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EXAMEN DE GRADO1 O

TÍTULO 2
INGENIERÍA COMERCIAL
CASO

1 Grado académico: licenciatura en ciencias de la administración. Para plan de estudios 2010.


2 Título profesional: título Ingeniero Comercial. Para plan de estudios 2008
EVALUACIÓN DE COMPRA
EMPRESA DE TV CABLE E INTERNET

*El siguiente caso corresponde a una empresa real, se han modificado nombres y algunos datos por motivos de
confidencialidad.

ATLASCOM: EMPRESA DE TELECOMUNICACIONES


ATLASCOM es una de las operadoras de telecomunicaciones líderes de Chile. Con más de treinta años en el
mercado, setenta sucursales a lo largo del país y con una dotación de tres mil quinientos empleados. La compañía
ha sabido posicionarse en el mercado nacional, llegando a más de dos millones de clientes. Los servicios que
ofrece son principalmente comunicación fija, Internet y cable. Su mercado objetivo son familias de sectores
socioeconómicos C1, C2 y C3, concentrándose principalmente en los dos primeros.

La visión de la empresa es posicionarse como la compañía de telecomunicaciones que entrega un servicio de


calidad a sus clientes, mediante una atención personalizada y desarrollando soluciones de vanguardia. En
concordancia con esta visión, la empresa define su misión como el propósito de ser reconocidos como una
empresa que ofrece soluciones integradas a sus clientes y que está comprometida con sus grupos de interés a
través del cumplimiento de compromisos adquiridos con todos ellos: usuarios, empleados, accionistas,
inversionistas y la sociedad en general.

Para la compañía estos grupos de interés representan el primer pilar sobre el cual se desarrolla su modelo de
negocio, siendo todos estos contactos socios estratégicos, con los que se deben desarrollar relaciones duraderas
basadas en la confianza.

El segundo pilar es la gestión de la marca. La compañía es consciente de que, en un entorno tan competitivo y
cambiante como el actual, la marca corporativa es un elemento clave de competitividad y diferenciación,
componiendo uno de los activos más importantes de la organización. La marca refleja la visión de negocio, define
las aspiraciones de la empresa y constituye el vehículo de transmisión de sus valores.

Por lo anterior, la compañía pone especial cuidado en el mantenimiento de la identidad de su marca, ocupándose
de la congruencia entre mensajes, medios utilizados y público objetivo. Las principales herramientas de
comunicación que utiliza son: eventos de relaciones públicas, publicidad en periódicos locales y nacionales, radios
locales, además de una completa página web donde se pueden contratar los servicios, acceder a un chat de
asistencia técnica en línea y Call-center las 24 horas.

El tercer y último pilar para la empresa es la innovación. Para la compañía la innovación va más allá del desarrollo
de tecnologías y servicios, de hecho ATLASCOM identifica como su principal innovación la forma en que hace
negocios, la cercanía con sus clientes, escuchar sus necesidades y poner toda su experiencia y conocimientos a
su disposición. De esta forma ha logrado crear soluciones tecnológicas vanguardistas de calidad, que se adaptan
a las necesidades particulares de cada cliente, haciendo de la compañía más que un proveedor de
telecomunicaciones, un socio estratégico.

Para cumplir con este objetivo la compañía presta especial atención a sus trabajadores, considerándolos la base
de todo servicio de excelencia. Para ello y conscientes de la importancia de la motivación en su buen desempeño,
la empresa se ocupa de ofrecerles un importante número de beneficios, entre los que se encuentran por ejemplo,
becas para hijos que estudian en la universidad, seguro complementario de salud, caja de compensación, día
libre para la fecha del cumpleaños del trabajador, ropa adecuada y de calidad para sus técnicos y continuas
capacitaciones. A esto se suman las promociones laborales asociadas a mejoras salariales. Estos beneficios se
encuentran protegidos bajo un contrato colectivo producto de tener un sindicato de muchos años.

