Estudio de Mercado

Diplomado Preparación y Evaluación de Proyectos
2. ESTUDIO DE MERCADO
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INTRODUCCIÓN
El principal objetivo del estudio de mercado es obtener información que nos ayude
a enfrentar las condiciones del mercado, tomar decisiones y anticipar la evolución del
mismo.
Esta información debe de ser lo suficientemente veraz para poder demostrar:
1. Que existe un número suficiente de consumidores con las características

necesarias para considerarlo como demanda de los productos y/o servicios que se
piensan ofrecer.
2. Que dichos consumidores pueden ejercer una demanda real que justifique la
producción y/o servicios que se piensan ofrecer.
3. Que contamos con las bases para utilizar canales de comercialización adecuados.
4. Que podemos calcular los efectos de la demanda con respecto a productos y/o
servicios sustitutos y complementarios.
El logro de los objetivos mencionados solo se podrá llevar a cabo a través de una
investigación que nos proporcione información para ser utilizada como base para una
toma de decisión; esta deberá ser de calidad, confiable y concreta
Los aspectos que se analizarán en el estudio de mercado son: identificación del

producto o servicio, definición del servicio o producto, oferta existente, oferta alternativa,
productos o servicios sustitutos,análisis de la demanda, determinación de políticas de
precios y formulación del mix de marketing.
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2.1 Identificación del Servicio
Brindar servicio de alimentación andina y recreacióna turistas nacionales y

extranjeros que concurren a la ciudad de Arica, buscando gastronomía gourmet y
tradiciones típicas de la región. La infraestructura del restaurant será acorde a la temática
de los servicios ofrecidos.
2.2 Definición del Servicio o Producto
Para definir el servicio del Restaurant fue necesario agrupar las características
principales quedando subdividido en lo siguiente:
2.2.1 Servicio de Gastronomía
En cuanto a este servicio será de acuerdo a las comidas andinascon calidad

gourmet. La oferta de platos se obtendrá a través de una recolección de la oferta existente
en las zonas altiplánicas. La preparación de cada uno de los platos, se realizará con
productos finamente seleccionados y de la mejor calidad, sin perder la esencia del origen
de estos.
2.2.2 Servicio de Recreación
En cuanto a este servicio, este permitirá a los clientes interactuar, conocer y

familiarizarse con las tradiciones de la zona altiplánica a través de las siguientes
actividades:
 Muestras folclóricas, las que se realizarán a través de músicos y bailarines.

 Existencia de flora y fauna que se encontrará a disposición de los clientes para
interactuar con ellos.
 Exposición de artesanía, la que se realizará a través de fotografías, videos y
productos tangibles, las cuales será expuestas por una experta de la zona en un
lugar estratégico del complejo.
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2.3 Oferta
2.3.1 Oferta Existente
Actualmente como complejo turístico dentro de la ciudad no se tiene ninguna

oferta, debido a que no existe ningún lugar que cumpla con las principales
características.
2.3.2 Oferta alternativa, productos o servicios sustitutos
Dentro de la oferta alternativa podemos mencionar la siguiente:

a) Restaurant autóctono y/o gourmet: En la categoría de Restaurant Autóctono se
pude mencionar que existe el Restaurant Doña Dominga, ubicado en El Tranque
549, que ofrece platos de la zona y bolivianos. En la categoría de Restaurant
Gourmet nos encontraremos con el Restaurant Maracuyá, ubicado en Avda.
Comandante San Martín 321, Terramata ubicado en Yungay 201 y Los Aleros de
21, ubicado en 21 de Mayo 736, quienes ofrecen platos de excelencia pero no de
origen andino.
b) Recreación: Actualmente se puede mencionar que existen 2 Restaurantes
Interactivos con exposiciones de animales domésticos, los cuales son:
Restaurant Don Alejo, ubicado en el Km 11 del Valle de Lluta, Restaurant Los
Olivos, ubicado en Quebrada del Libro Km 14 y Restaurant Puro Chile, ubicado
Valle de Lluta Km 27, caracterizados en estilo campestre.
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2.4 Análisis de la demanda
Este proyecto está enfocado básicamente al turista nacional y extranjero, por lo

cual será necesario identificar la cantidad de turistas que visitan nuestra ciudad.
Para obtener esta información se analizaránlos informes de estadísticas anuales

entregadas por el Instituto Nacional de Estadísticas y Servicio Nacional de Turismo.
a) Turista extranjero: Serán considerados a aquellos que visitan nuestra ciudad a

través de cruceros. Desde el año 2000 a la fecha han recalan en el puerto de Arica
aportando con un número considerable de visitantes. El siguiente cuadro muestra
la cantidad de recalada de cruceros en el puerto de Arica:
Grafico 2.1 Recalada de Cruceros – Puerto Arica, período 2000/2001 al 2009/2010
Fuente: Empresa Portuaria Arica (EPA)
También se considerara el turista extranjero que visita la ciudad por medios

propios o paquetes turísticos. El siguiente cuadro refleja la cantidad de visitantes
extranjeros, durante el año 2009.
33
Cuadro 2.1 Turistas Extranjeros
Fuente: INE - Arica
b) Turista nacional:Serán considerados a aquellos que viajan a través del programa

