Teoria DISC – Gerenciamento Comportamental – Material Reservado

DISC

Gerenciando o Comportamento de Pessoas

Teoria de William Moulton Marston (1920)

Escrito Por Goiamy Povoa Filho (2004)

Proibida a reprodução sem autorização do escritor. Copyright Goiamy © 2004

E-mail: goiamy@gmail.com
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Índice
1. Dominante................................................................................................................... 4
1.1. Sinônimos ........................................................................................................... 4
1.2. Medo ................................................................................................................... 4
1.3. Características marcantes:................................................................................... 4
1.4. Reconhecendo Rapidamente o Dominante ......................................................... 4
1.4.1. Quando comunicando o Dominante é:........................................................ 4
1.4.2. Quando trabalhando com outros ................................................................. 4
1.4.3. Quando abordando uma tarefa, problema ou mudança o Dominante......... 5
1.5. O que Motiva o Dominante................................................................................. 5
1.6. O que Desmotiva o Dominante........................................................................... 5
1.7. O Ambiente preferido do Dominante ................................................................. 5
1.8. O que o Dominando evita ou não gosta .............................................................. 5
1.9. Para ser mais efetivo o Dominante deve............................................................. 5
1.10. Gerenciando o Dominante .............................................................................. 6
1.10.1. Como se comunicar com o Dominante ....................................................... 6
1.10.2. Como conduzir o Dominante (Coach) ........................................................ 6
2. Influenciador ............................................................................................................... 7
2.1. Sinônimos ........................................................................................................... 7
2.2. Medo ................................................................................................................... 7
2.3. Reconhecendo Rapidamente o Influenciador ..................................................... 7
2.3.1. Quando comunicando o Influenciador é:.................................................... 7
2.3.2. Quando trabalhando com outros ................................................................. 7
2.3.3. Quando abordando uma tarefa, problema ou mudança o Influenciador..... 8
2.4. O que Motiva o Influenciador............................................................................. 8
2.5. O que Desmotiva o Influenciador ....................................................................... 8
2.6. O ambiente favorito do Influenciador................................................................. 8
2.7.................................................................................................................................... 8
2.8. O que o Influenciador evita ou não gosta ........................................................... 8
2.9. Para ser mais efetivo o Influenciador deve ......................................................... 8
2.10. Gerenciando o Influenciador........................................................................... 9
2.10.1. Como se comunicar com o Influenciador ................................................... 9
2.10.2. Como conduzir o Influenciador (Coach) .................................................... 9
3. Apoiadora.................................................................................................................. 10
3.1. Sinônimos ......................................................................................................... 10
3.2. Medo ................................................................................................................. 10
3.3. Características marcantes:................................................................................. 10
3.4. Reconhecendo Rapidamente o Apoiador.......................................................... 10
3.4.1. Quando comunicando o Apoiador é: ........................................................ 10
3.4.2. Quando trabalhando com outros ............................................................... 10
3.4.3. Quando abordando uma tarefa, problema ou mudança o Apoiador ......... 11
3.5. O que motiva o Apoiador.................................................................................. 11
3.6. O que desmotiva o Apoiador ............................................................................ 11
3.7. O ambiente preferido do Apoiador ................................................................... 11
3.8. O que o Apoiador evita ou não gosta................................................................ 11

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3.9. Para ser mais efetivo o Apoiador deve: ............................................................ 11

