PRECISION WORLDWIDE, INC

Finales de mayo 2004, Hans Thorborg, gerente general de la planta en Alemania

de Precision Worldwide, Inc. (PWI), agendó una reunión con el gerente de ventas,
contador e ingeniero de desarrollo para discutir la introducción al mercado, por
parte de la firma francesa Henri Poulenc (un competidor), de un anillo plástico,
sustituto del anillo de retención de acero usado en ciertas máquinas vendidas por
Precision Wolrdwide.
El anillo plástico, nuevo en el mercado, no solo tenía una vida más larga que el
anillo de acero vendido por PWI, sino que aparentemente tenía un costo de
fabricación mucho menor. El problema de Thorborg radicaba en la gran cantidad
de anillos de acero que PWI tenía en stock y el alto inventario de un acero
especialmente comprado para su fabricación.
Luego de un estudio exhaustivo concluyó que el acero especial no podía venderse
ni siquiera como chatarra; el valor en libros de este inventario excedía los US$
390,000. Por casi 90 años, PWI había fabricado equipo y máquinas industriales de
venta en numerosos países. Las máquinas involucradas en el dilema de Thorborg
sólo se fabricaban en la planta situada en Frankfurt, Alemania, que empleaba a
más de 1000 trabajadores.
Los diferentes modelos de máquinas tenían precios que variaban entre
US$18,900 y US$28,900 y se vendían por medio de una organización de ventas
separada. Los repuestos, que representaban una sustancial parte del negocio de
la compañía, se vendían por separado. Al igual que los anillos de acero, estos
repuestos eran usados comúnmente en máquinas similares fabricadas por la
competencia. La sede central de la compañía se encontraba en Toeldo, Ohio,
USA. En general, las plantas fuera de USA, tenían bastante autonomía en cuanto
al manejo y administración de sus propios asuntos.
Pero la sede corporativa era muy accesible, ya fuera por teléfono, correo
electrónico o durante cualquiera de las visitas ejecutivas a cada planta. A fines de
los noventa, la competencia había incrementado. Algunos fabricantes japoneses
habían ingresado exitosamente al mercado con repuestos de bajo precio.
Aparecieron también otras compañías que ofrecían maquinaria de más baja
calidad y precio.
Hans se acordó que durante los siguientes dos o tres meses, la planta no estaría
funcionando a su total capacidad, durante los periodos bajos, la compañía tenia la
política de emplear al exceso de mano de obra para realizar trabajos de
mantenimiento con el fin de evitar el despido de sus colaboradores.