UNIVERSIDAD PANAMERICANA DEL PUERTO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y SOCIALES

Universidad
ESCUELA DE CONTADURIA PÚBLICA UNIP
Facultad deP
FA
CES P

ESTUDIO DE MERCADEO Y
COMERCIALIZACION

PROF AUTORES:
LUIS GOMEZ D´AMICO ANA C.I 17.517.727
GOITIA NORELIS C.I 17.249.257
QUERO FRANNY 20.981.559

PUERTO CABELLO, JULIO 2018

 OBJETIVO DEL ESTUDIO DEL MERCADO

Un estudio de mercado debe servir para tener una noción clara de la cantidad
de consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender,
dentro de un espacio definido, durante un periodo de mediano plazo y a qué precio
están dispuestos a obtenerlo. Adicionalmente, el estudio de mercado va a indicar
si las características y especificaciones del servicio o producto corresponden a las
que desea comprar el cliente. Nos dirá igualmente qué tipo de clientes son los
interesados en nuestros bienes, lo cual servirá para orientar la producción del
negocio. Finalmente, el estudio de mercado nos dará la información acerca del
precio apropiado para colocar nuestro bien o servicio y competir en el mercado, o
bien imponer un nuevo precio por alguna razón justificada.

Por otra parte, cuando el estudio se hace como paso inicial de un propósito
de inversión, ayuda a conocer el tamaño indicado del negocio por instalar, con las
previsiones correspondientes para las ampliaciones posteriores, consecuentes del
crecimiento esperado de la empresa.

Finalmente, el estudio de mercado deberá exponer los canales de distribución

acostumbrados para el tipo de bien o servicio que se desea colocar y cuál es su
funcionamiento.

TIPOS DE INFORMACION QUE EXISTE PARA LA REALIZACION DE ESTUDIO

DEL MERCADO

1) Fuentes primarias y secundarias

Las primarias son las fuentes que facilitan información adecuada a problemas
específicos, sin que existieran anteriormente datos. Las fuentes primarias, por
tanto, construyen, obtienen datos originales hasta entonces desconocidos.
 Las fuentes secundarias, se basan en datos ya existentes: se trata solo de
“afinar” una información existente o de buscarla. La característica común es que
utilizan datos existentes. Aprovechan, en definitiva, información existente.
La subdivisión citada es lógica: si necesito datos, o aprovecho los que tengo
(fuentes secundarias) o tengo que elaborarlos expresamente para mi problema
(fuentes primarias).

2) Estudios cuantitativos. Estudios cualitativos (fuentes primarias)

Los estudios cuantitativos cifran y dimensionan situaciones. Permiten tomar
decisiones bien informadas, siempre que la muestra diseñada sea representativa
de la realidad (muestro probabilístico).

Los estudios cualitativos describen situaciones, en muchas ocasiones

difíciles de cuantificar (estudios motivacionales), mientas que en otras representan
el primer paso en un proceso de investigación (exploración previa). También
pueden sustituir un estudio cuantitativo por falta de presupuesto (estudio
indicativo).

3) Estudios Ad-Hoc. Estudios estándar (fuentes primarias)

Los estudios Ad-Hoc son investigaciones hechas a medida. Estudios

artesanales. Ante un problema determinado se diseña el tipo de encuesta concreta
que se va a realizar.
Los estudios estándar representan precisamente lo contrario: son estudios
a los cuales el interesado debe adaptarse si desea utilizarlos.

4) La observación y el interrogatorio en los estudios cuantitativo (fuentes

primarias)
En la observación se obtiene la información sin tener que interrogar al
individuo. En este sentido los datos son más asépticos. Puede decirse que menos
sesgados, ya que, generalmente, el investigado no se entera de la observación a
que es sometido.

El interrogatorio es mucho más rico que la observación. EL nivel de

información que se puede obtener es netamente superior al que se obtiene en la
observación. Sin embargo, en el caso del interrogatorio, el sujeto investigado se
entera, ya que se le administra siempre un cuestionario. Hay tres grandes formas
de interrogatorio: el teléfono, el correo y la entrevista personal.

5) La reunión de grupo y la entrevista en profundidad en los estudios

cualitativos (Fuentes primarias)
La reunión de grupo de analizar –como su nombre indica- un grupo
homogéneo ante un problema planteado, intentando lograr el intercambio de ideas
entre los componentes. El moderador de la reunión es la persona clave que dirige
y orienta la marcha de la discusión.

