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NEGOCIOS
Lic. Patricia Nieto de García
patricianieto@tigo.com.py
Analicemos las características del mercado de negocios al mismo tiempo que las comparamos con las
características del mercado consumidor; así podremos apreciar sus diferencias:
MERCADO DE NEGOCIOS
Está formado por organizaciones que compran bienes y servicios que les son necesarios para producir
otros bienes o servicios que están destinados al consumidor final.
Hay menos clientes. Una empresa que vende al mercado de negocios trabaja con un número menor de
clientes teniendo en cuenta que cada uno de ellos le aporta un alto grado de facturación.
El volumen de las ventas por clientes es mayor. Como se utilizan para introducirlos en nuevos procesos
de producción, las empresas compran en mayor cantidad para asegurarse un determinado stock.
La relación entre el proveedor del mercado de negocios y su cliente-empresa es más cercana. Esto se
debe a que se manejan pocos clientes y estos implican una facturación muy importante para el
proveedor.
La demanda suele ser inelástica, es decir, los pedidos no se ven afectados mucho por los cambios de
precios, ya que es difícil encontrar sustitutos satisfactorios rápidamente y cambiar de proveedor.
Los encargados de hacer las compras están más profesionalizados, ya que exclusivamente hacen eso y la
eficiencia del proceso de compra influye en sus costos y la calidad del producto final.
MERCADO CONSUMIDOR
Está formado por individuos y hogares que compran bienes y servicios para consumo personal.
Hay más clientes. Una empresa que trabaja con el mercado de consumo trabaja con segmentos de
mercados constituidos por cientos, miles o millones de personas, dependiendo de lo que vende y la
cobertura que tiene del mercado.
El volumen de las ventas por clientes es menor que en el mercado de negocios. Este es el motivo por el
cual se compran los bienes: solo para consumo personal.
La demanda es elástica. Esto significa que, ante pequeños cambios de precios, la persona puede cambiar
rápidamente de marca o inclusive dejar de consumir el producto.
El consumidor hace la compra él solo. Solamente cuando lo que debe adquirir tiene un valor o
importancia altos solicita apoyo o referencias.
El proceso de compra es menos complicado, excepto cuando se deben comprar bienes de un valor o
importancia altos.