MARKETING ESTRATÉGICO

PRODUCTO ACADÉMICO 01
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INTRODUCCION

El primer paso del plan estratégico es establecer la misión, es decir, aquello que la
empresa se propone ser a largo plazo. Es la orientación principal de la empresa,
representada por la clase de productos/servicios que ofrece y el mercado en el que
opera.

El presente trabajo trata sobre establecer la Misión de un Negocio y analizar el Entorno

del Marketing de su empresa, DOFA y Diseñar estrategias para el Negocio.

El diseño de estrategias para una empresa, es el diseño de la manera en que la

empresa trabajará para alcanzar los objetivos, es decir, el camino o curso de acción
elegidos por los directivos frente a los diferentes cursos de acción posibles para lograr
los objetivos planteados.

Se trabajará con la Empresa Quinua Grano de Oro de Junín y se dará a conocer la

misión, visión, objetivos estratégicos, análisis el macro entorno, el micro entrono,
análisis de las 5 fuerzas de Porter y se fijaran las estrategias y acciones para esta
organización.

El objetivo el presente trabajo es que nosotros como futuros administradores seremos

líderes en las organizaciones, y debemos conocer sobre el planeamiento estratégico
para lograr el éxito de nuestra organización y además nuestra empresa perdure en el
mercado competitivo.
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1.-DATOS GENERALES

1.1 Nombre de la Entidad: Quinua Grano de Oro Junín

La empresa Quinua Grano de Oro Junín, es una Asociación de Productores de la región Junín,
produce y comercializa quinua ecológica con certificación orgánica por eso es indispensable contar
con el personal capacitado en tópicos de tecnología moderna de producción, costos, mercadeo y
gestión empresarial.

Produce quinua convencional utilizando la tecnología tradicional y riego en secano. Debido a las
tendencias del mercado, es necesario utilizar tecnologías más modernas tanto para elevar la
productividad de los campos de cultivo tales como abonos y fungicidas ecológicos, cuanto para
lograr la certificación de la quinua orgánica y por tanto ser más competitivos en el mercado.

2.-PLANEAMIENTO ESTRATEGICO

2.1 Misión
Planificar, promover y comercializar la producción de quinua orgánica, de acuerdo a
estándares de calidad internacional, fomentando el equilibrio ecológico en los terrenos de
cultivo e integrando para ello a otros pequeños productores de la zona.

2.2 Visión
Empresa líder mundial en producción, transformación y comercialización de quinua orgánica
certificada.
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2..4 ANÁLISIS DEL ENTORNO

MICROENTORNO:MATRIZ 5 FUERZAS PORTER

PODER DE LOS PPROVEEDORES

 Precios elevados de la semilla debido a que existe alta

demanda , generalmente se adquiere el INIEA
 Alto porcentaje de agricultores procesadores tienen AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS
AMENAZA DE NUEVOS
acceso limitado a los diferentes rubros de proveeduría por
COMPETIDORES  Presión e productos sustitutos, que no poseen
sus restricciones económicas y niveles tecnológicos.
Sus socios venden como pequeños productores certificación orgánicas
a los competidores y es necesario que se unan  Bajos precios de los productos sustitutos
para lograr un mayor volumen de venta y por  La leche y el yogur orgánico son también
tanto un mejor precio. considerados como sustitutos para la quinua; estos
RIVALIDAD SECTORIAL productos han sido incorporados a la creciente
Existe una facilidad latente de ingresar demanda de alimentos orgánicos en el mundo. En
productos nacionales al mercado por  Diversidad de competidores actuales Europa, muchos establecimientos están haciendo
regulaciones políticas  Diversificación de productos (harina , hojuelas, esfuerzos por migrar sus procesos convencionales a
pop, gelatinizado) aquellos que les garanticen la certificación orgánica.
La certificación orgánica que significa ofrecer un  Exceso de competencia y de barreras de
producto limpio y ecológico así como a la salida, especialmente por las certificaciones.
presentación del mismo en un empaque con
logo que lo caracterice y de esta forma pueden
garantizar su competitividad al ingresar a
otros estratos socio económicos para ser
PODER DE LOS CLIENTES
vendido a supermercados y al mercado
Poder de Negociación:
exterior, la certificadora ecológica
La tendencia de las preferencias de los clientes es por productos orgánicos y por ello el cambio de cultivo de la quinua convencional hacia la quinua
orgánica es importante. Este cambio hará rentable el sector por las diferencia de precios, otra de las maneras de aumentar el liderazgo como país
productor de quinua será darle valor agregado de acuerdo a las preferencias del consumidor a través de la participación en ferias nacionales e
internacionales donde se promueva las diferentes variedades de la quinua.
Sensibilidad al precio:
Debido al escaso volumen ofertado por los productores, la comercialización de la quinua en Junín se desarrolla por medio de intermediarios lo cual
origina una gran diferencia entre los precios del productor y los consumidores.
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ANALISIS FODA

