Capacitación en ventas y la misión corporativa.

Al diseñar los programas de capacitación en ventas" los gerentes de ventas

deben recibir la orientación de las metas y objetivos corporativos. Jack Wilner"
director de comercialización y capacitación de ventas de blue bell identifico siete
preocupaciones principales en el diseño del programa de capacitación de venta"
que puede orientar a cualquier gerente de ventas para elaborarlo.

1. Identificación de la Debe identificarse claramente la misión para la fuerza de

misión de la marca.- ventas y su relación con la misión corporativa.

2. Establecimiento Estos comprenden fijar objetivos específicos. Medibles"

de criterios para los alcanzables" realistas" y con un verbo" ligados al tiempo
objetivos de (SMART por sus siglas en ingles) para el programa de
capacitación.- capacitación.

3. *Comprensión de A fin de poder involucrar al personal en la venta por

la fuerza de ventas.- objetivos y en la capacitación para llevarla a cabo" el
programa de capacitación de ventas debe abarcar sus
necesidades" deseos" aspiraciones" intereses y metas
personales y profesionales.

4. Compartir la a fin de comprender la lógica detrás de las metas y

información de la estrategias de la empresa y contribuir a su logro" debe
organización.- presentarse a los empleados un entendimiento claro de
las fuerzas" debilidades" problemas y potenciales de la
empresa durante la capacitación en ventas.

5 Establecimiento de Si los objetivos del programa de capacitación en ventas

objetivos a corto son a largo plazo En términos metas anuales" por
plazo.- ejemplo& los nuevos vendedores pueden frustrarse
debido a la falta de retroalimentación.

6 participaciones de La fuerza de ventas debe participar en el establecimiento

la fuerza de ventas.- de metas para el programa de capacitación en ventas.

7. Control de los El gerente de ventas y el capacitador deben supervisar

objetivos para los resultados del programa de capacitación en ventas a
obtener resultados.- fin de valorar el logro de la misión corporativa a través de
los objetivos que se detallan en el mencionado
programa.
 Lista checable para desarrollar programa de capacitación de ventas

*Análisis de  Quién necesita capacitarse

necesidades.  Cómo pueden corregirse las deficiencias qué no
pueden hacer
 Cuándo Debe hacerse la capacitación
 Por qué no pueden hacerlo
 Dónde debe hacerse la capacitación6

*Evaluación de la  Quién se debe evaluar

educación.  Qué beneficios podemos esperar
 Cómo determinaremos el resultado
 Qué clase de seguimiento se espera

*Objetivos de la  Qué papel jugara la capacitación de ventas en la

capacitación de ventas. organización
 Podemos definir los objetivos del departamento de
capacitación de ventas
 El desarrollo de capacitación de ventas resolverá
nuestros problemas existentes
 Quién encontraremos para
 Qué dirija el departamento de capacitación de
ventas

*Contenido del programa  Formule un perfil del vendedor que se capacitara.

de capacitación de  Enumere los requisitos del staff de capacitación.
ventas.  Será necesario ponentes externos
 Se pueden usar demostraciones Se puede
desarrollar mediciones para el desempeño de la
capacitación

*Lugar de la  Cuál será el tamaño de la clase Tenemos el espacio

capacitación. disponible
 Cuál será el costo por individuo
 Cuánto durara el programa de capacitación
 Qué tan flexible puede ser el programa para los
diferentes tipos de vendedores que asistirán

DISEÑO DEL PROGRAMA DE capacitación de ventas

El principal aspecto que hay que recordar acerca del diseño de la capacitaciones
que los programas deben desarrollar con la base en las habilidades y la
experiencia de los vendedores esto indica encontrar los huecos entre las
habilidades de la fuerza de ventas y los objetivos de la firma" y
desarrollar programas para llenar esos huecos. Estos programas pueden captar a
personas que en el proceso de selección salieron adelante pero que en realidad
no son aptos para ese trabajo.

Básicamente existen dos clases de programas de capacitación. uno es el

programa inicial de capacitación en ventas" que se ha diseñado para el
vendedor de recién contratación" en general este programa debe durar de tres a
seis meses y es muy completo. El segundo tipo es el programa continuo de
capacitación de ventas" al que a menudo se le denomina capacitación
recordatorio " este tipo de programa es para vendedores especializados y en
general es más corto y más intensivo en su desarrollo de temas especializado que
el primero de ellos

OBJETIVOS DE LA CAPACITACIÓN EN VENTAS

(Los objetivos se deben declarar en términos realistas y cuantificables y a un

periodo especifico. Deben también redactarse por escrito de tal manera que se
puedan utilizar posteriormente cuando se evalué la eficiencia del programa. Los
objetivos específicos de los distintos programas de capacitación en ventas
variaran de acuerdo a cada compañía o empresa El objetivo del programa de
capacitación en ventas es mejorar el desempeño de la fuerza de ventas" sin
embargo deben desarrollarse metas y objetivos más específicos para que los
nuevos vendedores sean capaces de vender por lo menos el que vender a un
vendedor experimentado en un año después de que se les contrato.

