EL RAPPORT

La capacidad de llevarse bien con los demás contribuye a asegurar el éxito en casi todas
las actividades de la vida. A veces llamamos a esta habilidad rapport. Tener un buen rapport
con otra persona genera las condiciones adecuadas para un intercambio eficaz de
pensamientos y de ideas. A veces el rapport se produce fácilmente y podríamos describir
el ingrediente afortunado como una reacción química positiva.
EL ACOMPASAMIENTO
Tendemos a apreciar a las personas semejantes a nosotros mismos y estas personas, a su
vez, llegan a apreciarnos. Para establecer un rapport eficaz se precisa un acompasamiento.
Las personas que tienen rapport tienden a actuar de manera semejante en diversos modos.
Conseguir el rapport coherente significa hacerlo. Se puede crear rapport por medio del
acompasamiento en: la fisiología, la voz, el estilo de lenguaje y de pensamiento, las
creencias y los valores, la experiencia, la respiración.
Recuerde siempre la importancia de la sutileza y del respecto. No cambie bruscamente su
postura ni su voz, ni copie mecánicamente los gestos. Realice cada cambio de una manera
gradual y del modo más imperceptible que pueda. Evite que a la otra persona le llame la
atención el lenguaje corporal que utiliza, ayúdele a establecer inconscientemente el rapport.
Debe respetar también su propio cuerpo. Puede resultarle físicamente difícil actuar “a
contrapié” de su postura y de sus peculiaridades normales y la otra persona lo percibirá. No
se aventure por un terreno que le resulte incomodo ni salga de los limites naturales de su
personalidad. Debe elegir unas conductas que pueda acompasar con comodidad o
acompasar en parte.
1. Acompasar la fisiología
Las personas que se llevan bien tienden a adoptar una misma postura corporal cuando se
comunican entre sí. Las personas tienen también a utilizar gestos y hábitos peculiares
semejantes. Todo este acompasamiento nos aporta una prueba de la existencia del rapport,
que así podemos calibrar o medir.
Acompasamiento parcial
El acompasamiento se produce de manera progresiva. Tiene más de escala continua que
de planteamiento “sí o no”. No hace falta que remede exactamente a la persona para
establecer y mantener el rapport. En el caso de las posturas físicas muy claras, resulta útil
esperar cierto tiempo antes del acompasamiento. Como en el caso de los movimientos
producidos “en parte”, no hace falta que reproduzca exactamente elemento por elemento.
También se puede utilizar el acompasamiento cruzado.
El macroacompasamiento
Un cuaderno gigante, una pizarra o un documento común que consulten los dos puede
ayudar en muchos casos a enfocar la atención y a establecer el rapport. El objeto sirve de
punto de referencia neutral y une a los dos. También puede contribuir al rapport el hecho
de que los dos aporten ideas y explicaciones escritas o pasarse el uno al otro un mismo
rotulador y realizar conjuntamente un esquema. Usted debe acompasar las alturas, además
de la orientación. Considere todos macroaspectos del acompasamiento y no solo la postura
corporal y los gestos.
El microacompasamiento
El microacompasamiento más fino podría incluir los cambios psicológicos más sutiles. Si
observa cuidadosamente a una persona, pronto empezara a observar numerosos gestos
peculiares pequeños, todos los cuales brindan posibilidades de acompasamiento. El
acompasamiento no supone manipular, sino entender mejor a la otra persona y conseguir
un resultado sin perdedores para ambas partes.
2. Acompasar la voz
La altura y el tono de la voz constituyen también una parte principal de cualquier
comunicación. Entre las cualidades que puede atender en las pautas de voz se encuentran:
el volumen, la velocidad, el ritmo, la altura, el timbre, el tono y las expresiones. Empiece
acompasando una característica y después vaya añadiendo otras al ir adquiriendo mayor
competencia.
3. Acompasar el estilo de lenguaje y de pensamiento
El acompasamiento del estilo de pensamiento de una persona produce un rapport
poderoso. El modo en que pensamos en los tres sentidos primarios refleja el modo en que
usamos externamente nuestros sentidos: visual, auditivo, cinestésico.