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FORTALEZAS
Los productores de la Asociación que cuentan
con una junta directiva muy dinámica.
Se dispone de una planta procesadora equipada
con tecnología de última generación
Tierras aptas para la producción
Diversidad de variedades comercializables de
quinua
Existencia de alianzas estratégicas
instituciones
Los programas sociales de la región, tienen
preferencia por los productos locales
OPORTUNIDADES
Conocimiento del valor nutritivo de la quinua a
nivel internacional
La demanda exterior por quinua está
aumento
Surgimiento de la cocina novo andina
Lanzamiento del proyecto quinua por parte del
gobierno regional
CIRNMA ofrece certificación orgánica y crédito a
baja tasa de interés
Nuevos hábitos alimenticios La salud alimentaria
y la inmediatez para la preparación de alimentos,
lleva al consumidor a buscar opciones realmente
nutritivas y rápidas de preparar
Franja de edad sensibilizada con la alimentación
sana El mercado actual hombres y mucho más
mujeres realizan compras preocupándose que
consumir alimentos que cubran sus necesidades
alimentarias con productos no engañosos.
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DEBILIDADES
Limitado manejo de tecnología post cosecha
y valor agregado del producto.
Falta instalar la conexión eléctrica trifásica
para iniciar operaciones en la planta con las
maquinarias que han adquirido con
tecnología de última generación.(Máquinas
guardadas)
Insuficientes recursos financieros
Limitados programas de capacitación en
producción, transformación y
comercialización de la quinua
con Venden su producción al mercado informal
a bajo precio, para obtener pronta liquidez
No cuentan con certificación orgánica
AMENAZAS
El mercado local es poco exigente en
cuanto a productos de calidad
en Presencia continua de fenómenos climáticos
adversos
Existen competidores con tecnologías
avanzadas
Vías de acceso en mal estado
Contrabando de quinua
Regulaciones de gobierno más exhaustivas
para empresas extranjeras.
Políticas sobre importaciones Costos
elevados para la compra e importación de
equipos para instalación de una planta.
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MACROENTORNO:

ENTORNO DESCRIPCIÓN
SOCIOCULTURAL Al igual que la papa, la quinua fue uno de los principales alimentos de los pueblos andinos preincaicos. En tiempos
de la conquista las autoridades españolas prohibieron el consumo de la quinua. Sin embargo, los agricultores la
siguieron cultivando hasta la actualidad, en un evento de resistencia histórica de su soberanía. Existen vestigios en
la tradición oral de que este grano sirvió como medio de intercambio en los procesos de comercialización
interandinos.
Tradicionalmente los granos de quinua se tuestan y con ellos se hace harina, con la cual se fabrican distintos tipos
de panes. También puede ser cocidos y añadidos a las sopas, usados como cereales, pastas e incluso se fermenta
para obtener cerveza o chicha, cuando se cuece la quinua toma un sabor similar a la nuez.
Hoy la quinua es conocida mundialmente y es llamado el grano e oro, por su alto valor nutritivo y es consumido
especialmente por los niños, gracias a la nueva mentalidad de las madres que se

