Una prueba experimental de los efectos de la

estrategia de negociación sobre las intenciones

de intercambio de conocimiento en las
relaciones comprador-proveedor.
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INTRODUCCIÓN

En el nivel más fundamental, las cadenas de suministro consisten en relaciones de comprador y

proveedor interdependientes (Cooper, Lambert y Pagh, 1997; Mentzer et al., 2001; Xu y Beamon,
2006). Los miembros de la cadena de suministro se necesitan mutuamente para obtener bienes y
servicios para satisfacer las necesidades del consumidor final (Atkins & Rinehart, 2006; Ramsay,
2004). Como parte de sus esfuerzos para coordinar las actividades clave de la cadena de suministro,
los compradores y proveedores interdependientes a menudo negocian los elementos esenciales de
los costos y servicios comunes. Los miembros de la cadena de suministro negocian acuerdos sobre
artículos tales como precios, plazos de entrega, calendarios de envío, selección de operadores y
normas de calidad. Durante tales negociaciones, los compradores y proveedores a menudo emplean
diferentes estrategias de negociación.

Dos de las estrategias de negociación más comunes incluyen un enfoque colaborativo de ganar-
ganar y una táctica competitiva de ganar-perder (Krause, Terpend y Petersen, 2006). Para fomentar
el desarrollo de relaciones comprador-proveedor interdependientes a más largo plazo, a menudo se
defienden las estrategias de negociación ganar-ganar (Zachariassen, 2008). Sin embargo, la
evidencia sugiere que las estrategias de negociación ganar-perder a menudo superan los enfoques
de ganar-ganar al obtener una mayor proporción de beneficios económicos (Graham, Mintu y
Rodgers, 1994). Como demuestran estos ejemplos, los compradores y proveedores suelen utilizar
ambos tipos de estrategias de negociación. Independientemente del enfoque estratégico, la
negociación es un aspecto esencial de la gestión de la cadena de
suministro. Específicamente, estrategias de negociación ganar-ganar-ganar-perder son elementos
comunes de las relaciones interdependientes comprador-proveedor en las cadenas de suministro
modernas. Desafortunadamente, se sabe poco sobre los efectos de las estrategias de negociación en
los comportamientos colaborativos futuros en las relaciones de intercambio (Atkins y Rinehart, 2006).

La investigación en la negociación a menudo se centra en el resultado económico del beneficio o el

resultado psicológico de la satisfacción dentro de una interacción específica comprador-proveedor
(Mintu-Wimsatt y Graham, 2004). Aunque tales contribuciones son significativas e importantes para la
investigación de negociación, estos resultados enfocados limitan el alcance de la investigación en las
relaciones de intercambio al tratar las interacciones de negociación como eventos discretos en lugar
de ser parte de una relación continua (Dwyer, Schurr y Oh, 1987). Los eventos discretos, como las
negociaciones individuales, son la base de las relaciones críticas entre comprador y proveedor que
forman las cadenas de suministro modernas (Daugherty, 2011). Desafortunadamente, la mayoría de
las investigaciones de negociación ve las negociaciones comprador - proveedor como incidentes
aislados en lugar de una contribución continua a la relación de la cadena de suministro en
general. Sin embargo, las ideas de la teoría del intercambio social (SET) sugieren que las
negociaciones son de hecho una parte crítica de las relaciones de intercambio en curso que influirán
en las intenciones e interacciones futuras entre compradores y proveedores (Emerson, 1976; Thibaut
y Kelley, 1959). Por lo tanto, para aumentar la comprensión de las relaciones comprador-proveedor,
es importante aprender cómo un evento de negociación discreta puede afectar los comportamientos
de colaboración a largo plazo en las relaciones de intercambio (Atkins y Rinehart, 2006).

A pesar de la naturaleza omnipresente de las negociaciones entre los miembros de la cadena de

suministro, la investigación reciente ha ignorado en gran medida la importancia de comprender los
efectos de la negociación en las cadenas de suministro modernas. Por lo tanto, el propósito de esta
investigación es abordar esta brecha en la literatura probando empíricamente el impacto de las
estrategias de negociación en las intenciones futuras de involucrarse en comportamientos de
intercambio de conocimiento colaborativo en las relaciones interdependientes comprador-
proveedor. Las variables independientes en el estudio incluyen el tipo de estrategia de negociación y
el nivel de interdependencia relacional. Se evaluarán los efectos variables independientes sobre las
variables dependientes del intercambio de información, la calidad de la comunicación y la
transferencia de conocimiento operacional.

Este estudio realiza una contribución académica utilizando SET para extender el alcance de la
investigación de negociación más allá de los resultados limitados de eventos discretos para incluir
comportamientos de colaboración compartida compartidos de conocimiento asociados con las
relaciones interdependientes entre compradores y proveedores en curso. Dada esta nueva
perspectiva en la investigación de negociación, este estudio busca maximizar la validez interna e
identificar claramente las relaciones causales. Por lo tanto, un diseño experimental basado en
escenarios se consideró apropiado para los objetivos de investigación y también responde a las
solicitudes de experimentos conductuales adicionales en la investigación de la cadena de suministro
(Boyer & Swink, 2008; Eckerd & Bendoly, 2011; Knemeyer & Naylor, 2011; Thomas, 2011 ; Tokar,
2010; Waller y Fawcett, 2011). Desde una perspectiva gerencial, los miembros de la cadena de
suministro pueden obtener información sobre los costos relacionales adicionales y los beneficios
asociados con las estrategias de negociación comunes. Tal información ayudará a los gerentes a
evaluar de manera más efectiva las compensaciones de costo / beneficio en la gestión de la relación
de la cadena de suministro.

REVISIÓN DE LA LITERATURA

Estrategia de negociación

La negociación a menudo se considera como una interacción única entre dos partes donde se
determinan las condiciones de intercambio (Mintu-Wimsatt & Calantone, 1996). En las cadenas de
suministro contemporáneas, las negociaciones comúnmente determinan los detalles de los
intercambios de productos y servicios entre compradores y proveedores (Atkins & Rinehart, 2006;
Fang, 2006). Aunque la práctica siempre ha sido un aspecto importante de las empresas, el entorno
económico actual ha puesto mayor énfasis en las negociaciones exitosas a medida que las presiones
de desempeño continúan aumentando (Herbst, Voeth & Meister, 2011). Por lo tanto, muchas
empresas desarrollan estrategias de negociación diseñadas para obtener resultados deseables. La
investigación sobre estrategias de negociación analiza los patrones de interacción que usan las
partes para llegar a un acuerdo aceptable (Ganesan, 1993).

Una estrategia de negociación ganar-ganar ha sido etiquetada en la literatura por una serie de
términos tales como enfoque integrador, cooperativo, de resolución de problemas y colaborativo
(Campbell, Graham, Jolibert y Meissner, 1988; Krause et al., 2006). El objetivo de una estrategia
ganar-ganar es reconciliar los intereses divergentes entre un comprador y un proveedor para
proporcionar a ambas partes beneficios conjuntos como resultado de la negociación específica
(Zachariassen, 2008). Los negociadores ganar-ganar buscan información de sus contrapartes para
considerar las necesidades y preferencias de todas las partes involucradas en la negociación en lugar
de intentar explotar las diferencias (Mintu-Wimsatt & Graham, 2004). Para las relaciones a largo
plazo, se ha recomendado el uso de una estrategia ganar-ganar para mejorar el desempeño general
de la cadena de suministro, pero tales afirmaciones a menudo carecen de evidencia empírica
(Graham et al., 1994;

Una estrategia de negociación ganar-perder se define como el intento de resolver conflictos mediante
el uso implícito o explícito de amenazas, argumentos persuasivos y castigos (Ganesan, 1993). La
suposición implícita y la justificación para esta estrategia es el resultado deseado de ganar a toda
costa sin considerar a la otra parte (Calhoun y Smith, 1999). Las características de una estrategia de
negociación ganar-perder incluyen conductas que son competitivas, individualistas, agresivas y
persuasivas (Mintu-Wimsatt y Graham, 2004). Las amenazas y advertencias pueden ser utilizadas por
un negociador para perseguir objetivos que entren en conflicto con los objetivos de su socio de
negociación (Mintu-Wimsatt & Gassenheimer, 2000). Los negociadores ganar-perder a menudo
obligan a una parte contraria a hacer concesiones para lograr resultados más rentables.

