FORO 1 SEMANA 4

Suponga que la empresa donde usted trabaja vende todo al contado.

El gerente de Ventas cree que dando 30 días de crédito puede aumentar sus ventas sin efectos
colaterales sobre la compañía.

¿Cree usted que el gerente de Ventas tiene razón?

¿Por qué?

Estimada Profesora y compañeros,

Junto con saludar, dando respuesta a lo expuesto en el foro 1 de esta semana, puedo aportar lo
siguiente.

En cierta forma el gerente si tiene razón, ya que sí se incrementarían las ventas ante esta nueva
alternativa de compra (crédito a 30 días). Pero se deben tomar los resguardos necesarios, para
poder absorber el costo financiero, que implica nuestras necesidades de efectivo.

Son muchos los negocios que establecen líneas de crédito con sus buenos clientes para manejar
sus flujos de efectivo mientras logran retenerlos dando condiciones favorables para realizar sus
pagos en fechas futuras. En algunas empresas, por lo general de un mayor tamaño, existen
comités de crédito para determinar si un cliente representa una oportunidad atractiva y sobre
todo estimar los límites de esos créditos.

Una vez que hemos decidido cambiar nuestra política de vender solo de contado hacia brindar
crédito a nuestros clientes, debemos entender cuál es la afectación que esto tiene en nuestras
necesidades de efectivo, cuál es el costo financiero que nos demanda y posteriormente realizar un
seguimiento adecuado para garantizar que los clientes a los que brindamos éstas condiciones de
pago nos están brindando el retorno esperado por ello.

A manera de ilustración analicemos el caso:

Vamos a cambiar el total de nuestras ventas que hoy son de contado a ventas a crédito con una
política de 30 días, y que toda la venta del mes ocurre el día de hoy. Si tomamos esa decisión
radical, podemos estar seguros que durante los próximos 30 días no recibiremos efectivo de parte
de nuestros clientes. La pregunta aquí es ¿de dónde vamos a tomar dinero para realizar todos los
pagos del personal y demás gastos?.

Hay dos posibilidades: de nuestra bolsa o de un préstamo. De ahí que otorgar crédito tiene un
costo financiero y no debemos subestimarlo.

Saludos cordiales,

Ivan Carillanca S.

Ventajas y desventajas del crédito

Entre las ventajas que ofrece el crédito se deben señalar las siguientes: incrementa las actividades
económicas a través de un mayor dinamismo de la producción, el comercio y el financiamiento;
impulsa el desarrollo de las empresas a través del aumento que se registra en las ventas, lo que a
su vez permite mayor concentración de capitales que pueden ser invertidos en otras compañías
o negociación.

Cabe destacar que todo crédito tiene sus desventajas, entre estas están las siguientes: existe
siempre el riesgo de que un cliente resulte moroso o insolvente, lo que produce gastos pos
cuentas malas o incobrables, si el cliente no se presenta nunca a pagar.

Principios básicos de política crédito.

El tipo de cliente debe corresponder al mercado objetivo definido por la institución, ya que la
evaluación y administración es completamente distinta.

De tal manera si se desarrolla el proceso de crédito conforme a lo estipulado por la política, el

resultado final de una operación será el esperado, es decir, que se cumpla en los términos
estipulado originalmente.

FORO 2 SEMANA 4

Suponga que usted es jefe de Cobranzas de una empresa comercial que vende la mayor parte de
sus productos a crédito.

¿Qué herramientas sugeriría usted para ayudar a vigilar y controlar las cuentas por cobrar?

Siendo las cuentas por cobrar uno de los activos circulantes dominantes mantenidos por las
empresas, por lo tanto el control que se ejerce sobre ellas debe ser muy preciso.

En cuanto al cuidado que se le debe de tener a los clientes es importante que las políticas estén
bien establecidas en cuanto a la concesión de créditos y políticas de cobranzas.

Una medida financiera que utilizaría para dar seguimiento a los créditos de nuestros clientes es la
razón de días de cuentas por cobrar. Ésta es la relación entre nuestro saldo de cartera de clientes
(reflejado en el balance general) dividido por nuestro nivel de venta diaria (obtenido del estado de
resultados).

A manera de ejemplo si nuestra venta al mes es de $30.000, eso significa que tenemos una venta
diaria de $1.000 (30.000 pesos/30 días por mes). Si luego dividimos el saldo que manejamos en
cartera de $15.000, entre la venta diaria de $1.000, nos resultaría en 15 días promedio de cuentas
por cobrar (15.000 pesos/1.000 pesos venta diaria). Esto significa que en promedio estamos
otorgando un tiempo de 15 días a nuestros clientes para que nos paguen.
En general este promedio de días de cuentas por cobrar debería ser similar a los días que tenemos
aprobados para nuestros clientes, sin embargo existen algunas condiciones que nos hacen que
sean diferentes.

En primer lugar, si la proporción de ventas al crédito y de contado es diferente, el resultado total

puede variar. Por ejemplo si vendemos al crédito el total de nuestras ventas, los períodos de
crédito deberían ser bastante similares, pero esto va cambiando si al crédito solo se vende la
mitad, un tercio o una proporción diferente. En segundo lugar, los días de cuentas por cobrar
pueden aumentar si nuestros clientes nos están pagando posterior al periodo autorizado en la
política de crédito entrando en mora. Consideremos que pasaría si nuestros clientes con 15 días de
crédito se retrasan y nos pagan a los 25 días, esto se verá reflejado en nuestros cálculos basados
en la información financiera.

Saludos cordiales,

Ivan Carillanca S.

¿Qué es el control de cuentas por cobrar?

Si tuviéramos que dar una definición simple y objetiva para el control de cuentas a cobrar sería el
seguimiento de los ingresos que la empresa tiene para recibir de sus clientes que hicieron compras
con pago parcelado o vencimiento futuro.

En una simple mirada se puede pensar que las cuentas a cobrar, es una mera formalidad de
grandes empresas, pero si se mira con un poco más de atención a las finanzas de cada negocio,
nos daremos cuenta, de que incluso pequeñas empresas pueden tener niveles de incumplimiento
elevados perjudicando el flujo de caja.

Por eso creo que un buen control de sus recibos puede generar los siguientes beneficios para el
negocio:

 Conocimiento de clientes que pagan al día

 Análisis de los valores por cobrar

 Comparación con las cuentas a pagar (para entender la necesidad de caja para meses
futuros)

 Mejor programación de cobros

 Ayuda en el control de flujo de caja

Cómo podemos hacer el control de cuentas por cobrar:

Este proceso puede variar de negocio a negocio dependiendo del tipo de sistema u hoja de cálculo
de cuentas por cobrar utilizados, pero de manera general lo podríamos simplificar en 4 pasos
esenciales para cualquier empresa:

 Registrar los tipos de cuentas que puede recibir

Este es el paso inicial de cualquier control financiero mínimamente decente. Aquí debemos hacer
un registro de las cuentas de recibimiento que existen en nuestro negocio. Normalmente, las
cuentas más importantes están relacionadas con la venta de productos o servicios.

 Registrar las cuentas a cobrar en ventas no pagadas o con pago futuro

Con el plan de cuentas de recibimiento listo, ya podemos empezar a registrar las cuentas por
cobrar de ventas que no se pagaron o se programaron para el pago futuro. Es decir, para cualquier
venta a plazo realizado, podemos registrar una serie de artículos que nos darán información
esencial de control:

 Fecha de previsión de recepción

 Fecha de recepción

 Plan de cuentas relacionadas con la recepción

 Valor original

 Valor final (con intereses, multa, etc)

 Estado del pago

Una buena herramienta nos mostrará algunos datos automáticamente, lo más importante en mi
opinión, es el estado de pago, que permite que podamos controlar quién no pagó y poder hacer
las debidas cobranzas cuando sea necesario.

 Hacer el seguimiento de recibos mes a mes

Ahora que ya hemos dejado todos los lanzamientos de cuentas a recibir registrados, necesitamos
hacer el control del día de recepción. Normalmente esta práctica se realiza en conjunto con el
extracto bancario y comprobantes de pagos enviados por clientes.

En ese caso, casi la mitad de los clientes no realizaron el pago debido, lo que es un gran problema
para el responsable del control de cuentas a cobrar de la empresa. Obviamente, en diferentes
realidades usted puede tener diferentes patrones y debe entender exactamente cómo su mercado
o negocio funcionan para sacar conclusiones de estos datos.

 Hacer análisis del control de cuentas por cobrar

Nuestro último paso se refiere a los análisis posibles de hacer, mirando un resultado consolidado
de todos los meses. Podríamos hacer análisis más detallado por producto o por cliente de acuerdo
con el llenado de la información de nuestro control de cuentas a cobrar.