TRABAJO FINAL

Programa formativo:
MBA en Administración y Dirección de Empresas
Bloque:
COACHI NG EJECUTI VO Y EMPRESARI AL
Enviar a: arearrhh@eneb.es

Apellidos: Lozano Benavides

Nombres:
ID/Pasaporte/DNI/NIE/Otros:
Dirección:
Provincia/Región:
País:
Teléfono:
E-mail:
Fecha:

Escuela de Negocios Europea de Barcelona

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 Instrucciones del Trabajo Final

A continuación, se adjunta el trabajo final que debes realizar correctamente

para la obtención del título acreditativo del curso que estás realizando.
Recuerda que el equipo de tutores está a tu completa disposición para
cualquier duda que tengas a lo largo de su desarrollo. Recuerda que no se
realizan correcciones parciales del trabajo, solo se admite la versión
finalizada. Dicho envío se realizará en esta plantilla y las respuestas deberán ir
redactadas a continuación del enunciado.
La presentación de los casos prácticos deberá cumplir los siguientes requisitos:

 Letra Arial 12
 Márgenes de 2,5
 Interlineado de 1,5
 Todos los campos de la portada deben estar cumplimentados
 Tener una correcta paginación

Los casos entregados deben ser originales e individuales. Cualquier

similitud entre ejercicios de distintos alumnos, ejemplos y/o extractos de la Red
u otros documentos, conllevará la devolución inmediata de los ejercicios y la no
obtención de la titulación en el caso de reiteración. Recuerda que solo podrás
enviar hasta dos veces por asignatura el trabajo final, en caso de no superarse
en esos intentos, el alumno/a deberá abonar el precio correspondiente a los
créditos de la asignatura para poder volver a ser evaluado.

Los trabajos solo serán aceptados en formato de procesador de texto (Word,

docx, odt, etc.) o en pdf. En caso de presentar otro formato deberá ser
consultado con el asesor y si es necesario, proporcionar el software necesario
para su lectura.

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El archivo que se enviará con el trabajo deberá llevar el siguiente formato:

ddmmaa_Nombre del Bloque_Apellidos y Nombres.pdf

Ejemplo:
11052018_Estrategia Empresarial_Garcia Pinto Marina.pdf

La extensión del trabajo no podrá sobrepasar las 18 páginas, sin contar la

portada, bibliografía y anexos.

Criterios de Evaluación

El trabajo final se evaluará en función de las siguientes variables:

 Conocimientos adquiridos (25%): Se evaluarán los conocimientos

adquiridos a lo largo de la asignatura mediante el análisis de los
datos teóricos presentes a lo largo del trabajo presentado por el
alumno/a.

 Desarrollo del enunciado (25 %): Se evaluará la interpretación del

enunciado por parte del alumno/a y su desarrollo de manera
coherente y analítica.

 Resultado final (25%): Se evaluará el resultado final del enunciado,

si el total del redactado aporta una solución correcta a lo planteado
inicialmente y si el formato y presentación se enmarca dentro de los
parámetros establecidos.

 Valor añadido y bibliografía complementaria (25%): Se evaluarán

los aportes complementarios por parte del alumno/a para la
presentación y conclusión del trabajo final que den un valor añadido a
la presentación del enunciado: bibliografía complementaria, gráficos,
estudios independientes realizados por el alumno/a, fuentes
académicas externas, artículos de opinión, etc. Todas fuentes tanto
impresas como material en línea, deberán ir anexadas al trabajo
siguiendo la normativa APA

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 ENUNCIADO

TopTravel SL es una empresa dedicada al sector de reservas hoteleras online

de alto standing. Opera a nivel internacional y los clientes son grandes grupos
hoteleros que ofrecen servicios de lujo.

Con más de 10 años de experiencia, TopTravel SL se ha situado entre las 5

primeras webs que utilizan los huéspedes para organizar la estancia de sus
viajes. Un gran porcentaje son viajes de negocios, sin embargo también hay un
importante número de viajeros por ocio, que buscan una estancia con las
mejores condiciones.