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Estructura organizacional

La estructura organizacional de la compañía se muestra en la siguiente figura:

Junta directiva

Gerente general

Gte. Ventas y Gte. Área Dirección


Gte. Finanzas Gte. Desarrollo Gte. RRHH jurídica
Mktg técnica

Relaciones
publicas Encargado de
Jefe de Jefe de técnicos Jefe de proyecto capacitaciones
contabilidad

Servicio al
cliente Soporte y Encargado de
Jefe de tesoreria mantenimiento remuneraciones

Jefe de
supervisores Vendedores Jefe de Encargado de
programadores selección y
reclutamiento

Jefe de lineas de jefe de


producto mantencion de Encargado de
software relaciones
laborales

Figura 1: Organigrama ATLASCOM

Servicios
BANDA ANCHA PRECIO
 2 megas $12.900
 4 megas $14.900
 6 megas $15.900
 8 megas $16.900
 12 megas $19.900
 15 megas $21.900
 30 megas $22.900
 50 megas $34.900
 70 megas $38.990
TELEFONIA PRECIO
 150 minutos $ 8.990
 350 minutos $14.990
TV CABLE PRECIO
86 canales
 24 cine y series
 13 cultura
 8 deporte
 8 infantil $16.990
 14 internacional
 5 música
 9 nacional
 5 noticias
120 canales
 23 HD
$23.990
 26 cine y series
 26 cultura

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 11 deporte
(incluye CDF)
 14 internacional
 10 infantil
 7 música
 9 nacionales
 8 noticias

Tabla 1: Precios servicios ATLASCOM

Estos servicios se venden normalmente en forma de pack (la instalación del servicio es gratuita y cuenta con un
servicio técnico sin costo)

PACK INCLUYE PRECIO


 30 canales
Pack básico  4mbps $28.990
 250 minutos teléfono
 86 canales
Pack familia  15 mpbs $37.990
 Telefonía ilimitada
 86 canales
Pack familia +  40 mpbs $40.990
 Telefonía ilimitada
 120 canales (30HD)
Pack completo HD  40 mpbs $47.990
 Telefonía ilimitada
 120 canales (30HD)
Pack diamante  80 mpbs $53.990
 Telefonía ilimitada

Tabla 2: Precios pack ATLASCOM

Proyecto

Si bien ATLASCOM se encuentra presente en gran parte del país, existe una zona del sur del país a la cual no
ha podido llegar. Esta zona es estratégica debido a que se encuentra en un área de gran desarrollo turístico.

En una de las localidades de esta zona, la más grande de ellas, se ha presentado una interesante oportunidad
de negocio, que consiste en la compra de una empresa de cable e internet ya posicionada y con una cartera de
clientes consolidada, llamada TARGET.

Esta oportunidad presenta importantes características que la hacen aún más atractiva, la primera es su ubicación
estratégica, justo en el medio de cinco otras ciudades de explotación turística. La segunda característica es que
existen contratos firmados para la construcción de tres proyectos inmobiliarios relevantes para el próximo año, a
lo que se le suma la instalación de una empresa de tamaño grande, lo que conlleva la llegada de más familias, y
aumento de ingreso per cápita. Y la tercera característica va en relación con su principal competidor, RTV, quien
está igualmente interesado en instalarse en esta localidad.

Como una forma de analizar el proyecto en su conjunto, la compañía le ha encomendado a usted, jefe/a
de la unidad de proyectos de ATLASCOM, revisar los antecedentes disponibles y responder a ciertas
interrogantes esenciales para la toma de decisión. Para este fin, a continuación se detalla la información
disponible.

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TARGET: EMPRESA DE CABLE E INTERNET

Organización

TARGET es una empresa que ofrece servicios de cable e internet en una localidad turística del sur de nuestro
país. La compañía es una organización empresarial de carácter familiar, con quince años de existencia. Su dueño,
un ingeniero eléctrico que trabajó durante años en empresas del sector telecomunicaciones, visualizó la
oportunidad de emprender en un tema que conocía muy bien y en una zona que, en ese tiempo, no contaba con
acceso a entretención, información y educación en forma de televisión por cable.

La visión de la empresa, como explica su dueño, es “llegar a todos los sectores de la zona para entregar
entretención, información y educación utilizando nuestra propia conectividad y tecnología de punta, a través de
red de fibra óptica, ofreciendo un servicio bueno a un precio accesible”.

En concordancia con la visión, la misión es entregar entretención, información y educación a los usuarios que
habitan una zona del sur de nuestro país, que se caracteriza por sus inclemencias climáticas, ofreciendo el
servicio técnico más rápido de la zona.

TARGET, en palabras de su dueño, a diferencia de muchas otras compañías, es una empresa local que se
preocupa de integrar el acontecer de la zona, agregando programación de interés y contenidos generados a nivel
local para los habitantes de la ciudad.

