Estudio de Factibilidad Técnico – Económico

para la instalación de Dispensadores de útiles

escolares en facultades de la Universidad
Católica de la Santísima Concepción,
Campus San Andrés.

Profesor Cátedra: Oscar Loosli Weason.

Profesor Ayudantía: Víctor Neira González.

Integrantes: Felipe Jaña Verdugo

Cristóbal Mora Stagno.

Natalia Ruiz Lara.

Víctor Sáez Recabal.

Fecha de Entrega: 03 de mayo de 2018

Índice

2) Estudio de Mercado .................................................................................................................. 3

2.1) Mercado objetivo ................................................................................................................ 3
2.2) Definición del producto .................................................................................................... 4
2.3) Análisis histórico de la demanda y su proyección ................................................... 9
2.4) Análisis histórico de la oferta y su proyección ........................................................ 11
2.5) Análisis comparativo de Demanda y Oferta .............................................................. 16
2.6) Análisis histórico del Precio y su proyección .......................................................... 18
2.7) Análisis de ingresos potenciales del proyecto ........................................................ 23
2.8) Comercialización .............................................................................................................. 25
ANEXOS .......................................................................................................................................... 27
 2) Estudio de Mercado

2.1) Mercado objetivo

Al momento de segmentar nuestro mercado de dispensadores de útiles escolares

lo más importante a considerar es su localización, esto debido a que la necesidad
que se desea satisfacer es para alumnos de la Universidad de la Santísima
Concepción, Campus San Andrés.

Debido a que el dispensador no necesita de un gran tamaño, sino que una buena
localización, se segmentó dentro de la UCSC Campus San Andrés por ubicación,
ya sea por facultades o también por lugares estratégicos como Biblioteca o Edificio
Monseñor Ezzati.

Universidad Católica de
la Santísima Concepción,
Campus San Andrés

Facultades de
la universidad

Esto se explica porque no se puede segmentar de manera demográfica (edad, sexo,

educación), de manera psicográfica (personalidad, estilo de vida, valores) y por
comportamiento porque los útiles escolares son indispensables para los estudiantes
y profesores de la universidad, en la cual todos tiene las capacidades para
adquirirlos, por lo tanto, estos van dirigidos a todos los estudiantes y futuros
estudiantes, como también a los profesores de la Universidad Católica de la
Santísima Concepción, Campus San Andrés.
Como alternativas el proyecto de dispensador de útiles escolares no presenta
muchas, pero algunas podrían ser:

 Instalación de librerías dentro de la universidad.

 Implementar sector de útiles escolares en todas las fotocopiadoras existentes
en la universidad.
 Instalar pequeños stands con útiles escolares.
 Implementar sectores de útiles escolares en todos los kioscos o casinos de
la universidad.

Todo este análisis con una aprobación previa de la Universidad Católica de la

Santísima Concepción, Campus San Andrés.

2.2) Definición del producto

Tipo de Bien:

El dispensador de útiles escolares es un bien final pues, es un producto que ha sido

producido directamente para ser utilizado por el consumidor final y satisfacer una
necesidad determinada de los estudiantes de la UCSC.

Usos:

La máquina será de uso complementario, dado que entregará a los estudiantes

mayor comodidad y entrega inmediata del producto se desee. Así, lograr que los
alumnos eviten ir a otra facultad o fuera de la universidad para la obtención de útiles
escolares.

Composición:

El dispensador se compondrá de los siguientes productos: hojas de carta, hojas de

oficio, Hojas de cuadernillo, lápiz pasta (colores básicos), plumones (colores
básicos), portaminas, lápiz mina, minas, corrector, goma de borrar, destacador,
separador de colores, carpeta de cartón para informes, pegamento en barra y
tijeras.
Vida útil:

La máquina tiene una vida útil de aproximadamente 12 años, haciéndole

mantenciones correspondientes cada cierto periodo de tiempo. Como información
adicional, las máquinas expendedoras en general tienen un compromiso con el
medio ambiente, el cual tiene un proceso de reciclaje que cumple con todas las
normativas medioambientales que hoy en día el 95% de las máquinas pueden
reciclarse.

Especificaciones técnicas:

• Temperatura programable basada en el surtido de productos.

• La ranura extraíble permite reparar la máquina sin interactuar con el área
refrigerada. La ranura admite CPU, sistemas de pago, pantalla, teclado y cierra el
área de la caja de efectivo.
• Estructura de chapa de acero.
• Fotocélulas.
• Amplio compartimento dispensador de productos, con apertura afuera
• Altura de las celdas que contienen las bandejas iguales a 1240 mm
• Bandejas de plástico extraíbles, que proporcionan una resistencia adecuada al
peso. La posición de la bandeja se puede ajustar fácilmente con 15 mm
turnos.
• Auto configuración con reinicio automático en cada inicio de máquina
• Iluminación LED
• Programación de precios de venta
• Bloqueo RS1 Rielda programable
• CE, IMQ aprobado
Herramientas de análisis de negocios:

Se utiliza para el análisis del negocio, la herramienta de Fuerzas de Porter.

Herramienta útil al momento de tomar decisiones estratégicas y poder identificar
cuáles son los principales actores del mercado: proveedores, clientes,
competidores, productos sustitutos y nuevos competidores.
 Fuerzas de Porter
Es una herramienta de gestión desarrollada por Michael Porter, que permite analizar
una industria o sector, a través de la identificación y análisis de cinco fuerzas que
permiten vincular el grado de competencia que existe en un mercado. A
continuación, se desarrollará cada una de ellas en relación con el Proyecto.

La competencia para obtener beneficios va más allá de los rivales de una industria,
para alcanzar también a otras fuerzas competidoras: los clientes, los proveedores,
los posibles aspirantes y los productos suplentes.
 Rivalidad entre competidores existentes: El rival más directo que se tiene
es la fotocopiadora que existe en las facultades de Educación y Economía
que venden algunos productos de útiles escolares. El segundo competidor
más cercano son dos librerías que están cerca de la universidad, en los que
la probabilidad de que vendan útiles escolares aumenta pero no es del todo
fuerte.

 Amenaza de entrada: De los competidores antes señalados ni las

fotocopiadoras ni las librerías cercanas tienen incentivos para la venta de
útiles dentro de la universidad. Las fotocopiadoras tienen una barrera de
entrada prácticamente inexistente a la venta de útiles escolares al interior de
la universidad, por lo que no poseen mayor dificultad en convertirse en
nuevos participantes.

Las barreras de entrada para cualquier empresa que quiera empezar con el
negocio de máquinas expendedoras de útiles en universidades son baja, ya
que la inversión inicial que se requiere también es baja.

 La amenaza de productos sustitutos: Dentro de la universidad se tiene que

los productos sustitutos vienen por parte de las fotocopiadoras que venden
útiles escolares, los universitarios tienden a gastar dinero que poseen en
chatarras o bebidas más que útiles, es aquí donde la urgencia por conseguir
el útil se vuelve vital para una posible venta.

A partir de lo expuesto se concluye que la amenaza de productos sustitutos

es media.

 Poder de negociación de los compradores: El cliente directo que tiene es

la Universidad, que pagan por la publicidad que tienen las máquinas. La
importancia en ingresos por lo tanto es alta, ya que son las que entregan el
100% de esto a la empresa.

Al ser la universidad el cliente directo se tiene que el poder de negociación

es medio

 Poder de negociación de los proveedores: La amenaza de integración

vertical hacia delante de los fabricantes de útiles es baja, ya que el tamaño
de mercado que pueden vender es muy bajo en comparación a los recursos
de todo tipo que se debe aplicar para llevar a cabo el negocio. Por su parte
la de los fabricantes de las máquinas también es baja, esto dado que no se
ve que estos últimos se dediquen a ninguno de los negocios vending que
producen sus máquinas.

La amenaza de integración vertical hacia atrás por parte de los competidores

de venta de útiles es baja, puesto que estos no van a estar enfocados en
vender útiles escolares sino más bien comestibles y bebestibles.
La dificultad que tiene la empresa de cambiar de proveedor de útiles es
media, esto ya que por un lado los alumnos pueden familiarizarse lo
suficiente con la marca de útiles, además el nuevo proveedor debe cumplir
con la diferenciación y calidad del producto que deben ir acorde con la
imagen que se pretende mostrar, pero por otra parte existen varias empresas
proveedoras de útiles que quieren tener presencia de su marca en la
universidad.
La dificultad de cambiar de proveedor de máquinas de útiles es alta, ya que
no existen fabricas especializadas en la construcción de máquinas de útiles
y aún la demanda de estas últimas es muy baja como para que creen fábricas
de ese tipo. Cabe resaltar que, al no ser requerida una cantidad muy grande
de máquinas constantemente, este punto pierde peso.
Por todas estas razones expuestas en este análisis se considera que el poder
de negociación de los proveedores es medio-bajo.
 2.3) Análisis histórico de la demanda y su proyección

Debido a que no existe una máquina similar, no se tiene datos históricos de la oferta
y la demanda, por lo que para poder realizar un análisis de demanda se debe recurrir
a otros métodos.