A lo largo de los últimos 5 años, prestigiosas empresas de la competencia, han

lanzado campañas de marketing muy fuertes que han obligado a TopTravel SL
a hacer una importante inversión en el Departamento de Marketing online. Este
departamento se sitúa físicamente en Amsterdam, ciudad donde se fundó
TopTravel SL, aunque hay personal distribuido en EEUU, Singapour y España.

Dicho departamento ha sufrido grandes cambios en el último año, pues

tuvieron que contratar a un nuevo Social Media Manager, ya que el anterior
dejó la empresa por motivos personales. Hasta ese momento contaba con un
equipo muy eficiente de analistas, diseñadores, programadores web/SEO,
content manager, social media strategist y community manager. Sin embargo,
con la llegada del nuevo manager, el equipo se vio afectado; hubo algunos
componentes del equipo que también decidieron marchar, y los que se
quedaron no disfrutan de un buen ambiente laboral. Debido a la fuga de
empleados, se hicieron nuevas contrataciones; jóvenes talentos con muchas
ganas de aprender. Sin embargo, la mayoría del personal veterano está
desmotivado, dada la situación, en pocos meses se vieron afectados los
resultados de la última campaña lanzada.

El nuevo Social Media Manager, Marc Blumer, está considerado como los
mejores del mundo en su rama y ha ganado varios premios como mejor
publicista internacional. Sin embargo, a pesar de ser muy bueno en su campo,

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tiene grandes dificultades comunicativas que afectan directamente a su
capacidad de liderazgo, cosa que hace muy difícil la gestión de un equipo
nuevo que hace poco perdió a su máximo referente y líder. Tiene un estilo de
liderazgo con un alto componente autoritario, en las reuniones tiende a adoptar
un tono de voz alto y algo agresivo, le cuesta escuchar opiniones de los
componentes del grupo diferentes a la suya, y tiene grandes dificultades en
realizar críticas constructivas. Le sucede algo parecido cuando tiene que
comunicar los resultados con Dirección General, sus dificultades de
comunicación hacen que la información no siempre llegue de la mejor manera,
y esto lleva a malos entendidos. Esta situación ha hecho que Marc se sienta
bloqueado.

En una reunión entre Dirección de Marketing, Dirección de Ventas y Dirección

de Recursos Humanos, se decidió contratar los servicios de una consultoría
especializada en Coaching. Desde dicha consultoría, te adjudican a ti el
proyecto de intervenir en el Departamento de Marketing Online de TopTravel
SL. Se debe conseguir mejorar la capacidad de comunicación de Marc Blumer,
y a su vez potenciar sus competencias y habilidades para que tenga un gran
abanico de recursos, de esta manera conseguirá liderar de manera eficaz al
equipo, y volverá a encauzar el trabajo hacia los objetivos organizacionales.
Por otro lado, es necesario que los empleados vuelvan a trabajar como un
equipo de trabajo, pues hasta ahora funcionaban más como un grupo.

Como coach de esta consultoría te adjudican este proyecto, y te dan dos

opciones a escoger; aplicar un proceso de coaching individual a Marc Blumer, o
aplicar un proceso de coaching de equipos al Departamento.

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 SE PIDE

Antes de comenzar, debes escoger la opción de Trabajo que quieras resolver;

el coaching individual o el coaching de equipos. Debes resolver únicamente
una opción, pues solamente corregiremos una de las dos opciones.

Coaching Individual

1. Analiza la situación de partida del Departamento de Marketing Online:

a. A modo de contextualización, explica cuál es la situación de partida,
desde una visión analítica.

Primero hablaremos un poco de la función del Social Media Manager,

que es muy importante para saber cuál es la verdadera función de
Marc Blumer en la empresa.

Social Media Manager: Por definición el Social Media Manager es el

profesional encargado de dotar a los medios sociales de un enfoque
empresarial y estratégico. En otras palabras, este perfil prepara y
planifica la estrategia que posteriormente el Community Manager
ejecutará en las distintas campañas.

Se debe tener en cuenta que el Social Media Manager planifica, y el

Community Manager ejecuta. Sin embargo, la mayoría de las
empresas por lo general confunden ambas funciones y el profesional
popularmente denominado como Community Manager termina
acaparando todas las tareas relacionadas con las redes sociales.

El Social Media Manager es la figura encargada de preparar la

estrategia que la marca va a seguir en los medios sociales.

