Catedrático: Licda.

Luisa Waleska Godoy Flores

Clase: Administración de Ventas II

Modalidad: On-line

Grupo #2
Integrantes:
Ramon Enrique Hernandez Aguilera - 200960610015
Emma Louise Moore Jackson - 201220020013
Maricruz Ruiz Vasquez - 20141040213
Edwin Francisco Castro Mejia - 251011097
Jose Guillermo Trochez Montalvan

Tarea grupal: Avance del Proyecto Final(Corregido)

Miércoles 12 de Julio del 2017

Índice
Introducción…………………….………………………………………………………….2
Objetivo general…………………………….……………………………………..………3
Objetivos específicos……………………………………………….…………………….3
Aspectos organizacionales de la fuerza de ventas…………………….....…………...4
a. Descripción y Perfil de puesto del personal de ventas………………………..4
b. Tamaño de la fuerza de ventas……………………………………………..….13
c. Organigrama de ventas…………………………………………………………14
d. Plan de inventivos………………………………………………………………..15
Situación actual de marketing……………………………………………………….....16
a. Breve descripción de la industria………………………………...…………….16
b. Demanda potencial………………………………………………………………17
c. Competencia…………………………………………………….……………….19
d. Segmentación de mercados……………………………………………………21
e. Definición del producto, presentaciones y precios…………….……………..21
f. Objetivos de marketing………………………………………………………….27
Plan de ventas……………………………………………………………………………28
a. Objetivos del plan de ventas……………………………………………………28
b. Pronóstico de ventas en unidades y Lps………………………………………28
c. Cuotas de ventas: por territorio………………………………………………
c.1.Cuotas por línea de productos……………………………………….
c.2. Cuotas por vendedor……………………………………………….
d. Asignación de rutas y territorios…………………………………….
e. Proceso de venta a intermediarios………………………………….
e.1.Diagrama……………………………………………………………
e.2. Política de crédito………………………………………………………
e.3. Política de ventas……………………………………………………….
f. Estrategias de marketing………………………………………………….
g. estrategias de ventas…………………………………………………….
g.1. Planes de acción……………………………………………….
g.2. Promociones………………………………………………………
g.3. Cronograma…………………………………………………………..
h. Presupuesto de cada estrategia………………………………………….
Evaluación y control del plan de ventas………………………………….
Conclusiones………………………………………………………………….
Recomendaciones……………………………………………………………….
Bibliografía………………………………………………………………………..

1
Introducción

El siguiente trabajo tiene como finalidad la elaboración de un plan de ventas para

el producto Infused Water Bottles: H2O Drink more Water y Square de la compañía
Ningbo Yinzhou Shaker Bottle Co., Ltd. Para conocer la factibilidad de pueda
incursionar en el mercado Hondureño para esto se analizaran aspectos de
importancia como ser los costos y gastos que conlleva para poder posicionarlo, se
analizaran aspectos organizacionales de la industria, tamaño de la fuerza de ventas,
creando un organigrama para conocer cómo estará estructurada nuestra empresa
se tomara en cuenta la demanda potencial, competencia presentaciones del
producto, asimismo la realización de un pronóstico de ventas y la estimación debido
a que es importante saber si es factible o no llevarlo a cabo.

En vista de la tendencia y la preocupación de las personas por cuidar su bienestar

físico, se ha desarrollado en el mercado el gusto por hacer actividades recreativas,
deportes, y para el verano caliente adelante ya que promete beneficios interesantes
al cuerpo humano así como entretenimiento y un poco de aventura, aprovechando
este fenómeno podemos entrar en el mercado vendiendo un producto innovador
que ofrece portabilidad a sus usuarios, brindando un producto regido bajo las
normas de calidad que pueda competir frente a grandes marcas por su desempeño
y atributos agregados, no siendo solo una opción de compra, siendo el articulo
perfecto que brinda comfort, hidratación, revitaliza, refresca y con estilo

2
Objetivos Generales
 Desarrollar un plan de ventas para determinar si es viable que Infused
Water Bottles comience su venta en el mercado Hondureño.

Objetivos Específicos
 Tropicalizar los productos de la compañía, adaptar las botellas con
exprimidor de agua en cuanto a precios, costos y utilidades al mercado
hondureño.

 Establecer los aspectos que pueden influir en las ventas de las Infused
Water Bottles en el país.