El servicio más similar a lo que entrega la máquina dispensadora de útiles escolares

es el de una librería, pero ya que no es fácil conseguir datos de librerías cercanas
por ser competencia directa, la metodología para poder conseguir información fue
a través de una encuesta y obteniendo información en dirección estratégica UCSC.
Se realizará una proyección según distintos escenarios, optimista, más probable y
pesimista. En los cuales la demanda estará en función de la cantidad de alumnos y
cuantas veces estos recurren a una librería al año.

Escenario optimista: La demanda para este escenario se calculó tomando en cuenta

la cantidad de alumnos en la universidad y considerando que cada alumno utiliza el
servicio de una librería 15 veces al año, esto según encuesta realizada a alumnos.
Lo primero que se realizó fue conseguir la cantidad total de matrículas de alumnos
de pregrado por año. Luego se realizó una proyección mediante un promedio simple
para estos datos y así tener una aproximación de la cantidad de alumnos que tendrá
la universidad en los siguientes años. La demanda se calculó multiplicando por 15
la cantidad de alumnos para cada año.

Escenario más probable: Para calcular la demanda de este escenario fue necesario
conseguir información mediante una encuesta realizada a una muestra
representativa de los alumnos de la universidad. En la encuesta se preguntó si se
está dispuesto a pagar un 10% adicional al valor de cada útil escolar, la tasa de
aceptación fue de un 79%. Luego la demanda en escenario optimista se multiplicó
por la tasa de aceptación y se obtuvo la demanda más probable del producto.

Escenario pesimista: Este escenario se calculó con la demanda insatisfecha, esto

es igual a la demanda actual menos oferta actual y realizando sus respectivas
proyecciones. La demanda a utilizar fue la demanda del escenario optimista, la
obtención de la oferta está explicada detalladamente en el punto 2.4 del presente
informe.
 Gráfico N°1: Proyección de la demanda

Proyección de la demanda
160000
Demanda maquina (Utilizacion/año)

140000

120000
Optimista
100000
Probable
80000
Pesimista
60000

40000

20000

0
2014 2016 2018 2020 2022 2024 2026
Años

Fuente: Elaboración propia.

 2.4) Análisis histórico de la oferta y su proyección

El interés del proyecto surge por la escasa oferta que existe actualmente en la
Universidad Católica de la Santísima Concepción, Campus San Andrés, para
obtener útiles escolares básicos, es por esta razón que utilizando un producto
innovador se busca explotar este mercado dentro de la Universidad.

 Descripción de la Oferta

Existen varias razones que explican las ventajas y el éxito del negocio de las
máquinas vending: desde el punto de vista del consumidor el ritmo de vida no
permite en muchos casos tener tiempo para ir a tomar un café, desplazarnos a
comprar un snack u obtener útiles escolares. Tener a mano máquinas
dispensadoras que suministren estos artículos, nos facilitan su adquisición y nos
ahorran tiempo.

La venta a través de máquinas dispensadoras ha tenido un crecimiento

constante en los últimos años en todo el mundo y en Chile. Según un informe de
la consultora Euromonitor Internacional, la industria del vending creció 6% en
2015, lo que representa 14 mil millones de pesos en ventas.

Otro reporte de dicha consultora, que se sostiene en datos de 2009 a 2014,

asegura que "la expansión del vending en Chile se basa principalmente en la
proliferación de máquinas dispensadoras en lugares con mucho público y
potencialmente rentables". Según el mismo informe, las ventas del vending en
Chile en ambientes donde el público es semi cautivo, como son malls, hoteles,
medios de transporte como el Metro, y otros espacios, subieron desde $9.270
millones (sobre la base de precios corrientes) en 2009 hasta $13.191 millones
en 2014. Esto constituye un crecimiento del 42,3% en cinco años; es decir, a
una Tasa de Crecimiento Anual Compuesto (TCAC) del 7,3%.

o Útiles escolares

De acuerdo con el Portal de Comercio Exterior de la Cámara de Comercio de

Santiago (CCS), durante 2014 las importaciones de útiles escolares registraron
un aumento de 5%, al totalizar US$88,6 millones frente a los US$84,1 millones
registrados el año previo.
Asimismo, llama la atención que en la última década el crecimiento que ha
experimentado la demanda por estos productos, la que se ha más que
cuadruplicado, considerando que en 2003 las internaciones de útiles escolares
no superaban los US$20 millones.
 Gráfico N°2: Descripción de la evolución de importaciones de artículos
escolares.

Al analizar las categorías de útiles escolares importados, de acuerdo con la CCS

durante 2014 se observa que los lápices (portaminas, grafito, de pasta, de colores
y de cera, entre otros) lideran el ranking con US$ 47,6 millones, lo que equivale a
un aumento de 5% respecto a 2013 y a una participación de 54% sobre el total de
útiles escolares.

