UNIVERSIDAD CATOLICA

“LOS ANGELES DE CHIMBOTE”

FILIAL SATIPO
Facultad de Ciencias Administrativas y Contables

INFORME DE PRONOSTICO DE VENTAS

CURSO : METODO CUANTITATIVO

DOCENTE : Lic. Adm. Nerio Fidel BENITO GONZALES

ALUMNOS : SANCHEZ MOLLEDA, Carlos Alberto

CARRERA : ADMINISTRACIÓN

CICLO : VI

SEMESTRE : 2018 – I

Satipo – Perú
2018
 INTRODUCCIÓN

El Pronóstico de Ventas es una estimación de las ventas futuras, ya sea en términos

físicos o monetarios de uno o varios productos, para un periodo de tiempo determinado.

Realizar el pronóstico de venta nos permite elaborar el presupuesto de ventas, a partir

de este elaborar los demás presupuestos, tales como el de producción, el de compra de
insumos o mercaderías, el de requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, etc.

En otras palabras, hacer el pronóstico de ventas nos permite saber cuántos productos
vamos a producir, cuántos necesitamos de insumos o mercadería, cuánto personal vamos a
requerir, cuánto vamos a requerir de inversión, etc., y de ese modo lograr una gestión más
eficiente del negocio, permitiéndonos planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.
 PRONOSTICO DE VENTAS

El pronóstico de ventas pertenece al llamado Plan estratégico de mercadeo y este a su vez está
incluido en el Plan estratégico de la compañía.

El plan estratégico de una compañía está compuesto de varias partes o informaciones, estas
son:
 Análisis del entorno: -Económico, - Político, -Social, - Legal, -Ambiental, etc.
 Situación competencia
 Matriz DOFA
 Pronóstico de ventas

El pronóstico de ventas siempre será la parte más importante de un plan de mercadeo y aún
del Plan estratégico de la compañía, ya que toda la empresa se moverá para adaptarse a la
cifra futura de ventas del próximo periodo; la división de Producción deberá prepararse para
poder fabricar las nuevas cantidades informadas por la división comercial o de mercadeo, esto
puede implicar aumento de capacidad, la cual se puede conseguir o con compra de más
maquinaria o con tercerización (outsourcing), la división de Finanzas deberá apropiar los
recursos necesarios para la compra de la maquinaria o de las unidades adicionales en la
tercerización , y la división de Personal o Recursos Humanos a su vez deberá contratar
personal adicional para dicho aumento de capacidad.

Debido a la importancia de los pronósticos de venta es necesario hacerlos de la mejor forma

posible, para ello hay dos grupos de métodos:
 Métodos Subjetivos: Dentro de los cuales hay:

 Comité Ejecutivo: Consiste en reuniones con los ejecutivos del primer y segundo
nivel de la compañía (Presidente y Vicepresidentes) para , con base en la
 información de cada departamento, llegar a una cifra de ventas para el periodo
próximo.

 Delphi ó Delfos: Es reunir a unos expertos externos para , previo estudio de las
cifras de la empresa, que expresen sus opiniones sobre la cifra a vender en el
período siguiente.

Este método tiene la ventaja de que estos expertos normalmente conocen muy bien el
entorno en el que se desenvuelve la compañía pero no conocen las ventajas internas de
esta, como si lo pueden conocer los ejecutivos en el método anterior.

 Vendedores: La opinión de los vendedores tiene la ventaja de que son ellos los que
tienen la mejor información del mercado ya que están en permanente comunicación
con los clientes, el único defecto de este método es lo conservadores que tienden a
ser los vendedores ya que con base en la cifra de ventas es que le fijan las cuotas a
cada vendedor y ya mayor parte de ellos buscan tener una cuota baja de
cumplimiento que les facilita la labor de evaluación y control en el futuro.

 Métodos Objetivos:
Son esencialmente métodos matemáticos, el principal que se utiliza es el de las series de
tiempo, el cual se basa en el análisis de las cifras antiguas de ventas para proyectar las
cifras futuras. En este procedimiento se parte de la base que todo número tiene 4
ingredientes o componentes así:
 Tendencia (T),
 Estacionalidad (E),
 Ciclicidad (C)
 Incertidumbre o Irregularidad (I)
FACTORES PARA REALIZAR EL PRONOSTICO DE VENTAS:
Para realizar el pronóstico de ventas es importante que los ejecutivos o administrativos de la
empresa tengan en cuenta factores como:
 Capacidad del Negocio:
Al no conocer la capacidad de inversión, la capacidad de producción, la capacidad de
abastecimiento, el tamaño, la empresa se puede convertir en un limitante para cumplir
con las metas propuestas por la proyección de ventas realizadas, al producir un porcentaje
menor al que arroja la proyección.

