Negociación y Conflictos

Informe No. 2

Progreso 2

ANÁLISIS DEL MODELO HARVARD DE

NEGOCIACIÓN Y SUS TÉCNICAS DE
NEGOCIACIÓN

Nombre: Juan Pablo Ríos Mera

Matrícula: 716581
Profesor: Juan Carlos Torres

“Jueves, 03 de noviembre del 2017”

 1. INTRODUCCIÓN
El Modelo Harvard de Negociación es aplicado en grandes empresas a nivel
internacional, el mismo que consiste en buscar resolver entre dos o más personas
que buscan resolver un conflicto de intereses mediante un acuerdo. El término
“Negociar” para Harvard es el acto mediante el cual las partes involucradas buscan
a partir de un conflicto de intereses una solución basada en un acuerdo. A
continuación, se analizará cuáles son los elementos claves de la negociación
Harvard, sus cualidades, sus características y su operacionalización.

2. DESARROLLO
Para que haya negociación debe haber un conflicto de intereses, la misma que
surge como respuesta para la solución de un conflicto entre las partes.

2.1. ELEMENTOS CLAVE DE LA NEGOCIACIÓN

Un conflicto de intereses ocurre cuando una parte desea algo ese momento y la
contraparte dificulta la consecución, provocando una pugna entre ellas. Un conflicto
de intereses es también un hecho común en el ámbito empresarial. Cuando se trata
de negociar es necesario conocer las posiciones de las partes, las mismas que
demuestran lo que se requiere y representa la parte superficial del conflicto, así
mismo es importante conocer los intereses ocultos que corresponden a deseos,
motivaciones y miedos. Un acuerdo en la negociación es una solución dada a un
conflicto de intereses, que ambas partes aceptan, donde se puede también
manifestar la posibilidad de conceder, donde se da y se recibe algún beneficio.

2.2. CÓMO SE LLEGA AL NEGOCIADOR HARVARD

2.2.1. PERFIL DE NEGOCIADOR BLANDO

Es una persona inexperta, sin experiencia, amigable con la contraparte, por lo
general debe enfrentar una serie de consecuencias de su inexperiencia, se enfoca
en las relaciones, y trata de evitar los conflictos cediendo de manera incondicional.

2.2.2. PERFIL DE NEGOCIADOR DURO

Es una persona de mucha experiencia negociando, se muestra frio, distante,
inconmovible e impersonal, por lo general es dominante, impone las condiciones y
busca el conflicto buscando siempre ganar. A largo plazo siempre pierde.

Según el Modelo Harvard, se afirma que la calidad de los acuerdos depende de

cuando todas las partes salen favorecidas, incluso con más beneficios de los
esperados. En la mayoría de negociaciones las partes buscan recibir el mayor
beneficio, de tal forma una parte gana y otra pierde. El modelo busca la forma de
incrementar los beneficios de cada parte, más allá de los iniciales.

2.2.3. CUALIDADES DEL MODELO HARVARD

 Negociación colaborativa: colaborar con la contraparte, de tal forma que ambas
puedan apoyarse mutuamente, buscando el mejor resultado.
 Negociación de Guante Blanco: atacar solo al problema, más no con la
contraparte.
 Buscar acuerdos “ganar-ganar”: buscar resultados donde ambas partes deben
salir beneficiadas.

2.2.4. REQUISITOS DE LOS ACUERDOS DE CALIDAD SEGÚN EL MODELO

HARVARD

 Favorable para las partes: debe beneficiar de alguna forma a ambas partes.
 Mutuamente satisfechos: las partes deben sentirse bien con el beneficio recibido
en el acuerdo.
 Justo y equitativo: las partes no deben ser engañadas ni estafadas.
 Enfocado en las Relaciones: que fortalezca las relaciones estratégicas entre
socios.

2.2.5. CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR HARVARD

 Estar preparado para todas las etapas.
 Ser una persona cortés, educada, valiente y con actitud colaborativa.
 Actitud firme y objetiva, manteniéndose alerta.
 buscando siempre el ganar-ganar entre las partes.

2.2.6. OPERACIONALIZACIÓN DEL MODELO HARVARD (REGLAS DE ORO)

1. Separar a la persona del problema de tal forma de que se pueda resolver el
problema en conjunto entre socios.
2. Centrarse en intereses, no en posiciones, buscando conseguir lo que interesa a
ambas partes.
3. Existen soluciones alternativas creativas distintas, de tal forma que es necesario
investigar los intereses de la contraparte.
4. Resultados basados en criterios objetivos y legítimos, donde los negociadores
deben seguir reglamentes previamente establecidos.

3. CONCLUSIÓN
Para finalizar, se puede decir que según el Modelo de negociación Harvard, la mejor
manera para poder solucionar un conflicto es buscar los beneficios y resultados
para ambas partes, sin salir perjudicados de ninguna manera a través de un
acuerdo en el que ambos deben salir beneficiados, pero también donde ambas
partes tienen que ceder de alguna manera, esforzándose para conseguir el
resultado final, el cuál es el ganar-ganar.

4. BIBLIOGRAFÍA:
Fundación Emprenden (2014). Modelo Harvard de Negociación, Técnicas de
Negociación. Recuperado el 03 de noviembre del 2017, de:
https://www.youtube.com/watch?v=JQTK3qjYPck