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COMPETÊNCIAS

AS 11
DO COACH PROFISSIONAL
José Luís Albrecht

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Eu sou o José Luís Albrecht, cria-
dor do Coaching na Prática e au-
tor do conteúdo deste e-book.
Minha missão é ajudar coaches
que desejam alcançar o máximo na
carreira e nos negócios a criar ex-
celência na atividade profissional.
Meu trabalho é realizado de modo presencial em
workshops e também em cursos digitais que ofereço
no Blog.
Nesses eventos eu ensino os fundamentos do coa-
ching, as habilidades e ferramentas necessárias ao
coach profissional e também como criar um busi-
ness de sucesso com coaching.
Diferente de muitos cursos existentes no mercado,
meus cursos e workshops primam pela qualidade e
pela real aplicação do conteúdo na atividade profis-
sional do coach.
Visite o Blog (www.coachingnapratica.com.br), entre
na Lista VIP e receba novidades e materiais exclusi-
vos sobre coaching.
Copyright © José Luís Albrecht 2016

Todos os direitos são reservados e protegidos pela Lei nº 9.610, de 1998, e nenhuma parte
deste livro, seja em formato digital ou qualquer outro, poderá ser reproduzida ou transmi-
tida sem especificação de sua autoria.
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AS 11 COMPETÊNCIAS DO COACH PROFISSIONAL


José Luís Albrecht
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ..

DISTRIBUIÇÃO: É livre a distribuição deste e-book desde que mantida referência a sua
autoria, sendo proibida qualquer alteração no formato e conteúdo originais.
..................................................................

NOTA LEGAL: O autor não promete ou garante qualquer resultado específico pelo uso das
ideias e técnicas apresentadas neste livro, bem como não é responsável pela forma como
o leitor utilizará o conhecimento aqui exposto. Todas e quaisquer decisões, bem como as
consequências das ações tomadas após a leitura deste livro, são de única e exclusiva res-
ponsabilidade do leitor.
..................................................................

DÚVIDAS E COMENTÁRIOS SÃO BEM-VINDOS


Contato pelo e-mail: contato@coachingnapratica.com.br
Sumário
Introdução . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1
As 11 Competências do Coach Profissional. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
Cumprindo as orientações éticas e padrões profissionais. . . . . . . . . 20
Estabelecendo o contrato de coaching. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
Estabelecendo confiança e intimidade. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40
Presença de coaching. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
Escuta ativa. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
Questionamento poderoso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
Comunicação direta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76
Criando conscientização. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
Planejando ações . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92
Planejando e definindo metas. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104
Gerenciando o progresso e responsabilização. . . . . . . . . . . . . . . . 115
Conclusão. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124
Introdução
O interesse no coaching como disciplina e como metodologia de cresci-
mento pessoal e profissional vem crescendo rapidamente em todo mundo.

Em paralelo a esse crescimento, algumas instituições vêm buscando definir


padrões para regular a nova disciplina e a nova profissão.

Entre essas instituições se destaca a International Coach Federation – ICF


– como a líder mundial na busca pelo estabelecimento de padrões éticos e
técnicos sobre o que é e como aplicar o coaching.

É bom lembrar que a profissão de coach não é regulamentada, não


sendo exigido aqui no Brasil, e até onde eu saiba em nenhum lugar do
mundo, nenhum tipo de credenciamento oficial, no sentido de ser esta-
belecido por lei, para que uma pessoa se intitule coach e atue como tal
oferecendo seus serviços.

A falta de regulamentação legal e o interesse de empresas e pessoas no


coaching têm feito muita gente se atribuir a denominação de coach sem

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nem mesmo ter feito um curso de formação, apenas traçando uma identi-
dade entre coaching e treinamento, mas essa identidade é falsa, pois coa-
ching NÃO é o mesmo que treinamento.

Nestas lições, quero enfatizar que as 11 competências essenciais da ICF


são uma espécie de bússola para que o profissional do coaching possa
saber se seu conhecimento e prática do coaching estão de acordo com o
que se considera um padrão de boa prática na profissão.

Minha intenção é apresentar as competências e tecer alguns comentários


que podem servir para aprofundar o conhecimento e o debate.

A ideia é ampliar a consciência sobre o que é coaching e como aplicar o


coaching de modo efetivo, diferenciando de outras abordagens de apoio
a pessoa pela conversação, como psicoterapia, consultoria, treinamento,
entre outras.

As 11 competências foram divididas em 4 grupos de acordo com a fa-


miliaridade entre elas. No entanto, não existe uma ordem hierárquica de
importância e todas as competências são consideradas essenciais para a

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excelência na profissão.

Neste e-book, apresento primeiro as definições elaboradas pela Intenatio-


nal Coach Federation e, a seguir, procuro contribuir com alguns comen-
tários, destacando os pontos-chave da competência e sugerindo algumas
questões para você melhor avaliar seu conhecimento sobre cada uma das
competências.

Acredito que os vídeos (clique aqui para assistir) e este livro digital possam
ajudar você, como profissional do coaching, a incrementar seu conheci-
mento e suas habilidade para melhor servir a seus clientes.

Boa leitura e aprendizado 

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As 11 Competências do Coach Profissional
GRUPO I – ESTABELECENDO OS FUNDAMENTOS
1ª) Cumprindo diretrizes éticas e padrões profissionais
2ª) Estabelecendo o contrato de coaching

GRUPO II – COCRIANDO O RELACIONAMENTO


3ª) Estabelecendo confiança e intimidade com o cliente
4ª) Presença em coaching

GRUPO III – COMUNICAÇÃO EFETIVA


5ª) Escuta ativa
6ª) Questionamento poderoso
7ª) Comunicação direta

GRUPO IV - FACILITANDO APRENDIZADO E RESULTADOS


8ª) Criando conscientização
9ª) Planejando ações
10ª) Planejando e definindo metas
11ª) Gerenciando o progresso e responsabilização

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Segundo a ICF, as 11 competências foram desenvolvidas para permitir ao
coach compreender e aplicar os princípios e habilidades utilizados pelo
coaching como disciplina autônoma e diferenciada de outras abordagens
que propõem o crescimento pessoal e profissional.

A Federação também entende que essas competências podem ajudar o


profissional a melhor avaliar os treinamentos que recebeu ou que pretenda
cursar. Nesse caso, as competências servem como um guia de avaliação.

A seguir, reproduzo a definição da ICF sobre cada uma das competências,


bem como alguns tópicos destacados pela Federação para melhor com-
preensão do significado e aplicação da competência.

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GRUPO I – ESTABELECENDO OS FUNDAMENTOS
1ª) Cumprindo diretrizes éticas e padrões profissionais

A compreensão da ética e dos padrões do coaching e a habilidade de apli-


cá-los apropriadamente em todas as situações de coaching.

1. Compreender e demonstrar em seus próprios comportamentos os Pa-


drões de Conduta ICF.

2. Compreender e seguir todas as Diretrizes Éticas da ICF.

3. Comunicar claramente as distinções entre coaching, consultoria, psi-


coterapia e outras profissões de apoio ao desenvolvimento pessoal ou
profissional.

4. Orientar o cliente sobre a necessidade de buscar outro profissional


de apoio, sabendo quando isto é necessário e quais os recursos dis-
poníveis.

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2ª) Estabelecendo o contrato de coaching

Habilidade de compreender o que é necessário na interação específica de


coaching e chegar a um acordo com o novo cliente sobre o processo de
coaching e o relacionamento coach-cliente.

1. Compreender e discutir de maneira eficaz com o cliente as diretrizes e


os parâmetros específicos do relacionamento de coaching. Por exem-
plo, questões referentes a logística, preço, programação, inclusão de
outras pessoas no processo, entre outros.

2. Chegar a um acordo sobre o que é e o que não é apropriado no rela-


cionamento, o que está e o que não está sendo oferecido, e sobre as
responsabilidades do cliente e do coach.

3. Determinar se existe uma correspondência entre o seu método de coa-


ching e as necessidades do cliente.

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GRUPO II – COCRIANDO O RELACIONAMENTO
3ª) Estabelecendo confiança e intimidade com o cliente

Habilidade de criar um ambiente de apoio que produza segurança, respei-


to e confiança entre coach e cliente durante todo o processo de coaching.

1. Mostrar preocupação verdadeira com o bem-estar e futuro do cliente.

2. Demonstrar continuamente integridade, honestidade e sinceridade.

3. Estabelecer acordos claros e manter as promessas.

4. Demonstrar respeito pelas percepções, pelo estilo de aprendizagem e


pela maneira de ser do cliente.

5. Fornecer apoio contínuo e encorajar novos comportamentos e ações,


incluindo aqueles que envolvam riscos e medo do fracasso.

6. Pedir permissão para abordar, no processo de coaching, aspectos no-


vos ou sensíveis para o cliente.

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4ª) Presença em coaching

Habilidade de estar totalmente consciente e criar um relacionamento es-


pontâneo com o cliente, empregando um estilo aberto, flexível e confiável.

1. Estar presente e ser flexível durante o processo de coaching, adaptan-


do-se ao que for necessário a cada momento.

2. Usar a própria intuição e confiar no conhecimento interior, deixando


que tudo flua de maneira natural.

3. Estar aberto para o desconhecido e assumir riscos.

4. Considerar as várias maneiras de trabalhar com o cliente e escolher o


que é mais eficaz em dado momento.

5. Usar o humor para criar leveza e energia.

6. Ter segurança para mudar perspectivas e experiências, criando novas


possibilidades para as próprias ações.

7. Demonstrar segurança ao trabalhar com emoções fortes, controlando a si


mesmo e não se deixando dominar ou envolver pelas emoções do cliente.

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GRUPO III – COMUNICaçÃO EFETIVA
5ª) Escuta ativa

Habilidade de estar completamente atento no que o cliente está dizendo e


no que ele não está dizendo, entender o significado do que é dito no con-
texto dos desejos do cliente, e dar apoio para que o cliente se expresse.

1. Estar atento ao cliente e à agenda do cliente, e não no que o coach


acha melhor para o cliente.

