TALLER DE LIDERAZGO, CREATIVIDAD E INNOVACION

“AÑO DEL BUEN SERVICIO AL CIUDADANO”

UNIVERSIDAD ANDINA NESTOR CACERES
VELAZQUEZ

TEMA: MOTIVACION EN VENTAS, QUE

NOS DEBERIAN MOTIVAR
CURSO: TALLER DE LIDERAZGO,
CREATIVIDAD E INNOVACION

LICENCIADO: UBALDO COAQUIRA SILES

INTEGRANTES:
o CARDENAS OCSA Caren Paola
o GUTIERREZ TIPO Eva Aneis
o MAMANI QUISPE Cándida Isabel
o TITO UGARTE Yuliana
o VILCA APAZA Ruth Karina

SECCION: “B”
SEMESTRE: VIII

AÑO

2017
“Acércate a cada cliente con la idea de ayudarlo, resolverle su problema o lograr su meta
y no para venderle un producto o servicio”. Brian Tracy
 TALLER DE LIDERAZGO, CREATIVIDAD E INNOVACION

DEDICATORIA
Dedicamos este trabajo a las personas que
nos enseñaron que la mejor libertad del ser
humano está en la superación personal e
intelectual, estas personas son nuestros
padres, y con la ayuda e iluminación de
DIOS, nos dan apoyo a diario para culminar
nuestra finalidad de estudio.

“Acércate a cada cliente con la idea de ayudarlo, resolverle su problema o lograr su meta
y no para venderle un producto o servicio”. Brian Tracy
 TALLER DE LIDERAZGO, CREATIVIDAD E INNOVACION

INTRODUCCION

Existen muchas formas para motivar a un vendedor cada forma de motivar a nuestra fuerza de
venta va desacuerdo a cómo queremos llegar con la organización uno como gerente de ventas
debe idear formas por las cuales nuestros vendedores van a sentirse motivados ya que nuestra
Productividad depende mucho del grado de motivación de ellos, mucho se ha escrito sobre la
motivación así como que se han planteado muchas teorías al respecto así como referente a la
cultura organizaciones.

Ante todo para todo gerente de ventas que vive o tiene a su cargo una organización que se basa
mucho en las ventas no cesan en buscar maneras novedosas de motivar a su fuerza de ventas
bien sea viendo sus respectivas necesidades o basándose en la manera psicológica de sus
vendedores en el siguiente trabajo se ha puesto de manifiesto las manera como se motiva a la
fuerza de ventas existe muchas formas como las que tiene que ver mucho relacionado con lo
financiero así como otro por el desempeño , o bien sea un reconocimiento por parte de la
organización ante su buen desenvolvimiento así como premios que no siempre tengan que ser
monetarios .

Toda motivación es automotivación. No se puede motivar a los vendedores a no ser que ellos
lo deseen. El reto que se presenta a la dirección consiste en identificar y canalizar la motivación
que poseen sus vendedores. El director de ventas actúa como catalizador, facilitando tanto los
estímulos para que los vendedores estén motivados, como las adecuadas compensaciones
para que continúen estándolo.

“Acércate a cada cliente con la idea de ayudarlo, resolverle su problema o lograr su meta
y no para venderle un producto o servicio”. Brian Tracy
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MOTIVACION

La motivación es una característica humana de la psicología humana que contribuye al

grado de compromiso de la persona. Incluye factores que ocasionan, canalizan, sustentan
la conducta humana en un sentido particular y comprometido.
Según algunos autores la motivación es el proceso que da cuenta de la intensidad ,
dirección y persistencia del esfuerzo de un individuo por conseguir una meta mientras que
la motivación general se ocupa de los esfuerzos por alcanzar esa meta en este caso la meta
de todo vendedor seria colocar su pedido al cliente
Los tres elementos fundamentales en la definición son: intensidad, dirección y persistencia.

1.-Intensidad.-Es cuanto se esfuerza una persona

2.-Direccion.-Es la canalización de la intensidad extrema, beneficia a la organización
3.-Persistencia.-Es la medida de cuánto tiempo sostiene una
Persona su esfuerzo.

Motivación y planificación estratégica

Todo director de ventas preocupado por la motivación de sus vendedores descubrirá que
la tarea más compleja es conseguir que centren sus esfuerzos en actividades coherentes
con la planificación estratégica de la empresa. Muchos vendedores no necesitan ningún
estímulo externo para trabajar duramente muchas horas, son sus necesidades internas las
que los motivan a hacerlo. No obstante, todo vendedor debe ser motivado externamente
para que realice ciertas acciones que apoyen los objetivos estratégicos de su empresa. Por
ejemplo, si el plan estratégico de la empresa exige un cambio en su combinación de
clientes, el vendedor deberá ser motivado para que altere la distribución de sus visitas para
adaptarlas a dicho cambio estratégico.

