MAGÍSTER EN DIRECCIÓN

COMERCIAL Y MARKETING
ESTRATÉGICO
La Facultad de Economía y Negocios de la Universidad Andrés Bello y la UEM a través de su Escuela de
negocios IEDE Business School, realizan un programa de Magister/Máster en Dirección Comercial y
Marketing Estratégico, con la finalidad de contribuir al desarrollo de la sociedad a través de la formación
de profesionales de excelencia, para desempeñarse en distintas organizaciones, privadas y
gubernamentales, nacionales e internacionales. Hoy, más que nunca, las empresas compiten usando la
capacidad y el talento de las personas que trabajan en ellas. Además, ha surgido la necesidad de una
formación permanente, que encuentra su origen en la frecuencia, profundidad y complejidad de los
Cambios que afectan a las organizaciones y al entorno en que éstas se desenvuelven.

En este contexto se impartirá un programa que entrega a profesionales y ejecutivos de empresas los
conocimientos y herramientas más avanzadas en el campo de la dirección y gestión estratégica de
Marketing.

O BJETIVOS D EL P ROGRAMA
El programa Magister/Máster en Dirección Comercial y Marketing Estratégico tiene por objetivo que el
estudiante adquiera, potencie y desarrolle conocimientos, actitudes y habilidades gerenciales para la
correcta toma de decisiones en el ámbito de las estrategias comerciales y de marketing, y obtenga sólidos
conocimientos para desenvolverse con éxito en esta área.

P ERFIL DE E GRESO
El profesional graduado del Magíster/Máster en Dirección Comercial y Marketing Estratégico ha alcanzado
un nivel de conocimientos, desarrollo de habilidades y actitudes en el área disciplinaria específica de la
especialidad del programa: planificación estratégica, marketing relacional y marketing estratégico, que
permiten dirigir sus propios negocios y colaborar en la gestión superior de diversos tipos de
organizaciones, desde la especialidad del marketing estratégico.
Los egresados dominan los conocimientos que les permiten realizar implementaciones reales para sus
propios emprendimientos, en posesiones de asesorías y consultoría, o en el marco de sus desempeños
dentro de las propias compañías.

Al finalizar el programa el egresado será capaz de:

 Identificar los elementos principales que caracterizan el comportamiento organizacional.

 Diseñar procedimientos para una mejora de la efectividad y eficiencia en la organización.
 Abordar la gestión de personas desde una perspectiva amplia (descripción de cargo,
reclutamiento, selección, inducción y capacitación, entre otros).
 Gestionar el recurso humano de la organización, su desarrollo y los cambios que debe enfrentar
la firma, contando con herramientas para dirigir procesos de negociación y de mediación de
conflictos.
 Definir los elementos de la cultura organizacional, la forma de gestación de los mismos y los
elementos determinantes para abordar un cambio organizacional.
 Vincular las perspectivas de gerenciamiento de personas en el marco de las organizaciones
modernas, promoviendo la correcta inducción, perfeccionamiento y fidelización de ellas por
medio del coaching y el liderazgo gerencial.

L ÍNEAS DE D ESARROLLO
El Programa de Magister/Máster en Dirección Comercial y Marketing Estratégico tiene un carácter
orientado a la profesionalización, que presenta las siguientes líneas de desarrollo: Planificación
Estratégica; Marketing Relacional y Marketing Estratégico.

P OSTULACIÓN Y A DMISIÓN
El postulante al programa de Magíster/Máster en Dirección Comercial y Marketing Estratégico requiere
estar en posesión del grado de Licenciado o Título Profesional equivalente, en cualquier disciplina afín al
postgrado, reconocida en el Pals de origen. Tanto la equivalencia, como la condición de suficiencia para
ser aceptado, dependerán del proceso de selección del programa.

Los documentos requeridos para postular al programa son:

 Fotocopia de Cédula de Identidad por ambos lados
 Certificado de Nacimiento
 Fotocopia legalizada ante notario del Grado de Licenciado, o Título Profesional
 Apostilla de Título Profesional
 Certificado de experiencia laboral emitido por el empleador (tres años de experiencia mínima).
 Curriculum Vitae en Formato UNAB
 Carta de Recomendación
 Carta de Intención

En el caso de alumnos de estudiantes cuyo idioma oficial no es el español, deberán acreditar

conocimientos de la lengua española con la certificación de un Centro de Idiomas.

