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Entrevista Bob revela por que a prospecção é mais do que um passo

da venda e apresenta dicas poderosas para você


Burg prospectar melhor e vender mais

ANO 2 0 I N º 2 5 1 I MAIO / 2 0 1 5 vendamais.com.br

C O N H E C I M E N T O S I H A B I L I D A D E S I A T I T U D E S

Infográfico:
Como as empresas
brasileiras
prospectam
clientes

Principais erros em Prospecção Como prospectar


Descubra quais são os erros que detonam Aprenda a criar uma metodologia de prospecção
a prospecção e saiba como evitá-los de clientes estratégica e matadora
2 vendamais.com.br - MAIO 2015
vendamais.com.br - MAIO 2015 3
vendamais
05-15

06 Editorial
Inteligência é maximizar
oportunidades

10 Reservado para você


O que os leitores dizem sobre a
VendaMais

11 Entre Nós
Onde estivemos, novidades e
lançamentos

12 On-line
Ideias e iniciativas criativas para você
se inspirar e inovar

14 Manual do líder
Dicas rápidas para você liderar melhor
sua equipe de vendas

16 Entrevista
Bob Burg explica por que a prospecção
é mais do que só um passo da
venda e faz você valorizar mais essa
importante etapa

22 Superprospectadora

40 Conheça a história de Jéssica Alves,


vendedora que se destaca na busca por
clientes, e aprenda com ela a superar
os “nãos” e vencer na prospecção

16 22
28 JB Vilhena
Descubra como os líderes podem
auxiliar na prospecção de clientes e
passe a orientar melhor sua equipe

30 Leandro Branquinho
Ideias poderosas para conseguir novos
clientes

32 Decálogo do Cliente
Entenda a linguagem não verbal
utilizada pelo seu cliente e venda mais

4 vendamais.com.br - MAIO 2015


56

34 Marcelo Ortega 78 Marcelo Caetano


Saiba como fazer da prospecção um Entenda por que as pessoas
processo sistemático em sua empresa fracassam e se prepare para seguir um
rumo diferente

36 Opinião
15 conselhos sobre prospecção de 82 Marketing digital
clientes que todo vendedor deveria Como fazer prospecção de clientes nas
ouvir mídias sociais

38 Infográfico 84 Prof. Heinz 72


Descubra como as empresas brasileiras Saiba como ter motivação para
prospectam clientes conhecendo os prospectar mesmo quando atender
principais dados da maior pesquisa clientes existentes parece mais fácil
sobre prospecção já feita no Brasil

86 Alta Performance em Vendas


40 Capa Como resolver um problema e ter
Prospecção de clientes: da teoria à ideias criativas quanto estiver sozinho
prática

88 J. A. Wanderley
54 Informe Publicitário Aprenda a utilizar a matriz de
Acredite, você pode vender (muito) preparação em suas negociações
melhor! Saiba como

92 VendaMais Digital
82
56 João Alberto Costenaro Quer saber o que nossos assinantes
Conheça o caminho que empresas recebem em meses sem VendaMais
novas precisam percorrer para impressa? Revelamos nesta nova
prospectar clientes seção!

58 Inspiração 94 Paulo Gerhardt


Os 10 melhores livros de vendas (+ 5 Dicas práticas para superar o “não”
dicas de ouro)

96 Paixão por vendas


64 Livro do mês Teste sua habilidade de ouvir e saiba o
Conheça as armas da persuasão e que você pode fazer para se tornar um
saiba como utilizá-las para vender ouvinte melhor
mais 34
98 Até Mais
70 José Ricardo Noronha Checklist: identificando prospects
7 dicas para prospectar por telefone qualificados

72 Venda mais com VendaMais 99 Ralph Marston


O conhecimento é o bem mais Encontre um caminho
precioso que uma empresa pode
ter. Inspire-se na história de
Maicon Putti e saiba como buscar e
compartilhar informações úteis para
sua equipe

vendamais.com.br - MAIO 2015 5


EDI T O R IA L Ra u l C A N D E L O R O

Inteligência é
maximizar
oportunidades

S
abe qual é a melhor definição de “inteli- a) Uma tribo que compartilha
gência” que encontrei? a atitude do Sam Walton
Já conto. Primeiro, preciso explicar por que
escolhi o tema para este editorial. Uma vez perguntaram ao funda-
Alice no País das Maravilhas é, de longe, uma dor do Walmart o que ele achava
das minhas animações preferidas. O nonsense fi- da recessão e como sua empresa
losófico e culto, juntamente com a extrema com- iria responder.
petência da Disney de animar e ilustrar grafica- Walton respondeu que havia
mente a história, fazem com que o filme mantenha- convocado uma reunião de dire-
-se um clássico que considero genial. toria para discutir o assunto e
O Gato Risonho, aquele do sorriso cínico, tem que haviam decidido não parti-
umas tiradas fantásticas. cipar da recessão. Uma mistura
Uma delas é sobre qual caminho Alice deve muito inteligente de atitude e
seguir. Ela está perdida, não sabe para onde ir, e bom-humor.
pergunta ao gato qual dos caminhos pegar. Esta tribo está planejando in-
Ele pergunta para onde exatamente ela quer ir. variavelmente crescer em torno
Ela responde que não sabe bem. de 15%.
“Então, pegue qualquer caminho”, responde o
gato. “Tanto faz qual caminho você pega se não b) Uma tribo que aceitou que o
sabe para onde quer ir.” ano será ruim
É o que estou vendo em muitas empresas em
relação a 2015. O pessoal da outra tribo está com
Todos os anos, no começo de março, recebo os crescimento ZERO. E com difi-
trabalhos do primeiro módulo do GEC, meu curso culdades de repassar isso para a
on-line de Gestão de Equipes Comerciais. equipe e motivar os vendedores
Uma das informações que os alunos precisam a lidar com os desafios que natu-
me passar, dentro do seu Mapa Estratégico de Ges- ralmente surgirão.
tão Comercial, é a previsão de crescimento. Embora sem conhecer os deta-
Claramente noto duas “tribos”. lhes e pormenores individuais de

6 vendamais.com.br - MAIO 2015


Diretor
Raul Candeloro
raul@vendamais.com.br
cada empresa, posso afirmar com Tudo acaba sendo feito com editor
segurança que existem, sim, opor- foco no curto prazo, no imediato. Natasha Schiebel
natasha@vendamais.com.br
tunidades na crise. Não é porque Por consequência, as decisões são DIREtor DE ARTE
o Brasil não vai crescer em 2015 rasas, superficiais, sem pensar Anderson L.A.
anderson@vendamais.com.br
que a sua empresa precisa aceitar nos resultados mais à frente. Isso conselho editorial
resignadamente essa estagnação. acontece em todas as áreas no Raul Candeloro
Marcelo Caetano
Podemos afirmar – e você há Brasil, não apenas na empresarial Júlio Clebsch

de concordar – que o dinheiro – basta ver como o governo pla- coLABORAÇÃO


Francine Pereira
vai continuar girando e que mes- neja e administra economia, saú- João Guilherme Brotto

mo que o PIB caia 1%, ainda assim de, infraestrutura, educação, etc. REVISÃO
Lumos Bureau de Traduções
será de quase 5 trilhões de reais. “Vamos fazer o que PARECE ATENDIMENTO AO LEITOR
Uma parcela desse dinheiro urgente e depois damos um jeito atendimento@vendamais.com.br

é SEU! É da sua empresa! nas consequências.” Essa não é JORNALISTA RESPONSÁVEL


Natasha Schiebel
A questão, então, passa a ser uma maneira inteligente de ad- natasha@vendamais.com.br
MTB 0008336/PR
de foco: temos empresas focando ministrar. Aliás, vai contra exa-
nos 99% do PIB que certamente tamente tudo que Jim Collins, por
continuarão girando (e nas opor- exemplo, demonstra em todos seus VendaMais é publicada 6 vezes ao ano pela
®

Editora Quantum e comercializada pela Editora


tunidades que isso cria) e, do ou- livros, começando com o Good to Intellimax Ltda.
Caixa Postal 19530,
tro lado, temos empresas focando great – Empresas feitas para durar. Curitiba-PR. CEP 80251-970
Site: www.vendamais.com.br
no 1% que perderemos em 2015. Voltando ao Gato Risonho em
Obviamente, entendo e aceito Alice: “Os desinformados preci- Para Anunciar:
publicidade@vendamais.com.br
que algumas empresas, dependen- sam rapidamente superar seu (41) 3022-1000

do do ramo, podem ser mais ou déficit, ou morrerão.” Para acessar o midiakit VendaMais:
menos impactadas por essa situ- Diversos estudos feitos nos www.vendamais.com.br/anuncie
Horário de atendimento: das 8h às 18h
ação, devido a juros, crédito, au- Estados Unidos mostram que, em
0800-647-6247
mento de custos, diminuição de períodos de crise, três tipos de Horário de atendimento: das 9h às 18h
renda média, inadimplência, etc. investimento trazem resultados Editora Quantum. Tiragem desta edição: 21.000
Mas, mesmo assim, garanto que, especialmente positivos a médio exemplares. Todos os direitos reservados. A
reprodução total ou parcial deste material é permitida
dentro de QUALQUER setor, te- e longo prazos: mediante autorização prévia e expressa da Editora
remos vencedores e teremos per- Quantum Ltda., e desde que citada a fonte. O conteúdo
dos artigos é de responsabilidade dos autores.
dedores. A questão é em qual Propaganda e comunicação Autores ou consultores que quiserem publicar seus
trabalhos nas áreas de vendas ou marketing entrem
desses grupos você vai se posi- com o mercado. Aproveitando em contato com a equipe editorial pelo telefone:
(41) 3022-1000.
cionar para estar. a retração de concorrentes mais “A responsabilidade pelo conteúdo dos anúncios, bem
Crises são cíclicas. Formei-me assustados, empresas de mais como pela sua produção e compromissos inerentes, é
da agência e do anunciante.”
em Administração em 1989, lite- visão AMPLIAM seus investi-
SISTEMA DE GESTÃO INTERNA
ralmente no século passado. Já vi mentos nessa área e colhem SCAP Plus (ASPIN Tecnologia)
várias moedas, inflação de 40% melhores resultados imediata- www.aspin.inf.br

ao mês, pacotes e planos econô- mente, com manutenção das PRÉ-IMPRESSÃO e impressÃo:
Prol Editora Gráfica – (11) 2169-6199
micos, confiscos. Superamos tu- vendas e aceleração fortíssima
do isso e continuamos crescendo. quando a crise acaba (e lembre dISTRIBUIÇÃO PARA ASSINANTES:
Empresa Brasileira de Correios
Além da questão do foco e da que ela sempre acaba).
OPERAÇÃO EM BANCAS:
atitude, temos uma questão fun- Assessoria Edicase
damental, que é a de horizonte Contato direto com clientes. www.edicase.com.br

de tempo. A IBM fez um estudo na crise Distribuição exclusiva em bancas


DINAP S/A – DISTRIBUIDORA NACIONAL
Existe, hoje, uma escassez de de 2009 e descobriu que au- DE PUBLICAÇÕES
pessoas realmente capazes de mentar em três vezes o núme-
pensar e planejar a médio e lon- ro de contatos com comprado-
go prazos. É como se tivéssemos, res não só manteve a base de
como nação, emburrecido em uma clientes, como aumentou o www.twitter.com/vendamais
área fundamental para o sucesso faturamento das empresas que
(e na qual, diga-se a verdade, nun- investiram no relacionamento facebook.com/VendaMais

ca fomos fortes mesmo). mais forte com sua base. Nossa missão:
Fazer o Brasil vender melhor.

vendamais.com.br - MAIO 2015 7


“’Maximizar oportunidades ficar quieto e deixar passar, pa-
ra ver o que acontece? Ou acre-
“Maximizar oportunidades
de longo prazo e minimizar ris-

de longo prazo e minimizar dita que é justamente em mo-


mentos assim que surgem gran-
cos de curto prazo” é a lógica que
precisa prevalecer. Mesmo que,
des oportunidades? às vezes, isso signifique remar
riscos de curto prazo’ é a 2015 vai ter, como todos os contra a maré, enquanto todos
anos, vencedores e perdedores. estão sendo levados por ela.
lógica que precisa prevalecer. É para reduzir custos? Com
certeza.
Como disse Jim Collins: “A
excelência não é fruto da sorte
Mesmo que, às vezes, isso É para procurar ser cada vez
mais eficiente? É claro.
ou das circunstâncias. Ela é, an-
tes de mais nada, resultado de

signifique remar contra a Mas também é hora de inovar,


de ocupar espaço, de investir em
decisões planejadas e da DISCI-
PLINA PARA MANTÊ-LAS.”
coisas que dão resultado, de pen- Termino como comecei, ci-
maré, enquanto todos estão sar não só de maneira imedia- tando o Gato Risonho: “Aqui, se
tista e de curto prazo. você correr, vai continuar no
sendo levados por ela.” Lembra-se da minha promes-
sa do início do texto sobre a de-
mesmo lugar. Se realmente qui-
ser avançar, precisa correr duas
finição de inteligência? vezes mais rápido.”
Em uma apresentação no TEDx, Assim vai ser 2015 (e 2016,
um matemático definiu inteligên- aproveito para alertar e reforçar):
cia como a “habilidade de maxi- uns vão morrer, uns vão ficar
Treinamento da equipe. Um mizar oportunidades de longo pra- parados (e vão para trás), outros
estudo publicado recente- zo, enquanto minimizamos riscos farão muito esforço e ficarão
mente pela revista Fortune, de curto prazo”. exatamente onde estão, e alguns
com as cem empresas do Note que é nesta ordem: ma- vão avançar.
ranking Great Places to Work, ximizar oportunidades de longo Vejo você no quarto time
mostrou que a média de trei- prazo vem PRIMEIRO. Depois é – é para isso que a VendaMais
namento por funcionário que vem minimizar riscos de existe.
dessas empresas é de 90 horas curto prazo. Agora assuma seu posto e
por ano. Mais do que o dobro Ele não disse que inteligência lidere sua equipe e seus clientes
da média. O resultado? Essas é “minimizar riscos enquanto com a mesma atitude e o mesmo
empresas dão o DOBRO do maximizamos oportunidades”. espírito. É disso que o Brasil pre-
resultado do que concorren- Inclusive, ele testou esse concei- cisa (governantes mais compe-
tes do mesmo ramo. (Pergun- to invertido, com resultados ne- tentes e honestos com certeza
ta rápida: qual é a média de gativos que invariavelmente ajudariam muito também).
treinamento, em horas, da perderam para o conceito ven- Abraços de maximização de
sua equipe?) cedor. oportunidades.
Obviamente, pensando em
Opções claramente existem. termos de sobrevivência e de-
Mas, como tudo na vida, o resul- senvolvimento, não adianta ter
tado do futuro começa com uma oportunidades maravilhosas se
decisão tomada hoje, e essa de- você estiver morto (ou quebrado).
cisão é influenciada por nossa A sobrevivência é fundamen-
atitude. Nossa atitude, por sua tal para conseguirmos aproveitar
vez, depende dos nossos valores as oportunidades no futuro, mas
pessoais (ou corporativos, no ca- isso qualquer animal (imediatis-
so de uma empresa) e os valores ta) faz. O que diferencia o ser
simplesmente refletem conceitos humano e explica nosso cresci-
nos quais acreditamos. mento (e o sucesso das pessoas Raul Candeloro – Diretor
No fundo, você acredita que e das empresas) é justamente o Site: www.vendamais.com.br
em momentos assim é melhor uso da inteligência. E-mail: raul@vendamais.com.br

8 vendamais.com.br - MAIO 2015


vendamais.com.br - MAIO 2015 9
R e s e r va d o pa r a Vo c ê

Meu nome é Fernanda Gomes, sou supervisora de


vendas da empresa Modelar Construções há nove
anos e quero compartilhar uma foto da nossa
equipe com vocês.
A revista VendaMais faz parte da minha história dentro da
empresa. Fico sempre na expectativa da nova edição. As reportagens
me inspiram e me chamam para a atualidade do mercado e para o
aprendizado de todos os dias.

Como moramos em uma cidade do interior de Mato Grosso,


onde cursos de qualificação aparecem só de vez em quando, sem
dúvida a revista VendaMais é um incentivo a mais, com repor-
tagens que usamos internamente para qualificar nossa equipe.
O time da Modelar Construções comemorando osexcelentes resultados
Fernanda Gomes conquistados com a ajuda das reportagens da VendaMais

Comecei a trabalhar muito cedo. Vendi Sempre tive certa resistência a revistas e resolvi arriscar. Uma grata surpresa!
picolés, lavei carros, fui frentista... En- e vídeos sobre vendas. Todos me pare- Com artigos tão interessantes, me sin-
fim, desempenhei várias funções, mas ciam bastante entediantes e repetitivos.  to mais bem preparada para comentar
sempre tive meu objetivo bem claro: assuntos da atualidade com meus “trei-
queria trabalhar em vendas. Trabalhei no setor de vendas de nandos” e – por que não? – sugerir a
uma estatal por quase seis anos, pri- eles que assinem um material tão in-
Em 1999, entrei na Malta, uma in- meiramente no varejo e, depois, na teressante.
dústria de utilidades domésticas. Depois gestão de carteira de clientes. Sempre
de desempenhar várias funções, com me considerei uma vendedora media- Aline Cristina Romagnoli
muita dedicação consegui chegar à área na e, embora cumprisse minhas metas,
comercial no final de 2012, como ge- não me identificava com a função.
rente.
Recentemente, passei para o de- Quero parabenizá-los pelos produtos,
Em 2013, com muito trabalho, re- partamento de T&D e recebi o desafio conteúdos e canais que vocês dispo-
alizamos a primeira convenção de ven- de ministrar treinamentos para a área nibilizam para seus públicos, princi-
das regional. No ano passado, organi- comercial. Como sou bastante crítica palmente para os assinantes. São
zamos nossa primeira convenção na- e queria fugir do comum nos treina- conteúdos de alto nível e totalmente
cional. Foi um sucesso! Utilizamos o mentos (formatados por nossa univer- acessíveis para os diversos perfis de
artigo "Regras de ouro da prospecção", sidade corporativa), resolvi buscar um clientes. Sabemos das dificuldades
publicado na VendaMais de novembro material que me trouxesse informações na manutenção da qualidade das pu-
de 2014, como base para nossos de- novas e de qualidade sobre vendas blicações, principalmente na área de
bates e lançamos um superdesafio: para comentar com meus alunos. conhecimento, em que existe uma
crescer 25% neste ano! grande concorrência, mas vocês es-
Busquei na internet e encontrei ex- tão sempre inovando e fazendo a
Altair Lourenço Inácio celentes referências sobre a VendaMais leitura do mercado. Parabéns, com P
maiúsculo!

Paulo Ricardo Parma

Participe da seção
Reservado para Você
Envie críticas, sugestões, deixe sua pa-
lavra, conte sua história, divida seus
resultados conosco, mostre sua equipe*.
O espaço é todo seu. Estamos esperando
por você! Escreva agora mesmo pa-
ra: leitor@vendamais.com.br e participe!
*As fotos serão avaliadas pela equipe de
A convenção nacional de vendas da Malta teve como base um redação
artigo publicado recentemente nas páginas da VendaMais

10 vendamais.com.br - MAIO 2015


EN T R E N Ó S

10 princípios da Alta
Performance: o novo livro
de Raul Candeloro
Desde 1994, quando fundou a Editora Quantum, Raul Candeloro vem estudando e
analisando o comportamento e os resultados dos profissionais de vendas de su-
cesso. Com base na experiência de todos esses anos e nas histórias que conheceu
nessa trajetória, Candeloro criou uma lista com dez princípios da alta performance. Certificação em
E é essa lista que ele apresenta, em detalhes, em seu novo livro. Vendas VendaMais:
Nas mais de cem páginas de 10 princípios
da Alta Performance, o leitor entenderá o papel
selo de qualidade
dos seguintes pilares na construção de uma dos melhores
vida pessoal e profissional de alta performance: vendedores do
Brasil
1. Definir metas
2. Reason why Que tal incluir no seu currículo
3. Plano B que, além dos anos de experi-
4. Hábitos de sucesso ência como vendedor, você é,
5. Otimismo realista também, um profissional certifi-
6. Kaizen cado pela VendaMais, a principal
7. Receptividade ao feedback publicação de vendas do Brasil?
8. Disciplina Se você é líder de vendas, não
9. Foco no positivo gostaria de contratar profissio-
10. Gratidão nais com registro entre os me-
lhores do país?
Um livro que ajudará você a alcançar e superar suas metas mais desafiadoras
de maneira consistente. Ou seja: um livro que lhe ajudará a conquistar a alta per- É para isso que existe a Certifi-
formance! cação em Vendas VendaMais, a
Se interessou e quer adquirir o seu? Acesse www.vendamais.com.br/produtos/. primeira certificação profissional
da área de vendas do Brasil, que
submete os vendedores a um
teste de conhecimentos técnicos
com 80 questões baseadas nos
oito passos da venda (Prepara-
Casa de ção e Planejamento, Prospecção,
Abordagem, Levantamento de
ferreiro, Necessidades, Proposta de Valor,
espeto Negociação, Fechamento e Pós-
de ferro! -venda).

Para ser um profissional certifi-
O Vendópolis é um
cado, o candidato precisa acertar
dos treinamentos de
pelo menos 85% das questões.
vendas aplicados pela
O índice atual de aprovação é
equipe das Soluções
de aproximadamente 30% - se-
VendaMais em em-
melhante a outros processos de
presas do Brasil inteiro.
qualificação profissional, como o
E ele funciona muito
Exame da Ordem da OAB (Ordem
bem! Afinal, em algu-
dos Advogados do Brasil).
mas horas de um di-
vertido jogo de tabuleiro, profissionais de vendas aprendem a fazer uma gestão de
carteira de clientes impecável.
Quer saber mais Animou? Então acesse www.certi
Recentemente, nossa equipe interna passou pelo treinamento e viveu a mes-
sobre o nosso jogo das ficacaoemvendas.com.br/ e saiba
ma experiência que nossos clientes vivem, o que vai facilitar o processo de venda
vendas e oferecer esse como ser um profissional de ven-
do treinamento e, ainda, vai ajudá-los a cuidar cada vez melhor das suas próprias
supertreinamento para das certificado pela VendaMais!
carteiras de clientes. Porque a casa é de ferreiro e o espeto de ferro!
sua equipe? Acesse:
bit.ly/vendopolis-VM

vendamais.com.br - MAIO 2015 11


O N - L INE POR JÚLIO CLEBSCH

QUANTO
MAIS
QUENTE,
MELHOR A francesa Pernod Ricard prometeu (e deu) um gelo nas altas Para ganhar o saco de gelo, os consumidores deviam se
temperaturas deste verão. Em uma parceria inédita com o cadastrar no site da Vodcalize e emitir um cupom que dava
Portal Climatempo e o Grupo Pão de Açúcar, a empresa ofe- a possibilidade de ganhar o presente quando a temperatura
recia gratuitamente um saco de gelo para cada consumidor atingia 32º nas cidades participantes da promoção. Ação
que comprasse uma das vodcas de seu portfólio cada vez inteligente e que envolveu o cliente, através de uma visita
que a temperatura subisse em São Paulo (SP), no Guarujá ao site e da necessidade de nele se cadastrar.
(SP) e em Recife (PE). “Vodcalizar” foi o verbo criado pela
multinacional para o verão brasileiro e significava prolongar Fonte: Portal Promoview – www.promoview.com.br –
tudo o que é bom, deixando qualquer momento ainda melhor. especializado em marketing promocional.

QUANTO MAIS FRIO, SEMPRE DÁ-SE UM JEITO


MELHOR!
Como ser notado na correria que é o horário do almoço em
A Conti Bier criou, no início do ano, uma qualquer grande cidade? Simples: seja criativo, sutil e “leve”.
edição exclusiva e limitada de suas De forma “muito leve” o Restaurante Temático João Sexto,
latas. Criada pela WMcCann, a nova localizado no centro do Rio de Janeiro (RJ), atraiu todos os
embalagem trazia uma pin-up dese- olhares para si. A ação de guerrilha contou com um homem,
nhada em seu verso para sinalizar, de caracterizado com roupas de época, flutuando estrategica-
maneira atraente, quando a bebida mente em frente aos principais prédios comerciais próximos
estivesse na temperatura ideal para ao restaurante. Os atores da ação promocional distribuíam
ser consumida. folhetos com o novo cardápio de comida brasileira da casa.
Resultado? A iniciativa causou grande impacto nas pes-
Estampada trajando um vestido soas que circulavam no local onde ela foi realizada – o mo-
enquanto a embalagem estava em vimento do restaurante dobrou em 48 horas.
temperatura ambiente, a pin-up apa-
recia só de biquíni quando a cerveja
ficava gelada. “É quando esta lata es-
fria que o clima esquenta”, dizia o anún-
cio que promoveu a edição limitada.
"Entre fevereiro e março, 1,5 milhão
de latas pin-up da Conti-Bier foram
produzidas, o que atestou o sucesso
da campanha de vendas.

Fonte: Portal Promoview – www.promoview.com.br – especializado em marketing promocional.

12 vendamais.com.br - MAIO 2015


vendamais.com.br A aquisição da revista VendaMais dá direito ao acesso do
conteúdo exclusivo do site VendaMais. Se você é assinante, basta
digitar seu e-mail e sua senha. Caso tenha adquirido a revista nas
bancas, digite o login “banca” e a palavra-chave "PROSPECT",
válida apenas para o mês de maio.

AGUEEEENTA, CORAÇÃO!!!!
Os voos da TAM de Recife (PE) para São Paulo
GRANDES
(SP), no dia 24 de dezembro às 22h59, e de São
Paulo para Fortaleza (CE) às 22h25, no último NÚMEROS
dia do ano, vão ficar para sempre na memória
dos passageiros que passaram o Natal e o
Réveillon a bordo. Em uma ação de relaciona-
mento criada pela agência Wunderman, os A consultoria Deloitte realizou, entre junho de 2013 e junho de 2014, um estudo
parentes de alguns deles substituíram a tri- para identificar as maiores redes varejistas do mundo e também as que mais
pulação no tradicional vídeo de segurança, crescem. Apenas duas empresas 100% nacionais aparecem nesses levantamen-
desejando boa viagem e espalhando emoção tos: a Lojas Americanas, na 150ª colocação, e o Magazine Luiza, 13ª colocada
dentro das aeronaves. entre as que mais crescem e 247ª entre as que mais faturam.

Intitulada "Instruções de Segurança em


Família", a ação cumpriu seu objetivo de sur- As 10 maiores em receita
preender e encantar os clientes.
Faturamento em bilhões de dólares
2013/2014
500
450
400
350
300
250
Ficou curioso para ver como foi? Acesse 200
http://bit.ly/TAM-seguranca-em-familia. 150
100
50
0
ha

UA

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A

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CURTAS E BOAS
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hw

Ho
Ca

M
s

VOU DE TÁXI – A Absolut Vodka fechou uma


Te

Sc

parceria com a empresa de reserva de táxis por


aplicativo 99Táxis para oferecer descontos nas
corridas de consumidores que adquirissem o
As 10 maiores em receita
produto em bares e restaurantes envolvidos na
promoção. A sacada foi tão boa que mais de 500
bares e restaurantes juntaram-se à Absolut. Variação da receita entre 2008 e 2013 (%)
DESLIGUE-SE – Muitas empresas perceberam, 140
com razão, que incentivar o diálogo é um dife- 120
rencial e estão promovendo uma espécie de 100
“detox digital”. A Coca-Cola lançou, há um ano,
80
uma campanha na qual promovia o fictício social
media guard – na verdade, um cone (como os 60
utilizados em cachorros doentes) que impedia 40
o uso de smartphones. A produtora americana 20
Nerdist fez uma paródia da série Friends na qual
0
os personagens não dialogavam e só olhavam
om

ui

bo

ok

xy

para o próprio celular, sem interagir entre si. E,


te

of
n'

in
gh

Di
Fo
m
so

as

nh
gq
.c

Ju
JD

SC
he
rt

ei
on
Yo

na Califórnia, o evento Camp Ground aproveitou


Ta
be

St

OJ
ut
Ch

ow
Al

So

essa onda para faturar uma grana: criou um


Ch

acampamento onde os participantes pagam


500 dólares para ficar off-line.

vendamais.com.br - MAIO 2015 13


MAN U A L D O L ÍDE R O r g a n i z ado por R odri g o S aporiti

Comunicação
S
ua equipe de vendas pode se aproximar de
você para discutir qualquer coisa ou tem
medo até de lhe dar bom-dia? Faça este
rápido teste e descubra. É só dizer se você concor-
da ou discorda de cada afirmação com sinceridade:
1. Um líder deve escutar tanto as boas quanto as más
notícias de sua equipe.
2. Um verdadeiro líder nunca deve ser muito íntimo ou
estabelecer amizades com membros de sua equipe.
3. Um líder deve se preocupar em ouvir e dar atenção aos
membros de sua equipe com o mesmo cuidado com que
ouve os clientes da empresa.

Cheque as respostas. Quanto mais acertos você tiver,


melhor e mais efetivo é seu poder de comunicação.

1. Verdadeiro. De outra forma, você não poderia ser o


técnico, o mentor, a pessoa que percebe possíveis erros
antes que eles se tornem problemas. Para que sua equipe
funcione, é fundamental que todo e qualquer feedback che-
gue até você.
2. Falso. Os melhores funcionários geralmente são aque-
les que têm fortes laços com os superiores, pois eles sentem
que têm motivo a mais para se esforçar. Da mesma manei-
ra, lembre-se de que bons funcionários não vão embora
porque a empresa é ruim. Demitem-se porque acham que o
chefe é ruim.
3. Verdadeiro. Se você não se importa em escutá-los, não
consegue estabelecer uma relação de confiança. Sem con-
fiança, não há comunicação. E se você não se comunica com
sua equipe, passa a ser líder só no papel.

Reforço em treinamento, aproveitando pa-


Liderança em períodos ra “afiar o machado”, como diz Stephen Covey.
de vacas magras Se puder envolver a equipe na montagem do
próprio treinamento, melhor ainda.
Não importa o motivo das vendas baixas, um Blindagem contra a concorrência, organizando
bom líder pode tomar a iniciativa e atacar o reuniões para levantar seus pontos fortes e fracos,
problema de frente, usando armas simples, mas entender quais são exatamente suas ofertas, ta-
poderosas. Algumas coisas bem práticas, cita- bela de preços, descontos, benefícios oferecidos,
das pelo próprio Raul Candeloro, você pode etc. e, depois, organizar um roteiro de ataque e
fazer agora mesmo: defesa contra cada um deles. Assim, os vendedores
estarão muito mais seguros na frente do cliente.
Campanhas de venda relâmpago, com du-
ração de um ou dois dias (às vezes horas, no Uma boa liderança ajuda a engordar as vacas
caso de call centers). magras! Sucesso!

