciendo hincapié en la calidad de
cada uno de ellos.

FUENTE: ELABORACIÓN PROPIA, 2009

77
De acuerdo a la matriz antes mencionada se concluye que las estrategias diseñadas anteriormente
van a indicar cuál es el camino para desarrollar la mezcla de marketing (Producto, Plaza,
Promoción):

Las estrategias siguientes, indican la base para poder desarrollar la parte de Producto como
estrategia de marketing.

 Promocionar nuestra miel enfatizando su calidad

 Promover la miel, dando a conocer sus diferentes usos.
 Presentar el producto envases de 500 ml. , para la venta al público.
 Apoyarnos con los certificados de origen.
 Usar un envase de cristal agradable a la vista para que el consumidor, pueda reutilizarlo,
después de consumir el producto
 Dar a conocer a los pequeños productores el sistema HACCP y capacitarlos para la mejora
de su producción.

A continuación se muestran aquellas estrategias que hacen referencia a la Plaza, parte de la

mezcla de mercadotecnia.

 Diseñar el canal de distribución más corto para reducir costos.

 Aprovechar el efecto globalizador para contactar detallistas o distribuidores
 Hacer uso de las ventajas que nos ofrecen los Tratados Comerciales y que los demás
países no tienen

Estas últimas hacen referencia a la parte de Promoción, las cuales se desarrollan posteriormente.

 Tener presencia en los eventos que organiza el gobierno y aprovechar los apoyos
económicos para la exportación.
 Dar un obsequio, en muestras de 50 ml.
 Promocionar las variedades de tipos de miel, haciendo hincapié en la calidad de cada uno
de ellos.
 Usar los certificados fito-zoosanitarios otorgados por la SAGARPA para cubrir los
estándares de calidad.

78
 CAPÍTULO V ESTRATEGIA DE PRODUCTO
5.1 Marca

“Se entiende por marca todo signo susceptible de representación gráfica que sirva para distinguir
en el mercado los productos o servicios de una empresa de los de otras, tales signos podrán, en
particular, ser:

 Las palabras o combinaciones de palabras, incluidas las que sirven para identificar a las
personas.
 Las imágenes, figuras, símbolos y dibujos.
 Las letras, las cifras y sus combinaciones.
 Las formas tridimensionales entre las que se incluyen los envoltorios, los envases y la
forma del producto o de su presentación.
 Los sonoros.

Cualquier combinación de los signos que, con carácter enunciativo, se mencionan en los apartados
27
anteriores.” “En función de los puntos anteriores existen diferentes tipos de marcas en base a su
objeto:

 Nominativas: Las constituyen las palabras o los nombres, lo que se protege con esta es el
sonido, la palabra, independientemente de cómo se escribe.

 Innominadas: No tienen un contenido fonético y se representa al exterior gráficamente, a

través de un dibujo, un logotipo, o una combinación de colores protegiendo la imagen. Su
peculiaridad consiste en ser símbolos, diseños, logotipos o cualquier elemento figurativo
que sea distintivo.

 Mixtas: Son marcas que combinan palabras con elementos figurativos o nominativos que
muestran a la marca como un conjunto distintivo. También aquellas que se conforman con
un diseño de letra suficientemente distintivo.

 Tridimensional: Se constituye de un cuerpo, una forma tridimensional dotada de anchura,

altura y volumen. Son las marcas que protegen los envoltorios, empaques, envases, la
forma o la presentación de los productos en sí mismos, si estos resultan distintivos de otros
de su misma especie o clase.

27
Marca, http://www.proyectosfindecarrera.com/definicion/marca.htm, recuperado, noviembre, 2009

79
  Colectiva: Es cualquier signo distintivo que las asociaciones o sociedades de productores,
fabricantes, comerciantes o prestadores de servicios legalmente constituidos, soliciten para
distinguir en el mercado los productos o servicios de sus miembros respecto de los
productos o servicios de terceros que no formen parte de eses asociaciones o
28
sociedades” .

“En términos generales, marca, además de ser un signo de propiedad de empresas y

organizaciones, permite a los compradores:

1) Identificar con mayor rapidez los bienes o servicios que necesitan o desean.

2) Tomar decisiones de compra más fácilmente.

3) Sentir la seguridad de que obtendrán una determinada calidad cuando vuelvan a comprar el
producto o servicio.

Por otra parte, y desde la perspectiva de las empresas u organizaciones, la marca es el elemento
clave que les permite diferenciarse de la competencia y les ayuda a establecer una determinada
posición en la mente de sus clientes (actuales y potenciales).

5.1.1 Beneficios de la Marca

Dentro de los beneficios que ofrece la marca a una organización son las siguientes:

1. Identificar a grupos de proveedores, empresas y productos. Por ejemplo, Minnesota Mining

and Manufacturing, mejor conocida como 3M (la marca de la compañía), tiene registrada la
marca Post-It, (que representa la marca de su producto estrella).
2. Distinguir a la empresa y sus productos de la competencia. Por ejemplo, para que los
productos que se venden en grandes tiendas o supermercados puedan ser identificados
por los compradores pese a la gran cantidad de productos que existen en los anaqueles.
3. Transmitir la promesa de proporcionar de forma consistente un conjunto específico de
características, beneficios y servicios en cada compra que el cliente realice".

Para terminar, cabe señalar que la cobertura de la marca puede ser local, nacional, regional o
29
mundial.”

28
Tipos de Marca, http://www.canacintrahermosillo.com/web/I_M_P_I.asp#Scene_1, recuperado,
noviembre, 2009
29
MARCA, http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/marca-definicion.html, recuperado, noviembre,
2009

80
La marca puede registrarse como una marca denominativa, que será una combinación de letras o
letras y números, o como una marca figurativa, que será un logo o, por último, como una
combinación entre marca figurativa y denominativa que se llamará una marca mixta.

30
5.1.2 Registro de la Marca

En la actualidad, sin lugar a dudas, el activo más grande que un emprendedor puede exhibir son
sus ideas.

Dentro de ellas, una cuestión esencial para cualquier emprendedor está relacionada con la forma
en que se protegen sus ideas.

Lamentablemente la experiencia profesional indica que no todos tienen muy en cuenta la

necesidad de proteger sus ideas y muchas veces la realidad les enseña el riesgo que significa no
prestar atención a esa circunstancia que transforma, en muchas ocasiones, una buena idea de un
emprendedor en un negocio concreto de otra persona sin escrúpulos que la registro primero.

En términos técnicos, las ideas protegidas jurídicamente son parte de la llamada propiedad
intelectual. Estas pueden ser las marcas, pero también los modelos industriales, los diseños
industriales y las patentes.

Como ven, todos bienes intangibles que en muchos casos concretos de la actividad económica
moderna tienen un valor infinitamente superior a cualquier bien.

Por ello, inaugurando esta serie de notas relacionadas con la protección de las ideas de los
emprendedores, me gustaría realizar algunas breves reflexiones sobre los beneficios que tiene
para el emprendedor ser consciente de la necesidad de registrar su marca y ello tiene estricta
relación con el hábito de planificación que debe tener todo emprendedor altamente efectivo.

El registro de la marca otorga un derecho muy importante al emprendedor que consiste en la

posibilidad que tiene el titular de la marca registrada de excluir a terceros en el uso o goce de la
misma, por un periodo de 10 años a partir de su registro, el cual es prorrogable en forma indefinida.

Asimismo, podrá orgullosamente ostentar en sus productos o servicios la leyenda “marca

registrada,” las siglas “M.R.” o el símbolo ®
Como ven, un derecho absolutamente indispensable si se tiene en cuenta todo el esfuerzo
económico, físico e intelectual que comprende el desarrollo y mantenimiento de un negocio.

Dentro de los beneficios que encontramos al registrar una marca son los siguientes:

30
Registro De La Marca, http://www.ideasenmarcha.com/aspectos-legales/los-beneficios-de-registrar-una-
marca/, recuperado, noviembre, 2009

81
 1. El registro de la marca protege su uso en todo el territorio de un país.
2. El registro de una marca informa a terceros que ésta es un derecho de propiedad
particular.
3. El registro de una marca permite que se presuma que su propietario es el legítimo titular de
ella y que esa marca es válida.
4. El registro de la marca es una condición necesaria para ejercer ciertas acciones legales,
tales como la acción de oposición al registro de una marca idéntica o similar, como así
también la prohibición de su uso.
5. El registro de una marca puede servir para solicitar un registro en otros países con la
prioridad de un registro anterior, conforme lo establecido en el Convenio de Paris.
6. El registro de una marca puede servir para recuperar nombres de dominio de Internet
registrados por terceros que sean idénticos o similares a la marca en cuestión.

El registro de una marca es requisito indispensable en ciertos países para gozar de beneficios
impositivos y contables.

El registro de una marca es un proceso relativamente simple, aunque largo y con algunas
cuestiones que deben ser especialmente consideradas a los efectos de llegar a buen puerto con
esa decisión.

En nuestro país, el registro se realiza ante el Instituto Nacional de Propiedad Intelectual y tiene un
costo aproximado de $ 200 por cada clase.

En la práctica siempre es aconsejable la elección de dos o tres alternativas al nombre elegido ya

que puede darse la posibilidad que aquel que el emprendedor elige esté previamente registrado
por un tercero.

Relacionado con esto, es importante realizar una búsqueda de antecedentes marcarios a los
efectos de tomar la decisión. La búsqueda es gratuita y absolutamente necesaria.

Una vez que el emprendedor está seguro que su marca no se encuentra previamente registrada
convendría realizar un pequeño estudio considerando la opinión de la jurisprudencia y la de los
especialistas. Luego de ello, es el momento de clasificar la marca según el Código Niza, que es el
conjunto de normas que clasifica a las marcas según el uso o ámbito de utilización.

Allí será importante realizar un análisis de los costos y los beneficios relacionados con la posible
inscripción de una marca en más de una clase.

Realizados todos estos pasos aconsejados recién aquí el emprendedor se encuentra en

condiciones claras de decidir el registro de su marca e iniciar el procedimiento que, si todo sale
bien y no hay ninguna impugnación o conflicto, dura aproximadamente 16 meses.

82
5.1.3 Instituto Mexicano De La Propiedad Industrial (IMPI)

“El instituto Mexicano de la Propiedad Industrial es el encargado de proteger la propiedad Industrial

mediante patentes, modelos de utilidad, diseños industriales, marcas y avisos comerciales; la
publicación de nombres comerciales, denominaciones de origen, y regulación de secretos
industriales así como prevenir cualquier acto en contra de ellos.

El IMPI facilita la guía para solicitar la protección de signos distintivos como son las marcas, los
avisos comerciales, la publicación de nombres comerciales y las denominaciones de origen.

a) Búsqueda de antecedentes, para tener un acercamiento de que será afirmativo el registro,

respuestas en dos días después de haber hecho el pago.
b) Si la respuesta determina que es viable el registro, se presentara la solicitud de registro
reuniendo los requisitos de ley.
c) El IMPI lo pasa al examen de forma, revisando que se cumpla los requisitos de la solicitud,
pudiendo hacer requerimientos el IMPI para que se le cumplimenten.
d) Pasa al examen de fondo, una vez superado el de forma, en donde se hace el estudio y se
determine que de otorgarse no afectara derechos de terceros.

*En las fases de búsqueda, de solicitud de registro y en su caso de requerimientos, se paga

derechos al IMPI.

*En todas estas fases estaremos dándole seguimiento con informes periódicos bien
quincenales o mensuales.

e) Una vez aprobados los exámenes de forma y fondo se expedirá el título a su favor y se lo
31
haremos llegar a donde usted indique, previo pago de mensajería” .

A continuación agregamos un ejemplo de solicitud de registro de marca para el caso particular

del plan de exportación.

31
IMPI, http://www.patentesymarcas.com.mx/contenidos/preguntas.php, recuperado, noviembre, 2009

83
 32
5.1.4 Teoría de Colores

El color no es una característica de una imagen u objeto, sino que es más bien una apreciación
subjetiva nuestra. Se puede definir como, una sensación que se produce en respuesta a la
estimulación del ojo y de sus mecanismos nerviosos, por la energía luminosa de ciertas.

Es importante también conocimiento de variantes dentro de la teoría de colores como son:

“El tono:

Es el matiz del color, es decir el color en sí mismo, supone su cualidad cromática, es simplemente
un sinónimo de color. Es la cualidad que define la mezcla de un color con blanco y negro. Está
relacionado con la longitud de onda de su radiación. Según su tonalidad se puede decir que un
color es rojo, amarillo, verde. Aquí podemos hacer una división entre:

- Tonos cálidos (rojo, amarillo y anaranjados): aquellos que asociamos con la luz solar, el fuego.

32
TEORIA DE COLORES, http://sobrecolores.blogspot.com/2008/02/marketing-y-color.html, recuperado,
noviembre, 2009

84
- Tonos fríos (azul y verde): Los colores fríos son aquellos que asociamos con el agua, la luz de la
luna.

Brillantez:
Tiene que ver con la intensidad o el nivel de energía. Es la luminosidad de un color (la capacidad
de reflejar el blanco), es decir, el brillo. Alude a la claridad u oscuridad de un tono. Es una
condición variable, que puede alterar fundamentalmente la apariencia de un color. La luminosidad
puede variar añadiendo negro o blanco a un tono.

Saturación:
Está relacionada con la pureza cromática o falta de dilución con el blanco. Constituye la pureza del
color respecto al gris, y depende de la cantidad de blanco presente. Cuanto más saturado está un
33
color, más puro es y menos mezcla de gris posee” .

Existe una división de los colores en clasificadores como son: azul, verde oscuro, violeta burdeos,
rosa, gris, y des clasificadores que son: rojo, naranja, amarillo, y muestran como las personas
reaccionan de forma predecible ante esos colores.

Clasificadores

 El azul transmite tradición, responsabilidad, conocimiento, fiabilidad y autoridad.

 El verde oscuro y el burdeos hacen parecer el producto más caro, exclusivo.
 El rosa transmite dulzura (pasteles) suavidad, y sensualidad junto con el violeta.
 El gris indica una posición económica alta, sobre todo en la ropa, y es indicado en
ambientes de negocios.
 El blanco se asocia con cosas positivas mientras que el negro es lo contrario, transmite la
negatividad. sin embargo, el negro, según el ambiente donde se use, también indica
sofisticación, poder, refinamiento y autoridad.

Des-clasificadores
Los colores des-clasificadores extienden el atractivo de un producto o servicio a todo el público en
general.

 El rojo hace que la gente pierda la noción del tiempo, hace la comida más aromática, y
provoca que la gente coma más.
 El naranja atrae la atención fácilmente, indica sencillez, accesibilidad al producto.
 El amarillo indica precio económico, temporalidad, cautela. Es el que provoca la respuesta
más rápida de los compradores potenciales.

33
Teoría De Colores, http://www.desenredate.com/articulos/teoria-psicologia-color.php, recuperado,
noviembre, 2009

85
Existe otra clasificación de colores en base a su psicología, es decir a las respuestas emocionales
especificas que cada una de ellas despierta en las personas.

El factor psicológico está formado por las diferentes impresiones que emanan del ambiente creado
por el color, que pueden ser de calma, de recogimiento, de plenitud, de alegría, opresión, violencia.
La psicología de los colores fue ampliamente estudiada por:

 Colores cálidos. El ardiente remite al rojo de máxima saturación en el círculo cromático; es

el rojo en su estado más intenso. Los colores ardientes se proyectan hacia fuera y atraen
la atención. Por esta razón, a menudo se usa el rojo en letreros y el diseño gráfico. Los
colores ardientes son fuertes y agresivos, y parecen vibrar dentro de su espacio propio. El
poder de los colores ardientes afecta a la gente de muchas maneras, tales como el
aumento de la presión sanguínea y la estimulación del sistema nervioso.
 Colores fríos. El frío remite al azul en su máxima saturación. En su estado mas brillante es
dominante y fuerte. Los colores fríos nos recuerdan el hielo y la nieve. Los sentimientos
generados por los colores fríos azul, verde y verde azulado son opuestos a los generados
por los colores ardientes; el azul frío aminora el metabolismo y aumenta nuestra sensación
de calma.
 Colores claros. Los colores claros son los pasteles más pálidos. Toman su claridad de una
ausencia de color visible en su composición, son casi transparentes. Cuando la claridad
aumenta, las variaciones entre los distintos tonos disminuyen.
Los colores claros descubren los alrededores y sugieren liviandad, descanso, suavidad y
fluidez. Se parecen a las cortinas transparentes de una ventana, y envían un mensaje de
distensión. Son el color marfil, rosa, celeste, beige.
 Colores oscuros. Los colores oscuros son tonos que contienen negro en su composición.
Encierran el espacio y lo hacen parecer más pequeño. Los colores oscuros son
concentrados y serios en su efecto. En cuanto a las estaciones, sugieren el otoño y el
invierno. Combinar juntos los claros y los oscuros es una manera común y dramática de
representar los opuestos de la naturaleza, tales como el día y la noche.
 Colores brillantes. La claridad de los colores brillantes se logra por la omisión del gris o el
negro. Los colores azules, rojos, amarillos y naranjas son colores de brillo pleno. Los
colores brillantes son vívidos y atraen la atención. Un bus escolar amarillo, un racimo de
globos de colores, el rojo de la nariz de un payaso nunca pasan inadvertidos. Estimulantes
y alegres, los colores brillantes son colores perfectos para ser utilizados en envases, moda
y publicidad.

Importancia del color

- El color es uno de los medios más subjetivos con el que cuenta el diseñador.

86
- Tiene mucho poder de atracción o rechazo dependiendo del uso que se le dé.

- Los colores también dan sensación de movimiento.

- Las emociones, sensaciones, y en definitiva todo lo que los colores pueden llegar a expresar y
hacer sentir al espectador forma parte fundamental de la base de un buen diseño.

- El color, como elemento claramente evidenciado de nuestro diseño, puede ser la clave de nuestro
éxito. Tanto si pensamos como si no, si nos damos cuenta o no de ello, estamos cargando de
significados cuando elegimos un color.

5.1.5 Diseño de Marca e Interpretación

Para el caso particular del presente plan de exportación y después de analizar varias opciones y
las consideraciones teóricas, el diseño de la marca es el siguiente.

MIELNAT
“CREADO PARA ENDULZARTE LA
VIDA”

HECHO EN MEXICO ®

Para nuestra marca se selecciono La Abeja, cuyo símbolo tiene la finalidad de identificar el origen
de la miel, y busca enfatizar a la miel 100% natural.

Vivimos en un mundo de dualidad: positivo y negativo, oscuridad y luz, etc. Con los colores pasa lo
mismo: tienen un aspecto caliente y uno frío, cualidades positivas y negativas. Las cualidades
positivas son las tonalidades, las negativas los matices.

Es por eso que se utilizaron diversos colores buscando tener un efecto sobre los consumidores,
para esta marca se utilizaron los colores amarillo, dorado, negro y azul.

El amarillo indica un precio económico, sabiduría, discernimiento, buen criterio, además de que es
uno de los colores que causan una respuesta más rápida de los compradores potenciales.

87
Amarillo Brillante: Revela todo un intelecto. El color en la comunicación visual
El color está cargado de información y es una de las experiencias visuales más penetrantes que
todos tenemos en común y por ello este constituye una valiosísima fuente de comunicadores
visuales.

El negro es a la vez un color de gala y de advertencia, pero también habla de sobriedad y

sofisticación.

En conjunto con el amarillo hace referencia a los colores naturales de la abeja. Por lo general el
amarillo y el negro son considerados colores cálidos. Cundo se utiliza el amarillo en especial sobre
el negro, se buscar poseer un valor de atención máximo.

El color café nos indica pureza y santidad, en este caso se busca hacer referencia a la miel pura.

El café y el amarillo son colores magnéticos, cálidos, lo que significa que activan y animan.

El color azul se incluyo dentro de la marca ya que transmite tradición, responsabilidad

características que buscamos reflejar ante el consumidor alemán.

5.2 Slogan

“Es una proposición que define brevemente o representa la misión de una organización.

El desarrollo de las marcas y los mercados de imágenes ha convertido a los slogans en una
sentencia breve y dramática que sintetiza los beneficios funcionales y simbólicos de una marca o
producto.

Un slogan debe enfatizar algo esencial y si es posible, distintivo de su organización. Desde

creencias hasta características y beneficios particulares, un slogan debería explicar por qué una
firma es única, o por lo menos, establecer su mensaje principal o ventaja competitiva.

Los slogans han sido parte de la comunicación de las marcas desde el comienzo del Marketing
como disciplina. Los slogans exitosos tienden a respetar estas simples reglas:

 Cortos y simples (3-4 palabras)

 Afirmación positiva

 Recordable

 Atemporal

 Incluye un beneficio / característica clave

 Es original, no es usado por ninguna otra empresa

88
5.2.1 Tipos de Slogans

Descriptivos: Tienden a describir lo que la empresa hace

Emocionales: Tienden a expresar un sentimiento relacionado con las empresas

5.2.2 Desarrollo de un Slogan

1. Pensar primero en el negocio, y luego en el slogan: Un slogan es la síntesis de toda la estrategia

de Marketing. Para hallar las 3-4 palabras adecuadas, es necesario que conocer el mercado,
producto y competencia:

Mercado: conocer a quién se dirige y cuál es el tipo de discurso que sus clientes comprenden.

Producto: conocer las características de su producto /servicio y los beneficios percibidos por sus
clientes.

Competencia: conocer los impulsores de diferenciación de su producto. Estos aspectos están

articulados en la Estrategia de Marketing. Para comunicar la estrategia con éxito, es necesario que
haya sido desarrollada previamente. Una vez que se tiene un posicionamiento de empresa /
producto / servicio definido, se encontrará más fácilmente el concepto a comunicar, y finalmente el
slogan que comunique el posicionamiento.

2. Si no es breve y recordable, no es un slogan: Los slogans extensos generan numerosos

conflictos, tanto desde un punto de vista gráfico como semántico. Aplicar un slogan extenso en
tamaño pequeño (tarjetas de visita, por ejemplo) es gráficamente difícil, y perjudicial para la
apariencia de la pieza a diseñar.

Durante el proceso de diseño de su logotipo, la inclusión del slogan impacta en la disposición

(layout) del diseño. Un slogan extenso obliga al diseñador a adecuar el tamaño del nombre de
empresa para mantener su prominencia. Consecuentemente, el isotipo (el "símbolo") debe
proporcionarse al nombre y al slogan. Como resultado, el isologotipo queda condicionado por el
slogan, en lugar de ser diseñado para comunicar el concepto de su empresa / producto.

Comunicacionalmente, un slogan extenso no genera el impacto buscado, porque incrementa su

complejidad lingüística y sintáctica. El slogan se convierte en un objeto de desciframiento que
acentúa la mediatización propia del lenguaje. Al desviarse el foco de atención del logotipo al
slogan, la "idea" atrás del slogan devora al logotipo.

