EL ESTUDIO DEL MERCADO 2015

CAPITULO 4

ESTUDIO DEL MERCADO

PREGUNTAS Y PROBLEMAS

1. Analice el concepto de mercado de un proyecto y explique las

interrelaciones entre sus componentes.

Para el análisis del mercado de un proyecto, es necesario reconocer todos

los agentes que, con su participación, tienen o tendrán algún grado de
influencia sobre las decisiones que definirán la estrategia comercial de la
empresa. Y por ende sobre la estructura de costos y beneficios del
proyecto.

Al realizar el estudio de mercado, se deben reconocer 5 partes importantes

que lo componen, dichos submercados son: el mercado proveedor,
competidos, distribuidor, consumidor y los submercados.

Por eso es preciso reconocer todos y cada uno de los agentes que, con su
actuación, intervendrán sobre las decisiones que se tomarán para definir su
estrategia comercial.

2. Describa los alcances del estudio del mercado competidor.

Realizar un estudio de mercado significa informarse acerca de los agentes

que influirán de algún modo en la toma de decisiones en nuestra actividad
comercial, y sin duda uno de ellos es el mercado competidor; quienes están
empecinados en la colocación de un producto idéntico o igual en el
mercado. En este estudio es necesario identificar toda la competencia,
como a los competidores que comercializan un producto o servicio similar a
un mismo segmento y también identificar a la variedad de opciones que
tiene un consumidor determinado cuando va adquirir según su necesidad.

El mercado competidor directo, la empresas elaborar y venden productos

similares a los proyecto, requiere conocer muy bien las estrategias

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comerciales para enfrentar de la mejor manera su competencia en el

mercado consumidor

El estudio del mercado competidor, es básico conocer su estrategia

comercial, pero aún más importante es determinar su efectividad, como
saber su posición actual y los resultados de experiencias pasadas
constituye una valiosa información para definir la estrategia comercial
propia.

3. Explique los objetivos del estudio de mercado y la manera en

la que debe abordarse. Dé ejemplos de la repercusión de la
composición del flujo de caja del proyecto.

Los objetivos establecen los efectos económicos posteriori a las estrategias

tomadas para el estudio de mercado, como son la estrategia competitiva,
comercial, de negocio y de implementación.

Esto quiere decir que se reúnen antecedentes para terminar la influencia en

el flujo de caja, estas estrategias o actividades deben justificarse por
proveer información para calcular algún ítem de inversión, ya sea de costo o
de ingreso.

Ejemplos de repercusión cuando se compone el flujo de caja son los

desembolsos que se realizan previamente a la puesta en marcha del
proyecto, estos serán considerados como parte de la inversión inicial. Asi
como la determinación de locales de venta del producto o servicio, su
mobiliario, letreros, etc.

La necesidad de estimar de mejor forma la cuantía de ingresos y

desembolsos proyectados obliga, además, a investigar las condiciones
crediticias en las que el consumidor está dispuesto a comprar.

La manera que debe de abordarse es con suma importancia para la

preparación del proyecto, ya que se requiere la recopilación de la
información de carácter económico.

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Ejemplos de repercusión para la composición del flujo de caja son pidiendo

cotización a alguna empresa de publicidad, para cuantificar el monto de lo
que vamos a invertir inicialmente para incluirlo en el informe financiero.

4. Describa y analice las etapas de un estudio de proyectos

Análisis histórico del mercado tiene como finalida recolectar información

cuantitativa para hacer las proyecciones estadísticas, esto quiere decir que la
experiencia de otros puede evitar que se cometan los mismos errores que ellos
cometieron y, por lo contrario, repetir o imitar las acciones que produjeron
beneficios.

Otra etapa es el Análisis de la situación actual o vigente es importante porque

es la base de cualquier predicción. Sin embargo hay que tener cuidado porque
este estudio puede tener cambios sustanciales.