Vacaciones de Tercera Edad de SERNATUR, que tienen una permanencia de 7
días en la ciudad, para conocer y disfrutar los atributos de la región, considerando
que no todos tiene las condiciones de ver insitu los atractivos de la flora y fauna
altiplánica.
Cuadro 2.2 Llegada de adultos mayores a establecimientos de
Alojamiento de la comuna de Arica, por años 2002 – 2009
Fuente: Programa Vacaciones 3ra. Edad-Sernatur Santiago
34
También se considerara el turista nacional que visita la ciudad por medios propios
o paquetes turísticos.
Cuadro 2.3 Turistas Nacionales
Fuente: INE - Arica
2.4.1Análisis histórico
En Arica, históricamente, el mayor volumen de turistas es deprocedencia nacional.

Por ejemplo en el 2009 un 71,18% de las llegadas en la comuna de Arica son nacionales,
el 28,82% corresponde a extranjeros.
En la comuna de Arica las mayores procedencias, considerados nacionales y

extranjeros son:
Como se observó en el cuadro 2.3, la Región Metropolitana concentra el 54,7% de

las llegadas de nacionales, la siguen las regiones de Tarapacá (15,89%), Antofagasta
(11,29%), Coquimbo (4,10%), Valparaíso (3,13) y otras (11,32%).
Como se observó en el cuadro 2.1, las llegadas de turistas extranjeros sumaron

36.361 personas en el año 2009. El mayor número proviene de Bolivia (28,19%), le siguen
Perú (17,15%), Alemania (9,02%), Argentina (8,02%), Francia (6,00%), Resto de Europa
(5,77%) y restos del mundo (25,85%).
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El puerto de Arica se ha convertido en punto recurrente de recalada de los

cruceros turísticos de la costa occidental de Sudamérica, en atención a la gran cantidad
de atractivos que posee la zona y sus alrededores, aún cuando no cuenta con los niveles
de recalada de los puertos principales del sur de nuestro país.
Entre sus características como ciudad-puerto, los atractivos turísticos son de

naturaleza arqueológica, histórica, cultural y natural, entre los cuales encontramos: Los
Monumentos nacionales del sector céntrico como la Catedral de San Marcos, El Morro,
los geoglifos y petroglifos, los valles, la precordillera, el altiplano y el lago Chungará.
Las estadísticas muestran que el número de cruceros que pasa por los puertos de
Chile ha ido creciendo. Ello explica el interés de las grandes compañías internacionales
por conocer más de lo que ofrece como país turístico, para incluirlo dentro de los
itinerarios, además, como parte integrante de la ruta andina.
El puerto de Arica es uno de los terminales marítimos más económicos, que ofrece
a los turistas numerosos atractivos.
En general, Chile y en especial Arica son alternativas distintas a lo que ofrecen los
puertos de otras latitudes, privilegiando paisajes naturales, flora y fauna particular, como
también la calidez de su clima y la hospitalidad de su gente. Considerando que el turismo
en general mira a Sudamérica como un nuevo destino natural y aún no explotado a
cabalidad, Arica presenta todas las características para ser un destino atractivo e
inolvidable.
El Programa Vacaciones de Tercera Edad se inicia en el año 2001, siendo una

iniciativa impulsada por el Servicio Nacional de Turismo –SERNATUR- a través del cual,
el Gobierno de Chile financia aproximadamente un 40% del valor real de un paquete
turístico especialmente diseñado y dirigido a los adultos mayores y personas con
capacidad disminuida del país.
36
Durante los siete años de ejecución del Programa, han viajado más de 200.500
pasajeros, con una ocupación de 1.366.500 noches camas en los meses de temporada
media y baja de turismo, lo que ha significando un gran aporte para combatir la
estacionalidad turística nacional.
Año tras año, el Programa ha ido creciendo y a partir de la quinta temporada, se

implementó en él, un beneficio adicional dirigido a los adultos mayores vulnerables,
consistente en un mayor aporte de subsidio para sus viajes (80%), denominándose
“Cupos Sociales Vacaciones Tercera Edad”.
Cada establecimiento, como promedio recibe alrededor de 30 Adultos mayores

cada semana.
El Programa Vacaciones Tercera Edad 2009 benefició directa e indirectamente a

diferentes actores como: hoteles, agencia de viajes operadora local, guías que realizan
las excursiones, servicios de alimentación, Casino de juegos, transportistas, comercio,
entre otros.
2.4.2Recopilación de información
Con objeto de obtener información relevante para el estudio y para la posterior

determinación de la demanda y definición de la estrategia comercial a seguir por la
empresa, en la investigación realizada se utilizaron fuentes de información primaria y
secundaria.
2.4.2.1 Fuente de Dato Primaria

Como información primaria se visitó la comuna de Parinacota para interiorizarse en
las costumbres, flora, fauna y gastronomía de esa localidad. Obteniendo entrevistas con
locatarios de restaurant de esa zona, de manera de conocer que materias relevantes son
necesarias considerar para materializar este proyecto.
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2.4.2.2 Fuente de Datos Secundaria