Las estrategias de negociación ganar-ganar-ganar-perder son enfoques contrastantes para

determinar las condiciones de intercambio. La literatura sugiere que estas estrategias de negociación
tienen varias características comunes y elementos de comportamiento. Sin embargo, estos aspectos
de la negociación suelen ser diametralmente opuestos. Por ejemplo, las negociaciones ganar-ganar
enfatizan altos grados de intercambio de información, pero las negociaciones ganar-perder se
caracterizan por un intercambio limitado de información (Campbell et al., 1988; Herbst et al., 2011;
Ramsay, 2004). Los negociadores ganar-ganar se comunican claramente, pero los negociadores
ganar-perder a menudo se comunican engañosamente (Graham et al., 1994; Krause et al., 2006). Los
enfoques ganar-ganar enfatizan la ganancia mutua, pero los enfoques ganar-perder se enfocan en las
metas individuales (Ramsay, 2004; Rubin y Brown, 1975). Negociación ganar-ganar está abierta a
hacer concesiones, pero la negociación ganar-perder no está dispuesto a ceder (Mintu-Wimsatt y
Graham, 2004; Neu, Graham y Gilly, 1988). Las tácticas ganar-ganar son cooperativas y no dependen
de amenazas agresivas, pero las tácticas ganar-perder a menudo buscan utilizar la intimidación para
forzar concesiones (Ganesan, 1993; Herbst et al., 2011; Krause et al, 2006). Como demuestran estos
ejemplos, los estilos de negociación difieren en varias dimensiones importantes.

El tipo de estrategia de negociación afecta el resultado de una negociación (Krause et al., 2006;
Rinehart, Eckert, Handfield, Page y Atkins 2004). La investigación de negociación ha utilizado en gran
medida los resultados de negociación como variables dependientes. La variable dependiente más
común estudiada en las negociaciones es el resultado económico del beneficio que se ve como un
resultado objetivo de la interacción comprador-proveedor (Mintu-Wimsatt y Graham, 2004). Teniendo
en cuenta los orígenes de la teoría del juego que tratan una negociación como un encuentro
individual, una variable económica limitada a una negociación específica es razonable. El beneficio es
el resultado monetario más comúnmente medido en la estrategia de negociación y ha sido medido
tanto individualmente como conjuntamente (Graham et al., 1994; Neu et al., 1988). Sin embargo,

La segunda variable dependiente más común en la investigación de estrategias de negociación es el

resultado sociopsicológico de la satisfacción. La satisfacción representa una evaluación subjetiva del
encuentro de negociación, y a menudo se mide desde la perspectiva del comprador (Graham et al.,
1994). Cuando se utilizan en la investigación de estrategia de negociación, las evaluaciones de
satisfacción miden cómo un negociador fue afectado mental y emocionalmente por la estrategia de su
contraparte de negociación. Como medida afectiva, la satisfacción determina cómo los gerentes
"sienten" el resultado de una negociación. Sin embargo, de forma similar al resultado económico del
beneficio, las medidas de satisfacción actuales no reflejan la naturaleza permanente de una relación
comprador-proveedor interdependiente, la probabilidad de que los negociadores se reúnan en un
futuro encuentro,

Las negociaciones tienen lugar en el contexto de una relación comprador-proveedor existente, y las
necesidades de investigación impactantes abarcan esta visión ampliada en lugar de tratar los
intercambios de negociación como eventos aislados aislados (Daugherty, 2011; Dwyer et al., 1987;
Gelfand, Major, Raver , Nishii y O'Brien, 2006). Comprender el impacto de la elección de la estrategia
de negociación sobre las intenciones de colaboración en las relaciones comprador-proveedor es
importante tanto para los gerentes como para los académicos, ya que se negocian muchos
componentes críticos en las cadenas de suministro.

Interdependencia

La dependencia es una parte importante del entendimiento de las cadenas de suministro porque,
hasta cierto punto, todos los miembros de una cadena de suministro dependen uno del otro (Stern,
El-Ansary & Coughlin, 2001). Este tipo de dependencia mutua entre compradores y proveedores se
describe como interdependencia (Pfeffer y Salancik, 1978). El concepto de interdependencia sugiere
que los compradores y proveedores deben tomarse mutuamente en cuenta para lograr sus metas
individuales (Gundlach y Cadotte, 1994). Aunque la interdependencia puede conceptualizarse con
diversos grados de simetría o asimetría, en este estudio el foco se centra en niveles altos y bajos de
interdependencia simétrica mutua. Las relaciones con la interdependencia simétrica mutua tienen la
misma cantidad de dependencia entre un comprador y un proveedor (Kumar, Scheer y Steenkamp,
1995). En este tipo de relaciones comprador-proveedor interdependientes, ninguna de las partes tiene
más poder sobre la otra. Las relaciones mutuamente interdependientes entre comprador y proveedor
se utilizan en este estudio para controlar los efectos conocidos del poder en las negociaciones y, en
cambio, permiten la investigación rigurosa de los efectos de la estrategia de negociación en las
relaciones de la cadena de suministro. Del mismo modo, las relaciones interdependientes comprador
- proveedor permiten el desarrollo de comportamientos colaborativos que son variables dependientes
de interés en este estudio.
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conocimiento valioso e información esencial es el corazón del concepto de la cadena de suministro

(Thomas, Esper & Stank, 2010). La información es uno de los principales flujos en una cadena de
suministro, y es un impulsor crítico de la eficiencia, la efectividad y el desempeño general de la
cadena de suministro (Mentzer et al., 2001; Thomas, Fugate & Koukova, 2011). Para coordinar las
actividades clave de la cadena de suministro y, finalmente, satisfacer las expectativas del consumidor
final, los compradores y proveedores deben compartir información clave (Kannan & Tan, 2002; Kwon
& Suh, 2004; Terpend, Tyler, Krause & Handfield, 2008). Dada la importancia de este tipo de flujo de
información en las relaciones de la cadena de suministro, los constructos orientados al intercambio de
conocimientos son particularmente relevantes para la investigación de relación comprador-proveedor.

Las variables dependientes del intercambio de conocimiento utilizadas en este estudio son el
intercambio de información, la calidad de la comunicación y la transferencia de conocimiento
operacional. El intercambio de información se define como la expectativa de que los miembros de la
cadena de suministro se proporcionen información básica entre sí (Lusch & Brown, 1996). La calidad
de la comunicación se define como la integridad, la credibilidad, la precisión, la puntualidad y la
adecuación de los flujos de comunicación entre los miembros de la cadena de suministro (Mohr y
Sohi, 1995). La transferencia de conocimiento operacional se define como la transferencia de
conocimiento o know-how entre los miembros de la cadena de suministro (Fugate, Stank & Mentzer,
2009; Modi & Mabert, 2007). Estos tres constructos se seleccionaron como variables dependientes
porque abarcan el dominio de comportamientos clave de intercambio colaborativo de conocimiento
que son esenciales para las relaciones de la cadena de suministro de alto rendimiento.

FUNDAMENTO TEÓRICO

La teoría del intercambio social sirve como la base teórica que informa este estudio y permite el
desarrollo de hipótesis a priori. SET propone que los individuos o grupos corporativos intenten
obtener resultados deseables en las interacciones sociales maximizando las recompensas y
minimizando los costos (McDonald, 1981; Thibaut y Kelley, 1959). Este enfoque subjetivo de costo /
beneficio es impulsado por la motivación básica para obtener resultados rentables en las
interacciones sociales (Emerson, 1976). Por lo tanto, los comportamientos relacionales están
determinados por las recompensas de la interacción menos los costos de la interacción (Griffith,
Harvey & Lusch, 2006). Esta comparación de los costos y beneficios relacionales sugiere que los
comportamientos grupales corporativos son impulsados por un modo de análisis cuasi-económico
(Emerson, 1976). Dentro de SET, el principio de reciprocidad también sugiere que los actores
corresponderán las acciones de otros en las relaciones de intercambio (Gouldner, 1960). Por lo tanto,
las personas tienden a responder unas a otras de manera similar y reflejan las acciones de otros en
las relaciones de intercambio. La reciprocidad evoca obligaciones para con los demás basadas en
interacciones conductuales pasadas. En un sentido positivo, la reciprocidad se puede describir como
el intercambio mutuamente contingente o gratificante de bienes, servicios o beneficios. En un sentido
negativo, la reciprocidad puede incluir sentimientos de represalia donde se pone énfasis en el retorno
de las lesiones en lugar de los beneficios. La teoría del intercambio social fue seleccionada como una
lente teórica apropiada en este estudio por varias razones. Primero, dadas las interacciones sociales
involucradas tanto en las negociaciones como en las relaciones de intercambio, nuestro tema de
investigación está incluido dentro del alcance teórico de SET. En segundo lugar, SET ha sido utilizado
en investigaciones previas de negociación (Bottom, Holloway, Miller, Mislin & Whitford, 2006, Buchan,
Croson & Johnson, 2004, Wolfe y McGinn, 2005). En tercer lugar, la investigación de la relación
comprador-proveedor a menudo es informada por SET (Cahill, Goldsby, Knemeyer y Wallenburg,
2010; Narasimhan, Nair, Griffith, Arlbju y Bendoly, 2009; Wagner, Coley y Lindemann, 2011). Por
estas razones, SET se seleccionó como la teoría apropiada para estudiar los efectos de la estrategia
de negociación en las relaciones comprador-proveedor. la relación investigación comprador-
proveedor a menudo es informada por SET (Cahill, Goldsby, Knemeyer y Wallenburg, 2010;
Narasimhan, Nair, Griffith, Arlbju y Bendoly, 2009; Wagner, Coley y Lindemann, 2011). Por estas
razones, SET se seleccionó como la teoría apropiada para estudiar los efectos de la estrategia de
negociación en las relaciones comprador-proveedor. la relación investigación comprador-proveedor a
menudo es informada por SET (Cahill, Goldsby, Knemeyer y Wallenburg, 2010; Narasimhan, Nair,
Griffith, Arlbju y Bendoly, 2009; Wagner, Coley y Lindemann, 2011). Por estas razones, SET se
seleccionó como la teoría apropiada para estudiar los efectos de la estrategia de negociación en las
relaciones comprador-proveedor.

