ELEMENTOS MÁS SIGNIFICATIVOS

DE LA NEGOCIACIÓN

DIEGO PEÑA CARDONA

UNIVERSIDAD EAN

JERONIMO RIOS SIERRA

FACULTAD DE ADMINISTRACION, ECONOMIA Y FINANZAS

NEGOCIOS INTERNACIONALES

BOGOTA D.C

2018
El concepto de negociación se traduce hoy en día a un arte, una habilidad que no cualquier
persona puede dominar con facilidad, según Ávila (2008) una negociación no es más que la
combinación de diversos elementos que tienen como propósito llegar a un acuerdo con el fin de
dar una solución a un conflicto o problema entre dos partes. Una vez planteado el conflicto, se
debe analizar muy bien las posiciones de las partes con respecto a los intereses planteados los
cuales buscan persuadir a la otra parte para llegar a tener el dominio en la negociación.

La negociación posee su propio lenguaje, el cual a la hora se puede ver reflejado aunque no nos
demos cuenta en nuestro día a día, con un simple ejemplo como lo es el repartir las labores del
hogar o el distribuir de forma adecuada tareas en el ambiente laboral, nos damos cuenta que
somos negociadores por simple naturaleza, eso sí unos con más habilidad que otros pero al fin y
al cabo siempre buscando intereses personales o colectivos. Hay que tener en cuenta que dicho
lenguaje lleno de tecnicismos es cambiante, debido a que las condiciones, procesos y por ende
resultados pueden estar asociados a una u otra parte, la experiencia en estos casos es fundamental,
los directamente implicados son los que se encuentran al frente de la negociación, entendiendo
esta responsabilidad por parte de las partes, es indispensable que se preparen de la mejor manera
de forma que puedan atender y dar una rápida respuesta ante cualquier situación, eso si dicho
ejercicio de predecir lo que la otra parte responderá, que palabras usará, que información dará,
pero lo más importante es que el adversario en este caso querrá ver a toda costa cual va a ser
nuestra reacción ante su propuesta. Pica, T. (1994)

Según Fisher (2012), negociar un acuerdo sin rendirse en el intento puede resultar algo
complicado, lo más importante y de mayor claridad en este asunto debe ser el objetivo de
asegurar un, ganar – ganar, el cual no beneficiará de una forma equitativa a ambas partes pero si
permitirá que se vayan satisfechas ya que ninguna ha perdido nada durante la confrontación. Por
esto se debe tener en cuenta el no negociar con el fin de separar las personas del problema como
tal, al contrario es de gran ayuda el ser flexible y estar dispuestos a todo tipo de diálogos, eso sí
con una postura firme desde un principio, todo esto nos abre un marco mucho más eficaz que
garantizará el éxito. Así también lo afirma Ury (2012), quien junto con Fisher aclaran que el
enfoque principal debe estar en los intereses y no es las posiciones de las partes, existen
negociaciones en las cuales las partes toman posiciones extremas y apartadas, se atacan entre si y
rechazan todo lo que su adversario dice o hace, de esta forma es claro que no lograran nada más
que perder el tiempo, en cambio si la negociación toma como bastión principal los intereses,
tendrán la oportunidad de crear muchas más chances, por una simple razón y es que en los
intereses se ven involucrados una serie de factores como lo son la necesidad, esperanza, el miedo
y la motivación, factores cruciales para el desarrollo continuo de la negociación, cabe resaltar que
si una parte toma en cuenta los interés de su adversario por lo tanto se sentirán más motivados
para seguir adelante con los diálogos con la meta de lograr una solución o un acuerdo mucho más
duradero y sostenible en el tiempo.
La argumentación también es un elemento muy importante a la hora de una aproximación con la
otra parte, esto lo plantea Jennings (2001), el cual se basa en que las propuestas o iniciativas
deben estar marcadas por su respectivo objetivo, siendo este entre más sencillo de cumplir, más
fácil de aceptar, también dice que la mejor forma de dar respuesta a una propuesta del adversario
es una contra propuesta, es decir que incluya la propuesta ya hecha pero con ligeros cambios que
pueden ser de beneficio en futuras conversaciones. La idea principal de usar la argumentación
como base en la negociación, también busca el intercambio de información constante teniendo en
cuenta la importancia que está tiene al momento de la toma de decisiones que puede realizar
cualquiera de las partes, Jennings (2001) lo explica de forma tal que la manipulación de toda
información que el adversario brinde puede ser una arma de doble filo ya sea en el momento o en
la decisión final, ya que si se maneja de manera adecuada se puede abrir un campo enorme para
negociar el cual puede ser provechoso para la parte que posea más información en general, así
mismo se puede apreciar de forma clara y concisa las fortalezas y debilidades que posee el
adversario, jugando así no solo con la parte emocional del adversario sino también son los
intereses y la negociación en sí.