Las fuentes recurridas comprenden a los siguientes organismos públicos:
 Servicio Nacional de Turismo (SERNATUR), Arica.
 Instituto Nacional de Estadística (INE), Arica.
 Servicio Agrícola y Ganadero (SAG), Arica.
 Servicio Salud
 Seremi de Medio Ambiente
Por medio de la información recabada en SERNATUR e INE, permitió poder

determinar cuál será nuestra demanda y por consiguiente como poder proyectarla.
Con la información de las otras instituciones se logro determinar cuáles son las
restricciones, exigencias, permisos, etc., que son necesarios para instalar el complejo.
2.4.3 Tendencias, proyecciones
Para obtener las tendencias fue necesario analizar las llegadas de turistas
nacionales y extranjeros y de cruceros de los últimos 10 años en la ciudad de Arica.
Para predecir la demanda se utilizará el modelo de regresión simple de dos

variables. La variable dependiente y la variable Independiente. El modelo de regresión
lineal a utilizar será el de los mínimos cuadrados
Modelo Y= a + bX
Donde:
Variable X= Periodo anual de estimación
Variable Y= Llegada de Turistas
a,b= Parámetros
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2.4.3.1 Cálculo Turistas nacionales y extranjeros
Año 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
Total Turistas
Nacionales y
95.177 97.838 93.290 104.522 108.263 112.889 137.526 141.236 131.978 127.050
Extranjeros
Llegados a Arica
Fuente: INE – Arica
Periodo Variable X Variable Y Demanda

Año Modelo
2000 1 95.177 Potencial
2001 2 97.838 2010 Y=86003,4 + 5267,90909*11 143.950
2002 3 93.290 2011 Y=86003,4 + 5267,90909*12 149.218
2003 4 104.522 2012 Y=86003,4 + 5267,90909*13 154.486
2004 5 108.263 2013 Y=86003,4 + 5267,90909*14 159.754
2005 6 112.889 2014 Y=86003,4 + 5267,90909*15 165.022
2006 7 137.526 2015 Y=86003,4 + 5267,90909*16 170.290
2007 8 141.236 2016 Y=86003,4 + 5267,90909*17 175.558
2008 9 131.978 2017 Y=86003,4 + 5267,90909*18 180.826
2009 10 127.050 2018 Y=86003,4 + 5267,90909*19 186.094
Total 55 1.149.769 2019 Y=86003,4 + 5267,90909*20 191.362
Promedio 5,5 114976,9
2.4.3.2 Cálculo de Cruceros
Año 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009
Total Turistas en
Cruceros Llegados a 10.005 12.418 14.570 13.440 11.244 13.708 8.260 14.696 18.329 10.416
Arica
Fuente: INE – Arica
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Periodo Variable X Variable Y Demanda

Año Modelo
2000 1 10.005 Potencial
2001 2 12.418 2010 Y=11620,933 + 197,757576*11 13.796
2002 3 14.570 2011 Y=11620,933 + 197,757576*12 13.994
2003 4 13.440 2012 Y=11620,933 + 197,757576*13 14.192
2004 5 11.244 2013 Y=11620,933 + 197,757576*14 14.390
2005 6 13.708 2014 Y=11620,933 + 197,757576*15 14.587
2006 7 8.260 2015 Y=11620,933 + 197,757576*16 14.785
2007 8 14.696 2016 Y=11620,933 + 197,757576*17 14.983
2008 9 18.329 2017 Y=11620,933 + 197,757576*18 15.181
2009 10 10.416 2018 Y=11620,933 + 197,757576*19 15.378
Total 55 127.086 2019 Y=11620,933 + 197,757576*20 15.576
Promedio 5,5 12708,6
2.4.4 Proyección de Ventas
DDA Nacionales Participación Demanda del Participación Demanda del Total demanda
Año DDA Cruceros
y Extranjeros del Proyecto Proyecto del Proyecto Proyecto del Proyecto
2010 143.950 0,15 21.593 13.796 0,1 1.380 22.972

2011 149.218 0,16 23.875 13.994 0,11 1.539 25.414
2012 154.486 0,17 26.263 14.192 0,12 1.703 27.966
2013 159.754 0,18 28.756 14.390 0,13 1.871 30.626
2014 165.022 0,19 31.354 14.587 0,14 2.042 33.396
2015 170.290 0,2 34.058 14.785 0,15 2.218 36.276
2016 175.558 0,21 36.867 14.983 0,16 2.397 39.264
2017 180.826 0,22 39.782 15.181 0,17 2.581 42.362
2018 186.094 0,23 42.802 15.378 0,18 2.768 45.570
2019 191.362 0,24 45.927 15.576 0,19 2.959 48.886
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2.5 Determinación de políticas de precios
La política de precio es el conjunto de normas, criterios, lineamientos y acciones

que se establecen para regular y fijar la cantidad de ingresos provenientes de la venta de
bienes y/o servicios que produce una determinada empresa.
La fijación de precios lleva consigo el deseo de obtener beneficios por parte de la

empresa, cuyos ingresos vienen determinados por la cantidad de ventas realizadas,
aunque no guarde una relación directa con los beneficios que obtiene, ya que si los
precios son elevados, los ingresos totales pueden ser altos, pero no necesariamente esto
repercuta en los beneficios que desea alcanzar la empresa.
Una política de precios racional debe ceñirse a las diferentes circunstancias del
momento, sin considerar únicamente el sistema de cálculo utilizado. Como circunstancias
podemos mencionar: objetivos de la empresa, costes, elasticidad de la demanda, valor del
producto ante los clientes, la competencia.
2.5.1 Métodos utilizados para la fijación de precios
2.5.1.1 Basado en el costo total