HIPÓTESIS

En las relaciones altamente interdependientes, los compradores y proveedores se necesitan

mutuamente para lograr sus objetivos individuales y colectivos. Las relaciones interdependientes a
menudo tienen una orientación a más largo plazo y carecen de comportamientos oportunistas debido
a los altos costos de destruir las relaciones (Kumar et al., 1995). Por el contrario, con bajos niveles de
interdependencia, los comportamientos oportunistas son más probables entre los miembros de la
cadena de suministro porque los costos de cambio son mucho más bajos. El principio de reciprocidad
de SET sugiere que las empresas reflejarán las acciones de otros en las relaciones de
intercambio. En un sentido positivo, la reciprocidad predice que las acciones positivas de una
empresa provocarán respuestas favorables de otra empresa, de modo que los compradores y
proveedores con altos niveles de interdependencia mutua probablemente participen en futuros
comportamientos de colaboración que aumenten los niveles de intercambio de conocimiento debido a
la naturaleza simbiótica de la relación. En un sentido negativo, el principio de reciprocidad sugiere
que las acciones negativas conducirán a sentimientos de represalias. En las relaciones comprador -
proveedor con bajos niveles de interdependencia mutua, los comportamientos oportunistas son más
probables (Jambulingam, Kathuria Sa Nevin, 2011). Tales comportamientos oportunistas se desvían
de las expectativas de beneficio mutuo y fomentan acciones punitivas que podrían poner en peligro
los flujos de información futuros entre compradores y proveedores. Por lo tanto,

H1: Un aumento en los niveles de interdependencia conduce a un aumento en el intercambio de

información (a), (b) calidad de comunicación y (c) actividades de transferencia de conocimiento
operacional entre compradores y proveedores.

Investigaciones anteriores han defendido el uso de estrategias de negociación ganar-perder en

relaciones transaccionales caracterizadas por bajos niveles de interdependencia (Zachariassen,
2008). En situaciones en las que un negociador se centra exclusivamente en el costo o beneficio sin
tener en cuenta una relación comprador-proveedor, una estrategia de ganar-perder puede parecer
apropiada. Sin embargo, en las relaciones interdependientes en curso comprador-proveedor, SET
sugiere que el uso de una estrategia de negociación ganar-perder puede tener costos
relacionales. Los socios de negociación sujetos a una estrategia de ganar-perder pueden estar
menos inclinados a participar en futuros comportamientos de colaboración, tales como el intercambio
de información, la calidad de la comunicación y la transferencia de conocimiento operacional. El
principio de reciprocidad de SET sugiere que los compradores y proveedores reflejarán las acciones
de los demás. Por lo tanto, agresivo "ganador toma todo" las tácticas de negociación probablemente
invocarán sentimientos de represalia y limitarán los futuros comportamientos colaborativos de
intercambio de conocimientos. Con base en la literatura y teoría aplicables, se proponen las
siguientes hipótesis:

H2: Una estrategia de negociación ganar-perder conduce a una disminución en el intercambio de

información previsto (a), (b) calidad de comunicación y (c) actividades de transferencia de
conocimiento operacional entre compradores y proveedores.

La estrategia de negociación y la interdependencia son variables independientes en este estudio y se

presume que afectan las variables dependientes del intercambio de información, la calidad de la
comunicación y la transferencia de conocimiento operacional. Más allá de estos simples efectos
principales, SET sugiere que puede existir una interacción entre el nivel de interdependencia en una
relación comprador-proveedor y el tipo de estrategia utilizada en las negociaciones. En las relaciones
de la cadena de suministro con bajos niveles de interdependencia, una estrategia de negociación de
ganar-perder no puede considerarse costosa dada la probable naturaleza transaccional de la
relación. Ninguna de las dos organizaciones tiene grandes expectativas para la relación porque el
comprador y el proveedor no se necesitan mutuamente para lograr sus objetivos. Por lo tanto, las
tácticas agresivas de una estrategia de negociación ganar-perder tienen menos impacto en las
intenciones futuras en las relaciones comprador-proveedor con bajos niveles de
interdependencia. Sin embargo, en una relación comprador-proveedor altamente interdependiente,
una estrategia de negociación de ganar-perder puede verse como una violación de las expectativas
mutuamente gratificantes asociadas con la interdependencia. Las empresas que emplean una
estrategia de negociación de ganar-perder corren el riesgo de que sus acciones alejen a los socios
que tenían expectativas más altas para la relación. En estas situaciones, una estrategia de
negociación de ganar-perder viola los motivos cuasi económicos de búsqueda de beneficios del SET,
ya que los costos relacionales comienzan a superar los beneficios. Con base en la visión teórica de
SET, se proponen las siguientes hipótesis: en una relación comprador-proveedor altamente
interdependiente, una estrategia de negociación de ganar-perder puede verse como una violación de
las expectativas mutuamente gratificantes asociadas con la interdependencia. Las empresas que
emplean una estrategia de negociación de ganar-perder corren el riesgo de que sus acciones alejen a
los socios que tenían expectativas más altas para la relación. En estas situaciones, una estrategia de
negociación de ganar-perder viola los motivos cuasi económicos de búsqueda de beneficios del SET,
ya que los costos relacionales comienzan a superar los beneficios. Con base en la visión teórica de
SET, se proponen las siguientes hipótesis: en una relación comprador-proveedor altamente
interdependiente, una estrategia de negociación de ganar-perder puede verse como una violación de
las expectativas mutuamente gratificantes asociadas con la interdependencia. Las empresas que
emplean una estrategia de negociación de ganar-perder corren el riesgo de que sus acciones alejen a
los socios que tenían expectativas más altas para la relación. En estas situaciones, una estrategia de
negociación de ganar-perder viola los motivos cuasi económicos de búsqueda de beneficios del SET,
ya que los costos relacionales comienzan a superar los beneficios. Con base en la visión teórica de
SET, se proponen las siguientes hipótesis: Las empresas que emplean una estrategia de negociación
de ganar-perder corren el riesgo de que sus acciones alejen a los socios que tenían expectativas más
altas para la relación. En estas situaciones, una estrategia de negociación de ganar-perder viola los
motivos cuasi económicos de búsqueda de beneficios del SET, ya que los costos relacionales
comienzan a superar los beneficios. Con base en la visión teórica de SET, se proponen las siguientes
hipótesis: Las empresas que emplean una estrategia de negociación de ganar-perder corren el riesgo
de que sus acciones alejen a los socios que tenían expectativas más altas para la relación. En estas
situaciones, una estrategia de negociación de ganar-perder viola los motivos cuasi económicos de
búsqueda de beneficios del SET, ya que los costos relacionales comienzan a superar los
beneficios. Con base en la visión teórica de SET, se proponen las siguientes hipótesis:

H3: una estrategia de negociación ganar-perder conduce a una mayor disminución en el intercambio
de información (a), (b) calidad de comunicación y (c) actividades de transferencia de conocimiento
operacional en relaciones altamente interdependientes que en relaciones interdependientes
inferiores.