 Calcular el tamaño de la fuerza de venta de Infused Water Bottles.

 Calcular la demanda potencial para evaluar el nivel de aceptación de los

Infused Water Bottles.

3
ASPECTOS ORGANIZACIONALES DE LA FUERZA DE VENTAS
a. Descripción y Perfil de puestos del personal de ventas

Director comercial de ventas

Los directores de ventas planificará, dirigirá y coordinará el departamento de

ventas de será el máximos responsables de las ventas de la empresa, tienen que
trabajar conjuntamente con otros departamentos, como el de marketing, para
coordinar y establecer el plan de ventas de la empresa un periodo determinado
que nos permita cumplir con los objetivos y alto desempeño de la empresa.

Entre sus principales funciones tenemos:

Elaborar el presupuesto y Establecer un sistema de

Responder por su equipo las previsiones de ventas, remuneración e
y defender sus intereses y hacer su incentivos que apoye los
dentro de la organización correspondiente objetivos de ventas
seguimiento

Informar a la Dirección de Facilitarles la formación, Supervisar y controlar el

la compañía sobre la herramientas y recursos rendimiento del equipo
estrategia y los resultados para alcanzar dichos de ventas orientado a los
de las ventas objetivos y cuotas resultados

Dirigir y liderar el Buscar, seleccionar,

departamento comercial reclutar e integrar a los
y específicamente el perfiles que requiera el
equipo de ventas área comercial

4
Estudios oficiales

Presentamos algunos de Los estudios oficiales que se requieren para optar por
esta profesión, teniendo en cuenta que dependiendo del ámbito de especialización,
es posible que se tenga que complementar la formación con otros cursos más
específicos del área de la dirección de ventas.

Perfil profesional

Graduado en comercio y marketing

Graduado en dirección comercial y márketing

Graduado en gestión empresarial

Dominio del 100% del idioma Ingles

Casado

Vehículo propio

Indistintamente de hombre o mujer

Experiencia comprobada mínima de 4 años

5
Competencias

Aptitudes para la gestión de proyectos en función de los objetivos de ventas

Capacidad de supervisión de sus equipos de trabajo

Capacidad de análisis

Capaz de adaptarse a los cambios

Capaz de trabajar bajo presión

Capaz de trabajar con un presupuesto

Crear políticas y estrategias de marketing

Habilidad para gestionar conflictos, negociación, comunicativas

Persuasivo

Realizar presupuestos e informes de ventas

Realiza previsiones de ventas y beneficios

Se mantiene al día de las nuevas técnicas de marketing directo

Toma de decisiones

Habilidades organizativas y de planificación

Aptitudes para dirigir diferentes equipos de ventas

Gerente de Ventas

Es la persona responsable de Coordinar y aumentar el porcentaje de ventas en

función del plan estratégico organizacional y sus equipos de ventas y evalúa el
desempeño y cumplimiento de sus colaboradores.

6
Perfil del Gerente de Ventas

Debe ser un profesional graduado de mercadeo o carrera a fin

Auto motivado y auto gestionado

Gran administrador del tiempo

Habilidades humanas y trabajo en equipo

Actualización y desarrollo de nuevas actitudes

Mayor de 35 años

Preferiblemente casado

Actitudes

Tener compromiso con su profesionalismo y con su marca

Determinación para lograr cualquier meta y objetivo con su equipo

Entusiasmo y actitud para poder enfrentar los obstáculos

Paciencia y tolerancia ante las adversidades

Sinceridad y honradez con su trabajo y con la empresa

Coraje y audacia para lograr cada objetivo puesto.

Responsabilidad

7
Supervisor de Ventas

La misión del supervisor es técnica: implica organizar, inspeccionar, planificar y

motivar al personal, respetarlo, evaluarlo, capacitarlo, aprovechar lo mejor de cada
empleado, para encaminarlo al cumplimiento de sus metas , estimular implementar
una actitud colaborativa, escuchar al personal y fortalec.er un sentido de
compromiso con los objetivos de la empresa

Acciones Importantes del Supervisor de Ventas

Preparar los Pronósticos de Ventas

Preparar los Pronósticos de Gastos

Buscar y elegir otros canales de Distribución y Venta

Investigar, sugerir y elaborar Planes Promocionales (Regalos, Ofertas, Canjes, Descuentos,

Bonificaciones)

Analizar y organizar los tiempos y movimientos de sus vendedores

Analizar proyecciones de ventas según sus presupuestos

Crear programas de capacitación y adoctrinamiento para toda la fuerza de ventas

Debe realizar el seguimiento constante del cumplimiento de los objetivos y metas de la semana, mes y
año. (CUOTA DEL DÍA)

Debe supervisar la actitud personal de los vendedores, así como sus estados de ánimo, su presencia, etc.

