Marco Teorico y Conclusiones Tesis Ucv

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE

ADMINISTRACIÓN
TESIS
RELACION DEL MARKETING MIX Y LAS
VENTAS DE LA EMPRESA SEGYTEC S.A.C
CHICLAYO
PARA OPTAR EL TÍTULO PROFESIONAL DE
LICENCIADOS EN ADMINISTRACIÓN
AUTORES
BACH. BURGA HEREDIA PERCY ALEXANDER

BACH. VEGA CARRION MARLITH LUSDINA
PIMENTEL, PERÚ – 2015
i
CAPITULO I: PROBLEMA
DE INVESTIGACIÓN
CAPITULO I: PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
1.1. Situación Problemática
Es evidente y perceptible el incremento de la delincuencia en

Perú, todo domicilio, banco, local comercial, vehículo, etc. Es
vulnerable a sufrir daños o pérdidas por actos delincuenciales, no
solamente económicos sino también físicos, psicológicos, emocionales,
organizacionales, entre otros; daños que afectarán a la eficiencia y
productividad del lugar. Por tal motivo en la actualidad existe una gran
demanda por los servicios de seguridad electrónica ya sea por
empresas privadas, instituciones públicas o consumidores individuales
(jefes de hogares). Aumentando de esta manera el nivel competitividad
en este mercado. En este sentido las empresas necesitan reestructurar
sus estrategias de marketing para lograr mayor posicionamiento y no
ser fácilmente desplazadas del target.
La empresa SEGYTEC S.A.C está ubicada en la ciudad de

Chiclayo-Perú, Organización fundada en el año 2000, cuenta
actualmente con 10 colaboradores, su actividad comercial es la venta,
instalación y mantenimiento de equipos de sistemas de seguridad
electrónica como: cámaras de vigilancia, cercos eléctricos, alarmas
contra incendios, alarmas contra robos, control de acceso, GPS
vehiculares, intercomunicadores, etc. En dicha empresa se pudo
identificar algunos problemas en los procesos como: ausencia de
variedad de los productos en el área de ventas, los productos se
encuentra en un lugar poco visible para su venta. Kotler y Armstrong
(2008) refiere que el producto es cualquier cosa que se puede ofrecer
en un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo con la
finalidad de satisfacer un deseo o necesidad. Del mismo modo el
Precio de los productos es fijado a nivel de la competencia,
presupuestando sus costos, gastos y nivel de utilidades. Kotler y
Armstrong (2008) refiere que el precio es el único elemento de las
1
mezcla del marketing el cual produce ingresos. Al mismo tiempo
determina que la fijación de precios y la competencia de precios son el
problema número que enfrentan muchos ejecutivos de marketing. Con
respecto a la plaza SEGYTEC S.A.C utiliza canales directos; donde se
presenta algunas falencias: la ubicación del lugar se encuentra fuera
del alcance de la vista del cliente. Kotler y Armstrong (2008) afirma que
si las empresas a menudo prestan muy poca atención a sus canales de
distribución, algunas veces obtienen resultados dañinos. En cuanto a la
promoción se observó ausencia de publicidad el cual se manifiesta en
una incapacidad de utilizar adecuadamente los medios del internet
(redes sociales, página web, etc.). Por otro lado SEGYTEC S.A.C no
promociona sus productos ofreciendo rebajas y descuentos. Kotler y
Armstrong, (2008) afirma que la promoción consiste en la combinación
de las herramientas específicas de publicidad, promoción de ventas,
relaciones públicas, ventas personales, y marketing directo que la
compañía utiliza para comunicar de manera persuasiva el valor a los
clientes y crear relaciones con ellos”.
Por lo expuesto anteriormente, esta realidad se refleja en la débil

participación de la empresa SEGYTEC S.A.C en el mercado en el cual
participa. Y de seguir a este ritmo la empresa podría disminuir sus
ventas y llegar a un punto en el que la empresa esté obligado a salir del
mercado por falta de clientes. Por esta razón se pretende ayudar a la
empresa SEGYTEC S.A.C, a que tenga un conocimiento claro de la
importancia del marketing mix y su gran influencia en las ventas. Por
eso atendiendo esta problemática se ha creído conveniente aplicar una
Relación Del Marketing Mix y Las Ventas De La Empresa SEGYTEC
S.A.C Chiclayo, investigación que permitirá formular estrategias de
marketing mix adecuadas que ayuden a contribuir mayores ventas en
dicha empresa, añadiendo mejoras en el prestigio de la empresa y la
fidelidad de sus clientes.
2
1.1.1. Nivel Internacional
En México Kotler y Armstrong (2008) menciona que la

compañías diseñan una mezcla de marketing conformada por factores
que están bajo su control como producto, precio, plaza y promoción
adaptados a las necesidades únicas de cada grupo de clientes
específicos. Para esto la empresa tiene que realizar un análisis,
planeación, implementación y control de marketing. Con la finalidad de
incrementar sus ventas ofreciendo un buen servicio y productos de
calidad satisfaciendo las necesidades de sus clientes.
En España Gallo, (2008) a través del marketing mix La moda se

ha convertido uno de los sectores que más se ha desarrollado en las
últimas décadas, y en paralelo a ese desarrollo se ha producido una
evolución en las técnicas y estrategias de marketing aplicadas a ese
sector. Y es por ello que as grandes empresas de moda, tanto
españolas como internacionales, han encontrado en el marketing mix la
clave para aumentar sus ventas y llevar al éxito a su negocio.
1.1.2. Nivel Nacional
Cada día más y más empresas de todos los tamaños se

esfuerzan en aplicar el marketing. Empresarios y ejecutivos hablan de
marketing mix, aumentar las ventas, posicionamiento, aumentar la
calidad, profundizar la diferenciación, y por otro lado en diversos
centros de estudios superiores se dictan cursos de marketing etc. está
claro entonces que en el Perú estamos entrando a la era del marketing.
En el Perú diario peru21, (2012) al igual que todos los países el

marketing-mix abarca cuatro dimensiones enfocadas en satisfacer las
necesidades y expectativas de los clientes: producto, precio, plaza y
promoción, las cuales deben ser coherentes entre sí. En otras palabras
en un programa de marketing eficaz fusiona todos los elementos de la
mezcla de marketing en forma coordinada y diseñada para alcanzar los
3
objetivos de marketing de la empresa y entregar valor a los
consumidores Los especialistas en Perú con respecto al marketing
utilizan una serie de herramientas para alcanzar las metas que se han
fijado en la organización a través del marketing mix, producto, precio,
plaza y promoción. Que influyen de manera directa en la decisión
comercial y hacen girar la estrategia del marketing dentro de la
empresa. Donde se tengan en consideración los estudios y análisis de
la competencia, el tipo de mercado existente e incluso el mismo
entorno socioeconómico; entonces se podría afirmar que el éxito de
una empresa vendrá dado por el perfecto conocimiento y análisis de las
herramientas del marketing que inciden en su actividad (diario la
primera, 2012)
1.1.3. Nivel Local
En Lambayeque, se puede observar que el marketing mix esta

pobremente desarrollado en las empresas. Logrando de esta manera
que los productos o servicios ofrecidos por las organizaciones no
cumplan de manera adecuada las necesidades de los clientes, los
mismo que tienden a ir a migrar a la competencia buscando productos
de calidad y con la mejor garantía, que sean ofrecidos en los lugares
más estratégicos a precios accesibles y sobre todo que sean
comunicados eficientemente.
SEGYTEC S.A.C como ya se mencionó anteriormente se dedicada

exclusivamente la venta, instalación y mantenimiento de dispositivos
electrónicos de seguridad. En donde se hizo un diagnostico en el área
de ventas de la empresa SEGYTEC SAC Chiclayo y se pudo observar
que presenta deficiencias en cuanto a la comercialización del
producto, fijación de sus precios, canales de distribución y promoción
de sus producto,
4
Por lo expuesto anteriormente podemos pronosticar que si la situación
continúa así. Podría traer consecuencias graves tales como la perdida
de sus clientes, lo que afectaría aún más el nivel de ventas del negocio
y por ende su rentabilidad. Lo que conllevara a la expulsión definitiva
de la empresa en el mercado de seguridad electrónica.
Y es aquí donde realizaremos un control de pronostico el cual se

traduce a la implantación de un marketing mix en el área de ventas de
la empresa SEGYTEC S.A.C CHICLAYO, trayendo como
consecuencia un producto de calidad al mejor precio, ofrecidos en los
lugares más adecuados y con la mejor comunicación hacia los clientes.
Lo que significara para la empresa un mayor volumen de ventas,
asiéndolo más competitivo llevándole a obtener una mayor
participación en el mercado local y nacional.
1.2. Formulación del Problema
¿Qué relación existe entre el marketing mix y las ventas de la

empresa SEGYTEC S.A.C - Chiclayo?
1.2.1. Problemas específicos
1.2.1.1. ¿Cuáles son las estrategias del marketing mix en la

empresa SEGYTE SAC Chiclayo?
1.2.1.2. Cuáles son las técnicas de ventas de la empresa

SEGYTEC SAC Chiclayo
1.2.1.3. Proponer estrategias de marketing mix para

incrementar las ventas en la empresa SEGYTEC S.A.C.
1.3. Delimitación de la Investigación
La investigación se realizó en el departamento de Lambayeque,

provincia de Chiclayo, distrito de Chiclayo durante el periodo 2015, que
transcurrió desde abril hasta diciembre del 2015.
5
1.4. Justificación e Importancia de la Investigación
1.4.1. Justificación Teórica
La presente investigación está basada en teorías y conceptos

validados por el mundo empresarial los cuales servirán como
antecedente para futuras investigaciones.
Stanton, Etzel y Walker (2007) El marketing mix, Es un sistema total de

actividades de negocios ideado para planear productos satisfactores de
necesidades, asignarles precios, promoverlos y distribuirlos a los
mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organización. Esta
definición tiene dos implicaciones significativas como son: El
Enfoque. El sistema entero de actividades de negocios debe orientarse
al cliente. Los deseos de los clientes deben reconocerse y satisfacerse.
La Duración. El marketing debe empezar con una idea del

producto satisfactor y no debe terminar sino hasta que las necesidades
de los clientes estén completamente satisfechas, lo cual puede ser
algún tiempo después de que se haga el intercambio.
1.4.2. Justificación Social:
La presente investigación aportara a la empresa SEGYTEC