Capacitación inicial de ventas.

Comparación de los nuevos conceptos VS los antiguos conceptos de los

vendedores.
 Contenido de los programas de capacitación

 Conocimiento de la empresa. Se debe enseñar a los nuevos vendedores las

políticas generales de la organización y las políticas específicas de ventas"
además las prestaciones a que tienen derecho y sus obligaciones.
 Conocimiento del producto. No solo deben aprender los vendedores acerca
del producto y de la manera que lo utilizan los clientes" sino también deben
creer en los méritos y la utilidad de los productos para solucionar los problemas
de los clientes" además es bueno que los vendedores conozcan los productos
de la competencia" y asi comunicar al cliente las ventajas que tiene su
producto sobre los de la competencia.
 Conocimiento de los competidores y de la industria. Debe concientizarse a
los vendedores sobre las tendencias de la industria y las tácticas de la
competencia y comprender como pueden afectar la demanda de los productos
de la empresa. , Demás deben saber tanto de los productos de la competencia
as* como de los propios" para poder comparar marcas y superar las objeciones
de los clientes con respecto a la compra de una marca sobre otra.
 Conocimiento de los clientes y el mercado. En la actualidad se da mucha
importancia al cliente" ya que estos están bien informados y son profesionales
y demandan que se les atienda y se les dé prioridad en muchas aspectos.

Conocimiento del proceso de venta.

 Prospección. Los vendedores deben buscar sus propios clientes potenciales
que necesitan el producto y que sean capaces de comprarlo" al aprender esto
hacen que se pierda menos tiempo tratando de vender sus productos a
personas que no lo necesitan o que no lo pueden comprar" los aprendices de
vendedor deben de saber utilizar cualquier medio o fuente que los conduzca a
los clientes prospectos.
 Planeación de la visita (Pre acercamiento). Deberán de responder primero
las siguientes preguntas Cuáles son los objetivos de la visita de ventas cuáles
son las necesidades de los clientes cómo pueden los productos de mi
 empresa satisfacer sus necesidades cómo satisfacen esas necesidades los
productos dela competencia qué objeciones pueden surgir y como se pueden
manejar Qué clase de material de apoyo ayuda audiovisual se requieren " esto
ayuda al vendedor a planificar y poder tener una venta más efectiva
 Acercamiento al prospecto Existen diversas maneras de lograrlo desde el
conocimiento de un conocido mutuo hasta el envió de un regalo" por lo que
debe de ser esencial el acercamiento al prospecto.
 Presentación de ventas Esta consta de dos fases que son La apertura y la
presentación La apertura empieza con una charla informal preliminar para
establecer un canal de comunicación" esto se hace cuando el vendedor y el
cliente se reúnen por primera vez. La presentación en si es el corazón de la
venta ya que en la charla informal el vendedor informo al cliente de manera
rápida y eficiente la bondad de sus productos" en la presentación debe
despertar el interés del cliente en adquirir sus productos.
 Satisfacción de objeciones. Cuando el cliente tiene una objeción es señal
que le interesa el producto" y el precio" indicando las bondades del producto"
as* como su calidad y el plus que representan sus productos.
 Cierre de la venta. Se da cuando el vendedor pregunta por el pedido" a veces
no pregunta por el pedido porque considera que ya está todo dicho con el
cliente pero no es as*" existen varios métodos para el cierre de la venta.
 El cierre de suposición esto es cuando el vendedor le siguiere al cliente .que
dirección quiere que le enviemos esto6 cuándo le podemos enviar esto" hoy"
mañana
 El cierre de acción física. Es cuando el vendedor le da una pluma al cliente
para firmar el pedido.
 El cierre de trompa. cuando el cliente pone objeción sobre el precio y el
vendedor necesita la autorización de su jefe para cerrar la venta. El cierre de
oferta especial. Cuando el vendedor le ofrece al cliente una oferta de compra o
un descuento por adquirir sus productos.
 Seguimiento. Resulta muy importante para todos los vendedores saber que la
venta no ha terminado nomas porque hizo el pedido el cliente" ya que tiene la
obligación de preguntar ya sea por teléfono o personalmente como le pareció
nuestros artículos y la rápido con se le surtió" así tendrá una clientela leal y
fomentara las ventas de su compañía