Le siguieron las compras de textos escolares con US$ 14,6 millones, los cuadernos
con US$ 3,9 millones y los correctores y gomas de borrar, con internaciones por
US$ 3,3 millones.

Tabla N°1: Importaciones de Útiles escolares en US$

El origen del 46% de las importaciones de artículos escolares corresponde a China,

considerando que en 2014 se realizaron compras a ese país por US$40,4 millones,
lo que se tradujo en un aumento de 7% respecto al año previo.
En segundo lugar, bastante más abajo, se ubicó Japón, con embarques por US$4,8
millones y una cuota de mercado de 5%, seguido por Alemania y Brasil con
internaciones por US$4,7 millones y US$4,4 millones, respectivamente.

Entre las casi 2.400 empresas que importaron artículos escolares, las mayores
compras fueron lideradas por Artel, Books And Bits, Bic Chile, Faber-Castell Chile
e Inversiones Newell Rubbermaid, entre otros.

 Proyección de la oferta

El rubro del vending en el mundo es gigante. De acuerdo al reporte "Global Vending

Machines Market 2015-2019" de la empresa de investigación de mercado
Technavio, el mercado mundial de máquinas expendedoras crecerá a una tasa
anual de 14.4% del 2014 al 2019.
Las proyecciones para los próximos años consisten en mantener el desarrollo
experimentado en los últimos años, lo que significa crecer entre un 10 y 30 por
ciento que permitirá consolidar la rentabilidad de sus actuales negocios.
La oferta en este caso lo constituyen las librerías cercanas a la Universidad, de las
cuales se obtuvieron los siguientes datos, dándonos ciertos supuestos:

 Supuesto 1: Aumento de un 2% de la oferta anualmente.

Tabla N°2: Supuestos de oferta en librerías

Supuestos de Oferta en un año:

Librería 4515
Lomas
Librería Sta 4515
Sabina
Librería 20240
FACEA
Librería 20240
Educación
TOTAL 49510
Fuente: Elaboración Propia.

De la tabla N°2 se puede observar la cantidad de oferta (números de

artículos) en un año para cada librera cercana a la Universidad, en un radio
de 1km aproximadamente.
 Supuesto 2: Días activos de ventas en librerías:

| Tabla N°3: Días hábiles de venta en librerías de barrio

Librerías de barrio
En un año
Domingos Feriados Días
trabajados
48 16 301
Fuente: Elaboración Propia.

 Supuesto 3: Días activos de ventas en librerías de la Universidad:

Tabla N°4: Días hábiles de venta en librerías de la Universidad.

Librerías Universidad
En un año
Domingos Sábados Feriados Días
trabajados
48 48 16 253
Fuente: Elaboración Propia.

De las tablas N°3 y N°4 se puede obtener los días trabajados en las
librerías cercanas a la Universidad, así con estos datos se puede
estimar la cantidad de ventas por año para cada librería y conocer la
demanda y oferta total del mercado.
 Tabla N°5: Proyección de la oferta.

Año Oferta

2016 49.510

2017 50.500

2018 51.510

2019 52.540

2020 53.591

2021 54.663

2022 55.756

2023 56.871

2024 58.009

Fuente: Elaboración Propia.

Finalmente, de la tabla N°5 podemos observar la proyección de oferta

estimada para los siguientes años.
 2.5) Análisis comparativo de Demanda y Oferta

Demanda Insatisfecha:

Se llama Demanda Insatisfecha a aquella Demanda que no ha sido cubierta en el

Mercado y que pueda ser cubierta, al menos en parte, por el Proyecto; dicho de otro
modo, existe Demanda insatisfecha cuando la Demanda es mayor que la Oferta.

Tabla N°6: Determinación de la Demanda Insatisfecha.

Año Demanda Oferta Demanda
Insatisfecha

2016 117.360 49.510 67.850

2017 120.210 50.500 69.710

2018 125.415 51.510 73.905

2019 129.215 52.540 76.675

2020 133.129 53.591 79.538

2021 137.162 54.663 82.499

2022 141.318 55.756 85.562

2023 145.599 56.871 88.728

2024 150.010 58.009 92.001

Fuente: Elaboración Propia.

La demanda insatisfecha en el año 2018 será igual a 73.905 compras de

estudiantes.
Análisis específico de Oferentes

La política del proyecto es captar el 15% de la demanda insatisfecha. Luego la

demanda a captar será la siguiente:

Tabla N°7: Demanda a captar en UCSC Campus San Andrés.