2. Ouvir as preocupações, metas, valores e crenças do cliente sobre o que


é possível e sobre o que não é possível.

3. Distinguir entre as palavras, o tom de voz e a linguagem corporal.

4. Resumir, parafrasear, confirmar e repetir o que o cliente falou para ga-


rantir clareza no entendimento.

5. Encorajar, aceitar, explorar e reforçar as expressões ou manifestações


do cliente em relação a sentimentos, percepções, preocupações, cren-

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ças, sugestões, etc.

6. Trabalhar a partir das ideias e sugestões do cliente.

7. Compreender a essência da comunicação do cliente e ajudá-lo a chegar di-


retamente ao ponto ao invés de envolver-se em longas histórias descritivas.

8. Permitir que o cliente expresse a situação sem julgamento ou apego,


para poder seguir adiante.

6ª) Questionamento poderoso

Habilidade de fazer perguntas que revelem as informações necessárias


para alcançar o máximo de benefícios para o relacionamento de coaching
e para o cliente.

1. Fazer perguntas que reflitam a escuta ativa e a compreensão da pers-


pectiva do cliente.

2. Fazer perguntas que evoquem descoberta, intuição, compromisso ou ação.

3. Fazer perguntas abertas que criem maior clareza, possibilidades ou

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novos aprendizados.

4. Fazer perguntas que façam o cliente se mover em direção ao que ele deseja,
e não perguntas que façam o cliente se justificar ou olhar para o passado.

7ª) Comunicação direta

Habilidade de comunicar-se com eficácia durante as sessões de coaching


e de usar uma linguagem que tenha impacto positivo no cliente.

1. Ser claro, articulado e direto ao compartilhar e fornecer feedback.

2. Reformular e expor as ideias de forma coerente para ajudar o cliente a


compreender o que quer a partir de outras perspectivas, especialmente
quando o cliente estiver em dúvida sobre o que quer.

3. Esclarecer os objetivos do coaching, a agenda de encontros, bem como


o propósito das técnicas ou exercícios sugeridos.

4. Utilizar linguagem apropriada e respeitosa com o cliente

5. Usar metáforas ou analogias para ajudar a ilustrar um ponto específico


ou criar uma imagem.

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GRUPO IV - FACILITANDO APRENDIZADO E RESULTADOS
8ª) Criando conscientização

Habilidade de integrar e avaliar com precisão as múltiplas fontes de infor-


mação e fazer interpretações que ajudam o cliente a se conscientizar e a
partir disto atingir os resultados estabelecidos.

1. Ir além do que é dito ao avaliar as preocupações do cliente, não se


deixando levar pelo que o cliente estiver descrevendo.

2. Investigar para maior compreensão, conscientização e clareza.

3. Identificar para o cliente as questões ocultas ou não declaradas; os


modos típicos e fixos de perceber a si mesmo e o mundo; as diferenças
entre fato e interpretação; e as disparidades entre pensamentos, senti-
mentos e ações.

4. Ajudar o cliente a descobrir por si mesmo novos pensamentos, crenças,


percepções, emoções, humor, etc., que reforcem as habilidades de rea-
lizar ações e alcançar o que é importante para o cliente.

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5. Ajudar a ampliar as perspectivas do cliente e inspirar o compromisso
de mudar pontos de vista e encontrar novas possibilidades para ação.

6. Ajudar o cliente a ver os diferentes fatores inter-relacionados que o afe-


tam e afetam seus comportamentos.

7. Expressar insights para os clientes de maneira que eles sejam úteis e


significativos para o cliente.

8. Identificar os principais pontos fortes e as principais áreas para apren-


dizado e crescimento, e o que é mais importante para tratar durante o
processo de coaching.

9. Pedir para que o cliente faça a distinção entre assuntos triviais e significa-
tivos, comportamentos situacionais e recorrentes, quando for detectada
uma separação entre o que está sendo dito e o que está sendo feito.

9ª) Planejando ações

Habilidade de criar com o cliente oportunidades para (1) o aprendizado


contínuo, durante o coaching e em situações do trabalho e da vida em ge-

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ral, e (2) para a execução de novas ações que irão levar de maneira mais
eficaz aos resultados estabelecidos no coaching.

1. Deixar fluir ideias novas e ajudar o cliente a definir ações que irão per-
mitir que ele se manifeste, pratique e aprofunde novos aprendizados.

2. Ajudar o cliente a focar e explorar sistematicamente interesses e oportuni-


dades específicas que sejam centrais às metas estabelecidas no coaching.

3. Envolver o cliente para que explore ideias e soluções alternativas, para


que avalie opções e tome decisões.

4. Estimular experiências ativas e a autodescoberta, momentos em que o


cliente aplica o que foi discutido e aprendido durante as sessões ime-
diatamente no contexto de seu trabalho ou da vida em geral.

5. Comemorar os sucessos e as capacidades do cliente para servir de mo-


delo ao crescimento futuro.

6. Desafiar as suposições e perspectivas do cliente para provocar novas


ideias e encontrar novas possibilidades de ação.

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7. Defender ou levar adiante pontos de vista que sejam coerentes com as
metas do cliente e, sem ficar apegado a isso, inspirar o cliente a consi-
derar tais pontos de vista.

8. Ajudar o cliente a fazer algo ou tomar uma decisão durante a sessão


de coaching, fornecendo apoio imediato.

9. Encorajar esforços e desafios, mas também um ritmo confortável de


aprendizado.

10ª) Planejando e definindo metas

Habilidade de desenvolver e manter um plano de coaching eficaz com


o cliente.

1. Consolidar a informação coletada, estabelecer um plano de coaching


e desenvolver metas com o cliente que tratem das preocupações e das
principais áreas para aprendizado e desenvolvimento.

2. Criar um plano com resultados que sejam possíveis de alcançar, que


sejam mensuráveis, específicos e tenham prazos definidos.

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3. Fazer ajustes nos planos, conforme permitido pelo processo de coa-
ching e pelas mudanças na situação.

4. Ajudar o cliente a identificar e ter acesso a diferentes recursos de apren-


dizagem.

5. Identificar e estabelecer como alvo os primeiros sucessos que sejam


importantes para o cliente.

11ª) Gerenciando o progresso e responsabilização

Habilidade de manter a atenção no que é importante para o cliente e de


deixá-lo com a responsabilidade de realizar a ação.

1. Requisitar claramente do cliente ações que o movam adiante em dire-


ção às metas estabelecidas por ele mesmo.

2. Demonstrar acompanhamento perguntando ao cliente sobre estas


ações com as quais ele se comprometeu durante as sessões anteriores.

3. Reconhecer o cliente pelo que fez ou pelo que não fez, pelo que aprendeu
ou pelo que se conscientizou desde as sessões anteriores de coaching.

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4. Preparar, organizar e rever de maneira eficaz com o cliente as informa-
ções obtidas durante as sessões.

5. Ajudar o cliente a manter-se conectado com os próprios objetivos entre as


sessões, concentrando a atenção no plano de coaching e nos resultados,
nos cursos de ação estabelecidos e nos tópicos para as próximas sessões.

6. Focar no plano de coaching, mas também estar aberto aos ajuste basea-
dos no processo de coaching e mudanças de direção durante as sessões.

7. Ser capaz de mover-se para trás e adiante entre o contexto geral no


qual o cliente está inserido e o local onde o cliente deseja chegar.

8. Promover a autodisciplina do cliente e mantê-lo responsável pelo que


ele diz que vai fazer, pelos resultados de uma ação que ele pretende
realizar ou por um plano específico com os respectivos prazos.

9. Desenvolver a habilidade do cliente de tomar decisões, tratar de preo-


cupações-chave e desenvolver a si mesmo.

10. Confrontar de maneira positiva o cliente com o fato de que não reali-
zou as ações estabelecidas.

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COMENTÁRIOS
1ª Competência: Cumprindo as orientações
éticas e padrões profissionais
A compreensão da ética e dos padrões do coaching e a habilidade de apli-
cá-los apropriadamente em todas as situações de coaching (ICF).

I. COMENTÁRIOS
Primeiro de tudo, é preciso saber o que é ética. Todo mundo sabe, todo
mundo se diz ético, mas quando você pergunta o que é ética, normalmen-
te, vem uma explicação genérica que se confunde com outros conceitos
como moral, educação, costume, código de conduta, entre outros.

Acredito sinceramente que é melhor saber bem o que significa ética


quando você falar que atua eticamente na sua profissão. Se você disser
que é ético, mas não sabe sequer o que é ética, então você não estará
sendo ético.

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Ser ético é algo que tem a ver com liberdade de escolha, pois o ser humano
é capaz de escolher como agir. As regras éticas são uma maneira de sus-
tentar e melhorar o relacionamento em sociedade com o estabelecimento
de condutas apropriadas para a boa convivência social.

Como sendo a ética um tema filosófico, sugiro que você assista ao diálogo
sobre ética entre os professores Mario Sérgio Cortella e Clóvis de Barros
Filho no Café Filosófico (clique aqui para ver o vídeo). Os dois professores
são muito bons de papo e têm grande conhecimento em filosofia.

Com certeza, o vídeo dos professores vai ajudar a clarear o significado de


ética, facilitando a compreensão da importância de agir com ética em to-
das as suas relações sociais, inclusive em suas relações profissionais.

Recomendo fortemente que separe uma hora de seu tempo e dedique a


ver, ouvir e sentir a mensagem dos professores. O vídeo é especialmente
interessante porque traça uma ligação entre ética e liberdade. E tem uma
parte, mais perto do final do vídeo, que fala da reação de um corredor de
maratona espanhol que é simplesmente imperdível. Além disso, uma poe-
sia fantástica fecha o vídeo com chave de ouro. Vale a pena assistir.

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O código de ética da ICF

Como o tema desta competência permeia todo o trabalho do coach, in-


cluindo a aplicação das demais competências, creio ser interessante nive-
lar o conhecimento no sentido de falarmos a mesma linguagem. Por isso,
recomendo que você leia o Código de Ética da ICF (clique aqui).

O código é dividido em três partes. A primeira trata de definições gerais do


coaching, a segunda dos padrões de conduta ética e a terceira apresenta
o juramento de ética.

