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• Prenegociación.
• Preparación.
• Discusión. • Negociación gruesa.
• Propuestas. • Negociación fina.
• Cierre. • Postnegociación.
Preparación…
1. Objetivos.
2. Tiempos.
3. Estilo de comunicación.
4. Matriz de factores.
5. Estilo de negociación.
6. Resultado programado.
7. Estrategias.
Fase de preparación:
• Obtención de información.
• Planeación estratégica.
• Identificación de intereses de ambas partes.
• Identificación de objetivos.
• Generación de opciones creativas.
• Análisis de alternativas.
• Diseño de propuestas.
• Planificación táctica.
• Planeación comunicativa.
Objetivos:
• O. Específicos.
Varias razones para una negociación: Objetivos
• Para crear algo nuevo que ninguna parte puede hacer por si sola.
• Esto una forma de poder cumplir con una serie de actividades teniendo
en cuenta una secuencia determinada y un tiempo establecido, por
consiguiente se muestra un grafico de Gantt.
Tiempos:
• Cronograma de trabajo.
• Responsables.
• Equipo.
• Propósito del equipo de trabajo.
• Roles y responsabilidades.
• Reglas de funcionamiento.
Estilos de comunicación:
1. Preparación.
2. Objetivos.
3. Tiempos.
4. Estilo de comunicación.
5. Matriz de factores.
6. Estilo de negociación.
7. Resultado programado.
8. Estratégias.
Temario:
8. Estrategias de negociación.
a) Dinero en juego.
b) El perrito.
c) Actuar y aceptar consecuencias.
d) Participación activa.
e) Otros…
15 estrategias…
• 2. Dinero en juego
• Se le llama negociación porque se debe cuidar en todo momento
algún interés en específico y la mayoría de estos intereses es el
dinero. Por eso las negociaciones se hacen con tanto cuidado y de
forma minuciosa para no perjudicar a la empresa y beneficiar
también al cliente.
• 5. El perrito
• El secreto de este principio es dejar disfrutara la contraparte del
bien o servicio que se le está ofreciendo, para que de esta manera
se convenza de que el precio que está pagando es razonable.
15 estrategias…
2. Táctica gruesa.
3. Táctica fina.
4. Relación de tácticas.
5. Términos legales y
comerciales.
12. Alternativas.
a) Plan A
b) Plan B
c) Plan C
a) Formalización.
b) Acuerdo / Compromiso