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JOGADAS DE
SUCESSO
Conheça 5 historias de equipes
que alcançaram o sucesso através
do Jogo de Empresas.
JOGO DE EMPRESAS
Gestão de Relacionamento
com Cliente
O jogo de Empresas é um recurso pedagógico, inovador, divertido e instigante,
que permite otimizar o processo de aprendizado e envolvimento dos
colaboradores em torno de um tema, a Gestão do Relacionamento com Clientes.

Neste e-Book contaremos histórias de 5 empresas que através do Jogo de

Empresas testou o poder de planejamento das suas equipes, estimulando o
pensamento estratégico e a busca pelo melhor resultado.

Dinâmica de sucesso para a sua equipe

de vendas, marketing ou atendimento.
Índice
1. O planejamento é a alma do negócio 04

2. Implantando um novo CRM 06

3. Engajando Colaboradores 09

4. Quarteto Fantástico 11

5. Por que empresas compram jogos? 14

Como jogar o Jogo de Empresas 17

5 Jogadas de Sucesso Jogo de Empresas FYI

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O planejamento é a alma
do negócio
 O planejamento é
a alma do negócio
A Scania é uma montadora de veículos pesados (caminhões e ônibus)
presente no Brasil há quase 60 anos, sendo esta uma das principais
subsidiárias no mundo.

Como de praxe, o início do ano é divertida e lúdica. No evento, 350

marcado pela Convenção Scania, onde o colaboradores de distribuidores Scania
fabricante reúne as lideranças dos seus colocaram a mão na massa, e tiveram
distribuidores para troca de condições de comparar seus resultados
experiências, fornecimento de em ambientes caóticos e sem
informações sobre o mercado e informação com outros recheados de
direcionamento de estratégia. Trata-se planejamento.
de um momento único, onde a empresa

1
não poupa esforços para impressionar e “Mostrou de uma forma lúdica e prática
envolver seus convidados. Em 2016, a que o planejamento, no final do dia, traz
conjuntura econômica do Brasil mais resultado e que a atividade do
contribuiu para o principal tema que gestor é planejar para que tenha uma
seria abordado na Convenção: o estratégia de captura do potencial. A
Planejamento. amarração dos conceitos na dinâmica foi
perfeita. Esta é uma estratégia que eu
Sempre presente no topo da lista de entendo que pode ser utilizada em
Marketshare de fabricantes de veículos qualquer tipo de negócio” – Lucio
pesados, a equipe de planejamento Leonardo Jesus da Silva, Business
estratégico Scania tem a convicção de Development Scania.
que o planejamento será a principal
arma contra a crise econômica que o
Brasil atravessa. Mesmo reconhecendo a
qualidade dos produtos e dos serviços
prestados, existe a sensação de que
oportunidades de negócio poderão ser
melhor aproveitadas com a
interpretação correta dos dados
coletados sobre perfil, frequência de
compra, utilização e expectativas dos
clientes.

Neste contexto, a Scania do Brasil optou

pelo Jogo de Empresas de Gestão de
Relacionamento da FYI Learning
Solutions para abordar o tema de forma

