REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

I.U. POLITÉCNICO SANTIAGO MARIÑO

EXTENSIÓN - MARACAY

ARTÍCULO Y ANALISIS:

SISTEMAS DE GESTION DE LA CALIDAD

Realizado por:
Sulbarán Andrés CI: 15.365.272

Maracay, Junio 2018

 Articulo Extraído de: https://www.gestionar-facil.com/laboratorios-
farmaceuticos/

ARTICULO:

GESTIÓN DE LABORATORIOS FARMACÉUTICOS REALMENTE FÁCIL

Por: Rosángel Aguirre.

La gestión de los laboratorios farmacéuticos puede tornarse compleja. Nada

más te menciono tres departamentos y ya me da escalofríos: investigación y
desarrollo, marketing, y fuerza de ventas.

Aparte de desarrollar todos los procesos de cualquier empresa, (talento

humano, administración, finanzas, etc.), tienen que lidiar con las regulaciones
propias por trabajar directamente con la salud humana y toda la gestión de las
patentes, exportaciones, etc.

Yo no sólo diría gestión compleja sino también delicada y detallista. Y cada

día experimentan mayores desafíos tales como regulaciones en cuanto a las visitas
médicas, alta competencia de la industria farmacéutica de los genéricos, el
aumento de I+D porque el panorama sanitario mundial se complica, entre otros
factores que hace necesario que la estrategia de marketing y comercial se oriente
cada vez más a las necesidades del cliente.

Los departamentos de marketing y comercial en el “ojo del huracán”

¿Cómo serían los laboratorios farmacéuticos sin una buena estrategia

comercial? y ¿qué sería de los comerciales sin el marketing?

Pero, estos departamentos se nutren de información que se producen en el

funcionamiento propio de los laboratorios farmacéuticos. Por tanto, es indispensable
que los datos y documentos que se generen en toda la actividad de la empresa estén
al alcance de los miembros involucrados con la fuerza de ventas.

La propia diversificación de la acción comercial requiere de un estricto

control y máxima eficiencia.
 Sé que la integración de los departamentos es una tarea difícil si no
cuentas con las herramientas necesarias. Los laboratorios farmacéuticos se
enfrentan a las siguientes dificultades.

Mala optimización de CRMs

Cierto que los CRMs son herramientas útiles para llevar la información de los
clientes y comerciales. Pero el desconocimiento de los usuarios y la complicación
de algunas versiones hacen que el poder del CRM no sea lo suficientemente
eficiente. A la hora de escoger un CRM debes cuidar que cumpla con las siguientes
características:

1. Que las interfaces sean intuitivas.

2. Que sea fácil de gestionar.
3. Que recibas capacitación y atención permanente de tu proveedor.
4. Que esté completamente en tu lenguaje (no limitativo para los que hablan
fluidamente diferentes idiomas).
5. Que se pueda integrar con otras herramientas (contabilidad, facturación,
control de calidad, mantenimiento, etc.) y así todos los departamentos estén
vinculados permanentemente.

Complementa esta información develando los 9 mitos sobre los CRMs

Gestión de laboratorios farmacéuticos realmente fácil

 Datos desordenados provenientes de diferentes departamentos

Mucha información que viene de diferentes fuentes puede entorpecer la

gestión de los laboratorios farmacéuticos. Ya es suficiente con estar actualizados
permanentemente con las regulaciones en cada localidad, comportamiento de los
visitadores médicos, distribuidores, de la venta OTC, archivo y base de datos de
clientes, farmacias, puntos de visita y producción de medicamentos conforme a la
demanda.

Todo este cúmulo de informaciones estratégicas sumadas al

funcionamiento cotidiano de los laboratorios farmacéuticos hace que su gestión
parezca inmanejable.

Para esto es esencial contar con una cultura organizacional innovadora y con
controles de calidad en procesos administrativos y productivos.

No discriminación de la información

Esta dificultad se relaciona con la anterior. No es solo la cantidad de

información que se maneja, sino que es importante la calidad de la misma.

Para ello se requiere la planificación, gestión y análisis de la información

que va a filtrar tanto marketing como el departamento comercial. Información que
debe ser transparente y oportuna para facilitar los procesos de decisión.

Pérdida de nuevos segmentos y dificultad en la identificación de

potenciales clientes

Las prácticas tradicionales de marketing perdieron vigencia. Ahora la

tendencia es al e-marketing y el de vanguardia.

Quizás el acercamiento descontinuado de los laboratorios farmacéuticos con

su mercado hace que se pierda de vista el surgimiento de nuevos segmentos y de
potenciales clientes.

Sobre todo si hablamos de la industria farmacéutica que es tan competitiva

por configurarse en su mayoría por trasnacionales.
 Falta de sistemas georeferenciados para desplegar la actividad comercial

Más que una dificultad, contar con sistemas georeferenciados es un reto para
los laboratorios farmacéuticos. Insisto en que la diversidad de clientes, puntos de
visita y comerciales hacen difícil la gestión de la actividad.

Desactualización del comportamiento de las farmacias

Una farmacia que se encuentre ubicada dentro de un centro hospitalario

nunca tendrá el mismo comportamiento que otra en una localidad de pocos
habitantes. En el primer caso, exigirá una rotación de la mercancía con bastante
rapidez, sin contar con la variedad. Y quizás, en el segundo, la demanda sea más
baja y más orientada a patologías propias de la zona donde se ubica.

En esta ocasión no cabe la frase “cada cabeza es un mundo”, sino “cada

farmacia es un mundo”

Yo recuerdo cuando mi mamá tenía su farmacia. Mi familiaridad con el medio

me llevó a corta edad a entender cuáles eran los medicamentos más demandados.
Todavía lo recuerdo: vitaminas para niños, anticonceptivos y antibióticos. Los
pedidos los realizábamos con papel y lápiz al teléfono ¡qué tiempos aquellos! Yo pasé
más de una vez pedidos. Y como disfrutaba cuando llegaba el camión para
despachar las medicinas. El orden y la impecabilidad del pedido, de la factura, la
calidad del embalaje y las condiciones de la mercancía de los laboratorios
farmacéuticos ¡daba gusto!

¿Cómo hacían en aquel tiempo si no existían controles de inventario

computarizados? ¡Qué barbaridad!

Desactualización del perfil de los médicos (prescriptores)

Esa sensación que me daban los distribuidores de los laboratorios

farmacéuticos me imagino que es la misma que deben sentir los médicos cuando
llegan los visitadores. Con sus uniformes, maletines y esa imagen corporativa tan
indispensable para mostrar que detrás de ellos está una empresa seria y
profesional.

Conocer el perfil de los prescriptores es esencial para poder ofrecer las

medicinas correctas a los pacientes. Imagina que a un dermatólogo se le ofrezcan
antidepresivos. Lo más seguro es que el doctor mínimo te verá extraño ja ja.
Esencial es entonces, la especialidad del médico, la zona o localidad donde
prescribe y conocimiento de su propio mercado. ¡Nada fácil!
 Mira en esta infografía el resumen de las 7 dificultades que enfrentan los
laboratorios farmacéuticos.

Gestión de laboratorios farmacéuticos realmente fácil

 Soluciones integrales de gestión para laboratorios farmacéuticos

Por fortuna, las tecnologías informáticas han avanzado y hoy día se cuenta
con herramientas y softwares que facilitan la gestión de las empresas.
Lo que tiene que hacer cada departamento es registrar la información, la cual estará
ordenada y disponible para todos. Se guarda en el histórico para ver el
comportamiento y te da un tiempo real la tasa ROI y otros datos estratégicos para la
toma de decisiones.

Conozco 2 plataformas que se ajusta bien a las necesidades de gestión de los

laboratorios farmacéuticos: Odoo y Platzilla.

