Ventas

El calce perfecto de Shoes

El calce perfecto de Shoes

“Felicitaciones Speech, se ha adjudicado el contrato para esta temporada, y a pesar de que su

precio es 7% más alto que el de su competencia… vimos que su propuesta se ajusta exactamente
a lo que buscamos”.

David Speech, vendedor de Shoes, aún recordaba el negocio que había perdido en manos de Importex, su
principal competidor. Aquel episodio le había significado replantearse muchas cosas importantes, sobre todo
para un profesional que no estaba acostumbrado al fracaso.
En ese minuto, David se preguntó: ¿Por qué había perdido el negocio? ¿Podría seguir siendo el mejor
vendedor si le pasaban estas cosas? ¿Qué necesitaba para alcanzar su tan anhelada gerencia de ventas?
Aunque era un vendedor experimentado y muy destacado, necesitaba una formación sólida en ventas, con
metodologías y herramientas que le permitieran diferenciarse del resto de sus colegas. Con esta idea, decidió
tomar el Magíster en Dirección Estratégica de Ventas de la Universidad Adolfo Ibáñez, ya que su gran
aspiración era conseguir una Gerencia de Ventas de una empresa multinacional y estaba seguro que si a su
experiencia agregaba una formación específica en ventas, podría lograrlo.
Durante el último período, Speech había seguido atendiendo a los principales clientes de Shoes y continuaba
especializándose en las categorías de calzados Premium, con los prestigiosos productos VipShoes.

Las preguntas surgían una y otra vez en la cabeza de David: ¿Por qué había perdido el negocio?
¿Seguiría siendo el mejor vendedor? ¿Llegaría a ser gerente de ventas?

Una propuesta que no podrán rechazar

La industria del Retail, y especialmente las grandes tiendas, utilizan a especialistas internos que se encargan
de determinar las variables y razones para definir al proveedor responsable de administrar una determinada
categoría para toda la temporada. Estos equipos de profesionales consideran una serie de factores antes de
tomar una decisión y no todos ellos tienen que ver con los atributos y características de los productos, sino
más bien con la seguridad operacional y las mejoras de productividad que pueden generar los proveedores y
las respectivas categorías que están incorporando.

Ventas

Esta obra está bajo una licencia Copyright

Todos los derechos reservados

1
Ventas
El calce perfecto de Shoes

Esa mañana, mientras David ingresaba a tiendas La Italiana, se repetía con insistencia: “Debo conocer las
razones que usan para tomar la decisión”; “No debo hablar sobre las características y atributos de mis
productos, hasta que no descubra qué les importa”. Además, sabía que La Italiana podía transformarse en su
principal cliente, pero Importex, su máximo competidor, había hecho un gran trabajo con ellos, y sus
compradores y los especialistas estaban fuertemente influenciados por la marca y los modelos que
representaban.
Por consiguiente, la recepción que tuvo David fue tal como la esperaba: fría y distante. El gerente de compras,
Vittorio Scarpa, fue directo al tema que le interesaba. “Dígame, Speech, ¿cuál es el aporte que su empresa
hará a nuestro negocio y cuánto nos costaría?”, le consultó.
“Don Vittorio, perdón que lo interrumpa, pero ¿me permitiría hacerle algunas preguntas?”, le dijo el vendedor.
A lo que por supuesto, el gerente accedió.

“Señor Scarpa, ¿cuáles son los aspectos relevantes que esperan de un proveedor para este negocio? De los
aspectos mencionados ¿cuáles son los más importantes para ustedes? Si tuviera que pedirle algo a sus
actuales proveedores para este proyecto, ¿qué cosas tomaría en cuenta?”, preguntó David Speech.
Para sorpresa de David, Vittorio Scarpa estuvo detallando razones y consideraciones clave para la decisión
de compra durante media hora y además, como el gerente había hablado, el resto de los miembros del comité
de adquisiciones también indicaron con mucha claridad qué otras cosas tomarían en cuenta a la hora de
tomar alguna resolución.
David respiró aliviado. Sabía que no tenía el negocio en el bolsillo, pero había dado un paso importante:
sabía claramente qué debía argumentar si es que quería “calzar” las razones de compra de tiendas La
Italiana con los beneficios de su propuesta. Gracias a Dios, se había guardado la presentación basada en los
atributos de los productos que vendía. Ya habría tiempo de usarla, pero antes había sido clave escuchar al
cliente.
La reunión terminó en forma auspiciosa, ya que Scarpa le dijo: “Oiga Speech, espero que tenga la
información suficiente para hacer su propuesta”, evidenciando un notorio interés.
Un par de días después, David volvió con su propuesta y su presentación fue muy sencilla. Así le expuso al
comité: “De acuerdo a lo que ustedes mencionaron, los cinco aspectos más importantes de un proveedor para
tiendas La Italiana son las siguientes...”, señaló enumerándolos uno a uno con todo detalle.
Luego continuó. “Y también mencionaron que para este proyecto son relevantes los siguientes factores…
Pues bien, señores, Shoes y nuestra línea de calzados Premium VipShoes tiene…” De ahí en adelante lo
único que el vendedor hizo fue mostrar los beneficios de Shoes y su línea Premium, los que “calzaban”
perfecto con las razones relevantes que ellos mismos le habían dado.
Al cabo de la presentación, Scarpa le dijo: “David, nos puede esperar afuera por un momento, ya que
tenemos sólo dos propuestas y decidiremos ahora mismo”.
La espera se hizo eterna para el vendedor y a medida que pasaba el tiempo sus dudas aumentaban. “¿Habré
dado el precio correcto? ¿Por qué no ofrecí un descuento adicional para ganar el negocio?”, se cuestionaba.
A los quince minutos fue llamado nuevamente a la sala de reuniones de Tiendas La Italiana. Mientras Scarpa
le estrechaba la mano, le dijo: “Felicitaciones, Speech, se ha adjudicado el contrato para esta temporada y a
pesar de que su precio era un 7% más alto que el de su competidor… vimos que su propuesta se ajustaba
exactamente a lo que nosotros necesitamos”. David Speech sonrió. La venta ya era suya.

Ventas

Esta obra está bajo una licencia Copyright

Todos los derechos reservados