El método más sencillo para fijar precios es agregar una cantidad estándar al costo
del producto. Por ejemplo, una empresa paga 7.000.- al fabricante por un tostador de pan
y lo vende a 10.500.-, es decir, con un incremento del 50 por ciento. El margen bruto del
detallista es de 3.500.-, y si los costos de operación de la tienda son de 2.500 por aparato
vendido, el margen de ganancia será de 1.000.-
Es probable que también el productor utilice ese tipo de fijación de precios, si el

costo estándar de fabricación fue de 5.600.-, quizá lo incremento en un 25 por ciento para
venderlo al detallista en 7.000.El incremento varía mucho dependiendo del producto.
La fijación de precios mediante incrementos sigue siendo popular. Primero, el

vendedor tiene más certeza de los costos que de la demanda. Al vincular precios y
costos, se simplifica la determinación del precio, y el vendedor no tiene que ajustarlo
cuando la demanda varia. Segundo, cuando todas las compañías de determinado ramo
41
utilizan el mismo método, los precios tienden a ser similares y la competencia en ese
sentido se reduce. Tercero, muchos piensan que los precios determinados por el costo
más las utilidades son equitativos tanto para el comprador como para el vendedor. El
rendimiento de la inversión del vendedor es justo, y no se aprovecha de los compradores
cuando se incrementa la demanda.
2.5.1.2 Basado en el costo de conversión

El mismo precio de entrega se cotiza a todos los compradores sin importar su
ubicación. El vendedor está determinando un precio L.A.B. (Precio Libre a Bordo), local
del comprador. El vendedor recibe precios netos variables en cada venta, según la
cantidad de sus costos de embarque. Se utiliza normalmente cuando los costos de
transportación son un factor menor en la estructura total de costos del vendedor. El
mercado de un vendedor está dividido en un número limitado de amplias zonas
geográficas y se establece un precio uniforme de entrega para cada una.
2.5.1.3 Basado en el costo de marginal

Las unidades de un factor que nos vemos obligados a abandonar para emplear
unidades adicionales del otro, es lo que se conoce como el costo marginal de los factores.
Por ejemplo: si para poder emplear una unidad adicional del factor X nos vemos obligados
a abandonar el empleo de 100 unidades del factor Y, el costo marginal de sustitución de
los factores es 100 a 1, el cual expresa el número de unidades de un factor que damos a
cambio de una unidad del otro factor.
2.5.1.4 Basado en el rendimiento sobre la inversión

Muchas empresas desean poner un precio que maximice sus ingresos del
momento. Estiman la demanda y los costos en función de precios diferentes y eligen el
que les producirá máximas utilidades, flujo de efectivo o mayor rendimiento de la
inversión. En cualquier caso, la empresa busca resultados financieros inmediatos, más
que desempeño a largo plazo.
42
2.5.2 Determinación precio
Después de analizar las alternativas de fijación de precio se decidió establecer

estos de acuerdo a los costos totales. Los precios de los servicios ofrecidos serán:
CarpaccioPutreño
Carne de Alpaca
Carne Jaiba
Maracuyá y Tumbo
Limón
Maní
Queso de Cabra
Jengibre y Ajo
$ 5.000.-
Causa de Quinoa rellena con Alpaca y Palta
Quinoa sancochada
Jugo de limones
Ají amarillo molido al gusto
Aceite vegetal
Sal y pimienta blanca al gusto
Ingredientes relleno:
Alpaca
Palta mediana
Cucharadita de mayonesa
Huevo de codorniz
$ 5.000.-
43
Cordero al Cilantro con Pastel de Quinoa
Ingredientes Cordero:
Cordero
Atado de Cilantro
Cebolla
½ Pimentón
½ Taza de Ajo molido
¼ Vino Blanco
1 Ramita de Romero
1 Dash de Aceite
Sal y Pimienta.
Ingredientes Salsa de Cilantro:

½ atado de Cilantro
½ Cebolla
¾ de Cerveza
1 Caluga de Costilla
1 Dash de Aceite
1 cucharada de mantequilla
1 ramita de Tomillo
Ingredientes “Pastel de Quínoa”