Não tem problema algum você não ser afiliado da ICF, pois com exceção
de alguns pontos muito específicos, as diretrizes são genéricas e servem
para todo e qualquer coach.

Existem ainda os códigos de ética de outras associações e que também são


válidos como ponto de partida para que você internalize o que significa
ética profissional no ambiente de coaching.

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Saber o que é coaching tem a ver com ética ?

De acordo com as diretrizes da ICF, uma das obrigações éticas do coach é


comunicar claramente as distinções entre coaching, treinamento, consul-
toria, psicoterapia e outras profissões que trabalham com apoio ao cresci-
mento pessoal e profissional.

Portanto, aqueles que estão oferecendo um treinamento e chamando esse


treinamento de coaching, não estão agindo de forma ética de acordo com
os parâmetros éticos da ICF.

Ser ou não ser ético ?

Se você assistiu o vídeo que mencionei acima, então já sabe que ética tem
a ver com liberdade, mais especificamente liberdade de escolha.

Então meu caro coach, a decisão é sua sobre a necessidade de compreen-


der melhor o que é e o que não é ser ético. Depois, a decisão continua
sendo sua em agir ou não agir de forma ética em todas as suas relações
de coaching.

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II. PONTOS-CHAVE
√√ Saber com clareza o significado de ética é fundamental para agir
eticamente.

√√ Um código de ética é um excelente ponto de partida para o coach re-


fletir sobre as orientações do código e incorporar em sua conduta tudo
o que for importante para manter uma postura ética como coach.

√√ Ter uma atitude ética no exercício da profissão é uma questão de esco-


lha, uma decisão pessoal que implica a forma como o profissional vai
se relacionar com seus clientes e com a sociedade em geral.

√√ A questão da ética no coaching está presente na adoção e na execução


de todas as demais competências.

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III. AVALIE SEUS CONHECIMENTOS
O coach que busca a excelência na profissão está sempre atualizando seus
conhecimentos. Por isso, convido você a refletir e responder, com calma,
as perguntas abaixo.

1. De forma geral, como você considera seu grau de habilidade em rela-


ção a 1ª competência?
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2. Como você define ética e qual a importância da ética em sua vida pes-
soal e profissional?
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3. Descreva com suas palavras o que você entende como sendo uma ati-
tude ética na profissão de coach?
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4. De acordo com seu entendimento, quais os pontos mais importantes do


Código de Ética da ICF? (destaque os 3 principais para você)
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5. Comente a diferença entre as duas afirmações, relacionando com o


fato do indivíduo ser ou não ser ético:

I) “... a ocasião faz o ladrão ...” e

II) “... a ocasião revela o ladrão ...”.

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6. Quais as vantagens para o cliente em poder trabalhar com um coach


que preze pela ética na atividade profissional?
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7. Quais as suas considerações sobre a atitude do corredor espanhol (no


vídeo do Café Filosófico) em relação ao efeito da ética para a integri-
dade pessoal?
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Agora, sugiro que faça uma autoavaliação sobre seu conhecimento e apli-
cação da competência discutida nesta lição, descrevendo o porquê de você
estar aplicando ou não a competência.
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2ª Competência: Estabelecendo
o contrato de coaching
Habilidade de compreender o que é necessário na interação específica de
coaching e chegar a um acordo com o novo cliente sobre o processo de
coaching e o relacionamento coach-cliente (ICF).

I. COMENTÁRIOS
Minha experiência em diversas atividades de que participei, seja como for-
necedor ou como consumidor de produtos ou serviços, deixou claro para
mim a necessidade e utilidade de um contrato estabelecendo como o ne-
gócio será realizado.

O coaching é uma prestação de serviço, independente do coach atuar


como empresa ou em nome próprio. Por isso, inclusive do ponto de vista
legal e independentemente da profissão não ser regulamentada, é funda-

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mental para coach e cliente estarem cientes das regras e condições gerais
que vão nortear o relacionamento.

Não adianta somente conversar e estabelecer a relação de forma oral,


sem nada escrito. Digo isso, porque é normal os humanos esquecerem
algumas coisas. Além disso, existe a questão de interpretar o que foi dito.
No contrato “de boca”, a margem de interpretação é tão elástica, podendo
mesmo mudar a substância do contrato.

Confiança e transparência

O motivo principal desta segunda competência é o fato dela atuar direta-


mente em dois pontos cruciais para o processo de coaching: confiança e
transparência.

Sem confiança não existe coaching, pelo simples fato de que o cliente não
vai abrir seus pensamentos e sentimentos, nem seus planos e intenções,
para alguém em quem não confia.

A transparência é reflexo da honestidade e sinceridade que também devem


fazer parte de uma relação positiva coach-cliente.

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A transparência produz um ambiente seguro no qual o cliente sente que
pode confiar no coach, e isso faz toda a diferença.

Escrever é mais difícil do que falar. Portanto, é normal que nem tudo faça
parte do contrato escrito entre coach e cliente. No meu caso, procuro ajus-
tar o contrato para cada cliente e colocar o máximo de informações.

Por exemplo, eu envio uma série de informações sobre o processo de coa-


ching, inclusive esclarecendo o que não é coaching, como anexos ao con-
trato geral de prestação serviços.

Dois momentos do contrato de coaching

Na prática, a competência que estamos analisando tem dois momentos


claros no processo de coaching. O primeiro é o contrato geral, do qual já
falei um pouco. O segundo é aquele que o coach produz a cada sessão.

No início de cada sessão, o coach ajusta a parceria com o cliente em re-


lação a própria sessão e aos resultados esperados da sessão. Uma prática
comum é o coach perguntar ao cliente o que deseja da conversa do dia e
como coach e cliente podem trabalhar juntos nesse objetivo.

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Às vezes, pode ser necessário, logo no início da sessão, uma interferência
do coach para ajudar a definir o foco de trabalho na sessão. Para o suces-
so do processo de coaching é fundamental que o objetivo do cliente esteja
claro e que esse objetivo seja do cliente e não do coach.

É bom lembrar que um acordo bem feito ao início da sessão deve conside-
rar o que é possível ser feito no tempo disponível, os resultados esperados
e o estilo de aprendizagem do cliente.

Outro ponto importante, e que faz parte desse acordo inicial, é o coach
pedir ao cliente para dizer o que ele espera que seja diferente ao final da
sessão, ou seja, qual o resultado desejado.

Um passo adiante, ainda no acordo inicial da sessão, o coach pode per-


guntar ao cliente como ele espera reconhecer que alcançou o objetivo de-
sejado ao final da sessão, que pode ser uma mudança de perspectiva ou
um novo insight, e perguntar também como o resultado pode ser medido,
mesmo que a medição seja de forma subjetiva.

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A educação do cliente para o coaching
Na verdade, todo esse esforço “contratual” faz parte de um processo muito
importante dentro do processo de coaching, que é o processo de educação
do cliente no que diz respeito ao que é o coaching e como deve ser condu-
zida a parceria coach-cliente.

Por exemplo, o coach pode explicar ao cliente sobre o modelo de coaching que
pretende utilizar, sobre seu funcionamento geral e sua utilidade para o cliente,
deixando sempre o cliente decidir se deseja ou não seguir o modelo sugerido.

A importância da educação do cliente para o coaching reside, principal-


mente, no fato de que o cliente é cocriador de todo o processo de coaching.

O encerramento da sessão

Ao final da sessão, o coach retorna para o objetivo e os resultado acorda-


dos no início, perguntando ao cliente como aproveitou a sessão e se atin-
giu os resultados esperados.

Esse é um momento especial e importante para coach e cliente avaliarem


o trabalho do dia e, também, formarem material para a próxima sessão.

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II. PONTOS-CHAVE
√√ A segunda competência indica que o coach deve conseguir comuni-
car, de modo claro ao cliente, os parâmetros gerais do processo de
coaching, como é a relação coach-cliente e quais os benefícios e limi-
tes do coaching.

√√ Um contrato escrito para acordar a regras gerais do processo de coa-


ching e um acordo feito ao início de cada sessão são elementos es-
senciais para criar e manter a confiança e transparência na relação
coach-cliente.

√√ Durante o processo de coaching, a cada sessão, o coach é responsável


por manter a estrutura do acordo, que pode sofrer alterações, desde
que combinadas entre coach e cliente.

√√ A educação do cliente quanto ao processo de coaching é fundamental


para o cliente ser cocriador do processo e conseguir atingir os resulta-
dos desejados.

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III. AVALIE SEUS CONHECIMENTOS
O coach que busca a excelência na profissão está sempre atualizando seus
conhecimentos. Por isso, convido você a refletir e responder com calma
cada uma das perguntas abaixo.

1. De forma geral, como você considera seu grau de habilidade em rela-


ção a 2ª competência?
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__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________

2. Como está especificado em seu contrato de coaching questões objeti-


vas como preço, horário, formas de cancelamento, entre outras neces-
sárias para dar maior transparência a relação coach-cliente?
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__________________________________________________________________________

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3. Como você esclarece o cliente sobre o modo como deve ser a relação
coach-cliente e o que será oferecido no processo de coaching?
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________

4. Como você apresenta ao cliente sua metodologia de trabalho e como


verifica se essa metodologia é apropriada para o cliente?
__________________________________________________________________________
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__________________________________________________________________________

5. Qual o grau de importância que você atribui à confiança e à transpa-


rência na sua atividade de coach, e como você ajuda o cliente a enten-
der esses pontos?
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6. Como você usa esta 2ª competência no início de cada sessão de
coaching?
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7. Durante a sessão, como você avalia e, eventualmente, interfere para


garantir o cumprimento do que foi acordado?
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8. Qual a forma que você utiliza para encerrar cada sessão de coaching?
__________________________________________________________________________
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9. Como você entende o processo de educar o cliente para o processo de


coaching?
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10. Considerando o que aprendeu sobre ética, qual seria a melhor postura
ética para você em relação a esta competência?
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__________________________________________________________________________
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Agora, sugiro que faça uma autoavaliação sobre seu conhecimento e apli-
cação da competência discutida nesta lição, descrevendo o porquê de você
estar aplicando ou não a competência.
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3ª Competência: Estabelecendo
confiança e intimidade
Habilidade de criar um ambiente de apoio que produza segurança, respeito
e confiança entre coach e cliente durante todo o processo de coaching (ICF).

