Introducción a la Visita Médica:

 Curriculum Vitae
Formato básico – Partes principales – Carta de presentación, ejemplos

 El D.A.V.I.D
Significado de las siglas, aplicación a una literatura

 Entrevista Laboral
Venderse en la entrevista – Investigar la empresa – Qué no se debe hacer en una
entrevista – Reglas – Actitudes básicas – Mentir o no mentir?

 Definición de Visita Médica

Definición de visita médica, y conceptos más importantes

 Definición de Visitador Médico

Definición de visitador médico, conocimientos, técnicas, cualidades

 Beneficios de Trabajar en la Visita Médica

Los beneficios más significativos de trabajar en la Visita Médica

 El Perfil Ideal del Visitador Médico

El perfil ideal del Visitador Médico apto para mercados farmacéuticos de alta
competencia

 Situación Actual de la Visita Médica

Visión global de lo que viene aconteciendo en la Visita Médica mediante un breve
análisis de su situación actual

 Objetivos del Visitador Médico

Cómo lograr objetivos ambiciosos en el difícil mercado farmacéutico

 Descubra, Cómo Ser un Visitador Médico Exitoso

Descripción de un Visitador Médico Exitoso y las recomendaciones para llegar a
serlo

 Definición de Muestra Médica

Definición de uno de los elementos promocionales más empleados por los
Visitadores Médicos: La Muestra Médica...
Formato básico de un Currículum Vitae

Cómo debes realizar tu CV adecuadamente

DATOS PERSONALES
Nombre completo
Fecha y lugar de nacimiento / Edad
Documento / Estado civil
Dirección actual completa
Dirección de correo electrónico
Teléfono fijo y móvil
Vehículo

PREPARACION ACADEMICA:
Se empieza por los últimos estudios. Es muy importante poner las fechas en que se han
cursado.
OTROS ESTUDIOS
Escriba aquí los Cursos de corta duración, seminarios, diplomados, etc., en los que haya
participado.
OTROS CONOCIMIENTOS
Enliste aquí los conocimientos informáticos, prácticos y cualquier otro que considere le ayude
a diferenciarse de otros candidatos.
IDIOMAS
Enliste el o los idiomas adicionales al español que maneje.

EXPERIENCIA PROFESIONAL

Se empieza por el último trabajo Debe incluir:

Fechas de inicio y de término (mes y año)

Nombre de la empresa
Domicilio y teléfonos actualizados
Puesto que ocupaba
Zona donde realizaba su actividad
Breve descripción de las funciones del puesto Breve explicación de la razón de su salida
(cuando es positivo)
Las partes principales de un currículum son:

1. Datos personales.

2. Formación académica.

3. Experiencia laboral.

El C.V. debe ser presentado en una carpeta tipo “cristal” con tapa transparente,
ordenado correctamente, con una carátula que lleva como título CURRICULUM
VITAE y en la parte inferior derecha el nombre y apellido del aspirante, en algunos
casos se adosa la foto actualizada en el margen superior derecho.

El Curriculum debe ser entregado o enviado con una carta de presentación.

A continuación se presenta un ejemplo de las partes necesarias de un Curriculum,

las cuales pueden variar según los datos que tenga el aspirante al puesto de
trabajo.
CURRICULUM

VITAE
 NOMBRE Y APELLIDO Foto

Foto

DATOS PERSONALES

NOMBRE Y APELLIDO:

DNI: ESTADO CIVIL:

FECHA Y LUGAR DE NACIMIENTO: EDAD:

DOMICILIO: LOCALIDAD:

TELEFONO FIJO: TELEFONO MOVIL:

CORREO ELECTRONICO:

MOVILIDAD PROPIA:
FORMACION ACADEMICA

TITULO SECUNDARIO: TITULO E INSTITUCION CON EL AÑO DE OBTENCION.

TITULO TERCIARIOS: AGENTE DE PROPAGANDA MÉDICA Y MARKETING FARMACEUTICO

OBTENIDO EN EL INSTITUTO DE FORMACION PROFESIONAL DE APM “DR. RAMON CARRILLO”
EN EL AÑO 20…..

ESTUDIOS UNIVERSITARIOS: LOS INICIOS DE CARRERAS UNIVERSITARIAS ENRRIQUECEN LA

FORMACION CULTURAL A PESAR DE NO HABERLA FINALIZADO.

OTROS ESTUDIOS Y CONOCIMIENTOS: CURSOS REALIZADOS (CON DIPLOMAS QUE SE DEBEN

ADJUNTAR AL C.V.), CONOCIMIENTOS DESTACABLES.

IDIOMAS:
EXPRIENCIA LABORAL

DE MAYO/2010 A LA ACTUALIDAD: NOMBRE DE LA EMPRESA O COMERCIO, DIRECCION Y

TELEFONOS ACTUALIZADOS, PUESTOS OCUPADOS, TAREAS ENCOMENDADAS, ETC.

DE JUNIO/2005 A ABRIL/2010: NOMBRE DE LA EMPRESA O COMERCIO, DIRECCION Y

TELEFONOS ACTUALIZADOS, PUESTOS OCUPADOS, TAREAS ENCOMENDADAS, ETC.

EL ESPACIO DE TIEMPO QUE PUEDA EXISTIR ENTRE DOS PERIODOS DE TRABAJO, EN EL CUAL
NO SE PUEDA DEMOSTRAR ALGUNA ACTIVIDAD Y ES MUY PROLONGADO, SE DEBE
COMPLETAR EN PALABRAS DURANTE LA ENTREVISTA CON ALGUNA ACTIVIDAD AUTONOMA,
PERO SI ES MAS DE 6 MESES SE DEBE VOLCAR AL CURRICULUM DE ESTA FORMA:

DE SEPTIEMBRE/2004 A MAYO DE 2005: VENTA Y COBRANZAS DE INSUMOS

HOSPITALARIOS DE FORMA AUTONOMA EN LA CIUDAD DE CORRIENTES.

DE NOVIEMBRE/1999 A AGOSTO/2004: NOMBRE DE LA EMPRESA O COMERCIO,

DIRECCION Y TELEFONOS ACTUALIZADOS, PUESTOS OCUPADOS, TAREAS ENCOMENDADAS,
ETC.
 EJEMPLOS DE CARTAS DE PRESENTACION

Corrientes, 05 de Noviembre de 2014

En este ejemplo (1) no se conoce el destinatario

De mi mayor consideración:

Me dirijo a ustedes con motivo de hacerles llegar mi Curriculum

vitae, con el fin de tener la posibilidad de una entrevista para que sea evaluado oportunamente,
para cubrir el puesto de APM en la zona del NEA requerido por su Compañía. Les informo que
poseo matrícula profesional para realizar tareas en dicha zona.

A la espera de una respuesta favorable aprovecho para saludarlos

muy cordialmente.

Fulano de Tal

Documento

En el encabezado, si se conoce el nombre de la Compañía y/o el nombre del gerente a quien se

deben dirigir, deben colocarlo de esta manera:

Al Gerente de RR.HH.
Del Laboratorio La Cápsula
Sra. Rosa Mosqueta
EJEMPLO 2
De mi consideración:

Sres. del Laboratorio La Cápsula EJEMPLO 3

De mi consideración:
El significado de las siglas D.A.V.I.D. nos permite desarrollar
ventajosamente cualquier producto del mercado en general, pero es el
método más utilizado para desarrollar una literatura en el mercado
farmacéutico.

A continuación describimos dichas siglas:

• D: Descripción del producto, nombre

comercial, droga, patología/s más importante.

• A: Acción del producto, dónde y cómo actúa,

vida media, excreción, etc.

• V: Ventajas del producto, su posología, su

costo de tratamiento, tamaño y sabor del producto,
tolerabilidad, etc.

• I: Indicaciones Todas las patologías en las

que está indicado el producto, empezando por las
más importantes.

• D: Dosificación Cómo se administra el

producto, horarios de las tomas, antes o después de
las comidas, etc. Cerrando con las presentaciones y
la cobertura social.
Véndete caro en las entrevistas laborales

Buscar trabajo es muy parecido al hecho de llevar a cabo una labor

de ventas

Muchas personas a la hora que no saben qué curso dar a su vida profesional, cuando se les
plantea esta pregunta quieren salir corriendo. ¿Vendedor? A algunos les parece hasta
ofensivo, sobre todo si consideramos las partes negativas de éste, las llamadas de
exploración en donde no necesariamente vas a ser bien atendido por tus futuros clientes, el
reto de cubrir las metas establecidas por la empresa y la frustración de ver que tu nivel de
desempeño no fue el que esperabas.

Mucha gente al buscar trabajo siente que no va a ningún lado y ni siquiera sabe por dónde
empezar. ¿La razón? Porque el hecho de buscar trabajo es muy parecido al hecho de llevar a
cabo una labor de ventas.