Para poder ejecutar una estrategia innovadora el Social Media

Manager debe seguir las últimas tendencias de la materia y estar

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familiarizado con las principales herramientas de monitorización y sus
actualizaciones.

Pero sus tareas no están limitadas a la propia empresa. Este

profesional debe ser capaz de medir la evolución de la competencia y
de los principales clientes. En otras palabras: debe controlar la
evolución del mercado.

Además, será el encargado de marcar los indicadores que

cuantificarán el éxito (o fracaso) de las acciones. Su función es
contestar preguntas como “¿Qué vamos a medir?” “¿Y qué valor
vamos a asignarle?”

Los objetivos sociales de la organización no son estáticos, evolucionan

conforme cambian las necesidades de la empresa. El Social Media
Manager debe adecuar los objetivos y la estrategia a las nuevas
necesidades e informar al Community Manager de los cambios.

Este perfil es el encargado de analizar e interpretar los datos

proporcionados por el Community Manager, extraer conclusiones y
decidir qué es lo está funcionando, qué es lo que no lo está haciendo y
proponer soluciones.

Por otro lado, este profesional es el responsable de preparar el plan a

seguir en caso de presentarse una crisis de reputación online. No
olvidemos que estas situaciones asedian la imagen de marca y que es
imprescindible atajarlas al principio antes de que generen problemas
mayores. No todas las crisis son iguales y el Social Media Manager
será el encargado de preparar un plan de respuesta para cada
situación concreta: clientes insatisfechos con motivo, trolls, un
producto defectuoso, un error en una campaña de comunicación, un
comentario inapropiado de un directivo de la empresa en un medio de
comunicación etcétera.

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Entonces podemos observar la importancia de este profesional,
entonces analizaremos teniendo en cuenta lo anterior la situación que
se presentan en el Departamento de Marketing Online de TopTravel y
en especial lo que respecta a MARC BLUMER como nuevo SOCIAL
MEDIA MANAGER.

La situación que se presenta actualmente en el departamento de

Marketing Online no es más que el resultado de unos cambios que se
han presentado por diferentes causas, una y la más importante es que
al estar consolidado un equipo de trabajo y al salir de este equipo su
líder, que se constituye el motor y la fuerza que une cada eslabón de
la cadena mantiene unido al equipo, este queda a la deriva y aunque
sea un equipo con mucha experiencia, este no se preparó para
afrontar una situación no convencional, pero que pudiera en cualquier
momento ocurrir, como la salida de uno de los miembros del equipo,
en la dinámica de la vida, el ser humano por naturaleza busca mejorar
sus condiciones económicas, laborales, familiares, etc, y esto hace
que si no se tiene el incentivo adecuado se pueda vivir con la
permanente búsqueda de nuevas y mejores oportunidades, para esto
también se debió preparar al equipo, de tal forma que uno pudiera
suplir las funciones del que ha partido o al encontrar un nuevo
miembro del equipo este pueda integrarse y adecuarse a los
conceptos y logros obtenidos por el equipo.

Con la contratación de Marc Blumer, un profesional que ha obtenido

muchos logros y catalogado como uno de los mejores en su área,
también se contrató su forma de trabajar y sus propios conceptos que
mal o bien le han ayudado a obtener sus resultados. Cuando este
profesional ejerce su autoridad lo hace de la forma que el sabe, es
decir, de forma autoritaria, trabaja como “Un lobo solitario”, esta
expresión dista de lo que realmente es un lobo, que siempre está con
su manada y para poder sobrevivir trabaja en equipo con su
compañeros, entonces a este le gusta la toma de decisiones en
solitario, no escucha e impone lo sus ideas, esto hace que sus logros

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no sean mayores o hasta llegar a la pérdida de sus campañas,
también implica que al no saber o tener una forma diferente de tratar a
las personas, estas opten mejor en renunciar y buscar mejores lugares
que ofrezcan como ya lo mencionamos buenas oportunidades, y
muchas veces no es necesariamente económica, sino que se logra la
satisfacción con la calidad del empleo. Entonces a Marc Blumer lo
pudiéramos comparar con el líder autoritario, que explicaremos a
continuación.

