Lingkungan di mana bisnis harus masuk ke pasar telah berubah secara radikal sebagian besar

sektor. Untuk saat ini kami mencatat bahwa lingkungan baru untuk bisnis semakin dicirikan oleh:

 sumber daya yang langka, secara harfiah, di lingkungan fisik, dan juga dalam hal
perusahaan yang berukuran lebih kecil, lebih ramping, dan terfokus secara strategis;
 meningkatnya persaingan, sering kali dari sumber baru, pesaing jenis baru dan teknologi
baru, di dalam dan di luar negeri;
 harapan pelanggan yang lebih tinggi untuk layanan dan kualitas dari yang lebih canggih
dan pelanggan dengan informasi yang lebih baik, membutuhkan tingkat keahlian yang
tinggi di pasar tingkat;
 tekanan dari distributor yang kuat, seperti pengecer dalam pemasaran barang-barang
konsumen, untuk mencapai ekonomi yang semakin besar dalam biaya rantai pasokan
 tingkat konsentrasi pelanggan yang tinggi di banyak pasar bisnis-ke-bisnis, mengalihkan
kekuatan dari penjual ke pembeli;
 gempuran internasionalisasi pasar dan persaingan, didorong oleh hal tersebut kekuatan
teknologi sebagai Internet;
 tingkat perubahan pasar dan teknologi yang lebih cepat, menuntut tingkat yang lebih tinggi
dan lebih cepat tanggap dalam organisasi; dan
 pasar yang lebih bergejolak dan tidak dapat diprediksi, di mana perubahan sangat besar
dan besar sangat sulit diantisipasi dengan tingkat kepastian yang tinggi

Pendorong strategi kolaborasi

Titik awal adalah mengidentifikasi faktor-faktor pendorong potensial atau memotivasi faktor-
faktor yang mengarahkan organisasi menuju kolaborasi dalam menyampaikan strategi mereka ke
pasar. Kekuatan pendorong seperti itu termasuk faktor-faktor seperti berikut ini

1. Kompleksitas dan risiko pasar

Pasar modern sering ditandai oleh kompleksitas dan tingkat risiko yang tinggi.
Salah satu cara mengatasi kompleksitas itu dan mengurangi (atau berbagi) risiko adalah
melalui kolaborasi. Jenis kompleksitas dan risiko ini dapat dipamerkan dalam berbagai
situasi:
  Menyamarkan batas-batas pasar
Definisi pasar konvensional dapat menjadi usang dan mengekspos perusahaan ke
jenis permintaan pelanggan baru dan jenis kompetisi baru. Industri informasi
adalah contoh utama, di mana kita melihat industri telekomunikasi, elektronik
konsumen, hiburan, penerbitan dan peralatan kantor menjadi bercampur.
 Meningkatkan keragaman pelanggan
Di banyak pasar pembeli menuntut peningkatan nilai tetapi juga keunikan dalam
pembelian mereka: pemasaran satu-ke-satu, atau mikrosegmentasi, menjadi
kenyataan. Untuk merespons secara positif terhadap permintaan ini mungkin
berada di luar lingkup satu perusahaan dalam hal keahlian dan ekonomi, dan
mungkin memerlukan cara-cara baru dalam berbisnis.
 Dunia tanpa batas
Ohmae (1990) menulis tentang ekonomi yang saling terkait di The Borderless
World. Perusahaan semakin terdorong untuk bersaing secara global, dan kolaborasi
menawarkan alternatif yang menarik untuk bersaing sendirian di lingkungan baru.
2. Keterampilan dan kesenjangan sumber daya
Biaya pengembangan secara internal berbagai keterampilan dan kemampuan yang
diperlukan untuk berkompetisi secara efektif mungkin berada di luar sumber daya dari satu
perusahaan, atau hanya lebih murah tersedia melalui aliansi dengan mitra khusus - di mana
setiap mitra dapat berkonsentrasi pada penerapan kompetensi intinya sendiri, yaitu apa
yang terbaik.
3. Manajemen Rantai Pasokan

Jenis Jaringan

Ada 2 pendekatan jaringan yang ada dan mungkin muncul di pasar :

1. Jenis hubungan jaringan, yang dapat bervariasi dari sangat kolaboratif (Melibatkan
berbagai bentuk kerjasama dan kemitraan interorganisasional), terutama transaksional
(transaksi pembeli-penjual tradisional, misalnya).
2. Volatilitas perubahan lingkungan - argumen bahwa, dalam lingkungan yang sangat tidak
stabil, hubungan eksternal dengan organisasi lain harus cukup fleksibel untuk
memungkinkan perubahan - dan mungkin penghentian - dalam periode waktu yang singkat.
Ada 4 jenis prototipe jaringan:

1. The hollow network

suatu bentuk organisasi berbasis transaksi, terkait dengan lingkungan yang sangat tidak
stabil. Istilah 'hampa' menekankan bahwa organisasi inti sangat bergantung pada organisasi
lain untuk memuaskan kebutuhan pelanggan.
2. The flexible network
Terkait dengan kondisi volatilitas lingkungan yang tinggi tetapi dicirikan oleh hubungan
antarorganisasi yang cenderung kolaboratif dan jangka panjang dalam durasi, di mana
koordinator jaringan mengelola tim internal yang mengidentifikasi kebutuhan pelanggan
dan menetapkan sumber pasokan untuk memenuhi persyaratan pelanggan.
3. The value-added network
Terkait dengan lingkungan yang kurang stabil dan terutama berdasarkan pada hubungan
transaksional antar anggota jaringan.
4. The virtual network
Dikaitkan dengan situasi di mana volatilitas lingkungan relatif rendah, dan organisasi inti
berusaha untuk membangun hubungan kolaboratif dengan organisasi lain.

Pandangan yang lebih luas dan lebih kompleks dari jenis jaringan telah disediakan oleh
Achrol (1997), yang telah berusaha untuk mencerminkan tiga karakteristik penting yang dapat
membedakan berbagai jenis jaringan: apakah mereka perusahaan tunggal atau multi-perusahaan;
apakah mereka industri tunggal atau multi-industri; dan apakah mereka stabil atau sementara.
Achrol (1997) melihat jaringan mengidentifikasi jenis-jenis berikut:

 Internal market networks

 Vertical market networks, or marketing channel networks
 Intermarket or concentric nFetworks
 Opportunity networks

Aliansi dan kemitraan

1. Outsourcing
pembelian barang / jasa, mungkin dalam jangka panjang, seringkali dengan hubungan
pembeli-penjual yang dekat.
 2. Kemitraan
Mengkoordinasikan kegiatan antar perusahaan, mungkin dalam jangka panjang
3. Aliansi strategis
Kesepakatan formal antara perusahaan untuk berkolaborasi dan bertindak bersama
4. Joint Venture
Berbagi kepemilikan dalam operasi dengan kolaborator
5. Kepemilikan
Kepemilikan penuh atas kegiatan atau operasi oleh satu pihak

Bersaing melalui aliansi strategis

1. Kompetensi inti
2. Prioritas strategis
3. Mengelola organisasi jaringan
4. Tetap waspada
5. Menilai kinerja aliansi strategis
6. Melepaskan diri dari aliansi dan jaringan