Orientar cualquier desviación sobre lo establecido

Crear ingeniosa formula de remuneracionesCrear ingeniosa formula de remuneraciones

Orientar cualquier desviación sobre lo establecido

Reunirse con su Equipo de Ventas en fechas pre establecido

Propiciar reuniones con cada uno de los vendedores

Realizar conferencias con clientes y/o proveedores

8
Perfil del Supervisor

Edad 25 a 35 años

Sexo indistinto

Licenciatura en Administración de Empresas

Completa disponibilidad de horario

Experiencia en puesto similar y manejo de personal

Dinámico, habilidades de negociación, liderazgo y enfoque a resultados

Mayor parte del tiempo dispuesto a trabajar en punto de ventas

Responsable

Con amplio conocimiento en paquetes de Office 2017

Capacidad de dialogo y alto nivel de negociación

9
Competencias

Aptitudes para dirigir, liderazgo, planificación

Capacidad para realizar varias tareas al mismo tiempo

Capacidades organizativas

Capaz de trabajar bajo presión

Decisivo

Entusiasta

Habilidad para los números, motivar, presentaciones, resolver problemas

Habilidades comunicativas

Habilidad para realizar presentaciones

Habilidades interpersonales

Cadena de mando

Vendedor

Persona encomendada con la comercialización del producto y para lograr óptimos

resultados en la mayoría de mercados y proyectar una buena imagen (propia y de
la empresa), el vendedor debe poseer un conjunto rasgos y cualidades como ser
actitudes positivas, habilidades personales y para ventas, conocimientos de la
empresa, de los productos y servicios que la empresa comercializa y del mercado
para alcanzar los objetivos propuestos por la empresa para su zona de ventas.
Como también debe tener las siguientes cualidades que se enlistan continuación:

10
Perfil del Vendedor

Perito mercantil y bachilleratos o Pasante universitario

Comprendido entre 25 y 35 años

Experiencia en ventas 6 meses a 1 año

Poseer de un medio de transporte

Conocimientos

Conocimientos de la empresa: politicas de venta, productos que

comercializa, opciones de pago, tiempos de entrega, localizacion de
sus oficinas.

Conocimiento de los productos: sus caracteristicas (usos, diseño, tamaño,

etc.) ventajas (fortalezas con relacion a otros similares de la competencia)
beneficios (lo que el cliente obtiene en realidad al poseer el producto).

Conocimiento del mercado: saber quienes son los clientes actuales y

potenciales, cuales son los competidores, quien es el lider del mercado,
cuales son los precios promedios, que ofertas, etc.

11
Actitudes

Compromiso

Determinación

Entusiasmo

Paciencia

Dinamismo

Entusiasta

Sinceridad

Responsabilidad

Coraje

Honradez

Habilidades personales

Saber escuchar

Tener buena memoria

Ser creativo

Tener espíritu de equipo

Ser autodisciplinado

Tener destreza

Tener facilidad de palabra

Poseer empatía

12
Habilidades para las ventas

Habilidad para encontrar clientes

Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes

Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes

Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces

Habilidad para cerrar la venta

Habilidad para brindar servicios posventa

Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado

b. Tamaño de la Fuerza de ventas

Para que Infused Water Bottles pueda comenzar su venta en Honduras, la

empresa deberá contar con una fuerza de ventas de la cual estará constituida de
la siguiente manera contaremos con 190 ayudantes los mismos estarán asignados
en diferentes sitios de nuestro país como: Francisco Morazán(Tegucigalpa),
Cortes(San Pedro Sula), Atlántida(La Ceiba) y Colon(Tocoa) estos estarán
dispuestos a ofrecerle a nuestros futuros clientes un producto de calidad enfocado
a satisfacer sus necesidades.

Método para determinar el tamaño de la fuerza de ventas es el método de

carga de trabajo:

Infused Water Bottles venderá sus productos a 470 supermercados, tiendas

especializadas e independientes, almacenes, tiendas departamentales , los
mismos están divididos en las diferentes zonas siendo estos Tegucigalpa, La
Ceiba, San Pedro Sula y Tocoa. Los vendedores visitaran estas cuentas por lo
menos 1 vez a la semana o 52 veces al año, ahora bien la visita promedio de

13
ventas dura 81 minutos (1.35 horas), investigando el vendedor promedio trabaja
2000 horas al año (50 semanas * 44 horas a la semana) pero tomando en cuenta
que 12 horas a la semana se dedican a actividades no relacionadas con ventas.

Método de Carga de Trabajo

NV = NC * CF *CL / AST

Donde:
NV = Numero de vendedores

NC = Número de clientes

CF = Frecuencia de visitas necesarias

CL = Duración de una visita promedio

AST = Tiempo promedio de ventas disponible por año, A las 44 horas

mencionadas anteriormente se le restaron las 12 horas no relacionadas a ventas.

NV = 470 * 52 * 1.35 / 1600 = 20.20

Usando estos lineamientos Infused Water Bottles necesitara: 20 vendedores.

c. Organigrama de la estructura de ventas

Director

14
d. Plan de incentivos
Para tener éxito, una organización debe atraer y retener a empleados productivos.
Por lo tanto, una empresa establece planes de incentivos competitivos para lograr
estos objetivos. De otra manera, la moral de los empleados se desvanecerá y el
plan no resultará efectivo.

15
Incentivos

Puesto Sueldo Bonos Comisiones Dias

Anuales Mensuales Compensatorios

Director commercial L. 40,000.00 - - 1

de ventas

Gerente de ventas L. 32,000.00 - - 1

Supervisor de ventas L. 25,000.00 - - 1

Vendedores L. 13,000.00 5% 5% 1

Las comisiones al vendedor se otorgaran en base al logro y superación de la metas

de ventas mensuales y los bonos en base a los logros anuales de ventas.

SITACION ACTUAL DE LA INDUSTRIA

a. Descripción de la industria (crecimiento de los últimos años, oferta,
tendencia)

Breve descripción de la industria

16
La industria de botellas de plástico y material Tritan en China es muy extenso ya
que las empresas y microempresas se dedican a la fabricación del producto de
botellas de plástico y material Tritan con diferentes materiales, colores y diseño,
este mercado ha crecido en los últimos años, y aun sin números de fabricantes, este
producto de la botella de plástico y material Tritan se vende en el país y será
exportado en los países de Centroamérica y Suramérica para que así el consumidor
pueda adquirir del producto de excelente calidad.

Este producto este hecho de material Tritan ya que la capacidad de agua son 650-
700 ml ofreciendo un producto duradero y de alta calidad. Este producto es
altamente funcional para beber agua y jugos de frutas donde la botella insufora o
exprimidora lo puede llevar en su mochila de trabajo o en su maletín ya que su precio
del producto está entre los L.100.00 y L.125.00 por unidad usted como cliente podrá
comprar la botella H2O o Square en el color que desee.

Este es un producto innovador, diferentes diseños y colores de las botellas de H2O

y Square a bajo precio entraría al mercado de Honduras para que así pueda
satisfacer la necesidad de los clientes al comprar este producto.

b. Demanda Potencial

El precio de nuestro producto: uno de nuestros métodos para aumentar la

demanda de Infused Water Bottles es mantener un precio de introducción por
motivos de lanzamiento.

Tendencia: debido a esta inactividad, y si le agregamos el poco consumo de agua

o los inadecuados hábitos alimenticios, podríamos llegar fácilmente al filo de la
obesidad. Y el consumo excesivo de calorías, señalan los expertos, puede
conducir a la diabetes, la hipertensión y las enfermedades cardiovasculares. Ahora
la combinación perfecta para llevar una vida sana y mantener alejadas las
enfermedades, consiste básicamente en una buena nutrición, hidratación, ejercicio
regular y actitud positiva ante la vida. Seguir esta fórmula no es nada del otro
mundo. Es cuestión de decidirse y proponerse, por qué no, correr un maratón. El
agua es el componente más importante que tiene el cuerpo humano. Más de la

17
mitad está compuesto por este elemento. Y, entre otras funciones vitales,
transporta los nutrientes, elimina las toxinas, regula y mantiene la temperatura del
cuerpo a través del sudor. Según el Colegio Americano de Medicina Deportiva,
durante el ejercicio se deben de hidratar entre 150-300 mililitros, con agua
preferiblemente, cada 15-20 de minutos de actividad. Es imprescindible preveer
esta situación y traer consigo una botella práctica para que esto no sea un
obstáculo y no se llegue a la deshidratación por exposición al calor o tras correr.