3. La creación de un slogan exige consideraciones y definiciones previas. Si no dispone de un

slogan al momento de generar una pieza de comunicación, es preferible no incluirla en ella. Se

89
evitará correcciones posteriores, desperdicio de impresos y principalmente, sus clientes no verán
un cambio de mensaje que usualmente es interpretado como un indicio de improvisación y falta de
profesionalismo”.34

La aplicación de todas las recomendaciones anteriores se elaboraron varias opciones para poder
elaborar el slogan dentro del plan de exportación y llegar así a la siguiente frase:

"CREADO PARA ENDULZARTE LA

VIDA"
35
5.3 Etiquetas

En la actualidad, la etiqueta es una parte fundamental del producto, porque sirve para identificarlo,
describirlo, diferenciarlo, dar un servicio al cliente y por supuesto, también para cumplir con las
leyes, normativas o regulaciones establecidas para cada industria o sector.

Definimos a la etiqueta como aquella parte importante del producto que puede estar visible en el
empaque y/o adherida al producto mismo y cuya finalidad es la de brindarle al cliente útil
información que le permita en primer lugar, identificar el producto mediante su nombre, marca y
diseño; y en segundo lugar, conocer sus características (ingredientes, componentes, peso,
tamaño), indicaciones para su uso o conservación, precauciones, nombre del fabricante,
procedencia, fecha de fabricación y de vencimiento, entre otros datos de interés que dependen de
las leyes o normativas vigentes para cada industria o sector.

5.3.1 Tipos de Etiquetas

Existen diferentes tipos de etiquetas, sin embargo a continuación, se plantea una clasificación
general de cinco tipos de etiquetas:

1. Etiquetas descriptivas o informativas: Las más completas e ideales para una gran
variedad de productos (alimentos, medicamentos, productos electrónicos, muebles, etc.)
porque brindan información que es de utilidad para el cliente (nombre o marca,
componentes o ingredientes, recomendaciones de uso, precauciones, fecha de fabricación
y de vencimiento, procedencia, fabricante, etc.) y también, porque este tipo de etiquetas

34
Slogan ,http://www.webtaller.com/maletin/articulos/como-crear-slogan-logotipo.php, recuperado,
noviembre, 2009
35
Etiquetas, http://www.marketing-free.com/producto/etiquetas.html, recuperado, noviembre, 2009

90
 son las que generalmente cumplen con las leyes, normativas o regulaciones para cada
industria o sector (cuando siguen el formato establecido).
2. Etiquetas promocionales: Considero que este tipo de etiqueta ya solo debe utilizarse junto
a las etiquetas descriptivas o informativas (como sucede con diversos cereales en caja). Es
decir, que este tipo de etiqueta debe utilizarse para captar la atención del público meta con
llamativos diseños y frases promocionales que "capten la atención" (por ejemplo, "el cereal
que contiene 20 vitaminas." o "el cereal con la menor cantidad de calorías.") y en los
espacios secundarios del empaque, se debe incluir una etiqueta descriptiva o informativa
que incluya datos que sean de utilidad para el cliente.
3. Etiquetas de marca: Aquellas que por el hecho de incluir solo el nombre o la marca son
ideales para ir adheridas al producto mismo, como sucede en el caso de las etiquetas de
prendas de vestir.
4. Etiquetas de grado: Un tipo especial de etiqueta que identifica la calidad juzgada del
producto mediante una letra, un número o una palabra.
5. Etiquetas obligatorias y no obligatorias: Estos dos tipos de etiquetas dependen de que
existan o no leyes o regulaciones vigentes para cada industria o sector. En el caso de las
obligatorias, el fabricante o distribuidor debe cumplir a cabalidad con las normativas
vigentes, caso contrario, se expone a multas y sanciones que además de afectar su
economía dañan su imagen ante el público meta.

En el caso de las no obligatorias, cabe señalar que ésa situación no es razón o justificativo
para no brindar u ocultar información al cliente, o peor aún, para engañarlo con información
falsa; por el contrario, el fabricante o distribuidor debe aprovechar esa situación para de
forma libre y voluntaria brindar información útil y de valor a sus clientes, lo cual, repercutirá
favorablemente en su imagen como empresa.

Un aspecto a señalar es que un producto o el empaque de un producto puede incluir más de uno
de los tipos de etiquetas, por ejemplo, como el caso de los cereales, que en la parte frontal suelen
incluir una etiqueta persuasiva (el logotipo y frases promocionales) y en los costados, una etiqueta
informativa (con información nutricional, ingredientes, forma de preparación, etc.).

Además se puede incluir un código de barras en las etiquetas el cual es un proceso relativamente
simple pero que requiere de cumplir con algunos requisitos.

Funciones de la Etiquetas:

Las etiquetas desempeñan diversas funciones:

1) Identificación del producto o marca.

91
2) Descripción e información acerca del producto: quién lo fabricó, dónde, cuándo, qué contiene,
cómo se utiliza e indicaciones de uso seguro.

3) Graduación en función a su calidad juzgada.

4) Promoción, mediante diseños y frases promocionales que la distinguen del resto.

5) Cumplimiento de las leyes, regulaciones y normativas vigentes para su industria o sector.

36
5.3.2 Reglamentaciones

La Ley dice claramente que todos los productos deben expenderse empacados o envasados y que
llevaran etiquetas que deberán cumplir con las Normas Oficiales Mexicanas (NOM´s) que emita
tanto la Secretaría de Salud (SSA) como otras dependencias competentes.

Requisitos del etiquetado.

Según el Reglamento de Control Sanitario de Productos y Servicios, todas las etiquetas deben
incluir una serie de datos que reflejen el origen y características del producto; se considera como
información sanitaria general y es la siguiente:

I. La denominación genérica o específica del producto

II. La declaración de ingredientes
III. La identificación y domicilio del fabricante, importador, envasador, maquilador o distribuidor
nacional o extranjero, según el caso
IV. Las instrucciones para su conservación, uso, preparación y consumo
V. El o los componentes que pudieran representar un riesgo mediato o inmediato para la salud de
los consumidores, ya sea por ingestión, aplicación o manipulación del producto
VI. El aporte nutrimental
VII. La fecha de caducidad
VIII. La identificación del lote
IX. La condición de procesamiento a que ha sido sometido el producto, cuando éste se asocie a
riesgos potenciales
X. Las leyendas precautorias,
XI. Las leyendas de advertencia.

Para complementar el etiquetado y abarcar la inmensa variedad de productos existen normas. A

continuación se presentan algunas de las NOM´s relacionadas con el etiquetado de productos en
México:

36
Reglamentaciones De Etiquetado, http://www.cej.org.mx/descargas/manualetiquetado.pdf, recuperado,
noviembre, 2009

92
  NORMA Oficial Mexicana NOM-002-SCFI-1993

Productos pre envasados contenido neto tolerancias y métodos de verificación. Se encarga de

verificar el contenido neto que se realizará solamente a productos terminados listos para su
comercialización y se efectuará por la Procuraduría Federal del Consumidor o las unidades de
verificación.

 NORMA Oficial Mexicana NOM-03O-SCFI-1993

Información comercial - declararon de cantidad en la etiqueta-especificaciones. Para que el

consumidor pueda establecer sin dificultad la relación entre la cantidad del producto y el precio, es
necesario que en los envases y/o etiquetas de los productos se especifique con toda claridad el
dato relativo al contenido, contenido neto y la masa drenada según se requiera.
Esta norma no contempla los productos que se venden a granel ni aquellos que se comercializan
por cuenta numérica en envases que permiten ver el contenido o que éste sea obvio y que con-
tengan una sola unidad.

Las leyendas CONTENIDO, CONTENIDO NETO o sus abreviaturas (CONT. y CONT. NET.),
deben ir seguidas del dato cuantitativo y debe ubicarse en la superficie principal de exhibición y
deben aparecer libres de cualquier otra información. En los productos que se comercialicen en
cajas, paquetes o recipientes multiunitarios, el contenido debe expresarse por cuenta numérica de
los envases que contiene, excepto cuando el contenido sea obvio, no siendo restrictivo la ubicación
y tamaño de la letra utilizada.

 NOM-050-SCFI-2004- INFORMACION COMERCIAL ETIQUETADO GENERAL DE

PRODUCTOS

Esta Norma Oficial Mexicana es aplicable a todos los productos de fabricación nacional y de
procedencia extranjera destinados a los consumidores en territorio nacional; los cuales deben
contener en sus etiquetas, cuando menos, la siguiente información comercial obligatoria:

a) Nombre o denominación genérica del producto, cuando no sea identificable a simple vista por el
consumidor.

Un producto es identificable a simple vista si éste está contenido en un empaque que permite ver
su contenido; o bien, si el empaque presenta el gráfico del producto, siempre y cuando en este
gráfico no aparezcan otros productos no incluidos en el empaque.

b) Indicación de cantidad conforme a la NOM-030-SCFI, en el entendido de que si el contenido o

número de piezas de un producto puede identificarse a simple vista, no será necesario indicar la
declaración de cantidad.

93
c) Nombre, denominación o razón social y domicilio fiscal, incluyendo código postal, ciudad o
estado del fabricante o responsable de la fabricación para productos nacionales o bien del
importador. Para el caso de productos importados, esta información puede incorporarse al
producto en territorio nacional, después del despacho aduanero y antes de la comercialización del
producto.

Dicha información debe ser proporcionada a la Secretaría por el importador a solicitud de ésta.
Asimismo, la Secretaría debe proporcionar esta información a los consumidores que así lo soliciten
cuando existan quejas sobre los productos.

d) La leyenda que identifique al país de origen del producto, por ejemplo “Producto de...”, “Hecho
en...”, “Manufacturado en...”, “Producido en...”, u otros análogos.

e) Las advertencias de riesgos por medio de leyendas, gráficas o símbolos precautorios en el caso
de productos peligrosos.

f) Cuando el uso, manejo o conservación del producto requiera de instrucciones, debe presentarse
esa información. En caso de que dicha información se encuentre en un instructivo o manual de
operación anexo, se debe indicar en la respectiva etiqueta: VEASE INSTRUCTIVO ANEXO O
MANUAL DE OPERACION, u otras leyendas análogas, las cuales podrán presentarse
indistintamente en mayúsculas, minúsculas o en una combinación de ambas.

g) Cuando corresponda, la fecha de caducidad o de consumo preferente.

Nota: Cuando la información comercial obligatoria de la mercancía se encuentre en su envase o

empaque de presentación final al público, no será necesario que dicha información también
aparezca en la superficie propia de la mercancía.

5.3.3 Características Generales de la Etiqueta:

A continuación, veremos algunas características generales de la etiqueta:

 Debe ser adaptable al envase en tamaño, color, forma, etcétera.

 El material debe ser resistente para que perdure desde la salida del producto del almacén
hasta llegar a las manos del consumidor final.
 Debe estar perfectamente adherida al producto o al empaque para evitar que se desprenda
y genere confusión al pegarse accidentalmente en otro artículo.
 Debe contener la información en el formato exigido por las leyes, normativas o
regulaciones del sector, si éstas hubiesen; caso contrario, deben incluir información que el
cliente necesita para tomar decisiones adecuadas.
 Su diseño debe diferenciarlo de otros productos al mismo tiempo que capta la atención del
público.

94
  De ninguna manera, debe contener información ambigua, incompleta, engañosa o falsa
que induzca al consumidor al error.
 Debe incluir datos de contacto, como: teléfonos, fax, dirección, sitio web, número de línea
gratuita de atención al cliente, etcétera; de tal manera, que el cliente sepa cómo
comunicarse con el fabricante o distribuidor para expresar sus quejas, dudas o
sugerencias.
 Dependiendo el caso, puede incluir un "plus" para el cliente, por ejemplo, consejos, tips,
recetas, entre otros.

Consideraciones Finales

Antes de diseñar o encargar el diseño de la etiqueta de un producto, recomiendo tomar en cuenta

lo siguiente:

Averiguar las leyes, normativas y regulaciones vigentes de etiquetado de la industria o

sector. Para ello, se pueden realizar averiguaciones en las cámaras de comercio,
asociaciones de la industria y entidades gubernamentales. No se debe diseñar una
etiqueta sin tener claro este punto, porque si se llega a implementarlo puede derivar en
pérdidas, denuncias, multas y otras sanciones, además de una mala imagen.
Ponerse en el lugar del cliente y considerar qué información le gustaría encontrar en la
etiqueta del producto y cómo le gustaría que esté dispuesta. Para ello, se puede llevar a
cabo un grupo focal con posibles clientes para averiguar qué información les gustaría
encontrar en la etiqueta y de qué manera.
Encontrar la forma de diferenciarse de la competencia, pero teniendo en cuenta las leyes o
normativas vigentes, las sugerencias de los clientes y los diseños de las diferentes
etiquetas de los productos competidores.
Nunca incluir información engañosa, falsa o incompleta en la etiqueta para captar la
atención de los clientes o diferenciarse de los competidores. Esa acción, NO ética, solo
dañará la imagen del producto y de la empresa.
Pensar a largo plazo. Considerar que los clientes se irán familiarizando con el diseño de la
etiqueta y la información que brinda, así que no se podrá ir cambiando de diseño sin que
esto tenga algún tipo de efecto, que puede ser negativo.

En síntesis, al momento de diseñar o encargar el diseño de la etiqueta de un producto, se debe

contar con creatividad, cumplir las leyes y normativas vigentes, pensar en los clientes, diferenciar
de los competidores, tener visión a largo plazo. Considerando todo los requisitos en función de la
normatividad y además todas aquellas consideraciones en el diseño de una etiqueta, así como de
la teoría de colores, se diseño la siguiente etiqueta, como parte de la estrategia de producto.

95
Además hay que tomar en cuenta la etiqueta en alemán, a continuación se muestra.

96
 Honing in Biene Weg fall: 13OTC18 NÄHRSTOFFJEHALT

Nettomenge 50 g
Anteil:6025B41
"Es wird hergesteillt um dein" Verpakings portion 30

Part in mexico
Gröze de Portion

Zutaten
Neto Fettgehatt 150 KCAL

Total Fettinhalt 0g Wasser, Frucktose, Traubenzucker, Maltose.

100% prozent Sodium 20 mg Hergestellt von:

naturûrich SUPERNATURA S.A. de C.V. CARRETERA GUADALAJARA TEPIC KM 32

Kohlenhydrate 32g
JALISCO C.P.50430

Proteingehalt 1.5 g
Leben zu
Content netto 750 Ml SUPERNATURA
versûzen Kûhl
autbewahren

5.4 Envase Y Empaque

Envase es todo contenedor o soporte destinado a contener el producto, facilitar el transporte, y

Presentar el producto para la venta. Por envase se entiende el material que contiene o guarda a un
producto y que forma parte integral del mismo; sirve para proteger la mercancía y distinguirla de
otros artículos.

En forma más estricta, el envase es cualquier recipiente u objeto manufacturado, lata, caja o
envoltura propia para contener alguna materia, artículo y/o mercancía, que contiene, protege y
presenta una mercancía para su comercialización en la venta al detalle, diseñado de modo que
tenga el óptimo costo, compatible con los requerimientos de protección del producto y al medio
ambiente.

El envasado: Es una actividad más dentro de la planeación del producto y comprende tanto la
producción del envase como la envoltura para un producto.

Tipos de Envase

Existe una forma sencilla para poder identificar los diferentes tipos de envase considerando el
orden al estar incluidos unos dentro de otros.

 Envase primario. El recipiente que tiene la función específica de contener al

producto y que tiene contacto directo con él. El contenedor y contenido deben ser
física y químicamente compatibles para proteger sus características.
 Envase secundario. Es el contenedor unitario o colectivo que guarda uno o varios
envases primarios. Si es unitario una de sus funciones será proteger e identificar al
envase primario. Si es colectivo su función será unificar varios envases primarios.

97
  Envase terciario. Es el contenedor de uno o varios envases primarios y
secundarios. Su función es unificar, controlar, proteger y promover durante su
distribución.

Materiales Para envase y embalaje

Los materiales que puedes usar en el envase y algunos en el embalaje pueden ser: el vidrio, el
cartón y el papel; el acero, la hojalata y el aluminio, la madera y los plásticos.

 Ventajas del envase de Vidrio

o Transparencia
o Barrera contra la luz
o Inercia o estabilidad química
o No altera el sabor
o Impermeabilidad
o Resistencia térmica
o Aceptación sanitaria
o Refractable
o Rigidez estructural
o Conductibilidad térmica
o Procesabilidad mecánica
o Imagen de calidad
o Personalidad genérica
o Versatilidad

 Desventajas del envase de vidrio

Peso, fragilidad, estallamiento, astillable, riesgos críticos, alto costo de energía, no permite ángulos
rectos en su diseño y no hay laminación posible en envases de vidrio.

 Ventajas del envase Metálicos

o Versatilidad en su diseño
o Alta resistencia (del acero y la hojalata) al impacto y al fuego
o Alta barrera contra los rayos ultravioleta
o Fuerte barrera a gases y a grasas
o Inerte si es recubierto su interior
o Larga vida de anaquel
o Anclaje suficiente para tintas y engomados

98
 o Bajo peso en el aluminio y facilidad de laminación

 Desventajas del envase Metálicos

o Reacción química a la humedad y a ácidos
o Su alto peso
o La lámina de acero estañada es de importación.

 Ventajas del envase de Plástico: Existen varios tipos de plásticos como son: polietileno
(PE), polipropileno (PP), polipropileno biorientado (PPBO), Cloruro de polivinilideno
(PVDC), Policarbonato (PC), Cloruro de polivinilo (PVC) cada uno de ellos tiene sus
cualidades propias, así que a continuación te cito las ventajas generales de estos
materiales:
o Película flexible, rígida y semirrígida.
o Transparentes, translucidos y opacos.
o De todos los colores y tonos incluyendo los metálicos y nacarados.
o Grandes, medianos y pequeños.
o Lisos, grabados y texturizados; brillantes o mate.
o Con barreras a los rayos ultravioleta, a la humedad, al vapor de agua, a gases y
grasas
o Resistentes a las altas temperaturas, al impacto, a la compresión vertical o a la
presión interna.
o Moldeados, soplados, prensados y termo formados, extruidos, coextruídos, o
laminados.

Para el caso especifico del presente plan, y en base a las

ventajas y desventajas analizadas, se eligió un envase de cristal
para la exportación de miel, entre otras cosas por su imagen
ofrecida ante al mercado alemán. A continuación se muestra el
envase el cual será con capacidad de 750 ml.

Empaque o Envase Primario:

Es todo aquel que contiene al producto en su presentación individual o básica dispuesto para la
venta de primera mano. A este grupo pertenecen las bolsas plásticas, botellas, sistema tetra-brick,
enlatados y frascos entre otros.

99
El empaque debe contener datos fundamentales en los que se incluyen el nombre del producto,
marca, peso, variedad, productor y país de origen.

Asimismo, los productos perecederos deben incluir la fecha de producción y la de vencimiento.

Algunos productos advierten acerca de su grado de toxicidad, forma de manipulación y condiciones
de almacenamiento.

Los productos de calidad, elaborados bajo normas industriales aplicadas, poseen un UPC, sigla en
inglés de Universal Product Code o Código Universal de Productos.

En el medio es conocido como el Código de Barras, que se traduce en una serie de dígitos que
presentan información acerca del productor y del producto como tal. El código facilita el control
rápido de inventarios y costos.

Un sistema de empaque de primer nivel bien pensado cumple una función comercial definitiva, ya
que gracias a el se puede motivar al comprador al indicarle las fortalezas y beneficios del producto.

Empaque Secundario

Es un complemento externo que agrupa varias muestras de empaques primarios, su función es

resguardarlo en cantidades que simplifiquen su distribución, almacenamiento e inventario.

Dentro del segundo nivel se encuentran las cajas de cartón, guacales (crates), canastas, bandejas
y cajas agujereadas (lugs), entre otros. Éstas deben contener ordenadamente las unidades, el
recipiente debe ajustarse al producto aprovechando sus dimensiones al máximo.

Las cajas deben ir debidamente marcadas indicando la cantidad de unidades, su resistencia

máxima al momento de apilarlas, la marca del producto y sus características básicas.

En el caso de productos de difícil maniobrabilidad o grado significativo de fragilidad, la caja debe

presentar la respectiva advertencia. En este punto del proceso, se debe tener en cuenta que de la
calidad de los materiales empleados, dependerá la buena presentación del producto.

El empaque que se utilizará es de tipo secundario, ya que la presentación será directamente en su

envase de cristal.

Dicho empaque será para tres frascos, ya que al ser envase de vidrio no se pueden apilar tantos
frascos dentro de una sola caja, el material del empaque es de cartón.

A continuación se muestra la imagen para ser mas explicito.

100
 MIELNAT CAD: 13OTC18

"creada para endulzarte la vida"LOTE: 6025B41

100% NATURAL
CONSERVESE EN UN LUGAR

SECO Y FRESCO

Contenido neto: 3 frascos

750 ml c/u MIEL NATURA ®

5.5 Embalaje
El embalaje es aquel objeto manufacturado que protege, de manera unitaria o colectiva, bienes o
mercancías para su distribución física, a lo largo de la cadena logística; es decir, durante las
“rudas” operaciones de manejo, carga, transporte, descarga, almacenamiento, estiba y posible
exhibición.

“Es importante enfatizar dentro del embalaje que para facilitar la distribución masiva internacional
de mercancías se estandarizaron las dimensiones de todos los componentes logísticos: Pallets
(tarimas), contenedores, bodegas de los barcos, plataformas de camiones, vagones de ferrocarril,
almacenes de los importadores y estanterías de venta. Las medidas de todos estos componentes
están condicionados a las del módulo ISO 3394 de 60 x 40cm y sus submúltiplos de 40 x 30cm y
30 x 20 cm. Estas medidas permiten la utilización al 100% de los dos tipos de medidas de pallets,
el pallet marítimo (120 x 100 cm) que puede contener 5 módulos y el europallet (120 x 80cm) que
contiene 4.

Por lo tanto se deben cumplir con esos estándares que además ofrecen las los siguientes
beneficios:
 Se simplifica y facilita el trabajo de acarreo y manejo, carga y descarga, transportación,
almacenamiento y estiba de mercancías.
 Se abaten costos de distribución.
 Se elimina el desperdicio de espacio en contenedores y transportes.
 Se agilizan los movimientos de distribución y los trámites aduanales.

101
  Se conforman con mayor orden, seguridad y accesibilidad las estibas.
 Se facilita la identificación de la carga.
 Y algo muy importante, se reducen significativamente los inventarios de embalaje.

También es importante el material del embalaje y este de preferencia debe ser reutilizable,
reciclable y, en un caso extremo incinerable para cumplir las normas de envase y embalaje
residuales y de medio ambiente que rigen en el país destino.

Además debe cumplir las condiciones y requisitos que establecen la legislación medioambiental y
fitosanitaria del país de origen y país destino. Así mismo, el embalaje debe ser lo más ligero
posible y a su vez, poder soportar la carga requerida.

Y por último el embalaje debe ser: marcable, señalizable o rotulable para poder identificarlo,
cuantificarlo y localizarlo.

El cartón es el material por excelencia en el embalaje sobre todo por su costo y peso. Para el
diseño de las cajas de cartón corrugado tienes que considerar varios aspectos, primeramente el
tipo de producto que vas a embalar, la forma de almacenarlo y por supuesto la forma de
transportarlo, es decir el ciclo logístico. Esto es determinante ya que la función primordial del
embalaje es garantizar que el producto llegue en perfectas condiciones.

