ANALISIS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS Y DE LACONDUCTA DEL

COMPRADFOR EN ELAMBITO EMPRESARIAL

Las organizaciones adquieren enormes cantidades de materia prima, partes

manufactureras, equipos, etc y deben tomar encuentra varias consideraciones
encontradas en la mercadotecnia de consumo.
 Adquieren bienes y servicios para satisfacer varias metas y obtener utilidad,
reducir costos.
 Las personas tienen muchas responsabilidades.
 Los compradores se ajustan a las políticas, limitaciones y requerimiento de la
organización.
 Los distintos instrumentos de compra como cotización, propuestas y contrato.
Se difine compra organizacional como el proceso de toma de decisiones para
adquirir productos y servicios de diversas marcas y proveedores.
EL MERCADO EMPRESARIAL.
¿QUIÉN FORMA PARTE DEL MERCADO EMPRESARIAL?
Los mercados industriales tienen varias características, que se diferencian con los
consumidores:
 Menos compradores: el especialista en mercados empresariales trata con un
número reducido de compradores.
 Compradores grandes: muchos de los mercados industriales se caracterizan por
una alta concentración del poder de compra.
 Relación estrecha entre proveedores y clientes. las compras van aquellos
proveedores que cooperan con el comprador en especificaciones técnicas y en
requerimientos de entrega.
 Demanda derivada: la demanda de bienes de consumo se deriva de la demanda
de bienes industriales.
 Demanda inelástica: la demanda es especialmente inelástica a corto plazo por
que los productores no pueden realizar cambios rápidos en sus métodos
productivos, así como para aquellos bienes industriales que representen un
pequeño porcentaje en el coste final del producto.
 Demanda fluctuante: la demanda de mercados empresariales tiende hacer más
cambiante que la demanda de bienes y servicios en el mercado de consumo.
Esta volatilidad de las ventas ha llevado a muchos especialistas de marketing
industrial a diversificar sus productos y mercados para conseguir sus ventas
más equilibradas.
 Compras profesionales: la demanda de la empresa se realiza por personas
profesionales, que emplean su tiempo en aprender como comprar mejor. Su
enfoque profesional y mayor habilidad para valorar la información técnica
conduce a comprar más técnicas y objetivas.
 Diversas influencias de compra: predominan las decisiones de compras
empresariales que en las de consumo
 Características diversas:
 Compra directa sin intermediarios
 Reciprocidad selecciona perdedores que también son clientes.
 Arrendamiento financiero renta el equipo en lugar de adquirirlos.
¿QUÉ DECISIONES DE COMPRA TOMAN LOS RESPONSABLES DE HACER
COMPRAS EN EL MERCADO EMPRESARIAL?
El comprador industrial toma muchas decisiones:
 Recompra directa: