UNIVERSIDAD ANDINA NÉSTOR CÁCERES VELÁSQUEZ

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN Y MARKETING

PROYETO DE TESIS

IMPACTO DEL MARKETING MIX EN LAS VENTAS DEL GIMNASIO RELUCE GYM DE
LA CIUDAD DE JULIACA EN EL AÑO 2018

PRESENTADO POR:

FLORES LUQUE LADY LIZBETH

DOCENTE:

DR. LEOPOLDO W. CARI

PARA OPTAR EL TÍTULO PROFESIONAL DE LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN Y

MARKETING

JULIACA – PERU

2018 –I
 INDICE

INTRODUCCIÓN

CAPITULO I: EL PROBLEMA

1.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

El mercado de Gimnasios en nuestra ciudad de Juliaca es cada vez más competitivo, los
usuarios cada vez más toman conciencia de lo importante que es realizar actividad física ya
sea por apariencia o por prescripción médica y consecuentemente sus requerimientos son
cada vez más exigentes. El Gimnasio Reluce Gym no es ajeno a esta competencia, es
preciso elaborar Estrategias de Marketing para poder diferenciarse y ser exitoso en este
mundo competitivo y es precisamente esta competencia la que exigió implantar, aplicar,
estudiar y analizar la importancia del Marketing Mix sobre las Ventas de dicho Gimnasio. Es
importante analizar las Variables del Marketing Mix como son: El producto, el precio, la plaza
y la promoción porque a través de su análisis y su correcto funcionamiento lograremos que la
empresa pueda conseguir el ansiado éxito que toda organización busca.

Hacia 6 años que el Gimnasio Reluce abrió sus puertas en la ciudad de Juliaca y su rubro
es netamente la prestación del servicio de Gimnasio, como son: ejercicios de atrofia
muscular (anaeróbicos), ejercicios aeróbicos y venta de implementos y suplementos
deportivos, los cuales permitirán el bienestar corporal y de salud de quienes sean participes
de los eventos aquí realizados. Es importante que las ventas sean un punto a favor en toda
organización, caso contrario no habría razón de mantener en vida la empresa, y a través del
Marketing Mix lograremos generar más ventas en el gimnasio Reluce Gym de la ciudad de
Juliaca.

1.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

1.2.1. Problema general

¿Cuál es el impacto que ocasiona el Marketing Mix en las Ventas del Gimnasio Reluce
Gym de la Ciudad de Juliaca en el año 2018?
 1.2.2. Problemas específicos

- ¿Cómo incide el producto de Herbalife en las ventas del club central de bienestar de la
Ciudad de Juliaca?

- ¿En qué medida influye el Precio en las Ventas del Gimnasio Reluce Gym de la Ciudad
de Juliaca?

- ¿Cuán importante es la Plaza en las Ventas del Gimnasio Reluce Gym de la Ciudad de
Juliaca?

- ¿Cómo incide la Promoción en las Ventas del Gimnasio Reluce Gym de la Ciudad de
Juliaca?

CAPITULO II: OBJETIVOS

2.1. Objetivo general

Determinar el grado de impacto que ocasiona el Marketing Mix en las Ventas del
Gimnasio Reluce Gym de la Ciudad de Juliaca en el año 2018.

2.2. Objetivos específicos

- Establecer el grado de incidencia del Producto en las Ventas del Gimnasio Reluce Gym
de la Ciudad de Juliaca.

- Determinar el grado de Incidencia del Precio respecto a las Ventas del Gimnasio Reluce
Gym de la Ciudad de Juliaca.

- Analizar la influencia del Precio respecto a las Ventas del Gimnasio Reluce Gym de la
Ciudad de Juliaca.

- Analizar la importancia de la Plaza respecto a las Ventas del Gimnasio Reluce Gym de
la Ciudad de Juliaca.

- Determinar la incidencia de la Promoción en las Ventas del gimnasio Reluce Gym de la

Ciudad de Juliaca.
 CAPITULO III: MARCO TEÓRICO REFERENCIAL

3.1. Antecedentes de la investigación

Según Mariana Echevarria Mendoza en su tesis Relación del Marketing Mix y ventas del
gimnasio karlos spa. Determinó la relación existente entre estas dos variables. El tipo de
investigación que se utilizó para este proyecto fue descriptiva – correlacional, en cuanto a los
métodos y los procedimientos de recolección de datos, se utilizó la encuesta al cliente,
entrevista al personal y entrevista al gerente, en la conclusión, se recomienda elaborar un
plan de marketing mix donde se pueda estimar estrategias de marketing por cada dimensión.
Se sugiere administrar las ventas del gimnasio con la contratación de un personal
profesional. Se recomienda cotizar y comprar nuevos equipos de musculación, ampliar la
cartera de servicios e invertir en mejorar la infraestructura con nuevos salones de trabajos
físicos 8salas de estar, baños para clientes, bar snack).