Otro aspecto que debes considerar en el diseño es como será armada la caja en las líneas de
producción, pudiendo ser en forma manual o en una máquina armadora. La determinación de las
dimensiones resulta lo más relevante en el diseño de tu caja y la falta de atención en este aspecto
puede provocar dos cosas: que tu producto no entre o que quede con holgura que favorezca a su
37
daño” .

“Existen ciertas condiciones del embalaje para exportación y son atendidas por 5 aspectos
importantes:
1) Física o material
2) Económica
3) Mercadológica
4) Ergonómica
5) Comunicacional

I. Área Física o Material

37
Embalaje, http://www.contactopyme.gob.mx/archivos/metodologias/P22FP2004-4071/IMAGEN.pdf,
recuperado, pag. 21,22, diciembre, 2009

102
Debe satisfacer las siguientes funciones:
* Proveer aislamiento biológico.
* Proveer aislamiento térmico.
* Defender al producto contra el mundo exterior y viceversa.
* Conservar al producto en el tiempo.
* Proteger la integridad del contenido.

II. Área Económica

Debe considerar los factores siguientes:
* Retornabilidad, reutilización.
* Almacenaje, volumen y peso.
* Costos de manipulación.
* Costos del transporte.
* Costos de los materiales.

III. Área Mercadológica

* Diferenciación.
* Formatos y tamaños.
* Rentabilidad.
* Relanzamiento de productos.
* Valor agregado al producto.
* Extensión de la marca.
* Adecuación al mercado.

IV. Área Ergonómica

Los embalajes se conciben como un servicio, por lo que debe ser:
* Cómodo para el usuario.
* Ocupar un espacio mínimo.
* Seguros en su manejo.
* Fáciles de acceso al producto.
* Fáciles de usar.
* Manipulables, peso mínimo.

V. Área Comunicacional
* Impacto visual.
* Información legal.
* Atributos del producto.
* Vehículo de identidad corporativa.

103
 * Valor informativo.
* Adecuación de imagen al producto.
38
* Visibilidad frontal y oblicua” .

5.5.1 Cajas y Contenedores

Las cajas son un sistema plegable, ligero que puede ser de triplay construido para las condiciones
más severas de transporte. La flexibilidad de diseño para tamaños hechos a la medida y
estándares asegura que las cajas y contenedores de triplay
ofrecen funcionamiento superior en resistencia, peso y volumen.
En todos los usos industriales, donde los productos pesados,
sensibles y de alto valor requieren la protección costo - eficiente y
empaque de exportación.

Ventajas de cajas y contenedores de triplay:

Fácil de ensamblar.
Hechas a la medida (dimensiones, manijas, cerraduras,
etc.).
Segura para constructores, debido al material de peso ligero sin clavos.
Entrega plegable por lo que es fácil de almacenar y de estivar.
Perfiles de acero galvanizado aseguran su resistencia y durabilidad.
Facilitan el sistema de cerrado para el empaque y desempaque
Protege contra los movimientos bruscos de transporte, almacenaje de larga duración y
cambios de clima.
Ideal para todo tipo de productos tanto ligeros como pesados, sensibles y de alto valor.
Cumple con las regulaciones fitosanitarias internacionales para exportación de empaques
de Madera.

 Cajas de cartón corrugado.

Las cajas de cartón corrugado se utilizan extensamente en el mundo del empaque de mercancías.
La industria del corrugado procura optimizar fuerza vs. Peso.

38
Condiciones De Embalaje
http://www.bancomext.com/Bancomext/aplicaciones/directivos/documentos/Presentacion-AMEE-
Taller.pdf, recuperado, págs. 10-15, recuperado, diciembre, 2009

104
Las cajas de cartón corrugado se ofrecen en muchas formas, cajas de tamaño y estilo estándar
hasta soluciones totalmente adaptadas para el cliente. Es uno de los pocos materiales que se
pueden cortar y doblar de varios tamaños y formas. Indiscutiblemente una de las soluciones más
dinámicas de empaque, las cajas de cartón corrugado ofrece muchos beneficios.

Ventajas de las cajas de cartón corrugado.

 Gran funcionamiento, cuando se elige el estilo/tipo

apropiado para su uso.

 Extremadamente ligera.

 Ofrece características contra la absorción.

 Versátil, utilizada en muchas industrias.

 Ahorra espacio.

 Totalmente reciclable y de fácil disposición.

 Bajos costos de compra vs. Productos alternativos de empaque.

Para dar a las cajas de cartón corrugado características únicas, es necesario tomar en
consideración, el diseño, y el tipo de papel.

Para el presente caso se decidió utilizar las cajas de cartón corrugado, con capacidad para 9 cajas
de base por 4 cajas de alto, por lo que da un total de 36 cajas con presentación de 3 frascos cada
una, por lo que en un contenedor de cartón se estarían exportando 108 frascos de miel.

39
5.6 Entarimado

A veces el del embalaje no es suficiente por el riesgo que tiene por el manejo en las terminales
aéreas, terrestres o marítimas, es por eso que se hace indispensable protegerlo con un material

39
Entarimado, http://www.nefab.com.mx/Tarimas.aspx, recuperado, diciembre, 2009

105
resistente a estos movimientos bruscos, además que hace más fácil su manejo, para eso se
utilizan las tarimas

Así que podemos definir al entarimado como al hecho de poner una plataforma que se construye
generalmente de madera, para elevar ligeramente sobre el suelo objetos o embalajes pesados, y
poder hacer maniobras del mismo objeto.

Las tarimas generalmente son desechables y son usadas frecuentemente alrededor de todo el
mundo. Es importante buscar que las tarimas cumplan con las regulaciones fitosanitarias, madera
tratada y otros materiales usados.

Existen diferentes tipos de tarimas dependiendo el material con el que están hechos, a
continuación se explican:

 Tarima de Triplay

La tarima de triplay es excelente para cargar material desde ligero a mediano peso que necesite
una solución de empaque fuerte y duradero.

Principales ventajas de las tarimas de triplay:

Bajo nivel de absorción de humedad.

Peso ligero, perfecta para embarques aéreos.

La cubierta de triplay tiene una superficie lisa y limpia.

El triplay no está considerado como un problema

fitosanitario de acuerdo a FAO - IPPC - ISPM15.

 Tarima de madera

Las tarimas desechables de Madera pueden ser encontradas en varios diseños. En general, estas
tarimas son usadas para productos pesados de un solo flujo.

Principales ventajas de las tarimas de madera:

Cumplen con las regulaciones internacionales.

Fuertes y durables.

Fabricadas para almacenamiento en racks.

106
 Conocidas como un buen sistema para carga.

 Tarima de Madera prensada

Las tarimas de madera prensada son moldeadas en una sola pieza sólida de fibras de madera
secas. El proceso de manufactura toma lugar bajo altas temperaturas y presión que quema todo de
lo que pudiera estar infectado y elimina la necesidad del alto costo por tratamiento para
exportación.

Principales ventajas de las tarimas de Madera prensada:

Bajo peso pero buena resistencia.

Completamente reciclables.
Un apilado eficiente es posible.
Muy bajo contenido de humedad.
Fácil de manejar.
Libre de tratamiento sanitario de acuerdo a FAO - IPPC - ISPM15

 Tarima de Plástico

Son una solución segura y estable para todo tipo de aplicaciones de transporte. Aun cuando es
una tarima desechable, puede ser usada muchas veces sin ningún mantenimiento especial.
Aunque no se consideran convenientes para almacenaje en estantes.

Principales ventajas de la tarima de plástico:

Gran capacidad de carga y superficie anti-derrapante.

Bajo peso- desde 5.5 Kg. (1200x800 mm).
Resistente contra humedad y corrosión.
Excelente estabilidad térmica.
Resistente a golpes y estrés.
Apilable.
Fácil de limpiar.

 Tarima de corrugado

Las tarimas de corrugado son consideradas en muchos casos una alternativa para empaque de
exportación

107
Principales ventajas de las tarimas de corrugado:

Bajo peso pero buena resistencia

Fáciles de manipular.
Completamente reciclables.
Fácil de hacer a medida.

Al final de un análisis de las diferentes opciones de materiales para la exportación de miel a

Alemania, se concluye que el contenedor físicamente se complementara con una tarima de triplay
para su mejor manejo.

108
 CAPÍTULO VI ESTRATEGIA DE PLAZA

Dentro de la mezcla de la mercadotecnia esta P, es la que se preocupa por todos los aspectos
importantes para hacer llegar el producto a los consumidores. En esta parte hay preocuparse
desde el canal de distribución hasta el lugar físico donde se va distribuir. Existen variables que hay
que analizar dentro de la Plaza como son: Logística, Canales de Distribución, Transporte.

6.1 Logística

El concepto moderno de logística es “la acción del colectivo laboral dirigida a garantizar las
actividades de diseño y dirección de los flujos material, informativo y financiero, desde sus fuentes
de origen hasta sus destinos finales, que deben ejecutarse de forma racional y coordinada con el
objetivo de proveer al cliente los productos y servicios en la cantidad, calidad, plazos y lugar
40
demandados, con elevada competitividad y garantizando la preservación del medio ambiente”.

En sus orígenes, la Logística busco la integración de los departamentos de una empresa y, con el
tiempo, la cadena de suministro busca la integración de empresas o eslabones.

En un contexto industrial donde se encuentran las cadenas logísticas se caracterizan por tener una
estructura organizacional horizontal conformada por empresas independientes en lo administrativo,
pero dependientes en lo operativo, lo cual conlleva a hallar esquemas de integración de los
eslabones empresariales y logísticos.

“La eficiencia de la logística es un elemento cada vez más importante en el ámbito de la

competitividad mundial. Entre los factores que determinan el desempeño logístico se encuentran la
calidad de la infraestructura, el entorno de los negocios y la fiabilidad del sistema comercial y la
cadena de suministro”41.

Se puede asociar el término logística directamente con el flujo de material, desde el proveedor a un
cliente, e incluso debe reconocerse que éste es el objeto sobre el cual recae la acción de la
logística. Es necesario definir tres conceptos básicos:

•Flujo material: transcurre desde la entrada de materia prima hasta la entrega del producto al
cliente pasando por todos los procesos de transformación del mismo, se dirige en el sentido del
suministrador al cliente.

•Flujo informativo: tiene dos direcciones (suministrador al cliente y del cliente al suministrador).

40
Logística, http://www.gestiopolis.com/marketing/cadena-de-suministro-para-la-gestion-logistica.htm, recuperado, Febrero
2010

41
Logística, http://www.elogistica.economia.gob.mx/infraestructura.htm, recuperado, Febrero 2010

109
• Flujo financiero: es contrario al flujo material en el sentido del cliente al suministrador.

42
6.1.1 Elementos principales

El sistema logístico tiene la misión de llegar al cliente en el momento demandado con el producto
necesitado y a un costo ventajoso para el cliente. Los recursos básicos que conforman un sistema
logístico son el hombre, medios de trabajo y objetos de trabajo.

La misión de un sistema logístico está dirigida a llegar al cliente en el momento demandado con el
producto solicitado y a un costo beneficioso para el cliente. Es precisamente el producto el punto
central de la logística al constituir el mismo el conjunto de percepciones y características que dan
satisfacción al cliente, que se mueve a través de todo el canal logístico.

A continuación se establecen las premisas de la concepción del sistema logístico, ellas son:

• La proporción cada vez más elevada de los costos de suministros, transportes, almacenamiento y
distribución en los costos totales de las empresas.

• La orientación hacia el cliente, o sea, producir para satisfacer las necesidades y los
requerimientos de los clientes surgida por el incremento de la competencia.

• La integración de funciones dentro de las organizaciones originadas por los problemas de

interfaces entre los departamentos y facilitada por el desarrollo de las comunicaciones y los
modernos sistemas informáticos de dirección.

• La concepción de la producción como un sistema socio-técnico que integra ciencias y personas,

tecnología y sociedad, originando relaciones extremadamente complejas.

El desarrollo del sistema logístico debe ser sistemático e implica:

• Concebir a la empresa funcionando en integración con su entorno.

• Concebir a la empresa como una cadena armónica de eslabones, que se inicia en el cliente,
transcurre por la empresa, concluye y reinicia en el cliente.

• La empresa más que un proceso de producción, lo que realiza es un ciclo de reproducción que va
del aseguramiento a la producción y de ahí a la venta.

42
Elementos de Logística, http://www.gestiopolis.com/marketing/cadena-de-suministro-para-la-gestion-logistica.htm,
recuperado, Febrero 2010

110
Partiendo del enfoque tradicional de los sistemas productivos, las distintas funciones relacionadas
con el flujo de materiales de la empresa se encuentran divididas en diferentes responsabilidades
funcionales, poco a poco se va imprimiendo una necesidad de integrar todas estas actividades,
desarrollándose el nuevo concepto de logística.

La mayoría de los autores consideran al sistema logístico con tres subsistemas fundamentales:
aprovisionamiento, producción y distribución, concebidos de forma integral y enfocada hacia la
satisfacción del cliente. A continuación se detallan algunos aspectos del sistema logístico.

 Subsistema de aprovisionamiento: Comprende todas las actividades que permiten que se

muevan desde los puntos proveedores hasta la empresa.
 Subsistema de producción: La producción asume la responsabilidad de la transformación
de los materiales adquiridos mediante el proceso de aprovisionamiento en productos para
su posterior distribución.
 Subsistema de distribución: Mediante la distribución el cliente recibe los productos que se
han obtenido en la producción.

Existe otro subsistema de vital importancia denominado reutilización que establece la nueva
utilización que se le dará a los productos finales, una vez concluida el ciclo de vida, todo lo
relacionado con el retorno, cuando sea necesario. Estos subsistemas conforman la logística
integral. La misma gestiona el flujo de materiales y productos de la empresa desde los proveedores
hasta los clientes de forma que se consiga llegar al cliente cuando se necesita con el menor costo
integral. Antes de llegar al concepto de logística integral, la logística de las empresas solía
diferenciar entre logística industrial o dirección de materiales y logística de distribución o
distribución física.

Grafica 6.1 Logística Integral

Elaboración Propia, con información de

http://www.gestiopolis.com/marketing/cadena-de-suministro-para-la-gestion-logistica.htm

111
La logística también puede adoptar un sistema de tres categorías.

 Logística de entrada: Dentro de sus funciones principales se encuentran; Procesamiento

de pedidos, aprovisionamiento, recepción de mercancías y gestión de la información.

 Operaciones: incluye las actividades siguientes; Manejo de mercancías, almacenamiento,

empaquetamiento, gestión de inventarios, gestión de la información.

 Logística de Salida: Servicio al cliente, transporte, gestión de la información.

Otra parte que compone la logística es el ciclo logístico que es la duración de la secuencia de
actividades que se desarrollan en el marco del sistema logístico desde él o los proveedores hasta
el cliente final; y lo conforman los elementos siguientes:

• Estructura del ciclo de proceso.

• Ciclo tecnológico.

• Tiempo de demora y espera.

• Tiempo de almacenaje.

• Tiempo de control.

• Tiempo de procesos naturales.

La variable tiempo siempre se consume por lo que es un elemento clave en los sistemas logísticos.
Para poder garantizar una elevada capacidad de reacción del sistema debe satisfacer
determinados niveles de flexibilidad, de fiabilidad, de estabilidad y una elevada dinámica de sus
rendimientos.

Por lo que la logística es un sistema encargado de aprovisionar, producir, distribuir y reutilizar los
recursos, mediante la coordinación de los flujos de materiales, informativos y financiero, en el
menor tiempo posible, con la cantidad, la calidad, lugar y momento en que se necesite al menor
costo posible.

6.2 Canales De Distribución

El canal de distribución representa un sistema interactivo que implica a todos los componentes del
mismo: fabricante, intermediarios y consumidor. Según sean las etapas de propiedad que recorre
el producto o servicio hasta el cliente, así será la denominación del canal.

112
 43
6.2.1 Funciones de los canales de distribución

-Centralizan decisiones básicas de la comercialización.

-Participan en la financiación de los productos.

-Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje, transporte.

-Se convierten en una partida del activo para el fabricante.

-Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.

-Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado.

-Participan activamente en actividades de promoción.

-Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.

-Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.

-Colaboran en la imagen de la empresa.

-Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.

-Reducen los gastos de control.

-Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.

-Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante.

44
6.2.2 Clasificación de los Canales de Distribución

Ya que en mercado existen diferentes tipos de productos las necesidades logísticas son diferentes,
es por eso que existen diferentes tipos de canal de distribución. A continuación se explican, según
el número de niveles de canal que intervienen en él.

Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los Consumidores): Este tipo de
canal no tiene ningún nivel de intermediarios, por tanto, el productor o fabricante

43
Funciones del Canal de Distribución, http://www.articulosinformativos.com.mx/Canales_de_Distribucion_Mexico-r1038366-
Mexico.html, recuperado, Febrero 2010

44
Tipos de Canales de Distribución, http://www.promonegocios.net/distribucion/tipos-canales-distribucion.html, recuperado, Febrero
2010

113
 desempeña la mayoría de las funciones de mercadotecnia tales como comercialización,
transporte, almacenaje y aceptación de riesgos sin la ayuda de ningún intermediario.

Grafica 6.2 Canal Directo

Fuente: Elaboración Propia

Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los Detallistas y de éstos a los
Consumidores):

Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas. En estos
casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza de ventas que se encarga
de hacer contacto con los minoristas (detallistas) que venden los productos al público y hacen
los pedidos.

Grafica 6.3 Canal Detallista

Fuente: Elaboración Propia

Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de éstos a

los Detallistas y de éstos a los Consumidores):

Este tipo de canal de distribución contiene dos niveles de intermediarios: los mayoristas
(intermediarios que realizan habitualmente actividades de venta al por mayor, de bienes y/o
servicios, a otras empresas como los detallistas que los adquieren para revenderlos) y los
detallistas (intermediarios cuya actividad consiste en la venta de bienes y/o servicios al detalle
al consumidor final). Este canal se utiliza para distribuir productos que los fabricantes no tienen

114
 la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor ni a todos los
detallistas.

Grafica 6.4 Canal Mayorista

Fuente: Elaboración Propia

Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los Agentes

Intermediarios, de éstos a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los
Consumidores):

Este canal contiene tres niveles de intermediarios: El Agente Intermediario (que por lo general, son
firmas comerciales que buscan clientes para los productores o les ayudan a establecer tratos
comerciales; no tienen actividad de fabricación ni tienen la titularidad de los productos que
ofrecen), los mayoristas y los detallistas.

Este canal suele utilizarse en mercados con muchos pequeños fabricantes y muchos comerciantes
detallistas que carecen de recursos para encontrarse unos a otros. En este tipo de canal casi
todas las funciones de marketing pueden pasarse a los intermediarios, reduciéndose así a un
mínimo los requerimientos de capital del fabricante para propósitos de marketing.

Grafica 6.5 Canal Intermediario

Fuente: Elaboración Propia

Es importante mencionar que al momento de elegir o diseñar los tipos de canales de distribución
que la empresa utilizará para hacer llegar sus productos y/o servicios al consumidor final o usuario
industrial, el mercadólogo debe tomar en cuenta algunas consideraciones, como las siguientes:

115
 Todos los anteriores tipos de canal de distribución, si bien, son los más comunes, no son
los únicos; por tanto, el mercadólogo puede hacer diversas combinaciones que se ajusten
mejor a las características del mercado, el producto y/o servicio y de la empresa, de tal
manera que satisfaga mejor las necesidades de su mercado meta al mismo tiempo que la
empresa obtiene un beneficio o utilidad por ello.

Sin embargo, el mercadólogo debe tomar en cuenta dos situaciones muy importantes: Que
un número mayor de niveles implica menos control y mayor complejidad del canal y que
cuanto más corto sea el canal y menores los pasos entre el fabricante y el consumidor
tanto mayor es la carga económica sobre el fabricante.

Por otra parte, el mercadólogo no debe pasar de alto que en la actualidad (y mucho más
en el futuro), el uso del internet, especialmente en los canales de negocios a negocios, va
en aumento, debido a que es un medio más directo y eficiente para comprar y vender
suministros y materias primas. Sin embargo, eso no significa que el internet no sea un
medio muy útil para vender productos directamente al consumidor final, por el contrario,
gracias a opciones muy interesantes como las Tiendas Virtuales, el productor o fabricante
puede vender directamente a su consumidor final, tanto localmente, como a nivel nacional
o internacional.

6.2.2 Canal de Distribución para exportación de Miel a Alemania.

Ya que el propósito del presente plan, es la exportación de miel envasada a Alemania, el canal de
distribución para este caso es el del tipo 4. A continuación se describe el canal elegido.

La producción de miel se llevará a cabo en el estado de Puebla, sin embargo al ser pequeños
productores buscaron agruparse para poder hacer el acopio de la miel y llevar a cabo este plan.

Para la integración de los productores se considero un intermediario, el cual es una asociación

que busca llevar a cabo diversos proyectos proporcionando información y asesorando a los
productores. Esta integradora se llama “Incubadora Rural UNIMOSS” y se encuentra ubicada en
Av. 5 de Mayo 3er piso, Municipio Libres, Estado de Puebla. El papel que desempeña el desarrollo
del presente plan solo es dar asesoría y apoyo a los pequeños productores, a la par de la
asociación UNIMOSS.

Sin embargo al no contar con la inversión necesaria para distribuirla directamente en el país meta
se contactó a un distribuidor o Mayorista que será el contacto en Alemania, que a su vez el se
encargará de distribuirlo a minoristas que puedan hacer llegar la miel al consumidor final.

Nuestro Distribuidor en Alemania es “APIMIEL GmbH” a continuación se mencionan la

información más importante:

116
Slogan: “La mejor Calidad en Miel de México y Suramérica

Dirección: Helgoländer Ufer 7, 10557, Berlín, Alemania

Teléfono: 49 30 26101936

Fax: 49 30 25797696

Correo electrónico: info@apimiel.de

Web: http://www.apimiel.de

Este distribuidor se eligió ya que es una empresa que nació con el objetivo de exportar miel de
Chiapas y promover el desarrollo de la industria apícola regional. Desde su establecimiento, busco
nuevas oportunidades, ya que inicialmente el surtido de esta empresa se componía de un reducido
número de tipos de miel exclusivamente del estado de Chiapas. Posteriormente se crearon nuevas
subsidiarias, que se establecieron en la Península de Yucatán y en el centro del país a principios
de la década de los 90´s, lo cual le permitió ofrecer una amplia variedad de mieles mexicanas.

Considerando que tienen mucha experiencia en la comercialización de miel mexicana, incluso son
fieles a la calidad de nuestra miel pues su slogan hace referencia a ella. Se puede concluir que son
los más adecuados para distribuir nuestro producto en Alemania.

Gráfica 6.6 Canal de Distribución para Exportar

Miel a Alemania

CONSUMIDOR
DETALLISTAS

MAYORISTA
(APIMIEL)
INTERMEDIARIO
(Integradora
UNIMOSS)
PRODUCTORES
DE MIEL

Fuente: Elaboración Propia

117
 45
6.3 Incoterms

Los Incoterms son las siglas en inglés de International Commercial Terms (Términos
Internacionales de Comercio), emitidos por la Cámara de Comercio Internacional, con sede en
París, Francia.