De acuerdo con esto, la etapa de la Situación futura o El Análisis proyectado,

es el más importante para evaluar el proyecto, obviamente que las dos
anteriores ya te dan conocimiento, un orden, una situación para el proyecto,
obligando a que la situación proyectada, se diferencia de la situación futura sin
el proyecto de la existente con su participación.

Por ejemplo, el estudio de la construcción y operación de un hotel, fácilmente

puede estudiarse las informaciones históricas y actuales para proyectar su
demanda de habitaciones. En este caso se, planifica la situación sin el proyecto
o análisis proyectado.

Las tres etapas analizadas deben realizarse para identificar y proyectar todos
los mercados.

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5. A su juicio; ¿Qué variables deben considerarse al estudiar el

mercado consumidor de viviendas?

Son muchas las variables que se deben estudiar, entre ellas están:

- El poder adquisitivo del público objetivo: así se podrá conocer hasta qué
punto el público puede pagar una vivienda y la forma como lo haría; si al
contado o financiado en cuotas.
- El nivel de competencia: así se conocerá que ofertas ya tiene este
público consumidor.
- El lugar y el contexto que lo rodea: aquí se conocerá el tipo de suelo que
tiene el área y el nivel de seguridad que puede tener el lugar, para
determinar si está dominado por algún grupo delictivo que no permitiría
una inversión sin una extorción de por medio.
- Los gustos del público (en cuanto a modelo de viviendas): así se podrá
determinar las formas y modelos que el público quisiera tener.
- El record crediticio de la mayoría de personas consideradas público
objetivo: así se conocerá que tan buenos pagadores serán las personas
que quieran un financiamiento.
- El tipo de servicios que tienen: así se conocerá si se les podrá brindar
una vivienda con el acceso para que tengan todos los servicios.
- La participación del estado en el lugar de estudio: así se conocerá si las
personas estarán dispuestas a adquirir el producto o están
acostumbradas a que el estado les otorgue todo fácilmente.
- Al tipo de vida acostumbrada: por ejemplo en el campo las personas
están acostumbradas a convivir con varios animales domésticos de
campo, que no se podrían tener en la ciudad, en un departamento o en
una casa pequeña.

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6. Explique los alcances del producto en el estudio de mercado.

Un estudio de mercado, bien hecho por cierto, puede lograr que el producto y/o
servicio que se ofrece, llegue hasta su máximo esplendor o madures, muy
rápido y que se mantenga allí por mucho tiempo.

Esto porque el estudio permitirá conocer muchos detalles que el público desea,
como las formas, colores, olores, sabores, tamaños, presentación, cantidad,
precio posible a pagar, entre otros, de los cuales algunos parecerán
insignificantes pero que pueden llegar a marcar la diferencia y con ello a lograr
el éxito deseado.

7. El ciclo de vida consiste en un conjunto se etapas (iniciación,

crecimiento, madurez y declive) por las que atraviesa todo producto
desde que se lanza al mercado hasta que se deja de comercializar
por su debilitamiento.

 La fase de iniciación se caracteriza por el bajo número de

competidores, elevados costes de producción, crecimiento lento de las
ventas, gran esfuerzo de la empresa para atraer clientes y un pequeño
número de distribuidores. En conclusión se obtiene un balance de
pérdidas netas. En esta etapa se encontraría Pepsi Max (extra de
cafeína).
 En la fase de crecimiento incrementan los competidores, se da un
crecimiento rápido de las ventas y del número de distribuidores, además
se reducen los costes por el aprovechamiento de economías de escala.
Los productos toman estrategias de diferenciación o de reducción de
precios. En esta etapa se comienzan a obtener beneficios. Un ejemplo
es Coca Cola Zero y Pepsi Zero (sin azúcar).
 La fase de madurez se caracteriza por un descenso en la velocidad de
crecimiento de las ventas, aumentan los esfuerzos por la diferenciación
del producto, se consolidan los clientes, se reducen los costes y se
alcanzan niveles máximos de rentabilidad. En esta etapa se encuentran
la Coca Cola y la Pepsi normal.