Los vendedores conocen el poder del pensamiento positivo, aunque haya personas que
duden de esta situación. “Si nunca he sido bueno para bailar, el hecho de pensar positivo no
me va a hacer volverme un bailarín” Sin embargo el hecho de pensar negativamente no nos
va a llevar a ningún lado, ni a ningún trabajo. Ya bastante negatividad vas a tener que
sobrellevar con tu búsqueda por los rechazos que tengas que afrontar, no cargues tú
negatividad adicional.

Aunque el hecho de no ser negativo, no te puede volver un buen bailarín, si puede cambiar
tu actitud hacia los problemas, hacia la vida y hacia la forma en que enfoques tu búsqueda
de empleo. El ser positivo no implica que te vuelvas un sabelotodo que sabe hacer todo. Lo
único que se espera de ti es que hagas –y lo hagas bien- lo que dices en tu currículum y lo
puedas demostrar con una sonrisa y una actitud confiada y segura de ti mismo.

El ser vendedor va más allá de tener una personalidad encantadora. Los expertos en ventas
y en cerrar contratos millonarios nos pueden dar estos consejos.

Vuélvete emocionalmente fuerte: Los buenos vendedores tienen una gran confianza en ellos
mismos, no sólo en el producto que están vendiendo, ellos saben que un “no” no significa
“definitivamente no” como los demás pensamos sino que un “no” significa un “tal vez
después”

Los buenos vendedores son más asertivos ante todo, son puntuales, son desenvueltos, son
aplomados, tienen el control de la situación.

Busca a algún experto que te asesore: Alguien que te ayude a pulir tu currículum y carta de
presentación, que te critique objetivamente. Haz simulacros de entrevista con esta persona
para superar tus debilidades. No trates de empezar a practicar tus técnicas de entrevista en
la empresa de tus sueños porque tienes más probabilidades de no conseguir el puesto que
buscas.

Lleva un registro de todo lo que hagas. En la búsqueda de empleo a veces tenemos tan poco
tiempo y tantas cosas que hacer que no notamos ningún progreso y eso puede hacernos
sentir frustrados. Así como debemos ponernos metas realistas y no esperar hacer 2000
llamadas diario, también debemos felicitarnos por los tramos avanzados por cortos que sean.
Para avanzar grandes distancias, sólo puedes avanzar un paso a la vez.

Conoce tu producto. O sea tú, no te limites a pensar en qué sabes hacer, sino en las
cualidades que posees para llevar a cabo el trabajo. Por ejemplo, si sabes trabajar bajo
presión, no sólo digas que entregas los reportes a tiempo.
Conoce tus probabilidades. No todos los trabajos tienen la misma demanda que otros, tal vez
un ingeniero nuclear no tenga la misma oferta de trabajo que un contador. Por eso el
ingeniero no se debe frustrar si tiene que trabajar el doble que el contador para conseguir
trabajo. Debe ponerse metas realistas y si sabe que tiene que enviar 100 Curriculum para
conseguir unas 15 entrevistas, tendrá que mandar unos 1000 para recibir 150 entrevistas. El
ser tenaz te ayuda a mejorar tus probabilidades.

Sonríe. El sonreír te genera entusiasmo adicional, el entusiasmo te vuelve atractivo, aún

cuando no te ven y sólo te oyen por teléfono.

No dejes al último el trabajo difícil. A veces puede ser muy incómodo empezar a hacer
llamadas por teléfono por temor a la respuesta que recibamos.

Generalmente el trato que recibimos es mejor que el que temimos. No pasa nada, cuando
inicias la actividad que sufriste tanto, ves que era más fácil de lo que pensabas.

Conoce a tu cliente. Aprende lo más que puedas de la empresa para la que quieres
trabajar, ¿Cuáles son sus productos?, ¿Sus marcas? ¿Su posicionamiento frente a la
competencia? Eso te puede ayudar a ver qué se puede esperar de ti ya que entres a
trabajar allí.

Escucha. No sólo te limites a contestar lo que te preguntan, tú también haz preguntas para
que puedas conocer más del trabajo potencial, de la empresa en general y de las personas
con quienes vas a trabajar.

Pide el trabajo. El hecho de llegar con una actitud muy asertiva no te va a hacer parecer que
estas suplicando por el trabajo. Comentarios como: “Me interesa mucho el trabajo ¿Cuándo
puedo tener una respuesta por parte de ustedes?” Te puede ayudar a conseguir ese empleo
más que si muestras desinterés e indiferencia. Mucha gente asume la actitud de “Que me
rueguen” porque así piensan que se encarecen más. No te encareces más, simplemente van
a escoger a alguien más interesado. ¿La razón? Si no te ven convencido pueden temer que a
los 15 días les renuncies. Eso es muy costoso para la empresa y muy inconveniente para
todos. Sin embargo...

No presiones. Hay una línea entre ser un vendedor agradable, mostrar interés y ser asertivo,
y entre mostrar desesperación y actitud de “sin ti me muero” ¿No recuerdas aquella ocasión
en que esa persona del sexo opuesto demostró tal dependencia emocional de ti que lo
primero que hiciste fue salir corriendo?

Recuerda que estás buscando formar una amistad con alguien no lo veas como que estás
buscando un trabajo. Es más importante primero hacer amigos, y luego hacer negocios.
Lo que no se debe hacer en una entrevista

No presiones para obtener decisiones anticipadas, los entrevistados

deben preguntar

Este tipo de situaciones en el momento de la desesperación pueden parecer muy normales

para aquellos candidatos que llevan mucho tiempo buscando trabajo, pero cometer alguno
de estos errores puede costarle el trabajo, por eso para que cuides estos detalles te los
enumeramos a continuación:

- No presiones para obtener decisiones anticipadas, los entrevistados deben preguntar.

¿Cuándo voy a saber tu decisión? Y ya que te digan no presiones para que te resuelvan antes
y no presiones con las otras ofertas que debes de considerar. - No esperes que te hagan
una oferta en la entrevista.

Otro tipo de errores que muchas veces pasamos por alto son:

- No ir impecablemente vestidos a la entrevista. - No conocer a la empresa que te

está entrevistando. - Querer averiguar el sueldo en las primeras etapas de la
entrevista. - Saludar de beso al entrevistador/a. - Ser poco amable con la
secretaria o recepcionista. - Ser exageradamente tímido o servil. - Tocarnos
demasiado la cara en la entrevista. - Sentarnos en la silla en posición de descanso
con el codo en el escritorio del entrevistador y la cabeza detenida con nuestra
mano.

CUANDO TERMINE LA ENTREVISTA:

Asegúrate de haber cubierto todos los puntos que querías. Si no lo hiciste, menciona
rápidamente.

-Sr fulano, me faltó decirle que cuando trabajé en Tal empresa adquirí mucha experiencia en
ventas indirectas, tipo transfer, olvidé decírselo, pero parece que es un requisito importante
para este trabajo. ¿No es así? Pregunta cuál es el siguiente paso a seguir:

- Sr fulano, ¿Qué sigue?

- Nosotros nos comunicamos contigo.
- Si para el miércoles de la semana que entra no me han llamado. Le importa si lo llamo a
ud.
- Si por supuesto.
- NOSOTROS NOS PONEMOS EN CONTACTO CONTIGO.
Ante eso no hay nada que hacer más que sufrir hasta que ellos te llamen.

- No preguntes por retroalimentación de la entrevista. Ejemplo: ¿Cómo me viste?

¿Tú crees que haya chance para mí? ¿Qué te parecí? ¿Soy el mejor candidato hasta
ahora o hay otro? ¿Te caí bien?

Este tipo de preguntas sólo muestran inseguridad y son igual de odiosas que el compañerito
de escuela que llegaba a decirnos: ¿Quieres ser mi amigo? En ese momento el pobre
quedaba descartado de nuestra lista de amistades sólo por rogón aunque en el fondo fuera
una buena persona.
Si ya te rechazaron abiertamente DEBES ir con el entrevistador y pedirle una cita: Al que
sería tu jefe y decirle.

-Me gustaría que francamente me respondieras esta respuesta:

¿Por qué no me dieron el trabajo a mí?
Si ves que sólo se sale por la tangente, insístele:

-Mira, necesito encontrar un trabajo, aquí no va a ser, a ti ya no te voy a volver a ver quizá
nunca. Por favor dame retroalimentación de mi entrevista para que yo aprenda de mis
errores y pueda encontrar un trabajo más adelante.

Asegúrale al entrevistador que vas a apreciar un honesto y objetivo razonamiento. Escucha

lo que tenga que decir y no interrumpas defendiéndote., toma notas y cuando el termine
muestra que entendiste bien.

Antes de despedirte agradece el tiempo que se te dio.

Despídete de mano del entrevistador con un apretón amable y firme.