ECONOMICO La principal actividad de los asociados es la producción de quinua que genera la mayor parte de sus ingresos los
cuales fluctúan entre 150 y 200 soles mensuales, monto por debajo del sueldo mínimo vital, motivo por el cual lo
complementan con otras actividades
América del Norte en especial con los Estados Unidos, es el principal socio comercial.
Otro importante socio comercial es la Unión Europea. Según la política exterior peruana, la relación en el plano
político se basa en los principios democráticos y el respeto a los derechos humanos, en lo económico existe una
apertura y complementariedad comercial así como una integración para el desarrollo de los pueblos y de la justicia
social internacional.
Agrobanco, parte del sistema financiero encargada de entregar créditos agrícolas. El banco otorga créditos a los
agricultores en forma de asociatividad o cadenas productivas de los beneficiarios, es decir, a un conjunto de
productores asociados, los cuales se apoyan y se avalan para obtener financiamiento.
LEGAL En el caso de la agricultura, el TLC permite incrementar las exportaciones a los Estados y generar condiciones para
exportar otros productos. Esto permite generar mayor dinamismo y crecimiento en el sector agropecuario, como
hasta ahora ha ocurrido con el incremento de las agro exportaciones, debido al ATPDEA, que ha generado una
mejora tanto en el empleo, como en los ingresos y el bienestar de la población.
la Unión Europea amplió la vigencia del Sistema General de Preferencias (SGP), hasta el 2018, que permite el
ingreso de determinados productos a los países miembros sin pago de aranceles, para así apoyar a países en vías
de desarrollo y promover la protección de los derechos humanos
El Ministerio de Agricultura (Minag) tiene un rol normativo y facilitador, ya que cuenta con dispositivos legales
como la ley forestal, ley de sanidad, ley de semillas, ley de inversiones en el sector agrario y ley de aguas,
orientadas a mejorar la participación de los agentes productivos en el agro, incentivar la actividad privada, generar
empleo y dinamizar el crecimiento económico local, regional y nacional (Ministerio de Agricultura, 2007).
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El 7 de octubre del 2006, se promulgó la Ley 28890, en la cual se crea Sierra Exportadora para la promoción,
fomento y desarrollo de actividades económicas rurales en la sierra del país. Entre los principales lineamientos
estratégicos que presenta, se encuentra los siguientes: enfoque de mercado, asociatividad productiva, promoción
del desarrollo territorial, cadenas de mercado, proyectos integrales de dimensión económica y fortalecimiento de la
gobernabilidad.
POLITICO Debido al incremento en las exportaciones peruanas se logra la firma del TLC, es un instrumento de política
comercial que permite un acuerdo integral que incluye temas claves en la relación económica entre el Perú y los
Estados Unidos. En el caso del acceso al mercado de bienes, este aborda aspectos como barreras arancelarias y no
arancelarias, salvaguardas, normas de origen, obstáculos técnicos, medidas sanitarias, fitosanitarias y
mecanismos de defensa comercial.
Se incorpora aspectos en materia de comercio de servicios, electrónicos, compras gubernamentales, entre otros
(qalywarma)
Las políticas internas del Perú van dirigidas al desarrollo del comercio internacional, el incremento de la demanda
interna, y mejoramiento de la agricultura
AMBIENTAL Los agricultores dependen de los recursos naturales para hacer sus cultivar sus productos, incluyendo agua,
energía y ecosistemas agrícolas. Los agricultores que tienen certificación orgánica logran que se reduzca el
impacto negativo y se logra mejoras en el medio ambiente.
TECNOLOGICOS Actualmente, la transformación y comercialización de la quinua es limitada debido a la falta de capacitación y
mejoramiento de la tecnología tradicional, la promoción del producto y precio bajo.
El entorno tecnológico es fundamental para la formulación de las estrategias. En el caso de los productos agrícolas
de países en vías de desarrollo, se deben cumplir normas técnicas agrícolas para que puedan ser comercializados
en el exterior, principalmente si es que van a ser comercializados en países de la Unión Europea, Estados Unidos,
y Japón.
Existen normas que permiten que los productos sean aceptados especialmente en mercados internacionales, estas
normas son las siguientes: BPM, HACCP,BPA
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3.-DISEÑO DE ESTRATEGIAS

Estrategia Direccional a seguir

 Fomentar el uso del abono orgánico entre los productores de la asociación toda
vez que duplica el rendimiento de la tierra, para aprovechar al máximo la
capacidad de la planta procesadora y seguir incrementando la oferta exportable
de quinua.

 Capacitar en el uso de fungicidas ecológicos ya que se cuenta con tierras aptas

para la producción y conlleva a la certificación orgánica.

 Promover en la cocina novo andina el uso de los granos de color (que tienen
mayor valor nutritivo) en la alimentación de la población nacional, ya que se
dispone de diversas variedades de quinua.

 Establecer convenios con entidades cooperantes, orientados a generar

sostenibilidad en los sistemas agro ecológicos del departamento e Junín a través
del uso de tecnologías para la producción orgánica.

 Trabajar con diversas organizaciones e instituciones no solo para lograr la

certificación de quinua perlada del total de la producción sino además para
obtener los recursos financieros necesarios a un costo accesible y de esta forma
planificar los sembríos para sopesar los cambios climáticos adversos.

