Negociando Intereses

Karina Silva Aguayo

Estrategias de Negociación

Instituto IACC

25 de mayo de 2018
Instrucciones: Describa la importancia de comprender, en forma previa a negociar, los intereses

de cada una de las partes involucradas y como estos se relacionan con el estilo de

relacionamiento que definimos para enfrentar la negociación.

Desarrollo: La importancia de tener una buena negociación, primero es tener la idea clara tener

una preparación creativa los cuales nos permite diseñar preparaciones tácticas, estos nos ayuda

que en el mismo monto de la negociación podamos generar las oportunidades para el buen

desarrollo de la negociación, los cuales podemos aplicar las técnicas de mapas mentales,

Brainstorming, Mascaras.

Si comenzamos a negociar y cada uno se mantiene en su posición tendríamos un conflicto, por

lo tanto es importante conocer los intereses del otro para poder obtener una mejor negociación.

Si analizamos los supuestos intereses de cada uno es importante encontrar los puntos en común

para poder tener pautas de acuerdos preliminares. Por lo tanto el interés o la posición que el

negociador quiere obtener de forma directa o indirecta.

Por ejemplo:

Servicio de Preparador Físico (los intereses)

 Que el cliente quede satisfecho con el servicio.

 Que el cliente cumpla con los objetivos (bajar de peso)

 Que el cliente satisfecho lo promociones con otras personas (el boca a boca)

 Que el cliente cumpla con el contrato

Persona que desea bajar de peso

 Quedar conforme con el trabajo del preparador físico

 Lograr el objetivo de bajar de peso

 Sentirme bien con la inversión realizada.

 Si analizamos ambos casos existen líneas de acuerdo por lo tanto podemos negociar por lo

tanto este comprende a un estilo de colaboración que teniendo la colaboración de ambos

podemos llegar a tener nuevamente una relación futura ya que se comprende que la

preparación física es algo que se debe mantener con el tiempo ya que esta relación entre

ambos será de largo plazo.

Como indica el material de la semana existen herramientas que podemos utilizar para

detectar las necesidades las cuales las podemos realizar en los tipos de preguntas:

 Creativas

 Re- calificadoras de conceptos básicos

 De retroalimentación

 Condicionales

 De compromiso o cierre.

También las técnicas nos mostraran los intereses en forma más segura:

 Técnica del paso a paso

 Técnica del paquete

 Técnica de la ampliación

Todo o nombrado anteriormente nos permitirá poder tener todo tipo de herramientas para poder y

obtener nuestros objetivos en la negociación.

 Bibliografía

1. Contenido semana 5 IACC