Año Demanda % a captar Demanda a
Insatisfecha captar

2018 73.905 15% 11.086

2019 76.675 15% 11.501

2020 79.538 15% 11.931

2021 82.499 15% 12.375

2022 85.562 15% 12.834

2023 88.728 15% 13.309

2024 92.001 15% 13.800

Promedio 12.405

Fuente: Elaboración Propia.

De acuerdo con la tabla anterior se puede apreciar que en el año 2018 la

demanda promedio a captar alcanzará las 11.086 compras de estudiantes.
 2.6) Análisis histórico del Precio y su proyección

 Comportamiento del Precio

o Útiles escolares

De acuerdo con un estudio del Servicio Nacional del Consumidor (SERNAC) y el

Ministerio de Educación, con el objetivo de comparar precios, se seleccionó una
lista de 28 productos de mayor presencia en 39 establecimientos (supermercados,
librerías e importadoras) distribuidos en los 5 sectores del área metropolitana (ver
anexo 4).

El análisis de estos productos identificó las mayores diferencias de precios, en

librerías e importadoras, y una menor diferencia entre supermercados. A nivel de
productos, las marcas propias no fueron siempre las más económicas, por lo tanto,
el llamado es siempre a cotizar.

 Proyección del precio

Para poder proyectar el precio se realizó una encuesta en la Universidad Católica

de la Santísima Concepción, Campus San Andrés, a 4 facultades: Facultad de
Medicina, Facultad de Ingeniería, Facultad de Ciencias Económicas y
Administrativas y Facultad de Educación.

De todos los estudiantes encuestados (ver anexo 1, 2 y 3) el 82% de los estudiantes

considera que es necesario un dispensador de útiles escolares en su facultad, lo
cual demuestra que los alumnos son un buen foco de venta. Mientras que el 79%
además estaría dispuesto a pagar un 10% adicional por útil si se contara con dicho
dispensador, dado que, la librería más cercana a la universidad se encontraría a 1,5
km aproximadamente.

Se puede ver en la tabla N°8 los útiles que más se ocupan por los estudiantes de
una cantidad de votos de 131.
 Tabla N°8: Porcentaje de Útiles escolares más usados

Útil % de aceptación
hojas de carta 80,2%
hojas de oficio 14,5%
hojas de cuadernillo 35,9%
lápiz pasta 82,4%
Plumones 26,0%
Portaminas 56,5%
lápiz mina 22,1%
Minas 55,7%
Corrector 46,6%
goma de borrar 67,9%
Destacador 39,7%
separador de colores 32,8%
Carpeta de cartón 29,0%
papel Kraft 4,6%
pegamento en barra 7,6%
Tijeras 9,2%
Fuente: Elaboración propia

Gráfico N°3: Porcentaje de útiles escolares más usados por los estudiantes de la
Universidad Católica de la Santísima Concepción, Campus San Andrés.

Uso en % de utiles escolares

100.0%
90.0%
80.0%
70.0%
60.0%
50.0%
40.0%
30.0%
20.0%
10.0%
0.0%

Fuente: Elaboración propia

Del Grafico N°3 , por parte de los aspectos de las máquinas dispensadoras en
general, los estudiantes destacan principalmente los útiles escolares como las hojas
de carta con 80,2%, lápiz pasta con 8,4%, portaminas con 56,5%, minas con 55,7%
y goma de borrar con un 67,9% del total de encuestados, lo que confirma el hecho
que en un principio se declaraba, apuntar a la necesidad del estudiante por
conseguir un útil, además la máquina mantendrá la facilidad de uso que tienen las
máquinas comúnmente y el precio de los productos intentará ser competitivo.
Recurriendo al precio de mercado de acuerdo con un estudio realizado por el
SERNAC de la región Metropolitana (ver anexo 4) se obtuvieron los siguientes datos
en la tabla N°9:
Tabla N°9: Diferencia de precios útiles escolares

De la tabla N°9 se puede apreciar las claras diferencias de precios de distintos útiles
escolares siendo una de las más altas la diferencia de precio en gomas de borrar
con un 144%, tijeras con un 102% y destacador con un 55,7%, productos de los
cuales se pretender ofrecer en los dispensadores. Además, los útiles que muestran
menores variaciones de precio son el lápiz grafito con un 11,2% y marcadores con
un 15,3%. Todos estos datos fueron recopilados a través del estudio del Servicio
Nacional del Consumidor (SERNAC) y el Ministerio de Educación.
A través de un estudio de precios de mercado se llegaron a los siguientes precios,
se estimó comparando con la competencia directa, tomando en consideración la
disposición de pago de los estudiantes obtenidos por la encuesta y los costos que
se incurren para realizar los servicios, costo de los productos y los precios de la
competencia cercana.

