CASO WALMART

PREPARADO POR MBA: RAPHAEL CALIXTO

Crecimiento imparable Fundado en 1962 en un pequeño pueblo de Arkansas, la primera tienda de

descuento WalMart se había transformado, cinco años después, en una cadena con 24 locales. Y el
millón de dólares en ventas del primer año, en más de 10 millones, entre 1968 y 1975, los ingresos
siguieron creciendo a una tasa del 52 por ciento anual compuesto, haciendo caso omiso de los
períodos de recesión económica, uno moderado y otro más profundo, que los Estados Unidos
vivieron en ese lapso. El motor fue, sin duda, su fundador, Sam Walton, para Jim Collins el tercer
CEO más grande de todos los tiempos. Tras haber sido vendedor en J.C. Peney, Walton tenía 17 años
de experiencia en el negocio del retail cuando creó Wal-Mart. Con un préstamo de su suegro compró
una franquicia de la cadena de tiendas de descuento Ben Franklin y abrió un negocio en Neport,
Arkansas, a mediados de los ’40. Unos años más tarde se mudó a Bentonville, donde siguió operando
las tiendas Ben Franklin hasta la apertura de Wal-Mart. Una anécdota refleja el afán emprendedor
de Walton. A fines de los ’50 compró un pequeño Won para elegir, desde el aire, las localidades más
propicias para abrir puntos de venta. Desde lo alto pero con los pies en la tierra, sabiéndose una
pequeña cadena, evitó las grandes ciudades donde la competencia era feroz; prefirió para sus
tiendas la arquitectura elemental de un galpón o un depósito, y decidió imitar las mejores prácticas
de los minoristas exitosos, en particular el autoservicio, lo que le permitió bajar los costos –léase,
menos sueldos- y los precios. Fiel a sus principios, Walton negociaba ferozmente con los
proveedores, prefería obviar a los mayoristas, invertía poco en publicidad y contrataba personal que
no estuviera afiliado a los sindicatos para manejar la flota de camiones de la compañía. En los
primeros años, la expansión geográfica se limitó a una distancia máxima de 500 kilómetros de
Bentonville, donde funcionaba el centro de distribución: así mantenía controlados los costos de
transporte y aceleraba la reposición. Pero, saturado el radio cercano, decidió alejarse de su nodo,
abriendo nuevos centros de distribución en otros estados, como Michigan e Illinois, donde en 1977
adquirió 16 tiendas Mohr-Value. De esa época datan la primera farmacia en los almacenes y la
división joyería. Por entonces casi insignificante frente a minoristas como Sears, Roebucks o J.C.
Penney, no le llevó más de una década consagrarse como una de las empresas más rentables de los
Estados Unidos, y su fundador, como el hombre más rico de ese país. A principios de los ’80, Wal-
Mart abría tiendas en uno o dos nuevos estados por año. Además de la cantidad de puntos de venta,
Walton apostaba a las mejoras cualitativas como otro factor de crecimiento. Gracias a un sistema
de control de inventario computarizado mantenía stocks reducidos en las góndolas. En 1983 ideó
un formato pensado especialmente para las pequeñas empresas, el Sam’s Club (no era nuevo, copió
el modelo de Price Club, más tarde adquirido por Costco) y, cinco años después, los “supercentros”,
que incluyeron productos alimenticios: desde comidas congeladas hasta lácteos, frutas y vegetales
frescos. Y también incorporaron restaurantes de McDonald’s y Subway, además de ópticas y
laboratorios fotográficos. En la década de los ’90 cruzó las fronteras para desembarcar en México;
en 1994 adquirió la cadena Woolco, en Canadá, y abrió tiendas en Hong Kong. Siguieron –con la
apertura de locales propios o la adquisición de cadenas existentes- la Argentina, Brasil, China,
Alemania, Corea, Costa Rica, El Salvador, Guatemala, Honduras, Japón, Nicaragua y el Reino Unido.
Sam Walton murió el 5 de abril de 1992, pero su legado de expansión constante lo sobrevive. En
2002, Fortune consagró a Wal-Mart por partida doble: como la mayor empresa de los Estados
Unidos en ventas, y la más admirada por especialistas y pares. Con 1,9 millones de empleados, casi
7.000 locales, 112 centros de distribución, la mayor flota privada de camiones de los Estados Unidos
y una facturación anual de US$ 344.992 millones (de los cuales, el 22,3 por ciento proviene de las
operaciones internacionales, 12,1 por ciento del Sam-sxClub, y el 65,6 por ciento de las tiendas de
descuento, supercentros y mercados barriales), a pesar de las altas y bajas, las críticas y los ataques,
su crecimiento parece imparable.