Líder autoritario
También denominado coercitivo (“hazlo porque yo lo digo”) suele
resultar frecuente, pero es inadecuado. Es un tipo de liderazgo que
exige a los subordinados acatar las órdenes, sin explicaciones de
ningún tipo. Este tipo de líder impone su autoridad, normalmente
presionando y gritando,
da una imagen de “enterado” aunque esté equivocado, no sabe
delegar, se centra exclusivamente en los errores que cometen los
demás, parte de la base de que lo normal es hacer las cosas
correctamente, y que solamente debe censurar lo mal hecho. Es un
líder que no enseña, se limita a “castigar” o a amonestar a sus
subordinados.
Algunos líderes autoritarios logran éxitos aparentes a corto plazo, pero
dejan secuelas negativas para el futuro.
A largo plazo no se consigue el éxito, porque los subordinados no
están motivados.

Como se puede observar, Marc Blumer encaja en este tipo de

liderazgo, que es en lo que tendremos que trabajar para hacer que el
equipo vuelva a convertirse en esto un equipo y no un grupo de
trabajo.

Miremos algunas de las cosas que están afectando el funcionamiento

del equipo.

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 - El equipo no se siente con libertad para expresar sus ideas, es
decir no fomenta la creatividad en el equipo.
- El personal más antiguo se siente desmotivado, puede ser porque
sus ideas o comentarios no son atendidos ni tenidos en cuenta.
- Solo busca obtener resultados, aunque el objetivo y la forma para
lograrlos no sea claro.
- La comunicación es poca o nula.
- Su tono autoritario en la voz al dirigirse al personal puede causar
temor entre los empleados que hacen parte del equipo.

A pesar de todo, se logran algunos objetivos, tal vez por una razón,
que puede ser miedo, o tal vez por saber hasta dónde pueden llegar
con el nuevo miembro del equipo, que aunque tiene muchos logros, no
sabe cómo llegar al equipo, pudiéramos pensar que algo de lo que se
hace funciona, pero en un medio y largo plazo pudieran dejar de
funcionar, porque habría mucho desgaste de los empleados y tal vez
al cansarse estos decidan renunciar y de esta forma pudiera fracasar
todo el proceso.

b. Explica la importancia de llevar a cabo un proceso de coaching; qué

podría suceder si no se actúa con brevedad, y qué beneficios se
obtendrían tras la intervención.

Debemos tener clara la definición de COACHING, para que podamos

establecer el porqué de la importancia de aplicar este proceso a Marc
Blumer de tal forma que se pueda potencializar su liderazgo en el
departamento de Marketing y así mejorar los procesos que hacen
parte de su función como Social Media Manager.

- Una Definición de Coaching: “Esta es una relación profesional

continuada que ayuda a obtener resultados extraordinarios en la
vida, profesión, empresas o negocios de las personas.
Mediante este concepto el cliente profundiza en su conocimiento,
aumenta su rendimiento y mejora su calidad de vida. En cada

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sesión el cliente elige el tema de conversación, mientras el coach
escucha y contribuye con observaciones y preguntas. El método
interactivo crea transparencia, motiva al cliente para actuar y
acelera el avance hacia los objetivos personales al proporcionar
mayor enfoque y conciencia de las posibilidades de elección.
El coaching toma como punto de partida la situación actual del
cliente y se centra en lo que está dispuesto a hacer para llegar a
donde le gustaría estar en el futuro, Con la conciencia de que todo
resultado depende de las intenciones, elecciones y acciones del
cliente, respaldadas por el esfuerzo del coach y por la aplicación
del método coaching.i”

Potencializar el liderazgo en una empresa se convierte en una

tarea sumamente importante, ya que, al tener líderes,
comprometidos, líderes que apoyen, que sean parte de la solución,
entre otros, este se puede convertir en la base fundamental para el
desarrollo de la empresa, dado que aplicado como debe ser,
produce una verdadera sinergia que es aprovechada en todas las
áreas de la empresa.

El líder-coach es considerado hoy en día como el estilo de

liderazgo que buscan más las empresas globales, es por esto la
importancia que cobra el coaching en el objetivo de potenciar el
liderazgo en las personas.