Tabla N°10: Precios de mercado estimados de los útiles escolares a ofrecer

N° Producto Precio
1 Hojas tamaño carta $ 10
2 Hojas tamaño oficio $ 15
3 Hojas de cuadernillo $ 150
4 Goma de borrar $ 150
5 Lápiz grafito N°2 $ 150
6 Regla 20cm $ 150
7 Lápiz pasta colores $ 200
8 Tijeras $ 490
9 Carpeta sin acoclip $ 350
10 Plumón de pizarra $ 370
11 Stick fix barra 8grs $ 400
12 Lápiz gel $ 450
13 Destacador $ 450
14 Plumón permanente $ 500
15 Minas 0.5mm HB 12u $ 600
16 Minas 0.7mm HB 12u $ 600
17 Portaminas 0.5mm $ 700
18 Portaminas 0.7mm $ 750
19 Corrector lápiz $ 800
20 Carpeta de papel mm $ 850
21 Separador 5 colores $ 1.100
Fuente: Elaboración Propia.
  Estadística descriptiva para el precio:

Tabla N°11: Estadística descriptiva del precio

Precio
Media 439,7619048
Error típico 64,1542748
Mediana 450
Moda 150
Desviación estándar 293,9918204
Varianza de la muestra 86431,19048
Curtosis -0,356580634
Coeficiente de asimetría 0,416312814
Rango 1090
Mínimo 10
Máximo 1100
Suma 9235
Cuenta 21
Nivel de confianza (95,0%) 133,8234718
Fuente: Elaboración Propia.

En la Tabla N°11 se presenta un conjunto de datos en forma de resumen de un

análisis estadístico según datos de precios de los útiles escolares, de estos datos
se pueden hacer análisis posteriores e interpretaciones de datos.

 Regresión lineal del precio (anexo 5)

Se lleva a cabo una regresión lineal para la variable precio, para así poder
predecir un valor de respuesta a partir de un valor predictor con una exactitud
mayor que la asociada únicamente a las probabilidades.
 2.7) Análisis de ingresos potenciales del proyecto

Para obtener los ingresos de unas posibles ganancias potenciales se debe tener en
cuenta primero si existe o no existe demanda insatisfecha, a través de un análisis
de los datos de demanda se determinó que existe una demanda insatisfecha porque
la demanda de útiles escolares es mayor que la oferta dentro del sector donde se
encuentra la Universidad Católica de la Santísima Concepción, Campus San
Andrés. Así lo demuestra la siguiente tabla anteriormente analizada.

Tabla N°7: Demanda a captar en UCSC Campus San Andrés.

Año Demanda % a captar Demanda a captar
Insatisfecha

2018 73.905 15% 11.086

2019 76.675 15% 11.501

2020 79.538 15% 11.931

2021 82.499 15% 12.375

2022 85.562 15% 12.834

2023 88.728 15% 13.309

2024 92.001 15% 13.800

Promedio 12.405

Fuente: Elaboración Propia

En esta tabla se muestra la demanda insatisfecha del año 2018 y las proyecciones
de los siguientes años hasta el 2024, como también él % de demanda a captar de
los respectivos años entregando un promedio de demanda a captar de 12.405
compras de clientes.
Una vez obtenida la demanda insatisfecha ahora se necesitan los precios de los
útiles escolares que se ofrecerán en nuestros dispensadores. Así lo muestra la
siguiente tabla.
Tabla N°12: Precios de Útiles Escolares
N° Producto Precio
1 Hojas tamaño carta $ 10
2 Hojas tamaño oficio $ 15
3 Hojas de cuadernillo $ 150
4 Goma de borrar $ 150
5 Lápiz grafito N°2 $ 150
6 Regla 20cm $ 150
7 Lápiz pasta colores $ 200
8 Tijeras $ 490
9 Carpeta sin acoclip $ 350
10 Plumón de pizarra $ 370
11 Stick fix barra 8grs $ 400
12 Lápiz gel $ 450
13 Destacador $ 450
14 Plumón permanente $ 500
15 Minas 0.5mm HB 12u $ 600
16 Minas 0.7mm HB 12u $ 600
17 Portaminas 0.5mm $ 700
18 Portaminas 0.7mm $ 750
19 Corrector lápiz $ 800
20 Carpeta de papel mm $ 850
21 Separador 5 colores $ 1.100
Promedio $ 440
Fuente: Elaboración Propia

En la tabla anterior se muestran los precios promedios de los útiles escolares en el

mercado el cual corresponden a los que se van a ofrecer en el dispensador. A estos
precios se les determino un precio promedio el cual es de $440.
Una vez ya obtenido el promedio de la demanda insatisfecha a captar y el promedio
de los precios de útiles escolares en el mercado se puede determinar el posible
ingreso potencial del proyecto, a través de la siguiente formula.

