30/10/2017 A SemSenha demorou para entender que era uma startup.

rtup. Agora está correndo, e quer crescer, como uma | Startups | Projeto Draft

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A SemSenha demorou para

entender que era uma
startup. Agora está
correndo, e quer crescer,
como uma
Giovanna Riato - 20 de junho de 2017

Alexander e Leonardo, da Sem Senha,

chegaram a receber os parabéns sem atrair
nenhum cliente... Isso foi antes de
conseguirem explicar que problema a
startup resolve.

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A internet é item de sobrevivência, mas o acesso a

ela pode ser missão para heróis. Em um café, por
exemplo, o cliente precisa pedir a senha do wi-fi
para o garçom que, com sorte, vai passar o código
corretamente. Com o passe em mãos, será
necessário ser ainda mais afortunado para
conseguir navegar sem soluços e em boa
velocidade, algo que depende, claro, de quantas
pessoas estão penduradas naquela rede. Pronto: o
que era para ser solução virou problema. É este
problema que a SemSenha quer resolver com
seu gerenciador de pontos de internet
(que oferece, ainda, a possibilidade do
estabelecimento exibir publicidade nos
dispositivos conectados). Parece simples, mas os
fundadores da startup levaram um bom tempo
para conseguir comunicar o que faziam e, mais
ainda, reverter isso em vendas.

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Alexander Leal, o Alex, 38, é formado em TI e

cofundador da SemSenha, ao lado do especialista
em redes Leonardo Pires, 42. O empreendedor faz
a sua leitura do problema: “Ao oferecer um
hotspot comum, o dono do estabelecimento gera
uma experiência ruim para os clientes e tem um
custo que não é revertido em qualquer benefício”.
Foi daí que eles partiram para criar uma solução.
A ferramenta da SemSenha permite que os
consumidores se conectem à internet com um
cadastro simples (fornecendo apenas nome e
email) e com a comodidade de ter o acesso
liberado permanentemente, também nas
próximas visitas.

O produto é simples, faltava uma

comunicação igualmente fácil de
entender para ajudar a vendê-lo. O vídeo
(clique na imagem acima para ver) ajudou a
resolver o problema.

Enquanto isso, o responsável pelo

estabelecimento pode gerenciar quem está usando
a sua rede e, também, checar métricas de
frequência dos clientes. O diferencial
da SemSenha, no entanto, está nos recursos de
publicidade, que podem ser segmentados por dia
e horário. Na página de cadastro, o usuário já
encontra uma divulgação do estabelecimento, de
um parceiro ou mesmo de um evento que
vá acontecer ali. Depois de logado, o sistema o
direciona para uma página no browser ou nos
aplicativos do Instagram e do Facebook. “Há
empresas com soluções de internet semelhantes à
nossa, mas nenhum concorrente nosso tem esse
viés de publicidade”, diz Alex.

COMO FUNCIONA ESSA TAL DE INTERNET

SEM SENHA

Ele e Leonardo são da cidade mineira de Juiz de

Fora e resolveram criar uma solução justamente
depois de Leonardo enfrentar dificuldade
descabida para acessar o wi-fi de um restaurante.
Era fevereiro de 2013 e ele tinha acabado de
deixar a empresa em que trabalhava. Enquanto

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isso, Alex tinha acabado de começar outro projeto,

mas se empolgou com a ideia e resolveu encarar a
jornada dupla. Ele fala dessa fase, e de como
percebeu que empreender na startup que estava
para surgir tinha mais a ver com ele:

“Eu trabalhava de dia e

virávamos noites para
fazer as coisas da
SemSenha. Levou uns três
meses até eu entender
que tinha que me dedicar
em tempo integral”

Com foco total na SemSenha.com, não demorou

muito para eles chegarem a uma solução e
começar a testar. A cobaia foi um amigo, que
tinha um estabelecimento. Naquela época o
produto oferecia apenas o gerenciamento do
hotspot, sem os recursos de publicidade. “Brinco
que se você não tem vergonha da primeira versão,
é porque começou a rodar tarde”, diz Alex,
admitindo que eles ainda teriam que comer muito
arroz com feijão para chegar onde estão agora.
Ainda assim, a parte tecnológica ia se resolvendo
com Alex cuidando da TI e da programação,
enquanto Leonardo era responsável por
infraestrutura e hardware.