METODOLOGÍA

general

Para probar las hipótesis a priori derivadas teóricamente sobre la estrategia de negociación y las
relaciones interdependientes comprador-proveedor, se utilizó un diseño experimental basado en
escenarios (Rungtusanatham, Wallin y Eckerd, 2011) en este estudio. La metodología experimental
fue seleccionada por varias razones. En primer lugar, la experimentación es un método comúnmente
aceptado tanto en la investigación de negociación (Bottom et al., 2006; Buchan et al., 2004; Krause et
al., 2006; Wolfe & McGinn, 2005) como en la investigación de relación comprador-proveedor (Huang,
Gattiker & Schwarz, 2008; Nair, Narasimhan & Bendoly, 2011; Thomas et al., 2010). En segundo
lugar, la experimentación es ideal para aislar relaciones de causa y efecto y evaluar sistemáticamente
la teoría científica (Siemsen, 2011; Thye, 2007). En tercer lugar, los métodos experimentales
proporcionan una gran cantidad de control, maximizar la validez interna y proporcionar una
"evaluación inequívoca de la causalidad" (Beatty & Ferrell, 1998, p 186, McGrath, 1982). En cuarto
lugar, los diseños experimentales permiten la investigación de los fenómenos de relación comprador-
proveedor que es difícil de duplicar porque los gerentes a menudo no están dispuestos a compartir
detalles específicos de las relaciones comerciales reales (Atkins & Rinehart, 2006; Day & Klein, 1987;
Pilling, Crosby & Jackson, 1994). Finalmente, la experimentación basada en escenarios "reduce los
sesgos de fallas de memoria, tendencias de racionalización y factores de consistencia" (Grewel,
Roggeveen & Tsiros, 2008, p.428). Por estas razones, se consideró apropiado un diseño
experimental basado en escenarios para esta investigación. los diseños experimentales permiten la
investigación de los fenómenos de relación comprador-proveedor que es difícil de duplicar porque los
gerentes a menudo no están dispuestos a compartir detalles específicos de las relaciones
comerciales reales (Atkins & Rinehart, 2006; Day & Klein, 1987; Pilling, Crosby & Jackson, 1994)
. Finalmente, la experimentación basada en escenarios "reduce los sesgos de fallas de memoria,
tendencias de racionalización y factores de consistencia" (Grewel, Roggeveen & Tsiros, 2008,
p.428). Por estas razones, se consideró apropiado un diseño experimental basado en escenarios
para esta investigación. los diseños experimentales permiten la investigación de los fenómenos de
relación comprador-proveedor que es difícil de duplicar porque los gerentes a menudo no están
dispuestos a compartir detalles específicos de las relaciones comerciales reales (Atkins & Rinehart,
2006; Day & Klein, 1987; Pilling, Crosby & Jackson, 1994) . Finalmente, la experimentación basada
en escenarios "reduce los sesgos de fallas de memoria, tendencias de racionalización y factores de
consistencia" (Grewel, Roggeveen & Tsiros, 2008, p.428). Por estas razones, se consideró apropiado
un diseño experimental basado en escenarios para esta investigación. Pilling, Crosby y Jackson,
1994). Finalmente, la experimentación basada en escenarios "reduce los sesgos de fallas de
memoria, tendencias de racionalización y factores de consistencia" (Grewel, Roggeveen & Tsiros,
2008, p.428). Por estas razones, se consideró apropiado un diseño experimental basado en
escenarios para esta investigación. Pilling, Crosby y Jackson, 1994). Finalmente, la experimentación
basada en escenarios "reduce los sesgos de fallas de memoria, tendencias de racionalización y
factores de consistencia" (Grewel, Roggeveen & Tsiros, 2008, p.428). Por estas razones, se
consideró apropiado un diseño experimental basado en escenarios para esta investigación.

En este estudio, un diseño factorial 2 (interdependencia: alto vs. bajo) x 3 (estrategia de negociación:
ganar - perder vs. ninguno / control vs. ganar - ganar) dio como resultado seis condiciones de
tratamiento. Las variables dependientes utilizadas para evaluar los comportamientos de intercambio
de conocimiento colaborativo previstos en las relaciones comprador - proveedor fueron el intercambio
de información, la calidad de la comunicación y la transferencia de conocimiento operacional. Debido
a la naturaleza categórica de las condiciones de tratamiento experimental, los efectos principales
hipotéticos simples y los efectos de interacción se analizaron a través de MANOVA y ANOVA
(Creswell, 2003; Hair, Black, Babin & Anderson, 2010; Kerlinger y Lee, 2000). Las propiedades
psicométricas de las medidas utilizadas en este experimento se validaron a través del análisis
factorial confirmatorio con modelado de ecuaciones estructurales (Garver y Mentzer, 1999).

Muestra

Los graduados de pregrado en logística inscriptos en el curso de gestión de la cadena de suministro

de capstone en una gran universidad del sudeste comprendieron la muestra de participantes de la
investigación. Como parte del plan de estudios estandarizado, los participantes habían completado
una capacitación experiencial formal en negociaciones comerciales, gestión de relaciones y gestión
de la cadena de suministro. El tamaño total de la muestra fue de 78 con 13 participantes por célula y
excedió los requisitos mínimos de tamaño de la muestra (Hair et al., 2010). La muestra era 80 por
ciento masculina, y la edad promedio era 24. Más del 85 por ciento de los participantes informaron
por sí mismos al menos 1 año de experiencia laboral con una experiencia laboral promedio de 4.6
años.

Aunque se han presentado muchas objeciones con respecto al uso de muestras de estudiantes
(Stevens, 2011), la práctica a menudo se justifica por varias razones. En primer lugar, las muestras de
estudiantes son ampliamente aceptadas y utilizadas con frecuencia en experimentos conductuales en
áreas como la negociación (Bowles y Flynn, 2010; Krause et al., 2006; Miller y Karakowsky, 2005) y la
investigación de relación comprador-proveedor (Fugate, Thomas & Golicic , 2012; Srivastava y
Chakravarti, 2009; Thomas et al., 2011; Tokar, Aloysius, Waller y Williams, 2011). En segundo lugar,
muchos estudios también muestran que no hay diferencias significativas en los resultados
experimentales entre muestras de estudiantes de pregrado y muestras gerenciales profesionales
(Croson y Donohue, 2006; Ganesan, Brown, Mariadoss & Ho, 2010; Machuca y Barajas,
2004). Tercero, los participantes de pregrado sirven como un mecanismo de control deseable en los
experimentos debido a la configuración consistente de entrega en el aula y la homogeneidad relativa
de la muestra que limita los efectos de confusión de las variables demográficas desconocidas
(Thomas et al., 2010). Como muestran estos ejemplos, existen razones de peso para considerar
muestras de estudiantes en experimentación.

Además de la amplia justificación para el uso de muestras de estudiantes en diseños experimentales,

creemos que las muestras de los estudiantes están justificadas en este "estudio específico" por varias
razones adicionales. En primer lugar, dada la etapa inicial de este flujo de investigación, estamos más
interesados en maximizar la validez interna y establecer relaciones causales. Las muestras
homogéneas de estudiantes apoyan estos objetivos (Thomas, 2011). En segundo lugar, los
estudiantes están incluidos dentro de las condiciones de alcance límite de SET que informa este
trabajo y, por lo tanto, están sujetos a hipótesis derivadas teóricamente. Quizás lo más importante es
que SET tiene un alcance teórico universal y, por lo tanto, se mantiene independientemente de las
características de la muestra (Stevens, 2011). Tercero, las muestras de los estudiantes son el
estándar de facto en la investigación de negociación dado que más del 96 por ciento de las
investigaciones de negociación existentes utilizan muestras de estudiantes (Buelens, van de
Woestyne, Mestdagh & Bouckenooghe, 2008). Este estándar de facto se debe a la naturaleza
universal de las negociaciones en los intercambios básicos que forman la base de las sociedades
modernas. Los estudiantes comprenden inherentemente las negociaciones debido a la naturaleza
universal de los fenómenos de negociación. Finalmente, los estudiantes que participaron en este
estudio pudieron comprender y responder a las condiciones experimentales de tratamiento
considerando sus experiencias previas de vida con la negociación dentro y fuera de su experiencia en
el lugar de trabajo así como su entrenamiento educativo formal en negociaciones comerciales,
gestión de relaciones y cadena de suministro administración. Por estas razones,

Procedimiento

Los participantes fueron asignados aleatoriamente a una de las seis condiciones de tratamiento en el
diseño factorial. La asignación aleatoria se utilizó para disminuir la probabilidad de diferencias
sistemáticas entre grupos y maximizar la validez interna del experimento (Huang et al., 2008). Un
escenario que describe una negociación comprador - proveedor en una relación interdependiente fue
leído por cada uno de los participantes. Las variables independientes (interdependencia y estrategia
de negociación) se manipularon a través del escenario. Los escenarios se desarrollaron inicialmente
en base a descripciones de constructo en la literatura. Luego, se utilizaron las percepciones de los
expertos en la materia académica y gerencial para perfeccionar los escenarios y garantizar
condiciones de tratamiento realistas. Los escenarios escritos se usan comúnmente para operar las
variables independientes y facilitar el juego de roles en diseños experimentales (Rungtusanatham et
al., 2011). Después de leer el escenario, se les pidió a los participantes que completaran un
cuestionario que evaluó las posibles respuestas a la situación comercial descrita en el escenario. Las
manipulaciones de escenarios se proporcionan en el Apéndice A, y los elementos de la escala
individual del cuestionario se proporcionan en el Apéndice B.

