La Organización de la unidad de Ventas

Gestión de Ventas

LIC. JULIO CÉSAR GODOY

18-1
 Gestión de ventas
La gestión de ventas comprende todas las
actividades, procesos y decisiones que abarca la
función del gerente de ventas de una empresa.

Un correcta administración de la fuerza de ventas

implica entender la complejidad de las actividades
de venta, al igual que las decisiones necesarias
para administrar exitosamente esas actividades.

18-2
 Importancia de la Gestión de Ventas
Cada día la empresa debe pagar nóminas, pagar a
sus proveedores, y efectuar un sin número de gastos
y servicios que necesita para mantenerse
funcionando.

Para hacer esto, la empresa necesita dinero.

Para tener dinero se deben VENDER los productos o
servicios a los clientes. Sin las ventas no se tendría
dinero para pagar y rápidamente la empresa se vería
en problemas y pronto podría ser historia.

Ninguna empresa puede sobrevivir sin ventas. Las

ventas son el motor de la empresa y de la economía.

18-3
 ¿Qué es la gerencia estratégica de ventas?
Es el proceso de planear organizada e integralmente los
recursos, garantizando el adecuado funcionamiento del
área de ventas, para prevenir las contingencias y los
cambios que nos depare el futuro, y establecer así las
medidas necesarias para afrontarlos.

La responsabilidad de vender no es solo de la gerencia de

ventas. Todos en la empresa tenemos la responsabilidad de
vender. Sino es un bien, puede ser un servicio que haga la
diferencia para el cliente.

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 Objetivos del Gerente de Ventas
Coordinar las actividades de la fuerza de ventas.
Motivar y orientar los esfuerzos de la fuerza de ventas.
Establecer parámetros o estándares para la incentivación,
retribución, evaluación y seguimiento de la fuerza de ventas.

Coordinar los planes de comercialización.

Canalizar los recursos del departamento hacia su aplicación más

productiva.

Cumplir con las metas establecidas por la Alta Dirección y

presentar reportes de los resultados.

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 EN GENERAL LA GERENCIA DE
VENTAS ES RESPONSABLE DE:
Organización del equipo de ventas
Reclutamiento y selección de vendedores
LA Inducción y capacitación
GENTE Establecimiento de cuotas
Motivación de la fuerza de ventas Administrar
Seguimiento y evaluación eficientemente
EL
la gente, el
Administrar el tiempo del vendedor
TIEMPO Administración del territorio
tiempo, el
dinero y los
Presupuesto y pronostico de ventas clientes
EL Compensación fuerza de ventas
DINERO Análisis del volumen, costos y
márgenes.
LOS Presupuesto y pronostico por clientes
CLIENTES Nivel de lealtad y rentabilidad
Análisis de satisfacción del cliente

18-6
 GESTIÓN DE CUENTAS CLAVES Y PLAN DE CUENTAS

Una cuenta clave es aquel cliente, con ciertas características

que pueden influir en el desarrollo presente y futuro de nuestra
empresa.
Por su dimensión de compra se buscan aquellas que hacen el
80% de nuestros negocios. Si se cumple el principio de Pareto,
el 20% de nuestros clientes hacen el 80% de negocios. O
también aquellas que nos deja el mayor margen de ganancia.

La persona responsable del KAM, debe auxiliarse del CRM

(Customer Relationship Management), porque le permitirá
elaborar una estrategia por cliente (Plan de cuentas); ya que no
a todos los clientes se puede atender de igual manera; por ello
se deben clasificar por ejemplo, como clientes A, clientes B y
clientes C, o más si fuese necesario.
El Plan de cuentas debe estar ligado al plan de ventas.

18-7
 ESTRUCTURA ORGÁNIZATIVA DE
LA UNIDAD DE VENTAS.

La ubicación ideal del departamento de ventas dentro de la

estructura organizativa de la empresa, es aquella donde pueda
generar mayores beneficios para ella; pero eso depende de la
alta dirección.
El trabajo del gerente de ventas es persuadirlo que acepte
nuestra propuesta.

Adicionalmente su estructura interna debe permitirle abarcar la

mayor cantidad de clientes y territorios y atenderlos de manera
eficiente; esto implica la identificación de las cuentas claves
(Key Account Management (KAM) y la elaboración de un plan de
cuentas.

18-8
 Factores que condicionan la organización del
departamento de ventas.

Factores Internos.
A. Tamaño de la empresa.

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 Factores que condicionan la organización del
departamento de ventas.

Factores Internos

B. Productos ofertados.
La cantidad de tipos diferentes de productos que la empresa
oferta será también determinante para la estructura
organizativa del departamento de ventas.

Factores Externos

A. Ubicación geográfica de los clientes.

Debe tenerse en cuenta que, según la zona geográfica, el
personal del departamento de ventas deberá conocer las
características específicas de dicha zona: el idioma, la legislación
que afecta al producto a comercializar, las costumbres sociales y
comerciales, y, en definitiva, la idiosincrasia propia de cada zona,
en el momento de intentar conectar el producto con un área
18-10 geográfica determinada.
 Factores que condicionan la organización del
departamento de ventas.

Factores Externos
B. Tipología de los clientes
Aquí tenemos en cuenta las tipologías de
clientes atendiendo a sus
particularidades como empresa, como
entidad y a la posición que ocupan
dentro del canal de distribución.

Se encuentran básicamente estos tipos

de clientes según su posición en el
canal de distribución:

• Mayoristas
• Minoristas
18-11
 Estructura Organizativa del departamento de ventas.

A. Organización por zonas geográficas

Este criterio lo utilizan empresas que

desarrollan su actividad en diferentes
zonas. Por ello deciden subdividir al
personal de ventas en áreas o sub-
departamentos específicos según la
Ejemplode organización de zonas
agrupación geográfica que la empresa comerciales.
decida en función de dónde tenga
mercado.
Ejemplo de
organigrama de un
departamento de
ventas organizado
por zonas
geográficas a nivel
nacional e
internacional.

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 Estructura organizativa del departamento de ventas

B. Organización por tipología de clientes

Este tipo de organización diferencia los clientes en función de sus
condiciones y volúmenes de compra, determinados, como
veíamos, por la posición que ocupan en el canal de distribución.

Ejemplo de organigrama de un departamento

Ejemplo de organigrama de un
departamento de ventas organizado
agrupando los clientes en
mayoristas, minoristas y otros.
18-13
de ventas de una empresa en la que se tienen
tres clientes diferentes, en función de cada
cliente se subdivide al personal de ventas.
 Estructura organizativa del departamento de ventas

C. Organización por productos

Este tipo de organización se aplica en el caso de que la empresa tenga
pocos productos o pocas líneas de productos.

Se agrupan productos de una misma clase, es decir, diferentes modelos

pero bajo una misma denominación.

Ejemplo de organigrama de un departamento de ventas organizado por

productos.

18-14
 Estructura organizativa del departamento de ventas

D. Organización mixta

En este tipo de organización se combinan los dos o los tres criterios

anteriores según las necesidades y características propias de la
empresa.

Ejemplo de organigrama de un departamento de ventas organizado por

productos y por clientes.

18-15
 Estructura organizativa del departamento de ventas

D. Organización mixta

Ejemplo de organigrama de un departamento de ventas organizado por zonas

geográficas, productos y clientes.

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