 Ingresos potenciales = Demanda insatisfecha*Precio

 Ingresos potenciales = 12.405*$440 = 5.458.200
Los ingresos potenciales en promedio para los siguientes 7 años incluyendo el año
2018 son de $5.458.200 esto calculado con el promedio de los precios de los útiles
escolares en el mercado, suponiendo que estos precios no variaran con los años o
la variación sea muy mínima en los próximos 7 años.

2.8) Comercialización

 Venta

El medio para realizar las ventas será de forma presencial para el usuario, la
entrega será mediante dispensadores de útiles ubicados en lugares estratégicos
de la UCSC sede San Andrés. De tener una buena acogida del producto se
espera llevar el proyecto a las otras sedes y luego a otras universidades del país.

 Publicidad

Para hacer publicidad de la maquina dispensadora se utilizarán dos métodos.

En un principio será mediante intranet en la sección anuncios, ya que con esto
se consigue un alcance mucho mayor al de cualquier otro método, en teoría se
llegaría a la totalidad de alumnos de pregrado. Otro método efectivo es la
entrega de folletos en biblioteca Campus Can Andrés, ya que en la biblioteca se
concentra la mayor cantidad de alumnos que además de ser clientes potenciales
son alumnos de distintas facultades.

 Promoción

En un principio no se espera tener promociones de ningún tipo debido a que el

valor de los productos no puede ser muy elevado por una de sus principales
características como lo es el bajo costo de adquisición, además agregar una
promoción a algún producto traerá consigo problemas de programación de la
máquina ya que por su naturaleza de ser máquina dispensadora esta hace
entrega de un producto a la vez (no se podría hacer la compra de más un
producto a la vez).
 Investigación de mercado

Para indagar sobre el mercado y recopilar datos se optó por la realización de

una encuesta dirigida a una muestra de alumnos de distintas facultades de la
UCSC. Esta encuesta se pudo llevar al caso general y gracias a esto determinar
cuáles son los útiles de más interés para los estudiantes, la demanda, la oferta
y proyecciones de cada una. Otra forma de recopilar datos fue dirigiéndose a
dirección estratégica ubicada en el edificio Monseñor Ricardo Ezzati. Con la
obtención de estos datos se podrá realizar una mejor tomar decisiones, fijar
estrategias y objetivos. Cabe recalcar que cada movimiento que se desea
realizar tendrá que ser conversado previamente con autoridades de la
universidad.

 Distribución

El método de distribución del producto será mediante una maquina dispensadora

ubicada en la UCSC Campus San Andrés, el cliente debe insertar dinero hasta
alcanzar el precio del útil escolar que necesita, luego la máquina de manera
automática hace entrega del producto y del dinero sobrante en caso de existir
excedente.

La localización de la maquina dispensadora se decidirá de forma estratégica,

luego si la demanda es grande se verá la opción de instalar más maquinas, pero
ubicadas en otros lugares para la facilitar la obtención del producto para el
usuario.

Hay que destacar que cada máquina debe contar con una cantidad de útiles
mayor que la demanda, para esto se realizará un seguimiento de las máquinas
para conocer el estado de estas y además ver si están capacitadas para hacer
una buena distribución del producto donde la demanda siempre este satisfecha.

 Post-venta

Debido a que el producto a vender serán útiles escolares se hará una revisión
de cada útil antes de ser puesto a la venta. Con esto se espera al menos no
tener problemas de post-venta del producto.

En caso de problemas con la máquina dispensadora, como la no entrega del

producto, no devolución del dinero excedente o hasta mala programación de
esta misma, se dejará un numero de emergencia el cual comunicará al cliente
con un ejecutivo para la rápida solución de su problema ya sea devolviendo el
monto o recambio del producto deseado.
 ANEXOS

 Anexo 1: Encuesta realizada en Universidad Católica de la Santísima

Concepción a estudiantes de 4 facultades. Consiste en una máquina
expendedora (son las que introduces monedas y cae un producto como latas
de bebidas, snacks, etc.) de útiles escolares.

Esta encuesta tiene como fin la recopilación de datos necesarios para

desarrollar un proyecto de implementación de dispensadores de útiles
escolares.