Despídete de la secretaria y la recepcionista de la empresa a la que fuiste. Recuerda a ellas

también las quieres de tu lado no contra ti.
Reglas durante la entrevista

Son pequeños detalles que al desconocerlos y no aplicarlos nuestro

puntaje en la entrevista disminuye considerablemente

Durante la entrevista hay ciertos parámetros que debemos seguir para que ésta sea un
éxito, son pequeños detalles que al desconocerlos y no aplicarlos nuestro puntaje en la
entrevista disminuye considerablemente dándole así más oportunidades a los otros
candidatos que se están entrevistando para el mismo puesto. Este tipo de situaciones son las
siguientes:

1. Cuando entres a la oficina de la persona que te va a entrevistar, no te sientes hasta que el

entrevistador te invite a hacerlo.

2. Nunca llames al entrevistador de tú sin haberle preguntado antes, si él te habla de Usted

ni siquiera consideres tutearlo.

3. Al sentarte pega toda la espalda en el respaldo y hazte 10 cm para adelante en posición

de escuchar atentamente.

4. Cuida dar respuestas estructuradas cuando se te pregunte algo, pero no te salgas por la
tangente con el afán de echar mucho rollo para hacerte el interesante porque puede denotar
nerviosismo. Cuando la gente está nerviosa, tiende a charlar interminablemente.

5. No invadas el escritorio del entrevistador con los brazos o con tus cosas.

6. Si por alguna razón el entrevistador es interrumpido recuerda lo último que se mencionó,

para cuando vuelvan a retomar la charla le menciones en lo que se quedaron.

7. Cuida que el contenido de la entrevista sea un diálogo entre el entrevistador y tú y no un

interrogatorio, para esto verifica que cada una de las partes hable la mitad del tiempo no que
una parte hable considerablemente más que la otra, porque si tú hablas más vas a parecer
egocéntrico y desinteresado en las necesidades del entrevistador, si tú hablas menos vas a
parecer apático y sin muchas ganas de venderte a ti mismo que digamos.

8. Al terminar la entrevista verifica que sabes cuál es el siguiente paso a seguir. ¿Te van a
llamar ellos? ¿Debes de llamarlos tú? ¿Alguien más te va a entrevistar?

El entrevistador va a comentarte cosas de la empresa, algunas ya las sabes, otras no, si hay
algo que admires de la empresa dilo, y fundaméntalo. De nada sirve decir “Quiero trabajar
en tu empresa porque es líder en su ramo si ni siquiera sabemos de qué ramo se está
hablando.”

Así como en el transcurso de las entrevistas tú debes convencer al entrevistador que tú eres
la persona indicada para el puesto, asimismo tú debes averiguar si esa es la empresa y el
trabajo que te gustaría desempeñar, cuánta química tendras con tu jefe y con el ambiente de
trabajo en general, cuántas posibilidades de desarrollo tienes y qué tan lejos te queda de tu
casa. Hay muchas empresas que por política no te contratan si vives en el otro extremo de la
ciudad o en otra localidad, porque consideran que la distancia puede convertirse en el
mediano plazo en un factor importante para que decidas renunciar al trabajo.
Actitud básica para una entrevista exitosa

Muchas veces para sentirte cómodo en una entrevista de trabajo no

tienes que recurrir a la formalidad, entérate por qué

Muchas veces, en el transcurso de nuestras vidas perdemos buenas oportunidades de

empleo porque no supimos desenvolvernos adecuadamente en las entrevistas de trabajo.

En la mayoría de los casos culpamos al hecho que “No cubríamos el perfil” Pero la realidad es
que, muchas veces las empresas contratan a personas que en realidad no cubrían el perfil al
100% pero que se vendieron extraordinariamente bien en la entrevista.

Cuando nos vendemos muy bien en las entrevistas, lo que ocasionamos es que nos hagan
una oferta de trabajo casi instantánea, pero lo más seguro es que derive en un futuro
cercano en un despido, porque “no dimos en la tecla”.

El caso opuesto es cuando somos unos verdaderos genios pero tan malos para vender
nuestras aptitudes que casi terminamos suplicando por un trabajo. La diferencia entre estas
dos situaciones la llamaremos “Carisma” El carisma puede ser desde una personalidad que
nace innata hasta una actitud hacia la vida que se va desarrollando.

Puede ser frustrante el saber honestamente que no somos ni carismáticos ni siquiera

agradables, pero si reflexionamos un poco nos daremos cuenta que si convivimos con un
bebé, el que sea, es muy carismático. Todos los bebés son carismáticos, incluyéndonos a
nosotros.

Si lo carismático se nos ha ido quitando con el paso de los años es por creencias aprendidas,
heredadas, copiadas, por bajas en la autoestima, etc. Entonces si anteriormente mencioné
que el carisma es una actitud hacia la vida que se va desarrollando ahora lo llamaría mejor:
Una actitud en la vida olvidada que se re-aprende.

Muchas veces en las entrevistas de trabajo el carisma lo merma el terror a ser rechazados, el
miedo a hacer el ridículo o la inseguridad de no hacer o decir todo perfectamente bien.
Olvidamos sonreír, olvidamos repetir el nombre del entrevistador frecuentemente – lo
olvidamos porque lo más seguro es que cuando el entrevistador te dijo su nombre, por los
nervios lo olvidamos instantáneamente.

Nos han enseñado que las entrevistas de trabajo son acontecimientos formalísimos en donde
estamos frente a una mano acusadora y una mente inquisitiva en donde la única finalidad del
entrevistador es hacernos enfermar con preguntas cuyas respuestas son demasiado íntimas
y no queremos compartir con nadie. Partimos entonces de la base que el entrevistador es
nuestro enemigo.

Al comparar la entrevista de trabajo con nuestro examen profesional obviamente se nos

quita el hambre desde el momento que nos dan una fecha para presentarnos a tal o cual
empresa. Ahora, las buenas noticias que te tengo con respecto a las entrevistas de trabajo
son las siguientes:

Primero: No es un examen, si bien ellos están evaluándote a ti si les conviene contratarte,

tú estás allí para ver qué tanto te conviene trabajar en esa empresa para esa persona. (Si es
que quién te está entrevistando es tu jefe)
Segundo: No asumas que te están haciendo el favor de entrevistarte, quienes se están
haciendo el favor de entrevistarte son ellos mismos. ¿Por qué? Porque les interesas, nadie da
entrevistas gratis sin algún interés de por medio. En segundo lugar, la mayoría de la gente
que llega a la entrevista pensando en el gran favor que le están haciendo pierde totalmente
la asertividad en ésta y cae en una actitud de – estoy de acuerdo en todo lo que me digas-
que resulta totalmente irritable para el entrevistador.

Tercero: Quién te está entrevistando es una persona. Como tú. Con problemas y
preocupaciones. En las entrevistas, tanto por la posición que representa para nosotros el
entrevistador, como por los nervios que nos matan, tendemos a idealizar demasiado al
entrevistador otorgándole dones divinos de Dios o Semidiós en donde nosotros quedamos
reducidos a poco menos que cucarachas. Lo malo de sentirse así es que no se puede
disimular y eso se traduce en toda una serie de inseguridades que proyectamos en la
entrevista.

Cuarto: Así como quién te está entrevistando es una persona, él no espera de ti que seas un
extraterrestre dotado de todo tipo de maravillas. La clave del éxito en la entrevista entonces
está en tratar al entrevistador como persona y comportarte con toda naturalidad, como si
fuera el entrevistador un amigo que acabas de conocer sobre el cuál tú tienes curiosidad de
saber más y el cuál te quiere conocer más a fondo a ti.

Si olvidamos por un momento la seriedad del asunto y si lo tratamos como un

acontecimiento común y corriente, nuestras probabilidades de éxito aumentan. En la mayoría
de las empresas en la que nos vamos a entrevistar nos toca una entrevista con el que sería
nuestro jefe directo. El, aparte de evaluar qué tan bien podemos hacer el trabajo evalúa
nuestra personalidad y evalúa por supuesto qué tan bien cree que vamos a congeniar con él.
¿Qué pasa entonces si en esa entrevista el tiene de frente a una persona rígida, incapaz de
sonreír y que se nota a leguas que está sufriendo? Es obvio que aunque él vea que sí
podemos hacer el trabajo lo va a pensar dos veces para contratarnos. El sólo va a estar
titubeante pensando: ¿Me gustaría trabajar con este manojito de nervios?

La otra cara de la moneda es cuando el entrevistador ve que puedes hacer el trabajo,

aunque no dominas a la perfección y aunque él ha entrevistado gente que puede hacer el
trabajo mejor que tú. Pero pasó un rato tan agradable contigo en la entrevista, encontró
tantos puntos en común contigo, se dio cuenta que se van a llevar a las mil maravillas que
no le preocupa que no llenes al 100% el perfil laboral. Mejor dice, voy a contratar a esta
persona y lo que no sepa hacer yo le enseño, pero vamos a trabajar muy bien juntos.

En pocas palabras el carisma es el dejarnos de preocupar por lo que piensen los demás de
nosotros y tenernos a nosotros mismos en un alto concepto para que nuestro desempeño en
la entrevista sea el óptimo, es decir, justo como nosotros somos sin tener que fingir.
¿Mentir o no mentir en la entrevista?