3.2. Bases teóricas

3.2.1. Marketing

Para Philip kotler y Gary Armstrong, autores del libro “Fundamentos de Marketing”, el
concepto de Marketing es una filosofía de dirección de marketing según la cual el logro de
las metas de la organización depende de la determinación de las necesidades y deseos de
los mercados metas y de la satisfacción de los deseos de forma más eficaz y eficiente que
los competidores, es preciso considerar la diferencia entre los conceptos de ventas y
marketing, mencionan que el concepto de venta “adopta una perspectiva de adentro hacia
afuera , (por tanto), el punto de partida es la fábrica y requiere de muchas ventas y
promoción para obtener ventas rentables; por su parte el concepto de marketing adopta una
perspectiva de afuera hacia adentro, (por tanto) el punto de partida es el mercado bien
definido y el enfoque es hacia las necesidades del cliente. Así bajo el concepto de marketing
la orientación hacia el cliente y el valor son el camino que lleva a las ventas y las utilidades.

Por su parte, Stanton, Etzel y Walker, autores del libro “Fundamentos de Marketing”,
explican que el concepto de Marketing “hace hincapié en la orientación del cliente y en la
coordinación de las actividades de Marketing para alcanzar los objetivos de desempeño de
la organización, asi según los autores, el concepto de marketing se basa en tres ideas:
 1.- Toda la planeación y las operaciones deben orientarse al cliente. Esto es, cada
departamento y empleado deben aplicarse a la satisfacción de las necesidades de los
clientes.

2.- Todas las actividades de marketing de una organización deben coordinarse. Esto
significa que los esfuerzos de marketing (planeación de producto, asignación de precios,
distribución y promoción) deben idearse y combinarse de manera coherente, congruente, y
que un ejecutivo debe tener la autoridad y responsabilidad totales del conjunto completo de
actividades de marketing.

3.- El marketing coordinado, orientado al cliente, es esencial para lograr los objetivos de
desempeño de la organización. El desempeño de un negocio es generalmente medido en
términos de recuperación de la inversión, precio de almacén y capitalización de mercado. Sin
embargo, el objetivo inmediato podría ser algo menos ambicioso que mueva a la
organización más cerca de su medida definitiva.

Por otra parte, Jerome Mc Carthy y William Perreault, autores del libro “Marketing,
Planeación Estratégica de la Teoría a la Práctica”, afirman que el concepto de Marketing
implica que una empresa dirige todas sus actividades a satisfacer a sus clientes y al hacerlo
obtiene un beneficio.

El Marketing es definido por Kotler, Bowen y Makens (2004) como un proceso social y
gerencial; en el aspecto social los individuos y grupos crean intercambios de productos y
valores con otros, con la finalidad de obtener lo que necesitan y desean. En cuanto a la parte
administrativa, ha sido descrito como el proceso donde se da “el arte de vender Productos”
(Kotler, 2002, p.4).

Otra definición que se puede exponer, es aquella realizada por la American Marketing
Association (2007), la cuál afirma que es una actividad basada en procesos dirigidos a la
creación, comunicación, distribución e intercambio de ideas, bienes o servicios; los cuales
tienen un valor para los consumidores, clientes, socios y para la sociedad en general.

Por otro lado, McCarthy y Perreault (2001) aportan a estas definiciones, la aclaración de
que el marketing no forma parte del proceso de producción, mas bien éste es quien la orienta
para asegurarse de que los bienes y servicios adecuados sean producidos y lleguen a los
consumidores indicados. Por dichas razones, es importante partir de las necesidades de los
clientes potenciales y no del proceso de producción.

3.2.2. Marketing Mix

El Marketing Mix es una “mezcla de ingredientes para generar una oferta de marketing
eficaz dirigida al mercado objetivo (Kotler et al, 2004, p.4).

El Marketing Mix es considerada la herramienta estratégica mas utilizada por los

mercadólogos, suele ser identificada o conocida como las 4P´s. La primera P, es el producto
en sí mismo, para continuar con el precio de éste, la plaza o plazas donde será ofertado y
por último la promoción del mismo (Powers y Barrows, 2006).

Van Hof et al (2007) afirman que las 4P´s, son las variables controlables que la compañía
manipula para poder lograr sus objetivos; a este punto Zeithaml y Bitner (2003) agregan que
todas estas variables siempre están relacionadas entre sí y dependerán unas de otras.

McCarthy y Perrault (2001) señalan algunas características de cada uno. En primer lugar,
se tiene el producto, el cuál es definido como un bien físico, un servicio o en todo caso una
combinación de ambos; estos se encuentran a cargo del área de producción, donde se
trabaja en la creación del producto idóneo que se encargará de satisfacer las necesidades
del mercado meta.