(Las respuestas obtenidas de esta encuesta serán usadas sólo con un fin
académico, y por lo tanto todos tus datos serán confidenciales.)
 Anexo 2: Resultados de encuesta (gráficamente)
  Anexo 3: resultados encuesta (en porcentajes)

Total
Respuestas 131
¿a qué facultad perteneces?
Carrera Encuestas %
Ingeniería 83 63,4%
Economía 23 17,6%
Medicina 16 12,2%
Educación 9 6,9%
131
¿Piensas que es necesario un dispensador de útiles escolares en tu facultad?
Respuesta Cantidad %
SI 107 82%
NO 24 18%
¿Cuáles son los útiles escolares que más utilizas?
Útil Votos % del total % de aceptación (131 encuestas)
hojas de carta 105 13,1% 80,2%
hojas de oficio 19 2,4% 14,5%
hojas de cuadernillo 47 5,9% 35,9%
lápiz pasta 108 13,5% 82,4%
plumones 34 4,3% 26,0%
portaminas 74 9,3% 56,5%
lápiz mina 29 3,6% 22,1%
Minas 73 9,1% 55,7%
corrector 61 7,6% 46,6%
goma de borrar 89 11,1% 67,9%
destacador 52 6,5% 39,7%
separador de colores 43 5,4% 32,8%
Carpeta de cartón 38 4,8% 29,0%
papel Kraft 6 0,8% 4,6%
pegamento en barra 10 1,3% 7,6%
Tijeras 12 1,5% 9,2%
800

¿Estarías dispuesto a pagar un 10% adicional por cada útil?

Considerando que la librería más cercana se encuentra a 1,5 km (ida y vuelta)
de la Universidad
Respuesta cantidad %
SI 103 79%
NO 28 21%
 Anexo 4: Rangos de precios para el listado de útiles escolares, en el Área
Metropolitana (en porcentajes).
  Anexo 5: Regresión Lineal del precio
o Nivel de confianza: 95%

ANÁLISIS DE
VARIANZA
Valor
Grados de Suma de Promedio de los crítico de
libertad cuadrados cuadrados F F
Regresió 1616007,30 272,643330 1,00488E
n 1 5 1616007,305 4 -12
112616,504
Residuos 19 3 5927,184438
Total 20 1728623,81

Inferio Superi
Coeficient Error Estadísti Inferio Superi r or
es típico co t Prob. r 95% or 95% 95,0% 95,0%
- -
Intercepci 34,83 137,08 137,08
ón -64,167 8 -1,842 0,081 3 8,749 3 8,749
N° 45,812 2,774 16,512 0,000 40,005 51,619 40,005 51,619
Análisis de los
residuales

Pronóstico Residuos
Obs Precio Residuos estándares Percentil Precio
1 -18,35497835 28,35497835 0,377870768 2,380952381 10
- -
2 27,45670996 12,45670996 0,166003532 7,142857143 15
3 73,26839827 76,73160173 1,022558682 11,9047619 150
4 119,0800866 30,91991342 0,412052208 16,66666667 150
- -
5 164,8917749 14,89177489 0,198454266 21,42857143 150
6 210,7034632 -60,7034632 -0,80896074 26,19047619 150
- -
7 256,5151515 56,51515152 0,753145478 30,95238095 200
8 302,3268398 187,6731602 2,50101412 35,71428571 350
9 348,1385281 1,861471861 0,024806783 40,47619048 370
- -
10 393,9502165 23,95021645 0,319170996 45,23809524 400
- -
11 439,7619048 39,76190476 0,529884429 50 450
- -
12 485,5735931 35,57359307 0,474069166 54,76190476 450
-
13 531,3852814 81,38528139 -1,08457564 59,52380952 490
-
14 577,1969697 -77,1969697 1,028760378 64,28571429 500
- -
15 623,008658 23,00865801 0,306623379 69,04761905 600
- -
16 668,8203463 68,82034632 0,917129853 73,80952381 600
- -
17 714,6320346 14,63203463 0,194992855 78,57142857 700
- -
18 760,4437229 10,44372294 0,139177592 83,33333333 750
-
19 806,2554113 6,255411255 -0,08336233 88,0952381 800
- -
20 852,0670996 2,067099567 0,027547067 92,85714286 850
21 897,8787879 202,1212121 2,693555141 97,61904762 1100
Bibliografía

 www.ccs.cl/index.html
 https://www.sernac.cl/wp-content/uploads/2018/02/Informe-Utiles-
Escolares-2018.pdf
 www.administraciondeedificioschile.cl/ccs-la-importacion-de-utiles-
escolares-se-cuadruplico-en-la-ultima-decada/
 http://www.edicionesespeciales.elmercurio.com/destacadas/detalle/index.as
p?idnoticia=201604132195127
 www.edicionesespeciales.elmercurio.com/destacadas/detalle/index.asp?idn
oticia=201604132195118&idcuerpo
 https://www.barriomeiggs.cl/articulos-escolares/price/asc#category-gallery