Características de la demanda

Las características de la demanda se refieren a "todos los aspectos del experimento que hacen que
un sujeto perciba, interprete y actúe sobre lo que cree que el experimentador espera o desea de él"
(Sawyer, 1975, p.20). Aunque los investigadores nunca pueden descartar por completo las
características de la demanda, pueden limitar el grado de contaminación de esta limitación
metodológica comúnmente aceptada (Agyris, 1968; Allen, 2004). En este estudio, se desarrollaron
varios aspectos del diseño de investigación y el procedimiento experimental para reducir las
características de demanda y sus posibles efectos de confusión. Primero, el estudio utilizó un diseño
entre sujetos que es menos propenso a las características de la demanda (Grice, 1966; Sawyer,
1975). En segundo lugar, como parte del proceso estándar de información al final del
experimento, este estudio utilizó una investigación postexperimental y las características de demanda
determinadas probablemente no estaban presentes (Allen, 2004). Finalmente, varios aspectos del
procedimiento experimental se diseñaron para reducir la aprehensión de los participantes y limitar las
características de la demanda (Sawyer, 1975). Las respuestas fueron anónimas, los participantes
recibieron instrucciones de que no hubo respuestas "correctas" o "incorrectas" y se utilizó una técnica
proyectiva menos amenazante en las condiciones de tratamiento experimental. Con base en estos
procedimientos y evaluaciones, es poco probable que los comportamientos de los participantes se
vean afectados por las características de la demanda. Las respuestas fueron anónimas, los
participantes recibieron instrucciones de que no hubo respuestas "correctas" o "incorrectas" y se
utilizó una técnica proyectiva menos amenazante en las condiciones de tratamiento
experimental. Con base en estos procedimientos y evaluaciones, es poco probable que los
comportamientos de los participantes se vean afectados por las características de la demanda. Las
respuestas fueron anónimas, los participantes recibieron instrucciones de que no hubo respuestas
"correctas" o "incorrectas" y se utilizó una técnica proyectiva menos amenazante en las condiciones
de tratamiento experimental. Con base en estos procedimientos y evaluaciones, es poco probable
que los comportamientos de los participantes se vean afectados por las características de la
demanda.
Técnica proyectiva

En este estudio se utilizó una técnica proyectiva para limitar los efectos potenciales de los sesgos de
deseabilidad social. Una técnica proyectiva es una forma de cuestionamiento indirecto que pide a los
participantes que respondan a preguntas estructuradas desde la perspectiva de otra persona o grupo
(Fisher, 1993). Al responder a este tipo de preguntas indirectas, los participantes "proyectan" sus
propios valores y comportamientos (Mick, Demoss & Faber, 1992). Los diseños experimentales
basados en escenarios que utilizan técnicas proyectivas proporcionan información sobre los
comportamientos gerenciales y las estrategias corporativas (Antia, Bergen, Dutta & Fisher, 2006,
Thomas et al., 2010). Las técnicas proyectivas a menudo se utilizan en contextos de investigación
donde los participantes pueden verse tentados a distorsionar la información autoinformada para
gestionar las impresiones y presentarse de la mejor manera posible (Knemeyer y Naylor, 2011). Dada
la reciprocidad de los fundamentos teóricos de esta investigación, los comportamientos de represalias
eran respuestas probables a algunas de las condiciones experimentales de tratamiento. Por lo tanto,
los investigadores querían permitir a los participantes responder a las condiciones de tratamiento de
una manera realista sin sentirse amenazados u obligados a responder de una manera socialmente
deseable.

Medidas

Las medidas para las variables independientes y dependientes se adaptaron de las escalas de
múltiples ítems existentes. Se hicieron modificaciones menores para mantener el acuerdo sujeto /
verbo que era consistente con la manipulación del escenario. Se utilizó una escala Likert de siete
puntos para todos los artículos con un rango de "totalmente en desacuerdo" a "totalmente de
acuerdo". Los ítems de control de la manipulación de variables independientes para la estrategia de
negociación fueron adaptados de Graham et (1994), y la escala de interdependencia fue adaptada de
Golicic y Mentzer (2006). Las medidas variables dependientes para el intercambio de información
fueron adaptadas de Lusch y Brown (1996), las medidas operacionales de transferencia de
conocimiento fueron adaptadas de Modi y Mabert (2007) y las medidas de calidad de comunicación
fueron adaptadas de Mohr y Sohi (1995). En investigaciones anteriores,

ANÁLISIS

Purificación de escala

Para garantizar que las medidas adaptadas fueran válidas y confiables en el contexto de este estudio,
se utilizaron procedimientos de purificación a escala. La validez convergente y la unidimensionalidad
se probaron usando el análisis factorial confirmatorio con modelado de ecuaciones estructurales. El
ajuste del modelo de medición del análisis factorial confirmatorio fue adecuado con un RMSEA de
0.079 y un CFI de 0.967 (Hair et al., 2010). Las cargas de parámetros estimadas fueron todas
significativas, y no hubo cargas cruzadas. Los factores de carga se presentan en la Tabla 1. La
fiabilidad se evaluó con Alpha de Cronbach (Apéndice B). Todos los valores alfa excedieron el valor
recomendado de 0.70 (Nunnally y Bernstein, 1994). Para demostrar la validez discriminante, se
evaluó la varianza promedio extraída (AVE) y todos los valores fueron> 0.5 umbral (Hair et at.,
2010). Además, la correlación al cuadrado entre todos los pares de construcciones fue <AVE
(Apéndice C), lo que indica validez discriminante (Fornell y Larcker, 1981). En base a este análisis,
las medidas utilizadas en este estudio son aceptables.
TABLA 1
Cargas de análisis factorial confirmatorio (CFI = 0.967: RMSEA = 0.079)

Interdependencia Ganar - Perder información operacional de comunicación

Estrategia Calidad Intercambio de conocimiento
Transferir

0.969

0.932

0.916

0.869
 0.823

0.820

0,798

0.794

0.758

0.621

0.622

0.601
0.458

0.555

0.456

Controles de manipulación

Para determinar si los participantes respondieron según lo planeado a las manipulaciones variables
independientes en las condiciones experimentales de tratamiento, se realizaron verificaciones de
manipulación (Bachrach & Bendoly, 2011; Rungtusanatham et al., 2011). Las pruebas muestran que
las manipulaciones en este experimento funcionaron según lo previsto. Hubo un efecto significativo
de la manipulación de la interdependencia (F = 127.45; [Interdependencia de M.sub.high] = 5.40>
[Interdependencia de M.sub.low = 1.99; p <0.001), así como un efecto significativo de la estrategia de
negociación manipulación (F = 94,68; [estrategia de M.win-lose] = 6,06> [M.sub.none (control)] =
2,94> [estrategia de M.win-win] = 2,12; prueba de Bonferroni: p < 0.05 para todas las comparaciones
por pares). Con base en estos resultados, los participantes sí percibieron diferencias significativas
entre cada condición de tratamiento.

Pruebas de

confusión Además de las comprobaciones de manipulación, se realizaron comprobaciones de

confusión en las manipulaciones experimentales de la estrategia de negociación e
interdependencia. Se usaron verificaciones de confusión para evaluar la validez discriminante de las
manipulaciones y asegurar que una manipulación experimental no estuviera influenciada por otra
manipulación (Purdue & Summer, 1986). Con base en el análisis, las manipulaciones experimentales
fueron limpias y los resultados de esta investigación pueden interpretarse de manera directa.

Realismo Controles

El realismo de las condiciones experimentales de tratamiento en este estudio se evaluó con enfoques
cualitativos y cuantitativos. Para el enfoque cualitativo, las manipulaciones de escenarios se
desarrollaron originalmente en base a los conocimientos de la literatura académica. Una vez que se
desarrollaron los escenarios iniciales, fueron revisados por cuatro expertos académicos con
experiencia en experimentación de comportamiento, relaciones comprador-proveedor y
negociaciones. Los expertos académicos proporcionaron comentarios sobre legibilidad, duración,
credibilidad y realismo. Después de hacer los ajustes apropiados, los escenarios fueron considerados
aceptables por el panel académico. Los escenarios se compartieron luego con tres experimentados
profesionales de compras. La retroalimentación fue nuevamente solicitada con respecto a cada
condición de tratamiento. Los gerentes proporcionaron sus evaluaciones y recomendaron algunos
cambios menores.