En el caso de estudiantes extranjeros, los antecedentes deben ser visados por:

 Cónsul chileno en el país de origen

 Ministerio de Relaciones Exteriores en Chile
P LAN DE E STUDIO
E STRUCTURA C URRICULAR

ASIGNATURAS

Taller de Proyecto Fin Magister
Taller Integrador
Taller de Entorno e
Incertidumbre
Taller Internacional
Taller de Habilidades Directivas
Gestión Directiva en Ambientes
Complejos y Cambiantes
Planificación Estratégica:
Entorno y Posicionamiento
Marketing Relacional, Redes Sociales
Finanzas Aplicadas
Dirección y Estrategia Comercial
Marketing Management
Branding y Posicionamiento de la
Marca
Plan Estratégico e Indicadores de
Negocios Corporativos
Productividad y Optimización de
Canales de Ventas
Investigación de Mercados
Comportamiento y Experiencia del
Consumidor
y Customer Analitics
Gobierno de Información
Como Activo Estratégico
Visión 360 del Cliente,
Comunicación Integrada
On Line y Of Line
Retail Marketing y Gestión
de Categorías
Marketing con Causa y
Marketing Sectorial
Juego de Negocios
Práctica Profesional
Proyecto Fin de Magister
Examen de Grado

D ESCRIPCIÓN DE LAS A SIGNATURAS

T A L L ER DE PROYECTO FIN DE M A GÍ ST E R
El alumno comienza a trabajar en el Proyecto Fin de Magíster desde el principio del programa. El taller
inicia con la explicación del modelo Canvas de Plan de Negocio, para explicar y trabajar con los alumnos
los contenidos del Proyecto Fin de Máster y la elaboración del anteproyecto.

T A L L ER I N T E GR A DO R
Este taller de cierre del Programa pretende abordar de una forma integradora los contenidos
desarrollados a lo largo del mismo, poniendo especial énfasis en algunas de las características que deben
identificar a los directivos y equipos de trabajo. Entre ellas, está el valor de ejercer un liderazgo consciente
y motivador dentro de la organización como elemento fundamental para favorecer una mejor gestión y
desarrollo de los equipos de trabajo.

T A L L ER DE ENTORNO E I N CE R T I D U MB R E
Taller de carácter teórico-práctico que busca entregar a los estudiantes herramientas para el manejo de
redes sociales y las nuevas tecnologías en el contexto político que está desarrollando en la actualidad, así
como elementos de análisis para comprender los cambios políticos y económicos y el impacto que tiene
en nuestra sociedad. Para ello, se realizará un seguimiento a los principales hechos del mundo en los
campos político, económico y social, que ayudará a entender la inserción de Chile en el marco de la
globalización.
T A L L ER I N T E R N ACI O N A L
Este taller cuenta con la visita de un académico internacional, quien durante un fin de semana, bajo
modalidad intensiva, expondrá sobre algún tópico de interés dentro del área del management.

T A L L ER DE H A BI LI D A D ES D I R E CT I V A S
El curso abarca dos áreas generales de contenidos. La primera de ellas tiene el propósito de sensibilizar al
estudiante sobre los conceptos relacionados al Liderazgo y hace énfasis en el conocimiento de uno
mismos, las habilidades personales y los estilos gerenciales.
La segunda área se refiere a la Gestión y Desarrollo de Equipos de Trabajo y trata sobre cómo obtener el
máximo potencial del equipo que dirige el líder.

G E ST I Ó N D I R E CT I V A EN A MBI EN T ES C O M P LE J O S Y C A M BI AN T ES
Esta cátedra involucra disciplinas que permiten ampliar el conocimiento, constatar que la forma de hacer
las cosas es la correcta, y si las actitudes nuevas por adoptar cuentan con la adecuada plataforma personal
y cultural de la organización. En este curso se estudia la naturaleza del cambio en las organizaciones, los
factores que facilitan e inhiben su implementación, y las técnicas que ayudan a que el cambio tenga éxito.
Al término del curso los participantes serán capaces de identificar su rol en los procesos de cambio, liderar,
elaborar estrategias para los cambios en las organizaciones, y colaborar en ellos, ya sea como profesional,
autoridad o consultor.

P L AN I FI CA CI Ó N E ST R A T É GI CA : ENTORNO Y POSICIONAMIENTO
En este curso se analizan las diferentes estratégicas que permiten a las organizaciones hacer frente a su
entorno competitivo. Se revisan los modelos y herramientas que facilitan el proceso de diagnóstico y la
definición de la estrategia adecuada. Al término del curso, los estudiantes estarán en condiciones de
contribuir en el proceso de planificación estratégica y en su implementación.