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 En la fase de declive, después de que las ventas alcanzan un punto de

saturación empiezan a descender. En el mercado aparecen nuevos
sustitutos y se da una fuerte reducción de la demanda (caen los
beneficios). Ej.: Pepsi Boom.

8. Si el costo unitario (cu) de un producto es de $100, ¿cuál sería el

precio de venta se le criterio es calcular un margen de 25% sobre
los costos? ¿A cuánto equivale este margen si se desea expresarlo
en términos de precio?

Para poder responder la primera pregunta vamos a utilizar la fórmula:

Pv=Cu +cuh
Margen sobre los costos:

Está expresión puede simplificarse como:

Pv=Cu (1 +h)

Pv = Precio de Venta Cu= Costo Unitario h= margen sobre los

costos

Desarrollo

Pv = x Cu = 100 h=25

Pv = Cu (1 + h) Pv = 100 (1 +25) Pv = 100 (26)

Pv = 2.600

Lo cual nos da un precio de venta de $ 2.600

Para responder la segunda pregunta vamos a utilizar la fórmula:

Pv = jPv + Cu
Porcentaje sobre el precio de venta:

Está expresión puede simplificarse como:

Pv = Cu
(1 – j)

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Pv = Precio de Venta Cu = Costo Unitario j = Margen sobre el precio

Desarrollo

Pv = 2.600 Cu = 100 j=x

Pv = Cu 2.600 = 100 2.600 (1 – j) = 100

(1 – j) (1 – j)

2.600 – 2.600 j = 100 j = 100

Lo cual nos da un margen de $ 100

9. ¿Cómo afecta la existencia de canales de distribución en la

rentabilidad de un proyecto?

Los canales de distribución, cumplen un papel fundamental en el

proyecto, pues determina en gran medida el alcance de la demanda. Para la
cual la empresa que desea insertar su producto al mercado debe de poseer en
su estudio de proyecto de mercado, la suficiente certeza que el producto va
satisfacer a su público potencial, ello implica la compra del mismo y la ganancia
de la empresa; teniendo en cuenta que existen productos de alta cobertura
geográfica y otros de corto alcance, en base de ello, se detectará los canales
de distribución más idóneos para la venta del producto; por lo general la
colocación de productos (mayores riesgos son los de alta cobertura) al
mercado, es indispensable el empleo de canales de distribución, con el único
fin de llegar al consumidor final del producto. Pero estos a su vez afectan en la
rentabilidad del proyecto, por las siguientes condiciones de canales de
distribución

 Esto implica costos asociados

 Cuotas de incorporación
 Políticas asociadas al logro de la mete de ventas
 Políticas económicas del canal
 Los costos logísticos traspasados al proveedor del canal
 La obligatoriedad de participar en los catálogos promocionales del canal

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 Costos asociados a la devolución de productos

 El aumento de plazo del pago de parte del canal
 Pagos asociados a los encargados de la colocación de mercadería
 Cobro por almacenaje y costos adicionales.
En síntesis. Colocar un producto en un canal de distribución, afectará de una u
otra medida al proyecto, por ello es necesario que el PRODUCTO goce de
ACEPTACIÓN por el CONSUMIDOR REAL, con ello se generaría más
demanda del mismo, reducción de costos de ventas, y así el proyecto pueda
cumplir con los costos del canal de distribución.

10. ¿Describa la metodología de evaluación cuando la estrategia de

distribución utilice canales mixtos?

Emplear canales de distribución es prácticamente indispensable, pero

estos conllevan efectos en la rentabilidad del proyecto; debido a que estos
resultan pocos atractivos para las empresas; lo que implica para muchos
emplear CANALAS DE DISTRIBUCIÓN MIXTAS, que consiste en la siguiente
mitología:

Es el complemento de canales potencialmente más atractivos, como

clientes institucionales, desarrollo de plataformas directas, implementación de
tiendas propia. Es decir general puntos de distribución del producto, pero con

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canales generados por la misma empresa, esto conlleva a la reducción de

gastos de distribución y acrecentar más ganancias.

