Universidad Tecnológica De Honduras

Administración de Ventas II

Catedrático:
Lic. Luisa Godoy.

Integrantes:

Cindy Villanueva

Cuenta:
201210030204
Ultima fecha de entrega
20/07/2018
Caso Practico 8.1
1. Tu cliente, el Sr. García te dice: “He oído comentar a algunos
compañeros míos que su empresa envía los pedidos con retraso y sus
productos llegan con algunas deficiencias de embalaje.”

Primero deberíamos de tomar en cuenta que tan alta es la demanda que se tiene
de pedidos en la empresa, como segundo dato debemos de tomar nota de la
distancia que existe hasta el lugar de destino, como también las rutas para llegar,
ya que sabemos que muchas veces, las rutas son dificultosas, y a veces el manejo
de los embalajes no se hace como es correcto.
2. El Sr. Ramos, es un cliente reciente, le visitas para ofrecerle el último
lanzamiento de tu empresa, un producto fantástico. El Sr. Ramos te
dice: “Su producto es excelente, sin embargo, no está en la línea de
nuestro negocio.”

Estoy muy consiente de donde menciona que el producto que se ofrece no está en
la línea de nuestro negocio, pero es importante notar que el producto ofrecido es
de buena calidad, y que está teniendo una buena aceptación en el mercado, por lo
cual sería factible aumentar la línea de productos y esto aumentaría la cantidad de
ingresos para la empresa.
3. Tu cliente, la Srta. Galarza, te dice: “Me es imposible reponer mis
estanterías con productos tan caros. Mis clientes son trabajadores
medios.”

Yo le daría la oportunidad de que, ya que tiene problemas para reponer las

estanterías, le daría productos por consignación, de esta manera se le daría la
oportunidad de que su plazo de pagos sea por medio de cuando se realice la
venta, es decir, no será un solo pago, si no por plazos.
4. Imagina que estás haciendo una presentación de ventas, y antes que
hayas llegado a las ventajas y beneficios del producto que le ofreces,
tu cliente te interrumpe y te dice: ¿cuánto cuesta cada unidad?

Primeramente, es factible que escuchemos de que manera estamos haciendo la

presentación, y como tomamos en cuenta la calidad que ofrecemos del producto,
ya sea al por mayor o menor, y de cómo sacamos el costo y ganancias del
producto por frente a la competencia.
 5. Eres vendedora de coches en un concesionario. Estás enseñando un
coche nuevo a un matrimonio de edad madura, y la Sra. Ruiz te dice:
“Me encanta el diseño de este coche, pero considero que no es lo
suficientemente grande y espacioso para nosotros.”

Es muy importante para nosotros tener en cuenta que cada persona tiene una
necesidad especial en cada vehículo que necesiten comprar, en primer lugar,
debemos de tener en cuenta para que tipo de actividad utilizaran el vehículo, en
segundo lugar, la cantidad de personas que lo usaran y, por último, la capacidad
económica de cada comprador.

Caso Practico 8.2

1. ¿Qué consejo le darías a Luis si fueras su superior?

Yo le aconsejaría que el tiene que darle entender al cliente la calidad de servicio

que la empresa les ofrece, porque puede haber muchas empresas del mismo
rubro, pero cada una se caracteriza por la calidad que ofrece a los clientes.
Caso Practico 8.3
Imagina que estás observando a varios vendedores que dan las siguientes
respuestas a objeciones de sus clientes.
Preguntas: ¿Han cometido algún error? y ¿cómo las mejorarías?
1. “¿No está de acuerdo en que este producto es ideal para usted?”
2. “Este producto está dando un resultado estupendo. Nos gustaría que lo
probara.”
3. “Usted no tiene razón. Nuestro servicio es más barato de lo que cree.”
Mi respuesta general a todas estas interrogantes seria:
En primer lugar, debemos de saber que el cliente es primero, por lo tanto, se debe
escuchar, tengan o no la razón y en segundo lugar cuando nos dirijamos a ellos
debemos de hacerlo con respeto y darles una respuesta precisa ante cualquier
inquietud