Método Demanda Potencial

Q=N*P*q

Donde:
Q: demanda potencial
N: número de compradores posibles
P: precio promedio del producto
q: consumo per cápita al mes

Calculo: H2O

Q = 1,600 * 100 * 2 = 320,000

Calculo: Square

Q = 2,450 * 125 * 2 = 612,500

H2O (1 mes) Square (1 mes)

Lempiras Unidades Lempiras Unidades
L.320,000.00 3,200 L.612,500.00 4,900
Total en lempiras L. 932,500.00 Total en unidades 8,100
(ambos productos) (ambos productos)

Parámetro #1:

18
 ¿Estaría dispuestos a comprar los productos?
Si 4,050
No 3,950
Total 8,000

Distribución por producto

H2O 1,600
Square 2,450
Total 4,050

Parámetro #2:

¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por?

H2O L.100.00
Square L125.00

Parámetro #3:

Consumidor por cápita seria: Mes Promedio

H2O 2
Square 2

c. Competencia Directa

La competencia directa de H2O Infuser Water Bottle es Aguazul, Brisa, Arroyo,

Mountop son todas aquellas empresas que venden productos que satisfacen la
misma necesidad. Por ejemplo, agua en botellas de plástico, bolsas de agua, etc.

19
c. 1. Competencia Indirecta

Son aquellas empresas como Jumex, Del Valle, Bonafont que venden productos
para buscar satisfacer primordialmente la misma necesidad, es decir que a veces
pueden sustituir un producto por ejemplo como sodas, jugos.

20
d. Se g me n t a c i o n d e Me rc a d o

• Los lugares de lanzamiento serán, Tegucigalpa, La Ceiba, Tocoa y San

Pedro Sula se establecerá tiendas de distribución del producto.
Ubicación geográfica

Sexo • Ambos sexos podrán adquirir el producto, ya que es un artículo que se

utiliza para contener agua, hidratar, refrescar y revitalizar, a los niños
de la casa.

Edades • Preferible desde los 9 meses, en adelante.

Nivel socioeconómico • Este producto nose considera con precio elevado ya que su calidad lo vale.se adquirir a un costo
desde 150 a 100 lempiras un precio muy accesible para los padres de familia, adquieran este producto
se puede segmentar así: clase alta, media.
,

• En general para todos los niños ya que es un producto que se utiliza para
varias actividades diarias, jugar en el parque, caminar, ir a la playa, etc. ES
Estilo de vida artículo para llevar agua en la casa o fuera de ella.

e. D e f i n i c i o n d e l P ro d uc t o
La conveniencia de mantener una botella de agua es una manera rápida y
conveniente de satisfacer las necesidades de hidratación de su cuerpo. A pesar de
que no toma mucho tiempo o esfuerzo para llenar un vaso con agua del grifo o una
jarra. El H2O y Square botella con exprimidor portátil de agua puede ser lanzada
fácilmente en su bolso o bolsa de entrenamiento, y proporciona una opción más a
prueba de derrames que los vasos tradicionales cuando se trabaja en su escritorio,
gimnasio o realizando algún deporte.

H2O botella con infusor portátil, la llevarás en todo momento y en cualquier lugar un
exprimidor con el que poderte preparar un zumo cuando y donde quieras, lleva una
base con un exprimidor desmontable con lo que a la hora de limpiarlo se hace muy
fácilmente y sencillo, se trata de una botella de plástico tritan de muy bonito diseño
con un tapon metálico de rosca con un asa para un mejor manejo. La verdad que
es bastante práctico. A pesar de ser plástico de tritan tiene la apariencia de ser
bastante resistente de hecho he de decir que se me ha caído al suelo y no le ha
pasado nada.