Tecnología

La empresa inició sus operaciones con una tecnología y red precarias. De hecho, debió partir con la construcción
de redes de cable coaxial dentro de la ciudad, que era la tecnología usada en esos momentos, con una plataforma
analógica para bajar las señales e inyectarlas a la red de cable construida por ellos mismos, con el apoyo de su
proveedor de equipos.

La empresa en la actualidad, continúa trabajando bajo la misma tecnología, con mantención sólo correctiva, no
preventiva, pero que hasta ahora funciona correctamente.

Infraestructura

Su local de venta y oficinas se encuentran ubicados en el centro de la ciudad, y se encuentra con un contrato de
arriendo a cinco años renovable.

Gestión de personas

Esta zona se caracteriza por la escasa mano de obra calificada, es por esto que TARGET debió formar sus
propios técnicos especializados, desarrollar sus propios sistemas de facturación y recaudación, abrir oficinas y
capacitar a su personal en atención al cliente. Hoy cuenta con una dotación de treinta trabajadores, doce de los
cuales son técnicos.

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Esta tradición de formar sus profesionales fue un factor diferenciador, que generó un gran compromiso de parte
de los trabajadores con la empresa. Hoy son personas que se muestran realmente comprometidas, que se sienten
parte de la empresa y en donde la rotación es prácticamente inexistente.

Otra característica particular de la empresa es la cercanía en las relaciones informales que los trabajadores tienen
con el gerente general (dueño).

En términos de relaciones formales, el organigrama de la empresa cuenta con la siguiente estructura


organizacional:

Gerente
general (Dueño
de la empresa)

Jefe de
Jefe del área
administración Jefe de ventas
técnica
y finanzas

Encargado del Encargado del


Contador Administrador Cajeros (3)
área de internet área de cable

Tecnicos (6) Tecnicos (6) Call center (3)

Venta en
terreno (2)

Figura 2: Organigrama de la empresa TARGET

Dado el tamaño de la empresa, TARGET no cuenta con recursos suficientes para formar su propio departamento
de Recursos Humanos, toda práctica orientada a las personas es impulsada por el Jefe de administración y
finanzas o nace de la propia iniciativa de los trabajadores. En términos de beneficios cuentan con aguinaldo de
fiestas patrias y de navidad.

El clima laboral de la empresa está fuertemente marcado por la confianza y cierto grado de informalidad que
contribuye a la resolución de problemas interpersonales.

Áreas de trabajo

Área de administración y finanza: Tiene por misión llevar los estados financieros y administración de la compañía,
y las remuneraciones del personal.

Área de venta: Se encarga del diseño del plan de medios y atención al cliente. Para estos fines cuenta con tres
cajeras, tres operadoras telefónicas para el Call-center y dos vendedores de terreno.

Área técnica: Tiene por función construir y conservar en buenas condiciones las redes de telecomunicación, así
como realizar el servicio técnico cuando es solicitado por el cliente.

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Productos

La empresa cuenta con tres servicios: TV cable con catorce años en el mercado y que contempla una oferta de
65 canales, servicio banda ancha de 2 mega y telefonía IP. Estos servicios se venden individualmente o en pack.

TV CABLE PRECIO
65 canales:
 19 Cine y series
 5 Deporte
 10 Culturales
 3 Infantiles $11.990
 9 Internacional
 11 Nacionales
 5 Locales
 3 Religiosos
TELEFONIA PRECIO
 Derecho a teléfono. Cada
$ 5.000
minuto de llamada $20
BANDA ANCHA PRECIO
 2 mega $9.900

Tabla 3: Precios servicios TARGET

Frecuentemente estos servicios se venden en forma de pack, los que incluyen instalación y servicio técnico sin
costo.

PACK INCLUYE PRECIO


 65 canales
Pack básico  1 mbps $20.990
 Derecho a teléfono. Cada minuto de llamada $20
 65 canales además del Canal del Futbol
Pack superior  2 mpbs $30.990
 Derecho a teléfono. Cada minuto de llamada $20

Tabla 4: Precios pack TARGET

Ventas

La empresa realiza la comercialización de sus servicios principalmente a través de la venta personal. En un


principio esta venta se hacía puerta a puerta. Actualmente, gracias al posicionamiento logrado, son los clientes
quienes se acercan a sus oficinas a contratar los servicios. A pesar de esto, la compañía decide mantener dos
de sus vendedores de terreno, con el objetivo de llegar a zonas no cubiertas. La base de datos de clientes se
mantiene en una tabla Excel, que es manejada por las cajeras de la empresa.