La entrevista en profundidad es una conversación, aparentemente libre,

entre entrevistado e investigador sobre un tema. El investigador lleva aprendida
una pauta que le permite llegar al fondo de una cuestión, y la va siguiendo de
forma discreta y sin que se dé cuenta –por lo general- el investigado.

6) Las alternativas de realización de un estudio (fuentes primarias)

Son cinco las grandes alternativas:
1. Hacer determinados estudios (solo cuantitativos y por medio de la
observación) a través de la red de ventas debidamente orientada y
entrenada.
2. Consiste en comprar espacio en un estudio ómnibus que, generalmente es
organizado por diversos institutos. Este tipo de estudio es colectivo, y el
instituto que lo organiza vende espacio del cuestionario hasta completar el
mismo. Resultado: economía para el usuario.
3. Contratar un estudio Ad-Hoc a un instituto especializado.
 4. Se determina a través del departamento propio de investigación (siempre y
cuando éste exista).
5. Se obtiene a partir de la colaboración con un instituto externo al que se le
puede comprar determinados servicio como, por ejemplo, el trabajo de
campo.

7) Las fuentes de datos secundarias en el seno de la empresa

La propia empresa, y es éste aspecto que se olvida en muchas ocasiones,
es por sí misma una gran generadora de información propia: los mismos
departamentos de venta, la administración, contabilidad, etc., proporcionan y
pueden aportar muchos datos al directivo comercial.

Esta información puede ser: elaborada, refinada, adoptada a un

determinado esquema, punto de partida, o puede ser utilizada en bruto, como sale
de la fuente.

En cualquiera de ambos casos es siempre útil analizar datos procedentes

de la propia empresa.

8) Las fuentes de datos secundarias externas a la empresa

Es increíble la cantidad de información que existe en el mundo al alcance
del interesado. Estos datos pueden estar publicados o no (en estado), y se puede
tener más o menos conciencia de su existencia. Por otro lado, debe tenerse en
cuenta que las fuentes son muy numerosas y no todas ellas resultan fidedignas.

En definitiva, existe una gran posibilidad de utilización de estas fuentes, si

bien su administración exige ciertas precauciones.

El desarrollo de los centros de información y de las redes informáticas

interrelacionadas junto con las alternativas que abre internet, hace que las
posibilidades de utilización de este tipo de datos externos a la empresa aumenten
día a día.
 CLASIFICACION DE BIENES Y SERVICIOS

 Bienes de consumo: bienes transformados para el consumo final que

satisfacen directamente las necesidades de las personas.
 Bienes intermedios: transformados por compañías en productos
comerciales.
 Bienes de capital: medios de producción de otros bienes o servicios.
Otra clasificación de los bienes y servicios es de acuerdo a su comportamiento
ante cambios en los precios y la renta (ingreso) de las personas:
 Bien normal: si sube el precio disminuye la cantidad demandada y si
incrementa la renta de la personas su demanda sube. La mayoría de los bienes
son normales. Ejemplo de bienes y servicios normales: dulces, revistas, neveras,
pelotas, cine etc.
 Bien inferior: si sube el precio disminuye la cantidad demandada, pero si
aumenta la renta de un individuo se disminuye su consumo. Ejemplos de bienes
inferiores; transporte público, alimentos baratos.
 Bien giffen: si al aumentar la renta del sujeto y al bajar el precio se
disminuye su consumo (teórico).
QUE ES LA DEMANDA ACTUAL

La demanda se define como el requerimiento que realiza la población

afectada sobre el conjunto de bienes o servicios, por unidad de tiempo, necesarias
para satisfacer su necesidad. La demanda debe medirse en las magnitudes
apropiadas, por ejemplo, número de atenciones médicas al año, kilos de alimento
al mes, litros de agua potable al día, etc.

El método más utilizado para la estimación de la demanda es a través del

consumo individual, esto es, per cápita o familiar. Al multiplicar el consumo
individual por la población de referencia se obtiene la demanda total por el bien o
servicio en cuestión.
Demanda Total = Consumo individual * Población
Para obtener el consumo individual, se puede utilizar los registros históricos
del consumo de una población de similares características que cuenta desde hace
algún tiempo con el bien o servicio; alternativamente, se pueden utilizar el registro
de solicitudes o encuestas a potenciales usuarios para determinar el requerimiento
de éstos.
En ciertos casos es posible determinar una relación matemática entre la
demanda y diversas variables que la determinan, como el precio, el ingreso,
estacionalidad, etc. Para ello, es necesario contar con una base de datos confiable
y realizar un estudio econométrico que permita determinar la función más
apropiada para representar esta demanda.