Faratin (2001), colaborador de Jennings, nos expone un marco similar en el cual la

argumentación no solo puede ser en propuestas o decisiones, sino también en la conversación,
con el fin de ofrecer distracciones en momentos críticos de los diálogos como lo son factores de
presión o preocupación con respecto al adversario, cabe destacar que es importante llevar un
molde, una guía de cómo van a desarrollar las partes sus intereses sin embargo, esto no siempre
funciona, los ambientes son cambiantes, los escenarios pueden ser cerrados y sobretodo la
voluntad de negociar de las partes puede que no sea coherente con lo que proponen al principio
en los puntos de la agenda de negociación. Por lo tanto un plan B y el estar abierto a tomar
caminos aledaños al planteado inicialmente es fundamental para llevar las conversaciones de la
negociación bajo control, siguiendo con calma y paciencia ya que la desesperación no es
bienvenida por el simple hecho de que puede resultar en tomar decisiones innecesarias y
apresuradas antes de tiempo, como en un juego de ajedrez gana el que mejor sepa mover sus
fichas.

Por otro lado, siguiendo con el concepto de negociación, Dore (2010), nos dice que la
negociación es un proceso activo y dinámico, el cual es implementado por los gobiernos
alrededor del mundo como alternativa para superar conflictos o problemas que puedan estar
afectando la reputación o la confianza del gobierno en la sociedad. La mesa de negociación en lo
gobiernos actuales está formada con el fin de garantizar un mandato más transparente, eficaz y
confiable. De la única forma que se puede lograr que un gobierno sea compacto a la hora de
resolver un conflicto, manteniendo una postura firme y serena, de todas formas siempre existirán
obstáculos de todo tipo, llámense revueltas, protestas, disturbios o hasta intentos de golpes de
Estado, el negociar no garantiza que siempre la comunidad o la otra parte con la que se esté
negociando se encuentre de acuerdo con las propuestas o diálogos dispuestos por un gobierno en
sí.
Dore (2010), continua mostrando las negociaciones en los gobiernos, muchos no lo consideran un
factor importante pero en realidad los gobiernos en especial cuando inician una negociación sobre
un conflicto interno o externo con personal civil, de entrada el gobierno ya entra con una
responsabilidad enorme, foco de todos los diarios y noticieros del mundo, debe comportarse de la
forma más diplomática y sutil posible, si bien es el que tiene el control sobre la mayoría de las
condiciones en la negociación también debe tener en cuenta cada paso que da al interior de los
diálogos, como parte principal tiene la suprema responsabilidad de cambiar un conflicto potencial
y peligroso para su comunidad en un acuerdo duradero, eficaz y sostenible con el paso del
tiempo, de lo contrario el gobierno podría llegar a perder la confianza de la sociedad pero
sobretodo la credibilidad de su palabra lo cual lo perjudicaría totalmente.

Junto a Dore, aparece Smith (2010), quien propone que las negociaciones deben mantener un
foco explícito en las 4 R’s, “rewards, risks, rights and responsibilities”. De hecho dichos
elementos pueden ser fundamentales antes, durante y después de la negociación ya que exigen la
búsqueda, rastreo, grabación, interpretación y discusión de información que puede ser muy
valiosa mientras las negociaciones de están llevando a cabo, sin embargo como punto negativo
puede llegar a afectar la confianza entre las partes ya que por objeto de espionaje se puede tomar
como algo de mal aspecto para un ambiente sano y duradero. Siguiendo con el método propuesto
por Smith, también se puede aprovechar de gran forma el manejo de la información acelerando
así el proceso de los diálogos a toda costa.