F I N AN Z AS A P LI CA D AS
El objetivo es proporcionar herramientas de análisis que permitan interpretar los reportes financieros y
realizar un diagnóstico de la situación financiera de una compañía. Entre los temas a tratar se encuentra
el análisis de indicadores de desempeño financiero, usos y fuentes de fondos, necesidades de capital de
trabajo, proyección de la situación financiera y simulación de escenarios futuros, entre otros.

D I R E C CI Ó N Y E S T R AT E GI A C O M ER CI AL
Se analizan los principales aspectos estratégicos y tácticos en los cuales se debe desenvolver una
organización de ventas, donde la conformación de un equipo comercial motivado y consciente de la
realidad empresarial es crítica para cumplir los objetivos comerciales. El objetivo es que los alumnos
adquieran competencias para poder planificar, implementar y gestionar el desarrollo de fuerzas de
ventas, así como una apropiada monitorización y gestión para alcanzar los objetivos fijados por los planes
comerciales.

M ARK ET I N G M AN A G E M EN T
Este curso acerca al alumno a familiarizarse con las estrategias de marketing; las fases, la presentación, y
los sistemas de seguimiento y control de un plan de marketing; las estrategias de desarrollo de producto,
de fijación de precio, y de distribución, y promoción, publicidad y merchandising; y las estrategias y
oportunidades que se deben considerar con los nuevos medios y canales de comunicación y publicidad;
entre los principales aspectos relacionados al marketing estratégico.
B R AN DI N G Y P O SI CI O N A MI E N T O DE M AR C A
Esta asignatura tiene por objetivo proporcionar a los estudiantes sólidos conocimientos relativos a la
gestión estratégica de la marca y al uso de herramientas generadoras de valor y diferenciación en todos
los puntos de contacto con su mercado, con la finalidad de posicionar a la empresa en ambientes de alta
competencia. Esta asignatura entrega conocimientos y competencias para identificar cuáles son los
factores claves en los que se debe basar una gestión de marca (branding) exitosa, para definir cómo
articular las comunicaciones de marketing y para gestionar la injerencia de éstas en el Branding.

P L AN E ST R AT ÉGI CO E I N DI CA DO R ES D E N EGO C I O S C O RP O R AT I V O S
El objetivo es hacer que los estudiantes conozcan el Plan Estratégico como el instrumento vital para la
Dirección corporativa que recoge los planes y líneas estratégicas de todas las dimensiones de la empresa
y define las metas e indicadores a alcanzar, y como construir el cuadro de mando de KPis permite alinear
los planes corporativos y comprometer a todas las áreas y recursos de la organización en su seguimiento
y cumplimiento.

P RO D U CT I V I D AD Y O P T I MI ZA CI Ó N DE C AN A L ES DE V EN T A
En este curso se facilitan a los alumnos técnicas y prácticas concretas para optimizar la fuerza o canal de
venta. Los canales atendidos (Call center, Ejecutivos, Agentes) requieren de un enfoque específico. Las
técnicas de ventas, los argumentarías, las habilidades en el proceso de venta, la monitorización e
incentivos de ventas, etc. deben ser aplicadas para conseguir una fuerza de ventas motivadas con un alto
desempeño y eficaces en el cumplimiento de las metas.

I N V E ST I GA CI Ó N DE M E R C A DO S
La investigación de mercados es el proceso de recopilación, procesamiento y análisis de información
relativa a los clientes, competidores y agentes participante en el mercado. En esta asignatura se analizan
aspectos tales como: objetivos, proceso y métodos de investigación de mercado; técnicas experimentales;
técnicas de muestreo; interpretación de resultados; estimaciones de demanda y pronóstico de ventas,
entre otros.

C O MP O R T A MI EN T O Y E XP ER I EN CI A DEL C O N S U MI DO R
En este curso se proporciona una mirada sobre las tendencias y prácticas para mejorar la Experiencia del
cliente en su relación con las empresas, especialmente de servicios. El cliente como consumidor ha
evolucionado y tiene mayor información y es más exigente a la hora de consumir y relacionarse con sus
proveedores. Monitorear la experiencia a lo largo de la vida del cliente facilita entenderle y ofrecerle algo
diferencial y personalizado, que le permita conseguir una relación más emocional.