3.10. Gerenciando o Apoiador ............................................................................... 11
3.10.1. Como se comunicar com o Apoiador........................................................ 12
3.10.2. Como conduzir o Apoiador (Coach)......................................................... 12
4. Consciente................................................................................................................. 13
4.1. Sinônimos ......................................................................................................... 13
4.2. Reconhecendo Rapidamente o Consciente ....................................................... 13
4.2.1. Quando comunicando o Consciente é:...................................................... 13
4.2.2. Quando trabalhando com outros ............................................................... 13
4.2.3. Quando abordando uma tarefa, problema ou mudança o Consciente....... 13
4.3. O que motiva o Consciente ............................................................................... 14
4.4. O que desmotiva o Consciente.......................................................................... 14
4.5. O Ambiente preferido do Consciente ............................................................... 14
4.6. O que o Consciente evita ou não gosta ............................................................. 14
4.7. Para ser mais efetivo o Consciente deve........................................................... 14
4.8. Gerenciando o Consciente ................................................................................ 14
4.8.1. Como se comunicar com o Consciente..................................................... 15
4.8.2. Como conduzir o Consciente (Coach) ...................................................... 15

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1. Dominante

1.1. Sinônimos
Direto e Decisivo

1.2. Medo
Perder o controle

1.3. Características marcantes:

Direcionado à metas
Resultados imediatos
Toma ações
Gosta de Desafios
Gosta das ultimas tendências
Toma decisões rapidamente
Questiona o status quo
Resolve problemas
Atua decisivamente e acertivamente
Joga o tempo todo, para vencer
Direto ao assunto

1.4. Reconhecendo Rapidamente o Dominante

1.4.1. Quando comunicando o Dominante é:

Fala alto
Decisivo
Interrompe bastante
Direto
Não descansa
É intenso
Formal
Inquisitivo
Algumas vezes grosseiro

1.4.2. Quando trabalhando com outros

Tende a tomar o controle
Gosta de fazer as regras
Pede para trabalhar independente
As vezes falta paciência

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É competitivo

1.4.3. Quando abordando uma tarefa, problema ou mudança o

Dominante
Faz perguntas começando com “O que””
É orientado à metas
Procura problemas para resolver
Inicia as mudanças
É determinado

1.5. O que Motiva o Dominante

Controle de seu ambiente de trabalho
Direcionar as atividades de outras pessoas
Novas oportunidades e desafios
Oportunidades para avanço e melhoramente

1.6. O que Desmotiva o Dominante

Ser questionado ou invalidado
Não ter reconhecimento total por resultados
Acesso restrito a recursos
Ser supervisionado de perto

1.7. O Ambiente preferido do Dominante

Máximo de liberdade para determinar como as coisas serão feitas
Ritmo rápido
Orientado a resultados

1.8. O que o Dominando evita ou não gosta

Parecer mole ou fraco
Rotina ou situações previsíveis
Ser micro-gerenciado

1.9. Para ser mais efetivo o Dominante deve

Ao invés de anunciar somente as conclusões, explicar como chegou nelas
Reconhecer o esforço dos outros
Gastar mais tempo pensando nas conseqüências antes de mover adiante

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1.10. Gerenciando o Dominante

O Dominante não gosta de ser micro-gerenciado e gosta de ter a sensação de controle e

respeito. Possui alta capacidade de resultados por ser focado em metas, mas pode ter
problemas com equipes pelo jeito direto de ser. Gosta de desafios e rotinas o deixa
inquieto.

1.10.1. Como se comunicar com o Dominante

Seja direto
Seja claro e utilize poucas palavras
Não elogie demais porque o Dominante desconfia
Dominantes tentem a lembrar somente do eles concordam ou acreditam, portanto peça
opiniões para que ele volte para a conversa.
Utilize o poder da escrita, uma vez que o Dominante aprecia eficiência.
Peça soluções para problemas

1.10.2. Como conduzir o Dominante (Coach)

Cuidado com dominante que é um gladiador nato. Gosta de oponentes ao seu nível e
despreza aqueles que julga inferiores. Não desafie o dominante, porém conduza dando a
impressão que ele sabe das coisas sem perder o controle. O Dominante não gosta de se
expor. Feche a porta, seja privado. Converse positivamente, firmemente e sem alterar a
voz. Não deixe dúvida de quem está no controle. Mantenha contato de olhos. Não se
deixe ser desmoronado.
Seja focado e específico. Você não terá resultado se delegar genericamente (será
ignorado) ou com críticas indiretas (será ressentido).
Venda a necessidade das outras pessoas. O Dominante é muito bom para empurrar
pessoas para ação, mas se tornar insensível, exigente e autocrático. Enfatize a
necessidade de trabalho em grupo.