S.A.C un mejor conocimiento sobre el marketing mix, y la relación que
tiene con sus ventas. Realizando una revisión detallada del marketing,
así como sus fases para la elaboración del mismo. La empresa
SEGYTEC S.A.C necesita ser más competitiva, razón por la cual debe
estar preparada y contar con planes que respalden esta gestión, de
esta manera, enfocar todos sus esfuerzos a un crecimiento continuo y
a la satisfacción de las necesidades de los clientes; tomando en cuenta
que la aplicación del marketing mix son fundamentales para el logro de
las metas que se desea alcanzar, permitiendo que la empresa obtenga
un mayor crecimiento en sus ventas y por ende mejorar su rentabilidad.
6
1.4.3. Justificación Metodológica:
Para la obtención de información es necesario la utilización de

técnicas como: Encuestas (cuestionarios), que servirán como modelo
para futuras investigaciones. Estas técnicas se aplicarán a la muestra
de la población, con el propósito de conocer las expectativas y
necesidades de los mismos.
Cuestionario: Que se realizó al 10 colaboradores del área de

ventas de la empresa SEGYTEC S.A.C a fin de obtener respuestas
verbales a las interrogantes planteadas sobre el problema propuesto.
Cuestionario: Que se realizó a 50 empresas (clientes) de la empresa
SEGYTEC S.A.C en la provincia de Chiclayo para obtener información
de opiniones, conocimientos, actitudes o sugerencias
1.5. Limitaciones de la Investigación
La investigación se desarrolló con normalidad.
1.6. Objetivos de la Investigación
1.6.1. Objetivo General
Determinar la relación del marketing mix y las ventas de la

empresa SEGYTEC SAC Chiclayo.
1.6.2. Objetivos Específicos
1.6.2.1. Diagnosticar las estrategias del marketing mix en la

empresa SEGYTEC SAC Chiclayo.
1.6.2.2. Diagnosticar las ventas de la empresa SEGYTEC
SAC Chiclayo.
1.6.2.3. Proponer estrategias de marketing mix para
incrementar las ventas en la empresa SEGYTEC
S.A.C.
7
CAPITULO II: MARCO
TEORICO
CAPITULO II: MARCO TEORICO
2.1. Antecedentes de Estudios
2.1.1. Nivel Internacional
Benavides, (2013) Tulcán - Ecuador en su investigación “El mix

de marketing y su incidencia en la participación de mercado de las
Marisquerías de la ciudad de Tulcán”. Cuyo problema fue ¿De qué
manera incide la inadecuada gestión del mix de marketing en la baja
participación de mercado de las Marisquerías de la ciudad de Tulcán?
Siendo su objetivo Establecer el nivel de incidencia de la gestión del
mix de marketing en la participación de mercado de las Marisquerías
de la ciudad de Tulcán para diseñar una propuesta viable que mejore
su situación actual. Donde su hipótesis de trabajo fue si existe
incidencia del marketing mix en la participación de mercado de las
marisquerías de la cuidad de Tulcán. Teniendo como resultados que
entre las Cevicherías existentes en la zona. 4 ASES es la Cevichería
que más posición tiene en el mercado debido solo al sabor de sus
productos. En dicha investigación se utilizó el método inductivo
Concluyendo de esta manera que los locales del sector de
marisquerías de la Ciudad de Tulcán carecen de conocimientos en
cómo realizar una gestión en los componentes del marketing mix como
son: producto, precio, punto de venta, promoción, personal, proceso y
evidencia física.
Este trabajo nos permite ver la importancia de gestionar bien el

marketing mix en las empresas de cualquier rubro, como podemos ver
la deficiencias que se presenta en las Cevicherías de Tulcán son las
mismas que se presentan en la empresa SEGYTEC S.A.C, en cuanto
al producto, precio plaza y promoción. Dicho de otro modo como la
ausencia del conocimiento de esta herramienta nos va a terminar
hundiendo frente a la competencia que si saben gestionar bien el
9
marketing mix logrando mayor posición de mercado e incrementando
su ventas.
Gonzales, (2013) Tulcán - Ecuador en su investigación “La

gestión del mix de marketing y el servicio al cliente en los restaurantes
de comida china de la provincia del Carchi”. Cuyo problema fue ¿La
inadecuada gestión del mix de marketing provoca un deficiente servicio
al cliente en los restaurantes de comida china de la provincia del
Carchi. Siendo su objetivo Determinar la influencia de la gestión del mix
de marketing sobre el servicio al cliente en los restaurantes de comida
china de la provincia del Carchi. Donde su hipótesis de trabajo fue si
existe gestión del marketing mix y el servicio al cliente en los
restaurantes de comida china de la provincia del Carchi. Teniendo
como resultados que dos restaurantes de comida china como el
fortuna’z y san Gabriel lideran en el mercado en las preferencias de los
consumidores, y que solo el 40 y 15% de los restaurantes realizan
publicidad y capacitaciones respectivamente. En dicha investigación se
utilizó el método inductivo, Concluyendo de esta manera que ninguno
de los entrevistados dueños y personal administrativo ha recibido
capacitaciones en marketing, ni en servicio al cliente que es la base
fundamental de un servicio de calidad.
Como podemos ver la base fundamental para un servicio de

calidad es el marketing y la atención que se le da al cliente, dicho de
otro modo la ausencia de un producto de calidad, publicidad y de una
capacitación constante al personal influirá negativamente en la
satisfacción del cliente, Como se puede notar en los restaurantes de
comida china de la provincia del Carchi. Esto relacionándolo con la
empresa son algunas de las deficiencias que SEGYTEC S.A.C
presenta, las cuales deben ser replanteadas y gestionadas de manera
eficiente para incrementar las ventas.
10
Cocha, (2012) Ambato - Ecuador. En su investigación
“Aplicación de los Elementos del Marketing Mix y su incidencia en el
volumen de ventas de la empresa INARECROM S.A. De la ciudad de
Ambato”. Cuyo problema fue ¿Cómo afecta la débil aplicación de los
elementos del marketing mix en el volumen de ventas de la empresa
INARECROM S.A. de la ciudad de Ambato? Siendo su objetivo
Determinar los elementos del marketing mix para incrementar el
volumen de ventas en la empresa INARECROM S.A. de la ciudad de
Ambato. Donde su hipótesis de trabajo fue La aplicación de adecuados
elementos del marketing mix permitirá incrementar el volumen de
ventas en la Empresa Accesorios de vehículos INARECRON S.A.
Teniendo como resultados, que el mayor porcentaje de las personas
encuestadas compra el producto en la empresa INARECROM S.A.
debido a la garantía y el descuento que la esta les ofrece y por otro
lado las personas recomiendan a la empresa que amplié sus oficinas
de ventas, En dicha investigación se utilizó el método inductivo,
concluyendo que la empresa INARECROM S.A tiene buena imagen
percibida por los clientes, y mediante una buena administración en
aplicación de los elementos de la mezcla de marketing la empresa
puede liderar el Sector.
Lo más importante de la investigación es como a través del

descuento, garantía, publicidad, puntos de ventas estratégicos, etc. Le
permiten a la empresa INARECROM S.A posicionarse más en el
mercado y por ende incrementar sus ventas. Por otra parte SEGYTEC
S.A.C cuenta con alguna de estas fortalezas, pero el asunto es que no
lo sabe gestionar de una manera eficiente y como resultado se
manifiesta en sus bajas ventas. Como ya se ha dicho anteriormente
SEGYTEC S.A.C tiene que explotar bien sus fortalezas para lograr
tener mayor competitividad en el mercado de seguridad electrónica.
11
Pazmiño, (2013) Tulcán - Ecuador En su investigación “La
Gestión del Marketing y su incidencia sobre las ventas de la Empresa
Comunitaria “Café MEGF Golondrinas” de la parroquia Maldonado,
cantón Tulcán”.Cuyo problema fue ¿Las bajas ventas en la empresa
MEGF “Golondrinas” disminuyen su participación en el mercado,
atrayendo pocos clientes, al igual que la ineficiente gestión de
marketing provoca que en la empresa no existan procesos adecuados
que conlleven al mejoramiento de la misma para darse a conocer de
forma más amplia? Siendo su objetivo Determinar la relación que
existe entre la Gestión del Marketing y el nivel de ventas de la empresa
café MEGF “Golondrinas”, para generar una propuesta que mejore
dicho nivel de ventas. Donde su hipótesis de trabajo fue si existe
incidencia del la gestión de marketing sobre las ventas de la empresa
comunitaria Café MEGF Golondrinas. Teniendo como resultados que
el 75% de los consumidores tienen tendencia por el café de la
competencia e inclusive a un precio mayor debido a que se inclinan
principalmente por el sabor y el aroma. Por otro lado Los resultados
también muestran que la mejor publicidad es el marketing boca a boca,
En dicha investigación se utilizó en método inductivo, concluyendo La
empresa de café MEGF “Golondrinas”, no posee una adecuada gestión
de marketing, por lo que sus ventas se han visto afectadas, a lo largo
de su trayectoria dentro del mercado
En la presente investigación se relaciona con la empresa

SEGYTEC S.A.C debido a que las personas están dispuestas a pagar
más por un producto de calidad que cumpla con las expectativas que el
cliente desea, por otra parte SEGYTEC S.A.C también se centra en un
marketing boca a boca, debido que la mayoría de su cartera de clientes
son por recomendación personal. Cabe recalcar que si se quiere
incrementar las ventas, SEGYTEC S.A.C no solo se debe enfocar en
una estrategia de promoción. Pues hay varias maneras de promocionar
el producto y más aún si se emplea de forma sincronizada todas las
12
herramientas del marketing mix traerá como consecuencias los
objetivos propuesto por la organización.
2.1.2. Nivel nacional
Gamboa, (2014) Trujillo - Perú en su investigación influencia del

marketing mix en el comportamiento de compra de los consumidores
del restaurant- Cevichería “PUERTO MORIN” en el distrito de Trujillo.
Cuyo problema fue ¿Cómo influye el marketing mix, en el
comportamiento de compra de los consumidores del restaurant -
Cevichería puerto Morín del distrito de Trujillo? Siendo su objetivo
determinar cómo influye el marketing mix, en el comportamiento de
compra de los consumidores del restaurant - Cevichería puerto Morín
del distrito de Trujillo. Donde su hipótesis de trabajo fue que el
marketing mix, influye de manera favorable en el comportamiento de
compra de los consumidores del restaurant Cevichería – Puerto Morín
del distrito de Trujillo. Teniendo como resultados que la mayoría de
clientes califican al producto como bueno y a precios bajo. Sin embargo
los mismos también califican a la promoción de la empresa como
regular debido a la deficiente comunicación para promocionar. En
dicha investigación se utilizó en método inductivo, concluyendo que las
estrategias del marketing mix utilizadas por restaurant – Cevichería
“Puerto Morín” relacionadas con el precio, producto, plaza y promoción,
influyen de manera favorable, en el comportamiento de compra de los
consumidores, logrando la fidelización y confianza de su cliente.
Podemos ver que la Cevichería puerto Morín de la ciudad de