Son reglas internacionales uniformes para la interpretación de términos comerciales. Determinan el

alcance de las cláusulas comerciales incluidas en un contrato de compra-venta internacional,
solucionando los problemas derivados de las diversas interpretaciones que pueden darse según
los países involucrados y reduciendo las incertidumbres derivadas de las múltiples legislaciones,
usos y costumbres.

Los Incoterms también se denominan cláusulas de precio, pues cada termino permite determinar
los elementos que lo componen. La selección del Incoterm influye sobre el costo del contrato.

El propósito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la

interpretación de los términos más usados en el Comercio internacional.

Los Incoterms determinan:

 El alcance del precio.

 En qué momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadería del
vendedor hacia el comprador.
 El lugar de entrega de la mercadería.
 Quién contrata y paga el transporte
 Quién contrata y paga el seguro
 Qué documentos tramita cada parte y su costo.

REGULAN:
 La distribución de documentos.
 Las condiciones de entrega de la mercancía.
 La distribución de los costes de la operación.
 La distribución de riesgos de la operación.

No REGULAN:
 La legislación aplicable a los puntos no reflejados en los INCOTERMS.
 La forma de pago de la operación.

45
Incoterms, http://www.meteorastudio.com/bsl/docspdf/capacitacion/INCOTERMS.pdf, recuperado,
Enero 2010

118
A continuación se explican los diferentes Incoterms existentes.

EXW, Ex Work (En Fábrica)

Significa que el exportador entrega sus responsabilidades cuando pone las mercancías a
disposición del comprador en el establecimiento de venta, bodega o cualquier otro lugar convenido
(es decir, fábrica, factoría, etc.). Este término representa así, la menor obligación del vendedor y el
comprador debe asumir los costos y riesgos.

FCA, Free Carrier (Libre Transportista, Lugar Convenido)

Significa que el vendedor entrega las mercancías, despachadas para la exportación, al
transportista propuesto por el comprador en el lugar acordado.

El lugar de entrega elegido influye en las obligaciones de carga y descarga de las partes. Si la
entrega tiene lugar en los locales del vendedor este es responsable de la carga. Si la entrega
ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no es responsable de la descarga.

Este término puede emplearse en cualquier medio de transporte incluyendo el transporte

multimodal.
FAS, Free Alongside Ship (Libre al costado del buque, Puerto de Carga Convenido)
Significa que la responsabilidad del vendedor finaliza una vez que la mercadería es colocada al
costado del buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que el comprador ha de
asumir todos los costos y riesgos de pérdida o daño de las mercancías desde aquel momento. El
termino FAS exige al vendedor despachar las mercaderías para la exportación.

FOB, Free On Board (Libre a bordo, Puerto de carga convenido)

Significa que el vendedor queda libre de obligaciones cuando las mercancías sobrepasan la borda
del buque en el puerto de embarque convenido. Este término puede ser utilizado sólo para el
transporte por mar o por vías navegables interiores.

El comprador debe soportar todos los costos y riesgos de la perdida y el daño de las mercaderías
desde aquel punto. El termino FOB exige al vendedor despachar las mercaderías para la
exportación.

CFR, Cost and Freight (Costo y Flete, Puerto de destino convenido)

Significa que el vendedor queda libre de obligaciones cuando las mercancías sobrepasan la borda
del buque en el puerto de embarque convenido. Para el vendedor los alcances son los mismos que
la cotización FOB con la única diferencia de que la empresa debe encargarse de contratar la
bodega del barco y pagar el flete hasta destino

119
El riesgo de pérdida o daño de las mercaderías asi como cualquier costo adicional debido a
eventos ocurridos después del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador.
El termino CFR exige al vendedor despachar las mercaderías para la exportación. Este término
puede ser utilizado solo para el transporte por mar o por vías navegables interiores.

CIF, Cost, Insurance and Freight (Costo, Seguro y Flete) (Puerto en destino convenido)
Significa que el vendedor queda libre de obligaciones cuando las mercancías sobrepasan la borda
del buque en el puerto de embarque convenido. El vendedor debe pagar los costos y el flete
necesarios para conducir las mercaderías al puerto de destino convenido. En condiciones CIF el
vendedor debe también contratar un seguro y pagar la prima correspondiente, a fin de cubrir los
riesgos de pérdida o daño que pueda sufrir la mercadería durante el transporte.

El comprador ha de observar que el vendedor está obligado a conseguir un seguro solo con
cobertura mínima. Si el comprador desea mayor cobertura necesitará acordarlo expresamente con
el vendedor o bien concertar su propio seguro adicional. El termino CIF exige al vendedor
despachar las mercaderías para la exportación. Este término puede ser utilizado solo para el
transporte por mar o por vías navegables interiores.

CPT (Carriage Paid To ) – Transporte Pagado Hasta (Lugar de Destino Convenido)

El vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la pone a disposición del transportista
designado por él, pero además, debe pagar los costos del transporte necesario para llevar las
mercancías al destino convenido.

El comprador asume todos los riesgos y con cualquier otro costo ocurridos después de que las
mercancías hayan sido así entregadas. El CPT exige que el vendedor despache las mercancías
para la exportación. Este termino puede emplearse con independencia del modo de transporte,
incluyendo el transporte multimodal.

CIP (Carriage and Insurance Paid To)-Transporte y Seguro Pagado hasta (Lugar de destino
convenido).
El vendedor tiene las mismas obligaciones que en CPT, pero en este término se añade que el
vendedor ha de conseguir un seguro para la carga contra el riesgo que soporta el comprador, de
pérdida o daño de la mercancía durante el transporte.

DAF ( Delivery At Fontier) – Entregado en la Frontera (lugar convenido)

Significa que el vendedor ha cumplido su obligación de entregar cuando ha puesto la mercancía
despachada en la Aduana para la exportación en el punto y lugar convenidos de la frontera, pero
antes de la aduana fronteriza del país comprador.

120
Este término puede ser utilizado con cualquier transporte cuando las mercancías deban entregarse
en una frontera terrestre, pero si es en el caso de un puerto, deben ser utilizados los términos DES
o DEQ.

DES (Delivery Ex Ship) – Entregadas sobre Buque (puerto de destino convenido)

Significa que el vendedor entrega cuando se ponen las mercancías a disposición del comprador a
bordo del buque, no despachadas para la importación, en el puerto de destino acordado.

DEQ (Delivery Ex Quay) – Entregado sobre el Muelle (lugar de destino convenido)

El vendedor entrega cuando se ponen las mercancías a disposición del comprador, sin despachar
para la importación, en el muelle (desembarcadero) en el puerto destino acordado. El vendedor
debe asumir los costos y riesgos ocasionados al conducir las mercancías al puerto de destino
acordado y al descargar las mercancías en el muelle. El termino DEQ exige que el comprador
despache las mercancías para la importación y que pague todos los trámites, derechos, impuestos
y demás cargas de la importación.

DDU (Delivery Duty Unpaid) – Entregado, derechos no pagados (Lugar de destino

convenido)
El vendedor cumple su obligación de entregar, cuando ha puesto la mercancía a disposición del
comprador en el lugar convenido del país de importación y el vendedor ha de asumir todos los
gastos y riesgos relacionados con llevar la mercancía hasta aquel lugar (excluidos derechos,
impuestos y otros cargos oficiales exigibles a la importación). Así como los gastos y riesgos de
llevar a cabo las formalidades aduaneras.

DDP (Deliver Duty Paid) – Entregado, derechos Pagados ( Lugar destino convenido)
El vendedor habrá cumplido con el contrato cuando la mercancía haya sido puesta a disposición
del comprador en el lugar convenido del país de importación, no descargadas de los medios de
transporte utilizados.

El vendedor debe asumir todos los costos y riesgos ocasionados al llevar las mercancías hasta
aquel lugar, incluyendo los trámites aduaneros, y el pago de los mismos, derechos de aduanas,
impuestos y otras cargas para la importación al país destino.

6.3.1 INCOTERM para la Exportación de Miel a Alemania

La selección del Incoterm influye sobre el costo del contrato. Si bien todos los gastos o costos lo
terminan pagando el comprador, este debe conocer, además de lo estipulado en el contrato de
compraventa, que importes debe desembolsar y cuales están incluidos en el precio. Una vez

121
descritos los diferentes Incoterms existentes para el comercio exterior hay que evaluar algunas
características para poder decidir el más adecuado para el presente plan. Los puntos más
importantes se refieren a la entrega, los riesgos, gastos y los documentos.

Por lo que se concluye que los Incoterms determinan:

 El alcance del precio.

 En qué momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadería
del vendedor hacia el comprador.
 El lugar de entrega de la mercadería.
 Quién contrata y paga el transporte
 Quién contrata y paga el seguro
 Qué documentos tramita cada parte y su costo.

Específicamente para este plan analizando los puntos anteriores en cada uno de los diferentes
incoterms, se selecciono utilizar el FOB, Free On Board (Libre a bordo, Puerto de carga
convenido), ya que la obligación de los pequeños productores solamente llegaría hasta el
momento de sobrepasar el buque con la mercancía, así mismo el distribuidor alemán absorberá
los costos y riesgos de la perdida y el daño de las mercancías desde aquel punto. Además que el
precio no se vería muy afectado por los costos de importación, y el distribuidor tendría el
conocimiento exacto de los costos de importación, y el analizaría el impacto que sufrirá el precio
del frasco de miel en Alemania.

Imagen 6.1 Incoterm FOB

122
 Tabla 6.14 Especificaciones de Incoterm FOB

OBLIGACIONES DEL VENDEDOR OBLIGACIONES DEL COMPRADOR

Suministro de las mercancías de conformidad Pago del precio.

con el contrato.
El vendedor debe suministrar las mercancías y la El comprador debe pagar el precio según lo
factura comercial, o su mensaje electrónico dispuesto en el contrato de compraventa.
equivalente, de acuerdo con el contrato de
compraventa y cualquier otra prueba de conformidad
que pueda exigir el contrato.
Licencias, autorizaciones y formalidades.
El vendedor debe obtener, a su propio riesgo y El comprador debe obtener, a su propio
expensas, cualquier licencia de exportación u otra riesgo y expensas, cualquier licencia de
autorización oficial y llevar a cabo, cuando sea importación u otra autorización oficial y
pertinente, todos los trámites aduaneros necesarios realizar, cuando sea pertinente, todos los
para la exportación de las mercancías. trámites aduaneros para la importación de
las mercancías y, si es necesario, para su
tránsito por cualquier país.
Contratos de transporte y seguro.
a) Contrato de transporte a) Contrato de transporte
Ninguna obligación. El comprador debe contratar, a sus propias
expensas, el transporte de las mercancías
desde el puerto de embarque convenido.
b) Contrato de seguro b) Contrato de seguro
Ninguna obligación. Ninguna obligación.
Entrega. Recepción de la entrega.
El vendedor debe entregar las mercancías en la El comprador debe recibir la entrega de las
fecha o dentro del plazo acordado, en el puerto de mercancías cuando hayan sido entregadas
embarque acordado y en la forma acostumbrada en de conformidad con A4.
el puerto, a bordo del buque designado por el
comprador.
Transmisión de riesgos.
El vendedor debe, con sujeción a las previsiones de El comprador debe soportar todos los
B5, correr con los riesgos de pérdida o daño de las riesgos de pérdida y daño de las mercancías
mercancías hasta el momento en que hayan desde el momento en que hayan
sobrepasado la borda del buque en el puerto de sobrepasado la borda del buque en el puerto
embarque fijado. de embarque fijado; y desde la fecha
acordada o desde la fecha de expiración del
plazo acordado para la entrega producido
porque no da aviso conforme a B7, o porque
el buque designado por él no llega a tiempo,
o no puede hacerse cargo de las
mercancías, o deja de admitir carga antes
del momento convenido de conformidad con
B7, siempre que, no obstante, las
mercancías hayan sido debidamente
determinadas según el contrato, es decir,
claramente puestas aparte o identificadas de
otro modo como las mercancías objeto del
contrato.
Reparto de gastos.
El vendedor debe, con sujeción a lo previsto en B6, El comprador debe pagar:
pagar:

123
· todos los gastos relacionados con las mercancías · todos los gastos relativos a las mercancías
hasta el momento en que hayan sobrepasado la desde el momento en que hayan
borda del buque en el puerto de embarque fijado; y sobrepasado la borda del buque en el puerto
de embarque fijado; y
· cuando sea pertinente, los gastos de los trámites · cualquier gasto adicional en que se haya
aduaneros necesarios para la exportación, así como incurrido, bien porque el buque designado
todos los derechos, impuestos y demás cargas por él no llega a tiempo, o no puede hacerse
pagaderos por la exportación. cargo de las mercancías o no admite carga
antes del momento convenido según B7, o
bien porque el comprador no ha dado aviso
adecuado, de conformidad con B7, siempre
que, no obstante, las mercancías hayan sido
debidamente determinadas según el
contrato, es decir, claramente puestas
aparte o identificadas de otro modo como las
mercancías objeto del contrato; y · cuando
sea pertinente, todos los derechos,
impuestos y demás cargas, así como los
gastos para realizar los trámites aduaneros
pagaderos por la importación de las
mercancías y por su tránsito por cualquier
país.

Aviso al comprador.
El vendedor debe dar al comprador aviso suficiente El comprador debe dar al vendedor aviso
de que las mercancías han sido entregadas de suficiente sobre el nombre del buque, el
conformidad con A4. punto de carga y la fecha de entrega
requerida.
Prueba de la entrega, documento de transporte o
mensaje electrónico equivalente.
El vendedor debe proporcionar al comprador, a El comprador debe aceptar la prueba de la
expensas del vendedor, la prueba usual de la entrega, de acuerdo con A8.
entrega de las mercancías de conformidad con A4.
Salvo que el documento mencionado en el párrafo
anterior sea el documento de transporte, el vendedor
deberá prestar al comprador, a petición, riesgo y
expensas de este último, la ayuda precisa para
conseguir un documento de transporte para el
contrato de transporte (por ejemplo, un conocimiento
de embarque negociable, una carta de porte no
negociable, un documento de navegación interior, o
un documento de transporte multimodal).
Si el vendedor y el comprador han acordado
comunicarse electrónicamente, el documento a que
se refiere el párrafo anterior puede ser sustituido por
un mensaje de intercambio electrónico de datos
(EDI) equivalente.
Comprobación - embalaje - marcado. Inspección de las mercancías.
El vendedor debe pagar los gastos de aquellas El comprador debe pagar los gastos de
operaciones de verificación (como comprobar la cualquier inspección previa al embarque,
calidad, medida, peso, recuento) necesarias al excepto cuando tal inspección sea ordenada
objeto de entregar las mercancías de conformidad por las autoridades del país de exportación.
con A4.

124
El vendedor debe proporcionar, a sus propias
expensas, el embalaje (a menos que sea usual en el
tráfico específico embarcar las mercancías descritas
en el contrato sin embalar) requerido para el
transporte de las mercancías, en la medida en que
las circunstancias relativas al transporte (por
ejemplo modalidades, destino) sean hechas conocer
al vendedor antes de que se haya concluido el
contrato de compraventa. El embalaje ha de ser
marcado adecuadamente.
Otras obligaciones.

El vendedor debe prestar al comprador, a petición,
riesgo y expensas de este último, la ayuda precisa
para obtener cualquier documento o mensaje
electrónico equivalente (diverso de aquellos
mencionados en A8) emitido o transmitido en el país
de embarque y/o de origen que el comprador pueda
requerir para la importación de las mercancías y, si
es necesario, para su tránsito por cualquier país.
El comprador debe pagar todos los gastos y
cargas contraídos para obtener de los
documentos o mensajes electrónicos
equivalentes mencionados en A10 y
reembolsar aquéllos en que haya incurrido el
vendedor al prestar su ayuda al respecto.

El vendedor debe proporcionar al comprador, a

petición suya, la información necesaria para obtener
un seguro.

Fuente: Elaboración Propia con información de: http://www.qualitysoftec.com/

6.4 Ruta de Distribución

A través de la siguiente imagen se muestra gráficamente cómo va a ser la logística para hacer
llegar la miel al país meta que es Alemania.

La miel será producida desde el estado de Puebla en diversos municipios, pero el acopio, y salida
será desde el municipio de Libres. Una vez preparada la miel se dirigirá al puerto de Veracruz,
atravesando primeramente el municipio de Xalapa, Veracruz con un recorrido aproximado de 2
horas, y después con un recorrido por carretera de otra hora aprox. para llegar al puerto en donde
se cargará en un buque, el cual llevará la mercancía hasta el principal puerto de Alemania en la
ciudad de Hamburgo, donde el Distribuidor se encargará de elegir la ruta conveniente para hacer
llegar la miel hasta su almacén. Una vez que el Mayorista contacte a los minoristas, ellos
negociarán la forma en que se distribuirá la miel. Para finalmente hacer llegar la miel a los
consumidores finales.

Es importante mencionar que se seleccionó el puerto de Veracruz porque gracias a la evolución

del comercio exterior, ha logrado ser la primera aduana marítima y la tercera aduana a nivel
Nacional.

125
“El puerto de Veracruz tiene una importante participación en el nivel Nacional de mercancías
importadas y exportadas tales como: Automóviles con un 75%, carga a granel de un 30%, carga
agrícola a granel con un 47% y diversas mercancías transportadas en contenedores con una
participación del 38%. Así mismo, el puerto de Veracruz cuenta con 10 almacenes operados por
particulares, los cuales se llaman Recintos fiscalizados, de acuerdo al artículo 14 párrafo segundo
46
de la ley aduanera.”

Por otro lado se eligió el puerto de Hamburgo, Alemania para la entrada de las mercancías, ya que
es la plataforma de intercambio comercial entre el este y el norte de Europa. Se ha especializado
en el manejo de todo tipo de carga en contenedores y ocupa el segundo lugar en Europa y el
octavo a nivel mundial en tráfico de contenedores.

Imagen 6.2 Ruta Puebla - Veracruz

VERACRUZ

PUEBLA

Fuente: Elaboración Propia con información de www.mapasmexico.net , Febrero 2010

46
Puerto De Veracruz, http://www.mktglobal.iteso.mx/index.php?option=com_content&view=article&id=274&Itemid=120 ,

recuperado, Febrero 2010

126
 Imagen 6.3 Ruta México - Alemania

HAMBURGO,
ALEMANIA

VERACRUZ,
MÉXICO

Fuente: Elaboración propia con información de www.mapasmexico.net, Febrero 2010

6.5 Transporte
Dentro de la logística, un factor importante es la distribución física de los productos, y a su vez
existen variables dentro de la distribución física, una de ellas es el transporte. Es indispensable
conocer la clasificación del transporte, y por su puesto analizar cuál cumple con las necesidades
para exportar la miel a Alemania, tomando en cuenta el precio, tiempo y exigencias del producto.

“Diversos autores sostienen que el transporte, como servicio, debe facilitar y mantener el control
sobre el flujo comercial de los productos y, simultáneamente, propiciar suficiente flexibilidad para
reaccionar a los rápidos cambios en la demanda del mercado.

En términos generales, los proveedores-compradores y el transportista principalmente concentran

su atención en el control de los costos individuales para mejorar la rentabilidad de los procesos de
negocio que pueden vigilar. Sin embargo, este enfoque tradicional no les permite tener visibilidad
sobre los costos ocultos que se presentan dentro de la interacción operativa diaria; en tal virtud,
afirma que la colaboración logística es la clave para descubrir dichos costos; puede decirse que los
proveedores y sus compradores normalmente ignoran como afecta la logística instrumentada por el
transportista en su proceso de distribución y aprovisionamiento, lo cual significa que ningún socio
47
comercial realmente controla los llamados costos ocultos que son pagados por todos” . Como se
puede ver el transporte es un factor muy importante dentro de la logística, es por eso que se va a
conocer más fondo este punto.

47
Transporte ,Énfasis Logística, Revista Especializada, año IX, México, junio 2009

127
6.5.1 Clasificación de Transporte

De acuerdo a los medios, el transporte se clasifica en:

 Transporte Carretero: Tráileres, Automóviles, Camiones, Etc.

 Transporte Ferroviario: Trenes sobre vías férreas.
 Transporte Marítimo: Barcos, Buques de Cargas, etc.
 Transporte Aéreo: Avión.
 Transporte Multimodal: Dos o más tipos de transporte.

Transporte Carretero

“Es el más importante en la actualidad tanto para mercancías como para personas, debido al gran
desarrollo de los vehículos públicos y privados, (coches, camiones o autobuses). Su ventaja radica
en la gran flexibilidad que presenta, pues no se restringe a seguir unas rutas fijas como el
ferrocarril, sino que dada la interconexión de los diferentes ejes se puede llegar a cualquier lugar
siguiendo las carreteras.

El origen de esta red hay que buscarla en los antiguos caminos que fueron transformados desde
finales del siglo XIX y durante todo el siglo XX en carreteras. Además se han ido construyendo
nuevas vías que han ido facilitando el transporte y jerarquizando la red, así encontramos redes
compuestas por autopistas, vías rápidas, carreteras de diferentes anchos y caminos asfaltados. En
los países desarrollados, la red es densa y altamente jerarquizada, constituyendo el principal
objetivo de las autoridades el mantenimiento de las infraestructuras ya construidas y la
transformación en autopistas de las vías de circulación más densas; mientras que en los países
subdesarrollados, la red es bastante menos densa y presenta problemas de acondicionamiento,
asfaltado, etc.”48

La red carretera nacional comunica a casi todas las regiones y comunidades del país. Algunas
carreteras están a cargo del gobierno federal y proporcionan el acceso y comunicación entre las
principales ciudades, fronteras y puertos del país, por lo tanto registran el mayor flujo de transporte
de pasajeros y carga. Otras carreteras son estatales, que como su nombre lo indica son
responsabilidad de que cada estado, las cuales son normalmente carreteras pavimentadas,
revestidas, caminos rurales y brechas.

48
Transporte Carretero, http://ficus.pntic.mec.es/ibus0001/servicios/transportes.html#definicion , recuperado, Febrero 2010

128
Existen además otra clasificación de las carreteras, unas son las Libres, es decir que no existe
ningún costo para circular en ellas, y las de Cuota, en las que hay que pagar un peaje para
utilizarlas.

El camión tiene la mayor participación dentro de las ciudades hablando de transporte de carga por
carretera. A continuación se mencionan las características para utilizar el transporte terrestre por
camión:

 Los camiones tienen rutas y horarios flexibles.

 Pueden transportar mercancía de puerta en puerta y ahorrarle a la persona que envía la
mercancía, la necesidad de transbordar, perdiendo tiempo y corriendo con los riesgos por
robos o daños.
 Los camiones son eficientes para trayectos cortos y mercancía muy valiosa.
 En muchos casos sus tarifas con muy competitivas, incluso sobre el transporte ferroviario.
 Es práctico y rápido y permite el fraccionamiento y consolidación de cargas.
 Es ideal para transportar contenedores.

Transporte Ferroviario

Se observa que en la actualidad gran parte del mundo ha descubierto el tren, razón por la cual en
mayor o menor medida, se están realizando inversiones para la modernización de los ferrocarriles.
Se presentan redes con trenes de alta velocidad, potentes y aerodinámicos, para prestar servicios
cada vez más eficientes. Con respecto a la infraestructura, la introducción de la tecnología
intermodal que permite la fácil transferencia de cargas entre el ferrocarril y los camiones o buques
favorecen su uso, porque pueden complementarse por ejemplo con el camión para hacer el
acarreo puerta a puerta.