Yo prefiero a Platzilla porque integra todas las aplicaciones tales como

gestión de proyectos, CRM, control de inventarios, calidad, mantenimiento, talento
humano, etc. Observa el Todo en Uno de Platzilla

Gestión de laboratorios farmacéuticos realmente fácil

Soluciones integrales puestas en escena

“Laboratorio Contigo” es un laboratorio farmacéutico que desde hace 5 años ha

puesto en marcha soluciones integrales de gestión.

Gestión de laboratorios farmacéuticos realmente fácil

Entre los beneficios que comenzaron a experimentar en el área comercial de la

empresa fueron:

1. Acceso en tiempo real a la venta diaria de los comerciales.

2. Indicadores de eficiencia y satisfacción del cliente.
3. Acceso a informes de finanzas y contabilidad.
4. Se conoce la rentabilidad de cada comercial.
5. Fluye la información con efectividad y eficiencia.
6. Homologación de conceptos en todas las áreas.

En otras palabras en “Laboratorios Contigo” están hablando todos en un mismo

idioma estratégico, gracias a las soluciones de gestión.

La gestión de los laboratorios farmacéuticos puede ser realmente fácil si

cuentan con el paquete de soluciones integrales. No pierdas más tiempos, la
superación de las dificultades están solo a un clic.
 ANALISIS DEL ARTÍCULO

El artículo tiene un título interesante y es que habla de forma irónica de que la

gestión por los laboratorios farmacéuticos es realmente fácil, cuando en realidad es no
lo es.

Menciona que los laboratorios farmacéuticos deben tener los departamentos

de casi cualquier empresa (RR.HH., finanzas, producción) pero que en forma
compleja y a diario se enfrenta con problemas en regulaciones propias por trabajar
directamente con la salud humana y toda la gestión de las patentes, exportaciones,
etc. Y muchos otros factores más que impacientan un resultado exitoso del negocio.

También menciona la importancia de una buena estrategia de negocios o

marketing, ya que esto los mantiene en contacto directo con nuestro cliente y
podemos dar retroalimentación de nuestros estándares y permitir adaptarse al
mercado.

Como lo menciona muchas veces el Dr. Deming es indispensable que los

datos y documentos que se generen en toda la actividad de la empresa estén al alcance
de los miembros involucrados con la fuerza de ventas, y así derribar las barreras que
hay entre áreas de staff.

La importancia de utilización de herramientas o software CRMs (Customer

Relationship Management (CRM) para poder gestionar a tus prospectos y clientes de
manera eficiente y tener mejor soporte en la toma de decisiones óptimas.

Mucha información que viene de diferentes fuentes puede entorpecer la

gestión de los laboratorios farmacéuticos. Para esto es esencial contar con una cultura
organizacional innovadora y con controles de calidad en procesos administrativos y
productivos. Y por supuesto la contraparte: No discriminación de la información, esta
dificultad se relaciona con la anterior. No es solo la cantidad de información que se
maneja, sino que es importante la calidad de la misma.

Por fortuna, las tecnologías informáticas han avanzado y hoy día se cuenta
con herramientas y softwares que facilitan la gestión de las empresas.
Lo que tiene que hacer cada departamento es registrar la información, la cual estará
ordenada y disponible para todos.

Habla de la departamentalización que debe existir en las empresas

manufactureras, en este caso las industrias farmacéuticas, además de romper las
barreras entre los departamentos y de que mejorar no es un esfuerzo de una sola vez.
 La organización está obligada a buscar constantemente maneras de reducir el
desperdicio y mejorar la calidad.

Hoy día se tolera demasiado la mano de obra deficiente y el servicio

antipático. Necesitamos una nueva religión en la cual los errores y el negativismo
sean inaceptables".*"La mejora no es un esfuerzo de una sola vez. La administración
está obligada a buscar constantemente maneras de reducir el desperdicio y mejorar la
calidad".