1 Taza de Quínoa para granear
1 diente de Ajo
2 Tazas de Agua
2 Cucharadas de Aceite
1/8 de Mantequilla
½ Cebolla
¼ de Pimentón
1/8 de Habas
3 Choclos
3 Tomates
1 Rama de Orégano
1 Vaso de Vino Blanco
½ taza de Harina
Sal y Pimienta
$ 4.000.-
44
Bracitos con Risotto de Quinoa a los tres

quesos
250 grs. Chuleta de alpaca Sal pimienta

mejorada
Ingredientes Salsa:
1 Taza de cebolla
01 diente de ajo
¼ de Tz. de crema de rocoto
¼ de copa de vino tinto
¼ de Tz. de mermelada de oca
1/4 de Tz. de caldo de carne
100 grs. De queso gruyere
100 grs. De queso parmesano
03 cucharadas de crema de hongos (sobre)
1 Tz. de agua
sal y pimienta al gusto
IngredientesRisotto:
01 Tz. de quinoa sancochada
01 Cucharada de mantequilla
¼ de copa de vino tinto
1/2 de crema de leche
100 grs. queso gouda
$ 8.000.-
Huevos Rellenos con Quinoa
½ taza de quinoa roja pelada y sancochada

10 huevos duros
100gr de tocino picado en corte Brunoise
2 zanahorias sancochadas y picadas en
corte Brunoise
½ taza de guisantes
½ taza de mayonesa
1 diente de ajo
½ cabeza de cebolla corte fino
sal y pimienta al gusto
$ 3.000.-
45
Enrollado de Alpaca con Ñoquis de Quinoa a

la Crema de Queso Andino
02 Kg. Pierna de alpaca

08 gr. Sal
05 gr. Ajo
60 gr. Tocino
½ Pimiento
1/10 unid. de Apio
20 mltSillao
05 mlt Palillo
Ingredientes Ñoquis:
50 gr. Quinoa (graneada)
180 gr. Huevo (yemas)
30 gr. Harina de Quinoa
05 gr. Sal
01 gr. Nuez moscada
15 gr. Queso parmesano
Ingredientes Salsa de Queso:

100 gr. Queso mantecoso andino
100 gr. Leche evaporada
05 mlt. Vino blanco
01 gr. Nuez Moscada
$ 5.500.-
Cazuela de Alpaca
1/4 kg. de carne de alpaca.

1 cebolla.
2 ajos molidos.
1/4 kg de arveja fresca.
1 nabo pequeño.
1/4 kg. de zapallo.
2 cucharadas de aceite.
1 tomate.
3 papas.
1 zanahoria.
Sal y perejil picado al gusto.
$ 2.500.-
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Guatia
Carne (vacuno, cerdo, alpaca, pollo,

cordero); puede ser opcional
Aliños a gusto (pimienta, comino, locoto o
ají, sal)
Camote (zapallo)
Choclo (maíz)
Humita
Papas
Ensaladas a elección
$ 6.000.-
47
2.6 Formulación del Plan de Marketing
2.6.1 Objetivo General
El objetivo de la estrategia que se desea implementar será incrementar las ventas,

participación de mercado y obtención de mayores utilidades.
2.6.2 ObjetivosEspecíficos
Objetivo a Corto Plazo, se refiere a los fines de la empresa para el año 1, en ese
tiempo se pretende de acuerdo a cada segmento lo siguiente:
- Atraer un 0,15 de los turistas nacionales y extranjeros para el primer año de

funcionamiento.
- Atraer un 0,10 de los turistas que viajan en cruceros para el primer año de
funcionamiento
2.6.3 Estrategia
Para lograr los objetivos trazados, la estrategia a utilizar serán:
2.6.3.1 Estrategia de Penetración

La estrategia para penetrar el mercado pretende aumentar la participación del
mercado que corresponde a los productos o servicios presentes, por medio de un
esfuerzo mayor para la comercialización. La penetración del mercado incluye elevar el
gasto publicitario, ofrecer muchas promociones de ventas con artículos o reforzar las
actividades publicitarias.
2.6.3.2 Estrategia Comercial

Está representado por las clásicas 4 p de las mercadotecnia (Producto, precio,
promoción y plaza), cada una de las cuales integra una gran variedad de herramientas
para atraer al cliente y facilitar el intercambio del producto.
48
2.6.3.2.1 Producto
Es el medio por el cual se pueden satisfacer las necesidades del consumidor. Para
el marketing es un instrumento de importancia fundamental. Si no se dispone del producto
adecuado para estimular la demanda, no es posible llevar a cabo de modo efectivo
ninguna otra acción comercial. La política de producto constituye por tanto, el punto de
partida de la estrategia comercial. La finalidad básica de la misma es la de proporcionar el
producto que mejor se adapta a las necesidades del consumidor.
Productos deDelicias Andinas Restaurant:
CarpaccioPutreño
Causa de Quinua
rellena con Alpaca y
Palta
Cordero al Cilantro
con Pastel de
Quinua
Bracitos con Risotto

de Quinua a los tres
quesos
Huevos Rellenos
con Quinua
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Enrollado de Alpaca
con Ñoquis de
Quinua a la Crema
de Queso Andino
Cazuela de Alpaca
Guatia
Fuente: Elaboración Propia
 Atributosdel Producto o Servicio