La base de la distribución de un producto dependerá de su magnitud de

selección y posición, es decir si es de cobertura amplia o corta.

Estos son algunas canales mixtas de distribución de un producto.

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11. Identifique las principales variables de ingreso y egreso que se

derivan de los canales de distribución.

Variables de Ingreso que resultan de la ganancia que se obtiene por lo

productos a través de su venta y comercialización de estos productos en el
caso que estos sean de menor precio la venta será directa ya que permite
maximizar las utilidades de la empresa, además el producto que se ofrece
ayuda con el incremento de los precios.

Una venta directa por ejemplo se da mediante el transporte y la entrega de

acuerdo al pedido, y es el jefe de ventas es el encargado de realizar los
contactos y abrir el mercado, para que el producto logre posicionamiento y
acogida.

Variables de Egreso de acuerdo a la inversión en recursos para para realizar

actividades relacionadas directamente con la producción del bien o la
prestación del servicio.

Estos egresos también dependerán de la comercialización de los productos si

es una venta mayorista se disminuirá el precio en base al volumen vendido
(Número de unidades de producto), consumo por unidad de producto,
inventarios y tiempos de entregas.

Otros egresos como pérdidas, imprevistas, gastos en arreglos en caso de

daños materiales por parte de la empresa distribuidora.

12. Explique las principales limitantes que tiene el preparador del

proyecto para determinar la alternativa de promoción y publicidad
más adecuada, así como los efectos de ambas sobre la
composición del flujo de caja.

Las principales limitantes que tiene que tener presente el preparador del
proyecto para determinar la alternativa de promoción y publicidad son dos.

1. Definir la estrategia de Promoción y Publicidad: Esta limitante se

refiere a toda la gestión o labor que debe realizar el preparador del

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proyecto para dar a conocer el producto o la marca con la finalidad de

alcanzar su posicionamiento en el mercado.

Para ello el preparador y/o evaluador del proyecto, tiene en primer lugar
que realizar una cotización, con la finalidad de determinar el costo o
precio que supone esta labor, teniendo en cuenta lo siguiente: La
fuente emisora y el contenido del mensaje, los medios que va a utilizar
como estrategia para promocionar o publicitar el producto, marca o
servicio (televisión, revistas, diarios, internet, paletas publicitarias, etc) y
por último, la audiencia objetiva del mensaje.

Para ello, se recomienda que quien realice el estudio de la promoción

sea el responsable del estudio del mercado, ya que el objetivo es
cuantificar el costo que suponen los mismos.

2. Diferenciar a la inversión publicitaria del gasto publicitario: Esta

limitante se refiere a la gestión permanente que realizará la empresa
para recordar y mantener la posición del producto en el mercado, una
vez alcanzada la primera limitante.

Los efectos de ambas limitantes sobre la composición del flujo de caja

es que, ambas suponen desembolsos de caja es decir gastos, dado que
mientras la inversión representa un activo amortizable, el gasto
constituye un egreso operacional permanente.

13. Señale las principales variables que consideraría al estudiar el

mercado de un proyecto de harina de papas para remplazar, en
parte, la harina de trigo en la fabricación de pan.

Las principales variables que consideraría para estudiar el mercado del

proyecto de harina de papas para remplazarla o sustituirla por la harina de
trigo para fabricación de pan son.

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Realizaría un estudio de mercado detallado, teniendo en cuenta los tres tipos

de mercados existentes, ya que estos permiten identificar las principales
variables que se debe tener presente cuando se desea realizar labores como
esta.

a) Mercado competidor directo: En este tipo de mercado las variables

que permitirá determinar son, conocer cuáles son los precios que
establecen las empresas dedicadas a vender harina o el precio en que
venden la misma, así mismo plazos y costos de los créditos que
ofrecen, descuentos por volúmenes y pronto pago, su sistema
promocional, su publicidad, los canales de distribución que emplean
para colocar el producto, su situación financiera ya sea a corto o largo
plazo, etc.