Transporte Marítimo

El barco es el medio más adecuado para transportar mercaderías de gran volumen y peso a
grandes distancias con fletes relativamente bajos. Para el tránsito de las personas se utiliza más a
vía aérea por ser el más rápido pero el barco se usa para "cruceros", es decir viajes de placer.

Los grandes flujos de circulación marítima enlazan América Anglosajona, Europa Occidental,
Japón y el Sudeste asiático. Sus puertos son los que tienen la infraestructura más sofisticada para
la salida o llegada del mayor número de pasajeros o de mercaderías.

Los puertos son los lugares de transacciones o de ruptura de carga y por ello necesitan de
complejas instalaciones para que las operaciones de carga y descarga se realicen en el menor
tiempo posible y con bajo costo. El uso de contenedores ha permitido abaratar y simplificar éstas
operaciones y su empalme con los camiones o el ferrocarril.

129
“Actualmente existen buques portacontenedores, con capacidades de hasta 1500 TEUs y buques
multipropósito. Además el medio marítimo es el que ofrece las tarifas más económicas. El
transporte marítimo ofrece diversas modalidades respecto a su explotación y costos:

A) Buques de línea regular que brindan un servicio permanente con un tráfico determinado, con
frecuencias determinadas. Son, por lo general los buques de tarifas más elevadas. Entre los
Buques de línea regular tenemos:

 Buques Conferenciados: en este caso existe una Conferencia de fletes ó Acuerdo de fletes
en virtud del cual dos o más transportistas navieros se obligan a servir determinadas
líneas, con cierta regularidad, cobrando fletes uniformes para cada tipo de mercadería y
cumpliendo con un mínimo de salidas (zarpadas) desde/hacia los puertos que integran el
corredor marítimo. Esta modalidad brinda igualdad de fletes para las mismas mercaderías
y habitualidad de tráfico (recorrido fijo).

B) Buques Outsiders: estos operan fuera de la conferencia, libremente, sin ataduras, es decir sin
obligación de cumplir con las normas que obligan a los conferenciados; como regularidad de
tráfico, itinerario, tarifas uniformes, etc.

Esto no impide que su operatoria y los servicios anexos que prestan puedan no ser eficientes.
Generalmente, son tan eficientes como los buques conferenciados ya que desarrollan el servicio
en forma paralela a los mismos, explotando recorridos cubiertos por los diferenciados. Cuentan con
tarifas más económicas.

C) Buques Tramps: (o no línea), es la navegación realizada sin itinerario fijo “buques a la orden” ya
que reciben las ordenes directamente de sus brokers. Es la modalidad usual para el transporte a
granel a través de buques graneleros de carga masiva.

En este tipo de buques es común que se contrate el flete sin incluir los gastos de carga, estiba,
desestiba y descarga a diferencia de los buques conferenciados que generalmente tienen incluido
estos gastos en la tarifa de flete. Se determina quién será el responsable de pagar esos gastos
operacionales.

Por otra parte, siendo de tráfico libre a veces la contratación es por tiempo y otras por viaje, lo que
afecta al embarcador dado la falta de uniformidad en las tarifas de flete. Son buques que no tienen
un recorrido fijo, son libres, buscan la carga donde ésta se encuentre. Es decir que luego de
descargar las mercaderías transportadas en un puerto, cargarán en el mismo, o en otro próximo,
un nuevo cargamento para otra estación marítima y así sucesivamente.

La contratación de los servicios en un buque tramp puede realizarse bajo diferentes modalidades:

130
1) TIME CHARTER: (Contrato de fletamento por tiempo): son los buques que se contratan (fletan)
por su totalidad y por un tiempo determinado para el transporte de mercaderías o personas. Es
decir que el armador cede los espacios de carga en uso, pero sin perder la tenencia del buque
por ello; corriendo con todos los gastos de la operación como sueldos de la tripulación,
provisiones, reparaciones y mantenimiento. En otras palabras el Armador entrega el buque al
fletador y corre con los gastos fijos; mientras que el fletador corre con los gastos variables.
Este último puede subarrendar el buque.

2) VOYAGE CHARTER: (Contrato de fletamento por viaje). El armador se compromete a llevar la

carga a destino; es un contrato de prestación de servicio. En este tipo de contrato el armador
(propietario del buque), conserva el uso y la tenencia del buque, transportando en sus bodegas
mercaderías de terceros hacia puertos preestablecidos, con plazos de carga y descarga
pactados en la póliza de fletamento o CHARTER PARTY B/L. En este caso, el propietario del
buque, es también transportista y deberá correr con los gastos propios del viaje, tales como
combustibles, lubricantes, remolques, etc.
3) Contrato de Fletamento a Casco Desnudo: en este caso el Armador entrega el buque sin
tripulación al Fletador y éste último paga un mensual por ello. Esta figura: en ciertas ocasiones
se asemeja a una operación de leasing.

El crecimiento en el transporte marítimo generó el desarrollo y especialización de diversos tipos de

buque, tales como:

 LOS BUQUES ESPECIALES; que se utilizan para el transporte de productos especiales;

como productos químicos, peligrosos, minerales, cemento, maderas, combustibles, cargas
refrigeradas, etc.

 LOS BUQUES GRANELEROS para el transporte a granel de líquidos o sólidos.

(PETROLEROS O BULK-CARRIERS).

 LOS BUQUES PORTAGABARRAS; que transportan embarcaciones de menor porte que

ellas. A su arribo son echados al agua mediante unas grúas especiales y recogidas por
remolcadores que las conducen a puerto de destino; las que a su vez pueden ser
remolcadas a través de los sistemas fluviales.

La ventaja de este sistema es que los buques no entran en puerto y solo permanecen
detenidos el tiempo estrictamente necesario para cargar o descargar las gabarras.

 LOS BUQUES ROLL-ON/ROLL-OFF; estos disponen de rampas en la proa y en la popa

que permiten introducir remolques en el buque, los que se distribuyen mediante

131
 ascensores especiales evitando manipuleos intermedios en la carga y descarga. No se
utilizan grúas sino rampas inclinadas en las terminales portuarias.
 LOS BUQUES PORTA-CONTENEDORES; para el tráfico de contenedores de gran
49
desarrollo en nuestros tiempos, habiéndose extendido a otros medios de transporte” .

Transporte Aéreo

El avión es el medio de transporte más veloz, pero también el de más alto costo, por lo que se lo
utiliza para transporte de viajeros y mercaderías de bajo peso y alto valor o de urgente necesidad o
a los lugares de difícil accesibilidad. Si bien es el más utilizado para largas distancias, en la
actualidad ya es usado normalmente para distancias medias.

La red mundial de tráfico aéreo se caracteriza por notables desigualdades. Las principales rutas se
concentran en el Hemisferio Norte, en particular la ruta entre América Anglosajona y Europa. Le
sigue en importancia la ruta a Japón y el Sudeste asiático porque han aumentado su tráfico
notablemente. Estas rutas comunican a los países industrializados, cuyos aeropuertos tienen la
infraestructura necesaria para acoger más de 20 millones de pasajeros al año.

Los vuelos transpolares constituyeron un gran adelanto en la comunicación aerocomercial al

acortar los recorridos, ahorrar tiempo y evitar los transbordos tanto de personas como de
mercaderías.

Transporte Multimodal

Este régimen de transporte determina la integración de movimientos de carga en cadena

combinando varios modos de transporte. Se originó con la revolución de los contenedores en la
década del cincuenta; desde entonces se pueden colocar las mercaderías en esas enormes cajas.
Con el transporte multimodal aumenta la velocidad de la distribución de mercancías, disminuyen
las interrupciones en el movimiento de cargas y se reducen los costos en los lugares donde cambia
el modo (puertos, aeropuertos, estaciones de tren, etc.).

“Esta actividad internacional se caracteriza por la “unicidad operativa”, “simplicidad documental” y

“la indivisible responsabilidad” del OTM (Operador de Transporte Multimodal) y además aumentan
la travesía. Es una actividad internacional porque las mercaderías pasan de un país a otro a través
de los distintos modos/medios”50.

49
Buques, http://www.primeraexportacion.com.ar/doc/capacit/docs/0033.php, recuperado, Febrero 2010

50
Transporte Multimodal, http://www.primeraexportacion.com.ar/doc/capacit/docs/0033.php ,recuperado Febrero, 2010

132
6.5.2 Transporte seleccionado para exportación de miel

El tipo de transporte elegido para exportar la miel es de tipo multimodal, ya que se utilizará
transporte terrestre, por medio de un camión de carga, desde el lugar donde se despacharan las
mercancías en el estado de Puebla, hasta el estado de Veracruz. Estando en el puerto de Veracruz
la mercancía cambiará a transporte marítimo, pues se embarcara en un buque con dirección a
Hamburgo, Alemania, donde el importador cambiará nuevamente a transporte terrestre, para llevar
la miel al almacén del distribuidor.

133
 CAPÍTULO VII ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN
7.1 Promoción

Es una parte fundamental para asegurar el éxito de un nuevo producto en el mercado, lo

representa la inversión que efectué el productor para dar a conocer su marca ante el público
consumidor. Sin duda, el éxito de la empresa y la permanencia del producto en el mercado
requieren de una promoción activa

La promoción es el conjunto de actividades, técnicas y métodos que se utilizan para lograr

objetivos específicos, como informar, persuadir o recordar al publico objetivo, acerca de los
productos y/o servicios que se comercializan.

Los tres principales instrumentos de la promoción masiva son la publicidad, la promoción de las
ventas y las relaciones públicas. Se trata de herramientas de mercadotecnia en gran escala que se
oponen a las ventas personales, dirigidas a compradores específicos.

Los diferentes instrumentos y medios que se utilizan para dar a conocer un producto y/o marca, los
podríamos catalogar como sigue:

 Promocionales:

 Catálogos
 Ferias
 Degustaciones
 Regalos
 Premios
 Ofertas
 Cupones
 Correo directo

 Publicitarios:

 Medios impresos
 Radio
 Televisión
 Internet
 Espectaculares
 Publicidad móvil

134
7.2 Promoción De Ventas

Son alicientes o incentivos directos para aumentar las ventas tanto a distribuidores como a
consumidores buscando ventas inmediatas, acciones de tipo comercial bajo una estrategia de
marketing, que se enfocan en mejorar el nivel de ventas principalmente a corto plazo.

Existen varios instrumentos que se utilizan en la promoción de ventas, entro los cuales se
encuentran los siguientes:

MUESTRAS pequeña cantidad de un producto que es gratuitamente para promocionarlo.

CUPONES Parte que se corta de un anuncio, invitación, bono, etc., y que da derecho a
tomar parte en concursos, sorteos, o a obtener una rebaja en las compras.

REEMBOLSOS recuperación de una cantidad o mercancía.

PRECIO DE PAQUETE valor monetario que se le estima a un conjunto de productos.

PREMIOS Productos gratuitos o que se ofrecen a bajo costo como incentivo para la
adquisición de algún producto.

REGALOS PUBLICITARIOS artículos con la marca o logotipo del anunciante que se regala
a sus clientes, prospectos o público en general.

PREMIOS DE FIDELIDAD premio en valor monetario, especie o condiciones por el uso

habitual de los productos o servicios que brinda una compañía.

DEVOLUCIÓN DE EFECTIVO(O REBAJAS) devolución de una parte del precio de

compra de un producto al consumidor que envíe una 'prueba de compra' al fabricante.
DESCUENTOS rebaja o reducción de una cantidad.

EVENTOS acontecimiento o suceso como las ferias y convenciones para promocionar y

mostrar los productos y/o servicios.

PROMOCIONES EN EL PUNTO DE VENTA (PPV) exhibiciones o demostraciones en el

punto de venta o compra.

CONCURSOS, RIFAS Y JUEGOS eventos promocionales que dan al consumidor la

oportunidad de ganar algo por suene o con un esfuerzo extra.

7.2.1 Regalos Publicitarios

La gran mayoría de las empresas utilizan los regalos publicitarios para llamar la atención de los
futuros clientes y que hay una gran variedad de productos que podemos utilizar. Son productos

135
que no tiene larga duración pero que son visibles a los ojos de todos y que si a la vez que se les
hace un regalo de empresa a nuestros clientes conseguimos ser conocidos por mucha más gente,
conseguiremos uno de nuestros objetivos.

7.2.2 Eventos

Las empresas usualmente utilizan los eventos como estrategia de mercadeo para lanzar productos
nuevos, relanzar productos que no han tenido mucha acogida o para realizar eventos
promocionales, como conciertos, conectando así emocionalmente a un público con una marca.
Pero si no lo hacen bien, el resultado puede terminar lesionando gravemente la imagen de la
marca y de la compañía.

Los expertos hacen énfasis en que los eventos son únicos e irrepetibles, por lo que se debe pensar
en todos los detalles. Un evento es una oportunidad única para generar una experiencia
memorable.

Es por esto que la preproducción es tan importante porque allí se determina qué se necesita, para
qué se necesita y quién la necesita y de esta manera se pueden desarrollar aquellas actividades
que permitan proyectar un mensaje claro que la gente se va a llevar a su casa para siempre.

Un evento le da muy buena imagen a una empresa, da la opción de respirar marca y ayuda a
congregar en un mismo espacio un grupo de interés específico. Sin embargo, hacerlo bien es muy
difícil, por lo que, si no se tienen los recursos para hacerlo por lo alto, es mejor no acudir a ellos, ya
que todo lo que pase en el evento será el reflejo de lo que es la marca. Si se pone un equipo
deficiente en iluminación o sonido, la marca se va a presentar como deficiente. El evento tiene la
ventaja de reflejar una marca como poderosa frente a la competencia o la desventaja de que la
marca se vea inferior por no hacer una buena inversión.

136
Los eventos en los que nosotros presencia son los siguientes:

BIOFACH (EUROPA)

Nuremberg, Alemania del 17 al 20 de febrero de 2010.

Exposición productos orgánicos.

FORO GLOBAL AGROALIMENTARIO SAGARPA/CNA

Ciudad de México en el mes de Julio de 2010.

Foro multisectorial.

ABASTUR
Ciudad de México del 3 al 5 de Agosto de 2010.

Exposición de: cárnicos, pesqueros, bebidas alcohólicas, frutas, verduras y

procesados.

EXPO COMIDA LATINA

Los Angeles, California del 14 al 16 de Agosto de 2010.

Exposición Auténticamente Mexicana y No tradicional.

EXPORGÁNICOS

Ciudad de México el 7 y 8 de Octubre de 2010.

Exposición productos orgánicos.

BIOFACH EUA

Estados Unidos del 13 al 16 de Octubre de 2010.

Exposición productos orgánicos y naturales.

137
 SIAL
Paris, Francia del 17 al 21 de Octubre de 2010.
Exposición miel, vainilla y café.

7.2.2.1 Stand
Un stand es el espacio dentro de una feria o salón en el que una empresa expone y presenta sus
productos o servicios.

El stand es un espacio identificativo de cada

empresa en el que se acoge a los visitantes y
se realizan negociaciones comerciales. La
cantidad de superficie escogida en el recinto
ferial depende en gran medida del presupuesto
asignado así como del tipo de producto o
servicio que se quiere exponer y de los
objetivos marcados para el evento.

El stand debe constituir el espacio en que la

empresa se presenta ante sus clientes y ante
su competencia por lo que debe reflejar fielmente su filosofía e imagen corporativa constituyendo a
su vez un entorno ameno y atractivo.

Las entidades organizadoras de ferias ponen a disposición de los participantes stands modulares
con un diseño estándar si bien éstas pueden encargar la fabricación de uno particular, lo que es
recomendable cuando se trata de empresas de prestigio o de espacios de una cierta envergadura.

Constituye el principal factor de atracción de visitantes por lo que es aconsejable diseñar un stand
atractivo y de gran impacto visual para
atraer posibles clientes. Un stand grande
debe tener varias zonas diferenciadas:

mostrador para recepción o

atención al cliente.

zona amplia y diáfana para recibir a

los visitantes en la que se pueden
disponer diversos muebles (mesas,
sillas, taburetes, etc.) e incluso, una
pequeña barra para servir

138
 aperitivos. En esta zona se muestra el producto y se pone a disposición del visitante la
documentación promocional.

zona reservada, separada por un biombo o mampara para mantener conversaciones

privadas con clientes.

almacén para guardar los productos, bebidas y material promocional.

altillo. Algunos stands grandes cuentan con una superficie adicional ubicada en un
segundo piso en donde se atiende a clientes de la empresa fuera del ajetreo del público.

El stand se puede fabricar en los más

diversos materiales, siempre al servicio de
la imagen corporativa y de los objetivos
perseguidos por el expositor. Los más
sencillos están formados por perfiles de
aluminio que encierran planchas de
metacrilato, mientras que los más
elaborados se construyen con planchas de
madera (DM o contrachapado) cortada y
pintada. En el suelo, se suele colocar
tarima a ser posible, elevada unos
centímetros, de melamina o madera
forrada con moqueta tintada.

Es importante que el stand sea llamativo para el público desde el exterior y atractivo desde el
interior. Para ello, se conseja colocar en zona alta y bien visible el logotipo y marca de la compañía
y que los colores predominantes correspondan a los de su imagen corporativa. Es importante que
la decoración del stand mantenga una relación con el producto o servicio comercializado y que así
se refleje a partir de los materiales y objetos presentes en el mismo e, incluso, en su propia
decoración y estructura.

Por último, es fundamental colocar en lugar

destacado una buena selección de productos o, en
su defecto, fotografías, maquetas o catálogos
explicativos de los mismos debiendo figurar en
primer término las novedades o últimos
lanzamientos de la compañía. En este sentido, se
aconseja que los productos estén accesibles a los
visitantes para que puedan tocarlos y observarlos

139
en detalle. En caso de presentaciones de maquinaria o productos mecánicos resulta aconsejable
además realizar demostraciones físicas de los mismos.

Algunos elementos decorativos presentes en los

stands son:

pantallas de plasma en las que se

proyectan imágenes o vídeos corporativos.

cajas de luz, letreros retroiluminados en los

que se muestran fotografías, logotipos,
mensajes publicitarios, etc.

carteles luminosos o banderolas.

elementos móviles como cubos giratorios.

muebles: mesas, sillas, banquetas altas.

La iluminación es otro de los elementos esenciales

dentro de un stand debiendo ser abundante y
homogénea para permitir una correcta visibilidad
del producto y del resto de los elementos
promocionales.

Las características en cuanto a las medidas para el

Stand destinado a MIELNAT son las siguientes:

Mampara divisoria blanca de 2.50 M

de altura unidas con postes de
aluminio.

Marquesina con el nombre de la

empresa expositora y número de
stand.

Lámpara slim de 2 X 38" con luz

blanca.

1 Contacto doble con luz

monofásica con 500 watts.

Alfombra.

Datos de la empresa en Directorio de Expositores.

Medida del Stand: 3.60 X 3.60 M²

140
7.2.3 Ventas Personales

Es la presentación oral en una conversación con uno o más compradores posibles con la finalidad
de realizar una venta.

Dentro de estas categorías se encuentran instrumentos específicos, como las presentaciones de

ventas, las exhibiciones en los puntos de venta, los anuncios especiales, las presentaciones
comerciales, las ferias, las demostraciones, los catálogos, la literatura, los paquetes de prensa, los
carteles, los concursos, las bonificaciones, los cupones y las estampillas de propaganda.

Al mismo tiempo, la comunicación rebasa estas herramientas de promoción específicas. El diseño

del producto, su precio, la forma, color de su empaque y las tiendas que los venden... todo
comunica algo a los compradores. Así, aunque la mezcla promocional es la principal actividad de
comunicación de una compañía, toda la mezcla de mercadotecnia − la promoción y el producto, el
precio y el lugar deben coordinarse para obtener el mejor impacto de comunicación.

Degustaciones

Un elemento indispensable, sobre todo en los productos alimenticios, es la degustación, y para

darlo a conocer a nivel internacional se aprovechan las ferias internacionales para degustar
nuestro producto. Para ellos existen unas presentaciones tipo muestra además se utilizaran unas
cucharas.

Dentro de las herramientas más destacadas de promoción dentro de una feria existen el folleto y el
tríptico los cuales son una forma sencilla y practica para darle promoción a nuestro producto.

Un Tríptico es un impreso formado por una lámina de papel o cartulina que se dobla en tres partes.
Constituye un elemento publicitario ideal para comunicar ideas sencillas sobre un producto,
servicio, empresa, evento, etc.

141
El folleto es un impreso de varias hojas que sirve como instrumento divulgativo o publicitario.

En marketing, el folleto es una forma sencilla de dar promoción a una compañía, producto o
servicio. Su forma de distribución es variada: situándolo en el propio punto de venta, mediante
envío por correo o buzoneo o incluyéndolo dentro de otra publicación.

Las cadenas de distribución se sirven regularmente de folletos para dar a conocer a los clientes de
la zona las ofertas de la semana, del mes o del año

142
Otro medio que se utiliza es la tarjeta de presentación esto nos ayuda demasiado ya que si desean
contactarnos es más rápido debido a que tiene los datos específicos y necesarios para que el
contacto nos ubiquen rápidamente

CLAUDIA CAMACHO ROSAS

Administración de Ventas

MIELNAT
YADIRA DESIRETH MEDINA
Administración de Ventas

Av. 5 de Mayo Piso 3 s/n Teléfono: 044 5538 16 31 53

Mpo. Libres Puebla
Fax: 01 55 57 67 60 04 MIELNAT
Correo:
laiclaus@hotmail.com
Av. 5 de Mayo Piso 3 s/n Teléfono: 01 55 57 77 29 84
Mpo. Libres Puebla
Fax: 044 55 16 82 20 23

Correo: dhessy@hotmail.com

7.3 Publicidad

7.3.1 Página WEB

Al ser tener una pequeña, grande o mediana

empresa se debe tomar conciencia sobre la
importancia de tener un propio sitio web.
Debemos tener en cuenta para comprender la
magnitud de un público globalizado, donde ya no
existen límites posibles ni fronteras que no
podamos atravesar para hacer llegar allí nuestro
producto o servicio. Ante el actual mercado mundial
competitivo nos vemos obligados a tomar una
posición innovadora y atraer todo el
público posible, esta es la esencia de
tener un sitio en Internet.

Desde adolescentes hasta personas de

mayor edad diariamente navegan por la
red y buscan información acerca de
infinidad de cosas, esos internautas son
nuestros clientes potenciales.

Algunas de las ventajas de contar con nuestro sitio web http://www.mielnat.mex.tl/ son:

143
• Mayor rapidez en la comunicación con los clientes
• Alcance global de la empresa sin la necesidad de abrir sucursales en varios países.
• Comercializar directamente a través de la web.
• Ofrecer promociones exclusivas para internautas.

Esta situación es muy común en compras que se realizan a través del sitio web ya que la empresa
deja de tener ciertos gastos frecuentes como mantenimiento de locales, servicios, sueldos de
empleados que realizan atención al cliente, etc. De tal modo que aplican ese sobrante como
descuento en el precio final que llevará un producto vendido a través nuestro sitio web.