Entonces se dice que la búsqueda de los rasgos de líderes ha sido

una constante en todas las culturas durante siglos. Se encuentran
en escrituras filosóficas como La República de Platón o las Vidas
de Plutarco que se ha explorado una pregunta básica: ¿Qué
cualidades distinguen a un líder? En el pensamiento occidental
los tradicionalistas de tipo autocrático dan al papel del liderazgo
una similitud con la figura romana del pater familias (es una locución
latina —traducida literalmente 'paterfamilias'—, que significa el «padre
de familia». La forma es irregular y arcaica en latín, preservando la

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antigua desinencia genitiva de -as), es decir un líder es semejante a
un padre de familia, que tiene la potestad y dominio legal para la
antigua roma, del hogar, pero dando semejanza a esto en la
empresa, sería el sobre los empleados. Otros en cambio con un
pensamiento que se puede decir más modernos tienden a
oponerse a estos modelos en que un patriarca dirige, domina y
rige, dando una mayor importancia y relevancia a que un líder
debe generar una sinergia en su equipo, ser receptivo para
orientar, apoyar y lograr la integración total del equipo de trabajo
para que si se puede estos puedan actuar como un solo ente,
como se dice en la fórmula uno “un motor bien aceitado”, que es
la base fundamental para el funcionamiento del vehículo, pero lo
más importante que es parte de un todo que hace funcionar el
vehículo y no como una isla que puede existir sin los demás.

Me parece muy importante además citar a Sun Tzu, en su libro El

Arte de la Guerra que, aunque fue escrito hace más 2500 años,
dice lo siguiente “El liderazgo es una cuestión de inteligencia,
honradez, humanidad, coraje y disciplina; cuando un individuo
tiene las cinco virtudes todas juntas, cada una correspondiente a
su función, entonces puede ser un líder”. “Si tus actos inspiran a
los demás a soñar más, a aprender más, a hacer más, y a
convertirse en más…. entonces eres un líder” John Quincy Adams.

Las habilidades más importantes que desarrolla un líder con la

ayuda del coaching es la empatía, que ha sido y siempre será lo
que desarrollará las más profundas relaciones; y el compromiso al
crecimiento de otros. Estar comprometido a ayudar a otros a
crecer muchas veces significa dejar que tu equipo pague un precio
por el éxito: existen momentos para ayudar, hacer el trabajo por
ellos y enseñarlos, pero también hay momentos para confrontar y
dejarlos pagar un precio a pesar de que puedas aliviarles el
camino. Ken Blanchard dijo “Las organizaciones no hacen

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 funcionar la administración por valores”. ¡La hacen funcionar las
personas! De ti depende ser un líder coach.

2. Establece unos objetivos: Formula al menos 3 objetivos que lograr con el

proceso de coaching ejecutivo.

Un elemento fundamental del plan de acción es la formulación de objetivos.

Los objetivos es mejor plantearlos en positivo. Ilusionarse por alcanzar una
nueva situación es más motivador que intentar evitar que se repita una
experiencia que nos ha resultado desagradable.

Una técnica es considerar la generación de los objetivos así: S.M.A.R.T es

un acrónimo inglés y sirve para marcar principios que nos ayuden a
clarificar y formular adecuadamente nuestros objetivos.

¿Qué es S.M.A.R.T ?
Son los principios por los que un objetivo se debe regir:
S – Específico
M – Mensurable
A – Alcanzable
R – Realista
T – Plazo (en un tiempo determinado)

 Específico: Al establecer tus objetivos debes asegurarte de que

cada uno de ellos contiene una acción determinada. Un objetivo
genérico, debe traducirse en varias acciones específicas que
indiquen como alcanzar ese objetivo.
 Mensurable: Un objetivo que no puede de alguna manera medirse
no sirve ya que no contribuye de una forma cuantificable a alcanzar
nuestras metas y no podemos confirmar si se ha logrado o no.

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  Alcanzable: Plantearse objetivos inalcanzables no contribuye a
nuestra planificación, más bien contribuye al escepticismo, ya que la
función de un objetivo es la de posibilitar una meta, no la de
obstruirla. Los objetivos tienen que estar en su justa medida .Lo
importante es que no nos desmotiven por muy fáciles o demasiado
difíciles.
 Realista: Un objetivo debe motivar, debe empujarnos hacia su logro,
debe retarnos en los momentos difíciles y debe obligarnos a luchar al
máximo para conseguirlo.
 Tiempo: ¿Algún día iniciaré mi proyecto? Trabajar con plazos es la
única forma de romper la inmovilidad de un objetivo eterno. Deben
tener fecha de inicio y también fecha de caducidad que nos
proporcione una idea clara del tiempo que disponemos.