E QUANDO O SEU PRODUTO RESOLVE UM

PROBLEMA QUE AS PESSOAS IGNORAM?

Tudo era feito na unha, sem manual de Lean

Startup nem método de prototipação. Alex fala
de como ele próprio levou tempo até compreender
que fazia parte de um ecossistema:

“Essa conversa
simplesmente não existia
para a gente. Não nos
víamos como uma startup”

Eles estavam ocupados em fazer o negócio

acontecer. Os testes iam bem e era hora, então, de
se empenhar em vender o que haviam criado.
Como o produto se aplica a qualquer
estabelecimento, “de igrejas a restaurantes,
passando por academias e cartórios”, ele tinham
muitas portas para bater. A questão, conta Alex, é
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que ter um produto que resolve um problema tão

simples acabava não se convertendo em vendas
pois, a seu ver, as pessoas não conseguiam
entender por que precisavam dele.

“Fomos de porta em porta aqui em Juiz de Fora.

Todo mundo achava lindo, nos dava os parabéns e
dizia que ia deslanchar mas, no fim das contas,
não fechava negócio. Ficamos com trauma de
receber parabéns”, conta, confessando que o
cumprimento virou piada interna na empresa e,
ao menos, ainda rende boas risadas.

Por que, então, não oferecer o produto

gratuitamente para conquistar potenciais
clientes? A estratégia poderia funcionar, mas eles
não quiseram arriscar. “Tínhamos essa convicção
de que era preciso valorizar o nosso trabalho.
O receio era começar oferecendo de graça e depois
nunca mais conseguir monetizar”, diz Alex.

A ideia dos sócios sempre foi cobrar um preço

mais baixo, para ganhar em volume. Tanto é
que desde 2013 o valor é o mesmo: a partir de 150
reais de mensalidade (dependendo do número de
conexões que o estabelecimento precisa) e
outros 150 reais de adesão (para o envio, pelo
correio, do equipamento da SemSenha em
comodato). Uma vez instalado, Alex conta que não
é preciso se preocupar com mais nada: “Fazemos
tudo remotamente, em rede. Desenhamos a
tecnologia para não precisar de técnico, assim
qualquer pequeno negócio pode usar”.

TÁ, MAS E OS CLIENTES?

Confiantes de que tinham uma solução

interessante, mesmo que isso não estivesse se
revertendo em vendas, os sócios decidiram
produzir um vídeo para explicar tintim por tintim
que benefícios, afinal, a SemSenha.com podia
entregar. “Foi aí que começamos a ter um
crescimento orgânico. Um blog fez um post sobre
a gente e surgiram interessados.” Com isso, antes
do fim de 2013 eles colocavam o primeiro cliente
na carteira: um spa na região de Sorocaba, que
segue entre as empresas atendidas até hoje.

Alex conta que, depois do pontapé inicial, as

coisas enfim começaram a caminhar, com um
fluxo de interessados chegando até eles. Enquanto
isso, a empresa permanecia com a estrutura super
enxuta: tudo era feito somente por Alex e
Leonardo. “Sempre nos empenhamos para manter
custos baixos para não precisar de investidor.
Nosso aporte inicial foi muito baixo, de cerca de 4
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mil reais, então conseguimos segurar assim”, diz o

fundador. Para ele, buscar capital de um
investidor-anjo, por exemplo, seria o último
recurso. Nesta fase, ele começou a pesquisar sobre
pequenos negócios na área de tecnologia com
potencial para ser escalados e, adivinha?
Descobriu que esta descrição de sua empresa casa
direitinho com o conceito de startup.

Alex no palco da DemoDay Minas, em 2014,

quando já tinha “se dado conta” do
ecossistema empreendedor do qual fazia
parte.