La confiabilidad de un diseño experimental depende de que los participantes sean capaces de

reconocer y responder a las condiciones de tratamiento (Louviere, Flensher & Swait, 2000;
Rungtusanatham et al., 2011). Por lo tanto, también se realizó una verificación de realismo
cuantitativo en este estudio. Los elementos desarrollados por Dabholkar (1994) se utilizaron para
evaluar el realismo de los escenarios en el diseño experimental (Apéndice B). A los participantes se
les preguntó si el escenario era realista y si podían imaginarse a sí mismos en la situación. La
verificación de realismo indicó que los participantes consideraron los escenarios como atractivos y
realistas con un puntaje promedio de 5.56 en una escala de siete puntos. Este hallazgo sugiere que
las percepciones de los participantes sobre las manipulaciones de los escenarios fueron lo
suficientemente realistas como para evocar respuestas de comportamiento auténticas. Por lo tanto,
debido a los participantes

Análisis principal

Se realizó un MANOVA sobre las variables dependientes en este estudio con interdependencia y
estrategia de negociación como factores. Como se anticipó, se observó un efecto principal de
interdependencia (Wilks '[lambda] = 0,678; F = 10,91; p <0,001). Pruebas univariadas adicionales
muestran que un aumento en la interdependencia conduce a un aumento en el intercambio de
información previsto (F = 24.56; p <0.001), calidad de comunicación (F = 7.64; p <0.00 y transferencia
de conocimiento operacional (F = 17.65; p. <0.001 ). Estos resultados ofrecen soporte para Hla-Hlc.
Los resultados generales de ANOVA se proporcionan en la Tabla 2, y los medios de celda variable
dependiente se proporcionan en la Tabla 3.
TABLA 2 Resultados de ANOVA para efectos principales e interacciones

Efectos Información Comunicación Operativa

Conocimiento de calidad de intercambio
F-Statistic F-Statistic Transfer
F-Statistic

Interdependencia 24.55 (p <7.64 (p <17.65 (p <

0.001) 0.01) 0.001)

Ganar-perder 15.13 (p <10.52 (p <1.53 (p =

estrategia 0.001) 0.001) 0.223)

Interdependencia x 5.75 (p <0.70 (p = 2.42 (p =

Win-lose 0.01) 0.499) 0.096)
estrategia

TABLA 3 Medios de células variables dependientes

Estándar de Negociación de Interdependencia Dependiente

Error de estrategia variable

Información bajo Win-Lose 3.538 0.304

Intercambiar

Ninguno 3.952 0.293

Ganador-ganador 4.444 0.316

Alto Ganar-Perder 3.738 0.293

Ninguno 6.194 0.316

Ganar-Ganar 5.722 0.316

Comunicación Baja Ganancia-Perder 4.173 0.340

Calidad

Ninguna 5.893 0.328

Ganar-Ganar 5.833 0.354

 Alto Ganar Perder 5.411 0.328

Ninguno 6.438 0.354

Ganar-Ganar 6.375 0.354

Operational Low Win Pierde 3.179 0.386

Conocimiento
Transferir

Ninguna 2.857 0.372

Ganar-ganar 3.167 0.402

Ganar-Ganar alto 3.548 0.372

Ninguno 4.778 0.402

Win-Lose 4.889 0.402

También se observó un efecto principal de la estrategia de negociación (Wilks '[lambda] = 0,613; F =

6,38; p <0,001). Pruebas univariadas adicionales indican que una estrategia de negociación ganar-
perder conduce a una disminución en el intercambio de información previsto (F = 15.13, p <0.001) y
calidad de comunicación (F = 10.52; p <0.001). Los resultados proporcionan soporte para H2a y H2b.

Como se predijo, los efectos principales fueron calificados por la interacción hipotética entre la
interdependencia y la estrategia de negociación (Wilks '[lambda] = 0,812; F = 2,52; p =
0,024). Pruebas univariadas adicionales indican que una estrategia de negociación ganar-perder
conduce a una mayor disminución en el intercambio de información previsto (F = 5,75; p <0,01) y
transferencia de conocimiento operacional (F = 2,42; p = 0,096) en relaciones altamente
interdependientes. Los resultados proporcionan soporte para H3a y soporte parcial para H3c. Las
Figuras 1-3 muestran los efectos de la interdependencia y la estrategia de negociación ganar-perder
en el intercambio de información, la calidad de la comunicación y la transferencia de conocimiento
operacional. La Tabla 4 proporciona un resumen de las pruebas de hipótesis del estudio.

[FIGURA 1 OMITIR]

[FIGURA 2 OMITIR]

[FIGURA 3 OMITIR]
TABLA 4 Pruebas de resumen de hipótesis

Hallazgo de predicción de hipótesis

H1 Un aumento en los niveles de interdependencia

conduce a un aumento en

(a) intercambio de información (p <0.001) Compatible

(b) calidad de comunicación (p <- 0.01) Compatible

(c) transferencia de conocimiento operacional compatible

actividades (p <0.001) ... entre
compradores y proveedores

H2 Una estrategia de negociación ganar-perder

conduce a una disminución en

(a) intercambio de información (p <0.001) Compatible

 (b) calidad de comunicación (p <0.001) Compatible

(c) transferencia de conocimiento operacional no compatible

actividades (p = 0.223) ... entre
compradores y proveedores

H3 Una estrategia de negociación ganar-perder

conduce a una mayor disminución en

(a) intercambio de información (p <0.01) Compatible

(b) calidad de comunicación (p = 0,499) No compatible

(c) transferencia de conocimiento operacional Parcialmente

actividades (p = 0.096) ... en altamente apoyado
relaciones interdependientes que en
relaciones interdependientes inferiores

DISCUSIÓN

El propósito de esta investigación fue probar hipótesis derivadas teóricamente relacionadas con los
efectos de la estrategia de negociación en comportamientos futuros de intercambio de conocimiento
en relaciones de comprador-proveedor interdependientes. Los efectos de las estrategias de
negociación ganar-ganar y ganar-perder se evaluaron en dos tipos de relaciones y se demostró que
tienen un impacto en el intercambio de información, la calidad de la comunicación y la transferencia
de conocimiento operativo. Las estadísticas de SET sugieren que las interacciones comprador-
proveedor en eventos discretos de negociación tendrán efectos en futuros esfuerzos de colaboración
en las relaciones en curso. En general, los resultados indican que extender el alcance de la
investigación de negociación más allá de los resultados aislados de una interacción de negociación
específica es un tema importante para considerar en la investigación de relación de la cadena de
suministro.

Los datos experimentales en este estudio sugieren que las estrategias de negociación y la
interdependencia relacional están directamente relacionadas con varios comportamientos esenciales
de intercambio de conocimientos. Específicamente, a medida que aumenta la interdependencia,
también aumentan el intercambio de información previsto, la calidad de la comunicación y la
transferencia de conocimiento operativo. Los resultados de este experimento también muestran que
el uso de estrategias de negociación ganar-perder disminuye el intercambio intencionado de
información y la calidad de la comunicación en las relaciones actuales comprador-proveedor. Estos
hallazgos proporcionan un respaldo empírico para la noción de que los resultados de la estrategia de
negociación no se limitan a los resultados típicos de la investigación de negociación del logro o la
satisfacción del beneficio. Por el contrario, como parte de una relación de intercambio en curso, los
incidentes aislados de negociación tienen un impacto más amplio. Así,

Más allá de los simples efectos principales de la estrategia de negociación y la interdependencia

relacional, los resultados de este estudio también muestran una interacción significativa que es
consistente con las predicciones SET. Específicamente, en las relaciones comprador-proveedor
altamente interdependientes, una estrategia de negociación de ganar-perder da como resultado un
intercambio de información y una transferencia de conocimiento operacional menos intencionales que
cuando se utilizan enfoques beneficiosos para todos. Esta interacción sugiere varias ideas
interesantes. En primer lugar, las estrategias de negociación ganar-perder no tienen efectos adversos
notables en algunas intenciones de intercambio de conocimiento en relaciones caracterizadas por
bajos niveles de interdependencia. Tal evidencia sugiere que la selección de estrategia de
negociación no tiene ningún efecto en el intercambio de información o la transferencia de
conocimiento de operación en situaciones donde los compradores y proveedores no dependen el uno
del otro. Sin embargo, en las relaciones altamente interdependientes, los socios de negociación ven
el uso de estrategias de negociación ganar-perder como un costo relacional sustancial que pone en
peligro el intercambio futuro de información y transferencia de conocimiento. Por lo tanto, los
resultados de este experimento muestran que las estrategias ganar-perder pueden aceptarse sin
penalización en relaciones menos interdependientes, pero cuando los compradores y proveedores
dependen el uno del otro, las tácticas de negociación ganadoras reducen las intenciones de
intercambio de conocimiento entre los miembros de la cadena de suministro.