Entonces dadas las premisas anteriores estableceremos tres objetivos que

serán fundamentales en el trabajo realizado con Marc Blumer.

a. Lograr posicionar a TOPTRAVEL, como el sitio web preferido por los

usuarios para realizar reservas hoteleras, generando mayores
ganancias a la empresa.
b. Convertir a TOPTRAVEL en un referente cuando se trate de consultar
los mejores lugares para estancia, logrando un alto grado de
satisfacción en los clientes que utilicen el sitio.
c. Establecer una mejor relación con los clientes actuales de tal forma
que se puedan constituir como voceros de las novedades
implementadas en la plataforma web y los mejores servicios e
incentivos ofrecidos.

3. Planifica un completo proceso de coaching individual para Marc

Blumer: En este apartado debes diseñar todo el proceso de coaching, y
enmarcar las sesiones dentro de las Fases del Coaching. Esta planificación

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debe estar muy perfilada y ser precisa, explicando paso por paso el proceso
completo. Debes tener en cuenta lo siguiente:
a. Estructura las Fases del Coaching: planifica cuántas sesiones
realizar en cada una de las fases, y qué acciones o técnicas aplicar en
cada una.
Teniendo en cuenta que tenemos 4 fases muy claras en el proceso de
Coaching, iniciaremos definiendo lo que se realizará en cada fase,
junto con las herramientas a utilizar.

Dada la experiencia del coaching se podrá establecer que en un para

que un proceso sea efectivo y haya una verdadera transformación de
la conciencia, el periodo optimo está comprendido entre 10 y 12
sesiones, en las se espera haya un verdadero y extraordinario cambio
en el cliente y esas sesiones se podrían dar en un periodo entre 8 y 10
meses, en los que se pueden ver los resultados y validación de los
objetivos trazados inicialmente.

1. Fase de Valoración y Diagnostico de necesidades.

Tiene como Objetivo: Conocer la situación actual de Puntos
Críticos y Habilidades Coaching para su posterior nivelación.
Se hace una exploración de la situación actual, descripción de los
hechos, emociones y creencias que sustentan el marco
interpretativo de la situación actual.

Un aspecto clave es que hay una toma de conciencia

Metodología: El coach se convierte en un facilitador para que el
coachee pueda realizar una exploración de su realidad actual.
Establecen como mecanismos indicadores sobre los logros que
sean alcanzados en casa sesión.
El Coach facilita a que el coachee descubra y comprenda qué le
está impidiendo desarrollar otra estrategia de actuación.

En el primer encuentro y posiblemente en los sucesivos se

abordarán las razones y necesidades precisas para realizar el

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 proceso de coaching, se especificarán los objetivos que se quieren
alcanzar y los posibles obstáculos que se puedan encontrar en el
camino.
También se hace imperiosa la necesidad de conocer el grado de
motivación de la persona, para mejorar y concienciarla de que este
proceso implicará cambios personales que deben ser asumidos
voluntariamente.

En esta fase inicial, después de crear un clima de confianza y

resumir la situación en un informe, el coach y el coachee
elaborarán un acuerdo o contrato donde quedará recogido el tipo
de coaching que se realizará, los objetivos que se marcarán y las
normas con las que regirán durante el proceso.

Esta será una sola sesión de entre 60 y 90 minutos, que terminaran

definiendo el punto inicial de partida, se establecerá para la
medición de los logros como herramienta un indicador que deberá
ser actualizado por cada sesión, y se convertirá en un indicativo de
progreso real, teniendo en cuenta el punto de valoración inicial.
Esta herramienta se enseñará al coachee a que la utilice, de tal
forma que, al plasmar un logro, este sea real y verificable, sin que
esto demande un esfuerzo innecesario que pueda causar
estancamientos en cada sesión.

