Herramientas del mix de marketing

Francisco Gallardo Meneses

Fundamentos del Marketing

Instituto IACC

22-01-2018
 Tarea

Se crea una asociación de productores nacionales de calzado, los cuales son dirigidos por un

representante para efectos de distribuir a retail, para su comercialización. Ellos son 3 artesanos,

los cuales trabajan de manera independiente cada uno.

Uno de los artesanos calcula sus costos y ganancias e inicia conversaciones para subir los

precios del calzado, a lo que los otros dos productores se rehúsan, ya que serán menos

competitivos para vender sus bienes. El agente justifica que la cadena de distribución que

actualmente poseen es muy costosa y tiene muchos agentes.

Los artesanos actualmente cuentan con calzado de mujer, botines y chalas; calzado de hombre,

bototos, zapatos de trabajo, y chalas; y a la vez chalas en calzado infantil. Adicionalmente, han

diseñado carteras y maletines, los cuales en venta de retail no han tenido el éxito esperado, como

no han tenido éxito las billeteras y aros de material de cuero chileno.

Dado el caso anterior, se le pide a usted que señale:

1. ¿Cuál sería la estructura del canal de distribución? Esquematice.

2. ¿Qué tipo de fabricante sería? Justifique y esquematice.

3. ¿Cuáles son los principales problemas que tienen dentro de la cadena de distribución?

4. Proponga un diseño de canal de distribución para este caso, considerando las necesidades

del consumidor y objetivos y restricciones del canal.

5. Ejemplifique qué variables de promoción escogería para estos productos y cómo los

desarrollaría.
 Desarrollo

1- Hay diferentes formas de desarrollar el canal de distribución en una empresa, todo

depende del nivel de negocio que se esta manejando, este canal puede ser modificado
por factores externos al negocio como por ejemplo: aumento de distancia de
desplazamiento, costos de transportes, situación económica del momento, cantidad de
transporte disponible, etc.
Estructura de canal de distribución.

PRODUCTOR
Asociación de productores
nacionales de calzado

REPRESENTANTE
O
AGENTE

MINORISTA

CONSUMIDOR FINAL
2- El tipo de fabricante que sería la asociación de artesanos se denominaría como
fabricantes de bienes de consumo ya que sus productos están orientado a
consumidores finales los cuales compran el producto al detalle. Se debe mencionar
que la asociación de productores de calzado al ser un fabricante de bienes de consumo
ofrecen otros productos fabricados de forma artesanal como por ejemplo: Botines,
Chalas, maletines y carteras

Fabricante de bienes de consumo

Asociación de productores nacionales de calzado

Distribuidor

Detallista

Consumidores finales

3- El principal problema que tiene la asociación de productores nacionales de calzado en

la cadena de distribución es el costo de ella y el gran número de agente de esta.
Por el tipo de negocio que se está tratando la distribución de los productos a bajo
volumen incrementan los precios de esta ya que si bien el producto es un del tipo
nacional y de consumo este no entra en la categoría de producto de consumo masivo.
Otro factor a considerar en este negocio y que afectan al precio final son la
importaciones de los mismos productos que fabrican los artesanos nacionales
proveniente principalmente de china, Japón y corea los cuales son comprados en gran
volumen a un precio muy bajo y su distribución está considerada al momento de la
compra.
 La cadena de distribución también es un agente de vital importancia para cualquier
negocio ya que este sistema de administración debe coordinar todas las actividades de
los miembros participes en esta cadena para que al final de esta se logre la mayor
eficiencia dentro del proceso y sus costos no sean mayor a lo calculado y que esta
eficiencia se vea reflejada en el precio del consumidor final.

4- Para diseñar el canal de distribución del de los productos de los artesanos primer
debemos analizar las necesidades del consumidor:
¿Los productos fabricados son de consumo masivo?, la respuesta es no, por lo tanto
no es conveniente tener los productos en todos los lugares de venta masiva debido al
elevado costo que este tendría, por lo tanto, la distribución debe ser selectiva.