Otro hallazgo interesante en esta investigación es el impacto de las estrategias de negociación ganar-
perder en la variable dependiente de la calidad de la comunicación. Una estrategia de negociación
ganar-perder tiene un efecto principal simple en la calidad de la comunicación, pero no tiene efectos
de interacción. A diferencia de las variables dependientes de intercambio de información o
transferencia de conocimiento operacional, la intención de calidad de comunicación se reduce
mediante una estrategia de negociación ganar-perder independientemente del nivel de
interdependencia en una relación comprador - proveedor. Este hallazgo sugiere que el intercambio de
información y la transferencia de conocimiento operacional pueden ser algo robustos a los efectos
adversos de las estrategias de negociación ganar-perder en relaciones menos interdependientes,
pero las intenciones de calidad de comunicación pueden verse comprometidas cuando se
implementan tácticas agresivas de negociación.

En resumen, los resultados de esta investigación destacan varios aspectos gerenciales y teóricos que
son esenciales para la gestión y el estudio de las negociaciones de la cadena de suministro en las
relaciones comprador - proveedor. Dada la naturaleza omnipresente de las negociaciones y los
bloques de construcción de la relación comprador - proveedor de las cadenas de suministro,
comprender la interfaz entre estas dos áreas críticas es de hecho relevante. Por lo tanto, los
hallazgos de esta investigación tienen implicaciones significativas tanto para el estudio como para la
práctica de la gestión de la cadena de suministro.

TRASCENDENCIA

Aunque la negociación se investiga ampliamente en una serie de disciplinas, los resultados

investigados generalmente se limitan a variables económicas como las ganancias o variables
sociopsicológicas como la satisfacción. Desafortunadamente, este enfoque limita el alcance potencial
de la investigación de negociación en el dominio de relación comprador - proveedor. Tal brecha en la
literatura es notable dada la importancia de las negociaciones y las relaciones comprador-proveedor
para la gestión de la cadena de suministro. Por lo tanto, se justifica obtener mayores conocimientos
sobre cómo un evento de negociación discreta puede afectar la colaboración futura entre
compradores y proveedores. Esta investigación representa un primer paso crítico hacia la
cuantificación de los efectos de los estilos de negociación en el intercambio de conocimiento deseado
en las relaciones con los proveedores de los compradores. Los resultados del experimento sugieren
que las interacciones de negociación no son incidentes aislados con resultados limitados. Por el
contrario, las negociaciones pueden tener un efecto profundo en los flujos de información críticos
entre los miembros de la cadena de suministro. La implicación de este hallazgo es que una nueva
corriente de investigación puede y debe surgir en esta área de estudio. A medida que los elementos
clave de la cadena de suministro continúan siendo negociados entre compradores y proveedores
interdependientes, ¡entendiendo la negociación! la interfaz de relación es esencial. entendiendo la
negociación! la interfaz de relación es esencial. entendiendo la negociación! la interfaz de relación es
esencial.

Esta investigación también tiene implicaciones gerenciales para las tácticas y estrategias de gestión
de relaciones. Los compradores y proveedores que utilizan la estrategia de negociación ganar-perder
deben comprender los costos relacionales de la disminución del intercambio de información, la
calidad de la comunicación y las intenciones de transferencia de conocimiento operacional. Este
hallazgo es especialmente notable dado que la investigación previa ha demostrado que los
negociadores ganar-perder a menudo vencerán a los negociadores ganan-ganar al obtener una
porción más grande de los beneficios monetarios en una negociación (Graham et al., 1994). Cuando
se ve como un evento discreto, parecería que las empresas deberían usar estrategias de ganar-
perder en sus negociaciones. Sin embargo, dados los hallazgos de esta investigación, la utilización
de una estrategia de negociación ganar-perder parece algo miope. Esta investigación contribuye a
nuestra comprensión de las relaciones comprador - proveedor y muestra que las negociaciones no
son solo eventos discretos, sino una parte continua de las relaciones de intercambio en curso. Los
gerentes deberían considerar los efectos inmediatos y a más largo plazo de las estrategias de
negociación en las relaciones de la cadena de suministro.
LIMITACIONES E INSTRUCCIONES PARA FUTURAS INVESTIGACIONES

Como demuestran los resultados de este experimento, se necesita investigación adicional y se

justifica en varias áreas. Aunque este estudio se centró en las variables dependientes del intercambio
de conocimiento previsto, la investigación futura debería considerar otras variables relacionales. Los
constructos como la confianza, el compromiso, la cooperación, la inversión conjunta o la lealtad
también pueden verse afectados por las estrategias de negociación. Como el amplio alcance teórico
de SET informó este trabajo, es probable que otras intenciones de colaboración también sean
variables dependientes viables para futuras investigaciones. Dada la importancia de la colaboración
en las cadenas de suministro modernas y dada la evidencia preliminar en este experimento, se
necesita investigación adicional que analice otras construcciones relacionales clave que son
relevantes tanto para el estudio como para la práctica de la gestión de la cadena de suministro.

Otra área que la investigación futura podría abordar es diferentes tipos de estructuras de relación, así
como las relaciones con socios internacionales. Las cadenas de suministro se componen de una
amplia cartera de tipos de relaciones (Rinehart, Eckert, Handfield, Page & Atkin, 2004) con una
amplia variedad de dispersión geográfica. Las estrategias de negociación pueden tomar diferentes
significados en diferentes tipos de relaciones o diferentes culturas internacionales. En este estudio, el
alcance de la investigación se limita a las relaciones interdependientes en los Estados Unidos. Sin
embargo, dadas las tendencias actuales de abastecimiento y externalización en las cadenas de
suministro modernas (Kusaba, Moser y Rodrigues, 2011; Trautmann, Turkulainen, Hartmann & Bals,
2009), se necesita investigación que vaya más allá de las relaciones tradicionales entre comprador y
proveedor estadounidense.

Este estudio representa un primer paso crítico para ampliar el alcance de la investigación de
negociación e identifica nuevas relaciones causales potenciales de interés. Sin embargo, este diseño
experimental inicial tiene varias limitaciones metodológicas que la investigación futura debería
abordar. Debido a la muestra de estudiantes utilizada en este estudio y las condiciones de tratamiento
de laboratorio en el experimento, la generalización y el realismo no se maximizan. Por lo tanto, se
necesita investigación adicional que aproveche las relaciones causales establecidas en este estudio y
utilice otras metodologías para compensar las debilidades inherentes de la experimentación. Este
experimento también midió intenciones de comportamiento en lugar de comportamientos
reales. Aunque la teoría del comportamiento planificado (Ajzen, 1991) y el metanálisis sugiere que las
intenciones conductuales y el comportamiento posterior están altamente correlacionados (Sheppard,
Hartwick y Warshaw, 1988), otros factores aún pueden influir en los comportamientos reales. Por lo
tanto, se necesita investigación adicional para investigar las implicaciones conductuales propuestas
de este estudio.

En este estudio, se evaluaron los aspectos comunes de las estrategias básicas de negociación ganar-
ganar y ganar-perder. Sin embargo, las estrategias de negociación no siempre están tan simplemente
polarizadas y existen otros enfoques. Ahora que se han identificado posibles relaciones causales, los
investigadores deberían ir más allá de las estrategias de negociación básicas y examinar aspectos
más matizados de la negociación, como la habilidad del negociador, la simpatía personal, la
competencia percibida y la satisfacción con los resultados negociados. Estos aspectos más sutiles de
la negociación también pueden jugar un papel crítico en la influencia de las intenciones de
comportamiento. Las investigaciones futuras deberían abordar este tipo de variables independientes y
determinar si afectan las relaciones de intercambio en curso.

Aunque este estudio se centró principalmente en los efectos de la estrategia de negociación ganar-
perder, las investigaciones futuras también deberían considerar los efectos de las tácticas de ganar-
ganar. Específicamente, se necesita investigación adicional para investigar por qué la estrategia de
negociación ganar-ganar tuvo poco impacto en las intenciones de intercambio de conocimiento en
relación con el grupo de control en este experimento. Aunque los controles de manipulación para el
tipo de estrategia de negociación mostraron diferencias estadísticamente significativas entre los
grupos de ganar-ganar y los de control, estos grupos tenían niveles similares de intenciones de
intercambio de conocimiento colaborativo. Hay varias explicaciones potenciales para estos
resultados. Tal vez los participantes vieron los estilos de negociación ganar-ganar como el enfoque
predeterminado estándar en las negociaciones modernas. Quizás las negociaciones ganar-ganar se
enfatizan más en los cursos y se presentan de manera positiva cuando los participantes reciben
capacitación. Quizás SET tiene condiciones de frontera no identificadas que afectan el principio de
reciprocidad y crean un sesgo hacia la retribución sobre la recompensa. Aunque estas posibles
explicaciones son interesantes, son conjeturales y hablan más allá de los resultados de los datos. Por
lo tanto, se necesita investigación adicional para comprender los efectos a largo plazo de las
estrategias de negociación ganar-ganar en las intenciones de comportamiento en las relaciones de la
cadena de suministro.