Su infraestructura será de acorde a las características de la cultura aymara, tanto
en su construcción, equipamiento y decoración. Este restaurant contará con 3 ambientes:
Restaurante: el que contará con 20 mesas con capacidad de cuatro personas cada
una, la distribución de estas dependerá de acuerdo a la demanda existente. Además se
disfrutará con muestras artísticas como: la música y el baile.
Jardín Interactivo: el que contará con flora y fauna de la zona altiplánica, tales
como: llamas, alpacas, paja, llareta, etc., en donde los clientes podrán apreciar y tomarse
fotos.
Salón de Artesanía: contará con exposición de fotografías, videos y productos
tangibles, las cuales será expuestas por una artesana de la zona y podrán ser adquiridos
por los visitantes.
50
Junto con usar un equipamiento ligado a la zona altiplánica, se juega un papel

importante por la calidad del servicio, por tal razón se dará énfasis en la elección selectiva
de los insumos a utilizar en la preparación de los platos. Como principal característica
tendrá la sofisticación de sus platos, la sencillez mezclada con aguda combinaciones de
sabor, entre otros. Todo esto nos dará como resultado ofrecer un restaurante con estilo
gourmet.
La calidad en los productos del restaurant se sustenta en los proceso integrales de

producción, comercialización, administrativos y contables, entonces se propone una
control en cada una de las fases de producción desde la selección de proveedores,
determinación de los estándares y requerimiento de materias primas, pasa por el proceso
de producción enel que se gestionen los controles rigurosos de calidad, en los procesos
de comercialización desde el momento de tomar pedidos a sus clientes hasta que se
termine el proceso.
Seleccionando al talento en las condiciones que se generen las necesidades de

los mismos, y por último los procesos contables que permiten realizar las acciones de
minimización de costos y maximización de las utilidades, siempre llegando a satisfacer a
nuestros clientes
 Ciclo de vida
Delicias Andinas
Restaurant
51
Desarrollo:el desarrollo del producto se inicia cuando la empresa encuentra y

desarrolla la idea para un producto nuevo. Durante el desarrollo del producto, no hay
ventas y los costos que invierte la empresa se empiezan a acumular.
Delicias Andinas Restaurantse encuentra en esta etapa, por que actualmente no

existe ningún lugar que reúna las características de este proyecto. Así mismo se detecto
que existen turistas que demandan estos servicios.
Introducción:esta primera etapa del ciclo de vida del producto, se inicia cuando se
lanza un nuevo producto al mercado, que puede ser algo innovativo (como en su
momento fue el televisor, el celular o videojuegos) o puede tener una característica
novedosa que dé lugar a una nueva categoría de producto (como el caso del horno
microondas y el televisor a color).
Esta etapa se caracteriza por presentar el siguiente escenario: Las ventas son
bajas; no existen competidores, y en el caso que los haya son muy pocos; los precios
suelen ser altos en esta etapa, debido a que existe una sola oferta, o unas cuantas; Los
gastos en promoción y distribución son altos; las actividades de distribución son
selectivas; las utilidades son negativas o muy bajas; el objetivo principal de la promoción
es informar; los clientes que adquieren el producto son los innovadores.
Crecimiento: si una categoría de producto satisface al mercado y sobrevive a la

etapa de introducción, ingresa a la segunda etapa del ciclo de vida del producto que se
conoce como la etapa de crecimiento; en la cual, las ventas comienzan a aumentar
rápidamente.
52
Esta etapa suele presentar el siguiente escenario: Las ventas suben con rapidez;
muchos competidores ingresan al mercado; aparecen productos con nuevas
características (extensiones de producto, servicio o garantía); los precios declinan de
manera gradual como un esfuerzo de las empresas por incrementar las ventas y su
participación en el mercado; la promoción tiene el objetivo de persuadir para lograr la
preferencia por la marca; la distribución pasa de ser selectiva a intensiva; las utilidades
aumentan, a medida que los costos unitarios de fabricación bajan y los costos de
promoción se reparten entre un volumen más grande; los clientes que adquieren el
producto en esta etapa son los adoptadores tempranos.
Madurez:en esta cuarta etapa del ciclo de vida del producto, el crecimiento de las
ventas se reduce y/o se detiene.
Las características que distinguen esta etapa son las siguientes: En una primera
etapa, las ventas siguen aumentando, pero a ritmo decreciente, hasta que llega el
momento en que se detiene; la competencia es intensa, aunque el número de
competidores primero tiende a estabilizarse, y luego comienza a reducirse; las líneas de
productos se alargan para atraer a segmentos de mercado adicionales; el servicio juega
un papel muy importante para atraer y retener a los consumidores; existe una intensa
competencia de precios; existe una fuerte promoción (cuyo objetivo es persuadir) que
pretende destacar las diferencias y beneficios de la marca; las actividades de distribución
son aún más intensivas que en la etapa de crecimiento; las ganancias de productores y
de intermediarios decaen principalmente por la intensa competencia de precios; los
clientes que compran en esta etapa son la mayoría media.
Declinación: en esta cuarta etapa del ciclo de vida del producto, la demanda
disminuye, por tanto, existe una baja de larga duración en las ventas, las cuales, podrían
bajar a cero, o caer a su nivel más bajo en el que pueden continuar durante muchos años.
Las características que permiten identificar esta etapa, son las siguientes: Las
ventas van en declive; la competencia va bajando en intensidad debido a que el número
de competidores va decreciendo; se producen recortes en las líneas de productos
existentes mediante la discontinuación de presentaciones; los precios se estabilizan a
niveles relativamente bajos. Sin embargo, puede haber un pequeño aumento de precios si
53
existen pocos competidores (los últimos en salir); la promoción se reduce al mínimo, tan
solo para reforzar la imagen de marca o para recordar la existencia del producto; las
actividades de distribución vuelven a ser selectivos. Por lo regular, se discontinúanlos
distribuidores no rentables; existe una baja en las utilidades hasta que éstos son nulos, e
incluso, se convierten en negativos; los clientes que compran en esta etapa, son los
rezagados.
 Marca
La marca es un titulo que concede el derecho exclusivo a la utilización de en
nombre, un grafico, un signo para la identificación de un producto, un servicio en el
mercado.
La marca es fundamentalmente una promesa por lo tanto no basta con que