Todas las personas que se postulan a un puesto se ven sometidas al

estrés que puede provocar contradicciones

Todas las personas que postulan a un trabajo se ven sometidas al estrés de acudir a una
entrevista de trabajo, ya sea con un miembro de la empresa a que postula o a un psicólogo o
muy frecuentemente a ambos. Especialmente en las empresas de mayor tamaño que
emplean servicios externos profesionales expertos en la búsqueda del candidato más idóneo.

Muchas preguntas y dudas rondan en la cabeza antes de asistir a la entrevista en las horas
previas como en los minutos antes de ingresar, ya que la persona sabe que la entrevista es
decisiva para su futuro laboral. Por lo que se potencian los temores sobre algunos temas
personales y/o laborales en los que tenemos temor de no ser la persona buscada, por
ejemplo: ser separado, tener hijos pequeños, haber sido despedido, haber renunciado a un
trabajo ventajoso, etc.…

Cabe destacar que la persona que nos entrevista, en el caso de los head hunters
(cazatalentos), son profesionales competentes que a diario realizan entrevistas y que están
acostumbrados a observar la conducta de los postulantes y van a detectar con mayor
facilidad que otras personas cualquier incoherencia en el contenido como entre lo relatado y
la actitud ( postura de manos, sudoración, cambios de tonos de voz, etc..), por lo que no
resulta una solución mentir sobre algún aspecto de nuestra vida que nos parezca incomodo
mencionar.

No debemos olvidar que las empresas contratan personas y están interesadas en conocer las
condiciones generales de la vida personal (estado civil, actividad de los padres, número de
hijos) ya que estos temas son tan trascendentes como los conocimientos técnicos.

Hay muchas personas que no ven esta relación y se muestran hostiles ante preguntas que
consideran fuera de contexto como ¿cuántos años lleva casado? Y tienden a dar respuestas
evasivas que finalmente dañaran su postulación. Si nos encontramos en esta situación
podemos realizar las siguientes acciones:

Analizar los antecedentes de nuestra postulación y determinar cuáles son los puntos en que
sentimos temor de hablar, ya sean laborales o personales.

Si nos sentimos intimidados por algún tema podemos elaborar una breve y concisa
explicación para la entrevista en que mostremos las causas de nuestra conducta o condición,
siendo cuidadosos en no detallar en exceso y no descalificar a las personas que se pueden
ver afectadas como esposos, jefes, empresas. Nunca hablar mal de la Compañía que
anteriormente trabajaste, si te despidieron comenta ciertas diferencias con tu gerente o con
tus ingresos, pero brevemente y sin demasiadas quejas.

Plantear directamente al entrevistador que es un tema que nos complica y responder las
preguntas en forma amable, aunque nuestro esfuerzo sea evidente para él o ella.
Básicamente, debemos responder la pregunta del entrevistador con criterio y en forma
coherente. Ya que este no espera encontrar a personas perfectas sino personas idóneas para
el cargo y la empresa particular, así una misma condición o situación (por ejemplo, ser
madre soltera) es en algunos casos ventajosos y en otros no. Sin embargo, lo que nunca es
ventajoso es no responder o ser descortés durante la entrevista.
 Definición de Visita Médica

Definición:

La Visita Médica es un conjunto ordenado de actividades que el Visitador Médico realiza

para informar, persuadir o recordar al profesional en salud facultado para prescribir, acerca
de las características, ventajas y beneficios de los productos farmacéuticos que
promociona, asumiendo la responsabilidad de proporcionar información técnica - científica
para su valoración.

Para comprender ésta definición, necesitamos revisar sus conceptos más importantes:

 Conjunto ordenado de actividades: Esto significa, que cada actividad se realiza en el

momento y lugar que le corresponde; es decir, que existe una actividad por donde
comenzar (p. ej. La capacitación del Visitador Médico) y otra por donde terminar (p. ej. En
la elaboración y presentación de los informes del trabajo realizado).

 Informar, persuadir o recordar: Son los tres objetivos básicos que tiene toda actividad
promocional. Informar, se refiere a dar a conocer al médico las características, ventajas y
beneficios de los productos que se promocionan (DAVID). Persuadir, consiste en inducir o
mover al médico mediante información técnica - científica para que prescriba un
determinado producto. Recordar, es traer a la memoria del médico prescriptor una
determinada marca comercial para que continúe prescribiéndolo.

 El profesional facultado para prescribir: Es aquel profesional que legalmente puede

prescribir productos farmacéuticos a su paciente, por ejemplo: El médico especialista, el
médico general y según las leyes de cada país o normativas de cada hospital, clínica o
centro de salud, también el residente de una especialidad, la licenciada en enfermería, el
fisioterapeuta, el kinesiólogo, entre otros.

 Características, ventajas y beneficios: Desde una perspectiva promocional, son los tres
atributos básicos que tiene cada producto que se ofrece a un determinado mercado. Las
características se refieren a lo que “es” el producto en sí, por ejemplo: su composición,
dosificación, presentación, forma farmacéutica, indicaciones, posología, etcétera. Por su
parte, las ventajas son aquellos aspectos en los cuales un producto es superior a otro u
otros de la competencia. Finalmente, los beneficios representan todo aquello que el
paciente obtiene al “consumir” un determinado producto farmacéutico y el médico al
prescribirlo.

 Información Técnica - Científica: Consiste en información objetiva y precisa; es decir,

que está basada en datos reales, concretos y fidedignos, y que además, cuenta con el
suficiente respaldo como para validar los datos que presenta.
 Definición de Visitador Médico

Definición:

El Visitador Médico es un profesional que trabaja en una compañía farmacéutica para

promocionar los productos farmacéuticos que le han sido asignados, para lo cual, posee
conocimientos técnico - científicos relacionados con los productos que promociona, utiliza
técnicas de venta adaptadas al rubro farmacéutico, tiene cualidades necesarias para
brindar servicios acordes a las exigencias del segmento que atiende y realiza un contacto
directo con los profesionales facultados para prescribir

Para comprender ésta definición, necesitamos revisar sus conceptos más importantes:

 El Visitador Médico es un profesional: Se lo considera así, porque para ejercer la

práctica de la visita médica adquiere conocimientos especializados y desarrolla ciertas
habilidades y destrezas para realizar ese trabajo.

 El Visitador Médico posee conocimientos técnicos - científicos de los productos que

promociona: Una de las principales obligaciones que tiene el Visitador Médico es la de
conocer a profundidad cada producto que promociona. En términos generales, este
conocimiento está dividido en dos partes: 1) El conocimiento comercial que incluye las
características, ventajas y beneficios del producto (necesarios para estructurar los
argumentos promocionales) y 2) el conocimiento técnico de esos productos, el cual, cuenta
con el suficiente respaldo científico.

 El Visitador Médico utiliza técnicas de venta adaptadas al rubro farmacéutico: Se

refiere a todo aquello que el Visitador Médico utiliza para 1) identificar a su Grupo Objetivo
de médicos, 2) preparar con anticipación cada entrevista para que sean personalizadas y
productivas 3) entrevistar a los médicos de su Grupo Objetivo de tal manera que obtenga
los resultados esperados y 4) brindar servicios para conseguir o mantener la lealtad de los
médicos. Todo esto, sin olvidar la enorme responsabilidad de proporcionar argumentos
promocionales basados en información técnica - científica para la respectiva valoración del
médico.

 El Visitador Médico tiene cualidades necesarias para brindar servicios acordes con
las exigencias del segmento que atiende: El Visitador Médico no solo realiza
presentaciones de los productos que promociona, sino que también, brinda servicios al
segmento que atiende; por ello, posee o desarrolla una cierta actitud y un conjunto de
habilidades que le permiten brindar servicios que en algunos casos incluyen solamente al
médico, y en otros, también a los pacientes, al personal de apoyo, administrativo, de
farmacia, etcétera.

 El Visitador Médico realiza un contacto directo con los profesionales facultados para
prescribir: El Visitador Médico establece una relación de persona a persona con cada
médico que se encuentra dentro de su Grupo Objetivo, logrando de esa manera, una
interacción personal que puede derivar en un conjunto de beneficios para ambas partes.
Beneficios de la Visita Médica

Si Usted, tiene la intención de trabajar en una compañía farmacéutica como Visitador

Médico o si lleva algunos meses trabajando en ese cargo, seguramente está interesado en
conocer los beneficios que se pueden obtener en la visita médica, para luego,
determinar cuán atractiva le resulta la idea de forjar una carrera a largo plazo en este
rubro.

Por ese motivo, a continuación veremos una lista de los beneficios más significativos que
Usted puede llegar a obtener trabajando en la Visita Médica:

 Beneficio Nro. 1.- Seguridad económica: Este es uno de los

principales beneficios de la Visita Médica, debido a que las
compañías farmacéuticas pagan mensualmente a sus
Visitadores Médicos, un sueldo, comisiones sobre venta,
incentivos por objetivos logrados, gastos de representación,
premios especiales y adicionalmente, también primas y bonos de
fin de año; todo lo cual, da como resultado un “ingreso total” que
está muy por encima del “mínimo vital” y que además, se
encuentra por encima del promedio de ingresos que ofrecen
otros trabajos relacionados con la venta de productos
especializados.

