Universidad Tecnológica Equinoccial

Sede Santo Domingo

Facultad de Ciencias Administrativas

Ingeniería en Marketing

Tema:
Resolución del caso “KURZOR”

Integrantes:
Zoraya Peralta
Mishel Peralta
Marlon Valle

Materia: Trade Marketing

Ing. Freddy Román

Abril 2018 – Agosto 2018

ANÁLISIS DE SIATUCION ACTUAL DE KURZOR

 KURZOR había gozado de buena acogida en el mercado

 Europa y Estados Unidos eran su mercado de destino, pero los precios de
exportación se habían desplomado.
 KUBALA, Gerente de Marketing del país querían aumentar sus volúmenes de
ventas y la presencia en el mercado
 Cuenta con una moderna planta de detergentes, en la cual invirtió hace cuatro
años
 Kubala señaló que no se podía hacer una expansión de la demanda por bienes de
consumo que tienen sustitutos, ya que la situación económica del país no lo
favorecía.
 Su materia prima es importada, son adquiridas de una única fuente. Son pagadas
con divisas difíciles de obtener.
 El superintendente y ente regulador de bienes de consumo básico no es amigable
con la empresa, por ser una empresa transnacional. Y quiere crear una ley que
penalice la tenencia de divisas extranjeras. Pretende crear una empresa estatal
como única importadora de materia prima, maquinaria y equipo.
 Está en el tercer lugar en cuota de mercado.
 Otorgan créditos a 21 días, la cobranza efectiva excede los 30 días, y tenían que
pagar sus cuentas por suministros a 15 días, además tienen cuentas incobrables.

1. ¿Debería de reducirse el presupuesto publicitario para mejorar márgenes

a los distribuidores? O si, por lo contrario ¿se deberían aumentar el
esfuerzo publicitario para enfatizar al consumidor los atributos de calidad
superior de kurzor y buscar que este desestime precio?

Se debe reducir el presupuesto que se destina para publicidad ya que es

un gasto representativo para la empresa, sin embargo tiene que ser eficaz
y aumentar su esfuerzo publicitario para dar a conocer los atributos del
producto, una vez que se haya logra esto, el consumidor se va a guiar
por los beneficios que éste le ofrece, mas no por su precio.
2. ¿Si se hiciesen recortes deberían ser proporcionalmente igual entre todas
las marcas o deberían ser de acuerdo al volumen de ventas y a la
contribución de márgenes de manera que los de mayor venta y mayor
contribución sufran menos?
A nuestra opinión si se llegara hacer un recorte se debería realizar de acuerdo al
volumen de ventas y rotación del producto, ya que las de mayores ventas dan
garantía de manera positiva en la empresa y esto conlleva a un mejor desempeño
para poder llegar a diversificar con nuevas presentaciones y que el producto tenga
mayor acogida.
3. ¿Debería la empresa usar los excesos de efectivo en moneda nacional en
promociones de regalos a los consumidores, rifas, viajes a centros de
turismo interno dentro del país o cualquier otro medio pagadero en
monedas nacional que estimule la compra de Kurzor por encima de las
marcas de sus competidores?

Si se debería usar los excesos de moneda nacional ya que con divisas extrajeras hay
ciertos problemas. Al usar la moneda nacional para este fin, de poder dar
promociones y regalos a los consumidores, estamos incentivando a que compren
este detergente además como mencionaba en el caso el uso de esta moneda puede
llegar al estímulo de consumir el producto y seguir innovando para poder ganar
participación en el mercado.

4. ¿Debería gestionarse ante el gobierno se permita el lanzamiento, fuera

del control de precios gubernamentales de una línea “Kurzor”
denominada “Kurzor Magnum” con mejorías en el ingrediente activo y
orientado a los sectores económicos más pudientes del mercado?

Si, se debería gestionar esto con el gobierno, si no hay un control de precios por
medio del gobierno, el producto sería más económico ya que no existirían leyes que
hagan que el producto se encarezca y el consumidor tendría mucha más
asequibilidad del producto. Además se podría hacer mejoras en el ingrediente activo
para darle mayores beneficios y así este podría llegar hacer el mejor de la categoría,
tener formulas únicas y poder tener un MARKET SHARE, es decir obtener un gran
número de clientes fieles y constantes.

PROPUESTA

Kurzor, tiene un problema en lo que es la distribución, se sugiere que:

 Cambie de proveedor: Buscar un proveedor nacional que le de materia prima
de calidad. Negociar con él para que se sean pagadas en un plazo de al menos
un mes, tiempo prudente en el que se va a tener el dinero de las ventas y
poder pagar las cuentas de suministros de materia prima.
 Crear redes de valor: Cree lazos con empresas gubernamentales para que
no le guarden resentimiento ni le pongan impedimentos por ser una empresa
transnacional.
 Cambiar la política comercial: Si otorga créditos que sean a menos días (15)
y únicamente a empresas que le compran en grandes volúmenes (mayoristas),
y se cobren el día establecido, caso contrario tome decisiones seberas para
que no haya cuentas incobrables que generen perdida. En el caso de los
minoristas tendrán que pagar de contado.
 Controle los precios: Tanto en las cadenas de Hipermercados como en las
pequeñas tiendas de barrio, si se vende a precios muy distintos se van a crear
inconvenientes y va a causar molestias en el cliente. Pero si se vende a un
 mismo precio los consumidores los podrán adquirir en cualquier punto de
venta.
 Incrementar la publicidad: con el objetivo de persuadir al público a
incrementar el consumo del producto mostrando sus cualidades y su valor
diferencial, lo puede hacer por medio de la televisión, crear un anuncio y se
pase en horas en que su mercado meta tiende a ver la televisión, por ejemplo
mientras se transmiten novelas.
De esta manera Kurzor a pesar de la situación crítica del país, podrá gozar de
una buena acogida y posicionarse como el detergente número uno del mercado.