Trujillo ofrece un producto muy bueno y a un precio accesible al
público, vendido en la mejor zona estratégica (centro de la ciudad)
pero como podemos notar hay una deficiente comunicación puesto que
se centra también en una marketing boca a boca y la mayoría lo
clientes lo califica como regular. Por otro lado llevando esto a la
investigación que nosotros estamos realizando en la empresa
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SEGYTEC S.A.C si queremos aumentar las ventas debemos de
gestionar todas las variables del marketing mix de manera eficiente y
de forma sincronizada por que como ya se ha mencionado
anteriormente cada una de las variables esta enlazada de forma
conjunta.
Bazán, (2013) Trujillo - Perú, en su investigación “plan de

marketing para incrementar la participación de mercado del taller de
panadería del proyecto amigo en la ciudad de Huamachuco”. Cuyo
problema fue ¿un plan de marketing contribuye a incrementar la
participación de mercado del taller de panadería del proyecto amigo en
la ciudad de Huamachuco?, siendo su objetivo realizar una propuesta
de plan de marketing que permitirá incrementar la participación de
mercado del taller de panadería del proyecto amigo en la ciudad de
Huamachuco. Donde su hipótesis de trabajo fue cuya hipótesis de
trabajo fue: un plan de marketing incrementa la participación de
mercado del taller de panadería del proyecto amigo en la ciudad de
Huamachuco. Teniendo como resultados fue que la mayoría de los
encuestados, determinan su compra por la ubicación de la panadería,
la calidad, el sabor y la diversidad de sus productos. Por otro lado la
mayoría del encuestado afirma que conoce la panadería por medio de
amigos, y califica a la panadería como regular. En dicha investigación
se utilizó en método inductivo, concluyendo que lo más elemental a la
hora de comprar para los clientes son los factores de precio, la calidad
y el servicio brindado lo cual influye directamente en el incremento de
ventas, donde la aplicación de un buen y riguroso plan de marketing
ayudara sin duda en el desarrollo de la panadería.
En el Taller de panadería del proyecto amigo en la ciudad de

Huamachuco se pudo observar que dicho negocio cuenta con una
deficiente publicidad, es ahí que la empresa debe invertir en una fuerte
suma en publicidad ya que esta atraerá más clientes y lograra
14
incrementar sus ventas. Lo mismo sucede en la empresa SEGYTEC
SAC carece de poca publicidad puesto que estamos realizando una
investigación para poder lograr un incremento en lo que corresponde
ventas, la publicidad es importante hoy en día ya que en nuestras
sociedades si tenemos en cuenta que tanto grandes empresas como
particulares publicitan sus productos o servicios a diversos niveles de
masividad social y se lograr ver buenos resultados.
2.1.3. Nivel Local
Rodríguez y Vidarte, (2013) Chiclayo Perú en su investigación

Diseño de un plan estratégico de marketing para incrementar las
ventas de los productos cárnicos de la corporación UCEDA E.I.R.L.
Cuyo problema fue ¿Cómo la aplicación de un plan de Marketing
estratégico incrementará las ventas de los productos cárnicos?, siendo
su objetivo “Proponer un Plan Estratégico de Marketing para
incrementar las ventas de productos cárnicos. Cuya hipótesis del
trabajo fue si se ejecutara el plan estratégico de marketing propuesto
en la empresa Corporación Uceda E.I.R.L Entonces, la organización
lograra incrementar sus ventas en el mercado. Teniendo como
resultados que en la empresa CORPORACIÓN UCEDA E.I.R.L no
existen estrategias de marketing adecuadas que permitan aumentar la
cartera de clientes motivo por el cual la empresa limita su crecimiento y
mantiene una pequeña cartera de clientes en marcha de tal manera
que se pueda analizar ampliamente la situación y entorno de la
empresa y se propuso Implementar el plan de marketing estratégico
porque permitirá que las estrategias relacionales puedan fidelizar a un
mayor número de clientes. Se utilizó el método del marco lógico, el
cual ayudó a definir la realidad problemática de la empresa.
Concluyendo que un plan estratégico de marketing es muy importante
porque esta pretende despertar el interés de las empresas para tomar
conciencia de sus actividades económicas, puesto que un buen plan
15
estratégico tiene un enorme potencial como factor de mejora de la
empresa.
En la corporación UCEDA E.I.R.L se puede observar que no

cuenta con estrategias de marketing por ende su cartera de clientes es
baja. El marketing ha evolucionado rápidamente como lo ha hecho la
sociedad o las empresas, pues se adapta a los nuevos tiempos y
aprovecha las virtudes de las nuevas tecnologías. Si comparamos la
corporación UCEDA, con la empresa SEGYTEC pues carecen de
estrategias de marketing, dicha investigación nos servirá para poder
aplicarla en cualquier tipo de negocio un buen plan estratégico de
marketing para poder aumentar las ventas y fidelizar clientes.
2.2. Estado del arte
Villaseca, (2014) en su libro “Innovación y marketing de servicios

en la era digital” dice que el modelo de marketing mix de las 4 Ps en los
años 60, el marketing actual opera en un entorno más complejo y
afronta la necesidad de evolucionar desde una perspectiva menos
centrada en el producto, y que parte del cliente. Esto resulta de
especial relevancia en el entorno de los servicios. Donde impacta con
gran fuerza la evolución de las tecnologías, la digitalización y la
movilidad. Por ello, podemos pensar en un nuevo formato de
organización de las actividades del marketing mix que partiera desde el
cliente y que se adapte a aspectos críticos de los servicios, como son
las personas, los procesos y la relación con el cliente.
Para entregar las actividades planificadas, son las claves las

personas que interactúan con los clientes, es decir los empleados.
Debe contemplarse como un elemento crítico en el desarrollo y
entrega del servicio, igual ocurre con los procesos y políticas, que
permuten también ese desarrollo y entrega del servicio, y más allá de la
experiencia integral que percibe el cliente, por último, es necesario
16
planificar toda la relación de servicio al cliente, u aspecto competitivo
crítico para diferenciarse de la competencia.
Para Villaseca, (2014) otra perspectiva para la determinación de

la proposición de valor, en el entorno de servicios orientado al cliente,
seria hablar de las 4 “C”: cliente, coste, conveniencia y comunicación.
El punto de partida de la proposición de valor del servicio es entender
las necesidades, deseos o problemas de los clientes. Estos así vez
asumen un coste por el uso del servicio, que no afecta solo al precio
pagado.
Sino a otros aspectos como el tiempo empleado. Más allá de

los canales. En un entorno con múltiples canales ofrece nuevas
alterativas para mejorar la conveniencia del servicio que recibe. Y
finalmente no se trata de limitarse a proporcionar un servicio, sino que
la empresa debe de establecer un proceso de diálogo bilateral con sus
clientes. Todo ello apunta a la relevancia del desarrollo de auténticas
experiencias, que ayuden a dotar de ventajas competitivas a la
empresa, y que se analizara con más detalla en el apartado relativo a
la experiencia del cliente.
Artal, (2015) en su libro “Dirección de ventas organización

departamento de ventas y gestión de vendedores” los programas de
dirección de ventas no existe en un vacío: deben responder a ciertas
circunstancias ambientales de la empresa, y ser coherentes con las
estrategias del marketing, con las buenas prácticas para dirigir una
fuerza de ventas efectiva” concretando aún más: deben ser coherentes
con las vigilancia e investigación del ambiente socio-económico y del
entorno competitivo, una buena organización comercial y general con
las mejores estrategias del marketing para así contribuir una sólida y
profesional fuerza de ventas.
17
2.3. Base teórica científicas
2.3.1. Marketing Mix
Para Kotler y Armstrong (2008) El marketing mix es el conjunto

de variables controlables que una organización combina para provocar
la respuesta que quiere del mercado, indicando que estas variables se
denominan como las cuatro Ps y son conocidas como: producto,
precio, plaza y promoción", Las 4 Ps llamado también marketing mix es
la clave fundamental para el desarrollo de nuestra investigación en la
empresa SEGYTEC.S.A.C las cuales nos van ayudar a formular
mejores estrategias que contribuyan con las ventas de la empresa
antes mencionada. El marketing mix nos proporcionara la manera más
fácil y rápida de llegar a ganar más posición en el mercado de
seguridad electrónica. Ofertada al mejor precio, en los puntos más
estratégicos y con la mejor comunicación para así satisfacer de manera
oportuna las necesidades de los potenciales clientes.
Kotler y Armstrong (20089) afirma que los cuatro elementos principales

del marketing mix son los que describen a continuación:
a. Producto
Para Kotler y Armstrong (2008) el producto es cualquier cosa

que se puede ofrecer en un Mercado para su atención, adquisición uso
o consumo que podría satisfacer un deseo o necesidad. En otras
palabras es todo lo que el comprador recibe cuando efectúa un acto de
compra: el producto propiamente dicho ya sea bien o servicio, el
envase, la garantía y los servicios complementarios.
Para la empresa SEGYTEC se le considera producto, a la

variedad de dispositivos electrónicos de calidad que ofrece como:
cámaras de seguridad, cercos eléctricos, Gps vehiculares, alarmas
contra incendios, alarmas contra robos, etc., cuya finalidad para el
18
cliente es la satisfacción obtener un mayor control y seguridad de sus
empresas y hogares.
Uso del producto
Para Kotler y keller (2009) afirma “que para la vista del

consumidor un producto bien diseñado es todo aquel que resulte
agradable a la vista, sea fácil de abrir, instalar, utilizar reparar y
desechar” (p.378)
Satisfacción:
Según Varo, (1993) afirma “Que la satisfacción con el producto

se alcanza cuando las características de este cubren las necesidades
del cliente; se puede decir que es la razón que le impulsa a comprar
siempre el mismo bien y acudir de nuevo a la misma empresa de
servicio. En general es sinónimo de satisfacción del cliente” (p.13).
Servicios complementarios:
Según Serrano y Serrano (1993) afirma Que los servicios

complementarios se presentan en toda la secuencia de la venta: antes,
durante, y después de entregado el producto principal. En general, es
tratar de aumentar el grado de despreocupación del consumidor, por un
lado y, por el otro, incrementar el valor de la compra. (p.12).
Garantía
Según Escudero. Afirma “Que la garantía es un instrumento que

puede contribuir a dar credibilidad y mejorar la imagen del producto y
contribuir a aumentar las ventas”. (p. 135).
Calidad
Kotler y Armstrong. (2003) afirma “Que es la capacidad de un

producto para desempeñar sus fusiones: incluye la durabilidad general
19
del producto, su confiabilidad, precisión, facilidad de operación y
reparación, y entre otros atributos valiosos”. (p. 287)
b. Precio
Para Kotler y Armstrong, (2008) es “El precio es la cantidad de

dinero que se cobra por los beneficios de tener que usar un producto o
servicio, es también el único elemento de la mezcla de marketing el
cual produce ingresos; todos los demás elementos representan costos.
Al mismo tiempo, la fijación de precios y la competencia de precios son
el problema número uno que muchos ejecutivos de marketing
enfrentan”. (p.263).
Cabe señalar que el precio para el consumidor constituye un