 Beneficio No. 2.- Estabilidad laboral a largo plazo: Este es

otro beneficio muy importante de la Visita Médica, porque el
conjunto de conocimientos y habilidades que desarrollan los
Visitadores Médicos les permite permanecer por muchos años
en el rubro, ya sea en una misma compañía farmacéutica o
pasando por diversas compañías. En todo caso, este beneficio
les permite planificar sus ingresos económicos a corto, mediano
y largo plazo.

 Beneficio No. 3.- Reconocimientos Especiales: Este beneficio

es muy estimulante para aquellos Visitadores Médicos que les
gusta recibir distinciones por sus méritos, talentos, capacidades,
conocimientos, etc. Por lo general, los reconocimientos se
expresan mediante una mención especial; sin embargo, en
muchos casos vienen acompañados de ciertos beneficios
adicionales, como premios económicos, plaquetas, inclusión en
el cuadro de honor del "lobby" de la casa central, etc...

 Beneficio Nro. 4.- Ascensos: Este es un beneficio que motiva a

muchos Visitadores que son visionarios, porque los cargos de
supervisores, gerentes de producto, gerentes regionales,
gerentes de área y directores de capacitación en el área
promocional, son cubiertos en la mayoría de los casos, por
personas que han trabajado en la Visita Médica. Por ese motivo,
 los Visitadores Médicos tienen la gran oportunidad de forjarse
toda una carrera en la Industria Farmacéutica con la posibilidad
de llegar incluso a los puestos más altos de la compañía que
representan.

 Beneficio Nro. 5.- Excelente ambiente de trabajo: Este es otro

interesante beneficio de la Visita Médica, debido a que las
compañías farmacéuticas se esfuerzan por crear y mantener un
"ambiente de trabajo" en el que se fomenta las buenas
relaciones interpersonales, el trabajo en equipo, la camaradería y
la confraternización; todo lo cual, pretende que los Visitadores
Médicos se sientan a gusto con el trabajo que realizan para que
enfoquen su atención en el logro de resultados, y no en
problemas de oficina.

 Beneficio Nro. 6.- Relación constante con cientos de

personas: Este beneficio ayuda al Visitador Médico a
desarrollarse en la parte social, debido a que tiene la posibilidad
de relacionarse con cientos de personas cada mes (por ejemplo,
con médicos, enfermeras, jefes de compras, administradores de
hospitales, personal de farmacias, gerentes de mercadeo,
colegas, secretarias, etcétera), con quienes puede llegar a
establecer una buena relación de trabajo y de amistad.

 Beneficio Nro. 7.- Muy buena cobertura de seguros: Este es

un beneficio muy singular de la Visita Médica, porque las
compañías farmacéuticas suelen cubrir el costo de los seguros
de salud, de vida y contra accidentes a sus Visitadores Médicos;
lo cual, les da una cierta tranquilidad ante la posibilidad de sufrir
eventualidades inesperadas (enfermedades, accidentes, etc...).

 Beneficio Nro. 8.- Constante proceso de auto-superación: La

Visita Médica es considerada una gran "escuela" en la que se
puede desarrollar o mejorar ciertas habilidades mientras se
realiza el trabajo diario, por ejemplo:

- Habilidad para comunicarse de forma apropiada con otras

personas
- Habilidad para persuadir y convencer
- Habilidad para brindar un trato agradable a los demás
- Habilidad para mantenerse calmado en las situaciones más
tensas
- Habilidad para encontrar soluciones a los problemas
- Habilidad para lograr resultados
- Habilidad para planificar y organizar el trabajo, etc...

Por todo ello, los Visitadores Médicos se benefician con una

superación constante en distintas áreas de su vida, lo cual,
 repercute positivamente en sus relaciones familiares, sociales y
laborales.

 Beneficio Nro. 9.- Capacitación y entrenamiento continuo:

Este es un punto en el cual, las compañías farmacéuticas suelen
invertir mucho dinero al auspiciar o patrocinar diversos cursos,
seminarios y charlas relacionados con temas de medicina,
farmacología, técnicas de venta, técnicas de relaciones públicas,
motivación, etcétera. Por lo tanto, la mayoría de Visitadores
Médicos se benefician constantemente con información y
asesoramiento actualizados para el desempeño de sus
funciones.

 Beneficio Nro. 10.- Participación activa en el mejoramiento

de la salud de cientos de personas: Este es un beneficio que
da una enorme satisfacción a muchos Visitadores Médicos
porque sienten que cuando influyen positivamente en los
médicos para que “receten” uno o más productos farmacéuticos,
lo que hacen en realidad, es ayudarle a dar fin a una enfermedad
o dolencia de sus pacientes e incluso, a salvarles la vida.

 Beneficio Nro. 11.- Generación de fuentes de trabajo: Las

prescripciones y ventas que generan los Visitadores Médicos
pueden dar trabajo a decenas e incluso cientos de personas, por
ejemplo, al personal administrativo, de almacenes, distribución,
facturación y fabricación (todos ellos al interior de la compañía),
pero, no olvidemos las fuentes de trabajo que se mantienen o
generan en otras empresas, como proveedores de materia
prima, de servicios, etc...

En resumen, la Visita Médica es un rubro en el cual, Usted puede obtener múltiples

beneficios que le ayudarán a desarrollarse en cuatro áreas de su vida: 1) económica, 2)
profesional, 3) personal y 4) social. Sin embargo, la magnitud del éxito que consiga
dependerá "del cómo" realice su trabajo para lograr resultados productivos aún en medio
de las condiciones más severas de competición y exigencias de parte de los clientes
(médicos, farmacias, pacientes, etc...).
 El Perfil Ideal del Visitador Médico
Los mercados de alta competencia se caracterizan por tener a dos o más compañías
disputándose por una venta, una posición en el mercado, una imagen en la mente de los
clientes, una determinada rentabilidad o algún tipo de resultado que esperan conseguir en
un periodo de tiempo establecido.

A esta situación —que ya vuelve bastantes complejos a los mercados farmacéuticos de

hoy en día— debemos sumarle el grado de conocimiento y especialización que tienen los
clientes (en este caso los médicos), quienes esperan y hasta exigen productos de alta
calidad, muy buena información y excelentes servicios.

Todo este contexto, genera una demanda de Visitadores Médicos que posean un
determinado perfil para lograr los objetivos propuestos aún en medio de las condiciones
más severas de competición y de exigencias de parte de los clientes.

Este perfil (que todo Visitador Médico puede desarrollar para conseguir resultados en
mercados de alta competencia), se resume en lo siguiente:

 Una determinada actitud

 Un conjunto de habilidades
 Y, conocimientos especializados

A continuación, se detalla en qué consiste cada uno de ellos:

Actitud:

La actitud es una forma de respuesta que el ser humano aprende o desarrolla hacia algo o
alguien y tiende a permanecer relativamente estable en el tiempo. También, se conoce
como una reacción afectiva positiva o negativa hacia un objeto, una idea, una persona, un
objetivo, etc..

En ese sentido, el Visitador Médico Apto para Mercados de Alta Competencia es aquel que
demuestra una —buena actitud— reflejando con hechos un “conjunto de respuestas
positivas” ante una orden, un jefe, un compañero de trabajo, un cliente, un problema, un
objetivo, etcétera, porque entiende que todo ello es una muestra de su actitud ante una o
varias situaciones o personas.

Ese “conjunto de respuestas positivas”, por lo general, incluye los siguientes elementos:

 Compromiso: Se entiende como el grado de obligación que se

asume hacia el trabajo, los compañeros, los clientes, la
compañía, los pacientes y con uno mismo. Esto se traduce en la
puntualidad, la forma como se colabora a los compañeros de
trabajo, la calidad de los servicios que se brinda a los clientes, la
predisposición al cumplimiento de normas de ética, entre otros.

 Esfuerzo: Es el empleo enérgico de fuerza, vigor y buen ánimo

para conseguir algo (la receta de un médico, la compra en una
 farmacia, la lealtad de un cliente, etc...), venciendo las
resistencias o dificultades que se puedan presentar.

 Responsabilidad: Consiste en la capacidad de asumir deberes,

obligaciones y de reconocer y aceptar las consecuencias de los
actos que se realizan, o caso contrario, que no se realizan.

 Creación de nuevos hábitos: Se refiere a crear nuevos modos

de proceder o conducirse ante diferentes situaciones, por
ejemplo: Crear el hábito de llegar temprano a la oficina, de
cumplir promesas, de atender a los clientes antes que pensar en
la propia comodidad, etcétera.

 Entusiasmo: Se entiende como un estado de ánimo cuyo fervor,

exaltación y fogosidad mueve a desempeñar una determinada
acción, de tal manera, que es recordado de una forma positiva.

 Honestidad: Es decir, que se actúa de una forma recta, justa y

razonable con la compañía, los compañeros de trabajo, los jefes,
los clientes e incluso con los competidores.