b) Mercado distribuidor: El estudio de este mercado permitirá

determinar, si se tiene que efectuar pagos o cuotas por publicidad del
producto en el lugar distribuido, entrega gratuita de productos, pago de
tarifas por el uso de ubicaciones privilegiadas, premios por cumplimiento
de metas de venta, mayores plazos de pagos, etc.

c) Mercado externo : Estudiar este tipo de mercado permitirá

determinar variables como: los hábitos y motivaciones de compra por
parte de los consumidores de harina, la estrategia comercial a utilizar, y
las categorías y tipos de consumidores, dado que los consumidores son
diversos y cada uno de ellos posee necesidades distintas , donde no
necesariamente deberá desarrollarse una propuesta de valor diferente.

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14. Explique los principales factores que determinan la fijación de

precios.

El precio de los insumos también es importante en la definición de los costos y

de la inversión en capital de trabajo. Por ello, al estudiar el precio de los
insumos tendrá que incluirse su concepto amplio, es decir, agregar las
condiciones de pago que establece el proveedor, sus políticas de crédito y las
de descuento

Las decisiones de una empresa en cuanto a la fijación de precios están sujetas

tanto a factores internos de la empresa, como a factores externos del entorno.
Factores Internos:

 Objetivos mercadotécnicos: La empresa, antes de poner un precio, debe

decidir cuál será la estrategia del producto. Si la empresa ha elegido
debidamente el mercado hacía el cual se dirige y su posición en dicho
mercado, entonces su estrategia para la mezcla de mercadotecnia,
incluyendo el precio, será bastante directa. Por otra parte, la compañía
podría tener diferentes objetivos. Cuanto más claros sean los objetivos
de la empresa, tanto más fácil le será establecer precios.
 Estrategias de la mezcla de mercadotecnia: El precio es apenas uno de
los instrumentos de la mezcla de mercadotecnia que la empresa usa
para alcanzar sus objetivos de mercadotecnia. Las decisiones en cuanto
a los precios se deben coordinar con las decisiones de diseño,
distribución y promoción del producto, con el propósito de construir un
programa de mercadotecnia congruente y eficaz. Las decisiones que se
tomen para otras variables de la mezcla de mercadotecnia pueden
afectar las decisiones en cuanto a los precios.
 Costos: Son el fundamento del precio que la empresa puede cobrar por
su producto. La empresa querrá cobrar un precio que cubra todos sus
costos de producción, distribución y venta del producto.

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Factor Externo:

 Carácter del mercado y de la demanda: El mercadólogo antes de poner

precios, debe entender la relación entre el precio y la demanda, en el
caso de su producto. Fijación de precios en diferentes tipos de
mercado.- La libertad del vendedor para poner sus precios varía de
acuerdo con el tipo de mercado. Los economistas reconocen 4 tipos de
mercado, cada uno de los cuales representa un reto diferente de fijación
de precios. •Competencia pura.-El mercado está compuesto por muchos
compradores y vendedores que negocian una mercancía uniforme.
•Competencia monopólica.- El mercado consta de muchos compradores
y vendedores que negocian una amplia gama de precios, y no un solo
precio de mercado. •Competencia oligopólica.- El mercado consta de
unos cuantos vendedores, en el cual unos son muy sensibles a los
precios y a las estrategias mercadotécnicas de otros. •Mercado puro.-El
mercado está compuesto por un solo vendedor. El vendedor, puede ser
monopolio de gobierno.

15. ¿Es posible que un proyecto pueda plantear justificadamente

que su producto, con calidades inferiores a las de la competencia,
tenga mayor demanda?

Según la separata se afirma que hay competidores potenciales de un proyecto

que han obtenido una mayor demanda. Que el producto o bien que estos
ofrecen a un mercado, por menor calidad que tenga, ponen en práctica su
estrategia. Por ejemplo: como su envase, algún regalo por la compra que se
hace, el precio o los tamaños opcionales de cualquier bien y/o servicio; hacen
que el consumidor se sienta atraído por estas “promociones”.

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16. Uno de los mercados importantes por estudiar es el competidor.