De igual forma ambos autores argumentan que la Plaza, es donde se deben tomar las
decisiones respecto a la manera y el lugar mas adecuado para llegar al objetivo. Es
indispensable que el producto o servicio siempre esté disponible donde el consumidor lo
requiera. Además, según Stanton (2007) en este elemento se destaca la práctica de
estrategias de distribución, las cuales deberán estar relacionadas con los canales por los
cuales se transferirán los productos o servicios. De igual modo, se debe seleccionar a los
intermediarios, como los mayoristas y detallistas, y designarle a cada uno de sus roles.

En lo que respecta a la promoción, Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius (2004)

argumentan que es donde predomina el acto de dar a conocer el producto adecuado ante el
mercado meta, a base de los elementos promocionales, los cuales son la publicidad, ventas
personales, relaciones públicas, promoción de ventas y marketing directo.
 Por último, los autores anteriormente citados agregan que la parte final del proceso es
donde a partir de ciertas variables se selecciona el precio apropiado apara el producto. Las
variables a tomar en cuenta son el tipo de competencia y el costo del marketing mix global.
Además de estimar las reacciones que presentarán los consumidores ante posibles precios.

3.2.3. Ventas

La American Marketing Association, define a la venta como el proceso personal o

impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del
comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (vendedor y comprador).

Según Ricardo romero, autor del libro “Marketing” define a la venta como la cesión de una
mercancía mediante un precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado, cuando se paga
la mercancía en el momento de tomarla, 2) al crédito, cuando el precio se paga con
posterioridad a la adquisición y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas
sucesivas.

3.3. Marco conceptual

3.3.1. Marketing

Conjunto de Técnicas y estudios que tienen como objeto mejorar la comercialización de

un producto.

3.3.2. Venta

La venta es una de las actividades mas pretendidas por empresas, organizaciones o

personas que ofrecen algo (producto, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que
su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad de lo bien
que lo hagan y de lo cuán rentable les resulte hacerlo.

Traspasar la propiedad de algo a otra persona tras el pago de un precio convenido.

 3.3.3. Marketing Mix

Es un análisis de la estrategia interna desarrollada comúnmente por las empresas. Se

analizan cuatro variables básicas de su actividad: Producto, precio, plaza y promoción.

3.3.4. Precio

Cantidad de dinero que permite la adquisición o uso de un bien o servicio.

CAPITULO IV: HIPÓTESIS

4.1. Hipótesis general

El Marketing Mix, es un factor influyente e incide directamente en las Ventas del Gimnasio
Reluce Gym de la Ciudad de Juliaca en el año 2018.

4.2. Hipótesis específicas

- El Producto, es un factor influyente e incide directamente en las Ventas del Gimnasio

Reluce Gym de la Ciudad de Juliaca.

- El Precio, es un factor influyente e incide directamente en las Ventas del Gimnasio

Reluce Gym de la Ciudad de Juliaca.

- La Plaza o Distribución, es un factor influyente e incide directamente en las Ventas del

Gimnasio Reluce Gym de la Ciudad de Juliaca.

- La Promoción, es un factor influyente e incide directamente en las Ventas del Gimnasio

Reluce Gym de la Ciudad de Juliaca.

4.3. VARIABLES

- Marketing Mix (Variable Independiente)

- Ventas (Variable Dependiente)

4.4. OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES

VARIABLES DIMENSIONES INDICADORES ESCALA DE INDICE

VALORACIÓN
Variable Producto: - Comodidad - Nunca 1
- Modernidad - Casi nunca 2
Independiente: Servicio
- Variedad - A veces 3
Marketing Mix - Ambiente - Casi siempre 4
- Marca - Siempre 5
- Eficiencia
- Eficacia
Precio - Descuento - Nunca 1
- Precio Variado - Casi nunca 2
- Paquete - A veces 3
- Membresía - Casi siempre 4
- Siempre 5
Plaza - Alianzas estratégicas - Nunca 1
- Obsequios - Casi nunca 2
- Convenios - A veces 3
- Un solo punto de venta - Casi siempre 4
- Segmento - Siempre 5

Promoción - Publicación en redes - Nunca 1

- Ofertas - Casi nunca 2
- Vales - A veces 3
- Anuncios - Casi siempre 4
- Volantes - Siempre 5

Variable Atención al - Confianza - Nunca 1

- Seguridad - Casi nunca 2
Dependiente: Cliente
- Calidad de servicio - A veces 3
Ventas - Amabilidad - Casi siempre 4
- Comunicación rápida - Siempre 5

Fidelización - Servicio adicional - Nunca 1

- Complemento - Casi nunca 2
- A veces 3
- Casi siempre 4
- Siempre 5
Servicio Post - Regalo - Nunca 1
- Aumento - Casi nunca 2
Venta
- A veces 3
- Casi siempre 4
- Siempre 5
BIBLIOGRAFÍA

1. Kotler y Armstrong, “Fundamentos de Marketing”, Prentice Hall.

2. Stanton, Etzel y Walker, “Fundamentos de Marketing”, Mc Graw Hill – Interamericana.

3. Mc Carthy y Perrault, “Marketing, Planeación Estratégica de la Teoría a la Práctica”.