Como modalidad de pago y en comparación con la competencia, la empresa es la única en aceptar abonos de
mensualidad.

En los inicios de TARGET, las ventas presentaban un débil crecimiento, debido principalmente: a la escasa
penetración del servicio de TV privada en Chile, el bajo ingreso per cápita de la zona y al poco crecimiento
demográfico.

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Esta situación cambió con la llegada del nuevo milenio, en donde los principales factores que influyeron en el
aumento de las ventas fueron: mayor demanda por internet, el aumento de contenido de calidad en la TV Privada,
el desarrollo inmobiliario de la zona, orientado principalmente a veraneantes, lo que trajo mayor desarrollo turístico
y mejora en el ingreso per cápita.

Todos estos factores afectaron de forma significativa la captación de clientes.

A continuación se presenta una tabla con el número total de clientes en el período 2000 - 2014.

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
1000 1146 1306 1508 1711 1942 2265 2672 3000 3381 3787 4696 5470 5689 6000

Tabla 5: Clientes servicio de cable empresa TARGET entre 2000 y 2014

A este incremento en los clientes de cable se sumó, que a partir del año 2006 se agrega el servicio de internet,
bajo la tecnología de cable modem, a velocidades que inicialmente eran de 128 kbps y en la actualidad llega a 2
mbps.

La cartera de clientes del servicio de internet ha presentado un crecimiento sostenido en el tiempo, pasando de
200 clientes en 2006 a 3000 en 2014.

2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014


200 340 670 1000 1250 1700 2176 2807 3000

Tabla 6: Clientes servicio de internet empresa TARGET entre 2006-2014

En relación a los ingresos entre 2012 y 2014 se cuenta con la siguiente información:

Detalle de ingresos 2012 2013 2014 Var%


Cantidad de servicios TV a fin de año 4.840 5.454 6.000 10,0%
Cantidad de servicios primedio TV 5.147 5.727 11,3%
Precio servicio TV $ 13.000 13.000 0,0%
Total de ingresos TV M$ 802.932 893.412 11,3%

Cantidad de servicios Internet a fin de año 1.953 2.441 3.000 22,9%


Cantidad de servicios promedio Internet 2.197 2.721 23,8%
Precio servicio Internet $ 10.000 10.000 0,0%
Total de ingresos Internet M$ 263.640 326.460 23,8%

Total de ingresos M$ 1.066.572 1.219.872 14,4%

Tabla 7: Ingresos empresa TARGET años 2012-2014

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Finanzas

ESTADO DE RESULTADOS
M$ 2013 2014
Ingresos 1.004.808 1.151.148

Costos operacionales
Remuneraciones -336.000 -360.000
Costos de contenido TV -296.467 -329.875
Servicio de Banda Ancha -39.546 -48.969
Otros costos -100.000 -120.000
Total de costos operacionales -772.013 -858.844

Ebitda 232.795 292.304


Margen Ebitda 23,2% 25,4%

- Depreciación -160.000 -180.000


Resultado operacional 72.795 112.304
- Gastos financieros -28.800 -33.600
Utilidad antes de impuesto 43.995 78.704
-Impuesto a la renta -8.799 -16.528
Utilidad neta 35.196 62.176

Tabla 8: Estado de resultados empresa TARGET años 2013-2014

Para TARGET la principal restricción para crecer ha sido la necesidad de capital. Esto se explica porque, hace
un par de años, la compañía debió asumir una deuda bancaria de más de trescientos millones de pesos para
poder construir su propia fibra óptica troncal y así no tener que arrendarla a otro operador.

Esta inversión le permitió generar una ventaja competitiva y hacer más sólida su posición en el mercado. Lo
anterior le significó llegar a una relación total pasivos/patrimonio de 1,1, que es considerada adecuada para la
industria, donde se manejan niveles de 1,5 a 2,0 veces.