Empezando con “rewards”, en situaciones de tensión un buen negociador jamás perderá de vista
la creación de beneficios compartidos pero sobre todo entre menor costo represente, mejor va a
ser la oportunidad, lo ideal es que sea amigable con todo el mundo, no siempre los beneficios son
tan claros como uno pensaría y a veces simplemente se van presentando en el camino de la
negociación, son cosas que muchas veces no se contemplan pero están ahí presentes y aparecen
en momentos oportunos, finalmente el respeto por los derechos de cada parte y el uso correcto de
incentivos a la hora de negociar es fundamental para mantener las partes motivadas a lograr un
acuerdo mutuo. Ya para finalizar el tema “rewards”, es importante la realización de preguntas
como, desde diferentes opciones, aspectos y escenarios, cuáles son las posibles recompensas,
quien obtendrá mayor beneficio de las recompensas y quien no, como podría repartir mi
recompensa para generar confianza en la otra parte, que sería lo justo en caso de eficiencia o
sostenibilidad del acuerdo.

Continuando con “risks”, básicamente las negociaciones actuales ya no se basan solamente en la

búsqueda de intereses financieros, ahora involucra más aspectos como lo son leyes, emociones o
incluso la paz, con esto se refiere a que ya no afecta unos pocos que están en el poder, sino que ya
las negociaciones se hacen mucho más variadas y generales, muchas veces representando hasta
los derechos de una comunidad o una sociedad en específico. Existen riesgo voluntarios, los
cuales en el caso de una negociación se pueden tomar para realizar un poco de presión o también
un poco de distracción, también existen los riesgos involuntarios, estos ya son mucho más
diferentes y por lo general conllevan consecuencias o efectos más profundos en el ámbito
negociador, causando un retroceso si la negociación ya se encuentra avanzada. Por ello es
importante que siempre que se tengan varias opciones para escoger, el análisis oportuno de cuáles
son los posibles riesgos, cuales son los riesgos voluntarios e involuntarios o como se van a
repartir los riesgos entre las partes o como se pueden reducir las consecuencias de los errores
involuntarios, estas preguntas son fundamentales para llevar el éxito en una negociación.

Siguen los “rights”, entra directamente en las situaciones cotidianas del día a día, durante los
diálogos o las conversaciones los derechos humanos (DDHH) son parte indispensable, ya que
representan una garantía, un resguardo para las partes, muchas veces dichos derechos se ven
vulnerados a la hora de negociar ya que no se toma en cuenta los intereses de las partes, o de las
comunidades en si a las cuales se están representando sobre la mesa de negociación. No es tarea
fácil contar con la gran cantidad de derechos que se presentan durante una negociación, se deben
escoger los derechos como prioridad fundamental, que influencie el acuerdo de forma positiva,
las preguntas respectivas que todo negociador debe hacerse con respecto a los derechos son,
cuáles son todos los derechos de las partes incluidas en la negociación, qué derechos se pueden
estar vulnerando por x o y decisión, cuáles son los diferentes puntos de vista que se reflejan a la
hora de priorizar los derechos en las conversaciones de la negociación, si dichas preguntas se
responden a consciencia claramente se creará un escenario mucho más favorable para el
desarrollo de la negociación y el pronto alcance de un acuerdo definitivo.

Para culminar con las 4 R’s está “responsibilities”, estás pueden ser formales o informales, en
todo caso poseen un valor muy importante al interior de la negociación, para que sean entendidas
de manera más clara, se debe tomar en cuenta la identificación de los roles, turnos y obligaciones
que cada partes involucrada en el conflicto debe tomar a partir de las posiciones de cada uno, con
el fin de dejarlo más claro las siguiente preguntas será de ayuda para el negociador a la hora de
encontrar la responsabilidades de forma más precisa, por ejemplo cuáles son las
responsabilidades de las partes en un acuerdo o negociación, quién es responsable de las
decisiones, si han sido evaluadas y analizadas todas las responsabilidades correspondientes a la
decisión tomada.

