LA INVESTIGACION EN LA NEGOCIACION

Los negociadores suelen fracasar porque hacen demasiado énfasis en vender

su propia posición y no se preocupan por el punto de vista de la otra parte.
Para lograr el mejor resultado, los negociadores deben pensar como
detectives. Esto significa descubrir por qué la otra parte quiere lo que quiere.
Este enfoque supone una mentalidad y metodología particular, como lo señalan
Malhotra y Bazerman, profesores de la Escuela de Negocios de Harvard.

Las suposiciones inexactas acerca de las motivaciones de la otra parte llevan a

los negociadores a proponer soluciones a problemas que no existen, ceder
valor o llevar la negociación al fracaso. Tomemos por ejemplo el caso de la
compañía farmacéutica que llegó a un callejón sin salida con un proveedor, al
negociar la exclusividad de compra de un ingrediente. Creyendo que se trataba
de un intento de aumentar los precios, la compañía dejó la negociación. En
realidad, el proveedor estaba rehusándose porque otra compañía amiga
necesitaba una pequeña cantidad del ingrediente para hacer un producto local.

LA NEGOCIACIÓN IMPLICA RIESGOS. Si usted comparte información

privada con la contraparte, ésta podría usarla para sacarle provecho. ¿Adivine
qué? La otra parte siente lo mismo. Cuando pareciera que la otra parte está
escondiendo información y esquivando sus preguntas, usted probablemente la
percibirá como engañosa o intrigante en lugar de simplemente nerviosa y
temerosa. Trate de darles el beneficio de la duda, en el reconocimiento de que
la mayoría de las personas son reticentes a abrirse en las negociaciones
porque no saben si usted es confiable. Las tres tácticas siguientes pueden
ayudarle a adquirir información cuando la confianza escasea.
Tras los verdaderos motivos siempre hay compromisos. Entender los
MOTIVOS y los OBJETIVOS de la otra parte es el PRIMER PRINCIPIO
(PRINCIPIO 1 No hable solamente de lo que quiere su contraparte, sino de
por qué lo quiere.) de la negociación investigativa.
Identifique sus objetivos. Luego identifique sus opciones para establecer la
mejor alternativa ante un acuerdo negociado (MAAN). Determine qué tan
valiosa es cada opción. A continuación, determine cuál es el peor resultado que
aceptará. Si obtiene algo peor, se levantará de la mesa de negociaciones.
Ahora identifique cuál es la mejor alternativa y el peor resultado que aceptará la
otra parte. Esta información le permitirá saber cuánto poder tiene. Finalmente,
evalúe su zona de posible acuerdo (ZOPA); es decir, todos los acuerdos que
serían aceptables para ambas partes. Este marco general sirve para preparar
cualquier negociación, así como para evaluar nuestras negociaciones y
aprender de cada una. Emplee algún criterio para evaluar su plan. ¿En qué
medida el resultado fue mejor que el peor resultado aceptable? ¿Cuánto obtuvo
de lo que estaba en juego?
Las LIMITACIONES de la otra parte es el SEGUNDO PRINCIPIO (PRINCIPIO
2 Trate de comprender y mitigar las limitaciones de la otra parte) es
determinar que está constriñendo a la otra parte. Por lo general, si la
contraparte se comporta irracionalmente es porque tiene las manos atadas; así
pues, la única forma de llegar a un acuerdo es superar dichas limitaciones.

El TERCER PRINCIPIO (PRINCIPIO 3 Interprete las exigencias como

oportunidades) es ver las exigencias onerosas como ventanas que permiten
ver lo que la otra parte aprecia más, y usar dicha información para crear
oportunidades.
El CUARTO PRINCIPIO (PRINCIPIO 4 Cree un terreno compartido con sus
adversarios) es buscar intereses comunes. Hasta los peores rivales pueden
tener intereses complementarios que lleven a acuerdos creativos.
El QUINTO PRINCIPIO, (PRINCIPIO 5 Continúe investigando aun cuando
pareciera que ha perdido el negocio) si pareciera que estamos perdiendo
una negociación, debemos mantenernos en la mesa y tratar de aprender más.
Incluso al perder, conoceremos mejor al cliente para negociaciones futuras.