14 vendamais.com.br - MAIO 2015


Quando o líder erra 5 erros mais
comuns ao dar
Como todo profissional, o líder tam- tiva. Peça desculpas e siga em fren- uma ordem
bém pode errar. No entanto, a manei- te. Nada de ficar remoendo o fato.
ra como você lida com o erro é fun-
damental para garantir que sua ima-
gem não seja prejudicada por peque-
Mantenha-se ocupado. Faça algo
positivo, que coloque sua mente e
1. Falar muito depressa.

nas falhas. Estas dicas podem ajudar


nesses momentos:
sua vontade no trilho certo nova-
mente. 2. Escolher o momento
errado (como falar dian-
Peça desculpas e corrija seu erro. Tire lições. Você e seus liderados po- te de pessoas alheias à
É o primeiro passo a ser dado e dem aprender com seus erros. Ana- situação).
fundamental para que sua equipe lise as falhas, descubra o que elas
continue a ter confiança em você.

Mantenha as coisas em perspec-


podem ensinar e comunique esses
ensinamentos. Assim será mais fácil
seguir adiante depois do tropeço.
3. Dar várias ordens de
uma só vez, sem priori-
zá-las.

5 dicas para lidar com “Um exército 4. Ser incoerente e desor-


ganizado.
a fofoca na empresa de ovelhas
A fofoca contamina o ambiente de tra-
balho e muitas vezes prejudica os re-
sultados dos profissionais e da própria
liderado por
um leão 5. Dar ordens, mas não dar
o exemplo (como exigir
derrotaria dos funcionários com-
empresa. Como líder, você precisa dar
o exemplo antifofoca. Para isso, estas um exército prometimento com ho-
dicas são úteis: de leões rários e chegar tarde).
liderado por
1) Ouça mais – E aprenda a entender
o que foi dito nas entrelinhas de qual-
uma ovelha.”
quer tipo de assunto. Provérbio árabe Pagamento
2) Fique de olhos abertos – Quando
passar seu recado, tenha muito cuida- Aproveite o dia em que os re-
do. A comunicação informal é algo que cibos de comissionamento ou
ocorre sem controle. Por isso, muita outros documentos referentes
cautela ao escolher a pessoa com quem a pagamentos do mês são en-
falar. É do jeito dela que a história será tregues para anexar neles no-
passada adiante. tas de agradecimento pelo bom
3) Mantenha discrição – Não gaste trabalho feito naquele mês.
tempo comentando sobre fofocas cor-
rentes na empresa ou de outros ambien-
tes. Você pode ser considerado culpado
por associação. Se for para falar sobre Reconheça
fofoca, que seja para dar um fim a ela.
4) Seja do bem – Se algum comentá- Faça uma reunião com a equi-
rio seu magoar alguém, peça desculpas pe de vendas assim que ela
imediatamente. alcançar alguma meta ou des-
5) Saiba trocar informações – Não dá cobrir algo. Agradeça os mem-
para ficar sabendo de tudo se você nun- bros do grupo pela iniciativa
ca diz nada de grande importância. Tenha quando apresentarem suges-
sempre uma dica ou conselho que pos- tões ou ideias. Não espere até
sa ser importante para a carreira de um o final do projeto, pois isso po-
ou de vários membros da sua equipe. de levar meses.

vendamais.com.br - MAIO 2015 15


E n tr e v i s ta / P o r Nata s h a Sc h iebe l / D I VUL G A Ç Ã O

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O começo,
o meio
Depois de cons-
truir uma carreira
sólida como pro-
fissional de ven-

e o fim
das, o norte-ame-
ricano Bob Burg
percebeu que tinha
muito a ensinar
Mais do que um passo da venda – quando aos colegas que queriam vender
mais e melhor e passou a dedicar
bem feita, a prospecção de clientes é o sua vida a estudar os conceitos, as
início do ciclo que garante o sucesso em práticas, os conhecimentos, as ha-
bilidades e as atitudes fundamentais
vendas. Para Bob Burg, “sempre é tempo para o sucesso de vendedores, líde-
de prospectar”. Entenda por que e valorize res de venda e empresas de uma
mais a etapa em que tudo começa maneira geral. Foi então que ele se
tornou um conceituado palestrante
e autor de diversos livros (ainda
sem tradução para o português).
Como o tema central desta edição
da VendaMais é a prospecção de
clientes, batemos um papo com ele
sobre o assunto. Nas próximas pági-
nas, Burg apresenta sua definição de
sucesso em prospecção, fala sobre os
grandes desafios para quem deseja
prospectar clientes de maneira estra-
tégica, conta qual é o grande erro que
os vendedores costumam cometer
quando estão buscando novos clientes,
apresenta dicas práticas para você
prospectar melhor e muito mais.
Você com certeza vai tirar exce-
lentes lições!

vendamais.com.br - MAIO 2015 17


VendaMais – Como você define atrás de possíveis clientes (ou atraí-
sucesso em prospecção? -los para você – as duas estratégias
são importantes) e determinar se
Bob Burg – Para mim, sucesso você pode satisfazer suas neces-
em prospecção é ter uma lista sidades de compra e se eles preci-
qualificada e sempre em cresci- sam, querem ou podem pagar pe-
mento de potenciais clientes com lo produto/serviço que você vende.
os quais você já garantiu o direi- Uma vez que tudo isso está bem
to de entrar em contato e conver- definido, também é importante
sar – seja por causa do relacio- que o relacionamento seja cons-
namento que vocês construíram truído antes mesmo que você ini-
ou porque alguém em quem eles cie a apresentação de venda (em
confiam lhe indicou. Se você tem muitos casos, isso depende do que
essa lista e está constantemente você vende). Fica mais coerente
incluindo novos nomes nela, vo- assim. As pessoas ficam muito
cê nunca vai sentir pressão para mais propensas a fazer negócio e
fechar uma venda, porque se o a indicar uma empresa de quem
prospect que você está contatan- conhecem, gostam e confiam.
do no momento não estiver inte-
ressado em comprar, você sabe Qual é o grande desafio em ter-
que tem um número ilimitado de mos de prospecção atualmen- Como você descreveria um bom
outros prospects para abordar. te? O que um vendedor ou uma prospectador?
Assim, a roda é virtuosa e posi- empresa precisa fazer para
tiva. Basta alimentá-la. superá-lo? É difícil descrever um bom pros-
pectador e um prospectador ruim
Você acredita que é importante Há diferentes desafios nos dife- porque há diferentes profissionais
continuar prospectando mesmo rentes tipos de negócios. Porém, e, consequentemente, diferentes
quando se tem uma boa cartei- podemos destacar dois que afetam estilos. Porém, bons prospecta- “Sucesso em
ra de clientes? muita gente: dores costumam ter algumas ha- prospecção é
bilidades em comum: ter uma lista
Com certeza, pois quanto mais 1. Como as informações atual- qualificada e
você prospecta, mais confiança mente estão disponíveis para Eles desejam ter sua própria
você ganha. E essa confiança vai
sempre em
qualquer um que quiser con- lista de contatos (e procuram
ajudá-lo nas outras etapas da ven- sumi-las, um bom prospecta- estar sempre a expandindo). crescimento
da. Além disso, o mais fantástico dor precisa estar cada vez mais Estão sempre conversando com de potenciais
da prospecção nesses casos é que bem preparado para entender seus contatos – seja por telefo- clientes com
tendo uma boa carteira de clientes, a perspectiva do cliente (e do ne, por e-mail, por visita ou por os quais você
você pode se focar muito mais na negócio dele) e entender como outros canais de comunicação. já garantiu o
qualidade dos novos prospects. Ou seus produtos/serviços podem Preocupam-se em qualificar direito de entrar
seja, sempre é tempo de prospectar! ser úteis a ele. Ou seja, não dá seus prospects (tanto no que diz em contato e
mais para entender muito bem respeito aos seus desejos e ne-
Quais são os principais erros apenas sobre o que você ven- cessidades quanto no que diz
conversar.”
que os vendedores cometem na de; é preciso entender sobre respeito à habilidade deles de
hora de prospectar? Como evi- o negócio do cliente. comprar).
tá-los? 2. Como a tecnologia nivelou mui- Fazem follow-up baseados na
tas empresas, há uma tendên- venda de valor (e não no preço!).
Provavelmente, o principal erro é cia de acabar apelando para o Possuem uma mentalidade fa-
tentar vender antes mesmo de cons- preço baixo. Porém, obviamen- vorável à indicação e estão sem-
truir o relacionamento com o pros- te, essa não é a estratégia mais pre pensando sobre como seus
pect e antes de qualificá-lo corre- inteligente. É preciso ser capaz prospects e clientes podem apre-
tamente. Prospecção é justamente de vender focando-se no valor, sentá-los/indicá-los para outras
isto: prospecção. Ou seja, é correr não no preço. pessoas que eles podem ajudar.

18 vendamais.com.br - MAIO 2015


Como é possível um prospectador
'comum' se transformar em um
bom prospectador?

5 princípios da influência, por Bob Burg Como boa parte das caracterís-
ticas necessárias para o sucesso
em vendas, prospectar é uma
Quando o assunto é o poder da influência, Robert Cialdini é reconhecido como habilidade. E, como qualquer ha-
o grande especialista mundial no tema (apresentamos seu livro As armas da bilidade, pode ser aprendida.
persuasão na reportagem que se inicia na página 64). Porém, Bob Burg tam- Quem deseja aprimorar suas
bém é um estudioso dessas armas. E como um bom prospectador é, neces- habilidades de prospecção pre-
sariamente, um bom influenciador, nada melhor do que apresentarmos aqui cisa ler bastante sobre o assun-
os cinco princípios da influência defendidos por nosso entrevistado desta edi- to e pesquisar e estudar sobre
profissionais que já são bons
ção. São eles:
prospectadores. Depois, basta
seguir os passos deles, fazendo

1
Controle suas próprias emoções – Segundo Burg, apesar de serem lógicos
em alguns aspectos, os seres humanos são, basicamente, criaturas emocionais. o que fazem, e adaptando-os e
“Isso, muitas vezes, é contraprodutivo”, diz o especialista. O problema, para ele, não aperfeiçoando-os para sua rea-
está no fato de termos emoções (já que elas são uma parte maravilhosa da vida), lidade.
mas no fato de sermos “controlados por nossas emoções”. Quando isso acontece,
nós simplesmente não conseguimos pensar de forma clara e lógica e não somos
capazes de analisar uma situação negativa e enxergar nela uma consequência positiva. Quando
Quem deve ser responsável pela
temos controle de nós mesmos e das nossas emoções, o contrário é verdadeiro. Por exemplo: se prospecção? O vendedor, o líder
uma pessoa diz ou faz algo que você acha ofensivo, é importante controlar suas emoções e – co- ou os dois?
mo Zig Ziglar ensinou – “responder” ao invés de “reagir”. Quando você reage, você permite que o
outro (e suas emoções) o controle; quando você responde, você fica no controle de si mesmo e Acredito que a grande responsa-
das suas emoções e se prepara para criar um ambiente que vai proporcionar um resultado ganha- bilidade da prospecção é do ven-
-ganha para todos os envolvidos.
dedor, que conhece seu mercado,
já tem sua carteira de clientes e

2
Entenda o confronto de sistemas de crenças – Bob Burg explica que cren-
ças são verdades subjetivas. Ou seja, verdades construídas a partir das nossas refe- sabe como conquistar os prospects
rências pessoais. Assim, é normal que suas crenças sejam diferentes das dos seus para que eles um dia se tornem
negociadores/clientes, que tiveram criações diferentes da sua. Quando você tem clientes.
consciência disso e se preocupa com as crenças dos outros quando está em contato O papel do líder é orientar
com um cliente, você tem uma arma a mais a seu favor. nesse processo, utilizar bons
exemplos de grandes prospecta-

3
Reconheça o ego dos seus prospects – “Se você quer que seu prospect aja de
maneira apropriada, você precisa falar com ele de um jeito que o faça se sentir bem dores como lição para os outros
sobre si mesmo, sobre você e sobre a situação”, analisa Burg. “Essa é a única ma- profissionais e, ainda, criar um
neira de conseguir os resultados que você almeja”, completa. A ideia, então, é ambiente que ofereça aos vende-
entender que nem sempre “ego” é uma coisa ruim. Para usar o ego do seu prospect dores as ferramentas, os treina-
a seu favor, você precisa apenas aprender a interpretá-lo corretamente. E isso, a mentos e os incentivos necessá-
prática no dia a dia permite. rios para que a prospecção seja
feita de maneira correta.

4
Defina a visão adequada – “Quando você define uma visão positiva – amigável,
cooperativa, ganha-ganha... – tudo flui a partir dela. Da mesma forma, se você
define uma visão negativa, é ela que conduzirá seus resultados.” A partir dessa Por falar em ferramentas, cada
perspectiva, Burg explica que também é importante ser capaz de mudar o ponto de vez mais a internet exerce um
vista do seu prospect/cliente quando ele entra com um panorama negativo em uma importante papel na prospecção
negociação com você. “A boa notícia é que simplesmente ajustando a sua atitude, de clientes. Nesse sentido, quais
você pode facilmente mudar a visão dele”, arremata.
são suas dicas para quem quer
encontrar novos clientes usando

5
Comunique-se com tato e empatia – O último princípio é autoexplicativo. Esco-
lher palavras, gestos e expressões com cuidado e se conectar com seu prospect usan- a web?
do pontos que o aproximam de você é fundamental para construir influência e, con-
sequentemente, vender mais. Mais uma vez, depende muito da
situação em que o vendedor se

vendamais.com.br - MAIO 2015 19


“Quem deseja aprimorar suas habilidades de prospecção
precisa ler bastante sobre o assunto e pesquisar e estudar
sobre profissionais que já são bons prospectadores. Depois,
basta seguir os passos deles, fazendo o que fazem, e
adaptando-os e aperfeiçoando-os para sua realidade.”

encaixa, do seu negócio e, tam-


bém, do mercado em que ele atua. 5 dicas práticas de Bob Burg
para você prospectar melhor
No entanto, uma dica geral é sa-
ber como/onde encontrar prospects
qualificados e buscar construir
uma relação de “conheço, gosto

1)
e confio” com eles. Diria que o Tenha uma lista qualificada (e sempre em crescimento) de potenciais clientes. Com
foco principal é mostrar que vo- isso, você nunca vai sentir pressão para fechar uma venda, porque se o prospect que
você está contatando no momento não estiver interessado em comprar, você sabe que
cê é uma pessoa de valor para
tem um número ilimitado de outros prospects para abordar.
eles – e que os valoriza também.
Ou seja, no fim das contas, pou-

2)
Não tente vender antes de construir um relacionamento com seu prospect e de
co difere dos outros tipos de pros-
qualificá-lo corretamente. Esse erro pode acabar com sua prospecção. As pessoas
pecção, mas é mais uma oportu- ficam muito mais propensas a fazer negócios e a indicar uma empresa de quem co-
nidade de encontrar potenciais nhecem, gostam e confiam.
clientes e vender mais e melhor.

3)
Não tem por que não aproveitar! Se você quer buscar o sucesso em vendas, não pode mais entender muito bem ape-
nas do seu produto/serviço e do seu mercado. É preciso entender do negócio do
O que mais você gostaria de dizer cliente. Isso fará diferença na prospecção.
sobre prospecção de clientes?

4)
Foque sua prospecção no valor, não no preço – por mais que a tecnologia tenha
Não podemos subestimar a im- ajudado a nivelar produtos e serviços por baixo, é isto que seus prospects buscam:
portância da prospecção. O que valor!
você deve almejar é viver em um

5)
mundo em que a prospecção é Pense sempre em como seus prospects e clientes podem lhe apresentar/indicar pa-
quase natural, feita por meio de ra outras pessoas. Essa é uma forma de tornar a prospecção um processo natural – e
indicações de pessoas que já são funciona muito bem!
muito felizes sendo seus clientes.

20 vendamais.com.br - MAIO 2015


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s u p e r p ro s p e c ta d or a / P o r F r a n ci n e P e r ei r a / D I VUL G A Ç Ã O

N
Superando os
atação, ciclismo e corrida.
Um em seguida do outro. Todos
levados a sério. Assim é o triatlo,

“nãos” para
uma modalidade esportiva que
reúne três esportes que não estão
para brincadeira! Para encarar
as provas, os atletas precisam

vencer na
estar muito bem preparados. Al-
ta performance é exigência!
Está se perguntando o que is-

prospecção
so tem a ver com vendas? Respon-
demos: tudo! Se você pensar especificamente na
prospecção de clientes, logo vai perceber que os de-
safios para o sucesso nessa etapa da venda são vários:
é preciso descobrir onde os clientes ideais estão,
chegar até eles, entender quem é o decisor, conseguir
“O primeiro passo para entrar em contato com ele, conquistá-lo, convencê-lo
chegar a algum lugar é a comprar e torcer para não haver uma mudança nos
planos. Se tudo der certo, depois desse processo todo,
decidir que você não quer sua carteira de clientes ganhará mais um nome. Ufa!
ficar onde está.” A frase que Uma verdadeira prova de diferentes modalidades.
define a personagem desta Comparando com o triatlo, dá pra dizer que é
quase tão duro quanto enfrentar o Ironman, uma das
reportagem serve também mais difíceis provas da modalidade, em que o atleta
como inspiração para todos precisa nadar 3,8 km, pedalar 180 km (na sequência!)
e, por fim, correr por 42 km. Uma tarefa árdua, não?
os profissionais que desejam Pois a personagem da história que vamos contar
ter sucesso em prospecção (e nesta reportagem pode ser considerada uma verda-
deira ironwoman. Ela enfrenta, no seu dia a dia em
em vendas!). Conheça a vendas, desafios dignos de triatletas. Conheça Jéssi-
história de Jéssica Alves e ca Alves, superprospectadora que é uma verdadeira
entenda como é a sua luta mulher de ferro, e aprenda com ela a ser, nas palavras
de seu gerente, Tiago Germano, um “‘monstro’ em
diária em busca do “sim” prospecção e em abertura de novos mercados”.

A superprospectadora

Sem conhecer a história que vamos apresentar a se-


guir, talvez você torcesse o nariz para esta informação:
Jéssica tem apenas 23 anos. Mas isso não faz dela uma
profissional menos capacitada e talentosa do que
muitos com essa mesma quantidade de anos só de
profissão! Um ano depois de começar sua carreira
como estoquista em uma empresa, ela ganhou a opor-
tunidade de trabalhar na área de vendas. Foi o que
bastou para perceber que esse seria seu caminho.

22 vendamais.com.br - MAIO 2015


Jéssica e Ewaldo Bolivar
de Souza Pinto –
cirurgião plástico e
cliente conquistado
após um longo processo
de prospecção

vendamais.com.br - MAIO 2015 23


Hoje, ela é gestora de contas da vencer o cliente, pois as informações
LifeSil, empresa que fabrica implan- são dadas com mais confiança, fir-
tes mamários, implantes de glúte- meza e credibilidade”, analisa.
os e fitas de silicone para cicatrizes. Além disso, nossa superpros-
Prospectar clientes enfrentando a pectadora destaca que é preciso
concorrência de cerca de 18 empre- conhecer o perfil do público, estu-
sas (sendo que muitas têm mais dar a concorrência e estar ligado
tempo de atuação do que a LifeSil) na economia e no mercado em que
não é fácil, mas talvez seja justa- se atua para conseguir bons resul-
“Acho que a maior dificuldade
mente por isso que ela tenha con- tados na prospecção. “É necessário para quem está prospectando é
seguido se destacar tanto. munir-se com o máximo de infor- ouvir uma resposta negativa –
Chegar até o decisor e conven- mações para poder usar como ar-
cê-lo a trocar de marca são, hoje, gumento com o cliente. Por exem- ainda mais quando o cliente diz
as grandes dificuldades que Jéssica plo: se um médico diz para mim sem nem conhecer seu produto.
enfrenta na prospecção de clientes. que ele usa a marca X e eu vi, em É preciso ter dedicação, força
Para superar a primeira delas, ela uma notícia, que esse produto ficou
conta com o apoio de um grande preso em um contêiner no porto, de vontade e não desanimar
parceiro: a Sociedade Brasileira de eu já posso alertá-lo de que talvez facilmente. Um bom prospectador
Cirurgia Plástica, que fornece um ele fique sem o produto, indicando
mailing com todos os cirurgiões que compre o meu”, completa.
é aquele que corre atrás e não
plásticos do país. Mas, claro, saber tem medo da negação.”
quem é o decisor não basta para Suor e lágrimas:
conquistá-lo. Surge, então, a segun- persistência e força de
da barreira: as secretárias. “Elas vontade levam à vitória
não me deixam ter acesso ao mé-
dico. Então, eu preciso, primeiro, Já imaginou se, em uma prova de
conquistá-las. Levo alguns brindes, triatlo, depois de nadar alguns qui-
converso com elas, pergunto como lômetros o participante desistisse
está o filho... Eu tenho que ganhar do título antes mesmo de enfrentar
a confiança delas antes mesmo de os outros desafios? Ele não poderia
ganhar a do médico”, explica. ser considerado um triatleta, certo?
Mesmo assim, muitas vezes o Em vendas acontece a mesma coi-
contato com o médico ainda é di- sa! Jogar a toalha diante da primei-
fícil. “As secretárias dizem que eles ra dificuldade, do primeiro “não”,
não querem trocar de marca”, con- não faz de você um supervendedor.
ta. Jéssica, então, envia alguns pre- Jéssica tem uma história para con-
sentes a eles, tais como amostras tar que ilustra bem isso... Acostumada a ouvir “nãos”, Jés-
de implantes, canetas, livros e agen- Seu prospect era um médico que sica decidiu não desistir. E ficou na
das. A tática é encontrar maneiras usava uma marca concorrente há sala de espera, aguardando o mo-
de se aproximar deles. dez anos. Para se aproximar dele, mento ideal para falar com ele. A
Depois que ela consegue con- ela enviou por correio uma prótese cada intervalo de atendimento, a
quistar a secretária e marcar com o como brinde. Ao mesmo tempo, con- secretária lembrava o médico que
médico, aí vem a prova final: con- seguiu agendar uma visita com a ela estava esperando. Mas ele não
vencê-lo a trocar de marca. “A pre- secretária. Feliz, em uma sexta-feira dava bola. No fim do dia, cinco
paração começa com o amor pelo no começo da tarde ela chegou ao horas após sua chegada, Jéssica viu
que se faz. Dessa forma, o profissio- consultório pronta para apresentar o médico ir embora. E, claro, teve
nal tem certeza que aquilo que está seu produto ao futuro cliente. Mas que ir também.
fazendo é certo. Ele, antes de qual- bastou entrar no consultório para Em casa, a vendedora extrava-
quer um, tem que confiar em seu perceber que sua correspondência sou sua frustração. Arrasada, até
produto. Tem que ter brilho nos olhos nem havia sido aberta. O médico chorou! Mas como sua meta era
para vendê-lo. Quando se acredita chegou, olhou a caixa e olhou para conquistar aquele cliente, decidiu
no que vende, fica mais fácil con- ela e foi direto ao ponto: “Não quero.” persistir. “Eu pensei: quer saber?

24 vendamais.com.br - MAIO 2015


Ele vai ser meu diferencial. Eu não me ouvir, ele disse ‘sim’. Eu queria “A preparação começa com o
posso desanimar com o ‘não’, ele chorar, pular, gritar de tanta ale-
nem conhece meu produto ainda. gria”, conta.
amor pelo que se faz. Dessa
Ele vai ter que conhecer antes para Jéssica destaca que essa história forma, o profissional tem certeza
decidir que não quer”, relembra. marcou para sempre sua vida e é o de que aquilo que está fazendo
No dia seguinte, então, ela vol- exemplo de que um profissional não
tou ao consultório. Mais uma vez, pode se abalar no primeiro “não”.
é certo. Ele, antes de qualquer
o médico a deixou esperando. Três “Acho que a maior dificuldade para um, tem que confiar em seu
horas depois da chegada, Jéssica quem está prospectando é ouvir uma produto. Tem que ter brilho nos
resolveu “quebrar o protocolo” e foi resposta negativa – ainda mais quan-
até a porta da sala do médico. Sur- do o cliente diz sem nem conhecer
olhos para vendê-lo. Quando se
preendentemente, a resposta dele seu produto. É preciso ter dedicação, acredita no que vende, fica mais
à pergunta “tem cinco minutos pa- força de vontade e não desanimar fácil convencer o cliente, pois as
ra falar comigo?” foi “sim”, e aí a facilmente. Um bom prospectador
vendedora teve a oportunidade de é aquele que corre atrás e não tem informações são dadas com mais
mostrar seu potencial. “Depois de medo da negação”, frisa. confiança, firmeza e credibilidade.”

vendamais.com.br - MAIO 2015 25


“Existe uma frase que diz o seguinte: ‘O primeiro
O que diz o gerente passo para chegar a algum lugar é decidir que você
de Jéssica não quer ficar onde está.’ Acho que essa frase me
define bem e é também muito inspiradora para
Quando tudo vai bem, manter o entusiasmo todos que querem ter sucesso em prospecção. Se
e não cair na acomodação é importante, cer-
to? Porém, permanecer motivado durante as
você quer conquistar algo, não deve ficar parado no
dificuldades é ainda mais essencial. De acor- mesmo lugar, não deve ser acomodado.”
do com Tiago Germano, gerente da Jéssica na
LifeSil, esse é o grande diferencial da nossa
superpospectadora.

Ele conta que o mercado de São Paulo


ainda é novo para a empresa. “Lá é onde
5 dicas para ser um
triatleta da prospecção 3. Saiba quando dar um tempo
“Se não souber agir bem,
a insistência pode ser sua inimi-
estão todos os nossos concorrentes, muitos
Quer ser também um superpros- ga. Quando o cliente já disse
deles já atuando há anos. Temos, hoje, uma
participação interessante no mercado na-
pectador como a Jéssica? Veja as muitos ‘nãos’ e você já fez tudo
cional, contudo, no sudeste, ela ainda é fra- dicas que ela dá para ter sucesso o que podia para conquistá-lo,
ca”, explica. Para mudar essa situação, a na conquista de novos clientes: dê um tempo para ele pensar,
empresa contratou representantes comer- experimentar. Quem sabe em

1. Agarre todas as oportuni-


ciais para trabalhar essa região. A experi- outro momento, no futuro, a con-
ência, contudo, não foi bem sucedida - prin- dades versa seja diferente. Pode ser até
cipalmente porque, de acordo com Germano,
“Havia um médico que, além de que ele mesmo procure você”,
faltava motivação aos profissionais e eles
não seguiam as diretrizes de prospecção não usar nossos produtos, dizia recomenda.
não gostar de nossa marca. Em

4.
definidas pela LifeSil.
um evento, consegui encontrar Conhecimento é funda-
Foi então que o gerente conheceu Jéssica com ele e o convidei para conver- mental
e a trouxe para atuar como vendedora CLT. O sar em nosso estande. Ali, mar- “Não conhecer o produto é o pior
resultado apareceu em pouco tempo. “Em camos uma reunião em seu con- erro que o vendedor pode cometer,
apenas três meses, ela já adicionou cerca de
20 clientes novos da região em nossa cartei-
sultório para apresentar os pro- já que é a partir das informações
ra”, conta. Ele ressalta, ainda, que a vende- dutos e, depois de cerca de um sobre o que você está vendendo
dora é orientada a visitar cerca de 60 prospects mês e meio conversando, ele se que você vai conseguir convencer
por mês e que essa meta é sempre atingida convenceu e, hoje, é nosso cliente. o cliente. Sem conhecimento, sua
com êxito. “Os resultados de vendas ainda E tudo se resolveu porque eu fui argumentação fica fraca, o clien-
estão aparecendo, até pelo tempo de quali- até ele no evento”, conta Jéssica. te fica irritado e, além de não
ficação dos prospects, mas a abertura do mer-
comprar naquele momento, fe-

2.
cado por meio da prospecção já é nítida e se
reflete no aumento da carteira de clientes Prepare-se para poder ser chará as portas para sua empresa
ativos”, revela. ousado para sempre”, destaca.
Para ter sucesso em prospecção,
O gerente acredita que tudo isso só es-
tá acontecendo graças ao profissionalismo
de Jéssica. “Eu digo que ela é um ‘monstro
muitas vezes é preciso ousar, ir
além do comum, mas também é
preciso estar preparado para is-
5. Não desista de seus obje-
tivos
“Existe uma frase que diz o se-
em prospecção’, e ela é mesmo! Ela sabe
so, pensando em todas as possi- guinte: ‘O primeiro passo para
onde quer chegar e não se deixa abalar pelas
dificuldades”, frisa. Segundo Germano, a bilidades de chegar até o seu chegar a algum lugar é decidir
determinação de Jéssica é percebida em su- cliente. “Às vezes, quando não que você não quer ficar onde es-
as atitudes perante as dificuldades. “Eu ou- consigo chegar até o médico no tá.’ Acho que essa frase me defi-
ço muita gente, principalmente nesse mo- consultório, eu ligo diretamente ne bem e é também muito inspi-
mento que estamos vivendo, reclamando para o celular dele e tenho que radora para todos que querem ter
sobre a recessão da economia. Eu nunca a convencê-lo em poucos minutos sucesso em prospecção. Se você
ouvi falar isso! Mesmo em crises, seu entu-
siasmo continua o mesmo. Ela discute dife-
e, ainda, por telefone. É um de- quer conquistar algo, não deve
renças e oportunidades, não problemas”, safio que eu preciso estar pre- ficar parado no mesmo lugar, não
conclui. parada para enfrentar, se for deve ser acomodado”, conclui a
necessário”, defende. superprospectadora.

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vendamais.com.br - MAIO 2015 27
G e s tã o d e c l i e n t e s J . B . Vi l h e n a

Como líderes
podem auxiliar
na prospecção
de clientes

E
xistem muitas formas de
prospectar clientes. Podemos fazer
as chamadas “tentativas a frio” (ba-
ter na porta e perguntar a quem nos
atende se precisa de nossos produ-
tos); comprar listagens qualificadas
(cartões de crédito e revistas por
assinatura costumam vender esse
tipo de material); fazer operações
“pente fino” (delimitar um território
geográfico e mapear todos os clien-
tes potenciais existentes nele); consultar cadastros
de clientes inativos ou, ainda, contratar vendedores
possuidores de carteira de clientes atuantes. Inde-
pendentemente da sua escolha, a pergunta é: como
os líderes podem ajudar suas equipes no processo de
prospecção? Vejamos algumas dicas:

a)
Garantir padrões
claros de
segmentação

b)
Garantir um mais conhecida ou a preferida
Segmentar, como sabemos, significa classificar o mer- posicionamento dentro de uma determinada ca-
cado segundo critérios homogêneos. Pensemos em uma fácil de compreender tegoria, será muito mais fácil en-
empresa que vende absorventes íntimos. Quem são contrar clientes que desejem com-
seus clientes? Pessoas do sexo feminino, com idade Qual o sabão em pó que “lava prar o que vendemos.
variando entre 12 e 50 anos, que já passaram pela me- mais branco”? Tenho certeza que Líderes de vendas competen-
narca e ainda não chegaram à menopausa são algumas você não teve qualquer dificul- tes auxiliam a área de marketing
respostas óbvias. Mas há muitas outras definições dade em responder a essa per- de suas empresas a dar identi-
também importantes. Nosso produto é de uso popular gunta. E qual é a cerveja que dade aos produtos, pois sabem
ou mais sofisticado? Oferecemos vantagens compara- “desce redondo ”? Mais uma vez, que isso facilita em muito as
tivas que podem nos tornar mais adequados para de- a resposta surgiu com facilidade. vendas.
terminados usos (abas laterais, aderência à calcinha, Essa posição que determinadas

c)
maior capacidade de absorção)? Nós nos vocacionamos marcas ocupam em nossas men- Ajudar
para uso diurno, noturno ou em qualquer hora do dia? tes recebe o nome de posiciona- a formar
Oferecemos vantagens competitivas, como uso interno? mento. Segundo Al Ries e Jack networking
Líderes de vendas competentes respondem de Trout (dois importantes autores
maneira clara e objetiva a essas questões, o que faci- da área de marketing), a verda- Para quem é mais fácil vender:
lita muito que os vendedores escolham os clientes – ou deira “guerra” travada pelas em- para aqueles que o conhecem e
canais de distribuição – que deverão priorizar para presas acontece na mente do con- confiam em você ou para quem
oferecer o absorvente. sumidor. Se nós formos a marca nunca viu você antes? É claro que

28 vendamais.com.br - MAIO 2015


das pelo potencial cliente para
fazer aquela compra.
Líderes de vendas competentes
“O líder de vendas ensinam vendedores a fazer apre-
jamais deixa de sentações sedutoras e convincentes,
lembrando-os sempre das caracte-
treinar sua equipe
rísticas, vantagens e benefícios do
em técnicas de que vendem.
prospecção.

e)
Lembremos que nas Demonstrar a
épocas em que as importância do
vendas ficam mais modo de trajar
difíceis é que mais
Nós costumamos nos aproximar
devemos investir
com maior facilidade das pessoas
no treinamento das que são parecidas conosco. Essa
pessoas.” semelhança deve ser observada o
tempo todo e se expressa na forma
como nos comportamos e trajamos
nos mais diversos ambientes. Se
você quer encontrar clientes para
as pranchas de surfe que vende,
procure pessoas que se vestem co-
mo surfistas (e também se vista
como elas). Se vende lanchas e iates,
vista-se como um capitão de em-
barcação. Mas não adianta só se
vestir adequadamente se não souber
falar a linguagem do outro.
Líderes de vendas competentes
demonstram a importância de se
conectar com prospects das mais

d)
a primeira resposta é a correta. Ensinar a fazer diversas formas para aumentar as
Mas como fazer para conhecer apresentações sedutoras chances de venda.
pessoas? Em época de redes sociais, e convincentes
a resposta parece ser estar no Por último, uma dica muito im-
LinkedIn, no Facebook, no Insta- Você já percebeu como as pesso- portante: o líder de vendas jamais
gram e em outras mídias sociais. as desperdiçam excelentes opor- deixa de treinar sua equipe em téc-
Esses são bons caminhos, é ver- tunidades de vender porque não nicas de prospecção. Lembremos que
dade, mas existem outros. Parti- sabem apresentar bem suas ofer- nas épocas em que as vendas ficam
cipar de clubes (sociais, de servi- tas? Embora existam inúmeros mais difíceis é que mais devemos
ços, filantrópicos), fazer parte de métodos e técnicas de apresenta- investir no treinamento das pessoas.
associações profissionais e atuar ção, em vendas é sempre impor- Essa regra é constantemente desres- JB Vilhena é presidente do
Instituto MVC e coordena-
em organizações sociais também tante saber falar de características, peitada, pois existem empresas que dor acadêmico do MBA em
são formas interessantes de co- vantagens e benefícios. Caracte- pensam que quando estão vendendo Gestão Comercial da FGV.
rística é aquilo que nosso produ- pouco, devem economizar de qual- Proferiu palestra na ASTD,
nhecer pessoas. o maior evento mundial na
Líderes de vendas competentes to tem. Vantagens o distinguem quer forma. Não é assim que funcio- área de Treinamento & De-
estimulam seus liderados a parti- dos demais. Benefício é aquilo que na. Períodos de queda de vendas senvolvimento.

cipar dessas instituições e os acom- o produto pode fazer pelo cliente. exigem que nós nos esforcemos mais Visite o site:
panham em todas as oportunida- Saber falar a linguagem do outro e façamos melhor do que nossos con- www.institutomvc.com.br
E-mail:
des que surgem de conhecer novas ajuda muito na compreensão das correntes. Só pessoas bem treinadas vilhena@institutomvc.
pessoas. razões que devem ser considera- e preparadas são capazes disso. com.br

vendamais.com.br - MAIO 2015 29


Cr i at i v i d a d e e m v e n d a s Lea n d r o B r a n q u i n h o

Ideias
poderosas
para
conseguir
novos
clientes

B
uscar novos
clientes é uma ta-
refa de que nem
todos os vendedo-
res gostam. Al-
guns dizem que
isso é função do
marketing. Outros
simplesmente não “Prospecção tem mais a
sabem o que fazer
para conquistar
ver com uma maratona
um novo comprador. Se você não do que com uma corrida
gosta de prospectar ou se não de 100 metros. O que traz
está tendo os resultados que gos- mais clientes não é uma
taria, sugiro que experimente técnica 'mágica', é usar
ideias diferentes. Teste e adapte.
Mas seja consistente e os resul- a criatividade de maneira
tados aparecerão. consistente.”
Vídeos sobre os seus clientes 3- Peça para que o próprio clien- te grave outro vídeo, dizendo por
te fale um pouco sobre a empresa que as empresas do mesmo seg-
Utilize o poder dos vídeos para dele e o motivo pelo qual as pes- mento dele deveriam comprar de
divulgar as empresas de seus soas deveriam comprar com ele. você. Os depoimentos desse tipo
clientes e fazer prospecção. Grave a conversa ou, se for a dis- você colocará em um segundo
Eu testei essa ideia durante o tância, utilize um programa que canal.
ano passado. Os resultados foram capture a tela do computador. É 5- Mande o link do primeiro ca-
muito bons. Funciona assim: possível que uma ou outra pessoa nal para todos os seus clientes e
fique com vergonha de falar pa- diga que quer gravar um vídeo
1- Crie um canal no YouTube ra a câmera – nesse caso, fique com eles.
para divulgar as empresas dos ao lado dela e diga você mesmo 6- Mande o link do segundo ca-
seus clientes. por que as pessoas deveriam com- nal (o que tem os depoimentos de
2- Conte a eles que criou esse prar em sua empresa. seus clientes satisfeitos) para seus
canal. 4- Depois, peça para que o clien- prospects. Isso funcionará como

30 vendamais.com.br - MAIO 2015


prova social. Ou seja, uma baita nica para lojas com produtos de ficando desconfiadas e com me-
ferramenta para lhe dar mais cre- maior valor agregado, porém, do de picaretas que se passam por
dibilidade durante a prospecção. certa vez, estava ministrando vendedores. Para quebrar essa
uma palestra em uma cidade a barreira, é necessário fazer coisas
SMS instantâneo menos de 100 km de onde moro básicas – como estar uniformi-
e quando eu estava voltando do zado e com barba bem feita (ou
A visita pessoal é uma das formas trabalho, percebi que havia uma maquiagem leve). Mas também é
mais antigas e tradicionais de inauguração de uma loja de car- necessário utilizar um discurso
conquistar novos compradores. ros de uma marca que eu ainda inicial criativo. Assim que seu
Mas e se o cliente pedir para não conhecia. Resolvi olhar a prospect abrir a porta ou atender
você voltar outro dia? E se ele vitrine. Não entrei porque eu o interfone, surpreenda-o:
disser que vai pensar? E se ele não tinha a mínima intenção de
disser “não”? comprar. Percebi uma moça mui- 1) Oi, tudo bem? Eu sou o vende-
Cada vendedor tem uma táti- to elegante sair de dentro da dor da empresa X. Acabei de vir da
ca para tentar driblar objeções, loja e vir em minha direção. Ela casa da sua vizinha, a Dona Ma-
mas nem sempre elas funcionam. perguntou: riana. Ela gostou muito da promo-
É no momento em que se despede ção que estamos fazendo. Onde eu
do cliente que o vendedor deve — O senhor já conhece os nossos posso sentar para lhe apresentar a
pegar o celular e enviar uma men- carros? promoção?
sagem se colocando à disposição. — Obrigado. Só estou namoran-
do a vitrine — respondi, de forma Saber o nome da vizinha di-
Exemplos: automática. minui a resistência do prospect.
— Ah, então o senhor veio em Perguntar “onde eu posso sentar?”
1) “Senhor [nome do cliente], uma hora muito boa. Olhe para é quase um apelo emocional. Nin-
assim que se decidir, pode contar dentro da loja. O movimento de guém responderá: "Sente-se aí no
comigo! Mas lembre-se: esta pro- clientes nesse horário diminui chão". Uma boa parte dos clientes
posta é válida até o dia 12.” bastante. Como o senhor está “na- abrirá a porta e oferecerá um so-
2) “Senhora [nome da cliente], morando” pela vitrine, vamos fá ou uma cadeira.
muito obrigado pela visita em entrar, assim vocês podem se co-
nossa loja! Vou separar as peças nhecer melhor. Quem sabe esse 2) Olá, tudo bem? Eu sou o Fulano,
de que você mais gostou e guar- namoro não vira um casamento? da empresa X. Hoje, nós estamos
dar até sexta-feira.” visitando a sua rua para apresentar
3) “Senhor [nome do cliente], “Uau”, pensei. uma condição especial. Você tem
obrigado por confiar em nossa cachorro em casa?
empresa! Tenho certeza de que Entrei na loja e achei um car-
você está fazendo um ótimo ne- ro incrível. Não comprei porque Eu aprendi essa abordagem
gócio. Conte sempre comigo!* não estava em meus planos, mas com um campeão de vendas por-
– este ano quero trocar de carro e ta-a-porta de uma empresa de
é claro que voltarei àquela loja telefonia. Ele me disse que as res-
* Utilize essa mesma técnica em que a vendedora fez o papel postas que ele mais ouve são:
como pós-venda instantâneo! de "cupido".
— Tenho. Vou prendê-lo para poder
Abordagem na porta da loja (mas Quebrando a barreira inicial do lhe atender.
com criatividade!) porta-a-porta — Não tenho. Pode entrar.

Eu sempre achei que abordar Serviços de telefonia, internet, Guarde bem esta frase: pros-
clientes na porta é uma técnica TV por assinatura, cursos profis- pecção tem mais a ver com uma
muito boa para lojas populares. sionalizantes, dedetização e pro- maratona do que com uma cor-
Leandro Branquinho é pa-
Quanto mais popular for a loja, dutos por catálogo são segmentos rida de 100 metros. O que traz lestrante de vendas e lide-
mais clientes entrarão nela se que ainda têm muito espaço nas mais clientes não é uma técnica rança de vendas, tem a
tatuagem “Eu Amo Vender”
alguém os convidar. Eu costu- vendas de porta em porta. Porém, “mágica”, é usar a criatividade de no braço e é podcaster no
mava não recomendar essa téc- cada vez mais as pessoas estão maneira consistente. www.radiovendas.com.br

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D e c á logo d o Cl i e n t e / P o r J ú l io C l eb s c h e Ra u l C a n de l o r o

Seu cliente fala, O cliente dá abertura:

mesmo sem usar a voz

M
Mãos abertas.
Tirar o casaco/paletó.
Aproximar-se.
Inclinar-se para frente.
uitos vendedores e atendentes têm dificuldade de entender Descruzar as pernas.
o cliente. Ficam em dúvida se o que estão falando sobre o produto ou ser- Braços cruzados suavemente
viço está sendo recebido de uma forma positiva pelos compradores e não sobre as pernas.
sabem se eles estão realmente interessados ou apenas postergando o "não,
obrigado". Mas os clientes emitem sinais o tempo inteiro. E se os vendedores O cliente demonstra entusiasmo:
os entenderem, poderão claramente perceber que tipo de abordagem usar
para conseguir mais atenção. Pequenos sorrisos ou risadas.
A linguagem do corpo é uma maneira misteriosa e não verbal de comu- Corpo firme e ereto.
nicação. Essa linguagem é muito importante para os vendedores, pois mui- Mãos abertas, braços estendi-
tos clientes, na verdade, têm inseguranças ou relutam em comunicar aber- dos, olhos alertas.
tamente suas intenções e acabam comunicando o que realmente pensam Voz bem modulada e com ener-
apenas de maneira não verbal. Então, basear-se na compreensão da lingua- gia.
gem corporal para entender o que as palavras não estão dizendo auxilia
muito no processo de compra e venda. O cliente está na defensiva:
O que torna a linguagem não verbal complicada é que ela deve ser considerada dentro
de um contexto e do seu relacionamento com cada cliente. Também é importante prestar Corpo rígido.
atenção no perfil de comportamento do cliente em questão. Braços/pernas cruzados forte-
Peguemos como exemplo um prospect que esteja de braços cruzados: se fosse um tipo mente.
“analítico”, isso não incomodaria muito. Agora, se alguém do estilo “amigável” fizer isso, Contato visual reduzido.
com certeza podemos recomendar certa cautela. E se o prospect estiver rígido e inflexível? Lábios contraídos.
Algumas pessoas podem agir naturalmente dessa maneira, mas se for alguém do tipo “ex- Cabeça baixa, com queixo sobre
pressivo” e ele estiver "se fechando" todo, ficando cada vez mais passivo, mais uma vez re- o peito.
comendamos cuidado . Jogar-se para trás na cadeira.
Tendo dito isso, aqui estão algumas regras básicas amplamente aceitas – apresentadas
por Tim Connor, presidente do Connor Resource Group – dos tipos comuns de comporta- O cliente demonstra raiva:
mento (e o que significam – ou seja, o que o cliente está pensando ou sentindo ao seu com-
portar dessas maneiras): Corpo rígido.
Punhos cerrados.
Lábios fechados com força.
Contato visual continuado.
Pupilas dilatadas.
Cenho franzido.
Respiração rápida.

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O cliente está alerta: Coçar o nariz. O cliente está chateado
Ficar olhando por sobre os ou indiferente:
Inclinar-se para frente. óculos.
Colocar as mãos sobre as coxas. Mãos “segurando” a cabeça.
Corpo relaxado, mas rosto O cliente está rejeitando sua oferta Olhos sonolentos.
alerta. ou está em dúvida: Postura relaxada demais (lar-
Ficar em pé com mãos na cin- gada).
tura, pés levemente separados. Coçar o nariz. Ficar mexendo com pés, mãos,
Coçar os olhos. dedos.
O cliente está avaliando: Franzir o cenho. Balançar as pernas.
Pernas e braços cruzados. Olhar vazio.
Cabeça levemente inclinada Limpar a garganta. Pouco contato visual.
para o lado. Esfregar as mãos.
Sentar na ponta da cadeira e Importante: A linguagem corpo-
inclinar-se para frente. O cliente demonstra confiança e au- ral conta somente uma parte da
Mão na parte da frente do quei- toridade: história. Você deve misturar isso
xo ou na bochecha. “Os clientes com o conhecimento do “jeito” do
Coçar o queixo ou a barba. Jogar-se para trás na cadeira cliente (como se comporta, que ti-
emitem sinais
com as mãos atrás da cabeça. po de pessoa é, etc.) e só então de-
o tempo cidir que atitude tomar. Este é tam-
O cliente demonstra nervosismo: Postura orgulhosa.
Cabeça alta, com queixo levan- inteiro. Se os bém um excelente exercício em
Limpar a garganta. tado. vendedores grupo. Reúna-se com outros ven-
Morder (lábios, unha, dedo). Contato visual firme, sem piscar. entenderem dedores e discutam que tipo de
Cobrir a boca quando fala. esses sinais, resistência vocês encontram nor-
Puxar o lóbulo da orelha. O cliente precisa ser reconfortado: poderão malmente. Como é que os clientes
Abrir os olhos. claramente reagem fisicamente? Em que parte
Caretas. Ficar beliscando a mão. perceber da venda isso geralmente ocorre?
Contorcer mãos ou lábios. Esfregar gentilmente um obje- que tipo de Como lidar positivamente e de ma-
Boca entreaberta. to pessoal (anel, relógio). abordagem usar neira eficiente com essa situação?
Brincar com objetos. Roer unhas. para conseguir Esse assunto certamente renderia
Ficar trocando o peso de uma Examinar as cutículas. uma reunião bem motivadora – e
mais atenção.”
perna para a outra (quando muitas dicas interessantes podem
em pé). O cliente está frustrado: aparecer. E da próxima vez que
Tamborilar dedos. alguém disser que ouvir é a parte
Ficar mexendo o pé. Mãos apertadas firmemente. mais importante da venda, lembre-
Punhos fechados. -se de que o corpo também fala.
O cliente está desconfiado: Respiração curta, porém con-
trolada.
Pouco contato visual. Passar as mãos no cabelo.
Ficar olhando para os lados ou Bater os pés no chão.

10
por sobre o ombro.

Se quiser saber mais sobre o Decálogo, orga-


nizar um workshop sobre o assunto na sua
empresa, ou desenvolver esse tema com sua
equipe, incluindo questionários, avaliações,
resultados, discussões e apresentações em
grupo, entre em contato pelo e-mail: eventos@
editoraquantum.com.br

vendamais.com.br - MAIO 2015 33


Pr e pa ro d a v e n d a Ma r ce l o O r tega

P
Prospecção: rospectar é encontrar pessoas, orga-
nizações, clientes potenciais frios, indicações de

a alma da
clientes ativos ou formar um mapa de poder atra-
vés de parcerias com empresas que atuam no
mesmo mercado, segmento ou nicho em que você

venda
atua.
Para prospectar, é preciso fazer uma lista com
características do seu cliente potencial ideal. Para
isso, questione-se:

Quem são meus clientes potenciais ideias?


Essas empresas estão em que segmento ou ramo de atividade?
Qual faturamento e número de funcionários essas empresas po-
tenciais devem ter?
Quais características a maioria dos meus clientes atuais compartilha?
Em caso de pessoas físicas, a que tipo de organização elas pertencem?
Em que faixa econômica elas geralmente se encaixam?
Elas são casados, solteiros, têm filhos?
Quais suas características – como ocupação, educação, passatem-
pos, doenças, necessidades de transporte ou problemas familiares
– semelhantes?

Conhecer bem o perfil do seu público-alvo (target) é fundamental


para um bom início do seu processo de prospecção.

Prospecção na prática

No livro Vendas: O guia completo, de Charles M. Futrell, fala-se muito


sobre prospecção – citada na obra como “a alma da venda” – e quali-
ficação de clientes. Os melhores métodos de vendas valorizam a pros-
pecção como uma das mais importantes etapas do ciclo de vendas e
negociação. Sem prospecção eficaz, o vendedor cai em um círculo vi-
cioso de poucos contatos e exces-
so de ansiedade.
Ter uma boa carteira de clien-
PIPELINE - FUNIL DE VENDAS tes é quase vital nos dias de hoje.
Concorrência globalizada, aumen-
to da oferta, queda da demanda e
% DE PROSPECTS
outros fatores determinam o in-
sucesso de muitos profissionais
% DE CONTATOS de vendas e suas empresas.
EFETIVOS
Mas como elevar o número
de leads (indicações ou contatos
% DE PROPOSTAS não qualificados) para gerar o
AGENDAMENTO
aumento de fluxo no seu funil
% DE CLIENTES de vendas?
EM NEGOCIAÇÃO MOTIVOS DE Antes de responder a essa
NÃO VENDA questão, vale recordar o funil de
VALOR TOTAL vendas, poderoso conceito de quem
sabe controlar o processo comer-
VOLUME DE VENDAS cial e o tempo de decisão do clien-
te para fechar mais negócios.

34 vendamais.com.br - MAIO 2015


Qual seu percentual de pros- um dia e não compram mais co- Fácil de fazer, rápido e com
pects (clientes em prospecção)? mo poderiam. Nesse caso, 70% do periodicidade semanal (não diá-
Qual seu percentual de clien- seu tempo estará em manter sua ria, nem mensal), ele pode lhe
tes qualificados (contatos efe- carteira, não em gerar leads. Tal- servir como uma ferramenta vi-
tivos)? vez 20% do seu tempo é no “ga- sual para preencher as lacunas:
Quantos clientes têm interes- rimpo”, porque não se pode con-
se e estão com sua proposta tar que sua carteira de clientes é Clientes que não compraram
comercial em mãos? eterna, é preciso abastecê-la com mais.
Quantos clientes avançaram novos entrantes, sempre. Clientes que compram apenas
para negociar com você? um tipo de produto/serviço.
Qual percentual de fechamen- Mas o que fazer Clientes estratégicos e que pre-
tos em relação ao fluxo de en- com clientes ativos? cisam continuar comprando
trada do funil (leads)? bem.
Dedique de 10 a 20% do seu tem-
São reflexões de quem esta- po ao pós-venda e à manutenção Em minhas palestras, desta-
belece o primeiro passo da pros- dos contatos. Marketing de rela- co a importância da prospecção
pecção: o planejamento. Planejar cionamento, suporte eventual e e do planejamento. Assim como
de quantos clientes você precisa- privilégios aos clientes estratégi- Futrell, autor do livro que me
rá para chegar à sua meta é olhar cos são armas de prospecção de inspirou a escrever este artigo,
no retrovisor, estudar o passado, novos negócios dentro de velhos sou um estrategista em vendas e
o seu mercado, o volume de leads clientes. Lembre-se de que o clien- não perco tempo com quem não
atual e, assim, determinar de te satisfeito é seu melhor vende- precisa do meu produto ou não
quantos novos contatos você ne- dor, e que as suas indicações são pode comprá-lo. Aumente sua
cessitará se quiser vender. fundamentais para a entrada de assertividade e dedique-se à pros-
Se você precisa vender 1 milhão contatos mais quentes no seu fu- pecção eficaz!
e sua conversão em funil de vendas nil de vendas.
(pipeline) é de 20%, terá que ter 5 Para encerrar, recomendo que Para mais informações sobre
milhões em clientes potenciais. você tenha, no mínimo, uma gran- pipeline de vendas, mapa de opor-
Para chegar nesse número quan- de e poderosa ferramenta aliada tunidades e estratégias de pros-
titativo (em milhões), calcule qual à sua produtividade semanal em pecção, acesse www.marceloor-
o seu ticket médio em venda por vendas: o mapa de oportunidades, tega.com.br e veja como usá-los
cliente. Depois dessa análise, é como mostra a figura abaixo. na seção "Ferramentas".
hora de arregaçar as mangas e agir!
Vendedores novatos na empre-
sa ou no mercado em que atuam
precisam dedicar pelo menos 70% AQUECIMENTO
de seu tempo a “garimpar” conta-
tos preciosos, participando de
eventos de classe, de associações PRODUTO A
UPSELLING
e feiras do setor, além de conseguir PRODUTO B
lista de clientes inativos, mailings CROSS-SELLING PRODUTO C
de empresas sérias do mercado e
fazer, é claro, o uso da internet Marcelo Ortega é palestran-
para catalogar informações e con- te internacional e especialis-
ta em treinamento e moti-
tatos de potenciais clientes para vação de equipes de vendas.
seu produto ou serviço. Autor de diversos livros,
DVDs e cursos on-line, in-
Quem já tem um volume ra- N S M cluindo o método e best-
I E E
zoável ou bom de leads e prospects C G R -seller Sucesso em vendas
EMPRESAS/ H M C
deve se concentrar na manuten- CLIENTES O E A Contatos:
N D
ção e na geração de oportunida- T O www.marceloortega.com.br
des novas de vendas. Isso inclui O (11) 2574-5806
facebook.com/palestrante
clientes inativos e que compraram devendas

vendamais.com.br - MAIO 2015 35


O p i n i ã o / D a Redação / A R Q U I V O P E SS O A L

“Precisamos ter a mente, transparência. Afinal,


consciência de que você não traz apenas um prospect,

15 conselhos de
só há venda se hou- você traz a influência dele sobre
ver prospecção. A outras pessoas. Traz a confiança
técnica deve ser aprimorada todos dele na sua empresa e, também,

prospecção de
os dias e pensada estrategicamen- o bem mais sagrado de qualquer
te de acordo com cada cliente nos companhia: um novo cliente.”
seus mais diversos momentos.”
Claucia Breneisen

clientes que Edi Carlos Xavier


Gerente comercial
Gerente comercial

todo vendedor “Seja proativo, ho-


“Se somente um em
c a d a d e z novo s

O
nesto, espontâneo, clientes for efetiva-

deveria ouvir não tenha vergonha


ou inibições, adqui-
ra segurança para apresentar o
do, lembre-se de
que isso significa 10% de aumen-
to na carteira de clientes. Não
seu produto da melhor forma pos- desanime, pois é um índice mui-
sível, esteja aberto para ouvir o to bom.”
seu cliente, compreender suas
dúvidas e esclarecê-las e faça tu- Carlos Roberto Quaresma da Silva
do com decência e ordem. Você é Supervisor comercial
responsável pelo seu sucesso ou
insucesso, pois irá colher frutos
do que plantou. Lembre que po- “A m a ior i a d o s
demos plantar uma sementinha clientes não possui
(atitude) e dela nascer uma árvo- mu it a paciênci a
re da qual você irá colher cem com prospecção.
frutos ou mais.” Quanto maior o cliente, mais
ligações de prospecção ele rece-
Cristiano Souza be, então acredito que o sucesso
Vendedor vem quando a gente aborda um
tema específico de sua rotina.
Eu procuro sempre identificar
“Meu grande conse- quais são as tendências do mer-
lho é: cuide do seu cado, procuro saber como a con-
networking. Ter aces- corrência está trabalhando – in-
que você responderia se alguém so às pessoas que dependentemente de estarem
trabalham ou são amigas da pes- fazendo bem ou não, procuro
lhe perguntasse qual é o seu principal soa que decide ajuda muito – prin- fazer algo que eu considero bom.
conselho sobre prospecção de clientes? cipalmente quando sua empresa Porém, ao contrário deles, meu
Pergunta difícil? Os participantes da não é conhecida no mercado.” foco é criar uma identidade com
nossa pesquisa sobre esse importante o cliente, não simplesmente ser
Fabiane Alexandre mais um fornecedor. Ser o maior
passo da venda abriram o jogo. Das Sócio-fundador no mercado em que atuamos é
centenas de respostas, reunimos aqui algo muito longe de ser alcança-
as 15 melhores, que com certeza farão do, mas não abrimos mão de ser
“Prospectar requer os melhores em atendimento.”
você refletir ainda mais sobre a im- persuasão, conheci-
portância de prospectar para vender mento, profissiona- Rafael Horta
cada vez mais e melhor. lismo e, principal- Vendedor

36 vendamais.com.br - MAIO 2015


“Tenha disciplina e certeza de que ele lhe renderá “De nada adianta re-
metas pessoais frutos ao longo do tempo.” gularidade em pros-
quantitativas defi- pectar se não é gerado
nidas por dia e mês. Marcos Aurelio Manique Barreto controle sobre o de-
Mesmo que a empresa não tenha, Gerente comercial sempenho dessas prospecções. Mui-
cada consultor precisa ter a sua tas empresas ainda não possuem
meta de prospecção para que o sistema informatizado para contro-
dia a dia e a rotina de negociações “Não devemos nos le do processo de venda, resultando,
não o consumam e, assim, novas assustar com o por- assim, em uma total falta de gestão
frentes deixem de ser abertas dia- te das grandes em- dessa atividade do vendedor.
riamente.” presas, pois quanto O Excel é uma excelente ferramen-
maior o cliente, maior será seu ta para subsidiar a implementação
Mariana Mendonça consumo. Em grandes corpora- de controle nesses casos. As tabelas
Gerente comercial ções, existem necessidades espe- dinâmicas que essa plataforma
cíficas, assim como em qualquer proporciona possibilitam que seja
segmento. Por isso, com uma pros- gerada uma ampla gama de infor-
“I nvente novos pecção séria e focada, a manu- mações gerenciais para análise de
meios de obter in- tenção da carteira de clientes é desempenho. Dados diretos e ob-
formações sobre os realizada de maneira natural.” jetivos inseridos pelos vendedores
principais influen- podem se transformar, por meio
ciadores dentro do cliente. Asso- Tiago Oliveira dessa ferramenta, em ricas infor-
ciações comerciais, entidades de Vendedor mações para a gestão de vendas da
classe, LinkedIn e sua rede de empresa. A dica é: faça um curso
contatos são ótimas fontes.” de Excel avançado o quanto antes.”
“No livro Salomão:
Luiz Barros o homem mais rico Eduardo Matzenbacher
Sócio-fundador que já existiu, Ste- Vendedor
ven K. Scott define
diligência como uma habilidade
“Nunca pré-julgue adquirida que combina persis- “Os prospects têm
nenhum cliente. Até tência criativa, esforço inteli- que estar sempre em
que se prove o con- gente, planejado e executado de um funil, vez ou ou-
trário, todos são forma honesta e sem atrasos, tra algum passa pe-
clientes potenciais. Os que po- com competência e eficácia, de lo final e gera um contrato, mas
dem não ser hoje, amanhã po- modo a alcançar um resultado o funil precisa estar sempre cheio.
derão ser.” puro e dentro do mais alto nível Procuro manter uma média de
de excelência. Eu acredito que cem contatos interessados no fi-
Arlei Teixeira prospectar requer diligência. nal. Isso demanda muito trabalho
Gerente comercial Dentro desse conceito, o profis- e dedicação, não há milagre!”
sional de vendas tem que adqui-
rir a habilidade de prospectar Cristina Araujo
“Se o agricultor não combinando persistência cria- Analista de canais de distribuição
acreditasse que to- tiva e esforço inteligente, plane-
do o seu trabalho jando e executando cada passo
em lavrar a terra, dentro de um cronograma pré- “Tente, sempre que
preparar a cultura, plantar e -estabelecido e sem atrasos, sen- possível, primeiro
cuidar resultaria em uma pro- do competente e eficiente. Só obter a atenção do
dução capaz de atender seus an- assim você vai atingir resultados prospect. Só depois
seios, ele não investiria todo o de alto nível.” apresente a proposta.”
seu tempo e recursos nessa ta-
refa. Prospectar é exatamente Marcio Farias Ferreira Carlos Karsten
isso: fazer um trabalho com a Vendedor Vendedor

vendamais.com.br - MAIO 2015 37


edição especial INF O G R ÁFIC O / D a Redação
prospecção de clientes

60%

Como as 55%
50%
De 0 a 10, qual prioridade você diria
que a prospecção deve receber em

empresas
45%
2015 na sua empresa?
40%

brasileiras
35%
30%
25%

prospectam 20%
15%

clientes
10%
5%

1: 1% 2: 0% 3: 1% 4: 0% 5: 2% 6: 1% 7: 5% 8: 16% 9: 11% 10: 62%

P
ara produzir a revista que vo-
cê está lendo agora, fizemos O ano da prospecção
a maior pesquisa já realizada Sim
no Brasil sobre prospecção de
clientes. Conversamos com
23%
mais de 400 gestores de ven-
das para entender como suas
empresas planejam e executam suas
62%
dos entrevistados
Não
77%
estratégias de prospecção. disseram que
2015 é o ano em
O resultado dessa pesquisa você
confere a partir de agora. Reunimos
que a prospecção
algumas das informações mais impor- é prioridade
tantes que coletamos e que ajudam a máxima. Sim
traçar o mapa da prospecção no país. 33%
Chama a atenção o foco que as em-
Não
presas estão direcionando em pros-
Existe uma pessoa ou departamento
67%
pectar clientes em 2015. Mais de 60%
dos entrevistados disseram que este responsável apenas por prospecção
é o ano em que a prospecção é priori- de novos clientes na sua empresa?
dade máxima.
Sim
Existem metas quantitativas claras e
Descobrimos, também, que boa
definidas de prospecção de novos
23%
parte das empresas não tem estratégias
ou processos claramente definidos pa- clientes na sua empresa? Não
ra prospectar clientes.
Sua empresa tem uma política/siste- 77%
Detectamos, ainda, quais são as ma/processo claro e bem definido
ferramentas que mais e menos funcio- para reconhecer, contatar e/ou atrair
nam para atrair clientes e apontamos as
principais dificuldades que líderes e ven-
de maneira efetiva novos clientes po-
dedores enfrentam em seu cotidiano. tenciais? Sim
27%
Analise os dados apresentados a Seus vendedores têm um bom script
seguir e aproveite para pensar e repen- de prospecção, algo padronizado que Não
sar suas estratégias de prospecção. facilite o primeiro contato, abra portas 73%
Elas podem fazer toda a diferença em
um ano complicado como este.
e desperte o interesse dos potenciais
clientes?