 Temporadas:
Dependiendo del producto la empresa debe conocer las épocas o temporadas del año,
donde el producto se vende con mayor frecuencia, claro está, que los productos de
consumo masivo como los de la canasta familiar presentan demanda continua.

 Aspiraciones de Ventas:
Se debe tener en cuenta el porcentaje o incremento de venta que la empresa quiere
obtener, los objetivos de ventas que deben ser superiores al porcentaje o cantidades dadas
por el punto de equilibrio, donde al sobrepasarlo es en realidad que se empieza a percibir
las ganancias de la empresa.

 Estimaciones de la Demanda:
También se conoce como estimación de las ventas, para entender este método primero
veamos algunos conceptos.

 Demanda: Es la cantidad del producto o servicio que compran en un determinado

periodo, la cantidad depende de ciertos factores como los ingresos de los clientes, el
precio del producto y él de la competencia, la variedad de marcas, de los gustos de
los consumidores entre otros.

 Oferta: Es la cantidad del producto o servicio que la empresa puede vender en un

determinado periodo, dicho de otra manera, es el total de producción que se puede
sacar al mercado, la cual depende de los costos de producción del producto. Una
manera sencilla de estimación de la demanda se fundamenta en conocimiento y
seguimiento a los clientes que tenga la fuerza de ventas ya que puede haber
 negocios muy cercanos a cerrarse o como se dice en puerta, de los cuales se
pueden hacer algunas predicciones a corto plazo.

 Entorno Económico: El entorno económico que rodea a la empresa es

fundamental porque este puede afectar tanto positivamente como negativamente
los procesos de la empresa sobre todo el precio del producto, es así, como se debe
considerar la tasa de crecimiento de la economía, la inflación y el costo del dinero.

MÉTODO DE PROYECCIÓN:
Existen métodos matemáticos y estadísticos para realizar el pronóstico de ventas, este
documento le permitirá conocer los métodos y sus fórmulas, enfatizaremos en los tres que
consideramos son más fáciles de comprender, apóyese en el documento anexo en Excel
“proyección de ventas” y paso a paso siga el procedimiento.
 EJERCICIOS

METODO DE INCREMENTO ABSOLUTO

METODO
VENTAS
PERIODO AÑO INCREMENTO
UNIDADES
ABSOLUTO
1 2004 1585723
2 2005 1876207 290484
3 2006 2146686 270479
4 2007 2376518 229832
5 2008 2404971 28453
6 2009 2082599 -322372
7 2010 2647960 565361
8 2011 2692132 44172
TOTAL/SUMATORIA 1106409

9 2012 2850190 158058

CALCULO PRONOSTICO 2012

PRODUCTO = 1106409 158058

7

2692132 + 158058 = 850190

 PRONOSTICO MINIMO CUADRADO

X= SERIE IMPAR SERIE PAR

1 -2 1 -5
2 -1 2 -3
3 0 3 -1
4 1 4 1
5 2 5 3

AÑO VENTAS X X2 X.Y PRONOSTICO

2004 1585723 -7 49 -11100061 1749940 N= 8
2005 1876207 -5 25 -9381035 1886129

2006 -3 9 -6440058 2022317

2146686
2007 2376518 -1 1 -2376518 2158505 = 2226599.5
2008 2404971 1 1 2404971 2294694
2009 2082599 3 9 6247797 2430882
2010 2647960 5 25 13239800 2567070
2011 2692132 7 49 18844924 2703259 = 68094.17

2012 9 2839447
Sumatoria 17812796 9 168 11439820
3000000

2500000

2000000
Series1
1500000
Series2
Series3
1000000

500000

0
1 2 3 4 5 6 7 8
PRONOSTICO MINIMO CUADRADO

VENTAS METODO INCREMENTOS

PERIODO AÑO
UNIDAD PORCENTUAL

1 2004 1585723
2 2005 1876207 0.183
3 2006 2146686 0.144
4 2007 2376518 0.107
5 2008 2404971 0.012
6 2009 2082599 -0.134
7 2010 2647960 0.271
8 2011 2692132 0.017

TOTAL/SUMATORIA 0.600

9 2012 2,692,132 0.09

 CONCLUSIÓN

 El Pronóstico de Ventas es una herramienta esencial para las empresas, ya que permite
predecir la demanda en un determinado periodo.
 Determinará que puede venderse con base en la realidad y el plan de ventas permite que
esa realidad hipotética se materialice, guiando el resto de los planes operativos.
 Apoya la toma de decisiones por parte de las gerencias de mercadeo, ventas y
producción al proveerlos con información congruente y exacta, la cual se calcula
utilizando métodos matemáticos.
 BIBLIOGRAFÍA

 www.esan.edu.pe
 www.google.com.pe
 www.operacionesbancariaspasivas.com
 www.bancaybolsasdevalores.com.pe
 Enterprise Risk Management — Integrated Framework, Committee of Sponsoring
Organizations of the Treadway Commission (COSO), Noviembre 2004.