gasto por adquirir determinado producto, en cambio para el vendedor
constituye un ingreso por la venta de ese producto, señalando que el
precio es el principal factor que influye en la decisión de compra de los
consumidores de los productos o servicios. Lo que busca la mayoría de
los consumidores es un precio razonable al adquirir los productos o
servicios y que éstos cumplan con sus necesidades.
SEGYTEC para fijar los precios de sus productos de seguridad

electrónica relaciona el nivel de la competencia, presupuestando sus
costos, gastos y nivel de utilidades, ofreciéndole de la misma manera a
sus clientes facilidades de pago, descuentos, etc.
20
CAPITULO III: MARCO
METODOLOGICO
CAPITULO III: MARCO METODOLOGICO
3.1. Tipo y Diseño de Investigación
3.1.1. Tipo de Investigación
Descriptiva: por que detalla y describe de manera clara y sencilla las

características más sobresalientes del problema en estudio, como son
los elementos del marketing mix y el volumen de ventas de la empresa
SEGYTEC S.A.C. de la ciudad de Chiclayo.
La investigación descriptiva se encarga de describir y medir con la

mayor precisión posible los atributos del fenómeno que están
perjudicando el avance de la empresa, para lo cual también utiliza
técnicas de investigación, como: la encuesta, que permitirá la
recolección de información primaria.
Correlacional: Según Hernández, (2010) Este tipo de estudios tiene

como finalidad conocer la relación o grado de asociación que exista
entre dos o más conceptos, categorías o variables en un contexto en
particular. En ocasiones sólo se analiza la relación entre dos variables,
pero con frecuencia se ubican en el estudio relaciones entre tres,
cuatro o más variables.
Propositivo: Según Hernández, (2010) es de tipo propositiva por

cuanto se fundamenta en una necesidad o vacío dentro de la
institución, una vez que se tome la información descrita, se realizará
una propuesta de sistema de evaluación del desempeño para superar
la problemática actual y las deficiencias encontradas. Al identificar los
problemas, investigarlos, profundizarlos y dar una solución dentro de
un contexto específico.
37
3.1.2. Diseño de Investigación
Es Transversal. Según Hernández, (2010) Los diseños de

investigación transversal recolectan datos en un solo momento, en un
tiempo único. Su propósito es describir variables y analizar su
incidencia e interrelación en un momento dado. Es como tomar una
fotografía de algo que sucede.
No Experimental: Según Hernández, (2010), Son estudios que se

realizan sin la manipulación deliberada de variables y en los que solo
se observan los fenómenos en su ambiente natural para después
analizarlos
Diseño de investigación:
O= Información a recoger.
V1= Variable independiente.
V2= Variable dependiente.
3.2. Población y Muestra
La Población: Estuvo conformada por el promedio de clientes

mensuales del negocio de SEGYTEC S.A.C Chiclayo, 2015, es decir,
de acuerdo a la información proporcionada por la propietario. La
población estuvo conformada por las 50 empresas (clientes).
La Muestra: Estuvo conformada por el total de la población debido a

que es una empresa pequeña. Es decir se tomara a las 50 empresas
(clientes) como muestra para el estudio.
38
3.3. Hipótesis
H1: Si existe relación entre el marketing mix y las ventas en la empresa

SEGYTEC S.A.C en la ciudad de Chiclayo.
H0: No existe relación entre el marketing mix y las ventas en la

empresa SEGYTEC S.A.C en la ciudad de Chiclayo.
3.4. Variables
Variable independiente
Marketing Mix:
Para Kotler y Armstrong, (2008) Conjunto de variables controlables que

una organización combina para provocar la respuesta que quiere del
mercado, y son conocidas como: producto, precio, plaza y promoción.
Variable dependiente
Ventas
Para Stanton, Etzel y Bruce, (2007) Procesos personales que ayudan

y/o persuaden a un cliente potencial para que compre un artículo o un
servicio, además de satisfacer las necesidades que requieren las
personas, donde el vendedor, se va a valer de esas necesidades para
ofertar el producto o servicio que tiene en consignación, con la finalidad
de obtener un lucro.
39
40
3.5. Métodos, técnicas e instrumentos de recolección de datos
Métodos:
En la presente investigación se utilizara el método inductivo: Crea leyes

a partir de la observación de los hechos, mediante la generalización del
comportamiento observado; en realidad, lo que realiza es una especie
de generalización, sin que por medio de la lógica pueda conseguir una
demostración de las citadas leyes o conjunto de conclusiones (Behar
D, 2008: 39)
Método inductivo: para analizar la información y realizaron las

generalizaciones y particularizaciones que requieran en la
investigación.
Método descriptivo: que ayudo para describir la realidad.
Método Propositivo: porque presentaremos como propuesta nuestra

investigación con la opción de ejecutarla o no, según lo desee la
empresa.
Técnicas:
Se utilizaron Técnicas de recolección de datos primarios ya que estos

surgen del contacto directo con la realidad empírica, las técnicas
encaminadas a recogerlos reflejarán, necesariamente, toda la compleja
variedad de situaciones que se presentan en la vida real.
Guía de observación: En la empresa SEGYTEC S.A.C se realizó esta

técnica para poder percibir activamente la realidad exterior con el
propósito de obtener los datos que previamente, han sido definidos
como de interés para la investigación.
41
Encuesta: Que se realizó a 50 empresas (clientes) de la empresa
SEGYTEC S.A.C en la provincia de Chiclayo para obtener información
de opiniones, conocimientos, actitudes o sugerencias.
Encuesta: se realizó a 10 colaboradores del área de ventas de la

empresa SEGYTEC S.A.C a fin de obtener respuestas verbales a las
interrogantes planteadas sobre el problema propuesto.
Instrumentos:
Cuestionario: instrumento indispensable para llevar a cabo entrevistas

formalizadas, tal procedimiento reside en la gran economía de tiempo y
personal que implica, puesto que pueden enviarse por correo, dejarse
en algún lugar apropiado o administrarse directamente a grupos
reunidos al efecto.
En la investigación se aplicó el cuestionario, pues va dirigida a todos

los clientes (50 empresas) de la empresa SEGYTEC S.A.C.
42
CAPITULO IV: ANALISIS
E INTERPRETACION DE
LOS RESULTADOS
CAPITULO IV: MARCO METODOLOGICO
4.1. Resultados en tablas y gráficos
Marketing Mix
Tabla 4.1. 1 Frecuencia y porcentaje de la facilidad de uso del

producto de la empresa SEGYTEC S.A.C
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje válido acumulado
Válido De 27 54,0 54,0 54,0
Acuerdo
Indiferente 7 14,0 14,0 68,0
Desacuerdo 16 32,0 32,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
Fuente: Encuesta realizada a los clientes de la empresa SEGYTEC S.A.C 07/09/2015
¿Usted considera que los productos de SEGYTEC S.A.C

son fáciles de utilizar?
32%
De Acuerdo
Indiferente
54%
Desacuerdo
14%
Figura Nº 4.1.1 Podemos observar en el gráfico con respecto a

si los productos de la empresa son fáciles de utilizar y podemos
notar que un 54% está de acuerdo, el 32 % está en
desacuerdo. Y un 14% se muestra indiferente.
Figura Nº 4.1. 1 ¿Usted considera que los productos de SEGYTEC S.A.C son fáciles de utilizar?
51
Tabla 4.1. 2 Frecuencia y porcentaje de que los productos de
SEGYTEC satisfacen su necesidad de una manera óptima
Válido De
25 50,0 50,0 50,0
Acuerdo
Indiferente 7 14,0 14,0 64,0
Desacuerdo 18 36,0 36,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
Fuente: Encuesta realizada a los clientes de la empresa SEGYTEC S.A.C - 07/09/2015
¿Usted considera que los productos de SEGYTEC

satisfacen su necesidad de una manera óptima?
36%
50%
De Acuerdo
Indiferente
14% Desacuerdo
Figura Nº 4.1.2
Se puede determinar en el gráfico, en cuanto a si los
productos satisfacen las necesidades de los clientes de manera
óptima. El 50% está de acuerdo. El 36% está en desacuerdo.
Y un 14% se muestra indiferente.
Figura Nº 4.1. 2¿Usted considera que los productos de SEGYTEC satisfacen su necesidad de una
manera óptima?
52
Tabla 4.1. 3 Frecuencia y porcentaje de que los servicios
complementarios del producto son los mejores
Válido De
30 60,0 60,0 60,0
Acuerdo
Indiferente 8 16,0 16,0 76,0
Desacuerdo 12 24,0 24,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
¿Usted considera que los servicios complementarios del

producto son los mejores?
24%
16% 60% De Acuerdo

Indiferente
Desacuerdo
Figura Nº 4.1.3
Cómo podemos observar el grafico con respecto a si son mejores
los servicios complementarios del producto que ofrece la
empresa el 60% de encuestados afirman estar de acuerdo. El
24% estar en desacuerdo. Y el 16% restante de los encuestados
se muestra indiferente.
Figura Nº 4.1. 3¿Usted considera que los servicios complementarios del producto son los mejores?
53
Tabla 4.1. 4 Frecuencia y porcentaje de que la garantía de los
productos de SEGYTEC es la mejor
Válido De
29 58,0 58,0 58,0
Acuerdo
Indiferente 6 12,0 12,0 70,0
Desacuerdo 15 30,0 30,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
¿Usted considera que la garantía de los productos de

SEGYTEC es la mejor?
30%
58% De Acuerdo
12% Indiferente
Desacuerdo
Figura Nº 4.1.4
Como se puede apreciar en el grafico correspondiente a que si
la garantía de los productos que ofrece la empresa es la mejor
tenemos que el 58% está de acuerdo. El 30% se manifiesta en
desacuerdo. Y un 12% se muestra indiferente con la garantía
del producto.
Figura Nº 4.1. 4¿Usted considera que la garantía de los productos de SEGYTEC es la mejor?
54
Tabla 4.1. 5 Frecuencia y porcentaje de que los productos que le
ofrece SEGYTEC S.A.C son de calidad
Válido De
30 60,0 60,0 60,0
Acuerdo
Indiferente 3 6,0 6,0 66,0
Desacuerdo 17 34,0 34,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
¿Usted considera que los productos que le ofrece