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2. Influenciador

2.1. Sinônimos
Otimista e Outgoing

2.2. Medo
Rejeição Social

2.3. Características marcantes:

Pessoa pública, gosta de comunicação

Gosta de atuar em grupo
Acredita em reuniões
Acredita que o trabalho tem que ser divertido
Pensa sempre positivo, entusiasta.
Verbaliza bastante
Relaciona bastante
Entretêm pessoas
Gosta de networking
Vê pessoas e situações otimisticamente
Detalhes e tarefas repetitivas o leva a desistir rápido, inquieto
Evita conflitos a qualquer maneira

2.4. Reconhecendo Rapidamente o Influenciador

2.4.1. Quando comunicando o Influenciador é:

Outgoing
Amigável
Entusiasta
Casual
Persuasivo
Cheio de charme

2.4.2. Quando trabalhando com outros

É boa em colaborar e parece gostar de fazer isto
Constrói consenso
Faz com que as pessoas fiquem excitadas
Recruta pessoas para projetos

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2.4.3. Quando abordando uma tarefa, problema ou mudança o

Influenciador
Faz perguntas começando com “Quem”
Pede para trabalhar com outros
Introduz novas idéias
Aceita mudanças que precisam ser feitas, desde que todos estejam dentro

2.5. O que Motiva o Influenciador

Conversar com pessoas
Feedback verbal imediato
Reconhecimento entusiasta
Confirmação de seus sentimentos

2.6. O que Desmotiva o Influenciador

Trabalhar com pessoas reservadas ou não amigáveis
Cronogramas rígidos
Pessimismo
Tarefas de rotina e detalhistas

2.7. O ambiente favorito do Influenciador

Ritmo Rápido
Feedback positivo e reconhecimento
Muita criatividade e variedade

2.8. O que o Influenciador evita ou não gosta

Conflitos
Perder aprovação
Tarefas repetitivas ou detalhistas
Trabalhar sozinho

2.9. Para ser mais efetivo o Influenciador deve

Desenvolver habilidades de gerência de tempo
Ser realista quando avaliando pessoas ou situações
Controlar as rédeas de respostas impulsivas que podem escalar uma situação

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2.10. Gerenciando o Influenciador

Pessoas influenciadoras são ótimas para motivar grupos. Sempre convide-as para
BrainStorms.Conhecem muitas pessoas e geralmente sabem tudo sobre elas. Quando fizer
algo bem feito, faça elogios em público. Responda o entusiasmo delas com a mesma
energia e terá o comprometimento desejado.

2.10.1. Como se comunicar com o Influenciador

Ouça bastante o influenciador. Seja aberto e compreensivo. O Influenciador tende a
interromper bastante uma conversa.
Chame-o para almoçar e deixe bastante tempo para ouvir histórias, experiências e idéias.
Pessoas Influenciadoras tendem a não dar importância a detalhes. Verifique sempre o
andamento das tarefas. Estipule prazos, prioridades, datas de checagem, tudo por escrito.
Pergunte sempre “O que, quando, onde, como, quem” ao Influenciador, transformando
idéias em planos realísticos.
Tome cuidado com o tempo, planeje as reuniões com hora definida para terminar.
Preferencialmente com desculpa de outro compromisso com hora marcada.
Clarifique o que foi decidido fazendo uma sumarização e tendo certeza que tudo foi
ouvido e entendido. Revise os pontos principais e chaves

2.10.2. Como conduzir o Influenciador (Coach)

O maior medo do Influenciador é ser criticado em público. Mantenha este tipo de

conversa em particular.
Tende a começar projetos com todo o entusiasmo e assim que os detalhes aparecem, e o
empenho e foco começa a desaparecer. Mantenha a disciplina, relembrando das metas e
cronogramas. Quando o trabalho se torna repetitivo e entediante, dê uma injeção de
animo com entusiasmo reconhecimentos em público.