 Mejorar la tecnología post cosecha mediante la puesta en marcha de la planta de

tratamiento que incorpora valor agregado al producto y contrarrestar la presencia
de competidores que ya usan este know-how.

 Fomentar a través de los medios de comunicación local las bondades de la quinua

orgánica y sus variedades, para elevar la demanda interna.

 Realizar convenios con otros los productores de quinua para que también
puedan producir productos orgánicos y no contaminar las tierras.

 Implementar una página web para promocionar variedades de quinua

comercializables de la Empresa Quinua Grano.
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Plan de Marketing:
Objetivo de la mercadotecnia

Lograr un posicionamiento permanente de Grano Quinua con el producto quinua perlada

tanto en el mercado interno como externo.

ACCIONES

 Obtener la certificación de la producción orgánica en el lapso de 3 meses como

máximo. De tal forma que se pueda ofrecer solo quinua certificada en sus
diferentes variedades, es un producto tratado con agua pura, libre de impurezas
y de la saponina.

 El lugar de destino es tanto el mercado interno como externo y se distribuirá de

manera directa a los mayoristas, es decir evitando el uso de compradores
informales. El punto de acopio será la planta procesadora.

 Para la comercialización se ha considerado que el acopio se efectúe a precio de

plaza de quinua convencional, con pago al contado, sin consignación.

 Los ingresos de la comercialización de este producto orgánico, permitirán otorgar

un reintegro a los socios previa evaluación de la eficiencia empresarial, es decir
de todo el proceso productivo.

 Para la comercialización de la quinua perlada en el mercado nacional se está

considerando como posibles demandantes al programa nacional de apoyo
alimenticio (PRONAA), a los supermercados de las grandes ciudades de la costa
(TOTTUS, METRO, WONG, Vivanda, VEA, Santa Isabel), al Programa Nacional de
Vaso de Leche y a las industrias procesadoras de quinua.

 Para el caso de la comercialización de la quinua perlada en el mercado

internacional, se está considerando a los posibles demandantes Francia y Europa.

 La certificación de la quinua permite ser más competitivos tanto en calidad como

en precio. El kilo de este cereal se ofertará en promedio a 2.20 soles en
empaques de 25 y 50 kilos.

 Los medios de comunicación se encargarán de promover la quinua orgánica

producida por Quinua Grano de Oro, a nivel local, nacional e internacional.

 Para los fines de la estrategia promocional tanto para la venta nacional e

internacional, la Asociación definió que el logo comercial que identifique al
producto sea el siguiente.
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CONCLUSIONES

 La evaluación externa pretende detectar y evaluar las tenencias y los

acontecimientos que están más allá del control de una sola empresa. La auditoría
externa revela las oportunidades y amenazas clave que tiene una organización,
de tal manera que los gerentes puedan formular una estrategia para aprovechar
las oportunidades y eludir las amenazas o reducir sus consecuencias.
 La evaluación interna son las fuerzas y debilidades internas, sumadas a las
oportunidades y amenazas externas, así como un enunciado claro de la misión,
son la base para establecer objetivos y estrategias. Los objetivos y estrategias se
establecen con la intención de capitalizar las fuerzas internas y de superar las
debilidades.
 EL proceso de planeamiento estratégico ayuda a las organizaciones a definir su
sueño, establecer sus metas, definir maneras de llegar a esas metas, y finalmente, a
desarrollar maneras prácticas para lograr dichos cambios.
 El plan estratégico indica que éste debe marcar las directrices y
el comportamiento para que una organización alcance las aspiraciones que ha
plasmado en su plan director.

 Las organizaciones deben tener en cuenta que con el hecho de encontrar una
necesidad por cubrir en el mercado y proveer el producto o servicio, NO
tendremos éxito y crecimiento sostenido, pero si existe una planeación a 3 años
mínimo, es 100% seguro que sostengamos el crecimiento.
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BIBLIOGRAFÍA

 Hunger, David & .Wheelen, Thomas L: 2007. Administración Estratégica y Política

de Negocios: Conceptos y Casos. 10 Edición. Pearson, Prentice Hall, México.

 KOTLER, Phillip. 2006. Dirección de Mercadotecnia. Análisis, Planeación,

Implementación y Control. 12ma Edición. Pearson Educación, México.

 MURGADO ARVENTEROS Eva: S/f. Tema3. Planificación Estratégica de Marketing.

Universidad de Jaén. Área de Comercialización e Investigación de Mercados,
España,