Indique en qué casos este estudio puede tener mayor importancia.

Los competidores a pesar de que en la mayoría de los casos no exista una

relación directa, como podría ser el caso de una alianza estratégica, se
requieren analizar y estudiar su estrategia competitiva y comercial para
determinar cuál será la propuesta de valor diferencial que el proyecto
entregará.

En los casos de estudio donde puede tener mayor importancia es identificar

cuál es el abanico de opciones que tiene un consumidor determinado cuando
se le gatilla la necesidad.

Es necesario tratar de entender que en cualquier bien y/o servicio que se

ofrece al mercado, se debe tener en cuenta que es lo que busca un consumidor
para satisfacer su necesidad y qué factores influyen en el comportamiento de
una persona para elegir ese bien y/o servicio que uno está ofreciendo a
diferencia de la competencia.

Cuando se estudia la competencia, es básico conocer su estrategia comercial,

pero aún más importante es determinar la efectividad de la misma. En su
análisis se revisarán las variables que se definieron en este punto. Conocer su
posición actual y los resultados de experiencias pasadas constituye una valiosa
información para definir la estrategia comercial propia.

Es importante reconocer que el producto o servicio que venderá el proyecto no

siempre corresponde con lo compra el consumidor.

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COMENTE LAS SIGUIENTES AFIRMACIONES

A. No necesito contratar el estudio de mercado a fin de evaluar

correctamente mi proyecto de fabricación de envases de
aluminio para conservas de alimentos, ya que toda la
producción la usare en mi propia empresa conservadora.

El mundo evoluciona conforme pasa el tiempo, observamos cómo cada día hay
nuevos avances, innovaciones, entonces no solo se puede quedar con un solo
prototipo de envase, porque su competencia puede ir desarrollado mejores
envases de aluminio o variedades envases, en la cual el consumidor necesita,
entonces es recomendable evaluar este aspecto por los constantes cambios e
indeterminadas situaciones.

B. En estudios de perfil es posible recurrir a métodos subjetivos

de proyección de la demanda, pero mientras más acabado sea
el nivel exigido, más deberá optarse por métodos estadísticos
matemáticos para hacer la proyección.

Totalmente correcto, sí se requiere saber a profundidad el comportamiento del

consumidor, definitivamente que se tendrá que utilizar otras materias de
estudio para tener un cálculo más preciso y llevar por el camino correcto el
proyecto. A mayor nivel corresponderá mayor nivel de análisis, ya que esto
repercutirá finalmente en los ingresos y egresos del proyecto.

C. Aunque hay varios aspectos por investigar en el estudio de

mercado de un proyecto, el factor que debe estudiarse con
más profundidad es la demanda esperada.

Totalmente cierto, el análisis de la demanda constituye uno de los aspectos

centrales del estudio de proyecto, ya que de este se podrá saber los resultados
del negocio que se implementará con la aceptación del producto o proyecto.
Esto dependerá del precio que se le asigne, del ingreso de los consumidores,

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 EL ESTUDIO DEL MERCADO 2015

del precio de bienes sustitos, etc. Es por ello que se debe estudiar con
profundidad este fenómeno.

D. No puede llevarse a cabo el estudio de mercado de un

proyecto que se investiga en el ámbito de prefactibilidad, sino
puede visitarse el lugar donde se supone que existe la
demanda para el producto que se elaboraría.

El estudio de mercado es la base sobre la cual va a girar la viabilidad de un

proyecto, por lo tanto si no se puede hacer el estudio, no se pueden conocer
las variables del mercado.

Ello puede llevar a correr el riesgo de pérdida si se continua a la ejecución del

proyecto, sin saber a lo que se enfrenta en la realidad, o encontrar dentro una
competencia cerrada a quien no se le podrá hacer frente, o un público
demandante que no será capaz de comprar u obtener el producto/servicio que
se le está ofreciendo, ya sea porque no colma sus expectativas o porque está
fuera del alcance económico que tiene.

E. No es viable comercialmente un proyecto que enfrenta un

mercado dominado por un productor que ofrece un precio
menor que el que puede ofrecerse con el proyecto.