5 Jogadas de Sucesso 05 Jogo de Empresas FYI

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Implantando um novo CRM
 Implantando um
novo CRM
A BD é uma empresa líder global em tecnologia na produção e
comercialização de dispositivos médicos, equipamentos e reagentes.
Grande investidora em pesquisa e
inovação, a BD fornece produtos e
serviços com alto valor agregado e
raramente possuem menor valor em
uma concorrência. É justamente esta
condição que cria a necessidade de uma
venda consultiva com a devida
demonstração das vantagens dos seus
produtos.
É comum na estrutura de vendas BD
uma ação conjunta entre vendedores e
consultores. Enquanto os primeiros
possuem as atribuições comerciais
como condução de oportunidades de
vendas, negociação e gerenciamento de
contratos, os consultores se concentram
em fornecer esclarecimentos técnicos
sobre os produtos em forma de
workshops, treinamentos, entre outros.
Para o gerenciamento das atividades e
controle dos recursos disponíveis para o
processo de vendas, a BD desenvolveu
soluções tecnológicas apoiadas em
softwares de CRM. Com o passar dos
anos, a evolução da tecnologia e a
reestruturação de alguns processos
criaram certo desinteresse de algumas
áreas na utilização da tecnologia, o que
era visto pelos gestores como uma
ameaça ao planejamento, gestão e
competitividade da empresa. Assim, em
2014, a BD contratou uma consultoria
especializada em implementação de
projetos de CRM para a substituição dos
5 Jogadas de Sucesso
seus sistemas pelo SalesForce.com.
Neste contexto, a equipe de
treinamento corporativo BD entendeu
que a formação técnica nos processos
que deveriam ser desempenhados na
ferramenta era fundamental, mas não
suficiente. Ao contratar a equipe de
Jogos de Empresas da FYI Learning
2
Solutions, a BD teve condições de
apresentar a nova orientação da
liderança da empresa, reforçar a venda
baseada em relacionamento e motivar a
equipe na utilização do novo sistema de
CRM.
“O Jogo de Empresas foi aplicado para
toda a força de vendas com o objetivo de
sensibilizá-los quanto a importância
estratégica das informações obtidas no
dia a dia.
De maneira lúdica, prática e
descontraída, o conhecimento foi
construído naturalmente e os resultados
práticos logo apareceram em nossa
equipe, com o aumento sensível de
inserção de leads e a atualização das
informações já existentes no sistema de
CRM.
Sem dúvida o Jogo foi um grande passo
para mudar o mind set da força de
vendas, que passou a enxergar o CRM
como uma ferramenta fundamental
para fechar bons negócios.
07 Jogo de Empresas FYI
O sucesso foi tão grande, que o Jogo foi
solicitado e aplicado para outras 4
unidades de negócio da empresa.
Seja para empresas que estão iniciando
projetos de CRM, ou empresas que
precisam realinhar suas expectativas e
estratégias, o Jogo de Empresas é uma
ferramenta eficiente do conceito à
aplicação.

Ótimo investimento!” - Marcus Verri -

Technical Training Coordinator MSS.

5 Jogadas de Sucesso 08
2
Jogo de Empresas FYI
3
Engajando Colaboradores
 Engajando
Colaboradores
Fundada no Brasil em 1957, a Valid inicia a sua operação focada em
impressões de papel de alta segurança. Com o passar dos anos e a
evolução dos meios de pagamento, a Valid amplia seu portfólio tendo
hoje ofertas para Meios de Pagamento e Telecom, Sistemas de
Identificação, Data Solutions e Certificação Digital.

A história da empresa é marcada por importância estratégica que os novos

sucessivos anos de crescimento e padrões promoveriam para a empresa.
pode-se dizer que parte da estratégia Coube à FYI Learning Solutions, o papel
de expansão e diversificação de de tornar a adaptação ao processo mais
produtos veio através da abertura de amena e transformar ansiedade e

capital e da fusão e aquisição de outras
empresas especialistas, como: Transtex
S.A.; Vmark, Inc; ScreenCheck North
America, LLC; Fundamenture A/S; entre
outras.
Com o crescimento oriundo das fusões,
vieram também os desafios de
unificação de cultura organizacional,
adaptação de processos,
implementação e substituição de
sistemas de informação. O conceito de
cultura organizacional tem, no século
XVIII, o início do seu debate e vem
ganhando importância desde então.
Afinal, a lucratividade e a produtividade
que as empresas buscam passam pela
capacidade dos integrantes de uma
organização de se adaptarem, adotarem
e produzirem com performance suas
atividades do dia-a-dia.
3
dúvidas em otimismo.
“Utilizamos o Jogo de Empresas de
Gestão de Relacionamento para
apresentar às equipes de Marketing e
Vendas da Valid a nova estratégia após a
implementação do novo sistema de
CRM. O ambiente de disputa imposto na
dinâmica deixou os participantes mais
tranquilos no recebimento do novo
direcionamento estratégico. Foram
realizadas duas sessões de jogos para
equipes de 40 profissionais” – Rafael Luis
de Carvalho Lopes, Diretor Comercial FYI
Learning Solutions.

A preocupação sobre a adoção de novos

sistemas e processos foi justamente o
que motivou a equipe de TI da Valid a
programar eventos com sua equipe de
colaboradores, visando ressaltar a

5 Jogadas de Sucesso 10 Jogo de Empresas FYI

4
Quarteto Fantástico
 Quarteto
Fantástico
Marcosa foi uma empresa do segmento de venda, locação e suporte
técnico de máquinas, equipamentos, motores pesados e geradores.
Representou a Caterpillar entre 1947 e 2012, ocasião em que foi
adquirida pelo grupo Sotreq, seu principal concorrente até ali.
Em março de 2007 estavam envolvidos
com a implantação de tecnologia
aplicada à gestão do relacionamento
com clientes. A implantação do Pivotal
demandou revisão dos processos de
negócio e consultoria especializada ao
longo de 8 meses. Os colaboradores
mais antigos eram a principal
preocupação da Marcosa. Como fazer
com que abrissem mão dos paradigmas
e adotassem o novo modelo de
trabalho?
Para garantir o sucesso da adoção da
tecnologia e da nova forma de conduzir
os negócios, a Marcosa investiu em um
plano de endomarketing e capacitação,
onde um dos pilares foi o Jogo de
Empresa da FYI Learning Solutions.
Foram realizadas sessões de Jogos de
Empresa para cerca de 200
colaboradores. Havia um plano de
endomarketing em andamento que
tinha como tema central a “Evolução em
4 passos”, traduzida em 4 personagens,
os quais foram aproveitados como
temas para as rodadas do jogo.
O primeiro personagem era uma heroína
com o poder da transparência, capaz de
IDENTIFICAR e conhecer melhor cada
um dos clientes Marcosa. Nesta rodada
5 Jogadas de Sucesso 12
do jogo, conceitos sobre a importância
dos dados e suas formas de captura
foram abordados.
Para a segunda rodada, um herói com o
poder da Elasticidade, Versatilidade e
4
Adaptabilidade, foi escolhido para
DIFERENCIAR melhor cada cliente.
Durante esta rodada do jogo, foram
feitas analogias entre os poderes deste
herói e as boas práticas na gestão de
clientes.
A INTERAÇÃO entre a Marcosa e seus
clientes foi tema para a terceira rodada.
Um herói com os poderes de explosão e
o calor humano, foi adotado como tema
para reforçar a importância da interação
pertinente, planejada e de valor junto
aos clientes.
A partir da PERSONALIZAÇÃO, o cliente
ficará mais satisfeito e isso trará maior
força, consistência e solidez para o
relacionamento! Com este
direcionamento, a quarta rodada do
jogo mostrou aos participantes o valor
desta estratégia no resultado dos
negócios.
Uma das sessões de jogos mais
comemorada, e que antecedeu a virada
do novo sistema, reuniu dezenas de
Jogo de Empresas FYI
profissionais e formadores de opinião
durante a convenção de vendas.
Recebemos notícias de que a entra do
sistema em produção trouxe alguns
contratempos nas primeiras semanas,
mas que a adoção aconteceu de forma
ampla e que o resultado foi superior ao
esperado. Estamos certos de que os
jogos da FYI Learning Solutions foram
parte desta história de sucesso!

5 Jogadas de Sucesso 13
4
Jogo de Empresas FYI
5
Por que empresas
compram jogos?
Por que empresas
compram jogos?
Nos últimos anos a FYI Learning Solutions tem executado Jogos de
Empresa no Brasil e em outros países da América Latina, antevendo a
importância desta prática. Hoje em dia os jogos já não são novidade, e
continuam ganhando espaço como ferramenta para estímulo,
capacitação e change management.