BALANCE GENERAL
M$ 2013 2014
Activos
Activos corrientes 140.000 180.000
Activos no corrientes 800.000 900.000
Total de activos 940.000 1.080.000

Pasivos
Pasivos finacieros corrientes 60.000 90.000
Otros pasivos corrientes 50.000 70.000
Total pasivos corrientes 110.000 160.000

Pasivos financieros no corrientes 300.000 330.000


Otros pasivos no corrientes 80.000 80.000
Total pasivos no corrientes 380.000 410.000
Total pasivos 490.000 570.000

Patrimonio 450.000 510.000


Total pasivos y patrimonio 940.000 1.080.000

Tabla 9: Balance General empresa TARGET 2013-2014

Clientes

La empresa opera en una localidad del sur del país de 50.000 hogares. Su mercado objetivos está compuesto
por familias pertenecientes segmentos C2, C3 y D, concentrándose especialmente en los dos últimos.

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La compañía busca ofrecer a los consumidores un servicio seguro, ante inclemencias del tiempo, a un precio
menor que la competencia, como una forma de posicionarse en un mercado altamente sensible al precio.

La relación que mantiene la empresa con sus clientes es cercana e informal. En términos de comunicación,
cuentan con una página web que contiene información básica de la empresa, así como un formulario de contacto
y números de teléfono para asistencia técnica. La página es actualizada una vez al mes. Los correos son
chequeados a diario por las cajeras. Utilizan además el periódico y radio local como medio de difusión. Facebook
no ha sido considerado una herramienta necesaria para el negocio.

El año pasado, gracias a una agresiva promoción de una imprenta local, la empresa imprimió 10.000 folletos con
información de los canales disponibles, precios y condiciones de contratación. El inconveniente hoy es que, dado
el ingreso de nuevas ofertas, este folleto se encuentra desactualizado, lo que implica que los clientes deben visitar
continuamente la web para corroborar la información.

Competencia

Inicialmente las grandes empresas no estaban presentes en esta localidad del sur, excepto por TV DIRECTA.

TV DIRECTA es una empresa que brinda servicios de entretenimiento televisivo digital vía satélite. En Chile, la
empresa cuenta con tres oficinas ubicadas la región Metropolitana, además de cuarenta puntos de venta
distribuidos a lo largo del país. La dotación de personal de la compañía asciende a 560 trabajadores.

Su oferta en esta localidad consistía en un principio, exclusivamente en un servicio de TV satelital Premium,


orientado al segmento ABC1. Sin embargo, a partir de 2007, como una forma de llegar a un segmento
desatendido, aumenta su oferta con nuevos planes, más económicos, orientados a clientes de los segmentos
socioeconómicos C2 y C3.

Actualmente la compañía ofrece dos servicios de TV satelital (sin internet ni teléfono fijo), el primero simple de
$14.990 con 90 canales (50 de video y 40 de audio) y un segundo servicio superior de $22.990 (82 canales y 62
señales de audio). Es importante resaltar que en esta zona, las condiciones climáticas son una importante variable
a considerar para las empresas de TV satelital, ya que sus antenas se ven afectadas por las lluvias, nevazones
y ventiscas, que deterioran su señal.

Otro competidor es THELEPHONIQUE, empresa que ofrecía solo el servicio de telefonía, desde 2008 aumenta
su oferta, incorporando servicios de banda ancha en la zona, aunque con una tecnología que no le permite operar
a más de 4mbps de velocidad a un valor de $9.900, y un servicio de TV Satelital con un precio de $11.990 (90
canales), derecho a teléfono por $5.500 (cada minuto de llamada $20). Estos productos no se venden en pack.

Comparada con sus actuales competidores, TARGET logra desarrollar tres importantes ventajas competitivas: la
primera es contar con un sistema que no se ve afectado por las inclemencias del tiempo; la segunda, es que
cuenta con oficinas de atención comercial y técnica propias en la zona, a diferencia de las otras dos empresas
que atienden desde la capital regional (a 110 km de esta localidad). Para la empresa esta cercanía con sus
clientes le ha permitido tener un fuerte posicionamiento de marca y fidelización de estos; y la tercera, que marca
realmente la diferencia es que son líderes en costo. A pesar de su reducido tamaño, operan con altos niveles de
eficiencia, que le permiten vender su pack básico a precios 30% más bajos que la competencia, si bien la calidad
de su parrilla programática -con 65 canales- es inferior a la de sus competidores, esto no parece importar a sus
clientes quienes privilegian pagar menos.