APÉNDICE A

INSTRUCCIONES Y ESCENARIOS

Instrucciones

Imagine que The Eagle Company (TEC) es un fabricante que suministra productos a un minorista
específico. Las interacciones comerciales de TEC y el minorista se describen a
continuación. Supongamos que todas las descripciones de escenarios son precisas y
confiables. Después de leer el escenario, responda cada pregunta. A medida que responda cada
pregunta, prediga cómo TEC trabajaría con el minorista en el futuro en función del escenario. Por
favor, no base sus respuestas sobre cómo cree que TEC debería trabajar con el minorista, sino más
bien sobre cómo funcionarían realmente con el minorista.

Interdependencia Escenario Manipulaciones

Alta interdependencia

The Eagle Company y el minorista han estado haciendo negocios entre sí durante varios años. El
minorista es uno de los clientes más grandes de TEC y representa una parte significativa del volumen
de ventas general de TEC. Del mismo modo, TEC es uno de los proveedores más grandes del
minorista y una parte significativa de los ingresos totales del minorista proviene de la venta de
productos TEC. Obtener los productos de TEC de otro proveedor sería algo difícil para el
minorista. Reemplazar el volumen de ventas del minorista también sería algo difícil para TEC.

Baja interdependencia

The Eagle Company y el minorista han estado haciendo negocios entre ellos por menos de un año. El
minorista es uno de los clientes más pequeños de TEC y representa una parte insignificante del
volumen total de ventas de TEC. Del mismo modo, TEC es uno de los proveedores más pequeños del
minorista y una parte insignificante de los ingresos totales del minorista proviene de la venta de
productos mc. Obtener los productos de TEC de otro proveedor no sería difícil para el
minorista. Reemplazar el volumen de ventas del minorista tampoco sería difícil para TEC.

Negociación Estrategia Escenario Manipulaciones

Ganar - Ganar estrategia de negociación

El minorista y TEC recientemente llevaron a cabo su negociación anual para determinar qué
productos de TEC el minorista llevaría en sus tiendas durante el próximo año. Durante estas
negociaciones, el minorista compartió información, se comunicó claramente y se centró en el logro de
objetivos mutuamente aceptables. El minorista no fue agresivo y no intentó amenazar o intimidar a
TEC. El minorista también estaba abierto a hacer concesiones para resolver problemas.

Win - Pierde estrategia de negociación

El minorista y TEC recientemente llevaron a cabo su negociación anual para determinar qué
productos de TEC el minorista llevaría en sus tiendas durante el próximo año. Durante estas
negociaciones, el minorista no compartió información, se comunicó engañosamente y se centró en el
logro de sus propias metas. El minorista fue agresivo e intentó amenazar e intimidar a TEC. El
minorista no estaba abierto a: hacer concesiones para resolver problemas.

APÉNDICE B
MEDICIÓN DE VARIABLES DE VERIFICACIÓN DEPENDIENTES Y DE MANIPULACIÓN

Intercambio de información (Lusch & Brown, 1996)

Cronbach's = 0,89

* TEC compartiría información con este minorista sobre los cambios que puedan afectarlos.

* TEC compartiría información que podría ser útil para este minorista.

* TEC compartiría información con este minorista con frecuencia e informalmente, y no solo de
acuerdo con un acuerdo previamente especificado.

Calidad de comunicación (Mohr y Sohi, 1995)

Cronbach's = 0.97

* TEC garantizaría que su comunicación con este minorista fuera precisa.

* TEC se aseguraría de que su comunicación con este minorista fuera adecuada.

* TEC se aseguraría de que su comunicación con este minorista estuviera completa.

* TEC garantizaría que su comunicación con este minorista sea creíble.

Transferencia de conocimiento operacional (Modi y Mabert, 2007) El personal de

Cronbach's = alpha = 0.90

* TEC visitaría las instalaciones del minorista para ayudarlos a mejorar el rendimiento.

* TEC invitaría al personal del minorista a los sitios de TEC para aumentar la conciencia del minorista
sobre cómo se fabrica su producto.

* TEC llevaría a cabo programas de desarrollo y educación para el personal del minorista.

Estrategia de negociación (Graham 1985; Graham et al., 1994)

Cronbach's = 0,83

* El minorista tenía un enfoque de "ganador se lo lleva todo" a su negociación con TEC y se centraba
únicamente en sus propios intereses.

* El minorista utilizó un estilo de negociación "ganar-ganar" con TEC y se centró en la resolución

conjunta de problemas.

Interdependencia (Golicic & Mentzer, 2006)

Cronbach's = 0.96

* TEC y el minorista no podrían reemplazarse fácilmente entre sí.

* TEC y el minorista creen que son cruciales para el éxito de cada uno.

Realismo Controles (Dabholkar, 1994)

Cronbach's \ alpha = 0.84

* La situación descrita en el escenario era realista.

* Me puedo imaginar en la situación descrita.

APÉNDICE C

MEDIA VARIEDAD EXTRAÍDA

IE OPKT CQ WLS ID

Intercambio de información 0.73

Transferencia de conocimiento operacional 0.36 0.76
Calidad de comunicación 0.19 0.07 0.89
Ganar - Perder estrategia 0.55 0.18 0.26 0.72
Interdependencia 0.35 0.46 0.12 0.13 0.88

Diagonal: varianza promedio extraída.

Matriz inferior: correlaciones al cuadrado.

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STEPHANIE P. THOMAS, RODNEY W. THOMAS, KARL B. MANRODT Y STEPHEN M. RUTNER

Georgia Southern University

Stephanie P. Thomas (MBA, Universidad de Tennessee) es candidata a doctorado en el

Departamento de Marketing y Logística / Facultad de Administración de Empresas de Georgia
Southern University en Statesboro, Georgia. Antes de su trabajo académico de posgrado, ocupó
cargos en empresas como IBM, Lowe's y Stanley Tools; en la última compañía, trabajó en
almacenamiento y distribución. La Sra. Thomas aporta experiencia de nivel gerencial al estudio del
servicio al cliente, las compras, la negociación, la planificación logística, la gestión de categorías y la
estrategia de la cadena de suministro. Sus intereses de investigación se centran actualmente en las
negociaciones, las relaciones comprador-vendedor y la gestión de la cadena de suministro
minorista. La investigación de la Sra. Thomas ha sido publicada en el International Journal of Logistics
Management, como parte de varias actas de la conferencia,

Rodney W. Thomas (Ph.D., Universidad de Tennessee) es profesor asistente en el Departamento de

Marketing y Logística / Facultad de Administración de Empresas de Georgia Southern University en
Statesboro, Georgia. Su investigación se centra en los aspectos conductuales de la gestión de la
cadena de suministro, con un énfasis particular en las relaciones comprador-proveedor, el
comportamiento de abastecimiento a la presión del tiempo y la logística minorista. También aporta
experiencia práctica a esta investigación, ya que ocupó varios puestos en Lowe's Home Improvement
Company, incluidos Merchandise Buyer y Director of Logistics. Entre las publicaciones en las que ha
aparecido la investigación del Dr. Thomas se encuentran el Journal of Business Logistics, el Journal
of Retailing, el Industrial Marketing Management, el International Journal of Relationship Marketing y
el Transportation Journal.

Karl B. Manrodt (Ph.D., Universidad de Tennessee) es profesor en el Departamento de Marketing y

Logística / Facultad de Negocios de Georgia Southern University en Statesboro, Georgia. Sus
proyectos de investigación más recientes incluyen fuentes estratégicas, gestión de relaciones y
relaciones establecidas. El Dr. Mandrodt ha escrito cinco libros sobre logística, métricas,
abastecimiento estratégico y adquisiciones. Sus artículos de investigación han sido publicados en una
variedad de revistas, incluyendo el Journal of Business Logistics, Omega, el Journal of Supply Chain
Management y Strategic Sourcing: An International Journal.

Stephen M. Rutner (Ph.D., Universidad de Tennessee) es profesor de logística y transporte en el

Departamento de Marketing y Logística / Facultad de Administración de Empresas de Georgia
Southern University en Statesboro, Georgia. Él es también el Comandante, Elemento de Reserva del
Ejército, Agencia de Logística de Defensa, con el rango de Coronel. Se ha desempeñado como
Oficial de Transporte en el Ejército LIS y la Reserva del Ejército, y pasó dos giras en Iraq /
Kuwait. Las principales áreas de investigación del Dr. Rutner han sido las alianzas entre transportistas
y transportistas, la gestión de aeropuertos y líneas aéreas, la medición logística y la tecnología de la
información. Los artículos del Dr. Rutner han sido publicados en Transportation Quarterly ', el
International Journal of Physical Distribution and Logistics Management, entre otros puntos de venta.