I. COMENTÁRIOS
A compreensão desta competência é fundamental para a efetividade do
coaching. A confiança é a base do relacionamento entre coach e cliente,
pois sem confiança o cliente não conseguirá compartilhar seus planos e
sonhos e trabalhar em conjunto com o coach.

A intimidade é decorrente da confiança e se refere ao fato de coach e clien-


te se sentirem confortáveis e a vontade para adentrar e explorar qualquer
assunto escolhido pelo cliente.

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Agindo assim, o coach demonstra sua compreensão das percepções e es-
tilo de aprendizagem do cliente, mantendo sempre apoio incondicional às
decisões do cliente no processo de coaching.

A relação de parceria entre coach-cliente

A relação coach-cliente não é criada e desenvolvida de forma automática.


O coach é o responsável por iniciar, construir e nutrir o relacionamento de
coaching durante todo o processo.

Ao aplicar esta 3ª competência, o coach promove o interesse do cliente


em participar do processo a cada sessão, definindo-se as metas a serem
alcançadas e a maneira de atingir os resultados em um trabalho de verda-
deira parceria entre coach e cliente.

Para aplicar com maestria essa competência, o coach deve reconhecer o


cliente como uma pessoa capaz de encontrar as próprias respostas, desen-
volvendo os recursos já existentes e criando novos recursos para alcançar
os objetivos desejados.

É essencial o coach entender que é o cliente quem dirige o processo, e que

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o papel do coach é acompanhar o cliente na relação de parceria. Agindo
assim, o coach cumpre com uma virtude indispensável ao coaching que é
transferir poder ao cliente.

A postura profissional do coach

A postura do coach na relação de coaching faz toda a diferença aos olhos


do cliente no que se refere a criação de confiança. Desde o vestuário até a
integridade moral, a forma de apresentação e o comportamento do coach,
são todos fatores percebido pelo cliente, mesmo que de modo subliminar,
e influenciam a criação de confiança no relacionamento.

O interesse real do coach no processo de coaching será facilmente perce-


bido pelo cliente, oferecendo um primeiro elemento na geração de con-
fiança e intimidade.

A confidencialidade no coaching

Da mesma forma como ocorre em algumas outras formas de apoio à pes-


soa, no coaching existe o dever da confidencialidade no que se refere a

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tudo o que for tratado no processo de coaching com determinado cliente.

Se o coach desejar utilizar a experiência ou a história de outro cliente para


ajudar aquele que está na sessão, jamais deve dizer o nome do “santo”.
Isso é uma coisa óbvia, mas muitas vezes a língua é mais rápida que a
razão e esse equívoco pode acontecer.

O resultado é a perda de confiança, pois o cliente que ouve a narrativa


da experiência de outro cliente, automaticamente, pensa que suas ques-
tões e experiência também serão compartilhadas e sua identidade reve-
lada. Isso pode gerar perda de confiança por parte do cliente.

Aumentando a sintonia

Uma das formas de incrementar a sintonia coach-cliente é o coach utilizar


a técnica conhecida como espelhamento. Essa técnica ajuda a construir
confiança de modo subliminar.

A técnica consiste simples e naturalmente em espelhar a linguagem oral e


corporal do cliente, além de utilizar os canais de comunicação apropriados
para o cliente.

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Por exemplo, o coach pode falar no mesmo tom de voz, ritmo e entonação
do cliente. Pode também sentar-se ou repetir algum tipo de gesto do clien-
te. São ações simples que podem facilitar a sintonia.

Canais de comunicação

Uma maneira muito eficaz de criar confiança é trabalhar no melhor canal


de comunicação com o cliente. De modo geral, o canais de comunicação
mais conhecidos são o visual, o auditivo e o cinestésico.

Cabe ao coach identificar qual o canal prevalente em dado cliente e explo-


rar ao máximo a comunicação por esse canal, pois é a melhor forma de
assimilação do aprendizado pelo cliente.

Por exemplo, com o tipo visual, o coach pode utilizar diagramas, gráfi-
cos, imagens e outros elementos que tenham esse apelo. Com os audi-
tivos, a própria conversa de coaching já é algo muito marcante. E com
os cinestésicos o coach deve usar ao máximo atividades que envolvam
a expressão corporal.

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Privacidade e Intimidade

O cliente que procura um coach tem uma posição inicial de confiança, que
pode ser reforçada pelo coach com atitudes, comportamentos e técnicas
como as que descrevi.

A confiança tende a favorecer uma intimidade positiva para a construção


de uma parceria real em busca dos objetivos do cliente.

A conversa de coaching pode adentrar em aspectos privados e íntimos do


cliente, mesmo em aspectos sensíveis, sendo do coach a responsabilidade
de agir com total discrição, neutralidade e respeito em relação a qualquer
tema trazido pelo cliente.

De qualquer forma, o coach deve manter uma posição firme e evitar


qualquer tipo de intimidade que possa prejudicar o andamento do pro-
cesso de coaching.

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II. PONTOS-CHAVE
√√ A confiança é um aspecto indispensável para a criação de uma relação
de parceria entre coach e cliente.

√√ O coach é responsável por criar e desenvolver, com ajuda do cliente,


um ambiente psicológico seguro para os trabalhos de coaching.

√√ A participação do cliente como cocriador do processo e dos resultados


do coaching é essencial para empoderar o cliente durante o processo e
após o encerramento do coaching.

√√ A forma de comunicação e o estilo de aprendizagem do cliente devem


ser considerados tanto nas conversas de coaching quanto nas ações
combinadas para o cliente executar durante o processo.

√√ A criação de confiança e intimidade na relação coach-cliente está di-


retamente relacionada à integridade, profissionalismo e postura ética
do coach.

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III. AVALIE SEUS CONHECIMENTOS
O coach que busca a excelência na profissão está sempre atualizando seus
conhecimentos. Por isso, convido você a refletir e responder, com calma,
as perguntas abaixo.

1. De forma geral, como você considera seu grau de habilidade em rela-


ção à 3ª competência?
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2. Como você define para você mesmo a veracidade de sua preocupação


com o bem-estar e o futuro do cliente?
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3. Quais as maneiras que você utiliza para demonstrar integridade, ho-
nestidade e sinceridade nas relações de coaching de que participa?
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4. Como você trata as questões de estilo de aprendizagem e outros aspec-


tos pessoais do cliente na sessão de coaching?
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5. Como você cria o suporte necessário para o cliente avançar no proces-
so de coaching, mesmo quando é necessário assumir alguns riscos nas
decisões tomadas?
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6. Quais as formas que você utiliza para trabalhar aspectos sensíveis para
o cliente?
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Agora, sugiro que faça uma autoavaliação sobre seu conhecimento e apli-
cação da competência discutida nesta lição, descrevendo o porquê de você
estar aplicando ou não a competência.
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4ª Competência: Presença de coaching
Habilidade de estar totalmente consciente e criar um relacionamento espon-
tâneo com o cliente, empregando um estilo aberto, flexível e confiável (ICF).

I. COMENTÁRIOS
A 4ª competência tem a ver com o nível de consciência que o coach estiver
usando no momento em que ocorre a relação coach-cliente. É fundamen-
tal que o coach esteja totalmente conectado ao momento presente, com
total atenção ao cliente e a conversa de coaching durante a sessão.

Como o processo de coaching é uma cocriação, é função do coach atuar


no sentido de ajudar o cliente a também estar totalmente presente duran-
te a sessão.

A concentração espontânea, que decorre de viver o momento presente,


quando aplicada por coach e cliente, tem o poder de dissipar quaisquer

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distrações e evitar a perda de energia que acompanha a ausência de foco.

Aplicando esta competência, o coach consegue ampliar a consciência de si


mesmo, do outro e do contexto de coaching. Estando presente no momen-
to, coach e cliente estarão mais aptos a perceber as nuances e a profun-
didade das questões tratadas, podendo avançar com maior segurança no
processo de coaching.

Técnicas para melhorar a presença de coaching

Na minha prática profissional utilizo técnicas de respiração, relaxamen-


to, meditação e mindfulness para aumentar minha capacidade de estar
conectado ao momento presente tanto na sessão de coaching quanto em
outros momentos da vida.

Eventualmente, quando necessário e com a permissão e interesse do clien-


te, passo alguns exercícios que ajudam e facilitam o ato de estar totalmente
consciente no momento presente.

Estar presente na sessão e no processo de coaching também significa com-


preender que não existem fórmulas mágicas ou padrões fixos no desenvol-

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vimento do processo de coaching.

Descubra o poder de viver o momento na sessão

O coach participa do processo conectado nas ideias, propostas e objetivos


do cliente com uma disposição de curiosidade, abertura e sincero desejo
de assumir riscos sobre o desconhecido. Isso exige do coach uma presença
de coaching muito forte, para poder estar aberto ao novo e não se prender
em suas próprias ideias e preconceitos sobre as intenções do cliente.

Por fim, posso afirmar, por experiência própria, que em uma conversa na
qual coach e cliente estão totalmente conectados no momento presente,
surge uma interação única que propicia o envolvimento no tema tratado, a
descoberta de novas soluções e o compromisso de seguir adiante e aplicar
o aprendizado.

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II. PONTOS-CHAVE
√√ Coach e cliente devem estar totalmente conectados ao momento pre-
sente da sessão, por isso, aprender algumas técnicas de mindfulness,
pode tornar a sessão de coaching muito mais produtiva.

√√ O coach pode ajudar o cliente a desenvolver a capacidade de estar


presente utilizando algumas ferramentas para facilitar esse processo.

√√ A presença de coaching ajuda coach e cliente a manterem o foco e evi-


tar distrações durante a sessão.

√√ Estar presente significa estar mais habilitado para se envolver na con-


versa, descobrir novos caminhos e se comprometer de fato com os re-
sultados esperados do coaching.