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Mercado

La tasa de penetración de internet y TV privada en la ciudad son notoriamente más bajos que en el resto del país,
en promedio están cercanas al 45% para ambos servicios. En esta localidad por su parte, están cercanas al 20%
en TV y 15% en internet, lo cual representa una gran oportunidad, pero también una importante amenaza, porque
hay al menos dos operadores que no están presentes en la ciudad y se ha sabido que están evaluando ingresar
a este mercado (ATLASCOM y RTV).

Proveedores

Sus proveedores de tecnología (cables y equipos) son principalmente representantes nacionales de fabricantes
chinos de bajo costo, a quienes compran sin un sistema de planificación muy detallado, más bien según
necesidad. Sus proveedores de señal de televisión son los distintos distribuidores de contenido de películas,
deportes, programas para niños, etc., los cuales representan un 40% de sus ingresos por TV. El otro proveedor
importante es la empresa INTERNETCOM, que le provee el servicio de banda ancha. Este costo representa un
15% de sus ingresos por Internet.

Entorno Económico Nacional e Internacional

Según el monitoreo del entorno económico tanto nacional como internacional que realiza permanentemente el
Banco Central de Chile, y sobre el cual basa su decisión de Política Monetaria, se observa lo siguiente:

En el ámbito externo, los antecedentes recientes sugieren que, en los próximos trimestres, el crecimiento y la
inflación mundial podrían ser algo menores que lo esperado. Los precios de las materias primas, incluyendo el
cobre, se han reducido, destacando una baja importante del precio internacional de los combustibles. En lo más
reciente, las tasas de interés han disminuido en los países desarrollados, a la vez que la volatilidad se ha elevado
en los mercados financieros. En la mayoría de las economías emergentes, los premios por riesgo han aumentado
y sus monedas se han depreciado.

A nivel doméstico, los antecedentes de la actividad, la demanda y el empleo siguen dando cuenta del bajo
dinamismo de la economía chilena, en línea con lo previsto. Las condiciones de financiamiento local reflejan el
impacto del estímulo monetario. La inflación de septiembre volvió a sorprender al alza, alcanzando 4,9% anual.
El escenario más probable considera que la inflación se mantendrá algunos meses por sobre el límite superior
del rango de tolerancia para retornar luego a la meta, evolución que se continuará monitoreando con especial
atención. Las expectativas de inflación de mediano plazo se mantienen en torno a 3%.
Dado lo anterior, en su reunión mensual de política monetaria, correspondiente a octubre de 2014, el Consejo
del Banco Central de Chile acordó reducir la tasa de interés de política monetaria en 25 puntos base a 3% anual.

De igual modo, el Consejo reafirma su compromiso de conducir la política monetaria con flexibilidad, de manera
que la inflación proyectada se ubique en 3% en el horizonte de política. Cambios futuros en la TPM dependerán
de las implicancias de las condiciones macroeconómicas internas y externas sobre las perspectivas inflacionarias.
(Fuente: Comunicado de prensa, reunión de política monetaria, octubre 2014. www.bcentral.cl).

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SITUACIÓN ACTUAL

El dueño de TARGET, de 60 años y sin una sucesión clara para continuar con su negocio (sus hijos son
profesionales que emigraron de la ciudad), estima que la competencia seguirá incrementándose y que es muy
probable que alguno de los dos operadores importantes que no han llegado a la zona, lo hagan dentro de los
próximos dos años. A lo anterior se suma que no cuenta con el capital financiero necesario para mejorar la
tecnología que le permita digitalizar sus señales, tener canales HD, aumentar su ancho de banda, entre otros, lo
ha llevado a tomar la decisión de vender su empresa.

De la venta desea obtener por la empresa $2.000 millones por el 100% de la compañía (una vez rebajada la
deuda), considerando que hoy tiene 9.000 servicios activos y según información que él posee, en el mercado la
valorización para efecto de venta de $200 mil por servicio en este tipo de transacciones. No obstante está
consciente que sus aspiraciones de monto de venta podrían verse afectadas por su pequeño tamaño, el riesgo
de los competidores grandes y su precaria tecnología.

El dueño además ha puesto como requisito un período de transición para realizar los diagnósticos necesarios del
levantamiento de la nueva cultura organizacional, por lo que el proceso de socialización para TARGET tendrá
que ver sólo con la presentación de las declaraciones institucionales de la nueva empresa, sin necesariamente
imponer una nueva cultura.

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