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3. Apoiadora

3.1. Sinônimos
Simpática e Cooperativa

3.2. Medo
Mudanças repentina e rejeição pessoal

3.3. Características marcantes:

Gosta de ajudar pessoas
Bom ouvinte
Evita discussões e conflitos ficando quieta
Gosta de trabalhar nos bastidores
Conservadora e evita de mudanças
Atua de uma maneira consistente e previsível
Mostra paciência
Mostra lealdade
Cria ambiente de trabalho estável e harmônico
Se algo está funcionando, ele fica como está (não se mexe em time que está ganhando)
Precisa do suporte do gerente ou do grupo
Preocupado com os outros e leal

3.4. Reconhecendo Rapidamente o Apoiador

3.4.1. Quando comunicando o Apoiador é:

Quieto, calmo
Não gosta de embaraçar ou aborrecer outras pessoas
Amigável
Casual

3.4.2. Quando trabalhando com outros

É sensitivo às necessidades da outras pessoas
Expressa preocupação com o bem estar das outras pessoas
Demonstra paciência
Parece não se aborrecer ou preocupar facilmente

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3.4.3. Quando abordando uma tarefa, problema ou mudança o

Apoiador
Faz perguntas começando com “Como”
Quer trabalhar com outros
Oferece idéias
Prefere seguir a liderar
É bom para identificar problemas
Parece ficar desconfortável com mudanças

3.5. O que motiva o Apoiador

Cooperar com outras pessoas
Autoridade e responsabilidades claramente definidas
Prover bom serviço
Segurança, estabilidade no trabalho

3.6. O que desmotiva o Apoiador

Mudanças rápidas e não previstas
Competitividade e agressividade
Falta de suporte dos gerentes e colaboradores
Confrontação

3.7. O ambiente preferido do Apoiador

Previsível e ordenado
Harmonioso, informal e amigável

3.8. O que o Apoiador evita ou não gosta

Situações não previsíveis ou incertas
Ambientes de trabalho desorganizados e turbulentos

3.9. Para ser mais efetivo o Apoiador deve:

Procurar aos poucos ser mais flexível sobre rotinas e mudanças
Aprender algumas técnicas que ajudam a ser mais assertivo quando precisar ser

3.10. Gerenciando o Apoiador

Tranqüila, amigável, cooperativa e paciente, estas pessoas querem ser lideradas. Deixe
claro suas expectativas e não as surpreenda.

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Relacionamento é muito importante para estas pessoas, apesar de serem reservadas.

Mostre que gosta do trabalho delas e seja aberto a idéias, construindo um relacionamento.
Assim elas serão leais a quem as gerencia.

3.10.1. Como se comunicar com o Apoiador

Procure conversar com o apoiador e pedir opiniões. Eles normalmente não se abrem
quando não questionados, apesar de apreciarem que suas opiniões para problemas sejam
ouvidas. Procure situações casuais, regulares, informais como hora do lanche.
Como não gostam de situações de confronto, quando possuem problemas ficam caladas,
portando sempre pergunte e tente entender seus pensamentos e sentimentos. Mostre que
você é confiável e que aprecia a colaboração.
Preste atenção não só no que o Apoiador diz mas na expressão de seu corpo, voz e
comportamento, pois tende a guardar os problemas para si.

3.10.2. Como conduzir o Apoiador (Coach)

O Apoiador costuma ser muito modesto, se tornando um limitador. Incentive a auto-
estima, fazendo elogios à suas habilidades e feitos.
Um dos grandes problemas do Apoiador é a aversão a mudanças. Preza muito a
estabilidade e ao introduzir mudanças, detalhe passo a passo, de uma maneira lógica, com
pontos de checagem para transmitir segurança. Faça perguntas e peça ajuda para envolve-
lo no processo.