M ARK ET I N G R E L A CI O N AL , R E D E S S O CI A L ES Y C U ST O M ER A N A LI T I CS
Este curso proporciona al alumno conocimientos y técnicas y metodologías analíticas para desarrollar
políticas de fidelización de largo plazo con sus clientes a través de una relación cercana y diferenciada.
Conocer la evolución y rol de las Redes sociales como herramienta de marketing para mejorar la
experiencia y resultados de negocio es crítico. Además se familiarizará con las técnicas de análisis de web,
que deben aplicarse para el desarrollo de la fidelización de los clientes. Se familiarizaran en definitiva con
el ecosistema de 81 y CRM.
G O BI E RN O D E I N FO R M A CI Ó N CO MO A CT I V O E S T RA T ÉGI CO
En este curso se proporciona las tendencias y prácticas para mejorar el valor de la información como un
activo estratégico en una organización. El gobierno y procesos que la organización debe desplegar para
asegurar una calidad, consistencia, robustez, custodia y acceso a la información que es básico para llegar
al conocimiento del cliente. El Chief Data Officer es una nueva función transversal responsable de
implantar dicha estrategia y asegurar el ROl (Return on lnformation). Uno de los aspectos más importantes
para hacer que los planes y metas de una corporación se alcancen es medirlos y hacer visibles los avances
de cada una de las métricas fijadas para cada una de las áreas de negocio, con la capacidad de interpretar
y definir acciones que aseguren el cumplimiento de dichos planes. La información debe estar al alcance
de todos y ser clara y consistente. Este capítulo familiarizará a los alumnos con estos conceptos para
construir paneles de información de valor y accionables.

V I SI Ó N 360 DEL C LI EN T E , C O M UN I C A CI Ó N I N T E GR AD A O N L I N E Y OFF LINE

Los alumnos deben conocer como la estrategia de comunicación y marketing debe contemplar una mirada
del cliente con una perspectiva global, integrando de forma coherente la comunicación digital, los nuevos
medios y el marketing directo tradicional. Se facilitan los conceptos y prácticas para que puedan
desarrollar una comunicación integral y relevante. El proceso de transformación digital, Internet de las
cosas, la hiperconexión, etc., son aspectos que van a condicionar las estrategias en los próximos años.

M ARK ET I N G Y G EST I Ó N DE C A T EGO RÍ A S

El alumno se familiarizará y adquirirá nuevos conceptos y técnicas aplicados principalmente en el sector
del retail, como uno de los más dinámicos de la economía regional, la gestión y rentabilidad de las salas
de ventas, la gestión del pricing, el merchandising, el ceategory management y la gestión de stocks, son
algunos de las claves de este negocio, que el alumno aprendera a aplicar. Un aspecto especial será revisar
el concepto y evolución del ecommerce como modelo de negocio que requiere de su propia estrategia y
plan.

M ARK ET I N G CO N C A US A Y M A R K ET I N G S EC T O RI A L
Algunos sectores aplican un concepto del marketing más particular y asociado a la sustentabilidad y
aspectos sociales y el alumno se podrá familiarizar con los que son actualmente más novedosos y ya
implementados por muchas corporaciones.

J U EGO DE N EGO CI O S
El Juego de Negocios, que utiliza el software de simulación Markstrat, es una efectiva herramienta para
aprender la aplicación de estrategias de marketing. El alumno se ve enfrentado a la necesidad de aplicar
todos los conocimientos y competencias adquiridas durante el Máster, con la finalizar de hacer crecer una
empresa nacional hasta convertirla en un negocio internacional, cuidando que el crecimiento de las ventas
se traduzca en una mejora en los indicadores de desempeño financiero, tales como el ESIT y los márgenes
de la compañía. Es, además, una instancia para aplicar el diseño de estrategias de marketing,
Tales como estrategias de portfolio de productos, estrategias de segmentación y de posicionamiento de
productos, entre otros.
P RÁ CT I C A P R O F E SI O N A L
Las prácticas profesionales forman parte del programa y son evaluadas como parte de la formación
directiva del participante. Constituyen una oportunidad única para demostrar lo aprendido en una
compañía nacional o multinacional. Una experiencia que permite al estudiante un posicionamiento
superior ante un posible proceso de promoción.