IMPORTANCIA DE LA MOTIVACIÓN EN LAS VENTAS

a.) Naturaleza especial del trabajo de ventas

Los vendedores se sienten exultantes cuando realizan una venta. Pero también es
frecuente que se apodere de ellos una sensación de frustración y rechazo si no lo
consiguen. Incluso los mejores vendedores no consiguen cerrar todas las ventas. Además,
si bien muchos clientes son amables, atentos y serios en sus tratos con los vendedores,
otros se muestran bruscos, exigentes e incluso amenazadores.

b.)Individualidad del vendedor

El vendedor tiene sus propios objetivos personales, sus problemas, sus puntos fuertes y
sus puntos débiles. Cada vendedor responde de forma distinta a un determinado impulso
motivador. Lo ideal sería que la empresa elaborara un paquete motivacional específico para
cada vendedor, pero este método personalizado plantea serios problemas de carácter
práctico. En realidad, la dirección ha de crear una combinación motivadora que resultara
atractiva para todo el grupo.

c.) Diversidad de objetivos de la compañía

Las compañías suelen tener muchos y muy diversos objetivos de ventas, que a veces
pueden resultar contradictorios. Un objetivo podría ser corregir los desequilibrios existentes

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en sus existencias y otro hacer que el equipo de ventas realice cierto trabajo de tipo
misionero para mejorar las relaciones a largo plazo con sus clientes.

d.) Cambios en el entorno del mercado

Los ejecutivos de ventas pueden enfrentarse a problemas de motivación cuando las
condiciones del mercado se estabilizan durante largos períodos de tiempo. Si este es el
caso, los mismos elementos de motivación pueden perder su eficacia.

FORMAS PARA MOTIVAR A UN VENDEDOR

1.-SALARIO
Es una suma de dinero que se paga a intervalos regulares la cantidad se relaciona con el
tiempo, antes que con el trabajo realizado. Un salario fijo se utiliza cuando la verdadera
función de trabajo del vendedor no se relaciona de manera directa con el volumen de ventas
o con otras medidas cuantitativas de productividad. Por ejemplo cuando se espera que un
vendedor realice muchas actividades diferentes de las de vender, como investigación de
mercado, análisis de problemas del cliente ,servicio, promoción de ventas ,el salario fijo es
un método lógico pues compensa al vendedor por estas responsabilidades diferentes de
las venta.

2.-COMISION
Es el pago por el desempeño de una unidad de trabajo, estos planes se basan en el principio
de que los ingresos de los vendedores deben variar según su desempeño, a los vendedores
se les paga por sus resultados, históricamente los pago por comisiones se han utilizado con
base en el dinero o en la unidad de volumen de las ventas sin embargo más y más
compañías están comenzando a calcular las tasas de comisión como un porcentaje sobre
alguna medida de
Rentabilidad, la motivación directa es la clave del método de remuneración por comisiones
se brinda un fuerte incentivo para aumentar la productividad. Los elevados ingresos que
obtienen los vendedores por comisión también brindan reconocimiento. La pérdida del
control sobre las actividades de ventas es la principal limitante del pago por comisión. Otra
deficiencia es la inseguridad que el vendedor puede afrontar debido a sus ingresos
irregulares, para superar estas desventajas se han diseñado varias modificaciones de las
Cuales cuatro son las más populares.

2.1.-CUENTA DE ANTICIPOS
Es el dinero que se paga por adelantado contra comisiones futuras .las cuenta de anticipos
dan a los vendedores cierta seguridad como si fuera salario y permiten que la gerencia
tenga mayor control sobre las actividades de ventas, en consecuencias los anticipos son
más apropiados en
Situaciones de ventas que requieren ingresos sólidos a corto plazo y como herramienta de
contratación.

2.2.-PLANES DE COMISION MOVIL

Se utilizan un porcentaje de comisiones cambiante es decir se utiliza un plan de comisiones
progresivo la tasa de comisión aumenta con el volumen de ventas por ejemplo: Un vendedor
devenga el 1% sobre las ventas netas hasta por 50000 soles, 2% por ventas entre 50000 y
100000 soles y 3% por ventas superiores a 100000 esta clase de plan.

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8 ESTRATEGIAS DE MOTIVACION PARA VENDER

1.-Eliminar pensamientos negativos

Según los estudios científicos se estima que tenemos 60.000 pensamiento diarios y que
la mayoría son negativos, repetitivos y del pasado. Si te encuentra desanimado puede ser
que hayas tenido, sin darte cuenta, algún pensamiento negativo y te ha contagiado.
Enfoca tu pensamiento en situaciones, personas o experiencias que te hagan sentir bien,
ésto te genera pensamientos positivos que te ayudan sentirte mejor. Recuerda tus
pensamientos controlan tus sentimientos y tus sentimientos se transforman en acciones.
2.-Hacer ejercicio

Sal ha hacer ejercicio te despeja la mente y te cambia la forma de ver la cosas, prueba
con 10 o 15 minutos de ejercicio aeróbicos como andar, correr, flexiones, sentadillas,
abdominales cuando te levantas y verás como te cambia el ánimo. Si quieres
complementar esta información lee «Las Fuentes de Energía de un Vendedor de
Éxito».