IMPORTANCIA DE LA SEGMENTACION DEL ESTUDIO DEL MERCADO

Eficiencia: los presupuestos publicitarios son finitos, en la medida que

nuestro grupo objetivo esté mejor definido seremos más eficientes en nuestra
ejecución, pues enfocaremos nuestra inversión y esfuerzos en un grupo más
pequeño, pero que sabemos que está interesado en nuestro producto, en lugar de
invertir millones en llegar a toda la población, cuando seguramente muchos de
ellos, aunque vean nuestra publicidad, no estarán interesados en comprar.

Efectividad: cuando nuestro target está bien definido, tendremos la

oportunidad de conocerlo mejor y diseñar nuestras campañas pensando en sus
hábitos de consumo, buscando impactarlo cuando está más susceptible a
nuestros estímulos publicitarios y tomando en cuenta insights que lo hagan
sentirse identificado con la campaña.

Diseño de Producto: no todo se trata de publicidad, incluso el diseño del

producto debe girar en torno a nuestro target y sus necesidades, el empaque y sus
características deberán responder a los requerimientos del cliente e incluso el
servicio debe adaptarse al segmento que buscamos.
 Como vemos, la correcta segmentación de mercado es vital y la trampa que
debemos evitar es pensar que todos necesitan de nuestro producto, es clásica la
respuesta “es que mi producto lo puede usar cualquiera”, pero hasta el agua pura
se puede segmentar, a pesar que todos los seres humanos, sin excepción alguna,
necesitamos tomar agua pura, existen diferentes segmentos, un deportista por
ejemplo, utiliza una botella de 650ml, con un tapón especial que le permite
beber mientras corre, una familia compra un garrafón de 5 galones que los
abastece para beber y cocinar por varios días y una persona de nivel
socioeconómico alto compra la botella biodegradable, con agua de manantial que
cuesta 2 o 3 veces más que el resto.

El éxito de nuestro plan dependerá en gran medida de la correcta

segmentación, un punto básico en mercadeo, pero que agrega muchísimo valor a
cada decisión que tomemos en nuestra ejecución, ahora que entendemos su
importancia pongámoslo en práctica.

PROCEDIMIENTO PARA CALCULAR EL CONSUMO NACIONAL APARENTE

Para el cálculo del consumo de CFC se utiliza, el concepto de consumo

aparente, es decir, estima el consumo real a través de la producción, importación y
exportaciones de CFC. Esta estimación se obtiene a través de la siguiente
expresión: Consumo Aparente CFC = Producción + Importaciones –
Exportaciones En el protocolo de Montreal los CFC corresponden al Anexo A,
grupo I, el cual identifica las siguientes sustancias controladas CFC – 11, CFC -
12, CFC – 113, CFC – 114 y CFC – 115, y al Anexo B, grupo I, donde están otros
CFC menos utilizados.
5 PASOS QUE UN ANALISTA DE PROYECTO DEBE SEGUIR EN EL ANALISIS
DE ESTRUCTURA DE MERCADO

1- Análisis de la situación

Según la Asociación Americana de Mercadeo (AMA por sus siglas en

inglés), el análisis de la situación es “la recolección sistemática y el estudio de los
datos del pasado y el presente para identificar las tendencias, fuerzas y
condiciones con el potencial de influir en el rendimiento de la empresa y la
elección de las estrategias apropiadas”.

El análisis de la situación implica una revisión a fondo de su industria, su

mercado y su competencia. ¿A cuál industria pertenece su organización? ¿Cuál es
la situación de esa industria en términos de su posición en el mercado? ¿Está su
industria, en general, experimentando dificultades o está floreciendo? ¿Cuál es su
mercado? ¿Cuáles son sus necesidades y cómo podrían esas necesidades
cambiar con el tiempo? ¿Quiénes son su competencia en la actualidad y quiénes
podrían serlo en el futuro?

