CAPÍTULO 1: 2500

Hill y Ariel Durant nos dicen qu

historia, únicamente 268 han sido
guerras importantes para la

Batalla de Maratón: Batalla de Metauro: Batalla de Hastings:

490 a.C. 207 a.C. 1066
Persas vs Ateneos Aníbal y Asdrúbal En esta guerra
lucharon si bien es cometieron el error de Guillermo el
cierto los Persas dividir fuerzas, Nerón conquistador líder de
tenían superioridad aprovechó esto y dio los normandos, ordenó
numérica, cometieron un ejemplo clásico del un ataque directo e
el error de atacar principio de “mantener inesperado al líder de
cuerpo a cuerpo. las fuerzas sus combatientes, el
Mientras los ateneos concentradas en una rey Haroldo. Por esta
lucharon mediante una masa avasalladora”. razón ganó la guerra,
táctica de batalla Nerón se unió a los ya que aniquiló a
llamada, la Falange. Al generales Poncio y Haroldo, siendo este
mantener las fuerzas Libio, quiénes se un gran líder.
concentradas y usar el enfrentaban a
método de la falange, Asdrúbal. No solo eso,
que consistía en que sinó también hizo uso
cada soldado griego de la estrategia de
sostenía un escudo de ataque lateral. Nerón
manera que se ganó y se hizo de una
superponía con la de victoria casi
su vecino, protegiendo incomparable.
la mitad izquierda de sí
mismo y la mitad
derecha del hombre
localizado a su
izquierda.
 CAPÍTULO 1: 2500 AÑOS DE GUERRA

Hill y Ariel Durant nos dicen que en los últimos 3438 años de
toria, únicamente 268 han sido de paz. Veamos un recuento de
guerras importantes para la milicia y la mercadotecnia:

Batalla de Crecy: Batalla de Trentón: Batalla de Waterloo: Batalla de

1346 1776 1815 Gretysburg: 1863
La guerra nunca es George Washington Napoleón se vio Robert E.Lee vs
unilateral. Gracias a un derrotó a hessianos forzado a entrar en George G. Meade. El
invento tecnológico cruzando el Delaware batalla cuerpo a cuerpo resultado fue simple. El
llamado el arco largo pero no fue con para que no llegaran Norte le ganó al sur
inglés, la infantería inferioridad numérica. refuerzos de sus por tener superioridad
venció por primera vez enemigos. Aquí se numérica. Recordemos
a la caballería mostró claramente el que este es el primer
montada. Atacar a segunda principio de la principio de la guerra.
hombre a hombre a un guerra establecida por
competidor superior Clausewitz. “La
¿Es posible? Sí, pero superioridad a la
se necesita un arco. ofensiva”. Una posición
defensiva bien
establecida es fuerte
en extremo y muy
difícil de vencer.
 Batalla de Batalla de Somme:
Gretysburg: 1863 1916
Robert E.Lee vs El desarrollo
George G. Meade. El tecnológico fortaleció a
esultado fue simple. El la defensiva. La
Norte le ganó al sur ametralladora. Las
por tener superioridad fuerzas inglés y
umérica. Recordemos francesas salieron al
que este es el primer ataque. Mientras las
principio de la guerra. tropas alemanas
estaban a la defensiva.
Los alemanes ganaron
la batalla. En el futuro
y hoy en día las
guerras de
mercadotecnia se
regirán por estrategias
análogas a las guerras
militares. Se necesitará
de generales como
Alejandro Magno en la
planeación, Napoleón
Bonaparte en maniobra
y George S. Patton en
la pelea.
 CAPÍTULO 2: EL PRINCIPIO DE LA FUERZA

Las matemáticas de una acción En el arte de las ventas la

bajo fuego Es más fácil compañía con mayor fuerza de
permanecer en la cima que llegar a ventas se quedará con el
ella. segmento del mercado. Si el
mercado es dividido la compañía
con mayor participación seguirá
arrebatando el negocio a la más
pequeña.
Pero no todo está perdido para los pequeños
competidores. Si bien es cierto, los más
grandes tienen la pelota en su posesión el
mayor tiempo. Hay estrategias que los
pequeños competidores pueden usar. Una
táctica para estas pequeñas compañías es
tener fuerzas siempre más numerosas en el
punto que va a ser atacado o defendido.