4. Acompasar las creencias y los valores
Los valores muy arraigados tienen una importancia especial para las personas y
acompasándolos puede tocar a veces el “botón caliente” de una persona. Cuanto más
general sea el nivel de los valores o de las creencias comunes, con más facilidad encontrará
usted unos puntos en común y creará el rapport.
5. Acompasar las experiencias
Tenga en cuenta la semejanza percibida. Asienta con la cabeza en cada una de las etapas
de la comunicación, sobre todo al establecer el rapport. La semejanza de la experiencia
común o de un mismo propósito contribuye a reforzar el rapport. La escucha y la
observación atentas no tardaran en indicarle los intereses de la otra persona.
6. Acompasar la respiración
La respiración brinda una oportunidad más de practicar el acompasamiento. Mientras
mantiene el contacto visual puede observar periféricamente como suben y bajan los
hombros de la persona, lo que le indica el ritmo de la respiración. Usted puede cambiar su
propia respiración para acompasarla.
La habilidad del rapport solo se alcanza con la repetición. El acompasamiento obtiene una
respuesta: produce un resultado. Enfóquese en hacer más que en saber. Para hacerlo bien,
usted tendrá que ponerse en el lugar de la otra persona e imaginarse el efecto que pueden
ejercer diversas palabras, medios de comunicación o conductas. El rapport lo acercará
mucho a un buen resultado de su comunicación.
CALIBRAR EL RAPPORT
El calibrado, en la PNL, se refiere al modo en que uno puede advertir las reacciones
pequeñas y medir los cambios de las demás personas momento a momento. Uno puede
ajustar su propia conducta en caso necesario.
1. Una sensación interior. Puede tener una sensación de conexión con la persona.
2. El cambio de color. Observe si se produce un cambio de color en la piel de la otra
persona.
3. Los comentarios espontáneos. Algunas veces las personas le dirán lo que sienten
de una comunicación, y a usted se le puede pasar por alto si no está atento más
que a los indicadores ocultos.
4. La capacidad de dirigir. En algunos casos la persona empieza a seguir algunos
movimientos o cualidades de voz o de lenguaje de usted. Lo refleja a usted y usted
lo dirige.
REFLEJAR Y DIRIGIR
La PNL utiliza el termino reflejar para referirse al acompasamiento como proceso
continuado. Puede utilizar el reflejo como habilidad estratégica, más que táctica. Al dirigir,
usted va cambiando gradualmente su propia conducta de tal modo que la otra persona se
acompasa con usted instintivamente o lo sigue. Cuando existe el rapport, usted dirige la
conducta para persuadir, seguir la corriente, ejercer influencia, etc. Reflejando y dirigiendo
puede calibrar o medir el rapport que ha creado.
Cuando una persona se siente muy agitada, este hecho se suele reflejar en sus
movimientos expresivos y rápidos. Empiece por reflejar su conducta y su estado (dentro de
lo razonable). Después dirija a la persona hacia el resultado de usted. En el caso de las
conductas extremas el acompasamiento parcial o cruzado establece el rapport básico.
Grupos numerosos
Empiece por reflejar la experiencia. Al mismo tiempo, refleje la fisiología general del grupo.
Después diríjalos desde una experiencia, creencia o valor común hacia donde los quiera
llevar. Por último, aspire a que acuerden un resultado concreto.
Grupos pequeños
Puede interrelacionarse con personas individuales y ejercer a través de ellas un efecto
sobre todo el grupo. Siga las mismas reglas de reflejar y dirigir.
EL DESACOMPASAMIENTO
Usted puede aprovechar el desacompasamiento de manera positiva para romper el rapport.
Busque la diferencia en vez de la semejanza. Puede ayudar para:
- Poner fin a una comunicación que a usted le parece que ya no sirve para nada.
- Redirigir el flujo de la conversación.
- Atraer la atención.
- Interrumpir positivamente una comunicación, con cualquier propósito.
- Poner fin a una relación personal.
Un desacompasamiento repentino “suave” puede recuperar la atención perdida y mejorar
la eficacia de la comunicación. Un desacompasamiento muy poderoso puede poner fin a la
comunicación si usted así lo desea.
ESTABLECER RELACIONES PERSONALES
El hecho de haber creado rapport no significa que haya creado una relación personal. Las
relaciones personales tienden a requerir un pensamiento y una conducta a más largo plazo.