PLAN DE RECUPERACIÓN DE CARTERA

Para el sector financiero y fundamentalmente el departamento de cartera, es vital una

propuesta sólida de actividades de administración y recuperación de la cartera, y así
mejorar la experiencia en el servicio. Para tal fin hemos desarrollado el siguiente modelo:
Si bien es muy importante atraer futuros clientes, también es menester ejercer sobre estos
un estudio minucioso acerca de su capacidad de pago, ya que con este elemento bien
determinado, está gran parte del éxito de la recuperación del crédito y los intereses
generados. No obstante, a veces variables como el valor del crédito, su historial y el
vencimiento del mismo, se pueden presentar problemas en el momento del recaudo del
crédito otorgado; ya sea porque el cliente perdió su empleo, hizo malos negocios, se fue a
quiebra, entre otros factores de fuerza mayor y caso fortuito.
Cuando un cliente pierde su capacidad de pago es necesario diseñar un plan de cobro
persuasivo, utilizado herramientas atractivas que seduzcan al deudor y este de forma
voluntaria acceda a firmar un acuerdo de pago que deje a tanto la entidad financiera como
al cliente bien parados de cara al cumplimiento de la obligación. Básicamente se trataría de
una renegociación bajo unas condiciones claras, alcanzables en la realidad, y con un
fundamento corporativo que cuide la entidad financiera.
En la práctica se ha visto como eficientemente como el refinanciamiento, un plan de pagos
para la cartera incobrable, la vente de cartera y la gestión de embargos judiciales por mapeo
de cartera, han sido puntos altos de cara a la normalización de los deudores y la recolección
de utilidades dejadas de percibir por parte de la entidad financiera. De manera que deben
tenerse en cuenta de cara a un plan estratégico para la recuperación de cartera.
Así las cosas, lo primero que se debe hacer para lograr una recuperación de cartera efectiva
es identificar la clase de deudor, ya que este debe ser evaluado de forma individual y así
elegir la operación más efectiva de cobranza para no entrar en gastos innecesarios dentro
del departamento de cartera. Seguidamente, escuchar las propuestas allegadas por el
deudor ayudará a elegir la solución más conveniente de ambas partes y la viabilidad del
acuerdo. También es deber del recuperador, no recurrir a la intimidación como método de
coacción para el pronto pago, en el entendido que la cordialidad a la hora de negociar con
el cliente es clave para analizar alternativas de normalización.

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financiero/políticas-de-cobranzas