SEGYTEC son de calidad?
34%
De Acuerdo
60% Indiferente
6% Desacuerdo
Figura Nº 4.1.5
El grafico muestra que el 60% de los clientes encuestados
considera estar de acuerdo con la calidad de los productos de
la empresa; mientras que el 34 % está en desacuerdo. Y un
6% restante se mantiene indiferente con la calidad los
productos.
Figura Nº 4.1. 5 Usted considera que los productos que le ofrece SEGYTEC son de calidad?
.A.C son de calidad
55
Tabla 4.1. 6 Frecuencia y porcentaje de que los precios de los
productos de la empresa SEGYTEC S.A.C son competitivos
Válido De
25 50,0 50,0 50,0
Acuerdo
Indiferente 5 10,0 10,0 60,0
Desacuerdo 20 40,0 40,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
¿Usted considera que los precios de los productos de la

empresa SEGYTEC S.A.C son competitivos?
40%
50% De Acuerdo
Indiferente
10% Desacuerdo
Figura Nº 4.1.6
Se puede observar en el gráfico, con respecto a que sin son
competitivos los precios que ofrece la empresa, en sus
productos. El 50% de los encuestados responde estar de
acuerdo. El 40% manifiesta estar en desacuerdo. Y un 10 % de
los encuestados se muestra indiferente en cuanto a la
competitividad de los precios.
Figura Nº 4.1. 6 ¿Usted considera que los precios de los productos de la empresa SEGYTEC S.A.C
son competitivos?
56
Tabla 4.1. 7 Frecuencia y porcentaje de que el precio que paga por el
producto cumple con los beneficios que ofrece SEGYTEC
Válido De
22 44,0 44,0 44,0
Acuerdo
Indiferente 9 18,0 18,0 62,0
Desacuerdo 19 38,0 38,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
¿Usted considera que el precio que paga por el

producto cumple con los beneficios que ofrece
SEGYTEC?
38%
44%
De Acuerdo
Indiferente
18% Desacuerdo
Figura Nº 4.1.7
Se puede determinar en el gráfico, con respecto a que si el
precio que paga por el producto cumple con los beneficios que
ofrece la empresa. El 44% de los encuestados, considera
estar de acuerdo. El 38% responde estar en desacuerdo. Y
el 18% de encuestados restantes se muestra indiferente.
Figura Nº 4.1. 7 ¿Usted considera que el precio que paga por el producto cumple con los beneficios
que ofrece SEGYTEC?
57
Tabla 4.1. 8 Frecuencia y porcentaje de que la facilidad de pago que
le brinda SEGYTEC es la mejor
Válido De
38 76,0 76,0 76,0
Acuerdo
Indiferente 5 10,0 10,0 86,0
Desacuerdo 7 14,0 14,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
¿Usted considera que la facilidad de pago que le brinda

SEGYTEC es la mejor?
14%
10% De Acuerdo
Indiferente
Desacuerdo
76%
Figura Nº 4.1.8
se puede observar enel grafico que el 76% de los encuestados
esta de acuerdo, que la empresa le brinda la mejor facilidad de
pago. El 14% de los encuestados está en desacuerdo, con esta
afirmación. Y el 10% restante del encuestado se mantiene
indiferente.
Figura Nº 4.1. 8 ¿Usted considera que la facilidad de pago que le brinda SEGYTEC es la mejor?
58
Tabla 4.1. 9 Frecuencia y porcentaje de que el precio influye en su
decisión de compra
Válido De
30 60,0 60,0 60,0
Acuerdo
Indiferente 7 14,0 14,0 74,0
Desacuerdo 13 26,0 26,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
¿Usted considera que el precio influye en su decisión

de compra?
26%
De Acuerdo
Indiferente
14% 60%
Desacuerdo
Figura Nº 4.1.9
Se puede determinar en el gráfico que el 60% de los
encuestados está de acuerdo que el precio influye en su
decisión de compra. El 26% responde estar en desacuerdo,
con esta afirmación. Y el 14% de encuestados restantes se
muestra indiferente.
Figura Nº 4.1. 9 ¿Usted considera que el precio influye en su decisión de compra?
59
Tabla 4.1. 10 Frecuencia y porcentaje de que la ubicación del local
de la empresa SEGYTEC S.A.C es adecuada
Válido De
7 14,0 14,0 14,0
Acuerdo
Indiferente 14 28,0 28,0 42,0
Desacuerdo 29 58,0 58,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
¿Usted considera que la ubicación del local de la

empresa SEGYTEC S.A.C es adecuada?
14%
De Acuerdo
Indiferente
28%
58% Desacuerdo
Figura Nº 4.1.10
Cómo se puede observar en el gráfico que el 58% de los
clientes encuestados manifiesta estar en desacuerdo; que la
ubicación del local de la empresa no es la adecuada. El 28%
se muestra indiferente. Y solo un 14 % de los encuestados
está de acuerdo que la ubicación del local es adecuada.
Figura Nº 4.1. 10 ¿Usted considera que la ubicación del local de la empresa SEGYTEC S.A.C es
adecuada?
60
Tabla 4.1. 11 Frecuencia Y Porcentaje Que SEGYTEC S.A.C Cuenta
Con El Trasporte Adecuado
Válido De
43 86,0 86,0 86,0
Acuerdo
Indiferente 0 0,0 0,0 86,0
Desacuerdo 7 14,0 14,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
¿Usted considera que SEGYTEC cuenta con el trasporte

adecuado?
0% 14%
De Acuerdo
Indiferente
Desacuerdo
86%
Figura Nº 4.1.11
Se puede observar en el gráfico. Que el 86% de los
encuestados, consideran estar de acuerdo; que es adecuado el
transporte de la empresa. Y el 14% restante de los
encuestados manifiesta estar en desacuerdo.
Figura Nº 4.1. 11 ¿Usted considera que SEGYTEC cuenta con el trasporte adecuado?
61
Tabla 4.1. 12 Frecuencia y porcentaje de que los medios de publicidad
que SEGYTEC utiliza son los más adecuados
Válido De
10 20,0 20,0 20,0
Acuerdo
Indiferente 8 16,0 16,0 36,0
Desacuerdo 32 64,0 64,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
¿Usted Considera que los medios de publicidad que

SEGYTEC utiliza son los más adecuados?
20%
De Acuerdo
Indiferente
16%
64% Desacuerdo
Figura Nº 4.1.12
Cómo se puede observar en el gráfico, con respecto a que si
son adecuados, los medios de publicidad que la empresa Utiliza.
El resultado arrojo que el 64% de los encuestados, consideran
estar en desacuerdo. El 20% responde, estar de acuerdo con
esta afirmación. Y el 16% restante de los encuestados se
muestra indiferente.
Figura Nº 4.1. 12 ¿Usted Considera que los medios de publicidad que SEGYTEC utiliza son los
más adecuados?
62
Tabla 4.1. 13 Frecuencia y porcentaje de que las promociones en
descuentos y rebajas que ofrece SEGYTEC son las mejores
Válido De
14 28,0 28,0 28,0
Acuerdo
Indiferente 9 18,0 18,0 46,0
Desacuerdo 27 54,0 54,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
¿Usted considera que las promociones en descuentos y

rebajas que ofrece SEGYTEC son las mejores?
28%
De Acuerdo
54%
Indiferente
18%
Desacuerdo
Figura Nº 4.1.13
Cómo se puede observar en el gráfico. Que el 54% de los
encuestados, están en desacuerdo que las promociones,
descuentos y rebajas que ofrece la empresa son las mejores.
Mientras que el 28% afirma estar de acuerdo que las
promociones y descuentos que la empresa ofrece son las
mejores. Y un 18% de encuestados se muestra indiferente
porque desconoce las promociones descuentos.
Figura Nº 4.1. 13 ¿Usted considera que las promociones en descuentos y rebajas que ofrece
SEGYTEC son las mejores?
63
Tabla 4.1. 14 Frecuencia y porcentaje de considera que la imagen
empresarial de la empresa SEGYTEC S.A.C es excelente
Válido De
22 44,0 44,0 44,0
Acuerdo
Indiferente 10 20,0 20,0 64,0
Desacuerdo 18 36,0 36,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
¿Usted considera que la imagen empresarial de la

empresa SEGYTEC S.A.C es excelente?
36%
44%
De Acuerdo
Indiferente
20%
Desacuerdo
Figura Nº 4.1.14
encuestados están de acuerdo, que la imagen empresarial es
excelente. Mientras que un 36% de los encuestados; está en
desacuerdo. Y una tercera parte de encuestados que suman
20% se muestran indiferentes con la afirmación.
Figura Nº 4.1. 14 ¿Usted considera que la imagen empresarial de la empresa SEGYTEC S.A.C es
excelente?
64
Tabla 4.1. 15 Frecuencia y porcentaje de la atención que recibe por
parte del personal de ventas de SEGYTEC es adecuada
Válido De
24 48,0 48,0 48,0
Acuerdo
Indiferente 7 14,0 14,0 62,0
Desacuerdo 19 38,0 38,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
¿Usted Considera que la atención que recibe por parte

del personal de ventas de SEGYTEC es adecuada?
38%
48%
De Acuerdo
Indiferente
14% Desacuerdo
Figura Nº 4.1.15
encuestados, consideran, estar de acuerdo con la atención;
que se les brinda por parte del personal de ventas de la
empresa. Mientras que un 38% de encuestados está en
desacuerdo, con la afirmación. Y donde también una tercera
parte de encuestados que suman 14% se muestran
indiferentes.
Figura Nº 4.1. 15 ¿Usted Considera que la atención que recibe por parte del personal de ventas de
SEGYTEC es adecuada?
65
Tabla 4.1. 16 Frecuencia y porcentaje de considerar apropiado que el
personal de ventas de la empresa SEGYTEC S.A.C visite su empresa
Válido De
29 58,0 58,0 58,0
Acuerdo
Indiferente 6 12,0 12,0 70,0
Desacuerdo 15 30,0 30,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
¿Usted considera apropiado que el personal de ventas

de la empresa SEGYTEC S.A.C visite su empresa?
30%
De Acuerdo
58%
12% Indiferente
Desacuerdo
Figura Nº 4.1.16
Cómo se puede observar. El 58% de los encuestados,
consideran, estar de acuerdo que el personal de venta visite su
empresa. Por otro lado un 30% de encuestados manifiesta
estar en desacuerdo que el personal de ventas los visite. Y una
tercera parte de encuestados que suman 12% se muestran
indiferentes a que les visten.
Figura Nº 4.1. 16 ¿Usted considera apropiado que el personal de ventas de la empresa SEGYTEC
S.A.C visite su empresa?
66
Tabla 4.1. 17 Frecuencia y porcentaje de considera oportuno y seguro
comprar productos online
Válido De
25 50,0 50,0 50,0
Acuerdo
Indiferente 6 12,0 12,0 62,0
Desacuerdo 19 38,0 38,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
¿Usted considera oportuno y seguro comprar

productos online?
38% De Acuerdo
50% Indiferente
Desacuerdo
12%
Figura Nº 4.1.17
Se puede observar que el 50% de los clientes encuestados
están de acuerdo, en considerar oportuno y seguro comprar
productos online. Mientras que un 38 % está en desacuerdo, con
la afirmación. Y un 12% restante de encuestados se muestra
indiferente en que es seguro comprar productos online.
Figura Nº 4.1. 17 ¿Usted considera oportuno y seguro comprar productos online?
67
Tabla 4.1. 18 Frecuencia y porcentaje de la facilidad de recibir
promociones de los productos de SEGYTEC a través de su teléfono o
correo electrónico
Válido De 24 48,0 48,0 48,0
Acuerdo
Indiferente 11 22,0 22,0 70,0
Desacuerdo 15 30,0 30,0 100,0
Total 50 100,0 100,0
¿Usted considera apropiado recibir promociones de los