Em um estudo recente, classificou os Reciclagem de Colaboradores

principais motivadores que levaram
dezenas de empresas a contratarem os A pesquisa feita sobre os clientes deste
jogos. O resultado deste trabalho trouxe grupo revela um padrão de empresa.
como motivador principal a reciclagem Todas são de grande porte, possuem

5
de colaboradores, seguida pelo grande número de colaboradores e seus
lançamento de projetos, preocupações produtos/serviços demandam
com adoção de práticas e tecnologias, reciclagens constantes. Outros traços
além de outras razões diversas menos puderam ser observados na amostra,
representativas. como por exemplo políticas de
valorização do profissional e
Motivadores na Contratação de Jogos crescimento acelerado. Para a FYI
Learning Solutions são os clientes que
12%
contratam o maior volume de jogos, e
que sempre estão em busca de
37% novidades.
23%
Marco no Lançamento de Projetos

O segundo motivador reúne empresa de

diferentes perfis, mas que buscam algo
28%
emblemático para o anúncio de seus
37% Reciclagem de novos projetos. Normalmente
colaboradores organizam eventos grandes, onde os
jogos fazem parte da agenda do
28% Marco no lançamento lançamento, na abertura ou
de projetos encerramento, devido ao seu grande
impacto. Para este tipo de evento é
23% Preocupação com adoção comum uma preparação prévia, onde os
de novas práticas e tecnologias jogos podem ser customizados para
estarem em perfeita sintonia com o
12% Outros lançamento.

5 Jogadas de Sucesso 15 Jogo de Empresas FYI

Preocupação com Adoção de Novas
Práticas e Tecnologias

Concentra empresa que estão em fase

de implantação de softwares de gestão
de relacionamento, acompanhada por
mudanças de processo. A importância
do colaborador nestes momentos é
grande, onde surgem preocupações
com a qualidade dos dados, a disciplina
no uso da ferramenta e performance
nos novos processos. Tais preocupações
são endereçadas na dinâmica dos jogos,
antecipando aos participantes os
principais conceitos e práticas.

O estudo sobre “games” ganha força a

cada dia dentro da FYI Learning
Solutions e aponta para novos
motivadores. A empresa tem investido

5
em plataformas e aplicações cada vez
mais completas e sofisticadas, em busca
de novos jogos para uma nova geração
de jogadores.

5 Jogadas de Sucesso 16 Jogo de Empresas FYI

COMO JOGAR O Passo a passo
Jogo de Empresas para mergulhar nas
estratégias de
sucesso

O Jogo de Empresas é uma

INÍCIO dinâmica muito fácil! Para
começar, a equipe é dividida em
grupos que recebem o primeiro
desafio: maximizar as vendas em
interações com clientes durante
as jogadas. Preparados?

01 E começa
Antes de avançar
preste bem atenção
Avance
a primeira nas orientações
gerais do duas casas
rodada palestrante

O Jogo é formado por Rodadas tematizadas.

Cada rodada possui a seguinte subdivisão de
etapas: Você teve
uma ótima
ideia, pule
1 2 3 1 casa

Orientações Gerais Planejamento Jogadas

do Palestrante (Brainstorm - Discussão em Equipe)

Resultados
Assistiu o Uma nova 02
vídeo? rodada, novos
da rodada
Avance 1 casa! desafios

4 5 6
Avance para
próxima Vídeo de Palestra Resultados
Desaceleração Conceitual da Rodada
jogada
03 Encontre a
melhor oferta
Você teve o
maior número
Escolheu a
estratégia
para cada cliente de vendas, errada? Vote
no menor tempo 3 casas
pule 2 casas

Ao final de cada rodada um

grupo é eleito campeão, ao final Você está a
das rodadas a equipe com uma rodada
melhor performance é declarada do fim
vencedora.

04
VENCEDORES

A gestão do relacionamento
OBJETIVO com clientes é abordada através
dos seguintes indicadores:

VOLUME DE VENDAS
É a soma dos valores de todos os produtos vendidos em
cada jogada.

PRODUTIVIDADE
É a quantidade total de transações de vendas realizadas
em cada jogada.

TICKET MÉDIO
É a venda média, calculada ao dividirmos o Volume de
Vendas pela Produtividade.
CARTAS DE
SUCESSO
Um jogo onde ninguém sai perdendo

Fixação de
conceitos de Redução de
negócio ceticismo em
relação à práticas
empresariais

Motivação
de equipes

Comunicação
Exercício do de novas
planejamento estratégias
em equipe

Preparação
Reciclagem de para mudanças
colaboradores Change
Management
Solicite um orçamento e descubra como
o Jogo de Empresas pode lhe ajudar

+55 (11) 3253-2529

contato@fyi.com.br

www.fyibrasil.com.br/jogosdeempresas