38 vendamais.com.br - MAIO 2015


As ferramentas mais utilizadas para prospectar clientes
As 15 maiores
dificuldades para
prospectar clientes

71%
Telefone/telemarke- E-mail
70% 70%
Visitas pessoais
46%
Anúncios em rádio,
01 Conquistar a atenção do
prospect.

02
ting ativo televisão e jornais
Despreparo do vendedor.

03 Não ter um plano, método


ou processo de prospec-
ção eficaz.
43% 34% 34% 25%

04
Anúncios de internet Anúncios em mídias Estímulo proativo de Participação em feiras
(Google Adwords, ban- sociais (Facebook, indicações/boca a boca e congressos Administrar o tempo e
ners e outros) LinkedIn) encontrar o equilíbrio en-
tre prospectar e vender.
As mídias/ferramentas que têm trazido melhores resultados atualmente

05 Resistência ao novo por


parte dos prospects.

61% 46% 24% 21%


06 Concorrência desleal em
preço.

Visitas pessoais Telefone/telemarke-


ting ativo
E-mail Estímulo proativo de
indicações/boca a boca 07 Ter acesso à pessoa res-
ponsável pelo projeto/
decisão.

08 Prospects desqualifica-
dos.
18%
09
16% 11% 6% Medo de rejeição.
Anúncios de internet Anúncios em rádio, Anúncios em mídias Participação em feiras
(Google Adwords, ban- televisão e jornais sociais (Facebook, e congressos
ners e outros) LinkedIn)

As mídias/ferramentas que NÃO têm trazido bons resultados atualmente 10 Lidar com muitos deciso-
res.

11 Conhecer a fundo o pros-


pect.

78%
Anúncios em rádio, E-mail
39% 19%
Telefone/telemarke-
17%
Anúncios em rádio,
12 Abrir canais de prospec-
ção com leads qualifica-
dos.
televisão e jornais ting ativo televisão e jornais

13 Inexperiência da equipe
de vendas.

17% 10%
14 Inteligência emocional.

Anúncios em mídias
sociais (Facebook,
LinkedIn)
Patrocínio de eventos
culturais e/ou esporti-
vos 15 A sazonalidade dos pro-
dutos/serviços.

vendamais.com.br - MAIO 2015 39


edição especial CAPA / D a Redação
prospecção de clientes

Prospecção
de clientes:
da teoria à prática
Prospectar bem é uma ciência! Entenda o funcionamento desse
importante passo da venda e saiba como executá-lo de maneira
natural para vender mais e melhor

arteira de clientes estagnada ou diminuindo. Poucos clientes novos.


Muitos clientes potenciais desconhecem a empresa. Poucas vendas “surpresa” ou ines-
peradas (fruto de clientes prospectados no passado). Perda de espaço/participação de
mercado. Vendas paradas ou em declínio.
Todos esses são sintomas de um grande problema em vendas: a desvalorização da pros-
pecção, que acontece por diversos motivos, como falta de planejamento, técnica inadequada,
acomodação (“ah, já tenho uma carteira de clientes considerável, por que ir atrás de mais?”),
medo de rejeição, achar que prospectar é só para quem está começando e assim por diante.
Para mudar essa mentalidade, começar a valorizar a busca por novos clientes e colher
os resultados de um trabalho estratégico nessa etapa fundamental da venda, é preciso
entender que, como diz Maurício Gois, consultor, escritor e conferencista, o todo de uma
venda não é o contato com o cliente, o contato é apenas uma etapa de um processo de
três partes: prospecção, visitação e conclusão. “Segundo esse modelo de processo, é pre-
ciso dedicar um tempo para cada uma dessas três etapas. Então, a prospecção equivale
a 33% da venda. E como seria uma venda 100% sem esses 33%?”, questiona o consultor. A
gente responde: não existiria! É impossível vender com apenas 67% da sua capacidade.
Para você que sabe disso, preparamos um verdadeiro manual da prospecção que vai
ajudá-lo nessa missão. Comece já a leitura deste guia e prepare-se para tornar a pros-
pecção um processo natural na sua rotina. É disso que você precisa para vender cada
vez mais e melhor!

40 vendamais.com.br - MAIO 2015


vendamais.com.br - MAIO 2015 41
edição especial
prospecção de clientes

Os grandes desafios da prospecção 2) Falta de interesse dos vendedores


– e como lidar com eles Há vários motivos para a falta de interesse dos
vendedores em prospectar: os gestores não os cons-
Perguntamos aos participantes da pesquisa sobre cientizam da importância da prospecção (eles dei-
prospecção de clientes que realizamos recentemen- xam no ar a ideia de que vender é obter o “sim” dos
te quais eram os grandes desafios enfrentados por clientes – e só), os vendedores acham que o papel
quem sabe que é preciso prospectar para alcançar deles é vender, não prospectar (o que tem feito de-
o sucesso em vendas. Os quase 500 gestores que zenas de empresas contratarem funcionários apenas
registraram suas opiniões sobre o assunto apresen- para preencher fichas de visitas para futuros clien-
taram dezenas de respostas interessantes. Após tes), e estão sempre preocupados com o dinheiro
uma boa análise, chegamos ao que chamamos de que entra no bolso (têm uma visão limitada de que
20 motivos que levam ao fracasso na prospecção (e prospecção não traz retorno financeiro – já que o
que estão detalhados no e-book que apresentamos cliente só vai pagar no fechamento), etc.
nas páginas 92 e 93). Dentre eles, destacamos cinco: “Reverter esse cenário é, basicamente, papel do
líder”, opina Marcelo Pinheiro, consultor especia-
lizado em planejamento estratégico e desenvolvi-
1) Falta de tempo para prospectar mento de novos negócios na venda direta e funda-
dor da DirectBiz Consultants. “Os vendedores não
Muitos dos gestores que responderam nossa pes- se engajam porque as empresas não oferecem as
quisa disseram que com tantos clientes para aten- ferramentas de engajamento corretas na prospecção.
der e vendas para fechar, não sobra tempo para a O que eu vejo, em grande parte das vendas, é que
equipe de vendas prospectar. quando o vendedor entra em uma empresa, ele
Para eles, perguntamos: “E se os seus clientes logo recebe uma lista. Geralmente, uma lista ruim,
de hoje deixarem de ser seus clientes amanhã? que alguém já trabalhou e que não foi para frente.
Para quem vocês vão vender?” O olhar de surpre- O gerente diz para ele: ‘Comece por aqui’, e depois
sa de quem ouve essa pergunta evidencia que eles o abandona! Esse tipo de atitude é um forte motivo
mesmos sabem que a justificativa que usam para para o não engajamento do profissional. Ele sabe
não prospectar só prejudica os resultados de suas que está enxugando gelo”, analisa.
empresas. A sugestão de Pinheiro para acabar com esse
O que é preciso fazer, então? “Encarar a pros- problema é que as empresas orientem seus colabo-
pecção como prioridade, e não como uma tarefa radores a terem ferramentas de prospecção inteli-
banal em segundo plano, do tipo ‘se der tempo, gentes. “Eu acho que muitos gestores reclamam sem
eu faço’”, recomenda César Frazão, especialista razão. Eles cobram resultados e não oferecem fer-
em vendas para mercados competitivos e autor ramentas inovadoras e sólidas para os vendedores
do livro Como formar, treinar e liderar equipes de efetuarem a prospecção com mais engajamento.
vendas. Uma maneira simples de resolver isso é orientando
Mas o que é encarar a prospecção como prio- os vendedores a utilizar assuntos de interesse dos
ridade? É incluí-la na sua programação diária de prospects – e não de seu próprio interesse – em to-
atividades, ter metas claras a respeito desse passo dos os contatos. Há alguns anos, peguei um mailing
da venda (quantos clientes é preciso prospectar de diretores de uma associação e bolei uma carta
por semana? Qual o objetivo dessa meta? De que para eles, assinada pelo departamento de vendas.
forma essa prospecção será feita? Como os vende- A carta continha a seguinte mensagem: ‘Você está
dores serão cobrados?), criar campanhas para mo- contente com os resultados de captação de novos
tivar o atingimento das metas, premiar os profis- revendedores? Você tem acompanhado os números
sionais que se destacam nesse sentido e assim por da empresa líder do seu segmento, que está captan-
diante. E é para fazer isso já! do X pessoas por mês? Quais são as ferramentas

42 vendamais.com.br - MAIO 2015


que eles usam que você não está utilizando e em tei como vantagem lhe parece legal?’ Depois de
que nós podemos ajudar?’. O retorno dessa ação foi responder que sim, não dá para, lá na frente, voltar
de 25%! Isso porque era uma mensagem que mos- atrás”, revela.
trava que o problema existia e que podíamos resol- Por último, o fundador da DirectBiz analisa um
vê-lo – bastava ele querer saber como. Isso provocou comportamento dos vendedores que pode levar à
os empresários. Eles pensaram: ‘O que será que rejeição, mas que, mesmo assim, é muito comum:
esse cara quer me dizer?’. Esse tipo de coisa as em- “Os vendedores se preocupam demais em apresen-
presas não costumam treinar os vendedores a fazer tar o que vendem e pouco em ouvir o cliente. Eles
(com raras exceções). E eu acho que é o tipo de ação chegam ao cliente, falam, falam, falam sobre o
que ajuda a engajar os profissionais na causa da produto e, quando terminam, o cliente diz: ‘Obri-
prospecção”, avalia. gado. Se eu precisar de você, eu o chamarei.’ Ou
César Frazão complementa: “Além disso, é pre- seja, eles não ouviram as necessidades do cliente,
ciso treinar, treinar e treinar os vendedores. Não não perguntaram nada sobre a empresa dele, não
existe outro caminho. Muitos vendedores, princi- sabem se a situação é boa ou ruim, etc. É claro que
palmente os mais antigos, que têm uma boa cartei- serão rejeitados! Ir na contramão desse comporta-
ra de clientes fiéis, acomodam-se com o faturamen- mento comum – perguntar, ouvir e conversar – é
to atual e não vão atrás de novos clientes. Mas o que tornará a prospecção mais interessante. E
treinando-os sobre a importância da prospecção, com os resultados surgindo, o medo da rejeição
um bom líder consegue reverter isso”, salienta. será cada dia menor”, conclui.
Ou seja, seu programa de treinamento em ven-
das precisa contemplar um módulo sobre prospec-
ção. Se você quer melhorar os resultados dos seus
vendedores, não pode apenas focar em ensinar “Segundo Dale Carnegie, sorriso sincero, olho no
técnicas de negociação e fechamento; precisa ensi-
nar a prospectar! olho e um interesse genuíno pelo cliente são as
melhores maneiras de conquistar a confiança de
3) Medo de rejeição alguém. Isso, com certeza, vale também para a
prospecção.” (César Frazão)
O “não” faz parte da rotina de todo profissional de
vendas. Porém, é normal que os vendedores evitem
situações em que a resposta negativa é a mais pro-
vável. E o relacionamento com possíveis clientes é
uma dessas situações. 4) Não saber por onde começar
Assim, temendo ouvir um belo e ressonante
“não”, muitos vendedores simplesmente optam por O quarto grande motivo que leva ao fracasso na
não prospectar. No entanto, o resultado dessa ati- prospecção é não saber por onde começar o trabalho
tude, claro, pode ser catastrófico. de busca de novos clientes. Isso trava os profissionais
Não quer que isso aconteça em sua empresa? e prejudica muito o resultado das ações de prospecção.
Prepare sua equipe para fazer perguntas que faci- Mais para frente, apresentaremos um roteiro
litem o contorno das objeções na hora em que elas detalhado de como tornar a prospecção um proces-
surgirem e prepare-a também para ouvir o que o so natural em sua empresa. No entanto, é impor-
cliente tem a dizer. “Quando isso acontece, as ob- tante saber desde já que é preciso profissionalizar
jeções são menores e mais fáceis de serem contor- a prospecção – seja ela feita especificamente por
nadas”, afirma Pinheiro, que logo acrescenta: “Em um vendedor (ou um departamento), por todos os
uma compra recente que fiz, em um determinado vendedores (que lidam com o processo de venda do
ponto da apresentação o vendedor perguntou: ‘Até começo ao fim), ou, ainda, por uma equipe tercei-
aqui, nós estamos de acordo? O que eu lhe apresen- rizada.

vendamais.com.br - MAIO 2015 43


edição especial
prospecção de clientes

Além disso, Edilson Lopes, especialista em ven-


das e estratégias e fundador e diretor da K.L.A.
Educação Empresarial, também ressalta que é es-
sencial estabelecer logo de cara algumas coisas:
“Definir o alvo principal é a chave da prospecção.
Algumas empresas não envolvem os vendedores
nesse processo, mas deveriam, pois isso orientará
o trabalho deles. Assim, juntos, respondam questões
como: qual é o perfil de quem compra seu produto/
serviço? Que tipo de empresa ou cliente necessita
do seu produto/serviço? Quem realmente decide a
compra no seu cliente? E o que mais acharem im-
portante para a elaboração do perfil de cliente
ideal”, pontua Lopes.

5) Não saber como conquistar


a atenção do cliente Edilson Lopes

Dizem que a primeira impressão é a que fica. Se a


realidade é mesmo essa, os primeiros minutos de
contato com um prospect são fundamentais para
garantir um futuro de muitas vendas e um relacio-
namento bom para ambas as partes. Mas, segundo
os participantes da nossa pesquisa, os profissionais
de vendas não sabem como conquistar a atenção
do cliente nos primeiros minutos de conversa. Com
isso em mente, pedimos aos especialistas que en-
trevistamos para esta reportagem que apresentas-
sem suas melhores dicas para quem quer garantir
o sucesso da prospecção no começo da abordagem.
Quatro se destacaram:

a) Fale o nome do cliente e mostre que o co-


nhece. Segundo Edilson Lopes, em uma venda
direta, não há dúvida de que a melhor forma de
conquistar o prospect logo de cara é falando o
nome dele durante os primeiros minutos da
abordagem. Em outro tipo de venda, a melhor
forma de conquistar o prospect, opina Lopes, é
mostrando a ele que você pesquisou e conhece
a empresa dele.
b) Seja franco. Marcelo Pinheiro defende a fran-
queza na abordagem para conquistar o prospect
nos primeiros minutos da abordagem. “Diga:
‘Olha, eu estou aqui porque realmente acredito Marcelo Pinheiro

44 vendamais.com.br - MAIO 2015


que posso ajudar você. Vamos conversar?’ Trans-
parência e honestidade são fatores muito im-
portantes no início do contato. Na minha visão,
o tempo daquele ‘vendedor espertão’ já acabou”,
analisa
c) Siga as dicas do mestre. “Segundo Dale Car-
negie, sorriso sincero, olho no olho e um inte-
resse genuíno pelo cliente são as melhores ma-
neiras de conquistar a confiança de alguém.
Isso, com certeza, vale também para a prospec-
ção”, afirma César Frazão. As lições de Como
fazer amigos e influenciar pessoas se mostram
eficientes há muitos anos. Você não vai ques-
tionar, vai?
d) Apresente as respostas às necessidades e aos
desejos dele. Para Maurício Góis, uma revela-
ção como esta pode fazer a diferença no come-
ço da abordagem: “Fizemos uma pesquisa e
César Frazão descobrimos quatro maneiras de o senhor me-
lhorar os resultados da sua loja em 17%. Posso
lhe mostrar como?”. Você não iria querer res-
ponder “sim”? Pois é, seu prospect também.
Então, prepare-se para ter a resposta às neces-
sidades e aos desejos de seu cliente na ponta da
língua e conquiste-o rapidamente.

Eliminando essas grandes falhas da sua rotina,


você já pode dar início à criação de um processo
de prospecção estruturado e estratégico na sua
empresa. Pronto para encarar a mudança?

6 passos para fazer a prospecção


fluir em sua empresa
Antes de tornar a prospecção um processo estru-
turado, avalie o momento que sua empresa vive.
Será que se a prospecção começar a fluir vocês
conseguirão dar conta dos novos clientes que en-
tram na carteira? Será que o momento é de pros-
pectar ou de cuidar melhor dos atuais clientes?
Se for o caso de prospectar mais clientes, per-
gunte-se: “Minha equipe atual consegue assumir
mais essa tarefa ou preciso contratar outros pro-
fissionais e redistribuir as funções? Cada vendedor
Maurício Góis ficará responsável pelo processo todo da venda ou

vendamais.com.br - MAIO 2015 45


edição especial
prospecção de clientes

teremos um departamento/uma pessoa responsável soas assim, passa a reconhecer muito mais rapida-
apenas pela prospecção? Terceirizar essa etapa da mente os prospects que têm mais potencial de vira-
venda é uma opção?”. rem clientes e que merecem ser trabalhados com
Com essas questões bem definidas (algo que só ainda mais cuidado”, explica o diretor da VendaMais.
pode ser feito internamente, já que depende de Além disso, “com o PCI, você tem muito mais
questões culturais da empresa, estrutura, etc.), vo- eficiência, porque aproveita melhor cada contato.
cê pode começar a seguir o passo-a-passo abaixo, Você também tem mais chances de receber indica-
que vai enraizar a cultura da prospecção na sua ções, pois ao trabalhar focado em um determinado
empresa e trazer resultados excepcionais: grupo de clientes potenciais, eles conseguem enten-
der claramente o que você está oferecendo e podem
indicar para outras pessoas, que podem se beneficiar
1) Defina o perfil do cliente do uso de seus produtos e serviços”, conclui.

ideal (PCI)
Atirar para todos os lados não é uma estratégia de
prospecção eficaz. Para trazer para a sua carteira
de clientes prospects de potencial, você precisa en-
tender quem são essas pessoas. Para isso, defina
seu perfil de cliente ideal (PCI).
Para isso, Raul Candeloro sugere, em seu curso
on-line “Alta Performance em Vendas”, que você:

a) Escolha entre três e cinco clientes de sua car-


teira que você considera clientes ideais. Aqueles
que se todos os clientes fossem iguais a eles,
você seria o vendedor mais feliz do mundo.
Analisando esses clientes perfeitos, o que eles
têm em comum? Pense em quais são as carac-
terísticas demográficas, geográficas e psicográ-
ficas semelhantes e qual perfil de consumo eles
têm em comum e anote tudo. Raul Candeloro
b) Escolha as três características mais importantes
dentre as listadas previamente.
c) Defina quais são os problemas que você ajuda 2) Descubra onde seus clientes
esses clientes ideais a resolver.
d) Reflita sobre que outros três diferenciais (além ideais estão – e esteja lá
do preço) esses clientes ideais valorizam em sua
empresa. Assim como dinheiro não cai do céu, o mesmo va-
e) Junte tudo isso e crie o descritivo de cliente le para novos clientes. Se você quer aumentar sua
ideal: “Meu cliente ideal é aquele que tem tal, carteira, precisa se mexer. Obviamente, a internet
tal e tal características, que está procurando é sua aliada nesse processo. Seus clientes estão nas
resolver os problemas X, Y e Z e que valoriza redes sociais? Esteja também. Grupos do Facebook
tal, tal e tal diferenciais da minha empresa.” e, principalmente, do LinkedIn, podem ser excelen-
tes canais de prospecção. Mas você pode (e deve!)
“Com esse descritivo, o seu radar começa a ficar ir além. Participe de associações, faça cursos, vá a
ligado. Você ativa o cérebro para procurar por pes- eventos, frequente clubes, igrejas... Olhe para o lado!

46 vendamais.com.br - MAIO 2015


Muitas vezes, o melhor cliente da sua vida está na é um bom momento”.
panificadora que você frequenta todos os dias e c) Script de perguntas para descobrir quais são
você ainda não viu porque não parou para observar. os irritadores de compra do prospect e quan-
do ele decide trocar de fornecedor e o por
quê: Quando ele diz: “Não é um bom momento,
3) Crie um banco de dados e já compro de outra empresa.”
d) Script para tentar descobrir qual é a falha
comunique-se regularmente com que está ocorrendo: Quando o prospect sim-
plesmente diz: “Não tenho interesse.” É problema
os prospects cadastrados de perfil? É uma questão de momento ruim? É
a sua apresentação que não está ajudando? É
Fez um contato com um prospect e o retorno não foi preciso mais persistência para convencer o pros-
positivo? Não desista! Crie uma estratégia de comu- pect de que você realmente pode ajudá-lo?
nicação para ele (e com todos os outros na mesma
situação) e preocupe-se em fortalecer o relacionamen- A ideia não é engessar o contato, e sim ajudar
to entre vocês antes de fazer mais uma abordagem de você a chegar ao prospect preparado para fazer uma
venda. No tópico sobre prospecção on-line, falaremos abordagem que gere venda.
sobre a importância de oferecer conteúdo de qualida-
de e gratuito aos seus prospects para conquistá-los
antes de iniciar o processo de venda, mas o mesmo 5) Peça indicações
vale para a prospecção tradicional. No fim das contas,
o que todo mundo quer é se sentir valorizado, certo? Todo mundo tem uma empresa ou um conhecido
Por isso, comunique-se com quem pode comprar de que pode usar o que você vende. Por isso, peça indi-
você mais para frente e facilite suas vendas futuras. cações! No box ao lado/abaixo/acima você vai co-
nhecer a história de uma empresa que baseia quase
100% da sua estratégia de prospecção nas indicações
4) Elabore um script para de clientes e poderá se inspirar a construir algo as-
sim. Mas mesmo que esse não seja seu principal
a prospecção canal de geração de novos clientes, não ignore a
possibilidade de aumentar sua base por meio de
Depois de definir quem é seu cliente ideal, descobrir indicações. É fácil, barato e extremamente positivo.
onde ele está e começar a se comunicar com ele, vo-
cê precisa elaborar um script para a prospecção. “O
script é uma série de palavras organizada de manei- 6) Faça a roda girar
ra inteligente e planejada para você provocar o melhor
impacto possível no primeiro contato com o prospect. Torne isso um processo, mantendo sempre a chama
É composto por um ou dois parágrafos, que o prospect da prospecção acesa e buscando incessantemente no-
leve 30 segundos no máximo para ler ou ouvir e en- vos prospects para sua carteira. O resto é consequência!
tender como você pode ajudá-lo”, revela Candeloro.
No curso Alta Performance em Vendas, ele apre-
senta os tipos de script de prospecção:
“[É preciso...] encarar a prospecção como
a) Script de venda: Quando o prospect diz: “Sim,
tenho interesse.” prioridade, e não como uma tarefa banal em
b) Script de perguntas para levantar necessi- segundo plano, do tipo ‘se der tempo, eu faço’.”
dades e descobrir se existe um potencial (César Frazão)
futuro: Quando o prospect diz que “agora não

vendamais.com.br - MAIO 2015 47


edição especial
prospecção de clientes

Daniel Rodrigues

Quando a prospecção vem em forma de indicação


No ano passado, 94% de todas as vendas da CCLi Con- a experiência vivida pelo cliente é mais importante que
sultoria Linguística foram geradas por indicações! Dá qualquer anúncio de TV”, explica.
para dizer que a empresa, que é comandada por Daniel
Rodrigues, baseia sua estratégia de prospecção na in- Mas, como lembra o empreendedor, “nada aconte-
dicação de seus clientes fiéis. ce do dia para a noite”. Assim que a CCLi definiu sua
metodologia de vendas, precisou investir em capacitação
Mas nem sempre foi assim... “Antes, a prospecção para tornar os objetivos possíveis. “E a VendaMais foi
era feita basicamente em eventos nos quais fazíamos uma parceira responsável por esse sucesso! Fazemos
sorteios e usávamos o cadastro para fazer ligações discussões semanais com base no conteúdo da revista,
oferecendo os serviços em uma ação promocional para usamos os treinamentos, participamos dos eventos e
os participantes. Muito gasto, muito investimento de fazemos os cursos on-line. Ou seja, minha recomenda-
tempo e pouco retorno. Por isso, optamos por focar no ção ao empresário ou gestor que está lendo esta repor-
nosso ponto forte, que sempre existiu: as indicações”, tagem é focar seu plano de ação no desenvolvimento de
conta Rodrigues. um contexto de trabalho que faça com que a estratégia
de vendas esteja alinhada à estratégia de negócios e que
O que é mais legal na história de sucesso com a construa um plano de treinamento e desenvolvimento
prospecção com base nas indicações da CCLi é que as da equipe que apoie esse alinhamento estratégico e a
coisas não aconteceram ao acaso. A empresa elaborou execução de alta performance”, recomenda.
uma metodologia de vendas com apoio do conceito do
livro Máquina de indicações, de John Jantsch, que foi Na CCLi, a avaliação desse trabalho é extremamen-
publicado aqui no Brasil pela Editora Quantum. A par- te positiva. Rodrigues conta que a empresa cresce anu-
tir de então, a geração de leads na CCLi passou a ser almente na taxa de crescimento que escolhe ter (20% ao
praticamente toda feita de dentro para fora. “Nosso ano nos últimos cinco anos) e mantém consistência,
ciclo de vendas conta com o componente da satisfação qualidade e credibilidade no mercado. Além disso, a
do nosso cliente com sua experiência e do envolvimen- equipe é altamente engajada com as metas da empresa
to dele com o nosso negócio. Por isso, focamos toda e não há um sofrimento exagerado para alcançar os
nossa energia e todo o orçamento no marketing de resultados propostos. O resultado disso é um ambiente
relacionamento e não utilizamos publicidade e propa- de trabalho agradável e colaborativo e um crescimento
ganda nos formatos tradicionais. Como se trata de considerável na lucratividade da empresa – que conse-
uma prestação de serviços altamente especializada, gue reduzir anualmente seus custos.

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Essa declaração é de Leonardo Henrique Leite
Prospecção digital Freitas, analista de marketing do Hotmart (plata-
forma de distribuição de conteúdo digital), que
Não há como negar a importância da internet para deixa claro que não há por que temer essa “nova
as vendas atualmente. Porém, o que muitos ques- era” em vendas, que envolve prospectar pela inter-
tionam é como fica a vida do profissional de vendas net. No fim das contas, os princípios são os mesmos.
em tempos de lojas virtuais e de clientes cada vez Basta se adequar aos novos meios e aproveitar o
mais conectados. Isso bastaria para o fim do papel que eles têm a oferecer.
do vendedor como conhecemos? Especialistas ga- Segundo Freitas, com o crescimento da inter-
rantem que não! net como canal de vendas, os profissionais da área
“Um vendedor é quem vai conseguir dar o toque se tornarão cada vez mais consultores e terão que,
especial, gerar empatia, entender e analisar se é além de vender, explicar conceitos, mostrar solu-
hora de acelerar ou pegar mais leve no relaciona- ções e, claro, construir relacionamento com os
mento com um cliente, e isso tudo conta muito nos prospects.
resultados. Em geral, é algo intrínseco e que se
conquista com experiências de vida, sendo difícil
replicar 100% de uma forma automatizada”, analisa
André Siqueira, cofundador e diretor de conteúdo
da Resultados Digitais.
Ou seja, está na hora de deixar de ver a internet
como rival e utilizá-la como aliada para vender
cada vez mais e melhor. E começar pela prospecção
pode ser uma excelente ideia.

O que levar em consideração


antes de começar a prospectar
pela internet
“O mercado digital tem nos mostrado que o
relacionamento ainda é fundamental. Mesmo com
ferramentas de automatização e tecnologias cada
vez mais avançadas, as pessoas continuam dando Leonardo Henrique Leite Freitas
preferência às abordagens mais pessoais. Por exem-
plo, as campanhas de e-mail marketing mais bem “É um grande erro acharmos que só porque
sucedidas são aquelas que utilizam mensagens
cativantes e relevantes para criar interesse nos temos ferramentas que automatizam nosso
prospects. Além disso, a boa e velha ‘amostra grátis’ trabalho não devemos criar relacionamento com
continua fazendo a diferença na prospecção, mas
agora na forma de conteúdo de qualidade e gratui-
os prospects. Uma abordagem mais pessoal e
to – seja um e-book, um vídeo ou um blog bem que gere valor tem se mostrado uma excelente
produzido. Todo material desse tipo é útil, pois tática para quem quer se destacar.”
ajuda na construção de autoridade e relacionamen-
to e influencia diretamente na tomada de decisão (Leonardo Henrique Leite Freitas)
de um potencial cliente.”

vendamais.com.br - MAIO 2015 49


edição especial
prospecção de clientes

Nesse sentido, Conrado Adolpho, consultor na


área de marketing digital e autor do livro Google
marketing, destaca a importância de usar a internet
para falar sobre o problema do cliente, não sobre a
empresa. “Eu, como consumidor, como cliente, não
quero saber qual é a missão, quais são os valores da
empresa – a não ser que eu queira contratá-la para
dar um curso de ética, por exemplo. Mas se eu vou
comprar o produto que essa empresa vende, um
notebook, por exemplo, eu quero saber se ele serve
para mim. Ele tem uma boa placa de vídeo (algo fun-
damental para mim, pois produzo vídeos)? Será que eu
vou conseguir trabalhar com ele? Ele costuma travar?
É isso que eu quero saber. A respeito de mim, não a
respeito da empresa. Se eu conseguir ficar seguro com
relação à solução para os meus problemas (ou seja, o
produto), eu vou comprar!”, afirma, categoricamente.

André Siqueira

Faça um bom planejamento: Não é porque a


internet é para todos que você pode começar a agir
por lá sem planejar. André Siqueira recomenda um
bom benchmarking antes de colocar suas ideias em
prática. “Estude, avalie o que seus concorrentes e
empresas de outros segmentos têm feito e planeje
como replicar modelos interessantes adaptados à
realidade do seu negócio”, sugere.
Invista no inbound marketing: “Eu digo que
inbound marketing é cuidar do jardim para as bor-
boletas virem. Você cria materiais gratuitos (e-books,
infográficos, vídeos, webinars, white papers, etc.),
as pessoas têm a catraca, que é onde elas colocam
suas informações – empresa, cargo, número de
funcionários, etc. – e, com isso, você consegue criar
Conrado Adolpho um filtro. Com essa base montada, você vai nutrin-
do esses possíveis clientes até eles ficarem ‘madu-
ros’ para comprar”, orienta Renato Gosling, sócio-
-fundador e CEO da ProspectaInc.
4 dicas para prospectar Aposte no relacionamento: “É um grande
erro acharmos que só porque temos ferramentas
pela internet que automatizam nosso trabalho não devemos criar
relacionamento com os prospects. Uma abordagem
Ficou interessado em iniciar um processo de mais pessoal e que gere valor tem se mostrado uma
prospecção pela internet? Nossos entrevistados dão excelente tática para quem quer se destacar”, reco-
as seguintes dicas para ajudá-lo: menda Leonardo Henrique Leite Freitas.

50 vendamais.com.br - MAIO 2015


Produza vídeos: Essa é uma tendência defendida
por Conrado Adolpho. A sugestão dele é que você
produza vídeos sobre o produto/serviço que vende,
“Um vendedor é quem vai conseguir dar o toque
vídeos com depoimentos de clientes satisfeitos... Qual- especial, gerar empatia, entender e analisar se é hora
quer coisa! “Quando você produz um vídeo ensinan- de acelerar ou pegar mais leve no relacionamento
do o prospect a usar o que você vende e utiliza um
depoimento de cliente atestando a qualidade, coloca com um cliente – e isso tudo conta muito nos
algum selo que recebeu, apresenta bons argumentos resultados. Em geral, é algo intrínseco e que se
de venda, etc., você mistura autoridade com conexão
e garante uns 70% da sua venda! Pode apostar”, afirma.
conquista com experiências de vida, sendo difícil
Teste, mude, teste novamente, mude nova- replicar 100% de uma forma automatizada.”
mente: Aos poucos, você vai encontrando o for- (André Siqueira)
mato ideal para sua empresa e prospectar pela
internet se tornará mais interessante e produtivo.

Para se inspirar: a história da


Sofit com a prospecção digital
A Sofit é uma fornecedora mundial de plataforma on-
-line (software como serviço) para gestão de manuten-
ção de frotas. No início, os vendedores faziam a pros-
pecção de clientes da forma mais tradicional possível:
com lista de leads e contatos telefônicos. “Porém, co-
meçamos a observar que o tempo de resposta e o cus-
to não estavam gerando o retorno necessário, e também
percebemos que as empresas buscavam cada vez mais
assuntos relacionados aos nossos serviços na internet.
Então, decidimos testar o modelo digital de prospecção. Giovani Amaral
O primeiro passo foi planejar as palavras-chave que
gostaríamos de trabalhar no Google Adwords. Depois,
criamos conteúdos relacionados, testando as melhores. Defina as palavras-chave de maneira estratégica.
O processo foi muito rápido e logo começou a dar retor- Elas são fundamentais para o sucesso dessas ações.
no. A partir desse momento, 98% das nossas prospecções Comece a construir conteúdos relacionados. Por
têm sido digitais”, revela Giovani Amaral, CEO da Sofit. meio dessa tática, você destacará seu site nos me-
E o investimento nessa “nova” forma de prospectar canismos de busca e seus prospects chegarão até
tem valido a pena. Segundo Amaral, o aumento nas você mais facilmente.
vendas após o início da prospecção digital foi nítido – Não se esqueça do processo de comissionamento.
apesar de o ticket médio ser menor. No entanto, ele “A equipe de marketing deve ser remunerada também
revela que o volume compensou, “pois reduz o risco de com base nas taxas de conversão”, afirma.
concentração de clientes”. “Além disso, conseguimos Invista em ferramentas. “Na evolução do processo,
diminuir os custos e, hoje, temos melhor assertividade você vai perceber que precisa de uma boa ferramen-
através da segmentação dos clientes”, explica. ta de nutrição de leads, bem como do apoio de uma
Com base na sua experiência, o CEO da Sofit apre- empresa de criação de conteúdo. Essas são grandes
senta seis dicas para você também conseguir bons re- ferramentas para o sucesso da sua estratégia digi-
sultados com a prospecção digital. São elas: tal”, conclui.

vendamais.com.br - MAIO 2015 51


edição especial
prospecção de clientes

“Eu digo que inbound marketing é cuidar do jardim


para as borboletas virem. Você cria materiais
gratuitos (e-books, infográficos, vídeos, webinars,
white papers, etc.), as pessoas têm a catraca, que
é onde elas colocam suas informações – empresa,
cargo, número de funcionários, etc. –, e, com isso,
você consegue criar um filtro. Com essa base
montada, você vai nutrindo esses possíveis clientes
até eles ficarem ‘maduros’ para comprar.”
(Renato Gosling)

Renato Gosling

Terceirizar a prospecção de clientes mercado um mix de inteligência de prospecção, que


conta com infraestrutura, equipe dedicada e focada
pode ser uma boa? em atuação comercial e tecnologia de ponta. Ela
acrescenta, ainda, que as metas não são especifica-
Tarcisio Bonessi Junior é diretor executivo da Evne mente semanais ou mensais, por exemplo, pois em
Produtos e Serviços em TI e foi um dos participantes alguns casos o analisa responsável pelo cliente pre-
da nossa pesquisa sobre prospecção de clientes. Nela,
ele nos revelou que, na verdade, não há prospecção
de clientes dentro da sua empresa. Quem busca novos
clientes para eles é uma equipe terceirizada.
Para começar, Bonessi nos explicou por que eles
resolveram terceirizar a prospecção... “Sempre tivemos
muita dificuldade em recrutar pessoas para atuar na
área de prospecção por telefone e nossos resultados
com essa atividade internamente eram muito ruins.
Pela falta de profissionais especializados, tínhamos
um custo elevado para contratar e formar pessoas e
raramente esses profissionais ficavam mais do que
um ou dois anos na empresa. E, nesse período, mes-
mo com os treinamentos e as orientações, eles não
conseguiam dar o resultado esperado”, conta. Can-
sados de tantas tentativas frustradas, eles decidiram
terceirizar essa etapa da venda.
A Prospecta é atualmente a empresa responsável
por buscar novos clientes para a Evne. Segundo Ca-
rolina Campos, gerente executiva da companhia, a
Tarcisio Bonessi Junior
Prospecta não comercializa leads, “e sim oferece ao

52 vendamais.com.br - MAIO 2015


O que levar em consideração na
hora de terceirizar a prospecção
1. Encontre uma empresa que disponibilize uma equipe
para atuar focada na sua empresa.
2. Solicite à empresa a carteira de clientes construída por
eles, para que você possa ligar para alguns e saber a
opinião deles sobre esse trabalho.
3. Alinhe com a terceirizada quais informações você quer
receber ou ter acesso para que possa acompanhar não
só o resultado das prospecções, mas também o de-
sempenho dos profissionais envolvidos no trabalho
para a sua empresa.
4. Realize reciclagens de conhecimento periódicas com
a equipe de prospecção do seu parceiro para que eles
tenham sempre informações atualizadas e relevantes
Carolina Campos sobre seus produtos/serviços e sobre a cultura da sua
empresa.

cisa de mais de 15 contatos para conseguir abordar 5. Elabore materiais de apoio, para que eles possam
encaminhar aos prospects.
o responsável-chave de tal prospecção. Assim, ter-
ceirizada e cliente definem juntos as metas e as for- 6. Como geralmente essas empresas cobram por ana-
mas de cobrança. lista de prospecção focado, inicie o trabalho com ape-
nas um profissional nessa posição. A partir do mo-
Para a Evne o sistema tem funcionado bem! “Che- mento que você começar a observar os resultados,
gamos a receber uma média de um lead qualificado caso seja necessário, invista na ampliação da equipe.
a cada dois dias, o que parecia impossível de alcançar
internamente. E o mais interessante é que os leads
7. Esteja sempre próximo da equipe responsável pela
prospecção de clientes para sua empresa. Trocas de
que recebemos da terceirizada se enquadram 100% ideias entre vocês podem render excelentes resultados.
dentro do perfil de cliente ideal (PCI) que elaboramos
em nosso Mapa Estratégico de Vendas e apresentamos
a eles. Com isso, a assertividade de nossas ações co- Cabe a você decidir se a melhor forma de prospec-
merciais tem sido muito maior e os custos de vendas tar clientes na sua empresa é por meio de uma equipe
foram reduzidos”, analisa Bonessi. especializada, se seus vendedores cuidarão de todas
Outro ponto que o diretor executivo da Evne as etapas da venda ou se terceirizar o processo de
destaca é que a Prospecta trabalha na prospecção busca por novos clientes é a melhor opção. Os cami-
como se fosse a própria Evne, o que faz com que os nhos para cada uma dessas opções você já conhece!
prospects, que estão na ponta desse processo, tenham
a visão de que estão sendo contatados por profissio- Colaboraram na produção desta reportagem: Francine
nais da própria empresa. “Isso é possível porque no Pereira, João Guilherme Brotto e Natasha Schiebel
modelo de parceria pelo qual optamos – e que foi
sugerido por eles – há profissionais da Prospecta 100%
focados no trabalho de prospecção para a Evne. As-
VM Plus
sim, não corremos o risco de o profissional estar Na seção VM Plus do nosso site (www.vendamais.com.br)
hoje fazendo ligações para possíveis clientes nossos você confere todas as entrevistas que fizemos para esta
e amanhã para possíveis clientes para o nosso con- reportagem na íntegra e ainda conhece outras histórias de
corrente”, avalia. sucesso em prospecção. Não perca!

vendamais.com.br - MAIO 2015 53


INF O R ME P U B L ICI TÁ R I O

Acredite, você pode vender


(muito) melhor! Saiba como

N
ão existe segredo para o sucesso em 2 - Desperdício de oportunidades de efe-
vendas. Boa gestão, certos conhecimen- tivar a venda adicional
tos, habilidades e atitudes, processos
bem definidos, ferramentas para uma Em tempos de crise, a venda adicional é uma das mais
melhor produtividade no dia a dia e um poderosas técnicas que vendedores podem usar para
time bem treinado formam a receita da vender melhor. O que você, no papel de líder, tem
fórmula daqueles que se destacam. feito para ajudar seus vendedores a ficarem em dia
Apesar disso, muitas empresas ainda veem suas com o indicador de venda adicional? Você ampara
equipes não aproveitarem como poderiam oportuni- sua equipe ou somente cobra resultados?
dades de vendas que surgem diariamente. A questão O treinamento contínuo aliado à presença da
não é apenas não conseguir atingir metas! tecnologia no dia a dia do vendedor é fundamental.
Será que sua equipe está indo além do óbvio e E se sua equipe pudesse contar com um aplicati-
fazendo uma boa gestão de oportunidades em cada vo para tablets que, baseado no perfil do cliente,
venda? apontasse oportunidades de fazer venda adicional
Você sente que poderia vender mais, atender durante o atendimento?
melhor e ter mais lucratividade, mas ainda não en-
controu os caminhos para isso? 3 - Dificuldade para entender o que os
Reunimos alguns dos principais motivos que clientes querem
impedem vendedores de terem melhores resultados
em vendas. Preste atenção, pois o papel da liderança Cada vez mais os profissionais de vendas precisam
é fundamental para evitar que estes erros ocorram. lidar com clientes com as mais diferentes necessida-
des e desejos. Além disso, gerenciam carteiras nu-
1 - Não fazer uma boa gestão da carteira merosas, o que dificulta a tarefa de monitorar neces-
de clientes sidades e oportunidades presentes em cada cliente.
Entender a individualidade e fazer um atendi-
Organizar o fluxo de contatos com os clientes é uma mento 100% direcionado são um dos maiores desafios
das principais dificuldades que os vendedores en- dos vendedores atualmente. Mas com a ajuda da
frentam em sua rotina de vendas. O desafio de en- tecnologia é possível tornar isso muito mais simples.
contrar o equilíbrio entre prospecção e relaciona- Onde sua equipe registra informações práticas
mento faz com que a tarefa de cuidar bem de quem sobre cada cliente que atende? Esse registro está
já está na carteira torne-se bastante complexa. acessível no momento do atendimento? E se ela ti-
Você, como líder, sabe como sua equipe admi- vesse um suporte, literalmente nas mãos, para fazer
nistra o tempo entre prospectar e relacionar? Seus vendas inteligentes e focadas no que o cliente real-
vendedores sabem, exatamente, quando cada clien- mente necessita?
te que deixa de ser atendido passa a ser inativo, e o
que precisam fazer para evitar isso? Você oferece 4 - Não seguir os passos da venda
aos seus vendedores o suporte e as ferramentas que
eles precisam para gerir sua carteira com precisão Um erro básico, mas infelizmente ainda muito co-
cirúrgica? Quem é o verdadeiro culpado da má ges- mum. A ansiedade para fechar negócios faz com
tão de clientes? que vendedores acabem pulando etapas importan-

54 vendamais.com.br - MAIO 2015


tes do processo de venda. Será que sua equipe segue
os passos da venda, desde a Preparação e Planeja-
mento ao Pós-Venda, corretamente?
De que forma você incentiva a venda consultiva
e controla a forma como seus vendedores conduzem
as vendas?

5 - Falta de feedback

Seu papel como líder vai muito além de comunicar


a meta do mês e cobrar resultados ao fim de cada
ciclo. Um bom líder está presente no dia a dia, acom-
A solução para
panhando, monitorando e ensinando os profissionais esses problemas
da sua equipe a desempenharem melhor suas ativi-
dades. A VendaMais desenvolveu o Tiger,
Você procura desenvolver cada profissional de um aplicativo para tablets que reúne
acordo com as principais deficiências individuais? a expertise de mais de 20 anos de
Você sabe quais vendedores estão com baixo desem- conhecimento em vendas em uma
penho em cada indicador de performance? ferramenta prática para o vendedor.
Já pensou em usar a tecnologia para acompanhar, Um software criado por quem
em tempo real, o desempenho de seus vendedores e mais entende de vendas no país pa-
ra escrever mais um capítulo em nos-
até oferecer feedback instantâneo sobre cada venda?
sa missão de ajudar o Brasil a vender
melhor.
7 - Ausência de um modelo de vendas pa-
O Tiger é a evolução das vendas.
ra seguir É o jeito VendaMais de vender adap-
tado para o seu e disponibilizado pa-
A falta de uma metodologia de vendas é fatal para ra sua equipe de forma intuitiva, di-
os seus resultados. Se cada vendedor conduzir seu dática e pensado para gerar vendas
trabalho da forma como pensa ser correto, sua em- mais lucrativas.
presa nunca terá um padrão de atendimento e cada
contato com um prospect será uma aventura. Fale com nossos consultores:
A padronização bem difundida e amparada por 41-3311-1456
ferramentas que ajudem o vendedor a colocá-la em contato@tigerss.com.br
prática facilita e otimiza o trabalho do profissional
de vendas. Como está o seu modelo de vendas?
Assista ao vídeo em que Marcelo
8 - Os descontos não têm fim Caetano explica o Tiger em detalhes:
http://tiger.vendamais.com.br/DES-
Um erro clássico e que, infelizmente, permanece CUBRA/
enraizado na cultura de vendas do Brasil. Para mui-
tos vendedores, dar “5% no pagamento à vista”, por
exemplo, é uma das principais armas para fechar
vendas. Em muito, isso ocorre pela falta de treina-
mento, mas a ausência de uma política clara sobre
como gerar valor e estratégias para evitar descontos
também tem grande parcela de culpa nessa história.
Como o desconto é tratado dentro de sua empresa?

vendamais.com.br - MAIO 2015 55


M a pa d a M i n a J oão A l be r to C o s te n a r o

Como prospectar 2) Por que os clientes devem


optar por minha empresa?

clientes para uma Se for muito difícil ou precisar de


muitas palavras para responder,

empresa nova encontramos um problema grave

O
e os clientes terão dificuldade pa-
ra optar por sua oferta. Monte uma
frase para falar e teste com várias
pessoas para saber se você é en-
profissional de vendas de empresas novas, antes de tendido como pretende. Exemplos
começar o trabalho de prospecção, deve fazer um cuidadoso dever de básicos:
casa. Deve responder com sinceridade e certa brevidade três perguntas.
Posicionamento de preço
1) Qual o posicionamento de mercado da empresa – preço baixo ou baixo: Nossos serviços são tão
diferenciação? perfeitos quanto os melhores do
mercado, mas temos preços mais
Em cada uma delas o discurso do vendedor deve ser muito diferente, e competitivos.
afiná-lo fará toda a diferença. Posicionamento pela dife-
No caso da diferenciação, o conhecimento profundo da concorrên- renciação: Nosso produto tem
cia é essencial. Vejo vendedores falando de diferenciais que não existem diversas vantagens operacionais,
simplesmente porque não estudaram adequadamente as opções de o preço é 20% mais elevado, porém
mercado. Quando o cliente flagra esses erros, passa a desvalorizar o a vida útil é 50% maior. Aqui, a
profissional e sua empresa. lista de diferenciais pode ser longa.

56 vendamais.com.br - MAIO 2015


No caso da opção do posicio- tões como a respeitabilidade e, A localização de clientes para se-
namento pela diferenciação, a cria- ainda, por que os clientes devem rem chamados à loja deve priorizar,
ção da argumentação exige um confiar em você. Em seguida, ela- em primeiro lugar, a escolha do
pouco mais de habilidade técnica. bore uma boa descrição dos pro- ponto em que o perfil de clientes
A escolha de profissionais de ven- dutos ou serviços considerando que escolhido circula. Nesse caso, a
das deve ser atenta, pois alguns você provavelmente vai falar para vitrine deve ser a mais atrativa
simplesmente não conseguem tra- o perfil de cliente ideal traçado possível. O banco de dados deve
balhar diferenciais e terminam anteriormente. Assim, você pode- ser progressivamente criado para
gerando muito estresse para a em- rá dimensionar com mais facilida- permitir contatos posteriores. Use
presa, uma vez que fazem reque- des as possíveis necessidades dos a rede de contatos de todos os pro-
rimentos de baixa de preço que a potenciais clientes, o que vai ajudar fissionais envolvidos no negócio.
empresa não pode atender. a motivá-los a lhe permitir uma Quando o ponto não é o melhor,
Uma dica: as empresas sólidas boa entrevista. Aí, chega a hora de as campanhas publicitárias, por
no mercado exploram sua longevi- localizar esses clientes! todos os meios compatíveis com a
dade como prova de confiabilidade. dimensão do negócio, apoiam a
As empresas novas não têm como Cada caso, um caso frequência ao ponto. Nesse caso,
explorar essa característica, mas a utilização de anúncio em revistas
podem explorar a modernidade, a Para começar, defina o método de é um meio muito eficaz.
tecnologia utilizada, a juventude atuação. A complexidade do ser-
empreendedora de seus líderes, a viço ou produto e o montante fi- 3 - Venda ao telefone ativa
novidade, o arrojo, a atualidade, o nanceiro do pedido determinam
frescor, a agilidade das empresas quanto poderá ser gasto em cada A forma de localizar clientes é
menores, a condição maior de foco venda e o tipo de atuação dos pro- quase a mesma do caso 1, só que
nos poucos clientes, etc. fissionais. A escala abaixo reflete após localizar o contato ideal, um
não só o custo de venda, mas tam- e-mail dará início ao contato ou
3) Qual o perfil de cliente ideal bém a efetividade do resultado – do uma ligação telefônica iniciará e
para sua empresa? mais para o menos dispendioso. completará o contato.

Se os clientes forem empresas, ava- 1 - Venda face a face no endere- 4 - Venda ao telefone e venda
lie: ramos de negócio, nível de fa- ço do cliente pela web
turamento, localização geográfica,
número de empregados, quantida- A prospecção precisa ser feita pri- A prospecção de clientes nessas
de de consumo do produto, horas meiro por todos os meios de co- duas últimas formas se dará por
de serviço por mês, etc. municação disponíveis: indicações publicidade em qualquer das for-
Para o consumidor final, defi- de clientes ou da rede de contatos mas disponíveis e com investimen-
na: homens/mulheres ou ambos, do vendedor, cadastros comprados to compatível com os valores en-
faixa de idade, nível educacional, de associações de classe, recursos volvidos na venda, sendo que para
tipo de trabalho, faixa de renda, da web e sites dos potenciais clien- o caso 5, a prioridade deve ser da-
se a renda é própria ou não, loca- tes. Depois, através do telefone, é da para todos os meios da própria
lização geográfica, etc. preciso localizar contatos e marcar web, que permite acesso imediato
O empreendedor não deve ficar uma entrevista para, então, fazer por links, aumentando muito as
preocupado com o fato de restrin- a visita inicial. vendas por impulso.
gir o tamanho do seu mercado. Quando se visitam pontos co-
Essa seleção de um grupo menor merciais de pequeno e médio porte, Assim, espero ter dado uma João Alberto Costenaro é
de potenciais clientes permitirá a visita direta é fácil de acontecer e visão geral de como começar a consultor, palestrante e
que a prospecção seja mais produ- não é dispendiosa. Nesse caso, o prospecção em uma empresa no- instrutor nas áreas de ven-
das, liderança e coaching.
tiva e com um nível de efetivação recurso da indicação facilita a dis- va no mercado. A arrancada ini- É trainer licenciado pela
de negócios muito mais alto. ponibilidade em receber o vendedor. cial exige um investimento maior Corporate Coach U Inter-
national.
de recursos. Agora, a criativida-
De posse dessas respostas, crie 2 - Venda face a face no endere- de e a determinação em ser ativo Visite o site:
www.seleta.com.br
suas falas e uma comunicação es- ço do fornecedor (receptiva na busca são fundamentais para E-mail:
crita sobre sua empresa. São ques- em loja) o sucesso. seleta@seleta.com.br

vendamais.com.br - MAIO 2015 57


I n s p i r a ç ã o / P o r F r a n ci n e P e r ei r a

Os
melhores
10
livros
de vendas José Ricardo Noronha recomenda

(+ 5 dicas de ouro)
Saber vender é da
natureza humana
Daniel H. Pink

ocê já ouviu a expressão que Um livro que reforça o que muitos


diz que “a ignorância é uma bênção”? de nós já sabem: todos somos ven-
É claro que você não acredita nela, dedores. Em Saber vender é da
né? Afinal de contas, se fosse assim, natureza humana, o autor com-
você não estaria, neste exato mo- partilha pesquisas e estudos que
mento, lendo esta reportagem. Nós, desmistificam uma série de su-
da VendaMais, acreditamos que a posições e mitos sobre vendas.
informação, sim, é que é uma bênção. Ele explica, por exemplo, que nem
O conhecimento é o combustível para o sucesso em sempre os mais extrovertidos são
qualquer profissão, pois só com ele é possível cres- os melhores vendedores – isso
cer, evoluir e ir além da média. porque eles correm o risco de
E quando falamos em conhecimento, por mais falar demais e ouvir de menos.
que as ferramentas e os meios tenham se modifi- Além disso, Pink também defen-
cado bastante nos últimos anos, os livros ainda são de conceitos como “venda sem
uma das principais fontes de sabedoria. Com o venda” e “venda serviçal”. A obra,
avanço da tecnologia, a disponibilidade de publi- que reflete o contexto atual do
cações tem aumentado cada vez mais. E nesse mar mercado, é indicada não só para
de informação, muitas vezes fica difícil escolher quem trabalha na área de vendas,
por qual caminho ir, que livro ler e o que aprender. mas também para os profissionais
Para lhe ajudar a sair dessa encruzilhada, pe- de marketing.
dimos a nossos colunistas que indicassem seus livros
de vendas preferidos. As obras que, na opinião
deles, precisam ser lidas por todos os profissionais
de vendas. Saiba quais foram os escolhidos e pro-
grame-se para ler cada um deles.

58 vendamais.com.br - MAIO 2015


Leandro Branquinho recomenda Jerônimo Mendes recomenda João Baptista Vilhena recomenda

Vendendo o invisível Os segredos da arte de A lógica do consumo


Harry Beckwith vender Martin Lindstrom
Zig Ziglar

Por que os clientes devem comprar Zig Ziglar é mundialmente co- Este livro é essencial para quem
de sua empresa? Você é bom no nhecido e tem um extenso currí- quer entender por que as pessoas
quê, exatamente? Durante a lei- culo de publicações na área de compram da forma que compram.
tura desse livro, Harry Beckwith vendas e motivação. Esta obra Utilizando as mais modernas fer-
vai lhe provocar com perguntas específica apresenta uma série ramentas de neuromarketing, o
como essas. Ele não vai mostrar de técnicas para a obtenção de autor ajuda a compreender a ló-
“como fazer”, mas com certeza resultados favoráveis e reações gica que está por trás do ato de
fará você pensar nos caminhos positivas em negociação. Ziglar comprar. Se você é vendedor ou
que levam ao sucesso em vendas. revela, no livro, como usar a ima- gestor de vendas, já deve ter per-
Um dos destaques do livro é a ginação no processo de vendas e cebido que algumas estratégias
maneira como o autor estimula como alcançar o sucesso ajudan- convencionais utilizadas para
os leitores a causar uma boa pri- do outras pessoas. Ele explica que estimular o consumo não estão
meira impressão, sem ignorar a o segredo está em entender as mais produzindo os resultados
última – sempre pensando na objeções e os medos que as pes- necessários. Neste livro, você vai
construção do relacionamento soas têm na hora da compra. “O descobrir os motivos por trás des-
contínuo com o público. Vendendo objetivo não deve ser derrotá-lo, sa situação e se preparar para
o invisível tem um foco para ven- mas convencê-lo de que se fizer sobreviver às mudanças avassa-
da de serviços, mas se você ven- a compra, ficará mais feliz e em ladoras que estamos vivenciando.
de produtos, infoprodutos ou melhor situação. As objeções
apenas ideias, esta obra também alimentam-se de oposição, mas
lhe será muito útil. morrem quando concordamos
com elas”, destaca o autor.

vendamais.com.br - MAIO 2015 59


Professor Heinz recomenda Silvia Candeloro recomenda César Frazão recomenda

Como vender qualquer Refém na mesa de As armas da persuasão


coisa para qualquer um negociações Robert B. Cialdini
Joe Girard George Kohlrieser

Um clássico da área de vendas, Você sabia que técnicas de nego- Estamos sempre tentando conven-
escrito por um dos maiores e me- ciação de reféns podem ser apli- cer pessoas – seja para vender uma
lhores vendedores do mundo, es- cadas também nos negócios? ideia, um produto, um serviço ou
te livro serve de grande inspira- George Kohlrieser, negociador mesmo para defender nossas opi-
ção para todos os vendedores veterano de reféns de renome niões sobre os mais diversos temas.
pelo exemplo real de um verda- internacional, revela os sete fa- Persuadir é algo que faz parte de
deiro campeão de vendas. Nele, tores chave que qualquer pessoa nosso dia a dia. Por isso, mais este
você vai aprender técnicas de pode utilizar para remover os livro de Cialdini está na lista. Ne-
negociação para saber como ava- bloqueios que estejam no cami- le, o autor desvenda os mistérios
liar as necessidades de um con- nho da resolução de problemas da persuasão com uma linguagem
sumidor, como usar a "entrega complicados. Para o especialista, simples, mas com embasamento
antecipada" para conquistar o só é possível superar os desafios científico. Cialdini explica deta-
cliente, como transformar queixas enfrentando de frente os confli- lhadamente os seis princípios psi-
em novos pedidos, como fidelizar tos. Em Refém na mesa de nego- cológicos básicos que governam o
um cliente para a vida inteira e ciações, Kohlrieser explica aos comportamento humano quando
muito mais. Uma leitura que vai executivos como desenvolver e tomamos uma decisão e que podem
transformar sua visão de vendas. acessar as habilidades que eles ser usados como verdadeiras armas
precisam para criar a confiança de vendas: reciprocidade; compro-
em si mesmos e no ambiente de misso e coerência; aprovação so-
trabalho para ter sucesso nas cial; afeição; autoridade; e escassez.
negociações, enfrentando as di- Com certeza uma leitura muito
ficuldades com segurança e men- útil a todos os vendedores que pre-
talidade positiva. cisam obter resultados através da
negociação no dia a dia.

60 vendamais.com.br - MAIO 2015


Ricardo Ventura recomenda Claudio Diogo recomenda Marcelo Ortega recomenda

A Bíblia de vendas O pensamento que faz Do fracasso ao sucesso


Jeffrey Gitomer vender em vendas
Brian Tracy Frank Bettger

Este best-seller é considerado por O segredo universal para o suces- O ensinamento geral deste livro é
muitos o melhor livro de vendas so de qualquer tipo de venda é que vender trata-se, antes de tudo,
de todos os tempos. Nele, o autor conseguir descobrir as reais ne- de conhecer pessoas. Para mostrar
ensina o leitor a ser um legítimo cessidades do cliente. Sem isso, como isso funciona na prática, o
vendedor. Gitomer desmistifica a uma venda pode até ser fechada, autor conta sua própria trajetória
imagem ruim que muitos têm dos mas o cliente não ficará satisfeito. como vendedor. Ele explica como
profissionais de vendas, demons- Neste livro, Brian Tracy mostra conseguiu conquistar excelentes
trando que, no fundo, todos somos que os grandes vendedores são resultados em vendas depois de
vendedores e que, mais que con- aqueles que vão além da venda viver anos muito ruins profissio-
vencer alguém a comprar algo, os simples, são aqueles que buscam nalmente. O primeiro passo, segun-
vendedores de verdade estão sem- decifrar o pensamento dos con- do ele, foi entender que o foco deve
pre buscando ajudar seus clientes. sumidores para garantir que eles ser sempre as necessidades dos
Com boas lições de habilidade de possam obter exatamente o que clientes – e não a venda em si. Ao
comunicação e relacionamento, precisam e/ou desejam. As técni- mesmo tempo em que narra sua
a obra é indicada para qualquer cas e os conceitos apresentados história, Bettger dá dicas preciosas
profissional que deseje ser cada nesta obra vão lhe ajudar a crescer para os vendedores que querem ter
vez melhor no que faz. profissionalmente e a fazer vendas sucesso e não só aumentar, como
de forma mais ágil e precisa. também melhorar suas vendas.

“Se a chave para convencer as pessoas está nos argumentos, O poder da persuasão mostra
como trabalhar e desenvolver nossa abordagem para levar as pessoas não apenas a
concordar conosco, mas a se comprometerem com o que dizem.”

vendamais.com.br - MAIO 2015 61


5
dicas
de ouro

N
Alcançando excelência Como fazer amigos &
em vendas - SPIN Selling    influenciar pessoas
Neil Rackham Dale Carnegie
ossa intenção
inicial para esta re- Alguns métodos tradicionais de Este livro, que já está em sua 51ª
portagem era listar vendas muitas vezes não funcio- edição e já vendeu mais de 50 mi-
os dez melhores li- nam em vendas maiores e mais lhões de exemplares no mundo to-
vros de vendas. Mas complexas. Isso acontece porque do, vai ajudar você a melhorar sua
as indicações foram grandes vendas só podem ser fei- comunicação e seus relacionamen-
tantas e tão boas que tas por grandes vendedores. E o tos – com seus colegas de trabalho,
resolvemos expandir a seleção. Para que define um vendedor assim? com seu chefe e com seus clientes.
complementar o excelente repertório Neil Rackham fez a maior pes- Contando suas próprias experi-
de livros recomendados pelos nossos quisa mundial sobre profissionais ências e também as de outras
colunistas, Raul Candeloro e Marcelo dessa área para chegar a essa res- personalidades como Winston
Caetano apresentam as suas sugestões. posta. Analisando mais de 35 mil Churchill, John D. Rockefeller,
Cinco dicas bônus de obras que podem casos em 20 países, o autor mos- Eleanor Roosevelt, Henry Ford e
lhe ajudar a vender cada vez mais e tra, nesta obra, como obter o su- Abraham Lincoln, o autor mostra
melhor. cesso em vendas. O estudo resul- conceitos e técnicas simples, porém
tou na criação da estratégia SPIN muito eficazes para desenvolver o
Selling®, usada pelas principais relacionamento interpessoal. É uma
marcas do mundo e pelos vende- obra para, além de conquistar a
dores mais bem sucedidos – e simpatia das pessoas, instigá-las,
acessível a você, neste livro. Com persuadi-las, motivá-las e entender
ele, você irá aprender a moldar como lidar com as diferentes per-
sua estratégia de vendas para se sonalidades. Tudo a ver com vendas,
encaixar em cada etapa do pro- não é mesmo? Neste clássico, Dale
cesso de tomada de decisão do Carnegie ensina como fazer com
cliente; como lidar com situações que os outros gostem de você, como
competitivas, enfrentar e vencer atrair pessoas à sua forma de pensar
concorrentes maiores; como guiar e como mudá-las sem causar ofen-
negociações, concessões sobre sa ou ressentimento. Faça parte da
preços e termos contratuais de lista dos milhões de profissionais
maneira habilidosa; e muito mais. que já leram este livro e mudaram
a forma de olhar e desenvolver su-
as relações profissionais e pessoais.

62 vendamais.com.br - MAIO 2015


Manual completo para Como fazer milhões com Neuromarketing
acelerar o desempenho vendas diretas Patrick Renvoisé e
da força de vendas Michael G. Malaghan Christophe Morin
Andris A. Zoltners,
Greggor A. Zoltners, Um livro prático, realista e, como E se você descobrisse quais são os
Prabhakant Sinha o próprio autor diz, “pé no chão”, botões que acionam a decisão de
voltado para as necessidades do compra no cérebro de seus clien-
A força de vendas é um dos maio- dia a dia dos gestores que atuam tes? A obra de Patrick Renvoise e
res responsáveis pelos lucros e pe- na área de venda direta. A obra Cristophe Morin fala justamente
lo crescimento de uma organização. é escrita por um veterano no seg- disso. O neuromarketing propõe
Investir nos vendedores é investir mento e traz conselhos e orien- a utilização de estudos da neuro-
na empresa como um todo. Neste tações sobre como montar uma ciência (estudo do cérebro) apli-
livro, você irá aprender como obter equipe de vendas eficaz, seja qual cados às vendas. Nesse contexto,
o máximo de sua equipe. Combi- for o produto ou região em que o livro consegue responder a ques-
nando os mais atuais conceitos de irá atuar. Malaghan destaca as tões como: quais são os estímulos
administração às ideias desenvol- oito atividades essenciais que os a que nosso cérebro responde?
vidas pelos autores ao longo de gerentes de vendas bem sucedidos Como entregar mensagens de for-
duas décadas de consultoria, a obra devem executar diariamente: ven- ma eficiente? Como montar uma
é um guia com conteúdo rico e der, prospectar, contratar, formar, abordagem que chame atenção e
prático, trazendo técnicas testadas replicar-se, motivar, gerenciar e convença o outro? Os autores pro-
e comprovadas. Você saberá como liderar. Além disso, o livro tam- põem o cumprimento de quatro
criar uma organização de vendas bém apresenta um plano de con- passos que ajudarão você a in-
e aumentar significativamente seus tratação que dobra a força de tra- fluenciar o cérebro dos seus clien-
resultados; como usar o poder da balho em 180 dias, 60 técnicas tes. São eles: identifique as neces-
força de vendas para criar e aper- infalíveis para energizar as reu- sidades, classifique as reinvindi-
feiçoar o relacionamento com os niões de vendas e 14 ferramentas cações, mostre os ganhos e entre-
clientes; e como aproveitar as opor- motivacionais acessíveis para gue uma mensagem impactante.
tunidades do mercado e vencer as despertar o entusiasmo entre os Leia este livro, entenda melhor
ameaças competitivas, mesmo em vendedores. Aprenda sobre esses como funciona nosso cérebro e
economia imprevisível. Uma leitu- importantes tópicos e seja um saiba como direcionar sua abor-
ra indispensável aos gestores e lí- gestor de vendas diretas de su- dagem de forma eficiente.
deres de vendas. cesso.

Gostou da lista? Ela não termina aqui! Na próxima edição da VendaMais digital (junho 2015), apresentaremos muitos outros livros que
podem ajudar a melhorar seu desempenho em vendas. A VendaMais digital é oferecida bimestralmente aos nossos assinantes. Se você
ainda não é um deles, acesse http://bit.ly/assine-VM, faça sua assinatura e garanta sua VendaMais bimestral e, também, todo o con-
teúdo digital que preparamos nos meses sem revista impressa.

vendamais.com.br - MAIO 2015 63


L i v ro d o m ê s / P o r J oão G u i l h e r m e B r otto

C
Mais
omeçamos esta reportagem
com uma pergunta: você acha

ciência e
que terá mais sucesso em uma
venda se apresentar primeiro um
produto/serviço mais barato ou

menos
mais caro?
Pense um pouco antes de res-
ponder e de prosseguir a leitura.

improviso
Refletiu? Bom, então vamos à res-
posta teórica: o Princípio do Con-
traste analisa a forma como vemos

nas vendas
a diferença entre duas coisas quando apresentadas
uma após a outra. Trazendo o conceito da psicofísi-
ca para as vendas, de acordo com essa lógica, mostrar
um produto mais barato para depois apresentar o
mais caro só fará com que ele pareça ainda mais
caro para o prospect. Não é isso que você quer, é?

64 vendamais.com.br - MAIO 2015


Mas essa é apenas uma das interessantes questões
apresentadas no livro As armas da persuasão – Como
influenciar e não se deixar influenciar, que foi indica-
do por César Frazão nas páginas anteriores e é lei-
tura obrigatória a todos que trabalham com vendas.

O livro

A obra do psicólogo social e PhD Robert Cialdini


parte de um princípio da psicologia que diz que em
um mundo cada vez mais complexo, os seres hu-
manos utilizam-se de atalhos mentais para tomar
decisões diversas.
Ao citar um estudo que revela indícios de que
o modo e o ritmo de vida moderna não permitem
a tomada de decisões 100% racionais, Cialdini afir-
ma que “às vezes, as questões podem ser tão com-
plicadas, o tempo tão exíguo, as perturbações tão
invasivas, a agitação emocional tão forte ou a fa-
diga mental tão profunda que não temos condições
cognitivas de agir de forma racional”. Seja o assun-
to importante ou não, sentimos a necessidade de
tomar um atalho mental.
Amparado por diversos estudos e, após unir a
ciência teórica com experimentos práticos traba-
lhando como vendedor, publicitário e outras pro-
fissões que se enquadram no que ele chama de
“profissionais da persuasão”, Cialdini chegou às
seis seguintes armas:

Reciprocidade: As pessoas tendem a retribuir


gentilezas e favores que recebem.
Compromisso e coerência: Em geral, gostamos
de nos manter fiéis ao que dizemos.
Prova social: Quando a voz do povo se torna
lei universal.
Afeição: Afinal, quem não gosta de ser bem
tratado?
Autoridade: “Se ele está falando, eu acredito”.
Escassez: Não podemos desperdiçar uma opor- “Às vezes, as questões podem ser tão complicadas, o
tunidade imperdível que tem hora para acabar. tempo tão exíguo, as perturbações tão invasivas, a agitação
Essas armas, quando bem empregadas por pro-
emocional tão forte ou a fadiga mental tão profunda que não
fissionais da persuasão, são certeiras para o fecha- temos condições cognitivas de agir de forma racional.”
mento de vendas. Vamos nos aprofundar nelas: (Robert Cialdini)

vendamais.com.br - MAIO 2015 65


1
Reciprocidade negociação sem um objetivo concreto para o fim de-
la. E, mais do que isso, sempre tenha uma margem
Ditados como “gentileza gera genti- para trabalhar concessões que farão seu prospect
leza” e “é dando que se recebe” aju- sentir que ganhou a negociação. “A estratégia de co-
dam a explicar por que essa é uma meçar com uma exigência extrema e depois recuar
das mais poderosas técnicas de para uma mais moderada foi a que mais gerou dinhei-
venda. A teoria é a de que seres ro para quem a empregou”, afirma o autor.
humanos têm tendência de sentir
uma obrigação moral de retribuir Dicas práticas
algo positivo que alguém lhes fez.
Você já deve ter se deixado levar por uma ação Ofereça uma amostra ou período de teste gratui-
promocional de degustação de algum produto nos to para prospects potenciais.
corredores de um supermercado, não? Quantas vezes Que favor você pode fazer para seu cliente se sen-
acabou se arrependendo da compra? tir com a obrigação moral de retribuir uma gen-
Não é à toa que oferecer amostras grátis é uma tileza sua?
das mais consagradas estratégias de vendas (não só

2
no varejo). Nem sempre uma compra como essa está Compromisso e coerência
atrelada ao fato de a pessoa ter realmente gostado do
produto. É aí que entra a reciprocidade. Mais uma armadilha de nosso cé-
Já reparou como é difícil dizer “não” para um favor rebro, a arma “compromisso e co-
recebido? Seja ele inocente ou não, dificilmente recu- erência” trata do nosso desejo de
samos. “Embora a obrigação de retribuir constitua a sermos e parecermos coerentes
essência da regra da reciprocidade, a obrigação de com o que já fizemos ou dissemos.
receber é que torna a regra tão fácil de ser explorada”, Quer um exemplo?
sugere o autor. É provável que você utilize uma
série de produtos ou serviços de que não abriria mão,
O jogo das concessões planejadas certo? Esse é um típico atalho mental que nosso cé-
rebro nos faz seguir. Você usa, confia e repete a com-
Você aceitaria se comprometer a levar o filho do vi- pra porque não quer ou não precisa pensar em alter-
zinho para a escola durante o ano letivo todo? Certa- nativas.
mente iria ponderar inúmeros fatores antes de res- A explicação científica é que “ao ser coerente com
ponder, certo? Suponha que dissesse “não” e, em se- as decisões anteriores, a pessoa reduz a necessidade
guida, o vizinho pedisse para levar a criança somen- de processar todas as informações pertinentes em
te naquela semana. situações semelhantes futuras. Basta que recorde as
A lei da reciprocidade, por meio do “jogo das con- decisões anteriores e reaja com consonância com elas,”
cessões planejadas”, nesse caso, teria um peso enorme resume Cialdini.
para você aceitar. Afinal, a primeira proposta era tão Nesse contexto, chama atenção uma citação do
absurda comparada a essa que é fácil pensar “ah, isso pintor inglês Joshua Reynolds, um dos mais impor-
eu posso fazer sem problemas”. tantes retratistas do século XVIII: “Não há expedien-
“O negociador realmente hábil é aquele cuja po- te ao qual o homem não venha a recorrer para evitar
sição inicial é exagerada apenas o suficiente para o trabalho de pensar.” É isso que a coerência faz.
permitir uma série de pequenas concessões que irá No livro, Cialdini cita um exemplo de uma estra-
gerar uma oferta inicial desejável pelo oponente”, diz tégia utilizada pela indústria de brinquedos nos EUA
Cialdini. após os fabricantes perceberem que os meses seguin-
A lição que fica é que você nunca pode iniciar uma tes ao Natal eram marcados por baixas nas vendas.

66 vendamais.com.br - MAIO 2015


3
As empresas passaram a fazer maciças campanhas Prova social
de publicidade para promover brinquedos caros no
período natalino, o que naturalmente despertava o A prova social parte do princí-
interesse das crianças, que pediam o presente para os pio da (i)lógica do “efeito manada”
pais, que se comprometiam a “pedir para o Papai – “se todos estão fazendo isso, pro-
Noel”. No entanto, quando chegavam às lojas para vavelmente é bom e eu vou fazer
comprar, não encontravam mais o brinquedo e aca- também”.
bavam comprando um substituto. Seria azar? Uma empresa provedora de
Em janeiro, as campanhas publicitárias voltavam, internet há meses está com uma
junto com a implacável memória dos pequenos, que mesma campanha publicitária na televisão aberta
lembravam os pais: “Você prometeu me dar”. brasileira que ilustra bem esse conceito. Os filmes,
Para manter seu compromisso e a coerência com basicamente, mostram clientes felizes falando bem
os filhos, os pais não tinham alternativa a não ser do serviço.
comprar. O que eles não sabiam (e muitos ainda não O objetivo de uma ação como essa é transmitir
sabem) é que a estratégia de esgotar o estoque do o sentimento de que são pessoas reais, como você,
varejo no Natal era maquiavelicamente orquestrada falando bem da marca. Você pode até questionar
pela indústria interessada em impulsionar as vendas se os clientes são mesmo reais ou são atores, mas
de início de ano. a estratégia funciona. Ou você acha que a empresa
A teoria dos estudiosos da psicologia social manteria no ar a mesma campanha por vários me-
defende que o compromisso é a chave para persu- ses seguidos se ela não estivesse dando retorno?
adir. Ou seja, se você conseguir levar seu prospect Ao adotar essa estratégia, a empresa terceiriza
a assumir um compromisso relacionado a tomar sua argumentação de venda para os clientes. Afinal,
uma posição ou expressar uma opinião, terá pre- o que é mais efetivo? Você falando bem de si mes-
parado o terreno para a venda. “Após tomarem uma mo ou seu cliente?
posição, as pessoas ficam mais dispostas a concor- Lembre-se dos atalhos mentais. A maioria das
dar com pedidos que sejam compatíveis com o pessoas prefere seguir os outros e confiar em pro-
compromisso anterior.” vas (aparentemente) concretas do que desbravar
Nesse caso, o compromisso foi com os filhos, mas seus próprios caminhos.
ele pode ser um e-mail que o prospect lhe enviou, um É importante ressaltar que a prova social ganha
pré-contrato ou mesmo uma declaração dada. força em circunstâncias especiais – quando, por
exemplo, as pessoas estão inseguras ou não sabem
Dicas práticas bem onde estão pisando.

Peça para seus clientes descreverem por que exa- Dicas práticas
tamente optaram por fazer negócios com você. Ao
fazer isso, eles estarão se comprometendo com as Colete o maior número de depoimentos favo-
razões de sua escolha e construindo um atalho ráveis a você e sua empresa que puder e faça
mental. com que seus prospects os vizualizem o tempo
Se você tem uma notícia boa e uma ruim para dar todo.
a um cliente, comece pela boa. Isso fará com que A prova social é mais efetiva quando as pesso-
ele pré-visualize a compra efetivada, mesmo que as estão inseguras com relação à compra ou não
por um curto instante. Ex: “Sim, nós temos esse estão familiarizadas com seu produto/serviço.
produto no estoque. A procura tem sido enorme, Para seus prospects que estão nessa situação:
você teve sorte de encontrá-lo. (Pausa) O problema você tem provas sociais para mostrar a eles a
é que não temos mais na cor que você deseja.” fim de rebater objeções?

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4
Afeição Coloque-se ao lado de seu prospect como um amigo
e alguém que irá sempre defender seus interesses.
A lógica é simples e irrefutável: você Reflita e imite – Muitos consultores de vendas
prefere fazer negócios com uma pes- defendem a técnica de “refletir e imitar” o prospect,
soa com que se identificou ou com pois sabem que isso gera um efeito poderoso no
um idiota? Segundo o autor, são qua- interlocutor.
tro os motivos pelos quais gostamos

5
de alguém: Autoridade

1 - Atratividade física: Como gostamos de pessoas “Informações de uma autoridade


atraentes e tendemos a concordar com aqueles de quem reconhecida podem servir como
gostamos, segundo Cialdini, faz sentido que os pro- um atalho valioso para decidirmos
gramas de treinamento em vendas incluam dicas de como agir numa situação”, explica
boa aparência, que as butiques escolham seus vende- Cialdini. É por essas e outras que
dores entre os candidatos mais bonitos e que os “tra- pessoas famosas são constante-
paceiros” de ambos os sexos também sejam atraentes. mente utilizadas pela indústria
2 - Semelhança: Quem não gosta de conversar sobre publicitária. A boa notícia é que você não precisa de
seus maiores interesses e hobbies? Encontrar pessoas uma verba milionária para fazer uso dessa técnica.
que se pareçam conosco automaticamente gera um Veja, por exemplo, o caso de um garçom citado
vínculo, mesmo que ele possa ser subliminar. No livro, no livro. Para se posicionar como uma autoridade
o autor comenta estudos que comprovam que clientes perante os clientes do restaurante, ele costuma “ques-
ficam mais inclinados a comprar quando o vendedor tionar” um pedido de um cliente falando algo como:
tem idade, religião, convicções políticas e hábitos se- “Esse prato não está muito bom hoje, recomendo
melhantes aos deles. este” (que é, inclusive, mais barato que a escolha
3 - Elogios: Um dos mestres desse princípio da persu- inicial do cliente).
asão é Joe Girard, ex-vendedor de carros que é refe- Ao fazer isso, o garçom claramente se posiciona
rendado pelo Guinness Book como o melhor vendedor para o cliente como um amigo e, mais do que isso,
do mundo. Uma de suas principais estratégias de alguém que sabe o que diz, que tem informações
vendas era enviar um cartão com palavras simples, privilegiadas e que merece ser ouvido. Com a auto-
mas poderosas, para todos que já compraram com ele ridade recém-adquirida, ele está pronto para apre-
uma vez por mês, sem falhar. A mensagem era sempre sentar vinhos caros e sobremesas e contar com o
a mesma: “Eu gosto de você”. Cialdini explica que fator reciprocidade, além de ter elevado potencial-
Girard entendeu um fato importante sobre a natureza mente a chance de uma gorjeta melhor.  
humana: tendemos a acreditar nos elogios e a gostar
das pessoas que nos elogiam. Reflita. Dicas práticas
4 - Contato e cooperação: É natural gostarmos mais
de coisas que nos são familiares e/ou de pessoas com Jogue o jogo e seja estratégico. No exemplo citado,
que construímos relações duradouras. Daí a impor- o garçom inicialmente abre mão de um lucro cer-
tância de construir relacionamentos ao invés de focar to para se posicionar em favor do cliente já pen-
pura e simplesmente em uma venda de curto prazo. sando em recuperar depois. Lembra-se das con-
A afeição vende! cessões citadas na regra da reciprocidade?
Faça marketing educacional: Se você pudesse en-
Dicas práticas sinar algo a seus clientes a respeito do seu mercado,
o que seria? Já pensou em escrever um blog para
Entender o cliente é mais importante do que atender. posicionar-se como uma referência no assunto?

68 vendamais.com.br - MAIO 2015


“O negociador realmente
hábil é aquele cuja posição
inicial é exagerada apenas
o suficiente para permitir
uma série de pequenas
concessões que irá gerar
uma oferta inicial desejável
pelo oponente.”
(Robert Cialdini)

6
Escassez Dicas práticas

O jogo psicológico é a regra: “opor- Ofertas com quantidade ou prazo limitados são
tunidades parecem mais valiosas bastante efetivas para testar o princípio da es-
quando menos disponíveis e as pes- cassez. Mãos à obra!
soas parecem mais motivadas pelo A dor da perda sempre será mais forte que o
pensamento de perder algo do que prazer do ganho. Sabendo disso, pense em ações
pelo pensamento de ganhar algo que possam despertar esse sentimento em seus
de mesmo valor”, defende o autor. clientes.
Um bom exemplo para ilustrar essa ideia são os
leilões, em que é comum ver a disputa por um bem
extrapolar os limites do bom senso simplesmente
porque quem está na disputa não quer perder.
A escassez ganha ainda mais força quando um
bem se torna recém-escasseado. Ou seja, as pessoas
As armas da persuasão – Como influenciar e não se deixar influenciar
valorizam mais algo que acaba de se tornar limitado Editora Sextante
do que algo que sempre o foi. Robert B. Cialdini

vendamais.com.br - MAIO 2015 69


V e n d a s p or t e l e f o n e J o s é Rica r do No r o n h a

7 dicas para sejam ligações inteligentes e que


fujam das características da gran-

prospectar por
de maioria das ligações de vendas
– que, de fato, são irritantes e pou-

E
co ajudam a trazer bons resultados.

telefone Para lhe ajudar nessa impor-


tante tarefa, compartilho sete di-
cas que tenho certeza que serão
úteis e eficazes em suas vendas
m tempos mais desafiadores, por telefone:
como os que estamos vivendo, e
também nos tempos de economia
aquecida, uma tarefa essencial ao
tão sonhado sucesso em vendas nun-
1. Colete informações sobre
a empresa e sobre a pessoa
antes de ligar
ca vai perder importância: a pros-
pecção por telefone! Com o incrível arsenal de ferra-
Muito embora inúmeras teorias mentas sociais que hoje temos à
e gurus já tenham proclamado a nossa disposição (internet, Google,
“morte” das chamadas cold calls (ligações frias), a LinkedIn, Facebook, etc.), não co-
prospecção por telefone ainda é uma das mais impor- letar mais informações sobre a
tantes e eficazes técnicas de vendas, desde que, claro, empresa ou a pessoa que você es-

70 vendamais.com.br - MAIO 2015


tá a prospectar é o cúmulo do ama- cada um, uma pergunta instigante fique claro o seu interesse mais
dorismo e da falta de preparação. que gere o interesse imediato da genuíno em ajudar seu cliente.
Quanto melhor e mais estru- outra parte em lhe ouvir e positivi-
turada for a sua pesquisa sobre a
realidade de cada cliente, suas
potenciais necessidades e desejos,
dade são elementos essenciais para
uma ligação telefônica vencedora. 6. Ao longo da conversa, use
as informações que você
coletou
as conexões em comum que possam
lhe oferecer dicas preciosas sobre
o perfil da empresa ou pessoa, e
4. Tenha um início de ligação
espetacular Se você investiu um bom tempo na
preparação para a ligação, certa-
tudo o que cerca aquele cliente Os primeiros segundos de uma li- mente tem informações preciosas
específico (incluindo aí outras gação telefônica são cruciais para a compartilhar. Tais dados precisam
pessoas/empresas que tenham ne- capturar o interesse da outra parte. integrar o seu diálogo colaborativo
cessidades similares), maiores se- Para isso, seja conciso, demonstre (o que só é possível com o bom uso
rão as chances de você capturar a experiência (idealmente ao com- de perguntas abertas) para que,
atenção do outro lado e, principal- partilhar rapidamente um exemplo assim, você já consiga se diferenciar
mente, de falar com a pessoa cer- com outra empresa ou pessoa) e dos tantos outros fornecedores e
ta. Se não tiver tempo para se pre- mostre que você fez o seu dever de competidores que todos os dias te-
parar adequadamente para cada casa ao citar algo que demonstre lefonam para o mesmo cliente.
ligação, é melhor nem fazê-la. que você estudou previamente o Sempre se questione: minha
cliente. Ensaie, ensaie e ensaie, pois, ligação foi realmente memorável

2. Tenha um roteiro definido


para a ligação
como tão bem nos ensinou Benja-
min Franklin, “a falha na prepara-
ção é a preparação para a falha”.
e marcante? 
Se tiver dúvidas, continue en-
saiando, pois somente a prática
Esse roteiro precisa incluir, dentre disciplinada e sem medo da rejei-
outros tópicos importantes, uma
rápida apresentação, os objetivos da
ligação (conseguir uma reunião,
5. Adapte sua conversa ao
perfil de cada cliente
ção lhe permitirá ser cada vez me-
lhor. Aliás, não custa repetir e
reforçar: o ensaio é um dos ele-
fechar a venda, entender melhor o Esqueça a besteira (que muita gen- mentos mais essenciais para o su-
processo de compra, etc.), o bom uso te ainda acredita ser verdade) de cesso de uma boa estratégia de
das informações previamente ad- “tratar o outro como gostamos de prospecção por telefone.
quiridas, perguntas para elevar o ser tratados”. O correto é: trate o
interesse do cliente e para demons-
trar o seu interesse genuíno em
ajudar e servir, e a definição clara
outro da forma que ele gosta de
ser tratado. Para isso, tenha um
bom roteiro para a ligação, que
7. Venda por último

do próximo passo, que precisa con- permita que o prospect fale a maior Antes de falar sobre quão mara-
templar o compromisso da outra parte do tempo, algo que só se faz vilhoso, melhor e mais eficaz é o
parte para a boa sequência do ciclo possível com o bom uso de per- seu produto, serviço ou solução,
de vendas. Um erro bastante comum guntas abertas, que lhe permitam certifique-se de ter obtido do clien-
é ter o mesmo script para todos os capturar a realidade e a necessi- te as informações que lhe permi-
clientes. Isso é literalmente um tiro dade do cliente para, somente de- tirão posicionar e customizar me-
no pé, pois todo cliente é único e pois, apresentar seu produto ou lhor o seu discurso de vendas às
deseja ser tratado dessa forma. serviço e seus respectivos benefí- necessidades dele. Controle a sua
cios – que precisam estar 100% ansiedade e só “venda” no final.

3. Evite expressões erradas


conectados com as informações
que você já coletou e anotou.
Sim, é fundamental anotar tu-
Espero que todas as dicas lhe
sejam úteis, para você colocá-las José Ricardo Noronha é
Começar uma ligação com algo co- do o que o cliente disser para mol- em prática hoje mesmo e, assim, vendedor vencedor, pales-
mo “Você pode falar agora?” é le- dar o seu discurso de vendas, in- dar início a um novo processo de trante, professor, consul-
tor e autor do livro Vendas!
vantar a bola para a outra parte cluindo expressões que ele com- prospecção por telefone muito Como eu faço?
dizer que não é uma boa hora. Um partilhou com você, criando, as- mais eficaz.
Visite o site:
bom tom de voz, um script bem de- sim, uma proximidade muito www.paixaoporvendas.
finido e adaptável à realidade de maior (rapport) em que sempre Boas vendas! com.br

vendamais.com.br - MAIO 2015 71


V e n d a m a i s c o m V e n d a M a i s / D a Redação / D I VUL G A Ç Ã O

Buscar e
compartilhar
conhecimento
o caminho para a evolução profissional
O conhecimento dos profissionais é o bem mais precioso que uma empresa pode ter. Investir no
seu capital intelectual pode ser o caminho para aperfeiçoar processos e trazer resultados acima
da média. Maicon Putti, assinante da VendaMais que ganha a vida compartilhando conhecimento
com seus clientes, é prova disso. Conheça a história dele e saiba como buscar e compartilhar
informações úteis para sua equipe

V
ocê já ouviu falar conhecimento com o objetivo de Explorando possibilidades
em “gestão do conheci- melhorar os processos e os re-
mento”? Esse é um con- sultados da organização. Esse Por indicação de seus clientes (di-
ceito que gira em torno conhecimento pode ser explora- retores da área comercial), há cerca
de um bem importantís- do por meio de ações internas e de dois anos Maicon Putti, que é
simo em uma empresa e também a partir de interações consultor na Ideia Consultoria e
que muitas vezes não é externas. Treinamentos, tornou-se assinante
valorizado como deveria: Abrimos esta reportagem fa- da VendaMais. Desde então, utili-
o capital intelectual – lando sobre gestão do conheci- za a revista para enriquecer seu
que nada mais é que o mento porque esse conceito tem trabalho. Para isso, explora todos
conhecimento dos colaboradores. tudo a ver com a história que os recursos e ferramentas que ofe-
Wendi Bukowitz, autora do livro Manual de vamos contar. Conheça mais um recemos. “Em 2014, participei do
gestão de conhecimento, define o conceito como “o caso que mostra que investir em Fórum VendaMais, em São Paulo
processo pelo qual a organização gera riqueza, a capital intelectual é sempre um (SP), e do Treinamento Alta Perfor-
partir do seu conhecimento ou capital intelectual”. bom caminho para o sucesso e mance em Vendas (on-line). Além
É uma forma de organizar, potencializar e gerar inspire-se para segui-lo. disso, recebo os e-mails que a revis-

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“[Utilizar o conteúdo do
Maicon Putti Gigantes das Vendas em
minhas consultorias]
deu muito resultado,
porque eles valorizaram a
ta envia, a revista impressa e sem- Putti revela que escolhe esse
pre acesso o site para ver tudo que caminho de atuação porque acre-
qualidade das informações e
está sendo promovido”, destaca. dita que, como profissional de con- a oportunidade de aprender
Depois de explorar os vários sultoria, ele precisa das melhores a distância . Além disso,
canais, ele seleciona o conteúdo ferramentas para desempenhar com o conteúdo direcionava à
útil para seus treinamentos e cria eficiência seu trabalho. “A Venda- aplicação prática, e esse
um plano de ação para distribuí-lo, Mais colabora muito para isso. Além
complementando o conhecimento de a qualidade do conteúdo ser ex-
é um ponto fundamental,
prévio que já tem. “Um exemplo celente, de contar com profissionais pois teoria sem prática não
disso foi uma matéria que o Raul especializados e ter um grande en- dá em nada. Assim, o meu
Candeloro escreveu sobre o livro volvimento com os leitores, tudo que trabalho é o de ‘traduzir’ o
Máquina de indicações, de John é realizado em paralelo à revista – material, mostrar como ele
Jantsch. O conteúdo do texto dele artigos do Raul, e-mails marketing,
acabou me inspirando e virando eventos, etc. – acaba gerando uma
pode ser útil para o negócio
um programa de parceria de negó- rede para disseminação de conteú- do meu cliente.”
cios para minha empresa”, conta. do em vendas”, destaca.

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Compartilhar sentantes ao mesmo tempo, in- através de parceiros de negó-
conhecimento on-line dependentemente de onde eles cios, gerando mais vendas.
estivessem. As vendas aumentaram em
Em 2014, comemorando nossos Os vídeos e os materiais foram vários clientes após a aplica-
20 anos no mercado, desenvolve- adicionados à ferramenta e, no ção prática dos conteúdos so-
mos e disponibilizamos para nos- horário combinado, todos pude- bre levantamento de necessi-
sos assinantes o projeto Gigante ram participar do treinamento dades, prospecção e fecha-
das Vendas, uma série de vídeos virtual. “Deu muito resultado mento inspirados na revista.
com material de apoio para estu- porque eles valorizaram a quali- Uma equipe de vendas na área
do e aplicação prática produzida dade das informações e a opor- de hotelaria que recebeu o
por diversos especialistas em ven- tunidade de aprender a distância. conteúdo VendaMais cresceu
das, motivação, liderança, carrei- Além disso, o conteúdo direcio- 28% no ano de 2014 – enquan-
ra e outros assuntos pertinentes nava à aplicação prática, e esse é to a maioria, em seu segmen-
ao universo de quem atua na área. um ponto fundamental, pois te- to, ficou perto dos 10%.
Putti conta que utilizou esse pro- oria sem prática não dá em nada. Em vários parceiros de Putti,
grama em suas consultorias e que Assim, o meu trabalho é o de a gestão da carteira de clien-
o resultado não poderia ter sido ‘traduzir’ o material, mostrar co- tes melhorou muito com base
melhor. Tudo aconteceu assim... mo ele pode ser útil para o negó- no especial sobre o tema que
Com nossa autorização, o con- cio do meu cliente”, revela. elaboramos em fevereiro des-
sultor fez o download do conte- te ano.
údo do Gigante das Vendas para Conteúdo que
repassar às empresas em que dá resultado Bons resultados, não?
presta consultoria – e que têm,
em suas equipes, centenas de ven- Estudos apontam como algumas
dedores e representantes. das vantagens da gestão do co-
Com os vendedores, foram nhecimento o aperfeiçoamento "Além de a qualidade
realizadas reuniões estratégicas dos processos internos, maior
para transmitir as informações. fluidez nas operações, melhoria
do conteúdo ser
“Promovemos um bate-papo re- na prestação de serviços, entre excelente, de contar
ferente ao conteúdo do programa outras. Com essa prática de en- com profissionais
e, depois, colocamos no papel as contrar e dividir conhecimento
decisões que deveríamos tomar com seus clientes, Putti conseguiu especializados e ter um
para aplicar as lições aprendidas”, resultados nessa linha. Por meio grande envolvimento
aponta Putti, dizendo, ainda, que, da conscientização e da educação
após essa reunião, o gestor de dos profissionais, seus clientes
com os leitores, tudo
cada equipe ficava responsável corrigiram e otimizaram seus que é realizado em
por acompanhar a execução das processos de venda e tiveram cres- paralelo à revista –
ações com as equipes. cimento acima da média:
Já com os revendedores, a artigos do Raul, e-mails
questão era mais complexa, pois Vendedores que antes recla- marketing, eventos, etc.
eles atuam espalhados pelo Bra- mavam dos preços e pediam
sil e reunir todos seria uma mis- descontos reviram sua posição – acaba gerando uma
são praticamente impossível. Foi após lerem os materiais do rede para disseminação
Marcelo Caetano sobre o livro
aí que Putti teve a ideia de utili-
Chega de desconto!.
de conteúdo em
zar uma ferramenta de comuni-
cação on-line – a GoToMeeting A partir de uma matéria da vendas.”
– para transmitir o conteúdo vir- VendaMais, Putti criou um
tualmente para todos os repre- programa para captar leads

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6 maneiras para compartilhar conteúdo em sua empresa

2)
Essa história mostra que é pos- uma ferramenta para transmitir Escolha conteúdos com
sível levar mais conhecimento as informações on-line. Você tam- credibilidade e alinhados
a seus profissionais fazendo bém pode fazer isso em sua em- às necessidades dos pro-
uma boa gestão de conteúdo. presa. Pode ser por Skype, por fissionais da sua equipe
Se ela lhe inspirou a compar- teleconferência ou algum outro Putti escolheu a VendaMais pela
tilha r conhecimento na sua aplicativo que permita esse tipo qualidade das informações e pelo
empresa, estas seis dicas podem de ação. Ao investir em comuni- engajamento com o público. Leve
ajudar a tornar essa ideia um cação on-line, você diminui os isso em conta na hora de definir o
sucesso: custos com deslocamento e faci- que irá compartilhar com suas equi-
lita a interação entre profissionais pes. Repassar conhecimento aos

1)
Use ferramentas para que estão distantes geografica- profissionais só trará resultado se
diminuir a distância en- mente. O conhecimento deve o conteúdo for bom e estiver ali-
tre os colaboradores chegar a todos os colaboradores nhado à realidade da empresa. Pa-
Para repassar o conteúdo do Gi- de sua empresa, estejam onde ra isso, claro, você precisa conhecer
gante das Vendas, Putti utilizou estiverem. muito bem seus profissionais.

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“Promovemos um bate-papo
3)
Coloque em prática e cado aparecem. Em um curso ou
acompanhe uma palestra, você pode encon-
referente ao conteúdo do Depois de repassar o con- trar a resposta de que precisa
teúdo da VendaMais a seus clien-
programa e, depois, colocamos tes, Putti define, em conjunto com
para resolver um problema de sua
empresa. Aproveite o conheci-
no papel as decisões que a equipe, as metas e o plano de mento que outros profissionais
ação para colocar as informações compartilham – aqui na Venda-
deveríamos tomar para aplicar em prática, e o gestor fica respon- Mais, por exemplo – para ampliar
as lições aprendidas.” sável pela aplicação das ativida-
des. Outro bom exemplo do con-
o seu próprio conhecimento e
também o da sua equipe.
sultor a ser seguido por todos.

6)
Qualquer conhecimento que vo- Explore diferentes canais
cê levar a seus profissionais será para buscar informações
muito mais bem compreendido e Putti explora todos os
absorvido se estiver atrelado a meios utilizados pela VendaMais
ações práticas. Crie metas e ob- para encontrar o máximo de co-
jetivos a partir do conhecimento nhecimento. Você também pode
repassado e acompanhe a evolu- fazer isso, não só com a revista,
ção da aplicação no dia a dia de- mas com outros canais. Se leu um
les. livro e achou interessante, que
tal buscar na internet comentários

4)
Crie processos para o de quem também já leu? Viu um
compartilhamento de co- filme e acredita que ele pode ser-
nhecimento na empresa vir de inspiração para sua equipe?
A melhor maneira de criar uma Procure críticas sobre a obra pa-
cultura de compartilhamento de ra entender melhor de que forma
conhecimento é desenvolver pro- ela pode ajudá-lo. Participou de
cessos que facilitem isso. No caso uma palestra e gostou de uma
dos clientes do nosso entrevista- apresentação específica? Procure
do, eram treinamentos, mas pode o palestrante e descubra como
ser o que for mais acessível à sua pode aplicar os conhecimentos
empresa. Por exemplo: reuniões dele na sua empresa. Vá além do
para comentar algum tema mos- que você recebe e aumente as
trado na VendaMais, e-mails possibilidades de evoluir em co-
com dicas de vendas de especia- nhecimento – tanto suas quanto
listas e até mesmo uma platafor- dos profissionais com quem você
ma on-line para troca de ideias irá compartilhar as informações.
podem promover e aumentar seu
capital intelectual . E você, como vende mais
com a VendaMais?

5)
Esteja sempre atento às
novidades do mercado Também utiliza a VendaMais de
Como líder, você precisa maneira prática na sua empresa
criar o hábito de estar sempre e quer contar a história para a
buscando novidades. Leia, infor- gente? Escreva para leitor@ven-
me-se, pergunte, participe de damais.com.br que nossa equipe
grupos de debates sobre os prin- entrará em contato com você.
cipais temas de vendas, vá a even-
tos, faça cursos e treinamentos...
Enfim, esteja sempre nos ambien-
tes em que as novidades do mer- *Colaborou nesta matéria: Francine Pereira

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C a rr e i r a Ma r ce l o C aeta n o

Por que
as pessoas
fracassam?

N
o livro Por que os gigantes caem, O primeiro estágio é o exces-
Jim Collins descreve os motivos que podem so de confiança originado
levar à queda de uma empresa. Mas não pelo sucesso.
dá para falar sobre essa obra sem contar O segundo é a busca indisci-
como ela nasceu... plinada pelo crescimento.
Dá para dizer que o autor norte-ame- A terceira fase é a da negação
ricano foi quase forçado a escrever esse do risco.
livro. Afinal, a obra que veio antes se A quarta etapa consiste em
chama Empresas feitas para durar. Mas uma corrida pela salvação.
nem todas as organizações apresentadas E o último estágio é a irrele-
em sua obra-prima duraram mais do que vância ou morte.
os exemplares impressos no mundo todo
(algumas quebraram, outras foram ven- Já apliquei tanto esse diagrama
didas em condições muito difíceis). E ele se viu obrigado a analisar em clientes das nossas consultorias
e entender o que aconteceu, gerando seu segundo livro, em que, e treinamentos que comecei a no-
para fazer uma descrição lúdica da vida das empresas, ele apresen- tar algo. Ele não funciona apenas
ta esta curva: para a vida das empresas. Repre-
senta muito bem, também, o com-
portamento das pessoas na sua
carreira profissional – e se anali-
Fase 2 Fase 4 sarmos mais profundamente, per-
BUSCA CORRIDA PELA ceberemos que se encaixa na vida
INDISCIPLINADA SALVAÇÃO pessoal também.
Fase 1
PELO
CRESCIMENTO
Fase 3 Fase 5 Vamos traçar juntos esse pa-
NEGAÇÃO ralelo.
EXCESSO DE DO RISCO IRRELEVÂNCIA
CONFIANÇA OU MORTE O primeiro passo para um ven-
ORIGINADO PELO
SUCESSO
dedor ou gestor comercial começar
uma curva de fracasso é a sensa-
ção de que já sabe tudo. Digo “sen-
sação” porque ela vem sempre

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“Se a situação está boa, nós negamos o risco. Afinal, o presente está bom. antes da ação. Vem na hora em
Na grande maioria dos treinamentos que ministro, quando pergunto para que você ouve alguém contar al-
as pessoas em qual ponto da curva elas estão, a resposta é quase sempre go que pode ajudá-lo, mas entra
a mesma: ‘Estou na busca indisciplinada pelo crescimento’, que é o por um ouvido e sai pelo outro.
É quando um cliente ou um ven-
segundo estágio. Mas após o evento, as pessoas muitas vezes me abordam dedor dá um retorno ou faz uma
e dizem: ‘Caetano, na verdade eu estava na terceira fase, negando o risco, reclamação e isso não muda nada
mas agora já sei em que ponto estou e vou trabalhar para reverter isso.’” na sua vida, não gera uma aná-
lise, não faz repensar. Nesse mo-
mento, há uma consolidação de
crenças e certezas e a pessoa não
muda. Isso não tem nada a ver
com a idade, algumas pessoas
deixam de aprender com 30 anos.
O segundo passo é a busca
indisciplinada pelo crescimento.
Essa é a realidade da grande maio-
ria das estruturas comerciais que
conheço. As pessoas querem cres-
cer suas vendas a qualquer custo,
mas não prospectam, não aumen-
tam o número de clientes, não
vendem mais mix. Mesmo assim,
suas vendas crescem.
As pessoas sempre me per-
guntam: “Caetano, como é pos-
sível crescer de forma indiscipli-
nada?” Eu respondo: “É fácil!
Venda só um produto ou poucos
do seu portfólio e você crescerá
de forma indisciplinada. Cresça
vendendo para poucos clientes e
você conseguirá vender muito.”
Mas por quanto tempo?
Certa vez, em uma série de
workshops para uma grande em-
pesa, já no primeiro deles o me-
lhor vendedor que a empresa já
teve se levantou quando cheguei
nessa fase e deu seu depoimento:

— Eu tinha cinco grandes clientes.


Atendia muito bem os cinco, todos
“grandes”, que compravam muito
mesmo. A empresa nunca me pres-
sionou para ter só cinco clientes,
eu poderia ter até dez. Mas estava
bom para mim e para a empresa.
Alguns rumores do mercado di-
ziam que um deles estava mal fi-
nanceiramente. Mas minha vida
era boa. Tinha um carro de luxo da

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BMW, uma chácara, um bom apar- parte da equipe comercial insis- Você pode me perguntar: “Co-
tamento e casa na praia. Tudo ia te em não fazer. Depois, pode ser mo sei que estou nessa fase?” É
muito bem. Até que um deles que- tarde demais, já que, depois da simples. Responda:
brou. Os bancos ficaram atentos, negação de risco, a queda é ver-
seguraram o crédito do setor e tical, pois chega sem esperarmos. Você está atingindo suas metas?
outros dois quebraram. Dos meus Aí vem a próxima fase: a cor- Quais mudanças realizou na
cinco clientes, três quebraram em rida pela salvação! Essa fase já é sua forma de trabalhar no úl-
um ano. Eu quebrei junto. bastante complicada; figurativa- timo ano?
mente, é como um gato que cai
Já com lágrimas nos olhos, ele em um buraco e tenta se segurar Se você responder “sim” para
disse que perdeu a BMW, a chá- com as garras. Ele vai perder vá- a primeira e tiver pelo menos três
cara e quase a família, que sempre rias unhas, vai se machucar todo mudanças realizadas no ano, vo-
corre o risco de balançar nesses e quem sabe até quebrar alguma cê está na fase 10.
momentos. parte do corpo na queda. Com A etapa anterior, chamo de
Confesso que eu também tinha vendas é assim também. Vejo mui- “fase 100” – quando suas vendas
lágrimas nos olhos após ele ter- tos gerentes desesperados, ten- estão melhores que nunca e você
minar sua história, bastante emo- tando salvar suas empresas – ou, fez três mudanças na sua manei-
cionado. Não é fácil, mas ele se pior ainda, seu conceitos. Uma ra de trabalhar no último ano.
colocou em risco. Depois, me con- estratégia que não funciona, mas Se você já esteve melhor, com
fessou que outros clientes queriam ele tenta de todas as formas, cus- melhores resultados, mas está
comprar seu produto, mas ele op- te o que custar. É uma corrida realizando mudanças, está na fa-
tou por “casar” com os seus “clien- pela salvação desesperada, que se 10, seu momento da fase 100
tes fiéis”. Nem atendia as solici- quase sempre culmina na última passou e você precisa recuperá-lo.
tações dos outros compradores e etapa: irrelevância ou morte. Agora, quero fazer um exer-
quando precisou ir atrás deles, foi Não vou contar, aqui, histórias cício com você. É muito sério e
muito mal tratado. E com razão. tristes de pessoas que chegaram importante.
Ele se colocou em risco, mas a boa a essa fase, você deve conhecer
situação negava isso. algumas bem de perto. Em qual fase você está agora?
Esse é o próximo estágio. A Depois de conhecer todas es- Por que chegou nessa fase?
negação do risco. sas etapas você pode estar pen- O que precisa fazer para que
Se a situação está boa, nós ne- sando: “Mas e se eu não estiver isso não aconteça mais?
gamos o risco. Afinal, o presente em nenhuma dessas fases?” Quais três atitudes precisa
está bom. Na grande maioria dos Mas quero levar você a uma tomar a partir de agora para
treinamentos que ministro, quando reflexão... sair dessa fase?
pergunto para as pessoas em qual Tomei a liberdade de interfe- Quando vai medir se conse-
ponto da curva elas estão, a respos- rir na teoria de Jim Collins e es- guiu ou não?
ta é quase sempre a mesma: “Estou crever as duas fases anteriores às
na busca indisciplinada pelo cres- que ele trabalha. Ao refletir sobre isso, você vai
cimento”, que é o segundo estágio. Chamo a primeira de “fase começar a encontrar soluções para
Mas após o evento, as pessoas mui- 10”, que acontece quando você problemas que antes pareciam in-
tas vezes me abordam e dizem: tem bons resultados e está atento contornáveis. Boa sorte e comece
“Caetano, na verdade eu estava na às mudanças. a agir agora!
terceira fase, negando o risco, mas
agora já sei em que ponto estou e Fase Fase
vou trabalhar para reverter isso.” 100 10
Isso é normal, afinal, quando EXCELENTES BONS
RESULTADOS RESULTADOS
nos colocamos em uma situação ATENTO ÀS ATENTO ÀS
de risco, quase nunca temos noção MUDANÇAS MUDANÇAS
Marcelo Caetano é sócio
disso. Algumas vezes, ficamos na da VendaMais e autor dos
posição de risco por teimosia. A livros Vendedor fiel, cliente
fiel e Chega de desconto!
empresa pede: “Venda mix, posi- E-mail: caetano@
tive em mais clientes”, mas uma solucaocomercial.com

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vendamais.com.br - MAIO 2015 81
M a r k e t i n g D i g i ta l / P o r Rod r igo So u to

E
Como fazer m 2015, não há razão para sua equipe
de vendas não utilizar o poder da internet para

prospecção prospectar clientes. As redes sociais são ótimas


para encontrar leads facilmente. Basta saber
utilizá-las. Dependendo de quem está olhando,
de clientes o engajamento nas redes sociais pode ser subje-
tivo. Sem as ferramentas certas, a medição dos

nas mídias resultados pode ser difícil. Mesmo assim, todo


mundo quer saber o que é o ROI (retorno sobre

sociais
investimento) das mídias sociais – e, mais espe-
cificamente, quantos prospects e clientes even-
tuais sua equipe gera com o tempo que passa se
envolvendo em vários canais.
O responsável pelo marketing de mídia social em sua em-
presa deve ter um segundo foco: descobrir como encontrar
clientes potenciais e levá-los para sua equipe de vendas.
É muito fácil se perder nas redes sociais, há uma série de
vozes e muitas não são bons leads para sua empresa. Mas com
um pouco de esforço, palavras-chave corretas e uma estratégia
definida, eles vão aparecer!
Aqui estão algumas dicas para encontrar leads de alta qua-
lidade rapidamente em três redes sociais e algumas dicas de
como procurá-los em cada uma delas.

82 vendamais.com.br - MAIO 2015


Twitter Como encontrar leads no Twitter

O Twitter é, talvez, o melhor canal social para prospecção. 1. Escreva três ou quatro palavras-chave que são
Use a função de busca para pesquisar palavras-chave es- importantes para a sua indústria.
pecíficas da sua indústria e encontrar os usuários que 2. Vá para o Twitter Search e insira essas pala-
possam estar interessados no que você está oferecendo. vras-chave variando a forma algumas vezes,
Não importa o que sua empresa faz ou a qual indús- para ver quem está conversando sobre elas e,
tria pertence – qualquer pessoa pode usar a função de pesquisa e ver com base no perfil deles, analisar se podem
os resultados. ser, futuramente, clientes potenciais.
Você pode até levar a prospecção no Twitter um passo adiante com a 3. Se são leads ideais, inicie uma conversa com
Social Inbox da HubSpot. Prospecção em mídias sociais diz respeito à cria- eles e ofereça um conteúdo em que possam
ção de contexto com as pessoas para que suas interações sociais possam, estar interessados com base nas palavras-cha-
eventualmente, resultar em uma venda. A Social Inbox ajuda a rastrear ve que você usou para encontrá-los. E, claro,
quem é quem na sua lista de seguidores e nas suas pesquisas mostrando os inclua o link para uma landing page (página
perfis que estão em seu banco de contatos e são leads, oportunidades ou de destino) onde eles possam baixar o conte-
clientes. Utilizar essa ferramenta contribui para que você possa atingir os údo. Depois disso, eles estarão em seu sistema
usuários do Twitter mais atraentes, levando-os para o topo da sua lista. como um lead!

Facebook Como encontrar leads no Facebook

Mesmo que o Facebook pareça bastante focado no con- 1. Procure grupos e páginas relacionados com as
sumidor na superfície, a HubSpot descobriu que 52% de palavras-chave do Twitter e comece a se envolver
todos os marqueteiros encontraram leads no Facebook com eles. Se permitem postagens, compartilhe
em 2013. A pesquisa também revelou que há quem não links para conteúdo relevante, e se as pessoas
faça parte desse grupo – mas deveria fazer. clicarem e baixarem, você tem novos prospects!
Para os marketers ou vendedores que não possuem certeza de 2. Faça a mesma coisa em eventos – mas tenha
como envolver as empresas via Facebook, saibam que pode ser fácil cuidado para não aparecer como SPAM. Ou
identificar os clientes potenciais de forma eficaz. seja, sempre ofereça conteúdo relevante.
3. Acompanhe as postagens através de mensagens
e continue monitorando a página ou grupo.
Novas oportunidades podem surgir.

LinkedIn Como encontrar leads no LinkedIn

Com base em nosso relatório sobre inbound marketing, 1. Com as palavras-chave definidas, entre no Linked­
sabemos que 43% dos profissionais de marketing geraram In e, à esquerda da barra de pesquisas, no menu,
clientes através do LinkedIn em 2014. O LinkedIn é o canal selecione "Grupos", para procurar todos os grupos
social mais favorável às empresas, mas os usuários são um da rede. Pesquisando “inbound marketing", por
pouco mais cautelosos sobre desconhecidos que entram exemplo, é possível encontrar quase 300.
em contato com eles – a menos que você tenha o ingrediente secreto 2. Se quiser, você pode reduzir gradualmente os re-
para encontrar leads e prospects por lá: os grupos. sultados. Pode olhar somente os grupos que fazem
Você sabia que 53% dos usuários do LinkedIn participam de dez parte das suas conexões, os que são somente para
ou mais grupos? É o recurso favorito dos usuários dessa rede social. integrantes ou mesmo ordená-los por idioma. Sa-
É, também, o melhor local para se colocar em conversas relevantes bendo que o LinkedIn é o lugar onde os profissio-
e fornecer conselhos, dicas e conteúdos úteis para ser notado e atrair nais de negócios vão para fazer networking, é fato
clientes potenciais para você e sua empresa. que você vai encontrar leads por ali.

Simples, não?
Rodrigo Souto é formado em Marketing Commu-
Lembre-se dos princípios básicos de engajamento nas redes sociais nications pelo Emerson College em Boston, EUA.
se você está começando a prospectar dentro delas. Você não deve enviar É gerente de marketing da HubSpot (ferramenta
de marketing) e tem a missão de fazer o inbound
SPAM ou incomodar as pessoas. Apenas continue a se envolver com uma marketing crescer no Brasil e ajudar as empresas
pessoa ou grupo se você for bem recebido e se as pessoas estiverem gos- pequenas e médias a crescerem em um mercado
em que a mídia paga não é acessível para elas.
tando e aproveitando o seu conteúdo. Afinal, você não quer transformar Acesse o blog da HubSpot para saber mais:
o que poderia ter sido um lead excelente em alguém que ativamente br.hubspot.com/blog
evita você e sua empresa!

vendamais.com.br - MAIO 2015 83


Mot i v a ç ã o P r of. Hei n z

É
Prospecção: fato que cuidar bem dos clientes existentes
é o modo mais fácil e rápido de ter resultados de ganho.

como ter
Mas também é fato que sempre existem oportunidades
de ampliar o número de clientes e vender mais. Empresas
que não possuem uma política de vendas voltada para a

motivação
conquista de novos clientes acabam estagnadas. A “oxi-
genação” da carteira é extremante saudável – além de
ser uma das maneiras de aumentar as vendas.

para fazer? Entra em cena, então, a prospecção, que garante o


crescimento e a sustentação de um negócio. Prospecção é
uma palavra com origem no latim prospectione, que sig-
nifica a ação de prospectar ou pesquisar. É um termo do âmbito
da geologia para descrever os métodos usados para descobrir os filões
ou jazidas de uma mina. Assim como prospectar jazidas ou filões de
minas, prospectar novos clientes dá muito trabalho, pois exige energia,
persistência e, acima de tudo, paciência. Esperar um “sim” logo no pri-
meiro contato é desejável, mas raramente acontece. Prospecção e urgên-
cia não combinam. Assim, para descobrir uma “nova mina” ou um

84 vendamais.com.br - MAIO 2015


“novo filão da mina existente”, é
“Empresas que não possuem uma política
necessário enxergar a prospecção
como oportunidade e “abraçar o
de vendas voltada para a conquista de
desconforto”.
E aí está uma questão impor-
novos clientes acabam estagnadas.”
tante: muitos vendedores não têm
o foco voltado para as oportunida- maiores atacadistas do Brasil. A com todos os novos clientes. Eu
des que a prospecção oferece por convenção reuniu toda a força de sempre vinculava esse dinheiro a
saberem que precisarão sair de sua vendas para alinhar objetivos e “re- uma troca de carro ou a algo que
zona de conforto. Por pura acomo- carregar as baterias”. Após a pales- desse conforto para minha famí-
dação, deixam de vender e, portan- tra, um vendedor muito experiente lia. Assim, eu mantinha a minha
to, de ganhar dinheiro. O fato é que veio conversar comigo, dizendo: motivação em alta tanto para aten-
para ser um campeão de vendas, é der muito bem os clientes que já
necessário “abraçar o desconforto” — Quando o senhor falou sobre possuía, quanto para prospecção
e ir pelo caminho mais difícil. prospecção e a necessidade de mui- de novos. Eu sempre tinha um
ta paciência e persistência nesse lema comigo: paciência, persistên-
Diante de tudo isso, como ter processo, passou um filme na minha cia, foco no prêmio e vontade de
motivação para prospectar cabeça. Lembrei como foi impor- crescer. Já estou em vendas há 27
novos clientes? tante ter o foco no prêmio que eu anos e ainda continuo prospec-
ganharia por abrir novos clientes. tando sempre.
Talvez o fator motivador para esse Eu me lembrei de um potencial
esforço extra inerente à prospecção cliente que descobri. Sempre que o Essa conversa foi uma verda-
seja entender que o mercado é re- visitava, ele, de cara fechada, dizia deira aula. O testemunho daquele
almente uma mina que possui fi- que não precisava de nada e que já vendedor deixou claro, novamente,
lões não-explorados, os quais uma era atendido por outra empresa. que conquistar melhores resultados
vez descobertos trarão maiores Aliás, não me deixava nem mostrar em vendas não é fácil. Além de
ganhos. Mas será que só isso bas- meus produtos e ofertas especiais. paciência e persistência, são neces-
ta? Nem sempre. Passados 20 dias, eu o visitava no- sárias muita motivação (foco no
O ser humano é muito comple- vamente. E ele me dizia a mesma prêmio) e ambição, pois sempre
xo quando o assunto é motivação. coisa. Essa rotina durou quase um existe potencial para crescer.
O que motiva um profissional, nem ano, até que ele me perguntou: “Não Infelizmente, muitos vendedo-
sempre motiva outro. Muitas em- vai desistir de me visitar, não?”. Eu res se contentam com os ganhos
presas estimulam a prospecção pa- respondi: “Vou visitá-lo sempre, que já têm, preferindo ficar em sua
gando uma comissão maior para pois sei que posso lhe ajudar a ga- zona de conforto. Outros são sim-
os vendedores pelo primeiro pedi- nhar mais dinheiro. Tenho ótimos plesmente preguiçosos, não querem
do de um novo cliente. Outras, dão produtos, além de preços e prazos abraçar o desconforto, sendo regi-
prêmios extras para vendedores competitivos. Mais do que isso: vou dos pela lei do menor esforço. Ou-
que, ao longo do ano ou semestre, servi-lo, fazendo tudo que puder tros talvez tenham medo de se
abriram novos clientes. Mas mesmo para que o senhor tenha ainda mais frustrar ao não conquistar novos
assim, nem sempre essas estratégias sucesso.” Depois dessa argumenta- clientes. É o medo da rejeição. Essa
têm o êxito esperado, pois as moti- ção, finalmente ele me deixou apre- possibilidade de sofrimento os ini-
Prof. Heinz é palestrante
vações são diferentes. Assim, é ne- sentar minha linha de produtos. be de prospectar novos clientes, nas áreas de motivação e
cessário que o gerente de vendas Fiz minha primeira e modesta ven- preferindo ficar no conforto psico- vendas, diretor da Alfa Edu-
cação Corporativa Ltda. e
descubra o que motiva cada um dos da para ele. Isso já faz dez anos e, lógico atual. Existem, ainda, os que autor dos livros Atitudes de
integrantes da sua equipe. nesse período, as vendas foram não sabem como prospectar. resultado e Como vender
A grande maioria dos vende- crescendo cada vez mais. Hoje, ele Lembro que vontade sem téc- mais: 25 perguntas e respos-
tas para ser um campeão de
dores é movida por dinheiro, mas é um dos meus maiores clientes. O nica e planejamento causam resul- vendas e dos DVDs Atitudes
também existem os que são movi- que me motivou a fazer aquela di- tados ruins, os quais desmotivam, de resultado e Atitudes do
vendedor campeão.
dos por reconhecimento em forma fícil prospecção não foi a comissão iniciando um círculo vicioso. Fo-
de troféus, medalhas, elogios, etc. maior que eu iria ganhar ao abrir que-se na “mina”, em seus “filões” Visite o site: www.heinz.
adm.br
Há poucos meses, fiz uma pa- aquele novo cliente, mas sim o que e no prêmio e você terá muito su- E-mail: contato@heinz.
lestra para os vendedores de um dos faria com o dinheiro que iria ganhar cesso em vendas! adm.br

vendamais.com.br - MAIO 2015 85


Alta P e r f or m a n c e e m V e n d a s / P o r Ra u l C a n de l o r o

Como
resolver um
problema e
ter ideias
criativas
quanto
estiver
sozinho

C
omo Napoleão, Thomas Edison ou clara uma situação ou problema –
Beethoven resolveriam um problema ou uma isso atrapalha bastante na hora de
situação em suas vidas? procurar respostas produtivas e
Napoleão provavelmente seria muito estraté- eficientes. O segredo é ficar o tem-
gico e agressivo. Atacaria o problema com inteli- po inteiro se perguntando: “Este é
gência e força. Thomas Edison experimentaria realmente o problema ou é só uma
várias opções diferentes. Beethoven combinaria consequência do verdadeiro pro-
vários recursos/pessoas, como numa orquestra. blema? O que poderia estar cau-
Hoje, quero lhe ensinar a pensar como os sando isso?”.
grandes gênios na hora de resolver problemas.
Além de muito divertido, funciona! 4. Liste possíveis causas do pro-
Uma das técnicas mais comuns para resolver blema.
problemas e ter novas ideias é o brainstorming,
em que um grupo de pessoas se junta para fazer um trabalho direciona- 5. Escolha a prioridade. Pode ser
do, em equipe, que estimule a troca de ideias, novas visões, novos forma- o problema inicial, que já estava
tos, sugestões e conceitos. Mas e se você estiver sozinho – o que fazer? certo (mas você agora tem certeza
Nessas horas, eu recomendo o que Brian Tracy chama de mindstorming, absoluta de que está corretamente
que é simplesmente um brainstorming solitário. Funciona assim: definido), ou pode ser uma nova
versão aprimorada.
1. Pegue papel e caneta.
6. Pegue outra folha e escreva o
2. No topo da página, defina o problema ou a situação da maneira mais real problema/situação a ser explo-
específica possível. Isso ajuda a direcionar o seu pensamento e dá foco. rado.

3. Questione a definição do problema ou da situação. Como disse Eins- 7. Enumere o papel de 1 a 20.
tein: “Se eu tivesse uma hora para resolver um problema, eu ficaria 55
minutos pensando no problema e cinco minutos pensando na solução.” 8. Comece a pensar e escrever
Vejo com frequência pessoas definindo de maneira incorreta ou pouco possíveis soluções para o seu pro-

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blema. A técnica do mindstorming funciona cada uma delas: meu ramo/segmento resolve-
pede que você só pare de escrever riam isso?
quando chegar a pelo menos 20 a) Procurei no Google? Como uma empresa começan-
soluções diferentes. Na prática, o do agora resolveria isso?
que acontece é que você “trava” O segredo é saber o que perguntar. Como uma empresa sem di-
depois de quatro ou cinco, que são Minhas buscas mais comuns e que nheiro/com muitos recursos
geralmente as mais fáceis e simples, sempre me trazem excelentes ideias resolveria isso?
mas nem por isso as melhores res- são estas:
postas. Por isso a exigência de 20 e) SCAMPER
soluções – é para forçar ideias e Como resolver “x” (o tal proble-
conceitos diferentes, sem se aco- ma) Depois de se colocar no lugar de
modar na mesmice de sempre. É Maiores erros de “x” pessoas, personagens e empresas
para pensar diferente! Dicas sobre “x” (o que é sempre divertido), você vai
Maneiras de melhorar “x” ter uma lista bem grande de ideias.
9. É normal você não conseguir Principais causas de “x” Nessa hora, o SCAMPER é matador.
terminar a lista de 20 coisas na SCAMPER é um acrônimo criado
primeira tentativa. O que eu gosto Sempre que você fizer uma bus- com a primeira letra das seguintes
de fazer, nessas horas, é dar um ca no Google com essas dúvidas, palavras:
tempo. Pode até ser um dia inteiro. você vai encontrar toneladas de
Nesse período, seu subconsciente informações interessantes. Anote Substituir
vai começar a trabalhar no auto- tudo que achar válido e continue o Combinar/misturar
mático, procurando resolver o pro- processo. Adaptar
blema. Você vai estar no chuveiro Modificar
e, de repente, vai ter uma ideia. b) E se eu fosse outra pessoa? Pôr/usar de maneira diferente “Estar sozinho
Alguém vai falar alguma coisa, Eliminar
você vai ler algo e vai ter um insight. O que o Steve Jobs (ou outro Reverter não é mais
Coisas que naturalmente não pen-
saria, mas que podem ser ótimas
empresário bem-sucedido) fa-
ria? Pegue as ideias que você já teve
desculpa
opções. Assim que as ideias forem O que o Leonardo da Vinci (ou e “turbine-as”, fazendo perguntas para não ser
surgindo, vá anotando. outro cientista ou pessoa famo- usando as palavras do SCAMPER
sa do passado) faria? para ajudar a ter novas ideias. Exem-
supercriativo!”
10. Só pare quando completar a O que Gandhi (ou outro líder plos:
lista de 20. espiritual) faria?
O que Jim Collins (ou outro pen- O que eu poderia substituir nes-
Agora vem a parte mais inte- sador) faria? sas ideias que me traria o resul-
ressante, que são dicas exclusivas O que [pessoa que você mais tado esperado?
que posso lhe dar baseadas na mi- admira] faria? Quais dessas ideias eu poderia
nha experiência. combinar/misturar para resol-
Às vezes, você precisa “viajar” c) E se eu fosse um personagem? ver o problema?
um pouco para ter ideias realmen- Quais adaptações eu poderia
te diferentes. Mas como fazer isso O que James Bond faria? fazer nessas ideias para melho-
quando você pensa, pensa e não O que Sherlock Holmes faria? rar meus resultados?
surge nada novo? Eu uso cinco me- O que [seu herói ou personagem
todologias diferentes: preferido] faria? E assim por diante. Só de fazer
as perguntas você já vai começar a
Procurei no Google? d) E se eu fosse uma empresa? ter novas ideias.
E se eu fosse outra pessoa? Agora você já sabe: estar sozi- Raul Candeloro é palestran-
E se eu fosse um personagem? Como o Google/a Apple/a Mi- nho não é mais desculpa para não te e editor da revista Venda-
Mais. Autor de vários livros,
E se eu fosse uma empresa? crosoft resolveria isso? ser supercriativo! Use essas técnicas é também diretor executivo
SCAMPER Como a [empresa que você ad- e você com certeza vai resolver de da Small Giants Community,
diretor do Instituto Venda-
mira] resolveria isso? maneira inovadora qualquer difi- Mais e sócio-diretor da So-
Vamos ver rapidamente como Como os líderes de mercado do culdade que surgir. luções VendaMais.

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N e go c i a ç ã o / J o s é A u g u s to W a n de r l e y

Como se preparar
muito melhor para
uma negociação

E
xistem inúmeras razões que podem levar uma
negociação ao fracasso, mas o principal “pecado”
é não entender que a maioria das negociações
se ganha ou se perde de acordo com a quali-
dade da preparação – entre outras coisas, quan-
do não se faz uma análise de riscos.
Benjamin Franklin costumava dizer: “Quem
não leva a sério a preparação de algo, está se pre-
parando para o fracasso.” Assim, se quiser fracassar,
você já tem a receita e pode fazer o que muita gen-
te faz: inventar uma porção de desculpas para não
se preparar, tais como: “não é preciso, eu já sei tudo”,
ou então, “eu não tenho todos os dados, foi tudo de improviso, ou “eu
não tenho tempo”. Essa é apenas uma pequena lista das desculpas da-
queles que se preparam para o fracasso. Cabem algumas considerações.

1) Quem não tem tempo para se preparar vai acabar tendo que arran-
jar tempo para o retrabalho ou para amargar o fracasso.
2) Existem duas espécies de preparação: a específica e a não espe-
cífica. A específica é quando se sabe de antemão com quem se vai Por outro lado, podemos seguir
negociar. A não específica é para as negociações imprevistas. Essa com Ilya Prigogine, Prêmio Nobel
preparação é do tipo “corpo de bombeiros”. Os bombeiros se preparam de Química, que postula o fim das
para apagar incêndios, não importa onde e como ocorram. certezas. Isso quer dizer que o en-
3) A questão da dinâmica emocional: o ser humano age no sentido foque determinístico já era. Assim,
de buscar o prazer e evitar a dor. E não existe nada atraente em prepa- também temos que adotar uma
rar uma negociação, a menos que você consiga dar um grande signifi- abordagem probabilística.  Para
cado a essa preparação, como na história dos três operários que estavam tanto, considere três possibilidades:
fazendo uma mesma obra e, perguntados sobre o que estavam fazendo,
responderam respectivamente: “Estou assentando pedras”, “Estou fa- Otimista, ou o que de melhor
zendo uma escada”, “Estou construindo uma catedral”. Portanto, uma pode acontecer. Assim, esteja
mesma obra suscitou três respostas muito diferentes. A maioria das preparado para o melhor – ca-
pessoas não se prepara porque acha que está assentando pedras. Se con- so contrário, você poderá não
seguir entender que preparar uma negociação é construir uma catedral, percebê-lo e perder oportuni-
já temos um excelente ponto de partida. dades, ou seja, achar que é bom
demais para ser verdade. Nem
Também é preciso que se domine a tecnologia de preparação. De tudo é tempestade. Às vezes,
acordo com Sun Tzu, é preciso ver uma situação por dois pontos de os ventos sopram a favor.
vista: o nosso e o do outro lado. Mas, atualmente, só isso não basta, é Pense depois no que seria o
preciso um terceiro olhar, que é o de um observador neutro. mais provável, tendo em vista

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não só o que aconteceu no pas- estrutura conceitual única, que já Para preparar bem uma ne-
sado, mas também as tendências testei em meus seminários de ne- gociação, é fundamental que se
que estão se manifestando, bem gociação com resultados surpreen- leve em conta nove dimensões –
como as projeções de futuro. dentes e extremamente positivos, em geral, as pessoas atentam para
E, finalmente, no que pode fazendo, inclusive, com que os par- apenas uma ou, no máximo, duas.
acontecer de pior. Sempre po- ticipantes mudassem radicalmente Quem for otimista, considera a
de acontecer a Lei de Murphy a forma como vinham conduzindo dimensão Eu/Otimista. O pessi-
ou aparecer um imprevisto, suas negociações, inclusive as que mista, a dimensão Eu/Pessimista.
uma surpresa negativa. De já estavam em andamento. Dominar essa matriz requer
qualquer forma, é preciso estar um bom aprendizado, mas com-
atento aos pequenos sinais que MATRIZ DE PREPARAÇÃO pensa. Você terá uma visão mais
podem tanto se transformar abrangente de suas negociações.
em tempestades como em gran- A estratégia de aprendizado com-
Possibilidades de desfecho
des oportunidades. porta três passos. Primeiro, apren-
da a ver a situação pela sua ótica,
Baseado nesses pontos de vista Pontos de vista Otimista Realista Pessimista considerando as três probabilida-
e possibilidades e para que se pos- des. Depois, pela ótica do obser-
sa fazer uma análise de risco, de-   Eu       vador neutro. E, finalmente, pela
senvolvi a Matriz de Preparação Outro       ótica do outro. Houve um tempo
de uma Negociação, que é uma Neutro       em que considerei que o segundo

vendamais.com.br - MAIO 2015 89


passo deveria ser ver a situação entanto, na centésima primei- gociação, seja ela nos níveis estra-
pela ótica do outro, mas constatei ra martelada, a pedra se abre tégico, tático ou operacional,
que, para a maioria das pessoas, em duas e eu sei que não foi não importando o grau de com-
isso é mais difícil. A partir da ma- aquela a que conseguiu, mas plexidade envolvido? O modelo
triz, cabem algumas considerações: todas as que vieram antes.” compreende cinco aspectos fun-
(Jacob Riis) damentais e presentes em toda e
1) No caso de uma negociação qualquer negociação, que são:
com mais de duas partes, as Isso significa que flexibilidade
linhas da matriz devem con- é comportamento adequado à si- a) Conhecimento do negócio
templar todas as partes en- tuação. De qualquer forma, lembre pelas óticas técnica, financeira,
volvidas. o que disse Albert Einstein: “A contábil, jurídica, tributária, etc.
2) Para utilizar a matriz, é preci- mente que se abre para uma b) Cenários da negociação. To-
so criatividade e imaginação. nova ideia jamais volta ao seu da negociação ocorre em três ce-
Não se trata de um exercício tamanho original.” Assim, quan- nários: o primeiro é aquele em que “Tenha em
burocrático. Na realidade, a do você compreender a Matriz de se dá a negociação. O segundo é o
preparação é um exercício de Preparação da Negociação, você do eleitorado, ou seja, das pessoas
mente que o
imaginação e criatividade. vai se abrir para novas possibili- importantes para os negociadores. que importa
3) O que de pior pode acontecer dades e resultados. O terceiro é o do macroambiente não é o que
para um negociador? Negociar econômico e social. você faz, mas
com uma pessoa desonesta e Outras considerações sobre a c) O processo de negociação,
muito competente. Um caso preparação: suas etapas, estratégias e táticas a resposta que
clássico disso foi a negociação de informação, tempo e poder, as você obtém
entre Hitler e Neville de Cham- 1) Prepare-se para todas as eta- formas de se fazer concessões e de pelo que faz.
berlain, primeiro ministro do pas. Sempre tenha em mente que superar impasses e objeções.
Reino Unido, para tratar da a negociação não acaba quando o d) O relacionamento interpes- Assim, se
questão da paz na Europa. acordo é firmado, mas sim quando soal, que importa, entre outras o que você
Chamberlain foi iludido por o acordo é cumprido. coisas, nos estilos comportamen- estiver fazendo
Hitler e fez um péssimo acordo. 2) Procure saber se a negocia- tais de negociação: catalisador,
4) Tenha planos contingenciais ção deve ser conduzida na base apoiador, analítico e controlador.
não levar para
para os casos de imprevisto. da barganha de propostas ou e) A realidade pessoal do ne- onde você
5) Tenha em mente que o que na base da solução de proble- gociador, com suas crenças, valo- quer, tenha
importa não é o que você faz, mas. Isso pode fazer uma grande res, determinação, paixão e capa-
mas a resposta que você obtém diferença. cidade para superar adversidades.
alternativas e
pelo que faz. Assim, se o que 3) Tenha cuidado com discursos mude.”
você estiver fazendo não levar do tipo ganha/ganha. Só sabe O que qualquer negociador que
para onde você quer, tenha al- efetivamente o que é ganha/ganha queira alcançar um patamar de
ternativas e mude. quem conhece muito bem as táticas excelência deve entender é que
6) Saiba quando é importante ganha/perde, como a falsa negocia- sem uma boa preparação não há
mudar, mas também quando ção, a surpresa final, o falso acordo possibilidade de sucesso real. As-
é importante manter a posição. e uma série de táticas psicológicas. sim, prepare suas negociações.
Isso se chama flexibilidade. As Caso contrário, pode-se estar sen- Construa a sua catedral que você
duas frases abaixo explicitam do profundamente ingênuo. vai começar a ver que existem mi-
melhor esse conceito: 4) Faça uso do MIN – Modelo lagres. E sempre tenha em mente
“Insanidade é fazer as mesmas Integrado de Negociação. O MIN que quem pode mais, pode menos.
coisas repetidas vezes e esperar é um modelo que desenvolvi com
obter resultados diferentes.” o objetivo de possibilitar uma
(Jeff Olson) abordagem holística de uma ne-
“Quando nada parece ajudar, gociação. Tem como ponto de par- José Augusto Wanderley é consultor
em Negociação e Liderança e autor do livro
eu vou e olho o cortador de tida uma pergunta bastante sim- Negociação total. É master practitioner em
pedras martelando sua rocha ples: quais são todas as condições Programação Neurolinguística e tem for-
mação internacional em coaching. Já trei-
talvez cem vezes sem que nem necessárias e suficientes para que nou mais de 20 mil pessoas.
uma só rachadura apareça. No se tenha sucesso em qualquer ne- E-mail: jawander@jawanderley.pro.br

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vendamais.com.br - MAIO 2015 91
V e n d a M a i s D i g i ta l / D a Redação

A VendaMais 1 20 motivos que levam ao

além da
fracasso na prospecção

Analisamos os principais erros cometidos

VendaMais
na prospecção de clientes e promovemos
uma reflexão sobre como contorná-los.
Estes são alguns dos equívocos debatidos
no e-book: medo de prospectar e não dar
conta de atender o cliente, não saber como
Nossos assinantes não têm acesso conquistar a atenção do cliente, baixo
nível da concorrência e falta de gestão e
“apenas” às quase cem páginas de processos.

cada edição impressa da VendaMais. 40 conselhos sobre prospecção


Nos meses pares, em que a revista 2 de clientes que todo vendedor
deveria ouvir
não chega aos seus endereços, um
Na seção “Opinião” desta edição da Ven-
clique os separa de conteúdos daMais (páginas 36 e 37), você conheceu
práticos que os ajudam a vender cada alguns dos melhores conselhos apresen-
tados pelos participantes da nossa pes-
vez mais – e melhor! quisa sobre prospecção de clientes. A

C
lista completa, claro, está neste e-book
dedicado ao assunto.

om a mais completa pesquisa Como prospectar e qualificar


já feita no Brasil sobre prospecção 3 clientes – 14 exemplos práticos
de clientes em mãos, nossa equipe (ou segredos) de quem sabe como
se viu diante de um dilema: como atrair clientes
apresentar as melhores informa-
ções apresentadas por quase 500 Conhecer bons exemplos é uma das me-
gestores comerciais para os assi- lhores formas de aprender. Sabendo disso,
nantes da VendaMais e para os dedicamos um e-book inteiro a apresentar
leitores esporádicos da revista? A exemplos práticos de quem sabe como
resposta veio em poucos minutos atrair clientes. Tem lições sobre planeja-
de reunião de pauta: produzindo mento, criação de metodologia, análise
uma edição temática sobre o assunto. Isso mesmo, de perfil de cliente ideal, terceirização da
esta que você está lendo agora! prospecção e muito mais.
Porém, como além da pesquisa contamos com
10 histórias de sucesso em
4
a ajuda de diversos outros especialistas para estru-
turar as reportagens que você leu até aqui, ainda prospecção de clientes
nos vimos com uma quantidade imensa de conte-
údo interessante que não podia simplesmente ficar E o e-book que fecha a série conta dez
guardado em nossas gavetas. Por isso, resolvemos histórias inspiradoras sobre prospecção.
dedicar também parte da nossa série de materiais Uma forma de abrir a mente para as di-
digitais de abril aos e-books complementares sobre versas formas de prospectar que vão além
o assunto. das tradicionais.
Ao todo, nossos assinantes receberam quatro
livros digitais:

92 vendamais.com.br - MAIO 2015


VendaMais Responde ponde e a VendaMais Digital Depoimentos de assinantes
são materiais exclusivos para
Outra novidade da nova fase da assinantes. Se você é assinante, Quer saber o que nossos assinantes têm
VendaMais é a websérie Ven- mas ainda não teve a oportuni- achado dos conteúdos digitais que estamos
daMais Responde. Nela, Raul dade de ler algum desses conte- produzindo? Estes foram alguns dos depoi-
Candeloro e Marcelo Caetano údos ou de assistir aos vídeos, mentos que recebemos:
respondem a perguntas de assi- assim que terminar a leitura da
nantes sobre os mais diversos revista entre em assinantes.ven- Espetacular o conteúdo disponibilizado
temas. damais.com.br, digite seu login para nós, assinantes! Estou reestruturando
Candeloro e Caetano deram e sua senha e tenha acesso ime- minha equipe de vendas e os materiais
uma verdadeira aula sobre ges- diato a tudo que já publicamos digitais estão sendo fundamentais para que
tão da carteira de clientes na nos meses pares. possamos conquistar os objetivos de alta
primeira edição e revelaram pre- performance. Minha equipe vende melhor
ciosas dicas para quem quer ob- Não é assinante? Preparamos a cada dia por causa do trabalho de vocês!
ter excelentes resultados em um aperitivo disso tudo para Parabéns!
vendas em mercados recessivos você. Tem um e-book que resu- Genaína Silva Queiroz
na segunda. Agora, estão se pre- me todos os quatro sobre pros-
parando para gravar mais um pecção, tem um pedaço da últi- Vocês estão de parabéns! Material ex-
vídeo. Tem alguma dúvida que ma edição da VendaMais Di- tremamente rico em informações! Conti-
gostaria de ver nossos especia- gital e, claro, um trecho de um nuem assim!
listas respondendo? Escreva pa- dos vídeos do VendaMais Res- Dalila Eugenio
ra leitor@vendamais.com.br ou, ponde. Ficou curioso para ver?
se preferir, deixe um comentário Acesse www.vendamais.com.br/ Gostei bastante dos materiais digitais,
em nossa página no Facebook campanha/VM-maio e confira! principalmente da revista e do vídeo sobre
(www.facebook.com/vendamais). gestão de carteira de clientes. Já realizo
As melhores perguntas virarão boas práticas nesse sentido, mas os materiais
tema de bons debates! contribuíram, apresentando boas ideias.
Tanto é que vamos reformular nossa ativi-
VendaMais Digital dades com outras rotinas pensadas depois
da leitura da revista digital. Também esta-
Além dos e-books temáticos e mos rodando os textos entre os vendedores
do VendaMais Responde, nos- para provocar uma discussão em grupo a
sos assinantes ainda recebem, fim de facilitar as mudanças que virão.
nos meses pares, a VendaMais Kátia Puppo Diretoria
Digital, uma revista eletrônica
com conteúdo inédito, exclusivo Material extremamente relevante, que
e pensada para atender as ne- presta grande suporte tanto em termos de
cessidades do dia a dia de quem treinamento para a equipe de vendas quanto
trabalha em vendas. para auxílio na tomada de decisões relacio-
Como pode ser lida em dis- nadas à estratégia comercial. A VendaMais
positivos móveis (smartphones Digital e o VendaMais Responde são exem-
ou tablets) e, também, no com- plos disso!
putador, a revista digital é a Bruno Bernardi Bianchi Ferreira
companheira que faltava ao pro-
fissional de vendas.
Assine a
Acesse todos VendaMais!
esses materiais! www.vendamais.
com.br/produtos/
A coleção completa dos e-books revista-vendamais
sobre prospecção de clientes, os
vídeos da série VendaMais Res-

vendamais.com.br - MAIO 2015 93


Técnicas de VendaS P a u l o G e r h a r dt

Como superar
o “não”?

A
palavra mais ouvida pelos profissionais essas adversidades. Eles procuram
de vendas, sem dúvida, é “não”. Agora, vamos ava- evitar que o cliente diga “não” ou
liar a extensão do estrago dela nos vendedores. simplesmente buscam superá-lo.
Todos nós carregamos, desde a infância, o me- Estas dicas podem ajudá-lo a
do da rejeição. Com os vendedores, não é diferen- reduzir a probabilidade de ouvir
te! Por isso, assim que entram na área de vendas, um “não” como resposta:
os profissionais passam a ter verdadeira aversão
aos momentos em que o “não” tem mais chances 1. Estabeleça qual o foco da sua
de dar as caras – como em uma prospecção de venda: defina qual o perfil do
venda, no agendamento de uma visita ou na hora potencial cliente para o seu
do fechamento. produto/serviço, ou seja, que
Muitos vendedores, ao ouvirem os tais “nãos” tipos de clientes podem estar
repetidas vezes, têm a autoestima reduzida, ficam precisando do que você vende
desmotivados e alimentam crenças irracionais que para resolver algum problema.
limitam suas performances. Mas os vendedores de Ter um foco já reduz a proba-
alta performance reagem de maneira diferente a bilidade de receber o “não”.

94 vendamais.com.br - MAIO 2015


“Persistência significa não desistir nunca. Não teve sucesso?
2. Antes de entrar em contato,
busque informações do po- Tente novamente e novamente. No entanto, para não ser
tencial cliente para certifi- insistente, mude a estratégia, a abordagem ou a pergunta, mas
car-se de que ele está dentro
do perfil desejado. Prospec- mantenha-se no seu objetivo.”
tar clientes que você sabe que
têm as condições para com-
prar o seu produto reduz mui-
to o número de “nãos” na eta- Mas e quando o “não” for ine- É importante que todo ven-
pa de prospecção. vitável (e isso vai acontecer!), o dedor entenda que as objeções e
3. Ao abordar o cliente, perce- que o vendedor pode fazer? o “não” fazem parte da venda, e
ba o seu perfil comporta- que algumas estatísticas apontam
mental e entre em sintonia Desenvolver sua capacidade que para cada sete “nãos” recebi-
com ele. Isso evitará que vo- de superação da rejeição! dos, o vendedor recebe um “sim”.
cê utilize uma comunicação O vendedor, quando inicia o O problema é que a maioria
inadequada, reduzindo as ne- processo de uma venda, deve lem- dos vendedores desiste no pri-
gativas do cliente. brar que o fechamento não está meiro “não”. Se ele está fazendo
4. Ao investigar o cliente, pla- garantido – que, na verdade, o que um contato com o prospect corre-
neje perguntas abertas mais ele já tem é o “não”. Ou seja, se to, sua persistência pode resultar
investigativas e que causem isso acontecer mesmo, ele continu- em venda. Mas para aumentar as
uma reflexão, evitando per- ará onde estava. As chaves, nesse vendas é necessário trabalhar em
guntas cujas respostas têm momento, então, são a persistência, todas as etapas do processo, não
alto potencial de “não”. Para a resiliência e a criatividade. Vamos só no fechamento. O fechamento
elaborar essas perguntas, é entender o significado de cada uma é decorrência de todo um conjun-
necessário, além do conheci- delas no processo da venda. to de ações, desde a prospecção,
mento dos produtos/serviços Persistência significa não a identificação das necessidades,
que você vende, conhecer o desistir nunca. Não teve sucesso? a criação de valor e a prevenção
mercado, o cliente e a concor- Tente novamente e novamente. e o contorno das objeções.
rência. Se uma pessoa está No entanto, para não ser insis- Superar as objeções na venda
procurando um imóvel, por tente, mude a estratégia, a abor- levará ao fechamento. Para isso,
exemplo, é preciso fazer per- dagem ou a pergunta, mas man- será necessário que o vendedor
guntas que investiguem as tenha-se no seu objetivo. desenvolva o seu C.H.A., ou seja,
reais necessidades do cliente, Resiliência significa receber aprimore seus conhecimentos –
que avaliem quais prejuízos um impacto negativo e permane- mantendo-se atualizado em todos
ele terá se permanecer na si- cer motivado e com autoestima os sentidos –, desenvolva mais
tuação atual, que tipo de imó- elevada, acreditando que terá su- suas habilidades de vendas – em
vel gostaria de ter e assim por cesso na próxima oportunidade. especial aquelas de perguntar e
diante. São perguntas que per- A criatividade é a capacida- escutar – e reforce suas atitudes Paulo Gerhardt é empre-
mitem que o cliente fique livre de do vendedor de inovar na abor- vencedoras – tais como a persis- sário, escritor e palestran-
te especialista na arte de
para falar das suas necessida- dagem depois de receber um “não”, tência, a proatividade, o otimismo fazer perguntas podero-
des, bem como dos impactos podendo, nesse caso, usar o bom e a resiliência, que irão fortalecer sas que levam a aumentar
a performance nas diver-
que elas trazem para ele. humor para sair de situações ne- sua capacidade de superação. sas fases da venda con-
5. Faça perguntas fechadas gativas ou utilizar novas estraté- O sucesso em vendas é resul- sultiva. Autor dos livros
(que permitem apenas “sim” gias e abordagens. tado de um conjunto de fatores, Coaching de vendas – Con-
duza seu cliente para a so-
ou “não” como resposta) so- Sempre que você receber uma e a maioria deles depende somen- lução e venda mais e A re-
mente quando tiver certeza objeção na venda, entenda que o te de você. Alguns reputam o volução das vendas de tec-
nologia – Como maximizar
de que a resposta será afir- cliente está contrariado, descon- sucesso à sorte. Sorte, na verdade, suas vendas de produtos e
mativa. fiado, insatisfeito ou não compre- é quando a preparação encontra serviços de tecnologia da
informação e telecomunica-
6. Faça perguntas de múltipla endeu alguma parte da venda – a oportunidade. Garanto que se ções, é professor da ESPM,
escolha, pois, com isso, vo- portanto, não é pessoal. Procure você desenvolver tais competên- da Business School SP e
cê evita o “não” como res- da Unisinos e colunista do
questionar a objeção, deixe o clien- cias, suas vendas aumentarão de Portal Competência e da
posta imediata. te explicar por que a está fazendo. forma exponencial! Comunidade VendaMais

vendamais.com.br - MAIO 2015 95


Pa i x ã o p or v e n d a s J eff r e y G ito m e r

Aprenda a
ouvir em uma
palavra:
cale-se!

É
espantoso o quanto você pode
aprender se ficar calado. As pesso-
as acham que você é mais inteli-
gente se sabe ficar quieto. Aprende-
-se muito mais ouvindo do que
falando. Saber ouvir leva a vendas,
muitas vendas. Ouvir é, justifica-
damente, o aspecto mais importan-
te do processo de vendas. No en- Como você se classifica? Quantos “Sempre” (S)
tanto, é a mais fraca das habilidades você teve?
da maioria dos profissionais da área.
14 – 15 Você é excelente.
Você sabe ouvir? Responda às afirmações a 11 – 13 Você é bom, mas precisa de um pouco de ajuda.
seguir usando “Raramente” (R), “Às vezes” (A) ou 07 – 10 Você é regular, provavelmente acha que sabe
“Sempre” (S): tudo, mas pode fazer crescer significativamente sua
renda se tiver ajuda para melhorar essa habilidade.
(R) (A) (S) Permito que quem fala complete as sentenças. 04 – 06 Você precisa melhorar muito sua audição.
(R) (A) (S) Procuro ter certeza de que entendo o ponto 01 – 03 Esse é, definitivamente, seu ponto fraco. Está
de vista da outra pessoa antes de responder. na hora de mudar.
(R) (A) (S) Ouço os pontos importantes.
(R) (A) (S) Tento entender os sentimentos de quem fala. Transforme suas fraquezas em objetivos substi-
(R) (A) (S) Visualizo a solução antes de falar. tuindo “eu” por “eu vou” ou “eu sou” por “eu serei”.
(R) (A) (S) Visualizo minha resposta antes de falar.
(R) (A) (S) Estou no controle, relaxado e calmo enquan- Por exemplo: se você respondeu “Às vezes” (A)
to ouço. ou “Raramente” (R) para “Permitir que quem fala
(R) (A) (S) Uso interjeições (“hum”, “nossa”, “sei”, “ah”). complete as sentenças”, você pode transformar a afir-
(R) (A) (S) Faço anotações quando alguém mais está mação em objetivo, escrevendo em um post-it e colan-
falando. Jeffrey Gitomer é autor do
do no banheiro: “Eu permitirei que aquele que está livro A bíblia das vendas (M.
(R) (A) (S) Ouço com a mente aberta. falando complete todas as sentenças nos próximos 30 Books). É um dos pales-
(R) (A) (S) Ouço, mesmo se a outra pessoa não é inte- dias”. Outro exemplo: em vez de “Ouço os pontos im- trantes de vendas mais
respeitados e requisitados
ressante. portantes”, escreva em um post-it “Eu passarei a ouvir do mundo. Responsável por
(R) (A) (S) Olho para a pessoa que está falando. os pontos importantes”. três sites nos Estados Uni-
dos voltados a vendas e
(R) (A) (S) Sou paciente quando estou ouvindo. carreira, Gitomer também
(R) (A) (S) Faço perguntas para ter certeza de que Proceda dessa maneira para as demais afirmações é colunista de importantes
revistas de negócios.
entendi. que não lhe foram satisfatórias. Você vai aprender a Visite o site:
(R) (A) (S) Não me distraio enquanto ouço. ouvir (e a se calar). www.gitomer.com

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vendamais.com.br - MAIO 2015 97
AT É MAIS / D A R E D A Ç Ã O

Identificando prospects qualificados

A
gora que você já sabe tudo que precisa ... demonstra
fazer para melhorar seus resultados em prospec- interesse em adquirir
ção, nada melhor do que aprender a identificar a
meu produto ou serviço
diferença entre suspects e prospects qualificados.
como solução para seu
Para isso, responda “sim” ou “não” no questioná-
problema ou necessidade?
rio abaixo:
( ) SIM ( ) NÃO
Posso afirmar que a empresa/pessoa... ... consegue
ter acesso aos
meus produtos ou
serviços?
... possui uma
( ) SIM ( ) NÃO
necessidade ou um
problema que se adequa
ou pode ser resolvido
adquirindo um de meus
produtos ou serviços? ... demons-
tra potencial de
( ) SIM ( ) NÃO consumo compatível?

( ) SIM ( ) NÃO

... tem
autoridade para
... consegue decidir o pagamento?
enxergar a
necessidade ou o ( ) SIM ( ) NÃO
problema e tem
interesse em agir?

( ) SIM ( ) NÃO Muitos vendedores com baixa produtividade têm dificuldade de entender a dife-
rença entre um suspect e um prospect qualificado ou um decisor. Embora frequen-
temente os prospects não apresentem um ou mais elementos da lista, ou até
mesmo não possuam autoridade para pagamentos, aplicando esta checklist no
seu dia a dia de prospecção você conseguirá aumentar suas chances de alcançar
bons resultados.

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Encontre um
caminho
Quantas vezes um “sim”
começou como um “não”?
Quantas vezes alguma
coisa que parecia impos-
sível foi realizada? A his-
tória da civilização é uma
sequência de expectati-
vas que mudam, uma sé-
rie contínua de coisas
improváveis tornando-se
realidade .

A maioria das coisas tem


apenas uma forma de ser
impossível: não tentando
realizá-las. Em contraste,
existem muitas e muitas
maneiras diferentes de
tornar algo possível. Vendo
dessa maneira, as chances
são muito mais favoráveis
para o possível do que pa-
ra o impossível – quando
existe a resolução firme de
realizar as ações necessá-
rias. O sucesso consiste
em decidir por uma possi-
bilidade e, depois, dedicar-
-se a ela com persistência.

Tentativas que não alcan-


çam os resultados espe-
rados não são fracassos.
Ao contrário, são experi-
ências de aprendizado e
crescimento, que condu-
zem, eventualmente, ao
sucesso. Elas o equipam
com o conhecimento e a
força de vontade neces-
sários para encontrar um
caminho.

Existe uma rota que pode


levá-lo precisamente de
onde você está para onde
você quer ir. Pode ser um
caminho cheio de curvas
e paradas, mas, se você
continuar por ele com re-
solução, você alcançará o
topo da montanha. E mais
uma vez, o que parecia
impossível terá sido rea-
lizado.

Ralph Marston

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