productos de SEGYTEC a través de su teléfono o correo
electrónico?
30%
48%
De Acuerdo
Indiferente
22% Desacuerdo
Figura Nº 4.1.18
Cómo se puede observar. El 48% de los encuestados, consideran
estar de acuerdo, en recibir promociones de los productos de la
empresa vía teléfono o correo electrónico. Por otro lado un 30%
de encuestados; manifiesta estar en desacuerdo. Y una tercera
parte de encuestados, que suman 22% se muestran indiferentes
en cuanto a recibir promociones vía teléfono y/o correo
electrónico.
Figura Nº 4.1. 18 ¿Usted considera apropiado recibir promociones de los productos de SEGYTEC a
través de su teléfono o correo electrónico?
68
VENTAS:
Tabla 4.1. 19 Frecuencia y porcentaje sobre las ventas en el interior de la

empresa SEGYTEC S.A.C
Válido De Acuerdo 3 30.0 30.0 30.0
Indiferente 0 0.0 0.0 30.0
Desacuerdo 7 70.0 70.0 100.0
Total 10 100.0 100.0
Fuente: Encuesta realizada a los colaboradores de la empresa SEGYTEC S.A.C -
07/09/2015
¿Usted está de acuerdo que las ventas en el interior del

local de la empresa son buenas?
30%
De
Acuerdo
Indiferent
0% e
70% Desacuerd
o
Figura Nº 4.1.19
Se observa que el 70% de los colaboradores encuestados,
están en desacuerdo que las ventas en el interior del local
sean buenas, así mismo el 30% mencionaron que si están
de acuerdo con respecto al punto de ventas de la empresa.
Figura Nº 4.1. 19¿Usted está de acuerdo que las ventas en el interior del local de la empresa son
buenas?
69
Tabla 4.1. 20 Frecuencia y porcentaje sobre los medios que la empresa
utiliza para realizar el tele marketing
Desacuerdo 2 20.0 20.0 100.0
Total 10 100.0 100.0
07/09/2015
¿Usted está de acuerdo con los medios que la empresa

utiliza para realizar tele marketing?
0% 20%
De Acuerdo
Indiferente
80%
Desacuerdo
Figura Nº 4.1.20
Se observa que el 80% de los colaboradores encuestados,
están de acuerdo con los medios que la empresa utiliza para
realizar tele marketing, así mismo el 20% de los mismos, no
están desacuerdo ya que desconocen este medio.
Figura Nº 4.1. 20 ¿Usted está de acuerdo con los medios que la empresa utiliza para realizar tele
marketing?
70
Tabla 4.1. 21 Frecuencia y porcentaje sobre efectividad de las herramientas de
ventas On Line en la empresa.
Desacuerdo 6 60.0 60.0 100.0
Total 10 100.0 100.0
Fuente: Encuesta realizada a los colaboradores de la empresa SEGYTEC S.A.C - 07-09-2015
¿Usted está de acuerdo que las herramientas de ventas

online son efectivas?
40% De Acuerdo
60% Indiferente
Desacuerdo
0%
Figura Nº 4.1.21
En la tabla y/o grafico se observa que el 70% de los
colaboradores encuestados, están en desacuerdo que las
ventas en el interior del local sean buenas, así mismo el 30%
mencionaron que si están de acuerdo con respecto al punto
de ventas de la empresa.
Figura Nº 4.1. 21 ¿Usted está de acuerdo que las herramientas de ventas online son efectivas?
71
Tabla 4.1. 22 Frecuencia y porcentaje sobré la efectividad de la técnica de
prospección que aplica la empresa en el proceso de ventas
Desacuerdo 5 50.0 50.0 100.0
Total 10 100.0 100.0
Fuente: Encuesta realizada a los colaboradores de la empresa SEGYTEC S.A.C - 07/09/2015
¿Usted está de acuerdo que la técnica de prospección

que aplica la empresa en el proceso de venta es
efectiva?
De Acuerdo
50% 50%
Indiferente
Desacuerdo
0%
Figura Nº 4.1.22
colaboradores encuestados, están de acuerdo, con la
efectividad de la técnica de prospección que aplica la
empresa en el proceso de ventas. Así mismo el 50% está
en desacuerdo de la misma.
Figura Nº 4.1. 22 ¿Usted está de acuerdo que la técnica de prospección que aplica la empresa en el
proceso de venta es efectiva?
72
Tabla 4.1. 23 Frecuencia y porcentaje sobre la presentación del mensaje
que la empresa utiliza para captar la atención, interés o deseo del producto
en el cliente
Desacuerdo 10 100.0 100.0 100.0
Total 10 100.0 100.0
¿Dentro de las tecnicas de ventas usted está de acuerdo

con la presentación del mensaje que la empresa utiliza
para captar la atención, interés o deseo del producto en
el cliente?
0%
De Acuerdo
Indiferente
Desacuerdo
100%
Figura Nº 4.1.23
colaboradores encuestados, están en desacuerdo con la
presentación del mensaje que la empresa utiliza para
captar la atención, interés o deseo del producto en el
cliente.
Figura Nº 4.1. 23 Dentro del proceso de ventas usted está de acuerdo con la presentación del
mensaje que la empresa utiliza para captar la atención, interés o deseo del producto en el cliente?
73
Tabla 4.1. 24 Frecuencia y porcentaje sobre las técnicas que utiliza la
empresa para refutar las objeciones por parte de los clientes
Desacuerdo 10 100.0 100.0 100.0
Total 10 100.0 100.0
¿Usted está de acuerdo que las técnicas que utiliza la

empresa para refutar las objeciones por parte de los
clientes son efectivas?
0%
De Acuerdo
Indiferente
Desacuerdo
100%
Figura Nº 4.1.24
colaboradores encuestados, están en desacuerdo con la
efectividad las técnicas que utiliza la empresa para refutar
las objeciones por parte de los clientes.
Figura Nº 4.1. 24 Usted está de acuerdo que las técnicas que utiliza la empresa para refutar las
objeciones por parte de los clientes son efectivas?
74
Tabla 4.1. 25 Frecuencia y porcentaje sobre las técnicas de cierre de ventas
que la empresa utiliza en el proceso de ventas
Desacuerdo 10 100.0 100.0 100.0
Total 10 100.0 100.0
07/09/2015
¿Usted considera efectivas las técnicas de cierre de

ventas que la empresa utiliza en el proceso de venta?
0%
De Acuerdo
Indiferente
Desacuerdo
100%
Figura Nº 4.1.25
colaboradores encuestados, están en desacuerdo con
respecto a la efectividad de las técnicas de cierre de
ventas que la empresa utiliza en dicho proceso.
Figura Nº 4.1. 25 ¿Usted considera efectivas las técnicas de cierre de ventas que la empresa utiliza
en el proceso de venta?
75
Tabla 4.1. 26 Frecuencia y porcentaje sobre el servicio de post venta que la
empresa brinda a sus clientes
Desacuerdo 0 0.0 0.0 100.0
Total 10 100.0 100.0
¿Usted está de acuerdo con los servicios de posventa

que la empresa brinda a sus clientes?
0%
De Acuerdo
Indiferente
Desacuerdo
100%
Figura Nº 4.1.26
colaboradores encuestados, están de acuerdo con los
servicios Post Venta que la empresa brinda a sus
clientes.
Figura Nº 4.1. 26 ¿Usted está de acuerdo con los servicios de posventa que la empresa brinda a sus
clientes?
76
Tabla 4.1. 27 Frecuencia y porcentaje sobre las capacitaciones al personal de
ventas de la empresa
Desacuerdo 0 0.0 0.0 100.0
Total 10 100.0 100.0
07/09/2015
¿Usted está de acuerdo en que debería capacitarse al

personal de ventas de la empresa?
0%
De Acuerdo
Indiferente
100% Desacuerdo
Figura Nº 27. En la tabla y/o grafico se observa

que el 100% de los colaboradores encuestados,
están de acuerdo, que si se debería capacitarse al
personal de ventas de la empresa.
Figura Nº 4.1. 27 ¿Usted está de acuerdo en que debería capacitarse al personal de ventas de la
empresa?
77
Tabla 4.1. 28 Frecuencia y porcentaje sobre los términos que realiza la
empresa para la selección y contratación del personal de ventas
Desacuerdo 0 0.0 0.0 100.0
Total 10 100.0 100.0
¿Usted esta de acuerdo con los términos que realiza la

empresa para la selección y contratación de su personal
de ventas?
0%
De Acuerdo
Indiferente
Desacuerdo
100%
Figura Nº 4.1.28 En la tabla y/o grafico se observa

que el 100% de los colaboradores encuestados,
están de acuerdo con los términos que realiza la
empresa para la selección y contratación del
personal de ventas.
Figura Nº 4.1. 28 ¿Usted está de acuerdo con los términos que realiza la empresa para la selección y
contratación de su personal de ventas?
78
Tabla 4.1. 29 Frecuencia y porcentaje sobre los incentivos que la empresa
utiliza para motivar al personal de ventas
Desacuerdo 3 30.0 30.0 100.0
Total 10 100.0 100.0
¿Usted está de acuerdo con los incentivos que la

empresa utiliza para motivar a su personal de ventas?
30%
De Acuerdo
Indiferente
70%
0% Desacuerdo
Figura Nº 4.1.29 En la tabla y/o grafico se

observa que el 70% de los colaboradores
encuestados, están de acuerdo con los incentivos
que la empresa utiliza para motivar al personal de
ventas. Así mismo el 30 % de los mismos
contestaron que no están de acuerdo con dichos
incentivos.
Figura Nº 4.1. 29 ¿Usted está de acuerdo con los incentivos que la empresa utiliza para motivar a su
personal de ventas?
79
Tabla 4.1. 30 Frecuencia y porcentaje sobre la evaluación para medir el
grado de desempeño del personal de ventas
Desacuerdo 2 20.0 20.0 100.0
Total 10 100.0 100.0
¿Usted está de acuerdo que la empresa realice una

evaluación para medir el grado de desempeño de su
personal de ventas?
20%
0% De Acuerdo
Indiferente
Desacuerdo
80%
Figura Nº 4.1.30 En la tabla y/o grafico se observa

que el 80% de los colaboradores encuestados, están
de acuerdo sobre la realización de evaluaciones para
medir el grado de desempeño de su personal de
ventas en la empresa. Así mismo el 20% de los
encuestados están en desacuerdo con estas
evaluaciones.
Figura Nº 4.1. 30¿Usted está de acuerdo que la empresa realice una evaluación para medir el grado
de desempeño de su personal de ventas?
80
ANALISIS DE CONFIABLIDAD
Análisis de confiabilidad del instrumento de medición de Marketing Mix y