3.-Vístete para el éxito

Cuando estoy de capa caída me pongo mis mejores camisas y pantalones; me peino y
afeito como si me fuera de boda; y cuando me miró al espejo me siento como un
campeón. Prueba con vestirte con tus mejores ropas y verás cómo te sientes mejor.

4.-Repetir frases positivas

Esta actividad dicha repetidamente, en primera persona y en presente, te cambia la vida
porque cuando repites frases positivas como ”soy un gran vendedor”, ”soy el mejor
vendedor de mi empresa“ tu subconsciente lo acepta como una realidad absoluta y
automáticamente comienzas a actuar como tal.
5.-Evitar gente tóxica
Si te encuentras desmotivado evita a toda costa esas personas que para ellos todo es un
problema y la negatividad es su primer apellido; son vampiros de energía que te chupan
la poca energía que te queda. Intenta relacionarte con personas positivas que te contagien
su energía para elevar tu ánimo.
6.-Escuchar música motivadora

Está demostrado que oír cierta música te hace sentir mejor. Haz una lista de canciones
motivadoras y ponla a todo volumen ( y cántalas en voz alta) y verás cómo en pocos
minutos sales de la penumbra.

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7.-Visualizar anteriores éxitos

El visualizar grandes éxito del pasado te da otra perspectiva de ti, ya que en este momento
de desánimo has perdido el enfoque, lo ves todo de color negro y te piensas que no eres
capaz de vender un lápiz en la puerta de un colegio; tu autoestima no está en su mejor
momento.
8.-Leer libros o ver vídeos de historias de éxito

Si te pasa muy a menudo y necesitas todos los días ánimo y motivación para salir a vender,
tienes un gran problema, tal vez debería a cambiar de profesión y buscarte otro trabajo
porque cuando te gusta tu trabajo rara vez te tienen que motivar. Como
dijo Confucio «Elige un trabajo que te guste y no tendrás que trabajar ni un día de tu vida».

Cómo motivar a tu equipo de ventas

Los vendedores enfrentan una gran presión y pueden desmotivarse, así que un
gerente de ventas debe buscar continuamente nuevas herramientas para
motivarlos. Debido a que en todos los equipos hay estrellas, vendedores de
rendimiento medio y holgazanes, tendrás que encontrar estrategias generales que
estimulen la productividad en todos los niveles. Las estructuras de comisiones, los
bonos monetarios y los incentivos creativos son impulsores fundamentales de
rendimiento. Además, lleva a cabo reuniones frecuentes con el personal y a solas
con cada uno para mantener la moral y solucionar los problemas antes de que
acaben con la motivación.

1. Crea un plan de comisiones adecuado para la empresa e industria. Si no

sabes qué tasas de comisión serían las adecuadas, investiga en Internet la
forma en que las empresas similares de la industria establecen sus tasas.
Usa la información histórica del negocio para trazar unas metas de ventas
que puedan alcanzarse y que estimulen el crecimiento constante al mismo
tiempo.
2. Implementa una comisión para quienes produzcan resultados más altos
de lo esperado. Aumenta un punto porcentual de la tasa de comisiones
cuando se hayan cumplido las cuotas anuales. De esta forma, los
vendedores se mantendrán enfocados, en lugar de dormirse en los laureles
después de cumplir con sus cuotas. Si motivas al equipo con una tasa mayor
de comisión, verás un buen aumento en los ingresos al final del año fiscal.

“Acércate a cada cliente con la idea de ayudarlo, resolverle su problema o lograr su meta
y no para venderle un producto o servicio”. Brian Tracy
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3. No les pongas límite a las comisiones. El límite es cuando un vendedor no
recibe ninguna comisión después de haber alcanzado la cuota establecida.
El límite de comisiones es la forma más rápida de disminuir la productividad
de los mejores vendedores. Sin un incentivo para seguir vendiendo después
de alcanzar la cuota, los mejores negociantes no tendrán ningún motivo para
alcanzar nuevos logros.

4. Ofrece una tasa más alta de comisiones para los productos que quieras
vender. Usa la estructura de comisiones para motivar al equipo a vender
modelos nuevos, excesos de inventario o productos que produzcan más
ganancias. Además, evita bajar las tasas para los productos más costosos,
sobre todo los que producen grandes márgenes de ganancia.

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