Es muy cierto. Hoy en día ha surgido una enorme competencia y muchas veces
desigual, en casi todos los ámbitos de negocio que puedan existir.

Por un lado tenemos a empresas muy grandes, con enormes capitales, que
para dominar al mercado cierran todas las posibilidades al ingreso se otras
empresas competidoras que pueden ser muy pequeñas en comparación de
capitales. Una de las formas es bajando los precios de los productos/servicios
que se ofrecen, antes o cuando ya están en competencia con la empresa que
quiere ingresar, y como esta última no tiene el capital suficiente para competir
hasta hacerse un lugar en el mercado, muchas veces o no ingresa o termina
perdiendo todo su capital y desapareciendo del mercado.

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 EL ESTUDIO DEL MERCADO 2015

Por otro lado tenemos una creciente formación de empresas constituidas para
el lavado de dinero, a quienes no les interesa vender productos y/o servicios a
muy bajo costo, pues su objetivo no es buscar ganancia sino legalizar grandes
sumas de dinero.

Esto cierra la viabilidad comercial para muchos nuevos productos.

F. Si la demanda del producto que elaborará el proyecto está

garantizada, entonces no existe el problema de tener que
investigar el mercado competidor.

Es decir que si la demanda es ya segura para tal producto, no será necesario

competir ni realizar publicidad porque se tiene un mercado fijo. Es el caso de
los monopolios. Por ejemplo, cuando existía leche gloria como única leche en
el Perú o cuando existía telefónica como única empresa operadora de
telecomunicaciones, estas empresas no necesitaban hacer promoción ni
competir con nadie porque eran las únicas y estaba asegurada su clientela.

G. El objetivo del estudio de mercado es conocer las

características y el perfil del consumidor, entre otros
aspectos. Ello nos permitirá cuantificar el precio, la calidad del
bien o servicio que desea consumir y su cantidad. No es
posible obtener esta información si no se efectúa una
investigación a fondo sobre el comportamiento del
consumidor, puesto que los ingresos del proyecto dependen
exclusivamente de la demanda.

Este apartado nos dice que la única forma de determinar el éxito de una
campaña tanto publicitaria como comercial de un producto es analizar el
público objetivo, ya que ellos son quienes les otorgarán ganancias a la
empresa por dicho consumo. Si no se realiza adecuadamente, el producto
fracasará y esto representará pérdidas para la entidad, este es el caso de “la

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moradita de inka kola” que no obtuvo los resultados esperados y se decidió por
descontinuar su producción.
H. No es necesario efectuar el estudio de mercado cuando la
venta total del bien o servicio se encuentra cautiva con un
solo comprador, el que ha manifestado por escrito se decisión
de adquirir el producto en precio y calidad preestablecidos.

Es totalmente erróneo pensar, que por que ya tenemos un cliente cautivo (más
aún por escrito), dejemos de efectuar nuestro estudio de mercado.

1. Cada empresa necesita expandir sus redes de comercio y distribución,

debido a que ya se cuenta con la venta total del servicio, esto ayudara a la
empresa a expandirse más rápido. Y por ello efectuar el estudio de
mercado.
2. Debemos efectuar un estudio de mercado competidor, para ver las ventajas
de las empresas similares y así brindar un mejor servicio al cliente cautivo y
los posibles clientes.

I. Cuando la demanda de un proyecto proviene de un

consumidor individual, entran en juego una diversidad de
factores que determinan cambios, muchas veces
impredecibles en las decisiones de compra.

Es verdadera esta afirmación, debido a que es muy diferente un consumidor

institucional (ya que toma decisiones generales basadas en características
técnicas del producto) a un consumidor individual que no sabes la reacción
que pueda tomar ante un determinado producto o servicio, dado que se basa
en caracteres emocionales como la moda, exclusividad, prestigio y marca.

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J. El estudio de mercado puede obviarse cuando el evaluador y

preparador ha podido demostrar la existencia de una demanda
cautiva, la cual se ha perfeccionado mediante un contrato de
compromiso de venta del bien que producida el proyecto.