Ventas de la empresa SEGYTEC S.A.C .Cuestionario aplicado a los Clientes
de SEGYTEC SAC.
Tabla 4.1. 31 Análisis de confiabilidad del instrumento de medición de

Marketing Mix y Ventas de la empresa SEGYTEC S.A.C. Cuestionario
aplicado a los Clientes de SEGYTEC SAC.
Resumen del procesamiento de los casos

N %
Casos Válidos 50 100.0
Excluidos 0 0.0
Total 50 100.0
a. Eliminación por lista basada en todas las variables del
procedimiento.
Resumen de procesamiento de datos. Cuestionario aplicado a los Clientes de SEGYTEC SAC

aplicado a los Clientes de SEGYTEC SAC.
Estadísticos de fiabilidad
Alfa de Cronbach N de elementos

.789 18
Análisis de confiabilidad del instrumento de medición de Marketing Mix y Ventas de la
empresa SEGYTEC S.A.C. Cuestionario aplicado a los Clientes de SEGYTEC SAC.
Se diseñó un cuestionario de 18 preguntas, la cual se analizó la valides

del contenido mediante la valoración de expertos se evaluó la fiabilidad
del cuestionario analizando la consistencia interna por el método del
alfa de Cronbach.
Su interpretación será que, cuanto más se acerque el índice al extremo

1, mejor es la fiabilidad
En la investigación el resultado para este instrumento es de 0,789

indicando que esta confiable.
81
aplicado a los Colaboradores de SEGYTEC SAC.
Resumen del procesamiento de los casos

N %
Casos Válidos 10 100.0
Excluidos 0 0.0
Total 10 100.0
a. Eliminación por lista basada en todas las variables del
procedimiento.
Resumen de procesamiento de datos. Cuestionario aplicado a los Colaboradores de
SEGYTEC SAC

aplicado a los Colaboradores de SEGYTEC SAC.
Estadísticos de fiabilidad
Alfa de Cronbach N de elementos

.802 12
Análisis de confiabilidad del instrumento de medición de Marketing Mix y Ventas de la
empresa SEGYTEC S.A.C. Cuestionario aplicado a los Colaboradores de SEGYTEC SAC.
Se diseñó un cuestionario de 12 preguntas, la cual se analizó la valides

del contenido mediante la valoración de expertos se evaluó la fiabilidad
del cuestionario analizando la consistencia interna por el método del
alfa de Cron Bach.
Su interpretación será que, cuanto más se acerque el índice al extremo

1, mejor es la fiabilidad
En la investigación el resultado para este instrumento es de 0,802

indicando que esta confiable.
82
4.2. Discusión de resultados
Discusión de Resultados de Encuesta N° 01 – CLIENTES

SEGYTEC
Como resultados se ha tenido en cuenta las frecuencias relativas

de las preguntas referidas al producto, precio, plaza y promoción donde
se pudo analizar los resultados obtenidos sobre la relación del
marketing mix y las ventas en la empresa.
Teniendo como objetivo específico Diagnosticar las estrategias del

marketing mix en las empresas SEGYTEC S.A.C.
En cuanto al producto el 60% de los clientes encuestados (figura Nº5)

manifiestan que es de calidad y teniendo como referencia a este
dimensión Kotler y Armstrong (2003) nos dicen que la calidad de un
producto está en su capacidad de durabilidad, su confiabilidad,
precisión y facilidad de operación. Por otro lado el 58% de los
encuestados (figura Nº4), afirma que la empresa ofrece la mejor
garantía. En donde Escudero. Dice que la garantía es un instrumento
que puede contribuir a dar credibilidad y mejorar la imagen del producto
y contribuir a aumentar las ventas. Analizando todos estos resultados y
contrastando con la teoría. Podemos afirmar que las estrategias en
cuanto a la calidad y garantía que está utilizando la empresa
SEGYTEC en los productos que ofrece. Están siendo la más
adecuada, motivo por la cual gran parte de los clientes encuestados la
respalda. Llevándoles de esta manera a tener la confianza y fidelidad
a las marcas de los productos con la que trabaja la empresa
aumentado de esta su imagen empresaria en el mercado donde están
compitiendo.
En cuanto al precio se puede observar que 50% de los clientes

encuestados (figura Nº6) afirma que los precios son competitivos
83
donde. Kotler y Armstrong, (2008) señala que el precio es la cantidad
de dinero que se cobra por los beneficios de tener que usar un
producto o servicio, es también el único elemento de la mezcla de
marketing el cual produce ingresos. Así mismo el 70% de clientes
encuestados (figura Nº8) considera que la facilidad de pago que
ofrece la empresa es la mejor en donde Gonzales (2015) afirma que la
facilidad de pago es una estrategia en la que la empresa no modifica el
precio fijado para sus productos. Lo que hace es dar a sus clientes
facilidades de pago, ofreciéndole aplazamientos o fraccionamientos.
Esta táctica se conoce como venta a crédito. Como podemos notar
SEGYTEC utiliza la estrategia de fijación de precios de sus productos a
nivel de la competencia, presupuestando sus costos, gastos y nivel de
utilidades, ofreciéndoles de la misma manera a sus clientes buenas
facilidades de pago lo que a su vez le permite atraer más clientes y
ganar más posición en el mercado.
En relación a la plaza se puede ver que 58% de los clientes

encuestados (figura Nº10) manifiesta estar desconforme la ubicación
estratégica dela empresa SEGYTEC S.A.C. Aquí Gomes y Gonzales
(2003) Define algunas características de un buen lugar como
visibilidad, la agradable arquitectura, anchura de la calle, la presencia
de negocios complementarios y la actividad económica; la
aproximación de lugares de ocio como cines, museos, o espacios
turísticos; la facilidad del aparcamiento o bien el propio flujo peatonal
de la zona, pueden ejercer un impacto positivo o negativo sobre el
punto de venta. Todo lo citado por el autor conlleva a interpretar que la
estrategia que la empresa está utilizando es deficiente, para empezar
el tienda comercial se encuentra ubicado en un centro comercial no
tan concurrido por las personas, tiene poca visibilidad, y no hay
presencia de negocios complementarios, etc. Lo cual todo estos se
traduce en las bajas ventas en el punto de venta de la empresa. Motivo
84
por el cual el punto de ventas debe de ser reubicado en un sitio más
estratégico acondicionado de un buen ambiente, buena visibilidad y
fácil acceso, para el cliente tenga la comodidad suficiente para que
pueda visitar la empresa en cualquier momento.
Con respecto a la promoción se puede notar que el 54% de los clientes

encuestados (figura Nº13) se muestra en desconforme con las
promociones y descuentos que ofrece la empresa. Donde Kotler y
Armstrong (2008). Nos dice que la promoción de ventas incluye una
amplia colección de herramientas: cupones, concursos, rebajas; que
atraen la atención del consumidor, ofrecen fuertes incentivos para
comprar, y pueden servir para realzar la oferta e inyectar vida nueva en
las ventas. Por otro lado se puede notar como el 64% de los
encuestado (figura Nº12) sostienes que los medios de publicidad que
SEGYTEC utiliza no son los más adecuados. En base a esto Kotler y
Armstrong, (2008) nos dice que la publicidad es muy expresiva y
permite a la compañía embellecer sus productos mediante el hábil uso
de imágenes, impresiones, sonido y color. Tomando como referencia
las teorías de Kotler y Armstrong y relacionándolo con las estrategias
de promoción de ventas y publicidad que SEGYTEC viene utilizando se
puede determinar que son escasas y deficientes, razón por la cual la
empresa aún no está bien posicionada en el mercado en el que
compite. Así mismo si se ofrecieran promociones, descuentos y se
implantaran nuevas estrategias de publicidad ya sea en redes sociales,
página web, avisos publicitarios como: volantes, periódicos, radios, etc.
Esto permitirá que la empresa crezca a nivel empresarial, expandiendo
sus fronteras, atrayendo más clientes y maximizando su competitividad
en el mercado.
85
Discusión de Resultados Encuesta N° 02 – Colaboradores
SEGYTEC
Como resultados se ha tenido en cuenta las frecuencias relativas

de las preguntas referidas a la variable ventas donde se pudo analizar
los resultados obtenidos sobre la relación del marketing mix y las
ventas en la empresa. Teniendo como objetivo específico, Diagnosticar
las ventas de la empresa SEGYTEC SAC Chiclayo.
Podemos observar (figura Nº3), el 60% considerable de los

colaboradores encuestados están en desacuerdo, con respecto a la
efectividad de las herramientas de ventas On line. Para Stanton, Etzel y
Bruce (2007) las ventas online consisten en poner a la venta los
productos o servicios de la empresa en un sitio web en internet (por
ejemplo en una tienda virtual), de tal forma que los clientes puedan
conocer en que consiste el producto o servicio, y en el caso de que
estén interesados puedan efectuar la compra “online”. La empresa
SEGYTEC viene utilizando las redes sociales para informar sobre la
variedad de productos y servicios. Además está utilizando las redes
sociales como Facebook y twitter para poder informar a sus clientes
sobre la variedad y el servicio que brinda sobre sus productos. Pero no
cuenta con una página web oficial, ya que esta es de gran importancia
para cualquier tipo de empresa pues es un campo lleno de gente y muy
competitivo. Además tener un Sitio Web eleva el prestigio propio de la
empresa y permite a los clientes incrementar el nivel de confianza
hacia los productos o servicios.
Podemos observar (figura Nº4), en esta pregunta hay una igualdad con
un 50% de acuerdo y por otro lado, un 50% en desacuerdo con
respecto a la efectividad de la técnica de prospección que aplica la
empresa en el proceso de ventas. Para Stanton, Etzel y Bruce (2007)
Menciona que La técnica de prospección, es La fase de exploración y
86
es el primer paso del proceso de venta que consiste en la búsqueda de
clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la
empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo. Una gran
parte de los colaboradores de la empresa desconocen esta técnica
pero SEGYTEC S.A.C viene aplicando este proceso para poder captar
clientes mediante una visita personal, una llamada telefónica o una
carta previa o a través de un intermediario para facilitar la entrevista.
Cabe recalcar que esta técnica es muy importante aplicarla ya que es
la llave para lograr continuamente que nuevos clientes, pasen a formar
parte de la cartera de clientes de la empresa.
Podemos observar (figura Nº5), el 100% de los colaboradores