 Educación: Consiste en aplicar en todo momento reglas de

cortesía y urbanidad.

 Constancia: Se entiende como la firmeza y perseverancia que

se tiene para lograr propósitos, objetivos y metas.

 Paciencia: Es la capacidad para soportar algo sin perder el

control. Por ejemplo, cuando se espera más de una hora para
entrevistar a un médico importante.

 Capacidad para trabajar en equipo: Es decir, para organizarse

e integrarse a un grupo con la finalidad de apoyar y ayudar a los
colegas de trabajo, mientras se recibe ayuda y apoyo.
  Disciplina: Se refiere a la capacidad para acogerse a los
ordenamientos, normativas y códigos de buenas prácticas que
tiene la compañía, el sector, la industria, entre otros.

 Capacidad de liderazgo: Se entiende como esa cualidad que

tienen los líderes para orientar a sus compañeros hacia los
objetivos propuestos, dando siempre un paso adelante y
marcando la pauta.

Habilidades:

Es la suma de las capacidades, destrezas y predisposición que el Visitador Médico Apto

para Mercados de Alta Competencia logra desarrollar para realizar su trabajo de forma
productiva.

En ese sentido, existen dos habilidades que son muy importantes para el trabajo de Visita
Médica:

- Habilidades Personales: Por ejemplo:

 Para escuchar
 Para hacer preguntas
 En el lenguaje corporal
 Para comportarse adecuadamente en público
 Para iniciar y mantener buenas relaciones interpersonales

- Habilidades en Ventas: Por ejemplo:

 Para identificar posibles clientes

 Para conseguir nuevos clientes
 Para mantener a los clientes actuales
 Para resolver objeciones
 Para cerrar ventas
 Para dar servicios sostenido

Conocimiento:

Se refiere a todo aquello que el Visitador Médico Apto para Mercados de Alta Competencia
entiende, sabe y percibe acerca de cómo realizar el trabajo de Visita Médica pero de una
forma que logre resultados productivos para la compañía que representa y para él mismo.

Este conocimiento está relacionado principalmente con los siguientes aspectos:

 La compañía que representa: Su historia, organización,

estructura, políticas y servicios, entre otros.
  Los productos que promociona: Todo lo relacionado a sus
características, ventajas y beneficios.

 El mercado: Quiénes son los clientes actuales y en perspectiva,

cuáles son sus necesidades, cómo satisfacerlas, quiénes son los
competidores directos, etcétera.

 Las técnicas adecuadas de promoción y venta: Para identificar a

los médicos más productivos, preparar y planificar una entrevista
con el médico, presentar los argumentos promocionales, manejar
las objeciones y concretizar un acuerdo.

 Acerca de sí mismo: Sus cualidades y defectos, habilidades,

destrezas, objetivos personales, visión, aspectos a mejorar,
hábitos que cambiar, etcétera.

Resumen:

En síntesis, el Visitador Médico Apto para Mercados de Alta Competencia es aquel que ha
logrado desarrollar tres características básicas para responder con solvencia a los
desafíos de los mercados altamente competitivos, los cuales, se resumen en: Una
determinada Actitud, un conjunto de Habilidades y determinados Conocimientos; todo lo
cual, puede ser desarrollado por el Visitador Médico interesado en incrementar sus
posibilidades de lograr buenos ingresos económicos, ascensos, reconocimientos,
estabilidad laboral y otros beneficios.
Situación Actual de la Visita Médica

¿Qué sucede con las Compañías Farmacéuticas?

En la actualidad, la mayoría de las compañías farmacéuticas pretenden ser más

competitivas en su mercado meta ofreciendo más y mejores productos farmacéuticos a
precios mejor ajustados a la realidad del mercado y con una serie de actividades
promocionales que les permita dar a conocer su “oferta” de una manera efectiva al
segmento médico, de farmacias e inclusive de pacientes (como sucede con los productos
OTC o de distribución libre).
Todo ese esfuerzo, tiene la finalidad de alcanzar tres objetivos estratégicos:

 Lograr determinados volúmenes de ventas que permitan cubrir todos los

costos (de producción, comercialización, administrativos, etcétera) para
obtener un determinado margen de utilidad.
 Lograr una mayor participación en el mercado, principalmente a costa de
los competidores para asegurar una posición de liderazgo.
 Lograr un crecimiento sostenido que permita asegurar un futuro
promisorio.

Para lograr estos objetivos considerados estratégicos, las compañía farmacéuticas

apuestan buena parte de sus recursos de mercadotecnia a su fuerza de Visitadores
Médicos, quienes, son su principal instrumento promocional para llegar al mercado; por lo
cual, vienen generando nuevas fuentes de trabajo con grandes posibilidades de
crecimiento y desarrollo profesional.
Ahora, piense Usted: ¿cómo puede aprovechar ésta situación que se da en las compañías
farmacéuticas de tal forma que obtenga buenos ingresos económicos, reconocimientos e
incluso ascensos??? La respuesta no es muy difícil, porque solo tiene que destacarse del
resto con una actitud correcta, un conjunto de habilidades y determinados conocimientos.
En pocas palabras, Usted necesita tener voluntad para triunfar (que está relacionado con
su actitud) y saber cómo hacerlo (que depende del conjunto de habilidades y
conocimientos que Usted logre desarrollar).

¿Qué sucede con los médicos?

Por su parte, los médicos (quienes son personas como Usted) también tienen objetivos
que cumplir, problemas que solucionar y necesidades que satisfacer, lo cual, da lugar a
cinco situaciones que tienen relación directa con el trabajo del Visitador Médico:
-Primero: Aunque no lo quieran admitir, los médicos también compiten con sus colegas
por conseguir pacientes, por el liderazgo de opinión e incluso por ocupar cargos en
instituciones de salud, sociedades médicas, ministerios, universidades, etc.
Esta situación de “competencia” da lugar a que existan vencedores y perdedores; es decir,
aquellos médicos que tienen el consultorio lleno de pacientes y los que atienden apenas
uno o dos al día. O, aquellos médicos que trabajan en dos o más instituciones y los que no
pueden conseguir un puesto.
Todo este contexto tiene que ser muy bien observado por el Visitador Médico para orientar
sus tiempo, esfuerzo y recursos de forma prioritaria hacia aquellos médicos con quienes
pueda obtener resultados productivos; es decir, hacia los que tienen más pacientes,
trabajan en más lugares, son líderes de opinión e intervienen en la formación de otros
médicos. Luego, es muy aconsejable que se identifique a los médicos que tienen un gran
potencial para el futuro, con la finalidad de mantener contacto con ellos, precautelando el
negocio a largo plazo.
-Segundo: Hoy más que antes, los médicos necesitan de información actualizada y
fidedigna acerca de los medicamentos que utilizan para prevenir, curar o mitigar una
determinada enfermedad. Por este motivo, el Visitador Médico tiene que ser lo
suficientemente capaz de ayudarles a satisfacer esa necesidad con información confiable y
muy bien respaldada; caso contrario, se expondrá a ser visto como un Visitador que causa
pérdida de tiempo o un repartidor de muestras médicas.

-Tercero: El volumen de trabajo que tienen los médicos está en aumento debido a que por
razones económicas, profesionales y/o personales, tienen que trabajar en diversos lugares
(el hospital, la clínica, el consultorio, etc.). Esta situación, les obliga a racionalizar su
tiempo al máximo, lo que trae como consecuencia que tenga menos tiempo y
predisposición para atender a visitadores médicos mal preparados o incapaces de
proporcionarles información valiosa. Por lo cual, es aconsejable que el Visitador Médico se
prepare adecuadamente con la finalidad de proporcionar información valiosa y bien
respaldada en cada visita que realice.

-Cuarto: Hoy en día, los médicos están conscientes de que son los generadores del
negocio de las compañías farmacéuticas por lo que tratan de sacarle el mayor provecho
posible a esta situación, por ejemplo, solicitando auspicios a congresos, jornadas,
seminarios, viajes, etcétera, lo cual, exige del Visitador Médico un mayor conocimiento
acerca del potencial de prescripción que tiene cada médico (que conforma su Grupo
Objetivo) para asesorar a la compañía que representa acerca de las solicitudes que
conviene aceptar y de las que no.

-Quinto: La nueva generación de médicos viene utilizando las herramientas que ofrece el
Internet para encontrar información, productos y servicios que puedan serle de utilidad, lo
cual, está dando lugar a un nuevo escenario que exige al Visitador Médico un buen
conocimiento acerca del manejo de ciertas herramientas “on-line” (como los buscadores y
el correo electrónico) con la finalidad de que pueda utilizarlas para obtener y enviar
información actualizada a su Grupo Objetivo de Médicos de manera más efectiva y menos
“invasiva" a su consultorio o lugar de trabajo.
Ahora, viene nuevamente la pregunta:
¿Cómo puede Usted actuar ante todo este contexto???
La respuesta es sencilla: Enfóquese en los médicos que realmente sean productivos.
Luego, dele a esos médicos lo que necesitan (información valiosa, actualizada y bien
respaldada), respete su tiempo, conózcalos para individualizar cada visita, identifique su
potencial de receta (para determinar cuánto tiempo, esfuerzo y recursos destinar a cada
médico) y maneje a fondo por lo menos dos herramientas básica del Internet para llegar a
ellos (los buscadores y el correo electrónico).