Como elementos básicos previos a una negociación también tenemos lo propuesto por Dasi
(1999), los intereses, aquello que es importante en realidad, todo lo que tenga que ver con
necesidades y preocupaciones, en el caso del negociador es importante que se pregunte si en
verdad dichos intereses van a satisfacer sus necesidades de manera oportuna o si ha dejado cosas
importantes de lado por estar concentrado en intereses propios y no de beneficio colectivo.

Las opciones representando los posible escenarios que se pueden alcanzar, si en verdad el
acuerdo logrado va a dar una relación ganar – ganar entre las partes o si al contrario ofrece una
relación perder – ganar, ganar – perder, o si al contrario se ha alcanzado un punto muerto en la
negociación en la cual ninguna de las partes quiere ceder terreno ni mucho menos beneficios.
También varía mucho respecto a las alternativas que tiene el negociador, ya que es difícil
predecir un acuerdo pero sobretodo la sostenibilidad de este aunque de por si las negociaciones
no hayan terminado también se podría presentar un escenario desfavorable, ya que no se tiene ni
la más mínima idea de que reacción tendrá la otra parte con respecto a la no llegada de un
acuerdo mutuo, todo esto a tener en cuenta debe ser factor previo de análisis y estudio el cual
hará el desarrollo de la negociación de una manera más sostenible y con menos sorpresas entre
las partes, haciéndola un poco más descifrable.

Como otro elemento tenemos la legitimidad, en la cual los factores externos a la negociación
pueden tomar una participación importante en la obtención de un acuerdo justo entre las partes.
Aquí es donde juega un papel indispensable la confianza, ya que entre las partes están
depositando su voto de lealtad entre sí, lo más importante aquí es la ejecución y el cumplimiento
respectivo acerca del acuerdo logrado, preguntas como, cuál será la garantía de que se cumplirá
dicho acuerdo o si se cumplirá de manera gradual y proporcional o de manera abrupta y dispareja,
son aspectos a tener en cuenta a la hora de analizar un acuerdo como tal.

La comunicación, y este sí que es complejo no solo porque su estructura debe ser firme y
coherente con lo que se hace sino que también se debe tener claro que tipo de cosas se quisieran
escuchar por parte de la otra parte, que propuestas, si las dos partes están dispuestas a escucharse
de una forma continua y entusiasta en todo momento del dialogo, si se están expresando de la
manera adecuada todo esto con el fin de estar transmitiendo la información de forma adecuada,
acertada, segura y clara, si la otra parte está entendiendo lo que se está hablando como tal, el
motivo principal y es que este elemento de la comunicación quizás sea el más importantes ya que
de aquí se desprende la mayoría de las negociaciones exitosas en términos colectivos.

Pasando con el tema de las relaciones interpersonales, las cuales así como la comunicación son
un factor a tener muy presente a la hora de negociar, es importante saber analizar los estados de
ánimo y las expresiones tanto físicas como corporales que puede tener una persona a la hora las
conversaciones, ya que estas manifiestan diversas posturas o insinuaciones que el cuerpo puede
tener, una cosas es clara y es que el cuerpo no miente en sus actitudes y por muy experimentado
que sea el negociador en algún momento la mayoría de dichos movimientos son involuntarios así
que hay que estar atento a todo tipo de movimiento en la mesa de negociación, otro factor para
analizar es como dicha relación puede afectar otras relaciones ya sean diplomáticas, de amistas o
simplemente de un buen concepto entre las partes, hay que tener cuidado de no fracturar dichas
relaciones a la hora de negociar, adicional a esto se debe aprender si la otra parte con la que se
está negociando a futuro no se va a trabajar en conjunto con esa persona ya que esta sería
fundamental en el desarrollo de nuevas ideas o conceptos para ayudar a los intereses globales.
Para terminar con estos elementos básicos, tenemos el compromiso, es la clave de todo el
acuerdo, con este elemento se concreta todo el trabajo llevado a cabo previamente, todos los
pasos anteriores culminan acá, por ello es que es indispensable, pensando así que clase tan
comprometida esta la otra parte con el acuerdo, si la decisión de implemente el compromiso de
forma inmediata que beneficios o consecuencias ira a traer, si aún existen puntos a tratar o
aclarar después de que las partes estén de acuerdo con el compromiso reflejado en el acuerdo,
quien está más metido y comprometido de lleno con el acuerdo, todas estas preguntas desde el
punto de vista del negociador son fundamentales ya que sin ellas no se podrá tener un amplio
panorama acerca del acuerdo pero sobretodo del compromiso que existe al ser firmado por las
dos partes las cuales deben cumplir y someterse a la regla de oro que es el cumplimiento ante
todo.