21
El Square infusor de frutas funciona de la misma manera que el H2O, sosteniendo
piezas de fruta en un núcleo largo a través del centro de la botella.
Es cuadrado (obviamente), y el fondo gira como la parte superior. Su forma lo hace
ideal para almacenar y evita que ruede cuando se cae, y el fondo extraíble permite
una limpieza más fácil, lo único que siempre he lamentado acerca de otras botellas.
Su construcción con Tritan es duradera, ligera y libre de BPA, y la manija de
transporte en su parte superior permite un transporte ergonómico.

Las botellas de plástico convencionales liberan los químicos usados en su

fabricación en el contenido. Las botellas de TRITAN son resistentes, ligeras y están
libre de BPA (Bisphenol A) en su fabricación. Son reutilizables, se pueden lavar en
el lavavajillas una y otra vez y no cogen olores.

Además de la opción de dar gran sabor al agua y sin cero calorías, infusionar tú
agua con frutas para una desintoxicación del cuerpo tiene muchos beneficios
adicionales para la salud, incluyendo:
 Mejora tu estado de ánimo.
 Vacía las toxinas de su sistema.
 Lo llena para que no coma tanta basura.
 Naturalmente ayuda a su cuerpo a liberar las células de grasa para la pérdida
de peso del agua.
 Mantiene los alimentos que se mueven a través de su sistema.
 Mantiene sus órganos sanos mientras usted está sudando.
 Reduce la fatiga muscular mientras se trabaja.
 Le ayuda a recuperarse más rápido de un entrenamiento.
 Te mantiene sintiéndote aturdido por la tarde.

Este artículo caben en la categoría de productos no duraderos (2-4 meses) también

es considerado como un bien de comparación ya que el consumidor podrá comparar

22
precio, la calidad, diseño y estilos en comparación con lo que actualmente ofrece
nuestra competencia.

e.1. D e sc ri p c i o n d e l P r o d uc t o
Producto Lollanland "Lollacup" copa Straw sippy con paja.
Lugar de origen Ponderada Fabricada en EE. UU.
(fabricación)
Certificación CE / EU, CIQ, EEC, FDA, LFGB, SGS
Material Materiales seguros aprobados por la FDA

Color Rojo, verde, azul, amarillo

Peso del producto 296 ml
Capacidad 10 oz

No usar en microondas o con agua hirviendo.

100% libre de BPA, Material de alta calidad, Eco-friendly, y a prueba de golpes

plástico sin BPA, seguro para bebés y niños pequeños hasta los 9 meses beban de
manera fácil.

Diseño: permite la facilidad de sostenerlo, adaptado a manos pequeñas, tiene

estilo, innovador, con una manera fácil de usar, con una pajita efectiva incluso evita
derrames cuando la taza esta inclinada.

23
Ahorrar dinero: Es una taza de sorbete de paja, reciclable. Ofrece una alternativa
saludable y menos cara para jugos, bebidas a los peque de la casa.

Lollacup, tiene diferentes presentaciones y colores para que los bebés

y pequeños puedan disfrutar de su bebida:

Presentación Precio del producto

Lollanland ¨Lollacup¨ consumidor final L.150.00
Lollanland ¨Lollacup¨ al mayorista L.100.00

24
Los precios oscilan según el canal de distribución, pero el precio al consumidor
final es de Lps.150.00 para Lollacup. Precio al mayorista es de Lps.100.00 , ya que
al mayorista los precios son por escala de compra, quienes pueden marginar según
sea su objetivo en utilidades por producto o ciclo del producto como por ejemplo en
el caso de este producto Lollacup , que estaría en etapa de introducción y lo que se
sugiere en este caso es fijar precios que lleven al consumidor a la prueba del
producto y posteriormente la recompra para llevarlo por el camino de
posicionarlo en el mercado.

f. Objetivos de marketing

 Dar a conocer nuestro producto innovador dando a conocer sus beneficios

y sus características tanto cualitativas como cuantitativas.
 Lograr posicionar nuestros productos en el mercado local, así abriendo
paso en el mercado nacional.
 Exponer a nuestros futuros clientes, a adquirir un producto reinventado,
innovador y que puedan hacer buen uso de ello.
 Implementar estrategias de mercadotecnia, para hacer una penetración en el
mercado con nuestro producto innovador.
 Identificar nuevas oportunidades de mercado.