¿Qué sucede con los Visitadores Médicos?

Para empezar, se percibe que la mayoría de Visitadores Médicos están empezando a

comprender que necesitan capacitarse aún más en todo lo relacionado a técnicas de
negociación y venta para estar a la altura de los requerimientos que tienen los mercados
altamente competitivos. Caso contrario, saben que no podrán alcanzar los objetivos y
metas propuestos.
Otro aspecto que están empezando a percibir es la “resistencia de los médicos hacia los
Visitadores” porque sienten que están siendo literalmente invadidos por una avalancha de
ellos (todos los días), y para complicar aún más las cosas, no faltan aquellos Visitadores
que no tienen el más mínimo sentido de ética y buena conducta, lo cual, genera aún más
resistencia.
Otro detalle a tomar en cuenta, es que los Visitadores Médicos sienten que permanecen
más tiempo en la calle, las salas de espera y la oficina, que ante el médico. Esta situación,
genera en muchos casos una cierta frustración e incluso desesperación cuando no se
están logrando los resultados deseados.
Por otra parte, debido al tiempo que le concede el médico al Visitador, este se ve obligado
muchas veces a restringir sus argumentos promocionales tan solo a mencionar el nombre
del producto y su frase promocional, seguido de la entrega de muestras médicas; lo cual,
genera una cierta desilusión porque siente que no está desarrollando un trabajo acorde a
su preparación y planificación.
Finalmente, está el tema de los avances tecnológicos, como el Internet, en el que están
empezando a surgir algunas opciones que pretenden reemplazar al Visitador Médico
mediante sitios web que realizan “Visitas Médicas Virtuales” a paneles pre-seleccionados
de médicos. Esta situación, amenaza con reemplazar (a mediano plazo) a muchos
Visitadores Médicos, en especial, aquellos que no sean lo suficientemente capaces de
manejar ciertas herramientas que brinda el Internet (como los buscadores y el correo
electrónico) para proporcionar información y brindar servicios especiales a su “Grupo
Objetivo de Médicos”, pero, de una forma menos “invasiva“ que cuando se va
personalmente al consultorio del médico o al lugar donde trabaja (hospital, clínica, etc...).
Ahora, todo este cúmulo de situaciones, nuevamente da lugar a la siguiente pregunta:
¿Qué puede hacer Usted ante todo este contexto?
Bueno, existen algunas opciones, por ejemplo: 1) Prepárese en todo lo relacionado a
técnicas de visita médica, ventas, relaciones públicas y otros que los complementen. 2)
Proporcione al médico “algo de valor” en cada visita (información actualizada y bien
respaldada, muestras médicas que realmente estén enfocadas hacia su especialidad,
literatura con datos relevantes y servicios) para destacarse del resto. 3) Organice su ruta
de visita de tal forma que pase el menor tiempo posible desplazándose de un lugar a otro.
4) Optimice sus argumentos promocionales adaptándolos inclusive a las exigencias de
tiempo más severas. 5) Mantenga una buena conducta ética. 6) Aprenda cómo utilizar al
menos dos herramientas que proporciona el Internet, como los Buscadores y el Correo
Electrónico, para apoyar sus actividades promocionales.

¿Qué sucede con las instituciones de salud?

En general, se está dando en la actualidad una clara tendencia del personal administrativo
tanto de hospitales, clínicas y centros médicos hacia el hecho de considerar a la Visita
Médica como un factor que produce pérdida de tiempo a los médicos y molestia a los
pacientes. Por ese motivo, están restringiendo la visita a días específicos o a una cantidad
muy reducida de visitas por año, lo cual, representa un gran obstáculo a las labores que
realiza el Visitador Médico.
Para que Usted pueda manejar apropiadamente esta situación, necesita tomarse un
tiempo para encontrar un par de respuestas convincentes (que no den lugar a duda) a dos
preguntas básicas:

o ¿Por qué se tiene que permitir su trabajo de Visita

Médica en la institución a donde pretende ingresar?
o ¿En qué se benefician la institución, los médicos, el
personal de apoyo y los pacientes si permiten su trabajo
de visita médica???

Luego de responder ambas preguntas, debe asegurarse de transmitirlas a los canales

adecuados; es decir, a quienes tienen la capacidad de autorizar sus actividades
promocionales en cada hospital o clínica, persistiendo hasta lograr su cometido, pero,
mediante la utilización de argumentos válidos y bien respaldados.
Objetivos del Visitador Médico

Hoy más que antes, las compañías farmacéuticas necesitan de Visitadores Médicos que
sean capaces de lograr objetivos ambiciosos —pero realistas— en mercados que son
cada vez más competitivos.

Éstos objetivos son los siguientes:

1. Coadyuvar en la generación de utilidades:

Toda compañía farmacéutica (o por lo menos la gran mayoría) tiene como principal
objetivo el ser rentable para sus inversionistas, dueños y socios. Por lo tanto, necesitan de
personas que sean capaces de coadyuvar activamente con el logro de ese objetivo, en
especial, en el área donde se genera el negocio (promoción y ventas).

Por ese motivo, si el Visitador Médico es capaz de utilizar adecuadamente los recursos
que le son confiados (muestras médicas, material impreso, obsequios promocionales y
auspicios a congresos u otras actividades) para alcanzar los objetivos propuestos, estará
coadyuvando de forma directa en la generación de utilidades, por tanto, no solo
garantizará su estabilidad laboral sino que incrementará sus posibilidades de obtener
mayores ingresos económicos, reconocimientos e incluso, ascensos.

2. Participar activamente en el mejoramiento de la imagen corporativa:

La mayoría de las compañías farmacéuticas invierten mucho dinero y esfuerzo para lograr
una buena imagen corporativa, que es el conjunto de rasgos que la caracterizan ante la
sociedad y su mercado meta (médicos, farmacias, instituciones de salud y pacientes).

Por tanto, si el Visitador Médico tiene la capacidad de ganarse la confianza de los médicos
proporcionándoles información técnica - científica de alto valor (actualizada y bien
respaldada), un buen servicio y además, logra una buena relación interpersonal y
mantiene una buena conducta ética, estará contribuyendo activamente en el
mantenimiento y/o mejoramiento de la imagen corporativa de la compañía que representa,
lo cual, incrementa su valor como Visitador Médico al interior de la compañía y en el
mercado farmacéutico.

3. Generar recetas médicas de forma rentable:

En pocas palabras, esto significa que el costo de lograr una o más recetas de parte de los
médicos que conforman su Grupo Objetivo, no tiene que ser superior a los ingresos que
éstas generan para la compañía. Es decir, que el costo total de todas las muestras
profesionales, literaturas, obsequios y otros elementos que el Visitador Médico utiliza para
promocionar uno o más productos, no tendría que ser superior a las ventas que se
consiguen como consecuencia de las recetas que emiten los médicos de su Grupo
Objetivo. Por ejemplo, si Usted utiliza el equivalente a 1.000 U$D para promocionar un "X"
producto, tendría que generar ventas superiores a 10.000 U$D para que su actividad
promocional sea rentable.
4. Generar ventas directas en farmacias, entidades u otros nichos de mercado:

Hoy en día, las compañías farmacéuticas necesitan de Visitadores Médicos que sean
capaces de generar ventas directas en farmacias, instituciones de salud y en otros nichos
de mercado (ONG, clubes deportivos, asociaciones de pacientes, etcétera) para lograr los
presupuestos de venta asignados.

En ese sentido, si el Visitador Médico es capaz de generar recetas y logra ventas directas,
entonces incrementará (radicalmente) sus posibilidades de alcanzar los objetivos
propuestos; lo cual, tendrá un —impacto positivo— en sus ingresos económicos.

5. Conseguir nuevos clientes:

Toda compañía farmacéutica necesita crecer en su volumen de ventas para obtener

mayores ingresos, mejores utilidades, realizar inversiones, contratar más personal,
etcétera. Para lograr ese crecimiento, necesita conseguir nuevos clientes; es decir, nuevos
médicos que receten los productos que comercializa, nuevas farmacias e instituciones de
salud que los compren y más pacientes que los consuman.

Por todo ello, el Visitador Médico tiene la tarea de explorar continuamente su territorio o
zona de visita para encontrar nuevos clientes; lo cual, repercutirá en una mejora directa de
sus ingresos a corto, mediano y largo plazo.

6. Mantener a los clientes actuales:

Toda compañía farmacéutica tiene un grupo de clientes que le generan sus ingresos
actuales, por ejemplo: médicos prescriptores, farmacias que hacen compras frecuentes,
instituciones de salud que realizan adquisiciones directas y otros. Por lo cual, este tipo de
clientes tienen una importancia decisiva en los ingresos actuales de la compañía.