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III. AVALIE SEUS CONHECIMENTOS
O coach que busca a excelência na profissão está sempre atualizando seus
conhecimentos. Por isso, convido você a refletir e responder, com calma,
as perguntas abaixo.

1. De forma geral, como você considera seu grau de habilidade em rela-


ção à 4ª competência?
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2. Como você trabalha em conjunto com o cliente para criar um presença


de coaching no momento da sessão?
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3. De que maneira você pode usar o bom humor para facilitar o anda-
mento do processo de coaching e sua relação com o cliente?
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4. De que modo a ampliação de sua consciência e capacidade de estar


presente pode contribuir para sua performance como coach?
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5. Como esta 4ª competência pode ajudar o coach a ser mais flexível e a


estar mais aberto às ideias e propostas do cliente?
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6. Quais as técnicas ou ferramentas que você conhece para facilitar a ma-


nutenção da consciência desperta e tranquila no momento presente?
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7. Considerando o que aprendeu sobre ética, qual seria a melhor postura


ética para você em relação a esta competência?
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Agora, sugiro que faça uma autoavaliação sobre seu conhecimento e apli-
cação da competência discutida nesta lição, descrevendo o porquê de você
estar aplicando ou não a competência.
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5ª Competência: Escuta ativa
Habilidade de estar completamente atento no que o cliente está dizendo e no
que ele não está dizendo, entendendo o significado do que é dito no contexto
dos desejos do cliente e dando apoio para que o cliente se expresse (ICF).

I. COMENTÁRIOS
Como já sabemos, as 11 competências não guardam relação de hierar-
quia entre si, sendo todas igualmente importantes e essenciais para um
verdadeiro processo de coaching.

No entanto, se me pedissem para escolher uma só como a principal, eu


sem dúvida optaria pela escuta ativa. Digo isso porque essa é uma habi-
lidade rara. Apesar de Deus haver nos dado dois ouvidos e uma só boca,
a maioria das pessoas fala muito mais do que ouve. E isso é um grande
problema para quem quer ser coach.

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O coach deve dedicar plena e total atenção ao cliente enquanto esse
cliente estiver relatando suas experiências, compartilhando seus sonhos,
declarando seus desejos, enfim, falando sobre sua vida e seus planos de
crescimento.

Como escutar ativamente

A escuta ativa tem grande relação com a 3ª competência, pois para ouvir
com a atenção e escutar ativamente é preciso estar totalmente consciente e
conectado ao momento presente da conversa.

A escuta ativa não é somente ouvir o que o cliente está dizendo, mas sim
uma maneira especial de ouvir que inclui uma série de técnicas direciona-
das para permitir que o cliente se sinta seguro, acolhido e disposto a abrir
seus pensamentos e sentimentos.

Na escuta ativa, o coach ouve o que está sendo dito e também “ouve” ou
percebe o que não está sendo dito. Além de estar atendo a linguagem cor-
poral, o coach também precisa estar atento ao que está por trás do que é
dito e declarado.

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Por exemplo, o cliente diz que a fruta que mais gosta é a laranja, mas ao
descrever a fruta ideal que encontrará quando chegar ao paraíso, o cliente
descreve uma maça. É possível identificar alguma incongruência entre a
afirmação do cliente e a descrição do ideal.

Na escuta ativa, o coach prestará atenção não somente no fala e compor-


tamento do cliente, mas também em sua própria conversa interna e rea-
ções frente ao discurso do cliente.

A postura e as técnicas utilizadas pelo coach

Para escutar ativamente, é de suma importância que o coach não fique jul-
gando a fala do cliente ou tentando achar uma solução ou algo para falar
ou perguntar em seguida.

O melhor é apenas escutar com total atenção e deixar o cliente decidir o


que serve e o que não serve e também qual a melhor solução para o caso.

As técnicas mais utilizada na escuta ativa são: parafrasear o discurso do


cliente; refletir o sentimento do discurso do cliente; clarificar a mensagem
do cliente; sumarizar a conversa e a indicar de forma não verbal para o

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cliente continuar falando.

Alguns coaches colocam o próprio questionamento de coaching como sen-


do parte da escuta ativa, mas preferi deixar separados para manter a sinto-
nia com as competências da ICF, embora exista uma relação muito estreita
entre a escuta ativa e as perguntas poderosas.

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II. PONTOS-CHAVE
√√ A escuta ativa é uma habilidade essencial para permitir ao cliente sentir
segurança no processo e compromisso por parte do coach.

√√ A atenção total do coach ao momento presente da relação de coaching


é indispensável para que aconteça uma escuta verdadeiramente ativa.

√√ Aceitar o cliente como um ser capaz de resolver os problemas e encon-


trar o melhor caminho para seu crescimento é também indispensável
para produzir uma escuta ativa.

√√ O coach escuta ativamente não somente ouvindo com atenção, mas


também observando o comportamento do cliente e utilizando as técni-
cas da escuta ativa.

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III. AVALIE SEUS CONHECIMENTOS
O coach que busca a excelência na profissão está sempre atualizando seus
conhecimentos. Por isso, convido você a refletir e responder, com calma,
as perguntas abaixo.

1. De forma geral, como você considera seu grau de habilidade em rela-


ção à 5ª competência?
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2. Quais técnicas você utiliza para produzir em seu interior um estado


mental e emocional mais apropriado para uma melhor escuta ativa?
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3. Como você demonstra ao cliente durante a escuta ativa a sua confian-
ça na capacidade do cliente de encontrar suas próprias respostas?
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4. Quais as técnicas que você utiliza na escuta ativa de seus clientes, e por
que utiliza estas técnicas?
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5. Como você resolve a questão do cliente que fala, fala, fala e não sai
do lugar?
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6. Quando o cliente está falando, como você controla o impulso de con-


tra-argumentar mentalmente o discurso do cliente?
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7. Considerando o que aprendeu sobre ética, qual seria a melhor postura


ética para você em relação a esta competência?
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Agora, sugiro que faça uma autoavaliação sobre seu conhecimento e apli-
cação da competência discutida nesta lição, descrevendo o porquê de você
estar aplicando ou não a competência.
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6ª Competência: Questionamento poderoso
Habilidade de fazer perguntas que revelem as informações necessárias para
alcançar o máximo de benefícios para o relacionamento de coaching e para
o cliente (ICF).

I. COMENTÁRIOS
As perguntas poderosas são um complemento da escuta ativa, represen-
tando uma “dança de descoberta” entre coach e cliente.

O questionamento reflete a crença do coaching e do coach de que o cliente


é uma pessoa completa, plena de recursos e capaz de encontrar as pró-
prias respostas.

As perguntas poderosas, como a escuta ativa, está intimamente ligado à


presença de coaching, que é estar totalmente conectado ao momento pre-
sente e com total atenção ao cliente e ao assunto trazido pelo cliente.

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O questionamento deve ser feito de acordo com a temática do cliente em
cada momento. Portanto, embora seja útil estudar e classificar uma série
de perguntas poderosas, é preciso aprender a elaborar ou adaptar as per-
guntas para criar as que forem necessárias no momento do coaching.

Ajudar o cliente em seu caminho de autoconhecimento

As perguntas poderosas permitem ao coach investigar o que está por baixo


da superfície, revelando o que pode estar fora do alcance consciente do
cliente. Isso permite ao cliente descobrir as estruturas ocultas de suas pró-
prias crenças ou suposições.

Quando descobertas, essas estruturas ajudam a identificar os passos para


a mudança ou construção de um novo modo de ser para o cliente no as-
pecto investigado.

Por exemplo, um cliente jovem me procurou para ajudá-lo a passar em


um concurso público. Com o andamento das sessões, respondendo às
perguntas, ele foi clareando a situação e chegou a conclusão de que seu
desejo não era mesmo o de ser funcionário, mas agradar aos pais, o

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que estava causando certo nível de angustia. Ao clarear e compreender
a situação tudo ficou mais fácil para a decisão de continuar ou não em
busca daquele objetivo.

O questionamento também ajuda ao coach a compreender melhor como


pensa e age o cliente, identificando seu sistema de crenças e valores. Isso
propicia o entendimento dos principais fatores que podem criar a mudan-
ça desejada pelo cliente e como o coach pode ajudar o cliente a alcançar
os objetivos definidos pelo cliente.

As perguntas têm o poder de mudar ou aprofundar a compreensão do


cliente, podendo mesmo causar certo desconforto ao pôr em cheque algu-
mas “verdades” e padrões de comportamento assumidos pelo cliente.

As perguntas podem mudar a percepção do cliente sobre si mesmo e a


situação em que se encontra, conduzindo o cliente a um universo mais
abrangente de escolhas, possibilidades e habilidades para atuar de modo
diferente e alcançar o que deseja.

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II. PONTOS-CHAVE
√√ O questionamento deve ser feito de tal forma que sinalize a confiança
do coach na capacidade do cliente de encontrar as próprias respostas.

√√ As perguntas poderosas tem como objetivo principal levar o cliente a


refletir e a partir dessa reflexão descobrir o que for necessário para al-
cançar seus objetivos.

√√ O questionamento retira o cliente de sua zona de conforto, ajudando-o


a descobrir novos caminhos e encontrar seus reais objetivos.

√√ A escuta ativa é fundamental para o coach captar os anseios do cliente


e elaborar perguntas pertinentes ao momento presente do coaching e
do cliente.

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III. AVALIE SEUS CONHECIMENTOS
O coach que busca a excelência na profissão está sempre atualizando seus
conhecimentos. Por isso, convido você a refletir e responder, com calma,
as perguntas abaixo.

1. De forma geral, como você considera seu grau de habilidade em rela-


ção à 6ª competência?
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2. Quais as características principais para elaborar perguntas de coaching


realmente poderosas?
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3. Quais as dificuldades que você encontra na sessão de coaching para
elaborar perguntas poderosas?
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4. De que forma aprender a estar conectado no momento presente pode


ajudar a elaborar perguntas mais poderosas?
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5. Quais técnicas você utiliza quando o cliente trava e não consegue res-
ponder as perguntas?
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6. Considerando o que aprendeu sobre ética, qual seria a melhor postura


ética para você em relação a esta competência?
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Agora, sugiro que faça uma autoavaliação sobre seu conhecimento e apli-
cação da competência discutida nesta lição, descrevendo o porquê de você
estar aplicando ou não a competência.
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7ª Competência: Comunicação direta
Habilidade de comunicar-se com eficácia durante as sessões de coaching e
de usar uma linguagem que tenha impacto positivo no cliente (ICF).