Siguiendo con elementos de la negociación, según López (2017) en un artículo reciente,

manifiesta que la mediación tiene su importancia en el ámbito negociador, como principal
objetivo plantea el ayudar, apoyar y empujar a las partes a crear soluciones factibles para su
conflicto, el clarificar los intereses de cada uno, así como también el participar en la
transformación de la comunicación entre ambos, esto con el fin de que las relaciones sean lo más
armoniosas y respetuosas posibles eso si no solo pensando en el momento actual de los diálogos
sino también preparando un futuro ya cuando la negociación llegue a un acuerdo y así mismo sea
más fácil y rápido el cumplimiento de dicho acuerdo. Por otro lado el buscar una mayor cantidad
de opciones con relación a los procesos formales de la negociación, aquí es donde existe una
diferencia ya que las partes directamente involucradas son las que tienen el control, en cambio el
mediador como tal puede supervisar la negociación y su proceso pero no tiene que ver con el
desenlace de la solución del acuerdo logrado por las dos partes.

Mena (2002) también plantea, la eficiencia, eficacia y la permanencia de los acuerdos en el

tiempo, como elementos esenciales, entendiendo que todo conflicto parte de un problema social o
cultural, Mena ve la negociación desde un enfoque empresarial el cual depende mucho de que
hoy en día, las empresas la mayoría de sus conflictos legales por no decir todos, los resuelven en
juzgados los cuales sacan provecho de la situación con el fin de lucrarse a costillas de otros,
sabiendo que la empresa puede buscar una conciliación directa con su adversario de manera que
puede incurrir en una reducción significativa de gastos y tiempo valioso para su progreso
logrando así una mayor eficiencia.

Con la eficacia, combinada de relaciones cooperativas, se puede dar solución a gran cantidad de
problemas que afectan a la empresa de forma colectiva, básicamente la eficacia a veces se ve
opacada por la falta de cumplimiento de las partes quienes gracias a todo su poder económico y
poderío se pasan las normas y los fallos de los jueces por la borda.

Respecto a la sostenibilidad de los acuerdos en el tiempo, es complejo ya que la mayoría de los

conflictos empresariales se resuelven en los juzgados, por ende la confrontación ha existido o
existe, conllevando a que obviamente exista un ganador y un perdedor, el problema de esto es
que los acuerdos pactados pues se convierten en una clase de obligación más que todo para la
parte menos favorecida, causando en algunos casos hasta pérdidas significativas en la
producción, venta o progreso de la empresa, pero esto se puede sobrellevar lo importante aquí es
que las partes en un futuro no van a tener ningún tipo de vínculo de amistad, ni siquiera para
cooperar mutuamente en futuras alianzas o convenios los cuales podrían beneficiar a gran
cantidad de clientes, por el contrario si buscan la caída de la otra parte, con el fin de perjudicarla
y tomar represarías del pasado que es lo que puede suceder, se terminaran haciendo daño y las
consecuencias van a ser peores no solo para sus dueños sino también para sus empleados.