De olho neste universo, Alex encontrou o Seed,

programa do governo de Minas Gerais voltado ao
desenvolvimento do ecossistema empreendedor e
inscreveu a SemSenha.com no processo seletivo
do segundo ciclo de aceleração. Para a surpresa
dele, deu certo. Os dois empreendedores, que
tinham acabado de se dar conta de que seu
negócio era uma startup, entraram no programa
que selecionou 40 empresas, entre brasileiras e
gringas, entre mais de 1.400 inscritas. Alex e
Leonardo fizeram as malas e foram passar seis
meses em Belo Horizonte. “Quando entramos nós
já tínhamos uns 30 clientes. Precisamos ser
desacelerados antes de ser acelerados. Chegamos
lá loucos para vender, para expandir logo, mas
não tínhamos a menor noção do negócio”, conta.

Ele diz que, além de estrutura e conhecimento, o

Seed deu visibilidade ao empreendimento, que foi
o vencedor da segunda fase de aceleração. Eles
saíram do programa com vontade de crescer
estruturados — e com uma grana no bolso
(enquanto estavam lá, cada sócio recebia 2 mil
reais por mês, além do total de 38 mil reais para a
empresa). “Saímos com dinheiro em caixa para ir
adiante. Voltamos para Juiz de Fora, abrimos o
nosso escritório e trouxemos uma profissional
para cuidar da área comercial”, diz, contando que
a esposa Marilia Milanez estava insatisfeita com
seu trabalho na época, decidiu pedir demissão e

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assumir o novo desafio na empresa. “Sabíamos

que ela vestiria a camisa.” A partir daí, além do
salário da nova funcionária, os dois
empreendedores começaram, enfim, a fazer
retiradas para recompensar o próprio suor.

CONTRATAR PARA INTERNACIONALIZAR

Com as coisas mais ajustadas, o negócio tomou

corpo. Eles firmaram, por exemplo, uma parceria
estratégica com o Trip Advisor em que, depois de
sair de um estabelecimento equipado com o
SemSenha.com, o consumidor recebia um email
da plataforma de viagens para avaliar o lugar.
Com isso, devagar, eles engordaram a carteira de
clientes. Saltaram dos cerca de 30 em 2014 para
mais de 300 este ano, com 1 000 hotspots
espalhados em 23 estados brasileiros. Só em Juiz
de Fora, a solução da empresa equipa frota de
mais de 600 ônibus desde o ano passado.

“O nosso maior orgulho e maior vergonha é ter

chegado até aqui sem nenhum investimento em
marketing”, diz Alex. Isso é algo que eles
pretendem mudar este ano. Também pretendem
contratar quatro pessoas. A ideia é trazer um
profissional para cada área: comercial,
programação, suporte e, enfim, marketing. Ele
fala de como isso é representativo da maneira um
tanto desconfiada de gerir o negócio:

“Demorar para
contratar foi nosso maior
erro. Sempre tive muita
insegurança com custos e o
tempo todo quisemos
minimizar riscos. Mas
aprendi que uma startup
precisa arriscar”

Segundo ele, até agora as vendas da empresa

seguem acontecendo de forma orgânica, sob
demanda. A seu ver, somente com mais gente no
time é que eles poderão ser mais ativos e ir atrás
do crescimento. Ele quer corrigir essa escorregada
e quer ainda mais: começar operação
internacional. “Já tivemos demandas pontuais
para mandar a solução para fora. Agora sentimos
que estamos prontos para oferecer algo escalável”,
diz.

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Eles foram procurados por uma agência de

publicidade que quer contar com a solução em
Portugal. O negócio ainda não está fechado, mas
eles já fazem testes na região para entender
os custos de uma operação internacional, quanto
precisarão cobrar e quanto trabalho adicional a
investida europeia vai gerar. Até aqui, Alex conta
que os resultados são positivos e está animado
com as perspectivas. “Esse vai ser mais um ano de
virada para nós, como foi 2014 com o Seed”, diz.
Na conversão entre o empreendedor desconfiado
e o ousado parece que não existe mais senha.

DRAFT CARD
Projeto: SemSenha
O que faz: Gerencia pontos de acesso à
internet
Sócio(s): Alexander Leal e Leonardo Pires
Funcionários: 3 (incluindo os sócios)
Sede: Juiz de Fora (MG)
Início das atividades: fevereiro de 2013
Investimento inicial: R$ 4.000
Faturamento: R$ 500.000 (estimativa
para 2017)
Contato: contato@semsenha.com

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