7.3.2 Cartel

Los carteles se usan en mercadotecnia para divulgar y apoyar

campañas dentro de un establecimiento con el fin de anunciar
productos, precios u ofertas.

Descripción Técnica

Expositor de aluminio con sistema de exposición a una cara

autoenrollable de 150 centímetros de ancho.

144
Expositor funcional y práctico, de fácil montaje, muy ligero e ideal para todo tipo de eventos.
Incluye bolsa de transporte con costuras reforzadas.

Es importante mencionar que a la hora de crear el gráfico para la impresión, se debe recordar que
los cinco centímetros de la parte inferior de la imagen se enrollan en la base, y los tres centímetros
de la parte superior se utilizan para fijar en la barra horizontal superior.

Medidas

Medida de la impresión: 150 x 208 cm.

Estructura montada: 206 x 154 x 45 cm.

Bolsa de envío: 12 x 12 x 154 cm.

51
7.4 Relaciones Públicas

Se definen como un esfuerzo planeado que realiza la organización para influir sobre las actitudes y
opiniones de un grupo específico que pueden ser: clientes, accionistas, gobierno, proveedores
entre otros.

Las relaciones públicas constituyen un elemento clave como conjunto de herramientas de la

mercadotecnia que ayudan a promover lo que se quiere vender con: seriedad, compromiso y
atención.

Es muy importante que las personas o el departamento encargado de las Relaciones Públicas
dentro de una empresa mantengan la consistencia de la imagen de dicha organización y sobre
todo mantener una excelente comunicación con su entorno.

Las Relaciones Públicas son una función directiva, de carácter continuativo y organizado, por
medio de la cual organizaciones e instituciones públicas y privadas, tratan de conquistar y
mantener la comprensión, la simpatía y el apoyo de aquellos públicos con los que están o deberán
estar vinculados, a través de la evaluación de la opinión pública sobre la obra propia, a fin de
concordar en todo lo posible las orientaciones, procedimientos propios y obtener por medio de una
información amplia y difundida, una cooperación productiva y una realización más eficaz de los
intereses comunes.

51
Relaciones Publicas, http://www.mitecnologico.com/Main/ConceptoImportanciaRelacionesPublicas
, recuperado, Febrero 2010

145
7.4.1 Imagen Corporativa
Es un elemento que se encuentra dentro de las relaciones públicas, y aunque son impersonales,
hay elementos que ayudan a crear una buena imagen ante el cliente. En este caso se utiliza una
hoja membretada como complemento. A continuación la diseñamos

146
 CAPÍTULO VIII LEGISLACIÓN Y DOCUMENTACIÓN

8.1 Tratados Internacionales

“Un tratado de libre comercio es un acuerdo entre dos o más países cuyo objetivo principal es
establecer reglas comunes para normar la relación comercial entre ellos. Un TLC busca crear una
zona de libre comercio entre los países que son parte del mismo. Los TLC´s son instrumentos
bilaterales o multilaterales de política exterior que los países utilizan para consolidar y ampliar el
acceso de sus productos y eliminar barreras arancelarias y no arancelarias, así como establecer
mecanismos de cooperación entre las partes contratantes. El objetivo principal de este tipo de
acuerdos es liberalizar la totalidad de productos y servicios que se comercian entre las partes
contratantes.

Los TLC´s, por ser acuerdos entre Estados, son negociados por el gobierno en representación de
sus habitantes

Entre los principales temas de negociación de los TLC´s están: acceso a mercados, Servicios,
inversión, Propiedad Intelectual, Compras de Gobierno, Telecomunicaciones, Medidas
Ambientales, Medidas Laborales, Solución de Controversias, Medidas de Defensa, Procedimientos
52
aduaneros, entre otros.”

8.2 Tratados De Libre Comercios De México

Hoy en día México se encuentra entre las potencias comerciales del mundo con un comercio total
2000 en miles de millones USD. Gracias a que en los últimos 10 años su comercio exterior ha
crecido debido a que México ha sido uno de los más dinámicos del mundo, con un crecimiento total
del 203% de conformidad con las cifras de la Organización Mundial de Comercio (OMC), se ha
colocado como la séptima potencia comercial del mundo y la primera en América Latina).

Este crecimiento exportador se debe en gran parte a los tratados y acuerdos comerciales suscritos
por México. Ya que los tratados fomentan las transferencias de tecnología, crean fuentes
alternativas de insumos, estimulan la competitividad y la eficiencia empresarial, y generan más y
mejores empleos. Convirtiendo de esta manera a las exportaciones, en el motor fundamental del
crecimiento en el país. Los acuerdos comerciales firmados por México han creado un marco
jurídico que ofrece certidumbre a los agentes económicos, incluyendo exportadores, inversionistas
y consumidores.

52
Tratados Internacionales, www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/exportacion/faq.htm, recuperado, Febrero 2010

147
Los Tratados de Libre Comercio vigentes son:
TABLA 8.1 TRATADOS DE LIBRE COMERCIO DE
MÉXICO
ENTRADA EN
TRATADO PAISES VIGOR
TLCAN ESTADOS UNIDOS Y CANADA 1994
TLCG3 COLOMBIA Y VENEZUELA 1995
TLC MEXICO - COSTA RICA COSTA RICA 1995
TLC BOLIVIA BOLIVIA 1995
TLC - NICARAGUA NICARAGUA 1998
TLC MEXICO - CHILE CHILE 1999
TLCUEM UNION EUROPEA 2000
TLC ISRAEL ISRAEL 2000
TLC CON AELC (ASOCIACION
EUROPEA DE LIBRE NORUEGA, ISLANDIA, SUIZA,
COMERCIO) LIECHTENSTEIN 2001
TLC CON EL TRIANGULO DEL EL SALVADOR, GUATEMALA Y
NORTE HONDURAS 2001
TLC CON URUGUAY URUGUAY 2004
FUENTE: Elaboración propia 2010, con información http://www.promexico.gob.mx/wb/Promexico/tratados_de_libre_comercio

IMAGEN 8.1 TRATADOS DE LIBRE COMERCIO

FUENTE: http://www.promexico.gob.mx/wb/Promexico/tratados_de_libre_comercio

148
8.3 Tratado De Libre Comercio México - Unión Europea

La Unión Europea representa para México su segundo socio comercial y la segunda fuente de
inversión extranjera directa y, de que nuestro país se ha ubicado como el segundo comprador en
América latina de productos comunitarios, deriva la importancia que tiene para nuestro país la
negociación de un acuerdo de tal naturaleza y magnitud.

El intercambio comercial entre México y la Unión Europea ha crecido considerablemente en los

últimos años.

Para superar este reto, las dos partes decidieron negociar un Tratado de Libre Comercio que les
brindará la oportunidad de fortalecer sus relaciones económicas y comerciales, pero no sin antes
haber sé enfrentado a desventajas en las condiciones de acceso para exportadores europeos en el
mercado mexicano. Los exportadores mexicanos sufrían de una situación similar en el mercado
europeo.

Los acuerdos preferenciales de México y de la Unión Europea con terceros países hacían que los
productos mexicanos y europeos pagaran aranceles que no se aplicaban a los productos
provenientes de otros socios preferenciales. Esta situación no ha cambiado totalmente.

Con la entrada en vigor del Tratado de libre comercio entre México y la Unión Europea (TLCUEM)
se ofreció la solución eliminando las desventajas de acceso a los mercados que enfrentan los
exportadores de ambas partes, equilibrando sus condiciones de competencia con otros socios
comerciales. Además, a México le permitirá no sólo diversificar el mercado de sus productos, sino
también ampliar la oferta disponible de bienes y servicios.

Lo anterior se traducirá en un mayor crecimiento de nuestras exportaciones, el TLCUEM crea así el

marco para que el comercio bilateral recupere el terreno perdido y alcance a la relación de México
con la Unión europea, la primera potencia comercial del mundo.

El Tratado de libre Comercio entre México y la Unión Europea, en vigor desde el 1 de julio del
2000, y es el acuerdo comercial más ambicioso que la Unión Europea haya suscrito con un país no
europeo. EL TLCUEM:

Previo la eliminación total de aranceles en el sector industrial.

Liberaliza el comercio agrícola, promoviendo las complementariedades en el sector;

Establece normas de origen que promueven el intercambio comercial y fomentaban la

integración entre empresas mexicanas y europeas;

149
 Otorgan un marco jurídico para la liberación del comercio de servicios;

Ofrece acceso a los respectivos mercados de compras del sector público;

Establece mecanismos de cooperación bilateral en materia comercial;

Promueve y protege los flujos de inversión directa;

Crea disciplinas para la protección de los derechos de propiedad intelectual; y

Establece reglas y procedimientos específicos para la solución de controversias.

Con la entrada en vigor del TLCUEM, México se trasformo en el único país con acuerdos de libre
comercio con los dos mayores mercados del mundo, además de latinoamericano y los países
miembros de EFTA.

El Tratado de Libre Comercio negociado con la Unión Europea, tiene un contenido similar a los
demás tratados de libre comercio que México ha celebrado. Sin embargo, su estructura es
diferente debido al ámbito de competencias existente en la Unión Europea. A través del TLCUEM
México busca diversificar los mercados de exportación para aumentar las ventas de la industria al
exterior, consolidar la posición estratégica de México, ya que sería la única economía del mundo
con acceso preferencial a la U.E., EE.UU., Canadá, y a seis países latinoamericanos.

Aumentar su competitividad

Diversificar las fuentes de insumos

Fomentar mayores flujos de inversión

Promover la transferencia de tecnología en beneficio de las empresas mexicanas, en

particular de PYMES.

Generar más y mejores empleos.

Oportunidades De Inversión Derivadas Del TLCUEM.-El TLC entre México y la Unión Europea
representa una oportunidad única para aquellos inversionistas interesados en establecer en un
centro manufacturero estratégico.

México cuenta con una mano de obra calificada y competitiva a nivel mundial y con acceso
garantizada a insumos y tecnología de la más alta calidad. Además, goza de acceso preferencial al

150
mercado más dinámico del mundo, el de América del Norte, así como a los mercados emergentes
de Latinoamérica.

Por lo anterior podemos comprender que es lo que el país mexicano busca de la unión europea
bajo su tratado, como se podrá desenvolver en este, dado el caso que dicho tratado le ofrece
grandes facilidades de exportación ya que la Unión Europea considera a México un país en
desarrollo, le brinda incontables facilidades de exención de aranceles.

Por la información obtenida nos podemos percatar de que toda inversión Alemana en México ha
sido exitosa. El TLCUEM ofrece condiciones para que la relación económico-comercial entre
México y Alemania desarrolle su potencial. Gracias al TLCUEM, los exportadores alemanes
enfrentan aranceles muchos menores de los que obtenían antes de la entrada en vigor de este
instrumento comercial.

El TLCUEM genera atractivas oportunidades para que las empresas alemanas aumenten el
volumen de sus actividades en México. Los productos mexicanos con mayor presencia en
Alemania son, principalmente manufacturadas del sector automotriz y electrónico. Con el TLCUEM,
diversos productos mexicanos están recibiendo creciente aceptación en el mercado alemán. En
años recientes, México ha sido considerado como uno de los lugares más atractivos del mundo
para invertir, gracias a su acceso privilegiado a los mercados de América del Norte y
Latinoamérica.

8.4 Regulación Arancelaria

Un arancel es un impuesto que se utiliza en el comercio internacional. La finalidad de un arancel es

la de gravar las mercancías de importación buscando equilibrar la producción nacional. “Los
53
aranceles son tarifas de impuestos de importación o exportación que perciben las aduanas” .

“Existen 4 tipos de aranceles:

a. Ad valorem: sobre el valor del producto; Consiste en un % que se aplica sobre el valor de la
mercancía importada.

b. Específicos: cantidad a calcular en función de algún atributo físico del producto importado. (Por
ejemplo 2$ por Ton de producto, es en este caso función del peso).

c. Compuestos: se establece una tarifa que incluye conjuntamente un ad valorem y un específico.

Por ejemplo 5% sobre el Precio+ 2$ por peso.

53
Aranceles, http://es.mimi.hu/economia/arancel.html, recuperado, Febrero 2010

151
d. Mixtos: tarifa conjunta que incluye un ad valorem con un máximo y un mínimo específico. Sólo
se aplicará el específico cuando el ad valorem esté más allá del máximo o del mínimo establecido.

54
Hoy normalmente los aranceles son ad valorem.”

55
8.4.1 Fracción Arancelaria

Dentro del Comercio Internacional es importante clasificar uniformemente las mercancías para su
fácil identificación y para eso existe la fracción arancelaria el cual es un Sistema Armonizado de
Codificación y Designación de Mercancías.

La fracción arancelaria es un código numérico (8 dígitos, 6 a nivel internacional y los últimos 2

dígitos los establece el país importador), se encuentra en las tarifas del impuesto general de
importación y de exportación, el cual permite clasificar y distinguir las mercancías para efectos del
cumplimiento de las restricciones y regulaciones arancelarias y no arancelarias.

Para el caso específico de la miel natural la Fracción Arancelaria es 04090001.

Tabla 8.2 Fracción Arancelaria

Descripción / Monto
Fracciones Periodo 1 (toneladas
arancelarias abril-31 marzo métricas)
3.- Miel Natural 2005-2006 600
2006-2007 700
Fracción arancelaria 2007-2008 800
04090001 2008-2009 900
2009-2010 y 1000
periodos
anuales
subsecuentes
Fuente: http://www.economia.gob.mx/pics/p/p437/A254.pdf

“Esta partida comprende la miel de abejas o demás insectos, centrifugada, en panales o en trozo
de panales. Sin adición de azúcar ni de otras materias. La miel puede designarse con el nombre de

54
Tipos de Aranceles, http://www.proyectosfindecarrera.com/definicion/arancel.htm, recuperado, Febrero
2010
55
Fracción arancelaria, http://www.economia.gob.mx/pics/p/p437/A254.pdf, recuperado, pág. 3. Febrero
2010

152
 56
la flor de la que procede o teniendo en cuenta el origen o incluso el color.” En donde se especifica
que la miel está exenta de arancel.

57
8.4.2 Reglas de Origen

Dentro del comercio Internacional las reglas de origen determinan el país en el que se produjeron
las mercancías que se importan o exportan, estas reglas nos sirven para:

 La ejecución de instrumentos de política comercial

 La aplicación de derechos preferenciales de importación
 La adjudicación de cupos arancelarios,
 La obtención de estadísticas comerciales

Los criterios de calificación de Origen, que se utilizan son:

 Mercancías totalmente obtenidas o totalmente producidas: Se consideran totalmente

obtenidas aquellas mercancías que son extraídas (minerales), las que son cultivadas y
cosechadas (vegetales), los animales nacidos y criados, cazados o pescados, así como
subproductos de animales vivos (huevo, leche y miel, etc) o aquellas mercancías
fabricadas a partir de insumos ciento por ciento originarias de los países Parte en el
Tratado.
 Mercancías elaboradas a partir de materiales originarios y no originarios: Las mercancías
en cuya elaboración se utilizan materiales (insumos) originarios y no originarios deben
cumplir con los criterios de calificación de origen, y están basados en cambios de
clasificación arancelaria1, valores de contenido regional, requisitos técnicos o una
combinación de ellos.
 Mercancías elaboradas a partir de materiales originarios. Las mercancías elaboradas
exclusivamente a partir de materiales originarios de una o más de las Partes serán
consideradas originarias.

58
8.4.3 Certificado de Origen

El Certificado de Origen es la prueba documental y útil herramienta para demostrar que un artículo
es originario de México ante las autoridades aduaneras que reciben la mercancía, por la
importancia de la Cámara, tienen un gran reconocimiento y aceptación en el extranjero. Con los
Certificados expedidos por la Cámara Nacional de Comercio de la Ciudad de México, usted podrá
demostrar ante las autoridades de cualquier parte del mundo que su mercancía o producto es de
origen mexicano y de esa manera evitará posibles controversias.

56
Fracción Arancelaria , http://www.miel.uqroo.mx/perfilmiel.pdf, recuperado, pág. 13, Febrero 2010
57
Reglas de Origen, http://www.tlcperu-eeuu.gob.pe/downloads/documento/Reglas%20de%20Origen.pdf,
recuperado, pág. 1, Febrero 2010
58
Certificado de origen, http://www.docstoc.com/docs/DownloadDoc.aspx?doc_id=3174967 recuperado, Febrero 2010

153
Para determinar el origen de los productos, el exportador debe aplicar ciertas reglas de origen; por
definición se señalan dos tipos: las no preferenciales y las preferenciales.

Las reglas no preferenciales generalmente aplican para certificar únicamente el origen del
producto. Las reglas preferenciales son aplicadas a las mercancías para determinar la elegibilidad
de un tratamiento especial bajo acuerdos comerciales o los Tratados de Libre comercio suscritos
por nuestro país.

Pese a la finalidad de las preferencias arancelarias del Certificado de Origen, algunos países no
otorgan estas ventajas comerciales y exigen como requisito no arancelario la presentación de un
documento oficial que respalde el origen de los bienes exportados a su amparo. Por tal motivo la
Secretaria de Economía acreditó a la Cámara para expedir Certificados de origen para que los
exportadores puedan demostrar el origen del producto en cualquier parte del mundo. En ese
sentido les permite a todos los empresarios extranjeros interesados en hacer negocios con México
y a los empresarios mexicanos tener la certeza que con este servicio aseguran que sus
intercambios comerciales sean más eficaces, confiables y seguros.

IMAGEN 8.2 “CERTIFICADO DE ORIGEN”

Fuente: http://www.docstoc.com/docs/DownloadDoc.aspx?doc_id=3174967

154
 59
8.5 Regulación No Arancelaria

Son las medidas establecidas por los gobiernos para controlar el flujo de mercancías entre los
países, ya sea para proteger la planta productiva y las economías nacionales, o para preservar los
bienes de cada país en lo que respecta a medio ambiente, salud, sanidad animal y vegetal, o para
asegurar la buena calidad de las mercancías a los consumidores, así como el conocimiento de las
características de las mismas.

Estas regulaciones No Arancelarias pueden ser de dos tipos:

 Regulaciones NO Arancelarias Cuantitativas:

• Permisos de Importación / Exportación.

• Cupos o Cuotas.
• Medidas contra las prácticas desleales de comercio internacional:
discriminación de precios y subvención.

 Regulaciones No Arancelarias Cualitativas:

• Regulaciones de Etiquetado.
• Regulaciones de Envase y Embalaje.
• Marcado de País de Origen.
• Regulaciones Sanitarias (fitosanitarias y zoosanitarias).
• Normas Técnicas.
• Regulaciones de Toxicidad.
• Normas de Calidad (Normas ISO 9000 y 14000) Regulaciones Ecológicas
(Eco-etiquetado).

60
8.5.1 Regulaciones No Arancelarias Cuantitativas

 Permisos previos

Un permiso previo es una regulación no arancelaria que se utilizan para importar determinadas
mercancías que están controladas; es un instrumento utilizado por la SE en la importación y

59
Regulaciones No Arancelarias, www.bancomext.com/Bancomext/aplicaciones/.../prepaToExpor.ppt, recuperado,
Febrero 2010

60
Regulaciones No arancelarias Cuantitativas,
http://www.aduanas.sat.gob.mx/aduana_mexico/2007/Descargas/Guia_Importacion/GI08_06.pdf,
recuperado, pág. 2, Febrero 2010

155
exportación de bienes sensibles, para sostener la seguridad nacional y la salud de la población, así
como controlar la explotación de los recursos naturales y preservar la flora y la fauna, regulando la
entrada de mercancía. De los bienes sujetos al requisito de permiso previo de importación tenemos
entre otros, productos petroquímicos, maquinaria usada, vehículos, prendas de vestir,
computadoras, armas y llantas usadas.

La SE indica en los permisos las modalidades, condiciones y vigencia a que se sujeten, así como
el valor y la cantidad o volumen de la mercancía por importar y los datos o requisitos que sean
necesarios, pudiéndose solicitar su modificación o prórrogas. Los permisos, para su control, se
expiden en papel seguridad o en tarjeta inteligente para su descargo electrónico.

 Cupos

Con la entrada en vigor del TLCAN, se estableció el certificado de cupo de importación, con objeto
de llevar un control de los cupos negociados al amparo de los Tratados. Se debe entender por
cupo una cantidad determinada de mercancías que entrarán bajo un arancel preferencial (arancel
cupo) a la importación durante un tiempo determinado, es decir, tendrán una vigencia, la cual se
establece en el cuerpo del Certificado de cupo. Estos certificados son expedidos por la SE en
papel seguridad y se otorgan a las empresas por medio de licitaciones públicas o asignación
directa.

 Medidas contra prácticas desleales de comercio internacional: discriminación de

precios y subvenciones.

“Estas medidas las aplica un gobierno cuando otro gobierno otorga a sus productores un subsidio,
por lo general económico, para ayudarlos a elevar la competitividad de sus bienes en los mercados
de exportación.

Se dice que hay dumping cuando un producto se vende en un mercado extranjero a un precio
discriminatorio inferior al de su valor comercial normal en el mercado del país que lo exporta o en
terceros países. A fin de protegerse de las dos prácticas anteriores el gobierno de un país puede
aplicar cuotas compensatorias y antidumping, es decir, imponer un arancel a las importaciones
provenientes de otro porque se considera que están vendiéndose en condiciones de dumping y por
61
tanto amenazan o dañan a la industria local.”

61
Medidas contra prácticas desleales,
http://www.aguascalientes.gob.mx/codagea/informacion/Manual_Exportador.pdf, recuperado, pág. 17,
Febrero 2010

156
8.5.2 Regulaciones No Arancelarias Cualitativas

 Regulaciones de Etiquetado

Las disposiciones legales que se encargan de regular el etiquetado de productos en México se

dividen en tres tipos, que son:

 Leyes

 Reglamentos

 Normas Oficiales Mexicanas

Las áreas en las que el etiquetado debe observar legalidad son en el ramo de la salud y medio
ambiente ya que cualquier producto a la venta no debe de hacernos daño y además se obtiene de
los recursos naturales que nos ofrecen los ecosistemas y hay que cuidarlos.

Para efectos de este tema se desarrollo en el Capitulo V en Estrategia de Producto.

8.6 Documentos Y Trámites De Exportación

Dentro del proceso de exportación de un producto, es necesario realizar diversos trámites como
por ejemplo: Registro Federal del Contribuyente, Registro de Marca y Propiedad Industrial,
Registro ante las cámaras o asociaciones correspondientes, etc.

Los principales documentos utilizados para las exportaciones corresponden a la factura comercial,
lista de empaque, pedimentos de exportación, certificado de calidad, documento de embarque,
certificado de origen.

62
 Registro Federal de Contribuyentes (RFC)

Tanto las personas morales como las personas físicas que realicen actividades lucrativas
(quedando dentro de este concepto la exportación), están obligadas a pagar impuestos al gobierno
federal; para ello, el artículo 27 del Código Fiscal de la Federación establece la obligación de estar
inscrito en el Registro Federal de Contribuyentes (RFC).