I. COMENTÁRIOS
Ao ver os itens que caracterizam a comunicação direta, conforme descri-
ção da ICF, pode-se observar a relação que tem esta competência com as
demais, pois a prática de qualquer das competências exige um comunica-
ção clara e direta por parte do coach.

A linguagem do coach deve refletir uma comunicação concisa e precisa,


sempre atento as palavras, as interpretações e modelos mentais do cliente.

O coach não pode ficar apegado às suas próprias perspectivas, entendi-


mentos e avaliações, embora possa oferecer tudo isso de um modo neutro
para avaliação do cliente em uma comunicação direta, clara e bem funda-

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mentada, sempre respeitando o entendimento e decisões do cliente.

A comunicação direta é também importante quando o coach quiser ou


precisar desempenhar outro papel, como mentor ou treinador, durante o
processo de coaching. Primeiro, deve esclarecer o cliente sobre a mudan-
ça de papel e, se necessário, pedir permissão ao cliente para atuar dessa
forma.

De qualquer maneira, um comunicação clara e direta é fundamental para


manter o ambiente de confiança exigido para que se alcance os objetivos
do coaching.

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II. PONTOS-CHAVE
√√ O coach deve desenvolver a habilidade de se comunicar de modo cla-
ro e direto, sempre procurando uma forma de causar maior impacto
positivo no cliente.

√√ É importante o coach saber responder de modo objetivo e direto às


dúvidas do cliente sobre o processo de coaching.

√√ Utilizar uma linguagem acessível ao cliente, expondo o que for neces-


sário de um modo que propicie ao cliente o entendimento das questões
e a criação das próprias soluções.

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III. AVALIE SEUS CONHECIMENTOS
O coach que busca a excelência na profissão está sempre atualizando seus
conhecimentos. Por isso, convido você a refletir e responder, com calma,
as perguntas abaixo.

1. De forma geral, como você considera seu grau de habilidade em rela-


ção à 7ª competência?
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2. Quais os requisitos para você ter uma comunicação direta com seus
clientes?
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3. Quais as melhores técnicas para ter uma comunicação efetiva com
seus clientes?
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4. Considerando o que aprendeu sobre ética, qual seria a melhor postura


ética para você em relação a esta competência?
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Agora, sugiro que faça uma autoavaliação sobre seu conhecimento e apli-
cação da competência discutida nesta lição, descrevendo o porquê de você
estar aplicando ou não a competência.
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8ª Competência: Criando conscientização
Habilidade de integrar e avaliar com precisão as múltiplas fontes de infor-
mação e fazer interpretações que ajudam o cliente a se conscientizar e a
partir disto atingir os resultados estabelecidos (ICF).

I. COMENTÁRIOS
Esta competência trata de um dos aspectos mais importantes do processo
de coaching que é empoderar o cliente através da ampliação da consciên-
cia sobre o próprio cliente e o processo de coaching no qual está inserido.

Para isso, o coach precisa utilizar suas habilidades de ouvir e perguntar,


além de poder utilizar algumas ferramentas para ajudar a clarear os pen-
samentos e sentimentos do cliente.

A fonte das informações

Primeiro, o coach deve perceber o que o cliente está pensando, fazendo

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e sentindo, e comparar essa percepção com o que o cliente quer pensar,
fazer e sentir.

O coach deve perceber com clareza o estado atual do cliente e o estado


que o cliente deseja alcançar. Além disso, o coach precisa estar atento para
não confundir os seus pensamentos e sentimentos com os pensamentos e
sentimentos do cliente.

É sempre bom lembrar que tudo no processo de coaching é sobre o cliente e


o que importa é o que o cliente pensa e sente, e o que deseja fazer da própria
vida. Isso é algo fácil de falar e compreender, mas não tão fácil de praticar.

O coach precisa praticar para aprender a separar seus pensamentos e


sentimentos dos pensamentos e sentimentos do cliente. Para isso é preciso
de muita atenção e estar completamente presente no momento da sessão.

Criando conscientização

Por exemplo, imagine que seu cliente está descrevendo um objetivo especí-
fico que deseja atingir. Ao mesmo tempo, o cliente descreve o que tem feito
desde o último encontro, relatando que está travado em algum hábito ou

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comportamento indesejado.

Nesse momento, o coach percebe que o cliente não está avançando em


direção ao objetivo desejado. E essa é uma situação recorrente no trabalho
de coaching.

O que o coach poderia fazer para ajudar o cliente a seguir adiante em di-
reção ao objetivo desejado?

As vezes, o coach cai na tentação de sugerir um determinado comporta-


mento ou ideia que considera válida, encorajando ou persuadindo o clien-
te a adotar a ideia ou comportamento.

Isso não é o melhor para criar conscientização no cliente, pois a ideia veio
do coach, e o cliente cria uma ligação de dependência, esperando que o
coach indique o que deve ser feito a seguir.

A melhor maneira do coach agir nessa situação para estar em sintonia


com a 8ª competência é ouvir atentamente o cliente e elaborar questões
que ajudem o cliente a refletir e criar em seu interior a consciência do que
é preciso ser feito para alcançar seus objetivos.

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As perguntas poderosas
Quando a intenção for ajudar o cliente a criar conscientização, o coach
NÃO deve fazer perguntas que conduzam à ação, mas SIM perguntas
que tornem o cliente consciente do que está rolando na sua mente e em
suas emoções.

Para isso, o coach utiliza questões que ajudam o cliente a perceber alterna-
tivas, percebendo a situação em que se encontra e seus comportamentos
de uma forma nova e diferente.

Por exemplo, o coach pode perguntar:

“... eu ouvi o que você disse sobre o que está acontecendo, mas o que você
gostaria que estivesse acontecendo ? ...”

“... você me disse que as outras pessoas afetam seu comportamento, mas
você poderia me dizer qual o real impacto das outras pessoas em suas
decisões? ...”

“... O que é mais importante para você nessa situação? ...”

“... O que você precisa aprender para avançar em direção a seus objetivos? ...”

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Observe que essas perguntas não induzem à ação, mas geram respostas
que ajudam o cliente a se conscientizar de sua situação e de seus com-
portamentos.

A roda da vida

As vezes o cliente procura um coach já com uma questão específica para


resolver. Outras vezes, o cliente procura o coaching porque sente que sua
vida poderia ser melhor, mas não tem claro um determinado ponto.

De qualquer forma, eu acredito que usar a Roda da Vida é uma das me-
lhores formas de ajudar o cliente a refletir e se conscientizar do que real-
mente é mais importante e prioritário em dado momento do processo de
coaching e da própria vida do cliente.

Você pode baixar um e-book completo que ensina tudo sobre o que é e
como aplicar essa ferramenta com seus clientes.

Além da Roda da Vida, existem outras ferramentas que podem ser utili-
zadas para o coach aplicar a 8ª competência. Com estudo e experiência,
você vai descobrir quais as melhores ferramentas para essa finalidade.

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II. PONTOS-CHAVE
√√ Para ajudar o cliente a criar conscientização, o coach deve estar atento
a tudo o que o cliente expressa, seja pelo que o cliente fala ou pelo que
demonstra de forma não verbal.

√√ Ao criar conscientização, o cliente descobre aspectos inconscientes que


dirigem seus pensamentos e ações, podendo rever os fundamentos
desses aspectos e verificar se estão de acordo com seu melhor entendi-
mento sobre si mesmo e alinhados com seus objetivos de vida.

√√ O coach pode ajudar o cliente a criar novas alternativas de ação no


momento em que o cliente se torna consciente sobre a forma como
percebe a si mesmo e o mundo ao seu redor.

√√ Uma das melhores formas de ajudar o cliente a criar conscientização


é elaborar perguntas poderosas que levem o cliente a refletir sobre de-
terminada situação ou modo de pensar e sentir, gerando no interior do
cliente uma nova realidade.

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III. AVALIE SEUS CONHECIMENTOS
O coach que busca a excelência na profissão está sempre atualizando seus
conhecimentos. Por isso, convido você a refletir e responder, com calma,
as perguntas abaixo.

1. De forma geral, como você considera seu grau de habilidade em rela-


ção à 8ª competência?
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2. Quais os pontos que o coach deve observar para ajudar o cliente a


criar conscientização?
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3. Quais os benefícios do cliente ao ampliar a consciência sobre si mesmo
e do mundo ao seu redor?
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4. Quais as técnicas que o coach pode utilizar para ajudar o cliente a criar
conscientização?
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5. Como a conscientização do cliente pode facilitar uma atitude proativa
do cliente em relação aos seus objetivos e às ações que devem ser exe-
cutadas para atingir esses objetivos?
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6. Considerando o que aprendeu sobre ética, qual seria a melhor postura


ética para você em relação a esta competência?
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Agora, sugiro que faça uma autoavaliação sobre seu conhecimento e apli-
cação da competência discutida nesta lição, descrevendo o porquê de você
estar aplicando ou não a competência.
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9ª Competência: Planejando ações
Habilidade de criar com o cliente oportunidades (1) para o aprendizado
contínuo, durante o coaching e em situações do trabalho e da vida em ge-
ral, e (2) para a execução de novas ações que irão levar de maneira mais
eficaz aos resultados estabelecidos no coaching.

I. COMENTÁRIOS
O planejamento das ações começa com a habilidade do coach em criar
uma parceria com o cliente para a criação conjunta de um trabalho de
campo a ser feito entre as sessões.

As sugestões sobre o que deve ser feito partem inicialmente do cliente


com o coach colaborando, de acordo com sua experiência e expertise,
quando necessário.

As ações são resultado de uma nova maneira de observar, aprender e

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praticar novos comportamentos que apoiam os objetivos de coaching
do cliente.