2. Fase de Diseño: Definimos el plan de trabajo, se definen

claramente los objetivos, y como cach, intentaremos que sea el
coachee el que los establezca, con preguntas que le hagan
entender el rumbo al que se perfila, esto porque muchas veces el
coachee no tiene claro sus objetivos o que no sepa expresarlos
claramente.

Se analizan los resultados del informe inicial y se empieza a

asesorar a la persona sobre las áreas en las que hay margen para

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 la mejora, tratando que se dé cuenta de sus puntos débiles y
fuertes por sí misma

Es momento también de revisar los objetivos personales u

organizativos de manera que sean claros y específicos,
desafiantes, medibles y limitados en el tiempo, para establecer un
plan de acción. Algunas preguntas que nos pueden ayudar son:

 ¿Qué importancia tiene para mí cada objetivo marcado en una escala

del 1 al 10?
 ¿Qué haré para abordarlo?
 ¿Cuándo lo haré?
 ¿Dónde lo haré?
 ¿Qué estrategias necesito para cumplir el plan?
 ¿Cómo demostraré que he alcanzado mis objetivos?
 ¿Cómo reconocerá mi entorno mis nuevos conocimientos y técnicas?

Aquí el coach debe animar a la persona a que comparta los

resultados con su entorno, lo cual acentuará su compromiso.

3. Fase de Puesta en Marcha: Luego de haber pasado el proceso de

firma del contrato, el cual deberá contener las clausulas de
confidencialidad y los compromisos entre el coach y el coachee,
pero además si ocurriesen incidencias, como o cuál sería el
mecanismo para resolver esta.

Una vez establecidos los objetivos y estrategias, consiste en

comenzar a trabajar sobre el terreno. Es un momento clave en el
proceso ya que el coachee está en proceso de descubrimiento,
descubre sus potencialidades y las de las herramientas que se le
van facilitando. A medida que avanzamos se irán revisando los
progresos y se hará frente a los obstáculos o dificultades que
puedan aparecer.

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 Esta fase estará integrada por una serie de sesiones a solas entre
el coach y el cliente, en las que se trabaja codo con codo en
situaciones reales. Además, el coach facilita los conocimientos y
las técnicas necesarias para desarrollar la capacidad que requiere
una mejora, observa la evolución y toma anotaciones, y da su
feedback resaltando los aspectos más positivos y los que son
mejorables.

Esta fase de prueba y correcciones durará hasta que el cliente se

muestre competente en la realización de las tareas,
desarrollándolas casi de forma inconsciente y automática.

Asimismo, es el momento más apropiado para examinar los

indicadores que pueden demostrar si la sesión de coaching está
funcionando o no, cómo, por ejemplo: el progreso de una sesión a
otra, la facilidad para comunicar tanto éxitos como fracasos,
proactividad a la hora de proponer cuestiones a trabajar y buscar
posibles soluciones, aceptación de la responsabilidad de las
elecciones, nivel de entusiasmo y de atención en las sesiones.

4. Fase de Seguimiento y Evaluación: En esta fase se realizarán los

respectivos reportes al coachee y a la organización, los avances y
la evolución del programa.

Se puede decir que la evaluación es un proceso continuo que

ofrece la oportunidad al coach de obtener un resumen de los
resultados tras la intervención de coaching. Basándose en un
sistema de evaluación que coach y coachee han consensuado
desde un inicio, es posible medir los logros y elaborar estrategias
para asegurar que continuamos progresando.

Hay algunas preguntas clave que nos pueden ayudar a llevar a

cabo el seguimiento:

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  ¿Qué confianza tiene el coachee en el plan de seguimiento?
 ¿Qué podría obstaculizar el seguimiento?
 ¿Qué será lo más difícil de realizar?
 ¿Cómo sabrá el coachee que han surgido dificultades?
 ¿De qué recursos dispone para superar estos períodos difíciles?
 ¿Cómo recordará lo que ha aprendido?
Además de asegurar que el coachee continuará progresando y
aplicando las técnicas aprendidas, las sesiones de seguimiento
también aportan un sentido de cierre gradual de la relación. Según
las necesidades de cada individuo, las sesiones de seguimiento se
pueden prolongar durante un tiempo más, hasta asegurar la
interiorización de los contenidos.