El Artículo 27 indica que: Las personas morales, así como las personas físicas que deban
presentar declaraciones periódicas o que estén obligadas a expedir comprobantes por las

62
RFC, http://revistas.bancomext.gob.mx/e-learning/nuevo/curso2/contenido2/2-01a.htm, recuperado, Febrero 2010

157
actividades que realicen, deberán solicitar su inscripción en el Registro Federal de Contribuyentes
de la Secretaría de Hacienda y Crédito Público y proporcionar la información relacionada con su
identidad, su domicilio y en general sobre su situación fiscal, mediante los avisos que se
establecen en el reglamento de este Código.

Asimismo, deberán solicitar su inscripción en el Registro Federal de Contribuyentes y presentar los

avisos que señale el reglamento de este Código, los socios y accionistas de las personas morales
a que se refiere el párrafo anterior, salvo los miembros de las personas morales no contribuyentes
a que se refiere el Título III de la Ley del Impuesto sobre la Renta, así como las personas que
hubiesen adquirido sus acciones a través de mercados reconocidos o de amplia bursatilidad y
dichas acciones se consideren colocadas entre el gran público inversionista, siempre que, en este
último supuesto, el socio o accionista no hubiere solicitado su registro en el libro de socios y
accionistas."

El Registro Federal de Contribuyentes se puede tramitar en dos modalidades:

a) Como persona física con actividad empresarial, para lo cual es necesario presentar la solicitud
de inscripción al RFC acompañada de un documento de identidad, que puede ser el acta de
nacimiento, y comprobante de domicilio.

b) Como persona moral (empresa). La fórmula más frecuente para constituir una empresa es el
régimen de sociedad anónima, cuyos requisitos más importantes son los siguientes:
 Tener dos socios como mínimo,

 Contar con un capital social mínimo de 50,000 pesos,

 Constituir la empresa ante notario público y

 Registrar el nombre de la empresa en la Secretaría de Relaciones Exteriores.

El exportador debe tomar en cuenta que el RFC es indispensable para:

Aprovechar los mecanismos de apoyo, como por ejemplo: el Programa de Importación

Temporal para Producir Artículos de Exportación (PITEX);
Obtener la constancia de Empresas Altamente Exportadoras (ALTEX) y del

Programa de Maquila de Exportación.

Solicitar devoluciones o acreditamiento del IVA.

Realizar trámites ante las dependencias del gobierno y las instituciones bancarias
(tramitación de pedimentos de importación/exportación, abrir cuentas y recibir pagos del
exterior, entre otras).

158
  Registro de Marca

Dentro de las actividades comerciales en el ámbito internacional la importancia de registrar una

marca radica básicamente en el uso exclusivo que esta confiere. De esta manera podrá impedirse
a los competidores que usen la misma marca, o una similar, para los mismos productos, tratando
de confundir al consumidor y de sustraer la clientela.

Además, en caso de tener presencia en Internet la marca le permite crear un derecho que puede
ser opuesto en una controversia originada por el uso de un nombre de dominio.

En la medida en que un producto o servicio va tomando importancia en el mercado internacional, y

se va haciendo más conocido entre el público, la marca se va valorizando, y por ello puede ser
objeto de plagios y copias. Por todo lo anterior, cada país cuenta con sus respectivas leyes y
organismos, en el caso especifico de México es el instituto Nacional de la propiedad Intelectual.
Tener la marca registrada representa la seguridad de uno de los activos más importantes de una
empresa, también conocida como la propiedad industrial.

63
 Despacho Aduanero

Quienes exporten mercancías están obligados a presentar en la aduana un pedimento de

exportación, en la forma oficial aprobada por la Secretaría de Hacienda y Crédito Público, por
conducto de un agente o apoderado aduanal.

La factura o, en su caso, cualquier documento que exprese el valor comercial de las mercancías,
de preferencia en dólares estadounidenses. Los documentos que comprueben el cumplimiento de
las regulaciones o restricciones no arancelarias a la exportación.

Es recomendable indicar los números de serie, parte, marca y modelo o, en su defecto, las
especificaciones técnicas o comerciales necesarias para identificar las mercancías y distinguirlas
de otras similares.

El despacho aduanero se debe realizar por conducto de un agente o apoderado aduanal, quienes
están legalmente autorizados para actuar a nombre del exportador. La tarifa que el agente aduanal
suele aplicar por sus servicios es de 0.18% del valor de la exportación.

63
Despacho Aduanero, http://www.ordenjuridico.gob.mx/Estatal/AGUASCALIENTES/Manuales/AGSMAN01.pdf,
recuperado, Febrero 2010

159
Del despacho aduanero resulta el pedimento de exportación, el cual permite a la empresa
comprobar sus exportaciones ante la SHCP para los efectos fiscales que correspondan (devolución
o acreditamiento de contribuciones e IVA, principalmente).

Los documentos que se anexan al pedimento debe proporcionarlos el exportador, incluida la carta
de encargo, en la cual, bajo protesta de decir verdad, girará instrucciones al agente aduanal para
que realice el despacho aduanero en forma clara y precisa. Además de los señalados, los
documentos que generalmente se requieren para la exportación son:

• Copia del Registro Federal de Contribuyentes (RFC), con homoclave y domicilio fiscal de la
empresa.

• Carta de encargo para el embarque de la mercancía.

• Si la clase o naturaleza de la mercancía así lo requiere, deberá agregarse lo siguiente:

1. permisos o autorizaciones
2. certificados de análisis químicos y
3. lista de empaque

 Documento Aduaneros. Factura Comercial, Pedimento de Exportación, RFC,

Certificado de origen.

64
Factura Comercial

Es el Documento que identifica al vendedor y al comprador de bienes o servicios, donde se asienta

el número de la factura, la fecha de embarque, el medio de transporte, la entrega y términos de
pago, así como un listado completo con la descripción de los bienes y servicios en cuestión,
incluyendo precios, descuentos y cantidades.

Frecuentemente, los gobiernos emplean las facturas comerciales para determinar el verdadero
valor (transacción) de los bienes para la valoración aduanera y para preparar la documentación
consular.

Los gobiernos que utilizan la factura comercial para el control de importaciones, frecuentemente
especifican su forma, contenido, número de copias, idioma a utilizarse y otras características.
Una factura comercial debe contar con la siguiente información:
1) Puerto de entrada.

64
Factura Comercial, http://www.bancomext.com/Bancomext/aplicaciones/glosario/nvglosario.jsp?seccion=182&letra=f,
recuperado, Febrero 2010

160
 2) Si la mercancía es para venta, o para concertar su venta, la fecha, lugar y nombres
del comprador y del vendedor; si es para consignación, la fecha y origen del envío
y los nombres del embarcador y del receptor.
3) Descripción detallada de la mercancía, incluyendo el nombre de cada uno de los
artículos, el grado de calidad y las marcas, números y símbolos bajo los cuáles los
vende el vendedor o fabricante al comercio en el país de exportación, junto con las
marcas y números del embalaje en que se empaca la mercancía.
4) Las cantidades en pesos y medidas.

5) Si es para la venta o para concretar su venta, el precio de compra de cada artículo

en la divisa de venta.
6) De ser para consignación, el valor de cada artículo, en la divisa en la que se
llevará a cabo la transacción, o en ausencia de dicho valor, el precio al mayoreo
común en el país exportador y en la divisa en que el fabricante, vendedor,
embarcador, o propietario hubiera recibido la mercancía, o estaba dispuesto a
recibirla de haberse vendido dentro del comercio normal del país.
7) El tipo de divisa.

8) Todos los cargos impuestos a la mercancía, por nombre y cantidad, incluyendo

flete, seguro, comisiones, cajas, contenedores, cubiertas y costo de embalaje y, de
no estar incluidos anteriormente, todos los cargos, costos y gastos incurridos en el
transporte de la mercancía desde que queda a cargo del transportista hasta su
primer puerto de entrada.

El costo de embalaje, cajas, contenedores y flete terrestre al puerto de exportación

no tiene que especificarse por cantidades si es que se incluye en el precio de la factura y
se ha identificado como tal.

En caso de que los datos requeridos no aparezcan en la elaboración original de la factura,

dicha información se debe presentar en un anexo a la misma.

9) Todo descuento, reembolso de los derechos de aduana y primas otorgadas para

la exportación de la mercancía en un listado por separado.
10) País de origen.

11) Todos los bienes y servicios proporcionados para la producción de la mercancía

y que no se incluyen en el precio facturado.

La factura y sus anexos deben estar redactados en el idioma del comprador.

161
 IMAGEN 8.3 “FACTURA COMERCIAL”

Fuente: http://www.8ws.org/factura.htm

Pedimento de Exportación

Es el documento fiscal donde el contribuyente declara la información que permite, legalmente la

internación o salida de las mercancías. En él se establece, entre otros la base gravable de los
impuestos al comercio exterior, la información que permite la identificación de las mercancías, las
fechas, las facturas, los operarios, los destinatarios, los remitentes, el Agente Aduanal, las
cantidades, los valores los registros de entrada, los medios de transporte, etc.

El pedimento aduanal es el documento más importante para efectos fiscales en la importación y

exportación y lo elabora el agente aduanal.

Los exportadores están obligados a presentar en la aduana un pedimento de exportación, en la

forma oficial aprobada por la Secretaría de Hacienda y Crédito Público, por conducto de un agente
o apoderado aduanal. Dicho pedimento debe acompañarse de: factura o, en su caso, cualquier
documento que exprese el valor comercial de las mercancías, los documentos que comprueben el
cumplimiento de regulaciones o restricciones no arancelarias a las exportaciones e indicar los
números de serie, parte, marca y modelo para identificar las mercancías y distinguirlas de otras
similares, cuando dichos datos existan.

Del despacho aduanero resulta el pedimento de exportación, el cual permite a la empresa

comprobar sus exportaciones ante la Secretaría de Hacienda y Crédito Público para los efectos
fiscales respectivos.

162
 IMAGEN 8.4 “PEDIMENTO DE EXPORTACIÓN A”

FUENTE: http://www.bancomext.com/Bancomext/aplicaciones/glosario/nvglosario.jsp?seccion=182&letra=f

IMAGEN 8.5 “PEDIMENTO DE EXPORTACION B”

Fuente: http://www.bancomext.com/Bancomext/aplicaciones/glosario/nvglosario.jsp?seccion=182&letra=f

163
 65
 Lista de Empaque

La lista de empaque es un documento que permite al exportador, al transportista, a la compañía de

seguros, a la aduana y al comprador, identificar las mercancías y saber qué contiene cada bulto o
caja; por ello debe realizarse una lista de empaque metódica, que coincida con la factura.

Con la lista de empaque se garantiza al exportador que durante el tránsito de sus mercancías se
dispondrá de un documento claro que identifique el embarque completo ya que, en caso de
percance, se podrán hacer, sin mayores dificultades, las reclamaciones correspondientes a la
compañía de seguros.

En la lista se indicará la cantidad exacta de los artículos que contiene cada caja, bulto, envase u
otro tipo de embalaje. En cada uno se deben anotar, en forma clara y legible, los números y las
marcas que lo identifiquen, mismos que deben relacionarse en la factura, escribiéndose al lado la
descripción de cada una de las mercancías que contiene. Se debe procurar empacar junta la
mercancía del mismo tipo, ya que esto simplifica la revisión en la aduana y se evita que ésta sea
más profunda.

Un embarque confuso (que contenga mercancías diferentes en un solo paquete y que no estén
debidamente relacionadas) propicia que el funcionario de la aduana, al tratar de establecer la
cantidad de un solo tipo de mercancía, verifique todos los bultos o cajas. Ello genera gastos de
maniobras no considerados, lo que aumenta el costo del producto, el tiempo de entrega y los
riesgos para el buen resguardo de las mercancías.

En este desglose debe indicarse el peso y el volumen (describiendo el tipo de empaque y embalaje
utilizados), en forma detallada; hay que agregar la información específica de que se disponga, así
como el análisis químico, en su caso.

La lista de empaque la elabora el exportador en original y con dos copias es suficiente; se utiliza
como complemento de la factura comercial y se entrega al transportista.

También es recomendable indicar la medida, las dimensiones y el cubicado de los bultos, debido a
que en algunos casos el flete se cotiza por la relación peso-volumen-valor del embarque.

65
Lista de Empaque, http://revistas.bancomext.gob.mx/e-learning/nuevo/curso2/contenido2/2-06a.htm, recuperado,
Febrero 2010

164
 IMAGEN 8.6 “LISTA DE EMPAQUE”

Fuente: http://www.nuevaeconomia.com.bo/fotos/gu2_3.jpg

 Carta de Instrucciones y Encomienda

El agente aduanal es la persona autorizada por la autoridad aduanera para que, en nombre de las
empresas, promueva el despacho aduanero de las mercancías. Por tal motivo los
importadores/exportadores trabajarán de manera conjunta con los agentes aduanales, sin
embargo, ambas figuras podrían ser responsables de las operaciones de comercio exterior y del
manejo de las mismas.

1.- Carta de Encomienda. Esta carta a pesar de que no está requerida en ningún ordenamiento
de la legislación aduanera, se convierte en la “encomienda” que la empresa le otorga al agente
aduanal para que en su nombre haga las operaciones de comercio exterior que a la empresa
convengan. Dentro de este documento se reflejarán los datos de la empresa y del agente aduanal,
sin embargo, se tendrá que plasmar una fecha de vigencia para que el agente aduanal pueda
hacer las operaciones correspondientes. La importancia de esta carta es que, como empresa, se le
otorga al agente aduanal la facultad de poder trabajar con el RFC de ésta.

2.- Carta de Instrucciones. En este documento, el importador será responsable de dar instrucción
al agente aduanal de la operación que en su nombre realizará ante la aduana, delimitando qué tipo
de régimen será el que se utilizará, clave de pedimento, números de facturas, origen de
mercancías, si se utilizará algún tipo de preferencia arancelaria – como la proveniente de los
tratados de libre comercio- PROSEC, Regla Octava, cantidad a importar, descripción de

165
mercancías, etc. Esta información se otorga con la finalidad de que el Agente Aduanal plasme en
el pedimento los requerimientos de la empresa. Al igual que la Carta de Encomienda, este
documento no es requerido por legislación aduanera, sin embargo, es de suma importancia que se
haga, ya que será el único escrito que como importadores tendrán para protegerse de una
operación equivocada que el agente aduanal haga en su nombre. Es recomendable que se expida
una carta por operación, ya que cada una de ellas podría tener variaciones. De no ser el caso, el
importador podrá optar por hacerla por tipo de mercancía, proveedores, periodos etc.

Estos documentos son los que se le darán al agente aduanal para que realice las operaciones de
comercio exterior.

Adicional a estos existe el Encargo Conferido, que es la única formalidad que los importadores
deberán cumplir ante la autoridad. Este trámite consiste en informar al Servicio de Administración
Tributaria sobre los agentes aduanales que podrán trabajar para la empresa, mismos que se darán
de alta de manera electrónica ante la autoridad, para que ésta esté informada de las patentes de
agentes aduanales que podrán operar en su nombre. Las patentes que una empresa podrá tener
dadas de alta ante el SAT serán 30, es decir, no se podrá trabajar con más de estos agentes
aduanales. Para el caso de las empresas certificadas por parte de la Secretaría de Hacienda, las
patentes que podrán tenerse dadas de alta, serán tantas como necesite la empresa.

Una vez cumpliendo con estos tres requisitos primordiales para comenzar a trabajar con los
agentes aduanales, es muy importante que en todo momento se tenga en consideración cuáles
serán las responsabilidades que estos tengan para con las empresas.

Derivado del artículo 54 de la Ley Aduanera el agente aduanal será responsable de lo siguiente:

1.- Veracidad y exactitud de los datos

2.- Determinación del régimen aduanero

3.- Correcta clasificación arancelaria

4.- Presentación de Regulaciones y restricciones no arancelarias

66
 Seguros

El seguro incluye una serie de coberturas para resarcir al asegurado por las pérdidas o daño
materiales que sufran los bienes muebles o semovientes (bienes que se pueden trasladar por si
mismos de un lugar a otro) durante su transporte por cualquier medio o combinación de medios. Lo

66
Seguros, http://revistas.bancomext.gob.mx/e-learning/nuevo/curso2/contenido2/2-07a.htm, recuperado, Febrero 2010

166
debe contratar quien tenga interés en la seguridad de los bienes durante su transporte al destino
final.

Durante el tránsito de los bienes, se cubren los riesgos por pérdida total o parcial y por daño
materiales sufridos a causa de algunos de los siguientes siniestros: incendio, explosión,
hundimiento, colisión, caída de aviones, volcaduras y descarrilamiento. Si el cliente lo solicita de
manera expresa, la cobertura puede ampliarse a otros riesgos, como robo por bulto (total o parcial),
contacto con otras cargas, manchas, roturas, derrame, oxidación y mojadura de agua, ya sea dulce
o de mar.

Para cubrir riesgos especiales, las empresas aseguradoras realizan un análisis previo y los
efectúan por convenio expreso. Tales riesgos son: huelgas y alborotos populares, guerra, robo con
violencia o asalto a mano armada, desviación o cambio de ruta, trasbordo u otra variación en la
ruta, así como almacenaje en exceso durante su tránsito.

Las coberturas de los seguros no incluyen los siguientes aspectos: violación a cualquier ley o
reglamento, demora, pérdida de mercado; dolo o culpa grave del asegurado; robo en el que
intervenga directa o indirectamente un enviado; empleado o dependiente del asegurado; falta de
peso por evaporación o pérdida de humedad, así como derrames por envase o embalaje
deficientes.

Los seguros tienen vigencia desde el momento en que los bienes quedan a cargo del portador para
su transporte, continúa durante el curso normal de su viaje y termina con la descarga de los bienes
en su destino final, en cuyo caso la protección es por el viaje completo. Cuando se solicita sólo por
el recorrido desde el puerto marítimo o aduana terrestre de entrada al país hasta el punto de su
destino final, se considera como seguro intermedio o parcial.

La suma máxima de responsabilidad debe corresponder al total del valor de factura, más fletes,
derechos o impuestos de importación y todos los gastos propios de la transacción comercial
internacional. En algunos casos las empresas aseguradoras aceptan, previa negociación, un
aumento de hasta el 20% del valor de la mercancía por concepto de ganancia.

En caso de siniestro se debe enviar un escrito de reclamación dentro del plazo establecido en la
póliza, (generalmente 60 días después del aviso de pérdida), adjuntando lo siguiente:

Copia certificada de la protesta del capitán del buque (vía marítima).

Certificado de daños.
Factura y documentos probatorios de los gastos en que se incurrió con motivo del
transporte (maniobras, etc.).

167
 Copia del conocimiento de embarque.
Copia de la reclamación de los portadores.

Los seguros se pueden contratar para un viaje específico, pero también es posible adquirir una
póliza anual.

SOBRE RIESGOS COMERCIALES

En México, este seguro cubre los riesgos de carácter comercial originados por la incapacidad
financiera del importador para cubrir sus deudas, es decir, insolvencia.

Los tipos de insolvencia que cubre este seguro son los siguientes:

Insolvencia legal: Ocurre cuando existe una declaración judicial de quiebra, suspensión de
pago o algún acto jurídico similar que impida el cobro del crédito asegurado.
Insolvencia de hecho: Se presenta cuando el deudor se encuentra en una situación
económica tal que el ejercicio de una acción jurídica en su contra para recuperar el crédito
resultaría inútil.
Mora prolongada: Sucede cuando transcurren seis meses desde el vencimiento del crédito
y éste no se ha podido cobrar a pesar de las gestiones efectuadas. De no configurarse
antes alguno de los dos tipos de insolvencia citados (legal o de hecho), seis meses es el
plazo máximo que puede transcurrir para que el seguro se haga exigible. Este tipo de
seguro se puede tramitar de manera independiente a los otros.

8.7 Apoyos Gubernamentales Para La Exportación

El gobierno federal ha generado una serie de apoyos financieros y fiscales con el fin de ayudar a
las empresas a tener recursos y mecanismos que les permitan crecer y tener un mejor desempeño
al hacer comercio exterior

Los esquemas vigentes han sido creados respetando las prácticas internacionales pero
beneficiando a las pequeñas y medianas empresas (PYMES).

Dentro de los esquemas figuran el Programa de Promoción Sectorial, el Programa de Devolución

de Impuestos de Importación a los Exportadores (DRAWBACK) y el de Empresas de Comercio
Exterior ECEX, entre otros.

Por continente e industria algunos programas pueden modificarse, por lo que le sugerimos
acercarse a la Secretaria de Economía (SE) y la Secretaría de Hacienda, con el fin de recibir
información vigente y precisa de los incentivos actuales.

168
Los apoyos que brinda el gobierno son muy importantes para una buena exportación. Las
compensaciones del IVA tiene la finalidad de que los productos mexicanos lleguen al mercado a un
precio competitivo.

Existen también las compensaciones donde el contribuyente debe de especificar sus estados
financieros para hacer consta de su declaración de impuestos que esto se realiza en la Secretaria
de Hacienda y Crédito Publicito.
a) Nuevas formas de hacer negocios
b) Facilidades administrativas
c) Control y verificación
d) Equidad y neutralidad fiscal.

Existe otro programas total mente diferentes pero a la vez con solo objetivo ayudar a al exportador
a comercializar sin ninguna dificultad no hay que olvidar que se necesitan cumplir con los requisitos
que el gobierno impone para así obtener resultados satisfactorios

Si se desea obtener los beneficios de los programas de fomento se tiene que investigar cual
conviene más ya que cada uno cuenta con especificaciones diferentes hoy en día todo se puede
siempre y cuando se realicen las cosas como el gobierno nos sugiere.

 Programa de Devolución de Impuestos de importación a los Exportadores

(DRAWBACK)

Es un apoyo importante para las empresas exportadoras, ya que se permite gozar de un régimen
similar a sus competidores y tener una mayor liquidez, a través de un mecanismo de fácil
aplicación y control.

El DRAWBACK es un instrumento de fomento a las exportaciones, mediante el cual se reintegran a

los exportadores el impuesto general de importación pagando por la importación de bienes o
insumos incorporados a productos exportados o bienes para mercancías que se retornan en el
mismo estado en que fueron importadas y para mercancías importadas para su reparación.

Los beneficiarios de este programa son personas morales establecidas en el país que realice
directa o indirectamente exportaciones.

Además otorga a las empresas la posibilidad de recuperar el impuesto general de importación

pagado, por insumos o bienes incorporados a productos exportados o bien por mercancía que se
retome en el mismo estado en las que se importaron o por su importación para reparación.

169
  Programa de Promoción Sectorial (PROSEC)

La creación de los programas de promoción sectorial obedece a la necesidad de elevar la

competitividad del aparato productivo nacional en los mercados internacionales, así como
establecer instrumentos para fomentar la integración de cadenas productivas eficientes.

PROSEC son un instrumento dirigido a personas morales productoras de determinadas

mercancías mediante lo cual se le permite importar con arancel ad – valorem preferencial.

Los principales beneficiaros son aquellas personas morales que fabriquen las mercancías de los
programas considerados en el Art. 4 del Decreto. La solicitud que presente deberá estar firmada
por el representante de la empresa, acompañándola de la documentación complementaria
correspondiente.