Por ese motivo, uno de sus principales objetivos del Visitador Médico consiste en
identificar y mantener a toda costa a los —clientes actuales— porque representan el origen
de los ingresos (de la compañía y los suyos) en el presente.

7. Cumplir los objetivos de las actividades promocionales:

Toda actividad promocional tiene tres objetivos básicos: Informar, que significa dar a
conocer la existencia de un nuevo principio activo, una nueva indicación, una nueva forma
farmacéutica, etc. Persuadir, que consiste en inducir a los médicos para que receten el
producto que se está promocionando. Recordar, que se refiere a mantener en la memoria
de los médicos el producto que está siendo promocionado.

Si el Visitador Médico logra éstos tres objetivos, obtendrá como recompensa: 1) Mantener
a sus clientes actuales (por recordar apropiadamente la marca) y 2) conseguir nuevos
clientes (por su tarea de informar y persuadir). Ambos, son fundamentales para preservar
el negocio actual y futuro.
8. Generar ideas que mejoren el trabajo promocional:

En la actualidad, las compañías farmacéuticas necesitan personas creativas, capaces de

aportar con buenas ideas para mejorar las actividades que realizan, en especial, las
relacionadas con las actividades promocionales. Por ello, en algunas compañías se
premian las —nuevas y buenas ideas— con reconocimientos especiales, bonos
económicos y otro tipo de incentivos.

Por ese motivo, es aconsejable que el Visitador Médico piense en “el cómo” se puede
mejorar el trabajo promocional, cómo dar un mejor servicio a los médicos, cómo utilizar de
mejor manera el material promocional (muestras profesionales, literaturas y obsequios),
cómo seleccionar y clasificar a los médicos, etc., para que cuando encuentre algunas
ideas que puedan dar resultado, las presente por escrito a los canales establecidos por la
compañía (el Supervisor, el Gerente de área, etc...). Alguna de éstas ideas pueden
ayudarle al Visitador Médico a conseguir bonos, reconocimientos especiales, ascensos y
otros incentivos más, por tanto, no debe dejar de generarlas.
 Descubra Cómo Ser Un Visitador Médico Exitoso

Posiblemente, Usted es una persona que se —resiste— a la idea que tienen muchos
visitadores médicos de esforzarse lo estrictamente necesario como para mantener su
fuente de trabajo y asegurar el pago que reciben cada mes. En pocas palabras, Usted es
alguien capaz de encontrar la motivación necesaria como para trabajar por algo que le
permita obtener mucho más que estabilidad laboral y seguridad económica, en síntesis,
lograr el éxito como Visitador Médico.

Pero, ¿cuál es la descripción más idónea de un Visitador Médico EXITOSO?

Viéndolo desde la perspectiva del mismo Visitador Médico, es aquel que goza de los
siguientes beneficios de la Visita Médica:

 Reconocimientos especiales
 Ascensos
 Estabilidad laboral
 Seguridad económica y
 Satisfacción personal

En resumen, el Visitador Médico EXITOSO es aquel que tiene y disfruta de una carrera
prestigiosa, ascendente, estable, rentable y satisfactoria.

Sin embargo, llegar a ese grado de éxito NO es tarea fácil, por ello, muchos visitadores
médicos no lo hacen ni están lo suficientemente dispuestos como para hacerlo. Esto se
debe, a que se necesita mucho más que buenas intenciones para lograr el éxito en la
Visita Médica. Se necesitan ideas, conceptos, procedimientos y herramientas para
planificar, preparar e implementar actividades promocionales que generen
resultados productivos para la compañía que se representa y para uno mismo.

En ese sentido, hay algo que Usted debe tener siempre en mente (y que son pocos los
que pueden comprenderlo):

"Para la mayoría de compañías farmacéuticas existe una verdad que no está sujeta a
discusión, y es que los éxitos se miden por los resultados que se obtienen. Por lo
tanto, solo ponen en el podio de los triunfadores a quienes son capaces de ayudarles a
lograr resultados productivos con la menor cantidad de recursos y en el menor tiempo
posible"

Por tanto, si Usted realmente anhela lograr el ÉXITO como Visitador Médico, entonces
necesita memorizar la siguiente recomendación:

Fije y mantenga en su "mira" el objetivo de conseguir resultados productivos para la

compañía que representa. Luego, aprenda y ponga en práctica aquellas ideas, conceptos,
procedimientos y herramientas que realmente puedan ayudarle a "dar en el blanco",
porque solo mediante su utilización, podrá conseguirlo.

Ahora, es el momento de responder a la siguiente pregunta:

¿Dónde se pueden obtener las ideas, los conceptos, los procedimientos y las herramientas
para lograr resultados productivos en la visita médica?
Existen distintos métodos y opciones como veremos a continuación. Sin embargo,
dependerá de Usted cuál de ellos utilizar y cómo utilizarlos:

 Método de Observación: Consiste en observar cuidadosamente

a los compañeros de trabajo, en especial, a aquellos que tienen
más experiencia en la visita médica, con la finalidad de aprender
de sus ideas, los conceptos que utilizan, los procedimientos que
siguen y las herramientas que emplean con mayor frecuencia.
Sin embargo, las tres desventajas de éste método son: 1) el
tiempo que toma reunir toda la información 2) la selección
inapropiada de lo que es útil y de lo que puede ser perjudicial y
3) la susceptibilidad que se puede generar en los colegas a
quienes se observa.

 Método de prueba y error: Consiste en generar, implementar y

monitorear sus propias ideas, conceptos, procedimientos y
herramientas para luego identificar y seleccionar aquellos que
dan resultado. Las principales desventajas de éste método
radican en el riesgo que se corre cuando una idea no da
resultado y en el tiempo que toma reunir toda la información.

 Cursos de Visita Médica: Ya sean presenciales o a distancia

son muy útiles para obtener ideas, conceptos, procedimientos y
herramientas de personas que comparten sus conocimientos y
experiencias en cursos organizados por instituciones educativas.
La gran ventaja radica en que los conocimientos que se
adquieren son respaldados por un certificado. Las desventajas
son el costo de estos cursos y el tiempo que toma culminarlos.

 Asesoramientos personalizados: Ya sea de empresas o

asesores independientes especializados en marketing
farmacéutico o promoción de productos farmacéuticos, quienes
proporcionan opciones para ayudar a mejorar las tareas de
planificación e implementación de las actividades promocionales.
La principal desventaja de ésta opción es el costo de la asesoría.
 Definición de Muestra Médica

Definición:

La Muestra Médica es la presentación reducida de un producto farmacéutico sujeto a

promoción que el Visitador Médico entrega sin costo a los profesionales facultados para
prescribir, con la finalidad de formar en ellos un hábito prescriptivo y/o para recordarles la
existencia de una marca comercial.

Ahora, para comprender ésta definición, revisemos sus conceptos más importantes:

 Presentación reducida: Por lo general, la "muestra médica" contiene entre la décima y

la cuarta parte de la presentación original de un producto farmacéutico. Por ese motivo, los
Visitadores Médicos pueden emplearla para llegar a su Grupo Objetivo de médicos sin que
esto demande un excesivo presupuesto a las compañías farmacéuticas.

 Producto farmacéutico sujeto a promoción: La "muestra médica" es parte de los

recursos que se emplean para la promoción de un producto farmacéutico, por lo cual,
necesita ser planificada y utilizada adecuadamente para lograr uno o más de los objetivos
promocionales (informar, persuadir o recordar).

 Entrega sin costo: Prácticamente, el 100% de las "muestras médicas" que se entregan
a los profesionales facultados para prescribir, no tienen costo; por lo cual, es uno de los
principales recursos con los que cuenta el Visitador Médico para negociar la prescripción
de un producto farmacéutico o para prestar servicios a los médicos.

 Profesionales facultados para prescribir: Se refiere a los profesionales que legalmente

pueden prescribir productos farmacéuticos a sus pacientes, por ejemplo: El médico
especialista, el médico general y según las leyes de cada país o normativas de cada
hospital, clínica o centro de salud, también el residente de una especialidad, la licenciada
en enfermería, el fisioterapeuta, el kinesiólogo, entre otros. Por lo tanto, es el único
profesional a quién el Visitador Médico puede entregar "muestras médicas" para su
valoración.

 Hábito prescriptivo: Uno de los objetivos de la "muestra médica" es el de favorecer la

formación de un hábito prescriptivo; es decir, un modo de proceder o conducirse que el
profesional facultado para prescribir adquiere por la repetición de actos iguales o
semejantes, y que en este caso, está relacionado con la prescripción de una determinada
marca comercial.

 Recordatorio de marca: Otro de los objetivos de la "muestra médica" es el de traer a la

memoria del profesional facultado para prescribir la marca comercial de un determinado
producto farmacéutico, ya sea mediante la presencia de la muestra en el escritorio o
mediante su entrega a los pacientes