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4. Consciente

4.1. Sinônimos
Preocupado e Correto
Medo de ser criticada ou de estar errada

Características marcantes:
Perfeccionista
Detalhista e gosta das coisas feitas corretas
Planejadora
Pensa claramente
Gosta de privacidade
Presta atenção nas diretivas chaves e padrões
Gosta de pensar em todos os detalhes
Pesa os prós e contras
Checa por precisão
Analisa desempenho criticamente
Utiliza uma abordagem sistemática
Gosta de trabalhar sozinho em ambiente calmo
Responde a conflitos com o silêncio

4.2. Reconhecendo Rapidamente o Consciente

4.2.1. Quando comunicando o Consciente é:

Cuidadoso
Reservado
Privado
Formal

4.2.2. Quando trabalhando com outros

Pode preferir trabalhar sozinho
Pode se tornar impaciente

4.2.3. Quando abordando uma tarefa, problema ou mudança o

Consciente
Faz perguntas começando com “Como”
Quer que o projeto seja organizado
Gosta de estrutura
Mantêm-se atento aos detalhes
Quer as coisas feitas corretamente

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Focaliza os problemas
Assume responsabilidades
Quer manter as coisas do jeito que elas são

4.3. O que motiva o Consciente

Querer ser correto
Abordagens lógicas e sistemáticas
Recompensas por qualidade e precisão
Feedback específico

4.4. O que desmotiva o Consciente

Regras e expectativas que mudam constantemente
Falta de tempo para processar informações
Socialização mandatória
Falta de controles de qualidade

4.5. O Ambiente preferido do Consciente

Aquele que provê tempo e recursos para se ater a seus padrões
Ambiente de negócios, reservado e orientado a tarefas

4.6. O que o Consciente evita ou não gosta

Ser criticado, especialmente quando ele perde controle
Falta de tempo para avaliar conseqüências
Situações carregadas emocionalmente
Exposição de informações pessoais

4.7. Para ser mais efetivo o Consciente deve

Ser mais aberto aos jeitos das outras pessoas
Quando outras pessoas comentar de seu desempenho, considerar que elas podem estar
somente tentando ajudar
Tentar perder um pouco mais. Ninguém precisa ser correto o tempo todo.

4.8. Gerenciando o Consciente

O Consciente tende a analisar cada decisão e direção. Terminar a tarefa não é meta e sim
fazê-la perfeitamente. Ela continuará refazendo uma tarefa em busca da perfeição até
você a pressione para terminar. Pessoas consciente, tendem a atrasar o grupo, portanto é
necessário enfatizar a necessidade de resultados no prazo correto.

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O consciente tende a ser crítico e ter altos padrões. Outras pessoas os consideram
exigentes e irritantes. Aos poucos podem se sentir sozinhos e isolados

4.8.1. Como se comunicar com o Consciente

Não chame faça reuniões em ambiente que não denotem negócios. Reuniões em
restaurantes incomodam o consciente. Não dá para almoçar e fazer reunião ao mesmo
tempo. Vá direto ao assunto e não desfoque com assuntos introdutórios que não sejam de
trabalho, sob pena de se sentirem desconfortáveis, inquietos e ansiosos. Não seja prolixo,
seja direto e preciso.

4.8.2. Como conduzir o Consciente (Coach)

Quando gerenciando um consciente, de feedbacks específicos e detalhados de uma
maneira não emocional. Foque nos temas e não nas emoções que podem acompanhar o
assunto. Re-enfatize a visão geral do projeto e o papel de todos nele.
Converse mais com o Consciente fazendo com que ele se sinta mais confortável em
situações emocionais no trabalho. O Consciente precisa aprender a participar de situações
de decisão fazendo com que eles também contribuam. Peça sua opinião em questões que
você sabe que são fortes e corretos nelas. Precisa aprender a confrontar pessoas
diretamente ao invés de indiretas ou recuo.

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