25
  Lograr una buena participación en el mercado.
 Captar nuevos clientes, y poder obtener clientes leales y satisfechos.
 Lograr el crecimiento sostenible de la empresa, acorde a la realidad del
mercado.
 Obtener los resultados de ventas con el cumplimiento de las metas.
 Hacer costos específicos para maximizar la eficiencia de costos de las
promociones de ventas, las actividades de relaciones públicas y la publicidad.

PLAN DE VENTAS
a. Objetivos del plan de ventas

 Lograr captar la atención y aprobación del mercado nacional para

posicionarnos como la primera opción de compra de botellas de agua
con exprimidor.
 Lograr la aprobación de un 85% de nuestros clientes para mantener y
crear una lealtad hacia el producto.

 Generar recomendación hacia los productos.

 Aumentar por lo menos un 25% desde el tercer trimestre del año 2017.

 Lograr la satisfacción a un 100% de los clientes en la compra y uso

de nuestro producto.

 Consolidar los productos en el mercado nacional, mediante la creación

de tiendas de ventas al detalle y mayor.

b. Pronóstico de ventas

Los pronósticos de ventas son indicadores de realidades económico-empresariales.

El pronóstico determina qué puede venderse con base en la realidad, y el plan de
ventas permite que esa realidad hipotética se materialice, guiando al resto de los
planes operativos de la empresa. El objetivo principal de los pronósticos se
transforma entonces en el de convertirse en la entrada para el resto de los planes
operativos. El pronóstico de ventas es la proyección en el futuro de la demanda

26
esperada dando un conjunto de restricciones ambientales. Muchas empresas
confunden la función de pronósticos con la planeación.

Año 2017/ Mes Unidades Vendidas Precio Total

H2O Presupuestadas
Enero 3,200 L. 100.00 L.320,000.00
Febrero 3,200 L. 100.00 L.320,000.00
Marzo 3,200 L. 100.00 L.320,000.00
Abril 3,200 L. 100.00 L.320,000.00
Mayo 3,200 L. 100.00 L.320,000.00
Junio 3,200 L. 100.00 L.320,000.00
Julio 4,000 L. 100.00 L.400,000.00
Agosto 4,000 L. 100.00 L.400,000.00
Septiembre 4,000 L. 100.00 L.400,000.00
Octubre 5,000 L. 100.00 L.500,000.00
Noviembre 5,000 L. 100.00 L.500,000.00
Diciembre 5,000 L. 100.00 L.500,000.00
Proyección de Ventas Anual 46,200 L.4,620,000.00

27
 Año 2017/ Mes Unidades Vendidas Precio Total
Square Presupuestadas
ENERO 4,900 L. 125.00 L.612,500.00
FEBRERO 4,900 L. 125.00 L.612,500.00
MARZO 4,900 L. 125.00 L.612,500.00
ABRIL 4,900 L. 125.00 L.612,500.00
MAYO 4,900 L. 125.00 L.612,500.00
JUNIO 4,900 L. 125.00 L.612,500.00
JULIO 6,125 L. 125.00 L.765,625.00
AGOSTO 6,125 L. 125.00 L.765,625.00
SEPTIEMBRE 6,125 L. 125.00 L.765,625.00
OCTUBRE 7,656 L. 125.00 L.957,000.00
NOVIEMBRE 7,656 L. 125.00 L.957,000.00
DICIEMBRE 7,656 L. 125.00 L.957,000.00
Proyección de Ventas Anual 70,743 L.8,842,875.00

c. Cuotas de ventas por territorio

Se han Considerado 4 territorios principales para que Infused Water Bottles

inicie operaciones en Honduras, estos son:

Zona Central: Comprendida por el departamento de Francisco Morazán,

específicamente el Municipio del Distrito Central.

Norte-Oeste: Comprendido por el departamento de Cortés, específicamente la

ciudad de San Pedro Sula.

Zona Norte: Comprendida por el departamento de Atlántida, específicamente el

Municipio de La Ceiba.

Zona Norte Este: Comprendida por el departamento de Colon, específicamente el

Municipio de Tocoa.

Cada territorio contará con 4 sucursales, por lo que en total existirán 16 Puntos de
venta de Infused Water Bottles en el país. Se tiene como objetivo principal lograr

28
mayores ventas con un 45% en el territorio de la Zona Central debido a mayor
población, el 30% del Norte-Oeste, el 15% Zona Norte, el 10% Zona Norte-Este.