En conclusión, para terminar la negociación y sus elementos son un campo muy complejo que
refleja todo tipo de estrategias y tácticas que si no fueran por ellas, de ningún modo se podrían
lograr acuerdos para beneficio personal o colectivo dependiendo los intereses de cada una de las
partes, también hay que resaltar que el ser negociador no es una tarea nada fácil, al contrario es
de admirar, lo que se puede apreciar es que no se puede tener a todo el mundo contento con las
decisiones, pero sin embargo se debe manejar la calma, cabeza fría y analizar muy bien cada
jugada que se hizo, se hace y se está por hacer, cada segundo en una negociación representa una
oportunidad la cual resulta bastante valiosa para las partes quienes quieren cuidar su posición
original y siempre tener un az bajo la manga con cierta información la cual esconden porque tal
cual es un juego donde el rol de la estrategia cuenta de gran manera, por otro lado gracias al arte
de negociar podemos darle una vía pacífica y civilizada a muchos conflictos actuales que de no
ser así ya hubieran terminado en guerras como ocurría en el pasado con las constantes
confrontaciones entre países solo porque no lograban entender sus diferencias y sacrificando la
vida de terceros iban a la guerra con la excusa de que estaban defendiendo la patria y sus ideales,
hay que tener muy claro que la negociación abrió puertas en el mundo, ya sea para fines
comerciales, políticos, sociales o culturales, permitiendo el desarrollo y progreso constante en las
comunidades actuales, las soluciones creativas e intelectuales ofrecen un sinfín de oportunidades,
que mejor que entregarle un mejor ambiente para vivir a las nuevas generaciones y enseñarles ese
lenguaje de la negociación, el de la comunicación y el compromiso consigo mismos para cumplir
todos los acuerdos a los que lleguen en su vida, en su día a día teniendo en cuenta que la
negociación es algo de la vida cotidiana y que somos negociadores por naturaleza, pero la idea
principal el incrementar esas habilidades de negociar que muchas veces las personas carecen de
ellas. Todo empieza desde ahí y si se lleva desde los principios y valores que poseemos cada
persona, nos llevara lejos en el progreso, en el caso de Colombia concretamente el convertirse
finalmente en un país desarrollado y aunque muchos lo ven lejano o imposible, yo confió en que
por medio de la educación empezando por lo más jóvenes, debemos tomar consciencia de eso
antes de que sea demasiado tarde, por lo pronto hay que seguir trabajando en los problemáticas
actuales las cuales nos limitan a ser libres y más civilizados para cambiar esa imagen equivocada
que tienen de nuestro país en el mundo, al contrario el ideal a alcanzar es ser un ejemplo para los
demás por medio de los diversos problemas negociados y superados por Colombia de forma
exitosa y eficiente.
REFERENCIAS

Ávila M., F. (2008). Tácticas para la Negociación Internacional. (2da. Ed.). ISBN: 9682480841.
México D.F., México: Editorial Trillas, pp. 29, 195-196.

Dasi, Manuel F., 1999, Técnicas de negociación: un método práctico, Editorial Esic, Madrid.

Dore, J., Robinson, J. and Smith, M. (Eds) (2010). Negotiate – Reaching agreements over water.
Gland, Switzerland: IUCN.

Fisher, R., & Ury, W. (2012). Getting to Yes: Negotiating Agreement without Giving In.

Jennings, N. R., Faratin, P., Lomuscio, A. R., Parsons, S., Sierra, C., & Wooldridge, M. (2001),
Automated Negotiation: Prospects, Methods and challenges. Group Decision and Negotiation,
10(2), 199-215.

León Romero, R. (2008). Aprenda a negociar con éxito. Perspectivas, (21), 173-186.

López Insúa, B. (2017). La mediación en el marco de la negociación colectiva. In Cabrera

Mercado R., Álvarez García H., Bastante Granell V., Bootello Fernández S., Callejón Hernández
C., Carbonell Porras E., et al. (Authors) & Cabrera Mercado R. & Quesada López P. (Eds.), La
mediación como método para la resolución de conflictos (pp. 445-460). Madrid: Dykinson, S.L.

Mena, C. (2002). Solución de conflictos, negociación y derecho de la empresa. Revista Chilena

De Derecho,29(3), 593-602.

Pica, T. (1994), Research on Negotiation: What Does It Reveal About Second‐Language

Learning Conditions, Processes, and Outcomes.