As ações devem ser vistas pelo cliente como relevantes e apropriadas para
o objetivo do coaching.

Além disso, o trabalho de campo deve considerar as diferentes áreas da


vida do cliente e estilos de aprendizagem, devendo ser realista e facilitar a
aplicação prática das descobertas do cliente no processo de coaching.

Nessa competência, a caixa de ferramentas do coach tem uma função


muito importante. Quanto maior o número de ferramentas disponíveis,
mais fácil será o coach encontrar a ferramenta adequada às necessidades
do cliente.

A 9ª competência encarna o espírito de colaboração existente na parceria


coach-cliente na medida em que coach e cliente criam as oportunidades
para o aprendizado contínuo e para a execução de ações específicas em
direção aos resultados estabelecidos para o trabalho de coaching.

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Brainstorm

Uma das maneiras de gerar ideias para criar oportunidades de ação é


utilizando a técnica conhecida como brainstorm, que é deixar a mente livre
para gerar uma tempestade ou chuva de ideias.

O objetivo é o cliente gerar a tempestade, as ideias para agir em busca de


seus objetivos. O coach somente precisa iniciar a atividade e, em seguida,
apoiar e ajudar o cliente a filtrar as ideias relativas as ações que conduzi-
rão o cliente a demonstrar, praticar e aprofundar o que está aprendendo
no processo de coaching.

Por exemplo, o coach pode perguntar: “... como você poderia aumentar
suas chances de conseguir o emprego que deseja? ...” ou “... de que ma-
neiras você acha que poderia melhorar seu relacionamento? ...”.

Questões desse tipo encorajam o cliente a iniciar um processo de brains-


torm. O coach deve confiar na capacidade do cliente e aguardar que o
cliente gere as respostas ou ideias.

O brainstorm gera um oceano de ideias. O trabalho do coach é ajudar o

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cliente a focar nas ideias que conduzam aos objetivos do coaching defini-
dos pelo cliente.

Isso significa que as ideias devem ser selecionadas, ignorando-se aque-


las que se distanciem dos objetivos estabelecidos, mesmo que sejam boas
ideias para outras finalidades.

Qual o melhor caminho

O coach tem a função de ajudar o cliente a explorar ideias alternativas e


possíveis soluções, avaliando as opções disponíveis e apoiando o cliente a
tomar decisões que vão promover o aprendizado e crescimento do cliente.

Uma técnica simples para ajudar a gerar ideias e escolher o melhor cami-
nho é utilizar perguntas do tipo “E SE ...”.

O coach pergunta ao cliente: “... e se você fizer ... o que aconteceria? ...”
ou “... e se você não fizer ... o que aconteceria?”.

Esse exercício cria a possibilidade do cliente “viajar” e experimentar as


alternativas em um ambiente seguro, facilitando sua análise da situação e

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tomada de decisão.

A grande vantagem dessa ferramenta é poder discutir e avaliar as conse-


quências de uma ação sem ter posto a ação em prática na realidade.

Perspectivas e suposições

Uma atividade como a que acabamos de comentar, utilizando as questões


“e se ...”, vão revelar as perspectivas e suposições do cliente no meio de
sua narrativa, criando uma oportunidade única para o coach, com muito
respeito, desafiar ou pôr em cheque essas perspectivas e suposições.

A importância do desafio é pelo motivo de que essas perspectivas e suposições


são elementos chave para perceber e experimentar a própria vida. A mudança
dessa forma de ver a vida pode levar o cliente a experimentar a vida de uma
nova maneira, mais adequada aos objetivos do processo de coaching.

A ação gerada a partir dessas novas ideias acontece fora do ambiente


da sessão, na vida diária do cliente, quando ele terá a oportunidade de
testar sua antiga forma de ver a vida com a nova maneira criada no tra-
balho de coaching.

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Celebrando

Sempre que possível, comemore todo e qualquer sucesso do cliente no de-


senvolvimento de suas capacidades, na execução de algum projeto e em
tudo que indique um crescimento futuro.

A celebração é uma importante forma de reconhecimento da evolução do


cliente e, ao mesmo tempo, um incentivo, uma recompensa, para que o
cliente se interesse e dedique a novas ações no processo de coaching.

A experiência do coach

As vezes o coach sentirá o desejo de trazer sua experiência em determina-


do assunto para facilitar o aprendizado do cliente. Acredito que é possível
conseguir isso sem abandonar o papel de coach.

Para essa finalidade, primeiro confirme que seu ponto de vista esteja ali-
nhado com os objetivos do cliente e, sem se apegar, pergunte ao cliente o
que acha dessa nova ideia ou ponto de vista.

Por exemplo, o coach pode dizer assim: “... uma sugestão sobre esse as-

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sunto é ...” ou “se for útil, uma ideia interessante é ...”. De qualquer for-
ma, é sempre do cliente a decisão de utilizar ou não as ideias sugeridas
pelo coach.

Aproveitar o momento

Após as ações terem sido planejadas, as ações devem ser executadas pelo
cliente. No entanto, pode ocorrer de aparecer alguma resistência ou receio
que dificulte ou impeça a execução.

Nesse momento o coach deve ser positivo e incentivar que as ações sejam
implementadas de imediato, antes da resistência interna crescer no cliente.

Algumas ações podem ser feitas na própria sessão, outras logo em segui-
da, mas é sempre interessante chamar a atenção do cliente para o fato de
que as ações precisam ser executadas, independente da resistência, para
o sucesso do coaching.

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II. PONTOS-CHAVE
√√ Coach e cliente devem criar oportunidades de ação para que o apren-
dizado do cliente no processo de coaching seja posto em prática e in-
corporado na vida pessoal e profissional do cliente.

√√ O coach deve ajudar o cliente no seu processo de autoconhecimento,


incentivando a geração de novas ideias e ações que conduzam o clien-
te à conquista de seus objetivos.

√√ A experiência do coach e as ferramentas disponíveis podem ser utiliza-


das como importante auxiliar no estabelecimento das ações necessá-
rias para o cliente pôr em prática seus planos de sucesso e realização.

√√ Comemorar com o cliente cada ação realizada em direção aos objeti-


vos do processo de coaching tem profundo impacto na motivação e na
determinação do cliente em prosseguir na sua jornada de autoconhe-
cimento e crescimento pessoal e profissional.

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III. AVALIE SEUS CONHECIMENTOS
O coach que busca a excelência na profissão está sempre atualizando seus
conhecimentos. Por isso, convido você a refletir e responder, com calma,
as perguntas abaixo.

1. De forma geral, como você considera seu grau de habilidade em rela-


ção à 9ª competência?
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2. Qual a melhor forma do cliente firmar o aprendizado que ocorre no


processo de coaching?
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3. Como as ações geradas durante o processo de coaching podem ajudar


o cliente na sua jornada de autoconhecimento?
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4. Quais as estratégias, técnicas e ferramentas que o coach pode utili-


zar para promover a execução das ações pelo cliente no processo de
coaching?
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5. Qual o papel da celebração nesta competência e como isso pode faci-
litar o avanço do cliente em direção aos seus objetivos?
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6. Considerando o que aprendeu sobre ética, qual seria a melhor postura


ética para você em relação a esta competência?
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Agora, sugiro que faça uma autoavaliação sobre seu conhecimento e apli-
cação da competência discutida nesta lição, descrevendo o porquê de você
estar aplicando ou não a competência.
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10ª Competência: Planejando
e definindo metas
Habilidade de desenvolver e manter um plano de coaching eficaz com o
cliente (ICF).

I. COMENTÁRIOS
A 10ª competência põe a prova a segurança do coach em oferecer coa-
ching e não outra forma de apoio ao crescimento pessoal ou profissional.

No momento de criar um plano de ação, a tentação do coach interferir no


processo é enorme. Isso acontece porque o coach pode imaginar que suas
ideias de como proceder são mais produtivas ou eficazes que a do cliente.
Ledo engano.

Na verdade, o coach apenas auxilia o cliente na elaboração do plano.

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Para efeito do trabalho de coaching, é vital que o cliente esteja a frente de
todo o processo, criando as soluções e decidindo o que é mais útil para
alcançar os objetivos que deseja.

Pontos a considerar na criação do plano

Para isso, coach e cliente trabalham em conjunto os seguintes pontos:

•• resumindo as informações sobre o que está sendo tratado e os resulta-


dos desejados;

•• estabelecendo um plano de coaching e desenvolvendo os recursos para


alcançar os objetivos do cliente;

•• criando um plano com resultados que sejam específicos, mensuráveis,


atingíveis, realistas e com prazo definido;

•• fazendo os ajustes necessários conforme mudanças na situação ou no


andamento do planejado;

•• ajudando o cliente a identificar e acessar diferentes recursos para apren-


dizagem e progresso em direção aos objetivos;

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•• identificando e marcando como um alvo os pontos que importam para
o cliente, significando um avanço em direção ao objetivo final.

Normalmente, estes pontos fazem parte de um modelo de coaching que


o coach escolheu para trabalhar. O modelo deve ter sido apresentado e
explicado para o cliente, que precisa ter entendido o modelo e concordar
como sendo um bom modelo para alcançar seus objetivos.

Quando usar a competência

O planejamento e a definição de metas podem ser utilizados desde o


início do processo de coaching, podendo ser aplicados tanto para o pro-
cesso de coaching como também para uma etapa do processo ou mesmo
uma única sessão.

O que determina maior ou menor flexibilidade é exatamente a habilidade


do coach em administrar o modelo de coaching escolhido para trabalhar
com o cliente.

É bom lembrar que o coach não precisa trabalhar com um único modelo
de coaching, podendo optar pelo modelo que tenha mais afinidade com

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a personalidade e estilo de aprendizagem do cliente. Quanto mais flexí-
vel for determinado modelo, mais fácil será de adaptar às necessidades
do cliente.

Planejamento e objetivos

É fundamental para o sucesso do coaching que os objetivos tenham sido


definidos pelo cliente, pois isso eleva o nível de motivação e interesse, faci-
litando todo o processo.