El distrito central es el municipio más poblado de Honduras, según el último Censo

del instituto nacional de (INE). Son casi 1. 2 millones de habitantes, según los
cálculos del INE cerca de 1.1 millones viven en las ciudades que significa que
nueve de cada 10 habitantes residen en Tegucigalpa.

Departamento Població Mercado Meta % Clase media

Colon(Tocoa) n96,360 48,422 13,339
Atlántida(La Ceiba) 207,733 103,916 28,085
Cortes(San Pedro Sula) 754,061 252,194 69,475
Francisco 1,207,635 332,681 89,914
Morazán(Tegucigalpa)

Zona Cuota
Central 45%
Norte-Oeste 30%
Norte 15%
Norte-Este 10%

Cuotas por territorio

10%
15% Zona Central
45%
Zona Occidente

30% Zona Norte

Zona Norte-Este

c.1. Cuotas por línea de productos

Infused Water Bottles cuenta con dos líneas de productos que son:

29
H2O Drink more Water: que está disponible en 9 colores vibrantes, hecho
de Tritan, plástico y acero inoxidable, con una capacidad de agua de 650
ml.
Square: que está disponible en 8 colores vibrantes, hecho de Tritan y
plástico con una capacidad de agua de 700 ml.

Cuotas de ventas por línea de producto

Producto A Cuota % Unidades Lempiras
H2O 40% 46,200 L.4,620,000.00

Producto B
Square 60% 70,743 L.8,842,875.00

Total 100% 116,943 L.13,462,875.00

Cuota por linea de producto

40% H2O
60% Square

c. 2. Cuotas por vendedor

Teniendo que existirán 4 puntos de venta en cada una de las 4 zonas estipuladas
para iniciar operaciones, se obtiene una totalidad de 16 puntos de ventas, para
el año 2016, contando con una fuerza de ventas de 20 colaboradores directos.
La cantidad de vendedores por zona se colocaran en base al porcentaje de cuota
de ventas estimadas.

Cuotas por vendedor (Combinado) H2O Square

(unidades) (unidades)
Cantidad anual estimada por vendedor 2,310 3,537
Cantidad estimada mensual 193 295
Bono por alcanzar volumen de ventas L.7,500.00
Comisión por superar el volumen de ventas mensual L.650.00
Porcentaje de territorio 9 por vendedores (Zona Central) 45%

30
 Porcentaje de territorio 6 por vendedores (Zona Norte-Oeste) 30%
Porcentaje de territorio 3 por vendedores (Zona Norte) 15%
Porcentaje de territorio 2 por vendedores (Zona Norte-Este) 10%

d. Asignacion de rutas y territorios de ventas

Los productos Infused Water Bottles se distribuyeran en los siguientes puntos de

ventas:

Tegucigalpa:

 La Curacao: Por avenida Republica de Costa Rica hacia Boulevard Suyapa.

 Maxi Despensa: Los Llanos, quinta entrada Colonia Kennedy, Nordeste por
Calle Policarpo Paz.

 La Colonia #5: Tomar Boulevard Centroamericana.

 Walmart: Tomar Anillo Periferico y CA-6.

San Pedro Sula:

 City Mall: 15 Avenida S.

 La Antorcha Altara: Por Segundo Anillo y Calle Hacia Armenta.

 Almacen Pico Pico: 3 Avenida SO.

 La Colonia: Colonia Los Alamos, frente a Pizza Hut, Boulevard del Nte.
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La Ceiba:

 Walmart: Por Avenida Morazan.

 Diunsa: Por Avenida Morazan.

 Maxi Despensa: Por Avenida San Isidro.

 La Colonia #2: Calle 8.

32
Tocoa:

 Comercial YOLI: Barrio Las Flores.

 Despensa Familiar: Avenida Efrain Sorto.

 Comercial ASTRO: Por Calle 13.

 Maxi Despensa: 245 5a. Calle NE.

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Bibliografía

https://www.alibaba.com/product-detail/650ml-Infuser-Water-Bottle-With-
a_60605883776.html?spm=a2700.7735675.30.18.ON0hjV&s=p

https://wholesaler.alibaba.com/product-detail/Clean-Bottle-Tritan-Square-BPA-
Free_60602704087.html?spm=a2700.wholesale.pronpeci14.1.688ddc62K3ZNh3

http://www.ine.gob.hn/

Módulos de la clase

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