satisfaga las necesidades y expectativas de los clientes. Tiene que ser capaz, además, de
despertar entusiasmo y creerle lealtades duraderas. El nuevo mandato del marketing, por
lo tanto, consiste en crear una marca poderosa que inspire confianza, y de la cual emane
una promesa relevante y diferenciadora.
La marca es considerada como uno de los activos intangibles más valiosos

constituyéndose en el eje central de la estrategia y gestión de la mayoría de las
empresas, en ella se ha identificado una fuente de ventajas competitivas y una posible
garantía de crecimiento a futuro. Así, su importancia se deriva no solo de las
oportunidades y retos que puede generar en el contexto competitivo actual, sino también
por la potencialidad dinámica que supone la utilización de una marca estable para
introducirse en nuevos mercados.
Entre los objetivos buscados por la empresa a través de la creación y desarrollo de

una marca se encuentra:
La creación de una imagen, conocimiento y notoriedad de la marca por parte del

consumidor a fin de construir una base solidad de clientes fieles.
54
Garantizar cierto nivel de calidad, cantidad, y satisfacción reduciendo de esta la

necesidad de búsqueda de información y el riego asumido por los individuos en su
proceso de compra.
 Servicio
El servicio a dar será de gran categoría dada que las personas interactúan
directamente con el cliente, serán entrenados para que sean amables, serviciales,
persuasivos, con carácter, con amplio conocimiento de las zonas andinas y dominio de
inglés.
Servicio de Gastronomía: en cuanto a este servicio, este será de acuerdo a las
comidas andinas con calidad gourmet. La oferta de platos se obtendrá a través de una
recolección de la oferta existente en las zonas altiplánicas. La preparación de cada uno de
los platos, se realizará con productos finamente seleccionados y de la mejor calidad, sin
perder la esencia del origen de estos.
Servicio de Recreación: en cuanto a este servicio, este permitirá a los clientes

interactuar, conocer y familiarizarse con las tradiciones de la zona altiplánica a través de
las siguientes actividades:
 Muestras folclóricas, las que se realizarán a través de músicos y bailarines.

 Existencia de Flora y fauna que se encontrará a disposición de los clientes para
interactuar con ellos.
 Exposición de Artesanía, la que se realizará a través de fotografías, videos y
productos tangibles, las cuales será expuestas por una experta de la zona en un
lugar estratégico del complejo.
55
Decoración con materiales limpios, naturales y ligeros: maderas claras, cristales e

introducción de fotografías de naturaleza andina. Música tranquila a volumen reducido. En
general ambiente natural y próximo, manteniendo principalmente la tradición andina.
2.6.3.2.2Precio
“Se conoce como precio a la cantidad de unidades monetarias que los
consumidores están dispuestos a pagar por un bien o servicio a condición de que este le
sea útil”
Para determinar el precio es preciso tomar en consideración los objetivos

empresariales, de tal manera que el precio debe estar en concordancia con dichos
objetivos, entonces la fijación de precios también tienen un grupo de objetivos que se
refleja en una buena de salud de la organización.
Para la fijación de precios se considerará lo establecido en el punto 2.5.1.Métodos

utilizados para la fijación de precios.
2.6.3.2.3Plaza Canales de distribución

Se puede definir como “áreas económicas” totalmente activas, a través de la
cuales el fabricante coloca sus productos o servicios en manos del consumidor final.
Aquel elemento clave radica en la transferencia del derecho o propiedad sobre los
productos y nunca sobre sus traslados físicos.
En Delicias Andinas Restaurant por las características del producto, el canal de
distribución que se propone por su naturaleza es el directo; es decir aquel en el que el
productor pone a disposición el producto directamente al consumidor final, es decir, no se
emplea ningún nivel de intermediarios, debido a que se trata de producto altamente
perecederos, en el cual el consumo es inmediato, en consecuencia no requiere de
intermediación.
56
Canal Recorrido
Directo Fabricante Consumidor
Corto Fabricante Detallista Consumidor
Largo Fabricante Mayorista Detallista Consumidor
Doble Fabricante Agente Mayorista Detallista Consumidor
Exclusivo
2.6.3.2.4Promoción:
Posicionar a los productos deDelicias Andinas Restaurant dentro del mercado de la