Um determinado objetivo pode ser bem definido, descrito e entendido pelo


cliente, mas caso esse objetivo não tenha partido do cliente, com certeza,
haverá resistência, pouca aceitação, falta de conexão e provável abando-
no do planejado.

Por outro lado, quando o cliente define e compreende suas próprias razões
para alcançar o objetivo, tudo fica mais fácil, surgindo uma motivação
espontânea e ocorrendo o empoderamento do cliente, que é um dos obje-
tivos do coaching.

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Resistência e Ressentimento

Quando os objetivos são definidos pelo cliente, o resultado é uma eleva-


ção no nível de motivação. Porém, sabemos que pode existir ou ser criada
uma resistência interna, podendo o cliente sabotar os próprios planos.

A resistência reflete algum temor ou a alguma dúvida quanto a conseguir


atingir o objetivo desejado. O que acontece é uma verdadeira “quebra de
braço” no interior do cliente, sendo papel do coach acompanhar a luta e
apoiar o cliente para que decida por continuar a alcançar seus objetivos.

Caso o objetivo não tenha sido definido e escolhido pelo cliente, pode
acontecer certo mal-estar e gerar ressentimento, especialmente quando o
resultado não for o desejado pelo cliente, seja uma mudança de compor-
tamento ou um objetivo concreto qualquer.

O ressentimento reflete o arrependimento ou desgosto por ter seguido um


caminho que não foi escolha própria do cliente. Quando isso ocorre, a
relação de parceria do coaching sofre sério abalo, podendo mesmo ser
necessário encerrar os trabalhos.

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Com experiência, o coach consegue perceber resistência ou ressenti-
mento por uma mudança no tom de voz e pela expressão facial e cor-
poral do cliente.

Equilibrando objetivos internos e externos

Objetivos externos são aqueles que o cliente deseja alcançar para conquis-
tar algo no mundo externo, como uma promoção, um novo relacionamen-
to ou mesmo a aquisição de um bem material.

Objetivos internos tem a ver com o desenvolvimento de recursos próprios


do cliente ou a aquisição de uma nova habilidade, que implicam em um
crescimento interior do cliente.

O coach deve manter-se atento para identificar qualquer tipo de dissonân-


cia entre esses dois tipos de objetivos ao ajudar o cliente a construir seu
plano de ação, pois podem haver conflitos que dificultem ou mesmo im-
peçam o cliente de alcançar os objetivos internos e externos em conjunto.

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II. PONTOS-CHAVE
√√ Uma das tarefas mais importantes do processo de coaching é o
­coach apoiar o cliente na elaboração e execução de um plano de
ação que conduza o cliente a atingir seus objetivos e conquistar o
sucesso desejado.

√√ Para elaboração do plano de ação é fundamental que os objetivos


do cliente sejam bem definidos e que existam critérios para mensurar
o avanço do cliente, sendo também importante o estabelecimento de
prazos na execução das tarefas.

√√ O planejamento e definição de metas é estabelecido para o processo


de coaching como um todo e também para cada etapa do processo,
devendo o coach estar atento para ajudar o cliente a sintonizar os ob-
jetivos de cada etapa com o objetivo geral do processo.

√√ A revisão do planejado e das próprias metas iniciais faz parte da dinâ-


mica do processo de coaching, podendo ser realizada quando cliente e
coach estiverem convencidos da necessidade e utilidade da mudança.

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III. AVALIE SEUS CONHECIMENTOS
O coach que busca a excelência na profissão está sempre atualizando seus
conhecimentos. Por isso, convido você a refletir e responder, com calma,
as perguntas abaixo.

1. De forma geral, como você considera seu grau de habilidade em rela-


ção à 10ª competência?
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2. Como você coleta e organiza as informações necessárias para ajudar


o cliente a planejar e definir metas?
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3. Quais os principais requisitos para definir objetivos de modo eficaz e
que facilite a implementação e acompanhamento pelo cliente?
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4. Como um plano de metas pode ser assertivo e flexível ao mesmo tempo?


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5. Quais os principais pontos a serem considerados na elaboração de um
plano de metas no processo de coaching?
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6. Considerando o que aprendeu sobre ética, qual seria a melhor postura


ética para você em relação a esta competência?
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Agora, sugiro que faça uma autoavaliação sobre seu conhecimento e apli-
cação da competência discutida nesta lição, descrevendo o porquê de você
estar aplicando ou não a competência.
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11ª Competência: Gerenciando o
progresso e responsabilização
Habilidade de manter a atenção no que é importante para o cliente e de
deixá-lo com a responsabilidade de realizar a ação (ICF).

I. COMENTÁRIOS
A boa execução desta competência requer do coach habilidade de cons-
truir uma parceria com o cliente para criar: 1) formas de medir o progres-
so; e 2) formas do coach acompanhar o cliente perguntando sobre o an-
damento do processo e das tarefas que devem ser exercidas pelo cliente
(accountability).

O coach deve perceber a sutil diferença existente entre acompanhar os


resultados e cobrar resultados. A ideia não é cobrar, mas questionar se o
plano do próprio cliente foi cumprido ou não. O ponto fundamental é que

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no coaching não há julgamento por parte do coach.

De qualquer forma, posso afirmar que este acompanhamento para avaliar os


resultados das ações combinadas e dos planos elaborados é algo fundamen-
tal para manter o cliente focado e buscando atingir os resultados desejados.

A situação do coach

O coach naturalmente quer que seus clientes alcancem as metas definidas


no processo de coaching, pois sabe que isso é algo sempre importante
para a vida do cliente e que o sucesso do cliente é também o sucesso pro-
fissional do coach.

No entanto, é o cliente que comanda o processo e o coach é apenas o fa-


cilitador. Porém, saber ser um grande facilitador faz toda a diferença para
o sucesso do cliente.

Por isso, ajude o cliente a definir com precisão e clareza os objetivos e ex-
pectativas que deseja alcançar. Em seguida, acompanhe o cliente incenti-
vando e questionando sobre os resultados.

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O lado bom é que a correta utilização desta competência ajuda a empode-
rar o cliente, que passa a ser cada vez mais comprometido com os resulta-
dos, minimizando a necessidade de interferência do coach.

O trabalho do coach nesta competência

O coach deve sempre manter atenção no que é importante para cliente,


incentivando o progresso e acompanhando os resultados, deixando a res-
ponsabilidade de agir e fazer acontecer com o cliente.

Para tal finalidade, o coach pode:

1. Demonstrar sua atenção no acompanhamento, perguntando sobre as


ações que o cliente se comprometeu na sessão passada. Caso não haja
uma ação específica, perguntas como “... o que você fez / aprendeu /
alcançou / experimentou desde a nosso último encontro? ...” fazem o
papel do acompanhamento no processo de coaching.

2. Reconhecer o cliente pelo que fez ou pelo que não fez, pelo que apren-
deu, pelo que tornou-se consciente. Por exemplo, o coach pode dizer:
“... parabéns, maravilhosa a evolução ...” ou “... embora os resultados

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não tenham sido o que gostaria, você se esforçou e pode aprender o
que corrigir para a próxima vez ...”.

3. Ajudar a manter o cliente focado no planejado para o coaching entre


as sessões. Para esse fim, pedir ao cliente que mantenha atenção no
plano, nos pontos de controle e nos resultados desejados.

4. Eventualmente, o coach pode criar e manter alguma forma de contato


com o cliente entre as sessões como uma forma de reforçar o acompa-
nhamento e incentivar o cliente na busca dos objetivos planejados, nos
pontos de controle e nos resultados desejados.

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II. PONTOS-CHAVE
√√ A 11ª competência é fundamental para o processo de coaching na me-
dida em que promove a responsabilidade do cliente na busca por seus
próprios objetivos.

√√ O papel principal do coach nesta competência é saber questionar o


cliente sobre seu compromisso com os resultados do processo, sem co-
brar ou julgar o cliente pelo que fez ou pelo que deixou de fazer.

√√ No acompanhamento do cliente, o coach deve manter uma visão fle-


xível e avaliar com o cliente as possíveis mudanças que podem ocorrer
durante a execução do planejado.

√√ É fundamental o coach reconhecer os esforços e as conquistas do clien-


te em todas as fases do processo de coaching, comemorando todo e
qualquer avanço do cliente na direção dos objetivos do coaching.

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III. AVALIE SEUS CONHECIMENTOS
O coach que busca a excelência na profissão está sempre atualizando seus
conhecimentos. Por isso, convido você a refletir e responder, com calma,
as perguntas abaixo.

1. De forma geral, como você considera seu grau de habilidade em rela-


ção à 11ª competência?
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2. Qual a diferença entre acompanhar o cliente na execução do plano de


coaching e cobrar resultados do cliente?
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3. Como o coach pode ajudar o cliente a ter consciência de sua respon-


sabilidade no execução do plano de metas?
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4. Como diferenciar (1) a flexibilidade necessária no acompanhamento e


responsabilização do cliente, por mudanças na contexto das questões
trazidas pelo cliente, e (2) a eventual procrastinação na execução dos
objetivos definidos no coaching?
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5. Qual o papel do reconhecimento do progresso do cliente em relação a


responsabilização do cliente pelas tarefas a serem executadas?
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6. Considerando o que aprendeu sobre ética, qual seria a melhor postura


ética para você em relação a esta competência?
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Agora, sugiro que faça uma autoavaliação sobre seu conhecimento e apli-
cação da competência discutida nesta lição, descrevendo o porquê de você
estar aplicando ou não a competência.
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Conclusão
A diferença entre conhecimento e sabedoria está na realização, na prática
do conhecimento.

Conhecimento por si só não leva a lugar algum, apenas enche a cabeça


de dados e informações.

Ao agir e pôr em prática o conhecimento, surge a sabedoria que ilumina


sua vida e o mundo ao seu redor.

Dê a seus clientes o presente de ser um coach sábio, que vivencia e pratica


o conhecimento adquirido.

Por tudo isso e muito mais, sugiro a você que reflita e ponha em prática
tudo o que aprendeu sobre as 11 competências do coach profissional.

Grande abraço, fique com Deus e nos vemos em breve.

José Luís Albrecht


www.coachingnapratica.com.br

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