Cliente presión

Determinar si se debe otorgar un descuento adicional a un nuevo cliente que hace un gran pedido de
mercancía y que amenaza con cancelar el pedido sino se le otorga el máximo descuento posible.

1. Identificación del Problema

¿Se debe acceder a la petición del cliente?

2. Generar alternativas de solución

a) Otorgar descuento sin consultarlo con el director

b) No otorgar el descuento y perder el pedido.

c) Negociar con el director y a su vez con el departamento de contabilidad para que autoricen un descuento
especial.

d) Negociar con el cliente nuevo para que acepte el descuento máximo permitido según las políticas
internas de la empresa.

3. Evaluar las Alternativas

(Ponderación de 1-10)

a) Se le daría gusto al cliente, no se perdería el pedido. Se estaría infringiendo la política de la empresa

al no consultarlo con el director. 3

b) Se estaría respetando la política de la empresa, pero se perdería el pedido, además de generar

inconformidad al cliente y riesgo que busque a la competencia 5

c) Se estaría reteniendo al cliente y realizando la venta, además de generarle satisfacción. Habría la

posibilidad que cada vez que el cliente compre grandes cantidades exija un descuento mayor al que
se le puede otorgar. 9

d) Se le estaría otorgando el descuento que establecen las políticas, aplicada también para los demás
clientes.9

4. Elección de la mejor alternativa:

Escojo la opción la opción C, otorgarle el descuento al cliente previa negociación con el director y el
departamento de contabilidad, de esta forma no se tiene que desviar la política sin autorización, ni
tampoco se pierde un pedido importante.