La falacia de la mejor gente y del mejor producto

Muchos líderes piensan que por Imaginemos un equipo de fútbol, el

tener mejor calidad de trabajadores mejor de la primera división del
o un producto mejor que su Perú, juega sus partidos con un
competencia es suficiente o es en jugador menos en el transcurso del
mayor parte lo más importante torneo. Es probable que descienda
para sobrepasar a sus y pierda hasta con el colero de la
competidores. Esto no es así. liga.

Acerca del mejor producto, la caja negra es algo destacado en este

tema. Cada ser humano tiene una idea que es muy difícil de cambiar.
Hacer que su producto se meta en la mente de los consumidores,
cuando ya tienen una idea o un posicionamiento de una marca en esa
gama de productos, resulta casi imposible. Las personas ven dentro de
la caja negra si es correcto o no; algún mensaje de publicidad que
intenta penetrar en su mente.
INCIPIO DE LA FUERZA

e de las ventas la La compañía más grande puede

con mayor fuerza de permitirse mayor presupuesto,
se quedará con el departamentos de investigaciones
del mercado. Si el mayores pérdidas de ventas, etc.
dividido la compañía
participación seguirá
o el negocio a la más
pequeña.
A diferencia de lo que muchos piensan, es
mucho más fácil permanecer en la cima y esto
va ligado al principio de la fuerza. Simplemente
usando las matemáticas podemos dar un
ejemplo de colocar en un enfrentamiento a 6
personas del bando A y 9 del B. Conforme van
luchando personas van cayendo y se nos
quedamos con personas en la siguiente
relación 9 a 6, 7 a 3, 6 a 1, escuadrón B
arrasado. Esto se debe a que mientras más
grande sea una organización o marca. O tropa
en el caso de la milicia. Más son las
probabilidades de ganar. Las matemáticas de
una refriega de mercadotecnia

Si eres tan listo ¿Por qué no eres rico?,

Aunque tenga éxito convenciendo al
consumidor de que tiene el mejor producto,
este probablemente pronto cambiará de idea.
Existe siempre la ilusión de que a la larga gane
el mejor producto. Pueda que sea cierto, que
los ganadores siempre tienen el mejor
producto y están ahí, dispuestos a afirmarlo.
 CAPÍTULO 3: LA SUPERIORIDAD DE LA DEFENSA

La superioridad de la defensa implica que si una

tropa es atacada, poniéndose y respondiendo a
la defensiva en una guerra contra su oponente;
puede salir victoriosa. Es el segundo principio de
Clausewitz.-

Las matemáticas de
una acción defensiva
bajo fuego
En un campo abierto
una pelea entre dos
escuadras, casi
siempre la más
numerosa sale
victoriosa. Pero y ¿si
una de las dos actúa a
la defensiva? La
relación de una pelea
de guerrillas entre dos
bandos uno a la
ofensiva y otro a la
defensiva va de 9 a 6,
7 a 5, 5 a 4 y después
de la tercera descarga
están a la par.
El fruto de la victoria
La forma más fuerte en
la guerra ha sido la
estrategia defensiva.
No sea un héroe
Muchos mercadólogos
cometen el error de
querer vencer a otro
competidor. E intentan
hacerlo por la manera
no más viable. La
ofensiva. En este caso
su competidor tendrá
la posibilidad de estar
a la defensiva y sacar
provecho de esta.
Pues la fricción
favorece a la defensa.
C

CAPÍTULO 4: LA NUEVA ERA DE LA COMPETENCIA

El lenguaje de la mercadotecnia ha La mercadotecnia como disciplina

sido tomado del lenguaje militar, científica surgió hace menos de
pero no el pensamiento estratégico 100 años. Su pensamiento existe
que proviene de este lenguaje. desde mucho tiempo atrás, pero
como su teoría está poco
desarrollada, la teoría militar puede
llenar ese vacío.
Al final del capítulo nos dice que
son mucho mejores los golpes tipo
relámpago. Y que estos dependen
más del tiempo que la fuerza. (Esto
es llamado Blitzkrieg para los
alemanes). Pensar más
inteligentemente no en pensar
más.
E LA COMPETENCIA

Las promesas en mercadotecnia

deben ser tan vagas como las
políticas, de otro modo
desgastarían la eficacia de las
fuerzas. A medida que las
compañías experimentan
diferentes formas de aumentar las
ventas, recurren cada vez más a la
estrategia bélica