¿Los consumidores prefieren compra en persona, por internet o por teléfono?

Considerando el tipo de producto ofrecido, la compra personal puede dominar en este
mercado sin dejar de considerar que las ventas on line pueden ser un buen canal de
negocio.

¿Cuáles son los objetivos que se busca alcanzar con el canal de distribución? El
objetivo principal del canal de distribución es satisfacer la necesidad del cliente,
llegando a los lugares donde el negocio tiene desarrollo económico y su entorno
permita el crecimiento de este, junto con esto se debe cuidar que los plazos
establecidos se cumplan, de la forma más eficiente posible, con esto se busca que los
costos del canal de distribución se mantengan y permanezcan dentro los márgenes
establecidos.
 Fabricante.
Asociación de productores nacionales de calzado

Agente o
intermediario

Minorista Minorista
Seleccionado Seleccionado
Minorista
Seleccionado

Consumidor

El diseño del canal pude sufrir modificaciones y estos se dan por los constantes cambios
de productos, determinados por su funcionamiento, calidad o importancia, o por que la
tendencia y costumbre del consumidor está cambiando ya sea en la forma de compra por
internet, por teléfono o cualquier otro medio, en palabras simple la fábrica y el marketing
tiene que ir de la mano con los cambios y comportamientos de los consumidores.

Otro factor importante al momento del diseño del canal es el estudio de los competidores,
este estudio implica el saber cómo es su distribución, cuáles son las características de sus
productos y como es el entorno donde comercializan, llámese entorno a los lugares de
venta cercanos a donde ellos venden sus productos, bancos, clínicas. Malls,
universidades, etc.

Por último es importante considerar todos los factores legales y económicos al momento
de diseñar un canal de distribución, considerando que siempre los fabricantes quieren
hacer llegar sus productos de la forma más económica posible.
5- Las variables de promoción para un empresa que en este caso es la Asociación
productores nacionales de calzado, pueden ser limitadas o de alto costo por lo que la
decisión de elegir de que forma se dará a conocer el producto es algo que tiene que
ser estudio cuidadosamente.

 Comunicación: Para desarrollar esta variable es conveniente intervenir en el

mercado con una comunicación consumatoria para que el consumidor actué de
forma inmediata compre los productos ofrecidos, ejemplo: por la compra de los
zapatos de los artesanos lleva una billetera o cinturón al precio de costo solo por 2
horas.
 Modelos de comunicación: la identificación de público específico es otro punto
esencial para que los productos ofrecidos tengan el éxito esperado. Ejemplo: por
la compra de cualquier producto artesanal obtienes un cupón de descuento si
muestras o entregas otro producto artesanal.
 Redes sociales: con la masificación de las redes sociales se suma como un nuevo
canal de promoción de productos incentivando a los consumidores a adquirir bajo
el modo de descuento por la visualización en la red, ejemplo: Al momento de
comprar cualquier producto artesanal y mostrando el anuncio de la red social
obtén un 30% de descuento.

Es importante considerar que el MERCHANDISING también genera un canal de

comunicación de la marca, en este caso de la asociación de productores de
calzado nacional.

Como comentario final es importante destacar que el Marketing, en el nivel que

sea es pilar fundamental para el desarrollo del negocio o empresa, este permite
que los productos ofrecidos se den a conocer y se hagan atractivos para los
consumidores, los canales de comunicación juegan un papel fundamental y la
administración de ellos de forma adecuada marca la diferencia al momento de
llegar al consumidor.
Es importante saber el comportamiento del consumidor ya que este va
evolucionando es necesario que el marketing vaya evolucionando al mismo
tiempo. La necesidad de abarcar el mercado de forma rápida y mantenerse en este
el mayor tiempo es otro punto a considera al momento de desarrollar el
marketing.
 Bibliografía

- Contenidos semana 8, introducción a la contabilidad, IACC 2018

- https://mglobalmarketing.es/blog/estrategias-de-promocion/

- https://promocionfme.wordpress.com/mezcla-promocional/