GU I A P R Á T I C O

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO 03

SOBRE IMÓVEIS DE LUXO 04

O QUE CARACTERIZA UM IMÓVEL DE LUXO? 05

AS CARACTERÍSTICAS DO COMPRADOR DE IMÓVEIS DE ALTO PADRÃO E A ABORDAGEM DA IMOBILIÁRIA 07

DICAS PARA INICIANTES 12

CONCLUSÃO 13
INTRODUÇÃO
Um imóvel de alto padrão, ou imóvel de luxo, é um ímóvel único, com características exclusivas, que vão desde uma

localização privilegiada até um acabamento impecável, uso de materiais de alta qualidade na construção, áreas de lazer

completas e muito bem mobiliadas (quando falamos de apartamentos ou condomínios), automação (fechamento e aberturas

de janela programáveis pelo celular, por exemplo) e outras opções, além de um monitoramento e segurança impecáveis.

Esses imóveis são constantemente vendidos, em qualquer época, já que, em época de crise, o dinheiro não some, mas

muda de mãos. Ou seja, sempre teremos compradores.

Neste e-book, em parceria com o especialista em consultoria imobilíaria Wagner Bonato, vamos abordar os pormenores da

venda desses imóveis, para que você se destaque nesse segmento. Para isso, contamos também com a ajuda da especialista

em imóveis de alto padrão Adriana Amorim.

Boa leitura!

ADRIANA AMORIM
Consultora de Negócios
Bal. Camboriú - SC

03
SOBRE IMÓVEIS DE LUXO
“Muitos corretores querem vender imóveis de luxo, mas não se preparam para isso. O corretor precisa se preocupar com a

sua postura e marketing pessoal. Isso envolve, além de seus trajes, um bom português, conhecimentos gerais, específicos

e principalmente entender as preferências deste público, além de criar uma sintonia.

Todos nós gostamos de negociar com pessoas que se parecem conosco, isso é cientifico. Por esse motivo, corretores que

estão alinhados aos padrões que citei anteriormente têm maior facilidade em atingir bons resultados.

Saber todos os detalhes do imóvel é obrigação, mas não é o suficiente. O potencial comprador do imóvel de luxo gosta de

agilidade nos processos e procura por um atendimento personalizado e de qualidade. E para ele, a compra deste imóvel

deve representar estilo de vida, status e exclusividade”.

WAGNER BONATO
Palestrante, Empresário, Corretor de Imóveis,
Consultor em Marketing Imobiliário e Marketng Digital.
Curitiba - PR

04
 Hoje, um valor na casa dos milhões não padroniza um imóvel de alto

O QUE padrão, já que muitos imóveis medianos já alcançam esses valores. O

CARACTERIZA imóvel de luxo é, prioritariamente, um imóvel de altíssima qualidade,

UM IMÓVEL com algumas características padrão, que vamos explicar em tópicos:

DE LUXO?

LOCALIZAÇÃO: A localização é um grande fator para que um

imóvel seja considerado de alto padrão. Ele, basicamente, precisa

estar cercado de outros imóveis de luxo para ser assim considerado.

Apartamentos em frente ao mar, em condomínios fechados (de alto

padrão) e outras áreas nobres (e, assim, com o metro quadrado de

preço elevado) são considerados de alto padrão.

ARQUITETURA: Um design fino e de classe é visualizado rapida-

mente por quem entende do assunto. Existem, no Brasil, arquitetos

que assinam imóveis de alto padrão e que podem elevar ainda mais

o valor desses empreendimentos.

05
O QUE
CARACTERIZA
UM IMÓVEL
ACABAMENTO: Mármores importados e madeiras nobres são alguns
DE LUXO?
dos materiais preferidos pela classe A ao comprar um imóvel. Todos os

metais, iluminação, paredes, piso… tudo é elaborado com materiais de

excelente qualidade em um imóvel de alto padrão.

ÁREA DE LAZER: Em um imóvel de alto padrão, a área de lazer se

amplia para muito além do básico piscina e salão de festas. Spa, cinema,

piscina aquecida, academia, espaço gourmet, brinquedoteca e o que

mais a criatividade da construtora permitir estão presentes em imóveis

de luxo.

SERVIÇOS: Alguns condomínios e edifícios não têm somente a estrutu-

ra dos spas e espaços gourmets, por exemplo, mas têm funcionários

prestando serviços no local, como massagens, drenagens e outros

serviços de spa e também de gastronomia.