Sí, porque al denostarse la existencia de una demanda cautiva, es más fácil

entrar al mercado. Pero esto no implica que posterior a ello, no se realice el
respectivo estudio de mercado, debido a que cada producto tiene si ciclo de
vida –CVP CICLOD DE VIDA DEL PRODUCTO-; en este periodo el producto
debe ser dinámico (estar en constante monitoreo de posicionamiento) debido a
que el consumidor así lo requiere.

K. En el estudio de mercado, el análisis de mercado consumidor

nos entregara la información necesaria para cuantificar los
ingresos que generara el proyecto.

Este estudio de mercado nos dará una cifra aproximada, ya que no se puede
tener un monto real de ingresos ya que los costos de producción pueden
aumentar o disminuir de acuerdo a la demanda del mercado, es decir del
público consumidor.

L. No será necesario estudiar el ciclo de vida del Producto,

cuando la demanda del bien ha sido siempre creciente de
acuerdo con la información histórica disponible.

El ciclo de vida de un producto sirve para conocer y rastrear la etapa en que se

encuentra un tipo o categoría de producto, y es muy útil en mercadotecnia para
determinar y alcanzar los objetivos de ese producto, planificar estrategias de
productos y conocer un poco más el estado del mercado.

Es por eso que si es necesario estudiar este ciclo de vida para así mejorar la
calidad del producto, ya que dia a dia surgen innovaciones de acuerdo al gusto
y satisfacción del cliente, e incluso se pueden emplear estrategias para de
alargamiento de la vida del producto como: relanzamiento: nuevas
características, nuevas fórmulas, nuevas ventajas competitivas, etc.

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Actualización: de embalaje, de diseño o presentación, ligeras modificaciones,

etc.

Y en todo caso en entrar a la fase de declive, se pueden ofrecer descuentos,

algunas innovaciones o nuevos nichos de mercado, con el objetivo de
conseguir más ventas y beneficios.

M. No será importante las características de presentación del

producto al consumidor, ya que lo pertinente es poder
conocer el volumen de unidades demandadas. El envase o la
presentación no es una variable de determinante en el estudio
de mercado de un proyecto.

Todo lo contrario, ya que estas características como el envase y presentación

color, el peso o el tamaño son el atractivo a la vista de los clientes e incluso son
los determinantes a la hora de que los clientes deciden comprar y cuanto más
atractivo al cliente le resulte el producto, mayor será su aceptación y consumo
y por ende mayor serán sus ventas.

El producto debe ser diferente y ofrecer un beneficio distinto a como lo hace el

resto. Tiene que existir un beneficio fuerte, reconocible, apreciable y medible al
comprar y utilizar tu producto o servicio.

N. El cambio tecnológico es una variable que no debe ser

mayormente analizada en el estudio de mercado, puesto que
este factor siempre podrá ocurrir, por lo que resulta
innecesario incorporarlo en los estudios del proyecto.

Tiene toda la razón al emitir este tipo de postulados el autor, dado que
actualmente nos encontramos en plena era tecnología, donde la tecnología se
encuentra a la vanguardia del día y gracias a ella toda esta en constantemente
actualización, nada es estable y por ende tener presente a la hora de realizar
un estudio de mercado a una variable como esta, no es factible porque sin
lugar a dudas efectuará cambios sustanciales cuando el proyecto o estudio se
esté realizando.

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O. No es necesario efectuar un estudio de mercadeo cuando la

venta total del bien o servicio se encuentra cautiva con un
solo comprador, el que ha manifestado por escrito su decisión
de adquirir el producto en precio y cantidad preestablecidos.

Comparto la idea del autor porque en este caso, se trata de un público que ya
está identificado por completo, es decir de un target o grupo específico de
compradores de los cuales ya se sabe con precisión cuáles son sus gustos y
preferencias, por ello no hay necesidad de hacerlo, mucho menos si se trata de
un público cautivo.

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