encuestados están en desacuerdo con respecto al proceso de ventas
en la presentación del mensaje que la empresa utiliza para captar la
atención, interés o deseo del producto en el cliente. Stanton, Etzel y
Bruce (2007) Conservar el interés y despertar el deseo, sustenta que el
reto del representante de ventas es retenerla y estimular el deseo por
el producto con una presentación. Aquí no hay un formato universal,
pero la presentación debe ser una combinación de escuchar y exponer,
mostrando interés en escuchar. Un componente clave de cualquier
esfuerzo de ventas es comprender con toda claridad la necesidad del
prospecto y adaptarse a ella. La empresa SEGYTEC, no está aplicando
esta técnica, debido a que el personal de ventas desconoce este
proceso, las ventas lo realizan de manera empírica en la cual se basa
netamente en la calidad, experiencia e imagen empresarial para su
captación de sus clientes. Si la empresa aplicara esta técnica lograra
asegurar sus ventas, logrando así que los colaboradores brinden una
buena presentación a los clientes y denotar las características y
beneficios de los productos que brinda la empresa mediante estas
técnicas.
87
Podemos observar (figura Nº7), el 100% de nuestros colaboradores
encuestados están en desacuerdo con respecto. Respecto a la
efectividad de las técnicas de cierre de ventas que la empresa utiliza en
el proceso de ventas. Según Stanton, Etzel y Bruce (2007) cierre de
ventas, lo define como el paso más importante dentro del proceso de la
venta, ya que es el Objetivo Final. Es el momento cuando el cliente
consciente o inconscientemente toma la decisión de compra después
de haber sido guiado por el vendedor, en este punto la empresa
SEGYTEC tiene deficiencias ya que el personal de ventas desconoce
estas técnicas por el cual solo se centra en el incentivo de compra por
los beneficios de sus productos. Es importante conocer nuevas
técnicas, para poder mejorar nuestra forma de vender y obtener
buenos nuestros resultados.
Podemos observar (figura Nº12), el 80% de loa colaboradores

encuestados están de acuerdo con respecto a la realización de
evaluación para medir el grado de desempeño del personal de ventas.
Stanton, Etzel y Bruce (2007) la evaluación de resultados, sostiene que
en este punto que se evalúa a los vendedores respecto a si cumplieron
los objetivos de venta y siguieron las políticas de administración de
cuentas. La empresa SEGYTEC emplea medidas cuantitativas
(informes mensuales, balance general, estado de resultados) para
evaluar diferentes dimensiones de las ventas para verificar si
cumplieron con los objetivos de ventas cabe recalcar que la aplicación
de evaluación de resultados es una buena estrategia para aplicarse en
cualquier tipo de empresa ya que permitirá detectar problemas
existentes, o prever problemas futuros.
88
4.3. Contrastación de la hipótesis
H1: Si existe relación entre el marketing mix y las ventas en la empresa

SEGYTEC S.A.C en la ciudad de Chiclayo.
H0: No existe relación entre el marketing mix y las ventas en la

empresa SEGYTEC S.A.C en la ciudad de Chiclayo.
Para Determinar la relación del marketing mix y las ventas de la

empresa SEGYTEC SAC Chiclayo. Se utilizó el coeficiente de
correlación Pearson, entre las variables del marketing mix y ventas.
Variables: Clientes – Colaboradores
Tabla 1 Correlación de Marketing Mix y Ventas en la empresa SEGYTEC

SAC. Cuestionario aplicado a los clientes y colaboradores
Correlaciones
CLIENTES COLABORADORES
MARKETING Correlación de
1 .664
MIX Pearson
Sig. (bilateral) .0.26
N 18 11
VENTAS Correlación de
.664 1
Pearson
Sig. (bilateral) .026
N 11 11
*. La correlación es significativa al nivel 0,05 (bilateral).
Correlación de Marketing Mix y Ventas en la empresa SEGYTEC SAC. Cuestionario aplicado
a los clientes y colaboradores
ApreciaciónSe puede ver que existe correlación significativa entre

Marketing mix y Ventas ya que la significación es 0,26 y por tanto
menor de 0,05. La correlación de Pearson (r = 0,664) señala que se
trata de una relación alta al estar alejada de 0.26. En otras palabras el
resultado nos muestra que se rechaza la H0, y se acepta la H1. La cual
afirma que “Si existe relación entre el marketing mix y las ventas en la
empresa SEGYTEC S.A.C en la ciudad de Chiclayo”.
89
90
CAPÍTULO VI:
CONCLUCIONES Y
RECOMENDACIONES
CAPITULO VI: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
5.1. Conclusiones
A continuación se enumeran las conclusiones de las investigación

basadas en los objetivos propuestos y a partir de los resultados
obtenidos de la aplicación de las encuestas y las discusión de los
mismos empezando por los objetivos específicos para terminar se
responda en objetivo general.
1. Se determinó que la empresa SEGYTEC S.A.C no cuenta con

un plan de marketing mix. Sin embargo en las dimensiones e
indicadores para medir esta variable se puede observar que lleva unos
procesos empíricos. En cuanto a los productos el 60% de los clientes
encuestados afirma que son de calidad; pero que presentan
deficiencias en la variedad de los mismos. con respecto los precios el
50% de los clientes encuestados manifiestan que son competitivos y
ofrecen buena facilidad de pago, en lo que respecta a la plaza el 58%
de los encuestados mencionaron que la empresa presenta un gran
desconocimiento de la importancia que tiene la ubicación del punto de
ventas debido a que se encuentra un lugar poco visible y de difícil
acceso para los clientes. Los mismos que están desconformes con
ubicación del punto de venta de la empresa. Por otro lado en la
estrategia de promoción EL 54% de los clientes encuestados muestran
un desconforme con la misma debido que la empresa no les ofrece
descuentos y sostienen que los medios de publicidad que la empresa
viene utilizando no son los más adecuados.
2. En cuanto a las ventas se pudo determinar que la empresa no

cuenta con un manual de procedimientos. además se observó
deficiencias en la aplicación de técnicas de ventas, donde se aprecia
un desconocimiento de las mismas. Podemos decir que el personal de
127
ventas esta desorientado y no tiene un conocimiento pleno de las
técnicas de prospección, presentación del mensaje y cierre de venta.
Cabe recalcar que la empresa ejecuta estas técnicas de una manera
empírica.. Lo que ocasiona una falta de interés por parte de los clientes
hacia la empresa debido a que no se les ofrece la mejor información y
atención. Por otra lado cabe mencionar que hay deficiencias en cuanto
a la capacitación del personal, ya que esta es un factor muy importante
y se puede reflejar en las bajas ventas que tiene la empresa, donde se
realizó un análisis minucioso de reporte de ventas de los meses
anteriores del presente año, llegándose a comprobar y concluir que se
presentan deficiencias económicas.
3. Se ha determinado que las estrategias de marketing mix y las

técnicas de ventas, son necesarias para la empresa, considerando las
variables producto, precio, plaza y promoción como elementos clave
del marketing mix para lograr incrementar las ventas en la empresa
SEGYTEC S.A.C.
128
5.2. Recomendaciones:
1. Es necesario aplicar las estrategias de marketing mix

establecidas en la propuesta de investigación donde se sugiere
seguir trabajando con productos de calidad a precios
competitivos, reubicando el local de la empresa en un lugar
como mayor visibilidad, de agradable arquitectura, que cuente
con presencia de negocios complementarios y la actividad
económica; con facilidad del aparcamiento y de mayor flujo
peatonal de la zona, lo cual ejercería un impacto positivo en el
punto de venta. y en lo concerniente a la estrategia de
promoción ofrecer descuentos y realizar más publicidad en
radios, televisión, afiches, volantes, internet, etc. con la finalidad
hacer que los clientes potenciales conozcan el producto y el
servicio que ofrece la empresa, con la finalidad de ser más
competitivo y tener una mayor participación del mercado de
seguridad electrónica.
2. Se sugiere capacitar al personal en técnicas de ventas para

lograr tener un mayor conocimiento y dominio de las técnicas de
prospección, presentación del mensaje y cierre de ventas con la
finalidad de obtener mayores ventas y mejores ingresos; a través
de una mejor información, atención y servicio a los clientes.
Mejorando así la imagen de la empresa.
3. Para las estrategias de marketing mix propuestas es necesario

realizar un seguimiento de las mismas con el fin de medir sus
resultados y poder hacer una retroalimentación de los resultados
obtenidos, de esta manera se podrá implementar acciones de
mejora y con ello se lograra incrementar las ventas en la
empresa SEGYTEC S.A.C
129
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Stanton, W. Etzel, M y Walker, B. (2007) Fundamentos del marketing,

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131
Serrano, F y Serrano, C (2005). Gestión, dirección y estrategia de
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Rosa, I., Roldan, F., y Diez, E. (2013). Gestión de Precios. (6a

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Villaseca, D. (2014) Innovación y marketing de servicios en la era

digital. (1 ª edición) España.
132

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FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE

BACH. BURGA HEREDIA PERCY ALEXANDER

PIMENTEL, PERÚ – 2015

1.1. Situación Problemática

Es evidente y perceptible el incremento de la delincuencia en

La empresa SEGYTEC S.A.C está ubicada en la ciudad de

Por lo expuesto anteriormente, esta realidad se refleja en la débil

En México Kotler y Armstrong (2008) menciona que la

En España Gallo, (2008) a través del marketing mix La moda se

1.1.2. Nivel Nacional

Cada día más y más empresas de todos los tamaños se

En el Perú diario peru21, (2012) al igual que todos los países el

1.1.3. Nivel Local

En Lambayeque, se puede observar que el marketing mix esta

SEGYTEC S.A.C como ya se mencionó anteriormente se dedicada

Y es aquí donde realizaremos un control de pronostico el cual se

1.2. Formulación del Problema

¿Qué relación existe entre el marketing mix y las ventas de la

1.2.1. Problemas específicos

1.2.1.1. ¿Cuáles son las estrategias del marketing mix en la

1.2.1.2. Cuáles son las técnicas de ventas de la empresa

1.2.1.3. Proponer estrategias de marketing mix para

1.3. Delimitación de la Investigación

La investigación se realizó en el departamento de Lambayeque,

1.4.1. Justificación Teórica

La presente investigación está basada en teorías y conceptos

Stanton, Etzel y Walker (2007) El marketing mix, Es un sistema total de

La Duración. El marketing debe empezar con una idea del

1.4.2. Justificación Social:

La presente investigación aportara a la empresa SEGYTEC

Para la obtención de información es necesario la utilización de

Cuestionario: Que se realizó al 10 colaboradores del área de

1.5. Limitaciones de la Investigación

La investigación se desarrolló con normalidad.

1.6. Objetivos de la Investigación

1.6.1. Objetivo General

Determinar la relación del marketing mix y las ventas de la

1.6.2. Objetivos Específicos

1.6.2.1. Diagnosticar las estrategias del marketing mix en la

2.1. Antecedentes de Estudios

2.1.1. Nivel Internacional

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2.1.2. Nivel nacional

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2.1.3. Nivel Local

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2.2. Estado del arte

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2.3.1. Marketing Mix

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