06
 O cliente de um imóvel de luxo é geral-

mente um cliente habituado ao alto padrão,

e, portanto, bastante observador quanto aos

detalhes dos imóveis aos quais ele será

apresentado. Para a especialista Adriana

AS CARACTERÍSTICAS Amorim, fora isso, não há um padrão de
DO COMPRADOR cliente. “São pessoas de todos os estilos,
DE IMÓVEIS DE alguns mais formais e outros bastante infor-
ALTO PADRÃO
mais. Portanto, não há um padrão de aborda-
E A ABORDAGEM
gem para esses clientes. Cada um deles é
DA IMOBILIÁRIA
único, não há uma fórmula de atendimento

específica”, pondera

Algumas ações que os vendedores

precisam ter em mente:

07
 LEVAR INFORMAÇÕES
PRECISAS A ESSE COMPRADOR

O que mais irá contar nessa abordagem é a informação precisa do vendedor com relação

ao imóvel oferecido. É preciso ter todas as informações bastante detalhadas de todos os

aspectos do empreendimento na ponta da língua. Para isso, muito treinamento por parte

das construtoras, incorporadoras e imobiliárias faz-se necessário, além de tecnologias

que auxiliem nessa busca de informações, como websites específicos dos empreendi-

mentos e um aplicativo de apresentação e união de informações em dispositivos

móveis, para que os corretores não percam tempo buscando informações.

08
 Outro ponto muito importante é entender o

que o cliente quer. “Saber ouvir o cliente é a

principal maneira de atendê-lo bem. Você

precisa entender quem ele é e o que ele está

buscando. Você precisa apresentar a ele

ENTENDER
exatamente o que ele quer, para que você
E OUVIR
possa atender às expectativas do cliente.
O CLIENTE
Compradores de imóveis de alto padrão são

geralmente bastante atarefados e têm pouco

tempo para visitar imóveis. É extremamente

necessário ser objetivo, pontual e eficiente”,

diz Adriana.

09
 Muitos compradores querem comprar um imóvel em

outra cidade, mas não têm tempo de sair do seu local

IR ATRÁS de trabalho para isso. Uma boa imobiliária tem seus

DO CLIENTE prospects cadastrados e visita-os de tempos em

tempos. “Claro que você precisa saber quem visitar e

o que oferecer a esse cliente, mas ir até ele é um gesto

de relacionamento. Para isso, você precisa se munir

de boas tecnologias móveis, para apresentar os

imóveis a ele sem precisar efetivamente levá-lo até o

imóvel. Essas tecnologias ajudam muito na primeira

etapa da venda, principalmente, quando o comprador

filtra os imóveis que o interessa”, pontua Adriana.

10
 UTILIZAR AS TECNOLOGIAS
ADEQUADAS

Pode ser que você tenha muito boas experiências com o WhatsApp e se comunique muito bem com seus clientes em

geral por meio dele. Acontece que nem todas as pessoas utilizam essa tecnologia, apesar de bastante disseminada.

“Existem muitos clientes de alto padrão extremamente conservadores, que não se apegaram às tecnologias atuais.

Muitos têm e-mails, mas quase não checam. Por isso, não adianta você ter a melhor tecnologia interativa do mundo

se o seu cliente não a utiliza”, explica Adriana. Novamente, vale a dica de conhecer e entender o seu cliente e, para

cada um, utilizar o meio de abordagem mais conveniente. Você, sim, pode utilizar, por exemplo, uma tecnologia de

apresentação, que você monitora e apenas mostra a ele, sem que ele precise interagir, no caso.

11
 O mercado de imóveis de alto padrão é extrema-

mente competitivo. Isso porque chama bastante a

atenção por lidar com valores bastante altos (inclu-

sive de comissões imobiliárias). “No entanto, quem

permanece no mercado é quem tem bons relaciona-

mentos. O que determina a sua capacidade de se

manter nesse mercado é a sua capacidade de criar

DICAS
vínculos com os clientes e de ter uma rede de conta-
PARA
tos que irá levar às vendas”, aponta Adriana Amorim.
INICIANTES

Portanto, não basta ser assertivo na hora da venda.

Profissionais de vendas de imóveis de alto padrão

precisam trabalhar diariamente na construção de

bons relacionamentos para o desenvolvimento e a

manutenção de uma ótima carteira de clientes. As

vendas são apenas mais um processo desse trabalho.

12
 CONCLUSÃO
Todos os quesitos mencionados para as vendas de imóveis de alto padrão são quesitos que valem para a venda de

qualquer outro tipo de imóvel. A diferença é que essas ações precisam ser ainda mais efetivas e realizadas mais

atentamente ainda do que uma venda de outro imóvel. Informação, agilidade, atenção ao detalhe, relacionamento,

tecnologia. Tudo isso importa ainda mais nessa venda exclusiva. Siga os passos desse e-book e prepare-se para vender.

Agradecemos a participação da especialista em imóveis de alto padrão Adriana Amorim e agradecemos também

pela sua leitura.

Não se esqueça de se atualizar sobre o mercado imobiliário em nosso blog (blog.beview.com.br).

Para mais materiais educativos, acesse blog.beview.com.br/materiais-educativos.

Até a próxima!

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