 Empresas Altamente Exportadoras (ALTEX)

Es un instrumento eficaz en la eliminación de los obstáculos administrativos a favor del sector

empresarial, lo cual ha beneficiado no solo en simplificación de trámites, si no en mayor liquidez
para este sector de la economía mexicana.

ALTEX fue publicado en el Diario Oficial de la Federación el 3 de mayo de 1990. Es un instrumento

de promoción a las exportaciones de productos mexicanos, destinado a apoyar su operación
mediante facilidades administrativas y fiscales. Personas físicas y morales establecidas en el país
productoras de mercancías no petroleras, son los beneficiarios de este apoyo.

Existen tres tipos de registros de Empresas ALTEX:

a) exportador directo: productora de bienes no petroleras, que directamente vende al exterior

dichos productos.
b) Exportador Indirecto. Productoras de bienes no petroleros que venden productos el exterior por
la empresa que funcione como exportador directo.
c) Ambos tipos de exportador: productora de bienes no petroleros, que venden productos tanto en
el exterior directamente como una empresa que funcione como exportador directo.

 Empresas de Comercio Exterior (ECEX)

Tiene la finalidad de apoyar a las medianas y pequeñas empresas en materia de comercio exterior
el gobierno federal ha establecido una serie de programas e instrumentos que apoyen a la
exportación.

170
ECEX es un instrumento de promoción a las exportaciones, mediante el cual las empresas
comercializadoras podrán acceder a los mercados internacionales con facilidades administrativas y
apoyos financieros de la banca de desarrollo.

Las empresas ECEX gozaran de:

a) Expedición automática de la constancia de ALTEX

b) La posibilidad de adquirir mercancías a proveedores nacionales mediante el mecanismo de
retención del IVA.
c) Descuento de 50% en los apoyos no financieros que proporciona bancomext.
d) Asistencia al apoyo financiero por parte de Nacional Financiera para la consecución de los
proyectos, aso como servicios especializados de capacitación y asistencia técnica.
e) La persona moral que tenga como actividad preponderante la comercialización de
mercancías en los mercados internacionales, que cuenten con un capital suscrito y
pagando mínimo 200 mil pesos y que realice exportaciones de mercancías de cuando
menos tres empresas productoras.

 Devolución y Compensación del Impuesto al Valor Agregado (IVA)

La exportación goza de un régimen de tasa cero del Impuesto al Valor Agregado (IVA). El
gobierno federal rembolsa, compensa o acredita el IVA que el exportador haya pagado por la
compra de insumos utilizados en la fabricación del bien de exportación. El trámite se realiza en la
Secretaría de Hacienda y Crédito Público.

 Mecanismo de Exportación Indirecta

Las empresas que aporten de manera indirecta sus mercancías, a través de otras empresas con
programas IMMEX o ECEX podrán aplicar cualquiera de los siguientes mecanismos.

Retención de impuestos:
Cuando un proveedor nacional o una empresa con programa, trasfiera mercancías nacionales o
importadas de manera definitiva a empresas IMMEX o ECEX TEMPORALMENTE POR
EMPRESASAS IMMEX o ECEX.

Las IMMEX que reciban las mercancías objeto de transferencia deberán retornarlas mediante
pedimento o importarlas en forma definitiva dentro de los plazos señalados.

Las ECEX, deberán retórnalas en su totalidad mediante pedimento en un plazo mayor a 6 meses,
contando a partir de la fecha en que se haya tramitado los pedimentos.

171
 67
 Fondo PYME

El Fondo de Apoyo para la Micro, Pequeña y Mediana Empresa (Fondo PYME] y que está operado
por la Secretaría de Economía a través de la Subsecretaría de Fomento Empresarial, considera
dentro de sus categorías de apoyo el impulso y el acceso a mercados.

Tiene como objetivo general , promover el desarrollo económico nacional, a través del
otorgamiento de apoyos de carácter temporal a proyectos que fomenten la creación, desarrollo,
consolidación, viabilidad, productividad, competitividad, sustantividad de las micro, pequeñas y
medianas empresas.

Este fondo considera cuatro categorías:

a) creación y fortalecimiento de empresas, desarrollo tecnológico e innovación.
b) Articulación productiva sectorial y regional
c) Acceso a mercados
d) Acceso al financiamiento

También se apoya el envío y manejo de muestras para la promoción y comercialización, desarrollo

de conocimientos y habilidades a través de capacitación y consultoría, elaboración de estudios de
mercado y actividades de promoción y realización de eventos de accesos a mercados como giras y
misiones empresariales, participación en ferias, etcétera

 Comisión mixta para la promoción de las exportaciones

Su objetivo es promover las exportaciones a través de la concentración de acciones para

simplificar los trámites administrativos y reducir los obstáculos técnicos al comercio exterior, así
como fomentar la cultura exportadora.

Compex gestiona, ante las independencias correspondientes la pronta resolución de la

problemática y comunica al promoverte su resolución.El principal beneficiario es aquella empresa
exportadora que enfrenta diversos problemas en sus operaciones de comercio exterior.

 Apoyos promocionales de BANCOMEXT

El Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext] cuenta con productos para impulsar a las
PYMES, y que fungen como instrumentos complementarios a los que ofrece la banca comercial e
intermediarios no bancarios a través de:

67
Fondo PYME, http://www.acceleratum.com/noticias/36-secretaria-de-economia-prosoft-fondo-pyme/654-apoyos-
financieros-y-fiscales, recuperado, Febrero 2010

172
 - Cadenas productivas exportadoras..

- Programa de garantías.

- Exporta Fácil.

Tiene el propósito de apoyar la incursión, diversificación y consolidación de las empresas

mexicanas en el mercado internacional, el Banco Nacional de Comercio exterior, S.N.C, como
instituciones del gobierno federal encargada de la promoción del comercio y la inversión
(BANCOMEXT)

Estos servicios han sido desarrollados considerando las diversas etapas de proceso de
internacionalización y tratar de disminuir tiempo, costo y riesgo de su realización.

68
 Exploración de mercados

Definir el mercado idóneo para su producto es el objetivo de esta fase para lo cual han puesto una
disposición de las empresas de las empresas tres servicios que e otorgan a través de las
representaciones de bancomext en el exterior.

Una vez que se ha determinado el mercado de su interés se ha preparado para el mismo lo

siguiente:

 ferias internacionales
 misiones de exportación
 misiones de compradores
 agenda de negocios en México y en el exterior.

En la etapa de la comercialización bancomext ofrece a las empresas la posibilidad de diversificar

mercados y clientes.

Lo cual ofrece:
 Asistencia personalizada en el exterior
 Membrecías
 Promoción de la inversión

68
Apoyos Gubernamentales, http://anayaazucena.blogspot.com/2007/10/ensayo-unidad-3-todas-las-empresas.html,
recuperado, Febrero 2010

173
8.8 Apoyos No Gubernamentales

 Programa de Primer Piso

Este Programa contempla el apoyo a las personas físicas o morales con actividad empresarial, que
participen dentro del proceso productivo de exportación, ya sea directa o indirectamente,
asumiendo la Institución el riesgo de crédito. Algunos programas se mencionan a continuación:

 Programa de Apoyo al Sector Turismo

http://www.bancomext.com/Bancomext/portal/portal.jsp?parent=12057&category=12057&docu
ment=11657

 Capital de Trabajo

http://www.bancomext.com/Bancomext/portal/portal.jsp?parent=7&category=7&document=809

 Proyectos de Inversión

http://www.bancomext.com/Bancomext/portal/portal.jsp?parent=7&category=7&document=820

 Factoraje Internacional “Exporta Fácil”

http://www.bancomext.com/Bancomext/portal/portal.jsp?parent=12057&category=12057&docu
ment=12098

 Programa de Segundo Piso

Contempla los apoyos otorgados a las empresas exportadoras e importadoras en el exterior de

productos mexicanos a través de los intermediarios financieros bancarios y no bancarios,
fortaleciendo la competitividad de las cadenas de exportación mexicanas. A continuación se
mencionan algunos ejemplos.

 Cadenas Productivas Exportadoras

http://www.bancomext.com/Bancomext/portal/portal.jsp?parent=12057&category=12057&d
ocument=12087
 Cartas de Crédito
http://www.bancomext.com/Bancomext/portal/portal.jsp?parent=3&category=34

 Intermediarios Financieros Bancarios

Son las instituciones de banca múltiple facultadas para realizar operaciones de captación de
recursos del público a través de la creación de pasivos, para su colocación en el público y sus
servicios son conocidos como de banca y crédito.

174
  Intermediarios Financieros No Bancarios, se integran por:
o Arrendadoras Financieras
o Empresas de Factoraje
o Sociedades Financieras de Objeto Limitado (Sofoles)
o Sociedades Financieras de Objeto Múltiple (Sofomes)
o Uniones de Crédito

8.9 Formas De Pago

“Su finalidad es facilitar el comercio externo e interno, eliminando la desconfianza que pudiera
existir entre compradores y vendedores.

En las primeras operaciones de exportación que realizan las empresas, por lo general se busca la
seguridad de cobro de la operación. Para asegurarse el cobro de una operación se recurre
generalmente al instrumento de pago denominado Carta de Crédito.

Este instrumento asegura al exportador la percepción del importe facturado ya que esta operación
cuenta con la intervención y el respaldo de dos bancos, uno se encuentra en el país del exportador
y otro en el país del importador. Además de la seguridad en el cobro, el exportador tiene como
obligación emitir los documentos de embarque de acuerdo a lo indicado en la Carta de Crédito, de
lo contrario esto generaría las llamadas “discrepancias” las cuales implican mayor costo de la
operación”69

Clasificación de los medios de pagos internacionales.

“Los principales medios internacionales de pago son los siguientes:

1. Pago anticipado: Consiste en que el importador, antes del embarque, sitúa en la plaza del
exportador el importe de la compra venta. Esta forma de pago representa muchos riesgos para el
comprador; quien queda totalmente a merced de la buena fe del vendedor, quien eventualmente y
hasta deliberadamente puede demorar indebidamente el envío de las mercancías o simplemente
en el peor de los casos no hacerlo. El uso de esta modalidad es excepcional, cuando por ejemplo
el vendedor domina el mercado por ser el único proveedor del producto.

2. Pago Directo: Se constituye cuando el importador efectúa el pago directamente al exportador

y/o utiliza a una entidad para que se efectúe este pago sin mayor compromiso por parte de esa

69
Formas de Pago, http://export.reingex.com/guiafpago.asp , recuperado, Febrero 2010

175
entidad. Los medios de pago más comunes para pagos directos son el cheque, la orden de pago,
el giro o la transferencia. Los medios de pago directos son utilizados normalmente cuando las
condiciones de pago son al contado, en cuenta corriente o a consignación.

El pago directo representa una cierta forma de anticipación con la variante de que quien recibe
toda la ventaja es el comprador, quedando el vendedor en absoluta inferioridad, pues debe enviar
las mercancías y esperar el pago hasta que estas hayan llegado a destino.

Puede suceder que el importador retire las mercancías y demore deliberada e indebidamente el
pago, o que finalmente no lo realice, con graves pérdidas para el exportador quien, en el mejor de
los casos tendrá que hacer regresar los bienes a su destino, asumiendo costos no previstos, con lo
cual habrá sufrido una pérdida efectiva. En esta modalidad no existen garantías, la intervención de
un banco queda limitada a facilitar un giro bajo instrucciones del cliente.

3. Cobranzas Documentarias: Se definen como el manejo por los bancos de documentos que
pueden ser financieros o comerciales; según las instrucciones que reciban, con el fin de lograr el
cobro y/o la aceptación de documentos financieros. El exportador entrega sus documentos a un
banco para que éste, bajo las instrucciones recibidas, maneje y entregue los documentos al
comprador previo pago y/o aceptación.

Pago a la vista (Documento contra Pago): En este caso, el banco que cobra presenta los
documentos al comprador, quien hace el pago y obtiene los documentos para la entrega de la
mercancía. Este método es favorable al exportador puesto que, indirectamente, mantiene el control
de los documentos hasta que el comprador externo haga el pago.

A la aceptación a la vista de la letra de cambio (Documentos contra Aceptación): En este caso el

banco que cobra entrega los documentos al comprador al aceptar éste la letra de cambio, es decir
su obligación de realizar el pago en una fecha establecida.

La Cobranza Documentaria representa menos riesgos que el pago directo y el anticipado ya que
en esta modalidad intervienen uno o más bancos, pero dicha intervención no constituye una
garantía en el cumplimiento de las obligaciones derivadas del contrato de compra venta acordado
70
entre las partes” .

70
Formas de Pago, http://www.e-mypes.com/comercio-exterior/formas-de-pago-exportacion.php, recuperado, Febrero
2010

176
8.9.1 Cheques

No es raro que en algunas operaciones de comercio internacional se convenga que los pagos se
efectúen con cheques. Sin embargo, esta modalidad de cobro puede enfrentar problemas, si no
existe la confianza absoluta, ya que el comprador puede no contar con los fondos suficientes o
quien firma el documento no está autorizado para hacerlo. Los riesgos de esta práctica son claros.

Si se decide aceptar esta forma de pago, se deberá poner atención en que el nombre del
beneficiario se anote correctamente, que las cantidades escritas en números y letras coincidan, y
en que el documento no presente alteraciones o enmendaduras.

8.9.2 Giro bancario

Se define como un título de crédito nominal que se debe expedir a nombre de una persona física o
de una empresa. Son de negociabilidad restringida, ya que los bancos sólo los reciben como
abono en cuenta.

Debe buscarse que los giros a cargo del banco del importador sean de fácil aceptación en el banco
del exportador. No debe despacharse las mercancías mientras no se reciba y se presente el
documento original para el cobro.

8.9.3 Orden de Pago o Transferencia

Esta forma de pago es la más informal de las existentes entre el importador y el exportador.
Se usa cuando hay mucha confianza entre ambos y en ocasiones se hace sin intervención
bancaria, dependiendo de la operatoria de cada país.

Es barata y ágil. El importador efectúa el pago mediante giro o transferencia a favor del exportador,
y este al recibir el importe embarca la mercadería y le envía los documentos de embarque. (Para el
caso de operaciones con pago anticipado).

La operatoria puede hacerse con pago diferido, siendo que en este caso, el exportador embarca la
mercadería y el importador efectúa el pago en el vencimiento pactado. Este procedimiento no tiene
ningún aval bancario.

8.9.4 Crédito Documentario o Carta de Crédito

Es un instrumento de pago, sujeto a regulaciones internacionales, mediante el cual un banco

(Banco Emisor) obrando por solicitud y de conformidad con las instrucciones de un cliente
(ordenante) debe hacer un pago a un tercero (beneficiario) contra la entrega de los documentos

177
exigidos, que muestren el embarque de mercancías o entrega de servicios pactados, de acuerdo, a
los términos y condiciones del propio crédito.

Es un compromiso escrito asumido por un banco de efectuar el pago al vendedor a su solicitud y

de acuerdo con las instrucciones del comprador hasta la suma de dinero indicada, dentro de
determinado tiempo y contra entrega de los documentos indicados. Llamado también “Crédito
Comercial”, “Crédito Documentario”, y en algunas ocasiones simplemente crédito.

Se caracteriza por ser un contrato vinculante para el banco en el que es precisamente tener a favor
del cliente una disponibilidad determinada para emitir las cartas de crédito aprobadas en el
contrato, siendo el objeto mismo del contrato la existencia de la disponibilidad de crédito a favor del
cliente y no propiamente la carta de crédito.

Las características o descripción del contrato de crédito deben contemplar lo siguiente:

 Nombre y dirección del ordenante y beneficiario

 Monto de la carta de crédito

 Documentos a exigir, dentro de estos podemos citar:

 Conocimiento de embarque marítimo

 Guía aérea

 Factura Comercial

 Lista de empaque

 Certificado de origen

 Lista de precios

 Certificado de análisis

 Certificado de Seguro

 Puntos de Salida y destino

 Fecha de vencimiento de la carta de crédito.

 Descripción de la mercancía

 Tipo de carta de crédito (Irrevocable, Confirmada, etc).

 Tipos de embarques (Parciales (permitidos o no permitidos)

 Cobertura de Seguros.

 Formas de pago

178
  Instrucciones especiales

Dentro de las cartas de crédito podemos encontrar numerosos tipos y entre los más
importantes están:

a) Carta de crédito revocable

b) Carta de crédito irrevocable
c) Carta de crédito transferible
d) Carta de crédito “Back to Back”
e) Carta de crédito único y rotativo
f) Carta de crédito Stand By
g) Carta de crédito condicional
h) Carta de crédito confirmado
i) Carta de crédito no confirmado

Beneficios

La ventaja de las cartas de crédito es que confiere a ambas partes un alto grado de seguridad, de
que las condiciones previstas serán cumplidas ya que permite al importador asegurarse de que la
mercancía le será entregada conforme a los términos previstos, además de la posibilidad de
obtener un apoyo financiero, en tanto que el exportador puede asegurar su pago.

El pago se efectúa contra los documentos que representan las mercancías y por consiguiente, que
posibilitan la transmisión de derechos sobre dichas mercancías. El banco en ningún momento se
responsabilizará por la mercancía objeto de la transacción, su responsabilidad se limita a los
documentos que la amparan, de ahí el nombre de crédito documentario.

Requisitos

o Contar con un contrato de apertura de crédito documentario y un instrumento de

protección contra riesgos cambiarios.

o Tener línea de crédito o autorización especial de línea de crédito.

o Firmar un pagaré.

o Presentar orden de compra, pedido o factura pro-forma o contrato de compra-

venta.

Partes que intervienen en una carta de crédito

179
A) Ordenante: (comprador en la relación fundamental) Comprador–Importador. Solicita la apertura
de la carta de crédito.

El ordenante de la carta de crédito es la persona que acude al banco para ordenar que se abra una
carta de crédito por su cuenta y a favor de un beneficiario determinado, el cual podrá girar la carta
de crédito contra la presentación de ciertos documentos, normalmente los documentos que
evidencian el embarque de cierta mercancía.

B) Beneficiario (Vendedor):

Exportador a favor de quien se emite la carta de crédito. Tiene derecho de exigir el pago una vez
cumplido los términos y/o condiciones establecidas en la misma.

C) Los bancos en relación:

Banco emisor: Emite la carta de crédito a favor del beneficiario por orden del importador.
Adquiere la responsabilidad frente al ordenante de notificarle al vendedor y pagarle a
través de nuestro banco corresponsal una vez que haya cumplido los términos y
condiciones establecidas en la carta de crédito.
Banco confirmador: Asume frente al beneficiario la obligación de cancelar el o los montos
de la carta de crédito independientemente que haya recibido o no el reembolso del banco
emisor. Una carta de crédito confirmada conlleva el compromiso de pago frente al
beneficiario de dos bancos: el emisor y el confirmante.
Banco Corresponsal Notificador: Cuando el banco emisor no tiene sucursal en la plaza del
beneficiario utiliza los servicios de un banco corresponsal para que notifique al beneficiario
de la apertura de la carta de crédito. El banco corresponsal puede actuar como simple
banco notificador sin adquirir ninguna obligación ante el beneficiario, aunque es de uso
regular que el banco corresponsal confirmador, con lo cual adquiere la obligación de pagar
al beneficiario, una vez que haya cumplido con los términos y condiciones de la carta de
crédito.
Banco pagador o reembolsador: Es el banco que efectuara los pagos al beneficiario, su
nombre está indicado en el texto de la carta de crédito. No está obligado a efectuar pagos
hasta no recibir los fondos del banco confirmador o el emisor.
Banco Negociador y banco aceptante: Banco que decide negociar los documentos
(adelantar el pago) al beneficiario contra presentación de los documentos requeridos en la
carta de crédito.

Para las negociaciones del presente proyecto se recomienda la carta Crédito de tipo Irrevocable y
Confirmada.

180
 CONCLUSIONES

Una vez realizada la presente investigación, considerando toda la información, que fue evaluada y
analizada, se concluye que el plan de exportación de miel a Alemania es viable por las razones
que a continuación se describen:

Actualmente como consecuencia de la globalización y la apertura económica entre diversos

países, ha facilitado el desarrollo de diversos negocios, entre ellos las importaciones y por
supuesto las exportaciones. Sin embargo esto nos obliga a crear y fomentar productos
competitivos y de calidad, que además deben de ser regulados para poder hacerlos llegar a su
destino.

La Unión Europea representa uno de los bloques económicos más importantes, ya que cuenta con
una gran actividad económica, por lo tanto se ve reflejado en las exportaciones que continuamente
están en crecimiento. Llevándonos al tratado de Libre Comercio que tiene firmado con México, en
el cual para contribuir al crecimiento económico de ambas partes, se han definido tarifas
preferenciales dependiendo del producto, en el caso específico de la miel, está libre de arancel
siendo una ventaja para los exportadores.

Además es importante considerar los diversos programas establecidos por organismo

gubernamentales y no gubernamentales que apoyan a los pequeños productores, ya sea
económicamente o asesorando las alternativas posibles para la exportación. Entre los programas
podemos mencionar el Programa de Devolución de Impuestos de Importación a los Exportadores
(DRAWBACK) y el de Empresas de Comercio Exterior ECEX, Devolución y compensación de IVA,
etc. que contribuyen a llevar a cabo los planes de exportación.

Es importante mencionar que Alemania posee la tercera economía más poderosa y tecnológica del
mundo tras los Estados Unidos y Japón, por lo que se puede destacar la infraestructura con la que
cuenta, y como resultado hacen que la distribución sea factible.

También se deben considerar la legislación incluyendo las regulaciones arancelarias y no

arancelarias, así como la documentación y trámites necesarios, para lograr una buena relación
comercial, sin problemas legales.

No debemos perder de vista que México logró en 2008 la exportación de 30 886 ton de 55 271 ton
producidas con un valor de 83.8 millones de dólares. Y por otro lado Alemania importa cerca de un
80% de su consumo interno proveniente de más de 46 países productores.

181
Dentro del ámbito internacional, la miel mexicana se ha ubicado en el tercer lugar como exportador
y quinto como productor.

Apegándonos a la investigación realizada la miel resulta ser un producto de calidad por lo tanto es
factible considerarlo para exportarlo al mercado europeo específicamente Alemania y además es
confiable ya que cuenta con datos necesarios para penetrar el producto en ese mercado.

Es indispensable considerar los cambios constantes, para lo cual se debe hacer un adecuado
diseño de estrategias que además deben ser flexibles para enfrentarse a esos cambios y tratar de
contrarrestarlos.

Consideramos que el presente plan de exportación cumple el objetivo de servir como guía para
realizar exportaciones futuras, y puede ser de utilidad para todos aquellos interesados, ya que
cuenta con toda la información necesaria brindando un amplio panorama sobre la exportación de
miel.

182
 BIBLIOGRAFÍA

Revistas Especializadas:

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recuperado, febrero 2010

 Tratados de Libre Comercio de México,

http://www.promexico.gob.mx/wb/Promexico/tratados_de_libre_comercio
 Tratados De Libre Comercio Entre México Y Alemania, http://www.economia-
bruselas.gob.mx/sphp_pages/bruselas/trade_links/esp/maresp2006.pdf, recuperado,
noviembre, 2009
 Ventajas De Exportar, http://www.tradepoint.org/index.php?id=1774&L=3, recuperado,
Febrero 2010.

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