2- Análisis interno

Además de los factores ambientales externos que afectarán a su

organización, ¿qué factores internos están afectando la calidad de sus productos y
servicios, sus ventas y su rentabilidad? Me gusta dividir el análisis interno en
cuatro preguntas básicas: ¿Cuáles son nuestras fortalezas? ¿Cuáles son nuestras
debilidades? ¿Cuáles son nuestras posibilidades? ¿Cuáles son nuestras
amenazas? Las combinaciones de estas cuatro preguntas son increíblemente
poderosas para ayudar a una organización a mejorar en todos los frentes. Como
tal, este tipo de análisis interno es fundamental para el desarrollo de un buen plan
de marketing.
3- Establezca metas

Una vez que sus oportunidades y desafíos han sido identificados, el

siguiente paso es el desarrollo de declaraciones de objetivos que indican dónde
usted quiere que su organización esté. Esto es fundamental. Tener metas no es
suficiente. Usted debe definir claramente lo que será el resultado final una vez que
alcance sus metas. Sea específico. Simplemente querer “más” de algo no es
suficiente. Cuantifique sus metas ya sea cuando esté hablando de crecer su
rentabilidad o de reducir sus costos o de mejorar la cualidad de su servicio, y fije
un plazo para el cumplimiento de esas metas.

4- Los elementos de acción

Mientras que sus objetivos definen dónde quiere estar, sus elementos de
acción le dirán cómo va a llegar allí. Elementos de acción incluyen tanto las
estrategias generales, como las tácticas detalladas para su implementación. Parte
de este paso incluye el desarrollo de un presupuesto para identificar costos que
pudieran ser necesarios para efectuar su plan.

5- Controlar y ajustar

El plan de marketing debe ser un documento vivo. Escoja un comité

de marketing o establezca reuniones periódicas con las personas responsables
por lograr las diversas estrategias y tácticas en el plan para garantizar una
atención continua en el plan y su implementación. Determine cómo va a supervisar
y evaluar las actividades del plan demarketing. Al comparar los resultados reales y
previstos, el equipo de marketing puede asegurarse de que está en camino de
cumplir sus objetivos y actuar con rapidez para hacer cambios en el plan cuando
los cambios deben hacerse.

MARGEN COMERCIAL O DE COMERCIALIZACION

El concepto margen comercial se refiere de forma general a la diferencia

entre el coste de producción y el precio de venta, esto es la ganancia o margen
por las ventas.
 FORMAS DE FIJAR PRECIO EN EL MERCADO

1. Costo añadido
Esta es la forma más formularia y de libro de texto. Debes conocer el costo
de producir y vender tu solución y añadirle un margen fijo de ganancia.

Resulta bueno hacer esto si quieres mostrar una transparencia absoluta en

tu estrategia de fijación de precios en donde dices al cliente “la cotización es el
costo de materiales y mano de obra más 20% de margen”.

Se suele usar más seguido en industrias con alto nivel de competitividad,

regulación y donde es difícil diferenciarse.

2. Base de mercado
Esta es una regla de pulgar que se basa sencillamente en asignar un precio
similar al que cargan los competidores.

Es útil si se desconoce el mercado o bien, la solución es similar que la de la

competencia como pasa con psicólogos, quiroprácticos, diseñadores y un gran
número de artistas.

Debes saber que la percepción de calidad va de la mano con el precio. Así

que la estrategia de precios que utilice puede usar eso en tu contra, pues si en el
mercado existe un grado de insatisfacción en general, y tu copias sus precios, esa
percepción puede tocarte a ti también. El consejo que te doy es que conozcas lo
mejor posible a tu mercado y asignes un precio hecho a la medida.

EN QUE CONSISTE HACER UN ANALISIS DE OFERTA

El propósito que se busca mediante el análisis de la oferta es definir y medir

las cantidades y condiciones en que se pone a disposición del mercado un bien o
un servicio. La oferta, al igual que la demanda, está en función de una serie de
Factores, cómo es el precio en el mercado del producto o servicio, entre otros. La
investigación de campo que se utilice deberá tomar en cuenta todos estos factores
junto con el entorno económico en que se desarrolle el proyecto.
 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

Read more here: https://www.elnuevoherald.com/opinion-es/opin-col-blogs/manny-

garcia-tunon/article12938681.html#storylink=cpy

http://www.eumed.net/libros-gratis/2007c/334/analisis%20de%20la%20oferta.htm

https://www.entrepreneur.com/article/268911