El coaching es un proceso de acompañamiento en el cual, si se

siguen los pasos indicados de forma sistemática, pero
adaptándonos a la vez a cada caso y a cada realidad, nos permitirá
lograr que las personas desde sus propias potencialidades sean
capaces de convertir alcanzar sus anhelos y realizar sus sueños.

b. Incluye “preguntas poderosas”, utiliza el Método Grow para guiar

las preguntas.

Adicional a las preguntas que hemos tratado en cada una de las 10 a

12 sesiones que se han sido establecidas tendremos las siguiente:

A Marc Blumer se le preguntará:

Se establecen metas - Goal
 ¿Qué te motiva a estar en esta sesión?
 ¿Qué quieres conseguir?
 ¿Qué te impide conseguirlo?
 ¿De todas las opciones posibles que ahora mismo tienes sobre la
mesa, cuáles crees que son las más interesantes para ti?

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Realidad – Reality
 ¿Cómo es la situación actualmente?
 ¿De qué forma te está afectando?
 ¿Qué situaciones similares a esta has pasado anteriormente?
 ¿Qué pasaría si no hicieras más nada en relación con este asunto?
 ¿Quiénes te apoyan?
 ¿Quiénes te complican el asunto?
 ¿Qué diferencias hay entre esta situación y otras similares de tu
pasado?
Con esto buscamos que Marc Blumer identifique el estado actual y viendo en
retrospectiva puede estableces cual fue el punto de partida de la situación
actual.

Opciones – Options

Es el momento de ayudar al coachee a plantear opciones para generar

cambios en su situación actual. Estas opciones provienen de haber tomado
consciencia de sus nuevos recursos o de haber comparado esta situación con
otras similares del pasado.

 ¿Cuál podría ser el próximo paso que des en relación con esta
situación?
 ¿Qué pasaría si haces lo que tienes pensado?
 ¿Qué más puedes hacer, que no hayas hecho hasta ahora?
 ¿En esta situación, qué harías de manera diferente si pudieras?
 ¿Qué harías si este problema aparentemente difícil fuese una
oportunidad para comenzar a pensar en hacer cambios importantes?
 Si dividieses este reto en diez partes similares, ¿a cuál de ellas te
enfrentarías en este momento?
 ¿Cuáles son tus opciones para enfrentar esta situación?
 ¿Qué más puedes hacer?

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 Acciones – Will

Ya en este momento el coachee debe estar listo para decidir cuál será
su plan de acciones para lograr su meta, pues ha explorado como lo
afecta la situación actual (realidad) y ha visto con qué recursos cuenta.
Es por ello que es nuestro deber como coach animarlo a formular un
plan de acciones, comprometerse con él y definir cómo va a medir su
progreso. Las acciones son una consecuencia de las opciones que se
haya planteado.

Se pueden plantear las siguientes preguntas

 ¿De todas las opciones que has visto, cuáles te darían mejor
resultado?
 ¿Cuáles serían las mejores para el logro de tu meta?
 ¿Qué quieres hacer frente a esta situación?
 ¿En qué momento vas a llevar a cabo cada acción?
 ¿Cuál sería la manera más apropiada de plantear lo que quieres
decir?
 ¿Cuándo lo harás?
 ¿Cómo vas a saber que estás logrando tu meta?

Coaching de Equipos

1. Analiza la situación de partida del Departamento de Marketing Online:

a. A modo de contextualización, explica cuál es la situación de partida,
desde una visión analítica.
b. Explica la importancia de llevar a cabo un proceso de coaching; qué
podría suceder si no se actúa con brevedad, y qué beneficios se
obtendrían tras la intervención.

2. Establece unos objetivos: Formula al menos 3 objetivos que lograr con el

proceso de coaching de equipos.

3. Planifica un completo proceso de coaching de equipos: En este

apartado debes diseñar todo el proceso de coaching para el Departamento
de Marketing Online.

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 Debes tener en cuenta lo siguiente:
a. Estructura las Fases: planifica cuántas sesiones realizar en cada
una de las fases, y qué acciones o técnicas aplicar en cada una.
b. Incluye 5 “preguntas poderosas” por sesión.

i Tomado de la unidad 1. Coaching Ejecutivo ENEB – Coaching Bases y Fundamentos

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