P RO Y E CT O F I N DE M A G Í ST ER
El Proyecto Fin de Magíster es la culminación del trabajo global llevado a cabo durante el curso. Un
Proyecto emprendedor basado en una idea innovadora y viable que el estudiante desarrolla a lo largo del
programa. Implica la creación, la puesta en marcha, el análisis operativo de todas las áreas de decisión
involucradas, y la previsión financiera y de riesgos de una iniciativa empresarial real.
La última parte del Proyecto Fin de Magister es su defensa ante un tribunal compuesto por un Comité de
Expertos que actúa como un Comité de Dirección. Durante la presentación, los estudiantes afrontan el
reto de ser buenos comunicadores, exponer sus ideas de forma persuasiva y responder a todas las
cuestiones que se planteen. Además, el seguimiento del programa se evaluará a través de los avances
cuatrimestrales que ayudan a la elaboración del Proyecto Fin de Magister.

E XA M EN DE G R A DO
Actividad oral y pública que permite evaluar en forma individual la formación integral que los estudiantes
han recibido para enfrentar los problemas y búsqueda de soluciones en su área de especialización.
M ETODOLOGÍA
El método de enseñanza se basa en el estudio de casos, seleccionados y preparados con la finalidad de
aplicar los contenidos y habilidades adquiridos en clase. Los casos tienen como objetivo capacitar al
estudiante para la adecuada toma de decisiones, desarrollando y perfeccionando su capacidad de análisis
de datos cualitativos y cuantitativos, en un constante ambiente de trabajo en equipo.

Para garantizar la adquisición de contenidos académicos y habilidades, el estudiante tiene acceso a una
moderna plataforma tecnológica, donde encontrará el material de estudio, recursos multimedia,
Biblioteca Digital y acceso a la base de datos EBSCO.

El Magíster/Master en Dirección de Dirección Comercial y Marketing Estratégico mantiene un equilibrio

entre conocimientos y su aplicación a la realidad de las empresas. La metodología de enseñanza combina
sesiones presenciales, análisis y resolución de casos de estudio, trabajo en equipo, lectura de capítulos de
libros, artículos o papers, y talleres prácticos.

O BTENCIÓN DEL G RADO DE M AGÍSTER

Los estudiantes que se encuentren realizando el Magíster/Máster en Dirección Comercial y Marketing
Estratégico de la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad Andrés Bello y UEM-IEDE Business
School, deben:
 Cumplir con el requisito de asistencia a clases.
 Aprobar cada una de las asignaturas del plan de estudio, incluida prácticas profesionales,
cumpliendo con el requisito de nota mínima.
 Realizar, defender y aprobar el Proyecto Fin de Magíster.

El cumplimiento de estos tres requisitos conducirá a la obtención del grado académico de Magíster en
Dirección Comercial y Marketing Estratégico de la Universidad Andrés Bello y del título de Máster en
Dirección Comercial y Marketing Estratégico de la Universidad Europea de Madrid-IEDE Business School.

La calificación final será el promedio acumulado de todas las asignaturas, -excluyendo la asignatura
Práctica Profesional- de acuerdo a la siguiente ponderación:

Promedio Ponderado Acumulado de todas las asignaturas: 40%

Proyecto Fin de Magíster: 30%
Examen de Grado: 30%
D ESCRIPCIÓN G ENERAL
Modalidad: Presencial/Semipresencial
Sede: Concepción
Fecha de Inicio: Agosto 2018 (Fecha por Confirmar)
Frecuencia: Viernes, Sábado y Domingo clases intensivas una vez al mes
Horario: Viernes 18:30 a 22:30 / Sábado de 08:30 a 22:30 / Domingo de 08:30 a 18:00 hrs.

V ALORES
Matricula: $300.000 pesos
Arancel: $5.430.000 pesos

F ORMAS DE P AGO
Contado: Efectivo, Tarjetas de Crédito/Debito o Cheque.
Cuotas: Cuponera y PAT (Se cancelan $7.500 pesos por gastos administrativos).
 Matrícula: Hasta 3 cuotas precio contado.
 Arancel: Hasta 36 cuotas con un 0,75% de interés.

Se puede comenzar a pagar desde el mes siguiente de la fecha de inicio del magíster.

El programa será dictado, siempre que se cumpla con el número mínimo de alumnos matriculados
establecido por la Universidad Andrés Bello.

Admisión Postgrado
Universidad Andrés Bello, Concepción
Autopista Concepción-Talcahuano 7100
www.postgradounab.cl