ciudad de Arica.
Lograr que el consumidor recuerde cada una de las caracteristicas distintivas de
los platos tipicos que oferta “Delicias Andinas Restaurant“
Posicionar en el mercado al imagen corporativa del restaurante como una marca
de estatus y prestigio.
Lo anterior se logrará a través de las siguientes acciones:
 Prensa escrita: publicaciones en diarios local, regional y nacional, se dará énfasis en

las fechas festivas y vacaciones, con el objetivo de que el turista pueda obtener la
información antes de programar su viaje (diarios nacionales y regionales) y durante
su estadía (diario local)
 Marca (lanzamiento de marca): actividad que se realizara en la inauguración del
restaurant, se entregara merchandising u otras piezas publicitarias.
 Fuerza de venta: contratación de un administrativo para que realice las alianzas o
convenios con instituciones, empresas públicas y privadas.
 Merchandising: contratar servicios de imprenta para la elaboración de todo el material
publicitario como: lapiceras, tarjetas de presentación, díptico, trípticos, obsequios u
otros.
 Spot publicitario: creación y difusión de anuncio publicitario en TV nacional.
 Creación de la página web informativa del restaurant.
57

Estudio de Mercado

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Diplomado Preparación y Evaluación de Proyectos

Esta información debe de ser lo suficientemente veraz para poder demostrar:

1. Que existe un número suficiente de consumidores con las características

Los aspectos que se analizarán en el estudio de mercado son: identificación del

2.1 Identificación del Servicio

Brindar servicio de alimentación andina y recreacióna turistas nacionales y

2.2 Definición del Servicio o Producto

2.2.1 Servicio de Gastronomía

En cuanto a este servicio será de acuerdo a las comidas andinascon calidad

2.2.2 Servicio de Recreación

En cuanto a este servicio, este permitirá a los clientes interactuar, conocer y

 Muestras folclóricas, las que se realizarán a través de músicos y bailarines.

2.3.1 Oferta Existente

Actualmente como complejo turístico dentro de la ciudad no se tiene ninguna

2.3.2 Oferta alternativa, productos o servicios sustitutos

Dentro de la oferta alternativa podemos mencionar la siguiente:

2.4 Análisis de la demanda

Este proyecto está enfocado básicamente al turista nacional y extranjero, por lo

Para obtener esta información se analizaránlos informes de estadísticas anuales

a) Turista extranjero: Serán considerados a aquellos que visitan nuestra ciudad a

Grafico 2.1 Recalada de Cruceros – Puerto Arica, período 2000/2001 al 2009/2010

Fuente: Empresa Portuaria Arica (EPA)

También se considerara el turista extranjero que visita la ciudad por medios

Cuadro 2.1 Turistas Extranjeros

Fuente: INE - Arica

b) Turista nacional:Serán considerados a aquellos que viajan a través del programa

Fuente: Programa Vacaciones 3ra. Edad-Sernatur Santiago

Fuente: INE - Arica

En Arica, históricamente, el mayor volumen de turistas es deprocedencia nacional.

En la comuna de Arica las mayores procedencias, considerados nacionales y

Como se observó en el cuadro 2.3, la Región Metropolitana concentra el 54,7% de

Como se observó en el cuadro 2.1, las llegadas de turistas extranjeros sumaron

El puerto de Arica se ha convertido en punto recurrente de recalada de los

Entre sus características como ciudad-puerto, los atractivos turísticos son de

El Programa Vacaciones de Tercera Edad se inicia en el año 2001, siendo una

Año tras año, el Programa ha ido creciendo y a partir de la quinta temporada, se

Cada establecimiento, como promedio recibe alrededor de 30 Adultos mayores

El Programa Vacaciones Tercera Edad 2009 benefició directa e indirectamente a

Con objeto de obtener información relevante para el estudio y para la posterior

2.4.2.1 Fuente de Dato Primaria

2.4.2.2 Fuente de Datos Secundaria

Por medio de la información recabada en SERNATUR e INE, permitió poder

2.4.3 Tendencias, proyecciones

Para predecir la demanda se utilizará el modelo de regresión simple de dos

Variable X= Periodo anual de estimación

Variable Y= Llegada de Turistas

2.4.3.1 Cálculo Turistas nacionales y extranjeros

Periodo Variable X Variable Y Demanda

2.4.3.2 Cálculo de Cruceros

Periodo Variable X Variable Y Demanda

2.4.4 Proyección de Ventas

2010 143.950 0,15 21.593 13.796 0,1 1.380 22.972

2.5 Determinación de políticas de precios

La política de precio es el conjunto de normas, criterios, lineamientos y acciones

La fijación de precios lleva consigo el deseo de obtener beneficios por parte de la

2.5.1 Métodos utilizados para la fijación de precios

2.5.1.1 Basado en el costo total

Es probable que también el productor utilice ese tipo de fijación de precios, si el

La fijación de precios mediante incrementos sigue siendo popular. Primero, el

2.5.1.2 Basado en el costo de conversión

2.5.1.3 Basado en el costo de marginal

2.5.1.4 Basado en el rendimiento sobre la inversión

2.5.2 Determinación precio